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Junio 2005

Gastn Arvalo

Roberto Vainrub

Convertir una crisis en una oportunidad:

El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com

Despus de dos aos de trabajo constante, Luis Miguel, Robert y Luis Carlos se reunieron a
discutir la estrategia para el futuro de su empresa tucarro.com. Era indispensable para ellos actuar
rpidamente, ya que si no lo hacan era posible que perdieran mercado frente a autofuturo.com, un

nuevo competidor que contaba con el apoyo de un gran grupo editorial venezolano. Si

esto
ocurra, estaban seguros de que perderan una buena parte del mercado de clasificados en-lnea y
arriesgaran el futuro de la empresa.

Era el momento de decidir cmo debera crecer la empresa

para poder mantenerse en el mercado.

Los tres socios determinaron que para defender su mercado la empresa tena que crecer
rpidamente, e identificaron

tres posibles formas de crecimiento: expandirse internacionalmente,
expandir la lnea de productos en Venezuela, o penetrar otros medios de clasificados diferentes al
de Internet, como por ejemplo una revista. Mientras discutan las opciones propuestas se dieron
cuenta de la gran responsabilidad que traa esa decisin. El futuro de la empresa era incierto y no
saban qu hacer. De lo nico que estaban seguros era de la gran amenaza que representaba su
nuevo competidor y de la necesidad de decidir entre formalizar su estrategia de crecimiento

o
vender la empresa a un tercero.

Los fundadores

En 1991 Luis Carlos y Luis Miguel culminaron sus estudios de derecho en la

Universidad Santa
Mara en Caracas, y empezaron a trabajar en un bufete de abogados donde tuvieron vnculos con
el negocio inmobiliario. En 1996, Robert, pariente de Luis Miguel, colaboraba con ellos en el
bufete para pagarse sus estudios de diseo grfico, y dos aos despus, como consecuencia de la
difcil situacin econmica del pas, el bufete haba perdido su cartera de clientes y los tres

quedaron desempleados.

En los tres socios siempre

estuvo

latente el espritu empresarial. Con la creacin de
Venaquarium atrajeron a turistas que visitaban la Isla de Margarita a principios de los aos 90.
Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

Cuando la crisis y la inseguridad de la isla arreciaron, el turismo de la isla disminuy de forma
drstica, lo cual los oblig a cerrar la compaa. Otras de sus iniciativas

consistieron en la
organizacin del Festival Atempo, dedicado a la msica

clsica, a cargo de la familia de Robert y
Luis Miguel. Igualmente,

Luis Carlos inaugur su tienda virtual buzos.com

en 1996, para la venta
de artculos de buceo.

En 1998, ante la crisis econmica y poltica latente en Venezuela, estos tres jvenes
profesionales buscaban otras alternativas profesionales. Motivados por el auge de las empresas
punto com

en los Estados Unidos

y gracias a la experiencia previa de Luis Carlos en una
empresa de Internet, decidieron indagar la posibilidad de crear su propia empresa. En palabras
de Luis Carlos: fueron momentos de duda, pero al mismo tiempo de disposicin para triunfar
en el comercio electrnico; lo que necesitbamos era una buena idea .

Las empresas de Internet

En 1996,

Internet prometa revolucionar el mundo con la creacin de nuevos negocios y
nuevos medios

de distribucin de bienes y servicios. En Estados Unidos se haban invertido
millones de dlares en proyectos de empresas virtuales, pero en Venezuela la penetracin del
concepto del comercio electrnico se sinti a partir de 1998. Para los emprendedores, ese ao
formaba parte de una poca de auge para este modelo de negocios y muchos queran participar.
Durante el pre-auge de Internet en Venezuela en el ao 1996, los tres socios ya estaban
familiarizados con el medio. Su

entusiasmo los incentiv a crear una pgina en Internet para el
Festival Atempo. Luis Carlos decidi apoyar financieramente

a Robert para que hiciera

un curso
sobre construccin

de pginas en la web.

Los tres socios soaban con cultivar y fomentar en Venezuela esta nueva manera de hacer
negocios. Sin embargo, a pesar de la gran aceptacin de este modelo en los Estados Unidos, los
emprendedores tenan

una gran incertidumbre sobre la aceptacin del concepto en Venezuela.
Para 1998 menos del 5 por ciento

de los venezolanos

tena acceso a

Internet.

Adems,

muy pocos
consideraban a este medio como

una

forma efectiva para realizar compras, ya que

la

falta de
confianza en el

uso de tarjetas de crdito en medios digitales era muy comn en los navegantes
de Internet. Por ltimo, tambin eran deficientes o inconsistentes los servicios complementarios al
negocio por Internet como,

por ejemplo,

el servicio de correo postal para envos de productos. Sin
embargo, Luis Carlos crea en

las oportunidades que este medio poda ofrecer y Luis Miguel y
Robert compartan el mismo sueo.

Slo tenan que conseguir una propuesta de negocio

que les
permitiera salirle al paso a estos problemas inherentes al mercado venezolano y crear una
empresa exitosa.

La propuesta

Concebir un modelo de negocios fue una tarea difcil. Los tres jvenes decan que no queran
ser empleados y

preferan

emprender una iniciativa. Durante tres meses discutieron qu hacer en
Internet. Pensaron en todos los negocios posibles, hasta que Robert tuvo una experiencia
mundana que le dio una idea.

En una tarde de trfico caraqueo, Robert esperaba ante el semforo en rojo. De repente, vio
el carro de sus sueos pasar frente a sus ojos. Para su sorpresa, el vehculo tena uno de los tpicos
Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

carteles Se vende. Telfono . Con desespero busc la manera

de anotar la informacin. No

encontr ni papel ni bolgrafo y slo le qued el desconsuelo de ver el carro deseado desaparecer
con la luz en verde. Cmo hacer para encontrar de nuevo ese vehculo? Ser sta una
oportunidad de negocios? Inmediatamente busc a Luis Carlos y le propuso: Vendamos carros
por Internet! .

A Luis Carlos inmediatamente le gust

la idea porque le pareci

un concepto original.
Decidi asumir el reto de convertir la idea en un negocio. La primera misin de los tres socios fue
encontrar un modelo que brindara servicio a los venezolanos interesados en la compra de
vehculos usados. Despus de analizar el mercado y los posibles medios para satisfacerlo,
decidieron que el negocio de

los clasificados

era el apropiado para su idea. Este era el medio que
ms conocan, puesto que ya lo haban usado cuando participaron en la venta de inmuebles
durante su primera experiencia laboral. Entrar en un medio conocido les permiti identificar las
oportunidades y amenazas de este sistema. Su objetivo en esos tres meses era romper el
paradigma del negocio de los clasificados.

Hasta 1998 el nico sistema utilizado para facilitar la compra y venta de vehculos usados era
la seccin de anuncios clasificados de medios impresos como los peridicos.

(Ver Anexo 1)

Los
interesados en comprar o vender un vehculo tenan que comprar un pequeo espacio para la
publicacin de su anuncio sin fotos, porque los precios del medio impreso eran muy elevados.
Bajo este modelo, el interesado pagaba un precio segn la extensin del aviso y el nmero de das
que fuese exhibido. A finales de los noventa, principalmente tres diarios de Caracas ofrecan este
servicio: El Universal, peridico lder en Venezuela en el

mercado

de clasificados,

el semanario El
Negocio Redondo

de distribucin gratuita, y el peridico ltimas Noticias. El otro mtodo
disponible era el tradicional y econmico aviso sobre el vidrio del automvil.

Ninguno de esos medios ofreca informacin completa para el consumidor. La publicacin de
la informacin era por tiempo limitado y con altos costos. Esos anuncios no mostraban fotos del
vehiculo, ni toda la informacin relacionada con la condicin del vehiculo,

como por ejemplo,
matrcula,

nombre del dueo

y precio del vehculo. Robert y sus socios pensaron que Internet era
un medio de comunicacin ms efectivo y que ofreca mayor valor agregado para los
consumidores.

Luis Miguel coment: Internet presenta ventajas muy favorables de costos, de
calidad, y de flexibilidad frente al modelo tradicional de venta de carros usados. Si logramos
crear una plataforma que sirva de vitrina de carros estoy seguro que seremos exitosos.

El xito dentro del mercado potencial

Los tres socios

en principio averiguaron cul era el mercado de carros usados, enfocndose
solamente en los clasificados. Su estrategia fue contar los avisos publicados en los peridicos. Se
dieron cuenta de que se impriman cada da cuatro pginas completas en la seccin de los
clasificados, que significaba la promocin de 1.200 a

1.500 automviles por da. Adems, en
promedio cada aviso era publicado durante cuatro das

para lograr su venta.

Los costos para los
vendedores eran muy elevados, ya que pagaban en promedio una tarifa de Bs. 15,000 ($20) por
cada da de publicacin.

Segn Luis Miguel: en un principio nunca pensamos evaluar con gran detalle la penetracin
de Internet en Venezuela,

ni

tampoco hicimos un anlisis situacional de la venta de automviles
usados. Sin embargo, al ver que tenamos un mercado potencial comprendido entre

1.200 a 1.500
Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

vehculos de publicacin diaria, tenamos que enfocarnos en darle valor agregado a estos
vendedores de carros usados y diferenciarnos de nuestros competidores impresos.

(Ver Anexo
2) Por eso, a

lo que s le dieron importancia fue a la diferenciacin del producto,

y

a sus ventajas
competitivas:

Tiempo: los avisos en los peridicos tenan vigencia de un da, mientras que los de
tucarro.com no tenan lmite de tiempo; permanecan hasta que se venda el vehculo, bajo una
sola tarifa.

Servicio a domicilio: un fotgrafo certificado se diriga hacia el cliente para tomar la foto del
vehiculo y luego se ocupaba de poner el anuncio en la pgina web.

Letras por fotos: adems del texto tradicional en los avisos de prensa (modelo, marca), este
medio permita la incorporacin de varias fotos a color as como informacin complementaria
relevante para la transaccin comercial.

El objetivo principal de tucarro.com

sera posicionarse como el medio ms apropiado para
satisfacer al mercado de compra y venta de vehculos usados. La manera como lograran este
objetivo sera creando un medio a travs del cual se pudieran exponer los avisos de cada vehculo

en venta, a un precio razonable para el vendedor,

con

toda

la informacin necesaria para el
posible comprador y fotografas tomadas segn especificaciones preestablecidas. El servicio deba
ser de fcil acceso

y navegacin

para cualquier persona y la informacin deba estar publicada

hasta que el vehculo se vendiera.

Despus de tres meses de trabajo arduo, el 28 de octubre de 1998 sali al pblico una pgina
web con una pequea vitrina de carros que haban logrado conseguir semanas antes. (Ver Anexo
3) Tucarro.com

se caracteriz por la sencillez

de su pgina web y del modelo de negocio. Como el
principal cliente potencial estaba ubicado en las clases socio-econmicas A, B, y C de la poblacin
y debido a la falta de confianza a la hora

de cobrar servicios por Internet,

los socios le prestaron

especial atencin al sistema de pago. Los negocios en Internet en los noventa se caracterizaban
por ofrecer muchos servicios gratuitos, en donde la mayor parte del dinero vendra de ingresos
por publicidad. Los dueos de tucarro.com

decidieron ir en contra de la corriente y cobrar al
usuario por el servicio prestado.

Determinar quin pagara por el servicio, cunto pagara,

y cmo se hara el pago era
esencial. Los socios saban que los interesados

en

la venta de los carros usados eran los
propietarios de los vehculos,

quienes estaban

acostumbrados a pagar

por los anuncios en el
peridico. La forma de pago comnmente usada en

los negocios de Internet era a travs de

tarjetas de crdito. Familiarizar a los venezolanos con este sistema de pago sera una misin
laboriosa y sin garantas de xito,

ya que muchos no tenan acceso

o deseo de usar

este tipo

de
pagos en lnea. Para minimizar la desconfianza en los pagos con tarjetas de crditos, los socios
decidieron que la manera ms conveniente era

que la misma persona que tomara las fotos del
vehculo recibiera el pago

en efectivo. Esto exigira un reclutamiento y entrenamiento estricto de
los fotgrafos, quienes seran la cara de la empresa frente

el cliente y responsables de mover
cantidades de efectivo considerables.

En palabras de Luis Carlos:

el proceso del servicio al cliente fue bastante laborioso
especialmente por razones de logstica . Al contactar a tucarro.com, los vendedores acordaran
una cita para realizar las fotografas del vehculo y ofreceran la informacin de contacto. Todos
los fotgrafos

tenan una

ruta diaria de visita a los

clientes.

Al momento de tomar la foto se
Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

efectuaba el nico pago establecido de acuerdo al nmero de fotos que se colocaran

del vehculo
en la pgina web. El cliente poda establecer la cita en un lugar de su escogencia y

los anuncios
permanecan publicados en la web hasta que el vendedor notificara la venta del carro.

Para los socios,

un factor esencial del posicionamiento de la empresa durante los primeros
meses fue un plan de mercadeo ajustado a los escasos

recursos financieros

que posean. El
mercado que queran captar era

el de

los compradores y vendedores de vehculos usados que
emplean anuncios clasificados como estrategia de venta. Comenzaron promocionando
tucarro.com

junto a los dems avisos de venta de carros en los clasificados de El Universal. De esta
manera accedieron a su mercado potencial al precio de un anuncio de venta de carros por
peridico.

El segundo medio de mercadeo fue el de distribuir calcomanas a cada carro que se estuviera
vendiendo a travs de

ellos. Esta idea de las calcomanas surgi del negocio de submarinismo
buzos.com

en el que haba trabajado Luis Carlos. l lo haba visto

en una feria de submarinismo
en los Estados Unidos como un instrumento efectivo de publicidad. La utilizacin de la
calcomana reemplaz los folklricos avisos de Se vende y el pblico iba directamente a la
pgina de tucarro.com

a buscar ese carro que le gust junto a otras opciones. Para Luis Carlos esa
tcnica de mercadeo con calcomanas mezcl ms cosas de las que nosotros imaginbamos:
informaba el objeto del negocio, el medio,

el nmero de telfono : tucarro.com, y difunda la
marca.

Luis Carlos, Luis Miguel y Robert esperaban

que las ventas crecieran en la medida en que
otras personas probaran el concepto

y lo recomendaran. Sin embargo, los

primeros tres meses
consiguieron pocas ventas de anuncios clasificados. En promedio tenan unos veinte carros por
semana. Aunque eran pocos, estos

primeros clientes

demostraban satisfaccin con el servicios
prestado al momento de retirar su aviso por la venta del vehculo. Adems de las referencias

positivas, la empresa obtuvo

publicidad por ser de las primeras empresas de Internet en
Venezuela. En

1999, mucha gente que saba del mundo del comercio electrnico en Venezuela
haba escuchado del dominio tucarro.com.

El dilema del capital

A pesar de la ausencia de slidas fuentes de capital, los tres socios estaban decididos a
convertir su idea de negocio en un xito empresarial. Al principio cada socio mantena sus gastos
propios y los de su familia con ahorros, y no se plantearon la bsqueda de

financiamiento de
personas fuera del grupo familiar. Con el capital recaudado entre ellos, Robert acudi a cursos de
especializacin en el diseo de pginas web. De la misma manera fueron financiadas las primeras
operaciones. Sin embargo, en los Estados Unidos, era considerado una regla que cualquier tipo de
negocio de Internet deba obtener considerables sumas de capital para financiarse a s mismo por
unos aos y obtener una penetracin considerable dentro del mercado. Los planes de negocios
para este tipo de empresa, en esa poca,

basaban sus valoraciones en

percepciones de crecimiento
por lo general muy ambiciosas, sin importar ventas o prdidas a corto plazo. A mediados de
1999, el auge de los inversionistas en negocios de Internet haba llegado a Venezuela y por lo
general, adoptaron la misma visin

de hacer grandes inversiones para obtener retornos
exponenciales.

Para Luis Miguel, Luis Carlos, y Robert, sus operaciones no presentaban atractivo
alguno para los inversionistas, y a pesar de ser pioneros en los negocios de Internet, su
Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

relativamente pequeo

pero estable

volumen de ventas los hizo menos atractivos para posibles
inversionistas que otros planes de negocios

que mostraban en papel ventas y retornos
exponenciales.

La comunidad

de financistas

mostr poco inters

hacia tucarro.com. No obstante, al paso de
los meses

la empresa vio un crecimiento constante en el nmero de operaciones, duplicando el
nmero de avisos clasificados por semana. Sin embargo, para Julio de 1999, casi un ao despus
de que tucarro.com

comenzara operaciones, empezaron a surgir fuertes amenazas. El Universal

decidi competir con

ellos y abri un

portal de Internet al que llamaron autofuturo.com. Los tres
socios entendieron que podran sufrir una prdida considerable de mercado, porque el plan de
negocios de Autofuturo.com

mostraba una estrategia de penetracin agresiva, con el respaldo de
uno de los grupos empresariales ms fuertes del pas. Adems,

el respaldo del gran peridico

hacia la amenaza an mayor.

En diciembre de 1999 decidieron

acudir a la empresa Negocios Digitales
1
, una empresa que
ofreca capital econmico e intelectual a empresas tecnolgicas, para recibir asesora y
financiamiento. Segn Luis Carlos,

conseguir este

socio no fue tarea fcil, debido a que a pesar
que los planes de negocio, de otros emprendedores sobresalan por su complejidad y gran capital,
eran los que reciban mayor respaldo: Nosotros ramos vistos como unas pulgas que
necesitbamos poco capital. Inauditamente, lo sensato y realista de nuestras proyecciones nos
castig a la hora de buscar financiamiento . Como resultado, slo contaron con Negocios
Digitales,

que crea que los nmeros mostrados por Luis Carlos y Luis Miguel eran ms
aproximados a la realidad del mercado y no una exageracin promovida por la burbuja de los
negocios de Internet.

El crecimiento de la empresa

En el momento en que tucarro.com consigui el apoyo de Negocios Digitales, Luis Carlos, Luis
Miguel, y Robert entendieron que en sus manos estaba la continuidad de la empresa

tras la
amenaza de

autofuturo.com. Tenan el reto de elaborar una estrategia de crecimiento sostenido a
largo plazo, apoyndose en la gerencia profesional de los nuevos socios.

La empresa cont con la ventaja de ser la empresa pionera

en ofrecer un servicio de anuncios
foto-clasificados en un medio digital en Venezuela.

Si la decisin era crecer en otros medios, la

homogeneidad en el uso de la tecnologa digital les permitira aprovechar su base de datos de
fotos, de anuncios, y de publicidad,

en otros medios

como la prensa, la radio, y la televisin, sin
mayor dificultad

de formato. Su modelo estaba

caracterizado por la homogeneidad de sus
operaciones, lo que les permiti garantizar

la calidad y el buen servicio.

Para el cliente, la ventaja competitiva de tucarro.com

frente a los anuncios en los

peridicos
era clara: cualquier persona interesada en la venta de su carro, obtendr por un precio
relativamente menor al medio impreso,

un anuncio clasificado que muestra fotos del vehculo,
ofreciendo servicio a domicilio y por tiempo de publicacin ilimitado.

Sin embargo,
autofuturo.com, por ser un proyecto de la empresa El Universal, poda ofrecer una alternativa
importante para el consumidor

si aprovechaba el liderazgo del medio impreso que ya tena.

(Para
1999un 75 por ciento de las ventas de carros se hacan con anuncios en medios impresos).

Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

Durante el primer ao de operaciones, tucarro.com

aument sus ventas y capt ms mercado.
Al comenzar operaciones trabajaban los tres socios y una secretaria, y slo aspiraban poder cubrir
sus costos.

Al principio consiguieron tres clientes

importantes, que eran talleres que vendan
carros, y no usuarios finales: Autotek (Honda), Automotores Riga (Fiat) y Carsal (Toyota). A lo largo
del primer ao de funcionamiento, usuarios que

acostumbraban poner anuncios en los peridicos
aceptaban el nuevo modelo de negocio y decidan probar los servicios de la empresa.

Entre 1998 y 1999 las ventas crecieron doce por ciento, pero en el

ao 2000, las ventas
sobrepasaron los cien anuncios a la semana, y tenan expectativas de llegar a mil anuncios por
semana en los siguientes tres aos. El nmero de fotgrafos aument de uno a cinco

y el negocio
se expandi geogrficamente fuera de Caracas. Primero se expandieron a

Mrida, por

ser

la
residencia de un familiar de Luis Miguel que estaba interesado. La expansin sigui a Valencia,
Maracay, Barquisimeto y Maracaibo

(Ver Anexo 4).

El crecimiento de la empresa hizo que Robert
se ocupara nicamente de la pgina web y dejara el trabajo de fotgrafo a profesionales
certificados.

El aumento en el trfico

de usuarios

les

di impulso para vender publicidad en la pgina, en
donde empresas que prestaban

servicios para vehculos identificaron el potencial de hacer

publicidad en tucarro.com. La mejora del trfico les di tambin la oportunidad de pensar sobre el
futuro de la empresa, y decidir

si queran seguir siendo solo una empresa de clasificados de
carros usados por Internet, o si deban expandir ese negocio a otros bienes.

Y ahora, qu hacemos?

A pesar de los logros, para mediados de junio del ao 2000, tucarro.com

enfrentaba un futuro
incierto.

Tena presencia en casi todas las ciudades importantes de Venezuela, pero los socios
sentan que su competidor se acercaba a gran

velocidad. Haba llegado el momento de decidir si
crecer o no, en qu medida, y hacia cules mercados. Los tres socios jams pensaron que su
pequea idea poda tener tanto potencial de

expansin.

Luis Carlos solicit a Robert, Luis Miguel
y la gente de Negocios Digitales

una reunin para discutir qu posibilidades de crecimiento
existan y cul deba ser el foco del plan de negocios para el crecimiento.

En esa reunin Luis Carlos comenz por ofrecer las alternativas que estaba considerando
para el futuro de tucarro.com. Para l,

la empresa

tena cuatro opciones. La primera consista en
exportar el negocio a otros pases. La segunda era la posibilidad de penetrar otros mercados en
Internet ofreciendo productos diferentes a carros. La tercera era expandirse a mercados diferentes
al del Internet,

como por ejemplo,

el de los clasificados tradicionales mediante la publicacin
peridica de una revista que llevase el nombre de tucarro.com. Finalmente, exista la posibilidad
de vender el negocio a otra empresa. (El anexo 5 muestra los estados financieros para la fecha).

Ante la competencia,

los socios decidieron

que

deban dar el salto de

ser

una pequea
empresa de clasificados de carros por Internet a una

empresa con riesgos diversificados en varios

negocios, descartando la opcin de

mantenerse igual

o de vender la empresa.

Combinar su
concepto actual con alguna

de las tres opciones pareca una estrategia viable de

crecimiento

para

la empresa.

Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

Uno de los socios dijo: como Internet no tiene fronteras y puede estar al acceso de personas
en cualquier parte del mundo, era importante analizar primero la opcin de expandirse
internacionalmente

(Ver Anexo 6).

Si tomaban esta opcin

deban decidir hacia dnde y en qu

forma. Al mismo tiempo, deban decidir si la casa matriz en Venezuela dirigira todas las
operaciones o si franquiciaran el concepto a terceros. Tambin tenan que ver los costos de
entrada en estos nuevos mercados para explorar la factibilidad de aportar todo el capital de las
sucursales, o asociarse con inversionistas en cada pas.

Antes de decidir cul era la mejor opcin,
Luis Miguel sugiri analizar las otras dos opciones.

Para ellos exista tambin la posibilidad de penetrar nuevos mercados dentro de Internet
ofreciendo productos diferentes para carros. El xito del nombre tucarro.com

haba impulsado a
Luis Carlos

a comprar los dominios tulancha.com, tuinmueble.com,

y tuavion.com.

(Ver Anexo 7)

Esa podra ser una oportunidad interesante para penetrar otros mercados. Para esos conceptos no
tendran que disear nuevos modelos de negocio ya que

podran ajustarse a la estructura
existente de tucarro.com.

Atender otros segmentos del mundo de los clasificados digitales era
atractivo, pero al mismo tiempo era un riesgo penetrar territorios desconocidos

y con mercados
poco definidos.

Finalmente,

la ltima opcin era la de expandirse a medios diferentes a

Internet,

como por
ejemplo el de los clasificados tradicionales,

con una revista que lleve el nombre de tucarro.com.

(Ver Anexo 8)

Este modelo se presentaba como una manera de llegarle al 75 por ciento

de

los
consumidores que no tenan

acceso a Internet, ofrecindoles un medio ms accesible

de ver todos
los automviles disponibles. Sin embargo el xito obtenido en Internet

y el hecho

de que este
medio estaba cambiando

el modelo tradicional de hacer negocios, los haca cuestionar si esta
opcin era estratgicamente correcta.

Tenan dudas sobre las posibilidades de entrar en el

mercado impreso, porque

pensaban que requerira de grandes inversiones en infraestructura.

Al final de la reunin los tres socios recordaron que al principio los tres retos principales

del
negocio fueron conseguir recursos, desarrollar el modelo, y aceptar o no la participacin de
inversionistas. Deban decidir cmo obtener un crecimiento sostenido a largo plazo y

definir las
implicaciones. Si decidan expandirse directamente a otros mercados o medios, tendran que
disear una estrategia para conseguir capital o utilizar el modelo de franquicias. Deban decidir si
contrataran a alguien que se encargara de

las nuevas iniciativas,

si buscaran aliados

o si
mantendran la organizacin actual. De optar

por los aliados, los emprendedores de tucarro.com

tendran que ceder parte del patrimonio de la empresa y no estaban seguros de querer hacerlo.

Pasaba el tiempo y los tres socios deban llegar a una decisin. Sentan que la presin de
autofuturo.com

estaba aumentando y poda afectar considerablemente el futuro xito de la
empresa. Era hora de

elegir el tipo de expansin que iban a

desarrollar en el plan de negocios,
pero Cul sera la estrategia de crecimiento ms apropiada? Cmo deban buscar capital para
crecer? Podan optar por desarrollar ms de una de las opciones? Si era el caso, En qu orden
las desarrollaran? Tenan que decidir qu rumbo emprender.

Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

Anexo 1: Anuncio clasificado tradicional de venta de carros en el
medio impreso.

Anexo 2: Concepto del negocio y misin.

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Anexo 3: Anuncio clasificado de Tucarro.com.

Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

Anexo 4: Tucarro.com en Venezuela

Ciudades
atendidas:
Caracas
Valencia
Maracay
Barquisimeto
Maracaibo
Puerto La Cruz
San Cristbal
Margarita
Puerto Ordaz
Ciudad Bolvar
Mrida
Coro
Punto Fijo
San Juan de los Morros
Puerto Cabello
Guarenas-Guatire
Los Teques
San Antonio de los Altos
La Guaira
Cabimas
Valera
Trujillo
Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

Anexo 5: Estados Financieros

Nota: Estos nmeros son utilizados nicamente para efectos acadmicos y no reflejan la realidad
de la empresa.

Estados de Ganancias y Prdidas

Momento de la decisin

Moneda XX

Ingresos

1,000,000

Egresos

Personal

487,000

Administrativo

25,125

Publicidad

14,985

Financiero

1,250

528,360

Utilidades antes de
Impuestos

471,640

Impuestos (30%)

141,492

Utilidad Neta

330,148

Balance General

Momento de la decisin
Moneda XX

Activos Pasivos y Patrimonio

Caja y Banco

15,000

Circulante 97,000

Cuentas por Cobrar
(fotgrafos)

105,000

IVA 4,000

Anticipos 80,000

Accionistas 120,000

Impuestos Retenidos

10,000

Total Circulante

221,000

Propiedad, Planta

300,000

Otros 15,000

Prestaciones 53,000

Total 525,000

Total Pasivo

274,000

Total Patrimonio

251,000

* La poltica de dividendos de ese ao fue la de destinar el 50% de
las utilidades para dividendos.

Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

Anexo 6: Posibles mercados internacionales.

Pas

PIB
(millones de dlares, 1997)

Poblacin Total

(1999)

Vehculos
por 1,000 habitantes

Argentina

323.548

36 millones

170
1

Colombia

95.455

41 millones

29
1, 2

Venezuela

83.774

23 millones

110
1

Notas:

1. 1995

2. Referencia: World Automotive Market Report, Auto and Truck International



Convertir una crisis en una oportunidad: El nacimiento y crecimiento de Tucarro.com.

Anexo 7: Otros posibles negocios de clasificados de Internet.

Anexo 8: Posible diseo de la versin impresa de Tucarro.com