DEFINICIN DE CONCEPTOS

Primero Conozcamos los conceptos que manejaremos en la

capacitacin:
MERCADO: Es el conjunto de clientes (personas o
empresas) que requieren de una serie de productos y/o
servicios para satisfacer sus necesidades.
EJEMPLOS:
El mercado de una
microempresa de confecciones
de ropa para nios sern todos
los nios y las nias de un
municipio del Valle del Cauca o
de todo el Valle del Cauca.
El mercado de una panadera
sern las familias residentes en
el barrio o zona donde va a estar
ubicada la panadera.
MERCADEO: Es el desarrollo de todas las actividades que
deben realizarse para que la empresa fabrique los productos o
preste los servicios que necesita su Mercado.
EJEMPLOS:
El taller de confecciones para iniciar su
funcionamiento, investig en varios
municipios del Centro y Sur del Valle
del Cauca si las madres y padres de
los nios y nias estaban satisfechos
con la ropa que les compraban.
La panadera abri sus puertas al
pblico despus de conocer que en el
barrio donde se iba a ubicar haba
personas y familias interesadas en
comprar sus productos.
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CLIENTES: Son las personas o empresas que compran
regularmente los productos o servicios de la empresa.
EJEMPLO:
Los clientes del Taller de
confecciones son las madres o
padres de los nios que
normalmente compran la ropa.
Los clientes de la panadera son las
familias que compran regularmente
su producto.
OFERTA: Es el total de productos y servicios disponibles
para ser consumidos por los habitantes de una regin.
EJEMPLO:
La oferta de ropa para nios
est conformada por todas las
prendas de vestir para nios y
nias que producen los
talleres de la regin.
La oferta de la panadera
sern todos los productos
ofrecidos por mi panadera y
la de las dems panaderas
existentes en el barrio o zona.
DEMANDA: Conjunto de productos y servicios que los
habitantes de una regin estn dispuestos a adquirir.
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EJEMPLO:
La demanda de ropa para nios
y nias la constituyen todas las
madres o padres dispuestos a
comprarle ropa para sus hijos.
La demanda de la panadera la
constituyen todas las familias
con disposicin a comprar
productos de panadera.
SEGMENTACIN: Es la agrupacin o divisin de los
clientes de acuerdo con caractersticas comunes y similares
tales como la edad, sexo, clase social, profesi n, regin, clima,
etc.
EJEMPLO:
Para determinar la segmentacin del mercado del taller de
confecciones se debe tener en cuenta lo siguiente:
EDAD: Entre 18 y 50 aos
SEXO: Femenino masculino
CLASE SOCIAL: Estrato social medio (ingresos superiores a
500mil)
PROFESIN: Amas de Casa, Secretarias, corteros, operarios de
fbrica,
REGIN: del Sur o Centro del Valle del Cauca ( Pradera, Zarzal,
etc.)
CLIMA: Caliente.
La segmentacin del mercado para la panadera sera as:
EDAD: 10 aos en adelante
SEXO: Femenino y Masculino
CLASE SOCIAL: Estrato social del barrio donde esta ubicado
la panadera.
PROFESIN: No es determinante
REGIN: El barrio donde se ubica la panadera.
CLIMA: Caliente.
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PARTICIPACIN EN EL MERCADO: Es la porcin del
mercado al cual mi empresa esta en capacidad de satisfacer
con mis productos o servicios.
EJEMPLO:
Si el mercado total de ropa para nios es de
50.000 unidades al ao y mi empresa esta en
capacidad de producir 1.000 unidades al ao, mi
participacin en el mercado es de 2%.
(1.000/50.000 x 100).
MEZCLA DE MERCADEO: Es la combinacin de 4
elementos muy importantes para atraer ms clientes y
aumentar las ventas.
1. PRODUCTO O SERVICIO: Es escoger muy bien mis
productos o servicios teniendo en cuenta las necesidades y
deseos de los clientes.
2. PRECIO: Fijar precios justos para mis productos o servicios
de acuerdo a la situacin del mercado.
3. DISTRIBUCIN: Hacer que mis productos o servicios
lleguen al cliente en buen estado.
4. PUBLICIDAD: Informar a los futuros clientes lo que tengo
para ofrecerles.
EJEMPLO:
Mezcla de Mercadeo: El taller de confecciones ha
combinado los 4 elementos de la mezcla de mercadeo de la
siguiente forma para atraer sus clientes:
Productos o Servicios: Ofrece el servicio de confeccin de
ropa sobre medida.
4
Precio: Ha fijado un precio justo e igual al de la competencia.
Distribucin: Revisa la ropa antes de entregarlo al cliente y
lo entrega en una bolsa cmoda y segura.
Publicidad: Para ofrecer sus productos, el dueo de la
microempresa reparte volantes y le da descuentos a los
clientes que le mandan (recomiendan) a otros clientes.
COMPETENCIA - COMPETIDOR: Son aquellas personas
o entidades que satisfacen las mismas necesidades que mi
empresa satisface.
EJEMPLO:
La competencia del taller de confecciones sern
las microempresas de confecci n de ropa para
nios y nias que existan en ese municipio.
La competencia de la Panadera sern otras
Panaderas cercanas al barrio o zona donde esta
ubicada.
MERCADO POTENCIAL:
Es aquel mercado conformado por el conjunto de personas
que no consumen el producto que deseamos ofrecer, debido a
que no tienen las caractersticas exigidas por nosotros.
MERCADO OBJETIVO:
Denominado tambin mercado meta, es el mercado al cual se
dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de
marketing, con la finalidad de que todos ellos se conviertan en
clientes reales del producto.
MERCADO TOTAL:
Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales
de un producto.
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PRACTICA
Teniendo en cuenta los conceptos de mercadeo hasta ahora
vistos, desarrolle para su proyecto o negocio:
1. Cual es su Mercado.
Est representado en las empresas del Suroccidente
Colombiano que utilizan basculas camioneras, basculas y
balanzas que intervengan en la produccin y/o
comercializacin de sus productos.
2. Quien es su Cliente.
Los laboratorios farmacuticos, ingenios azucareros,
empresas de alimentos y transformacin de materias primas
que tengan equipos de pesaje y un sistema de gesti n de la
calidad ubicados en el Suroccidente Colombiano.
3. Cmo segmentara su Mercado.
SECTOR: PYMES Y EMPRESAS DE MANUFACTURA Y
COMERCIALIZACION
ACTIVIDAD ECONOMICA:
Farmacutica
Ingenios azucareros
Sector alimenticio
Sector metalmecnico
Sector portuario
REGION: SUROCCIDENTE DE COLOMBIA (Valle del Cauca,
Nario, Cauca y Eje Cafetero)
Sistema de Gestin de la Calidad: ISO 9001, ISO 17025, ISO
10012 u otros SGC
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4. Cmo combinara los 4 elementos de la mezcla de
mercadeo para atraer a sus clientes.
PRODUCTO:
Prestar servicios de calibracin en masas y balanzas bajo los
lineamientos de la ISO IEC 17025:2005, suministro de equipos
de pesaje y capacitacin no formal en metrologa. Innovando
con tecnologa, recursos, mano de obra, y el reconocimiento
como laboratorio acreditado ante la ONAC a nivel nacional.
PRECIO:
Ofrecer un servicio de alta calidad a un precio mucho
ms bajo del esperado. Para ayudar a la empresa a
entrar en un nuevo mercado.
Estrategias de precio basadas en la competencia, para
alcanzar o mejorar esos precios.
Polticas de descuentos por contratos por un periodo de
tiempo establecido.
Cobrar un precio fijo por el servicio y posteriormente
aadir una cantidad variable de servicios adicionales
en funcin del uso que se haga.
DISTRIBUCION:
Servicio de calibracin de basculas y balanzas en sitio.
Servicio de calibracin de patrones en el laboratorio
con recogida y entrega incluido.
Programacin de los servicios de calibracin y entrega
de resultados de una forma gil y oportuna
Entrega del certificado de calibracin en forma digital
con opcin de descarga desde la pagina web de la
empresa mediante un cdigo de acceso.
PUBLICIDAD:
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Pagina web.
Chat de servicio al cliente por pagina web.
Directorios de organismos acreditados.
Portafolio de servicios
Visitas comerciales personalizadas.
Contacto permanente con el cliente mediante las redes
sociales.
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VERIFICACIN DEL PROYECTO
La puesta en marcha de muchas empresas nicamente se
basa en el instinto y en las buenas intenciones. Para
garantizar el xito de su proyecto, usted debe dedicarle
tiempo ahora para investigar sobre su negocio, hablar con la
gente, ensayar el producto, mejorar el servicio. Si no lo hace
puede llegar al fracaso rpidamente.
Usted debe averiguar quienes son y donde estn sus
competidores, cuantos clientes hay para su producto, donde
estn, cuanto estn dispuestos a pagar, si les interesa su
producto o servicio. Por eso usted debe realizar una
INVESTIGACION DE MERCADO.
La investigacin del mercado consiste en averiguar quienes
son y dnde estn los compradores de mis productos o
servicios. Debe programarse para reunir y recolectar la
informacin y analizarla.
Para reunir la informacin que necesita puede recurrir a:
1 Informacin de documentos publicados oficialmente como
el Dane, Cmara de Comercio, Planeacin, cajas de
compensacin, Sena, etc.; tambin lo puede hacer
consultando Directorios, Listados de Clientes. De acuerdo
con las necesidades de informacin, usted debe buscarla en
el sitio adecuado.
2 Informacin recopilada por primera vez a travs de visitas
personales, llamadas telefnicas, encuestas, observacin.
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PRACTICA
QUE NECESITA AVERIGUAR
1. Determine quien es su cliente.
Investigue quien es su cliente y marque una x en la(s)
caracterstica(s) que lo identifica(n):
MI CLIENTE ES:
Nio
Adolescente
Estudiante
Universitario
Empleado
Ama de Casa
Adulto
Madre
Gestante
Otro
Cual

SEXO:
Hombre
Mujer
EDAD:
0 5 aos
5 -18 aos
18 -35 aos
36- 50 aos
+ 50 aos
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ESTRATO SOCIAL:
Bajo
Medio
Medio
Alto
Alto
LOCALIZACIN GEOGRFICA:
Florida
Pradera
Cali
Candelaria
Puerto Tejada
Zarzal
Tula
La Paila
Roldadillo
Bugalagrande
Otra , Cual?
FRECUENCIA DE COMPRA O USO DEL PRODUCTO O
SERVICIO:
Diario Semanal
Quincen
al
Mensual
Bimestra
l
Trimestral
Semestr
al
Anual
Otro : Cual
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Con las caractersticas que usted defini de sus posibles
clientes, averige cuantos son en total
Esta informacin es muy importante para conocer el tamao
del mercado total.
2. Quin es su competencia.
Realice una visita a cada uno de sus competidores ms
cercanos y analice las ventajas o desventajas que los
caracterizan con respecto a su idea de negocio.
INVESTIGACIN DE LA COMPETENCIA
V ventaja respecto a mi idea de negocio
D desventaja respecto a mi idea de negocio
COMPETIDORES Compet
1
Compet
2
Compet
3
Compet
4
MI IDEA DE
NEGOCIO
Nombre
Ubicacin
Geogrfica
Producto 1
Producto 2
Producto 3
Precio Producto 1
Precio Producto 2
12
Precio Producto 3
Medio de Publicidad
COMPETIDORES Comp
et 1
Compet
2
Compet
3
Compet
4
MI IDEA DE
NEGOCIO
Calidad del Producto
Empaque
Atencin
Distribucin.
3. Como se comportan las ventas del producto o servicio que
piensa vender en los diferentes meses del ao. Investigue los
meses de ventas altas regulares o bajas del producto o
servicio que piensa elaborar y marque con una x los meses
correspondientes.
En
e
Fe
b
Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic.
VENTAS ALTAS
VENTAS REGULARES
VENTAS BAJAS
4. Describa las caractersticas del producto o servicio que
piensa ofrecer a sus futuros clientes.
Que necesidades satisface con el producto o servicio que va a
ofrecer
Tamao del Producto
Color y Forma del Producto
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Diseo del Producto
Otras Caractersticas que sean importantes del producto.
Con la informacin que usted ha averiguado hasta el momento
puede definir el tamao total del mercado as:
Nmero total de posibles clientes. _________________________
Frecuencia de compra anual. _____________________________
Tamao del Mercado en unidades = Nmero total de posibles
Clientes x Frecuencia de compra anual.
EJEMPLO:
El taller de confecciones ha definido como su posible cliente
a:
Adultos mujeres entre los 18 y los 35 aos de estrato social
medio de Tulu
El nmero total de personas con estas caractersticas es de
35.000
Y su frecuencia de compra es 4 vestidos al ao.
El tamao total del mercado en unidad = 35.000 x 4 =
140.000 vestidos
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Si el precio promedio de un vestido es de $15.000 el tamao
del mercado en pesos es
140.000 x $15.000 = $ 2.100.000.000
Conociendo el tamao del mercado en unidades y en pesos,
determine las unidades a vender al ao. Para ello aydese con
un cuadro de proyecciones de unidades a vender.
EJEMPLO:
El taller de confecciones espera vender durante el ao 1.000
vestidos as:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
Vestidos
nia
80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 1.000
Pesos
Una vez conociendo el nmero de unidades a vender en el
ao, se determina la participacin en el mercado as:
numero de unidades avender en el ano
Tamano

del mercado en unidades
x 100
La participacin en el mercado para mi negocio es del: _______
El tamao del mercado para mi negocio es de: _______________
POLITICAS DE VENTAS
Describa cual es la poltica de ventas, si es de contado, a
crdito, plazos.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
____________________.
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PORTAFOLIO DE PRODUCTOS O SERVICIOS
Describa cada uno de los productos o servicios que ofrece o va
a ofrecer, caractersticas fsicas, empaque, tamao, diseo,
peso.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
______________________________________
Elaborar el cuadro de presupuesto de ventas.
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Esta formula se usa si la poblacin es finita, eso quiere decir que se conoce el total de la poblacin.
n Tamao de la muestra
N Poblacin
Z 1,96 Nivel de confiana, si la se!uridad es el 9"#
p $,$" Proporcin esperada, en este caso "# % $,$"
e $,$& Error m'(imo, presicin de &#
)1*p+ % q $,9" En este caso 1 *$,$" % $,9"
N = 870 ,olocar tamao de la poblacin
n = 1"-,."/10 n= 164,58
$,96/".6
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