FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS

LAS IDEAS Y LOS PROYECTOS:

SIN IDEAS NO HAY PROYECTOS
SIN IMAGINACION NO HAY PROYECTOS
Siempre decimos a nuestros estudiantes que lo ms importante y lo primero en la tcnica de formular proyectos
consiste en tener ideas. Una idea del porvenir, un escenario del maana. Lo que en otras palabras significa tener
imaginacin.
La transformacin de una idea en un proyecto es una metodologa conocida, es una mecnica sobre la que existe
experiencia y, se detalla en este texto... tener ideas, buenas ideas, depende del genio de cada uno.

Para que exista un proyecto debe haber alguien con una idea y, decidido a llevarla a cabo, de otra manera, es
solamente una idea.
NO HAY PROYECTOS PARA LOS QUE NO CAMBIAN
NO HAY PROYECTO SIN IMAGINAR EL FUTURO
Para que exista un proyecto debe existir un deseo de hacer algo en el futuro, un sueo a realizar, una utopa a
alcanzar, un continente por conquistar, un tesoro por descubrir, una idea a verificar, para que exista un proyecto
alguien debe imaginar hoy algo que se quiere en el futuro.
Si en la maana al salir de nuestra casa no sabemos dnde ir... iremos a cualquier parte... Si se proyecta donde
ir, se llegar a ese destino. Si se sabe dnde ir no importa si no existe el camino... de todas maneras se llega.

EL PROYECTO ABORDAJE DEL FUTURO
El instrumento de la planificacin, seleccionado en este texto para llevar a cabo una idea, es el proyecto. La
determinacin si una idea es correcta o incorrecta, si es buena o mala, real o irreal, til o intil, cara o barata,
rentable o no rentable para la sociedad, para las personas, para una persona, es lo que se evala durante la
formulacin y evaluacin de un proyecto.

LAS FUENETS DE FINANCIAMIENTO Y LOS PROYECTOS
SIN PROYECTOS NO HAY FINANCIAMIENTO Y, SI HAY FINANCIAMIENTO, SIN PROYECTO, NO HAY
UN INSTRUMENTO PARA OPTIMIZARLO.
Las fuentes de financiamiento afirman continuamente, que no hay buenos proyectos para financiar. El pblico afirma
que no hay buenos financiamientos para sus proyectos.

LOS PROYECTOS SON UN COMPROMISO ETICO
Cuando un empresario o un microempresario requieren del estudio de un proyecto, muchas veces estn
entregando todos sus ahorros para iniciar o continuar una empresa. Un estudio mal hecho, mal calculado
"cocinado" adems de ser un engao para el empresario, puede significar su ruina.
Tambin puede significar la ruina de los empresarios, entregar dinero a un cliente por mritos distintos a la
calidad del proyecto (poltica, compadrazgo, trafico de influencias) que a la larga, transforman a los
empresarios en dependientes de la persona o institucin que les presta el dinero. Esto ltimo ocurre
corrientemente en el desarrollo rural.
En la economa de mercado actual an predomina "el todo vale para triunfar" aunque esto signifique, engaar
mediante letras chicas, avisos que nadie lee, proyectos "conversados" y, tambin a nivel de institucional
faltan normas legales que regulen severamente las enfermedades del mercado.

LA PLANIFICACION Y LOS PROYECTOS
Los proyectos estn integrados al proceso de Planificacin que consiste en la toma de decisiones anticipadas
de lo que debe ser hecho para alcanzar lo que se desea en el futuro.
Los Proyectos son instrumentos de la Planificacin. Hay proyectos de vida, sociales, polticos, histricos,
expresan escenarios futuros y tienen distintos mtodos de evaluacin. Para el caso de nuestro texto, los
proyectos se refieren a operaciones de inversin, que consumen recursos y generan beneficios durante un
perodo de tiempo. Se constituyen en los instrumentos de la planificacin econmica ms cercanos a la
realidad.

DEFINICION DE PROYECTOS
En economa, cuando se habla de un proyecto se refiere a una operacin relacionada con un compromiso de
recursos para obtener beneficios, en tiempo futuro, durante un perodo de tiempo. En otros trminos estamos
refirindonos a una inversin que deseamos optimizar en un tiempo determinado.
Un proyecto corresponde a un conjunto de informaciones internas y externas a la empresa que permite
estimar las ventajas y desventajas econmicas futuras que se generan al destinar recursos para producir un
producto o un servicio. Por lo tanto el producto econmico obtenido debe superar el valor de los insumos
consumidos Esta comparacin, de los costos con los beneficios, es lo que se llama evaluacin del proyecto.
Los proyectos se inscriben en los procesos de decisin desde la idea a la ejecucin.

LOS SISTEMAS Y LOS PROYECTOS
LOS PROYECTOS SON SISTEMAS
Los proyectos actan como sistemas de intervencin sobre una realidad determinada, integrando los
subsistemas: de objetivos, operaciones, medios y recursos evaluacin y control y, retroalimentacin. Implica
que el desempeo es resultado de una estructura
1
coherente del sistema y una funcin
2
ptima. Es decir los
objetivos deben ser coherentes en el tiempo y el espacio con las operaciones y recursos para llevarlos a cabo
y con las operaciones de evaluacin y control de ejecucin y con el sistema de informacin sobre los
resultados en el tiempo y espacio.

EL EMPRESARIO Y LOS PROYECTOS
SI NO HAY UN EMPRESARIO O EMPRESA DETRS DEL PROYECTO: NO HAY PROYECTO
Numerosos son los fracasos de gente sabia que piensa por los otros, proyecta por los otros, pero no hace por
los otros.
El compromiso del empresario en la idea del proyecto desde el principio al final, asegurar el realismo del
proyecto.
EL PROYECTISTA DEBE CONOCER EL EMPRESARIO
Durante la formulacin del proyecto se conoce la situacin actual y futura del empresario con y sin proyecto.
Sus ingresos actuales y futuros sus deudas actuales y futuras, su capacidad empresarial, su espritu
empresarial, su forma de vida actual, y lo que pasar con el proyecto. La posicin de su familia frente al
proyecto.

EL PRODUCTO: BIEN O SERVICIO
El producto a producir es nuevo, es conocido? Qu experiencia se tiene en el producto en el campo de la
produccin y comercializacin?.
Cmo se entra al mercado a competir por calidad, por precio, por novedad en el producto, por un nuevo producto,
por necesidad del producto a nivel del consumidor?
El objetivo es entrar en el mercado para potenciar otras empresas, que generan materia prima, alargar la cadena
productiva, usar mejor la capacidad instalada, modernizar la empresa?.
Estas preguntas buscan a identificar la posicin estratgica del producto pretenden un doble objetivo: de una parte
la conceptualizacin estratgica de los productos/mercados desde una perspectiva global para el futuro plan de
marketing; y de otra el que esta parte, por si sola, sirva como gua de accin estratgica para que las empresas
orienten sus productos desde cada perspectiva particular.

BENEFICIOS DEL PROYECTO
Los proyectos privados se formulan para mejorar una situacin financiera o para aumentar los ingresos o, para
crear una nueva alternativa al empresario.



GENERACION DE IDEAS PARA LA ELABORACION DE PROYECTOS

EMPRESARIO: CARACTERISTICAS
Persistentes
Toma riesgos moderados
Aprovecha las oportunidades que se le presenta
Cuando requieren consejo acuden a personas
especializadas.
Son optimistas y contagian a los dems.
Tienen una actitud positiva hacia el dinero
VENTAJAS:
Es su propio jefe
Disfruta de su trabajo (porque es su propia idea)
Tiene alto grado de control sobre su negocio
Puede incrementarse su sueldo cuando el negocio
marche bien.
Se gana el respeto de la sociedad


DESVENTAJAS:
Riesgo monetario
No es totalmente su jefe y depende de otras instituciones (Sunat, Minicipio, etc)
No tiene horario fijo
No puede dejar de pensar en los problemas de la empresa.
Tiene que volverse un experto en las diferentes facetas de la empresa.

FRACASO: PORQUE?
Incompetencia de la persona que dirige (42%)
La falta o inadecuada inexperiencia
Ventas inadecuadas (no se escogi el producto adecuado y falta de clientes permanentes)
Debilidad frente a la competencia (adaptarse frente al cambio del mercado)

IDEAS
La identificacin de la idea del proyecto es la etapa ms crucial y compleja, requiriendo altas dosis de conocimiento
del medio, iniciativa e imaginacin. En trminos ms concretos las fuentes de identificacin de nuevos proyectos
pueden ser las siguientes:
Estudio y revisin del plan y programas sectoriales y regionales de desarrollo.
Anlisis de las polticas sectoriales de entidades que promueven, financian o son ejecutoras de proyectos.
Estudios socioeconmicos, diagnsticos y/o evaluaciones que se hayan realizado, tanto en el sector pblico como
en el privado.
Revisin de proyectos aplazados o abandonados por diversas razones.
Observacin y anlisis de experiencias de otras regiones o pases.
Objetivos sociales, econmicos, polticos y culturales que se prevean como estratgicos.
Propuestas directas emanadas de organizaciones sectoriales, gremiales y de comunidades.
Existencia de necesidades e intereses insatisfechos o parcialmente satisfechos.
Identificacin de recursos disponibles con el fin de buscar su mejor aprovechamiento.
Anlisis de procesos productivos que generan altos desperdicios y por tanto prdidas que repercuten en la
estructura de los costos y precios de los productos.
Existencia de polticas gubernamentales que favorezcan el desarrollo de determinadas actividades econmicas.
Conocimiento de avances tecnolgicos y desarrollo de nuevas tecnologas para aprovechar sobrantes y emplear
mejor los insumos y recursos disponibles.
Las fuentes de identificacin mencionadas provienen ante todo de una lectura institucionalizada de la realidad. No
obstante, queremos recalcar que la mejor forma de identificar problemas es mediante la observacin crtica y
analtica de la vida cotidiana de las comunidades comprometidas.

GENERACION DE IDEAS: NECESIDADES DIFERENTES A DESEOS
Para comenzar a generar ideas de negocio se debe partir de la diferenciacin entre las necesidades y los deseos, para
luego introducir el concepto de innovacin y su importancia para el desarrollo de un negocio o una economa.

QUE ES NECESIDAD?
Una necesidad se puede definir
como la carencia de un servicio
o un producto en general.
Pueden ser: La necesidad de
vestirse, de alimentarse o de
transportarse, por citar algunos
ejemplos.
Los seres humanos tenemos
siempre necesidades que
satisfacer, las cuales, segn
Abraham Maslow, se
encuentran jerarquizadas de
forma tal, que en la medida en
que se satisfacen las necesidades
de los niveles inferiores se
comienzan a sentir las
necesidades del siguiente nivel:
QUE ES DESEO?
Estas necesidades de los seres humanos se materializan en deseos, los cuales pueden ser diferentes para una misma
necesidad. Si a este deseo se le agrega capacidad adquisitiva de compra, se convierte en demanda, generando as
una posible idea innovadora de negocio.
Por ejemplo, los alimentos orgnicos, Los alimentos en general cubren la necesidad bsica es alimentarse, pero el
deseo de los clientes es hacerlo saludablemente. Empresas de este sector han investigado la forma de lograr
innovadores productos que satisfagan los nuevos deseos de los clientes en cuanto a la calidad de su alimentacin.

QUE ES INNOVACION?
Nuevas ideas cuyo desarrollo y aplicacin se hace con el propsito de conseguir resultados deseados por parte de
personas que realizan transacciones con otra parte en medio de contextos cambiantes institucionales y
organizacionales. La innovacin se encuentra ligada directamente a las necesidades y por ende a los deseos, ya que
estos se ven satisfechos de diferentes maneras para cada individuo, lo que genera la demanda.

POR QUE INNOVAR?
La innovacin es una invencin que tiene mercado, por lo tanto, la innovacin se convierte en la base de la
competitividad, que a travs de la creatividad permite generar y concretar ideas de negocio. Para facilitar la
generacin de estas ideas se puede recurrir a diversas fuentes, tales como: Empleados, Proveedores y Clientes
de determinada empresa o determinado sector.
Schumpeter.

TIPOS DE INNOVACION SEGN SCHUMPETER
Schumpeter es un economista, de los primeros en hablar de los emprendimientos, y la creacin de valor. En la
innovacin hay creacin de valor, al igual que tambin puede generar destruccin de valor. l propone los siguientes
tipos de innovacin:
DE PRODUCTO O SERVICIO: Se trabaja alrededor del producto final buscando nuevas y diferentes
aplicaciones o la creacin de un nuevo producto que satisfaga las necesidades de un sector del mercado. Se basa
fundamentalmente en el conocimiento y la ciencia.
DE MERCADOS: Se trata de innovar en el producto hacindolo ms atractivo para los consumidores. Estas
mejoras estn enfocadas hacia la forma de presentar el producto, su empaque, sabor, color, olor entre otros. Se
lleva a cabo teniendo en cuenta los deseos y necesidades del consumidor. Este tipo de innovaciones resultan para
la competencia ms fciles de copiar.
DE COMPONENTES DE MATERIAS PRIMAS: Un producto segn su funcionalidad se puede fabricar en
diferentes materiales mejorando as su funcin, rendimiento o costo.
DE PROCESOS PRODUCTIVOS: A travs de la optimizacin o creacin de nuevos procesos productivos que
permitan diferenciar el producto. No siempre el cliente tiene que percibir la innovacin en el proceso, pero lo que
importa es que sea rentable para la empresa y cree valor para la misma.
DE TECNOLOGIA: Las innovaciones tecnolgicas a su vez se clasifican en: Bsicas, claves y emergentes:
- Bsica: Tecnologa ampliamente conocida en el sector.
Ejemplo: tcnica para hacer arepas, conocimientos sobre tipos de terrenos y climas donde crece y se puede
sembrar caf.
- Clave: Es una tecnologa propia, que arroja mejores resultados que la bsica .
Ejemplo: Uso de tostadoras especiales que permiten obtener mayor rendimiento del caf, o cultivo de caf
orgnico.
- Emergente: Apenas estn en desarrollo. Son pocos los que pueden acceder a ellas.
Ejemplo: Mecatrnica, nanotecnologa.
DE ESTRUCTURA DE INDUSTRIA (CLUSTER): Se cambia el esquema tradicional bajo el cual se ha
comercializado un producto, creando nuevos modelos que benefician tanto al productor como al consumidor.

Cabe aclarar que no siempre las innovaciones estn enmarcadas en un slo tipo, para el desarrollo de un nuevo
producto pueden coexistir varios tipos de innovacin.

COMO INNOVAR?
Innovar no es algo sencillo, la generacin de ideas puede provenir de la interaccin entre las siguientes fuentes:

Empresa: Consiste en seleccionar una empresa, observar su proceso productivo, reconocer puntos dbiles o
problemas, y generar posibles ideas de negocio para resolverlos.

Productos: Un producto es un conjunto de atributos que satisfacen necesidades. Estos atributos son subjetivos para
cada persona, es decir, en ocasiones unos atributos pesarn ms para unas personas que para otras; pueden ser
inclusive totalmente diferentes, dependiendo del gusto, el contexto, la necesidad o deseo a satisfacer, etc

Para innovar a partir de un producto, existen 3 posibles metodologas: Rediseo ,Resegmentacin y Rediferenciacin.
Rediseo: Consiste en observar todos los atributos que tiene un producto, y evaluar cada uno de stos,
otorgndole mayor importancia a aquellos atributos que me permiten satisfacer a un mayor nmero de personas
(segmentar). El rediseo consiste entonces en trasformar el producto de manera que los atributos negativos se
conviertan en positivos.
Resegmentacin: Consiste en redireccionar o cambiar la orientacin del producto a otros segmentos de mercados.
Rediferenciacin: Esta consiste en explotar una caracterstica o atributo del producto que hasta el momento ha
pasado desapercibido, atrayendo un nuevo mercado. La rediferenciacin tambin consiste en conocer bien la
cadena del producto (desde la bsqueda de la informacin para comprarlo hasta que se desecha) y observar en cual
de los eslabones se puede hacer algn cambio o alguna mejora que diferencie el producto.

AGROINDUSTRIA
El 5,92% del territorio nacional son tierras aptas para la agricultura, aproximadamente 7600,000 Has. De
disponibilidad de tierras para el cultivo en limpio y permanente.
Hay ventajas inherentes a su localizacin latitudinal. En esta franja se puede cultivar todo el ao.
De los 102 microclimas que hay en el mundo en el Per tenemos 84.
La regin ms privilegiada en disponibilidad de tierras es la costa. Hay 52 valles y tierras tipo A1.
La temperatura es bastante estable entre el da y la noche
DESVENTAJAS:
Son productos perecibles y en un mercado fluctuante y sensible pueden ocasionar prdidas.
Son productos no homogneos.
Los precios son altamente fluctuantes


PROYECTO DE DESARROLLO

Es un documento elaborado por un equipo especialmente destinado para estos fines, por ejemplo si se va a elaborar el
proyecto de desarrollo para una comunidad sern miembros del equipo el presidente comunal y sus colaboradores, el
alcalde, los representantes de los residentes, del colegio, de la parroquia etc.

Es decir deben de estar cada uno de los representantes de los sectores o reas de desarrollo de la comunidad para que
con suficiente cuidado y de manera concertada se evale las ventajas comparativas y competitivas del rea
geogrfica, anlisis realizado a travs del planeamiento estratgico con miras a lograr mejoras de la calidad de vida de
la poblacin o comunidad correspondiente, todo dentro del contexto econmico de la globalizacin imperante en la
actualidad.

Esto involucra entonces la realizacin de planes y programas de sensibilizacin, sugerimos algunas acciones al
respecto.
1. Definicin del proceso de desarrollo.
2. Posibilitar el acceso de la informacin en construccin a quienes se van integrando a ese proceso e invitar a
quienes tengan alternativas a proponerlas.
3. Crear una conciencia a partir de la niez y juventud para que reflexionando conjuntamente con sus padres, amigos,
profesores sobre la realidad vivencial se contribuya al cambio, que muestre alternativas para mejorar la situacin
local o regional con la participacin de toda la sociedad.
4. Se trabaje paralelamente capacitaciones para asegurar una gestin planificada.
5. Se formule entrenamientos a los jvenes como apoyo a la participacin de la comunidad, el municipio, en
particular las mujeres.
6. La promocin, el entrenamiento y capacitacin de los dirigentes, lderes de la poblacin, Jefes, Directores y
Autoridades de las diversas organizaciones, instituciones y entidades pblicas y privadas del mbito.
7. Modelos que ayudan a este proceso de participacin son: las mesas de concertacin, mesas de trabajo, programas y
bsicamente proyectos para dar viabilidad al desarrollo.
8. Ser tolerantes con los grupos antes opuestos al proceso.
9. Es trascendental tomar los lineamientos de la planificacin estratgica para este proceso.
10. Parte de este esquema de desarrollo son: el diagnstico estratgico del mbito, las tendencias (en lo social,
econmico, financiero, de produccin y tecnolgico), direccionamiento, estrategias y el plan de actividades en
funcin a sus ejes de desarrollo (agroindustria, comercio, pecuario, salud, educacin, cultura, recreacin, turismo,
desarrollo urbano, infraestructura, apoyo a las micro y pequeas empresas, conservacin del medio ambiente,
equidad, dignidad, concertacin, consenso, descentralizacin y democracia.

PROYECTO DE INVERSION
Es un instrumento de planificacin inversin, que compendia un conjunto de antecedentes econmicos que
permitan juzgar de una manera cualitativa y cuantitativa las ventajas y desventajas de asignar recursos a una
determinada iniciativa en forma eficiente, rentable y segura.
Este estudio naturalmente, tiene un costo, ya que requiere de personal, tiempo, esfuerzo, materiales y equipos en
mayor o menor cantidad o calidad segn la envergadura del proyecto, el nivel de profundidad al que se requiere
llegar en la investigacin o el grado de certidumbre que se desee obtener.

CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSION: FASES Y ETAPAS
Fase de Pre-Inversin
Fase de Inversin o Ejecucin
Fase de Operacin o Funcionamiento
Fase de Liquidacin

CICLO VITAL DE UN PROYECTO DE INVERSION














FASE DE PRE-INVERSION
Es aqulla fase en la que nacida la idea se inician y se profundizan los estudios correspondientes, sin tomar todava
decisiones respecto a la asignacin de recursos econmicos para su ejecucin.
Esta fase comprende las siguientes etapas, que segn los usos, costumbres, experiencia y las normas establecidas
por las agencias financieras nacionales e internacionales as como por diversos organismos de estudio, fueron
definiendo a travs del tiempo algunos conceptos claros y diferenciados las etapas que un estudio puede o debe
recorrer, para tomar una decisin racional de ejecucin o descarte y son:

ETAPAS:
a) Estudio del Perfil
b) Estudio de Prefactibilidad
c) Estudio de Factibilidad

ESTUDIO DE PERFIL
Llamado tambin identificacin de la idea o el proceso de dimensionar el proyecto, es el primer estudio que se hace
para estimar la viabilidad del proyecto antes de seguir adelante e incurrir en mayores costos, este estudio se elabora
utilizando la informacin existente, a nivel de estudio de gabinete, sin mayores gastos en investigaciones de campo.

Su contenido se centra en estudios de mercado, tamao, localizacin, ingeniera del proyecto, administracin del
proyecto, respecto al aspecto econmico solo se examina inversiones, posibilidad de financiamiento, costos
aproximados y precios de ventas.


ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD
Llamado muchas veces ante-proyecto preliminar, este estudio nos permite conocer la viabilidad comercial, tcnica,
legal, administrativa y econmica financiera. Permitindonos de esta manera tomar la decisin de elaborar o no el
estudio de factibilidad con los costos mayores que implica.
Para la elaboracin de este estudio se requiere informacin de fuentes secundarias, estudios de gabinetes y muchas
veces investigaciones de campo.
Su contenido se centra en estudios un poco ms profundos respondiendo a los captulos de: mercado, tamao,
localizacin, ingeniera del proyecto, administracin del proyecto, inversiones, financiamiento y evaluacin
econmica y financiera.

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Llamado tambin Anteproyecto Definitivo, estudio que nos muestra la factibilidad o no del proyecto,
consecuentemente nos permite tomar la decisin ms importante de todas ejecutar o postergar el proyecto.
Si la respuesta es positiva se justifica pasar a la siguiente etapa.
Para la elaboracin de este estudio se requiere informacin de fuentes primarias y secundarias, investigaciones de
campo y de gabinete muchos ms detallados y profundos, consta de los mismos captulos para su desarrollo, es decir:
estudio de mercado, tamao, localizacin, ingeniera del proyecto, administracin del proyecto, inversiones,
financiamiento, y evaluacin econmica y financiera.
Es conveniente comentar aqu, que muchos estudios, dependiendo del nivel de importancia, envergadura,
trascendencia, inversin experiencia del proyectista - se concretan solo a realizar un estudio de perfil, otros
proyectistas obvian el estudio de perfil y pasan de frente a los estudios de prefactibilidad, en muchos casos del
estudio de perfil continan al estudio de factibilidad , obviando los estudios de prefactibilidad , algunos recorren
sistemticamente el camino iniciando por los estudios de perfil, continuando con los estudios de prefactibilidad y
factibilidad para finalmente terminar con los estudios definitivos.
Le corresponde al proyectista tomar la decisin al respecto. Pero estas decisiones no deben impedir, ni dificultar que
el proyecto de inversin contine y complete su ciclo de vida como proyectos de inversin.

FASE DE INVERSION
Es aqulla fase en la cual los responsables de la ejecucin del proyecto inician negociaciones para la adquisicin de
bienes, para las capacitaciones, para los reajustes en el estudio etc. encaminados a la puesta en marcha del proyecto,
esta fase comprende las siguientes etapas:
a) Los Estudios definitivos
b) El montaje
c) La puesta en marcha.

ESTUDIOS DEFINITIVOS
Consiste en la preparacin de los documentos tcnicos correspondientes para la construccin, montaje y puesta en
marcha del proyecto, en algunos casos ser necesario realizar al estudio de factibilidad reajustes, y reclculos si el
caso lo ameritara.

EL MONTAJE
Consiste en la construccin y equipamiento de las instalaciones fsicas, capacitacin del personal, implementacin de
los instrumentos legales y administrativos necesarios para el funcionamiento de la empresa.

LA PUESTA EN MARCHA
Consiste en aquella etapa en la que se pone a prueba el funcionamiento sobre todo del departamento de produccin
con el objeto de identificar las imperfecciones, defectos, deficiencias para ser corregidos antes de iniciar el
funcionamiento normal del proyecto.

FASE DE OPERACIN O FUNCIONAMIENTO
La fase de operacin o funcionamiento normal del proyecto es aqulla fase en la que se producen los bienes y/o
servicios del proyecto, en ptimas condiciones de acuerdo a lo programado en el estudio de factibilidad durante el
horizonte del proyecto.

FASE DE LIQUIDACION
Es el punto en que supuestamente se liquida el proyecto para fines de evaluacin econmica y financiera,
corresponde este punto, al ao ltimo del horizonte del proyecto.

ESTUDIO DE MERCADO

ESTRUCTURA DEL PROYECTO (NIVEL PERFIL)
INTRODUCCIN

CAPTULO I: RESUMEN DEL PROYECTO: Se elabora al trmino del estudio

1.1. NOMBRE DEL PROYECTO
1.2. OBJETIVOS Y JUSTIFICACIN
1.3. RESUMEN

CAPTULO II: ESTUDIO DE MERCADO

2.1. REA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO
2.2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO, CARACTERSTICAS Y USOS
2.3. ESTUDIO DE LA DEMANDA
2.4. ESTUDIO DE LA OFERTA
2.5. MERCADO POTENCIAL PARA EL PROYECTO
2.6. PRECIOS
2.7. CANALES DE COMERCIALIZACIN

CAPTULO III: TAMAO Y LOCALIZACIN

El estudio de mercado (diagnosis y prognosis), tiene como finalidad determinar si existe o no una demanda
insatisfecha que justifique, bajo ciertas condiciones, la puesta en marcha de un programa de produccin de ciertos
bienes o servicios en un espacio de tiempo. El estudio de mercado es fundamental para el anlisis de otros aspectos
tcnicos, econmicos y financieros que determinen la toma de decisiones, entre las que destacan la seleccin del
tamao de la planta y de la localidad geogrfica donde ser instalada.

Los resultados del estudio del mercado deben dar como producto proyecciones realizadas sobre datos confiables, de
tal manera que:
a. Desde este punto de vista, los futuros inversionistas estn dispuestos a apoyar el proyecto, con base en la
existencia de un mercado potencial que har factible la venta de la produccin de la planta planeada y obtener as
un caudal de ingresos que les permitir recuperar la inversin.
b. Los tcnicos puedan seleccionar el proceso y las condiciones de operacin; establecer la capacidad de la planta
industrial y disear o adquirir los equipos ms apropiados para el caso.
c. Se cuente con los datos necesarios para efectuar estimaciones econmicas.

OBJETIVO:
Responder a las interrogantes bsicas: a quin, cunto, a que precio, dnde, cuando y cmo vender mi futura
empresa?

De acuerdo a la economa, bajo el trmino de mercado de un bien o servicio, se entiende a la interaccin de la
oferta y demanda de dicho bien.

El instrumento utilizado para su anlisis, es llamado Investigacin
de mercado o Estudio de
Mercado.
El estudio o investigacin de mercado de un producto o
productos, es la compilacin sistemtica de los datos histricos y
actuales de oferta y demanda de ese producto para un rea
determinada que permite estimar el comportamiento futuro de sus
elementos bsicos.

Otro concepto de la investigacin de mercado es lo que se considera el arte de acumular, ordenar, clasificar,
analizar, interpretar y organizar los datos, tanto cuantitativos como cualitativos o descriptivos, que se obtienen de
fuentes directas e indirectas, ya sean internas o externas para ser utilizadas por la direccin de una negociacin con
objeto de aumentar las utilidades netas.
Dicha definicin hace referencia a la investigacin de mercado desde un punto de vista econmico/lucrativo. Sin
embargo, existen casos en los cuales la investigacin de mercado se efecta para apoyar la creacin o expansin de
unidades econmicas de carcter social, y en tal caso el objetivo no solamente es la bsqueda del aumento de las
utilidades, sino tambin la maximizacin del empleo de los recursos (naturales y humanos).

Las investigaciones de mercado:
No son una panacea. No pueden reemplazar a la madurez de juicio, ni hacer ms que proporcionar cierta clase de
informes como base de los juicios bien fundados que elaboren hombres experimentados y maduros.
No adivinan el futuro;
No pueden "probar" quien tiene razn.

La investigacin de mercado es un medio ordenado para averiguar:













La investigacin de mercado ayuda a definir que se puede hacer en relacin con estos hechos para aumentar las
utilidades, o en su defecto: propiciar la maximizacin del empleo de recursos naturales y humanos para propiciar una
mejor organizacin econmica de carcter social.

ANALISIS DE MERCADO
Mercado es el lugar donde converge la oferta y demanda de bienes y servicios.
El objetivo del ESTUDIO DE MERCADO es determinar la cantidad de bienes y servicios (necesidades actuales
futuras) provenientes de una nueva unidad productiva o de la ampliacin de unidades existentes, que la comunidad
consumira.
Este anlisis tambin proporcionar los precios, el periodo y las formas que se emplearn para llegar a los
demandantes.
La informacin necesaria, las tcnicas utilizadas, la profundidad y detalle del anlisis dependern de la etapa del
proyecto para la cual se efecta el Estudio del Mercado.
Para el estudio preliminar ser suficiente el precio vigente en el mercado y un pronstico de los requerimientos sin
mayor detalle.
Para la etapa de pre factibilidad es necesario efectuar la recopilacin de informacin histrica y consultar
publicaciones y documentos tcnicos relacionados al tema.
La informacin que se rene es de segunda mano, de ser necesario se deben efectuar trabajos de campo para obtener
informacin de las fuentes originales.
En el estudio de factibilidad es necesario y obligatorio efectuar investigacin de campo.
La informacin recogida debe ser actualizada, precisa y confiable.
Las tcnicas utilizadas en esta etapa deben ser mucho ms sofisticadas que en las etapas anteriores y comprenden las
etapas de investigacin, encuestas experimentacin y pronstico.
Actualmente con el desarrollo de las computadoras, se han elaborado diferentes paquetes estadsticos que facilitan el
anlisis de la informacin histrica y su posterior proyeccin.
Los pronsticos de esta fase deben ser lo suficientemente confiables y precisos, de manera que la rentabilidad
determinada tenga una probabilidad de ocurrencia bastante alta.




CLASIFICACION DE EMRCADOS
Segn el nmero de Oferentes y Demandantes












2.1. EL REA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO
En el estudio de mercado, captulo fundamental de todo proyecto, se debe definir adecuadamente, el rea dentro del
cual se realizar el estudio de la demanda, oferta, precios y comercializacin.
Para ello se debe tener en cuenta criterios propios del proyecto en particular, en este sentido son diversos los criterios
para definir el rea por ejemplo en el caso de un proyecto de un establecimiento para el expendio de alimentos, estos
difieren comparativamente de un proyecto para instalar una fbrica de muebles.

Los participantes en el curso debern definir y justificar el rea de influencia de su proyecto.

2.2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO, CARACTERSTICAS Y USOS
En esta parte se debe precisar: las especificaciones o caractersticas que definen e industrializan los bienes y servicios
que se estudian; e indicar los fines a los que se destinan.
Igualmente informar quines son sus consumidores y el modo de uso.
Destacar y hacer referencia al producto principal y sus subproductos.
Indicar el nmero que les corresponde en la Clasificacin Industrial Internacional Uniforme (CIIU)
(Clasificacin Industrial Uniforme, 3ra. revisin)
Sealar si es un bien durable o no durable
Indicar la vida til de los bienes durables

ELEMENTOS (COMPONENTES) DEL ESTUDIO DE MERCADO











ESTUDIO DE LA DEMANDA
La demanda es la cuantificacin de la necesidad real o psicolgica de una poblacin de compradores, con poder
adquisitivo suficiente para poder obtener un determinado producto que satisfaga dicha necesidad. Debe ser
cuantificada en unidades fsicas.
La demanda o funcin demanda, es la relacin, entre precios y cantidades demandas. La curva de la demanda, es una
funcin decreciente, muestra que a ms alto precio menos cantidades demandadas y viceversa.

Estimacin de la Demanda:
Se refiere a la demanda futura de un producto. Se basa en la proyeccin sobre la lnea de tendencia correspondiente a
los datos histricos; se recomienda realizar proyecciones a cinco (5) aos. Para el correcto anlisis de la informacin
y proyeccin de la demanda es necesario determinar, a cul de las siguientes categoras corresponden los bienes a
producir:

a. Bienes de Consumo esencial
b. Bienes de Consumo suntuario
c. Bienes Intermedios
d. Bienes de Capital






























Esta se define por estudios prcticos que nos ayudan a identificar mejor el servicio o producto y a nuestros clientes.
En ocasiones muchos proyectos desconocen datos de la demanda histrica, es aqu cuando se manifiesta en mayor
medida la utilidad de la demanda real. La demanda real se detecta a travs de muestreos.

PRONOSTICO
Es una tcnica que ayuda a predecir lo que ocurrir en el futuro.
El pronstico predice lo que pasar si las tendencias histricas no cambian, en caso contrario el pronstico debe
ajustarse.

TIPOS DE TECNICAS
Existen dos tipos de tcnicas:

CUALITATIVAS:
Mtodo DELPHI (Panel de expertos)
Mtodo del Panel
Curvas Logsticas y de aprendizaje
Analogas Histricas
Opiniones Subjetivas
Encuestas a Consumidores y/o Distribuidores

METODO DELPHI
Consiste en recopilar informacin proporcionada por un grupo heterogneo de expertos en un proceso en que todos
proporcionan informacin interactiva, aceptndose el pronstico del mejor experto.
EL EXPERTO
La importancia que ha ido adquiriendo este mtodo responde fundamentalmente a la capacidad que se ha demostrado
en mltiples casos para hacer de l uno de los modelos ms completos, al incorporar en la bsqueda de la solucin
las capacidades de los expertos en los restantes mtodos.
Por ejemplo, para hacer una aplicacin del mtodo Delphi a un estudio de mercado sobre un Gimnasio, se
cont con un grupo de expertos formado por un administrador de un Gimnasio, vendedor de equipos y
accesorios, vendedora de ropa para personas que asisten al gimnasio, asiduos concurrentes a un gimnasio,
profesoras de aerbicos, instructores, asimismo particip un experto en investigacin de mercado, etc.
De esta forma, se constituy un equipo interdisciplinario que no slo tendra que proporcionar su experiencia
y conocimientos, sino que, adems participaron para asegurar que combinadamente podran posibilitar un
buen pronstico.

METODO DEL PANEL
En este caso se toma el consenso de los expertos a efectos del pronstico, similar al Delphi, se diferencia de este en
que la identidad de los integrantes del panel es conocida por todos ellos. Se basa en el supuesto de que varios
expertos son capaces de establecer un pronstico mejor que l puede lograr una sola persona. Tiene el riesgo de que
las opiniones que se emiten puedan estar distorsionadas por efecto de la existencia de una personalidad dominante,
capaz de imponerse a la calidad de los argumentos.

EXPERTOS EN INVESTIGACIN DE MERCADOS

EL MTODO DEL FOCUS GROUP O GRUPO DE ENFOQUE
En este caso participa un grupo de clientes o consumidores potenciales seleccionados en forma aleatoria, a efectos de
inferir magnitudes de demanda entre otros aspectos importantes. Las inferencias las realizar el proyectista.

EL MTODO DE LA OBSERVACIN
Por este mtodo los clientes o consumidores son observados en un espacio y tiempo predefinido, existen varios tipos
de observacin entre los que destacan el de tipo directo e indirecto.

TCNICA DE MUESTREO
El muestreo es una tcnica que permite recopilar informacin cuantitativa y cualitativa, con una adecuada seleccin
de los elementos a investigar y que en la mayora de casos son personas u hogares.
Procedimientos de muestreo:
1. MUESTREO NO PROBABILSTICO
En este procedimiento fundamentalmente el tamao de la muestra se define por la conveniencia de costos y de
tiempo, o por la experiencia del analista, en cada caso el analista decide cuntos sern los entrevistados; es decir
decide el tamao de la muestra. En este tipo de muestreo se ubican los mtodos de muestreo por conveniencia, por
juicio y proporcional.
2. MUESTREO PROBABILSTICO
Los elementos de la muestra se obtienen por un procedimiento aleatorio; los tipos de muestreo probabilstico son: el
Aleatorio Simple en el que todos los integrantes de la poblacin tienen la misma probabilidad de integrar la muestra y
de otro lado el Muestreo Estratificado en el que los integrantes de la poblacin tienen la probabilidad de integrar la
muestra en la proporcin del estrato al que pertenecen.



















Las tcnicas de recopilacin de informacin primaria que se acaba de describir, se utilizan en los diversos niveles del
proyecto; a nivel de perfil de Inversin funcionan como mtodos exploratorios y en el caso de Estudio de
prefactibilidad y de factibilidad operan como complementarios o como mtodos definitivos en la formulacin del
proyecto.

LA VIABILIDAD DEL PROYECTO EN RELACIN A LA MAGNITUD DE LA DEMANDA
La viabilidad, as como la sostenibilidad del proyecto, se basan en los ingresos obtenidos como consecuencia de las
ventas generadas por la cantidad demandada, por lo tanto antes de proceder a hallar la rentabilidad del proyecto es
imprescindible que preceda el anlisis de la demanda.
Es necesario utilizar tcnicas estadsticas que permitan una cuantificacin confiable de la demanda en diversos
escenarios y con cierto grado de confiabilidad.

De hecho que en el estudio de mercado se debe comparar con la oferta para establecer un balance que nos permita
determinar la demanda potencial y por ende la demanda para el proyecto.
Es recomendable, analizar detenidamente la tasa de crecimiento que se utilizar para las proyecciones, dado que no
siempre ser la tasa de crecimiento poblacional, por ejemplo para calcular la demanda de vidrio plano para las
ventanas, podra utilizarse la tasa de crecimiento del Producto Bruto Interno del sector construccin, por cuanto este
explica de alguna manera el crecimiento de las viviendas.

Por otro lado, cuando se trata de un rea de influencia amplia y que incluye a varios distritos con diversas tasas de
crecimiento poblacional, se podra utilizar una tasa de crecimiento ponderada en vez de una simple tasa promedio .
El nmero de aos del horizonte del proyecto depender bsicamente del monto de la inversin , as como las
perspectivas de evolucin del producto o servicio en el mercado competitivo.

ESTUDIO DE LA DEMANDA CON INFORMACIN SECUNDARIA
INTRODUCCION
En la formulacin de Proyectos de inversin, hay casos en los cuales se cuenta con datos estadsticos, por ejemplo de
las ventas, produccin o exportaciones.
Algunas fuentes de informacin secundarias se pueden encontrar en la pgina web del INEI: (www.inei.gob.pe)

TECNICAS CUANTITATIVAS
ANLISIS DE REGRESIN:
Consiste en determinar la relacin o funcin que liga a una VARIABLE DEPENDIENTE (y) con una o mas
VARIABLES INDEPENDIENTES (x), para en base a esta funcin y los valores asignados a las variables
independientes, pronosticar el valor de la variable dependiente.

PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR EL ANLISIS DE REGRESIN
1. Conseguir informacin sobre la variable independiente con su respectiva variable dependiente (Serie Histrica).
2. Construir el diagrama de dispersin, que es la grfica de coordenadas cartesianas de los datos observados (x, y) el
cual nos permitir determinar la tendencia de la serie y la forma de la funcin que relaciona a las variables.


















( )
( )
( )
( )
N
y
y
N
y
xy b y a
r
x x N
y x xy N
b
x x N
xy x x y
a
2
2
2
2
2
2
2
2
2
E
E
E
E + E
=
E E
E E E
=
E E
E E E E
=
K N
xy b y a y
xy

E E E
=
2
2
o
3. Determinar el tipo de relacin entre las variables:
A) RELACIN LINEAL: y = a + bx

B) RELACIN CUADRTICA: y = a + bx + cx
2















C) RELACIN CBICA: y = a + bx + cx
2
+ dx
3


D) RELACIN POTENCIAL: y = a x
b


E) RELACIN EXPONENCIAL: y = ab
x















4. Determinar la LNEA DE REGRESIN aplicando el mtodo de mnimos
cuadrados. Se determinan los coeficientes a y b y el coeficiente de
determinacin r
2
adems de la varianza del modelo S
2

LAS ECUACIONES SON:

El Coeficiente de Determinacin sirve para ver qu tan bien ha sido
especificada la lnea de regresin o para medir el porcentaje de valores de y
explicados por la lnea de regresin. Es decir indica el porcentaje de puntos
que coinciden con el modelo.
0r
2
1
r
2
= 0 indica que el modelo no sirve o no ha sido bien especificado.
r
2
= 1 indica que el modelo es perfecto.
r
2
0.65 es un modelo confiable.



VARIANZA DEL MODELO (S
2
)
Sirve para ver qu tan alejados estn los puntos observados (datos) de la lnea estimada. A mayor varianza, mayor
dispersin de los datos; a menor varianza menor dispersin, es decir los datos estn ms cerca de la lnea estimada.

K es el nmero de variables del modelo


100 * 1
0
(

= n
n
y
y
rg
( )( )
1

+ =
E
=
n n n n
x x x x x y
n
x
x
Cuando el Coeficiente de Determinacin tiende a 1 entonces la Varianza tiende a cero.
La varianza sirve para comparar dos o ms modelos y se selecciona el que tiene menos varianza.

ANALISIS DE LA TENDENCIA
Es cuando se trata de explicar el comportamiento de una variable dependiente (y) en funcin del tiempo.
Se aplica a modelos no lineales, ya que el mtodo de mnimos cuadrados solo es aplicable a ecuaciones lineales, se
hace una adecuacin utilizando el artificio de los logaritmos. Luego de esta linealizacin se aplican los mnimos
cuadrados.

EXTRAPOLACION DE LA TENDENCIA
Consiste en hallar la tasa de crecimiento promedio de los valores de la variable a pronosticar.

Y
n
= ltimo valor de la serie
Y
0
= valor inicial de la serie
N = nmero de aos o periodos

PROMEDIOS MOVILES
Es una tcnica de pronstico que se aplica generalmente cuando la serie histrica tiene un comportamiento muy
fluctuante, lo que se aprecia en el Grfico de Dispersin.
Se aplica normalmente para pronsticos de productos de tipo estacional (gaseosas, helados, arribos de turistas,
productos agrcolas, juguetes, etc.)
Se debe aplicar para periodos de menos de un ao y solo en casos extremos para periodos anuales.

Una vez aplicado los promedios mviles se puede combinar con otro mtodo de pronstico como la Extrapolacin de
la Tendencia para proyectar.
Cuando no es posible se vuelve a aplicar los promedios, lo que se denomina ALISAMIENTO de la curva.

Xn = promedio mvil del ultimo ao
Xn = ao del ltimo pronstico
X = ao a pronosticar.