Productora de Huevos de Codorniz Kepau

PRODUCTORA DE HUEVOS DE CODORNIZ KEPAU S.A.S.
1

LILIANA FLREZ VLEZ
LUIS HERNANDO OSPINA GARCS

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA FINANCIERA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA
SABANETA
2010


2

LILIANA FLREZ VLEZ
LUIS HERNANDO OSPINA GARCS

Trabajo de grado para optar al titulo de:
Especialista en Gerencia Financiera Especialista en Gerencia

Asesor Metodolgico:
NELCY SUAREZ

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA FINANCIERA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA
SABANETA
2010


3

______________________________
______________________________
______________________________
______________________________

Firma del presidente del jurado

Firma del jurado

Firma del jurado

Sabaneta, Julio 21de 2010


4
CONTENIDO
pg.
FORMULACIN DE LA OPORTUNIDAD 14
JUSTIFICACIN 15
OBJETIVO GENERAL 16
OBJETIVOS ESPECFICOS 16
1. RESUMEN EJECUTIVO 17
2. DEFINICIN DEL NEGOCIO 19
3. ESTUDIO DE MERCADO 21
3.1 ANLISIS DE LA INDUSTRIA 21
3.2 DEFINICIN DEL PRODUCTO 23
3.2.1 El huevo de codorniz 24
3.2.2 Carne de codorniz 27
3.2.3 Codornaza 28
3.3 DEFINICIN DEL MERCADO 30
3.3.1 Mercado total 30
3.3.1.1. Huevos de codorniz 31
3.3.1.2. Carne de codorniz 31
3.3.1.3. Codornaza 32
3.3.2 Mercado meta 32
3.4 PERFIL DEL CLIENTE 32
3.4.1 Huevos de codorniz 33
3.4.2 Carne de codorniz 35
3.4.3 Codornaza 35
3.5 COMPETIDORES 35
3.6 ESTRATEGIAS 37
3.6.1 Fijacin de precios 37
3.6.2 Distribucin 39
3.6.3 Producto 40
3.6.3.1. Huevos de codorniz 40


5
3.6.3.2. Carne de codorniz 40
3.6.3.3. Codornaza 41
3.6.4 Publicidad y promocin 41
3.6.5 Comercializacin 43
3.6.6 Polticas de servicio 43
3.6.7 Proyeccin de ventas Presupuesto de ventas 44
4. ESTUDIO TCNICO OPERATIVO 47
4.1 INSTALACIONES 47
4.1.1 Distribucin de planta 48
4.2 LOCALIZACIN 49
4.3 CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE HUEVOS 50
4.4 PROCESOS DE PRODUCCIN 50
4.4.1 Definicin y mapa de procesos 51
4.4.2 Diagrama de flujo del proceso productivo 52
4.2 OTROS GASTOS 52
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO 53
5.1 PLANEACIN ESTRATGICA 53
5.1.1 Misin 53
5.1.2 Visin 53
5.1.3 Objetivos 53
5.1.4 Estrategias y tcticas 55
5.4.1.1. Estrategias tipificadas de marketing 55
5.4.1.1.1. Segmentacin 55
5.1.4.1.2. Diferenciacin y posicionamiento 56
5.1.4.2. Estrategias Competitiva (TOPLER) 57
5.1.4.2.1. Estrategias del lder 57
5.1.4.2.2. Estrategia del retador (Challenger) 57
5.1.5 Anlisis DOFA 58
5.1.5.1. Anlisis DOFA de KELPAU 61
5.2 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 65


6
5. 3 MECANISMOS DE CONTROL 66
5.3.1 Controles preventivos 66
5.3.2 Controles correctivos 68
6. GESTIN HUMANA 69
6.1 SUBSISTEMA DE INGRESO 69
6.1.1 Requisicin de personal 73
6.2 SUBSISTEMA DE DESARROLLO 73
6.3 SUBSISTEMA DE MANTENIMIENTO 74
6.4 SUBSISTEMA DE CONTROL 75
6.5 RETIRO 76
7. ESTUDIO SOCIAL, LEGAL Y AMBIENTAL 78
7.1. ESTUDIO LEGAL 78
7.1.1 Tipo de sociedad 78
7.2 ESTUDIO SOCIAL 80
7.2.1 Impacto social 80
7.2.2 Responsabilidad social empresarial 81
7.3 ESTUDIO AMBIENTAL 82
7.3.1 Impacto ambiental 82
8. ANLISIS DE RIESGOS 84
9. ESTUDIO ECONMICO 86
9.1 SUPUESTOS ECONMICOS 86
9.2 FLUJO DE INVERSIONES 87
9.3 FLUJO DE EGRESOS 88
9.4. AMORTIZACIONES Y DEPRECIACIONES 90
9.5 FLUJO DE INGRESOS 90
9.6 FUENTES DE FINANCIACIN Y SERVICIO DE LA DEUDA 92
9.7 ESTADO DE RESULTADOS 93
9.8 ESTADO DE EFECTIVO 93


7
9.9 BALANCE GENERAL 94
9.10 FLUJO DE CAJA Y EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO 96
9.11 PUNTO DE EQUILIBRIO 97
9.12 NDICES FINANCIEROS 98
9.12.1 Liquidez 98
9.12.2 Endeudamiento 99
9.13.3 Rentabilidad 101
9.13.4 Generacin de valor 103
10. PLAN DE PUESTA EN MARCHA - CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 105
11. CONCLUSIONES 106
BIBLIOGRAFA 108
Anexo Fuente de Investigacin del consumo de huevo de codorniz mes 110


8
LISTA DE TABLAS
pg.
Tabla 1. Distribucin de la produccin de huevos en las principales
ciudades del pas 22
Tabla 2. Tamao real del Mercado Tamao del Mercado KELPAU 31
Tabla 3. Poblacin Total rea Metropolitana del Valle del Aburr 33
Tabla 4. Caractersticas de las Aves Gallina y Codorniz 37
Tabla 5. Productos KELPAU 38
Tabla 6. Proyecciones de Ventas para 5 aos 45
Tabla 7. Distribucin fsica de los galpones 49
Tabla 8. Equipo requerido 49
Tabla 9. Arrendamiento, servicios pblicos y transporte 49
Tabla 10. Produccin de huevos proyectada 50
Tabla 11. Otros gastos en el primer ao 52
Tabla 12. Perfil requerido para el cargo de Administrador. 69
Tabla 13. Perfil requerido para el cargo de Vendedor 70
Tabla 14. Perfil requerido para el cargo de Granjero 72
Tabla 15. Empleados KELPAU 76
Tabla 16. Constitucin de la empresa. Medelln 2010 80
Tabla 17. Matriz de Riesgos 85
Tabla 18. IPC y PIB proyectados. Medelln 2010 86
Tabla 19. Inversiones. Medelln 2010 87
Tabla 20. Costos de produccin. Medelln 2010 88
Tabla 21. Gastos de administracin y ventas. Medelln 2010 89
Tabla 22. Depreciacin anual. Medelln 2010 90
Tabla 23. Proyeccin de ingresos. Medelln 2010 91
Tabla 24. Plan de amortizacin. Medelln 2010 92
Tabla 25. Estado de resultados. Medelln 2010 93
Tabla 26. Flujo de efectivo. Medelln 2010 94
Tabla 27. Balance general. Medelln 2010 95


9
Tabla 28. Flujo de caja. Medelln 2010 96
Tabla 29. Punto de equilibrio. Medelln 2010 98
Tabla 30. Indicadores de liquidez. Medelln 2010 98
Tabla 31. Indicadores de endeudamiento. Medelln 2010 100
Tabla 32. Indicadores de rentabilidad. Medelln 2010 101
Tabla 33. Indicadores de generacin de valor. Medelln 2010 1
Tabla 34. Cronograma de actividades. Medelln 2009 105


10
LISTA DE GRFICAS
pg.
Grfico 1. Consumo per cpita de huevos en Colombia 21
Grfica 2. Esquema fuerzas competitivas KELPAU 58
Grfica 3. Estructura administrativa 65
Grfica 4. Indicadores de liquidez. Medelln 2010 99
Grfica 5. Indicadores de endeudamiento. Medelln 2010 100
Grfica 6. Indicadores de rentabilidad. Medelln 2010 102
Grfica 7. Indicadores de generacin de valor. Medelln 2010 103


11
LISTA DE FIGURAS
pg.
Figura 1. Razas de codorniz 24
Figura 2. Huevo de codorniz 25
Figura 3. Carne de codorniz 27
Figura 4. Codornaza 29
Figura 5. Jaulas 47


12
LISTA DE CUADROS
pg.
Cuadro 1. Matriz DAFO nivel empresa/mercado 63
Cuadro 2. Matriz DAFO nivel empresa/entorno 63
Cuadro 3. Matriz DAFO nivel mercado/entorno 64


13
LISTA DE DIAGRAMAS
pg.
Diagrama 1. Posicionamiento CAR SPA 64
Diagrama 2. Movimientos estratgicos CAR SPA 65


14
FORMULACIN DE LA OPORTUNIDAD

La reactivacin econmica que ha presentado el pas en los ltimos cinco aos,
apoyada por los planes de renovacin, inversin tecnolgica y mejoras genticas
de los sectores agropecuarios, han permitido desarrollar nuevos frentes de
negocios para atender las crecientes demandas de productos y servicios a nivel
nacional e internacional.

Por otro lado, los hbitos de consumo de alimentos de los habitantes del Valle del
Aburra han cambiado en los ltimos diez aos, generando una demanda creciente
de un sinnmero de alimentos de origen animal y vegetal requeridos en la
preparacin de nuevos platos, tanto en las comidas denominadas rpidas, como
en las gourmet.

Esta creciente demanda de nuevos tipos de alimentos, que antes se encontraban
limitados a la importacin a la produccin efmera por parte de algunos micro
empresarios, ha desarrollado oportunidades de negocio interesantes en todas las
regiones del pas, entre la cual se encuentra la explotacin industrial de la
codorniz, enmarcando el mercado en la produccin y comercializacin a gran
escala de sus huevos, carne y derivados del proceso productivo.

La combinacin de estos dos factores, (creciente demanda y produccin a gran
escala) genera en el equipo de trabajo el inters de evaluar la oportunidad de
montar una empresa encaminada a la produccin y comercializacin de los
huevos de codorniz y los productos derivados del proceso productivo, con miras a
obtener un porcentaje importante del mercado enmarcado en el rea geogrfica
del Valle del Aburr y que haga sostenible y rentable el negocio en el tiempo.


15
JUSTIFICACIN

El montaje de una empresa productora y comercializadora de huevos de codorniz
y sus derivados productivos para cubrir la demanda del rea metropolitana del
Valle del Aburr pose las siguientes ventajas:

Mercado creciente: De acuerdo con estudios realizados por diferentes entidades y
agremiaciones agropecuarias sobre la produccin y comercializacin de productos
relacionados con la cra de codornices (Coturnicultura), se estima que existe un
dficit creciente en la produccin de huevos de codorniz, la explotacin de la
codornaza y los desechos del proceso de sacrificio de las codornices al final de su
etapa productiva.
Actualmente el pas cuenta con un nivel importante de herramientas tcnicas y
tecnologas encaminadas a la implementacin de las mejores prcticas de
produccin.

La inversin en infraestructura y animales productivos es variable de acuerdo a las
necesidades del mercado y a la cuota de mercado que la empresa logre
consolidar en el corto y mediano plazo.

Un alto porcentaje de los costos de operacin es variable, lo cual permite
mantener niveles de crecimiento escalonado.

Los precios de comercializacin de los huevos de codorniz son altos con respecto
a huevos de otros tipos de animales como las gallinas, lo cual facilita la
recuperacin de los costos de inversin y la generacin de rendimientos que
permitan el sostenimiento y rentabilidad de la empresa.

El aprovechamiento de elementos residuales resultantes del proceso de
produccin de los huevos de codorniz (codornaza, carne y residuos biolgicos)


16
generan ingresos adicionales al negocio, permitiendo mejorar el flujo de caja en el
mediano y largo plazo.

Los esquemas de comercializacin utilizados actualmente por los productores
estn limitados la utilizacin de canales de distribucin como comercializadoras de
huevos y grandes superficies, dejando para nuestra empresa una oportunidad de
negocio basada en la comercializacin directa punto a punto, generando atributos
adicionales en la calidad del producto (frescura, precio y disponibilidad).

OBJETIVO GENERAL

A partir de los estudios de mercado de produccin y comercializacin de huevos
de codorniz, se realizar definir la viabilidad financiera del montaje de una
empresa encaminada a la produccin, operacin, comercializacin de productos
derivados de la Coturnicultura.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Definir el portafolio servicios que se va a ofrecer por parte de la compaa.
Realizar una investigacin de mercados para evaluarla la demanda, frecuencia
y precio del portafolio de productos.
Definir la estrategia de la mezcla de mercadeo. Precio, Plaza, Promocin y
producto.
Definir un plan de montaje, produccin y comercializacin de productos
relacionados con la Coturnicultura.
Realizar la evaluacin financiera de la oportunidad de mercado.


17
1. RESUMEN EJECUTIVO

Durante el desarrollo de este trabajo, se enmarcar toda la estrategia de creacin,
montaje y puesta en funcionamiento de la empresa KELPAU S.A.S., con
caractersticas comerciales y agropecuarias, que desarrolla su actividad tcnica y
operativa bajo la explotacin industrial de la coturnicultura.

Como marco referencial del mercado, se debe resaltar que actualmente la
demanda de huevos de Codorniz en Colombia asciende a 793.3 millones de
huevos al ao, que en el Valle del Aburr este mercado corresponde a un valor
superior a 37 millones de huevos al ao, por lo que se evidencia una gran
oportunidad de negocio, soportado en estudios que determinan que esta demanda
tan solo se encuentra cubierta en un 65% por parte de los productores locales y
nacionales, determinado principalmente por la falta de inversionistas, tcnicos
agropecuarios y empresarios que saquen adelante este mercado.

La granja de produccin estar ubicada en una finca del corregimiento de Santa
Elena, Municipio de Medelln, con una capacidad inicial de albergue y
mantenimiento de 5.000 aves (codornices) en edad de postura, destinadas a la
produccin especifica de huevos.

Adicional a la comercializacin de huevos de Codorniz, KELPAU generar
ingresos con los subproductos de carne de codorniz en canal y la composta de
codornaza, facilitando la viabilidad econmica y desarrollo de la oportunidad de
negocio, adems de disminuir el impacto ambiental generado por el desarrollo del
proceso productivo.

KELPAU lograr una participacin importante del mercado de huevos de codorniz
mediante la diferenciacin de su servicio y producto, el cual se alcanzar con la
implementacin de su estrategia de diferenciacin en la calidad de sus productos


18
(frescura) y la forma de comercializar y distribuir el producto punto a punto
cliente a cliente y no a travs de los canales tradicionales de distribucin a travs
de terceros.

Los resultados de KELPAU con el desarrollo de su actividad operativa y comercial,
al quinto (5) ao de operacin permitir obtener los siguientes resultados:

Participacin de Mercado 9.5%
TIR del proyecto 125,25%
VPN del proyecto $ 163.885.425
TIR del Inversionista 275,21%
VPN del Inversionista $ 147.019.483
Ingresos totales $ 387.251.754
Utilidad neta $ 96.939.220


19
2. DEFINICIN DEL NEGOCIO

KELPAU ser una sociedad de responsabilidad limitada constituida totalmente
bajo la normatividad Colombiana, la cual entrar en vigencia a partir del primer
semestre del ao 2011. Se ha seleccionado esta figura en lugar de operar a
nombre de una persona natural, para garantizar legalmente los deberes y
derechos de todos los socios.

La composicin accionaria de la empresa ser la siguiente:

Liliana Flrez Vlez 43,673,439 50%
Luis Hernando Ospina Garcs 70,432,164 50%

La sede productiva y administrativa de KELPAU estar ubicada en un terreno
ubicado en la vereda de Santa Elena, corregimiento del municipio de Medelln,
siendo estratgicamente ubicada en esta zona por las caractersticas de flujo de
aire y temperatura que posee esta zona geogrfica, permitiendo adems
implementar estrategias de distribucin y comercializacin del producto de la
granja.

La oportunidad de negocio se encuentra sustentada principalmente en:

Distribucin. La distribucin directa a los consumidores finales bajo esquemas
flexibles tanto en das como en horarios de entrega, optimizado adems por
un empaque de caractersticas institucionales que facilita su almacenamiento y
disminuye sus costos.

Adicionalmente, la comercializacin directa permitir generar un vinculo directo
cliente proveedor que permita la generacin de un relacin estratgica para
la mejora de los procesos de planeacin y seguimiento de la produccin,


20
almacenamiento y entrega de los huevos de codorniz y los subproductos
generados por la operacin de la granja.

Calidad. La calidad del huevo de codorniz est definida principalmente por la
frescura del huevo, motivo por el cual la distribucin estar limitada a la
cantidad de huevo producido y almacenado en periodos mximos de una
semana.


21
3. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 ANLISIS DE LA INDUSTRIA

En Colombia, tanto la produccin como el consumo de huevo ha tenido un
crecimiento muy importante en las ltimas cuatro (4) dcadas, definido tanto por el
crecimiento y concentracin de la poblacin en las grandes ciudades, como por la
identificacin de los altos valores nutricionales que tienen los huevos de diferentes
tipos de aves, acompaado por los bajos precios que posee este producto frente a
otro tipo de alimentos.

Para evidenciar este crecimiento, presentamos el siguiente grfico, en la que se
hace referencia al crecimiento del consumo per cpita del huevo en Colombia en
las ltimas dcadas.

Grfica 1. Consumo per cpita de huevos en Colombia

Fuente: Fenavi, DIAN, DANE


22
En la siguiente tabla se describe la distribucin de la produccin de huevos en las
principales regiones del pas, lo cual permite determinar la importancia de cada
una de ellas sobre el total del territorio nacional.

Tabla 1. Distribucin de la produccin de huevos en las principales ciudades del pas.

Fuente: Fenavi

Al concentrarnos en el mercado de la cra y explotacin industrial de codornices,
se parte que la produccin mundial de huevos de codorniz del ao 2006 al ao
2009 fue de 580.902 toneladas, lo cual corresponde a 58.000 millones de huevos.

Este negocio, definido como coturnicultura, puede obtener grandes beneficios
desde tres grupos de productos y/o subproductos, los cuales son:
Produccin de carne (en pie, canal, congelada, encurtida).
Produccin de huevo (liofilizado, frtil, para consumo, encurtido).
Aprovechamiento de subproductos (plumas y excrementos, o codornaza).

Las principales cifras del mercado de coturnicultura en Colombia son:
Nmero de aves en produccin: 1.859.800
Nmero de reproductoras: 26.100
Nmero de planteles de incubacin: 17
Nmero de huevos producidos x da: 1.412.800


23
Produccin huevo de codorniz:
515.380.000 Unidades
Consumo per cpita 111 gramos al ao

Produccin carne de codorniz:
277.500 Kilos de carne al ao.
1.850.000 codornices de engorde al ao.

Produccin de codornaza:
31.200 toneladas al ao
780.000 bultos de 40 kg al ao.

Algunos estudios independientes de productores y comercializadores de huevos
de codorniz en Colombia estiman que el tamao de la demanda asciende a 700
millones de huevos al ao, lo cual representa un dficit equivalente a al 35,7%
sobre el total de la capacidad actual de produccin por parte de las granjas de
produccin.

3.2 DEFINICIN DEL PRODUCTO

La clasificacin taxonmica define a la codorniz como un ave terrestre
perteneciente al grupo de las Gallinceas, familia Phasianoidea y especie Coturnix
coturnix. Las especies que se explotan comercialmente en Colombia son:

Coturnix coturnix coturnix: es la codorniz salvaje que anida en Europa y Asia y
emigra en invierno a frica, Arabia e India. Esta ave es destinada a la
produccin de carne por su mayor peso corporal.


24
Figura 1. Razas de codorniz.

Coturnix coturnix japonica: es la codorniz japonesa que anida en la isla de
Sakhaline y en el archipilagodel Japn y emigra a Siam, Indochina y Taiwn.
En el siglo XIX fue introducida en Europa y Estados Unidos como ave de
investigacin y decorativa, alcanzando despus importancia en la industria
avcola. Esta ave es destinada a la produccin de huevos por su alta
productividad y multiplicacin. Se explota actualmente en Francia, Alemania,
Inglaterra, Italia, Estados Unidos, Venezuela y Colombia.

De acuerdo con los frentes de producto expresados anteriormente sobre la
explotacin industrial de la codorniz, la descripcin de los productos se realiza de
la siguiente manera:

3.2.1 El huevo de codorniz. Los huevos de la codorniz poseen un peso promedio
de diez gramos, un dimetro longitudinal de 3.14 centmetros un dimetro
transversal de 2.41 centmetros, de color blanco, cubiertos de manchas cuyos
colores van desde el caf al negro dndoles un aspecto agradable y llamativo.
1

1
EL HUEVO DE CODORNIZ. Tomado de internet el 20/05/2010 a las 18:30 de:
www.huevosdecodorniz.com.


25
Figura 2. Huevo de codorniz.

La descripcin de la composicin del huevo de codorniz es:
Agua (g) 74,3
Protenas (g) 13,0
Grasas (g) 11,1
Cenizas (g) 1,1
Fibra diettica (g) 0,0
Carbohidratos totales (g) 0,5
Carbohidratos disponibles (g) 0,5
Energa (Kcal) 154
Calcio (mg) 64
Fsforo (mg) 226
Hierro (mg) 3,7
cidos grasos saturados (g) 3,6
cidos grasos mono insaturados (g) 3,9
Colesterol (mg) 844
Tiamina (mg) 0,13
Riboflavina (mg) 0,79
Niacina (mg) 0,2


26
Uno de las grandes ventajas que se le han reconocido a los huevos de codorniz
por parte de nutricionistas y entidades de salud son sus altos aportes al sistema
nutricional bsico de un ser humano, por lo que a continuacin se realiza
descripcin del contenido nutricional del huevo de codorniz:
Protena 14.6%
Grasa 1.2%
Ceniza 0.1%
Calcio 1.4%
Fosforo 2.2%
Isoleucina 0.31%
Methionina 0.039%
Vitamina A
Vitamina B
Vitamina D
2

Los huevos frescos presentan PH neutro, una clara limpia, transparente,
consistente y densa, con una pequea proporcin fluida. La albmina ayuda a
los consumidores a determinar la calidad del huevo cuando se quiebra sobre una
superficie plana debido a que con el pasar de los das de la postura, se aumenta
la proporcin lquida de albmina en detrimento de la densidad.

En trminos generales, puede decirse que un huevo de codorniz equivale, en
caloras, protenas y vitaminas, a 100 g de leche, conteniendo adems una
cantidad mayor de hierro.

Para garantiza la calidad del huevo, el periodo de almacenamiento debe ser lo
ms corto posible antes de la hora de consumo, siendo ideal realizarlo por

2
COMPOSICIN DEL HUEVO DE CODORNIZ. Tomado de internet el 21/05/2010 a las 19:23 de:
http://www.oeidrus-
bc.gob.mx/oeidrus_bca/biblioteca/Estudios/Pecuarios/DOCUMENTO%20CODORNIZ.pdf
www.huevosdecodorniz.com


27
periodos inferiores a los 15 das des pues de la postura, aunque su vida til sea de
un mes. La principal razn para esta indicacin es que a partir del momento en
que se realiza la postura, el huevo empieza a perder humedad, lo cual afecta tanto
la textura como el sabor del producto. Para la preservacin en ptimas
condiciones del huevo de codorniz, se recomienda la refrigeracin tanto en los
puntos produccin como de comercializacin y disposicin, con miras a conservas
la mayor cantidad de las cualidades del producto.

3.2.2 Carne de codorniz. Es una carne definida por los comensales como de alta
digestibilidad, baja en grasa y cero colesterol, lo cual la pone en una posicin
privilegiada para incluirse en la dieta diaria de persona adultas y jvenes,
especialmente en personas que tienen niveles altos de cido rico y/o colesterol.
Tambin es recomendada por mdicos a pacientes convalecientes con cuadros
clnicos de intolerancia a las carnes regulares de bovinos y de aves como pollo y
gallina. De una forma indirecta, se estima que tambin puede aportar en procesos
de sostenimiento de personas con enfermedades de alto compromiso, como son
el cncer, la diabetes, las enfermedades cardiovasculares, la esclerosis, la
caquexia - cirrosis heptica, la desnutricin general, la ulcera, la anemia, el SIDA,
entre otras .

Figura 3. Carne de codorniz


28
La informacin nutricional de la carne de codorniz es la siguiente:
Protena 28%
Grasa 022%
Fibra 2.66%
Ceniza 0.61%
Calcio 0.72%
Fosforo 0.61%
Methionina 0.011%
Lisina 0.017%

La comercializacin de la carne de codorniz en Colombia se realiza en formas
similares a la del empacado y comercializacin del pollo, utilizando bandejas de
700 g y 1300 g, siendo cada una de estas presentaciones conformada, en
promedio, entre 8 y 15 pizas respectivamente, variando el numero de acuerdo a la
raza y a la destinacin inicial que tuvo el ave en su vida (postura o engorde).

3.2.3 Codornaza. Las codornaza es el resultado del aprovechamiento de los
excrementos de las codornices con miras a ser utilizados en procesos productivos
de diferente tipo como son el uso como abono de cultivos (composta) y como
alimento de animales (rumiantes, cerdos y peces) mezclado con melaza y
concentrados.

La composta de codornaza es comnmente definida como un abono orgnico de
origen animal, conformado por un material de color caf oscuro, sin olor
desagradable y de textura suave semi granulado.


29
Figura 4. Codornaza.

Para obtener una codornaza comercial y de ptimas caractersticas fisicoqumicas,
se debe someter el estircol a procesos de mezclado, putrefaccin y aireacin.
De acuerdo a las prcticas del mercado, se puede lograr la produccin de la
composta as:

Mtodo 1. En un espacio amplio, al aire libre y alejado de la zona de
produccin postura de las aves se deben mezclar:
5 bultos de codornaza
3 bultos de cascarilla de arroz
20 kilos de cal viva
2 bultos de tierra negra
10 kilos de calfos o fosforita
5 kilos de miel de purga
10 kilos de ceniza
libra de levadura
50 kilos de residuos de plantas (hojas y tallos).

Mtodo 2. En un recipiente de madera, forrado con un plstico grueso de color
negro que cubra la totalidad del recipiente, al aire libre y alejado de la zona de
produccin postura de las aves se deben mezclar:
Un bulto de aserrn

MANEJ O DE CODORNAZA PARA ABONO


30
Dos bultos de codornaza
Un bulto de paja, hojas secas aserrn seco

Una vez mezclados todos estos materiales, se debe humedecer la totalidad de la
mezcla hasta obtener un resultado uniforme en la totalidad del material. Como
actividad final se debe cubrir todo el material con los residuos de plantas (hojas,
tallos, aserrn)

Cada 10 das, se debe retirar el material de cubierta (hojas, aserrn o paja), con
miras a invertir la totalidad del material almacenado (que lo que estaba arriba
quede abajo y viceversa). Este procedimiento debe repetirse de tras (3) a cuatro
(4) veces antes de ser incorporado al lote de lombrices.

La composicin qumica ms comnmente encontrada en la codornaza es:
Nitrgeno: 6.64%
Fosforo: 5.14%
Potasio: 5.72%
Calcio: 034%
Humedad: 64%
Manganeso: 0.016%
Cobalto: 0.052%

3.3 DEFINICIN DEL MERCADO
3.3.1 Mercado total.
3.3.1.1. Huevos de codorniz. KELPAU, en miras de soportar su estrategia de venta
directa de sus productos, limitar su accionar a la zona geogrfica comprendida
por las reas urbanas de los municipios pertenecientes al rea metropolitana del
valle del Aburr.
Para definir el tamao del mercado, se parte del mercado total actual del pas, el
cual posee aproximadamente 150 granjas dedicadas a la explotacin industrial de


31
codornices, con una poblacin total de 1.859.800 ejemplares en todas las etapas
de crecimiento y produccin.

Partiendo que la produccin total de huevos de codorniz durante el ao 2009
ascendi a 515.672.000, que se tiene un dficit de produccin equivalente al 35%
del total de la produccin actual (lo que determina que el tamao real del mercado
asciende a 793.341.538 huevos al ao) y, que de este total Antioquia participa con
un 9.1%, el mercado regional de KELPAU puede ascender a un total de
72.194.080 huevos al ao.

Como KELPAU ha definido que concentrar la comercializacin de sus productos
en el Valle del Aburr, y la poblacin de estos municipios con relacin al resto del
departamento de Antioquia es del 54.67%, y su concentracin es zonas urbanas
asciende al 94.58% de la poblacin (segn las proyecciones del DANE para el
2010), se estima que el tamao de su mercado en el ao 2010 asciende a
37.331.607 huevos al ao.

Tabla 2. Tamao real del Mercado Tamao del Mercado KELPAU.

3.3.1.2. Carne de codorniz. Para la produccin de este nmero de huevos se
requiere de aproximadamente de 60.000 codornices anuales en procesos
continuos de crecimiento, levante, postura y engorde, lo cual determina que el


32
tamao del mercado de carne de codorniz en el ao 2010 asciende a un total de
28.717 kilogramos al ao.

3.3.1.3. Codornaza. El tamao de mercado de la codornaza est limitado a la
cantidad de codornices utilizadas en procesos industriales y la capacidad de cada
ave de producir estircol en un da (8 g en promedio). As, partiendo de un total
de 143.583 aves productivas al ao, el tamao del mercado de la codornaza en el
ao 2010 asciende a un total de 23.479 toneladas de composta de codorniz al
ao.

3.3.2 Mercado meta. Partiendo de los datos anteriores para el ao 2010 y
asumiendo que el crecimiento del mercado ser:
Ao Crecimiento
2011 4,0%
2012 4,5%
2013 5,0%
2014 5,5%
2015 6,0%
El mercado objetivo de KELPAU es el siguiente:

3.4 PERFIL DEL CLIENTE

El mercado en el cual se enfocar KELPAU para la comercializacin de sus
productos, est determinado geogrficamente por las zonas urbanas de los
municipios que componen el rea Metropolitana del Valle del Aburr (Barbosa,
Girardota, Copacabana, Bello, Medelln, Sabaneta, Itagi, La estrella y Caldas)
ms el municipio de Envigado.

La poblacin del Valle de Aburr, segn el Censo de 2005 es de 3.316.370
habitantes, los cuales se encuentran distribuidos as:


33
Tabla 3. Poblacin Total rea Metropolitana del Valle del Aburr
Municipio
Poblacin
Total
Porcentaje
Poblacin
Urbana
Porcentaje
Barbosa 42,547 1.28% 18,721 44.00%
Bello 373,013 11.25% 359,404 96.35%
Caldas 68,157 2.06% 52,632 77.22%
Copacabana 61,421 1.85% 53,033 86.34%
Girardota 42,830 1.29% 25,201 58.84%
Itagi 231,768 6.99% 209,498 90.39%
La Estrella 52,763 1.59% 28,538 54.09%
Sabaneta 44,874 1.35% 35,528 79.17%
Envigado 175,337 5.29% 166,742 95.10%
Medelln 2,223,660 67.05% 2,187,356 98.37%
TOTAL 3,316,370 100.00% 3,136,653 94.58%
Fuente: DANE

De acuerdo con estos datos, la poblacin que es de inters como pblico objetivo
de KELPAU asciende a un total de 3.136.653 personas.

3.4.1 Huevos de codorniz. El huevo de codorniz en Antioquia ha sido
comnmente consumido por personas de todos los estratos socioeconmicos y
edades, pues es utilizado como alimento tanto en platos fuertes de diferentes
eventos sociales y restaurantes como en sitios de produccin y comercializacin
de comidas rpidas.

El perfil del cliente, para este caso el comprador de huevos de codorniz, lo
podemos definir de la siguiente forma:
Distribuidor. Es el canal de comercializacin ms conocido y utilizado por todos
los productores de huevos (tanto de codorniz como de gallina). Este canal
actualmente es quien se encarga de almacenar, comercializar y administrar la
relacin con el cliente final (transformador), motivo por el cual posee un poder
importante en el mercado por controlar tanto la demanda y la oferta de cara a
los otros dos integrantes de la cadena comercial.


34
Transformador. Comprador de volmenes importantes de huevos de codorniz y
pequeas cantidades de carne de codorniz, dedicados a produccin y
comercializacin de productos alimenticios preparados, que son quienes
tienen contacto con el consumidor final. De cara a nuestro negocio, su inters
es tener un producto de optimas condiciones comerciales y de producto para
procesarlo (comnmente lo procesan para convertirlo en lo conocido
vulgarmente huevo duro), con miras a incluirlo diferentes platos de corte
internacional como de la cocina tradicional antioquea.

El consumidor final de los huevos de codorniz es completamente amplio a la
poblacin, pues este producto es consumido tanto por nios como por adultos y
ancianos por su bajo contenido de colesterol y alto ndice proteico, teniendo
adems ventajas sobre sus competidores directos (huevos de gallina) que es la
facilidad del consumo por su tamao y su mejor sabor.

El consumo de los huevos de codorniz lo podemos clasificar en dos tipos de
lugares principalmente:
Restaurantes y eventos (fiestas). Algunos restaurantes y empresas dedicadas
a atender eventos y fiestas sociales incluyen los huevos de codorniz como
parte de su portafolio de pasa bocas y platos fuertes bastante elaborados y
complejos. Por la diversidad de los tipos restaurantes, naturaleza de los
eventos y de empresas dedicadas a elaborar y comercializar alimentos listos
para el consumo humano, no es posible definir un perfil, una frecuencia un
comportamiento claro de la demanda de producto de este tipo de compradores
de huevos de codorniz.
Ventas de comida rpida. Los locales de venta de ensaladas, hamburguesas y
perros calientes son un mercado importante para los huevos de codorniz. Al
igual que en los restaurantes, los huevos de codorniz son incluidos como parte
complemento de un plato ms elaborado, pero las caractersticas de


35
produccin y comercializacin de estos alimentos de cara al consumidor final
los diferencia como un producto de carcter totalmente informal.

3.4.2 Carne de codorniz. La carne de codorniz es muy apetecida por poseer
caractersticas organolpticas, destacndose por encima de otras aves por su
textura suave y tierna, su sabor y su facilidad de manipulacin para elaborar
diferentes platos.

El consumo de carne de codorniz en Colombia y en especial en Medelln y sus
municipios aledaos se puede determinar cmo depreciable pues, a pesar de
contar con grandes volmenes de produccin, su consumo solo se realiza en
algunos restaurantes de tipo gourmet, lo cual genera una baja demanda para su
comercializacin directa.
Como mercado alternativo, la gran mayora de las granjas que explotan
industrialmente la codorniz han optado por la venta de la carne en canal a un
tercero (Comercializadora Internacional con sede en Santander), dedicado a la
comercializacin y explotacin de carne de codorniz en mercados extranjeros,
principalmente Espaa y Portugal.

3.4.3 Codornaza. Por la ubicacin geogrfica de la granja de produccin de
KELPAU, la totalidad de la produccin de codornaza estar encaminada a la
generacin de composta, la cual ser aprovechada por los cultivadores flores y
follajes tropicales del corregimiento Santa Elena.

3.5 COMPETIDORES

La competencia para KELPAU son todas aquellas empresas y/o granjas
dedicadas a la explotacin industrial y comercial de la codorniz, entendiendo que
pueden participar en cualquiera de los tres grupos que componen el portafolio de
productos resultantes de este tipo de actividad.


36
En el pas no existe una agremiacin que recopile la produccin, comercializacin
y estrategias de las empresas que se dedican a la coturnicultura, lo que ha
generado que no se tenga informacin unificada de las condiciones del mercado, y
mucho menos que regule las condiciones de oferta y la demanda.

En Colombia, los principales explotadores industriales y comerciales de la
codorniz se concentra en los departamentos de Santander del norte, Santander
del sur, Valle del cauca y Cundinamarca, lo cual permite a KELPAU tener una
mayor autonoma y capacidad de crecimiento para abastecer la demanda de
producto generada en el valle del Aburr.

En el rea Metropolitana del valle de Aburr, durante los aos 2008 y 2009 se
iniciaron muchos proyectos con capitales golondrinas, los cuales desestabilizaron
las variables de distribucin (saturacin de los canales tradicionales de distribucin
comercializacin de huevos) y precio (como consecuencia de la sobreoferta de
producto en unos pocos canales) deteriorando la rentabilidad del mercado.

Al evaluar los posibles sustitutos que puede tener el huevo de codorniz
encontramos el huevo de gallina en el primer lugar. Adems de ser ms
econmico y de mayor tamao, su produccin y comercializacin se encuentra
ms difundida en la totalidad del territorio nacional, lo cual ha logrado tener una
cobertura de la demanda de huevos muy controlada de acuerdo a las condiciones
del mercado nacional e internacional.

Al realizar una comparacin bsica de las caractersticas de estos dos tipos de
especies, y por ende de sus productos, podemos relacionar:


37
Tabla 4. Caractersticas de las Aves Gallina y Codorniz
Caractersticas Gallina Codorniz
Periodo de incubacin del huevo 21 das 16 das
Peso del huevo en proporcin al ave 3% 10%
Comienzo de postura 154 das 42 das
Continuidad de la postura curva de postura Continua
Postura anual 300 260
Tiempo entre postura cada 26 horas Cada 22 horas
Peso del huevo 50 a 60 g 10 a 12 g
Relacin 12 huevos por kilo de alimento 2,2 0,3
Vida til de la ponedora 2 aos 1 ao
Densidad de cra por m
2
100 1000
Alimentacin (tipo diferente) 3 2
Fuente: www.corpoica.org.co/SitioWeb/Archivos/Publicaciones/CodornicesNo1.pdf

3.6 ESTRATEGIAS
3.6.1 Fijacin de precios. Los objetivos corporativos que son de crecimiento y
deben ir de la mano de los objetivos de fijacin de precios que son lograr una
sostenibilidad y crecimiento financiero y una porcin del mercado importante en el
mercado previamente definido.

Para desarrollar una estrategia de precios se deben comprender los costes, la
sensibilidad de la demanda al precio y la capacidad de la competencia en influir en
el mercado

Para la definicin de los precios de cada uno de los productos generados por la
explotacin industrial de la codorniz, KELPAU no utilizar el sistema de costeo
normalmente utilizado por los contadores, sino que utilizar la metodologa de
estimacin del Valor Econmico de cada uno de sus productos, que es el precio
de la mejor alternativa que posee en comprador sobre las diferentes ofertas que
encuentra disponibles, es decir, el Valor Econmico (VE) es el precio mximo que
pagara un comprador, que dispone de una informacin completa respecto al
mercado y que busca el mejor valor y conservando las caractersticas ptimas del
producto.


38
A pesar que KELPAU ser un nuevo jugador en el mercado, el precio no ser
tratado como diferencial frente al mercado como estrategia de penetracin, pues
los diferentes productos estarn soportados bajo la estrategia diferencial de
distribucin punto a punto y calidad (frescura), lo cual sustenta el precio pagado
por cada uno de los compradores.

KELPAU se enfocar en el valor que se quiere perciba el cliente sobre sus
productos, permitiendo tener precios similares a los productores consolidados en
el mercado dado que sus diferenciales de ubicacin en sitio, calidad y oportunidad
en el servicio generan una percepcin de valor positiva: calidad, oportunidad y
comodidad.

Sin embargo, es importante resaltar que a pesar de tener una poltica de fijacin
de precios, el mercado se regula mediante la ley natural de oferta y la demanda,
determinada principalmente por los grandes productores de Santander y los
canales de distribucin de huevos de cada una de las ciudades del pas. Por esta
razn, se har mayor nfasis oportunidad en la entrega cliente a cliente, es decir,
no centrarse en el precio y hacer nfasis en las caractersticas distintivas del
producto (frescura), y as para diferenciarse de la competencia.

Se muestran a continuacin los precios de los productos de KELPAU.
Tabla 5. Productos KELPAU.
Producto
Precio $
Ao 2011 Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014 Ao 2015
Caja de 12 Unidades 2.304 2.392 2.475 2.562 2.652
Caja de 24 Unidades 4.608 4.783 4.951 5.124 5.303
Caja de 36 Unidades 6.912 7.175 7.426 7.686 7.955
Valor de la Unidad 192 199 206 213 221
Valor Unidad Carne en Canal 800 830 859 890 921
Valor del Kilo de Codornaza 248 257 266 276 285


39
3.6.2 Distribucin. La sede tanto productiva como comercial de KELPAU ser en
el corregimiento de Santa Elena, el cual pertenece al municipio de Medelln.

La distribucin tanto de huevos como de carne de codorniz, como uno de los
factores diferenciales definidos por KELPAU sobre los dems jugadores del
mercado, se realizar punto a punto, es decir, se realizar a cada uno de los
distribuidores y transformadores en sus diferentes lugares de operacin y/o
almacenamiento. Esta estrategia estar encaminada a:

Generar un margen financiero superior al de otros jugadores del mercado,
pues en el caso de entregar el producto directamente a los transformadores, la
comisin que obtiene el comercializador llega directamente a nuestra empresa.
Establecer un canal directo de comunicacin y relacionamiento entre los
clientes y la empresa, generando una barrera de entrada frente a otros
productores y comercializadores.
Tener un poco de control sobre el mercado para definir las estacionalidades del
mercado con miras a planear la produccin de huevos y el sacrificio de lotes de
aves.

Para poder cumplir con esta estrategia de distribucin, se debe contar con todos
los recursos necesarios para darle un manejo adecuado a los inventarios, tanto en
la recepcin de los pedidos de los clientes como en el oportuno despacho a cada
uno de estos, algunos de ellos son:

Base de datos de clientes.
Tecnologa informtica (computador, software Microsoft office, correo
electrnico y acceso a internet)
Conocimiento pleno de los productos y servicios.
Buenas instalaciones fsicas para la produccin y almacenamiento.
Buen respaldo financiero para soportar la estacionalidad de la demanda.


40
3.6.3 Producto.
3.6.3.1. Huevos de codorniz. KELPAU comercializar las cuatro tipos de huevos
de codorniz que se manejan en el mercado de acuerdo a su clasificacin de
calidad (tal y como lo expresaremos en el punto 3.7.5), cada una de ellas
cumpliendo estrictamente con sus caractersticas de peso y estructura fsica, de
acuerdo a los estndares del mercado.

El empaque se realizar en cajas de cartn con una abertura en la parte superior
cubierta con papel celofn con miras a permitir una ventilacin amplia del producto
y as poder garantizar la preservacin (por la cantidad de la ventilacin recibida
por el huevo antes de su consumo final) del producto por ms tiempo en las
instalaciones del comercializador.

Los huevos sern empacados en tres presentaciones, 12, 24 y 36 unidades, las
cuales estn encaminadas a la solucin de las necesidades de los diferentes
transformadores y consumidores finales del producto.

3.6.3.2. Carne de codorniz. La entrega de la carne de codorniz en canal, requiere
de un proceso de sacrificio y preparacin es ms simple que en la mayora de las
dems aves explotadas industrialmente ya que no requiere de cortes ni empaques
especiales, ya que su pequeo tamao permite un fcil manejo tanto en los
procesos de empacado, transporte y finalmente durante el consumo por parte de
los seres humanos.

Las codornices se embalan y comercializan con un peso aproximado de 200 g por
ave, siendo empacadas en canales en grupos de cinco aves, mientras que en
Estados Unidos se trabaja con animales de la especie Bobwhite, con pesos en
canal de 300 g.


41
El empaque de la carne de codorniz se realizar en formas similares a las
utilizadas para el empacado y comercializacin del pollo, siendo las bandejas de
icopor las ms recomendadas por algunos comercializadores.

Las aves ya en su estado de canal, alcanzan un peso promedio de 200 g, las
cuales son empacadas en presentaciones de 700 g y 1300 g, variando el numero
aves incluidas en el paquete de acuerdo a la raza y a la destinacin inicial que
tuvo el ave en su vida (postura o engorde).

3.6.3.3. Codornaza. Como la totalidad de la produccin de la codornaza de la
granja de KEPLPAU estar encaminada a la produccin de composta, la entrega
de este producto se realizar de forma directa a las fincas y cultivos cercanos en
bultos de 40 kg.

3.6.4 Publicidad y promocin. De acuerdo con la estrategia de distribucin punto
a punto y calidad (frescura) definida por KELPAU, la publicidad y la promocin del
producto estarn delimitadas al desarrollo de actividades puntuales bajo un
esquema de contacto directo por parte de la fuerza comercial de la empresa, as:

Tarjetas de presentacin. Tarjetas de presentacin del ejecutivo comercial,
el cual tendr la informacin bsica de contacto para la atencin directa, lo
datos de la compaa y la promesa de frescura y entrega oportuna de nuestros
productos. Esta tarjeta ser entregada as:
Clientes potenciales. Durante el primer contacto y cada seis meses que el
ejecutivo comercial realice proceso de seguimiento a estos clientes
potenciales.
Clientes actuales. Una vez se tenga establecida la relacin comercial con el
distribuidor o transformador de los productos de KELPAU, el ejecutivo
comercial y/o el distribuidor deber entregar una tarjeta a cada cliente con


42
miras a estar al alcance cercano y directo cada vez que se tenga una
necesidad de los productos.

Esta actividad planea repartir un total de 2.000 tarjetas anuales.

Imanes. Con la primera entrega de producto a cada cliente y con una
periodicidad semestral, los distribuidores de KELPAU los entregaran a los jefes
de compras y contactos de recepcin y almacenamiento con miras a lograr un
posicionamiento claro como proveedor con nuestros atributos de calidad y
oportunidad en el entrega directa.

Esta actividad planea repartir un total de 300 imanes anuales.

Emailing. Correos electrnicos encaminados a comunicar a los clientes
actuales y potenciales informacin relevante del manejo, comercializacin y
usos de los huevos y de la carne de codorniz. Los principales temas a utilizar a
travs de este canal de comunicacin es el suministro de precios de los
productos, recetas de cocina, modos de aprovechar y optimizar la utilizacin de
la carne y de los huevos de codorniz, entre otros.

Esta actividad se ejecutar con una periodicidad mensual a la base de datos
de clientes actuales y potenciales de KELPAU.
Publicidad electrnica. Con miras a lograr aumentar el reconocimiento de
KELPAU en el medio y lograr un posicionamiento rpido en la mente de los
segmentos objetivos, se realizar inversin publicitaria en las pginas web de
los diferentes eventos (seminarios, encuentros, charlas educativas y
normativas) de productores y comercializadores de carne de aves y de huevos.
Tambin se realizar esta vinculacin a eventos cuyo objetivo sea el manejo y
procesamiento de alimentos, educacin y encuentros de cocineros, chef y
dueos de restaurantes y hoteles.


43
Calendarios. con una periodicidad anual, en los meses de diciembre y enero,
los distribuidores de KELPAU los entregaran a los jefes de compras y
contactos de recepcin y almacenamiento con miras a generar recordacin de
la marca y de los diferentes productos de KELPAU en cada uno de los clientes.

3.6.5 Comercializacin. El huevo de codorniz se clasifica de acuerdo a su
tamao y peso de la siguiente manera:
Primera: Huevos cuyo peso es superior a los 11 g.
Segunda: Huevos cuyo se encuentra entre los 9 g y 11 g.
Tercera: Huevos cuyo peso es inferior a los 9 g.
Descarte: Huevos que durante el proceso de postura, recoleccin,
almacenamiento o transporte han sufrido algn deterioro en su estructura
fsica.

De acuerdo con la estrategia de diferenciacin que se quiere dar frente al mercado
actual, se implementarn dos canales de venta de los productos, as:

Centro de servicios. Ubicado en la sede de KELPAU, se realizar la recepcin
de pedidos va telefnica y correo electrnico, programando la entrega del
producto mediante agendamiento (da y hora), cantidades y caractersticas del
cliente y del pedido.
Punto a punto. Un vendedor de KELPAU realizar la identificacin de lugares
de consumo de huevos y carne de codorniz con miras a contactar a los
compradores (dueos de local - negocio) y ofrecer el portafolio de productos,
resaltando los factores diferenciales de producto y servicio que poseemos
frente a la competencia.

3.6.6 Polticas de servicio. Como parte del proceso integral de comercializacin
de productos, el servicio al cliente de KELPAU para la atencin de solicitudes,
quejas, reclamos y entrega de informacin sobre los productos se realizar a


44
travs de los dos canales de comunicacin con el cliente, es decir, tanto el canal
presencial con los ejecutivos comerciales y la lnea telefnica de atencin de
pedidos.

De igual forma, los distribuidores estarn empoderados para atender las
solicitudes de garanta sobre el producto con miras a generar devoluciones y/o
sustituciones de producto por averas como:

Producto descompuesto por mal almacenamiento o transporte.
Productos en mal estado fsico (quebrados).

Con el manejo de la relacin uno a uno, el personal productivo, administrativo y
comercial estar enfocado en hacer sentir al cliente de la productora como nico,
anticipndose a sus necesidades y expectativas de acuerdo al conocimiento del
negocio y el consumidor del producto final de nuestro cliente, generando una
relacin gana gana que permita generar beneficios a ambas partes.

3.6.7 Proyeccin de ventas Presupuesto de ventas. Se estima que el
mercado de huevos crecer con una tasa del 4% anual, estable durante los
prximos cinco aos.

La distribucin estacional de la produccin y comercializacin de los diferentes
productos ser la siguiente:

Enero 5,0%
Febrero 6,0%
Marzo 7,0%
Abril 8,0%
Mayo 9,0%
Junio 9,0%


45
Julio 10,0%
Agosto 7,0%
Septiembre 8,0%
Octubre 9,0%
Noviembre 10,0%
Diciembre 12,0%

Las proyecciones de ventas de KELPAU se establecen partiendo de un mercado
meta de 1.299.887 huevos, 0 kilos de carne y 480 kilos de codornaza y 4.000 kilos
de composta para los primeros diez (10) meses de operacin.

Tabla 6. Proyecciones de Ventas para 5 aos.
Ao Mes Huevos Aves Carne (Kg) Codornaza (Kg) Composta (Kg)
2
.
0
1
1

Enero 127.500 5.000 40 0
Febrero 127.500 5.000 40 0
Marzo 127.500 5.000 - 40 400
Abril 127.500 5.000 - 40 400
Mayo 127.500 5.000 - 40 400
Junio 127.500 5.000 - 40 400
Julio 127.500 5.000 - 40 400
Agosto 127.500 5.000 - 40 400
Septiembre 127.500 5.000 - 40 400
Octubre 127.500 5.000 - 40 400

Noviembre 127.500 5.000 - 40 400
Diciembre 127.500 5.000 - 40 400
2
.
0
1
2

Enero 133.238 5.225 71 42 400
Febrero 133.238 5.225 71 42 400
Marzo 133.238 5.225 71 42 418
Abril 133.238 5.225 72 42 418
Mayo 133.238 5.225 72 42 418
Junio 133.238 5.225 72 42 418
Julio 133.238 5.225 72 42 418
Agosto 133.238 5.225 73 42 418
Septiembre 133.238 5.225 73 42 418

Octubre 133.238 5.225 73 42 418
Pasa


46
Continuacin (tabla 6)
Ao
Mes Huevos Aves Carne (Kg) Codornaza (Kg) Composta (Kg)

Noviembre 133.238 5.225 73 42 418
Diciembre 133.238 5.225 74 42 418
2
.
0
1
3

Enero 139.899 5.486 74 44 418
Febrero 139.899 5.486 74 44 418
Marzo 139.899 5.486 75 44 439
Abril 139.899 5.486 75 44 439
Mayo 139.899 5.486 75 44 439
Junio 139.899 5.486 76 44 439
Julio 139.899 5.486 76 44 439
Agosto 139.899 5.486 76 44 439
Septiembre 139.899 5.486 76 44 439
Octubre 139.899 5.486 77 44 439
Noviembre 139.899 5.486 77 44 439
Diciembre 139.899 5.486 77 44 439
2
.
0
1
4

Enero 147.594 5.788 78 46 439
Febrero 147.594 5.788 78 46 439
Marzo 147.594 5.788 78 46 463
Abril 147.594 5.788 79 46 463
Mayo 147.594 5.788 79 46 463
Junio 147.594 5.788 80 46 463
Julio 147.594 5.788 80 46 463
Agosto 147.594 5.788 80 46 463
Septiembre 147.594 5.788 81 46 463
Octubre 147.594 5.788 81 46 463
Noviembre 147.594 5.788 81 46 463

Diciembre 147.594 5.788 82 46 463
2
.
0
1
5

Enero 156.449 6.135 82 49 463
Febrero 156.449 6.135 82 49 463
Marzo 156.449 6.135 83 49 491
Abril 156.449 6.135 83 49 491
Mayo 156.449 6.135 84 49 491
Junio 156.449 6.135 84 49 491
Julio 156.449 6.135 84 49 491
Agosto 156.449 6.135 85 49 491
Septiembre 156.449 6.135 85 49 491
Octubre 156.449 6.135 86 49 491
Noviembre 156.449 6.135 86 49 491
Diciembre 156.449 6.135 87 49 491


47
4. ESTUDIO TCNICO OPERATIVO

El plan de operaciones pretende definir el tamao y ubicacin geogrfica del
proyecto despus de su puesta en marcha. Aqu se busca resolver interrogantes
de cmo, dnde y con qu se va a constituir la empresa, comprendiendo con esto
lo relacionado con la operacin de la misma.

4.1 INSTALACIONES

Se requieren un espacio de 85m
2
con el fin de ubicar 145 jaulas apiladas en
mdulos de a 5 jaulas, donde estaran ubicadas las codornices, tambin se
requiere de 3 cuartos adicionales de 15m
2
para almacenar los alimentos de las
aves, el otro para el empaque de los huevos para su posterior distribucin y el otro
para una oficina de 10m
2
donde se instalara un computador para llevar el control
de la produccin y de la distribucin del producto.

Figura 5. Jaulas
J AULAS VERTICALES


48
4.1.1 Distribucin de planta.

Se ubican 5 galpones con 7 mdulos cada uno que contienen 35 jaulas para un total de
145 jaulas y en las cuales se albergaran 1.225 aves por Galpn, para un total de 5.070
aves.

Acceso
Almacenamiento
de huevos

G
A
L
P
O
N
E
S

Oficina
Acceso
Almacenamiento
de Alimentos
DISTRIBUCIN EN PLANTA


49
La distribucin fsica del galpn ser de la siguiente manera:
Tabla 7. Distribucin fsica de los galpones

Galpones Mdulos Cantidad
de Jaulas
Dimensiones Total rea
Utilizada
1 7 35 15 mts 15 mts
2 7 35 15 mts 32 mts
3 7 35 15 mts 49 mts
4 7 35 15 mts 66 mts
5 1 5 15 mts 83 mts
Total 34 145 15 mts 83 mts

Se requiere de un escritorio, cuatro sillas y un computador, ver tabla.

Tabla 8. Equipo requerido.

MAQUINARIA Y EQUIPO COSTO
4 Sillas $ 300.000
Escritorio $ 500.000
Computador $ 1.280.000
TOTAL $ 2.080.000

4.2 LOCALIZACIN

Se tomar en arrendamiento una bodega ubicada en el corregimiento de Santa Elena en
el Municipio de Medelln Departamento de Antioquia, ya que este es el sitio cercano a la
Ciudad de Medelln, donde se comercializaran los huevos de Codorniz.

Tabla 9. Arrendamiento, servicios pblicos y transporte.
Concepto
Valor
mes
Valor primer
ao
Arrendamiento 1,000,000 12,000,000
Servicios pblicos 200.000 2.400.000
Seguro de transporte 60.000 720.000
Transporte mercanca 360.000 4.320.000
Total 620.000 7.440.000


50
4.3 CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE HUEVOS

De las 5.000 aves el 85% producen un huevo diario y al mes producirn en
promedio 127.500 huevos para el primer ao, los cuales sern colocados en
mercados industriales para su consumo, Ver tabla proyectada para los prximos 5
aos donde se analiza anualmente la produccin proyectada, igualmente el costo
unitario, el precio de venta, y la utilidad bruta.

Tabla 10. Produccin de huevos proyectada.
PRODUCCIN DE HUEVO DE CODORNIZ ANUAL PROYECTADA
Periodo 2011 2012 2013 2014 2015

Produccin de huevos 1.530.000 1.598.850 1.678.793 1.771.126 1.877.394
Costo Unitario 68 71 73 76 78
Precio de Venta 192 199 206 213 221
Costo Total 104.040.000 114.157.890 122.551.889 134.605.576 146.436.732
Ventas Totales 293.760.000 318.171.150 345.831.358 377.249.838 414.904.074
Utilidad Bruta 189.720.000 204.013.260 223.279.469 242.644.262 268.467.342

4.4 PROCESOS DE PRODUCCIN

Es una definicin de las actividades crticas que se realizan. Para esto se presenta
un diagrama de flujo de los procesos, que no es ms que la secuencia de
operaciones expresada de forma


51
4.4.1 Definicin y mapa de procesos.

1
Recoleccin de los
huevos
Descarte de
Huevos
2
Separar
3
Empacar
NO SI
4
Enviar a Bodega
5
Distribuir
Fin
Inicio


52
4.4.2 Diagrama de flujo del proceso productivo.
PROCESO

1 Se compra materia prima. X
2
Se transporta la materia prima hasta la
bodega.
X
3
Entrada de materia prima a bodega y descargo
de inventarios.
X
4 Orden de salida de materia prima de bodega. X
5
Transporte de materia prima alimentos y aves
hasta la bodega
X
6 Elaboracin de productos X
7 Revisin de calidad a productos terminados X
8
Transporte del producto hasta el punto de
venta.
X
9
Entrada del producto a bodega y descargo en
inventarios.
X
10 Se empaca el producto X
11 Se realiza ltima inspeccin del producto X
12 Orden de salida de los productos. X
13
Transporte y entrega de los productos al lugar
acordado con el comprador.
X
TOTAL ACTIVIDADES: 5 4 2 0 2

4.2 OTROS GASTOS
Tabla 11. Otros gastos en el primer ao.
ITEM VALOR MES VALOR AO
PAPELERA E INSUMOS 25.000 300.000
ELEMENTOS DE ASEO 17.500 210.000
GASTOS DE CONSTITUCIN 40.313 483.760
GASTOS POR SALARIOS 2.400.000 28.800.000
GASTOS FINANCIEROS 395.994 4.751.925
TOTAL GASTOS
2.878.807 34.545.685


53
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO

5.1 PLANEACIN ESTRATGICA
5.1.1 Misin. Al finalizar el ao 2015, KELPAU ser una organizacin
especializada en el mercado de produccin y comercializacin de productos de
codorniz, dedicada a generar valor a sus clientes y empleados mediante el
ofrecimiento de productos de excelente calidad, oportunidad en la entrega y una
atencin personalizada cliente a cliente.

5.1.2 Visin. Al finalizar el ao 2015, KELPAU ser una organizacin reconocida
en el Valle del Aburr por ser un aliado estratgico de sus clientes, desarrollando
oportunidades de negocio conjuntas con sus clientes para garantizar su
sostenibilidad y crecimiento en el mercado local y nacional.

5.1.3 Objetivos.
Cualitativos.
Disear y desarrollar estrategias de mercadeo y comercializacin claros y
agresivos de cara a los restaurantes y empresas procesadoras de alimentos de
tal manera que garantice la colocacin de la totalidad de la produccin en el
mercado en cortos periodos de tiempo.
Alcanzar para los productos de KELPAU un posicionamiento claro en la mente
de sus dos segmentos de mercado, ocupando el primer puesto en los atributos
de calidad oportunidad y frescura de cara al resto de los jugadores del
mercado.
Lograr convertir a KELPAU en un socio estratgico para el segmento de los
transformadores, con miras a generar vnculos de confianza, credibilidad y
estabilidad en las principales variables del mercado.
Disminuir el poder de mercado de los distribuidores de huevos en los clientes
atendidos directamente por KELPAU, con miras a garantizar la rentabilidad y
estabilidad del proceso comercial de la compaa.


54
Desarrollar nuevas estrategias de retencin y adquisicin que permitan atraer y
mantener a los clientes de KELPAU.

Cuantitativos
Alcanzar una participacin de mercado creciente ao tras ao en el mercado
de huevos de codorniz, logrando consolidar a KELPAU como un jugador
importante del mercado del Valle del Aburra. La participacin ao tras ao
ser:

o 2011 4,0%
o 2012 4,5%
o 2013 5,0%
o 2014 5,5%
o 2015 6,0%

Alcanzar altos ingresos como resultado de la comercializacin de su producto
principal (huevos de codorniz) como de sus subproductos (carne de codorniz y
codornaza). Las ventas brutas del proceso productivo y comercial en los
primeros cinco (5) aos son:

o 2011 $ 300.855.040
o 2012 $ 326.340.470
o 2013 $ 354.650.506
o 2014 $ 387.251.754
o 2015 $ 424.853.899

Alcanzar una rentabilidad superior a la obtenida por el dinero en inversiones de
bajo riesgo y de poca operatividad como son los rendimientos ofrecidos por
entidades crediticias e industriales tradicionales, de tal forma que se recupere
el valor de la inversin realizada durante las etapas preoperativas, operativas y


55
comerciales del proyecto de negocio. Las utilidades netas del negocio en sus
primeros cinco (5) aos son:

o 2011 $ 44.812.831
o 2012 $ 54.406.366
o 2013 $ 66.200.021
o 2014 $ 80.783.959
o 2015 $ 96.939.220

Lograr una TIR al inversionista superior al 130%, lo cual permitir garantizar la
obtencin del capital para la puesta en funcionamiento del proyecto y su
operacin y mantencin, adems de pagar los diferentes costos, gastos
asociados al proceso y entregar al inversionista una rentabilidad superior a los
ofrecidos por mercados financieros tradicionales. La TIR proyectada para el
negocio asciende al 275,21%

Lograr un VPN superior al mercado tradicional crediticio con miras a garantizar
la rentabilidad del negocio tanto para los inversionistas como para la
sustentacin de la operacin creciente proyectada en el proyecto. El VPN
proyectada para el negocio asciende a $ 147.019.483.

5.1.4 Estrategias y tcticas.
5.4.1.1. Estrategias tipificadas de marketing.
5.4.1.1.1. Segmentacin. La segmentacin de KELPAU est determinada al
cliente, ya que su mercado est claramente diferenciado por el tipo uso que hace
nuestro cliente con el producto, tal y como se expresa en el punto 3.4.1.

KELPAU buscar desarrollar en el mercado objetivo un alto reconocimiento dentro
de sus diferentes segmentos de clientes, a travs de una oferta claramente
establecida y comunicada a travs de diferentes medios de contacto, buscado


56
generar un posicionamiento claro frente a los atributos de velocidad, oportunidad,
calidad y servicio.

Para los transformadores, la estrategia de comunicacin ser ms elaborada y
rica en informacin buscando resaltar nuestros procesos, controles de calidad,
insumos, aplicaciones y recetas que pueden generar valor aprovechamiento,
aceptacin y reconocimiento en los consumidores finales de cada uno de los
productos.

Como barrera a las posibles sustituciones o abandonos que puede generar esta
estrategia de segmentacin, KELPAU contar con una comunicacin diversa a
travs del tiempo con su pool de clientes con miras a lograr crear una diferencia
entre cada una de sus ofertas y las de la competencia, renovndose
constantemente por medio de ofertas y contactos directos con cada uno de los
segmentos y generando una cercana entre KELPAU y cada uno de los
transformadores de los productos al interior de nuestro mercado.

5.1.4.1.2. Diferenciacin y posicionamiento. El diferencial que busca ofrecer
KELPAU es calidad y entrega oportuna en el local del cliente, con el que se
busca lograr un alto posicionamiento dentro de los diferentes segmentos del
cliente, generando as un mayor valor percibido por el cliente, logrando que est
dispuesto a pagar ms que a otros productores, dado que el ritmo de los negocios
actual hace atractivo cualquier producto o servicio que ahorre tiempo y brinde
comodidad.

Los aspectos en los cuales KELPAU quiere enmarcar su estrategia de
posicionamiento son los siguientes:

Tiempo Oportunidad. El cliente de KELPAU tendr el producto en sus
instalaciones de acuerdo con sus necesidades y programacin de produccin y


57
comercializacin, el cual ser establecido en los momentos de realizacin del
pedido. Este factor se puede resaltar fcilmente a travs de ahorro de tiempo
para su posterior utilizacin en otras labores productivas y comerciales propias
de su negocio.

Ubicacin geogrfica. La ubicacin geogrfica de KELPAU al interior de rea
metropolitana permite a los potenciales clientes contar con el portafolio de
productos con facilidad, rpido acceso y disponibilidad permanente, a cualquier
hora y lugar, sin necesidad de desplazarse requerir de los servicios de
diferentes proveedores.

5.1.4.2. Estrategias Competitiva (TOPLER).
5.1.4.2.1. Estrategias del lder. KELPAU no es ni ser el lder del mercado de
distribucin de huevos carne de codorniz en su mercado ya que no posee la
capacidad financiera, productiva y comercial para alcanzar a cubrir un porcentaje
de participacin en el mercado mayor a la planteada para sus primeros cinco (5)
aos de operacin.

5.1.4.2.2. Estrategia del retador (Challenger). La estrategia de KELPAU es
concentrar la mayor parte de sus esfuerzos comerciales en el segmento de los
transformadores, evitando competir directamente con los grandes distribuidores
y/o jugadores del mercado, que son quienes actualmente son los lderes y
controladores de variables de distribucin y precio en el mercado.

Las principales actividades a desarrollar son:
Implementar estrategias de penetracin agresivas con miras a lograr la
colocacin del producto de forma rpida y efectiva en los transformadores.
Trabajar de la mano con los transformadores para generar nuevas opciones de
mercado mediante el uso y presentacin de nuestros productos en nuevas
recetas y platos con miras a aumentar la demanda.


58
Generar un vnculo cercano entre la marca KELPAU y el segmento de los
transformadores para garantizar la permanencia de la compaa en el tiempo.
Incrementar el nmero de productos solicitados por los clientes a travs de la
implementacin de estrategias de venta cruzada como fuente de
potencializacin de clientes.
Innovar en la estructuracin de promociones, programas de recompra y
comunicaciones para estar siempre en la mente de los clientes.

5.1.5 Anlisis DOFA. El anlisis de las cinco fuerzas competitivas del mercado de
KELPAU es el siguiente:

Grfica 2. Esquema fuerzas competitivas KELPAU.

Amenazas de ingreso de nuevos competidores. El riesgo de ingreso de nuevos
competidores es medio debido a que existen experiencias de malos resultados
de empresarios en los aos anteriores, lo cual ha demostrado que el negocio
debe manejarse con inteligencia y no con excesos de flujo de caja e
Competidores
C
l
i
e
n
t
e
s
P
r
o
v
e
e
d
o
r
e
s
Sustitutos
Productores
Huevos de Gallina
T
r
a
s
f
o
r
m
a
d
o
r
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s

y

D
i
s
t
r
i
b
u
i
d
o
r
e
s
I
n
s
u
m
o
s


59
inversiones desmedidas. Las principales variables que ponen barreras de
acceso a competidores son:
Diferenciacin del producto. KELPAU y su portafolio de productos, soportado
en sus diferentes estrategias y actividades de lealtad de clientes generarn una
diferencia con respecto a sus competidores a travs de publicidad, servicio, la
oportunidad y la calidad.
Necesidades de capital. La inversin inicial para el montaje y operacin de una
granja de coturnicultura puesto que proporciona la capacidad de operacin
necesaria para atender la demanda creciente de producto.
Distribucin. El canal de comunicacin con los distribuidores y transformadores
es directo punto a punto y persona a persona, estaramos con una ventaja
frente a propuestas de productos o precios de terceros, impidiendo el acceso
de ofertas externas a nuestro pblico objetivo.

Poder negociador de los proveedores. El poder de negociacin de los
proveedores es medio en el mercado de la coturnicultura ya que existen
diversas ofertas en el mercado local, con poca diferenciacin en la calidad de
sus productos, precios y forma de distribucin.

Por esta razn, se puede decir que no existe una concentracin de poder en
algn proveedor para el suministro de insumos para la operacin de la granja,
tampoco hay una diferenciacin clara entre los diferentes tipos de alimentos
que se pueden utilizar (no existe valor agregado o beneficio percibido en los
insumos) y mucho menos un costo de cambio por la utilizacin de un producto,
proveedor material en especial.

La posible integracin hacia delante de las empresas productoras de insumos
es una variable de riesgo medio ya que, aunque no es el negocio de estas
empresas en la actualidad, esta podra realizar inversiones importantes en el
mercado para producir huevos de codorniz y carne de forma masiva, soportado


60
adems con estrategias precios relativamente bajos frente al resto de los
competidores, imponiendo nuevas reglas y estndares sobre cada tipo de
producto. En cuanto a lo que esto afectara a KELPAU, podramos decir que es
medio, ya que esto impactara en las condiciones comerciales (variable precio)
y mrgenes de rentabilidad sobre las cuales hoy se desarrolla la actividad.

El Poder negociador de los clientes. El poder de negociacin de los clientes es
medio alto pues ellos son quienes toman la decisin de a que granja o
distribuidor van a comprar el producto. Adems, los distribuidores por el
contacto con los transformadores y la acumulacin de producto estn en
capacidad de manipular el precio del producto en el mercado.

Por otro lado, los costos de cambio de proveedor de huevos y carne de
codorniz son relativos ya que estn directamente relacionados con la oferta de
valor de KELPAU, la percepcin y la relevancia que este determine sobre
factores de calidad de su producto final y de la disponibilidad y entrega en sitio
mismo de procesamiento y/o almacenamiento.

La integracin hacia atrs de nuestros clientes es una amenaza de nivel bajo,
ya que el costo beneficio no es estimulante si se desea desarrollar la
coturnicultura en pequeos volmenes de produccin.

Presin de productos substitutivos. Los productos sustitutos poseen una
relevancia alta en el mercado de la coturnicultura, pues la carne de pollo se
encuentra totalmente masificada en el pas como una de las protenas ms
importante de la canasta alimenticia de los colombianos. Adems, el huevo de
gallina por su gran masificacin, facilidad de produccin en cualquier clima y su
bajo precio, representa un competidor directo, fuerte y altamente competitivo
para los coturnicultores.


61
Rivalidad Interna (Competidores del Sector). La rivalidad interna posee una
relevancia baja, pues es difcil que los empleados de KELPAU los
participantes en el proceso de produccin, comercializacin y distribucin del
producto no estn en capacidad tcnica y financiera para montar una empresa
de condiciones similares.

5.1.5.1. Anlisis DOFA de KELPAU.
Fortalezas.
Nuestra oferta de valor es de oportunidad en la entrega y calidad en el
producto.
Infraestructura operativa competitiva frente al mercado.
Base de datos de clientes gestionable y administrable en el tiempo para
programas de retencin, venta cruzada y recompra.
Disponibilidad y capacidad operativa de acuerdo a la estacionalidad de la
demanda.
Generacin de valor agregado desde la oferta de valor de la empresa.

Debilidades.
Alta rotacin del personal operativo de la granja.
Proceso de aprendizaje por parte de los operarios.
Bajo margen de utilidad.
Presupuesto limitado para inversin y crecimiento.
Alto costo de la infraestructura de produccin.
Alto costo de las aves para iniciar produccin.
Costos fijos que se pueden generar por la operacin (alimento de las aves).
Especializacin de la competencia en uso de una canal de distribucin.
Ventajas nutricionales sobre los productos sustitutos.
Los galpones de produccin no son propios, lo cual genera un costo fijo
adicional al proceso de produccin.
El consumidor prefiere el huevo de gallina en su alimentacin diaria.


62
Oportunidades.
Diversidad de proveedores de insumos para la prestacin del servicio.
Alto potencial de generar recompra y rentabilidad de los clientes por
oportunidad y ubicacin geogrfica.
Alta demanda en el mercado del producto de huevos.
Crecimiento del nmero de restaurantes gourmet que pueden incluir la carne
de codorniz en su carta.
Desarrollo de lealtad en los clientes a travs de conocimiento como valor
agregado.
Ventas cruzadas de productos (huevos y carne).
Realizacin de alianzas operativas y estratgicas tanto con proveedores como
con clientes.

Amenazas.
Inversionistas forneos que destruyan valor en el mercado de la coturnicultura
por desconocimiento de factores productivos y comerciales.
Incremento de las tasas de inters para los prestamos que se requieren
realizar para la puesta en funcionamiento de la compaa.
Que el propietario del galpn decida terminar el contrato de arrendamiento.
Bajo potencial de generar recompra y rentabilidad sobre los productos unitarios
de la carne de codorniz.
Dificultades en la entrega de los productos punto a punto
Presupuesto limitado para inversin y crecimiento
Infraestructura operativa demandante de recursos financieros constantes.

De acuerdo con los resultados del anlisis interno, del entorno y del mercado, se
elaboran las matrices para el Anlisis DAFO a triple nivel:


63
Cuadro 1. Matriz DAFO nivel empresa/mercado.
Mercado / Anlisis Interno de la Empresa
Anlisis Mercado
Oportunidades Amenazas
Anlisis Interno
Puntos Fuertes
Demanda superior a la
oferta
Bajo potencial de generar recompra y
rentabilidad sobre los producto unitario
de la carne
Demanda de informacin
sobre usos de los
productos
Oportunidad en la entrega punto a
punto
Diversidad de proveedores
de insumos
Presupuesto limitado para inversin y
crecimiento
Infraestructura operativo demandante
de recursos financieros
Puntos Dbiles
Infraestructura operativa y
tecnologa competitiva
frente al mercado
Alta estacionalidad de demanda.
Daos del producto por manipulacin
y transporte
Distribucin tercerizada a
travs de un contratista
Competencia con una infraestructura
de distribucin fuerte y consolidada.

Cuadro 2. Matriz DAFO nivel empresa/entorno.
Entorno / Anlisis Interno de la Empresa
Anlisis Entorno
Anlisis Interno
Puntos Fuertes
Base de datos de clientes
administrable en el tiempo para
procesos de fidelizacin,
potencializacin y venta cruzada
Disponibilidad y capacidad
operativa para la entrega
oportuna del producto final punto
a punto
Desarrollo de lealtad de los
clientes a travs de servicios de
valor agregado
El producto solo es valorado por
el consumidor final en su estado
de consumo final, no al salir de
la granja
Puntos Dbiles
Generacin de valor agregados
desde la oferta de diferenciacin
Instalaciones no adecuadas para
cubrir la demanda de productos
Especializacin de la
competencia en el manejo de
canales de distribucin
Ventas cruzadas de productos


64
Cuadro 3. Matriz DAFO nivel mercado/entorno
Entorno / Mercado
Anlisis Mercado
Anlisis Entorno
Puntos Fuertes
Realizacin de alianzas
operativas y estratgicas con
proveedores y clientes
Corto ciclo de vida del producto
en el cliente
Oferta de valor de calidad y
distribucin
Costos fijos de operacin altos
en temporadas de baja demanda
Puntos Dbiles
Producto deficiente como
resultado de manipulacin en la
recoleccin y empacado del
producto
Reproceso en las entregas por
mala planificacin de rutas
criticas
Alta rotacin del personal
operativo de la granja
Calidad inestable del producto
por mal almacenamiento
Proceso de aprendizaje del
personal operativo en el manejo
del producto y de las aves

Modelos de posicionamiento de la empresa. Despus de analizar la matriz
DAFO en sus diferentes niveles, KELPAU ser una empresa genrica
focalizada orientada a entregar sus productos en una forma diferenciada,
oportuna y eficiente que garantice su calidad (frescura), alcanzando un
volumen de participacin de mercado interesante frente a los resultados
productores de grandes volmenes de huevos y carne de codorniz.

Diagrama 1. Posicionamiento CAR SPA.

Empresa Diferenciada Empresa Genrica
Empresa Especializada Empresa Genrica Focalizada


65
Diagrama 2. Movimientos estratgicos CAR SPA.

Posteriormente, cuando KELPAU alcance una estabilidad operativa, financiera y
comercial, ser una empresa con tendencia a ser diferenciada, ya que esta
participar en un mercado altamente competitivo que valorar el impacto de la
calidad del producto y de la entrega puntual del producto en la sede de cada
transformador.

5.2 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA

La Empresa KELPAU tendr la junta de socios como organismo rector de la
empresa, un Administrador como cabeza visible y representante legal y dos
empleados que se ocuparan del proceso productivo y del proceso de distribucin.
Grfica 3. Estructura administrativa.

Empresa Diferenciada Empresa Genrica
Empresa Especializada Empresa Genrica Focalizada


66
Aunque por lneas de autoridad, el vendedor le reporta al Administrador, y ste a
su vez le reporta a la junta de socios, consideramos tener una estructura
organizacional circular participativa y no piramidal autocrtica.

La esta estructura organizacional es de cara al cliente, quien es considerado el
ms importante y a quien nos debemos.

5.3 MECANISMOS DE CONTROL
5.3.1 Controles preventivos. Se define el reglamento interno de trabajo de la
compaa teniendo en cuenta la normatividad vigente y donde se definen
claramente las funciones y el actuar de los empleados y el de la empresa, para
este se tendr en cuenta:
Condiciones de ingreso.
Definicin del periodo de prueba.
Horario de trabajo.
Las horas extras y trabajo nocturno.
Das de descanso legalmente obligatorio.
Vacaciones remuneradas.
Permisos.
Salarios, das y horas de pagos.
Incapacidades, servicio mdico, medidas de seguridad, riesgos profesionales,
primeros auxilios en caso de accidentes de trabajo, normas sobre labores en
orden a la mayor higiene, regularidad y seguridad en el trabajo.
Salarios

Los trabajadores tienen como deberes los siguientes:
Respeto y subordinacin a los superiores.
Respeto a sus compaeros de trabajo.
Procurar completa armona con sus superiores y compaeros de trabajo en las
relaciones personales y en la ejecucin de labores.


67
Guardar buena conducta en todo sentido y obrar con espritu de leal
colaboracin en el orden moral y disciplina general de la empresa.
Ejecutar los trabajos que le confen con honradez, buena voluntad y de la
mejor manera posible.
Hacer las observaciones, reclamos y solicitudes a que haya lugar por conducto
del respectivo superior y de manera fundada comedida y respetuosa.
Recibir y aceptar las rdenes, instrucciones y correcciones relacionadas con el
trabajo, el orden y la conducta en general, con su verdadera intencin que es
en todo caso la de encaminar y perfeccionar los esfuerzos en provecho propio
y de la empresa en general.
Observar rigurosamente las medidas y precauciones que le indique su
respectivo jefe para el manejo de las herramientas de trabajo.
Permanecer durante la jornada de trabajo en el sitio o lugar en donde debe
desempear sus labores.
Se prohbe al trabajador:
o Sustraer de la bodega o establecimiento las materias primas o productos sin
permiso de la empresa.
o Presentarse al trabajo en estado de embriaguez o bajo la influencia de
narctico o de drogas enervantes.

Programas de capacitacin y desarrollo. Desarrollar programas de
capacitacin para los socios y empleados y asistir a cursos y conferencias de
formacin.

Capacitacin en servicio al cliente. Cada seis meses, se ofrecern cursos de
actualizacin en servicio relacionados con:
Fundamentacin de todo lo que tiene que ver con el servicio personal en las
organizacin y de cara al cliente.
Las habilidades propias de los empleados en la prestacin del servicio.


68
La actitud para reflejar la apropiacin de los elementos bsicos del servicio y
su reflejo en el desarrollo de la actividad interna y de cara al cliente en el da a
da.

5.3.2 Controles correctivos. Con el fin de reducir errores o eliminar
comportamientos o resultados indeseables y de ese modo lograr conformidad con
las regulaciones y estndares de la organizacin se implementaran los siguientes
controles:

Realizar inventario permanente de las aves
ndice de aves descartadas = Total aves descartadas mes / total de aves
ndice de huevos descartados= Total huevos descartados mes / total de
huevos producidos mes
Anlisis de rentabilidad y productividad
ndice de crecimiento en ventas= Total de las ventas realizadas / total de las
ventas presupuestadas
ndice de desercin de clientes= Total clientes activos/total clientes periodo
anterior
ndice de reclamos clientes externos = total de reclamos recibidos/total de
reclamos del periodo anterior


69
6. GESTIN HUMANA

6.1 SUBSISTEMA DE INGRESO
Tabla 12. Perfil requerido para el cargo de Administrador.
EMPRESA KELPAU S.A.S
DESCRIPCIN Y ANLISIS DEL CARGO DE ADMINISTRADOR
1. Identificacin del Cargo
Cargo: Administrador
rea a la que pertenece Ventas
Jefe Inmediato Socios
Cargos que le reportan Vendedor, Granjero
Ubicacin Fsica Empresa y Oficinas de los clientes
Jornada Laboral 9 horas diarias
Horario laboral 7:00 AM 5:00 PM
Fecha de actualizacin Junio 27 de 2010
2. Perfil de Funciones
2.1 Funciones
2.1.1 Funcin Bsica
Planear, organizar, dirigir y controlar el negocio en general
2.1.2 Funcin Especifica
1. Representar la empresa ante los entes de vigilancia y control.
2. Representar a la empresa legalmente
3. Pagar impuestos, seguridad social, parafiscales y salarios a los dems empleados.
4. Cumplir con los objetivos del direccionamiento de la empresa
5. Cumplir con los resultados y metas financieras
6. Controlar y vigilar el adecuado funcionamiento de la compaa.
7. Entregar informes mensuales a los socios en reuniones de junta directiva
8. Hacer seguimiento a la gestin de ventas
9. Hacer seguimiento a la produccin, inventarios y materia prima
10. Cumplimiento del presupuesto de ventas, costos, gastos y utilidades
2.1.1 Funciones Generales
1. Contribuir al cumplimiento de la Misin, Visin y Objetivos de la compaa.
2. Asistir a reuniones programados por los superiores
3. Cumplir con el cronograma de actividades propuesto en el plan de trabajo.
4. Generar ambiente positivo de trabajo para obtener la colaboracin abierta de quienes estn
involucrados en la evaluacin de un proceso.
5. Sugerir y proponer cambios en los procedimientos del rea orientadas a su mejoramiento y
eficiencia
6. Mantener la reserva en la informacin propia de su cargo, la cual es considerada confidencial y
estratgica por consiguiente debe abstenerse de revelarle
7. Asistir a los eventos internos y externos que organiza y convoca la organizacin, para la
realizacin de reconocimientos, o eventos de contenido acadmico y laboral
Pasa


70
2.2 Formacin
2.2.1 Nivel de escolaridad Tecnlogo
2.2.2 Titulo Obtenido Tecnlogo en reas administrativas
2.2.3 Conocimientos complementarios Conocimientos bsicos de Office
Conocimientos bsicos en ventas
Conocimientos en el manejo de programas contables
2.2.4 Idiomas Espaol
2.3 Requerimientos de Experiencia
Tiempo 2 Aos
En actividades de: - En cargos administrativos
Habilidades Office Intermedio
Observaciones Buenas relaciones interpersonales, creatividad y
capacidad para tomar decisiones.
Competencias requeridas Anlisis, Evaluacin y Solucin de Problemas, liderazgo
estratgico, orientacin de servicio al cliente, trabajo en
equipo, orientacin a resultados

Tabla 13. Perfil requerido para el cargo de Vendedor.
EMPRESA KELPAU S.A.S.
DESCRIPCIN Y ANLISIS DEL CARGO DE VENDEDOR
Cargo: Vendedor
rea a la que pertenece Ventas
Jefe Inmediato Administrador
Cargos que le reportan Ninguno
Ubicacin Fsica Empresa y Oficinas de los clientes
Horario laboral 7:00 AM 5:00 PM y en el que se defina por el cliente
2.1 Funciones
2.1.1 Funcin Bsica
Realizar ventas a los clientes para satisfacer sus necesidades, difundir permanentemente el
portafolio de productos de la compaa y resolver los problemas de los clientes.
1. Presentar informes de ventas en los tiempos definidos
2. Cumplir con el presupuesto de las ventas
3. Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento
4. Tomar nota de los pedidos de los clientes y hacer seguimiento de su entrega
5. Consultar permanentemente la existencia de los productos.
6. Estar actualizado en las referencias y precios de los productos
7. Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales
8. Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
9. Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones
10. Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
Pasa


71
11. Capacitarse permanentemente en el servicio al cliente
12. Realizar ventas donde el cliente necesite el producto
13. Horario variable de trabajo segn requerimientos de los clientes
14. Visitar a los clientes y reportar informes
15. Conocer a profundidad los productos ofrecidos
16. Elaborar informes peridicos sobre novedades de la competencia en su zona.
2.1.3 Funciones Generales
1. Contribuir al cumplimiento de la Misin, Visin y Objetivos de la compaia.
4. Generar ambiente positivo de trabajo para obtener la colaboracin abierta de quienes
estn involucrados en la evaluacin de un proceso.
5. Sugerir y proponer cambios en los procedimientos del rea orientadas a su mejoramiento
y eficiencia
6. Mantener la reserva en la informacin propia de su cargo, la cual es considerada
confidencial y estratgica por consiguiente debe abstenerse de revelarle
2.2 Formacin
2.2.1 Nivel de escolaridad Tcnico
2.2.2 Titulo Obtenido Tcnico en reas administrativas o de ventas
2.2.3 Conocimientos complementarios - Conocimientos bsicos de Office
- Conocimientos bsicos en ventas
- Conocimientos en el manejo de calculadoras
financieras.
2.2.4 Idiomas - Espaol
Tiempo 1 Ao en ventas
En actividades de: - ventas directas a los clientes
- Negociacin con clientes

Habilidades Habilidad para persuadir y vender
Observaciones Buenas relaciones interpersonales
Competencias requeridas Orientacin de Servicio al Cliente, Trabajo en Equipo,
Comunicacin, Orientacin a Resultados


72
Tabla 14. Perfil requerido para el cargo de granjero.
EMPRESA KELPAU S.A.S.
DESCRIPCIN Y ANLISIS DEL CARGO DE GRANJERO
Cargo: Granjero
rea a la que pertenece Produccin
Jefe Inmediato Administrador
Cargos que le reportan Ninguno
Ubicacin Fsica Empresa - Galpones
Horario laboral 7:00 AM 5:00 PM
2.1 Funciones
2.1.1 Funcin Bsica
Responsable del proceso productivo de los huevos de codorniz y debe estar al tanto del
cuidado de las aves, la recoleccin de los huevos y de la higiene de los galpones.
1. Alimentar las aves
2. Recolectar los huevos, limpiarlos, empacarlos y almacenarlos
3. Estar pendiente de las aves enfermas
4. Asear permanentemente los galpones
5. Comunicar al administrador de todo lo que ocurre en el proceso productivo
6. Capacitarse permanentemente en la produccin de huevos de codorniz
7. Horario variable de trabajo segn se requiera
8. Elaborar informes diarios sobre la produccin de huevos aptos y de huevos descartados
9. Llevar seguimiento de produccin por jaulas y por mdulos
Funciones Generales
3. Generar ambiente positivo de trabajo para obtener la colaboracin abierta de quienes estn
involucrados en la evaluacin de un proceso.
4. Sugerir y proponer cambios en los procedimientos del rea orientadas a su mejoramiento y
eficiencia
2.2 Formacin
2.2.1 Nivel de escolaridad Tcnico
2.2.2 Titulo Obtenido Tcnico en labores avcolas
2.2.4 Idiomas - Espaol
Tiempo 1 Ao
En actividades de: - Actividades agropecuarias, especficamente en
cuidado de aves.


73
6.1.1 Requisicin de personal. El proceso de reclutamiento, seleccin y
contratacin ser realizado por lo mismos propietarios del negocio, con la
asesora de un abogado para el tema pertinente al contrato de los empleados.

Se dejar consignada la solicitud de personal con el perfil del cargo a contratar.

Ningn empleado puede ingresar a laborar sin que exista un contrato firmado y se
encuentre a filiado a la seguridad social y al sistema de compensacin familiar.

El aspirante debe presentar los siguientes documentos:
Hoja de vida donde conste ltimo empleador con el que haya trabajado en
el que conste el tiempo de servicio, la labor ejecutada, el salario devengado y
el motivo de retiro, referencias personales.
Certificado de estudio (diploma o acta de grado).
Fotocopia de la cedula de ciudadana o tarjeta de identidad.
Pasado judicial.
Se verifica si el aspirante ha estado afiliado antes a una EPS, fondo de
pensiones
Exmenes de sangre (son programados por servicios administrativos).

Tambin se debe tener en cuenta:
Pruebas Psicomtricas y exmenes de conocimientos y habilidades.
Visita domiciliaria.
Estudio mdico.
Entrevista final.

6.2 SUBSISTEMA DE DESARROLLO

KELPAU debe contar con un personal altamente capacitado y por esto cuando se
realice un ingreso de algn funcionario se debe realizar una induccin de dos


74
semanas, donde se le explica y se le entrega manual que contiene la visin,
misin, valores corporativos, filosofa organizacional y el portafolio de productos
que ofrece la compaa.

Entrenamiento: se le entrega al funcionario manual de funciones donde se
identifican las actividades propias del cargo y se le realiza el respectivo
entrenamiento en el puesto de trabajo, tambin se le entregan los implementos
para su respectivo desarrollo de sus funciones como: computador, uniformes,
palas Etc.

Se hace una presentacin de los integrantes del equipo de trabajo y se le hace
un recorrido para la localizacin y conocimiento de la empresa.

Formacin. Desarrollar programas de capacitacin para los socios y
empleados de la compaa KELPAU en servicio y orientacin al cliente y en el
proceso productivo de huevos de codorniz, carne de codorniz y codornaza.

6.3 SUBSISTEMA DE MANTENIMIENTO

Los funcionarios de KELPAU sern reconocidos por ser un grupo humano
calificado y cualificado, excelentes personas y profesionales que cada da estn
en permanentes actualizaciones referentes a sus funciones y tambin
capacitaciones de crecimiento personal, buscando en ellos un desarrollo integral
que los haga cada da mejores personas y ms competentes para desempear
sus funciones, todo lo anterior conlleva a que l funcionario tenga un alto sentido
de pertenencia y compromiso con la organizacin.

Se implementar en KELPAU un estilo de liderazgo democrtico en donde todos
participan en las reuniones programadas y las decisiones finales se tomaran de
manera conjunta entre los socios y el administrador.


75
La comunicacin formal ser escrita, verbal y no verbal y el canal regular de
arriba hacia abajo ser: los socios, el administrador, el vendedor y en granjero. De
abajo hacia arriba ser del vendedor y el granjero al administrador y de este a los
socios.

La comunicacin escrita se har por medio de: Actas, circulares, Correos
electrnicos y cartelera y la comunicacin verbal se har por medio de reuniones
formales e informales.

Se tiene un sistema de compensacin econmica directa para el administrador y
el vendedor de acuerdo al incremento de las ventas as:
Cumplimiento en ventas del 110%, se les reconocern $150.000
Cumplimiento en ventas del 120%, se les reconocern $250.000
Cumplimiento en ventas de ms del 120%, se les reconocern $300.000

Se tendrn afiliados todos los empleados a la administradora de riesgos
profesionales en la escala a que corresponda segn las labores desempeadas
por cada uno de los empleados, igualmente se adelantaran capacitaciones en
compaa de la ARP para minimizar los accidentes de trabajo que se puedan
presentar.

6.4 SUBSISTEMA DE CONTROL

- Validar que los procesos y procedimientos se estn realizando de acuerdo a
las polticas y normas adoptados por KELPAU,, identificar los riesgos y definir
planes de accin para mitigarlos.
Definir claramente los procesos, procedimientos e instructivos del que hacer de
KELPAU.
Definir los protocolos para la prestacin de los servicios


76
Realizar seguimiento a los procesos por medio de indicadores de operacin,
liquidez y rentabilidad
Estandarizar el desempeo, por medio de manuales de procesos y
procedimientos.
Realizar seguimiento permanentemente a los riesgos identificados
Estandarizar la prestacin del servicio y hacer seguimiento a los funcionarios
por medio de la evaluacin del desempeo.
Desarrollar y hacer seguimiento a los planes de accin identificados en la
evaluacin del desempeo para mejorar sus competencias.
Definir claramente el reglamento interno de trabajo especificando derechos y
deberes de la empresa y de los empleados.

6.5 RETIRO
Tabla 15. Empleados KELPAU.
REQUERIMIENTO DE
PERSONAL
Modalidad de
Contrato
CANTIDAD DE
PERSONAS SALARIO
PERSONAL ADMINISTRATIVO Termino Fijo 1 1.100.000
PERSONAL OPERATIVO Termino Fijo 1 600.000
PERSONAL COMERCIAL Termino Fijo 1 700.000
TOTAL 3 2.400.000

Para desvincular a un empleado se le debe hacer el respectivo seguimiento que
nos permita identificar si la desvinculacin se hace sin justa o con justa causa, ya
que dependiendo del tipo de desvinculacin se indemniza o no al empleado.

Cuando la desvinculacin se da con justa causa, el empleado pierde el derecho a
la indemnizacin, prima de vacaciones y bonificaciones, la prima legal se pagar
en proporcin al tiempo laborado.

La desvinculacin o el retiro se puede dar por: despido, renuncia y muerte


77
Vacaciones. Se pagar proporcional al tiempo laborado independiente de la
modalidad de contrato y corresponde a 15 das hbiles consecutivos de
descanso remunerados.


78
7. ESTUDIO SOCIAL, LEGAL Y AMBIENTAL

7.1 ESTUDIO LEGAL
7.1.1 Tipo de sociedad. Tipo de sociedad llamada Sociedad Annima
Simplificada S.A.S, es el tipo de sociedad que se constituir con el nombre
Huevos de codorniz KELPAU S.A.S.

Los socios fundadores sern Liliana Flrez Vlez, especialista en Gerencia
Financiera y Luis Hernando Ospina Garcs, Especialista en Gerencia

Los accionistas de las S.A.S. no responden por las obligaciones tributarias, ni
laborales ni de ninguna otra naturaleza en que incurra la sociedad y esto se aplica
para las S.A.S.

A las empresas S.A.S se les admite tener objeto social indeterminado, es decir,
que puede hacer todo lo que no est prohibido por la ley y que este determinado
en los Estatutos, pudiendo dedicarse a varias alternativas de negocio comercia, lo
que le permite ser ms competitivo.

El capital social se puede pactar a hasta antes de dos aos, pueden expedir
acciones.

Se liquida igual que las sociedades de Responsabilidad Limitada, es decir que Los
socios responden hasta el monto de sus aportes, que no respondera ante
terceros con todo su patrimonio personal que respondera solo con el capital
consignado en la constitucin de la S.A.S.

El representante legal tiene independencia para en su administracin y toma de
decisiones siempre no est en contra del objeto social de la compaa.


79
Son ms flexibles y tiene que cumplir con menos requisitos en su creacin lo que
rebaja el costo de constitucin y permite que con un bajo presupuesto se pueda
iniciar un proyecto.

Las caractersticas de esta sociedad son:
Puede ser Unipersonal
Se hace constitucin por documento privado que debe autenticarse e
inscribirse en el registro mercantil.
Su duracin es indefinida.
Su Objeto social es indeterminado
Su responsabilidad es limitada por obligaciones fiscales y laborales.
Tiene voto mltiple. fraccionado)
Tiene libertad de organizacin (rganos sociales).
La Revisora fiscal no es obligatoria
Elimina lmites sobre distribucin de utilidades.
Esta Incorporado el rgimen sobre abuso del derecho.

La responsabilidad, prestaciones accesorias y garantas suplementarias, sern
divididas por dos partes iguales.

El monto de los aportes ser de $8.000.000 por cada socio, lo que significa un
aporte inicial de $16.000.000

La sociedad llevar un documento privado que debe autenticarse e inscribirse en
el registro mercantil, en el que se anotarn el nombre, nacionalidad, domicilio,
documento de identificacin, aportes.

Los socios tendrn derecho a examinar en cualquier tiempo, por s o por medio de
un representante, la contabilidad de la sociedad, los libros de registro de socios y
de actas y en general todos los documentos de la compaa.


80
Adems de las causales generales de disolucin, la sociedad de S.A.S se
disolver cuando ocurran prdidas que reduzcan el capital o por qu no se pueda
continuar con las operaciones del negocio.

En la tabla 16, se presentan los principales elementos de la constitucin de una
empresa, as: la razn social, el objeto social, el nmero de socios, la forma de
constitucin, su duracin, capital, administracin y causales de disolucin.

Tabla 16. Constitucin de la empresa. Medelln 2010.
Razn Social Huevos de codorniz KELPAU S.A.S
Objeto social Produccin de huevos de codorniz
Nro. de socios Dos (2)
Forma de constitucin documento privado que debe autenticarse e
inscribirse en el registro mercantil
Duracin Pactada en documento privado
Capital Divido en cuotas de igual valor, pagaderas al
momento de la constitucin de la sociedad
Administracin Estar a cargo del representante legal
Responsabilidad Cada socio responde hasta por el valor de su
aporte
Disolucin A parte de las causales generales de
disolucin, este tipo de sociedades.
Fuente: www.finanzaspersonales.com.co/wf_InfoArticulo.aspx?idArt=490,
www.portafolio.com.co/.../ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-5217811.html

7.2 ESTUDIO SOCIAL
7.2.1 Impacto social. Con la creacin de la empresa segn lo planteado, se
empieza a generarn nuevas fuentes de empleo. Y se lleva a la prctica lo
aprendido en la especializacin y enseado por la institucin como es crear
empresa y as crear una fuente de ingresos en la que cualquier persona con
capacidad de crear empresa pueda ser empresario, al igual que demostrar que no
slo los grandes empresarios pueden crear empresa, que se requiere el esfuerzo
y las ganas de crearla.

En Latinoamrica los pases estn dirigiendo sus esfuerzos hacia las pequeas y
medianas empresas como fuente de creacin de empleo y as reactivar la


81
economa y en eso especialmente Colombia y Antioquia estn apoyando las
empresas que inician sus proyectos.

7.2.2 Responsabilidad social empresarial. Todas las empresas independientes
de su tamao es decir empresas grandes, medianas y pequeas deben cumplir
con la responsabilidad social empresarial y por esta razn la Productora de Huevo
KELPAU S.A.S. tendr en importancia los siguientes aspectos:
El Cumplimiento con los aspectos legales existentes y exigidos por la ley.
Funciones que lleven al beneficio de los empleados.
Funciones externas que permitan el beneficio de los clientes.
Funciones externas e internas que vayan en beneficio de la sociedad.
Funciones externas en las relaciones con los proveedores y la competencia.
Desarrollo en la favor de la buena salud y bienestar de los trabajadores.
Capacitacin y formacin de los trabajadores.
Acciones medioambientales.
Actividades educativas y formativas a personas de la regin que deseen
conocer sobre este proceso.
Actividades ligadas a la salud y al bienestar.
Apoyo a grupos desfavorecidos/marginados.
Programas de eficiencia en el consumo de servicios pblicos.
Programas para el reciclaje o tratamiento de residuos.
Programas de aprovechamiento de subproductos de la produccin.
Seguimiento al impacto de la actividad de la Productora en el medio ambiente
La Productora cumplir con los aspectos legales existentes en cuanto a
legislacin laboral.
La productora trabajara bajo en miras al gana gana con los clientes,
distribuidores y proveedores.
La productora promover los espacios de comunicacin en grupos primarios
con sus empleados.


82
Deber ser flexible en la concesin de permisos especiales para estudio, salud
y asuntos familiares.

La productora actuara con tica y de manera transparente, y tendr como valores
fundamentales la responsabilidad, el respeto, la honestidad, el servicio, la calidad,
y la eficiencia.

7.3 ESTUDIO AMBIENTAL
7.3.1 Impacto ambiental. Los proyectos deben tener en cuenta el aspecto
ambiental que se relaciona de manera directa o indirecta con el desarrollo de este,
es por eso que la productora de huevos puede producir impactos positivos y
negativos al medio ambiente, sin embargo se podra decir que son ms las
ventajas que las desventajas que producen.

La limpieza de Jaulas y la utilizacin de productos qumicos para limpiarlas y los
plaguicidas con base en hidrocarburos clorados utilizados en grandes cantidades
para limpiar pueden causar dao al medioambiente por lo que la empresa debe
tener cuidado en la cantidad utilizada.

En cuanto a las aves, estas son resistentes a las enfermedades y con slo la
vacuna una vez al ao se pueden tener saludables

La codornaza es el estircol de la codorniz llamada codornaza y se puede utilizar
como abono orgnico, en alimento para rumiantes, alimento para peces. La
codornaza posee una buena proporcin de nitrgeno.

Se lo puede usar de dos formas:
Alimento Para Cerdos o Novillos. (para 1 tonelada): 400 kilos de codornaza
seca.


83
Abono Orgnico: La codornaza se puede revolver con tierra negra o se puede
diluir en agua y regar las matas directamente. Es importante que la codornaza
no se suministre directamente a las plantas ya que las puede quemar.

Analizando esto podemos decir que este proyecto presenta ms beneficios que
amenazas al medioambiente

Sin embargo, a pesar de que hace mas de tres dcadas la legislacin ambiental
en Colombia se ha venido desarrollando despus de la convencin de las
Naciones Unidas de Estocolmo en 1972, no hay suficiente tema en materia de
agricultura y avicultura para mejoramiento del medioambiente y slo se encuentra
una parte en el tratamiento de residuos como la Ley 09 de 1979 que dice en el
artculo 31 quienes produzcan basuras con caractersticas especiales, en los
trminos que seale el ministerio de salud, sern responsables de su recoleccin,
transporte y disposicin final y en el artculo 142, el cual se refiere al uso de
plaguicidas se adoptaran las medidas para que se cumpla con el ministerio de
salud, el cual se aplicara para el mejoramiento del medioambiente con el
proyecto.
3

3
CONGRESO DE LA REPBLICA. Ley 9 DE 1979. (enero 24) por la cual se dictan Medidas
Sanitarias. Bogot: Imprenta Nacional, 1979


84
8. ANLISIS DE RIESGOS

Se identifican cuatro grupos de riesgos que son:
1. Grupo 1 o entorno del negocio. Factores externos e independientes de la
gestin de las empresas que influyen directa o indirectamente en el logro de
sus objetivos y estrategias.
2. Grupo 2 u Operaciones. Riesgo que ocasiona una prdida o costo de
oportunidad en la empresa debido a operaciones no procesadas de forma
oportuna y adecuada o a ineficiencias en los procedimientos o en la asignacin
de los recursos.
3. Grupo 3 o Informacin. Riesgo de que se produzca una prdida o costo de
oportunidad debido a una inadecuada o incorrecta utilizacin de la informacin
que dispone la empresa, ya sea porque no est completa y/o porque no es
oportuna.
4. Grupo 4 o Financiero. Riesgo de no conseguir la financiacin adecuada y
oportuna para realizar las inversiones y el flujo de caja necesario para lograr
sus objetivos estratgicos.

Se adjunta tabla de riesgos para la Empresa KELPAU, donde se identifica el grupo
del riesgo, el factor del riesgo, la fuente generadora, la consecuencia o el efecto
ms probable, el grado de peligrosidad, mtodo de control y la prioridad.


85
Tabla 17. Matriz de Riesgos.
GRUPO
DE
RIESGO
FACTOR DE
RIESGO
FUENTE
GENERADORA
DEL RIESGO
CONSECUENCIA
O EFECTO MAS
PROBABLE
GRADO DE
PELIGROSID
AD
MTODOS DE
CONTROL
NECESARIOS
PRIORIDAD
Grupo 2 Ambiental Contaminacin
ambiental por
muerte de aves.
Cierre por
higiene
ambiental
Medio Disponer de un
espacio para
enterrar las
aves
Baja
Grupo 2 Personal Retiro
voluntario del
personal
involucrado en
la operacin sin
aviso previo
Otras
condiciones de
empleo
Bajo Tener un buen
banco de hojas
de vida de
personas que
cumplan el
perfil
Alta
Grupo 2 Proceso
productivo
Muerte de las
aves por pestes
Incumplimiento
a los clientes
con los pedidos
pactados
Bajo Prevencin con
vacunacin de
las aves.
Tener acuerdos
con otros
productores de
huevos.
Baja
Grupo 4 Financiero Flujo de Caja
para cubrir las
obligaciones
financieras
Incumplimiento
en los pagos

Medio Crditos con
terceros

Ventas
Alta
Grupo 1 Entorno Incrementos
demasiado altos
en los alimentos
de las aves
Menor
rentabilidad del
negocio
Medio Acuerdos con
proveedores
Media
Grupo 2 Operacion
es
Cancelacin del
contrato de
arrendamiento
donde
funcionara el
galpn
Desestabilizaci
n de la empresa
Bajo Hacer un
contrato
mnimo por
tres aos
Alta
Grupo 2 Operacion
es
No posicionarse
como una
empresa
reconocida en el
mercado
No viabilidad
de la empresa
Bajo Realizar
campaas
masivas de
divulgacin de
la empresa por
canales
escritos y de
comunicacin.
Alta


86
9. ESTUDIO ECONMICO

El estudio econmico del proyecto de Huevos de Codorniz KELPAU S.A.S., se
realiz con base a la informacin arrojada por los diferentes estudios desarrollados
a lo largo de este plan de empresa, en estos planes mencionados anteriormente,
se obtuvieron los datos necesarios para realizar las proyecciones financieras,
determinar la viabilidad del proyecto y realizar el respectivo anlisis financiero.

9.1 SUPUESTOS ECONMICOS

Para iniciar se deben considerar las variables econmicas que afectaran al
proyectos, segn lo planteado en el plan de ventas, las proyecciones de
crecimiento o aumento de precios van sustentadas en el crecimiento de la inflacin
o en el IPC, como medicin del crecimiento de precios, y las unidades de acuerdo
al crecimiento del PIB, especialmente del sector donde est inmersa la industria.

Se utilizan criterios de evaluacin desde el punto de vista privado. De acuerdo al
anlisis efectuado, entre los aspectos ms relevantes es un horizonte de
evaluacin de 5 aos.

Para el proyecto evaluado en el plan de empresa, las proyecciones son las
siguientes, ver tabla 18.

Tabla 18. IPC y PIB proyectados. Medelln 2010.

CONCEPTO AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
2011 2012 2013 2014 2015
IPC Proyectado 3.90% 3.80% 3.50% 3.50% 3.50%
PIB Proyectado 3,50% 4,00% 4,50% 4,50% 4,50%
Fuente: Investigaciones econmicas informe anual. Grupo Bancolombia


87
9.2 FLUJO DE INVERSIONES

En cada proyecto Empresarial se deben tener en cuenta las inversiones en las
cuales se van a incurrir para la realizacin del mismo. Las inversiones estn
representados en activos fijos y capital de trabajo.

Se estima un inventario para quince (15) das de operacin por $12.535.627 y un
capital de trabajo por recursos en efectivo para dos (2) mes mientras la empresa
comienza a generar sus primeros flujos de caja netos por valor de $19.878.382

Las inversiones para el proyecto estn representadas en la tabla 19.

Tabla 19. Inversiones. Medelln 2010
HUEVOS DE CODORNIZ KELPAU S.A.S.
INVERSIN ACTIVOS

Valor total
del activo
Aos de
vida til
Depreciacin
y amortizacin
MUEBLES Y ENSERES Y EQUIPO DE OFICINA
MUEBLES 800.000 5 1.900.000
JAULAS 8.700.000 0 0
SUBTOTAL 9.500.000 1.900.000
EQUIPO DE COMPUTO
COMPUTADOR 1.280.000 3 426.667
SUBTOTAL 1.280.000 426.667
SOFTWARE
0 1.000.000 3 333.333
SUBTOTAL 1.000.000 333.333
TOTALES 11.780.000 2.660.000
INVERSIN CAPITAL DE TRABAJO
Capital de trabajo 19.878.382

Inventarios 12.535.627
TOTAL INVERSIN INICIAL 44.194.009


88
La inversin total equivale a $44.194.009 de los cuales corresponden un 28% a
inventarios necesarios para 15 das de operacin, y a capital de trabajo un 45%
para dos meses.

9.3 FLUJO DE EGRESOS

As mismo la empresa deber incurrir en egresos para llevar a cabo el proceso
productivo de la empresa, los cuales se representan en costos variables y fijos
para generar los ingresos, tambin los gastos de venta y de administracin en el
plan de empresa. Por eso los egresos estn representados en:

Costos de produccin. Egresos variables y fijos para la generacin de ingresos
del negocio. Se proyectan para los 5 aos y se proyect su incremento con base
en la inflacin para los valores y con base en el PIB para las cantidades a
incrementar cada ao. La tabla 20 presenta los totales de costos para la
proyeccin del plan de empresa.

Tabla 20. Costos de produccin. Medelln 2010.
EGRESOS
2011 2012 2013 2014 2015

Costos variables 107.288.000 116.376.366 126.472.016 138.097.956 151.507.268

Costos fijos 30.150.000 31.295.700 32.391.050 33.524.736 34.698.102

ARRENDAMIENTO 12.000.000 12.456.000 12.891.960 13.343.179 13.810.190
SERVICIOS PUBLICOS 2.400.000 2.491.200 2.578.392 2.668.636 2.762.038
COMPRA AVES PONEDORAS 15.750.000 16.348.500 16.920.698 17.512.922 18.125.874
TOTAL COSTOS 137.438.000 147.672.066 158.863.066 171.622.693 186.205.370

Gastos operativos 91.780.292 98.195.459 101.712.845 104.617.374 108.448.670
Pasa


89
2011 2012 2013 2014 2015
PAPELERA E INSUMOS 300.000 311.400 322.299 333.579 345.255
ELEMENTOS DE ASEO 210.000 217.980 225.609 233.506 241.678
TRASPORTE 4.320.000 4.484.160 4.641.106 4.803.544 4.971.668
CAJAS DE EMPAQUE 765.000 794.070 821.862 850.628 880.400
GASTOS DE CONSTITUCIN 90.000 93.420 96.690 100.074 103.576
CONCENTRADO 51.750.000 53.716.500 55.596.578 57.542.458 59.556.444
DESINFECTANTES 400.008 415.208 429.741 444.782 460.349
SEGURO DE TRANSPORTE 720.000 747.360 773.518 800.591 828.611
ACERRIN Y CAL 468.000 485.784 502.786 520.384 538.597
DROGA AVES 360.000 373.680 386.759 400.295 414.306
Gasto por depreciacin 2.326.667 2.326.667 2.326.667 1.900.000 1.900.000
Gasto por amortizacin 333.333 333.333 333.333 0 0
Gasto por impuestos 787.284 3.845.797 4.154.045 4.497.115 4.890.703
Gasto por publicidad 150.000 155.700 161.150 166.790 172.627
Gasto por salarios 28.800.000 29.894.400 30.940.704 32.023.629 33.144.456

Gastos financieros 4.751.925 3.701.478 2.440.941 928.297 0

TOTAL GASTOS 96.532.217 101.896.937 104.153.786 105.545.670 108.448.670
TOTAL EGRESOS 233.970.217 249.569.003 263.016.852 277.168.363 294.654.040

Gastos de administracin y ventas: son los que se requieren para poner en
funcionamiento la empresa, as mismo son los necesarios para llevar al
consumidor final el producto, se componen de los siguientes: publicidad, gastos de
papelera, elementos de aseo, gastos por depreciaciones entre otros. Los gastos
fueron proyectados de la siguiente forma, ver tabla 21.

Tabla 21. Gastos de administracin y ventas. Medelln 2010
PAPELERIA E INSUMOS 300.000 311.400 322.299 333.579 345.255
ELEMENTOS DE ASEO 210.000 217.980 225.609 233.506 241.678
TRASPORTE 4.320.000 4.484.160 4.641.106 4.803.544 4.971.668
CAJAS DE EMPAQUE 765.000 794.070 821.862 850.628 880.400
GASTOS DE CONSTITUCIN 90.000 93.420 96.690 100.074 103.576
Pasa


90
CONCENTRADO 51.750.000 53.716.500 55.596.578 57.542.458 59.556.444
DESINFECTANTES 400.008 415.208 429.741 444.782 460.349
SEGURO DE TRANSPORTE 720.000 747.360 773.518 800.591 828.611
ACERRIN Y CAL 468.000 485.784 502.786 520.384 538.597
DROGA AVES 360.000 373.680 386.759 400.295 414.306
Gasto por depreciacin 2.326.667 2.326.667 2.326.667 1.900.000 1.900.000
Gasto por amortizacin 333.333 333.333 333.333 0 0
Gasto por impuestos 787.284 3.845.797 4.154.045 4.497.115 4.890.703
Gasto por publicidad 150.000 155.700 161.150 166.790 172.627
Gasto por salarios 28.800.000 29.894.400 30.940.704 32.023.629 33.144.456

TOTAL GASTOS 96.532.217 101.896.937 104.153.786 105.545.670 108.448.670

9.4. AMORTIZACIONES Y DEPRECIACIONES

La depreciacin y la amortizacin, deben relacionarse en el estudio financiero. En
este proyecto para facilitar el clculo se utiliza el mtodo de lnea recta.

Los valores por depreciacin anual se observan en la tabla 22.

Tabla 22. Depreciacin anual. Medelln 2010
Concepto Valor Vida til Valor de
salvamento
Depreciacin
anual
Escritorio y 4 sillas $ 800.000 5 0 $ 160.000
Computador $ 1.280.000 3 0 $ 426.667
Office $1000.000 3 0 $ 333.333

9.5 FLUJO DE INGRESOS

As como se plante en la proyeccin de ventas que se realiz en el estudio de
mercado, los ingresos sern por la venta de produccin de huevos de codorniz,
venta de la carne de codorniz y la venta de codornaza. Los precios de los
productos incrementarn con base en el IPC


91
Se tiene establecido el pago a proveedores a 30 das para financiar la operacin
ya que los inventarios se tendrn existencias para 15 das y la cartera se
establece un plazo de 15 das aunque en lo posible se buscarn ventas de
contado.

La proyeccin de ingresos se presenta en la tabla 23.

Tabla 23. Proyeccin de ingresos. Medelln 2010.
INGRESOS
2011 2012 2013 2014 2015

HUEVOS DE
CODORNIZ 293.760.000 318.644.410 346.286.812 378.119.227 414.834.604
CARNE DE
CODORNIZ 4.000.000 4.338.840 4.715.234 5.148.682 5.648.619
CODORNAZA 3.095.040 3.357.221 3.648.460 3.983.844 4.370.676
TOTAL
INGRESOS
OPERATIVOS 300.855.040 326.340.470 354.650.506 387.251.754 424.853.899
Ingresos
financieros 0 4.432.065 7.172.347 10.489.681 14.485.544
TOTAL
INGRESOS 300.855.040 330.772.535 361.822.854 397.741.435 439.339.444

Anlisis
vertical ao 1
HUEVOS DE
CODORNIZ 98%
Sus principales ingresos se generaran por la operacin de la
empresa ya que se enfoca principalmente en la venta de
huevos de codorniz, y este se podra comparar con lo
presupuestado en ventas o con el mercado para lo cual se
estara investigando ao tras ao.
CARNE DE
CODORNIZ 1%
CODORNAZA 1%

Los ingresos por la operacin de la empresa aumentan del ao 2011 al 2014 entre
un 8% al 10% y corresponden a inversiones temporales a una tasa del 5%.


92
9.6 FUENTES DE FINANCIACIN Y SERVICIO DE LA DEUDA

El esquema de financiamiento es aportado por los socios y los recursos
provenientes por prstamos bancarios.

Si se financia con deuda o con recursos propios y sobre la marcha con recursos
propios o proveedores, estos tendrn asociados un costo de capital o tasa de
inters. Este se hace para determinar si la empresa en su operacin genera o
destruye valor.

Los fondos para la empresa provienen de recursos propios el 36% y el resto con
una obligacin financiera al plazo evaluado en el proyecto del 64%.

En la tabla 24, se puede observar el plan de amortizacin.

Tabla 24. Plan de amortizacin. Medelln 2010.
PLAN DE AMORTIZACIN

VALOR PRESTAMO 28.194.009
PLAZO 48
TASA 1,531%
CUOTA MES 833.680

CUOTA INTERES CAPITAL
ao 1 4.751.925 5.252.237
Ao 2 3.701.478 6.302.685
Ao 3 2.440.941 7.563.221
Ao 4 928.297 9.075.866


93
9.7 ESTADO DE RESULTADOS

En el estado de resultados para el primer ao del proyecto la utilidad neta es $44.812.831,
es decir el 15% de las ventas, los ingresos ascienden a $ 300.855.040, y logran alcanzar
el punto de equilibrio, que equivale a $232.827.834, al 2015 la utilidad es de $96.939.220
que corresponde al 23% de las ventas.
En el anlisis vertical se observar, que los gastos operativos son los que tienen un
porcentaje ms significativo con relacin a las ventas.

Se presenta la estructura de Estado de Resultados en la tabla 25.

Tabla 25. Estado de resultados. Medelln 2010.

ESTADO DE RESULTADOS
Concepto 2011 2012 2013 2014 2015
Ventas 300.855.040 326.340.470 354.650.506 387.251.754 424.853.899
Costos 137.438.000 147.672.066 158.863.066 171.622.693 186.205.370
Utilidad Bruta 163.417.040 178.668.404 195.787.440 215.629.061 238.648.529
Utilidad antes
impuestos e
intereses 71.636.748 80.472.945 94.074.595 111.011.688 130.199.859
Ingresos financieros 0 4.432.065 7.172.347 10.489.681 14.485.544
Utilidad antes de
impuestos 66.884.823 81.203.532 98.806.002 120.573.073 144.685.403
Impuestos 22.071.992 26.797.166 32.605.981 39.789.114 47.746.183
Utilidad neta 44.812.831 54.406.366 66.200.021 80.783.959 96.939.220

9.8 ESTADO DE EFECTIVO

El estado de efectivo permite analizar dnde se encuentra el dinero de la empresa,
evaluando el movimiento de los recursos que tendrn en el desarrollo de las
actividades. Se presenta la estructura de flujo de efectivo en la tabla 26.


94
Tabla 26. Flujo de efectivo. Medelln 2010.
FLUJO DE EFECTIVO

2010 2011 2012 2013 2014 2015

SALDO INICIAL 0 19.878.382 88.641.301 143.446.946 209.793.628 289.710.883
FUENTES DE
EFECTIVO:
Ventas de contado 288.319.413 312.742.951 339.873.402 371.116.264 407.151.654
Recuperacin de
cartera 12.535.627 13.597.520 14.777.104 16.135.490
Adquisicin de
prstamos 28.194.009
Aportes de capital 16.000.000
Rendimientos
financieros 4.432.065 7.172.347 10.489.681 14.485.544
TOTAL FUENTES 44.194.009 288.319.413 329.710.643 360.643.269 396.383.050 437.772.687
USOS DE EFECTIVO
Costos operativos 120.432.040 138.352.718 148.744.383 160.598.944 174.138.486
Pago de
proveedores 8.940.667 9.698.031 10.539.335 11.508.163
Inversin en
activos fijos e
inventarios 24.315.627
Servicio de la
deuda 5.252.237 6.302.685 7.563.221 9.075.866 0
Intereses 4.751.925 3.701.478 2.440.941 928.297 0
Impuestos 22.071.992 26.797.166 32.605.981 39.789.114
Dividendos
Depreciacin y
amortizacin ( - ) -2.660.000 -2.660.000 -2.660.000 -1.900.000 -1.900.000
TOTAL USOS 24.315.627 219.556.494 274.904.998 294.296.587 316.465.795 331.984.433
EXCEDENTE O
DFICIT
EFECTIVO 19.878.382 68.762.919 54.805.645 66.346.682 79.917.255 105.788.255
SALDO FINAL DE
EFECTIVO 19.878.382 88.641.301 143.446.946 209.793.628 289.710.883 395.499.138

9.9 BALANCE GENERAL

Se proyecta el balance durante los cinco aos en que se evala el proyecto. En la
tabla 27.


95
Tabla 27. Balance general. Medelln 2010.
BALANCE GENERAL
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Activos corrientes
Disponible 19.878.382 0 0 0 0 0
Inversiones temporales 88.641.301 143.446.946 209.793.628 289.710.883 395.499.138
Deudores (cuentas por cobrar) 12.535.627 13.597.520 14.777.104 16.135.490 17.702.246
Inventarios 12.535.627 4.470.333 4.849.015 5.269.667 5.754.082 6.312.803
Total activo corriente 32.414.009 105.647.261 161.893.481 229.840.400 311.600.454 419.514.187
Activos de largo plazo
Muebles y enseres 9.500.000 9.500.000 9.500.000 9.500.000 9.500.000 9.500.000
Maquinaria y equipo 0 0 0 0 0 0
Vehculos 0 0 0 0 0 0
Terrenos 0 0 0 0 0 0
Edificaciones 0 0 0 0 0 0
Equipo de computacin 1.280.000 1.280.000 1.280.000 1.280.000 1.280.000 1.280.000
Depreciacin acumulada 0 (2.326.667) (4.653.333) (6.980.000) (8.880.000) (10.780.000)
Software 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000
Amortizacin acumulada 0 (333.333) (666.667) (1.000.000) (1.000.000) (1.000.000)
Total activos no corrientes 11.780.000 9.120.000 6.460.000 3.800.000 1.900.000 0
Total activos 44.194.009 114.767.261 168.353.481 233.640.400 313.500.454 419.514.187
Pasivos corrientes
Proveedores 0 8.940.667 9.698.031 10.539.335 11.508.163 12.625.606
Impuesto por pagar 22.071.992 26.797.166 32.605.981 39.789.114 47.746.183
Obligaciones financieras corrientes 5.252.237 6.302.685 7.563.221 9.075.866 0 0
Total pasivos corrientes 5.252.237 37.315.343 44.058.418 52.221.181 51.297.277 60.371.789
Pasivos no corrientes
Obligaciones financieras no corrientes 22.941.772 16.639.087 9.075.866 (0) (0) (0)
Total pasivos no corrientes 22.941.772 16.639.087 9.075.866 (0) (0) (0)
Total pasivos 28.194.009 53.954.430 53.134.283 52.221.181 51.297.277 60.371.789
Patrimonio
Capital 16.000.000 16.000.000 16.000.000 16.000.000 16.000.000 16.000.000
Reserva Legal 0 0 4.481.283 9.921.920 16.541.922 24.620.318
Utilidades retenidas 0 0 40.331.548 89.297.278 148.877.297 221.582.860
Utilidad del periodo 0 44.812.831 54.406.366 66.200.021 80.783.959 96.939.220
Total patrimonio 16.000.000 60.812.831 115.219.198 181.419.219 262.203.178 359.142.398
280% 89% 57% 45% 37%
Total pasivo y patrimonio 44.194.009 114.767.261 168.353.481 233.640.400 313.500.454 419.514.187


96
Para el ao 2011 el total de activo corriente es de $32.414.009 que corresponden
al disponible y al inventario y el total de activos no corrientes es de $11.780.000
que corresponde a muebles y enseres, equipo computo y software y un total de
activos de $44.194.009 que es el total de la inversin y unos pasivos de
$28.194.009 que en su mayora corresponden a las obligaciones financiera, con
un patrimonio de $16.000.000 que corresponde al capital inicial.

El activo corriente ser significativo en los cinco aos de duracin del proyecto lo
que muestra que la empresa contar con muy buena liquidez para el desarrollo de
sus operaciones.

Analizando la financiacin de la empresa, aunque para el ao 2011 el pasivo es
superior al patrimonio y esto quiere decir que la empresa en gran parte a los
acreedores, para el ao 2012 se puede ver que las deudas financieras son
menores al patrimonio ya que este presenta utilidades que se reinvertirn en el
negocio, es as que al ao 2015 no hay deuda financiera y presenta una alta
utilidad

9.10 FLUJO DE CAJA Y EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO
Tabla 28. Flujo de caja. Medelln 2010.
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO
Concepto 2011 2012 2013 2014 2015
Ventas 300.855.040 326.340.470 354.650.506 387.251.754 424.853.899
Costos 137.438.000 147.672.066 158.863.066 171.622.693 186.205.370
Utilidad operativa 71.636.748 80.472.945 94.074.595 111.011.688 130.199.859
Impuesto de renta operativo 23.640.127 26.556.072 31.044.616 36.633.857 42.965.954
Beneficio fiscal financiero -1.568.135 241.094 1.561.364 3.155.257 4.780.230
Utilidad operativa despus de
impuestos 49.564.756 53.675.779 61.468.615 71.222.574 82.453.676
Depreciacin y amortizacin 2.660.000 2.660.000 2.660.000 1.900.000 1.900.000
Flujo de caja bruto operativo
52.224.756 56.335.779 64.128.615 73.122.574 84.353.676
Servicio de la deuda 5.252.237 6.302.685 7.563.221 9.075.866 0
Flujo de caja libre del
inversionista 42.220.594 46.331.617 54.124.452 63.118.412 84.353.676


97
Analizando el flujo de caja del proyecto, y evaluando su viabilidad, se puede
concluir que el proyecto es viable y agrega valor a la productora de huevos
KELPAU S.A.S, esto se corrobora ya que presenta un VPN positivo, El proyecto
tiene un tiempo de recuperacin de 5 aos que genera una rentabilidad (TIR) del
125,25%, superior a la mnima esperada, es decir al costo de capital WACC, que
corresponde a 16,08% y supera las expectativas de las inversionistas al rentar una
tasa del 275,21% (TIR del inversionista), superior a la TMRR esperada por las
mismas que corresponde al 20%. Sus ingresos operacionales por la venta de sus
productos generan las utilidades y hacen que la empresa tenga una rentabilidad
superior a lo esperado generando un flujo de caja libre de $42.220.594 para el ao
2011 y al ao 2015 de $84.353.676.

Es un buen proyecto ya que con sus ingresos no slo cubre sus gastos y costos
propios de la operacin sino que tambin logra cubrir los gastos financieros.

9.11 PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio de la empresa se alcanza cuando las unidades vendidas
anuales son de 1.212.645 y unos ingresos de $ 232.827.834, y frente a los
ingresos alcanza el punto de equilibro ya que estos con de $ 300.855.040.

En el plan de empresa se calcul para el primer ao estableciendo si la empresa
lograba iniciar por encima del punto de equilibrio y el resultado se presenta en la
tabla 29.


98
Tabla 29. Punto de equilibrio. Medelln 2010.
PUNTO DE EQUILIBRIO - PRIMER AO
COSTOS FIJOS: 2011 PRECIO DE VENTA 2011
Costos fijos 30.150.000 Precio de venta promedio 192
Gastos operativos 91.780.292 PRECIO DE VENTA UNITARIO 192
Gastos financieros 4.751.925
Impuestos 22.071.992 PUNTO DE EQUILIBRIO 2011
TOTAL COSTOS FIJOS 148.754.209
EN UNIDADES (Costos fijos / pvu - cvu) -
ANUAL 1.212.645
COSTOS VARIABLES 2011
EN UNIDADES (Costos fijos / pvu - cvu) -
MENSUAL 101.054
Costo variable promedio 69 EN PESOS (Costos fijos / 1 - MCU) - ANUAL 232.827.834
TOTAL COSTOS VARIABLES 69 EN PESOS (Costos fijos / 1 - MCU) - MENSUAL 19.402.319

9.12 NDICES FINANCIEROS
9.12.1 Liquidez. La capacidad de la empresa para atender sus compromisos de
corto plazo, se pueden analizarn con indicadores como el de Liquidez, el cual
permite establecer la facilidad o dificultad que presenta una empresa para pagar
sus pasivos corrientes con la realizacin de sus activos corrientes.

Para analizar los indicadores de liquidez se calcularon razn corriente, solidez y
capital de trabajo. Ver tabla 30.

Tabla 30. Indicadores de liquidez. Medelln 2010.
INDICADORES FINANCIEROS DE LIQUIDEZ Y ACTIVIDAD
LIQUIDEZ
FORMULA DE
CALCULO 2011 2012 2013 2014 2015
RAZN
CORRIENTE ACTIVO CORRIENTE 2,83 3,67 4,40 6,07 6,95
PASIVO CORRIENTE
SOLIDEZ ACTIVO TOTAL 2,13 3,17 4,47 6,11 6,95
PASIVO TOTAL
CAPITAL DE
TRABAJO
ACTIVO CORRIENTE -
PASIVO CTE 68.331.918 117.835.063 177.619.219 260.303.178 359.142.398


99
Grfica 4. Indicadores de liquidez. Medelln 2010.

Analizando la informacin anterior vemos que en el ao 2011, la empresa productora
tendr buena liquidez ya que por cada peso que debe, tiene 2,83 pesos para pagar o
respaldar la deuda, y va creciendo su liquidez hasta llegar en el ao 2015 al 6,95 pesos
de activo corriente para atender el pasivo corriente, igualmente se muestra la capacidad
que tiene la empresa para cumplir con sus obligaciones financieras, deudas o pasivos a
corto plazo y largo plazo. En el ao 2011 se puede observar que la empresa productora
por cada peso que debe, tiene 2,13 pesos para cubrir adeuda, va aumentando ao tras
ao hasta el 2015 demostrando as su solidez financiera. La Empresa productora tendr
un capital de trabajo de $ 68.331.918 en el ao 2011 para atender sus pasivos de corto
plazo y an as le quedarn recursos disponibles. El porcentaje de KTN presenta
importantes incrementos y esto le permite operar con alguna tranquilidad.

Puede evidenciarse que los indicadores de liquidez incrementan a lo largo de los cinco
aos, y puede concluirse entonces que la empresa tiene buena capacidad para cubrir sus
obligaciones corrientes, es decir en el corto plazo.

9.12.2 Endeudamiento. Relaciona y mide la forma como la empresa combina las fuentes
internas y externas de financiacin de la empresa.

En la tabla 31 se presentan los principales indicadores de endeudamiento.


100
Tabla 31. Indicadores de endeudamiento. Medelln 2010.

INDICADORES FINANCIEROS DE ENDEUDAMIENTO
ENDEUDAMIENTO
FORMULA DE
CALCULO 2011 2012 2013 2014 2015
INDICE DE ENDEUDAMIENTO PASIVO TOTAL 47,01% 31,56% 22,35% 16,36% 14,39%
ACTIVO TOTAL
ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO PASIVO CORRIENTE 69,16% 82,92% 100,00% 100,00% 100,00%

PASIVO TOTAL (o
Activo Total)
PATRIMONIO A PASIVOS PATRIMONIO 1,13 2,17 3,47 5,11 5,95
PASIVO TOTAL

Grfica 5. Indicadores de endeudamiento. Medelln 2010.

La empresa muestra un ndice de endeudamiento del 47,01%, es importante tener
en cuenta que ste desciende considerablemente a lo largo de los aos, llegando
en el ao 2015 al 14,39%, indicando que durante los cinco aos del proyecto, los
activos no sern financiados en mayor proporcin con dineros de terceros, esto se
presenta porque para iniciar el proyecto se debe acudir a prstamo de los bancos
pero ya que presenta unos ingresos que soporta el endeudamiento puede
recuperar pronto el valor invertido en estos activos y para ver el endeudamiento a
corto plazo se representa el % de participacin con terceros cuyo vencimiento es a
corto plazo. % de los pasivos que debe ser asumido en el corto plazo, es as que
vemos que La productora de Huevos KELPAU debe responder por gran parte de
las deudas en un ao, es decir en el corto plazo y este va aumentando. En el ao
2011 es de 69, % y al 2015 es 16de 100%, esto se da porque la empresa a lo


101
largo de los aos, genera ms utilidades y de esta manera comienza a pagar ms
impuestos, incrementando de esta manera el pasivo corriente. La productora de
Huevos KELPAU pagara el crdito que tiene con terceros en el ao 2013, lo que
permite ver con este indicador que el 100% de las deudas son a corto plazo.

Igualmente con el Patrimonio a pasivo podemos observar por cada peso
adeudado, cuanto corresponde a los propietarios y vemos que en el ao 2011 el
ndice es de 1,13, para el ao 2012 es de 2,17 y al ao 2015 es de 5,95 lo que
quiere decir que por cada peso adeudado 5,95 pertenecen a los socios.

9.13.3 Rentabilidad. Este indicador mide la productividad de los fondos de la
empresa provenientes de las ventas y el control de los gastos y costos, es decir,
muestra el rendimiento de la empresa en sus operaciones

En la tabla 32, se relacionan los principales indicadores de rentabilidad.

Tabla 32. Indicadores de rentabilidad. Medelln 2010.
INDICADORES DE RENTABILIDAD
INDICADORES DE RENTABILIDAD FORMULA DE CALCULO 2011 2012 2013 2014 2015
MARGEN BRUTO RESULTADO BRUTO 54% 55% 55% 56% 56%
VENTAS
MARGEN OPERACIONAL RESULTADO OPERACIONAL 24% 25% 27% 29% 31%
VENTAS
MARGEN NETO DE UTILIDAD RESULTADO DEL EJERCICIO 15% 17% 19% 21% 23%
VENTAS
RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO RESULTADO DEL EJERCICIO 74% 47% 36% 31% 27%
PATRIMONIO
RENDIMIENTO DEL ACTIVO RESULTADO DEL EJERCICIO 101% 47% 39% 35% 31%
ACTIVO TOTAL


102
Grfica 6. Indicadores de rentabilidad. Medelln 2010.

Los porcentajes que quedan de los ingresos operacionales una vez se descuentan
el costo de ventas, incrementan a lo largo de los aos alcanzando para el ao
2011 el 54% y para el 2015 el 56%, as mismo para el ao 2011 se tiene un
margen operacional del 24% y para el ao 2015 del 31%. Los incrementos
presentados en este indicador, muestra que cada vez ms obtendr una
rentabilidad significativa en el desarrollo de su objeto social. Para el ao 2011 se
tiene un margen neto de utilidad del 15%, y para el ao 2015 del 23%. Lo anterior
muestra que la gestin de ventas de KELPAU ser eficiente y que generar
buenos ingresos para cubrir todas las obligaciones

La rentabilidad del patrimonio, muestra como por cada peso invertido por los
socios la productora alcanza un porcentaje importantes de utilidad neta. En el ao
2011 es del 74% y para el ao 2015 es del 27%, logrando superar a lo largo del
proyecto, las expectativas de los socios.

Para el 2011 se tiene un rendimiento del activo del 101% por cada peso invertido
de los socios, y para el 2015 del 31% durante el proyecto se alcanzan porcentajes


103
significados de rentabilidad, es la utilidades antes de impuestos.

9.13.4 Generacin de valor. Permiten determinar el uso de recursos para la
generacin de valor en la empresa.

En la tabla 33, se presentan los principales indicadores de generacin de valor.

Tabla 33. Indicadores de generacin de valor. Medelln 2010
INDICADORES DE GENERACIN DE VALOR

INDICADORES DE
VALOR FORMULA DE CALCULO 2011 2012 2013 2014 2015
MARGEN EBITDA EBITDA 23,81% 24,66% 26,53% 28,67% 30,65%
INGRESOS
COSTO PROMEDIO
PONDERADO 14,60% 15,66% 16,31% 16,73% 17,12%
RAN UODI 183,71% 216,48% 264,31% 312,65% 363,25%
ACTIVOS OPERACIN
EVA UODI - ACTIVOS x CK 44.183.392 50.015.400 59.141.360 70.398.442 83.122.091

EVA ACTIVOS x (RAN - CK) 44.183.392 50.015.400 59.141.360 70.398.442 83.122.091

% EVA EVA / VENTAS 14,69% 15,33% 16,68% 18,18% 19,56%

Grfica 7. Indicadores de generacin de valor. Medelln 2010.


104
Podemos ver que KELPAU para el primer ao por cada peso que se vende, se
genera una caja operativa de 23,81%, alcanzado en el 2015 el 30,65%, la caja
operativa va en crecimiento y alcanzar para atender compromisos tales como
impuestos, servicio a la deuda y repartir utilidades a los accionistas si no se
reinvierten.

Para este proyecto el costo promedio ponderado va aumentando ao tras ao
hacindolo ms atractivo y agregando valor.

El CPPC es del 14,60% para el 2011 y para el 2015 del 17,15%.

Para este proyecto ao tras ao aumenta el porcentaje de rentabilidad del activo,
en el ao 2010 se tiene un RAN del 183,71% y para el ao 2015 del 363,25%,
esto es porque las utilidades operativas despus de impuestos van aumentando

En KELPAU muestra un verdadero beneficio econmico de la empresa ya que el
EVA es superior a la rentabilidad de los activos y para los siguientes aos se
incrementa ampliamente, siendo muy atractivo para los inversionistas del negocio,
muestra que hay rentabilidad marginal generada por los activos de la empresa
despus de considerar todos los costos financieros. Para el ao 2011 se tiene un
EVA de $44183,392 y para el ao 2015 de $83122,091.

Al hacer un diagnstico general de la situacin financiera muestra claramente la
viabilidad del proyecto y podemos ver que an en este escenario conservador
permite que si hay variaciones de cantidades o precios, se pueda continuar con un
proyecto viable que genera buena rentabilidad para el inversionista y para el
proyecto donde pueden cubrirse sin dificultades las deudas financieras ya que con
los ingresos por sus ventas se genera su mayor ingreso y se cubren los gastos de
inversin inicial.


105
10. PLAN DE PUESTA EN MARCHA - CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

En la tabla 34, se presenta diagrama con las actividades y el tiempo requeridos
para inicio del proyecto.

Tabla 34. Cronograma de actividades. Medelln 2009
Actividades 1 2 3 4 5
Plan de empresas
Compra de activos
Financiacin
Adecuacin del local
Constitucin
Inicio de
operaciones


106
11. CONCLUSIONES

El mercado de huevos de codorniz se encuentra en ascenso debido la
tendencia de apertura de restaurantes gourmet que incluyen nuevos elementos
en sus platos.

El mercado de huevos de codorniz en Colombia es deficitario en
aproximadamente un 35% desde hace varios aos, lo cual abre oportunidades
de negocio a empresarios que logren estructurar procesos administrativos,
productivos y comerciales eficientes para la explotacin industrial de la
coturnicultura.

En el entorno actual existe una gran disponibilidad de insumos para la
implementacin de proyectos de coturnicultura, ya que son bastantes las
empresas que producen y comercializan jaulas, aves en estado de postura,
alimento y asistencia tcnica para el cuidado y explotacin de las codornices.

La corturnicultura no requiere solo de recursos financieros para su montaje y
operacin, requiere de elementos comerciales y tcnicos diferenciales y
estrictos para hacer viable el desarrollo de un proyecto en este mercado.

El cuidado de las codornices requiere de un alto nivel tcnico y operativo,
ejecutado por expertos que continuamente estn al frente de las aves, los
huevos y la codornaza, con miras a garantizar una optima utilizacin de los
recursos productivos y de la calidad del producto final.

Por sus caractersticas fsicas, qumicas y organolcticas, los productos
resultantes de la codorniz poseen atributos que los hacen altamente
diferenciados por sobre los potenciales sustitutos que se encuentran en el
mercado, lo cual hacen que tengan su valor percibido sea muy superior al de


107
competidores directos y sustitutos de cara al cliente.

El mercado de comercializacin de huevos de codorniz es altamente
permeable a nuevos jugadores ya que los lderes concentran su poder en los
altos volmenes de almacenamiento y comercializacin de producto, lo cual
permite a pequeos productores entrar con estrategias diferenciadas a grupos
pequeos de compradores.

La estrategia de diferenciacin en atributos de calidad y distribucin son la
garanta para lograr una participacin en el mercado objetivo, ya que a travs
de ellos se soporta la penetracin de mercado en corto plazo y las dems
estrategias de potencializacin, fidelizacin y de alineacin estratgica con el
segmento de clientes de transformadores.

El proyecto, a pesar de requerir un volumen importante de recursos
econmicos y operativos para su montaje y operacin, genera un flujo de caja
importante y constante como resultado de la comercializacin de los huevos, lo
cual apalanca significativamente el sostenimiento del negocio.

Desde el punto de vista financiero, el proyecto posee alta rentabilidad, lo cual
est determinado por datos como una TIR del proyecto equivalente al
125,25%, un VPN del proyecto correspondiente a $ 163.885.425 y un wacc
promedio del 16,08%.


108
BIBLIOGRAFA
Entrevista con Andrs Francos, Veterinario de Solla, 25 de marzo de 2010

Entrevista con el Diego Hernn Castao Vargas, Propietario Granja la Estrella, 21
de marzo de 2010

Entrevista con Gloria Muoz, propietaria productos La Culebra, 20 de marzo de
2010.

CIBERGRAFA

AQUAPEC F1 S.A. Las codornices. Tpmado de internet el 28/04/2010 de:
www.codornizf1.com/

VSQUEZ ROMERO, Rodrigo Efrn. La Cra de codornices. Tomado de Internet
el 25/04/201. de:
www.corpoica.org.co/SitioWeb/Archivos/Publicaciones/CodornicesNo1.pdf

CIEN COLOMBIA. Seminario codorniz. Tomado de Internet el 12/05/2010 de:
www.ciemcolombia.com.co/seminario_codorniz_p1.pdf

COMPOSICIN DEL HUEVO DE CODORNIZ. Tomado de internet el 21/05/2010
a las 19:23 de: http://www.oeidrus-
bc.gob.mx/oeidrus_bca/biblioteca/Estudios/Pecuarios/DOCUMENTO%20CODOR
NIZ.pdf

CONGRESO DE LA REPBLICA. Ley 9 DE 1979. (enero 24) por la cual se dictan
Medidas Sanitarias. Bogot: Imprenta Nacional, 1979

EL HUEVO DE CODORNIZ. Tomado de internet el 20/05/2010 a las 18:30 de:
www.huevosdecodorniz.com.

www.angelfire.com/ia2/ingenieriaagricola/avicultura_codornices.htm#OTRAS%20R
ECOMENDACIONES:

www.avidaimon.com/coturnicultura.html

www.biblioteca.cotecnova.edu.co/agropecuaria/JC%20Trejos/Coturnicultura/COD
ORNICES.doc.

www.buscape.com.co/detalles--cria-de-codornices-la-manejo-empresarial-del-
campo-autor-vasquez-romero-rodrigo-isbn-9589739172.html


109
www.ciemcolombia.com.co/precios.html

www.codornicesdeantioquia.com/comercializacion-de-los-huevos-de-codorniz.php
www.codornizf1.com/#codornices

www.corpoica.org.co

www.coturnicltda.blogspot.com/2008/09/alguitoo-d-nosotrassssss.html

www.coturnicltda.blogspot.com/2008/09/nuestos-huevos.html

www.dietas.net/tablas-y-calculadoras/tabla-de-composicion-nutricional-de-los-
alimentos/huevos-y-derivados/huevos/huevo-de-codorniz.htm

www.huevosdecodorniz.com/nota_editorial.html

www.invierteenlalapa.es

www.portalbioceanico.com


110
Anexo
Fuente de Investigacin del consumo de huevo de codorniz Mes
Restaurante Direccin
CAJAS POR
24 UDS MES
Huevos
al mes
Los perros de buleras Dg 74B 32F 37 17 400
Donde Juancho Calle 2A0 81-05 30 720
Evelios comidas rapidas Cra 74 44-14 100 2.400
Gordos maicitos Clle 37 80-36 loc 115 5 120
Martha puntico Clle 33 66B 257 30 720
Rapicomidas son de la 80 Cra 79 89A 04 70 1.680
Parrailla Sushi y Cocina Peruana Cra 38 8A - 42 20 480
Carmen Restaurante Bar Cra 36 10A-20 24 480
Divino Cielo Cra 40 9A -84 5 120
Donde Juancho Clle 10 29C 20 300 7.200
La Chinita y el Palo Loco Cra 74 43-50 5 120
La rueca Restaurante Bar Cll 10A 36-54 20 480

TOTAL 626 14.920

Productora de Huevos de Codorniz Kepau

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