Helados Tesis Final

1
CAPTULO 1
LA EMPRESA HELADOS COCACHO ............................................................. 7
1.1. RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA. ............................................. 7
1.2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL. ...................................... 9
1.2.1. CLIENTES EXTERNOS. ................................................................. 9
1.2.2. ANLISIS EXTERNO. ................................................................... 11
1.2.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA. ............................................... 13
1.2.4. CLIENTES INTERNOS. ................................................................ 17
1.2.5. ANLISIS INTERNO. .................................................................... 17
1.3. PLAN ESTRATGICO. ........................................................................ 19
1.3.1. MISIN. ........................................................................................ 19
1.3.2. VISIN. ......................................................................................... 19
1.3.3. VALORES CORPORATIVOS. ...................................................... 20
1.3.4. OBJETIVOS EMPRESARIALES. .................................................. 20
1.3.5. ESTRATEGIAS. ............................................................................ 20
1.3.6. POLTICAS. .................................................................................. 21
1.4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA. ..................... 22
1.4.1. ORGANIGRAMA. .......................................................................... 22
1.5. CARTERA DE PRODUCTOS. ............................................................. 24
1.6. PROCESOS. ....................................................................................... 25
ANLISIS DEL MACROENTORNO Y MICROENTORNO ............................... 36
2.1. ANLISIS DEL MACROENTORNO. ....................................................... 36
2.1.1. ENTORNO ECONMICO. .................................................................. 36
2.1.1.1. PRODUCTO INTERNO BRUTO. ............................................... 36

2.1.1.2. INFLACIN. ............................................................................... 39
2.1.1.3. DESEMPLEO. ............................................................................ 41
2.1.1.4. TIPO DE INTERS. ................................................................... 42
2.1.2. ENTORNO TECNOLGICO. ........................................................... 43
2.1.3. ENTORNO AMBIENTAL. ................................................................. 44
2.1.4. ENTORNO DEMOGRFICO. ........................................................... 44
2.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO. ............................................................ 49
2.2.1. LOS PROVEEDORES. ........................................................................ 49
2.2.3 LOS INTERMEDIARIOS. ...................................................................... 51
2.2.4. LOS CLIENTES. .................................................................................. 53
2.2.5. LA COMPETENCIA. ............................................................................ 55
ESTIMACIN DE LA DEMANDA ..................................................................... 58
3.1. DEFINICIN DEL PRODUCTO. ................................................................ 58
3.2. ANLISIS DE DATOS DE FUENTES PRIMARIAS ............................... 60
3.2.1. ENCUESTA APLICADA PARA CUANTIFICAR EL CONSUMO DEL
PRODUCTO. ................................................................................................. 60
3.2.2. ANLISIS DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS. ............... 66
3.2.3. CLCULO DEL CONSUMO DEL PRODUCTO A PARTIR DE LAS
ENCUESTAS. ................................................................................................ 76
3.3. ANLISIS DE LA DEMANDA CON FUENTES SECUNDARIAS. ........... 77
MARKETING MIX. ............................................................................................ 79
4.1. PRODUCTO. ....................................................................................... 79
4.1.1. CLASIFICACIN DEL PRODUCTO. ............................................ 79
4.1.1. DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO. ............................................ 79

4.1.2. CALIDAD DEL PRODUCTO. ........................................................ 80
4.1.3. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE PRODUCTO. ...................... 83
4.1.4. GESTIN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y
DESARROLLO DE NUEVO PRODUCTO. ................................................. 83
4.1.5. MARCA. ........................................................................................ 86
4.1.6. ENVASE. ....................................................................................... 86
4.1.7. ETIQUETA. ................................................................................... 87
4.2. PRECIO. ................................................................................................. 88
4.2.1. CONDICIONANTES EN LA FIJACIN DEL PRECIO. ..................... 88
4.2.2. DETERMINACIN DEL COSTO PROMEDIO. ................................ 89
4.2.3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS. ........................................................ 91
4.3. DISTRIBUCIN. ........................................................................................ 92
4.3.1. SISTEMA DE DISTRIBUCIN. ........................................................... 92
4.3.1.1. SELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN. ................ 92
4.3. PROMOCIN.......................................................................................... 94
4.4.1. OBJETIVOS DE PROMOCIN. .......................................................... 94
4.4.2. MIX PROMOCIONAL. ......................................................................... 94
4.4.3. PROMOCIN DE VENTAS. ................................................................ 96
4.4.4. PUBLICIDAD Y RELACIONES PBLICAS. ........................................ 97
INDICE DE TABLAS.

Captulo 1.
Tabla 1.1: Cartera de clientes de Helados Cocacho ......................................... 10
Tabla 1.2: Matriz de evaluacin de factores externos. ...................................... 12
Tabla 1.3: Anlisis Externo- Oportunidades y Amenazas. ................................ 13
Tabla 1.4: Matriz del Perfil Competitivo. ........................................................... 14

Tabla 1.5: Matriz de evaluacin de factores internos. ....................................... 18
Tabla 1.6: Anlisis Interno (Fortalezas y Debilidades) ...................................... 19
Captulo 2.
Tabla 2. 1: Estimacin de la poblacin del Ecuador a futuro. ........................... 45
Tabla 2. 2: Poblacin Total del Ecuador relacionada con la Poblacin infantil y
adolescente....................................................................................................... 47
Tabla 2. 3: Poblacin Total del Azuay relacionada con la Poblacin infantil y
adolescente....................................................................................................... 48
Tabla 2. 4: Poblacin infantil y adolescente de los cantones en donde se
comercializa Helados Cocacho. ........................................................................ 49
Tabla 2. 5: Proveedores de Materia Prima de Helados Cocacho. .................... 50
Tabla 2. 6: Nmero de los principales intermediarios. ...................................... 51
Tabla 2. 7: Datos Pareto. .................................................................................. 52
Tabla 2. 8: Datos Competencia......................................................................... 56
Captulo 3.
Tabla 3. 1: composicin nutritiva del coco ........................................................ 59
Tabla 3. 2: Principales nutrientes de la mora .................................................... 60
Tabla 3. 3: Variables ......................................................................................... 62
Captulo 4.
Tabla 4. 1: Costos de Produccin. .................................................................... 90
Tabla 4. 2: Anlisis de los Costos y Gastos. ..................................................... 90
Tabla 4. 3: Precios al distribuidor y PVP. .......................................................... 91

INDICE DE GRAFICAS.
Captulo 1.
Grafica 1.2: Organigrama de la empresa Helados Cocacho. ............................ 23
Grafica 1.3: DPO de Helado de Coco ............................................................... 30
Grafica 1.4: DPO de Helado de Mora con leche. .............................................. 31
Grafica 1.5: DPO de Helados Marmoleado de Mora. ........................................ 33
Grafica 1.6: D.P.O. de Helado Marmoleado de Durazno. ................................. 34
Grafica 1.7: DPO de bolos de helado. .............................................................. 35

Captulo 2.
Grafica 2. 1: Crecimiento del PIB y del Valor Agregado no petrolero. 36
Grafica 2. 2: Crecimiento del consumo de los hogares 37
Grafica 2. 3: Crecimiento de la inversin. 38
Grafica 2. 4: Valor agregado bruto por industrias 38
Grafica 2. 5: Inflacin mensual y anual aos 2010 y 2011 40
Grafica 2. 6: Desocupacin Total. 41
Grafica 2. 7: Tipo de inters 42
Grafica 2. 8: Estructura de la Poblacin 46
Grafica 2. 9: Diagrama de Pareto. 52
Grafica 2. 10: Segmento de mayor consumo de Helados Cocacho. 54
Grafica 2. 11: Canal de Distribucin de la Competencia. 57

INDICE DE FOTOGRAFIAS.

Captulo 1.
Fotografa 1.5.1: Sabores de helado que ofrece Helados Cocacho.................. 25
Fotografa 1.5.2: Sabores de Crema denominados Cremacho. ........................ 25
Fotografa 1.6.1: Cmara de congelacin. ........................................................ 26
Fotografa 1.6.2: Congeladores ........................................................................ 27
Fotografa 1.6.3: Batidoras Industriales ............................................................ 27

INDICE DE IMGENES.

Captulo 1
Imagen 1. 1: Logo de Helados Cocacho. ............................................................ 9
Captulo 4
Imagen 4. 1: Calidad Alimentaria ...................................................................... 81
Imagen 4. 2: Aspecto fsico general del bolo. ................................................... 84

ANEXOS.

Anexo 1: Participacin en porcentaje y unidades vendidas a los distribuidores
de los helados Cocacho .................................................................................... 98

Anexo 2: Etiqueta del nuevo producto ................ Error! Bookmark not defined.
Anexo 3: Materiales Indirectos. ...................................................................... 100
Anexo 4: Mano de Obra Directa. .................................................................... 100
Anexo 5: Mano de Obra Indirecta. ................................................................. 100
Anexo 6: Suministros ..................................................................................... 101
Anexo 7: Depreciacin y Amortizacin .......................................................... 101
Anexo 8: Reparacin y Mantenimiento. ......................................................... 101
Anexo 9: Gastos de Administracin y Generales. .......................................... 101
Anexo 10: Gastos Financieros ....................................................................... 102
Anexo 10. 1: Clculo inversin total ................................................................ 102
Anexo 10. 2: Capital de Operacin ................................................................. 102
Anexo 11: Gastos de Ventas. ........................................................................ 102

CAPTULO UNO
LA EMPRESA HELADOS COCACHO

1.1. RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA.

La creacin de la empresa elaboradora de helados marca Cocacho
surge en el ao 2005 por iniciativa del matrimonio Torres Sarmiento, con
la finalidad de ofrecer al pblico en general la oportunidad de disfrutar
de un producto delicioso a base de coco y cuya mayor fortaleza es su
produccin artesanal.
Galo Torres adquiri sus conocimientos y experiencia en la rama de
heladera en la provincia de Esmeraldas, esto le ha llevado a innovar y
perfeccionar las recetas y tcnicas recibidas de sus familiares.

La elaboracin de los helados Cocacho a pesar de ser artesanal, cuenta
ya con un proceso eficiente con el que han alcanzado una produccin
actual de 8000 unidades diarias. El llegar a obtener esta cantidad ha
sido el resultado de innumerables pruebas en las que se ha
experimentado con la mezcla de varios sabores, texturas, colores y
sobre todo el ajustar los procesos segn los requerimientos de la
empresa.
En los inicios de la empresa fueron sus propietarios, Galo Torres y Tania
Sarmiento, quienes se encargaban de la produccin de los helados, el
esfuerzo, la tenacidad y perseverancia de abrir mercado, hizo que poco
a poco se incrementara su participacin en el mismo y cuente con una
demanda creciente que ha apremiado a incrementar equipos y personal
dentro de la empresas.
Las instalaciones de la marca Helados Cocacho estn ubicadas en la
Parroquia
San Joaqun; actualmente cuenta con una inversin aproximada USD.
50,000.00 en activos, entre los que tenemos planta de produccin,
equipos de almacenamiento y camiones debidamente adecuados para
la distribucin, adems de un cuarto de enfriamiento.
La empresa adopta su marca con el nombre de Helados Cocacho
debido a que esta palabra se asemeja a la palabra coco, que es el
sabor del helado estrella y con el que se empez la produccin, adems
tiene el significado de golpe en el vocabulario propio de la ciudad de
Cuenca, su ciudad de origen.
Enseguida se presenta el logo distintivo de la empresa:

Imagen 1. 1: Logo de Helados Cocacho.
1.2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL.
1.2.1. CLIENTES EXTERNOS.
La empresa productora de Helados Cocacho, tiene como clientes
externos a los distribuidores de helados ubicados en las provincias
de: Azuay, Guayas, El Oro, Caar, Loja; as como a las parroquias
rurales y urbanas del cantn Cuenca y cantones de la provincia del
Azuay. Quienes sirven como distribuidores directos de los helados al
consumidor final, el detalle de los mismos se indica en la Tabla 1.1.

Tabla 0.1: Cartera de clientes de Helados Cocacho

Fuente: Elaboracin propia
Micro Parroquias Parroquias Cantones
mercados Urbanas Rurales Del Azuay
Asuncin Choferes La Laguna Asuncin Estatal San Blas Baos Sta. Isabel Loja
Miguel
Merchn
Narancay Miraflores Sta. Mara UDA Yanuncay Llacao Girn Machala
Herlinda
Toral
Eloy Alfaro Quinta
Chica
Catalinas Unita Bellavista El Valle Paute Sta. Rosa
Rafael
Borja
Balzay Totoracocha Rafael
Borja
Caaribamba Nulti Guachapala Azogues
Catalinas Ugalde Jerves Patricia Luis
Cordero
El Batn Checa Gualaceo La Troncal
Alemn Gonzales El Ejido El Sagrario Ricaurte El Pan Biblin
La Salle Hurtado de
Mendoza
Emp.
Elctrica
El Vecino San Joaqun San
Fernando
Guayaquil
Bilinge Aeropuerto Gil Ramrez Santa Ana Sevilla de
Oro
Durn
CEBCI Hermano
Miguel
Sinincay
CEDFI Huayna
Cpac
Sidcay
Alborada Machngara Baguanchi
San
Sebastin
Paccha
Sucre Deleg
Monay Cojitambo
Totoracocha Ochoa Len
Chiquintad
Tutupali
Alto
Tutupali
Bajo
Narancay
Bar de
Colegios
Market de
Gasolineras
Bar de
escuelas
Universidades Cantones
de
Provincias

11

En cuanto a la determinacin del mayor cliente consumidor tenemos a los
jvenes colegiales y nios de escuela, que frecuentemente consumen estos
helados dentro y fuera de su institucin convirtindose en portavoces de la
calidad de los mismos.
1

Ahora centrndonos en los clientes externos de los bolos de helado que la
empresa desea incorporar a su cartera de productos se piensa contar con los
mismos clientes de helados ya que se ofrecer a los mismos puntos de venta,
adems de ampliar la cartera de clientes mediante estrategias que se darn en
captulos posteriores.
Los consumidores finales del producto nuevo segn observaciones y
estadsticas son los nios convirtindose en el mercado objetivo de la empresa.
Expectativas de los clientes externos: Los clientes externos desean que se
siga manteniendo la buena calidad de los helados a un precio mdico como
siempre lo ha tenido, adems de ofrecer variedad de sabores.
1.2.2. ANLISIS EXTERNO.
Para el anlisis externo se necesita la obtencin de las amenazas y
oportunidades de la empresa para lo que se recurre a la matriz de evaluacin
de factores externos presentada en la siguiente tabla:

1
MERCHAN, Marco Posicionamiento de Helados Cocacho en el primer Cuatrimestre del ao
2009 en el mercado de la Ciudad de Cuenca Universidad Catlica de Cuenca 2009.

12

Tabla 0.2: Matriz de evaluacin de factores externos.
Factores Externos Claves Pond. Clasif.
Resultado
Ponderado
Demanda creciente 0,2 4 0,8
Preferencia del consumidor 0,2 4 0,8
Alta aceptacin del producto 0,1 3 0,6
Acceso a tecnologa de punta 0,1 3 0,3
Segmentos no atendidos 0,1 2 0,2
Incremento en los costos de Materia
Prima 0,1 1 0,1
Polticas gubernamentales no claras 0,1 1 0,1
Avance acelerado de la tecnologa 0,1 1 0,1
1 3
Fuente: Elaboracin propia.
Para la elaboracin de la matriz se asign una ponderacin que oscila entre:
Sin importancia 0,01
Muy Importante 1,00
La ponderacin dada a cada factor indica la importancia relativa de dicho factor
en el xito de la empresa.
La clasificacin se hizo de 1 a 4 puntos para indicar el impacto que cada
variable presenta:
Amenaza Importante 1
Amenaza Menor 2
Oportunidad Menor 3
Oportunidad Importante 4
Las oportunidades encontradas son los factores externos mayormente
puntuados como en este caso son los 4 primeros puntos de la matriz, seguidos
de los agentes con menor calificacin a los cuales se los ha designado como
amenazas.

13

El resultado total ponderado ms alto posible para una empresa es 4 y el
resultado total ponderado menor es de 1, por tanto 2,5 es el resultado
ponderado promedio por ende el resultado total ponderado obtenido de 3 est
sobre el promedio pues muestra que la empresa compite en un ramo atractivo y
que tiene buenas oportunidades externas.
La Tabla 1.3 resume lo anteriormente expuesto:

Tabla 0.3: Anlisis Externo- Oportunidades y Amenazas.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Demanda Creciente.
Preferencia de las personas
por productos naturales.
Alta aceptacin de este
producto.
Acceso a tecnologa de
punta.
Segmentos no atendidos.
Incremento en los costos de
la Materia Prima.
Avance acelerado en la
tecnologa.
Polticas gubernamentales
no claras.
1.2.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA.
Posteriormente se analiza cmo est situada la empresa de acuerdo con la
competencia aqu se recurre a la matriz de perfil competitivo para la cual se
usaron las siguientes interrogantes para establecerla:
Quines son nuestros competidores?
Qu factores claves son los de mayor importancia para
tener xito en la industria?
Cul es la importancia relativa de cada factor decisivo para
el xito de la industria?

14

Hasta qu punto es importante cada competidor fuerte o
dbil en cada factor decisivo del xito?
En general Qu tan fuerte o dbil es cada competidor
importante?
Los principales competidores de la empresa Helados Cocacho son: La Tienda,
Salcedo y Pingino.
2

Posteriormente se expone la matriz de perfil competitivo:
Tabla 0.4: Matriz del Perfil Competitivo.


Para la obtencin de la matriz se tom en cuenta las siguientes calificaciones:
Muy fuertes: Los que estn cerca de la calificacin 4

2
MERCHAN, Marco Posicionamiento de Helados Cocacho en el primer cuatrimestre del ao
2009 en el mercado de la Ciudad de Cuenca Universidad Catlica de Cuenca 2009, Pg.13

Factores Clave de xito Ponderacin Calif R.Pond. Calif R.Pond. Calif. R.Pond. Calif. R.Pond.
Gama de sabores 0,10 3 0,30 4 0,40 2 0,20 4 0,40
Calidad del Producto 0,20 4 0,80 4 0,80 3 0,60 4 0,80
Precio 0,10 4 0,40 3 0,30 3 0,30 2 0,20
Servicio al cliente 0,10 4 0,40 3 0,30 3 0,30 4 0,40
Competitividad 0,10 3 0,30 4 0,40 2 0,20 2 0,20
Tecnologa 0,05 3 0,15 3 0,15 2 0,10 4 0,20
Experiencia 0,05 2 0,10 3 0,15 4 0,20 3 0,15
Promocin 0,10 3 0,30 3 0,30 2 0,20 4 0,40
Participacin en el mercado 0,20 4 0,80 4 0,80 2 0,40 3 0,60
1,00 3,55 3,60 2,50 3,35
La Tienda Salcedo Pingino Competidores Cocacho

15

Fuertes: Los que estn cerca de la calificacin 3
Los menos dbiles: Que estn cerca de la 2
Los dbiles: Los que estn cerca de la calificacin 1
Como desenlace de la tabla se tiene como el principal competidor a Helados La
Tienda, pero esta competencia no es directa ya que los antes mencionados
tienen una distribucin distinta ya que sus productos se venden en forma directa
sin intermediarios.

Fuente: Marco Merchn, Posicionamiento de Helados Cocacho en el primer
cuatrimestre del ao 2009 en el mercado de la ciudad de Cuenca
Continuando con el posicionamiento de los competidores se tiene en segundo
lugar a Helados Salcedo y por ltimo Pingino a pesar de que el ltimo tiene
Helados
Cocacho
Distribuidores
Helados
La Tienda
Consumidor Final
Distribucin Indirecta
Distribucin directa
Grfica 1. 1: Diferencia entre distribucin entre Helados Cocacho y Helados La
Tienda

16

una fuerte participacin en el mercado nacional y abarca una plaza ms amplia
no tienen tanta aceptacin en la seccin de helados caseros.
El posicionamiento que ha adquirido Helados Cocacho dentro del mercado
cuencano le permite contar con claro desarrollo, enfocado a mantenerse como
lder referencial en la comercializacin al mayoreo de los helados caseros en la
ciudad de Cuenca.
Grfica 1. 2: Aceptacin de Helados Cocacho.

Fuente: Marco Merchn, Posicionamiento de Helados Cocacho en el primer cuatrimestre del
Ao 2009 en el mercado de la ciudad de Cuenca.

De la competencia que se tendra al insertar la produccin de bolos de helado
en la empresa, que se tratara en el captulo siguiente.
62,748
45,956
10,605
1,768
52%
38%
9%
1%
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
Muy bueno Bueno Regular Malo
C
o
n
s
u
m
i
d
o
r
e
s

Calificacin
Aceptacin de Helados Cocacho.

17

1.2.4. CLIENTES INTERNOS.
Helados Cocacho cuenta con 9 empleados los cuales estn distribuidos de la
siguiente manera:
Administrativos: 3
Produccin(Operarios): 4
Distribucin(Choferes): 2
Expectativas clientes internos.
Los clientes internos tienen como perspectiva:
Tener un empleo estable.
Adquirir mayores destrezas en su trabajo.
Contribuir en el crecimiento de la empresa.
Obtener mayores ingresos
Agradable ambiente laboral.
Buena infraestructura.
Seguridad industrial.
1.2.5. ANLISIS INTERNO.
Anlisis Organizacional Fortalezas Debilidades.
A travs de la siguiente matriz se pretende conocer los factores internos ms
relevantes para la empresa.

18

Tabla 0.5: Matriz de evaluacin de factores internos.
FACTORES INTERNOS CLAVES Pond. Calif. Reslt. Pond.
Produccin artesanal bajo estricto
cumplimiento de las normas. 0,10 4,00 0,40
Materia prima 100% natural 0,10 4,00 0,40
Costes bajos 0,20 4,00 0,80
Infraestructura propia 0,10 3,00 0,30
Alta calidad en el producto 0,20 4,00 0,80
Equipos de distribucin adecuados 0,10 3,00 0,30
Funcionamiento emprico 0,05 2,00 0,10
rea de almacenamiento insuficiente 0,05 1,00 0,05
Capacidad de produccin al lmite 0,05 1,00 0,05
Recurso financiero escaso 0,05 1,00 0,05
1,00 3,25
La matriz anterior se obtuvo siguiendo el mismo formato de la matriz de
evaluacin de factores externos antes expuesta.
Para el anlisis de dicha matriz se tiene presente la calificacin total ponderada
que es de 3,25 la cual est sobre el resultado promedio que es de 2,5 lo que
indica que se tiene una empresa poseedora de una fuerte posicin interna.
Enseguida se muestra las fortalezas y debilidades de Helados Cocacho las que
se obtuvieron con la matriz anterior, posicionando a las fortalezas como los 6
factores internos ms puntuados, y a las debilidades como los agentes
restantes.

19

Tabla 0.6: Anlisis Interno (Fortalezas y Debilidades)
FORTALEZAS
Produccin artesanal bajo
cumplimiento de las normas.
Materia prima 100% natural
Costes bajos
Infraestructura propia
Alta calidad en el producto
Equipos de distribucin
adecuados
DEBILIDADES
Funcionamiento emprico
rea de almacenamiento
insuficiente
Capacidad de produccin al
lmite
Recurso financiero escaso

1.3. PLAN ESTRATGICO.
1.3.1. MISIN.
Helados Cocacho tiene como misin:
Elaborar con procesos y tcnicas artesanales, los mejores helados caseros
dentro de los estndares de normas de calidad e higiene determinadas por los
respectivos organismos de regulacin y control; a travs de un equipo de
personas capacitadas que permitan mantener la excelencia en todo el proceso
de produccin y comercializacin, bajo una cultura de servicio encaminada a
satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
1.3.2. VISIN.
La visin de Helados Cocacho es:
Para el ao 2014, ser la empresa lder en la produccin de helados caseros,
ofreciendo siempre productos de la ms alta calidad en materia prima,
produccin y servicio, respaldados de procesos integrales, administrativos y
productivos que incremente constantemente nuestra participacin en el

20

mercado y genere una satisfaccin plena en nuestros clientes y una rentabilidad
sostenible al accionista.
1.3.3. VALORES CORPORATIVOS.
Los valores de la empresa son:
tica
Compromiso con la organizacin
Calidad
Competitividad
Productividad
Responsabilidad Social
1.3.4. OBJETIVOS EMPRESARIALES.
Incrementar su produccin anualmente en un 5%.
Incrementar las ventas anualmente en un 5%.
Desarrollar productos nuevos anualmente por lo menos 1.
1.3.5. ESTRATEGIAS.
Las estrategias que se establecen para el cumplimiento de los objetivos
empresariales son:
Para incrementar la produccin:
Ampliacin de la planta de procesamiento de los
helados para as aumentar la capacidad,
Compra de nuevos equipos.
Introduccin de nuevos sabores de helados.
Para incrementar las ventas:
Campaa publicitaria ms fuerte.
Capacitar al personal de ventas.
Aumentar la participacin en el mercado.

21

Para el desarrollo de nuevos productos:
Diversificacin del producto en bolos de helado.
Encuestas realizadas a clientes para conocer sus
necesidades.
Compararse con la competencia.

Para el aumento del servicio al cliente:
Incorporar la cultura organizacional que el cliente es lo
primero.
Atencin personalizada a travs de los repartidores
Mantener una comunicacin constante con los clientes
Recepcin de quejas o sugerencias
Realizar promociones y descuentos a clientes
constantes
1.3.6. POLTICAS.
Como polticas se tienen:
Crear y mantener excelentes relaciones con los proveedores
dentro de un marco de colaboracin y apoyo.
Para incrementar la participacin en el mercado se dar
prioridad al contacto personalizado con los potenciales
clientes.
Realizar campaa publicitaria previa al lanzamiento de un
nuevo sabor de helado o producto.
Productividad en nuestro trabajo y en el empleo de recursos
materiales.
La ms completa comunicacin entre cliente externo e
interno.
Amabilidad en el servicio y agilidad en los procesos

22

Compromiso con las normas de calidad
Creatividad al servicio al cliente
1.4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.
1.4.1. ORGANIGRAMA.
La empresa de helados Cocacho cuenta con 9 empleados entre
ellos tres pertenecen al rea de produccin, 2 a la de Mercadotecnia
exclusivamente en ventas y distribucin y los cuatros restantes
ocupan los puestos administrativos de Finanzas y Personal.

23


Grafica 0.1: Organigrama de la empresa Helados Cocacho.

Emplead
o
Emplead
o
Emplead
o
Emplead
o
Operario Operario Operario
Ventas Finanzas Personal Produccin
Propietario
Operario

24

1.5. CARTERA DE PRODUCTOS.
Hasta el momento la empresa ofrece una gama sabores de helados como son:
Coco
Marmoleado de mora
Marmoleado de chocolate
Marmoleado de naranjilla
Ensalada de frutas
Oreo
Chicle
Mora
Chocolate
Ron pasas
Los sabores suelen variar dependiendo de la fruta de temporada, pero los
anteriormente citados son los ms comunes.
Existen dos tipos de helados los que se distinguen por su composicin estos
son:
Helados Marmoleados: son los que contienen crema y frutas como sus
ingredientes principales.
Helados de Frutas: contienen leche y frutas.
Los sabores de helados que llevan crema como ingrediente tienen el nombre
de Cremacho que es una adaptacin del nombre de la empresa a estos
productos.

25

Fotografa 1.5.1: Sabores de helado que ofrece Helados Cocacho

Fotografa 1.5.2: Sabores de Crema denominados Cremacho.
Los sabores ms consumidos en el mercado son los de Coco y Marmoleado de
Mora, que representan el 80 por ciento de su produccin actual.
1.6. PROCESOS.
Proceso Productivo:
Para la elaboracin de los helados en general se requiere de la
siguiente maquinaria y herramientas:

26

Hoz metlica para limpiar el coco,
ngulo metlico para partir el coco y separar el agua
Rayador metlico para sacar el coco de la corteza
Recipientes aptos para cada sustancia
Dispensadores para armar los helados
Cernidores
Cucharas grandes para mover las mezclas
Cuchillos
Ollas grandes para cocinar la leche y las frutas
Cocinas industriales
Batidoras Industriales para batir la crema y dems ingredientes.
Contenedores para los moldes.
Congeladores para maduracin y embodegamiento de los
helados.
Cuarto frio o Cmara de Congelacin.

Fotografa 1.6.1: Cmara de congelacin.

27

Fotografa 1.6.2: Congeladores

Fotografa 1.6.3: Batidoras Industriales
Materia Prima utilizada:
Cocos Maduros
Leche Pasteurizada
Azcar Blanca

28

Crema de leche
Frutas naturales (mora, naranjilla, etc.)
Accesorios:
Paletas de madera
Vasos de plstico aptos para contener alimentos
Fundas Plsticas.
La fabricacin de los helados se hace de una manera artesanal y el proceso es
sencillo y similar para los diferentes sabores que existen.
Para los helados de coco y leche se necesita:
Ingredientes:
Leche pasteurizada.
Azcar blanca.
Coco rallado.
Agua
Especias.
Accesorios:
Paletas de madera
Vasos plsticos
Herramientas:
Hoz metlica
Garra metlica
Ollas industriales
Contenedores
Dispensadores
Recipientes
Cuchara grande

29

Proceso:
Con la hoz metlica se pela y limpia el coco. Se utiliza un ngulo metlico con el
que se parte el coco y separa el agua, se hace el rallado del coco partido con
una herramienta metlica llamada garra o rallador especial para coco.
Se hierve la leche con el azcar en ollas grandes, utilizando cocinas
industriales.
Una vez que se cuenta con el coco rallado, la leche hervida y fra, se coloca en
los vasos que se encuentran en los contenedores primero el coco rallado, la
leche, las paletas y por ltimo se colocan en la cmara fra o congelador.

Para la elaboracin de los helados de mora y leche se utiliza un proceso
similar pero se diferencia en el tratamiento de la fruta y por ende se dejan
de usar ciertas herramientas como la hoz metlica y la garra metlica.
Seguidamente se presentan los DPO de estos productos:

30

Grafica 0.2: DPO de Helado de Coco

LECHE
PAUSTEURIZADA
MORA
DPO DE HELADO DE COCO
VASOS
ETIQUETADOS
AZUCAR
licuar
coloc
ar en
vasos
congel
ar
dosifi
car
hervir
esterilizar dosificar dosificar pelar
limpiar
rallar
quitar
agua
dosificar
mezclar
envasar
congelar
paletas

31

Grafica 0.3: DPO de Helado de Mora con leche.

Fuente: Elaboracin Propia

agua
azcar
LECHE
PAUSTEURIZADA
MORA
DPO DE MORA CON LECHE
VASOS
ETIQUETADOS
AZUCAR
licuar
coloc
ar en
vasos
congel
ar
dosifi
car
hervir
esterilizar dosificar dosificar dosificar
lavar
hervir
deshojar
cernir
licuar
envasar
congelar
paletas
hervir
enfriar

32

Ahora en la elaboracin de los helados Marmoleados se tiene:
Ingredientes:
Crema de leche de vaca
Azcar blanca
Frutas
Agua
Leche pasteurizada
Accesorios:
Vasos plsticos
Paletas de madera
Herramientas:
Batidora industriales
Congeladores
Ollas grandes
Recipientes
Dispensadores
Contenedores
Proceso:
Se prepara la mermelada, hirviendo la fruta con agua y azcar hasta que se
espese, se bate la crema de leche junto con el azcar en mquinas industriales
hasta que esta espese.
Cuando este fra la leche y batida la crema de leche, se procede a llenar los
vasos previamente colocados en los contenedores, vertiendo chorrito a chorrito
la mermelada y la crema de manera alternada, para conseguir un aspecto de
marmoleado. Finalmente se colocan las paletas y se pone en la cmara fra o
congelador.
A continuacin se tiene el DPO respectivo de este producto:

33

Grafica 0.4: DPO de Helados Marmoleado de Mora.

agua
azcar
DPO DE MORA CON CREMA
LECHE
PAUSTEURIZADA
MORA
VASOS
ETIQUETADOS
CREMA DE
LECHE
AZUCAR
congel
ar
lavar
hervir
deshojar
cernir
colocar crema
colocar mermelada
colocar crema
paletas
hervir
enfriar
batir
dosificar
colocar mermelada
vaso
congelar
inspeccionar
espesor
mermelada

34

Grafica 0.5: D.P.O. de Helado Marmoleado de Durazno.

agua
azucar
DPO DE MORA CON CREMA
LECHE
PAUSTEURIZADA
DURAZNO
VASOS
ETIQUETADOS
CREMA DE
LECHE
AZUCAR
congel
ar
lavar
depepar
pelar
cortar
colocar crema
colocar mermelada
colocar crema
paletas
hervir
enfriar
batir
dosificar
colocar mermelada
vaso
congelar
inspecionar
espesor
hervir
mermelada

35

El proceso productivo de los bolos de helados, producto que se piensa
introducir en la cartera de la empresa, pretende ser similar al de los
helados con la diferencia que los primeros van a ir envasados en fundas
plsticas. Los bolos van a estar compuestos principalmente de leche y
frutas. Adems cabe mencionar que se va a precisar de una mquina
envasadora.
Grafica 0.6: DPO de bolos de helado.

esterilizar dosificar dosificar dosificar pelar
hervir
hervir limpiar
enfriar
quitar agua
rallar
dosificar
mezclar
envasar
FUNDAS
ETIQUETADAS
AGUA AZUCAR
LECHE
PASTEURIZADA
COCO
DPO DE BOLOS DE HELADO

36

CAPTULO II
ANLISIS DEL MACROENTORNO Y MICROENTORNO
2.1. ANLISIS DEL MACROENTORNO.
2.1.1. ENTORNO ECONMICO.
2.1.1.1. PRODUCTO INTERNO BRUTO.
El PIB del Ecuador contina su proceso de fuerte crecimiento, esta vez con un
crecimiento anual de 8.6% en el ITrim.2011. Es ptimo que el sector no
petrolero est siguiendo igual tendencia, con un crecimiento anual de 8.2% en
el mismo perodo. Los tres principales motores de crecimiento han sido, en su
orden, la inversin, las exportaciones y el consumo de los hogares.

Grafica 2. 1: Crecimiento del PIB y del Valor Agregado no petrolero.

Fuente: Banco Central del Ecuador
El consumo final de los hogares present un incremento anual de 7.60%. Entre
los factores que incidieron en este comportamiento se encuentran el volumen

37

de crdito otorgado por el sistema financiero y el aumento del salario real, entre
otros.

Grafica 2. 2: Crecimiento del consumo de los hogares


La inversin en los sectores privado y pblico de la economa, present un
crecimiento anual de 16.7%. Este crecimiento se debe principalmente al
mejoramiento en el ITrim.2011 de la inversin en: Maquinaria y equipo, 18.4%;
Construccin, 17.1%; Metlicos y no metlicos (estructuras como planchas
metlicas, cermicas), 5.68%.

38

Grafica 2. 3: Crecimiento de la inversin.

VALOR AGREGADO POR ACTIVIDAD ECONMICA.
Grafica 2. 4: Valor agregado bruto por industrias

39

Dentro de la Industria Manufacturera, la Fabricacin de Maquinaria, equipo y
material de transporte; qumicos, plsticos y de caucho; elaboracin de
productos de carne y pescado; elaboracin de textiles y prendas de vestir;
elaboracin de alimenticios diversos, fueron las industrias que presentaron
mayor crecimiento en cuanto al valor agregado bruto en el I Trim. 2011. Lo que
motiva a la inversin en este tipo de industrias.
2.1.1.2. INFLACIN.
La inflacin afecta a la capacidad de compra del mercado y puede alterar las
pautas de consumo del mercado. Si esta sube el consumidor puede adquirir
una menor cantidad de bienes y servicios, adems influye en el comportamiento
del mercado, anticipando las decisiones de compra, cuando se prev un
aumento de las tasas de inflacin, o restndolas cuando se estima lo contrario.
En junio 2011, la inflacin general mensual del IPC se desaceler hasta llegar a
niveles mnimos (0.04%). A nivel anual, la inflacin pas de 3.3% en junio de
2010 a 4.28% en junio de 2011.

40

Grafica 2. 5: Inflacin mensual y anual aos 2010 y 2011
Fuente: INEC
Entre las ciudades con mayor inflacin se encuentran:
Manta
Cuenca
Esmeraldas
Por el otro lado, las de menos variacin son:
Machala
Quito
Loja
Cabe mencionar que, la inflacin estuvo impulsada principalmente por el
incremento de precio en alimentos y bebidas no alcohlicas, comunicaciones,
transportes y prendas de vestir y calzado.
La inflacin anual de Ecuador en junio de 2011 es la quinta menor con respecto
a Amrica Latina y Estados Unidos, por debajo de la mediana (6.71%) y la
media (7.78%).

41

A pesar de haber sufrido un incremento en las tasas de inflacin con relacin al
ao pasado que es de casi el 1% se puede concluir que no afectar en gran
medida el poder adquisitivo de los consumidores ya que se mantienen en
niveles bajos.
2.1.1.3. DESEMPLEO.
El nivel de empleo determina las expectativas de ingresos familiares. Si se
produce una elevada tasa de desempleo se reduce la capacidad de compra y el
mercado es ms sensible al precio de los productos.
En cuanto a estadsticas nacionales la tasa de desocupacin total de junio 2011
fue de 6.4%. Por sexo, de las mujeres que conforman la PEA, el 7.2% se
encontr desocupada, en tanto que la desocupacin de los hombres se ubic
en 5.7%, las dos tasas con respecto a la PEA de su respectivo gnero. Las
cifras muestran que la disminucin del desempleo de las mujeres provoc una
disminucin de la tasa de desocupacin total de junio 2011.
Grafica 2. 6: Desocupacin Total.

Fuente: INEC

42

Entonces tenemos una disminucin del desempleo lo que nos da expectativas
de ingresos familiares mayores por lo que hay mayor capacidad de compra.
2.1.1.4. TIPO DE INTERS.
Influye en las decisiones de compra, ahorro e inversin. Una elevacin del tipo
de inters reducir las compras a plazo y fomentar el ahorro. Al contrario, una
reduccin en las tasas de inters estimular la compra de viviendas y productos
de consumo.
Grafica 2. 7: Tipo de inters
Fuente: IFIs
Entre septiembre 2007 y octubre 2008 hubo una poltica activa de reduccin de
las tasas activas efectivas mximas referenciales. Posteriormente, las tasas
activas efectivas mximas referenciales se han mantenido constantes con
excepcin de la tasa del segmento de consumo que se increment a 18.2%. A

43

partir de febrero 2010, la tasa activa efectiva mxima referencial de consumo
volvi a su nivel de 16.3% y, a partir de mayo 2010, las tasas de microcrdito
minorista y microcrdito de acumulacin simple se redujeron a 30.5% y 27.5%
respectivamente.
Al observarse en el segmento de consumo una disminucin en la tasa mxima
de inters se tendr una estimulacin en la compra de productos de consumo.
2.1.2. ENTORNO TECNOLGICO.
El constante cambio tecnolgico que caracteriza la economa actual, hace
imperativa la actualizacin permanente de los recursos humanos de la
empresa, la bsqueda y adaptacin de tecnologa idnea y el obtener y manejar
la informacin necesaria para aprovechar oportunidades e innovar y, por lo
tanto, competir de manera exitosa dentro de un sistema de apertura de
mercados.
Sin embargo, el sector empresarial ecuatoriano, en su mayora, sigue viendo a
la innovacin como un gasto y no como una inversin. La mayora de las
empresas en Ecuador no cuentan con investigacin y desarrollo interno, y en
muchos casos ni siquiera con departamentos tcnicos efectivos que promuevan
la generacin de innovacin propia.
La creacin de nuevas herramientas obliga a las pequeas y medianas
empresas a adquirirlas al precio que sea, para poder competir con las
multinacionales, las tecnologas de la informacin y las comunicaciones han
alcanzado su mxima difusin en poco tiempo, cuando surge el Internet, las
comunicaciones mviles o el entretenimiento digital.
En cuanto a la tecnologa presente en la lnea de los helados artesanales hoy
en da se usa mucha por ejemplo mquinas de alta capacidad controladas por
teclados electrnicos de ltima generacin, tanto las pasteurizadoras como las
tinas de maduracin y las fabricadoras, etc.; esto no convierte a un helado en

44

industrial. Estas mquinas permiten procesar toda esta materia prima de buena
calidad y, en el caso de la fabricadora, adicionar con la cantidad apropiada de
aire en el proceso de batido.
2.1.3. ENTORNO AMBIENTAL.
La creacin por parte de las autoridades de reglamentos para la proteccin del
medio ambiente, en la cual todas las empresas que funcionen dentro de la
ciudad o sus alrededores, deben cumplir para evitar la contaminacin del aire,
mal utilizacin de los desechos slidos, manejo de sustancias txicas
peligrosas, combustibles, adems que se encarga de regular y sancionar en
caso de no acatar esas rdenes, para mantener y preservar el medio ambiente.
La Ley de Gestin Ambiental establece los principios y directrices de la poltica
ambiental; determina las obligaciones, responsabilidades, niveles de
participacin de los sectores pblico y privado en la gestin ambiental y seala
los lmites permisibles, controles y sanciones en la gestin ambiental en el pas,
la misma que se orienta en los principios universales del Desarrollo
Sustentable. La ley establece los principios de solidaridad, corresponsabilidad,
cooperacin, coordinacin, reciclaje, reutilizacin de desechos, utilizacin de
tecnologas alternativas sustentables; y, respeto a las culturas y prcticas
tradicionales.
La empresa debe tomar en cuenta dichas leyes con el fin de cumplir con el
gobierno y la comunidad evitndose sanciones.
2.1.4. ENTORNO DEMOGRFICO.
La poblacin de la Repblica del Ecuador al ao 2010 asciende a 14.302.876
habitantes, con la ms alta densidad poblacional de Amrica del Sur, teniendo
51.5 habitantes por km.

45

A pesar que los ecuatorianos hace tan slo un siglo se concentraban con ms
alta frecuencia en la regin Sierra en los Andes, hoy en da la poblacin est
dividida casi equitativamente entre Sierra y Costa.
La poblacin ecuatoriana es etnoracialmente diversa, pero resulta difcil
establecer porcentajes exactos a distintos grupos.
Se cree que en el futuro la poblacin ecuatoriana sufrir un proceso de
envejecimiento, aunque este no ser tan drstico como los pases del Cono sur,
en la siguiente tabla se representan ese proceso.
Tabla 2. 1: Estimacin de la poblacin del Ecuador a futuro.
Ao Poblacin
total
Poblacin mayor
de 60
2000 12.646.000 876.000
2025 17.796.000 2.235.000
2050 20.536.000 4.643.000
Fuente: Ecuador en cifras
La migracin:
Durante los ltimos 10 aos, la inestabilidad poltica y econmica del pas
motiv a que una dcima parte de la poblacin optara por la emigracin,
principalmente hacia Espaa, Italia, y en menor grado a los Estados Unidos.
A pesar de esto el Ecuador recibe a miles de personas que provienen
mayoritariamente de pases vecinos, especialmente de Colombia, que an
enfrenta muchos problemas con la guerrilla existente en ese pas; y Per, que
cuenta con una moneda propia cuyo cambio es muy inferior al de la moneda
ecuatoriana. Se estima que ms de medio milln de colombianos vive en el
Ecuador.

46

Estructura de la poblacin.
Grafica 2. 8: Estructura de la Poblacin

Fuente: INEC.

En la tabla que se expone seguidamente se tiene el nmero de habitantes por
cada provincia del Ecuador, adems de su poblacin infantil y adolescente que
es el mercado de los helados Cocacho.

47

Tabla 2. 2: Poblacin Total del Ecuador relacionada con la Poblacin
infantil y adolescente.
Cdigo
Nombre de la
Provincia
Poblacin
Total
Poblacin
infantil y
adolescente Porcentaje
1 AZUAY 712127 75507 11
2 BOLIVAR 183641 21560 12
3 CAAR 225184 26851 12
4 CARCHI 164524 17584 11
5 COTOPAXI 409205 46489 11
6 CHIMBORAZO 458581 50710 11
7 EL ORO 600659 63128 11
8 ESMERALDAS 534092 64963 12
9 GUAYAS 3645483 373511 10
10 IMBABURA 398244 44326 11
11 LOJA 448966 49974 11
12 LOS RIOS 778115 88134 11
13 MANABI 1369780 152584 11
14
MORONA
SANTIAGO 147940 19412 13
15 NAPO 103697 13023 13
16 PASTAZA 83933 10208 12
17 PICHINCHA 2576287 241334 9
18 TUNGURAHUA 504583 49194 10
19
ZAMORA
CHINCHIPE 91376 11976 13
20 GALAPAGOS 25124 2358 9
21 SUCUMBIOS 176472 20926 12
22 ORELLANA 136396 16546 12
23 SANTO DOMINGO 368013 41439 11
24 SANTA ELENA 308693 33446 11
90
ZONAS NO
DELIMITADAS 32384 4159 13
91 POBLACION TOTAL 14483499 1539342 11%

De esta tabla se tiene que el 11% de la poblacin ecuatoriana significan nios y
adolescentes en edad escolar entre 6 a 19 aos.

48

Posteriormente se muestra una tabla ms detallada de la poblacin infantil y
adolescente de la provincia del Azuay, la misma en donde se comenzar a
introducir el nuevo producto de la empresa.
Tabla 2. 3: Poblacin Total del Azuay relacionada con la Poblacin infantil
y adolescente.
Cdigo Nombre del Cantn
Poblacin
Total
Poblacin
infantil y
adolescente
Porcentaje
1 CUENCA 329928 92358 28
2 GIRON 4016 1218 30
3 GUALACEO 13981 4452 32
4 NABON 1229 331 27
5 PAUTE 7226 2202 30
6 PUCARA 911 317 35
7 SAN FERNANDO 1464 450 31
8 SANTA ISABEL 5607 1809 32
9 SIGSIG 3676 1153 31
10 OA 846 279 33
11 CHORDELEG 4209 1250 30
12 EL PAN 486 159 33
13 SEVILLA DE ORO 838 226 27
14 GUACHAPALA 1125 343 30
15
CAMILO PONCE
ENRIQUEZ 4903 1604 33
TOTAL POBLACION 380445 108151 28%

En Azuay el 28% de su poblacin est dentro del rango de edad de 6 a 19 aos
que se considera en perodo escolar.
Se cree conveniente presentar estadsticas de los dems lugares en donde se
comercializa el producto los cuales son clientes potenciales del nuevo bien.

49

Tabla 2. 4: Poblacin infantil y adolescente de los cantones en donde se
comercializa Helados Cocacho.
Cdigo
Nombre del
Cantn
Poblacin
Total
Poblacin
Total nios y
adolescentes
Porcentaje
1 MACHALA 245972 73906 30
2 SANTA ROSA 69036 21233 31
3 GUAYAQUIL 2350915 670233 29
4 DURAN 235769 71806 30
5 AZOGUES 70064 22242 32
6 BIBLIAN 20817 6368 31
7 LA TRONCAL 54389 18300 34
8 LOJA 214855 66212 31
TOTAL 3261817 950300 29%

Son 950300 habitantes, que representan el 29% de la poblacin de los 8
cantones (con excepcin de Cuenca), quienes pertenecen al mercado potencial
primario de la empresa.
La demografa del pas nos indica cmo ha ido evolucionando su poblacin y
sus actividades por lo que esto nos servir posteriormente en el estudio.
2.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO.
2.2.1. LOS PROVEEDORES.
La empresa actualmente cuenta con los siguientes proveedores los cuales se
catalogan como permanentes o fijos:

50

Tabla 2. 5: Proveedores de Materia Prima de Helados Cocacho.
PROVEEDORES PRODUCTO CANTIDAD X DIA PRECIO X
UNIDAD
PRECIO
TOTAL
Lcteos San Antonio Leche 125 litros $0,66 $ 82,50
Lcteos San Antonio Crema de
leche
120 litros $2,4 $ 288,00
Mercado El Arenal Cocos 88 unidades $1,35 $ 118,80
Mercado El Arenal Moras 15 libras $0,93 $ 14,00
Mercado El Arenal Chocolate 2 libras $7,5 $ 18,75
Mercado El Arenal Azcar 2 quintales $44 $ 88,00
Plsticos
Ecuatorianos S.A
Vasos
Etiquetados
7500 unidades $0,02 $ 150,00
Tiendas varias. Paletas 7500 unidades $0,05 $ 40,00
Con los actuales proveedores se mantiene una negociacin sencilla, ya que los
principales son los expendedores de coco dentro del mercado municipal El
Arenal. El contrato que se mantiene con los mismos es de tipo verbal y el
precio se mantiene en lo posible debido a la cantidad de materia prima
adquirida.
Estos proveedores al ser constantes no encuentran competencia ya que estos
son los que ofrecen los mejores precios, en el caso de las paletas se rota la
compra en diferentes tiendas escogiendo a la de mejor precio pero casi siempre
se encuentra el producto a los mismos precios o varan por muy poca
diferencia, se ha tomado como precio uno promedio.
Se pretende contar con los mismos proveedores para la adquisicin de la
materia prima para la produccin de los bolos, incluyendo a plsticos del litoral
para la adquisicin de las fundas.

51

2.2.3 LOS INTERMEDIARIOS.
Como se estableci en el captulo anterior la empresa cuenta con una
distribucin indirecta a travs de intermediarios los cuales son minoristas y
actan de manera independiente siendo estas gasolineras, tiendas, y bares de
instituciones educativas los que ya se mencion en la Tabla 1.1. Ahora se
muestra la disposicin de los mismos en las parroquias urbanas de la ciudad de
Cuenca, se ha tomado informacin solo de las parroquias urbanas ya que son
los principales distribuidores del producto.
Tabla 2. 6: Nmero de los principales intermediarios.
PARROQUIA NUMERO DE DISTRIBUIDORES
San Blas 4
Yanuncay 4
Bellavista 2
Caaribamba 2
El Batn 2
El Sagrario 2
El Vecino 2
Gil Ramrez Dvalos 2
Hermano Miguel 2
Huayna Cpac 2
Machngara 2
Monay 2
San Sebastin 2
Sucre 2
Totoracocha 2


52

Se considera presentar la participacin de los distribuidores de Helados
Cocacho mensualmente, a travs de un Pareto.
Tabla 2. 7: Datos Pareto.
Cdigo Distribuidores
Frecuencia
#unidades %
total
acumulado
%
acumulado
A Bar de colegios 38400 32% 38400 32%
B
Market de
gasolineras 28800 24% 67200 56%
C Micromercados 24000 20% 91200 76%
D Bares de escuelas 18000 15% 109200 91%
E Universidades 10800 9% 120000 100%
Totales
120000 100% --- ---

Grafica 2. 9: Diagrama de Pareto.

0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
140000
A B C D E
f
r
e
c
u
e
n
c
i
a

Distribuidores
Pareto de participacin de distribuidores

53

Del Pareto preliminar se interpreta que existen distribuidores vitales para la
empresa los cuales son:

Bar de Colegios
Market de Gasolineras
Micromercados
Adems de tener distribuidores triviales como:
Bares de Escuelas
Universidades.
2.2.4. LOS CLIENTES.
El mercado de la empresa est compuesto por el pblico en general que guste
de los helados caseros pero se tiene como principales consumidores a
personas estudiantes.
Para agrupar de forma equilibrada al mercado objetivo, se segmenta
demogrficamente, tomando las edades de escolares, colegiales, universitarios
y adultos, para as conocer cul de estos segmentos es el de mayor consumo.

54

Grafica 2. 10: Segmento de mayor consumo de Helados Cocacho.


Los datos que identificamos en el grfico 2.10 fueron proporcionados por los
distribuidores, ya que ellos diariamente estn en contacto con el pblico, segn
estos datos se identifican al segmento de adolescentes comprendido entre 13 y
18 aos de edad como los principales compradores de helados Cocacho.
Sin embargo es fundamental fortalecer la cobertura del mercado con la finalidad
de incrementar el posicionamiento del producto y de ampliar la participacin de
la empresa dentro del mismo.
Se pretende contar con estos mismos clientes en la comercializacin de los
bolos de helado, haciendo hincapi en el segmento de personas de 5 a 12 aos
que segn la grfica 2.10 representan el 24% de los consumidores.
118
176
88
118
24% 35% 18% 24%
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
200
5a 12 aos 13a18 aos 18a26aos 26aos o +
N
M
E
R
O

D
E

E
S
T
U
D
I
A
N
T
E
S

EDADES
SEGMENTO DE MAYOR CONSUMO DE HELADOS COCACHO

55

2.2.5. LA COMPETENCIA.
Se analiza ahora la competencia que se tiene al introducir el bolo de helado al
mercado
En la ciudad de Cuenca se tienen 6 fbricas que producen bolos, 2 se
encuentran en el Centro Histrico y 4 en las parroquias rurales de la Ciudad.
Las marcas de los productos que oferta la competencia son:
Tomebamba
Rico
Frio
The Boys
Nico
D Andressini.
Adems se comercializa los bolos:
Bonice
Yogoso
Que son fabricados en la ciudad de Guayaquil por la compaa Quala.
Existen dos tipos de bolos en el mercado el primero es el llamado bolo de agua
y el segundo es aquel que contiene leche o algn derivado de est en su
composicin como es el yogur tal es el caso de Bolo Yogoso de Quala.
A continuacin se indica los principales datos informativos de la competencia
como son el nmero de venta diaria que realizan, nmero de distribuidores que
poseen, precio del paquete de bolos de 50 unidades (precio a tiendas), y si
realizan o no promocin.

56

Tabla 2. 8: Datos Competencia
PRODUCTO
VENTA
DIARIA
DISTRIBUIDORES
PRECIO
DEL PAQ
PROMOCIN
Bolos
Tomebamba
3500 8 1,70 no
Bolos Rico 5000 8 1,75 no
Bolos Bonice 10000 6 3,5 si
Bolos Yogoso 5000 6 5,25 si
Fuente: Elaboracin Propia.
De la tabla preliminar se reconoce como mayor competencia a bolos Bonice en
cuanto a ventas diarias, aunque este tipo de bolo sea de caractersticas
distintas al producto que se pretende lanzar al mercado, tiene una gran
aceptacin del mercado en cuanto a este tipo de helado.
Por otro lado el bolo Yogoso, que pertenece a la misma firma de bolos Bonice,
tiene un menor consumo que Bonice pero sus caractersticas son ms similares
a las del nuevo producto por lo que se podra catalogar como competencia
directa.
En cuanto al anlisis de precio quien a menor costo oferta su producto es bolos
Tomebamba aunque no muy distante de bolos rico, al otro extremo estn bolos
Bonice y Yogoso con costos ms altos. Sin embargo los 4 tienen utilidades
iguales o cercanas al 30%
Se tienen diferencias en cuanto al canal de distribucin de la competencia ya
que las fbricas constan de distribuidoras las mismas que se encargan de
entregar el producto a las tiendas y las mismas a los consumidores finales.

57

Grafica 2. 11: Canal de Distribucin de la Competencia.

FABRICANTES

MAYORISTAS

DETALLISTAS

CONSUMIDOR


Como ya se coment en prrafos anteriores se tiene una amenaza de
productos sustitutos como son los bolos y helados industrializados, por este
motivo la empresa pretende atacar este punto con una estrategia de ampliar su
cartera de productos insertando los bolos de helado ya que al tener una
produccin sencilla es la manera ms viable de combatir a la competencia.
Se toma la competencia de la ciudad de Cuenca debido a que es en donde se
va a empezar la comercializacin del bien.

58

CAPTULO III
ESTIMACIN DE LA DEMANDA
3.1. DEFINICIN DEL PRODUCTO.
Se pretende inicialmente demostrar la viabilidad de fabricar bolos de helado,
que son una variedad de helados diferencindose en la forma de envase ms
que en su composicin. En este captulo se intenta determinar la cantidad de
bolos que demanda el mercado local. Por lo tanto se define de una forma ms
general el producto.
En el Ecuador se entiende por bolo a un tipo de helado contenido en una funda
plstica.
En este caso es un helado artesanal compuesto principalmente por leche de
vaca y frutas.
Los bolos que ofrece el mercado hoy en da son a base de agua, tambin se
tiene los de yogurt. Los tamaos varan teniendo el de 25 cm de largo como el
tamao promedio y ms comercializado.
El producto tiene en el mercado ecuatoriano una buena aceptacin debido a su
precio econmico, por lo cual es adquirido principalmente por los nios, adems
de ser refrescante y de sabor agradable.
Como se planea lanzar el producto con los sabores a frutas como el coco y la
mora se presentan sus definiciones:
El coco: es un delicioso fruto que provee nutrientes bsicos, entre ellos se
encuentran: el calcio, potasio, fsforo, magnesio, vitamina E, Vitamina C, cido

59

flico y fibra. Su pulpa es alta en fibra, protenas, calcio y grasa, principalmente
cuando esta es gruesa.
Otros beneficios del coco: Algunos beneficios del coco son: posee un suave
efecto laxante y diurtico, ayuda al buen funcionamiento del tracto digestivo, de
los riones y del sistema urinario.
El coco ayuda tambin al sistema nervioso y muscular; es excelente para los
huesos debido a su contenido en calcio, fsforo y magnesio; puede utilizarse
para combatir lombrices y otros parsitos intestinales; aumenta las plaquetas,
ayuda a combatir el dengue y a eliminar el exceso de alcohol del organismo.
Tabla 3. 1: composicin nutritiva del coco
composicin por 100gr de
porcin
Caloras 351
Grasas (g) 36
Hidratos de carbono (g) 3,7
Fibra (g) 11
Potasio (mg) 405
Magnesio (mg) 52
Vitamina E (mg) 0,7
Vitamina C (mg) 2
cido flico (mcg) 26
Fuente: http://www.dietas.com/articulos/el-coco-y-sus-propiedades.asp#ixzz1Za4yheSG
La mora: Fruto del moral, de unos dos centmetros de largo, con forma
ovalada, formado por la agregacin de glbulos pequeos, carnosos, blandos,
agridulces y, una vez maduro, de color morado.

60

Tabla 3. 2: Principales nutrientes de la mora
Nutriente Cantidad Nutriente Cantidad
Acido fitco 0 g. Fosfocolina 8,60 mg.
Grasas saturadas 0,00 g. Grasas monoinsaturadas 0,40 g.
Adenina 0 mg. Grasas poliinsaturadas 0,40 g.
Agua 88,40 g. Guanina 0 mg.
Alcohol 0 g. Licopeno 0 mg.
Cafena 0 mg. Grasa 1 g.
Caloras 45 Kcal. Lutena 0 mg.
Carbohidratos 6,24 g. Protenas 1,19 g.
Colesterol 0 mg. Purinas 0 mg.
Fibra insoluble 2,24 g. Quercetina 0 mg.
Fibra soluble 0,96 g. Teobromina 0 mg.
Fibra 3,16 g. Zeaxantina 0 mg.
La cantidad de estos nutrientes corresponde a 100 gramos de mora.
Fuente: http://alimentos.org.es/nutrientes-mora

Con esta informacin nutricional de las frutas se intenta demostrar el valor
alimenticio que poseer el nuevo producto en su composicin.
3.2. ANLISIS DE DATOS DE FUENTES PRIMARIAS.
3.2.1. ENCUESTA APLICADA PARA CUANTIFICAR EL CONSUMO DEL
PRODUCTO.
FUENTE DE INFORMACION.
Se realizar mediante encuestas, las cuales nos arrojaran si el proyecto es
viable o no, basndose en las preferencia de posibles consumidores.
Se ejecutar una investigacin de mercado de tipo exploratoria; ya que es
flexible y permitir obtener la informacin necesaria para la realizacin de un
anlisis preliminar del proyecto y determinar problemas generales, las posibles
alternativas de decisin y las variables relevantes que necesitan ser
consideradas para lograr la satisfaccin total de los clientes. Las encuestas se

61

realizaran mediante un cuestionario bien estructurado que proporcionara
informacin valiosa para el proyecto.
MTODO PARA LA RECOLECCION DE DATOS
Para la recoleccin de datos se realizar de manera aleatoria a diferentes
personas (tanto propietarios del local como consumidores), en las tiendas de
abarrotes y bares de escuela que es donde ms se comercializa este producto;
en distintos horarios maana, tarde, noche para poder ubicar nuestros posibles
clientes.
Se tuvo previsto realizar dos tipos de encuestas uno para los intermediarios y
otra para los consumidores.
TAMAO DE LA MUESTRA
Antes de determinar el nmero de encuestas, realizamos una prueba piloto para
determinar el xito y fracaso de nuestro proyecto, sta encuesta fue realizada a
30 personas las cuales respondieron a la siguiente pregunta:
Estara dispuesto a comprar Bolos de la marca Cocacho?

SI____ NO____
En ambos casos como son intermediarios y consumidores se les realiz la
misma pregunta teniendo como resultado por parte de los intermediarios:
19 personas respondieron que SI y 11 respondieron que NO, dndonos como
resultado un p=0.63 y q=0.37.
Ahora los resultados dados por los consumidores fueron:

62

23 personas respondieron que SI y 7 que NO, teniendo como resultado un p=
0.77 y q= 0.23.
DETERMINACION DE LA MUESTRA.
Para intermediarios:
Segn datos proporcionados por la Ilustre Municipalidad de Cuenca existen
3925 tiendas de abarrotes en el Cantn Cuenca, este dato nos sirve para saber
la poblacin de los intermediarios. La encuesta se realizar con las siguientes
variables a partir de las cuales se podr obtener toda la informacin necesaria
para realizar el estudio, estas variables son:
Tabla 3. 3: Variables
# Variables
1 Comercializacin de bolos
2 Tipo de bolo
3 Sabor del bolo
4 Rango de precio
5 Aceptacin del nuevo producto
Para el clculo de la muestra consideramos la siguiente frmula:

63

Se tiene una muestra de 350 intermediarios a los que se debe realizar la
encuesta.
Siendo:
n = Tamao de la muestra
p = Probabilidad de que las personas consuman bolos de coco cocacho
q = Probabilidad de que las personas no consuman bolos de coco cocacho
e = Margen de error
p = 0,63
q = 0,37
e = 0,05
Dnde:
N = 3925
n = 350
Para consumidores:
Segn el Instituto Nacional de Estadsticas y Censos (INEC) el cantn Cuenca
cuenta en la actualidad con una poblacin de 712127.
Se toma como mercado objetivo a la poblacin infantil y adolescente de la
Ciudad de Cuenca la cual suma un nmero de 92358, a este sector se realizar
la encuesta.
Ahora se consigue la muestra de los consumidores:

64

Modelo de las Encuestas:
Intermediarios
Imagen 3. 1: Encuesta aplicada a los intermediarios para cuantificar la
demanda de bolos.

La siguiente en cuesta tiene por objetivo determinar el nivlel de aceptacin
de un nuevo producto (Bolos Cocacho) que se pretende introducir en el
mercado de Cuenca para su comercializacin.
S
No
En caso de responder la opcin S continue con las siguientes preguntas caso
contrario vaya directo a la litma pregunta.
10 a 20
20 a 30
30 a 40
Ms de 40
En caso de responder ms de 40 especifique la cantidad:
Rico
Bon Ice
Yogoso
Otro
En caso de responder otro especifique el nombre
Frutilla
Durazno
Limn
Otro
0,05 usd.
0,10 usd
0,15 usd
S
No
UNIVERSIDAD DE CUENCA
1. Comercializa algn tipo de bolo?
2. Cuntos bolos vende a la semana?
ENCUESTA
6. Estara dispuesto a comercializar bolos de coco de la marca Cocacho?
Gracias por la ayuda prestada.
3. Cul es el nombre del bolo que ms consumen sus clientes?
4. Qu sabor de bolo prefieren sus clientes?
En caso de responder otro especifique el nombre
5. A qu precio vende este producto?

65

Imagen 3. 2: Encuesta aplicada a consumidores para cuantificar el
consumo de bolos

La siguiente en cuesta tiene por objetivo determinar el nivlel de aceptacin
de un nuevo producto (Bolos Cocacho) que se pretende introducir en el
mercado de Cuenca para su comercializacin.
1. Consume usted algn tipo de bolo?
S
No
2. Cantos bolos consume a la semana?
1 a 5
6 a 10
10 o ms
En caso de haber respondido la ltima opcin especifique:
_______________________________________________________________
3. Cul es el nombre del bolo que ms consume?
Rico
Bon Ice
Yogoso
Otro
En caso de haber respondido la opcin otros especifique:
_______________________________________________________________
4. Qu sabor de bolo prefiere?
Frutilla
Durazno
Limon
Otro
En caso de haber respondido la opcin otros especifique:
_______________________________________________________________
5. A que precio compra este producto?
0,05 usd.
0,10 usd
0,15 usd
6. Estara dispuesto a comprar bolos de coco de la marca cocacho?
S
No
Gracias por la ayuda prestada.
ENCUESTA
UNIVERSIDAD DE CUENCA

66

3.2.2. ANLISIS DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS.
ENCUESTA A INTERMEDIARIOS.
La encuesta consta de 6 preguntas que tienen como objetivo averiguar si el
encuestado consume o comercializa cualquier tipo de bolo, con qu frecuencia
lo hace y cul es el sabor preferido existente en el mercado, y cada qu tiempo
la comercializan. Adems de saber si se encuentran en la posibilidad de adquirir
el producto.
Pregunta 1.
Comercializa usted bolos algn tipo de bolo?

El 85% de los encuestados s comercializan bolos y el 15% no lo hace.
Dndonos a conocer que existe una aceptacin del producto.

85%
15%
si
no

67

Pregunta 2.
Cuntos bolos vende a la semana?

El 43% de los encuestados vende de 20 a 30, el 36% de 10 a 20, el 15% vende
de 40 a ms, y el 6% de 30 a 40 bolos semanales. Por lo tanto la cantidad
promedio de venta de este producto por semana es de 25 bolos.
Pregunta 3.
Cul es el nombre del bolo que ms consumen sus clientes?

36%
43%
6%
15%
10 a 20
20 a 30
30 a 40
40 o ms
42%
41%
15%
2%
rico
bonice
yogoso
otro

68

En esta pregunta el 42% vende en mayor cantidad el bolo Rico, seguido muy de
cerca con un 41% Bonice, el 15% pertenece a Yogoso y el 2% a la opcin otros
como son D Andressini y Nutri Leche. Yogoso que es el bolo que tiene mayor
similitud al producto que se pretende lanzar se encuentra en penltima posicin
de preferencia, lo que da a entender que no existe tanta aceptacin de este tipo
de bolo, por lo que deber promocionarse con mayor nfasis, valindose de
estrategias.
Pregunta 4.
Qu sabor de bolo prefieren sus clientes?

El 45% de los encuestados vende ms el sabor a fresa, seguido de la opcin
Otros entre los que est manzana, coco y tamarindo con un 35%, el 12% es de
limn y por ltimo el 8% contest durazno.
Lo anterior se tomar en cuenta al momento de producir el producto.

45%
8%
12%
35%
fresa
durazno
limon
otro

69

Pregunta 5.
A qu precio vende este producto?

Se observa del grfico que el 43% vende este producto a $0,05; el 30% a 0,10
y el 27% a $0,15. Se aprecia que los porcentajes estn parejos por lo que se
concluye dichos precios son aceptados por el consumidor.
Pregunta 6.
Estara dispuesto a comercializar bolos de coco de la marca Cocacho?
43%
30%
27%
0.05
0.10
0.15

70

EL 65% de los encuestados est dispuesto a comercializar Bolos Cocacho en
su negocio mientras que el 35% no lo est.
Como conclusin de la encuesta aplicada hay una gran aceptacin por parte de
los intermediarios para el nuevo producto.
ENCUESTA A CONSUMIDORES.
Pregunta 1.
Consume usted bolos algn tipo de bolo?
65%
35%
si
no

71

El 78% de la poblacin consume algn tipo de bolo frente a un 22% que no lo
hace lo que nos indica que existe gran demanda del producto.
Pregunta 2.
Cuntos bolos consume la semana?

78%
22%
si
no

72

El 53% de la poblacin consume entre 5 a 10 bolos semanales, seguido muy de
cerca con un 44% por los que consumen de 1 a 5. Son muy pocos los que
consumen de 10 bolos en adelante representados con un 3%.
Con estos resultados se puede concluir que el consumo promedio es de 7 bolos
a la semana.
Pregunta 3.
Cul es el nombre del bolo que ms consume?
44%
53%
3%
1 a 5
5 a 10
10 a ms

73

El 38% de la poblacin consume bolo Bonice, seguido con una diferencia
mnima Yogoso con un 34%, en tercer lugar de tiene a bolos Rico con un 25% y
por ltimo la opcin Otros: Nico, The Boys, Tomebamba.
Con estos datos se concluye que existen tres marcas que estn muy bien
posicionadas en el mercado estas son: Bonice, Yogoso y Rico. Al contrario de
otras como Nico, The Boys y Tomebamba que no tiene tanta acogida en la
ciudad.
Pregunta 4.
Qu sabor de bolo prefieren sus clientes?
25%
38%
34%
3%
rico
bonice
yogoso
otro

74

El 45% de la poblacin prefiere el sabor a fresa, el 35% escogieron la opcin
Otros en donde figuraron los sabores de guanbana, coco, uva, pia coco,
mora y mango. El 12% con el sabor a limn y por ltimo el 8% con el de
durazno.
Lo anterior se tomar en cuenta al momento de producir el producto.
Pregunta 5.
A qu precio compra este producto?
45%
8%
12%
35%
fresa
durazno
limon
otro

75

El 38% de la poblacin adquiere este producto a un precio de 0,10 USD, se
guido de 34% que lo hace a 0,15 USD y por ltimo el 28% a 0,05 USD.
Se observa una gran similitud en los porcentajes por lo que se puede deducir
que todos estos precios son aceptados por los consumidores en proporciones
semejantes.
Pregunta 6.
Estara dispuesto a consumir bolos de coco de la marca Cocacho?
28%
38%
34%
0.05
0.10
0.15

76

EL 66% de los encuestados est dispuesto a comprar bolos de la marca
Cocacho, mientras que el 34% no lo est.
Como conclusin de la encuesta aplicada hay una gran aceptacin por parte de
los consumidores para el nuevo producto.
3.2.3. CLCULO DEL CONSUMO DEL PRODUCTO A PARTIR DE LAS
ENCUESTAS.
A partir de los resultados de la ltima pregunta de la encuesta se tiene que
2550 es la poblacin de intermediarios quienes si estn dispuestos a
comercializar el bolo de una poblacin total de 3925.
De acuerdo a los resultados que arroga la encuesta en cuanto a la cantidad
vendida de este producto al mes la mayora de los intermediarios responden
que venden un promedio de 25 bolos a la semana por lo tanto el consumo
mensual es de una cifra de alrededor de 250000 bolos por mes.
(

66%
34%
si
no

77

3.3. ANLISIS DE LA DEMANDA CON FUENTES SECUNDARIAS.
En cuanto a la demanda de bolos por fuentes secundarias no se obtuvo mayor
informacin especfica del producto sino que se tiene datos sobre los helados
en general los que se considera ya que los bolos son un tipo de helado.
Grafica 3. 1: Consumo de helados a nivel mundial

Fuente: The Latest Scoop.

Los 1,5 litros de helado que consume el ecuatoriano por ao " el negocio de
este segmento en el pas, mismo que en la actualidad es movido por cinco
empresas industriales que, en conjunto, produciran alrededor de 20 millones de
litros.
Muchos lo ven como una golosina que engorda y no como postre; en el
Ecuador el consumo per cpita al ao es de 1,5 litros, en cambio en Chile
consumen seis litros, segn un estudio.

78

El consumo per cpita de helados en el Ecuador llega a 1,5 litros por persona al
ao, lo que equivale a un incremento del 0,2% entre 2006 y 2008, segn lo
indic Susana Calero, directora de Mrquetin de Unilever Andina para Ecuador
de la divisin alimentos y helados
Sin embargo el segmento de helados a escala nacional crece "a pasos cortos",
en comparacin con otros pases de la regin. En el Brasil y la Argentina el
actual consumo per cpita se ubica en 3 litros por habitante, mientras que la
cifra estimada en Chile es 6,5 litros.
Se debe impulsar al consumo de helados en general mediante la promocin de
sus beneficios.

79

CAPTULO IV
MARKETING MIX.
4.1. PRODUCTO.
4.1.1. CLASIFICACIN DEL PRODUCTO.
El producto que la empresa desea lanzar se clasifica dentro de la categora de
los de consumo desde la perspectiva del marketing, ya que los bolos de helado
llegan directamente al comprador para ser consumidos.
Adems a este producto se lo considera un bien, debido a la clasificacin de los
productos, ya que es un producto tangible.
Atendiendo a su duracin este bien est dentro del grupo de bienes de
consumo destructivo los cuales son los que se consumen dentro poco tiempo.
Los bienes de consumo pueden catalogarse tambin segn la frecuencia de
compra y el esfuerzo realizado en el proceso de compra. De acuerdo con estos
criterios los bolos se clasifican en bienes de conveniencia ya que son de uso
comn que se compran con frecuencia y requieren un mnimo de esfuerzo de
decisin, a su vez los bienes de conveniencia se clasifican en de compra por
impulso debido a que su compra se realiza sin ninguna clase de bsqueda o
planificacin. Estos productos se encuentran en muchos sitios y esto hace que
el comprador los adquiera.
4.1.1. DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO.
Un concepto clave en la poltica del producto es el de la diferenciacin. Por lo
que la empresa Helados Cocacho desea aadir a su nuevo producto para se
diferencie de la competencia una produccin cien por ciento natural libre de
conservantes y colorantes, con el fin de que sea percibido como nico. Ya que

80

en el mercado hoy por hoy este tipo de producto se encuentra compuesto por
aditivos qumicos.
Adems este producto se distinguir de los dems a travs de su marca,
envase, etiqueta y tipo de distribucin que son temas que se desarrollaran a
ms adelante.
4.1.2. CALIDAD DEL PRODUCTO.
Una forma de diferenciar el producto es la calidad.
La calidad de este producto va a depender de su materia prima, su proceso
productivo, adems de acogerse a las normas de calidad.
El problema en cuanto a calidad del producto actualmente producido, que son
los helados, est relacionado con su tratamiento del producto terminado ya que
este al ser transportado sufre deformaciones debido a que no se encuentran
bien congelados. Otro problema de calidad se evidencia al momento de retirar
el envase plstico del helado este se destruye debido a que no tiene suficiente
firmeza. Este tipo de problemas deben ser eliminados ya que no de no hacerlo
se perder clientela.
En cuanto al bolo de helado se debe seguir las normas para obtener la calidad
del alimento, adems de conseguir un registro sanitario que es lo que
demuestra que el producto es apto para consumo.
A continuacin definiciones que servirn para obtener una mejor calidad en los
productos:

81

LA CALIDAD DE LOS ALIMENTOS
Imagen 4. 1: Calidad Alimentaria

Lleva implcita una filosofa de calidad total y mejora continua, de la que
participan activamente cada uno de los sectores involucrados en la obtencin
de buenos alimentos y los profesionales vinculados con cada etapa. La falta de
compromiso de cualquiera de los sectores influye en forma directa en los
alimentos que se obtienen y menoscaba la tarea de todo el resto. Se debe
entonces incorporar tecnologas, mejores ingredientes, formas de
almacenamiento y distribucin, seleccin de materias primas, para lograr cada
da mayor satisfaccin de los clientes.
Y LAS NORMAS ISO?
Qu relacin existe entre las Normas ISO y la calidad alimentara?
Sabiendo ahora qu se entiende por calidad alimentaria, es bueno dejar claro
que la sola aplicacin y certificacin de las Normas ISO, cualesquiera que ellas
sean no asegura la inocuidad alimentaria. Esta slo se logra a travs de la
aplicacin como sistema de aseguramiento de la calidad del sistema HACCP.

82

La aplicacin de la Normativa ISO brinda invalorables herramientas para la
optimizacin de la gestin empresarial y la posibilidad de elaborar documentos,
procedimientos, etc. con una muy buena calidad.
La empresa deber preocuparse por adoptar medidas para mantener y mejorar
la calidad de los productos un sistema para obtener la inocuidad en los
alimentos es el HACCP mentado con anterioridad que como propsito central
tiene a la inocuidad que significa que el alimento no ocasionar dao o perjuicio
a la salud. Por lo tanto, el sistema HACCP complementa los otros esfuerzos en
materia de alimentacin, como los aportes benficos a la propia salud y al
bienestar de las personas.
El sistema se usa tanto en procesos de preparacin de alimentos (donde los
productos frescos no son sometidos a alteraciones trmicas o qumicas), o
procesados. Ello implica conocimiento respecto a:
Las materias primas, su situacin inicial y el manipuleo de recepcin.
Los procesos propiamente de preparacin y procesamiento.
Los factores o situaciones en general que podran ocasionar
contaminacin que provoquen dao al consumidor.
La lgica del sistema HACCP est basada en la prevencin, lo cual implica
prepararse para llevar adelante los procesos, as como establecer un sistema
de control.
Si se conoce el proceso, podremos identificar dnde podra haber un riesgo de
contaminacin. Entonces habr que controlarlos y vigilarlos. Mantener registros,
y mejorar continuamente el sistema de control.
El sistema HACCP es una buena opcin para conseguir la calidad del producto.

83

4.1.3. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE PRODUCTO.
Los bolos de helado tienen como fortalezas las siguientes:
Producto libre de qumicos.
Producto que provee nutrientes
Producto conocido
Producto econmico
Por otro lado se tienen las debilidades del mismo que son:
Apreciaciones errneas sobre sus beneficios, ya que al conocerse otros
tipos de bolo que contienen qumicos en su composicin lo pueden
relacionar con los mismos y optar por no consumirlo pensando que es un
producto no sano.
Se tiene una gran oferta de bolos en la cuidad, estando a la cabeza
Bolos Rico los que tienen conquistado el mercado local.
Adems se presenta una oportunidad, que sirve de mucho para la promocin
del nuevo producto, es la iniciativa del gobierno de fomentar en escuelas y
colegios el consumo de productos naturales, admitiendo cada vez ms este tipo
de alimento.
4.1.4. GESTIN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y DESARROLLO DE
NUEVO PRODUCTO.
Concepto del Producto:
Es un bolo de helado con frutas (coco, mora, naranjilla, fresa) econmico, de 25
cm de largo, por 3 cm de ancho con un volumen de aproximadamente 45cm,
libre de conservantes y colorantes.

84

Imagen 4. 2: Aspecto fsico general del bolo.
Ciclo de vida del producto:
El ciclo de vida del producto es el proceso cronolgico que transcurre desde el
nacimiento o lanzamiento del producto al mercado hasta su muerte o
desaparicin. Es de gran importancia en el proceso de comercializacin del
producto por cuanto el comportamiento del mercado, la situacin del entorno y
la competencia cambian a lo largo del tiempo en el que el producto se
comercializa
3

Las etapas del ciclo de vida del producto se clasifican en: introduccin,
crecimiento, madurez y declive.
Para impulsar el proceso de adopcin y difusin del producto se opta por:
Primero tener una ventaja en precio al ofertarlo a menor precio que la
competencia,
Adems de producirlos en presentaciones de mayor volumen.
Acoplar su envase para que sea ms fcil de consumir por ejemplo
proporcionarle un abre fcil,

3
SANTESMASES MESTRE, Miguel Marketing, Conceptos y Estrategias

85

Hacindolo compatible con los hbitos y pautas de alimentacin
existentes en la poblacin por ejemplo innovando en sabores de frutas
tpicas que se consuman con frecuencia en la ciudad.
Al ser divisible puede suministrarse muestras gratuitas para
promocionarlo.
Obtener un gran poder de comunicacin a travs de la promocin.
Al introducir al mercado el nuevo producto se espera que atraviese las fases del
ciclo de vida hasta llegar a la fase de madurez que es en donde las ventas
empiezan a declinar. Para alargar la permanencia del producto en el mercado
caben diversas estrategias orientadas a avivar la demanda como:
Estrategias centradas en el producto:
Se podr recurrir a mejorar la calidad a travs de la mejora en sus
procesos productivos y seleccin de materia prima.
Mejorar las caractersticas del producto innovando continuamente en
sabores.
Cambio en el diseo del producto adoptando un envase que se
diferencie de la competencia ya sea en su decoracin o forma.
Estrategias centradas en el mercado:
Promover el consumo ms frecuente del producto por ejemplo al
promocionar sus beneficios en cuanto a la salud ya que contiene fruta
natural.
Desarrollar un uso ms variado del producto por ejemplo
promocionndolo tambin como un postre.
Crear nuevos usuarios del producto por ejemplo captando el mercado del
sector de adultos.

86

4.1.5. MARCA.
La marca es el modo principal de identificar el producto y diferenciarlo
formalmente de los dems.
4

Se elige la estrategia de marca nica la que consiste en poner la misma marca
a todos los productos de la empresa ya que la imagen de la empresa y la marca
es positiva. Esto permite que cuando se lance al mercado se ampare en el
conocimiento de la marca actual. Es decir la marca del nuevo producto es:

4.1.6. ENVASE.
La regulacin seala los siguientes lineamientos para los envases para
alimentos:
El envase debe tener una forma, capacidad y sello de cierre adecuados
para su contenido.
El envase debe estar hecho de los materiales correctos, en relacin con
la naturaleza fsico-qumica de su contenido.
Los envases deben garantizar la proteccin, conservacin e
identificacin apropiadas durante la vida til del producto.
Los materiales utilizados para los envases y empaques para los
alimentos procesados deben estar de acuerdo a las condiciones
establecidas para cada producto o grupo de productos en las Normas
Tcnicas Ecuatorianas (NTE).
Por otro lado, el reglamento para el Manejo de los Desechos Slidos
establece que todo el material utilizado en los envases y empaques debe
permitir el reciclaje.

4

87

El tipo de envase que se propone para el nuevo producto es de un material
plstico reciclable de forma cilndrica.
Se decide adoptar este tipo de envase ya que es similar al producto de la
competencia y se puede valer de esto para el producto sea aceptado y
diferenciado como bolo.
4.1.7. ETIQUETA.
Los envases para los alimentos deben tener visible una etiqueta impresa o
estampada con ciertos requerimientos mnimos, y que se detallan a
continuacin:
Preparacin. Ciertos productos deben llevar indicado las condiciones
especiales de conservacin y modo de empleo.
A tendiendo a la regla para Bolos Cocacho debe ir escrito: consrvese en
refrigeracin.
Lista de ingredientes por orden de importancia, es decir, del que est
compuesto en mayor medida el alimento ir el primero y as,
sucesivamente.
En el caso del bolo de coco por ejemplo se tendr:
Leche, coco, azcar.
Nombre, razn social o denominacin del fabricante o envasador, o de
un vendedor establecido.
En el bolo debe ir Bolos Cocacho.
Denominacin del Producto. Esta denominacin puede ser: Una
denominacin que lo defina por s solo (pan, huevos...), una
denominacin que lo defina dentro de su familia o especie (carne de
vacuno, atn blanco...), o el nombre "consagrado" por su uso (fabada,
cocido...).
La denominacin de Bolos Cocacho como producto es la de bolo.

88

Cantidad Neta. Debe indicarse en litros centilitros o mililitros para los
productos lquidos, mientras que para los dems el contenido se
expresar en gramos o kilogramos. Si el alimento lleva algn lquido de
cobertura -el aceite o el almbar, por ejemplo, de algunas conservas,
debe aparecer la cantidad neta del alimento una vez escurrido.
La cantidad neta del bolo es de 45 cm.
Tiene que figurar la fecha de consumo preferente de la siguiente forma:
"consumir preferentemente antes del..." cuando se ponga un da
concreto (ej.: 03/05/02), "consumir preferentemente antes del fin de..."
cuando se cite mes y/o ao (ej.: MAY/00 2003). Si el producto fuera
muy perecedero, debera aparecer la fecha de caducidad y no la de
consumo preferente.
En el caso del bolo debe ir la fecha de caducidad.
Lote de fabricacin, precedido de la letra L. El Lote es un conjunto de
unidades de venta de un producto que se ha fabricado y envasado en
circunstancias homogneas. La mencin del n de Lote permite localizar
el producto y retirarlo si se detecta algn riesgo para la salud.
Debe incorporarse este dato tanto en el bolo como en el helado.
En el Anexo 2 se muestra la etiqueta del nuevo producto.
4.2. PRECIO.
4.2.1. CONDICIONANTES EN LA FIJACIN DEL PRECIO.
El precio est condicionado por varios factores como son:
Marco Legal
Mercado y Competencia
Objetivos de la empresa.
Mltiples partes interesadas.

89

Interdependencia de las demandas de los productos ofertados
(elasticidades cruzadas).
Interaccin entre los instrumentos comerciales.
Dificultad para determinar la respuesta de la demanda
Los costes y la curva de experiencia del producto
El ciclo de vida del producto.
De acuerdo a esto el precio a fijar deber ser similar al de la competencia
teniendo en cuenta los objetivos de la empresa y partes interesadas como son
beneficios, participacin del mercado, recuperacin de inversiones.
Adems de crear interdependencia de las demandas de los productos ofertados
a travs de la fijacin de un precio menor a otro producto ofertado por la
empresa que en este caso es el helado.
Por ltimo se fijar teniendo en cuenta el ciclo de vida del producto, en las
primeras fases del ciclo la demanda puede ser muy elstica con respecto al
precio, por lo que ser conveniente fijar precios bajos. En la medida que la
inelasticidad aumente en fases posteriores, ser ms efectivo un incremento de
precios.
4.2.2. DETERMINACIN DEL COSTO PROMEDIO.
Se tienen varios mtodos para la obtencin del precio, se ha determinado
escoger el mtodo basado en el coste y gastos, debido a que este da un valor
ms apegado a la realidad incluyendo en el margen de utilidad percibido.

90

Mtodo basado en el Coste y Gastos:
Tabla 4. 1: Costos de Produccin.
COSTOS DE PRODUCCIN
CONCEPTO PRECIOS
Materiales directos(Anexo 3) 11068,80
Mano de obra directa(Anexo 4) 1393,92
Mano de Obra indirecta(Anexo5) 880
Suministros (Anexo 6) 770
Depreciacin y amortizacin(Anexo7) 137,5
Reparacin y mantenimiento(Anexo8) 150
Seguros 540
TOTAL 14940,22
COSTO X UNIDAD 0,062

Tabla 4. 2: Anlisis de los Costos y Gastos.
ANLISIS DE LOS COSTOS Y GASTOS
CONCEPTO
Costos de Produccin 18249,02
Gastos de administracin (Anexo 9) 1164,80
Gastos Financieros (Anexo 10) 273,36
Gastos de Ventas(Anexo 11) 211,20
TOTAL 19898,38
Costo Unitario del producto 0,08
UTILIDAD 0,02
Precio a distribuidores 0,11
PVP 0,15

Al obtener el costo unitario del producto hubo ciertos costos y gastos que fueron
compartidos con la produccin del otro producto que fabrica la empresa que es
el helado, estos rubros fueron los de Mano de obra directa e indirecta ya que los
mismos operarios destinados a la produccin de helados participaran en la de

91

los bolos, adems de los gastos de administracin y depreciacin y
amortizacin de los vehculos repartidores y su reparacin y seguros.
Por lo tanto los precios son:

4.2.3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS.
La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivos de la
empresa (beneficios, penetracin, imagen, etc.) y ha de tener en cuenta el tipo
de producto, lneas existentes, competencia y, en general, los factores que
condicionan la fijacin del precio.
5

De acuerdo con lo antes mentado se obtienen las siguientes estrategias de
precios:

5
CLIENTES
DISTRIBUIDOR
CONSUMIDOR

PRECIO
0,11
0,15
Tabla 4. 3: Precios al distribuidor y PVP.

92

Aplazamiento del pago, es decir optar por la modalidad de venta a
crdito poniendo un lmite de volumen de venta.
Precio fijo, un mismo precio del bien para todos los clientes.
Descuentos de acuerdo a la cantidad pedida que sobrepase de cierto
lmite.
Establecer precios iguales a la competencia.
Precio redondeado.
Fijar un precio menor al del otro producto de la cartera.
Precio de paquete, es decir vender los productos de la cartera de
productos de la empresa en este caso los bolos y los helados juntos
como un combo.
Fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del producto, para
as conseguir lo ms rpidamente posible la mayor penetracin del
mercado.
4.3. DISTRIBUCIN.
4.3.1. SISTEMA DE DISTRIBUCIN.
4.3.1.1. SELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos
los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn
sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente,
as ser la denominacin del canal.
6

Cuando una empresa o fabricante se plantea la necesidad de elegir el canal
ms adecuado para comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de

6
Muiz Gonzlez, Rafael, Manual de Marketing del Siglo XXI, edicin: 2, ao de edicin:
2008,editorial: Centro de Estudios Financieros, Madrid, Espaa

93

preguntas que sern las que indiquen el sistema ms adecuado, en razn a su
operatividad y rentabilidad:
Qu control quiero efectuar sobre mis productos?
Deseo llegar a todos los rincones del pas?
Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?
Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
Tengo gran capacidad financiera?
Dispongo de un gran equipo comercial?
Me interesa introducirme en otros pases directamente?
Cmo es mi infraestructura logstica?
Qu nivel de informacin deseo?
Contestando las preguntas anteriores lo ms conveniente para la empresa es
seguir contando con su canal de distribucin actual, ya que se quiere continuar
teniendo control sobre los productos y adems de mantener el contacto entre
empresa y consumidor que es muy importante para conocer las preferencias de
este.
Pero no se descarta que ha futuro se cuente con mayor nmero de
intermediarios incluyendo a los mayoristas, para as atraer nuevos mercados.
Grafica 4. 1: canal de distribucin de los bolos Cocacho.

fabricante

detallistas consumidor

94

4.3. PROMOCIN.
4.4.1. OBJETIVOS DE PROMOCIN.
Se tiene como objetivos de la promocin del producto lo siguiente:
Comunicar la existencia del producto
Estimular la demanda del producto
Dar a conocer sus caractersticas, ventajas y necesidades que satisface.
Persuadir al comprador potencial de los beneficios que reporta el
producto ofrecido.
Recordar la existencia del producto en los consumidores actuales.
4.4.2. MIX PROMOCIONAL.
Por lo general, una empresa o entidad no utiliza un solo instrumento para
promocionar sus productos, sino que combina todos o algunos de los distintos
mtodos posibles para comunicarse con el mercado del modo que considera
ms adecuado para conseguir sus objetivos
7
.
Se escoge diversas estrategias:
Para comunicar la existencia del producto:
Se empezar ofreciendo degustaciones gratis del producto.
Se incluir afiches y banners para promocionar el producto en los
distintos puntos de venta.

7

95

Se ofrecer el nuevo producto como regalo al momento que el
comprador adquiera el helado Cocacho.
Para estimular la demanda del producto:
ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de
correos, visitas a domicilio.
hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura
de productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.
ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por
haber
variar en los sabores de bolos.
Colocar algn tipo de promocin en el producto por ejemplo stickers con
algn dibujo animado del momento para atraer al pblico infantil.
Participar en ferias.
Dar a conocer sus caractersticas, ventajas y necesidades que satisface.
incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, recalcar que es un
producto 100% natural mediante su etiqueta,
adems de promocionarlo como necesario en la dieta de los nios, que
sea visto como un alimento no como una golosina.
incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle colores llamativos
al empaque con un diseo que incite a comprarlo, en este caso el diseo
podra ser de alguna caricatura.
ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, ofertar un bolo dirigido
para el pblico adulto con sabor a ponche.
A travs de un eslogan en donde se recalque los beneficios del producto,
mediante su color, adems de llevar un tipo de letra que a atraiga al
pblico infantil. El eslogan ser:

96

4.4.3. PROMOCIN DE VENTAS.
La promocin de ventas es un conjunto de actividades de corta duracin,
dirigidas a los intermediarios, vendedores o consumidores, que mediante
incentivos econmicos o materiales o la realizacin de actividades especficas
tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de los
vendedores e intermediarios.
8

Instrumentos para la promocin de ventas a intermediarios:
Descuentos conforme el volumen de ventas,
Publicidad en el punto de venta por medio de afiches
Obsequio de productos a los detallistas como camisetas, gorras, esferos
con la marca del bolo.
Muestras gratuitas
Instrumentos para la promocin de ventas a consumidores:
Mayor contenido del producto por igual precio.
Degustaciones.
Premios mediante concursos por ejemplo poner en el envase de algunos
bolos una leyenda de vale otro.
Productos gratis en eventos sociales.

8

97

4.4.4. PUBLICIDAD Y RELACIONES PBLICAS.
Las relaciones pblicas son un importante instrumento de comunicacin,
integran un conjunto de actividades, con el fin de conseguir, recuperar o
mantener la aceptacin confianza y apoyo del pblico.
Las relaciones pblicas que han mantenido la empresa Cocacho han sido
mediante el patrocinamiento de actos sociales por ejemplo en eventos
deportivos de escuelas y colegios.
Se aconseja en un futuro cuando su economa lo permita realizar:
Financiacin de espacios y programas de los medios de comunicacin.
Donaciones a instituciones educativas, culturales, benficas y sociales.
Organizacin de manifestaciones artsticas.
Premios culturales y artsticos.
Identidad corporativa mediante utilizacin de uniformes.

98

ANEXOS
Anexo 1: Participacin en porcentaje y unidades vendidas a los
distribuidores de los helados Cocacho


B
a
r

d
e

c
o
l
e
g
i
o
s
%
C
a
n
M
a
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d
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%
C
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n
U
n
i
v
e
r
s
i
d
a
d
e
s
%
C
a
n
32% 24% 20% 15% 9%
38400 28800 24000 18000 10800
Asuncin 15 5760 Choferes 19 5472 La Laguna 21 5040 Asuncin 25 4500 Estatal 38 4104
Miguel
Merchn
15 5760 Narancay 17 4896 Miraflores 20 4800 Sta. Mara 22 3960 UDA 34 3672
Herlinda
Toral
12 4608 Eloy Alfaro 15 4320 Quinta Chica 15 3600 Catalinas 18 3240 Unita 28 3024
Rafael
Borja
9 3456 Balzay 11 3168 Totoracocha 13 3120 Rafael Borja 18 3240
Catalinas 9 3456 Ugalde
Jerves
11 3168 Patricia 13 3120 Luis Cordero 17 3060
Alemn 9 3456 Gonzales 9 2592 El Ejido 10 2400
La Salle 9 3456 Hurtado de
Mendoza
9 2592 Emp.
Elctrica
8 1920
Bilinge 6 2304 Aeropuerto 9 2592
CEBCI 6 2304
CEDFI 5 1920
Alborada 5 1920
100 38400 100 28800 100 24000 100 18000 100 10800

99

Bolos de frutas

BOLO COCACHO
Anexo 2: Etiqueta del nuevo producto

100

Anexo 3: Materiales Indirectos.
Materiales indirectos
Materia prima Cantidad Costo Total
Leche 125 l 0,66 82,5
Coco 88 u 1,35 118,8
Azcar 2 q 44 88
Fundas 16000 0,01 160
449,3
costo unitario 0,06
El clculo se hizo en base a la produccin de 16000 helados.

Anexo 4: Mano de Obra Directa.
Mano de obra directa
Denominacin N Sueldo mensual($) total
Operarios 4 264 1056
Choferes 2 264 528
SUMA 1584
Beneficios sociales (60%) 950,4
Imprevistos (10%) 253,44
TOTAL 2787,84

Anexo 5: Mano de Obra Indirecta.
Mano de obra indirecta
Denominacin N Sueldo mensual($) total
Administrativos 2 500 1000
SUMA 1000
Beneficios sociales (60%) 600
Imprevistos (10%) 160
TOTAL 1760

101

Anexo 6: Suministros
SUMINISTROS
Concepto Valor mensual
Energa Elctrica 500
Combustible 750
Agua 50
Lubricantes 100
SUMA 1400
Imprevistos (10%) 140
TOTAL 2940

Anexo 7: Depreciacin y Amortizacin
DEPRECIACIN Y AMORTIZACIN
Concepto Costo($) Vida til(aos) Valor mensual
Envasadora 3000 10 25
Vehculo 60000 20 250
TOTAL 275

Anexo 8: Reparacin y Mantenimiento.
REPARACIN Y MANTENIMIENTO Valor
mensual
DENOMINACIN
Maquinaria y equipo (2%) 300
SUMA 300
Anexo 9: Gastos de Administracin y Generales.
GASTOS DE ADMINISTRACION Y GENERALES
DENIMINACIN
1. PERSONAL
gerente 1000
contadora 300
Beneficios sociales (60%) 780
SUBTOTAL 2080
imprevistos(12% del total) 249,6
TOTAL 2329,6

102

Anexo 10: Gastos Financieros
GASTO FINANCIEROS
La empresa solicitar un prstamo de 10000 dlares a una identidad crediticia, el cual
para cubrir con la inversin total que se detalla en el Anexo 10.1
Se pagar a 5 aos plazo con un inters del 11,83% anual.
Por lo tanto los gastos financieros para el primer ao sern de 186,38

Anexo 10. 1: Clculo inversin total
CONCEPTO:
1. INVERSION FIJA
Maquinaria y equipo 3500
2. CAPITAL DE OPERACIN
Anexo(10.2) 6277,62
INVERSIN TOTAL 9777,62

Anexo 10. 2: Capital de Operacin
CAPITAL DE OPERACIN
Tiempo (mes) Valor (dlares)
Materiales directos 1 449,3
Mano de obra directa 1 1393,92
Mano de obra indirecta 1 880
Reparacin y mantenimiento 1 150
Gastos de administracin y generales 1 0
Gastos de Ventas 1 3134,4
Seguros 1 270
TOTAL 6277,62

Anexo 11: Gastos de Ventas.
GASTOS DE VENTAS
DENOMINACIN SUELDO MENSUAL($)
publicidad 100
TOTAL 100

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