Mue Bles

Gua de Consultora de prevencin de riesgos laborales pg.
2
ndice:
1. INTRODUCCIN...................................................................................... 4
1.1. Objetivos del estudio........................................................................ 5
1.2. Metodologa...................................................................................... 5
1.3. Caractersticas de las guas de actividad empresarial....................... 5
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO.......... 6
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES.............................................................. 11
4. CONTEXTO SECTORIAL ......................................................................... 14
4.1. El sector de comercio minorista de mobiliario................................ 15
5. MERCADO DE COMERCIO MINORISTA DE MUEBLES .............................. 26
5.1. Anlisis de la demanda................................................................... 26
5.1.1. Tamao del mercado................................................................... 27
5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao de mercado.............. 30
5.1.3. Anlisis y caractersticas de los clientes.......................................... 33
5.2. Anlisis competitivo ....................................................................... 35
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras .......................................... 37
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales ........................................ 48
5.2.3. Productos sustitutivos ................................................................. 51
5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin.......................................... 52
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes .............................................. 54
5.2.6. La franquicia.............................................................................. 55
5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro.................................. 58
6. REAS DE LA EMPRESA......................................................................... 64
6.1. Marketing....................................................................................... 64
6.1.1. Producto ................................................................................... 65
6.1.2. Precio ....................................................................................... 66
6.1.3. Fuerza de ventas ........................................................................ 68
6.1.4. Promocin ................................................................................. 69
6.2. Anlisis econmico-financiero........................................................ 72
6.2.1. Inversiones................................................................................ 72
6.2.2. Gastos ...................................................................................... 74
6.2.3. Previsin de ingresos .................................................................. 77
Gua de Consultora de prevencin de riesgos laborales pg. 3
6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados ............................................ 78
6.2.5. Financiacin............................................................................... 79
6.3. Recursos humanos ......................................................................... 81
6.3.1. Perfil profesional......................................................................... 82
6.3.2. Estructura organizativa................................................................ 83
6.3.3. Servicios exteriores..................................................................... 84
6.3.4. Convenio colectivo aplicable......................................................... 85
6.3.5. Recomendaciones ....................................................................... 86
7. VARIOS................................................................................................. 88
7.1. Normas sectoriales de aplicacin ................................................... 88
7.2. Ayudas ........................................................................................... 91
7.3. Organismos .................................................................................... 93
7.3.1. Organismos e instituciones........................................................... 93
7.3.2. Asociaciones profesionales ........................................................... 95
7.3.3. Centros de estudios .................................................................... 96
7.4. Pginas tiles en Internet .............................................................. 98
7.5. Bibliografa..................................................................................... 99
7.6. Glosario........................................................................................ 101
7.7. Fuentes ........................................................................................ 103
8. ANEXOS.............................................................................................. 104
8.1. Anexo de informacin estadstica de inters ................................ 104
8.2. Anexo de proveedores.................................................................. 107
8.3. Anexo de ferias ............................................................................ 110
8.4. Anexo de formacin ..................................................................... 112
8.5. Reflexiones para hacer el estudio de mercado ............................. 115
8.6. Factores que influyen en el tamao del mercado.......................... 117
9. NOTA DE LOS AUTORES ...................................................................... 119

1. INTRODUCCIN
Cmo utilizar esta Gua
El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirs a lo largo de la lectura de
esta Gua y tiene por finalidad facilitarte la comprensin de la misma. La
informacin se agrupa en ocho bloques en el siguiente orden:
1. Introduccin

Cules son los objetivos de esta Gua, el mtodo
que hemos seguido para su elaboracin.

2. Descripcin del sector

En qu consiste el sector y cules son sus
caractersticas.

3. Principales conclusiones

Resumen de la Gua con las principales
conclusiones que arroja la lectura de la misma.

4. Anlisis del contexto
sectorial

Anlisis del sector macro en el que se desarrolla la
actividad.

5. Anlisis del mercado

Anlisis de la demanda y anlisis de la
competencia, con especial referencia a las
amenazas y oportunidades que ofrece el entorno,
as como a las fortalezas y debilidades que
presentan las empresas que operan en este
sector. Anlisis de los canales utilizados para la
colocacin del producto en el mercado y de los
principales puntos de venta.

6. Recomendaciones

Indicacin de los elementos a considerar en el
sector. Identificacin de las oportunidades de
negocio ms destacables para las empresas con
actuacin en esta actividad.
7. Varios

Informacin sobre distintos aspectos de la
actividad: directorio de organismos, pginas web,
bibliografa, glosario, etc.
8. Anexos

Incluye informacin estadstica de inters,
referencias para la bsqueda de proveedores,
ferias, cursos, etc.

1.1. Objetivos del estudio
Hasta ahora, y en la mayor parte de los casos, los datos que el emprendedor
necesita para hacer un primer anlisis de viabilidad de su proyecto empresarial, o
bien son estimados de forma intuitiva o bien tienen naturaleza sectorial o
macroeconmica. Resulta evidente que, en uno y otro caso, la informacin de que
dispone el emprendedor es de poca ayuda para la elaboracin del Plan de Empresa,
al no estar adaptada a la realidad del entorno en que se va a desarrollar la
actividad.
Por consiguiente, el objetivo de la presente Gua es proporcionar informacin
relevante para facilitar al emprendedor el anlisis sobre la viabilidad de su idea y la
propia elaboracin del Plan de Empresa.
1.2. Metodologa
Durante el proceso de elaboracin de esta Gua se han utilizado dos tipos de
fuentes de informacin. Por un lado se ha realizado un estudio de gabinete basado
en fuentes de informacin secundarias (estadsticas e informes publicados),
mediante el que se pretenda definir las condiciones objetivas en que se encuentra
esta actividad empresarial en la Comunidad Valenciana.
Por otra parte, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realizacin
de una serie de entrevistas a propietarios de tiendas de muebles, con el fin de
profundizar en el conocimiento de la actividad y en las caractersticas especficas de
las empresas que en ella operan.
1.3. Caractersticas de las guas de actividad
empresarial
La Gua de Tienda de Muebles es una Gua de Actividad. Por tanto, se trata de una
Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad
concreta. Su mbito de competencia trasciende el entorno local.
Para obtener ms informacin sobre la clasificacin general de los tipos de guas,
puedes consultar la Gua de Recursos editada por los CEEI de la Comunidad
Valenciana dentro de la coleccin Guas de Actividades Empresariales y disponible
en la web www.guiasceei.com. Esta Gua de Recursos es un instrumento de
apoyo a las guas de actividad ya que contiene informacin general aplicable a
todos los sectores. Debes consultarla simultneamente a la gua especfica
relacionada con tu actividad.
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y
PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO
El sector del mueble, entendido ste en sentido amplio, posee una cadena de valor
que engloba a proveedores, fabricantes, distribuidores y consumidor final. A su vez,
se entiende por canal de distribucin a la trayectoria que ha de seguir un producto
desde que es producido hasta que se consume. Las tiendas de mobiliario se
incluyen dentro de la actividad de distribucin minorista, que es desempeada por
las personas que tienen o explotan este tipo de establecimientos.

En general, estos establecimientos especializados y permanentes se hallan
comprendidos dentro del comercio al por menor de artculos para el equipamiento
del hogar, trmino bajo el cual se consideran no slo muebles, sino tambin otros
productos tales como aparatos de iluminacin y electrnicos, cortinas, visillos y
tapiceras, artculos de menaje y ferretera, pequeos electrodomsticos, y otros
diversos.
Centrndonos en el caso concreto de los muebles, que es el objeto del presente
anlisis, sealar que es posible establecer diferentes clasificaciones de estas tiendas
e identificar distintas categoras o grupos, segn el criterio a emplear:
- En funcin de la tipologa de mobiliario que se comercialice:
! Comercio al por menor de muebles para el hogar: dormitorios, comedores,
etc.
! Comercio minorista de muebles de oficina.
! Comercio al por menor de muebles de cocina.
! Comercio minorista de mobiliario de saneamiento.
! Comercio al por menor de muebles auxiliares.
! Comercio minorista de muebles para el jardn.
- En funcin del cliente final al que te dirijas:
! Mobiliario para particulares.
! Mobiliario para empresas.
! Mobiliario para instituciones, organismos y entidades de carcter pblico.
- En funcin de la clase de material que se emplee para la elaboracin de los
muebles que se vendan:
! Muebles de madera.
! Muebles de metal.
! Muebles tipo kit.
! Etc.
En esta Gua nos ocuparemos de analizar la oferta de tiendas de mobiliario para el
hogar (con independencia de la variedad de materiales utilizados para su
fabricacin), de conocer las caractersticas de su funcionamiento y del tipo de
mercado en el que desarrollan su actividad.
Segn la Ley 8/1986 sobre Ordenacin del Comercio y Superficies Comerciales en
el mbito de la Comunidad Valenciana, se entiende por actividad comercial la
consistente en situar u ofrecer en el mercado interior productos, naturales o
elaborados, por cuenta propia o ajena, as como servicios, bajo cualquier forma de
comercializacin, venta o prestacin.
Por su parte, la actividad comercial de carcter minorista hace referencia a
cualquier tipo de venta, con nimo de lucro, de toda clase de bienes, dirigida a un
destinatario final, ya sea particular o comerciantes, independientemente de que se
realice o no en un establecimiento comercial. Mientras que este ltimo, comprende
toda construccin o instalacin de carcter fijo y permanente dedicada a
actividades comerciales.
La Ley 7/1996 de 15 de enero de Ordenacin del Comercio Minorista define con una
mayor exhaustividad en qu consiste el comercio minorista, y lo delimita como
aquella actividad desarrollada profesionalmente con nimo de lucro consistente en
ofertar la venta de cualquier clase de artculos a los destinatarios finales de los
mismos, utilizando o no un establecimiento. Tendrn la consideracin de
establecimientos comerciales los locales y las construcciones o instalaciones de
carcter fijo y permanente, destinados al ejercicio regular de actividades
comerciales ya sea de forma continuada o en das o en temporadas determinadas.
Segn la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993 (CNAE-93),
esta actividad se identifica bajo el epgrafe 52.440 Comercio al por menor de
muebles, aparatos de iluminacin y otros artculos para el hogar, y se incluye
dentro del sector de Comercio al por Menor (CNAE 52).
Existe otro sistema de clasificacin menos utilizado llamado SIC (Standard
Industrial Clasification). De acuerdo con este sistema, la actividad se incluye dentro
del sector 57 referente a detallistas de muebles, utensilios y artculos para el hogar.
A continuacin identificamos la actividad en ambos sistemas:
CNAE-93 SIC
52 Comercio al por menor
57 Detallistas de muebles, utensilios y
artculos para el hogar.
52.4 Otro comercio al por menor de
artculos nuevos en establecimientos
especializados
57.12 Muebles.
52.44 Comercio al por menor de
muebles, aparatos de iluminacin y otros

52.440 Comercio al por menor de
muebles, aparatos de iluminacin y otros

En el siguiente cuadro se recogen los aspectos clave de la empresa-tipo,
identificados por los emprendedores entrevistados para la realizacin de esta Gua,
y que pueden ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea
de negocio:
LA IDEA
1. Origen de la idea
Los emprendedores que han iniciado un negocio
en la distribucin minorista del mueble han
estado guiados por una parte, por el hecho de
poseer experiencia previa en esta misma
actividad o bien en otras relacionadas con la
misma (comercio en general, etc.). Mientras que
por otra parte, tambin resulta destacable el
nmero de negocios que han sido iniciados como
consecuencia de ser un oficio heredado y con el
cual el empresario posee algn tipo de vnculo o
dedicacin.
2. Concepto de negocio
Facilitar el acceso del cliente a la adquisicin de
mobiliario para acondicionar y amueblar su
hogar, haciendo de intermediario entre el
fabricante y el consumidor final y cerrando de
este modo la cadena de valor identificada en el
proceso de elaboracin y venta de muebles.
3. Claves competitivas
Asesoramiento personalizado, trato amable y,
ante todo, profesionalidad, se enmarcan como
los principales factores que pueden conducir a
una empresa a alcanzar el xito en esta
actividad. As mismo, tambin adquieren inters
la calidad final del servicio prestado y una
excelente relacin calidad-precio en los
productos que estn a la venta, presentando
otras variables una importancia relativa mucho
menor.
4. Aspectos crticos
La competitividad a la que ha de hacer frente el
comercio minorista de muebles frente a otros
formatos de distribucin tales como las
franquicias, cadenas de distribucin, grandes
superficies multinacionales, etc. as como su
creciente desarrollo en los ltimos aos, es el
obstculo ms destacado al que tiene que
enfrentarse una empresa de este sector. La
amplitud de horarios, las numerosas actuaciones
en materia de publicidad, la mayor cobertura
poblacional as como su localizacin, etc. son
algunas de las desventajas que presenta la
tienda de muebles frente a los mencionados
formatos.

A continuacin, se presentan las caractersticas bsicas del tipo de comercio de
mobiliario presente en la Comunidad Valenciana:
CARACTERSTICAS BSICAS DE LA TIENDA DE MUEBLES
CNAE / SIC 52.440 / 57.12
IAE 653.1
Condicin jurdica Autnomo/S.L.
Facturacin 228.500 euros.
Localizacin
Centros urbanos o barrios con importantes
ncleos de poblacin.
Personal y estructura organizativa Emprendedor, tres empleados y un ayudante.
Instalaciones Entre 300 y 500 m
2

Clientes
Particulares que necesiten amueblar por
primera vez su vivienda o bien reponer el
mobiliario existente.
Cartera de productos
Muebles para acondicionar las viviendas,
completados con productos complementarios
tales como colchones o elementos de
iluminacin.
Herramientas de promocin
Boca-odo principalmente, adems de imagen
corporativa, publicidad y en menor medida,
asistencia a ferias vinculadas a la actividad y
buzoneo.
Valor del
inmovilizado/Inversiones
89.361,62 euros.
Importe de los gastos anuales 218.959,54 euros.
Resultado bruto 9.540,46 euros.
% sobre volumen de ventas 4,17%
% sobre volumen de inversin 10,68%
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
! En el ao 2004, y segn los datos manejados por la Unin Europea de
Amueblamiento (UEA), el comercio global de muebles gener una cifra de
negocio de 69,7 billones de euros.
! Espaa, con el 20,96% de establecimientos dedicados a la distribucin
minorista de equipamiento para el hogar en el ao 2003, se sita como el
segundo pas de la Unin Europea en cuanto a mayor nmero de negocios
en esta actividad.
! Se estima en 13.000 la cuanta de empresas dedicadas a la venta de
mobiliario en nuestro pas en 2004, lo que supone un 1,56% ms que los
valores registrados el periodo anterior. Por su parte, el nmero de
empleados se cifra en unos 34.500 trabajadores.
! El pequeo comercio especializado es el canal de distribucin ms destacado
a la hora de comprar mobiliario. Segn los expertos, dada la competencia
actual existente en el mercado, la especializacin es la estrategia a seguir si
desea mantenerse en el mismo.
! El gasto medio de las familias destinado a la adquisicin de mobiliario
alcanz los 431 euros anuales en 2004 en Espaa, lo que representa el
1,7% de su consumo real. Por su parte, la Comunidad Valenciana se situ
con una cifra de gasto medio por persona prxima a los 20 euros en 2003.
! Los clientes de muebles siguen una conducta de compra racional y
meditada, siendo el proceso de amueblamiento gradual y progresivo.
! Las motivaciones del consumidor difieren en funcin del tipo de
establecimiento comercial. En las tiendas de barrio se demanda calidad,
personalizacin, profesionalidad, servicios complementarios, etc. Sin
embargo, el cliente que acude a una gran superficie especializada est ms
influido por el factor precio.
! La elevada competencia procedente de otras frmulas de distribucin, junto
con las importantes inversiones que debers llevar a cabo en la partida de
instalaciones y aprovisionamiento inicial son las principales barreras de
entrada a las que tendrs que hacer frente. Por su parte, el componente
psicolgico que suele acompaar a esta clase de negocios (en cuanto al
hecho de que ser un oficio heredado), se articula como la barrera de salida
ms destacada.
! La forma habitual de contactar con los proveedores suele ser, o bien
directamente a los propios fabricantes o por medio de sus
representantes/comerciales, o bien a travs de la asistencia a ferias
relacionadas con la actividad.
! Los factores ms valorados por los clientes en la eleccin del comercio en el
que realizar su compra de mobiliario son: calidad de servicio, atencin,
cumplimiento en los plazos de entrega y experiencia y conocimiento de la
actividad a la hora de ofrecer consejo en cuestin de decoracin.
! La dependencia y vinculacin de este sector con respecto a la evolucin
experimentada en el ciclo econmico y en la actividad inmobiliaria, junto con
la pujante competencia procedente de otros formatos comerciales as como
de los pases asiticos se conjugan como las principales amenazas que
deber afrontar una empresa con actuacin en este sector.
! Las oportunidades provienen del lado de las favorables perspectivas que
presenta tanto el negocio de la distribucin minorista de mobiliario (a tenor
de los datos hechos pblicos por diversas entidades del sector) como las
condiciones financieras a las que pueden acceder los consumidores
(facilitando de este modo la adquisicin de artculos de consumo como el
mueble).
! Los puntos fuertes con los que hacer frente a la competencia que se genera
en la actividad pasan principalmente por alcanzar la diferenciacin a travs
de la calidad, tanto en los productos, como en el servicio prestado. La
flexibilidad y capacidad de adaptacin al entorno que ofrece el pequeo
tamao de las estructuras empresariales tambin es una cuestin a
considerar.
! El cambio en las preferencias del consumidor tanto en lo referido a la
tipologa de mueble (moderno y vanguardista), distinta de la producida en
nuestra autonoma (clsico y de alta calidad), como en el canal de
distribucin (se prev un incremento de la relevancia de las grandes
superficies especializadas) es una tendencia que se observa en la
actualidad.
! A la hora de determinar tu cartera de productos, debers identificar
claramente dos factores: el tipo de muebles que vas a comercializar y el
estilo de los mismos, tratando de que se cumpla el principio de coherencia,
equilibrio y rentabilidad en dicha eleccin.
! El mobiliario para saln-comedor y dormitorio son las lneas principales
entre las tiendas valencianas, complementado con mueble de carcter
auxiliar y otros artculos tales como iluminacin, textil-hogar, etc. En
cuestin de estilos, el de corte moderno es el predominante.
! La especificacin de un margen sobre los costes es el mtodo ms habitual
para fijar los precios. La competencia, el poder de negociacin de los
proveedores, la tipologa de producto o de cliente son otras tcnicas que
pueden influir en su clculo.
! Dada la relevancia que adquiere la fuerza de ventas en esta actividad, la
seleccin del personal que estar en contacto con el cliente es una decisin
de gran inters.
! Ante los tradicionales medios de comunicacin, el comercio tradicional
dispone de otras herramientas para dar a conocer su negocio y sus
productos. As, los acuerdos de cooperacin con fabricantes, con otros
comerciantes o incluso con asociaciones del sector o las posibilidades que
ofrece la red, son algunos de ellas.
! Los conocimientos de carcter empresarial (gestin, marketing, etc.) junto
con los relacionados con el empleo de las tecnologas de la informacin y la
comunicacin son las dos grandes asignaturas pendientes entre los
empleados de los comercios de la Comunidad Valenciana.
! La extensin de los horarios comerciales y las nuevas nociones que se
exigen ante la aparicin de diferentes materiales son los obstculos ms
destacados a la hora de encontrar personal cualificado.
! El stock de funcionamiento es la inversin ms significativa de esta
actividad. As mismo, dentro de la cuenta de resultados de tu empresa,
debers prestar especial atencin a los aprovisionamientos de material.
4. CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:
> LAS FAMILIAS COMERCIALES QUE EXISTEN EN
EUROPA.
> LA DISTRIBUCIN DEL COMERCIO MINORISTA
POR PASES EN EL MBITO DE LA UNIN EUROPEA.
> LA DISTRIBUCIN DEL COMERCIO MINORISTA
DE EQUIPAMIENTO PARA EL HOGAR EN LA UNIN
EUROPEA.
> LAS PRINCIPALES MAGNITUDES DEL COMERCIO
MINORISTA DE EQUIPAMIENTO PARA EL HOGAR
EN ESPAA Y SU DISTRIBUCIN POR
COMUNIDADES AUTNOMAS.
El anlisis del contexto sectorial arroja las siguientes conclusiones bsicas:
! En el ao 2003, y para el conjunto de pases que conforman la Unin
Europea de los 25, el nmero de establecimientos de distribucin
minorista se situ prximo a los 3,34 millones.
! Espaa se eleva como el segundo pas en trminos de nmero de
comercios detallistas, situndose prximo al 16% en relacin al total
de negocios.
! Italia y Espaa son los pases europeos que presentan un mayor
nmero de comercios dedicados a la distribucin de elementos de
equipamiento para el hogar, lo que viene a demostrar la importancia
que alcanza este subsector en nuestro pas.
! En nuestro pas, el nmero de negocios relacionados con este
subsector ha seguido una tendencia creciente en trminos
absolutos, a excepcin del ao 2002 en que se produjo un descenso
en la cuanta de empresas.
! Esta trayectoria es as mismo aplicable para el caso del nmero de
empleos, siendo en el periodo 2001 cuando tuvo lugar el
mencionado decrecimiento en esta marcha alcista. En el ao 2004 la
cifra de empleados en este negocio comprendi los 115.032
trabajadores.
! Durante el periodo 1999 a 2004, el volumen de negocio de esta
actividad ha experimentado un crecimiento medio del orden del
8,21%, alcanzando los 10.166,06 millones de euros en 2004.
! La tienda independiente, a pesar de haber reducido levemente su
participacin respecto a otros formatos comerciales en los ltimos
aos, contina siendo el canal de distribucin preferido por los
clientes para hacer sus compras de muebles.
! Andaluca, Comunidad Valenciana, Catalua y Madrid representan en
su conjunto el 65% de los comercios minoristas de mobiliario. La
relevancia de estas autonomas en cuanto a fabricacin de muebles
junto con el hecho de ser importantes ncleos de poblacin se
erigen como factores explicativos de dicha situacin.
4.1. El sector de comercio minorista de
mobiliario
Cules son las familias comerciales de pases europeos?
Cul es la situacin de la distribucin minorista de
equipamiento para el hogar en Espaa?
Difiere mucho de la existente en otros pases europeos?
Cules son las caractersticas de un establecimiento promedio
en Espaa?
En los ltimos aos, la distribucin comercial minorista ha experimentado una
profunda transformacin en los diferentes pases de la Unin Europea que se
concreta en dos fenmenos principales:
- Las nuevas tecnologas aplicadas a la distribucin minorista: lectores de
cdigos de barras, pinzas antirrobo, detectores volumtricos de clientes, etc.
- La aparicin de nuevas formas comerciales: franquicias, televenta,
comercio
electrnico, etc.
No obstante, estos cambios no se han producido de manera uniforme, lo que ha
provocado la aparicin de dos familias con caractersticas especficas:
a) Familia mediterrnea: Compuesta por Grecia, Portugal, Italia y Espaa.
Sus caractersticas generales son:
- Gran nmero de comercios por habitante. Existencia de una gran cantidad
de pequeos negocios. En el caso concreto de la Comunidad Valenciana, por
ejemplo, el nivel de densidad comercial estimado es de 6 establecimientos
por cada mil habitantes.
- Comercio disperso.
- Carcter tradicional de los establecimientos, centrados en ofrecer calidad,
servicio y proximidad al cliente.
- Menos de tres personas empleadas por negocio.
- Fuerte presencia de los mercados de abastos, especialmente en alimentos
frescos.
- Rpida implantacin de grandes superficies y cadenas.
b) Familia nrdica: Compuesta por Reino Unido, Alemania y Pases Bajos.
Sus caractersticas generales son:
- Elevada concentracin del comercio.
- Nmero menor de pequeos comercios.
- Media de nueve personas contratadas por comercio.
- Existencia de una gran empresa tipo en el sector alimentario que suele
contar con cien o ms establecimientos.
Espaa pertenece al primer grupo y participa de sus caractersticas generales,
aunque hay que decir que existen diferencias entre los pases de una misma
familia. As, por ejemplo, tradicionalmente Espaa ha mantenido una poltica ms
abierta que otros pases a la llegada de capital extranjero, lo que ha facilitado el
rpido desarrollo de los hipermercados.
La Unin Europea de Amueblamiento (UEA) estipul que en el ao 2004, el
comercio global de muebles ascendi a 69,7 billones de euros, representando un
crecimiento del 7% si se compara con los valores mostrados en el ejercicio
precedente.
Segn los ltimos datos proporcionados por la Oficina de Estadstica de la Unin
Europea, Eurostat, para el conjunto de pases integrantes de la Unin Europea de
los 25, en 2003 (ltimo ao del que se dispone de una mayor especificacin en los
datos), se cifr en casi 3,34 millones el nmero de empresas dedicadas a la
distribucin minorista. A continuacin te presentamos un cuadro en el que se
muestra cmo se realiza este reparto entre los distintos pases, si bien has de
considerar que para algunos de ellos no se dispona de estas cifras en la fecha de
elaboracin de la presente gua:
Cuadro 1: Nmero de empresas de distribucin minorista, Unin Europea
de los 25, 2003 (unidades, %)
PASES DISTRIBUCIN MINORISTA %
Alemania 292.766 8,77
Austria 42.257 1,27
Blgica 70.132 2,10
Chipre 13.098 0,39
Dinamarca 24.005 0,72
Eslovaquia 4.659 0,14
Eslovenia 7.289 0,22
Espaa 522.032 15,63
Estonia 4.360 0,13
Finlandia 22.718 0,68
Francia 417.713 12,51
Grecia* n.d. -
Hungra 115.084 3,45
Irlanda 18.623 0,56
Italia 711.503 21,31
Letonia 13.310 0,40
Lituania 13.688 0,41
Luxemburgo 2.920 0,09
Malta* n.d. -
Pases Bajos 79.195 2,37
Polonia 419.622 12,57
Portugal 143.944 4,31
Reino Unido 202.971 6,08
Repblica Checa 140.184 4,20
Suecia 57.032 1,71
TOTAL 3.339.105 100
* Dato no disponible Fuente: Estadsticas sobre Industria, Comercio y Servicios. Eurostat
El comercio minorista es una pieza clave en el desarrollo econmico de los pases.
Como en aos anteriores, Italia lidera el conjunto de pases con un mayor nmero
de empresas dedicadas a la distribucin minorista, en concreto, ms de 711.000, lo
que supone ms del 21% del total a nivel europeo. Espaa, con un porcentaje
prximo al 16% y algo ms de 522.000 negocios se eleva en segunda posicin, lo
que manifiesta la importancia que adquiere nuestro pas dentro de la estructura
comercial europea. En tercer lugar se sita Polonia, uno de los pases integrantes
de la ampliacin de la Unin Europea, que con casi 420.000 establecimientos,
adquiere un protagonismo relevante en este sector. Por su parte, Francia con
ms del 12% de participacin y Alemania con cerca del 9%, cierran la relacin de
pases europeos con un desarrollo ms destacable en esta actividad, puesto que el
resto de estados presenta unos valores inferiores al 7% de contribucin.
En el caso especfico de la distribucin minorista de artculos de equipamiento para
el hogar, la estructura a nivel europeo es la que se muestra en el siguiente cuadro.
Has de tener en cuenta que si bien bajo este concepto se incluyen otros productos
adems del comercio de muebles (concretamente, tambin se hace referencia a la
distribucin de equipos de iluminacin y dems artculos para el hogar), puede ser
considerado como una aproximacin adecuada para el anlisis que se est llevando
a cabo en esta gua. La comparativa de este subsector en relacin con el conjunto
de empresas dedicadas al comercio al por menor revela que el equipamiento para
el hogar representa el 4,85% del total de establecimientos incluidos dentro de esta
tipologa.
Cuadro 2: Distribucin de las empresas dedicadas al comercio de
equipamiento para el hogar, Unin Europea de los 25, 2003 (unidades, %)
PASES EQUIPAMIENTO PARA EL HOGAR %
Alemania 15.713 9,71
Austria 2.491 1,54
Blgica 3.470 2,14
Chipre 963 0,60
Dinamarca 1.144 0,71
Eslovaquia 461 0,28
Eslovenia 161 0,10
Espaa 33.921 20,96
Estonia 180 0,11
Finlandia 1.200 0,74
Francia 15.527 9,59
Grecia* n.d. -
Hungra 2.438 1,51
Irlanda 850 0,53
Italia 43.930 27,14
Letonia 284 0,18
Lituania 374 0,23
Luxemburgo 204 0,13
Malta* n.d. -
Pases Bajos 5.365 3,31
Polonia 6.191 3,83
Portugal 11.814 7,30
Reino Unido 10.773 6,66
Repblica Checa* n.d. -
Suecia 4.393 2,71
TOTAL 161.847 100
* Dato no disponible Fuente: Estadsticas sobre Industria, Comercio y Servicios. Eurostat
El anlisis por pases revela la misma disposicin que la especificada para el
comercio minorista considerado en su totalidad. De este modo, nuevamente es
Italia el pas lder en cuanto a nmero de establecimientos de venta de mobiliario al
por menor, con algo ms del 27% de representacin en el contexto europeo. Por su
parte, Espaa, con cerca de 34.000 negocios constituye casi el 21% del total de la
distribucin de productos para el equipamiento del hogar. Dado que tanto Espaa
como Italia son dos potencias con una presencia y un desarrollo considerable en el
sector del mueble, no es de extraar que esta preponderancia se mantenga a lo
largo de la cadena de valor de este producto, y por tanto, tambin se produzca en
la etapa de comercializacin del mobiliario. Alemania y Francia, con unos valores
prximos al 10% de participacin cada uno de ellos, junto con Portugal y Reino
Unido con cifras entorno al 7% cierran esta relacin, presentando el resto de pases
unos porcentajes poco significativos.

Al igual que sucede en otras actividades relacionadas con la comercializacin de
productos al por menor, en el sector del mueble, la distribucin no es un simple
intermediario entre el fabricante y el consumidor, puesto que es en ella donde se
genera una informacin de gran valor relacionada con las tendencias de la moda,
las preferencias, las necesidades y la situacin de la demanda.

As, en Espaa, y segn los datos manejados en la Encuesta Anual de Comercio
que ofrece anualmente el Instituto Nacional de Estadstica (INE), el nmero de
empresas dedicadas a la distribucin de bienes de equipamiento para el hogar en
el mbito espaol ha seguido la trayectoria que te mostramos a continuacin:

Cuadro 3: Grfico de evolucin en el nmero de empresas dedicadas al
comercio minorista de equipamiento del hogar, Espaa, 1999-2004 (%)

Fuente: Encuesta Anual de Comercio. Instituto Nacional de Estadstica (INE)
En la evolucin de las empresas incluidas dentro del epgrafe del CNAE 5244
Muebles, aparatos de iluminacin y otros artculos para el hogar, es posible
diferenciar claramente tres etapas. La primera de ellas se caracteriza por un
descenso continuado y rpido en la cuanta de negocios de venta de muebles en
nuestro pas, llegando a alcanzar valores negativos en relacin con los previstos en
periodos precedentes. En el ao 2001 el ritmo de creacin de empresas de venta
de artculos para el hogar qued estancado si se compara con las cifras de 2000.
Por su parte, en 2002, estas cifras, lejos de aumentar o mantenerse, sufrieron un
decrecimiento, razn por la cual se registraron valores porcentuales negativos. Por
contra, la segunda etapa se define por vivir un momento de recuperacin, puesto
que con cerca de 34.000 empresas, el ao 2003 se elev como el ms lgido en
cuanto a nmero de empresas en esta actividad. La ltima fase es la
correspondiente al ao 2004, en la cual se observa una importante ralentizacin en
el ritmo de crecimiento de esta variable, con tan slo 354 nuevas empresas
constituidas.
Para el caso del nmero de establecimientos, la tendencia seguida es similar a la
especificada en la cantidad de empresas, si bien los periodos temporales no
resultan del todo coincidentes. As, las tiendas dedicadas a la venta de mobiliario
han seguido una evolucin positiva hasta 2001, ao en el cual tuvo lugar una
disminucin (si bien sta no tuvo un calado importante) en la cuanta de
establecimientos respecto a los valores mostrados en el periodo anterior. As y
todo, en 2002 se observa una cierta recuperacin de este contexto, con un
incremento de 837 tiendas (lo que supone casi un 2,30% respecto a la cifra
alcanzada en 2001). Esta progresin se reafirma en 2003, con un porcentaje del
orden del 14% de crecimiento y unos 5.251 establecimientos ms en
funcionamiento. En 2004 nuevamente se constata un retroceso en los niveles de
apertura de nuevos locales, con tan slo un 0,82% de crecimiento en relacin con
los valores mostrados el periodo anterior.
Si deseas comprobar esta informacin, puedes consultar los cuadros 0400.1 y
0400.2 del apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters, en la cual te
presentamos, adems, el porcentaje que representan los artculos de equipamiento
para el hogar en cuanto a nmero de empresas y de establecimientos en relacin al
total del comercio minorista espaol.
En el caso concreto del sector de la distribucin del mueble, ste se caracteriza por
presentar una estructura empresarial atomizada. Segn los datos del estudio sobre
el Comercio de Muebles llevado a cabo por la consultora DBK, se estim en 13.000
el nmero de establecimientos comerciales dedicados a la venta de mobiliario en
nuestro pas en el ao 2004, un 1,56% ms que en 2003. As mismo, y para el
periodo comprendido entre 2001 y 2004, se calcula un crecimiento del 5,69% en
esta actividad. Estos datos no vienen sino a corroborar la elevada presencia de esta
tipologa de tiendas en Espaa.
Continuando con los datos mostrados por la Encuesta Anual de Comercio
(disponible desde el ao 1999) del Instituto Nacional de Estadstica (INE) para el
intervalo 1999-2004, es posible observar el ascenso gradual que ha tenido lugar en
la variable empleo, en la actividad que se est considerando. Si bien en 2001 se
produjo una ruptura en esta etapa expansiva, registrndose un leve descenso del
0,39% respecto a los valores alcanzados en el ao 2000, de nuevo en 2002 se
continu con el proceso de desarrollo en el nmero de contrataciones en
este sector, hasta llegar a 2004 con ms de 115.000 personas ocupadas en el
mismo. En su conjunto, y a lo largo del periodo considerado, el nmero de
empleados se ha visto incrementado en un 24,23%, siendo el ao 2003 el ms
fructfero en este sentido, con un crecimiento del 8,29%.
Cuadro 4: Grfico de evolucin en el nmero de empleados en comercios
minoristas de equipamiento del hogar, Espaa, 1999-2004 (unidades)

El estudio sobre la Situacin del Consumo del Servicio de Estudios del BBVA
establece una mayor concrecin en el sector de distribucin detallista de mobiliario,
y calcula en 34.500 el nmero de trabajadores en esta actividad en 2004, lo que
representa el 0,2% de la poblacin empleada en Espaa. As mismo, en este mismo
informe se establece que el nmero medio de empleados en los comercios
minoristas de mobiliario se sita prximo a 3, lo que puede dar una idea de la
notable atomizacin que caracteriza a este sector.
En cuanto a los niveles de facturacin manejados y generados en esta actividad,
stos han seguido un crecimiento continuado desde 1999 hasta 2004 segn los
resultados presentados por el INE. El desarrollo ms destacable tuvo lugar en el
ao 2000 con un 17,88% de incremento con respecto a los valores mostrados en
1999, seguido de 2004 con un aumento del 14,88% y soportando unos porcentajes
menores (aunque siempre positivos) el resto del periodo. En su conjunto, el
crecimiento medio experimentado por esta variable fue del 8,21%.
Cuadro 5: Grfico de evolucin del volumen de negocio generado por el
comercio minorista de equipamiento del hogar, Espaa, 1999-2004
(millones de euros)

En el caso concreto del comercio detallista de muebles, y segn los datos
presentados por la consultora DBK en su informe sobre el Comercio de Muebles, se
estima que la facturacin alcanzada en esta actividad (excluyendo complementos y
decoracin), se situ en 2004 en 5.600 millones de euros, siendo el mueble de
hogar su principal componente, al representar las tres cuartas partes de este
montante. El incremento de las ventas en un 3,9% en 2003 y un 5,9% en 2004
como consecuencia de factores tales como la favorable etapa del ciclo econmico,
el aumento de la renta disponible, el mantenimiento de los tipos de inters en
niveles bajos o el aumento en el nmero de hogares y en las ventas de viviendas,
se instituyen como las principales razones que avalan este contexto.
Por tipologa de establecimiento, los minoristas especializados (esto es, tiendas
tradicionales fundamentalmente, junto con grandes superficies) acaparan la mayor
parte de la facturacin de este sector, absorbiendo en el ao 2004 el 75% del total
del volumen de negocio generado por el mismo.
As mismo, y relacionado con los volmenes de ventas que se alcanzan en esta
actividad, cabe sealar que una de las orientaciones que se estn evidenciando en
el mismo se refiere a la concentracin de la oferta en un nmero reducido de
grandes empresas. De este modo, en el ao 2004, un 21,9% de las ventas
(aproximadamente unos 1.159 millones de euros) se localizaron en las cinco
primeras empresas de distribucin, lo que significa un 2,6% ms que los valores
registrados para esta misma variable en el ao 2003. En el caso de las 10 primeras
empresas, la cifra de ventas se eleva a 1.460 millones de euros en 2004, lo que
supone un 27,6% del total y un 2,7% de crecimiento en los niveles de participacin
en relacin con el periodo precedente.
El anlisis de los canales de distribucin utilizados ms habitualmente por
fabricantes e importadores de muebles para llevar a cabo la comercializacin del
mobiliario que ofrece Banco Cetelem en su informe El Observador de la Distribucin
2005 a partir de datos del Instituto Tecnolgico del Mueble, Madera, Embalaje y
Afines (AIDIMA), permite alcanzar unos resultados muy concluyentes a este
respecto.
Cuadro 6: Grfica de la importancia relativa de los circuitos de distribucin
del mueble de hogar, Espaa, 2004 (%)

Fuente: Instituto Tecnolgico del Mueble, Madera, Embalaje y Afines (AIDIMA)
As, se constata un predominio de la tienda independiente como canal de
distribucin de estos bienes en nuestro pas, con cerca de la mitad del volumen de
consumo de mobiliario adquirido a travs del mismo. No obstante, es necesario
advertir que su importancia se est viendo ligeramente mermada en los ltimos
aos, al haberse reducido el porcentaje de participacin de mercado de esta
modalidad frente a los valores alcanzados en periodos anteriores. Esta situacin no
es sino indicativa de un cambio en las preferencias y gustos del consumidor hacia
otras frmulas de distribucin.
Una segunda observacin procede de un grupo de tres circuitos: gran almacn,
tiendas en rgimen de franquicia y tiendas pertenecientes a una cadena de tiendas.
Estas modalidades, con valores porcentuales prximos entre s, representan, en su
conjunto, el 39,46% del mercado de distribucin espaola de muebles para el
hogar. Por su parte, el resto de frmulas comprenden, individualmente, unas cifras
poco relevantes, siendo destacable el caso de Internet, un medio que tan slo
alcanza el 0,05% de participacin en esta relacin.
A este respecto cabe sealar que los datos proporcionados por la Asociacin de
Usuarios de Internet (AUI) corroboran la escasa repercusin de este medio de
venta para el caso de artculos para el hogar: tan slo el 2,9% del total de los
internautas compradores realiz alguna adquisicin de estos productos por medio
de la red en 2004, cifrndose el gasto medio en 166 euros al ao. Junto a ello, la
Encuesta de Tecnologas de la Informacin en los Hogares que facilita el Instituto
Nacional de Estadstica (INE) revela que, en el ao 2005, un total de 335.168
personas (aproximadamente un 8,55% de los hogares) compraron este tipo de
bienes para el hogar a travs de este sistema. Al tratarse el mueble de un bien que
el consumidor quiere ver y tocar en primera persona, y para el que habitualmente
se busca el asesoramiento de un profesional especializado en su venta, resultan
comprensibles estos resultados. As y todo, los expertos prevn que, si bien
lentamente, este canal de venta se desarrollar en un futuro junto con otras
frmulas como los centros comerciales tematizados.
Por tanto, la estructura actual en la comercializacin de mobiliario en el territorio
espaol se centra en el pequeo comercio especializado, siguiendo la disposicin
presente en otros pases del sur de Europa. La tendencia actual de los
distribuidores, segn la opinin de los empresarios del sector, se orienta hacia la
especializacin, no slo en un determinado tipo de mueble, sino incluso en
fabricantes y/o marcas concretas. El aumento considerable de la oferta
de establecimientos en los ltimos aos ha llevado a un exceso comercial, de tal
forma que la diferenciacin pasa por convertirse en especialista, otorgando de este
modo al producto un carcter ms selectivo y potenciando su comercializacin.
Por Comunidades Autnomas, se observa una correlacin entre el desarrollo de
la actividad de fabricacin de mobiliario y la de distribucin del mismo, de tal forma
que aquellas autonomas particularmente relevantes en la produccin de muebles
son, a su vez, las que presentan una cuanta mayor de establecimientos para su
comercializacin. De este modo, Andaluca, la Comunidad Valenciana, Catalua y
Madrid acaparan el 65% de los establecimientos de distribucin y el 45% de las
ventas. La importancia que adquiere el sector del mueble en su conjunto en estas
regiones, junto con el elevado peso poblacional sobre el total, pueden
argumentarse como los principales motivos explicativos en dicho escenario.
En relacin a esta ltima variable sealar que la ubicacin de los establecimientos
comerciales del mueble se halla supeditada a la poblacin habitante en cada
provincia y su respectiva rea de influencia, rigindose por tanto por parmetros de
consumo. En este sentido tambin resulta necesario considerar las zonas de gran
afluencia turstica no censada (como por ejemplo, en el rea que conforma el arco
mediterrneo), las cuales incrementan los niveles de poblacin y, por tanto, la
cantidad de comercios dentro de esta actividad.
Cuadro 7: Grfica de distribucin de los establecimientos de venta de
mobiliario por Comunidades Autnomas, Espaa, 2004 (%)

Fuente: DBK
5. MERCADO DE COMERCIO MINORISTA
DE MUEBLES
5.1. Anlisis de la demanda
> UNA APROXIMACIN AL TAMAO DEL MERCADO
DE LA DISTRIBUCIN MINORISTA DE MOBILIARIO
EN EL MBITO DE LA COMUNIDAD VALENCIANA.
> UN MTODO DE CLCULO CON EL QUE
DETERMINAR EL MERCADO DE LA DISTRIBUCIN
AL POR MENOR DE MUEBLES EN TU RESPECTIVA
REA DE INFLUENCIA.
> UNA IDENTIFICACIN DE LOS CLIENTES
POTENCIALES QUE PUEDEN COMPONER LA
CARTERA DE UNA EMPRESA DEDICADA A ESTA
ACTIVIDAD, AS COMO DE SUS CARACTERSTICAS
MS DESTACADAS.
Las conclusiones bsicas que puedes extraer de la lectura de este apartado pueden
ser resumidas del siguiente modo:
! A lo largo del periodo 1998 a 2003, los niveles de gasto medio por
persona en muebles y artculos de amueblamiento para el hogar en
Espaa se ha venido caracterizando por su versatilidad. En 2003,
esta variable alcanz los 91,21 euros por persona.
! En la Comunidad Valenciana la evolucin experimentada en trminos
de gasto medio es similar a la identificada para el mbito nacional.
Tras el bienio 2001-2002 definido por un decrecimiento en estos
valores, el ao 2003 present una cierta recuperacin, con cifras
cercanas a los 20 euros por persona.
! En suma, se calcula en unos 446,76 millones de euros el gasto en
artculos de mobiliario y otro accesorios en nuestra comunidad en el
ao 2003, un 37,41% del gasto en artculos de equipamiento para el
hogar.
! El segmento ms destacado de clientes de muebles es aquel que
presenta como caractersticas: procedencia geogrfica local,
exigente, demanda ante todo asesoramiento y recomendaciones,
suele realizar una comparacin entre diferentes establecimientos
antes de decidir la compra, etc.
5.1.1. Tamao del mercado
Cul es el gasto medio por habitante dedicado a la adquisicin
de muebles?
Qu tendencia sigue esta variable?
En Espaa, el gasto medio en mobiliario por parte de las familias ascendi en el ao
2004 y segn los datos sobre Comercio de Muebles de la consultora DBK, a 431
euros al ao, una cifra inferior a la media alcanzada en la Unin Europea,
establecida en 515 euros. As, los consumidores espaoles tan slo dedicaron el
1,7% de su consumo real a la adquisicin de muebles, lo que llev a que alcanzase
esta posicin relativa con respecto a otros pases europeos. El estudio sobre la
Situacin del Consumo del Servicio de Estudios del BBVA expone tres argumentos
explicativos ante tal situacin:
1. Diferencias en las prioridades de gasto: La adquisicin de vivienda o el gasto en
ocio son partidas ms relevantes para el consumidor espaol que el mobiliario.
2. Renta per cpita espaola en trminos reales inferior a la media de los pases de
la Unin Europea de los 15.
3. Escaso desarrollo del sector de alquiler de viviendas en nuestro pas: En Espaa,
2 de cada 3 unidades familiares son propietarias de una vivienda, mientras que en
el centro de Europa esta proporcin se invierte. Esto implica una mayor estabilidad
geogrfica de la poblacin, esto es, las probabilidades de cambio de lugar de
residencia disminuyen, y por tanto, la necesidad de acometer la compra de nuevo
mobiliario.
Por su parte, la Encuesta de Presupuestos Familiares que publica el Instituto
Nacional de Estadstica (INE), ofrece informacin acerca del gasto en el sector del
mueble y los artculos para el equipamiento y amueblamiento del hogar a nivel
nacional. Segn los datos proporcionados por dicho organismo, este bien de
consumo presenta variaciones discontinuas desde el ao 1998, puesto que a los
periodos de crecimiento (aos 2000 y 2002) le suceden otros de descenso (aos
1999, 2001 y 2003) en los niveles de gasto medio por persona. Los datos referidos
a 2003 (ltimo ao del cual se dispone de informacin completa para los cuatro
trimestres) revelan que esta variable se situ por encima de los 91 euros, lo que
represent el 1,22% del gasto total. Estos altibajos en la estructura del gasto
familiar de bienes y servicios son mostrados en el grfico adjunto.
Cuadro 8: Grfico de evolucin del gasto medio por persona en muebles y
artculos de amueblamiento del hogar, Espaa, 1998-2003 (euros)

Fuente: Encuesta Continua de Presupuestos Familiares. Instituto Nacional de Estadstica (INE)
En el cuadro 05121.1 del apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters
podrs observar con mayor detalle el desglose de estos datos.
As mismo, el anlisis de esta misma partida para el entorno de actuacin
autonmico nos ofrece la siguiente evolucin en la estructura del gasto por persona
en bienes de equipamiento para el hogar:
Cuadro 9: Grfico de evolucin del gasto medio por persona en muebles y
otros artculos de amueblamiento del hogar, Comunidad Valenciana, 1999-
2003 (euros)

Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos de la Encuesta Continua de Presupuestos Familiares.
Instituto Valenciano de Estadstica (IVE)Tal y como puedes observar, en la Comunidad
Valenciana el escenario en trminos de gasto medio ha seguido una evolucin
similar a la especificada para el caso nacional, a excepcin del ao 2002 en que la
tendencia resulta positiva en Espaa y sin embargo a nivel autonmico contina la
trayectoria de descenso iniciada en 2001. As pues, en la comunidad se constata un
decrecimiento en los niveles de gasto medio por persona en mobiliario y otros
artculos de equipamiento para el hogar que se inicia en el ao 2000 hasta 2002.
No obstante, en 2003 se percibe una cierta recuperacin, con valores prximos a
20 euros por persona.
En el ao 2003, y segn el Informe Anual de la Distribucin Comercial en la
Comunidad Valenciana 2002-2003 elaborado por la Oficina del Plan de Accin
Territorial aplicado a la Distribucin Comercial Valenciana (PATECO), perteneciente
al Consejo de Cmaras de la Comunidad Valenciana, el gasto en artculos de
equipamiento para el hogar realizado por los residentes en la Comunidad
Valenciana se estim en 1.194,23 millones de euros, esto es, el 10,85% del gasto
total en bienes de comercio, por detrs de productos de consumo cotidiano
(alimentacin, perfumera y droguera) y de equipamiento personal. Si bien estos
valores son
superiores a los alcanzados en 2002, ao en el que se registr un gasto total de
1.106,69 millones de euros, en trminos porcentuales no sucede lo mismo, puesto
que represent el 11,82%. Esta disminucin de la importancia relativa de los
artculos de equipamiento para el hogar dentro de la cartera de gasto de los
consumidores valencianos viene explicada por el mayor peso que han adquirido los
bienes diarios y, especialmente, otros productos tales como ocio, cultura
informtica y aparatos electrnicos, entre otros. Por su parte, y dentro del gasto
en artculos para el hogar, 446,76 millones de euros (el componente ms
importante dentro de esta partida de bienes de consumo) correspondieron a
muebles y accesorios, lo que en trminos porcentuales representa el 37,41% del
gasto en este grupo. La distribucin del gasto total en mobiliario y otros elementos
por provincias es la siguiente:

- Alicante: 160,40 millones de euros.

- Castelln: 50,92 millones de euros.

- Valencia: 235,44 millones de euros.
As mismo, en el mencionado informe se ofrece informacin sobre la distribucin del
gasto medio con un nivel de desagregacin mayor, pudindose estudiar esta misma
variable para el caso provincial.
Cuadro 10: Gasto medio por persona y distribucin de la demanda
comercial en muebles y accesorios por provincias, Comunidad Valenciana,
2002-2003 (euros, %)
Alicante Castelln Valencia
Comunidad
Valenciana

Medio % Medio % Medio % Medio %
2002 93,39 4,02 94,11 4,01 97,51 4,12 95,63 4,07
Muebles y
Accesorios
2003 98,26 4,02 98,26 4 101,47 4,10 99,93 4,06

Fuente: Informe Anual de la Distribucin Comercial en la Comunidad Valenciana. Oficina PATECO.
Consejo de Cmaras de Comercio de la Comunidad Valenciana

Por provincias, Alicante y Castelln se sitan con unas cuantas de gasto medio
muy prximos entre s, inferiores a los registrados para el conjunto de la
comunidad. Por su parte, Valencia es la provincia que presenta unos niveles ms
destacados, por encima de los recogidos a nivel autonmico. As y todo, y en
trminos de crecimiento, Alicante se posiciona como la regin con un desarrollo
mayor con respecto a los valores alcanzados en 2002, con un 5,21% de
incremento, mientras que Castelln y Valencia hicieron lo propio con un 4,41% y
4,06% de aumento respectivamente.
5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao de
mercado
Cmo calculo el tamao del mercado?
Qu variables o factores has de tener en cuenta?
Segn el informe elaborado por la consultora DBK referido al comercio de muebles
en Espaa, estos establecimientos acaparan un mercado que, en el ao 2004, se
situ en 5.600 millones de euros, un 5,9% ms de crecimiento en valor que el
registrado el ejercicio anterior. No obstante, sealar que esta tendencia favorable
es la continuacin de otra etapa de decrecimiento en la cifra de ventas en esta
actividad.
Lo primero que debes tener en cuenta para calcular el tamao del mercado es el
tipo de establecimiento que vas a abrir y su localizacin, ya que son caractersticas
que van a determinar el grado de desarrollo de tu actividad. Para seleccionar la
localizacin te proponemos un sencillo modelo:
1. Identificar cules son las variables que determinan la idoneidad de una
ubicacin
Ejemplo: Valoracin localizacin
Valor (1 a 10)
Variables Ponderacin
Zona A Zona B Zona C
Facilidad de estacionamiento
Cntrico
Tamao de los locales de la calle
Nmero de competidores
TOTAL

2. Ponderar entre 0 y 100 la importancia de los factores.

Valor (1 a 10)
Facilidad de estacionamiento 30
Cntrico 40
Tamao de los locales de la calle 20
Nmero de competidores 10
TOTAL 100
3. Puntuar entre 1 y 10 cada una de las variables para cada zona.
Valor (1 a 10)
Facilidad de estacionamiento 30 9 5 9
Cntrico 40 8 5 9
Tamao de los locales de la calle 20 8 9 6
Nmero de competidores 10 9 2 8
TOTAL 100

4. Multiplicar el valor dado a cada variable por el factor de ponderacin y
sumar los valores de cada zona.
Ej. Zona B: 30 x 5 + 40 x 5 + 20 x 9 + 10 x 2 = 550.
Valor (1 a 10)
Facilidad de estacionamiento 30 9 5 9
Cntrico 40 8 5 9
Tamao de los locales de la calle 20 8 9 6
Nmero de competidores 10 9 2 8
TOTAL 100 840 550 830
5. El mejor emplazamiento en este caso sera la Zona A.
Para poder conocer y posicionarte en el mercado en el que vas a trabajar, tienes
que analizar los establecimientos que estn funcionando, saber si son similares al
tuyo, los formatos con los que compites, as como conocer los hbitos de compra
de la zona.
Para ello te proponemos el Anlisis de circulacin de personas, que te va a
permitir tener una idea aproximada del tamao potencial del mercado:
1. Debes seleccionar, en tu localidad, la zona en la que tienes pensado instalarte y
las zonas similares a la tuya en tamao de establecimientos, nivel de competencia,
tipologa de cliente, nivel adquisitivo, etc.
2. Una vez realizada la seleccin debers hacer un trabajo de campo consistente en
analizar el flujo de entrada de clientes en los comercios de las distintas zonas
elegidas, en diferentes das de la semana y a distintas horas del da. Todo esto
debes hacerlo en un periodo de ventas normal, es decir, sin que existan factores
que puedan alterar la demanda como es un periodo de rebajas o Navidades. As, y
segn las estimaciones realizadas por los empresarios entrevistados, se calcula
entre 20 y 25 el nmero de clientes potenciales que puede visitar tu
establecimiento al cabo de la semana. De stos, tan slo la mitad esto es, entre
unos 10 a 12 clientes- adquirirn algn producto.
3. Este estudio te va a permitir tener una idea de la capacidad de entrada que
tienen los comercios de tu zona y de las zonas que son similares a la tuya. Por
ltimo, debes entrevistarte con "expertos" (personas encargadas de tiendas
similares a la tuya en tamao, tipo de cliente, productos, etc.) para que te indiquen
sobre el nmero de personas que entran, cuantas realizan algn tipo de compra, y
de esta forma tener una orientacin del tamao del mercado en las diferentes
zonas escogidas.
La diferenciacin es un factor muy valioso a tener en cuenta. Puedes distinguirte a
travs del producto (marca en exclusiva, colecciones, materiales novedosos,
artculos exticos, a la vanguardia, etc.), la imagen (cuida la decoracin del
establecimiento, rtulos, fachada, escaparates, la presencia fsica de tus
empleados, etc.), la atencin al cliente (con un servicio total y personalizado
conseguirs fidelizar a tus clientes), etc. Esto permitir que te hagas un
hueco en el mercado mediante la captacin lenta de clientes.
Para decidir cmo diferenciarte, no queda ms remedio que establecer un
seguimiento de los establecimientos que formarn tu competencia. Necesitas
realizar un trabajo de campo acudiendo a los establecimientos de tu especialidad
existentes en la zona para:
- Analizar los tipos de productos que venden, los servicios que ofrecen, los precios
que establecen, etc.,
- Imagen de sus enseas, atencin al cliente, etc.
- Situacin y evolucin de los segmentos de mercado, es decir, de los distintos
tipos de clientes: necesidades satisfechas e insatisfechas, escala de valores, etc.
Es importante recordar que estos aspectos no deben ser analizados de forma
esttica, sino estudiando cmo han cambiado en el pasado y cmo pueden hacerlo
en el futuro.
Una vez hecho este estudio podrs decidir tu orientacin y ubicacin buscando
alguna desigualdad.
5.1.3. Anlisis y caractersticas de los clientes
Qu cuestiones debers tener en cuenta en la relacin con tus
clientes?
Cules son sus caractersticas ms significativas?
Qu niveles de fidelizacin presentan?
Una de las caractersticas por las que se ve afectado el sector del mueble en
general, incluida la comercializacin del mismo, es su vinculacin con los ciclos
econmicos. De esta forma, en periodos de recesin, la facturacin se ve afectada a
la baja, dado el menor gasto que suelen realizar los clientes en esta partida. Por el
contrario, en los periodos de recuperacin econmica sta se ve reflejada en
incrementos en las ventas del sector, como consecuencia del mayor gasto en estos
artculos (la propensin al cambio de mobiliario es mayor en estas etapas, as como
a la compra de vivienda y su consecuente necesidad de primer amueblamiento).
En funcin de los diversos niveles de renta, resulta posible establecer una
correlacin entre esta variable y la capacidad de compra y renovacin de muebles
en el hogar. De este modo, los estratos econmicos ms altos suelen disponer de
una mayor capacidad adquisitiva para la compra y reposicin de sus muebles
habituales, por lo que segn la tipologa de muebles que comercialices, tu pblico
objetivo, en cuanto a estratos socioeconmicos se refiere, variar
significativamente.
Segn el Informe Anual del Mueble del Instituto Tecnolgico del Mueble, Madera,
Embalaje y Afines (AIDIMA), las familias con hijos mayores de 6 aos son las
principales consumidoras de estos productos, tanto en trminos de volumen de
ventas como en porcentaje respecto a los tipos de compradores. Por detrs de
stas se sitan las personas solteras de entre 35 y 64 aos, si bien las unidades
familiares y las parejas van adquiriendo un peso cada vez ms destacado, lo que
condiciona el tipo de ventas a realizar.
As mismo, y segn la variable procedencia geogrfica, se detecta una
predominancia del carcter local de dichos clientes, lo cual es indicativo de que la
proximidad al potencial consumidor es una cuestin a considerar por las empresas
a la hora de seleccionar la localizacin de sus instalaciones. As y todo, tambin
resulta significativa, en opinin de los empresarios entrevistados, la proporcin de
clientes que provienen de la propia provincia, si bien sta resulta inferior que los de
la misma localidad. La elevada competencia que existe en esta actividad
circunscribe y limita de este modo el radio de influencia de los establecimientos.
Los clientes demandan asesoramiento a la hora de realizar sus compras de
mobiliario. Sus necesidades se orientan a obtener recomendaciones generales, no
vinculadas a la simple adquisicin de un mueble, sino al entendimiento de ste
dentro de un conjunto, conformando y determinando la decoracin de los espacios.
En suma, el cliente exige hbitat y personalizacin de los productos. Por ello, la
mayora de los establecimientos comerciales ofrecen a sus clientes como un servicio
adicional y sin coste adicional alguno, la posibilidad de realizar un proyecto de
decoracin de su hogar, de tal forma que stos obtienen el consejo de un
profesional experto acerca de las posibilidades de amueblamiento que presenta su
vivienda.
As mismo, y dada la variedad de materiales, componentes, acabados, etc. y en
general, la extensa gama de tipologas de muebles existentes en la actualidad, es
habitual que los clientes visiten diversos establecimientos antes de encontrar aquel
que satisfaga sus necesidades de compra y que se ajuste a su presupuesto. Por
ello, el coste de cambio de una tienda a otra resulta relativamente bajo. As pues, a
la hora de iniciar el proceso de compra de un mueble, el consumidor suele llevar a
cabo un procedimiento en el cual, visita varias tiendas, compara los productos
ofrecidos (en cuanto a caractersticas, calidad, etc.) y examina las diferencias de
precio entre unos y otros productos. Esta prctica tiene lugar en la mayora de las
ocasiones, y ms concretamente, en el 70,2% de los casos segn el Informe anual
del consumidor y la distribucin de muebles en Espaa 2003 elaborado por el
Instituto Tecnolgico del Mueble, Madera, Embalaje y Afines (AIDIMA). Por su
parte, un 20,1% de los consumidores comienzan su intencin de compra mediante
la lectura de medios impresos tales como catlogos, revistas del sector, etc.,
mientras que un 19,8% acude a amigos y familiares para que les aconsejen,
actuando stos como prescriptores. Adems, la mayora -un 55,3%- acude a
comprar mobiliario en pareja, frente al 25,6% restante que prefiere realizarlo en
solitario.
Se trata de una tipologa de cliente exigente, que demanda informacin con la que
llevar a cabo una compra racional y meditada, no inducida por impulsos, si bien en
ocasiones (aunque muy especficas) s que puede ser de carcter emocional
(porque evoca o recuerda alguna experiencia, acontecimiento o momento de la
vida). As mismo, el proceso de amueblamiento posee un carcter progresivo y
gradual, tanto en el caso del primer acceso a la vivienda como en de la renovacin
del mobiliario ya existente.
Por ello, y ante la madurez de los mercados y estos clientes cada vez ms
informados y con requerimientos minuciosos, se hace inevitable la construccin de
una organizacin comercial eficiente, con la cual se alcance una cierta fidelidad del
cliente. La diferenciacin a travs de parmetros de calidad elevados, precios
ajustados o servicios complementarios se impera necesaria para hacer frente a la
competencia.
En trminos generales, el consumidor persigue objetivos distintos en los diferentes
tipos de establecimientos comerciales. Las tiendas, en su intento por lograr un
incremento de los niveles de fidelidad y confianza de los clientes, tratan de
diferenciarse ofreciendo servicios y atenciones que no presente la competencia. En
este sentido, se aboga por procurar y entregar unos parmetros de calidad
elevados, servicio personalizado y profesional, orientacin y asesoramiento integral
(no slo en cuanto a las caractersticas intrnsecas del producto, sino
tambin sobre la integracin del mismo en un conjunto decorativo), facilidades de
montaje y transporte del producto, mejora en los sistemas de embalaje, atencin
postventa, sistemas de pago adecuados, exposiciones atractivas, plazos de entrega
ms cortos (just in time), etc., entre otros aspectos. El precio, si bien contina
siendo una variable importante de eleccin, no resulta tan determinante.
Frente a ellos, los clientes que se dirigen a las grandes superficies especializadas
para realizar sus compras de mobiliario poseen una sensibilidad elevada hacia las
variaciones en el factor precio. Valoran ms el aspecto econmico que los niveles
de calidad del producto, de tal forma que este precio inferior se consigue a costa de
menores prestaciones: los establecimientos poseen carcter de autoservicio,
desaparecen las posibilidades de montaje y transporte del producto hasta el cliente
final, etc. El caso ms conocido es el del grupo de origen sueco Ikea, que como
bien reza en su web: "Se trata de una cadena de tiendas de muebles y
complementos de decoracin a precios asequibles, con el fin de que resulten
accesibles a la mayora de las personas". Esta superficie, en concreto, ha creado y
popularizado un nuevo patrn en el comportamiento del consumidor de mobiliario,
puesto que ha conseguido convertir la compra de muebles en toda una experiencia
social, de tal forma que familias, amigos, etc. acuden a estos establecimientos a
comprar productos como si se tratase de una vivencia colectiva.
5.2. Anlisis competitivo
> LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL
GRADO DE COMPETENCIA DE LA ACTIVIDAD.
> LAS CARACTERSTICAS PRINCIPALES DE LAS
TIENDAS DE MUEBLES EN LA COMUNIDAD
VALENCIANA.
> QU BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA EXISTEN
EN EL MERCADO DE LA DISTRIBUCIN MINORISTA
DE MUEBLES.
> CULES SON LOS FORMATOS ALTERNATIVOS A
ESTE CANAL DE DISTRIBUCIN EN LA
ACTUALIDAD.
> LOS ASPECTOS MS IMPORTANTES A TENER EN
CUENTA DE CLIENTES Y PROVEEDORES.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones bsicas:
! El periodo 1997 a 2001 fue el ms fructfero en trminos de creacin
de empresas dedicadas al comercio minorista de mobiliario para el
hogar en la Comunidad Valenciana.
! El establecimiento de venta de mobiliario representativo valenciano
es aquel que adopta la forma jurdica de Sociedad Limitada o de
autnomo para constituirse, alcanza un volumen de facturacin
inferior a los 300.000 euros y cuenta con una plantilla entre 1 y 5
empleados.
! Los principales competidores del canal independiente de distribucin
de mobiliario son el canal integrado (conformado por las grandes
superficies y grandes almacenes fundamentalmente) y el canal
asociado (compuesto por las franquicias y centrales de compra).
! La calidad del producto es la variable que determina la eleccin del
proveedor entre las tiendas de muebles valencianas, por delante de
la obtencin de un precio competitivo. La rapidez de
aprovisionamiento es, as mismo, un factor de inters segn los
empresarios entrevistados.
! Si bien lo habitual es que el cliente pague al contado sus compras de
muebles, hay negocios que tratan de diferenciarse facilitando la
posibilidad al consumidor de financiar sus compras.
! La franquicia es un mtodo a partir del cual introducirse en este
negocio, aprovechando las ventajas que reporta en trminos de
imagen, formacin, asesoramiento, etc.
La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que se muestran
en el siguiente cuadro:
FUERZAS COMPETITIVAS INTENSIDAD
INTENSIDAD DE LA
COMPETENCIA
Alta
Sector elevadamente competitivo en cuanto a
nmero de empresas presentes en el mercado,
especialmente en el mbito de la Comunidad
Valenciana donde el mueble es un sector de gran
inters y desarrollo.
Popularizacin de la tipologa de mueble kit y su
distribucin por parte de cadenas
multinacionales.
AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES
Barreras de entrada: Alta
Elevada competencia interna en la actividad.
Destacados niveles de inversin inicial, tanto en
el local como en el aprovisionamiento de stock
inicial.
Necesidad de ciertos conocimientos y experiencia
en el sector del mueble.
Periodo de arranque de la actividad.
Barreras de salida: Media
Escasas dificultades para la venta de los
productos en exposicin, as como del local.
Barreras psicolgicas (en determinados casos, se
trata de un negocio de carcter familiar)
Coste de los despidos.
Cancelacin de los prstamos y devolucin de las
subvenciones.
PRESIN DE PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS
Baja
Venta de particular a particular.
Perfil de cliente con presupuesto limitado, que
valora ms el precio. Suelen ser artculos de
segunda mano.
PODER DE NEGOCIACIN DE
LOS PROVEEDORES
Media-alta
Depende de si el fabricante dispone de una marca
reconocida en el mercado.
Al no ser fabricantes del producto, la relacin de
dependencia y vinculacin es mayor.
Oferta amplia de proveedores.
Plazos de financiacin habituales entre 30 y 60
das.
PODER DE NEGOCIACIN DE
LOS CLIENTES
Media
Incremento de la oferta de establecimientos
(nuevas frmulas de distribucin).
Capacidad negociadora limitada del consumidor
final.
Pago al contado, si bien hay empresas que
ofrecen frmulas de financiacin.
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras
Cuntas tiendas de mobiliario para el hogar existen en la
Comunidad Valenciana y cmo se encuentran distribuidas?
Resulta atractivo el mercado de la distribucin minorista de
muebles para decidirse a crear nuevas empresas?
Qu personalidad jurdica debe adoptar mi empresa?
Qu cifras de facturacin y empleo se estn consiguiendo?
Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de mi
actividad?
5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial
Con el fin de determinar cul es la posicin que ocupa el comercio minorista de
equipamiento para el hogar en el mbito de la Comunidad Valenciana, se ha
recurrido a los datos que ofrece Camerdata en su Fichero de Empresas. En este
sentido, y siguiendo el epgrafe 653.1 Comercio al por menor de muebles (excepto
los de oficina), en 2006 un total de 2.932 empresas estaban operando en esta
actividad en el mbito de la Comunidad Valenciana. Nuevamente, el reparto
especificado a la hora de examinar el comercio minorista valenciano en su totalidad
se mantiene para el caso particular de las tiendas de mobiliario, siendo la provincia
de Valencia la que aglutina un mayor nmero de establecimientos (1.433), seguida
por Alicante (1.179). Por ltimo, Castelln con unos 320 negocios cierra esta
relacin.
Esta preponderancia en el nmero de establecimientos comerciales en las
provincias de Valencia y Alicante viene motivada, fundamentalmente, por los
mayores niveles de poblacin existente en las mismas, adems de constatarse una
correlacin entre los principales ncleos tursticos y su desarrollo comercial.
A continuacin se muestra la representacin grfica de la distribucin de los
establecimientos comerciales de venta de mobiliario para las tres provincias
valencianas:
Cuadro 11: Grfica de distribucin de las tiendas de mobiliario para el
hogar por provincias, Comunidad Valenciana, 2006 (%)
Fuente: Fichero de
Empresas. Camerdata
En los cuadros 05211.1 y 05211.2 del apartado 8.1 Anexo de Informacin
Estadstica de Inters, puedes comprobar estos datos con un nivel de desglose
mayor.
As y todo, y si se utiliza como criterio de contabilizacin el Registro de Actividades
Comerciales que ofrece la Conselleria de Empresa, Universidad y Ciencia, estas
cifras se ven sensiblemente aminoradas. As, y de acuerdo con el mencionado
registro, en fecha de marzo de 2006 un total de 2.105 establecimientos estaban
censados en el mismo, correspondiendo 1.001 a la provincia de Valencia (lo que
representa el 47,55% del total autonmico), 847 a la de Alicante (40,24%) y 257 a
la de Castelln (12,21%).
5.2.1.2. Evolucin en la creacin de empresas
Nuevamente, y esta vez para conocer el ritmo de creacin de negocios relacionados
con el comercio minorista de mobiliario en el territorio valenciano, son empleados
los datos del Fichero de Empresas de Camerdata en su epgrafe 653.1. El anlisis
de la tendencia seguida en cuanto a nmero de negocios iniciados en cualquier
actividad puede ser utilizado como un indicador sobre el estado de atractivo que
presenta.
En el siguiente grfico se muestra la evolucin en el nmero de establecimientos a
lo largo del periodo 1992 a 2006.
Cuadro 12: Grfico de evolucin en la creacin de tiendas de mobiliario
para el hogar, Comunidad Valenciana, 1992-2006 (unidades)

Fuente: Fichero de Empresas. Camerdata
Como puedes observar, es el intervalo comprendido entre 1997 y 2001 cuando se
produce un mayor desarrollo de este subsector de la distribucin, puesto que en el
mismo tiene lugar el nacimiento de ms del 36% del total de empresas que se
encuentran en la actualidad en funcionamiento. En concreto, los aos 1999 y 2000,
con 397 y 146 empresas establecidas respectivamente, se elevan como los ms
destacados durante esta etapa. Por su parte, el periodo 2002 a 2006 es el segundo
en orden de importancia, con casi el 28% de las empresas constituidas. Segn la
opinin de los empresarios entrevistados, el ritmo de creacin de empresas en los
ltimos aos ha seguido una trayectoria caracterizada por el crecimiento,
combinada con periodos de cierta estabilidad.
En suma es posible afirmar que se trata ste de un negocio que est en plena fase
de desarrollo en trminos de creacin de empresas, a tenor de la evolucin
observada tras el anlisis de los datos. No obstante, tambin debes tener en cuenta
en esta progresin, la existencia de la frmula de la franquicia como forma de
distribucin en esta clase de negocios.
Puedes completar ms informacin al respecto en el cuadro 05212.1 del apartado
8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters, donde encontrars un cuadro con
las cantidades correspondientes tanto para el mbito nacional como autonmico.
5.2.1.3. Condicin jurdica
De nuevo, y a partir de los datos proporcionados por Camerdata en su Fichero de
Empresas para el epgrafe 653.1 del IAE para una muestra de 2.932 empresas, te
mostramos las diversas modalidades de formas jurdicas que suelen ser adoptadas
por los comercios minoristas dedicados a la venta de mobiliario en nuestra
comunidad.

hogar segn condicin jurdica, Comunidad Valenciana, 2006 (%)

Los porcentajes de participacin se hallan concentrados en dos formas jurdicas:
Autnomo y Sociedad Limitada. La primera de ellas acapara ms del 48% del total
de empresas incluidas dentro de esta actividad, lo que supone que 1.411 negocios
han elegido esta condicin para constituirse. Un porcentaje muy prximo presentan
las empresas que son Sociedad Limitada, con algo ms del 43% y 1.270 registros
en el mismo. Por su parte, el resto de formas presentan unos valores que podran
calificarse como anecdticos, puesto que ninguno de ellos supera el 6% de
participacin en el conjunto de comercios dedicados a la distribucin de mobiliario
en nuestra comunidad.
En todo caso, y si decides elegir la condicin de Sociedad Limitada o Annima como
forma de constitucin de tu negocio, debes saber que presenta la ventaja de que
los socios slo responden de las deudas de la empresa hasta el lmite de la
aportacin que hayan realizado a la misma. El capital mnimo necesario para la
constitucin de una Sociedad Annima es de 60.100 euros, mientras que para una
Sociedad Limitada se establece un mnimo de 3.005 euros, por lo que resulta
idnea para empresas de pequeo tamao.
Por su parte, si decides establecerte como Autnomo, debes tener en cuenta que la
responsabilidad jurdica de la empresa es la misma que la del titular, es decir, quien
responde de todas las obligaciones de la empresa es el titular de la misma.
Puedes encontrar ms informacin sobre los trmites necesarios para la
constitucin de tu empresa, las formas jurdicas que puedes adoptar y las
obligaciones que tendrs como empresario en las MEMOFichas editadas por los
CEEI de la Comunidad Valenciana en la siguiente direccin:
www.fichasceeei.com.
5.2.1.4. Volumen de facturacin
El volumen de facturacin que pueda alcanzar una empresa en esta actividad
depender de diversos factores, tales como las dimensiones que posea el negocio,
el nmero de empleados que se incluyan en la plantilla, la tipologa de muebles que
se dedique a distribuir (el valor y la rentabilidad que se pueda obtener con un
mueble de estilo clsico no es el mismo que el que se alcanza con un mueble de
tipo kit, por ejemplo; del mismo modo que el xito que pueda tener tu negocio
depender de si el estilo del mobiliario a comercializar se ajusta o no a las
necesidades y demanda de los clientes en ese momento), entre otras variables.
As y todo, y segn la informacin que se ha venido manejando hasta el momento
presentada por Camerdata, es posible establecer la siguiente disposicin de las
empresas, siguiendo para ello el criterio de volumen de facturacin que generan:
hogar segn su volumen de facturacin, Comunidad Valenciana, 2006 (%)

Cerca del 59% de los establecimientos de venta de muebles establecidos en
territorio valenciano poseen una facturacin que no supera los 300.000 euros. Por
su parte, un 30,4% de estos negocios se sitan entre 300.001 y 1.500.000 euros,
siendo el 11,18% restante el porcentaje de empresas que supera los 1.500.000
euros. La informacin primaria recabada de los empresarios del sector confirma
esta misma conclusin, detectndose as mismo un reparto equilibrado y
considerable entre los diferentes volmenes de negocio que se pueden incluir
dentro del segmento de menos de 300.000 euros.
Se observa, por tanto, una relacin inversa entre el nmero de empresas y los
niveles de negocio que stas alcanzan, de tal forma que cuanto mayor es el
intervalo de facturacin, menor es la cantidad de empresas que se disponen en
ellos, y viceversa, esto es, a facturacin ms modesta, mayor cuanta de negocios
que la obtienen.
As pues, una conclusin que puede extraerse a partir de estos resultados, es que la
dimensin de las empresas que operan en este sector no resulta destacable, siendo
en su mayora pequeas y medianas empresas, y presentando un carcter exiguo
la presencia de grandes negocios.
5.2.1.5. Empleo
Del mismo modo que existen determinados factores que influyen en la obtencin de
un mayor o menor volumen de negocio, el nmero de empleados que compone una
empresa tambin se encuentra determinado por diversas variables. As,
componentes como la experiencia, la trayectoria, el tiempo de constitucin o el
bagaje de la empresa en el sector, junto con su tamao organizacional o la cuanta
de facturacin que maneje son determinantes en la composicin de la plantilla de
una empresa.
Si bien el Instituto Nacional de Estadstica (INE) a travs de la Encuesta Anual de
Comercio, presenta datos sobre niveles de empleo, stos son de carcter nacional,
presentando los referidos al mbito autonmico un nivel de desagregacin
insuficiente para el objeto del presente anlisis. Por ello, nuevamente son utilizados
los datos que expone el Fichero de Empresas de Camerdata, tal y como aparecen
en la siguiente grfica:
Cuadro 15: Grfica de distribucin del nmero de empleados en las tiendas
de mobiliario para el hogar, Comunidad Valenciana, 2006 (%)

El segmento de empresas mayoritario es aquel que ocupa a un nmero de
empleados que oscila entre 1 a 5, presentando esta situacin ms del 85% de los
establecimientos. As mismo, y en relacin con el resto de segmentos, se observa
una disminucin progresiva en los porcentajes de negocios conforme se incrementa
el intervalo de trabajadores. Este resultado, as pues, puede ser utilizado como
indicativo de la atomizacin que presenta esta actividad. No obstante, has de
considerar en estas cifras que, en la mayora de las actividades comerciales,
adems de los trabajadores, es habitual que los propios propietarios del negocio se
dediquen a prestar su trabajo en las tiendas. Tambin, en ocasiones, la ayuda de
familiares puede resultar necesaria. Los datos recabados en el trabajo de campo
desarrollado vienen a complementar esta informacin. As, se estima entre 2 y 3 el
nmero de empleados que por trmino medio conforma la plantilla de una tienda
de muebles en nuestra comunidad. De esta manera, es posible establecer la
siguiente distribucin de las empresas tomando en consideracin esta variable:

- Empresas pequeas: Aquellas que poseen entre 1 y 3 empleados en
plantilla.

- Empresas medianas: Aquellas que presentan entre 4 y 6 empleados.

- Empresas grandes: Aquellas que tienen 7 o ms empleados.

5.2.1.6. Instalaciones
En cuanto al tamao de las instalaciones, y por grupos de actividad, los comercios
dedicados a la venta de artculos para el hogar se sitan, por detrs de los
relacionados con alimentacin, como uno de los ms extensos en cuanto a
superficie total de sala de venta. En trminos porcentuales, el estudio sobre la
Evolucin y Actualizacin de la Estructura del Comercio Minorista en Espaa 2000,
de la Secretara de Estado de Turismo y Comercio del Ministerio de Industria,
Turismo y Comercio, estima en un 22,3% la distribucin de esta actividad dentro
de la superficie total del comercio minorista.
En el caso concreto de la Comunidad Valenciana, y en base a la informacin
suministrada por las entrevistas llevadas a cabo a empresarios del sector, se estima
entre los 300 y los 500 m
2
la superficie media de las instalaciones en las que se
desarrolla esta actividad. No obstante, has de considerar que una de las
caractersticas detectadas entre los establecimientos de muebles valencianos es su
variabilidad en trminos de dimensin del local, siendo el segmento mayoritario de
empresas aquellas que presentan un tamao entre los 300 y los 1.000 m
2
.
Adems, y segn se asuman o no en el seno de la empresa las labores de
almacenamiento, la superficie necesaria puede alterarse significativamente
tambin, siendo necesaria, por tanto, una extensin mayor.
Respecto a la distribucin de esta superficie por zonas, se detectan cuatro reas
bien delimitadas:
- Zona de ambientacin y exposicin del mobiliario: Es la que representa
una extensin mayor, lo cual resulta lgico dada la actividad a la que te
dedicas. Dependiendo de la dimensin de las instalaciones, sta puede
ocupar entre 200 y cerca de 1.000 m
2
.
- Oficina para el desarrollo de las labores de administracin: No se requiere
que tenga un tamao considerable, sino lo necesario para un par de puestos
de trabajo y lo que ello conlleva, incluyndose as mismo un pequeo aseo.
Entre 20 y 60 m
2
parece suficiente para acondicionar esta parte.
- Zona para atender a los clientes: En este lugar se suelen elaborar los
presupuestos a los clientes, se le ensean catlogos, etc. En principio, entre
10 y 50 m
2
sera adecuado.
- Almacn: Hay empresas que disponen de una zona destinada a servir para
el almacenaje, si bien no resulta un rea imprescindible, puesto que las
ventas se realizan bajo pedido. Su tamao puede variar entre los 50 y los
300 m
2
segn la empresa.
Un aspecto que debers cuidar es el relativo a la ambientacin de la exposicin de
muebles que lleves a cabo. La presentacin clara y definida de los productos por
estilos y familias facilita la creacin de un itinerario en la visita al comercio, a la vez
que genera un ambiente de hogar y transmite al cliente una idea lo ms real
posible, de cmo podra quedar decorada finalmente cada estancia de su vivienda
con esos muebles. El empleo de elementos decorativos, la luminosidad y las zonas
espaciosas completan y mejoran sustancialmente esta ambientacin.
El acceso a los establecimientos es otra variable a considerar, debiendo ser
fcilmente localizable. En el caso de que decidas ubicar tu comercio en una zona
cntrica o en un determinado barrio de la ciudad, debers tener en cuenta que no
podrs disponer de un aparcamiento propio, lo cual representa una desventaja para
tu negocio. Ante esta situacin, una posible solucin pasa por establecer un sistema
de parking concertado, de tal forma que varios establecimientos de la zona que
presenten el mismo problema se unen para prestar este servicio al cliente. Frente a
ello, y si optas por situarte en zonas de la periferia o en centros
comerciales, podrs contar como una fortaleza para tu actividad el hecho de
disponer de parking para tus clientes prximo a la tienda. Por el contrario, si
decides localizarte en una zona muy transitada, contars con la ventaja de que la
propia ubicacin y los escaparates se conviertan en estratgicos medios de
comunicacin por s mismos, pudiendo llegar a reducirse de este modo tus
presupuestos publicitarios. Mientras que si te estableces en un lugar con
poco trnsito de pblico o con escasa visibilidad, el porcentaje empleado en darte a
conocer a tus potenciales clientes se deber elevar.
En relacin con la localizacin del local en el que se va a desarrollar la actividad, la
mayora de los establecimientos que estn actuando en la actualidad se sitan en el
centro de las ciudades o bien en barrios con importantes ncleos de poblacin.
Segn los empresarios consultados, la eleccin de la localizacin del negocio viene
motivada en la mayor parte de las ocasiones por las caractersticas de la zona en la
que se pretende ubicar. As, el hecho de ser un espacio comercial, donde se genera
trnsito de potenciales clientes, junto con el poder disponer de un local que se
ajuste a las necesidades y especificaciones que precisa un negocio de estas
caractersticas (en cuanto a amplitud, por ejemplo) se establecen como los
argumentos de mayor inters. La cercana y proximidad respecto de los clientes, si
bien es considerada no resulta tan relevante como las dos motivaciones
anteriores.
5.2.1.7. Aspectos comunes de los establecimientos
Qu aspectos comunes debo considerar a la hora de montar un
comercio dedicado a la venta de mobiliario?
A la hora de iniciar la actividad en tu negocio tendrs que tener en cuenta que se
trata de una actividad de comercio minorista con una normativa especfica que
regula, entre otros aspectos a tener en cuenta, el rgimen de aperturas y los
horarios comerciales que debers respetar. En este sentido, segn el artculo 1 de
la Ley 1/2004 de 21 de diciembre de Horarios Comerciales (BOE de 22 de diciembre
de 2004), rige el principio de libertad de los comerciantes para determinar los das
y las horas de su actividad comercial, todo ello dentro del marco de la mencionada
Ley y de las disposiciones que dicten las Comunidades Autnomas. En el caso de la
Comunidad Valenciana, resulta de aplicacin lo dispuesto en la Ley 8/1997 de 9 de
diciembre (DOGV de 12 de diciembre de 1997), as como en la Ley 6/2005 de 18 de
octubre (DOGV de 20 de octubre de 2005) y en la Orden de 30 de enero de 2006
(DOGV de 2 de marzo de 2006) en la que se determinan los domingos y das
festivos hbiles para la prctica comercial a lo largo del periodo 2006 a 2007. En
todo caso, se establece un mximo de ocho domingos y festivos en los que los
establecimientos podrn permanecer abiertos al pblico para ejercer su actividad.
As mismo, la Ley 8/1986 de 29 de diciembre de la Generalitat Valenciana sobre
Ordenacin del Comercio y Superficies Comerciales (publicada en el DOGV de 31 de
diciembre de 1986) regula los requisitos generales para el ejercicio de la actividad
comercial, que son, entre otros:
- Poseer la condicin de comerciante.
- Estar dado de alta a efectos tributarios de Seguridad Social, as como
cumplir las normas tcnico-sanitarias que le sean de aplicacin.
- Estar inscrito en el Registro General de Comerciantes y Comercio.
- Estar dado de alta en la licencia fiscal.
- Acreditar, en su caso, la titulacin y colegiacin oficial, as como la prestacin de
las fianzas y otras garantas exigidas por la legislacin vigente para la venta de
determinados productos o la prestacin de determinados servicios.
Por otra parte, el Consell de la Generalitat Valenciana, de acuerdo con el Decreto
77/1987 de 25 de mayo (DOGV de 1 de julio de 1987) estableci la creacin del
Registro General de Comerciantes y de Comercio de la Comunidad Valenciana,
segn el cual, debern inscribirse en el mismo todas aquellas personas fsicas y
jurdicas que ejerzan una actividad comercial de venta o prestacin de servicios en
nuestra comunidad, as como los establecimientos comerciales ubicados en el
mbito territorial de la misma.
Un aspecto muy importante que debers tener en cuenta son las rebajas. En la
actualidad, este tema se encuentra recogido en la Orden de 15 de junio de 1998
(publicado en el DOGV de 17 de junio), segn el cual, los establecimientos
comerciales asentados en la Comunidad Valenciana fijarn sus perodos de ventas
en rebajas en dos temporadas, que debern estar comprendidas entre los das
siguientes:
- Temporada de rebajas de invierno: desde el primer da laborable
despus del 6 de enero, hasta el segundo sbado del siguiente mes de
marzo, ambos inclusive.
- Temporada de rebajas de verano: desde el ltimo lunes laborable del
mes de junio de cada ao hasta el primer sbado del siguiente mes de
septiembre, ambos inclusive.
Dentro de dichas temporadas, cada comerciante podr decidir libremente la
prctica, as como la duracin, de los periodos de rebajas en su respectivo
establecimiento, que sern como mnimo de una semana y como mximo de dos
meses. As mismo, la duracin del tiempo de venta en rebajas deber exhibirse en
los establecimientos comerciales en sitio visible al pblico, con indicacin de las
fechas de comienzo y finalizacin de las mismas.
5.2.1.8. Evolucin de los indicadores de la actividad comercial minorista de
equipamiento del hogar
Qu informacin nos aportan los indicadores de la actividad
comercial minorista?
Qu valores alcanzan para el caso de productos de
equipamiento personal?
El Informe Anual de la Distribucin Comercial en la Comunidad Valenciana 2002-
2003, que publica el Observatorio del Comercio Valenciano, ofrece una serie de
indicadores comerciales que permiten analizar comparativamente la situacin del
comercio al por menor por grupos de actividad entre las tres provincias de la
Comunidad Valenciana, as como en distintos periodos de tiempo. En este sentido,
se consideran los siguientes ndices:
- ndice de dotacin comercial: Representa el nmero de establecimientos
comerciales minoristas por mil habitantes.
- ndice de superficie comercial: Mide el nmero de metros cuadrados de
superficie de venta por cada mil habitantes.
- Tamao medio: Muestra la relacin existente entre la superficie de venta y
el nmero de comercios. Indica una media de metros cuadrados por
establecimiento comercial minorista dentro de la actividad de equipamiento
personal.
A continuacin te mostramos los valores de los mencionados indicadores para el
caso del segmento de artculos para el equipamiento del hogar en nuestra
comunidad:
Cuadro 16: Evolucin de los principales indicadores comerciales en
artculos para el equipamiento del hogar por provincias, Comunidad
Valenciana, 2002-2003 (unidades, m
2
)
Alicante Castelln Valencia
Comunidad
Valenciana

2002 2003 2002 2003 2002 2003 2002 2003
Artculos para
el
equipamiento
del hogar
2,70 2,70 3,52 3,56 2,67 2,67 2,78 2,78
ndice de
Dotacin
Comercial
Total comercio
minorista
15,83 15,40 19,18 19,28 16,23 16 16,43 16,16
Artculos para
el
equipamiento
del hogar
306 327,1 389,8 416,5 293,6 320,9 309,2 334,2
ndice de
Superficie
Comercial
Total comercio
minorista
1.277,8 1.401,9 1.465,3 1.591,9 1.242,7 1.311,8 1.281,1 1.377,2
Artculos para
elequipamient
o del hogar
113,2 121,3 110,7 117,1 109,9 120,2 111,2 120,1
Tamao
medio
Total comercio
minorista
80,7 91 76,4 82,6 76,5 82 78 85,2
Fuente: Oficina PATECO. Consejo de Cmaras de Comercio de la Comunidad Valenciana
Segn los datos del mencionado informe, el ndice de Dotacin Comercial de
Artculos para el Equipamiento del Hogar se ha mantenido estable a lo largo del
bienio 2002-2003 en las provincias de Alicante y Valencia, as como en el conjunto
de la comunidad, si bien en la provincia de Castelln ste ha experimentado un leve
incremento. Si se compara con el total del comercio minorista, se observa que este
ndice ha disminuido durante el periodo, excepto en la provincia de Castelln donde
ha crecido ligeramente. Por tanto, la situacin acontecida en la actividad de
equipamiento para el hogar es representativa de lo que sucede en el sector de
distribucin al por menor valenciano. Entre otros motivos, se encuentra el hecho de
que la oferta comercial crece de acuerdo con el incremento de la poblacin, de
forma que sta ha absorbido el impacto del crecimiento de la mencionada oferta.
Castelln, con ms de tres establecimientos de equipamiento para el hogar se alza
como la provincia con un mayor ndice de Dotacin Comercial, alcanzado valores
superiores a los registrados para el total de la comunidad. Por su parte, en el ndice
de Superficie Comercial del Equipamiento para el Hogar se ha advertido un
incremento destacable a lo largo del 2003 con respecto a los valores mostrados en
2002 en todas las provincias de la geografa valenciana as como en el total de la
comunidad, siendo ms sobresaliente en la provincia de Valencia con un
crecimiento de 27,3 m
2
por cada mil habitantes. Con respecto al resto del comercio
minorista, sealar que el grupo de equipamiento para el hogar ocupa el primer
puesto en cuanto a densidad comercial, muy por encima de otras actividades tales
como alimentacin o textil. Los mayores requerimientos de superficie comercial
para llevar a cabo la exposicin de los productos (unos bienes que, por otra parte,
presentan dimensiones elevadas), junto con el aumento de la presencia de esta
actividad comercial en nuestra comunidad (dada la relevancia que posee el sector
del mueble en el mbito valenciano), pueden ser empleados como motivos
explicativos de estos resultados.

Nuevamente Castelln, con ms de 416 m
2
por cada mil habitantes en el ao 2003
se eleva como la provincia con mayor superficie comercial. Por ltimo, y en cuanto
al Tamao Medio de los comercios, el establecimiento tipo dedicado a la distribucin
de artculos de equipamiento para el hogar posee una dimensin entre los 117 y los
121 m
2
, segn datos de 2003. La tendencia apreciada durante el periodo de anlisis
es de incremento del tamao medio, tanto en las tres provincias y en el conjunto
de la Comunidad Valenciana, como en el total del comercio minorista. La provincia
de Valencia es la que experiment un desarrollo mayor, con 10,3m
2
de crecimiento,
si bien Alicante es la que posee los establecimientos ms grandes de toda la
comunidad, mientras que en Castelln el tamao medio de estos comercios se sita
por debajo de la media autonmica. As y todo, el tamao medio de los comercios
tradicionales de equipamiento para el hogar se halla por encima del establecido
para el conjunto de la distribucin al por menor.
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales
Cules son los principales competidores a los que ha de hacer
frente el comercio minorista tradicional de muebles?
Cmo pueden ser clasificados estos competidores potenciales?
Cules son sus caractersticas ms relevantes?
Las barreras de entrada y salida afectan al nivel de competencia de un mercado
porque, segn su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para ver el
efecto de las barreras sobre el mercado, se va a poner un ejemplo: si las barreras
de entrada son bajas, habr muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la
actividad. Si a esto se aade un alto nmero de empresas ya existentes y unas
barreras de salida altas, te encontrars con una competencia intensa.
Se consideran que las barreras de entrada son de intensidad alta. Por un lado,
por el hecho de que nos encontramos con un sector cuya competencia se est
viendo incrementada ltimamente: la apertura a cadenas internacionales de gran
xito, la proliferacin de la frmula de la franquicia, etc. As mismo, debes tener en
cuenta el nivel de inversin necesario para el inicio de la actividad. Por un lado, y si
decides optar por la compra del local, el desembolso que debers afrontar ser
considerable, si bien depender de la localizacin, tamao, etc. del mismo. No
obstante, y si eliges la frmula del alquiler, ste tambin tendr un peso relevante
en la partida de gastos, dadas las caractersticas que debe cumplir en cuanto a
superficie. Por otra parte, y si el establecimiento no rene las condiciones
necesarias para el adecuado desarrollo de la actividad, debers acondicionarlo, con
el consecuente incremento de la inversin. Adems de que no siempre resulta una
tarea sencilla el encontrar un local comercial con una adecuada localizacin y lo
suficientemente amplio como para albergar una exposicin apropiada de los
productos. Por ltimo, el aprovisionamiento inicial de los productos que vas a
vender tambin se sumar a estas consideraciones previas.
Por su parte, y si bien no existen unos requerimientos determinados a la hora de
emprender un negocio en esta actividad, el conocimiento del sector del mueble (su
dinmica, mecanismos de actuacin, tendencias y modas, etc.) y una cierta
experiencia previa en el mismo siempre resultan un punto fuerte para iniciarse en
l. Finalmente, hay que considerar tambin el periodo de arranque que habr que
financiar hasta que tus potenciales clientes te comiencen a conocer, realices
algunas ventas y consigas hacerte con un hueco en el mercado.
En cuanto a las barreras de salida, stas han sido calificadas de intensidad
media. En el caso de que desees abandonar la actividad, los productos que
conforman la exposicin en tu establecimiento pueden ser liquidados. Este
procedimiento es empleado con asiduidad entre los comercios de venta de artculos
para el hogar, reduciendo los precios de venta al pblico para favorecer su venta.
Adems, la venta del local para el desempeo de otras actividades no debe suponer
grandes dificultades, puesto que no se requieren de especificidades para el
desarrollo de este negocio. El nico inconveniente que puede acarrear es el
derivado de la extensin del establecimiento (hay muchos negocios que no
necesitan de esa amplitud para llevarlos a la prctica).
Quizs la principal barrera de salida a la que se deber hacer frente es la
relacionada con el aspecto psicolgico del empresario, ya que tal y como se ha
comentado, se suele tratar de un oficio heredado con un claro componente familiar.
De este modo, se pueden establecer dos procedencias habituales en los inicios de la
actividad: o bien los emprendedores han recibido la empresa y deciden continuar
con una actividad que se ha convertido ya en una tradicin familiar (hay comercios
de muebles que son empresas familiares hasta de tercera generacin), o bien se
trata de personas que han adquirido una experiencia previa en la actividad y han
optado por crear un negocio propio.
Respecto a otros problemas que puedan derivarse, quizs la cuanta de los despidos
del personal que tengas contratado ser la partida ms relevante a tener en
cuenta. Adems, y en el caso de que hubieses solicitado algn prstamo para el
inicio de tus operaciones, tendrs el coste adicional de la cancelacin del mismo.
Del mismo modo, si finalizas tu actividad con anterioridad al periodo establecido en
alguna convocatoria de subvenciones a las que habas accedido, debers devolver
el importe correspondiente a dicha ayuda.
La distribucin del sector del mueble se lleva a cabo en la actualidad por diferentes
canales con un funcionamiento propio en cada uno de ellos. De este modo, el
Informe Sectorial del Mueble 2002 confeccionado por el Instituto Tecnolgico del
Mueble, Madera, Embalaje y Afines (AIDIMA) realiza la siguiente segmentacin de
la distribucin de muebles:
- Canal independiente: Como bien indica su nombre, se trata de puntos de venta
autnomos, que carecen de relaciones organizadas con otros establecimientos y
que funcionan de manera independiente. Cada comercio especifica su propia
estrategia de marketing (si bien teniendo en cuenta siempre las acciones del resto
de empresas competidoras), y desarrolla todas las actividades que comprende un
negocio de estas caractersticas. Este canal es el que predomina en la
comercializacin de mobiliario hoy en da y no slo engloba a las tiendas
independientes, sino que tambin puede hacer referencia a
almacenistas/mayoristas o carpinteros dedicados a la fabricacin y venta directa de
mobiliario al consumidor final, o incluso el propio pblico en general que vende
muebles a travs de anuncios, por ejemplo.
- Canal integrado: Se trata de aquellas empresas que se agrupan y forman una sola
personalidad jurdica, presentando un comportamiento similar al de una cadena de
establecimientos, con la consiguiente obtencin de ventajas en trminos de
economas de escala. Esta integracin incluye no slo las funciones de
aprovisionamiento y distribucin fsica, sino tambin las financieras,
administrativas, etc. Dentro de esta tipologa de comercializacin, es posible, a su
vez, realizar una segunda segmentacin en funcin de la especializacin o no que
presenten en mobiliario. En este sentido, se distingue entre:
! Especializado: En este segmento se encuentran, por un lado, las cadenas
que han seguido una estrategia de crecimiento de mercado (pasando de un
mbito de actuacin local a otro regional y de ah a conquistar el territorio
nacional), tanto con una oferta generalista como especializada en productos
(tapizado, por ejemplo); mientras que por otro lado, se sitan las grandes
superficies multinacionales que se han instalado en nuestro pas siguiendo
su estrategia de internacionalizacin y formando parte, habitualmente, de
los centros comerciales.
! No especializado: En este grupo se incluyen los grandes almacenes que,
junto con los muebles, comercializan una extensa variedad de productos
(equipamiento personal, artculos de electrnica, electrodomsticos,
juguetes, joyera, etc.), si bien tambin hay que considerar a las grandes
superficies alimentarias, las cuales estn introduciendo progresivamente
artculos de mueble (estanteras, mesas de escritorio, etc.) entre su oferta,
o incluso a las superficies de bricolaje, las cuales venden por ejemplo,
determinado mobiliario de tipo kit.
- Canal asociado: Es un sistema de venta basado en la unin de varias empresas de
distribucin, las cuales conservan su independencia jurdica, tendente a la
optimizacin de las funciones de marketing y a la obtencin de economas de
escala. Dentro de esta modalidad es posible hablar de: comercio asociado
contractual, asociacionismo espacial y virtual, siendo el primero de ellos el ms
relevante en la actividad objeto de anlisis en esta gua. A su vez, el comercio
asociado contractual presenta dos formas fundamentales:
! Franquicia: Tal y como se recoge con posterioridad en el apartado 5.2.6, se
centra en la transmisin del know-how y del funcionamiento de un concepto
de negocio de una empresa a otra. En ocasiones, estos establecimientos
forman parte de la oferta de los centros comerciales, aprovechando las
ventajas que esta localizacin aporta a los comerciantes.
! Centrales de compra: Se basa en la centralizacin de las compras, para de
este modo, alcanzar menores costes y conseguir mejores condiciones de
compra (descuentos, promociones, etc.). Este formato ha evolucionado, a su
vez, hacia la centralizacin de otras actividades (publicidad e imagen
corporativa exterior comn, formacin de los vendedores, etc.), dando lugar
as a las denominadas centrales de servicios.
A continuacin te ofrecemos un cuadro en el que se recoge de forma esquemtica
las diferentes tipologas de competidores a las que debers hacer frente en tu
negocio y que han sido identificadas en este epgrafe:
CANALES DE DISTRIBUCIN DEL MUEBLE EN ESPAA
CANAL ESPECIALIZACIN* MODALIDADES
Tienda independiente no asociada
Especializado
Almacenista Mayorista/Carpintera
Almacenista diversificado
Canal
Independiente
No Especializado
Organismos oficiales/Subasta
pblica/Contract
Consumidor final
Cadena de tiendas con oferta generalista
Cadena de tiendas especializada en
producto Especializado
Grandes superficies multinacionales
especializadas
Grandes almacenes
Grandes Superficies Alimentarias
Canal Integrado
No Especializado
Superficie dedicada al Bricolaje
Grupos de compra/servicios
Especializado
Franquicias
No Especializado Franquicias de Bricolaje
Canal Asociado
Otros Portal web (Internet)
* Bajo este trmino nos referimos a que la venta de mobiliario representa la lnea principal de negocio
de la actividad, pudindose no obstante combinarse ste con otros productos de decoracin y
amueblamiento integral de la vivienda, con el fin de conformar una oferta integral.
5.2.3. Productos sustitutivos
Qu alternativas existen a las empresas dedicadas a la
distribucin de muebles?
Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?
La identificacin de productos sustitutivos supone la bsqueda de otras empresas
que puedan cumplir la misma funcin y, por lo tanto, satisfacer las mismas
necesidades que los productos que ofrecen las empresas dedicadas a la distribucin
de mobiliario para el hogar. Los sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que
si tienen un precio ms bajo y/o atractivo mayor que el producto generado por las
empresas de la actividad, parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo.
Una alternativa que se puede considerar a la distribucin profesional de muebles
llevada a cabo por empresas es la venta y distribucin por parte de particulares. En
este caso, en lugar de producirse una transaccin comercial entre una empresa y
un cliente, sta tiene lugar de persona a persona, puesto que son los propios
clientes particulares los que se ponen en contacto para llevarla a cabo. En este
sentido, y junto a las tradicionales publicaciones especializadas en estos artculos
para el hogar, Internet se ha convertido en un medio ms para acercar a ambas
partes, de tal forma que resulta muy sencillo encontrar pginas con anuncios
dedicados a la venta de muebles de todo tipo: habitaciones juveniles, infantiles,
comedores, salones, etc.
No obstante, has de tener en cuenta que esta competencia no representa un gran
inconveniente para los establecimientos expertos en la comercializacin de
mobiliario, puesto que esta relacin se produce, en la mayora de los casos, para
muebles de segunda mano, adems de que se dirige a un tipo de cliente muy
especfico, normalmente aquel que debe amueblar toda su vivienda o parte de ella
con un presupuesto muy bajo, y que, por tanto, no entrara a formar parte de tu
pblico objetivo. Frente a esta diferencia en precio, las ventajas que puede ofrecer
tu establecimiento pasan por la disposicin de productos novedosos, que siguen las
tendencias del mercado, personal profesional, atencin personalizada, y en general,
la experiencia y el conocimiento que se posee del sector del mueble a la hora de
seleccionar aquel que se adapte mejor a un proyecto de decoracin integral de su
hogar.
5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin
Cules son las caractersticas principales de tus proveedores?
Qu aspectos debes valorar para elegir uno u otro proveedor?
Cules son los plazos de pago a proveedores en el mercado?
A la hora de abrir un establecimiento comercial tendrs que trabajar con varios
tipos de proveedores. Por un lado, necesitars contactar con organizaciones
especializadas para que lleven a cabo la reforma del local donde vas a situarte (en
el caso de que resulte necesario emprender una restauracin del mismo), adems
de las empresas fabricantes que te van a proporcionar los muebles que
posteriormente debers comercializar. Otros proveedores, si bien con una
importancia relativa inferior a los anteriores, pueden ser los relacionados con los
aprovisionamientos de material de oficina, entre otros. En opinin de los
comerciantes de muebles valencianos consultados para la elaboracin de esta gua,
la oferta de proveedores existente en la actualidad en el mercado resulta amplia o
incluso muy amplia, por lo que no plantean problemas de suministro.
El estudio sobre la Estructura del Comercio Minorista 1999 publicado por la
Direccin General de Poltica Comercial del Ministerio de Industria, Turismo y
Comercio, muestran cmo las vas de abastecimiento habituales de los comercios
minoristas de artculos para el equipamiento del hogar en la Comunidad Valenciana
son dos: directamente a los propios fabricantes (59,60% de los casos) o bien a
travs de sus representantes/comerciales (58,30%). En cuanto al resto de
modalidades de aprovisionamiento, stas presentan unos valores reducidos, a
excepcin del mayorista tradicional, con un 14,50% de representatividad. As y
todo, una actuacin que se viene produciendo en el sector pasa por la utilizacin
por parte de las pequeas empresas distribuidoras de grupos de compra. Se trata
de una modalidad de comercio asociado, en la que varios comerciantes se unen
para gestionar de forma conjunta sus compras y, de este modo, mejorar su relacin
con los proveedores y por tanto, su poder de negociacin frente a los mismos. Los
servicios de los grupos de compra suelen englobar, tal y como indica su nombre,
las compras, si bien tambin es posible que se incluyan otras funciones como las de
asistencia tcnica o asesoramiento en la gestin y/o venta, etc. Segn el estudio
sobre Comercio del Mueble realizado por la consultora DBK para el ao 2004, las
empresas de pequeo tamao suelen emplear esta frmula, demandando el apoyo
de los 10 grupos de compra existentes en la actualidad en nuestro pas. En el caso
concreto de la Comunidad Valenciana, uno de los objetivos de la Federacin de
Comerciantes de Muebles de la Comunidad Valenciana (FECOMVAC) se centra
precisamente en el desarrollo de un proyecto de central de compras y de logstica
para el sector en el mbito valenciano, como respuesta estratgica a la situacin en
que se halla esta actividad.
Adems de estas formas de contacto inicial con proveedores de mobiliario, los
empresarios entrevistados sealan la asistencia a ferias relacionadas con el sector
como un punto de encuentro con potenciales proveedores de gran inters. Al estar
aglutinada la oferta de proveedores, se facilita por un lado la comparacin y por
otro el contacto con los mismos. En suma, cuando inicies la actividad, debers
elegir con cuidado la frmula de abastecimiento que vas a utilizar, as como
analizar las ventajas e inconvenientes que ofrece cada una de ellas.
Los empresarios, as mismo, apuntan hacia la calidad del producto final como el
factor principal a la hora de tomar la decisin de seleccionar a un proveedor u otro
de mobiliario. Por detrs de ste se sita el disponer de un precio competitivo en el
mercado o la rapidez y seriedad en la entrega y abastecimiento de los pedidos y en
que stos sean servidos cumpliendo las especificaciones pactadas entre ambas
partes. En relacin con esta ltima caracterstica, sealar que, por trmino medio,
los plazos de entrega de los pedidos suelen situarse entorno a las 5 6 semanas,
puesto que lo habitual es que una vez confirmada la peticin al fabricante, ste la
pase a la cola de pedidos.
En cuanto a la forma de pago, el artculo 17 de la Ley 7/1996 de 15 de enero, sobre
Ordenacin del Comercio Minorista establece que, salvo pacto expreso en contra, el
pago se realizar a la recepcin de la mercanca. As mismo, y si se acuerdan
aplazamientos de pago que excedan de los 60 das, ste deber reflejarse en un
documento en el que se indicar expresamente la fecha de pago indicada en la
factura. Por su parte, y si el aplazamiento resulta superior a 120 das, el vendedor
podr exigir que quede garantizado por medio de un aval bancario.

En el caso de los artculos para acomodar el hogar, y continuando con el
mencionado estudio del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, la forma de
pago habitual es el aplazamiento a ms de 30 das (67,20% de los casos), seguido
de la frmula de pago al contado en efectivo (58,80%) y del aplazado a 30 das
(52,80%). Estos resultados coinciden con lo especificado por los empresarios
valencianos de la actividad entrevistados, los cuales revelan que el pago
entre 30 y 60 das es la forma ms habitual en el sector. En ocasiones, no obstante,
el proveedor puede establecer otros sistemas, como puede ser el pago fraccionado.
Por su parte, y en el caso de los muebles que formarn parte de la exposicin, lo
habitual es que el proveedor ofrezca algn tipo de descuento y facilidades en el
pago, aplazndolo entre 30 y 180 das dependiendo de la cantidad y del volumen
de inversin.
No obstante, debes considerar que en cualquier tipo de negocio, lo habitual es que
al empezar haya que pagar al contado (a no ser que tengas algn tipo de relacin
anterior con tu proveedor que te permita gozar de mejores condiciones de pago).
Luego, segn te vayas haciendo un hueco en el mercado y consolidando los
vnculos con tus proveedores, el plazo a pagar se ir incrementando. Es
recomendable, siempre que resulte posible, ampliar estos plazos, con el fin de
disponer de mayor tesorera.
Por ltimo, sealar que otro grupo de proveedores que podran considerarse son las
empresas de logstica que se ocupan de prestar servicios de almacenamiento y
montaje a las tiendas de muebles. La tendencia que siguen en la actualidad los
comercios pasa por la bsqueda de alianzas comerciales o acuerdos de colaboracin
con estas empresas, con el fin de mejorar estos servicios e intentar abaratar los
costes.
En el apartado 8.2 Anexo de Proveedores correspondiente encontrars informacin
detallada de los proveedores utilizados por este tipo de establecimientos.
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes
Cules son los medios y plazos de cobro en la actividad?
Cul es la capacidad de los clientes para ejercer presin sobre
mi empresa?
Los clientes pueden ejercer presin sobre las empresas que actan en el mercado
haciendo que estas bajen los precios, que ofrezcan servicios ms amplios o incluso
condiciones de pago ms adecuadas.
En esta actividad se considera que el poder de negociacin de los clientes es medio.
Esta estimacin se ha realizado teniendo en cuenta la elevada competencia
derivada de las diferentes frmulas de distribucin presente en la actualidad en el
entorno espaol y valenciano, lo que ampla el espectro de establecimientos a los
que el cliente puede dirigirse para satisfacer sus demandas de mobiliario. Adems
de las exigencias y requerimientos cada vez mayores que presentan los potenciales
clientes, no slo en cuanto a la calidad de los productos comercializados sino
tambin de los servicios complementarios prestados, tal y como se ha indicado con
anterioridad en el apartado 5.1.3. Anlisis y caractersticas de los clientes.
Si bien por otro lado has de considerar que dado que tu cliente es el consumidor
final, ste individualmente no posee un tamao y una relevancia destacable, por lo
que su capacidad para negociar el precio de los productos o las condiciones de
venta se ve mermada. En todo caso, te recomendamos que la determinacin del
precio final, los plazos, las condiciones de entrega y dems especificaciones de la
venta se realicen por escrito, de tal forma que ambas partes las conozcan desde el
primer momento.
En cuanto a los factores ms valorados por los clientes a la hora de seleccionar un
establecimiento de muebles u otro, el trabajo de campo realizado confirma lo
especificado en epgrafes anteriores. As, la atencin personalizada y profesional
junto con la calidad del servicio prestado en su conjunto se elevan como las
variables de mayor inters. En un segundo orden de relevancia se situaran la
experiencia y el conocimiento de la actividad y su aplicacin prctica a la hora de
prestar asesoramiento y consejo al cliente, el cumplimiento en los plazos
de entrega del producto, los servicios complementarios que se presten (facilidades
de pago, montaje, servicio post-venta, etc.) o las recomendaciones favorables que
se reciban sobre la empresa y los productos que comercializa. Por su parte, otras
variables tales como el precio de los productos o la oferta integral (esto es, la
posibilidad de amueblar toda la casa en un mismo comercio minorista) ocupan un
lugar secundario en el orden de valoracin del cliente.
As mismo, y al igual que se ha empleado en el apartado anterior, el estudio sobre
la Estructura del Comercio Minorista 1999 establece que las formas de cobro a los
clientes ms utilizadas por los establecimientos de venta de productos para el
equipamiento del hogar son el pago al contado en efectivo (73,80% de los casos),
seguido del pago al contado con tarjeta o cheque (13,60%). A la hora de analizar
estos valores, no obstante, has de contemplarlos tanto respecto al resto de grupos
de actividad como del propio grupo de referencia. Esta comparacin revela que, al
tratarse de productos cuyo precio suele ser elevado como para llevarlo en efectivo
(en el caso de mobiliario, no as en otros artculos como lmparas, tambin
incluidos dentro del concepto de equipamiento para el hogar), el porcentaje de
ventas que utilizan este sistema de cobro en efectivo es menor que para otras
actividades, estando por ello ms diversificado hacia otras formas de ingreso (las
cuales representan el 26,2% de las ventas).
Esta conclusin ha sido corroborada, as mismo, con los resultados obtenidos
mediante las entrevistas realizadas a empresarios del sector. Si bien lo habitual es
el pago en el mismo momento en que se adquiere el producto, hay empresas que
solicitan el desembolso de un determinado porcentaje cuando tiene lugar la reserva
del producto y la cuanta restante a la entrega del mismo.
As y todo, es posible encontrar determinados establecimientos que emplean la
variable plazos de cobro a los clientes como medio a travs del cual diferenciarse
de su competencia ms directa. De este modo, se pueden llegar a establecer
sistemas de financiacin de hasta 12 meses sin ningn tipo de inters.
5.2.6. La franquicia
Cules son las caractersticas principales de las franquicias?
Qu aspectos debes valorar para elegir a una franquicia?
Otra forma de iniciarte en esta actividad es aprovechar el conocimiento adquirido y
la fortaleza de la marca de una cadena de franquicias. As, frente a la distribucin
de muebles a travs de las tiendas independientes, nuevas frmulas como las
cadenas especializadas por medio del sistema de franquicia presentan un potencial
de crecimiento considerable. Este fenmeno encuentra su explicacin en dos
factores primordialmente:
- Por un lado, la globalizacin de la economa, la cual exige la posesin de un
tamao ptimo para poder operar en el mercado de un modo eficiente.
- Por otro lado, la evolucin tecnolgica y de los sistemas de informacin, los cuales
facilitan la operatividad y la estandarizacin que requieren estos sistemas.
Una franquicia es un sistema de colaboracin entre dos personas jurdicamente
independientes, a travs de la que el franquiciador cede al franquiciado los
derechos de explotacin de las propiedades industriales o intelectuales (entre las
que destacan el nombre y la marca) a cambio de unas contraprestaciones
econmicas.
Las principales ventajas que ofrecen las franquicias son:
- Imagen: Contars con la imagen de una marca reconocida en el mercado,
homognea para todos los centros. Las franquicias suministran el material
corporativo y publicitario (rtulos, expositores, uniformes, etc.).
- Formacin: Al comienzo del contrato, los franquiciantes proporcionan formacin
prctica para dar a conocer sus tcnicas, as como formacin comercial y
administrativa. Adems imparten peridicamente cursos de reciclaje. Es comn que
ofrezcan tambin manuales operativos de gestin.
- Publicidad: Apoyo publicitario y campaas de marketing. Es habitual que las
empresas franquiciadoras proporcionen la publicidad de lanzamiento. Adems, la
mayora ofrecen campaas de promocin permanente y presentan la ventaja de
que el franquiciado pueda beneficiarse con la publicidad corporativa.
- Decoracin: En muchos casos el franquiciador es quien se encarga del proyecto
arquitectnico de las obras y de la decoracin, e incluso, puede facilitarle la
obtencin de descuentos en el mobiliario, o darle consejos y prestarle apoyo
tcnico.
- Asesora: Puede obtener asesoramiento empresarial y fiscal de los propios
franquiciadores. Normalmente, realizan un estudio de viabilidad econmica y un
plan comercial previos a la firma del precontrato. Una vez iniciada la actividad,
asesoran en cualquier momento al franquiciado sobre cualquier problema que
pueda surgir.
- Financieras: Muchas cadenas de franquicias establecen acuerdos con entidades
bancarias, por lo que puede resultarle ms fcil encontrar financiacin si forma
parte de una franquicia que si se establece por cuenta propia. Algunas incluso
tramitan las subvenciones.
- Software: Cada vez ms franquicias incluyen en el contrato el software necesario
para la gestin del negocio.
Sin embargo, establecerse como una franquicia puede tener sus inconvenientes:
- Derechos del franquiciador: Es habitual realizar unos pagos al inicio de la
actividad (canon de entrada) y un pago peridico por los derechos de ventas y
publicidad (royalty de explotacin) que representa un tanto por ciento sobre el
volumen de ventas (normalmente, slo de la prestacin de servicios). Estos pagos
incrementan la inversin inicial y los gastos fijos anuales.
- Limitada capacidad de decisin: Los franquiciantes suelen establecer unos
patrones estandarizados que deben seguir todas las franquicias, por lo que la
posibilidad de utilizar tus propias ideas se ve reducida.
- Controles peridicos: Es normal que el franquiciante realice frecuentes visitas
para asegurarse de que la calidad que proporcionas es la adecuada.
- Cancelacin del convenio de concesin: Puede resultarte difcil y caro si decides
abandonar la actividad sin la colaboracin del franquiciante.
En el ao 2004, se calcula que un total de 44 enseas relacionadas con el sector de
la distribucin minorista de mobiliario y decoracin estaban presentes en territorio
espaol, frente a las 45 existentes en 2003. A la vista de los resultados globales
expuestos para esta actividad, se trata de un negocio con favorables perspectivas;
no en vano, en 2004 los niveles de facturacin experimentaron un crecimiento del
8,6% en relacin con los valores alcanzados en 2003, situndose de este modo en
los 855,18 millones de euros.
A continuacin, se muestra una ficha resumen de algunos de los aspectos que
debes analizar para la seleccin de una franquicia. Se ofrecen intervalos estimados
a partir del anlisis realizado sobre una pequea muestra de enseas identificadas
en esta actividad.
Cuadro 17: Intervalos de las diferentes partidas de gasto e inversin ms
destacables en una franquicia, Espaa, 2006 (euros, %, m
2
, habitantes,
aos)
FICHA FRANQUICIAS COMERCIO MINORISTA DE MUEBLES
Inversin total
necesaria
Se puede fijar tanto una cantidad especfica como por
metro cuadrado del local:
- Cuanta nica: Oscila entre 36.061 y 200.000 euros.
- Euros/m2: Vara entre 500 y 750 /m
2
.
Canon de entrada Entre 12.000 y 24.000 euros.
Royalty
No existe o puede situarse entre el 1% y el 2,5% sobre
las ventas realizadas.
Canon de publicidad
No existe o puede llegar a ser hasta del 6% sobre la
cifra de negocio alcanzada. En algunas ocasiones, no
obstante, se fija una cuanta fija y determinada.
Tamao del local Entre 100 m2 y 400 m
2
.
Tamao de la poblacinEntre 25.000 y 150.000 habitantes.
Duracin del contrato
Flucta entre los 3 y los 10 aos, siendo 5 aos el
periodo ms habitual.
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos obtenidos en webs relacionadas con la franquicia
As mismo, las franquicias de mobiliario para el hogar exigen una serie de requisitos
que ha de poseer el local donde se ubique el negocio. Seguidamente se recogen
aquellas que se demandan con mayor frecuencia:
- Local amplio, espacioso y notorio, con una fachada grande, extensa y ancha. -
Ubicacin en zonas comerciales: centro urbano o calles comerciales de primer
orden, con trnsito peatonal elevado. - Preferiblemente en las esquinas.- Bien
situado, en lugares con gran visibilidad, aparcamiento y buenos accesos. - Situado
en capitales de provincia.
Por ltimo, hay que destacar que estos datos son aproximados y que antes de
iniciar tu negocio de distribucin de muebles debers revisar todas las condiciones,
tanto econmicas como no econmicas, que te impondr tu franquiciador para
decidir realmente si te conviene esta forma de distribucin. En la Gua de Recursos
que pertenece a esta misma coleccin y que se encuentra disponible en la direccin
www.guiasceei.com podrs hallar referencias de distintos sitios web donde
buscar informacin referida a las franquicias existentes en esta actividad.
5.3. Situacin actual y previsiones para el
futuro
Qu aspectos debo considerar como puntos fuertes en la
actividad?
Cules son los puntos dbiles a tener en cuenta?
Cules son las principales amenazas en la actividad del
comercio minorista de muebles?
Qu oportunidades se pueden presentar para potenciar mi
mercado?
El Anlisis DAFO es una herramienta analtica que te permite conocer el entorno
del mercado actual y previsiones futuras de la evolucin de un negocio. A travs del
DAFO obtenemos una visin interna y externa de nuestra actividad respecto al
mercado en el que vamos a operar. Adems facilita la toma de decisiones futuras
de carcter estratgico.
Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la empresa, es
decir, el entorno socioeconmico en el que opera, se analizan las posibilidades
futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas).
Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas competitivas
(Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades).
AMENAZAS OPORTUNIDADES
> Dependencia del ciclo econmico y de
los cambios sociales y demogrficos.
> Vinculacin con el mercado de
viviendas.
> Reticencias del consumidor para la
inversin en mobiliario.
> Crecimiento de la competencia
internacional de pases del sudeste
asitico.
> Competencia de las grandes superficies
especializadas.
> Posibilidad de integracin vertical hacia
delante de las empresas fabricantes.

> Perspectivas favorables de desarrollo
del sector de distribucin minorista.
> Condiciones financieras propicias para
el consumo.
> Acortamiento en la duracin del
periodo de demanda de muebles.
> Mayor preocupacin del consumidor
por mejorar la calidad de vida.
> Desventajas que ofrecen otras formas
de distribucin.

PUNTOS FUERTES PUNTOS DBILES
> Conocimiento de las necesidades,
gustos y preferencias de los
consumidores.
> Cambio en los gustos de los
consumidores.
> Condicionantes derivados del tamao
> Flexibilidad, capacidad de adaptacin al
entorno, atencin y trato personalizado y
profesionalizado.
> Diferenciacin a travs de la calidad.
> Elevadas demandas de empleo en
comercio.
medio de las empresas.
> Escasos niveles formativos.
> Apoyo insuficiente de la Administracin
a la distribucin minorista.
> Dependencia de estos organismos para
el suministro de determinados servicios.
> Necesidad de un mayor desarrollo del
asociacionismo empresarial.
> Determinada estacionalidad en la
demanda de mobiliario.
> Escasa profesionalizacin en
determinados colectivos de comerciantes.

En trminos de amenazas, se constata una dependencia de la actividad a la
evolucin del ciclo econmico. As, en pocas de expansin y bonanza econmica,
la propensin al gasto de las unidades familiares se incrementa, lo que repercute
positivamente en los niveles de confianza y en el consumo, y por tanto, en la
compra de bienes que implican un desembolso econmico mayor (como puedan ser
los muebles). Por el contrario, cuando la etapa es de recesin econmica, el gasto
se retrae, aumenta el ahorro y con l, paralelamente, disminuyen los niveles de
confianza del consumidor y de consumo, y entre ellos, los de mobiliario. Por su
parte, los cambios sociales y demogrficos que afectan al conjunto de la poblacin
tambin tienen su influencia en esta actividad. As, el incremento en el nmero de
separaciones y divorcios generado en los ltimos aos ha trado consigo un
respetable aumento en las ventas de mobiliario infantil y juvenil, de la misma forma
que la mayor permanencia de los jvenes en el hogar familiar y su creciente nivel
de formacin ha favorecido el auge del mobiliario para el estudio.
Del mismo modo, el mercado inmobiliario posee un efecto impulsor positivo y
directo sobre el progreso de la actividad del mueble. As, el incremento en el
nmero de hogares, conlleva un aumento paralelo de las posibilidades de negocio y
de mercado de mobiliario, puesto que estas nuevas viviendas debern de ser
amuebladas y acondicionadas para poder habitarlas. As pues, las perspectivas de
evolucin de la actividad constructora residencial contribuyen de manera
positiva o negativa en los registros de consumo de mobiliario, por lo que resulta
interesante prestar especial atencin a este sector con el fin de valorar las
tendencias del negocio de distribucin minorista. A este respecto, las previsiones
apuntan a que la probable moderacin del boom inmobiliario que ha tenido lugar en
los ltimos aos podra traer consigo una desaceleracin de la actividad comercial
del mueble en los prximos ejercicios.
As mismo, y relacionado con el punto anterior, sealar que en la actualidad, y
como consecuencia de los elevados precios que est adquiriendo la vivienda, los
consumidores encuentran cada vez mayores dificultades a la hora de llevar a cabo
inversiones en los muebles para el hogar. Segn las indicaciones del Observatorio
de Mercado de la Construccin y la Vivienda (OMCV) perteneciente al Instituto
Tecnolgico de la Construccin (AIDICO), en 2005, el precio de la vivienda se
increment un 16,5% en la Comunidad Valenciana con respecto al ao anterior,
siendo nuestra comunidad una de las regiones que han acusado un crecimiento
ms sustancial. Por ello, el hecho de que el mobiliario sea el ltimo elemento o
etapa cuando se inicia un proceso de compra de vivienda, conduce a que las
posibilidades econmicas que restan para su adquisicin resulten muy limitadas.
La ms que evidente competencia de los productos provenientes de mercados
distintos del europeo (y ms concretamente, de pases emergentes del sudeste
asitico) y su repercusin negativa sobre la produccin nacional, presenta tambin
efectos negativos en el canal de distribucin. Hay que tener en cuenta que las
intensas importaciones de muebles afectan a las ventas de mobiliario nacional, y
por tanto, a los volmenes de negocio que se puedan alcanzar en la
comercializacin del mismo. En la actualidad, las importaciones de estas zonas
representan el 12% del total de Espaa y se espera que a medio plazo este impacto
se incremente considerablemente.
Por su parte, la aparicin y el desembarco de las grandes superficies especializadas
en la distribucin del mueble en Espaa, con nuevos sistemas y formas de
comercializacin del producto y mucho ms agresivas en precios gracias a la
reduccin de costes, constituye uno de los factores condicionantes de la evolucin
definitiva del sector. En la autonoma valenciana, el caso ms significativo es el de
Ikea, cuyas proyecciones de futuro sitan el ao 2009 como el
decisivo de su instalacin en nuestra comunidad, tras sufrir varios retrasos.
Adems, debes considerar la posibilidad de que se lleven a cabo en el sector
estrategias de integracin vertical hacia delante por parte de las empresas
productoras, con el consiguiente incremento de la competencia que ello representa.
La integracin vertical hacia delante implica una mayor aproximacin del fabricante
de mobiliario a sus clientes, siendo el encargado de hacer llegar el producto al
consumidor final.
Por el lado de las oportunidades, cabe sealar las favorables perspectivas que
presenta el sector de comercio minorista de muebles en Espaa en la actualidad.
As, en el ao 2004, la tasa de crecimiento en mobiliario para el hogar se situ por
encima del 6%, mientras que durante los 12 meses anteriores a julio de 2005, el
consumo interno aument en un 8% (casi 8.000 millones de euros en trminos de
ventas), unos valores destacados si se comparan con los porcentajes alcanzados
por otros mercados relevantes en esta actividad tales como Francia, Reino Unido o
Alemania, en los cuales, no se consigui el 2% de incremento. As mismo, aunque
con unas cifras inferiores, los muebles de cocina y de bao presentaron un
comportamiento positivo.
La variable consumo se est viendo favorecida por las propicias condiciones
financieras que se estn imponiendo actualmente. Esta progresiva reduccin de los
tipos de inters reales resulta especialmente relevante en el caso del mercado del
mueble, puesto que el recurso al crdito para la compra de muebles es una prctica
habitual en nuestro pas. As, y segn el Instituto Europeo de Anlisis del Crdito
(ECRI), el 30% de las ventas minoristas en Espaa se financian a travs de esta
modalidad de pago.
Si bien las grandes cadenas especializadas en mobiliario estn ejerciendo una
presin competitiva frente a las frmulas tradicionales del pequeo comercio
minorista, la tipologa de mobiliario y la estrategia adoptada por las primeras
presenta ciertas caractersticas ventajosas. As, el mobiliario que comercializan
estas cadenas, si bien presenta un coste ms bajo, la calidad es menor y por tanto,
su vida media tambin disminuye. Ello representa nuevas oportunidades para otras
modalidades de muebles y canales de distribucin, puesto que las demandas
futuras de mobiliario sufren un acortamiento con respecto a las que se producan en
periodos anteriores en los que el amueblamiento del hogar se realizaba con
productos de mayor precio, mayor calidad y consiguientemente, mayor duracin.
El consumidor actual otorga cada vez una mayor importancia a la calidad de vida:
la preocupacin por la salud es una mxima fundamental. As se constata en
productos de alimentacin, automovilsticos, no siendo el sector del mueble
menos en este aspecto. En este sentido, y utilizando como argumento de ventas la
bsqueda del bienestar, se presentan oportunidades interesantes para el
incremento en la comercializacin de estos productos. Todo lo que se usa, se
deteriora, por lo que resulta necesario renovarlo. Este axioma debe ser empleado
para fomentar y potenciar el consumo y renovacin del mobiliario, abogando al
adecuado acondicionamiento del hogar como una necesidad impetuosa para
alcanzar la mencionada calidad de vida. De hecho, hay empresarios del sector de la
distribucin mobiliaria que consideran interesante la implantacin de un plan
renove para lograr este contexto, al igual que recientemente se ha instaurado con
los electrodomsticos.
Algunas de las ventajas que caracterizan a las tiendas independientes son,
precisamente, los inconvenientes que presentan otras formas de distribucin
competidoras, tales como la lejana del mbito de actuacin en el que se mueve el
cliente potencial, atencin y trato ms distante del que se identifica en los
establecimientos como el tuyo, servicio de transporte y de montaje no incluidos en
algunas ocasiones, menor variedad de productos, etc.
Uno de los puntos fuertes que presenta esta actividad, es el hecho de poder
contar con un conocimiento directo y de primera mano de las preferencias, gustos,
necesidades y demandas del consumidor final en cuestin de mobiliario. Esta
informacin puede ser empleada por las empresas a la hora de definir a los target
de consumidores existentes en el mercado (los que valoran el confort, la calidad,
los aspectos ecolgicos, etc., por ejemplo) e identificar aquel que se convertir en
su pblico objetivo. Adems, la explotacin de dicho conocimiento, unido al
que se posee del sector en general y al bagaje y la experiencia en el mismo, puede
hacer posible un movimiento de integracin vertical hacia atrs. Esta estrategia
consistira en que el distribuidor se acerque a sus proveedores, incorporndolos de
este modo en su cadena de valor, habindose ya dado casos de empleo de esta
prctica (grupos de compra que disean sus propios modelos, distribuidores que
adquieren productos en crudo y luego los someten a un proceso de barnizado
exclusivo, etc.).
A esta potencialidad de acercamiento al consumidor local se une la mayor
capacidad de adaptacin al entorno en cuanto a flexibilidad de adecuacin a los
cambios que tengan lugar en el mismo, as como la atencin y el trato
personalizado y profesionalizado, los cuales se elevan como las principales
fortalezas con las que hacer frente a la competencia procedente de otros
canales de distribucin del mueble. Hay que considerar que, al tratarse de una
actividad en la que se produce un contacto directo con el cliente final, se han de
poner en prctica las tcnicas y tcticas de la venta personal.
Para las empresas con un tamao menor, el procedimiento para afrontar el
desarrollo y la presin ejercida por las grandes cadenas de distribucin
especializadas en mobiliario pasa por enfatizar en la variable calidad: calidad en los
productos ofertados y comercializados, calidad en el servicio prestado, bsqueda de
mayor valor aadido en la relacin con el cliente, etc.; as como en la variable
servicio: mejora de la logstica, colecciones exclusivas (a travs de acuerdos con los
proveedores), respuestas rpidas ante reclamaciones, pronta adaptacin a las
modas, etc. Todo ello permitir, a su vez, alcanzar una mayor consolidacin en el
mercado, necesaria para poder competir en el mercado en la actualidad.
A lo largo del ao 2005, y segn los datos facilitados por el Servicio Pblico de
Empleo Estatal, una de las ocupaciones que ms demandaron los desempleados
inscritos en este servicio en la Comunidad Valenciana fue la de dependientes de
comercio. En concreto, se cifraron en cerca de 500.000 el nmero de demandas de
empleo para esta profesin en la geografa valenciana, siendo uno de los cinco
trabajos ms requeridos, adems, en todas las regiones espaolas. Ello
indica la existencia de mano de obra para desarrollar esta actividad entre la que
elegir a la hora de emprender un negocio de distribucin minorista.
En cuanto a los puntos dbiles a los que se deben enfrentar las empresas de este
sector, el cambio en los gustos de los consumidores se eleva como uno de los ms
relevantes. As, el informe sobre el Sector del Mueble elaborado por el Instituto
Valenciano de la Exportacin (IVEX) posiciona a la Comunidad Valenciana como la
principal autonoma espaola en la produccin de mueble para el hogar, de estilo
clsico y de alta calidad. No obstante, este tipo de mueble, suele ser relativamente
ms costoso, mientras que las preferencias del consumidor actual se encuentran
orientadas ms hacia un mueble con un precio relativo inferior, de estilo ms
moderno y vanguardista. En cuanto a las preferencias en cuestin de canales de
distribucin, si bien las pequeas tiendas especializadas dominan el escenario
actual, las previsiones apuntan hacia un aumento de la importancia de los
establecimientos especializados con un tamao mayor en un futuro, siendo el caso
de Ikea un ejemplo caracterstico de esta situacin.
As mismo, el modelo de pequeo comercio especializado en la distribucin de
mobiliario dominante tanto en la geografa valenciana como espaola, condiciona el
poder llevar a cabo determinadas actuaciones. De este modo, el reducido tamao
impide disponer de capacidad de negociacin frente a los clientes y los
proveedores, a la vez que dificulta el obtener economas de escala (a no ser que se
forme parte de una cadena de tiendas o se trate de establecimientos en grupos de
compra/servicios) o incluso emprender una expansin hacia otros mercados.
A pesar de que, tal y como se indic entre las fortalezas de la actividad, existe una
bolsa de demandantes de empleo en el rea de comercio en la Comunidad
Valenciana, los expertos tildan de insuficiente la formacin y la orientacin
estratgica aportada en la actualidad por parte del personal. La calidad en el
servicio, el trato personalizado, la anticipacin a las demandas de los
consumidores, etc. son todos factores primordiales para cumplir con los
requerimientos de los clientes, siendo la clave para lograr estos avances la mejora
de la formacin del personal en el punto de venta.
El carcter estratgico que presenta el sector del mueble tanto a nivel mundial
como especialmente en el territorio valenciano, junto con la definitiva liberalizacin
de los mercados en 2005 y el consiguiente empuje de pases del continente
asitico, exigen una mayor implicacin por parte de las Administraciones pblicas
para preservar y defender el extenso tejido de comercios del mueble presentes en
nuestra comunidad con probada capacidad de generacin de riqueza. En este
sentido, destacar que si bien s que existen apoyos por parte de los organismos
autonmicos, stos no se dirigen especficamente al mbito de la distribucin
del mueble. As, se ofrecen ayudas generales al comercio (tal y como podrs
comprobar en el apartado 7.2 Ayudas) y el sector de la madera-mueble se
encuentra dentro de los Planes Sectoriales de la Comunidad Valenciana
emprendidos por la Conselleria de Empresa, Universidad y Ciencia, pero tanto en
un caso como en otro la atencin especfica a la comercializacin del mueble es
inexistente. En el primer caso, se trata de subvenciones generalizadas al comercio
minorista en su conjunto, mientras que en el segundo caso, el plan de medidas de
actuacin se centra, primordialmente, en el rea de fabricacin/produccin.
Junto a esta circunstancia tambin hay que considerar la dependencia que existe de
cara a estas instituciones pblicas en cuanto a la prestacin de determinados
servicios tales como el acondicionamiento de zonas de aparcamiento, limpieza e
iluminacin apropiadas en la va donde se localizan los establecimientos, etc.
El asociacionismo empresarial se perfila clave para poder competir con mayores
garantas en el futuro. En este sentido, la distribucin minorista en general, y las
empresas que componen el sector en particular, deben procurar unir sus esfuerzos
frente a competidores fuertes. Esta asociacin les reportara ventajas diversas tales
como afrontar campaas publicitarias de gran envergadura, obtener ahorros en
determinados costes, adquirir informacin sobre la situacin del sector, aportar una
imagen de calidad, aumentar el poder de negociacin en las compras, crear
estrategias compartidas, obtener ayudas desde la administracin, etc. entre otros.
Este es uno de los retos que plantean los empresarios de la distribucin de
mobiliario en nuestra comunidad. En este sentido, la Oficina PATECO entidad
integrada por el Consejo de Cmaras de Comercio de la Comunidad Valenciana-
aboga por la proliferacin de los denominados Centros Comerciales Abiertos (CCA)
como frmula de asociacionismo y de gestin de los comercios de pequea
dimensin emplazados en las ciudades. La idea es gestionar una concentracin de
comercios localizados en una determinada rea como si se tratase de centros
comerciales: con servicios comunes, estrategias de marketing compartidas,
resolucin de problemas de iluminacin, accesibilidad, etc.
Segn los empresarios entrevistados, a lo largo del ao la demanda de mobiliario
para el hogar suele experimentar determinadas variaciones. As, en los meses que
coinciden con las vacaciones (ya sean las estivales o las de Navidad,
principalmente) las ventas se resienten y presentan una tendencia hacia la
disminucin. Hay que tener en cuenta que en estos periodos la propensin al gasto
se eleva, por lo que no resulta el momento ms adecuado para acometer la compra
de un producto que representa un cierto coste econmico. Frente a esta situacin,
es en primavera y sobre todo en rebajas, cuando las ventas pueden verse
incrementadas. No obstante, la ubicacin del negocio tambin juega un papel
determinante en esta estacionalidad. As, si decides establecerte en una zona de
gran afluencia turstica, el mayor volumen de ventas lo obtendrs en los meses de
veraneo, frente al caso de una gran ciudad en cuya poca las ventas resultan ms
escasas.
Por ltimo, sealar que en el comercio minorista todava siguen conviviendo dos
tipologas de empresarios:
- Los comerciantes dinmicos: Son aquellos que realizan inversiones con el
propsito de mejorar su establecimiento, tienen mayor iniciativa y presentan
un cierto grado de profesionalidad en la gestin del negocio.
- Los comerciantes maduros: Al contrario que los anteriores, se caracterizan
por una constatada resistencia a la introduccin de cambios en sus
establecimientos, no invierten para prosperar y con escasas nociones
empresariales en aspectos comerciales, marketing, direccin, planificacin y
organizacin, etc.
6. REAS DE LA EMPRESA
6.1. Marketing
> CMO SUELE ESTAR COMPUESTA LA CARTERA DE
PRODUCTOS DE LAS TIENDAS DE MOBILIARIO DE
LA COMUNIDAD.
> LOS PRECIOS MEDIOS U ORIENTATIVOS QUE
FIJAN LOS ESTABLECIMIENTOS.
> LAS CARACTERSTICAS DE LA FUERZA DE
VENTAS.
> LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES
UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones bsicas:
! Los muebles de saln-comedor y dormitorios dominan la cartera de
productos de las tiendas de mobiliario valencianas. El mueble
auxiliar y de estudio junto con elementos de iluminacin, colchones,
etc. complementan la gama de estas empresas.
! Junto con el producto bsico, el establecimiento deber aportar un
valor aadido en trminos de servicio (personal cualificado, atencin
post-venta).
! La determinacin del precio de los productos se gua por el mtodo
del margen sobre los costes, vindose as mismo completada por lo
establecido por la competencia.
! En el comercio minorista de mobiliario, la atencin al cliente y la
imagen del establecimiento conforma la fuerza de ventas.
! La calidad es el principal argumento de ventas que suelen emplear
los vendedores de muebles.
! El boca- odo es la herramienta promocional ms empleada por los
establecimientos. El diseo de una adecuada imagen corporativa y
su aplicacin en elementos tales como tarjetas de visita, rotulacin
de vehculos, etc., la publicidad en determinados medios, la
asistencia a ferias y el buzoneo en menor medida, conforman las
principales frmulas de comunicacin.
6.1.1. Producto
Qu productos puedo ofrecer a mi cliente?
Qu estilos de muebles predominan entre los establecimientos
de la Comunidad Valenciana?
Qu servicios deben acompaar a los productos?
En general, la gama de productos que ofrecen los establecimientos minoristas de
venta de mobiliario resulta adecuada, y los muebles para el comedor o el dormitorio
suelen compartir exposicin con muebles tapizados y auxiliares (camas, cmodas,
estanteras, sillas, sofs, armarios, recibidores, etc.). Los resultados del trabajo de
campo desarrollado para la confeccin de esta gua corroboran esta disposicin,
puesto que los muebles de saln-comedor junto con el de dormitorio principal y
juvenil constituyen la gama de productos ms habitual entre las tiendas de
mobiliario valencianas. sta, a su vez, se ve completada en ciertos casos con
mobiliario de carcter auxiliar o para zonas de estudio. Variables tales como la
dimensin de las instalaciones, la decisin de especializacin o no en el
amueblamiento de determinadas estancias del hogar, etc. tendrn su influencia a la
hora de configurar la cartera de productos de estas empresas.
Tan slo en determinados casos, el mobiliario para cocina y bao o el de jardn y
terraza se integra en este conjunto, siendo escasa la proporcin de empresas de
nuestra comunidad que lo incluyen dentro de su oferta. As, en el primer grupo,
ste suele ser comercializado bien a travs de establecimientos especializados en
esta tipologa o bien por medio de las empresas constructoras de viviendas,
mientras que la segunda agrupacin habitualmente se distribuye tanto por grandes
superficies (especializadas o no en estos artculos) como por comercios
especialistas.
Junto a su lnea principal de productos los muebles , determinados comercios
estn ampliando su oferta hacia otros artculos complementarios, especialmente
colchones, si bien tambin es posible encontrar (aunque en menor medida) otros
tales como elementos de iluminacin, menaje, textil-hogar, etc. Se trata, en
definitiva, de responder a las exigencias de equipamiento integral del hbitat y de
integracin del mobiliario en un conjunto decorativo, superando la visin tradicional
del mueble como un elemento aislado, tal y como se ha venido tratando en
apartados anteriores.
En trminos de estilos, si bien hay establecimientos que combinan en su oferta
tanto mobiliario de corte moderno, como clsico o rstico, s que es cierto que los
negocios, en su intento por diferenciarse y ajustarse a las tendencias de los
clientes, estn optando por especializarse en aquel estilo de mueble que mejor
satisface las necesidades del segmento de mercado al que se dirigen. Las
entrevistas realizadas revelan que entre los establecimientos de muebles
valencianos, el estilo predominante es, indiscutiblemente, el de corte moderno,
estando as mismo presente, si bien con una importancia relativa inferior a ste, el
de estilo clsico y rstico. Otras modalidades como el diseo contemporneo, de
alta decoracin, colonial, de vanguardia, neoclsico, decorativo o incluso ecolgico,
por el contrario, suelen ser comercializadas por un nmero reducido y acotado de
establecimientos.
A este producto bsico, se le debe incorporar, no obstante, otros elementos que le
aporten valor aadido y que permitan conformar un producto ampliado. Se incluyen
en este sentido todas las variables que intervienen en la venta personal, tales
como: atencin profesional y personalizada, trato amable, personal con
conocimientos sobre el sector, facilidades de pago, atencin post-venta, etc. Dados
los niveles de competencia actuales, estos servicios se perfilan
como imprescindibles en el sector. En relacin a esta ltima variable, la garanta
post-venta, sealar que normalmente el propio comercio es el que se responsabiliza
de la garanta del producto vendido al cliente, si bien hay ocasiones en las que es el
fabricante de un determinado producto el que la asume. No obstante, este factor
presenta confusiones en su delimitacin:
- Comercio: Es el responsable de la garanta post-venta por problemas
derivados del transporte y/o montaje de los muebles.
- Fabricante: Es el encargado de hacerse cargo de la garanta post-venta por
inconformidades en la calidad del mueble adquirido por el cliente
(desencolado, rotura, funcionamiento deficiente, etc.). Normalmente es el
comercio el que se ocupa de prestar esta garanta de cara al cliente, para
posteriormente repercutirla al fabricante. Si bien sta es la forma de
proceder en la teora, la prctica muestra otra situacin, de forma que o bien
suele ser el propio comercio el que asume los defectos, dados los elevados
costes de devolucin y cambio que supone la realizacin de esta transaccin,
o bien distribuidor y fabricante establecen clusulas orientadas a compartir
estos riesgos.
Adems de lo expuesto anteriormente, debers tener en cuenta lo dispuesto en la
Ley 7/1996 de 15 enero, sobre Ordenacin del Comercio Minorista (BOE de 17 de
enero de 1996) en relacin a la garanta y servicio posventa:
- El vendedor responder de la calidad de los artculos vendidos en la forma
determinada en los Cdigos Civil y Mercantil, as como en la Ley General
para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y normas concordantes y
complementarias.
- El plazo mnimo de la garanta, en el caso de bienes de carcter duradero,
ser de seis meses a contar desde la fecha de recepcin del artculo que se
trate, salvo cuando la naturaleza del mismo lo impidiera y sin perjuicio de
las disposiciones legales o reglamentarias especficas para bienes o servicios
concretos.
6.1.2. Precio
Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio?
Cules son los niveles de precio aproximado entre los que
suelen situarse las distintas tipologas de muebles?
Existen determinadas variables que condicionan el precio de los productos: la
calidad final del mueble, el poder de negociacin de los fabricantes, el hecho de que
posean una marca acreditada, reconocida y demandada en el mercado, etc. Los
empresarios entrevistados para la elaboracin de esta gua indican que, a la hora
de determinar el precio, el mecanismo que suelen emplear con mayor asiduidad es
el del margen sobre los costes, esto es, sobre el precio de coste del mueble al
distribuidor, ste le aade un determinado margen o porcentaje por llevar a cabo
las labores de intermediacin, conformando la retribucin por su actividad. Si bien
su principal ventaja se centra en la facilidad de aplicacin y de clculo, has de tener
en cuenta a la hora de fijar unos niveles de precios a tus clientes que stos te
permitan cubrir tus costes (puesto que de lo contrario, incurriras en una
competencia desleal en precios). En trminos generales, y segn expertos del
sector, el margen con el que actan los comerciantes de muebles suele ser amplio,
ya que tanto los costes de fabricacin como los de compra de la mercanca para los
minoristas resultan inferiores al precio de venta.
Junto a este mtodo, y complementndolo, las empresas tambin pueden optar por
establecer el precio de sus productos en funcin de la competencia, es decir,
considerar los precios que estipulan los competidores, con el fin de evitar que los
establecidos por tu empresa se alejen excesivamente de los de tu respectiva
competencia. Partiendo de ellos tienes que decidir si vas a estar por encima o por
debajo de stos, aunque sabes que no tienes que mantenerlo si ofreces algn tipo
de diferenciacin.
As mismo, y en determinadas y contadas ocasiones, los empresarios afirman
contemplar otras variables para precisar y ajustar estos niveles de precio. As, el
poder de negociacin que ejerzan tus proveedores, la tipologa de producto
(materiales empleados, calidad en los acabados,), o incluso la tipologa de cliente
(grado de importancia, volumen de compra que realicen, poder de negociacin que
posean, lmites mximo y mnimo en cuanto a capacidad adquisitiva se refiere),
pueden ser tenidas en consideracin en ltima instancia para fijar el precio de los
productos. En todo caso, el precio que fijes debe ser aquel que permita absorber
los costes de la explotacin, obtener un beneficio y que, a su vez, resulte razonable
para el cliente, puesto que ste percibe un mejor precio cuando le aplicas algn tipo
de descuento que cuando se lo incrementas, aun resultando un mismo precio final.
A continuacin te presentamos un cuadro en el que se recoge una estimacin de los
intervalos u horquillas de precios entre los que se suelen situar las diferentes
tipologas de muebles que conforman la cartera de productos habitual de un
comercio valenciano, as como de sus complementos, detectados a partir del
trabajo de campo desarrollado:
Cuadro 18: Intervalo de precios aproximados fijados por los
establecimientos minoristas segn la tipologa de muebles y
complementos, Comunidad Valenciana, 2006 (euros)
Precio mnimo Precio mximo
Saln-comedor 1.800 4.000
Dormitorio principal 1.200 3.000
Dormitorio juvenil 800 2.000
Zonas de estudio 600 1.500
Auxiliar 150 600
Jardn-terraza 400 1.800
Elementos de iluminacin 250 1.300
Colchones 200 1.100
Menaje 60 500
Textil-hogar 60 1.600
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas
Adems, y relacionado con los precios, debers considerar lo establecido en la Ley
8/1986 de 29 de diciembre, sobre Ordenacin del Comercio y Superficies
Comerciales en la Comunidad Valenciana a este respecto:
- Los precios de venta de los productos y servicios podrn ser libremente
fijados por los comerciantes, sin perjuicio de las limitaciones establecidas
por la legislacin vigente en materia de precios y mrgenes comerciales y de
defensa de la competencia.
- Los precios de los artculos debern ser exhibidos de forma pblica, con
una adecuada explicacin, de forma que no induzca a error o confusin.
Adems, si en el marcaje del precio del producto existiesen dos o ms
precios diferentes, el comerciante estar obligado a vender al precio ms
bajo de los exhibidos.
- En el caso de las ventas a plazos, el comerciante debe informar al
comprador del importe de cada plazo, del nmero de ellos, la periodicidad de
los pagos y el precio total resultante.
Conjuntamente con lo expuesto con anterioridad, la Ley 7/1996 15 enero, de
Ordenacin del Comercio Minorista, en relacin a la libertad de precios establece lo
siguiente:
- No se podrn ofertar ni realizar ventas al pblico con prdida.
- Siempre que se oferten artculos con reduccin de precio, deber figurar
con claridad, en cada uno de ellos, el precio anterior junto con el precio
reducido, salvo en el supuesto de que se trate de artculos puestos a la
venta por primera vez. Se entender por precio anterior, el que hubiese sido
aplicado sobre productos idnticos durante un perodo continuado de al
menos treinta das, en el curso de los seis meses precedentes. No obstante
lo sealado en el apartado precedente, cuando se trate de una reduccin
porcentual de un conjunto de artculos, bastar con el anuncio genrico de la
misma sin necesidad de que conste individualmente en cada artculo
ofertado.
- En el caso de que se oferten artculos a precio normal y a precio reducido,
unos y otros debern estar suficientemente separados, de forma que no
pueda, razonablemente, existir error entre los que son objeto de una u otra
oferta, distinguiendo en su caso, la existencia de rebajas, saldos,
liquidaciones, promociones u obsequios.
6.1.3. Fuerza de ventas
Cmo se realiza la venta del producto?
Qu caractersticas debe presentar la fuerza de ventas?
En esta actividad, la labor de la fuerza de ventas se convierte en un elemento
fundamental e imprescindible, siendo la atencin al cliente una de las principales
herramientas para alcanzar la venta del producto. Adems de la calidad de los
productos, los comercios tambin deben hacer nfasis en prestar calidad en el
servicio, ya sea a travs de un trato amable y profesional, de servicios anexos a la
simple venta personal del mueble, y en trminos amplios, de cualquier otro servicio
que aporte valor aadido a la mera transaccin comercial.
Por ello, resulta fundamental que los vendedores de los establecimientos dominen
los conocimientos y las habilidades necesarias para llevar a cabo adecuadamente el
proceso de venta del producto. En este sentido, te recomendamos que el personal
posea experiencia comercial, y siempre que resulte posible, en el mbito del
mueble, que conozca en profundidad los diferentes productos que vende con el fin
de que pueda informar y explicar a los clientes con detenimiento las caractersticas,
materiales, medidas y dems caractersticas de los distintos muebles que
componen tu exposicin. La capacidad de comunicacin oral, la empata, etc. sern
aspectos as mismo, muy valorables. Junto a ello, tambin debers cuidar la
presencia fsica de tu personal en cuanto al vestuario, peinado, forma y estilo de
vestir, etc. puesto que tendr que estar en consonancia con el tipo de
establecimiento y el target de clientes a los que te dirijas.
En cuanto al argumento de ventas empleado con ms asiduidad por los
vendedores, la calidad del mueble se posiciona en el primer puesto. As, los
vendedores se basan en los materiales empleados, la calidad de los acabados,
facilidad en cuanto a la utilizacin del producto, etc. para razonar las diferencias de
precio entre un mueble y otro.
Otro de los factores que actan como fuerza de ventas en el sector del comercio
minorista en general, y de distribucin del mueble en particular, es la imagen del
establecimiento, especialmente su diseo exterior, puesto que es un smbolo
indicativo de la personalidad y estilo que caracteriza a la tienda, adems de recalcar
tu posicionamiento en el mercado. As, los principales elementos del exterior a los
que debers prestar especial atencin son, entre otros, los rtulos, la entrada al
establecimiento, los escaparates o la decoracin.
6.1.4. Promocin
Cules son las herramientas de que dispongo para darme a
conocer?
Cules son las ms utilizadas en esta actividad?
Segn la Ley 8/1986 de 29 de diciembre, sobre Ordenacin del Comercio y
Superficies Comerciales en la Comunidad Valenciana, entenderemos por publicidad
toda aquella actividad dirigida por cualquier medio a atraer la atencin del pblico
en general hacia un establecimiento comercial, un producto o servicio o una marca
determinada. As mismo, establece que dicha publicidad deber ser cierta y veraz,
adems de lcita.
El presupuesto de que dispongas para llevar a cabo actuaciones publicitarias
condicionar los medios que podrs emplear para darte a conocer a los clientes. Al
igual que sucede en otras actividades comerciales, el boca-odo es una herramienta
fundamental a la hora de captar a estos nuevos clientes. Se trata de un medio
eficaz a la par que eficiente, que junto a otras variables (calidad de servicio,
ubicacin, etc.), permitirn la creacin de una imagen favorable de tu empresa.
La creacin de una imagen corporativa para tu negocio debe ser el primer paso que
lleves a cabo en tu estrategia de promocin. Esta imagen va a definir tanto el
aspecto interno (logotipo que vas a emplear en el material de oficina, tarjetas de
visita, decoracin, etc.) como externo (rtulo de la entrada al establecimiento,
rotulacin de los medios de transporte, folletos, catlogos, etc.) de tu actividad, el
material de promocin, y sobre todo, va a determinar el concepto que le quieras
otorgar a tu negocio de cara a tus clientes (moderno, formal, clsico, etc.). En este
punto cabe sealar que, dada la actividad de que se trata, el escaparate se
convierte en un reclamo de gran inters que debers cuidar especialmente.
Junto a stas, otras acciones promocionales que llevan a cabo las empresas de este
sector son:
- Publicidad: La introduccin de anuncios en revistas de decoracin o especializadas
en el segmento concreto al que te diriges, en gacetas locales, peridicos de barrio o
de la localidad, boletines de asociaciones vecinales, etc. puede ser un recurso
asequible y a tu alcance. Adems de los de carcter impreso, tambin deberas
considerar la posibilidad de introducir cuas en la radio o incluso anuncios en vallas
publicitarias, elementos del mobiliario urbano, autobuses o en la televisin de tu
localidad, si bien en estos casos el coste puede ser ligeramente superior que en el
caso anterior.
- Ferias: Las ferias comerciales, por su parte, son un autntico motor y escaparate
para la comercializacin de productos, y ms cuando se trata de un sector
productivo de tanto relevancia en la economa valenciana como es el sector del
mueble. De ah la importancia de que asistas y participes en las mismas, ya sea
como expositor o como mero visitante. En opinin de los empresarios del sector, la
asistencia a ferias constituyen un punto de encuentro y una va a travs de la cual
crear y afianzar relaciones, a la vez que favorecen el contacto personal y directo y
permiten obtener informacin y conocimientos acerca de la situacin general del
mercado, la competencia, las novedades que se presentan, las tendencias en el
sector, etc.
- Buzoneo: Puede ser un buen recurso para dar a conocer a tu rea de influencia la
apertura de tu negocio, as como los productos que ofreces. As mismo, y una vez
establecido el negocio, resultara conveniente que fueses confeccionando una base
de datos de tus clientes, con el fin de llevar a cabo mailings.
Una prctica comunicacional que podras emplear pasa por alcanzar acuerdos de
cooperacin en materia de comunicacin. Existen varios agentes con los que
realizar estas colaboraciones:
- Con los fabricantes de los muebles que comercializas: De este modo, los dos
agentes podis conseguir beneficios: por un lado, el fabricante promociona su
marca al introducirla en los folletos publicitarios y promocionales del comerciante, y
por otro lado, el distribuidor obtiene una va alternativa de publicidad de su negocio
al incorporar el fabricante en su campaa de comunicacin una mencin de los
establecimientos comerciales donde adquirir sus productos.
- Con otros comerciantes incluidos dentro del rea de influencia y de actuacin
donde se localice tu negocio, con el fin de fomentar las ventajas que ofrece el
comercio de barrio frente a otras frmulas de distribucin. Se tratara de acometer
una comunicacin mancomunada.
- Con asociaciones del sector: Se tratara de participar en las actuaciones y
promociones que se efecten en las mismas. En la actualidad, esta opcin es
escasamente empleada por las empresas. Desde el mbito nacional, se est
poniendo en marcha una iniciativa promocional por parte de la Confederacin
Espaola de Comerciantes de Muebles (FECOM), cuyo eje central se basa en la
concienciacin de la poblacin de la necesidad de renovacin de los muebles del
hogar. Bajo esta premisa, se intentar sensibilizar al consumidor para que exija
muebles de calidad y diseo, y no descuide la atencin que merece la eleccin de
un adecuado mobiliario. Si bien existen precedentes de este tipo de actuaciones en
determinadas comunidades autnomas espaolas, la idea en este caso es realizar
una campaa a nivel estatal.
Las relaciones pblicas tambin son un recurso que debers considerar. Para ello,
puedes realizar actuaciones tales como dirigirte a colegios profesionales de
actividades relacionadas con tu sector (como por ejemplo decoradores) con el fin de
que acten como prescriptores de tus productos; realizar una fiesta inaugural de la
tienda, dndote as a conocer al pblico potencial de tu rea de influencia ms
directa, etc.
Internet es un medio de comunicacin rpido a la vez que su coste es
relativamente econmico. Como herramienta de promocin resulta muy adecuado
para tu negocio, puesto que su empleo permite difundir una imagen de modernidad
y dinamismo a tu comercio. En este sentido, puede ser utilizado, adems de para
dar a conocer a tu empresa, como un escaparate de exposicin virtual en el que se
exhiban los productos que comercializas. Adems, y con el fin de ampliar las
capacidades de difusin de este medio, te recomendamos que introduzcas tu web
en los directorios de instituciones, asociaciones, revistas electrnicas y en general,
cualquier web de inters vinculada con el sector del mueble. No obstante, y como
canal de comercializacin (y tal y como se coment en el apartado 4.1 El sector de
comercio minorista de mobiliario), todava dista mucho de alcanzar cierta
relevancia, aunque sta sea mnima. Los elevados costes de infraestructura
logstica, los asociados a la garanta y las devoluciones, los problemas derivados de
una mayor transparencia en los precios, etc. se perfilan como barreras para
alcanzar su desarrollo.
En cuanto a la poltica de publicidad en el punto de venta practicada por estos
establecimientos, sealar que son escasos los elementos empleados, especialmente
si se compara con la distribucin llevada a cabo en otros sectores de actividad
como alimentacin o productos de gran consumo. Aparte de anuncios de ofertas de
productos existentes, precios rebajados o conjuntos de muebles que han sido
exhibidos y que quieren ser liquidados por renovacin o cambio de la exposicin, no
se suelen utilizar otros elementos significativos habitualmente.
6.2. Anlisis econmico-financiero
La lectura del presente captulo te permitir conocer:
> UNA ESTIMACIN DE LAS INVERSIONES
NECESARIAS PARA EL INICIO DE LA ACTIVIDAD.
> LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES
EN EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD.
> UNA ESTIMACIN DE LA CUENTA DE
RESULTADOS.
> LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS
UTILIZADAS ENTRE LOS ESTABLECIMIENTOS.
Este apartado te resultar especialmente importante para evaluar, de manera
aproximada, la inversin necesaria para iniciar tu actividad ya que de l podrs
extraer las siguientes conclusiones:
! La partida de inversin ms importante es la adquisicin de un stock
de funcionamiento para el inicio de la actividad.
! Dentro de los gastos fijos, los sueldos y salarios junto con el alquiler
del local constituyen las partidas presupuestarias ms destacables.
As mismo, las compras de mercaderas suponen una elevada
cuanta a la que tendrs que hacer frente inicialmente.
! Debers tener en cuenta que, durante un periodo de tiempo, los
ingresos sern escasos, por lo que tendrs que establecer un
sistema de financiacin para ese periodo.
! El volumen de facturacin del comercio minorista valenciano de
equipamiento del hogar se situ en el ao 1999 entorno a los 2.428
millones de euros, lo que supuso unas ventas en trminos medios de
224.794 euros.
6.2.1. Inversiones
Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?
Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma
duradera en la actividad de la empresa.
A la hora de decidir montar un comercio minorista de mobiliario, se deber valorar
el potencial de xito del negocio teniendo en cuenta las caractersticas del sector de
la distribucin minorista de muebles y, sobre todo, las inversiones necesarias para
financiarlo.
Una buena prctica sera realizar un plan de negocio como mnimo a un ao, pues
te ayudara a establecer las partidas que necesitas para empezar y alcanzar el
punto de equilibrio.
Si optas por abrir una tienda por tu cuenta, sin formar parte de una franquicia, a
continuacin son mostradas las principales partidas de inversin necesarias para
abrir un comercio minorista de mobiliario en un local en rgimen de alquiler de las
caractersticas del especificado a lo largo de esta gua. En el caso de que optases
por la compra del establecimiento, se tendra que incluir este importe en el
apartado de Inversiones, bajo el epgrafe de Edificios. Como en este caso se ha
estimado el alquiler del mismo, se recoge esta circunstancia en el epgrafe de
Gastos, como un gasto de naturaleza fija.
Cuadro 19: Inversiones estimadas para un comercio minorista de
mobiliario (euros)
PARTIDAS IMPORTE
Acondicionamiento del local 27.200
Mobiliario 2.500
Equipos informticos 2.700
Aplicaciones informticas 961,62
Stock de funcionamiento 54.000
Gastos de constitucin 2.000
TOTAL 89.361,62
Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos de entrevistas
Uno de los puntos clave y que mayor inversin requiere es el del acondicionamiento
del local. Ten en cuenta que es fundamental a la hora de transmitir una buena
imagen el contar con un establecimiento organizado y preparado adecuadamente,
adems de que resulta necesaria su adecuacin para la prctica del comercio de
venta al pblico (el cliente debe sentirse a gusto en nuestro local, facilitando as su
permanencia en el mismo). Por tal motivo, se ha dotado de un presupuesto de
27.200 euros, con el fin de cumplir con todas las exigencias que requiere esta
tipologa de negocio (iluminacin, climatizacin, ambientacin, etc.). Se estima, as
mismo, entre 2 y 4 meses la duracin de una obra completa. No obstante, has de
pensar que si se trata de un traspaso de un negocio de comercio de mobiliario
anterior o, en todo caso, el local cumpliese con las condiciones necesarias para el
desarrollo de tu actividad, no tendrs que tener en cuenta esta partida.
Dentro del epgrafe de mobiliario, valorado en 2.500 euros, se han incluido todos
los elementos necesarios para el equipamiento y funcionamiento de las
instalaciones, como por ejemplo estanteras para organizar los documentos, mesas
y sillas de trabajo y de atencin al pblico, etc. Dada la actividad a la que te
dedicas, el precio que alcanza es reducido, puesto que suelen conseguirse
condiciones muy favorables con los fabricantes (descuentos importantes,
obsequios,).
La partida de equipos de procesos de informacin consta de 2 ordenadores de
ltima generacin, adems de una impresora multifuncin a color (que hace las
veces de escner, fotocopiadora y fax), un router inalmbrico y un terminal en el
punto de venta (TPV) para que se puedan realizar operaciones con tarjeta de
crdito, lo que en su conjunto representa un coste de aproximadamente unos 2.700
euros. Junto a ello, y formando parte de la partida de aplicaciones informticas,
tambin se incluye un paquete de gestin tanto de pedidos como administrativo
valorado en unos 961,62 euros.
Por su parte, el stock de funcionamiento indica las existencias iniciales de las que
deber disponer la empresa para que su actividad pueda desarrollarse. La
exposicin acta como una simple y pequea muestra de los productos que puede
ofrecer la empresa, apoyndose la venta por medio de catlogos. El valor de este
stock depender del valor de los muebles que tengas expuestos. En este caso, se
ha realizado una estimacin entorno a unos 135 euros por m
2
. Como se ha
supuesto un local entre 300 y 500 m
2
, el valor medio ascender a unos 400 m
2
,
que es la cuanta que se ha tenido en cuenta para realizar este clculo.
Por ltimo, se hace referencia a los gastos de constitucin y primer establecimiento
de la sociedad. Se trata de aquellos gastos necesarios para llevar a efecto la
operacin de constitucin de la nueva empresa, tales como honorarios de letrados,
notarios y registradores, publicidad registral, y dems trmites administrativos, as
como los gastos en publicidad (diseo de la imagen corporativa). En total, se sitan
en unos 2.000 euros.
El volumen de estas partidas es orientativo y se puede ver incrementado o
disminuido en funcin del tamao y tipo de establecimiento que vayas a montar.
6.2.2. Gastos
Cules son los gastos anuales medios de la actividad?
Esta partida engloba los desembolsos necesarios anuales para el ejercicio de la
actividad, incluso en el supuesto de que no hubiera clientela. Aqu se incluyen los
gastos variables que dependen directamente del volumen de facturacin y de las
oscilaciones de la actividad y los fijos que son independientes de dicho volumen y
se mantienen ms o menos constantes.
Debes hacer una estimacin del nivel de ventas que vas a obtener y conocer los
perodos en los que la actividad baja, porque en ellos seguirs incurriendo en esos
costes fijos: sueldos y salarios, seguros, suministros, alquiler del establecimiento,
etc. La planificacin de la financiacin de esos gastos en esos periodos ser una de
tus primeras tareas.
As mismo, durante un determinado perodo de tiempo, los ingresos sern escasos
y difcilmente podrn compensar los gastos. Mientras no se conozca la existencia de
tu establecimiento y no acudan clientes, las ventas sern mnimas. Es necesario
que realices un ejercicio de previsin sobre el periodo de tiempo que puede
producirse la situacin expuesta y, en consecuencia, contar con fuentes de
financiacin suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos
y gastos.
A continuacin se presentan unas tablas con los gastos variables y fijos mnimos
aproximados que podra tener un comercio minorista de mobiliario como el que se
viene especificando en la presente gua.
Dentro de la partida de aprovisionamientos, nos referimos a todas aquellas
compras directamente relacionadas con la actividad comercial, esto es, las
derivadas de las compras del mobiliario a los fabricantes de los mismos, cifra que
variar en funcin de las condiciones impuestas por cada uno de ellos. En trminos
generales, se sita entorno a los 121.000 euros.
As mismo, se ha supuesto que la empresa subcontrata el servicio de
almacenamiento, transporte y montaje del mobiliario, al menos inicialmente hasta
que consigas la masa crtica suficiente para incorporar a tu organizacin al personal
necesario para prestar este servicio.
Cuadro 20: Gastos variables anuales estimados para un comercio minorista
de mobiliario (euros)
PARTIDAS IMPORTE
Aprovisionamientos 121.000
Subcontrataciones 6.200
TOTAL 127.200
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas
Por su parte, los gastos fijos de esta actividad recogen las siguientes partidas:
Cuadro 21: Gastos fijos anuales estimados para un comercio minorista de
mobiliario (euros)
PARTIDAS IMPORTE
Gastos de personal (Sueldo + SS) 42.293
Alquiler del local 24.000
Suministros * 2.640
Comunicaciones ** 2.520
Publicidad 2.500
Servicios de profesionales independientes 1.560
Seguros 750
Gastos financieros *** 4.021,27
Amortizaciones 6.925,27
Tributos (impuestos, tasas, licencia, etc.) 850
Otros gastos (gastos de viaje, material de oficina,
limpieza, etc.)
3.700
TOTAL 91.759,54
* Incluye electricidad y agua ** Incluye telfono, fax e Internet *** El emprendedor financia el 75% de
la inversin con un prstamo de 67.021,21 euros al Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de
entrevistas
A partir de las tablas salariales correspondientes al ao 2006 de los Convenios
Colectivos de trabajo provinciales del sector del Comercio del Mueble, han sido
estimados los gastos de personal para esta actividad, para lo cual se han
considerado catorce pagas al ao para una plantilla formada por: un emprendedor
con un sueldo de 1000 euros brutos/mes, una persona para tareas comerciales con
un salario de 920 euros/brutos mensuales y una persona para labores
administrativas a media jornada con un sueldo de 450 euros brutos/mes. El
importe que resta para alcanzar el gasto estimado en el cuadro corresponde
a la Seguridad Social.

La cuanta satisfecha por el arrendamiento del local oscilar en funcin de diversos
factores tales como la localizacin o la superficie del comercio. No obstante, y si
nos situamos en trminos medios, sta puede alcanzar alrededor de los 2.000
euros al mes.

Por suministros se consideran los gastos correspondientes a electricidad y agua
tpicos de un local como el que se viene identificando, que suelen ascender a unos
200 y 20 euros mensuales respectivamente. Por su parte, comunicaciones hace
referencia a los gastos en telfono (fijo y mvil), fax e Internet que precisa este
negocio.

Debers considerar la publicidad como una partida a considerar en esta actividad,
puesto que va a actuar como una carta de presentacin para tus clientes. Recoge el
total del gasto realizado en la poltica de comunicacin de la empresa.

Los servicios de profesionales independientes incluyen los correspondientes a la
contratacin de agentes externos que presten asesoramiento en materia laboral,
contable y fiscal. Como puedes observar, se valoran entorno a los 1.560 euros
anuales.

Dentro de las primas de seguros se incluye el seguro de responsabilidad civil que la
empresa deber contratar para cubrir tanto los bienes de la misma como el
personal contratado.

El importe de los gastos financieros resulta de suponer que el emprendedor financia
el 75% de la inversin (esto es, 67.021,21 euros), a un plazo de 7 aos al 6% de
inters. Lgicamente, en caso de realizar otro planteamiento, el importe podra
variar significativamente.

La partida correspondiente a amortizaciones se obtiene de aplicar el siguiente
criterio:

- Acondicionamiento del local: 5 aos.

- Mobiliario: 10 aos.- Equipos informticos: 4 aos.

- Aplicaciones informticas: 6 aos.

- Gastos de constitucin: 5 aos.

Bajo el concepto de tributos se engloban los impuestos, tasas y contribuciones
especiales a los que debers responder. En concreto, y puesto que se trata de una
actividad de carcter comercial, tendrs que hacer frente al pago de la licencia de
apertura del local. Su coste variar en funcin del ayuntamiento de la localidad
donde se localice tu negocio.

El trmino de Otros gastos hace mencin a todos aquellos gastos no recogidos en
epgrafes anteriores, tales como gastos de viaje por desplazamientos para la
realizacin de gestiones comerciales o asistencia a alguna feria relacionada con el
sector, material de oficina para el desarrollo de las labores administrativas, etc. As
mismo, y en el caso de que decidieses contratar un servicio de limpieza para
mantener las instalaciones en ptimas condiciones, tambin se ha previsto recoger
su importe dentro de esta partida, ascendiendo su valor a unos 2.740 euros al ao.
La cuanta que resta a este valor es la correspondiente al resto de partidas
especificadas.

Por ltimo, sealar que una vez te encuentres asentado en el mercado y dispongas
de un flujo ms o menos regular de clientes, podras plantearte la internalizacin de
los servicios de transporte y montaje en lugar de subcontratarlo. En ese caso, los
cuadros anteriores quedaran modificados del siguiente modo:

- Dentro de la partida de inversiones, se incluira la compra de un camin
donde trasladar todos los muebles.

- La partida de subcontratacin comprendida dentro de los gastos variables
desaparecera.

- Se tendran que introducir los gastos imputables al salario de este personal
dentro de la partida de Gastos de personal.

- Dentro de los gastos fijos tambin aparecera una nueva partida bajo la
denominacin de Reparacin y mantenimiento, ya que se dispone de
elementos de transporte que se han de conservar.

- As mismo, en Desplazamientos tambin se considerara el coste del
combustible del camin.

- Dicho elemento de transporte tiene un periodo de amortizacin de 10 aos,
a aadir dentro de la partida de Amortizaciones.
6.2.3. Previsin de ingresos
Cmo puedo realizar una previsin de ventas?
Qu nivel de ingresos por ventas puedo alcanzar?
Una vez determinados los gastos, tendrs que estimar los beneficios que obtendrs
para calcular si el negocio ser o no rentable.
Para hacer una previsin de ingresos debers tener en cuenta que, tal y como se ha
comentado con anterioridad, la actividad se encuentra afectada por una
discontinuidad en sus ventas en determinados momentos del ao. As, debers
realizar una adecuada previsin con el fin de que en las fechas en las que se pueda
registrar una cifra de clientes superior, dispongas de los suficientes recursos
humanos para poder hacer frente a esa mayor demanda.
A nivel nacional, y segn el Estudio sobre la Estructura del Comercio Minorista
realizado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, el comercio minorista
de equipamiento del hogar alcanz en el ao 2000 los 15.698 millones de euros de
facturacin total, lo que traducido en trminos medios supuso unas ventas
estimadas por establecimiento de aproximadamente unos 171.889 euros. En el
caso de la Comunidad Valenciana, y segn los datos manejados para el ao 1999,
la facturacin total ascendi a 2.428 millones de euros, mientras que las ventas
medias se situaron en 224.794 euros. Si comparamos estas cifras con las
alcanzadas en el territorio nacional, observamos que, en trminos globales, las
ventas en equipamiento del hogar en nuestra comunidad representaron el 15,47%
del total de ventas en esta partida en Espaa. Por su parte, y contrastando los
valores medios, los valencianos se posicionaron un 30,78% por encima de los
espaoles, lo que nuevamente proporciona una medida de la importancia que
adquiere este sector en nuestra comunidad.
Continuando con este estudio, si bien ofrece datos a nivel nacional sobre las ventas
de comercios minoristas de equipamiento para el hogar, stos pueden ser de
inters a la hora de determinar los niveles de facturacin caractersticos de este
negocio. As, ms del 49% de estos establecimientos presentan unas ventas entre
117.000 y 297.000 euros aproximadamente, siendo as mismo destacable el
porcentaje de empresas (38,40%) que afirman presentar un volumen de negocio
entre los 27.000 y los 57.000 euros.
Por ltimo, indicar que en trminos de rentabilidad, las tipologas de muebles ms
beneficiosas son aquellas que no requieren de la aplicacin de servicios auxiliares
de montaje o transporte, ni tampoco del asesoramiento de personal especializado.
Tal es el caso, por ejemplo, del mobiliario de carcter auxiliar (mesas, sillas, etc.),
elementos de iluminacin y en general, todos aquellos productos que vienen a
complementar la cartera habitual de un comercio de muebles. Frente a ellos, los
bienes que necesitan de la realizacin de estos servicios as como de personal de
ventas y atencin al pblico que les recomiende la eleccin de un mueble u otro,
son los que reportan unos niveles de rentabilidad menores.

6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados
Cmo determino el beneficio de la actividad?
A continuacin se muestra la cuenta de resultados para un comercio con las
caractersticas descritas en la empresa-tipo:
Cuadro 23: Estructura de la cuenta de resultados estimada para un
comercio minorista de mobiliario (euros)
PARTIDAS IMPORTE
TOTAL INGRESOS 228.500
Ventas (Facturacin potencial) 228.500
TOTAL GASTOS VARIABLES 127.200
Aprovisionamientos 121.000
Subcontrataciones 6.200
INGRESOS GASTOS VARIABLES 101.300
TOTAL GASTOS FIJOS 91.759,54
Gastos de personal (Sueldo + SS) 42.293
Alquiler del local 24.000
Suministros * 2.640
Comunicaciones ** 2.520
Publicidad 2.500
Servicios de profesionales independientes 1.560
Seguros 750,76
Gastos financieros *** 4.021,27
Amortizaciones 6.925,27
Tributos (licencias) 850
Otros gastos (gastos de viaje, material de oficina,
limpieza, etc.)
3.700
RESULTADO BRUTO DE LA EXPLOTACIN
(Ingresos Gastos)
9.540,46
% sobre volumen de ventas 4,17
% sobre volumen de la inversin 10,68
* Incluye electricidad y agua ** Incluye telfono, fax e Internet *** El emprendedor financia el 75% de
la inversin con un prstamo de 67.021,21 euros al 6% Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de
entrevistas
La rentabilidad en este tipo de negocios depende del producto que se venda y del
poder adquisitivo del cliente al que nos dirijamos. En general, se suele marcar los
precios con un margen que oscila entre el 50% y el 60% de media anual. Hay que
tener en cuenta que al mobiliario que no se venda se le dar salida a travs de las
rebajas, es decir, un porcentaje de las compras se vender por debajo de su precio
de venta inicial, con la consiguiente bajada de la rentabilidad media anual, aunque
siempre por encima de su precio de coste.
6.2.5. Financiacin
Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?
De dnde puede proceder el dinero para iniciar la actividad?
Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la
estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades
aportadas por el propietario. En el caso de que no fuesen suficientes, se recurrir al
financiamiento ajeno hasta completar las necesidades.
Existen diversos productos para la financiacin de la actividad. En principio, se
puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son
los descuentos, prstamos, plizas de crdito, etc.) y los no bancarios (renen
caractersticas especiales, como el crdito que otorgan los proveedores a la
empresa a travs de los pagos aplazados, el renting, el leasing, el factoring, etc.).
Es imprescindible que conozcas sus caractersticas y la forma en la que actan para
identificar el producto financiero que ms te conviene en cada situacin.
Siguiendo la informacin proporcionada por el estudio sobre la Estructura del
Comercio Minorista 1999 del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, el
comercio minorista valenciano de artculos de equipamiento para el hogar emplea
en un 73,70% de los casos la autofinanciacin (ya sea con fondos propios y/o
externos) como va de crdito para su actividad. No obstante, las fuentes de
financiacin ajenas (cajas de ahorros, bancos o cajas rurales) tambin son
ampliamente utilizadas en este sector por un 43,10% de los comercios.
En este supuesto, se consider que los fondos propios y ajenos se reparten al 25%
y al 75% respectivamente. El prstamo se concede con las siguientes condiciones:
a un tipo de inters del 6% y con un plazo de amortizacin de 7 aos. En estas
empresas se calcul que la cantidad que se le solicit a la entidad financiera es de
56.521,50 euros. Lgicamente, en el caso de que se llevara a cabo otra
presentacin, el importe podra variar de manera significativa.
A la hora de solicitar financiacin para iniciar tu actividad empresarial, debes
estudiar las fuentes de financiacin existentes, entre las que cabe destacar las
siguientes:
- Privadas: cajas y bancos.
- Organismos Pblicos (dedicados exclusivamente a la financiacin).
- Sociedades de capital riesgo.
- Instituto de Crdito Oficial (ICO).
- Business Angels.
Por otro lado estn las sociedades de garanta recproca, que son entidades
financieras que proporcionan avales. Por ltimo, debes recordar que, si tienes
acceso a alguna subvencin sta no se percibe en el momento de la solicitud sino
que, lo normal, es que se demore en el tiempo. Por eso, debes prever ese desfase
temporal entre el pago de las inversiones y el cobro de la subvencin, durante el
cual es probable que tengas que hacer frente a intereses derivados de un posible
crdito bancario.
6.3. Recursos humanos
La lectura del presente captulo te permitir conocer:
> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.
> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS
SERVICIOS EXTERIORES MS HABITUALES.
> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA
ACTIVIDAD QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE
PARA LA REGULACIN DE LA RELACIN EMPRESA-
TRABAJADOR (SALARIO, JORNADA, VACACIONES,
ETC.).
Las principales conclusiones que podrs obtener con la lectura del presente
apartado se resumen a continuacin:
! Se detecta una insuficiente oferta de vendedores con los
conocimientos, habilidades y motivaciones deseables para
desarrollar un trabajo de atencin al cliente entre los comercios de
muebles valencianos.
! Esta deficiencia resulta ms acusada en el caso del personal
asignado a tareas de transporte y montaje de mobiliario.
! La estructura organizativa del comercio minorista de venta de
mobiliario viene definida por su simplicidad.
! Las funciones de gerencia suelen ser desarrolladas por el propio
emprendedor, que a su vez es el propietario del negocio. Junto a l,
un empleado se encarga de la venta y atencin al cliente mientras
que otro realiza tareas de carcter administrativo a media jornada.
! Para las tareas de limpieza y la gestin en materia laboral, contable
y fiscal del negocio, se suele recurrir a la ayuda de profesionales
independientes.
! Ante la ausencia de un Convenio Colectivo de mbito estatal que
regule el sector, el comercio minorista de muebles se rige por los
convenios colectivos pactados y estipulados en cada una de las
provincias de la autonoma para esta actividad.
6.3.1. Perfil profesional
Qu cualidades son ms valoradas entre los empleados?
Qu caractersticas ha de tener el responsable de la actividad?
Cul es el perfil profesional de tus empleados?
Segn los datos hechos pblicos por las Cmaras de Comercio de la Comunidad
Valenciana en relacin con los niveles de formacin de los empleados del comercio
minorista, las caractersticas deseables por las empresas de este sector para sus
candidatos se centran en los siguientes aspectos:
- Habilidades personales: Incluye variables tales como la posesin de un
sentido de la responsabilidad desarrollado, capacidad de trabajo en equipo,
afn de superacin, entusiasmo en el trabajo, etc.
- Habilidades comerciales: Hace referencia, fundamentalmente, a la
capacidad de los empleados para desenvolverse con proveedores y clientes.
- Habilidades propias de la venta personal: Comprende factores como la
tenencia de un adecuado nivel de comunicacin tanto oral como escrita,
empata, facilidad de comunicacin con los clientes, trato amable, etc. entre
otros.
- Conocimientos sobre el funcionamiento general de cualquier empresa (en
cuanto a estructura, organizacin, etc.).
- Conocimientos en relacin a la utilizacin de las tecnologas de la
informacin y la comunicacin (ordenadores, informtica, Internet,).
Los comercios valencianos sealan que si bien los niveles alcanzados en las tres
primeras variables resultan adecuados, no sucede lo mismo en el caso de los
conocimientos en las dos ltimas, lo que representa una deficiencia considerable en
aspectos vinculados con la modernizacin y la eficiencia de la actividad comercial.
En cuanto al tema de los idiomas, el comerciante no le otorga tanta importancia
como a los factores anteriores, a pesar de constituir otra insuficiencia en este
negocio.
En el caso concreto del comercio de muebles, los comerciantes califican de escasa
la oferta de vendedores adecuadamente cualificados y formados. La aparicin de
nuevos materiales empleados para la elaboracin del mobiliario (aluminio, vidrio,
plstico, etc.) junto con la caracterizacin de los horarios utilizados en la
comercializacin de estos productos (en cuanto a su extensin), son dos handicaps
importantes a la hora de encontrar a personal con el perfil deseado.
A tenor de la informacin recopilada de los empresarios consultados, el nivel de
formacin que predomina entre los empleados de las tiendas de mobiliario de
nuestra comunidad es el de una persona cuyo nivel de estudios se sita como
mximo en los de carcter secundario o de Formacin Profesional, mientras que en
el caso de los gerentes stos pueden llegar a presentar estudios superiores o en
todo caso, similares a los especificados para el caso de los empleados.
En cuanto al personal dedicado a las labores de transporte y montaje de mobiliario,
sealar que segn el Informe Sectorial del Mueble 2002 elaborado por el Instituto
Tecnolgico del Mueble, Madera, Embalaje y Afines (AIDIMA), se constata la
existencia de un vaco de empleados con la formacin necesaria para el desarrollo
de esta actividad. En la actualidad, este servicio es prestado por todos los
establecimientos minoristas de venta de mobiliario, ya sea por medio de personal
propio o subcontratado a tal efecto. Esta deficiente formacin, a su vez, repercute
negativamente en la etapa de entrega del producto, provocando retrasos en los
plazos de entrega. No obstante, los comercios dedicados a la venta de muebles en
kit no soportan estos problemas, puesto que son los propios consumidores los que
realizan el montaje de los productos, repercutiendo este coste en el cliente.
6.3.2. Estructura organizativa
Cmo debe estar organizada la empresa?

La estructura simple de un comercio minorista de venta de mobiliario para el hogar,
como el que se ha venido utilizando como ejemplo para esta Gua, es la que se
presenta a continuacin:

La estructura organizativa del comercio considerado en el anlisis econmico-
financiero est compuesto, inicialmente, por:
- Un gerente, labor desempeada normalmente por el
propietario/emprendedor.
- Una persona ayudando en la labor de venta y atencin al cliente.
- Una persona que realiza tareas de administracin. Su horario laboral
comprendera media jornada, al menos en el comienzo de tu actividad.
Ms adelante, y segn las necesidades de personal que sean detectadas con la
marcha del negocio, se podr elevar este porcentaje de empleados. En concreto, se
prev la contratacin de una persona para el transporte y montaje del mobiliario en
el lugar seleccionado por el cliente, adems de un ayudante para la realizacin de
estas actividades.


Como ya se ha explicado con anterioridad, una forma de diferenciarte de la
competencia es mediante la calidad en el servicio, el cual puede estar
desempeado por profesionales cualificados. Debes saber que, a mayor
cualificacin de tus empleados mayor gasto de personal.

Las principales labores a desempear por la plantilla una tienda de muebles se
recogen a continuacin:

- Gerente: Sus funciones se centran en llevar a cabo la direccin y gestin
del negocio, as como tareas de marketing y comerciales, entablar contacto
inicial con proveedores, aprovisionamientos, etc. Juntamente con otro
empleado, intervendr en la venta, atencin y servicio de los clientes.

- Empleado 1: Se dedica a desarrollar la labor de venta y atencin al cliente,
asesorndolo tanto en aspectos tcnicos como decorativos.

- Empleado 2: Realiza tareas propias de administracin tales como control
de facturas y albaranes, de stocks, control de llamadas, recepcin de datos
de pedidos, etc.
En el caso de los montadores, y una vez se opte por internalizar este servicio, sus
desempeos se centrarn en los siguientes aspectos:
- Empleado 3: Se ocupar del transporte del mobiliario as como de su
correcto montaje en la vivienda del cliente.
- Empleado 4: Actuar como soporte y apoyo al montador en la realizacin
de su trabajo.
No debes olvidar que estamos ante un negocio de marcado carcter familiar, por lo
que resulta habitual que algunos miembros de la familia presten su ayuda,
realizando la labor de empleados no remunerados.
6.3.3. Servicios exteriores
Qu funciones se delegan a empresas externas?
Entre los comercios de venta de mobiliario para el hogar es habitual que ciertas
funciones administrativas sean subcontratadas. Estos servicios exteriores suelen
consistir en asesoramiento en materia laboral, contable y fiscal que es llevado a
cabo por asesoras especializadas.
As mismo, y en funcin de la dimensin de tus instalaciones, es posible que
precises de la contratacin de un servicio de limpieza, con el fin de mantener tanto
el establecimiento como el mobiliario en l expuesto en las mejores condiciones de
cuidado y pulcritud.
Hay ocasiones en las que determinados comercios, dada la limitacin de espacio
con que cuentan en sus instalaciones, optan por la contratacin de una empresa de
logstica especializada en el sector del mueble, para que se ocupe de la recepcin
de los pedidos realizados a los fabricantes y de comprobar que stos lleguen en
ptimas y perfectas condiciones. Tras almacenarlo durante el tiempo que se
precise, lo lleva al domicilio del cliente final y lo deja preparado para que se inicie
su montaje.
Tambin se puede dar el caso de que la empresa, sobre todo en sus inicios en los
que el nivel de actividad es ms reducido, adems de incierto, inseguro y variable,
prefiera subcontratar los servicios de los montadores de mobiliario, en lugar de
contar con ellos en plantilla. La ventaja de este sistema es que no se ha de hacer
frente al coste fijo del salario de estos profesionales, si bien por el contrario se ha
de estar a la expectativa de la disponibilidad de los mismos en el momento puntual
en que se precisen sus servicios.
As y todo, y segn el informe sobre la Estructura del Comercio Minorista 1999,
elaborado por la Direccin General de Poltica Comercial del Ministerio de Industria,
Turismo y Comercio, en la Comunidad Valenciana el 61,70% de los
establecimientos de esta actividad han hecho uso de los servicios externos de
empresas o profesionales, frente al 35% que no los han solicitado y un 3,30% que
no sabe/no contesta.
6.3.4. Convenio colectivo aplicable
Existe algn convenio colectivo especfico que regule la
actividad en materia laboral?
En materia laboral, no existe un convenio colectivo aplicable en el mbito estatal
que ordene el comercio de muebles. As, si bien podemos encontrar regulacin para
el comercio en general, no sucede lo mismo en el caso especfico de la distribucin
de mobiliario. Ante esta situacin, el comercio minorista de muebles se regula
segn los convenios colectivos que han sido pactados en las diferentes provincias
de la Comunidad Valenciana.
A continuacin te ofrecemos los convenios colectivos que se hallan vigentes en la
actualidad para esta actividad:
- Convenio Colectivo del sector de Comercio de Muebles, Cestera y Artculos
de Mimbre y Junco de la provincia de Alicante de 9 de febrero de 2005.
Publicado en el BOP de Alicante de 28 de febrero de 2005 y en vigor para el
periodo 2004-2005. Correccin de errores en el BOP de Alicante de 23 de
marzo de 2005 y de 29 de abril de 2005.
- Revisin salarial 2005-2006 del Convenio Colectivo del sector de Comercio
de Muebles, Cestera y Artculos de Mimbre y Junco de la provincia de
Alicante de 2 de febrero de 2006. Recogido en el BOP de Alicante de 25 de
febrero de 2006.
- Convenio Colectivo del sector de Comercio de Muebles de la provincia de
Castelln de 14 de diciembre de 1998. Publicado en el BOP de Castelln de 2
de enero de 1999, y en vigor para el periodo 1998-1999.
- Convenio Colectivo del sector de Comercio de Muebles de la provincia de
Valencia de 29 de marzo de 2004. Publicado en el BOP de Valencia de 24 de
abril de 2004 y en vigor para el periodo 2004 a 2006.
- Revisin salarial 2005-2006 del Convenio Colectivo del sector de Comercio
de Muebles de la provincia de Valencia de 28 de febrero de 2006. Recogido
en el BOP de Valencia de 21 de marzo de 2006.
6.3.5. Recomendaciones
En este apartado se trata de recopilar un compendio de las observaciones ms
destacadas de la actividad. Con ello no se pretende ser un prescriptor sobre lo que
se debe o no se debe hacer, sino que simplemente se trata de advertir al
emprendedor sobre un conjunto de cuestiones que ha de tener en consideracin a
la hora de iniciarse en un negocio dentro de este sector.

- Presta especial atencin a la imagen que proyectas de tu negocio. Cuida la
decoracin, la exposicin de los muebles (que sea lo suficientemente amplia
como para que puedas mostrar la diversidad de productos de que dispones,
adems de nada convencional e innovadora), el diseo corporativo (rtulos,
tarjetas de visita, etc.), e incluso el vestuario de tus empleados. Cualquier
mnimo detalle puede ser valorado por tus clientes para posicionar y calificar
a tu negocio como un establecimiento de calidad.

- El establecimiento tiene que estar atendido por personas conocedoras del
mundo del mueble, capaces de asesorar y orientar al cliente en su eleccin
de compra de mobiliario o a la hora de confeccionarse una idea sobre la
decoracin ms adecuada para su hogar. Procura que tus empleados
dispongan de aptitudes para el trato con el cliente. Para ello, faciltales una
formacin continua tanto en aspectos tcnicos como comerciales. La
consecucin de calidad en el servicio incluye una atencin cuidada y un trato
amable y cercano por parte del personal.

- Si bien el mueble no es un sector que se vea rpidamente influido por
cambios en las tendencias como s que pueda ser el de confeccin y
complementos, debers estar al da de hacia dnde se dirigen las
preferencias y necesidades de los consumidores en cuestin de mobiliario
(novedades en materiales, colores, estilos, etc.).

- Si decides especializarte, puedes elegir entre hacerlo en funcin de un
cliente determinado (gente joven, vanguardista, ecolgica, etc.) o de un tipo
de mueble (de diseo, rstico, funcional,).

- Debes considerar la ubicacin de tu negocio como una variable de
marketing de gran inters y relevancia. La tipologa de clientes a los que te
dirijas (en cuanto a variables sociales y econmicas fundamentalmente), la
variedad de muebles (tamao, tipo de estancia/s del hogar a amueblar con
los mismos), etc. condicionarn la clase de establecimiento que necesitas
para desarrollar tu actividad y la localizacin deseable para ste.

- Algunos detalles como la realizacin de eventos peridicos (presentacin
de productos, creacin de publicaciones regulares, etc.), la facilidad para
aparcar o la existencia de puntos donde poder dejar a los hijos mientras se
compra (dado que segn el anlisis realizado, las familias con hijos son las
principales consumidoras de estos productos), son servicios
complementarios que pueden ayudar a la hora de seleccionar el
establecimiento que mejor se adecua a las necesidades de los clientes
(estrategia de fidelizacin).

- Dada tu labor de intermediario, la dependencia respecto a los fabricantes
es mayor (en cuanto a plazos, precios, calidad final del producto, etc.). Por
ello, resulta imprescindible que lleves a cabo una correcta seleccin de tus
proveedores, tratando incluso de llegar a acuerdos estratgicos con los
mismos.

- Una forma de comenzar en esta actividad puede ser utilizando el
conocimiento y la fortaleza de la marca de una cadena de franquicias. Tal y
como has podido constatar en el apartado 5.2.6 La franquicia, las ventajas
que puedes obtener con este sistema son sustanciales, si bien tambin es
cierto que tendrs que contrastarlas con los inconvenientes que pueden
presentarse. Si quieres ampliar informacin en relacin con la franquicia,
puedes consultar la Gua de Actividad Empresarial elaborada sobre este
sector y disponible en formato web en la direccin www.guiasceei.com.

- El presupuesto es una variable que puede adquirir gran relevancia, puesto
que se configura como la primera imagen que obtiene el cliente de la
profesionalidad de tu negocio. La entrega de un presupuesto donde se
realice una breve descripcin de los muebles, y se detallen todos sus
componentes y materiales, as como el precio final y la forma de pago puede
ser un procedimiento adecuado.

- Ofrecer un determinado porcentaje de descuento sobre el precio final del
producto por pago al contado, promociones especiales para compras
integrales o la venta de paquetes promocionales son algunas de las
estrategias en poltica de precios a llevar a cabo en tu negocio.

- El horario comercial es un aspecto que debers tener en consideracin. La
amplitud y flexibilidad de esta variable ser fundamental.

- Una opcin de comunicacin interesante para tu negocio puede ser la
participacin en campaas locales de forma conjunta con otros minoristas.
No obstante, dispones de una gran variedad de medios promocionales para
darte a conocer. Selecciona aquellos que se ajusten mejor a tu presupuesto
y a tus objetivos comunicacionales.

- Puesto que se trata de un mercado competitivo (dado el elevado nmero
de empresas que se encuentran operando en el mismo), resulta conveniente
que te mantengas informado de la evolucin de las condiciones del mercado,
de los cambios en los gustos y preferencias de tus posibles consumidores,
que identifiques a la tipologa de clientes que conforma tu cartera, etc.

- No descuides la valiosa informacin que te pueden proporcionar tus
clientes. Para ello, elabora bases de datos de clientes interesados en ser
informados (ofertas, cambios de exposicin,...), desarrolla investigaciones
de mercado y encuestas, tanto a los clientes actuales como a los
potenciales, con el fin de apoyar las acciones de marketing directo que
puedas realizar.

- La participacin en asociaciones de comerciantes provinciales o
autonmicas te permitir estar al tanto de cualquier tipo de acontecimiento
que tenga lugar en el sector de la distribucin del mueble y que, por tanto,
pueda tener inters para tu negocio.

- Una forma de motivar a tus empleados puede ser vinculando una parte de
su remuneracin a las ventas que realice. Se trata de incentivar la
consecucin de operaciones, producindose de esta manera un incremento
sustancial de su salario.
7. VARIOS
7.1. Normas sectoriales de aplicacin
De acuerdo con el Estatuto de Autonoma de la Comunidad Valenciana, recogido en
la Ley Orgnica 5/1982 de 1 de julio (y publicado en el BOE de 10 de julio de
1982), en ejercicio de las competencias asumidas por la Generalitat Valenciana, son
competencia de la misma el desarrollo de las leyes relativas a la ordenacin del
comercio y superficies comerciales, as como en cuestin de horarios comerciales,
entre otros.
En este sentido, en nuestra comunidad, el comercio interior se encuentra regulado
a travs de la Ley 8/1986 de 29 de diciembre de la Generalitat Valenciana, de
Ordenacin del Comercio y Superficies Comerciales, publicada en el DOGV de 31 de
diciembre de 1986, la cual se halla afectada por la Orden de 16 de enero de 1998
de Registro General de Comerciantes y de Comercio (DOGV de 20 de febrero de
1998). Y todo ello con sus posteriores modificaciones:
Ley 11/2000 de 28 de diciembre (DOGV de 29 de diciembre), Ley 11/2002 de 23
de diciembre (DOGV de 31 de diciembre) y Ley 12/2004 de 27 de diciembre (DOGV
de 29 de diciembre).
Tambin corresponde a las instituciones pblicas del mbito autonmico la
determinacin del procedimiento y la competencia sancionadora en materia de
comercio y de actividad comercial, y as se halla recogido en el Decreto 75/1987 de
25 de mayo del Consell de la Generalitat Valenciana (DOGV de 1 de julio de 1987).
As mismo, el Gobierno Valenciano presenta potestad legislativa a la hora de
autorizar a las grandes superficies de venta al detalle, segn lo dispuesto en el
Decreto 256/1994 de 20 de diciembre (DOGV de 17 de enero de 1995).
Adems, y para el mbito nacional, destaca la Ley 7/1996 de 15 de enero, de
Ordenacin del Comercio Minorista, que puedes encontrar publicada en el BOE de
17 de enero de 1996 (y con su correspondiente correccin de errores en el BOE de
17 de febrero). En esta ley, se recogen tanto los aspectos bsicos del comercio
minorista como determinadas ventas especiales.
Posteriormente, esta norma ha sido completada por las que te indicamos a
continuacin:
- Ley Orgnica 2/1996 de 15 de enero, complementaria de la de Ordenacin
del Comercio Minorista, aprobada de acuerdo con lo dispuesto en el artculo
81 de la Constitucin, en relacin con el 150.2. Publicado en el BOE de 15 de
enero de 1996.
- Ley 47/2002 de 19 de diciembre de 2002, de reforma de la Ley 7/1996 de
15 de enero de Ordenacin del Comercio Minorista, para la adaptacin de la
Ley a diversas Directivas comunitarias. Recogido en el BOE de 20 de
diciembre de 2002.
- Real Decreto 367/2005 de 8 de abril, por el que se desarrolla el artculo
17.3 de la Ley 7/1996 de 15 de enero de Ordenacin del Comercio Minorista.
Publicado en el BOE de 27 de abril de 2005.
Junto a todo ello, un aspecto importante a tener en cuenta en el comercio minorista
es el de la regulacin de los horarios comerciales. En este sentido, debers
considerar las siguientes normas:
- Ley 8/1997 de 9 de diciembre de la Generalitat Valenciana, de Horarios
Comerciales de la Comunidad Valenciana. Publicada en el DOGV de 12 de diciembre
de 1997. Dicha Ley se halla, a su vez, modificada en determinados aspectos por la
Ley 10/1998 de 28 de diciembre (DOGV de 31 de diciembre de 1998), Ley 11/2000
de 28 de diciembre (DOGV de 29 de diciembre de 2000), adems de por la Ley
6/2005 de 18 de octubre de la Generalitat (DOGV de 20 de octubre de 2005).
- Decreto 69/1999 de 4 de mayo del Gobierno Valenciano, por el que se desarrolla
la Ley 8/1997 de 9 de diciembre de la Generalitat Valenciana, de Horarios
Comerciales de la Comunidad Valenciana. Publicado en el DOGV de 11 de mayo de
1999.
- Ley 1/2004 de 21 de diciembre, de Horarios Comerciales. Publicado en el BOE de
22 de diciembre de 2004. Esta ley estatal fija los mnimos de tiempo de apertura
semanal de los comercios, as como los mnimos de apertura en domingos y
festivos, siendo competencia de las Comunidades Autnomas la determinacin del
rgimen exacto de aplicacin en su respectivo territorio.
- Orden de 30 de enero de 2006 de la Conselleria de Empresa, Universidad y
Ciencia, por la que se determinan los domingos y das festivos hbiles para la
prctica comercial en el ejercicio 2006/2007. Publicada en el DOGV de 2 de marzo
de 2006. Como puedes observar, anualmente se publica una Orden de este tipo, a
travs de la cual se determinan los festivos que se habilitan para la actividad
comercial.
Por otro lado, y en tema de regulacin de las temporadas de rebajas, en el caso
valenciano esta competencia se encuentra atribuida a la propia comunidad,
recogindose en la Orden de 15 de junio de 1998 de la Conselleria de Empleo,
Industria y Comercio (publicado en el DOGV de 17 de junio).
Como sabes, existe la posibilidad de desarrollar la actividad de comercio minorista
de confeccin a travs de un rgimen de franquicia. Encontrars informacin
respecto al rgimen y regulacin de franquicias en el mercado minorista en el
artculo 62 de la Ley 7/1996 de Ordenacin del Comercio Minorista y su desarrollo
en el Real Decreto 2485/1998 de 13 de noviembre (BOE de 26 de noviembre de
1998). A nivel autonmico, se ha de considerar la Orden de 14 de octubre de 1999
de la Conselleria de Industria y Comercio, relativa a la inscripcin de
franquiciadores en el Registro General de Comerciantes y de Comercio de la
Comunidad Valenciana (publicado en el DOGV de 28 de octubre de 1999).
Por ltimo, otras normas relacionadas con el comercio minorista a considerar son
las relativas a:
- Decreto 77/1987 de 25 de mayo del Consell de la Generalitat Valenciana, por el
que se regula el Registro General de Comerciantes y de Comercio de la Comunidad
Valenciana. Publicado en el DOGV de 1 de julio de 1987.
- Orden de 16 de enero de 1998 de la Conselleria de Empleo, Industria y Comercio,
por la que se regula el procedimiento de inscripciones de oficio en el Registro
General de Comerciantes y de Comercio. Recogido en el DOGV de 20 de febrero de
1998.
- Decreto 40/1998 de 31 de marzo del Gobierno Valenciano, sobre Ferias
Comerciales de la Comunidad Valenciana. Publicado en el DOGV de 18 de abril de
1998.
- Decreto 55/2001 de 13 de marzo del Gobierno Valenciano, por el que se regula el
Observatorio del Comercio Valenciano. Publicado en el DOGV de 16 de marzo de
2001.
- Ley 23/2003 de 10 de julio de 2003, sobre Garantas en la Venta de Bienes de
Consumo. Publicado en el BOE de 11 de julio de 2003.
- Acuerdo del Congreso de los Diputados de 27 de mayo de 2003 sobre el pago con
Tarjetas de Pago.
- Ley 3/2004 de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra
la morosidad en las operaciones comerciales. Publicado en el BOE de 30 de
diciembre de 2004.
- Resolucin de 26 de diciembre de 2005 del director general de Industria y
Comercio de la Conselleria de Empresa, Universidad y Ciencia, por la que se hace
pblico el calendario de ferias comerciales de la Comunidad Valenciana para el ao
2006. Recogido en el DOGV de 19 de enero de 2006. Puedes consultar el calendario
de ferias a celebrar en nuestra comunidad cada ao en el DOGV.
As y todo, puedes consultar la legislacin correspondiente a la distribucin
comercial minorista, tanto para el mbito nacional como autonmico, en la web del
Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, dentro del rea de Poltica Comercial
en www.mcx.es, as como en la Oficina PATECO de la Conselleria de Empresa,
Universidad y Ciencia en www.pateco.camarascv.org, o bien en la Cmara de
Comercio de tu respectiva provincia.
7.2. Ayudas
En el presente apartado aparecen recogidas aquellas ayudas de carcter especfico
a las que pueden optar los emprendedores que pretendan iniciar un negocio
relacionado con la distribucin de mobiliario. Las restantes ayudas de tipo genrico
pueden ser consultadas en la Gua de Recursos, que pertenece a esta misma
coleccin, y que est disponible en la web www.guiasceeei.com
Una vez que definas totalmente tu Plan de Empresa, podrs analizar las ayudas
posibles existentes y rechazar aquellas que no sean tiles para tus necesidades o
incompatibles entre s.
En materia de ayudas para el comercio, cabe sealar que la Conselleria de
Empresa, Universidad y Ciencia ha presentado para el ejercicio 2006 un plan de
ayudas orientadas a la modernizacin del comercio interior. As viene recogido en la
Orden de 30 de diciembre de 2005, publicada en el DOGV de 1 de febrero de 2006.
Junto a ella, tambin se han regulado un rgimen de ayudas orientadas a la
modernizacin de las PYMES comerciales para el periodo 2006, tal y como se
establece en la Orden de 29 de diciembre de 2005 de la Conselleria de
Empresa, Universidad y Ciencia, divulgada en el DOGV de 10 de enero de 2006.
El objetivo que se plantea con el establecimiento de este plan de subvenciones,
cuya convocatoria se realiza con una periodicidad anual, no es otro que dotar a las
empresas comerciales de un entorno adecuado para el desarrollo de su actividad,
as como favorecer el mantenimiento, adaptacin y renovacin de sus instalaciones.
Para ello, se incentivan las medidas destinadas a fomentar la accesibilidad, la
mejora en el uso peatonal, el mobiliario urbano y la creacin de itinerarios
comerciales en los centros urbanos. Se trata, en definitiva, de incrementar las
actuales condiciones de competitividad con las que cuenta la Comunidad
Valenciana.
Las ayudas se encuentran dirigidas a diversos colectivos, tanto empresariales como
institucionales, cuya actuacin se halle centrada en la actividad comercial en el
mbito de la Comunidad Valenciana. En cuanto a las lneas objeto de subvencin,
stas se refieren a:
- Dinamizacin comercial: Esta modalidad, a su vez, hace referencia a actuaciones
relacionadas con:
! Implantacin, modernizacin, ampliacin o adecuacin de equipamientos e
infraestructuras a determinadas tipologas de comercio.
! Creacin y/o renovacin de espacios urbanos adaptados al uso peatonal-
comercial.
! Elaboracin, desarrollo y gestin de planes estratgicos de actuacin
comercial.
! Prcticas en materia de comercio rural.
- Apoyo a la cooperacin e integracin: A travs de estas ayudas se pretende
favorecer el acceso a las nuevas tecnologas, as como mejorar los sistemas de
informacin, comunicacin y promocin, a la vez de colaborar en la creacin de
centrales de compra.
- Realizacin de estudios e investigaciones sobre el sector comercial, cuyas
consecuencias resulten beneficiosas para la adquisicin de conocimientos e
informacin sobre el comercio, as como para la promocin y comercializacin de
los productos de la geografa valenciana.
- Promocin de ferias de carcter comercial, a celebrar en el mbito de la
Comunidad Valenciana.
- Formacin y fomento de nuevas tcnicas comerciales, mediante las cuales
mejorar la capacitacin tcnica y profesional de los agentes involucrados en este
sector.
- Formacin comercial: Estas ayudas a la formacin en la distribucin comercial de
bienes y servicios se hallan cofinanciadas por el Fondo Social Europeo (FSE).
Puedes consultar con ms detenimiento esta lnea en la Orden de 29 de diciembre
de 2005 de la Conselleria de Empresa, Universidad y Ciencia, por la que se regulan
las ayudas en materia de formacin comercial en el marco del Fondo Social Europeo
para el ejercicio 2006 (DOGV de 10 de enero de 2006).
- Modernizacin de las PYMES comerciales: Su objeto no es otro que mejorar la
actividad de los comercios de la comunidad, para lo cual se subvenciona la
modernizacin de los establecimientos, la adquisicin de equipamiento as como la
incorporacin de nuevas tecnologas y tcnicas de gestin.
Adems estn disponibles dentro del Plan de Consolidacin y Competitividad de la
PYME (PCCP) de la Conselleria de Empresa, Universidad y Ciencia, ayudas para el
Comercio al por menor de muebles.
As y todo, y si deseas ampliar informacin a este respecto, puedes consultar la
web de la Conselleria de Empresa, Universidad y Ciencia en
www.gva.es/industria/mian_c.htm, dentro del apartado de Subvenciones. En
el mismo, hallars explicado con detalle cada una de las lneas que te hemos venido
comentando anteriormente.
Por otra parte, la Secretara de Estado de Turismo y Comercio, a travs de la
Direccin General de Poltica Comercial, ha puesto en marcha un Plan de ayudas
para la Mejora de la Calidad en el Comercio (2005-2008), que tiene como objetivo
la mejora de la calidad, eficiencia y competitividad de las pequeas y medianas
empresas comerciales, con el fin de desarrollar el modelo de comercio tradicional
espaol. Los programas previstos en este Plan se sintetizan en:
- Fomento del comercio urbano.
- Mejora del comercio rural.
- Fomento de la cooperacin empresarial.
- Calidad de los establecimientos comerciales.
- Informacin y formacin.
Puedes obtener ms informacin al respecto en la web del Ministerio de Industria,
Turismo y Comercio ( www.mcx.es ), dentro del apartado de la Direccin General
de Poltica Comercial.
7.3. Organismos
En la Gua de Recursos, que pertenece a esta misma coleccin, y que podrs
encontrar en la web www.guiasceei.com, puedes consultar un amplio listado de
organismos a nivel autonmico y estatal de tipo genrico que pueden resultarte de
ayuda a la hora de iniciar tu actividad.
7.3.1. Organismos e instituciones
En este apartado te ofrecemos una relacin de los entes ms representativos de
este sector, tanto a nivel nacional como autonmico.
MINISTERIO DE INDUSTRIA, TURISMO Y COMERCIO
Paseo de la Castellana, 160
28071 Madrid
Tel.: 902 44 60 06
Fax: 91 457 80 66
Web: www.mityc.es
SECRETARA DE ESTADO DE TURISMO Y COMERCIO. DIRECCIN GENERAL
DE POLTICA COMERCIAL. OBSERVATORIO DE LA DISTRIBUCIN
COMERCIAL
Paseo de la Castellana, 162
28046 Madrid
Tel.: 91 349 36 96
E-mail: buzon.oficial@sgprecios.dgpolcom.sscc.mcx.es
Web: www.mcx.es
CONFEDERACIN ESPAOLA DE COMERCIO (CEC)
Va Layetana, 32 2
08003 Barcelona
Tel.: 93 491 06 07
Fax: 93 268 25 16
CONSELLERIA DE EMPRESA, UNIVERSIDAD Y CIENCIA
Direccin General de Industria y Comercio
Coln, 32
46004 Valencia
Tel.: 012
Fax: 96 386 68 02
E-mail: dgic@gva.es
Web: www.gva.es/industria/main_c.htm
OFICINA DEL PLAN DE ACCIN TERRITORIAL APLICADO A LA
DISTRIBUCIN COMERCIAL EN LA COMUNIDAD VALENCIANA, PATECO
Oficina PATECO
Baila, 2 3
46003 Valencia
Tel.: 96 315 58 70
Fax: 96 391 26 85
E-mail: pateco@camarascv.org
Web: www.pateco.camarascv.org
Oficina PATECO PAC Lucentum - Alicante
San Fernando, 4 2 planta
03002 Alicante
Tel.: 96 514 86 38
Fax: 96 520 14 57
E-mail: paclucentum@camaras.org
RED DE AGENCIAS PARA EL FOMENTO DE INICIATIVAS COMERCIALES DE
LA COMUNIDAD VALENCIANA (RED AFIC)
Direccin General de Industria y Comercio
Coln, 32
46004 Valencia
Tel.: 012
Fax: 96 386 68 02
Web: www.redafic.com
FEDERACIN ALICANTINA DE COMERCIO DE LA PEQUEA Y MEDIANA
EMPRESA (FACPYME)
Ruperto Chap, 3
03001 Alicante
Tel.: 96 514 45 30
Web: www.facpyme.es
FEDERACIN PROVINCIAL DE COMERCIO DE CASTELLN
Avda. Valencia, 44
12006 Castelln de la Plana
Tel.: 964 34 00 02
Fax: 964 34 00 04
CONFEDERACIN VALENCIANA DE COMERCIO (COVACO)
Cirilo Amors, 9 Bajo
46004 Valencia
Tel.: 96 353 20 37
Fax: 96 394 12 77
E-mail: covaco@covaco.org
Web: www.covaco.org
FEDERACIN VALENCIANA DE ASOCIACIONES LOCALES DE
COMERCIANTES (FEVALCO)
En Bou, 7
46001 Valencia
Tel.: 96 392 24 44
Fax: 96 392 24 50
E-mail: info@fevalco.org
Web: www.fevalco.org
CONSEJO DE CMARAS OFICIALES DE COMERCIO, INDUSTRIA Y
NAVEGACIN DE LA COMUNIDAD VALENCIANA
Pza. Alfonso el Magnnimo, 12 2
46003 Valencia
Tel.: 96 353 40 72
Fax: 96 353 40 73
Web: www.camarascv.org
7.3.2. Asociaciones profesionales
Existen diversas asociaciones para la defensa de los intereses del comercio
minorista y su interlocucin ante las instituciones pblicas, tanto en el mbito
espaol como valenciano. A continuacin enumeramos algunas de ellas:
FEDERACIN EUROPEA DEL NEGOCIO DEL AMUEBLAMIENTO (FENA)
Av. Des Nerviens 9-31 / 5e
1040 Bruselas (Blgica)
Tel.: 00 32 11 61 06 48
E-mail: info@fena-furniture.com
Web: www.fena-furniture.com
CONFEDERACIN ESPAOLA DE COMERCIO (CEC)
Orense, 25 2 C
28020 Madrid
Tel.: 91 598 10 50
Fax: 91 552 09 67
E-mail: formacin@confespacomercio.com
Web: www.confespacomercio.com
CONFEDERACIN ESPAOLA DE COMERCIANTES DE MUEBLES (FECOM)
Muntaner, 48-50, 1
08011 Barcelona
Tel.: 93 453 48 04
Fax: 93 451 22 69
Web: http://cecm.aecm.info

FEDERACIN DE COMERCIANTES DE MUEBLES DE LA COMUNIDAD
VALENCIANA (FECOMVAC)
Del Pimpollo, 1
46469 Beniparrell (Valencia)
Tel.: 96 121 16 00
Fax: 96 121 19 31
E-mail: fecomvac@fevama.es
ASOCIACIN PROVINCIAL EMPRESARIAL DE COMERCIANTES,
ALMACENISTAS Y DETALLISTAS DE MUEBLES DE VALENCIA (ACOMVAL)
Del Pimpollo, 1
Tel.: 96 121 16 00
Fax: 96 121 19 31
E-mail: acomval@fevama.es
Web: http://valencia.aecm.info
ASOCIACIN PROVINCIAL DEL COMERCIO DEL MUEBLE Y AFINES DE
ALICANTE (ACOMA)
Arquitecto Morell, 9 1 B
03003 Alicante
E-mail: info@asoc-acoma.es
Web: www.asoc-acoma.es
ASOCIACIN EMPRESARIAL DE DETALLISTAS DEL MUEBLE DE
BENETSSER, ALFAFAR Y SEDAV (TRINGULO DEL MUEBLE)
Nuestra Seora del Socorro, 65 bajo
46910 Benetusser (Valencia)
Tel.: 96 375 23 72
E-mail: navarroana@ozu.es
Web: www.eltriangulodelmueble.com
ASOCIACIN DE TCNICOS DE COMERCIO DE LA COMUNIDAD VALENCIANA
(ATECOM)
Jess, 56
46007 Valencia
E-mail: atecom@atecom.info
Web: www.atecom.info
ASOCIACIN PROVINCIAL DEL PEQUEO COMERCIO DE CASTELLN
Avda. Valencia, 44
12006 Castelln
Tel.: 964 34 00 02
ASOCIACIN VALENCIANA DE COMERCIANTES DETALLISTAS (ACODET)
Avda. Blasco Ibez, 127
46022 Valencia
Tel.: 96 371 97 61
Fax: 96 371 97 13
ASOCIACIN DE COMERCIO DE VALENCIA
Pza. Tetun, 19 entlo.
46003 Valencia
Tel.: 96 352 29 77
Fax: 96 352 26 28
FEDERACIN PROVINCIAL DE COMERCIO DE VALENCIA
Ntra. Sra. del Socorro, 65 bajos
46910 Benetusser (Valencia)
Tel.: 96 375 23 72
Fax: 96 375 22 03
7.3.3. Centros de estudios
En la Gua de Recursos, que pertenece a esta misma coleccin, y que est
disponible en formato web ( www.guiasceei.com ), puedes consultar un listado
de programas formativos genricos que pueden ser de inters para ti a la hora de
crear un estudio de grabacin o doblaje.
A continuacin te ofrecemos una relacin de algunos de los centros de la
Comunidad Valenciana donde se pueden cursar estudios relacionados con tu
actividad:
1. Institutos que imparten Ciclos Formativos.
Dentro de la familia formativa de Comercio y Marketing, se imparten varios ciclos
que pueden resultar de tu inters. As, puedes encontrar los siguientes estudios:
- Ciclos de Grado Medio: Comercio.
- Ciclo de Grado Superior: Gestin Comercial y Marketing y Servicios al
Consumidor.
Por otra parte, y relacionado especficamente con la rama del mueble, se halla la
familia profesional de la Madera y el Mueble, en la cual existen diversos estudios
ms orientados a la rama de produccin que de comercializacin, tales como
procesos de fabricacin, transformacin, desarrollo de productos, etc., entre otros.
No obstante, puedes consultar ms informacin sobre estos ciclos y dnde se
imparte esta formacin para el curso acadmico 2005/06, a travs de la Web de la
Direccin General de Enseanza en:
www.cult.gva.es/dgoiepl/Ciclos_Formativos/FPEspecifica/intercas/Defaul
t.htm

2. Cmaras de Comercio de la Comunidad Valenciana.
Las diferentes Cmaras de Comercio presentes en el territorio valenciano ofrecen
masters, cursos y seminarios de formacin relacionados con la direccin,
administracin y gestin de empresas de carcter comercial, tanto en la modalidad
presencial como a distancia. Para ello, te remitimos a la web de cada una de las
mencionadas Cmaras de Comercio valencianas, en las que podrs ampliar toda
esta informacin dentro de los apartados dedicados a Formacin.

3. Servicio Valenciano de Empleo y Formacin (SERVEF).
El Servicio Valenciano de Empleo y Formacin (SERVEF), organismo dependiente de
la Conselleria de Economa, Hacienda y Empleo, ofrece diversos programas de
formacin vinculados a esta actividad. Se trata de acciones formativas orientadas a
personas en situacin de desempleo, con el fin de proporcionarles una cualificacin
profesional que permita cubrir las necesidades de las empresas ubicadas en la
Comunidad Valenciana. As, existen especialidades
formativas relacionadas especficamente con el comercio minorista, as como con
las industrias de la madera y el corcho, si bien estas ltimas (y al igual que se
coment en la seccin de Ciclos Formativos) se hallan ligadas a procesos de
fabricacin y transformacin y no de distribucin del mueble.
No obstante, y si deseas ampliar informacin a este respecto, no tienes ms que
dirigirte a la web del SERVEF en www.servef.es e introducirte dentro del apartado
Formacin que encontrars en la seccin de Informacin.

4. Instituto Tecnolgico del Mueble, Madera, Embalaje y Afines (AIDIMA)
El Instituto Tecnolgico del Mueble, Madera, Embalaje y Afines (AIDIMA) posee una
extensa oferta formativa relacionada con el sector del mueble y de la madera,
ofreciendo cursos tanto en modalidad presencial, como a distancia, teleformacin o
incluso sistema mixto. Puedes consultar la formacin que imparte este centro en la
siguiente direccin:
Departamento de Formacin
Avda. Benjamn Franklin, 13
Parque Tecnolgico s/n
46980 Paterna (Valencia)
Tel.: 96 136 60 70
Fax: 96 131 80 05
E-mail: formacin@aidima.es
Web: www.aidima.es

7.4. Pginas tiles en Internet
En la Gua de Recursos, que puedes consultar en la direccin
www.guiasceei.com, aparece una relacin de pginas web que se vinculan de
forma directa o indirecta con tu futura actividad.
As y todo, a continuacin se citan una serie de pginas web temticas de inters, a
partir de las cuales podrs hallar informacin relacionada con el comercio minorista
en general, y de la distribucin del mueble en particular:
- Red de Agencias para el Fomento de Iniciativas Comerciales: www.redafic.com
- Buscador de Comercio de Muebles y Decoracin: www.mueble.com
- Revista Distribucin Actualidad: www.distribucionactualidad.com
- Federacin Empresarial de la Madera y Mueble de la Comunidad Valenciana
(FEVAMA): www.fevama.es
- Portal internacional de mobiliario e iluminacin: www.arteyvanguardia.com
- Directorio de las mayores tiendas espaolas de venta de muebles, lmparas y
otros elementos de iluminacin y artculos de decoracin del hogar en general:
http://directorios.netfirms.com
7.5. Bibliografa
! Estudio sobre la Estructura del Comercio Minorista. Estudio por Comunidades
Autnomas (1999). Direccin General de Poltica Comercial. Secretara de
Estado de Turismo y Comercio. Ministerio de Industria, Turismo y Comercio,
www.mcx.es.
! Estudio sobre la Estructura del Comercio Minorista. Actualizacin para el ao
2000. Direccin General de Poltica Comercial. Secretara de Estado de Turismo
y Comercio. Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, www.mcx.es.
! Informe Sectorial del Mueble 2002. Instituto Tecnolgico del Mueble, Madera,
Embalaje y Afines (AIDIMA).
! Informe Anual de la Distribucin Comercial en la Comunidad Valenciana.
Evolucin 2002-2003. Observatorio del Comercio Valenciano. Plan de Accin
Territorial Aplicado a la Distribucin Comercial (PATECO). Consejo de Cmaras
de la Comunidad Valenciana, www.pateco.camarascv.org.
! El sector espaol de fabricantes de muebles tendr en 2004 un crecimiento real
del 1%. Noticia aparecida en la web del peridico digital Madera Sostenible. 26
de diciembre de 2003, www.madera- sostenible.com
! Annual detailed enterprise statistics on trade 2003. Distributive trade. Oficina de
Estadsticas de la Unin Europea (EUROSTAT),
http:/ / europa.eu.int/ comm/ eurostat
! Informacin sectorial sobre Comercio del Mueble 2004, www.dbk.es
! Estudio sobre comercio electrnico B2C 2004. AECE/FECEMD. Asociacin
Espaola de Usuarios de Internet (AUI). Mayo de 2004, www.aui.es
! Informe Sectorial sobre el Comercio Minorista. Federacin de Cajas de Ahorros
Vasco-Navarras (FCAVN). Noviembre de 2004, www.fcavn.es
! Encuesta Continua de Presupuestos Familiares. Comunidad Valenciana, 1
trimestre de 2004. Instituto Valenciano de Estadstica (IVE), www.ive.es
! Encuesta Continua de Presupuestos Familiares. Instituto Nacional de Estadstica
(INE). Varios aos, www.ine.es
! Encuesta Anual de Comercio. Instituto Nacional de Estadstica (INE). Varios
aos, www.ine.es
! El Observador Cetelem 2005, www.observador.bancocetelem.es
! El sector del Mueble en la Comunidad Valenciana. Instituto Valenciano de la
Exportacin (IVEX). Mayo de 2005, www.ivex.es
! La distribucin de muebles se especializa y concentra. Revista Economa 3, n
155. Julio-Agosto de 2005.
! Los comerciantes realizarn campaa para aumentar el consumo de muebles.
Noticia aparecida en la web de INFURMA. 22 de septiembre de 2005,
www.infurma.es
! Conclusiones de las 2 Jornadas Tcnicas de Distribucin del Mueble de la
Comunidad Valenciana. Reportaje aparecido en la web de INFURMA. Octubre de
2005, www.infurma.es
! La industria del mueble en el mundo: produccin, comercio y mercado.
Reportaje aparecido en la web de INFURMA. Octubre de 2005,
www.infurma.es
! Informe Sectorial: Comercio minorista, motor del desarrollo econmico de las
ciudades. Revista Economa 3, n 157. Octubre de 2005. - Situacin del
Consumo. Servicio de Estudios Econmicos del BBVA. 2 semestre de 2005,
www.bbva.es
! Situacin del Consumo. Servicio de Estudios Econmicos del BBVA. 8 de
noviembre de 2005, www.bbva.es
! Los espaoles han consumido ms de 8.500 millones de euros en muebles para
el hogar durante los ltimos 12 meses. Noticia aparecida en la web de Electro
Imagen. 18 de noviembre de 2005, www.electro- imagen.com
! Plan de Negocio: Entre camas y otros muebles. Revista Emprendedores n 101.
Febrero de 2006, www.emprendedores.es
! Nivel de formacin del empleado del comercio minorista de la provincia de
Valencia. Noticia aparecida en el Boletn on-line de Informacin Empresarial de
la Cmara de Comercio de Valencia. 27 de marzo de 2006,
www.camaravalencia.com
! El empleo ms demandado en la Comunidad Valenciana es el de dependiente de
comercio. Noticia aparecida en el diario Levante El Mercantil Valenciano. 21 de
marzo de 2006, www.levante- emv.com
! Evolucin de la distribucin del mueble en Europa. Revista de la Asociacin de
Investigacin Tcnica de la Madera y el Corcho (AITIM), n 178,
www.infomadera.net

7.6. Glosario
Cadena voluntaria: Asociacin de colaboracin entre un mayorista y un minorista
en la que el minorista conserva su libertad para comprar a otros proveedores.

Centro comercial: Conjunto de establecimientos comerciales independientes,
planificados y desarrollados por una o varias entidades, con criterio de unidad, cuyo
tamao, mezcla comercial, servicios comunes y actividades complementarias estn
relacionadas con su entorno. Adems, dispone permanentemente de una imagen y
gestin unitaria.

Centro comercial abierto (CCA): Se trata de una asociacin, fundacin o
cooperativa que nace con el propsito de gestionar una concentracin de comercios
en el centro de las ciudades o en un rea especfica de la ciudad. Siguiendo la
filosofa de los centros comerciales perifricos, disponen de servicios, estrategias de
marketing, envo de productos a domicilio, consignas, etc.
comunes y compartidas, dando solucin a problemas de peatonalizacin,
sealizacin, entre otros.

Comerciante minorista: Intermediario que lleva el producto al consumidor final.

Comerciante mayorista: Intermediario que normalmente conecta al productor
con el comerciante minorista.

Contract: Se trata del canal de distribucin de arquitectura y decoracin de
grandes proyectos e instalaciones (no residenciales), cuyo destino son clientes
institucionales o corporativos, si bien tambin pueden dirigirse a restaurantes,
hoteles, etc.

Datfono: Terminal en el punto de venta, por el que se hace la transferencia
electrnica de fondos al pagar con la tarjeta de banda magntica.

Detector volumtrico: Dispositivo capaz de detectar cualquier movimiento gracias
a su proteccin volumtrica. Captan la radiacin infrarroja emitida por el cuerpo del
intruso y envan una seal de su presencia a la central.

Equipamiento para el hogar: Trmino bajo el cual se incluye el conjunto de
productos para el adecuado acondicionamiento del hogar, tales como muebles,
aparatos de iluminacin y dems artculos de amueblamiento para la vivienda.

Gran almacn: Establecimiento que ofrece una gama variada de productos
(artculos para el hogar, confeccin, calzado, perfumera, alimentacin, etc.),
presentados en diversos departamentos especializados que son atendidos por
vendedores. Complementan su actividad con otros servicios, los cuales se
encuentran a disposicin de los clientes.

Integracin espacial: Agrupacin de comercios minoristas para compartir un
espacio determinado comn: centros comerciales, mercados y plazas de abastos,
calles y reas comerciales, etc.

Integracin vertical hacia atrs: Consiste en que una empresa se acerque a sus
proveedores, incorporndolos a su cadena de valor. Implica tomar el control de
empresas proveedoras de materias primas o suministros.

Integracin vertical hacia delante: Implica una aproximacin de la empresa
hacia sus clientes, de tal forma que es la empresa la encargada de proporcionar al
cliente el producto final, prescindiendo de otras empresas para realizar dicha labor.

Paquete promocional: Se trata de vender varios productos como un todo (un
paquete), de tal forma que se establece para el mismo un precio ligeramente
inferior a la venta de cada uno de estos productos por separado, incitando de esta
forma un mayor volumen de compra en el consumidor.

Plan renove: Incitar una mayor rotacin en el amueblamiento del hogar, dejando
pasar un periodo de tiempo menor hasta que se decida renovar los muebles de
toda la casa o de una determinada estancia.

Prescriptor: Persona que aconseja, recomienda o prescribe la adquisicin de un
producto o de un servicio que se halla relacionado con su profesin o bien con sus
conocimientos.
Target: Grupo de personas interesadas en un producto o servicio concreto. Se
podra considerar como sinnimo de pblico objetivo.

Tienda multimarca: Establecimiento en el que se ofertan productos y colecciones
de diferentes fabricantes.
7.7. Fuentes
Seguidamente te indicamos algunas de las fuentes de informacin que estn a tu
disposicin y en las que podrs encontrar datos sobre la actividad el sector de
inters en la presente gua:

- Ministerio de Industria, Turismo y Comercio: www.mityc.es

- Direccin General de Poltica Comercial. Secretara de Estado de Turismo y
Comercio: www.mcx.es/Polcomer

- Informes Sectoriales. Federacin de Cajas de Ahorro Vasco-Navarras:
www.fcavn.es

- Conselleria de Empresa, Universidad y Ciencia:
www.gva.es/industria/main_c.htm

- Oficina para la Gestin de Planes de Competitividad Empresariales:
www.gva.es/industria/main_c.htm

- Plan de Accin Territorial aplicado a la Distribucin Comercial Valenciana
(PATECO: www.pateco.camarascv.org

- Revista Distribucin y Consumo: www.mercasa.es

- Encuesta Anual de Comercio. Instituto Nacional de Estadstica: www.ine.es

- Anuario Econmico de Espaa. Fundacin La Caixa:
www.lacaixa.comunicacions.com

- Informe El Observador de la Distribucin. Banco Cetelem: www.fimestic.es

- Camerdata: www.camerdata.es
8. ANEXOS
8.1. Anexo de informacin estadstica de
inters
0400 El Contexto Sectorial
En los cuadros que aparecen a continuacin se recoge informacin de inters acerca
de la actividad del comercio minorista de equipamiento para el hogar. Para ello,
han sido empleados los datos que ofrece la Encuesta Anual de Comercio que
elabora anualmente el Instituto Nacional de Estadstica (INE), referida al mbito
espaol.
Cuadro 0400.1: Evolucin en el nmero de empresas dedicadas al comercio
minorista de equipamiento para el hogar, Espaa, 1999-2004 (unidades,
%)
1999 2000 2001 2002 2003 2004

N %total N %total N %total N %total N %total N %total
Equipamiento
para el hogar
26.705 3,45 30.307 3,85 30.532 3,89 29.155 3,71 33.921 4,28 34.275 4,24


Cuadro 0400.2: Evolucin en el nmero de establecimientos dedicados al
comercio minorista de equipamiento para el hogar, Espaa, 1999-2004
(unidades, %)

1999 2000 2001 2002 2003 2004

N
% total
comercio
N
% total
comercio
N
% total
comercio
N
% total
comercio
N
% total
comercio
N
% total
comercio
Equipamiento
para el hogar
34.318 3,89 36.692 4,09 36.546 4,07 37.383 3,99 42.634 4,55 4.46 42983
Cuadro 0400.3: Evolucin de la facturacin en equipamiento para el hogar,
Espaa, 1999-2004 (millones de euros, %)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
Equipamiento
para el hogar
6.920,75 8.158,24 8.222,98 8.532,41 8.849,27 10.166,06
% variacin - 17,88 0,79 3,76 3,71 14,88
0512 Anlisis de la demanda
Cuadro 05121.1: Evolucin en la distribucin del gasto en muebles y
artculos de amueblamiento para el hogar, Espaa, 1998-2003 (%)
1998 1999 2000 2001 2002 2003
Muebles y artculos
amueblamiento
1,53 1,33 1,46 1,35 1,30 1,22
Fuente: Encuesta Continua de Presupuestos Familiares. Instituto Nacional de Estadstica (INE)
0521 Anlisis competitivo
Segn el Anuario Econmico de Espaa 2005 que publica anualmente el Servicio de
Estudios de la Fundacin La Caixa, en el ao 2004 un total de 13.593 empresas
estaban registradas en la Comunidad Valenciana bajo el epgrafe Hogar, lo que
represent el 13,98% de la actividad minorista comercial valenciana y el 10,64%
del total de establecimientos minoristas de equipamiento para el hogar presentes
en Espaa.
Cuadro 05211.1: Distribucin del comercio minorista, EspaaComunidad
Valenciana, 2004 (unidades, %)

Actividades
comerciales
minoristas
Total
alimentacin
Vestido y
calzado
Hogar
Resto no
alimentacin
Comercio
mixto y
otros
Total
Comunidad
Valenciana
97.243 35.176 12.976 13.593 27.853 7.645
Total Espaa 908.414 320.699 127.302 127.800 256.685 75.928
% Com.
Valenciana
frente a
Espaa
portipologa
de comercio
10,70 10,97 10,19 10,64 10,85 10,07
% actividad
comercio
frente al total
en Com.
Valenciana
100 36,17 13,35 13,98 28,64 7,86
Fuente: Anuario Econmico de Espaa. La Caixa
Realizando un anlisis ms pormenorizado para los comercios dedicados a la
comercializacin de muebles en nuestra comunidad, y segn los datos ofrecidos por
Camerdata a travs de su Fichero de Empresas, se constata un predominio de
establecimientos en la provincia de Valencia, si bien Alicante se posiciona a escasa
distancia. A ms distancia, sin embargo, se sita la provincia de Castelln, tal y
como puedes observar en el siguiente cuadro:
Cuadro 05211.2: Distribucin de las tiendas de mobiliario para el hogar por
provincias, Comunidad Valenciana, 2006 (unidades, %)

Mobiliario para hogar % de Representacin
Alicante
1.179
40,21
Castelln
320
10,91
Valencia
1.433
48,87
Comunidad Valenciana 2.932 100
Cuadro 05212.1: Evolucin en la creacin de tiendas de mobiliario para el
hogar, Espaa-Comunidad Valenciana, 1992-2006 (unidades, %)

Antes de
1992
De 1992 a
1996
De 1997 a
2001
De 2002 a
2006
TOTAL
Comunidad
Valenciana
341 394 755 579 2.069
Espaa 2.720 2.709 3.386 3.531 12.346
% CV sobre
total Espaa
12,54 14,54 22,30 16,40 16,76
% crecimiento
CV
- 15,54 91,62 -23,31 -

8.2. Anexo de proveedores
En esta actividad existen dos tipos de proveedores: de los muebles que componen
tu cartera de productos y de mobiliario para desarrollar la actividad (zona de espera
de los clientes, mesas, sillas y dems elementos de oficina, etc.). A continuacin, te
proporcionamos una serie de referencias a ttulo orientativo que identificamos en
las entrevistas y en las fuentes secundarias consultadas que pueden ser un punto
de partida en la bsqueda de proveedores para tu negocio.
1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y Pginas
Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar
proveedores situados en tu zona:
! Pginas Amarillas: Los proveedores de muebles se encuentran estructurados
en diferentes epgrafes, en funcin de la tipologa de mobiliario de que se
trate: mueble de madera, auxiliar, antiguo, etc. Adems puedes acceder al
formato electrnico en la pgina web www.paginasamarillas.es, con la
ventaja de seleccionar cualquier provincia o localidad.
! QDQ: En los epgrafes de Muebles (fabricacin y mayoristas), Muebles y
decoracin, junto con los apartados correspondientes a distintas
modalidades de mobiliario, puedes encontrar proveedores para tu negocio.
Tambin puedes consultar la versin electrnica www.qdq.com.
! Pginas Salmn: Directorio de Empresas que ofrecen servicios en la
provincia de Valencia, con acceso a otros buscadores de empresas y diversa
informacin de inters. Podrs encontrar informacin relacionada con tu
actividad en el epgrafe dedicado a Muebles dentro del apartado de Otras
Industrias Manufactureras, en el cual hallars toda clase de mobiliario para
el hogar (comedores, dormitorios, mesas, etc.). as mismo, y dentro de la
seccin de Madera y Corcho, hay dos captulos relacionados con el mueble
de pino y de rattan. Puedes consultar todo ello en la direccin:
www.paginassalmon.com.
! Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes
encontrar empresas de proveedores de todas las actividades de casi todos
los pases. La versin de electrnica es www.europages.com.
2. Publicaciones especializadas:
! Revista Muebles de Espaa: Revista especializada donde se anuncian los
proveedores del sector. Te puedes informar en la web
www.mueblesdeespana.es.
! Revista Madera y Mueble: Encontrars proveedores entre los anunciantes.
La direccin en la que te puedes informar es www.confemadera.es.
! Gua de la Madera, Proveedores y Operadores de la Madera: A travs de ella
dispondrs de informacin actualizada de todo lo relacionado con el sector
maderero y del mueble, incluidos sus proveedores. Para obtenerla, no tienes
ms que dirigirte al portal www.tecnipublicaciones.com.
! www.ojd.es: Portal de control de la difusin de las publicaciones en el que
puedes encontrar revistas especializadas en casi todos los sectores.
3. Asociaciones: en ellas te puedes informar sobre proveedores para tu negocio. La
pgina web del ICEX (www.icex.es) cuenta con una base de datos de asociaciones
existentes en Espaa clasificadas por sectores (Asoc).
No obstante, puedes dirigirte a las siguientes asociaciones con el fin de solicitar
informacin a este respecto:
FEDERACIN EMPRESARIAL DE LA MADERA Y MUEBLE DE LA COMUNIDAD
VALENCIANA (FEVAMA)
Del Pimpollo, 1
Tel.: 96 121 16 00
Fax: 96 121 19 31
E-mail: fevama@fevama.es
Web : www.fevama.es
INSTITUTO TECNOLGICO DEL MUEBLE, MADERA, EMBALAJE Y AFINES
(AIDIMA)
Avda. Benjamn Franklin, 13
Parque Tecnolgico s/n
46980 Paterna (Valencia)
Tel.: 96 136 60 70
Fax: 96 131 80 05
E-mail: informacin@aidima.es
Web: www.aidima.es
4. Portales:
! www.infurma.com: Portal especializado en el sector del mueble que
cuenta con un completo buscador de proveedores de mobiliario para tu
negocio en funcin de diversas variables de bsqueda (producto, estilo,
material, sector o provincia).
! www.aemma.net: Portal de la Asociacin Empresarial de la Madera y
Mueble de Alicante (AEMMA) en el cual podrs encontrar, dentro del
apartado de Asociados, un sistema de bsqueda por producto o por
actividad (fabricante, almacenista, etc.).
! http://directorios.netfirms.com/muebles: Directorio de las empresas
ms destacadas dedicadas a la fabricacin de muebles para el hogar (cocina,
bao, muebles de jardn, sillas y sillones, y mobiliario para el hogar en
general).
! www.webdelmueble.es: Portal que contiene un directorio de empresas del
sector del mueble, donde podrs hallar un apartado destinado a los
fabricantes de muebles.
! www.tractesmueble.com: Portal dedicado al comercio electrnico entre
empresas que presenta un apartado de Directorio de Empresas. En l,
podrs encontrar los datos de contacto de fabricantes de todo tipo de
mobiliario, estructurados en funcin del estilo de mueble del cual desees
obtener informacin (clsico, rstico, moderno, tapizado, auxiliar, de
descanso, etc.).
! www.mueblesdevalencia.com: Este portal cuenta con un completo
directorio de empresas dedicadas a la fabricacin de muebles, en el que es
posible realizar una bsqueda de empresas en funcin del nombre del
proveedor, producto de que se trate o estilo.
! www.kompass.com: Portal que contiene informacin empresarial de todo
el mundo. En esta pgina puedes encontrar una base de datos sobre
empresas de todos los sectores y de casi todos los pases.
5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas por
sectores, como son las del Consejo Superior de Cmaras de Comercio (en
www.camaras.org), Ardn y otras bases de datos privados.
8.3. Anexo de ferias
Dada la actividad que se est tratando, se han de tener en consideracin dos
tipologas de ferias a las que puedes asistir, tanto como expositor como visitante:
por un lado las relacionadas con el mbito del comercio (puesto que tu negocios se
encuadra dentro de la distribucin minorista) y por el otro, las vinculadas con el
sector del mueble (dado el producto que comercializas). En este sentido, son
numerosos los acontecimientos a celebrar en este ltimo sector, por lo que en la
relacin que te ofrecemos a continuacin tan slo han sido incluidas las que, a
nuestro parecer, presentan una relevancia ms destacada. No obstante, si deseas
ampliar este listado de ferias concernientes al mueble, te recomendamos que
examines la Gua del Sector del Mueble que podrs encontrar en formato web
dentro de la coleccin de Guas de Actividades Empresariales, en
www.guiasceei.com.

NOMBRE LOCALIDAD PERIODICIDAD EVENTO
FIRAHOGAR Alicante Anual
Saln Internacional de Mobiliario,
Equipamiento y Decoracin del
Hogar
COSMU Valencia Anual
Congreso Internacional de
Coyuntura del Sector del Mueble
y del Hbitat
HABITAT
VALENCIA
FORWARD: FIM
Valencia Anual
Muebles Clsico, Rstico,
Moderno Tapizado, de Jardn.
MODEC
Palma de
Mallorca
Anual Saln del Mueble y la Decoracin
FERIA DEL
MUEBLE
MEDITERRNEO
Mlaga Anual Feria del Mueble Mediterrneo
FERIA DEL
MUEBLE Y LA
DECORACIN
Madrid Anual
Feria del Mobiliario y
Equipamiento para el Hogar

HABITALIA Madrid Anual
Feria del Hogar, del Hbitat y la
Decoracin
FERIA
INTERNACIONAL
DEL MUEBLE
Madrid Anual Feria Internacional del Mueble
HOGAR
CANARIAS
Tenerife Bienal
Feria del Hogar, Mueble y
Decoracin
DE COMPRAS Alicante Anual Feria del Pequeo Comercio
TODO COMERCIO Alicante Anual
Feria Profesional de Equipamiento
Comercial
FIRALACANT Alicante Anual
Feria Alicantina de Bienes de
Consumo
VIGOFERIA Vigo Anual
Saln del Mueble, Decoracin e
Interiorismo
FERIA
PROFESIONAL
DEL MUEBLE DE
GALICIA
A Estrada
(Pontevedra)
Anual
Feria Profesional del Mueble de
Galicia
EXPO RETAIL Madrid Bienal
Saln de Espacios, Equipos y
Equipamientos Comerciales
SIF & CO Valencia Anual
Saln Internacional de la
Franquicia, las Oportunidades de
Negocio y el Comercio Asociado
Si deseas ampliar informacin sobre las ferias que afectan a esta actividad, o bien
consultar las que se celebran en el mbito internacional, puedes dirigirte a varias
direcciones web. A continuacin te ofrecemos una seleccin de las mismas:
- Asociacin Nacional de Industriales y Exportadores de Muebles de Espaa
(ANIEME): www.anieme.com. Tambin a travs de la marca Mueble de
Espaa en la direccin www.mueblesdeespana.com, podrs encontrar un
repertorio de ferias tanto de carcter nacional como internacional.
- Portal del Sector del Mueble: www.infurma.com. Posee una seccin
dedicada especficamente a las ferias, donde podrs estar al da de las los
acontecimientos celebrados ms all de nuestras fronteras.
- Portal de Muebles y otros artculos para el equipamiento del hogar:
www.mueble.com. En l encontrars un apartado en el que se recogen las
ferias ms significativas que estn teniendo lugar a nivel mundial, en el mes
del ao en vigor.
- Instituto Tecnolgico del Mueble, Madera, Embalaje y Afines (AIDIMA):
www.aidima.es.
- Instituto Espaol de Comercio Exterior (ICEX): www.icex.es. Presenta un
epgrafe denominado Actividades de Promocin, en el que se recogen, segn
el sector, el conjunto de ferias realizadas en el exterior.
As mismo, te remitimos a que consultes la web de la Conselleria de Empresa,
Universidad y Ciencia en www.gva.es/industria/main_c.htm. En el apartado
dedicado al Comercio, podrs encontrar una seccin que recoge un listado de las
Ferias Comerciales a celebrar en el mbito de la Comunidad Valenciana, tanto de
carcter oficial como no oficial. En relacin con estas ltimas, sealar que son
numerosos los acontecimientos que tienen lugar en diversas localidades de la
geografa valenciana relacionadas con el comercio y el mueble, que si bien no
presentan un reconocimiento oficial, pueden igualmente resultar de gran inters.
8.4. Anexo de formacin
A continuacin proporcionamos informacin sobre los Planes de Formacin
Ocupacional y de Formacin Continua:
PLAN FIP (Plan Nacional de Formacin e Insercin Profesional)
El Servicio Valenciano de Empleo y Formacin (SERVEF) que depende de la
Conselleria de Economa, Hacienda y Empleo es el organismo responsable en la
Comunidad Valenciana de la gestin de los programas de formacin al
desempleado. SERVEF tiene el punto de informacin de los cursos en el telfono
gratuito: 900 100 785 y en la web: www.servef.es.
En relacin con esta actividad, se ofrecen las siguientes especialidades:
CDIGO NOMBRE DEL CURSO
CCAC10 EMPLEADO INFORMACIN AL CLIENTE
CCAL10 GESTOR DE ALMACN
CCDG10 GERENTE DE PEQUEO COMERCIO
CCPI20 ESCAPARATISTA
CCVT10 DEPENDIENTE DE COMERCIO
La programacin prevista para el curso 2006 en la Comunidad Valenciana es la
siguiente:
CDIGO ALICANTE CASTELLN VALENCIA
CCAC10 1 2 10
CCAL10 - - 3
CCDG10 2 - 6
CCPI20 1 2 4
CCVT10 8 4 18

FORMACIN CONTINUA
La Formacin Continua pretende proporcionar a los trabajadores ocupados la
formacin que puedan necesitar a lo largo de su vida laboral, para que obtengan los
conocimientos y competencias requeridos en cada momento por las empresas.
Contribuye tambin a su integracin, adaptacin y promocin ante los cambios de
los sistemas productivos, as como a incrementar su empleabilidad ante las
oscilaciones del mercado laboral.
El Real Decreto 1046/2003, de 1 de agosto, prev tres tipos de Iniciativas de
Formacin Continua:
1. Acciones de Formacin Continua en las empresas (incluye los Permisos
Individuales de Formacin)
2. Contratos Programa para la formacin de trabajadores
3. Acciones complementarias y de acompaamiento a la formacin
La Fundacin Tripartita para la Formacin en el Empleo es la entidad
encargada de la gestin, seguimiento, control tcnico y difusin de las distintas
iniciativas de Formacin Continua.
Es una fundacin estatal, con personalidad jurdica propia, constituida en 2001 bajo
el protectorado del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. En ella participan la
Administracin, a travs del Servicio Pblico de Empleo Estatal, las organizaciones
sindicales CCOO, UGT y CIG y las organizaciones empresariales CEOE y CEPYME.
Para obtener ms informacin sobre la formacin profesional continua se puede
consultar la web de la Fundacin Tripartita: www.fundaciontripartita.org.
A continuacin te presentamos la relacin de los principales organismos donde
puedes obtener informacin sobre distintos cursos de Formacin continua
relacionados con tu actividad.
1. FOREM (CCOO)
ste es el centro de formacin del sindicato Comisiones Obreras. En las direcciones
y los telfonos que te proporcionamos podrs conseguir la informacin necesaria
sobre los cursos que se imparten actualmente.
PROVINCIA DIRECCIN LOCALIDAD TELFONO
Alicante Cannigo Genestar, 1 Alicante 96 524 80 82
Castelln Avda. Valencia, 42
Castelln de la
Plana
964 25 17 20
Valencia Convento Carmelitas, 1 Valencia 96 393 51 50
Para ms informacin, puedes consultar la web: www.forempv.ccoo.es.
2. IFES
Es el Instituto de Formacin y Estudios Sociales de la UGT donde tambin podrs
obtener informacin sobre cursos en las siguientes direcciones y telfonos:
Alicante Pablo Iglesias, 23 Alicante 96 514 87 52
Castelln Torre la Sal, 5 Castelln de la Plana 964 25 01 28
Valencia Martn el Humano, 1 Valencia 96 382 53 62
Para ms informacin, puedes consultar la web: www.ifes.es.
3. USO
Es el sindicato Unin Sindical Obrera. La informacin necesaria sobre los cursos que
organiza la puedes conseguir en las direcciones o en los telfonos que te facilitamos
a continuacin.
Alicante General Pintos, 14-16 Bajo Alicante 96 525 57 77
Castelln Avda. Burriana, 13 Castelln de la Plana 964 24 64 16
Valencia Juan Bautista Vives, 9 Valencia 96 313 45 89

Para ms informacin, puedes consultar la web: www.usocv.org.
4. CIERVAL
Se trata de la Confederacin de Organizaciones Empresariales de la Comunidad
Valenciana. La informacin necesaria sobre los cursos que organiza la puedes
conseguir en la siguiente direccin:
Hernn Corts, 4
46004 Valencia
Tel.: 96 351 47 46
Fax: 96 351 93 50
E-mail: cierval@cierval.es
Web: www.cierval.es
Adems, se pueden encontrar ms cursos de Formacin Continua organizados
desde las patronales empresariales de sectores tales como la madera, el metal, la
construccin, la cermica, el textil, etc.
8.5. Reflexiones para hacer el estudio de
mercado
! A continuacin, se incluyen una serie de puntos que deben ser considerados
en el anlisis del mercado porque pueden condicionar la estrategia comercial
a desarrollar:
! Existen muchos comercios minoristas de distribucin minorista de muebles
para el hogar en tu localidad?, estn especializados?, hay muchos
comercios con caractersticas similares al tuyo?. (Empieza por hacer
recuento en tu barrio, luego en los ms cercanos y as hasta contabilizar los
existentes en tu ciudad).
! Has analizado la posibilidad de crear un establecimiento comercial
innovador?. Existe algn nicho de mercado?, sabes como vas a
diferenciarte?, es la franquicia una opcin de diferenciacin para tu
negocio?.
! Sabes el gasto medio por ciudadano destinado a equipamiento para el
hogar en tu zona? (Tienes que analizar lo que gastan los clientes que acuden
a establecimientos similares al tuyo). (Ver apartado 5.1.1 Tamao del
mercado).
! Sabes como calcular el tamao de tu mercado?, has decidido que mtodo
vas a utilizar?, qu factores vas a analizar para decidir la localizacin de tu
establecimiento?, qu factores vas a incluir a la hora de seleccionar los
comercios semejantes al tuyo?, conoces a otros encargados de tiendas de
muebles que te puedan ayudar? (Ver apartado 5.1.2 Definicin de un
mtodo de clculo del tamao de mercado).
! Existe alguna caracterstica o caractersticas que te permitan definir un
cliente tipo?, cmo vas a segmentar tu mercado? (Ver apartado 5.1.3
Anlisis y caractersticas de los clientes).
! Es una zona fcilmente accesible con el coche?, es una zona de
movimiento de gente?, est muy apartada del centro urbano? (Ver
apartado 5.2.1.6 Instalaciones).
! Cmo te vas a especializar?, qu marcas vas a vender?, qu factores vas
a tener en cuenta a la hora de seleccionar tus proveedores?. (Ver apartados
5.2.4 Proveedores y su poder de negociacin y 6.1.1 Producto).
! Sabes cules son los aspectos que los clientes valoran a la hora de elegir
un establecimiento?, cules son sus estilos o modas?, por qu crees que
van a acudir a tu establecimiento?, cmo piensas diferenciarte de los
dems?, qu servicios complementarios vas a ofrecer? Tambin puedes
hacer un seguimiento de los puntos ms demandados en este tipo de
establecimientos (Ver apartado 6.1.1 Producto y 6.1.2 Precio).
! Cmo vas a fijar tu precio de venta?, has considerado para la fijacin del
precio a tu pblico objetivo?, vas a utilizar el precio como una variable de
diferenciacin? (Ver apartado 6.1.2 Precio).
! Has pensado cmo vas a dar a conocer tu negocio? qu herramientas vas
a utilizar para darte a conocer?, has pensado en como va a ser el diseo y
forma de tu imagen corporativa? (Ver apartado 6.1.4 Promocin).
! Cules son las principales inversiones que debers acometer al inicio de tu
actividad? (Ver apartado 6.2.1 Inversiones).
! Has realizado alguna previsin de ingresos?, cmo la has realizado?, qu
factores crees que son los ms importantes para realizar la previsin?, has
tenido en cuenta los potenciales periodos de incremento en el nivel de
ventas?, has considerado la reduccin en el margen que se realiza en el
periodo de rebajas y/o liquidacin de stocks? (Ver apartado 6.2.3 Previsin
de Ingresos).
! Adems de los recursos propios, qu otras herramientas de financiacin
estn a tu disposicin para hacer que puedas desarrollar tu actividad? (Ver
apartado 6.2.5 Financiacin).
! Cuentas con personas que tienen el perfil necesario para poner en marcha
tus ideas comerciales? (Ver apartado 6.3.1 Perfil profesional).
! Cmo vas a estructurar la empresa?. Cul va a ser tu organigrama? (Ver
apartado 6.3.2 Estructura organizativa).
8.6. Factores que influyen en el tamao del
mercado
FACTORES
IMPORTANCIA (1=
importante; 2 =
bastante importante;
3= muy importante)
FUENTES DE INFORMACIN
1. Factores no controlables por las empresas
Econmicos
Evolucin de la economa en general 3
Anuario Econmico de Espaa. Fundacin La
Caixa (www.lacaixa.comunicacions.com).
Direccin General de Economa de
laSecretara Autonmica de Economa y
Presupuestos de la Conselleria de Economa,
Hacienda y Empleo
(www.gva.es/c_economia)
Evolucin de los sectores auxiliares
vinculados con el mueble (inmobiliario,
etc.)
3
Observatorio de Mercado del Instituto
Tecnolgico de la Construccin
(http://omc.aidico.es). Conselleria de
Territorio y Vivienda (www.cma.gva.es).
Censos de Poblacin y Viviendas del Instituto
Nacional de Estadstica (www.ine.es) o del
Instituto Valenciano de Estadstica
(www.ive.es).
Demogrficos
Nmero de personas que viven en el
rea de influencia
3
Padrn del Ayuntamiento. Anuario Econmico
de Espaa de La Caixa
(www.lacaixa.comunicacions.com).
Nmero aproximado de personas que
trabajan en el rea de influencia
2 Observacin comercial
Nmero aproximado de personas que
pasan cerca del establecimiento
2 Observacin comercial
Poltico-legales
Subvenciones y ayudas (tanto al
comercio en general como al sector del
mueble, incluida la distribucin)
2
Ministerio de Industria, Turismo y Comercio
(www.mityc.es). Conselleria de Empresa,
Universidad y Ciencia
(www.gva.es/industria/main_c.htm).
Normativa que afecte al sector de la
distribucin comercial minorista
3
Boletn Oficial del Estado (BOE) en
www.boe.es. Diario Oficial de la Generalitat
Valenciana (DOGV) en
www.pre.gva.es/dogv).
Competidores
Nmero de establecimientos de la zona 3
Directorios de las Cmaras de Comercio de
cada provincia. Camerdata
(www.camerdata.es). Directorios
Comerciales (QDQ en www.qdq.es, Pginas
Amarillas en www.paginasamarillas.es,...).
Observacin.
Volumen de facturacin por
establecimiento
3
Camerdata (www.camerdata.es). Registro
Mercantil (www.rmc.es). Bases de datos
empresariales.
Cartera de productos 3 Cliente misterioso
Tarifas de precios 3 Cliente misterioso
Clientes
Nmero medio de clientes de los
establecimientos competidores
3 Observacin. Entrevistas a clientes
Frecuencia de compra, Importe medio
gastado y Proceso de compra que
siguen los clientes
3 Entrevistas a clientes
2. Factores controlables por las empresas
Cartera de productos 3
Anlisis de las posibilidades de la zona en la
que te ubiques y de la oferta existente.
Entrevistas a clientes.
Precios 3 Entrevistas a proveedores
Localizacin 3 Entrevistas a proveedores y clientes
Imagen de la empresa 3 Entrevistas a proveedores y clientes
Calidad en el servicio 3 Entrevistas a clientes

9. NOTA DE LOS AUTORES
Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de
estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas web, etctera que se observan
durante la lectura de este documento, no pretenden ser una enumeracin
exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas durante la
elaboracin de este estudio y, por tanto, pueden existir otras referencias similares a
las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el objetivo
principal de la presente Gua.
Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y
cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, fueron obtenidos durante
la realizacin de la presente Gua.
Las Guas de Actividades Empresariales son una publicacin de BIC Galicia que los
CEEI de la Comunidad Valenciana, bajo convenio de colaboracin, hemos adaptado
a nuestro entorno empresarial.
Valencia, junio de 2006

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