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12 Estudios de Caso del Fomento

de la Inclusin de MYPE y Pequeos


Productores Rurales en Cadenas
de Valor
2
Coordinacin general:
Francisco Dumler Cuya (Gerente General de COPEME)
Bernhard Adam (Director del Proyecto DETI)
Alex Okuma (Programa Articulando MYPER)
Gabriel Chumpitaz Daz (Asistente rea DEL)
Coordinacin de los Proyectos Regionales:
Daniela Ypez (Filial Cuzco)
Renato Snchez (Filial Lambayeque)
Eduardo Pisl (Filial La Libertad)
Benigno Snchez (Filial Lima)
Roberto de la Torre (Filial Junn)
Willy Portilla (Filial Arequipa)
COPEME
Jr. Len Velarde 333, Lince, Lima 14
Telfonos: (51 1) 471-9526/472-5988/Fax: (51 1) 471-6816
www.copeme.org.pe
Hecho el depsito legal en la Biblioteca Nacional del Per n. 2010-07396
Edicin, entrevistas y cuidado de la edicin: Jos Luis Carrillo Mendoza
Diseo y diagramacin: Felipe Cortzar Velarde
Fotos: PromPer/Proyectos COPEME
Impresin: Servicios Grcos Sunset & Color de Ilda Meza Escalante
Jr. Recuay 220 - Brea
Tiraje: 500 ejemplares
Primera Edicin
Lima, junio del 2010
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Contenido
Presentacin 5
PROYECTO DESARROLLO ECONMICO
TERRITORIAL INCLUSIVO
Fortalecimiento de la Competitividad y Asociatividad
de Pequeos Productores de Miel de Abeja/Lambayeque 15
Fortalecimiento de la Cadena de Mango para la Insercin en
Mercados Especiales/Lambayeque 23
Promocin de la Asociatividad de MYPE de Confeccin de
Ropa para la Exportacin/Lima 31
Fortalecimiento de Asociaciones de Artesanas/Arequipa 37
Fortalecimiento de Redes Empresariales de Carpintera de
Madera/Cuzco 45
Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores
de Maca Orgnica/Junn 52
Fortalecimiento de Pequeos Productores de Alcachofa/Junn 62
Fortalecimiento de la Red de Artesanos de Magdalena de Cao/
La Libertad 67
Turismo Arqueolgico Ruta Moche/Lambayeque 73
PROGRAMA ARTICULANDO MYPER
Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales/Cajamarca,
Amazonas, San Martn, Lambayeque, Piura 78
Conformacin de Redes de Pequeos Productores de Maz
Amarillo Duro para la Mejora de su Competitividad Productiva
y Empresarial/La Libertad 86
Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de
Tara/Apurmac 94
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5
En el Per, el sector de la micro y pequea empresa (MYPE) ha cobrado desde hace
ya mucho tiempo una gran importancia para el desarrollo econmico y social del
pas. Incluidas las unidades productivas en reas rurales con predominancia de acti-
vidades agrcolas y pecuarias, el sector representa actualmente ms del 98% de las
unidades empresariales del Per. Y constituye, adems, el que ms empleo genera,
pues ocupa a ms del 60% de la poblacin econmicamente activa. Lo que ha ido
variando en las ltimas dcadas es la denicin de su rol en el desarrollo del pas.
En los albores de los noventa, este sector era visto principalmente como parte de
un problema social cuyo origen resida en la precaria situacin de un gran nmero
de personas pobres que se dedicaban a actividades econmicas bsicamente infor-
males, caracterizadas por el incumplimiento de las leyes, la evasin de impuestos, la
corrupcin, el trabajo indigno, la contaminacin del medio ambiente, la violacin de
derechos humanos, etctera.
Los avances econmicos y sociales de los ltimos aos (tasas de crecimiento
altas y sostenidas, mejoramiento de varios indicadores sociales), acompaados por
un proceso de apertura de la economa nacional hacia los mercados internaciona-
les, han hecho que la discusin sobre el rol de las MYPE y las pequeas unidades
productivas gire hoy fundamentalmente alrededor de las mltiples oportunidades
de negocio que se han abierto a este sector, que se ha convertido as en el objeto
de muchos proyectos y programas que tienen como nalidad la integracin de las
MYPE en las economas regionales y nacionales y la promocin de la exportacin de
sus productos.
El principal concepto orientador hacia el logro de la integracin de las MYPE en
los mercados nacionales e internacionales es el enfoque de cadenas productivas.
En trminos generales, una cadena productiva es el conjunto de procesos que vin-
cula a las empresas proveedoras de materias primas, insumos y bienes de capital,
con aqullas encargadas de la transformacin del producto, las de logstica y dis-
tribucin, las dedicadas a la comercializacin y venta del producto y, nalmente, las
empresas de servicios de posventa y reciclaje del producto.
Mientras que las empresas del sector, por s solas, tienen pocas posibilidades
de desarrollar productos de alta calidad y de venderlos directamente a los consu-
midores nales, la integracin en cadenas productivas les permite participar en el
Presentacin
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desarrollo de productos con estndares altos y comercializarlos en los mercados ms
atractivos. En este sentido, el concepto de cadenas productivas nace bajo la necesi-
dad de desarrollar una visin ms holstica de la problemtica de acceso a mercados
para los pequeos productores urbanos y rurales, en la que se asume que es preciso
tender hacia la articulacin y especializacin (produccin, transformacin, comercia-
lizacin, etctera) de los agentes involucrados.
Para lograr el objetivo de la integracin de estos productores en cadenas produc-
tivas es necesario considerar al menos tres diferentes niveles de accin: (1) el nivel
empresarial de la organizacin, enfocndose en temas como la productividad del
negocio, la calidad de los productos, la organizacin interna de la empresa y las ca-
pacidades tcnicas y de gestin; (2) el nivel del relacionamiento con otros actores de
la cadena, particularmente en lo que concierne a la articulacin comercial y la asocia-
tividad de los pequeos productores; y, (3) el nivel territorial, que est orientado a las
condiciones de los lugares donde se producen y comercializan los productos locales.
El aprovechamiento de las oportunidades existentes requiere entonces realizar
una serie de cambios y ajustes en las estrategias empresariales, en particular en
su entorno de produccin y comercializacin. Entre los cambios necesarios destaca
sobre todo la integracin de sus actividades en las cadenas productivas consideran-
do especcamente aquellas cadenas y eslabonamientos econmicos que tengan
las mejores perspectivas de crecimiento y que hayan logrado una posicin fuerte y
creciente en los mercados regionales, nacionales e internacionales. Esta integracin
comercial proporcionara una mayor estabilidad a sus relaciones empresariales y,
consecuentemente, garantizara un crecimiento ms dinmico y estable de la em-
presa. Para lograrlo es indispensable aumentar la productividad y mejorar los niveles
de la organizacin y gestin, as como la calidad de sus productos y servicios. Para
el sector industrial implica, adems, una mayor concentracin en las competencias
claves de este sector. Finalmente, la formacin y el funcionamiento de organizaciones
y asociaciones de micro y pequeas empresas y pequeos productores puede ser un
elemento clave para la integracin de las organizaciones empresariales en cadenas
productivas, clusters y corredores econmicos existentes.
Las experiencias exitosas en materia de desarrollo econmico en otros pases del
mundo muestran adems que la competitividad de una empresa o de una cadena
productiva depende, hoy da, no solo de su desempeo a nivel micro, sino que est
tambin altamente inuenciada por el entorno en el que se encuentra la empresa o la
cadena productiva. Por eso, los gobiernos y las instituciones de desarrollo han empe-
zado a implementar programas y proyectos especcos para fortalecer los sistemas
de desarrollo empresarial a nivel meso, y convertirlos en instrumentos ecientes y
ecaces de apoyo a las empresas locales. De esta manera, el concepto de clusters
y conglomerados se ha convertido en una de las estrategias ms apreciadas y valo-
radas para fomentar el sector.
Adicionalmente, hoy da los especialistas del fomento del desarrollo econmico
consideran de alta importancia la dimensin territorial (regional o local) para la pro-
mocin de una mejor productividad, dado que un enfoque territorial permite tomar en
cuenta tambin el entorno poltico-administrativo y su impacto (positivo o negativo) en
el desarrollo econmico de una zona o regin determinada. Se ha desplegado as el
enfoque de Desarrollo Econmico Local (DEL), para denir un concepto integral que
abarca componentes como el fortalecimiento de pequeas unidades productivas y
cadenas productivas locales, pero tambin el desempeo de las instituciones y or-
ganizaciones locales en la promocin del desarrollo econmico en un territorio. Dado
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que el DEL es un concepto que parte de los actores y organizaciones, su objetivo
metodolgico se concentra bsicamente en el fortalecimiento de las capacidades y
competencias de los actores locales y sus organizaciones. De esta manera se busca
localizar la creacin de valor y desarrollar ventajas competitivas dinmicas y difcil-
mente replicables. El concepto pone adems mucho nfasis en el rol y el fortaleci-
miento de los espacios de cooperacin pblico-privada, dado que la experiencia de
otros pases del mundo muestra que el nivel de competitividad que pueden lograr los
territorios locales depende mucho de su capacidad de crear alianzas estratgicas
entre sectores y desarrollar espacios pblico-privados capaces de promover exitosa-
mente la inclusin de MYPE en cadenas productivas y clusters.
Aunque no se puede negar que en el Per se han hecho ya algunos esfuerzos
para promover el desarrollo econmico regional y local, el concepto de fortalecer la
competitividad del sector MYPE sobre la base de sistemas territoriales de apoyo em-
presarial todava no se ha convertido en una poltica clara y consistente. Los llamados
COREMYPE (Consejos Regionales de las MYPE) fueron creados de acuerdo con un
concepto descentralizado de la promocin del sector MYPE, pero no se han podi-
do convertir en espacios dinamizadores del desarrollo econmico regional debido,
entre otras razones, a una gestin desorientada y desarticulada, as como a la falta
de recursos personales y nancieros necesarios para cumplir con sus funciones de
En las reas rurales, las unidades productivas son bsicamente agrcolas y pecuarias.
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coordinacin y promocin del sector. Para aprovechar mejor los espacios de coope-
racin pblico-privada es necesario orientar sus actividades a la demanda real de las
MYPE y desarrollar proyectos y programas dirigidos a las necesidades concretas de
las cadenas productivas locales.
En el actual contexto de las MYPE peruanas, esto signica enfocar su trabajo en la
inclusin de MYPE locales en las cadenas productivas y articulaciones econmicas
bien establecidas. En muchas regiones esto implica ampliar la gama de los posibles
socios de una estrategia del fomento de las cadenas productivas inclusivas y arrimar-
se a otros espacios pblico-privados existentes como los Consejos Regionales de
Competitividad (CRC), las mesas redondas de los Planes Estratgicos Regionales de
Exportacin (PERX) u otros espacios sectoriales (Consejos Regionales de Turismo-
CRT, etctera), donde una mayor participacin en el desarrollo econmico regional o
local viene desarrollndose y expandindose con dinamismo y xito.
Pese a que el concepto de promover negocios inclusivos tanto en los sectores
econmicos (cadenas productivas, conglomerados) como a nivel territorial (a travs
del desarrollo econmico local y espacios pblico-privados regionales o locales) to-
dava es bastante nuevo en el Per, ya existen algunos ejemplos que permiten com-
probar su viabilidad en la prctica. De hecho, se ha constituido ya una masa crtica
de instituciones y proyectos de desarrollo que estn enfocando sus estrategias bajo
el nuevo concepto de las cadenas productivas inclusivas y que pueden liderar un
nuevo proceso innovador para una mayor efectividad de la promocin de MYPE y del
desarrollo econmico local.
Por eso COPEME ha decidido aprovechar la oportunidad de sistematizar algunas
La competitividad de una
cadena productiva no de-
pende solo de su desem-
peo a escala micro, sino
tambin del entorno en
que se encuentra inmer-
sa, es decir, del enfoque
territorial.
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experiencias seleccionadas de su mbito institucional y contribuir de esta forma a un
proceso de aprendizaje que permitir entender mejor cules son los resultados de los
esfuerzos realizados y evaluar las fortalezas y debilidades de un enfoque interesante
pero todava bastante nuevo.
Los proyectos aqu reunidos
Para la seleccin de las experiencias documentadas en esta publicacin se recurri
a dos proyectos que COPEME ejecuta desde el ao 2008 bajo el concepto de fomen-
to de cadenas productivas inclusivas. El primero es el PROYECTO DESARROLLO
ECONMICO TERRITORIAL INCLUSIVO, auspiciado por la Fundacin Ford, en el
que 10 cadenas productivas en seis diferentes regiones fueron seleccionadas para
desarrollar actividades de fomento a MYPE y pequeos productores. El objetivo ge-
neral de este Proyecto fue fortalecer el desarrollo econmico territorial inclusivo a tra-
vs de la articulacin de MYPE a empresas privadas, cadenas productivas y clusters
en las siete regiones del pas donde COPEME cuenta con una ocina regional.
La intervencin del Proyecto se realiza a travs de tres componentes: (1) fortale-
cimiento de cadenas productivas inclusivas; (2) apoyo a la gestin territorial para el
desarrollo inclusivo; y, (3) sistematizacin, publicacin e intercambio de experiencias.
La seleccin de las cadenas productivas y MYPE beneciarias se organiz de
manera descentralizada analizando las experiencias locales en cada regin y eva-
luando las posibilidades de crear sinergias y un apalancamiento nanciero a travs
de la formacin de alianzas institucionales con aquellas asociadas de COPEME que
ejecutan proyectos del fomento de pequeos productores y MYPE.
La artesana ha adquirido
mucha importancia como
cadena productiva, sobre
todo gracias al impulso
del turismo, tanto nacional
como receptivo, por parte
del Estado, instituciones de
desarrollo y entidades pri-
vadas.
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Se ejecutaron los siguientes proyectos locales:
CADENA PRODUCTIVA TERRITORIO REGIN BENEFICIARIOS SOCIAS
CONTRAPARTES
Distritos de Cerro Colorado,
Sachaca, Paucarpata,
Socabaya
Arequipa
Hbitat Arequipa Textil
confecciones
(alpaca).
8 MYPE locales
(mujeres tejedoras)
Distritos de San Sebastin,
Cuzco
Guaman Poma de
Ayala
Cuzco
Carpintera de
madera
15 carpinteros organizados
(Red Mundo Mueble); indirecto:
8 redes empresariales con 200
empresarios
Distritos de Motupe, Olmos,
Tongorrape y Jayanca
Valle La Leche (distritos de
Motupe, Olmos, Pacora,
Tcume, Mochum,
La Zaranda, Ptipo,
Mesones Muro)
CICAP
IDESI Lambayeque
Lambayeque
Mango
Miel de abeja 125 productores locales
organizados
200 productores locales
organizados en 3 asociaciones
y una central
Distrito de Marcabal,
provincia de Snchez Carrin
Distrito de Santiago de Cao,
provincia de Ascope
IDERCV
MINKA
La Libertad
Frijol canario
Artesana en cuero
23 agricultores no organizados
de la zona
18 artesanas locales
Lima Cono Este INPET, ADEC, ATC,
CENDIPP
Lima Confecciones
60 microempresas del Cono
Este (25 de mujeres)
Provincias de Junn,
Carhuamayo, Ulcumayo,
Valle del Mantaro
Provincias de Concepcin,
Chupaca, Jauja y Huancayo
SEPAR
FOVIDA
Junn Maca (orgnica)
Alcachofa
17 productores locales
organizados, un consorcio de
productores y transformadores
(3 propietarios de plantas
procesadoras)
32 productores locales
agrupados en una Red de
Productores Agropecuarios del
Corredor Mantaro (REPRACOM),
una MYPE en proceso de
formalizacin (Juana Rosa)
Para lograr los objetivos del Proyecto se desarroll un plan de actividades de
asesora, asistencia tcnica y capacitacin. El encadenamiento, la articulacin y la
inclusin se lograron a travs de actividades de investigacin, apoyo y promocin.
Para ello se inici un proceso de identicacin y seleccin de aquellas cadenas
productivas con potencial para una mayor participacin de las MYPE locales. A partir
de este anlisis, que incluy tambin una caracterizacin de la oferta y demanda de
las empresas integrantes de la cadena productiva, se busc potenciar a las MYPE a
travs de un programa de fortalecimiento de capacidades y competencias claves
para la gestin empresarial y el mejoramiento de la competitividad de las MYPE
seleccionadas.
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Las actividades del componente del Desarrollo Econmico Local estaban orienta-
das hacia un mayor impulso de la participacin de los actores locales relevantes en
los procesos de desarrollo econmico local, una gestin de espacios institucionales
locales dirigida a las demandas reales del sector productivo, y el diseo y ejecucin
de estrategias y programas concretos de la inversin en el desarrollo econmico
local.
La implementacin de todas las actividades del Proyecto se realiz de manera
descentralizada, convirtiendo a las siete liales de COPEME en los actores centrales
de la planicacin y ejecucin de las medidas de promocin y asistencia tcnica
(asesora, capacitacin, coordinacin, etctera).
El segundo proyecto del cual se seleccion cuatro experiencias en esta reco-
pilacin es el programa denominado ARTICULANDO MYPER. Este programa es
auspiciado por el Fondo Multilateral de Inversiones del Banco Interamericano de De-
sarrollo y tiene como objetivo contribuir al desarrollo competitivo de las MIPYME (mi-
cro, pequeas y medianas empresas) mediante la promocin de la articulacin y la
asociatividad entre empresas de diversos tamaos; articulacin que va ms all de
las propias empresas y se extiende al entorno que asegure su competitividad, como
instituciones de promocin, gobiernos regionales y locales, universidades, gremios
empresariales, entre otras.
El mecanismo para transferir recursos nancieros a los proyectos de articulacin
es un fondo concursable. Con el objetivo de que los proyectos se distribuyan de ma-
nera equitativa por la mayora de regiones del pas (evitando la concentracin habida
Las unidades productivas en reas rurales representan ms del 98% de las unidades empresariales del Per, y ocupan
a ms del 60% de la poblacin econmicamente activa.
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en programas similares de otros pases de Amrica Latina), y que sea lo ms des-
centralizado posible, el Consorcio Ejecutor, formado por COPEME, CONFIEP, MINKA,
INTERCOOPERATION y SASE, decidi organizar tres concursos macrorregionales:
el primero en la macrorregin norte, que involucraba a ocho regiones (incluyendo a
Amazonas y San Martn de la selva norte); el segundo en la macrorregin sur, que
abarcaba 9 regiones (incluyendo a Madre de Dios de la selva sur); y el tercero en la
macrorregin centro-oriente, que comprenda a siete regiones (incluyendo a la Re-
gin Lima).
De los ms de 15 proyectos seleccionados en los tres concursos realizados, 10
ya se encuentran en la fase de ejecucin. Los proyectos seleccionados tienen por lo
general una duracin de hasta 24 meses, lo que signica que a la mayora les queda
ms de un ao de implementacin de actividades. Sin embargo, se ha decidido in-
cluir aqu cuatro de estas experiencias porque tienen ya varios aos de preparacin
y maduracin del trabajo, y porque si se piensa en la larga trayectoria que tienen por
delante se puede entender mucho sobre el desarrollo y la dinmica de los procesos
de fortalecimiento de cadenas productivas inclusivas.
Los cuatro proyectos seleccionados del programa Articulando MYPER son los
siguientes:
El desarrollo de la Ruta Turstica Moche, que involucra a las regiones de Lambaye-
que y La Libertad, presentado por la Fundacin Wiese en asociacin con el Gobier-
Gracias a la labor de PromPer, entre otros, el sector Turismo est alcanzando, poco a poco, niveles ptimos.
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no Regional de Lambayeque y otras instituciones, que involucra a un total de 240
MYPE de artesana, comercio y restaurantes.
Conformacin y fortalecimiento de una red de 250 pequeos productores de maz
amarillo duro de la Regin La Libertad para abastecer a la empresa Backus, pre-
sentado por CEDEPAS Norte.
Ampliacin de la oferta de cafs especiales, presentada por la empresa PROASSA
(propiedad de la ONG CICAP), producidos por pequeos agricultores de Cajamar-
ca y Lambayeque.
Consolidacin y fortalecimiento de la cadena productiva de la tara en las provincias
de Andahuaylas y Chinchero de la Regin Apurmac, presentado por la ONG PRIS-
MA, en alianza con las empresas Transformadora Agrcola y Molinos Asociados,
para beneciar a 400 pequeos productores de tara.
El porqu de esta publicacin
El principal objetivo de esta publicacin es poner al alcance del pblico interesa-
do 12 experiencias de fomento de cadenas productivas inclusivas. Para este n, se
han seleccionado proyectos de varias regiones y mbitos geogrcos del pas, inclu-
yendo ejemplos de diversos sectores con distintos tipos de MYPE beneciarias que
apuestan por diferentes tipos de mercado. De modo que los proyectos seleccionados
representan bastante bien la gran diversidad de experiencias existentes en el Per.
En la composicin de las experiencias se puso adems cierto nfasis en redactar
presentaciones originales y autnticas. Todos los artculos fueron preparados sobre
la base de la informacin elaborada por los propios proyectos locales. Para reforzar
esta idea de autenticidad se realizaron adems una serie de entrevistas con los coor-
dinadores locales de cada uno de los proyectos.
Una lectura atenta de las presentaciones revela que la diversidad de las cadenas
productivas seleccionadas corresponde tambin a una gran variedad de conceptos
y herramientas con los cuales se ha planicado e implementado los proyectos de fo-
mento. Cada experiencia tiene su propia lgica, y, en la prctica, no existe una receta
nica para la gestin de los proyectos de fomento de cadenas productivas. Al con-
trario: una de las fortalezas del concepto de cadenas productivas parece ser precisa-
mente que permite el uso de distintos instrumentos especcos que pueden ser tiles
para un exitoso trabajo con diferentes grupos MYPE o de pequeos empresarios.
Por otro lado, la experiencia de los proyectos seleccionados demuestra que es
necesario trabajar simultneamente en diferentes niveles de intervencin para lograr
mejoras signicativas y sostenibles de las MYPE involucradas. Si bien es cierto que
las MYPE tienen por lo general que aumentar sus niveles de productividad para ser
ms competitivas, de lo que se deriva que todos los proyectos cuentan con compo-
nentes orientados a reducir costos, mejorar la calidad de los productos o introducir
tecnologas ms ecientes, las experiencias tambin muestran mucha evidencia de
que gran parte del xito de las MYPE depende del manejo del relacionamiento co-
mercial y organizacional con otros actores de la cadena, sean del mismo grupo (arti-
culacin horizontal) o de otros (articulacin vertical). Por lo tanto, es en el nivel de la
articulacin interempresarial donde la mayora de los proyectos han concentrado sus
esfuerzos y han desarrollado una serie de instrumentos especcos e innovadores
que tienen como objetivo el fortalecimiento de la cooperacin empresarial.
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Finalmente, para completar una intervencin multidimensional, muchos proyectos
han identicado las posibilidades de fortalecer la cooperacin con otros actores de
su territorio que no forman parte directamente de la cadena productiva, iniciando un
proceso de dilogo con las municipalidades y otras instituciones involucradas en la
creacin de condiciones generales y favorables para el desarrollo econmico local.
Pese a que sta es la dimensin sobre la cual todava hay menos progreso en el Per,
varios de los proyectos recopilados han logrado avances signicativos en esta difcil
tarea.
Esperamos que los lectores puedan aprovechar la informacin presentada y que
esta publicacin sirva para un mejor entendimiento conceptual y prctico de las ex-
periencias desarrolladas bajo el enfoque de cadenas productivas inclusivas. Esta-
mos convencidos de que de esta manera el sector MYPE saldr fortalecido y podr
convertirse en la columna vertebral de un desarrollo sostenible tanto en el mbito
econmico como en el social.
La fibra de alpaca peruana es muy cotizada en el mundo entero.
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Miel de abeja
REGIN / FILIAL COPEME: Lambayeque
CADENA PRODUCTIVA SELECCIONADA: Miel de abeja.
UBICACIN: Regin Lambayeque.
GRUPO DE BENEFICIARIOS: 125 apicultores
CONTRAPARTES INSTITUCIONALES: Gobierno Regional de Lambayeque,
IDESI-Lambayeque, PROSAAMER, INCAGRO, Mesa Regional
Apcola, Municipalidad del Valle La Leche y FONCODES.
FORTALECIMIENTO DE LA
COMPETITIVIDAD Y ASOCIATIVIDAD
DE PEQUEOS PRODUCTORES
DE MIEL DE ABEJA
La Regin Lambayeque produce miel de abeja para el
mercado nacional e incluso la est exportando, al pun-
to que el sector ha adquirido un gran potencial que
puede ser aprovechado por los productores de todo
el departamento.Aunque los estudios sobre la oferta
melfera de los distintos tipos de bosque seco en el
departamento son an escasos, se ha podido estable-
cer un ndice de dos colmenas por hectrea.
Los inicios de la actividad apcola tecnicada en
Lambayeque nos trasladan a la zona de Batn Gran-
de, cuando se instalaron 2 mil colmenas de abejas
melferas criollas de tipo Jumbo. El pequeo distrito de
Illimo, situado en la margen izquierda del ro La Leche,
37 km al norte de la ciudad de Chiclayo, vio aparecer
as a los primeros apicultores del lugar.
Con el paso del tiempo esta actividad se multipli-
c, y en 1982 se inici el Programa Global de Crditos
a Pequeos Apicultores promovido por la Fundacin
para el Desarrollo (FUNDADES) y el Banco Interameri-
cano de Desarrollo (BID). El Programa beneci a 809
apicultores entre quienes se distribuyeron 11.000 col-
menas hasta el ao 2000.
En 1992 se cre el Proyecto Algarrobo, con el -
nanciamiento del Gobierno holands, que beneci
directamente a ms de 2.500 familias ubicadas en los
departamentos de Piura, Tumbes y Lambayeque. Y en
1998 se inici el Plan Nacional Apcola, que incluy a
los departamentos de Lambayeque y Piura e instal mil
colmenas en Lambayeque, 8.500 en Piura y otras mil
en Tumbes.
Los esfuerzos iniciales del Proyecto Algarrobo se
orientaron hacia la generacin de actividades produc-
tivas mediante talleres de produccin de miel de abeja,
vinomiel, crianza de ovino o caprino, algarrobina y alga-
rroba. La Fundacin para el Desarrollo (FUNDADES) y el
Proyecto Apcola del Ministerio de Agricultura (MINAG)
realizaron actividades parecidas. Se ha intervenido as
directamente en reas de consolidacin (61.271 Ha), de
validacin (4.150 Ha) e interinstitucionales (41.200 Ha),
lo que, sumado, arroja una extensin de 106.621 Ha.
DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE
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COPEME / PROYECTO DETI - FORD
155 mil toneladas), seguida de los Estados Unidos de
Amrica con el 24% y Japn con el 11%.
En el nivel regional, la apicultura en Lambayeque
se complementa con la agricultura y la ganadera,
cuya produccin ha disminuido por los factores clim-
ticos que han afectado a la regin. A escala regional,
se la vende sobre todo a granel y al por mayor a pre-
cios muy bajos; algunos a procesadoras, que luego
las comercializan de acuerdo con las exigencias del
mercado. Uno de los mayores canales de venta son
los supermercados, que exigen a los proveedores que
cuenten con la autorizacin sanitaria expedida por la
Direccin General de Salud (DIGESA). Las principa-
les marcas que se venden en Chiclayo, la capital de
la regin, son Toyva, La Obrera, Manantial de Amor,
Criketts, Panalza, Santa Natura y Del Bosque.
Algunas se comercializan en envases de vidrio de
500 gr y 750 gr, pero las que ms se venden son las
que vienen en bolsas de plstico de 250 gr y 500 gr.
Por lo general, los productores las ofrecen combina-
das con polen y maca. Y su demanda se incrementa
durante la poca escolar (de abril a diciembre).
Los supermercados suelen pagar a los procesado-
res a 30 das, y les cobran un margen entre el 15% y el
20% del precio al pblico.
El Proyecto
El Proyecto Fortalecimiento de la Competitividad y
Asociatividad de Pequeos Productores de Miel de
Abeja se propuso:
El grupo de benefciarios de la cadena
de la miel
El tpico productor de miel de abeja del departamento
de Lambayeque es de sexo masculino y su edad uc-
ta en el amplio rango de 15 aos a 65 aos, aunque
la mayora (55%) tiene entre 26 aos y 45 aos.
Su actividad econmica principal no es la apicultu-
ra, sino la agricultura, la crianza de animales y otras la-
bores que atentan contra la sostenibilidad del bosque,
como la tala de rboles para obtener lea y carbn.
Solo en el caso del 10% de los productores apco-
las los hijos aportan al ingreso familiar, y 7% de ellos
cuentan con la colaboracin econmica de su esposa
o conviviente.
La cadena de la miel
El nmero de colmenas por apicultor se asocia con su
nivel tecnolgico y su tamao. Los pequeos tienen
una productividad de 9,9 kg/colmena; los medianos,
una de 21,6 kg/colmena; en tanto que los grandes pro-
ducen 46,5 kg/colmena.
La empresa lder o agente articulador es San Roque
en la regin y BIOANDEN en el pas. Existen adems
promotores apcolas que han logrado establecer con-
tacto con supermercados como Metro (ex El Centro) y
El Sper, donde ya se comercializa el producto.
En lo que toca a los mercados, el importador ms
grande es la Unin Europea, que compra el 42% (unas
EE.UU.
Productor
Empresas
exportadoras
Acopiador
Traders
Empresa
procesadora
CANALES DE COMERCIALIZACIN DEL MERCADO EXPORTADOR
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Miel de abeja
Fortalecimiento de la Competitividad y Asociatividad
de Pequeos Productores de Miel de Abeja
1. El impulso a escala regional del incremento de la
oferta aumentando el tamao de la explotacin de los
apicultores, elevando la productividad de sus colme-
nas mediante la capacitacin y asistencia tcnica brin-
dada a stos, as como a travs de la prctica de la
trashumancia.
2. El fortalecimiento de las organizaciones apcolas
regionales, para que se traduzca en el desarrollo de
capacidades de gestin, de negociacin y de em-
prendimiento de las asociaciones, de modo que per-
mita aliviar la inequidad que afecta a los pequeos
productores. El Programa de Acopio y Procesamiento
de la Miel y otros Productos del Bosque del Gobierno
Regional puede ayudar a este esfuerzo, siempre que
se garantice su manejo empresarial.
3. En esa misma lnea, es preciso promover un espa-
cio de concertacin nacional que rena a todos los
actores institucionales pblicos y privados que partici-
pan en la cadena agroalimentaria de la miel y sus deri-
vados, que incluya a la agremiacin de apicultores, las
empresas procesadoras, las empresas exportadoras e
instituciones como MINAG, MINCETUR, INRENA, SE-
NASA y universidades. Este foro debe convertirse en
un ente para la coordinacin entre el sector pblico
y el privado en acciones en el campo comercial, de
sanidad e investigacin en benecio del sector apco-
la, para estar en capacidad de canalizar los recursos
econmicos y tcnicos en la solucin de problemas
diagnosticados por el espacio de concertacin y es-
pecicados en un plan a corto, mediano y largo plazo.
4. El desarrollo de tecnologas innovadoras que res-
pondan a las necesidades concretas del sector y que
permitan la creacin de nuevos productos.
5. La promocin y desarrollo de la oferta exportable a
travs del anlisis de su estructura y de los mercados
de destino para la miel con organismos como el Minis-
terio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) y las
universidades locales. Asimismo, habra que desarro-
llar una marca regional de origen que se maneje como
marca Umbrella, que cumpla con estrictos requisitos
de calidad y que pueda ser comercializada primero
en los mercados regionales, despus en el mercado
nacional y nalmente en los mercados internacionales.
6. La promocin de los procesos de certicacin y
normalizacin de la calidad a cargo de los entes rec-
tores pblicos como DIGESA, SENASA y el Instituto
Nacional de Defensa del Consumidor y de la Propie-
Productores extrayendo miel de las colme-
nas en los bosques secos del norte.
18
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
dad Intelectual (INDECOPI), que incluya el registro de
apicultores, de empresas dedicadas a la exportacin
y el procesamiento. En esa lnea, es preciso establecer
un programa de trazabilidad y de control de residuos
con la nalidad de cumplir con los requisitos de los
mercados internacionales.
Desde el principio del Proyecto las actividades
fueron coordinadas con las instituciones ms compro-
metidas con el desarrollo de la apicultura en la regin,
como IDESI-Lambayeque, ASPROBOS-INCAGRO, el
Comit Ejecutivo Regional Exportador (CERX) y PRO-
SAAMER.
Para el desarrollo del Proyecto DETI se impulsaron
diversas actividades comprendidas en dos objetivos.
As, en primer lugar, con el n de identicar las com-
petencias del promotor apcola, se elabor un perl
de competencias, se formul un programa modular
de capacitacin, se implement una propuesta meto-
dolgica y se elabor material didctico para:
Capacitacin en tcnicas ecientes de produccin
que demande el mercado, compuesta por la capaci-
tacin en metodologas para la elaboracin de planes
de produccin, implementacin de tcnicas adecua-
das de produccin apcola, y seguimiento y monitoreo
para lograr estndares de calidad.
Capacitacin en herramientas de gestin empresarial
y articulacin al mercado, que incluye capacitacin en
elaboracin de planes de negocio y mercadeo, forma-
cin en planes de servicios de extensin (cada parti-
cipante estar en condiciones de elaborar su propio
plan de negocio del servicio de extensin) y apoyo en
ferias comerciales para el posicionamiento de la mar-
ca regional.
En segundo lugar, en lo que concierne a la gestin,
se cre un Comit Consultivo basado en alianzas es-
tratgicas para iniciar el proceso de certicacin de
un programa por competencias de promotores apco-
las. Con ese propsito se llevaron a cabo:
Talleres de trabajo con los miembros de la alianza es-
tratgica para implementar las gestiones de acredita-
cin y fortalecimiento.
La identicacin y gestin del organismo competente
para la acreditacin.
Tcnicos apicultores en planta de tratamiento de miel de abeja.
19
Miel de abeja
Fortalecimiento de la Competitividad y Asociatividad
de Pequeos Productores de Miel de Abeja
Resultados
En materia de produccin y comercializacin despus
de la intervencin del Proyecto, se han conseguido los
siguientes resultados:
1. Aunque no era uno de los objetivos del Proyecto, la
produccin de miel orgnica ha aadido valor al pro-
ducto.
2. Su presentacin ha mejorado, pues antes se venda
en bolsas y ahora se ofrece en empaques de vidrio, lo
que satisface las expectativas de un cliente exigente.
3. Como resultado de lo anterior, ahora se cobra un
precio ms alto que permite obtener un margen de uti-
lidad mayor que el que se ganaba antes.
4. PIBOS vende su miel a una empresa reconocida y
que requiere volmenes considerables.
5. El proceso de interaprendizaje ha hecho posible
la elaboracin de una propuesta metodolgica que
se ha ido reajustando paulatinamente durante el de-
sarrollo del Proyecto. Este documento est al alcance
de las instituciones pblicas y privadas que deseen
continuar o fortalecer el proceso y se puede convertir
en una gua para el desarrollo de capacidades en la
competitiva lnea de la apicultura. En lo que atae a la
cadena productiva, se ha conseguido la colaboracin
de 32 promotores acreditados acadmicamente que
se han convertido en importantes impulsores de la ac-
tividad apcola en la regin y en otros lugares del pas
y con esto mejoran la calidad de la miel orgnica.
Se trata de un destacamento de tcnicos con co-
nocimientos y habilidades que han mejorado la per-
cepcin de la cadena productiva apcola y la relacin
de sta con el medio ambiente. Estos promotores han
regresado a sus organizaciones de origen y se estn
dedicando a la tecnicacin del proceso productivo
y a articular comercialmente la produccin para colo-
carla en mercados exigentes. En materia de desarrollo
econmico territorial se ha fortalecido el espacio de
concertacin regional denominado Mesa Apcola, pro-
movida por el Gobierno Regional y en la que se involu-
craron los gobiernos locales. El Gobierno Regional ha
previsto adems actividades que sern desarrolladas
en el 2010.
Conclusiones
Factores de xito
1. La cadena de la miel se ha desarrollado gracias a
un compromiso asumido por las ONG, el Gobierno
Regional y las instituciones y programas del Estado
como INCAGRO. De este modo, durante la ejecucin
del Proyecto se consolid una alianza estratgica con
perspectivas futuras que se podra institucionalizar si
se establece una normatividad local o regional de la
propuesta de capacitacin y de la investigacin; y as
se podran constituir redes a partir de los logros.
i
mg
El control de calidad es un
proceso bsico en la cadena
productiva.
20
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
Adems, la Mesa Regional Apcola es producto
de la coordinacin interinstitucional, y en ella estn
representados el Gobierno Regional a travs de la
Gerencia de Desarrollo Econmico, la Direccin Re-
gional de Turismo, los gobiernos locales, las universi-
dades, las ONG y diversas asociaciones de produc-
tores. El CERX-Lambayeque promueve la produccin
de miel orgnica para la exportacin, y en esa lnea
se trabaja con diversas asociaciones para que se in-
corporen junto a APIBOS, ASPROBOS y ASPAOL en
ese proceso.
2. El proceso de interaprendizaje ha hecho posible
la elaboracin de una propuesta metodolgica que
se ha ido reajustando paulatinamente durante el de-
sarrollo del Proyecto. Este documento est al alcance
de las instituciones pblicas y privadas que deseen
continuar o fortalecer el proceso y se puede convertir
en una gua para el desarrollo de capacidades en la
competitiva lnea de la apicultura.
3. Este mismo proceso hizo posible la conformacin
de la Asociacin de Promotores Apcolas Orgnicos
(ASPAOL) con los alumnos del curso de promotores
apcolas. La Asociacin, que tiene ya personera ju-
rdica, cuenta hoy con 86 colmenas orgnicas certi-
cadas ubicadas en las zonas de bosques de Pmac,
Salas y Motupe.
Lecciones aprendidas
1. Con IDESI-Lambayeque se encuentra en fase de
implementacin el Plan de Negocios Produccin y
Comercializacin de Miel de Abeja Orgnica en los
Distritos de Mrrope y Motupe, hasta agosto del 2010.
IDESI apoyar en todo el proceso comercial, con el
propsito de estar en condiciones de posicionar aun
mejor nuestro producto en el mercado.
2. SENASA, a su vez, se ha comprometido a trabajar
articuladamente el proceso de certicacin orgnica,
dado que es funcin de este organismo estatal velar
por el cumplimiento de los estndares exigidos por la
certicadora, que esta vez es BIOLATINA. Se trata de
garantizar que los productores implementen las bue-
nas prcticas en todo el proceso.
n
Productores de miel en taller de capacitacin organizado por IDESI-Lambayeque.
21
Miel de abeja
Fortalecimiento de la Competitividad y Asociatividad
de Pequeos Productores de Miel de Abeja
Pese a su intensa carga de trabajo es tambin docente
universitario, Guzmn Ballena se dio un tiempo para
explicarnos los xitos del Proyecto: Nuestro principal logro
es que APIBOS de Mrrope (Asociacin de los Bosques
Secos del Norte Peruano), la asociacin beneciaria
que ms ha participado en el proyecto y rene a mayor
cantidad de productores (ms de 50), contine manejan-
do el negocio mediante un contrato con una empresa de
prestigio nacional, cuenta con orgullo el especialista.
En efecto, ahora la Asociacin vende sus productos a
la empresa San Roque con todos los requerimientos legales
y sanitarios. Antes de la intervencin del Proyecto vendan
la miel de manera individual en el campo, a cualquier
comerciante. Con el Proyecto se trabaj el tema asocia-
tivo y el comercial, as como las capacidades requeridas
para mejorar el producto. En este escenario apareci San
Roque, que incursionaba en la venta de miel de abeja y
necesitaba un proveedor con las caractersticas que exiga
el mercado: buenas prcticas de manufactura y registros
sanitarios. Entonces tuvimos que adecuar todo el proceso
de la Asociacin para que responda a esa demanda de la
empresa narra Guzmn. Esto demor un ao. Ahora
trabajamos con San Roque con pedidos mensuales y hemos
establecido un contrato. Se j el tipo de precio y la calidad,
dejando bien clara la relacin comercial con esta empresa.
Lograr esta relacin armnica no fue fcil, pues si bien
la empresa pagaba mensualmente, los apicultores requeran
dinero inmediato. Entonces IDESI comenz a apoyarlos con
Melosa bonanza
Es socilogo pero sabe mu-
cho de miel. Al n y al cabo,
las abejas tambin constitu-
yen sociedades. Su nombre
es Segundo Guzmn Ballena,
estudi en la Universidad
Nacional Pedro Ruiz Gallo de
Chiclayo y fue coordinador de
IDESI para este Proyecto.
22
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
crditos hasta que la empresa pagara. Ahora son estos mis-
mos productores los que manejan el negocio directamente,
y se han adecuado ya a los cronogramas de pago de 30
o 45 das. Y este sistema de venta asociativa ha mejorado
considerablemente el negocio: Antes le vendan a cualquier
tipo de comerciante que llegaba y les compraba la miel a un
precio barato: les pagaban 5 soles por kilo de frente de la
colmena. Era una venta informal que muchos an mantie-
nen, sobre todo los que tienen necesidades urgentes. Pero
San Roque les paga 12 soles por kilo, explica Guzmn.
La empresa compra aproximadamente el 40% de la pro-
duccin, y el resto es entregado por los apicultores a la Aso-
ciacin para que sta lo guarde, pues la miel solo se cose-
cha dos veces al ao, y esperar signica ganar ms dinero.
APIBOS cuenta con los registros sa-
nitarios y legales requeridos. Se con-
trola minuciosamente la pureza de
la miel para mantener los estndares
de calidad.
A San Roque le vendemos a granel. Ellos ponen
su envase y el precinto y recogen los frascos llenos con
sus camionetas. Luego la venden con su propia marca.
Y nos compran no solo porque ya tenemos comproban-
tes de pago y una planta de procesamiento adecuada,
sino tambin porque aseguramos la calidad del produc-
to. Hemos conseguido los registros sanitarios, tenemos
un manual de buenas prcticas de la planta y estamos
implementando un plan sanitario para ella. Debemos
garantizar que no haya ningn agente contaminante en
la miel. Las empresas as lo exigen, detalla el socilogo
Guzmn. Adems, la mejora de sus ingresos ha permitido
a los apicultores acceder a crditos tradicionales con cajas
formales que antes no tenan y complementar su trabajo
con otras actividades que les reportan buenos ingresos. n
Segundo Guzmn con su equi-
po.
23
Mango
REGIN / FILIAL COPEME: Lambayeque
CADENA PRODUCTIVA SELECCIONADA:
Mango orgnico en Motupe, Olmos, Tongorrape y Jayanca.
ZONA DE INTERVENCIN: Regin Lambayeque.
GRUPO DE BENEFICIARIOS:
Central de Productores de Mango (CEPROMAN) de Lambayeque
CONTRAPARTES INSTITUCIONALES:
CEPROMAN, CICAP y Gobierno Regional de Lambayeque.
DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE
La historia agraria del departamento de Lambaye-
que ha estado marcada por la produccin de caa
de azcar y arroz. Su vocacin agrcola se sustenta
en la existencia de un clima con estabilidad relativa
a lo largo del ao, el manejo de riego regulado en su
principal valle (Chancay-Lambayeque), el desarrollo
de cultivos transitorios y permanentes en las reas
productivas de Motupe-Olmos, Zaa-Cayalt-Oyotn,
Mochum-Muy Finca y Chongoyape; y, sobre todo, en
la disponibilidad de 270.000 Ha de suelos aptos para
la agricultura, de las cuales solo se utilizan 188.244
Ha (69,7%).
En el caso del mango, su produccin ha crecido
considerablemente gracias a las buenas condicio-
nes climatolgicas imperantes en el valle y princi-
palmente en los distritos de Motupe y Olmos, as
como al incremento de los trabajos para mantener
bajo control la mosca en esta fruta, especialmen-
te en Olmos. Adems, las buenas condiciones del
suelo han hecho posible una mayor produccin en
Tongorrape, donde pequeos agricultores instala-
ron decenas de hectreas de mango.
Existen en la regin aproximadamente 1.200
productores de mango, concentrados sobre todo
en los distritos de Motupe y Olmos. Lambayeque
cuenta con 500 Ha destinadas a la produccin
ecolgica de mango, de las cuales 320 estn en
produccin y 180 en proceso de transicin para
convertirse en ecolgicas. El mango es producido
en fundos conocidos como Oro Verde de Olmos y
Santa Elba y Santa Clara en Motupe.
La cadena
Los productores presentan diversos niveles de po-
breza. Usan pozos y agua de gravedad como riego,
frecuentemente en forma de anillo o canales. Entre las
frutas, la mayora tiene como cultivo secundario a la
palta. Adems, cultivan maz, limn, pltano, maracu-
y y naranja, y, muy pocos, manzana, yuca y arrobo.
Tpicamente, los cultivan para su propio consumo, y
los venden solo en caso de apremiante necesidad.
Su trabajo es bsicamente familiar: esposo, espo-
sa e hijos; a veces nietos. La contratacin de personas
FORTALECIMIENTO DE LA CADENA
DE MANGO PARA LA INSERCIN
EN MERCADOS ESPECIALES
24
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
ajenas a la familia se presenta por lo general en el
caso de familias pequeas, y su nmero suele variar
entre 0 y 4.
Algunos padres han completado la educacin pri-
maria y otros incluso la secundaria. La mayora de hi-
jos jvenes estudia todava. La mayora no cuenta con
seguro de salud.
En el mercado nacional del mango participan ml-
tiples intermediarios antes de que el producto llegue al
mercado mayorista, pero la intermediacin se acorta
cuando intervienen las grandes cadenas de super-
mercados, ya que ellas lo hacen directamente El mer-
cado es liderado por Agrobackus S.A. y Sunshine S.A.
Las empresas ancla como Agrobackus S.A. y Sun-
shine S.A. adquieren el mango a travs de acopia-
dores o directamente de los agricultores, para luego
colocarlo en el exterior a travs del importador, quien
recibe la fruta a consignacin y paga al exportador 30
o 60 das despus de realizada la venta.
Los principales actores involucrados en el fomento
de la cadena de mango en la Regin Lambayeque son
CICAP, el Gobierno Regional y el Servicio Nacional de
Sanidad Agraria (SENASA).
Como el proceso de transicin de una agricultura
convencional a una orgnica es gradual, los pequeos
agricultores requieren en esta etapa subsidios y recur-
sos econmicos. Por eso el CICAP contribuye con la
creacin de stocks de capitales como capital construi-
do que se expresa en la capitalizacin del predio y el
mejoramiento de la fertilidad de los suelos, as como
de capital social (desarrollo de capacidades) que se
materializa en la tecnicacin de hombres y mujeres,
en su autoarmacin, en la ampliacin de su visin de
futuro y su participacin en la toma de decisiones.
Esto ha sido posible gracias al empleo de diver-
sas estrategias, como:
Ubicacin de espacios de intervencin (subsecto-
res de riego que coinciden con el mbito de las Co-
misiones de Regantes).
Instalacin de parcelas demostrativas de pequeos
agricultores.
Formacin de coordinadores y promotores agroeco-
lgicos.
Metodologas participativas para investigacin, ca-
pacitacin y difusin.
Asesoramiento e inversin para la generacin de
tecnologas.
Especializacin para la oferta de servicios tcnicos
agroecolgicos.
Orientacin para la organizacin e insercin en el
mercado industrial de jugos, nctares y helados.
Concertacin con agentes y actores de desarrollo.
Intercambio de experiencias.
Priorizacin de la promocin hacia los frutales.
Especializacin del equipo tcnico en frutales.
Inversin 1 a 1 (lo que el agricultor invierte, CICAP lo
duplica).
RELACIONAMIENTO COMERCIAL ENTRE ACTORES DIRECTOS DE LA CADENA
PRODUCTIVA DEL MANGO
44%
23%
5%
28%
Pequeo Productor
Empresa
Mediano Productor
Gran Productor
PRODUCTORES
EMPRESAS
EMPACADORAS
COMERCIANTE
MINORISTA
COMERCIANTE
MAYORISTA
ACOPIADOR MAYORISTA
LOCAL
ACOPIADOR ACOPIADOR MAYORISTA
FORNEO
EMPRESAS C/TRATAMIENTO
HIDROTRMICO
AGROINDUSTRIA
EMPRESAS
PROCESADORAS
COMERCIANTES
ACOPIADORES
PRODUCTORES
Pequeo Productor Empresa Mediano Productor Gran Productor
Mercado
E.E.U.U.
Mercado
Local
Mercado
Nacional
Mercado
Europeo
25
Fortalecimiento de la cadena de mango
para la insercin en mercados especiales
Mango
Establecer claramente la estrategia de transicin
agroecolgica.
Involucrar a toda la familia, pero priorizando a muje-
res y jvenes.
Trabajo con Grupos de Asistencia Tcnica (GAT).
Retroalimentacin de la propuesta agroecolgica.
Visin global del ciclo productivo (asistencia tcni-
ca, crdito, capacitacin y comercializacin).
Seleccin de cultivos permanentes, como frutales
en particular (limn y mango) para intervenir en el
mercado.
Experiencias piloto de procesos de promocin/ca-
pacitacin para generar conocimiento.
El Proyecto
Consciente del considerable incremento de la ac-
tividad agroexportadora en el pas, COPEME-Filial
Lambayeque se propuso contribuir al desarrollo sus-
tentable de la regin apoyando el incremento de la
participacin de la actividad frutcola en el producto
bruto interno regional a partir de la consolidacin del
posicionamiento de los productores de mango en el
mercado nacional e internacional.
La experiencia se orient a promover a las perso-
nas como agentes y actores sociales de su propio de-
sarrollo, para que se apropien de ella y la recreen co-
lectivamente. Un requisito previo para garantizar que
esto ocurriera fue que los pequeos productores ac-
tuaran organizadamente, pues un pequeo productor
que cuenta en promedio con 2,1 Ha de tierra no va a
poder cubrir los volmenes de produccin requeridos
por el mercado.
El xito de la experiencia dependa del restable-
cimiento de las relaciones de conanza en el grupo,
y por eso se puso nfasis en la adquisicin de co-
Cosecha de mangos.
26
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
Resultados
En lo que concierne a la situacin econmica del gru-
po de beneciarios despus de la intervencin, se
pueden mencionar los siguientes:
1. Los ingresos familiares se incrementaron gracias
al aumento del precio del mango, que se explica a
su vez por su condicin de producto orgnico. Con
ese incremento de sus ingresos, los productores y sus
familias mejoraron sus condiciones de vida (alimenta-
cin y salud).
2. Si con la venta en Chiclayo obtenan una utilidad de
nocimientos en el marco de una concepcin integral
de rescate de una cultura de valores, respeto de su
identidad y de los derechos ciudadanos, as como en
la creacin de formas de participacin que ubiquen a
los hombres y mujeres en igualdad de condiciones.
Se consider, adems, la necesidad de apren-
der de las experiencias exitosas de comercializacin
que faciliten la existencia de mercados y de redes de
agentes econmicos y sociales, donde los producto-
res tengan la oportunidad de desarrollar sus capaci-
dades empresariales y sean capaces, ellos mismos,
de realizar las negociaciones.
i
magen
Cuajado de frutos de mango.
27
Fortalecimiento de la cadena de mango
para la insercin en mercados especiales
Mango
la Central de Productores de Mango (CEPROMAN), y
fortalecer y dinamizar a la mesa regional del mango
organizativamente.
En relacin con el Desarrollo Econmico Territorial,
se logr:
1. Fortalecer como espacio de concertacin regional
la Mesa de Dilogo de la Cadena Productiva de Man-
go, promovida por el Gobierno Regional. Se eligi a la
nueva Secretara Tcnica de la Mesa y a los respon-
sables de las comisiones de trabajo respectivas, en
coordinacin con la Direccin Regional de Agricultura.
Particip adems la mancomunidad AMUVAL.
S/.3,50 por caja, la comercializacin con Agrobackus
y Sunshine les reportaba un margen de S/.6 por caja.
Adems, el mango que Agrobackus adquira era de
diverso calibre, pues se procesaba como pulpa, aun-
que deba cumplir las condiciones de grado de madu-
rez y de sanidad establecidas.
Esta mayor rentabilidad obtenida gracias a la ar-
ticulacin con esta empresa capitaliz los predios de
los productores.
Con respecto a la situacin de los productores
en la cadena de mango y su posicionamiento frente
a los otros actores de la cadena, se puede concluir
que a travs del Proyecto se ha logrado fortalecer a
i
magen
rbol de mango de la va-
riedad Edward. Su fruto es
muy valorado para la ex-
portacin.
28
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
2. Participacin permanente de ocho instituciones
en la vida organizativa de la Mesa: Gobierno Regio-
nal de Lambayeque, SENASA, Direccin Regional de
Agricultura, Direccin Regional de Comercio Exterior
y Turismo, Ocina Descentralizada de PromPer, CE-
PROMAN, CICAP y COPEME.
Conclusiones
Factores de xito
1. Con el propsito de que el Proyecto se desarrolla-
ra de manera transparente y armonizada, se busc
siempre que toda la informacin concerniente a l se
brindara en asamblea, y que las responsabilidades y
acuerdos se tomaran de la misma forma. Fue as como
se logr el compromiso de cada organizacin social de
participar en el proyecto y como cada productor deci-
di integrarse a esta experiencia de comercializacin.
2. Un factor importante que merece ser resaltado es la
organizacin, sin la cual los pequeos agricultores no
podran haber avanzado. CEPROMAN ha respondido
a las expectativas que se pusieron en ella como aso-
Campo de mango en
floracin de la variedad
Kent.
ciacin de productores capaz de resolver problemas
tcnico-productivos, de gestin y comercializacin.
3. A su vez, hay que resaltar el rol de CICAP, que ha
impulsado con gran xito la promocin de la agricultu-
ra ecolgica en este valle. Para el logro de tal objetivo,
los pequeos productores han debido acceder al co-
nocimiento tecnolgico que hace posible la transicin
de sus predios de una agricultura convencional con
alto uso de agroqumicos a una agricultura ecolgica;
transformacin productiva que ha necesitado formar
parte de una estrategia de desarrollo rural sensible al
tema del manejo de los recursos naturales en armona
con los ecosistemas a los cuales pertenece. Actual-
mente CICAP asesora a cerca de 200 pequeos pro-
ductores en un rea de 300 Ha.
4. Otro factor clave del xito es la capacidad de los
productores de construir un ambiente de conanza y
buscar permanentemente mejoras en la organizacin
y gestin de sus actividades productivas.
5. Se logr fortalecer la relacin comercial entre CE-
PROMAN y Sunshine Export S.A.C.
n
29
Fortalecimiento de la cadena de mango
para la insercin en mercados especiales
Mango
Sin mangos no hay paraso
Para Renato, el resultado ms relevante del Proyecto fue
que permiti elevar el nivel de conanza entre productores
de mangos y empresas compradoras. Esto se logr gracias
al fortalecimiento de la mesa temtica del mango: Es un
espacio donde estn los actores pblicos y privados, que
antes de ella no tenan un plan operativo. La idea de esta
Mesa es generar un ambiente para el desarrollo de polticas
a favor del mango. Se propone por eso trabajar con muni-
cipios, crear alguna ley regional para el apoyo al mango y
comprometer al Gobierno Regional para que apoye con al-
gn nanciamiento para los productores, explica Snchez.
Antes de la intervencin del Proyecto, la Mesa no
contaba con presupuesto ni organizacin alguna. Con
cursos y talleres, Renato y su equipo lograron que los
integrantes de la Mesa se renan y tomen acuerdos,
nombren un Consejo Directivo y, sobre todo, elabo-
ren un plan operativo para los aos 2009 y 2010.
La Mesa consigui tambin limar ciertas asperezas
con la empresa Sunshine, de modo que ambas recupe-
raron la conanza en la otra: Logramos que productores
y empresa se renan y dialoguen, para resolver sobre
todo el tema del plazo para los pagos. Se rm as un
acuerdo entre la Mesa y la empresa en el que intervi-
no incluso el Gobierno Regional, y as se estableci un
cronograma de pagos, recuerda el joven economista.
Aun as, los problemas climticos y la mosca de la
fruta hicieron del 2009 un ao difcil para los productores:
Si bien el mango mejor ese mismo ao su calidad en un
10%, los problemas del medio ambiente determinaron una
reduccin del 30% en la produccin, explica el gerente.
Renato Snchez Tantalen es
un joven economista que ocupa
el cargo de gerente regional
de COPEME en la lial de
Lambayeque. Su labor en el
Proyecto consisti en identicar
dos productos muy fuertes en
la zona el mango y la miel
con el propsito de intervenir
en sus respectivas cadenas
productivas. Sobre el primero,
Fortalecimiento de la Cadena
de Mango para la Insercin en
Mercados Especiales en Olmos
y Motupe, trata esta entrevista.
30
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
En relacin con los problemas climticos, aunque el
Per no es atacado an de manera frontal por la llamada
lluvia cida, derivada principalmente de la contaminacin
ambiental ocasionada por las fbricas, centrales elctricas
y motores que queman carbn o derivados de petrleo
al combinarse con la humedad del aire, los microproduc-
tores norteos llaman as a una especie de precipitacin
que ltimamente est daando sus cultivos. Incluso, si
t ves los bosques de algarrobo de la zona, los rboles
estn como quemados, agrega Snchez, convencido de
que esta lluvia es la causante de la baja produccin.
Est por otro lado un enemigo de siempre: la mosca
de la fruta. Pese a los esfuerzos de SENASA, en el 2009
la mosca ha persistido en daar el fruto, ocasionando
que las plantas produzcan apenas al 40% de su real
capacidad. No se conoce el motivo exacto por el que la
mosca se ha empecinado con el mango, pero el econo-
mista Snchez tiene una hiptesis: Como se ha estado
trabajando en la introduccin del mango orgnico, es
posible que la manipulacin haya atrado a la mosca.
No obstante estos dos problemas, gracias al
dinamismo que el proyecto imprimi a la Mesa, los
productores solos presentaron una pequea iniciati-
va al fondo de la ONU Pan para el Mundo, y lograron
que les donen una serie de equipos para fumiga-
cin y dems funciones. Actualmente alquilan es-
tos equipos, y con ese dinero la Mesa financia sus
actividades y ha logrado tener sostenibilidad.
n
31
Confecciones de ropa
DEPARTAMENTO DE LIMA
PROMOCIN DE LA ASOCIATIVIDAD
DE MYPE DE CONFECCIN DE
ROPA PARA LA EXPORTACIN
REGIN / FILIAL COPEME: Lima
UBICACIN: Distritos de El Agustino, Ate-Vitarte y San Juan de Luri-
gancho, Lima Metropolitana
GRUPO DE BENEFICIARIOS: 60 MYPE
CADENA PRODUCTIVA: Confecciones de ropa en zona urbana
CONTRAPARTES INSTITUCIONALES: ADEC-ATC, CENDIPP e INPET
* INPET y ADEC-ATC han trabajado casi diez aos con microempre-
sas de confecciones; CENDIPP, en cambio, lo ha hecho sobre todo
en procesos de formacin de MYPE de mujeres para que estn en
capacidad de emprender sus propios negocios.
Las ventas al exterior del sector textil y confecciones
entre enero y septiembre del ao 2009 alcanzaron los
1.100 millones de dlares, mientras que en similar
periodo del 2008 las ventas superaron los 1.400 mi-
llones, para caer 24,7% durante los primeros nueve
meses del ao 2009 fundamentalmente por la reduc-
cin de las compras de los Estados Unidos a raz de la
crisis nanciera. No obstante este escenario negativo,
las compras de otros pases, como Colombia, Alema-
nia, Costa Rica, Bolivia y Canad, registraron un in-
cremento.
Los principales destinos de las exportaciones
del sector fueron los Estados Unidos y Venezuela. El
primero concentr el 43% del total sectorial, con un
incremento de 3,6% en el acumulado. El pas llanero
increment su demanda 143,5% y contribuy as con
el 29,2% del valor. Luego se encuentran la promete-
dora Colombia (38,4% de crecimiento), Chile (8,3%)
y Ecuador (18,2%). Tambin se registraron crecimien-
tos importantes en los mercados brasileo (96,6%),
argentino (249,4%), belga (77,8%), de la Repblica
Dominicana (236,1%), sudafricano (295,8%) y griego
(251,6%).
La cadena
La cadena del algodn est conformada por los pro-
ductores, las desmotadoras, las hilanderas, las em-
presas confeccionistas y las comercializadoras exter-
nas e internas, con sus respectivas caractersticas,
como se puede apreciar en el grco adjunto.
Sin embargo, el Proyecto contempla solo los esla-
bones de confeccin hasta la exportacin, de modo
que la intervencin ha sido apenas parcial y ha consi-
derado la inclusin de MYPE en la cadena de exporta-
cin directa o indirectamente, sobre todo de la prime-
ra forma, apuntando a que puedan comercializar sus
productos conjuntamente.

El Proyecto
El consorcio integrado para el Proyecto por ADEC-
ATC, CENDIPP e INPET* tena como propsito bsico
32
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
CADENA PRODUCTIVA DEL ALGODN
Productores de
algodn
Empresas
confeccionistas
comercializadoras
externa e Interna
Desmontadoras
Productores de 3 a
5 hectreas;
produccin
en costa
mayoritariamente
Desmotadoras cobran
el precio de desmotar,
quedndose con la pepa
por el pago del servicio.
Hilanderas
Telas
Tintoreras
MYPE
Subcontratadas para
la confeccin
fomentar la asociatividad entre las micro y pequeas
empresas para que puedan lograr un acceso ms
competitivo al mercado internacional.
Las 60 MYPE que participaron del Proyecto fueron
elegidas considerando los presupuestos y apuestas
institucionales de las tres ONG que se haban juntado
para ejecutar el Proyecto.
Se organizaron ocho consorcios de exportacin: 1
en El Agustino, 4 en San Juan de Lurigancho y 3 en el
Cono Norte. Cada uno de estos consorcios tiene sus
propias lneas de produccin lencera, ropa de nios
y ropa de damas casual y formal, que es lo ms abun-
dante. En ellos se realizaron cursos de capacitacin
y asistencia tcnica para el desarrollo de nuevos dise-
os de coleccin que hagan posible que se diferen-
cien de los de las dems empresas productoras de
estos productos.
Un problema estructural de las MYPE es su reduci-
da dimensin, que les cierra el acceso a un conjunto
de bienes y servicios. No pueden comprar las mqui-
nas ms apropiadas, les es muy difcil conseguir crdi-
tos o avales, o responder a demandas de mayor volu-
men, porque su capacidad de produccin es limitada.
De ah que se proponga resolverlos en forma conjunta
con menores costos de transaccin.
Aun as, muchos de los consorcios que producen
para la exportacin han sido calicados para ser pro-
veedores de Saga Falabella. El problema es que Saga
factura a los 60 o 90 das, de modo que los pequeos
confeccionistas que quieran trabajar con ellos deben
tener suciente capital para poder mantenerse.
Entonces, para lograr que se posicionen competiti-
vamente en el mercado haba que promover la elabo-
racin de nuevos diseos de coleccin, para lo que se
requera un proceso de innovacin tecnolgica.
En el Per existen cuatro etapas o campaas de
produccin muy fuertes: en marzo, la campaa es-
colar; en mayo, el Da de la Madre; en julio, Fiestas
Patrias; y, por ltimo, la Navidad. De modo que los di-
seos de coleccin se tienen que hacer teniendo en
cuenta estas campaas. Sin embargo, hay tambin
ferias internacionales. Destacan, en la regin, dos. En
el Per, PerModa, que se desarrolla todos los nes de
abril de cada ao; y en Colombia, ColombiaModa, que
se lleva a cabo todos los nes de junio de cada ao.
Normalmente, pues, todos los diseos de coleccin se
preparan para presentarse en esas ferias.
Antes se trabajaba con algunos centros de moda,
pero que no lograron satisfacer a los empresarios.
Ahora se est utilizando el servicio de diseadoras
profesionales con amplia experiencia con la pequea
y microempresa y prestigio internacional.
Por otro lado, el Proyecto procura tambin una me-
jora en la gestin productiva y en la gestin comer-
Comercializadoras
externa e Interna
33
Confecciones
Promocin de la Asociatividad de MYPE
de Confeccin de Ropa para la Exportacin
cial. Para la primera se realizan por lo general eventos
de capacitacin y asistencia tcnica en planta para
ordenar la produccin y seguir una secuencia, de
modo que se pueda saber cunto tiempo toma cada
etapa. Se trata de que observen las especicaciones
tcnicas para poder producir estandarizadamente.
Adems, esto los ayuda a trabajar con estructuras
de costos: deben saber cunto les cuesta hacer una
prenda, para establecer mejor el precio y ser capaces
de negociar en mejores condiciones cuando tengan
que participar en ruedas de negocios, ferias, etctera.
Por ltimo, el Proyecto provee algunos tcnicos
para que enseen cmo operan las mquinas. Como
la produccin de una prenda supone varias etapas
distintas, hay que acondicionar las mquinas con adi-
tamentos especiales (hilos, agujas, etctera) para que
sepan cmo operarla en cada etapa.
Con esto se consigue, primero, una mayor produc-
tividad, porque se trabaja en un tiempo real; en segun-
do lugar, se reducen sustantivamente las mermas; y,
en tercer lugar, se logra un mejor conocimiento de los
costos de produccin. Finalmente, se logra una pren-
da de mejor calidad y menor costo, de modo que se
est en condiciones de competir mejor en el mercado.
Se requiere tambin, luego, una mejora en la ges-
tin comercial. Para lograrlo, deben tener un conoci-
miento directo del mercado internacional. Se han im-
pulsado por ello viajes de prospeccin a seis pases
latinoamericanos: Argentina, Chile, Ecuador, Colom-
bia, Brasil y Venezuela. Se llevaron fundamentalmente
prendas confeccionadas en algodn Pima, cuyo valor
internacional compite con el egipcio.
De este modo, los empresarios de confecciones
aprenden que cada uno de los mercados presenta
caractersticas propias, y, por otro lado, refuerzan su
autoestima al constatar que sus productos son de-
mandados en mercados internacionales. Adems,
todos los consorcios tienen pgina web, tarjetas de
presentacin, catlogos, muestras. Y han participado
en ferias internacionales, en ruedas de negocios, en
desles de moda. As, por ejemplo, el 18 de noviembre
del 2009 se hizo un desle en la Cmara de Comer-
cio, una rueda de negocios y una certicacin. CO-
PEME tiene tambin un programa de CERTIPYME en
convenio con CERPER, mediante el cual se promueve
la certicacin de las pequeas y microempresas en
cuatro niveles: organizacional-administrativo, de cali-
dad de procesos y productos, de calidad de gestin
y, por ltimo, de ISO 9000. En esa lnea, el ao pasado
se certicaron 35 micros y pequeas empresas en el
primer nivel, y este ao se comenzar a certicar en
el segundo.
Otro logro del sector ha sido la participacin en las
compras del Estado. Debido a la crisis internacional,
el Estado promovi una poltica de estmulo econmi-
co para que las pequeas y microempresas participen
en las compras del Estado, que dirige el Fondo Na-
cional de Compensacin y Desarrollo Social (FONCO-
DES). En el primer programa participaron 800 micro y
pequeas empresas. De los empresarios asesorados
por el Proyecto, participaron y fueron beneciados
120. Actualmente se est promoviendo un segundo
programa, pero las exigencias del Estado son cada
vez ms rigurosas. Ahora obliga a registrarse en el Mi-
nisterio de Trabajo, y en el tercer programa o convo-
catoria exigir que tengan licencia municipal. Ambos
factores resultan desestimulantes, de modo que se
prev un menor nmero de pequeas y microempre-
sas participantes.
El cumplimiento de los propsitos de las MYPE, en
general, exige asimismo sinergias con el sector pbli-
co y el privado. En el caso de las MYPE de confeccio-
nes en particular, se ha trabajado con la Direccin de
Competitividad de Produce, con la Ocina Tcnica del
Centro de Innovaciones Tecnolgicas y con PromPer,
en este ltimo caso para los viajes de prospeccin y
ferias y para la participacin en PerModa y Colombia
Moda.
Costureras aprendiendo nuevas tcnicas en taller de capacitacin
y diseo.
34
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
Con el sector privado se ha trabajado, aunque en
distintas medidas, con la Cmara de Comercio de
Lima, con la Asociacin de Exportadores (ADEX) y
con la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). Trabajar
con todas estas instituciones fortalece la posibilidad
de hacer proyectos ms importantes.
Resultados
1. Incremento promedio de ingresos entre 10% y 20%
del volumen de ventas en la participacin de ferias y
nuevos clientes captados en los procesos de visita a
mercados regionales.
2. Aumento de la productividad, pues las microempre-
sas de menor desarrollo se han favorecido al poder
confeccionar colecciones de prendas de vestir con
calidad de exportacin.
3. Un nivel de asocio de articulacin mixta horizontal
y vertical, que permiti construir una oferta en con-
fecciones de ropa en diferentes lneas de produccin
para el mercado regional.
4. Con el apoyo de COPEME, se conform el consor-
cio de consorcios Illariy, en el que trabajan articulada-
mente siete consorcios del Proyecto con una lgica de
desarrollo de un portal web que vincula a los clientes
con las microempresas consorciadas y los proveedo-
res. Las socias involucradas reconocen que la asocia-
tividad ha cobrado un mayor nivel de impacto y que la
socializacin ha sido importante para el aprendizaje
de las beneciarias como emprendedoras.
Conclusiones
Factores de xito
1. Uso de la tecnologa para el sistema interempresa-
rial.
2. Empoderamiento organizativo de los confeccio-
nistas para asumir su propia propuesta de desarrollo
siempre orientada a la bsqueda de mercados.
Lecciones aprendidas
Son procesos de larga maduracin.
1. Se requiere invertir mucho en soporte logstico para
establecer un proceso continuo.
2. Es preciso trabajar mucho el tema de liderazgo al
interior de los consorcios.
3. Urge un cambio de mentalidad para que se en-
tienda que el trabajo colectivo es eciente para cada
miembro del grupo.
n
Gracias a la formacin de consorcios, las
microempresas estn elevando su capaci-
dad de produccin.
35
Confecciones
Promocin de la Asociatividad de MYPE
de Confeccin de Ropa para la Exportacin
Benigno Snchez es de esos hombres que pa-
recen no alterarse nunca ni con nada.
Muestra una paciencia oriental y sabia. Tal vez
por eso ha podido lidiar ya 20 aos con este
tipo de proyectos. Actualmente trabaja en
CENDIPP y fue gerente regio-
nal de este Proyecto.
Sin duda, el resultado ms palpable del Proyecto es la
formacin de un consorcio de segundo nivel, es decir que
consorcios chicos formaron uno mayor que se llama Yllariy,
nos cuenta Benigno. En efecto, a travs de la organizacin
de talleres, desarrollo de cursos y diversos eventos, se logr
convencer a 60 MYPE de confecciones de que se agrupa-
ran. Al inicio estuvieron reunidas en siete consorcios por
especialidades, como lencera, polos, pantalones, etctera.
Si bien estas microempresas tienen mercados cauti-
vos como Gamarra o tiendas en San Juan de Lurigancho,
les es imposible el ingreso en mercados internacionales.
En realidad, estas microempresas se autosostenan,
pues ya tenan sus pequeas maquinitas y otros pro-
gramas de trabajo. Entonces, cuatro ONG que traba-
jbamos con experiencias similares decidimos aunar
esfuerzos en un proyecto ms grande y buscar un mer-
cado hacia fuera. As naci la idea de desarrollar esta
asociacin de consorcios, recuerda el especialista.
Al inicio fue difcil, pues cuando empezaron a visitar
otros pases, no faltaron quienes quisieron aprovecharse
y acaparar todos los viajes y pedidos para sus propias
empresas. Sin embargo, seleccionando a la gente idnea
los que tenan una conciencia de grupo se gener un
nivel de conanza tal que el resto pudo delegar respon-
sabilidades en ellos y sentirse representados. La iniciativa
funcion tambin hacia dentro: por ejemplo, se presentaron
como consorcio a unas licitaciones pblicas para hacer
uniformes escolares y ganaron. Esto hubiera sido imposible
aisladamente, debido a la baja produccin, el nmero de
mquinas y dems requisitos exigidos en estos concursos.
Pero no solo la produccin ha aumentado al actuar
de manera conjunta; tambin han podido desarrollar
colecciones de ropa para captar ms pedidos. Empe-
zamos con pequeos desles de moda en El Agustino
y en San Martn de Porres y vimos que era necesario
tener colecciones propias con diseos originales para ir
a ferias internacionales. Se hicieron colecciones de-
pendiendo de las estaciones, y se llevaron a la Feria de
Colombia. Fueron ayudados por unos diseadores, anota
Benigno. As, Yllariy ya logr que sus diseos se vieran en
Argentina, Brasil, Venezuela y Chile. Adems, advirtieron
la importancia de tener una certicacin internacional y
se lanzaron a la caza de sta, y as lograron obtener una
Certipyme de la certicadora CERPER. Para Benigno, esto
Yllariy, la asociacin de consorcios
36
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
ha sido algo tan bueno como el aumento de pedidos: Es
un peldao para obtener en algn futuro el ISO 9000.
Con la certicacin internacional y la presenta-
cin en ferias internacionales lograron tomar contacto
con potenciales clientes. Aunque todava son vol-
menes pequeos que van de 3 mil a 10 mil dlares,
ahora reciben pedidos de Ecuador, Brasil y Colom-
bia, lo que antes resultaba apenas un sueo.
Pese a que el 80% de su produccin se vende
todava dentro del Per, Yllariy ha conseguido abrir
una tienda en Venezuela. Realmente la gente de afue-
ra valora el buen producto de nuestro algodn, sobre
todo en polos, anota bien nuestro entrevistado.
Otro de los pequeos grandes logros ha sido el
desarrollo de un portal de Internet. En las ferias re-
cuerda Benigno nos preguntaban cmo contactarnos.
Y decidimos hacer una pgina web de Yllariy. Con este
sistema tambin se contactan con sus proveedores, a la
vez que captan nuevos clientes. Es ms: hasta un 15%
del total de las ventas se ha conseguido por esta va.
n
La organizacin de ferias internas y la participacin en ferias internaciones es fundamental para exhibir los nuevos diseos propios y captar
pedidos, adems de aprender de los modelos de diseadores extranjeros.
37
Confecciones de alpaca
FORTALECIMIENTO
DE ASOCIACIONES
DE ARTESANAS
El Per es el primer productor de camlidos sudameri-
canos del mundo, con una poblacin total de ms de 4
millones de unidades entre alpacas, llamas y vicuas.
La mayor parte de ellos se encuentra en los departa-
mentos del sur: Puno (2144.987 cabezas, 50,5% del
total), Cuzco (611.108 cabezas, 14,3%) y Arequipa
(360.885 cabezas, 8,4%).
Desde el punto de vista econmico, los camlidos
constituyen la especie ganadera ms importante en
las zonas altoandinas, e involucran a una poblacin
de 2,9 millones de habitantes que representan aproxi-
madamente el 11% de la poblacin nacional, y a unos
100.000 productores. Esta actividad incluye principal-
mente a los pequeos y medianos criadores.
En lo que concierne propiamente al sector textil
de confecciones de alpaca, en el que se involucr
este Proyecto, ha mostrado un enorme potencial para
el desarrollo socioeconmico de la regin y el pas,
gracias a su capacidad para atraer divisas y generar
empleo (compromete directamente a ms de 150.000
familias, e indirectamente a ms de 500.000). Cuenta
no solo con las ventajas relacionadas con la calidad
de la materia prima, sino tambin con una importante
experiencia empresarial y laboral que constituye un
capital social imprescindible para impulsar el sector.
Adems, la cadena produce un alto valor agrega-
do que se destina principalmente a las exportaciones.
stas representan el 1,35% del total y el 5% de las no
tradicionales. En cuanto al destino de las exportacio-
nes de tops de alpaca, los tres principales mercados
son China (43%), Italia (28%) y el Reino Unido (9%). Y
si se trata de prendas de alpaca, ellos son los Estados
Unidos (37%), Alemania (15%) y el Reino Unido (11%).
La cadena
La Regin Arequipa muestra un dinamismo importante
en el subsector de los tejidos textiles: es el lder mun-
dial en el procesamiento de bra de alpaca, una de las
bras ms nas del mundo. Actualmente, en el Per
se desarrolla solo la crianza y la transformacin de la
lana de alpaca en bra; esta ltima actividad se con-
centra en dos empresas grandes de Arequipa: Incatop
y Michell.
El 80% de la bra en tops de alpaca (antes de ser
hilado) se exporta a China e Italia, y solo el 20% se
REGIN/FILIAL COPEME: Arequipa
UBICACIN: Distritos de Sachaca, Hunter
y Jos Luis Bustamante y Rivero
GRUPO DE BENEFICIARIOS: 3 MYPE de tejido
CADENA PRODUCTIVA SELECCIONADA: Confecciones de alpaca
CONTRAPARTE INSTITUCIONAL: Hbitat Arequipa Siglo XXI
DEPARTAMENTO DE AREQUIPA
38
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
queda para ser hilado y luego tejido por las empresas
y artesanos peruanos.
Las tejedoras comprometidas con el Proyecto
tienen una serie de limitaciones y debilidades tcni-
cas, tanto en el nivel productivo como en la gestin
empresarial y comercial, lo que diculta su acceso a
las oportunidades de mercado y de desarrollo que se
presentan en la regin. Hay adems desarticulacin
entre las mismas unidades productivas de tejidos y
en la cadena de valor del sector. La produccin de
las artesanas no se orienta por una estrategia de mer-
cado, y esto limita sus posibilidades de desarrollo y
posicionamiento en la cadena textil.
Gracias a la experiencia ganada en ms de vein-
te aos capacitando a mujeres y jvenes emprende-
dores del sector textil, Hbitat Arequipa Siglo XXI se
caracteriza por ser una ONG reconocida en el mbito
local como la pionera en sacar a ote la tcnica del
tejido a mano, como una habilidad y destreza que
permita generar ingresos econmicos a las mujeres y
ponerlas en vitrina a travs de productos como chom-
pas, sacos, guantes, chalinas, gorros, entre otros,
confeccionados por las mismas mujeres tejedoras.
Las MYPE de confecciones de prendas de vestir
en bra de alpaca son en realidad, en muchos casos,
solo personas naturales con negocio, de modo que
no cuentan con personera jurdica en Registros P-
blicos o no estn totalmente formalizadas, lo que les
resta poder para realizar negociaciones con empre-
sas nacionales y extranjeras. A ello se suma su baja
oferta productiva, que sin embargo no desmerece
de modo alguno la calidad de sus productos, y que
es atribuible a que las MYPE textiles no cuentan con
mano de obra suciente para atender la demanda de
los clientes extranjeros. De ah la importancia de que
se renan y formen un consorcio que les permita in-
crementar su capacidad de produccin.
El Proyecto
La intervencin del Proyecto de Fortalecimiento de
Asociaciones de Artesanas de Arequipa se orient b-
sicamente a identicar las brechas entre la demanda
y la oferta en la cadena productiva textil, y a cerrar
aqulla motivada por la desorganizacin para produ-
cir y atender volmenes importantes.
El Proyecto se dividi en dos etapas, cada una
con su propio objetivo general.
En la primera, se trataba de conformar un con-
sorcio textil que ayudara a cerrar la brecha en la
organizacin que imposibilita atender volmenes
importantes de demanda en la cadena productiva
textil.
Este objetivo general tena, a su vez, los siguien-
tes objetivos especcos:
1. Fortalecer la conanza de los lderes y lideresas
como productores y empresarios textiles.
1. Consolidar la capacidad empresarial y productiva
de las MYPE como resultado de su formalizacin y de
la constitucin de un consorcio.
En el cumplimiento de esta etapa se desarrolla-
ron diversas actividades, como:
1. Participacin en la octava edicin del concurso
Tejiendo Oportunidades 2008, convocado por Inca
Tops, Hbitat Arequipa Siglo XXI, Centro de Even-
tos y Exposiciones Cerro Juli e Incalpaca, as como
talleres de capacitacin del mismo concurso, con
temas como diseo y tendencias de moda, elabo-
racin de chas tcnicas y procesos de acabado,
tejido a mquina y tejido a mano.
2. Talleres de liderazgo empresarial, que se desarro-
llaron en dos sesiones en las que participaron las lide-
resas de cada grupo y se trataron diversos temas. Las
Las productoras han participado en Ferias Solidarias como la del
Cuzco.
39
Confecciones Fortalecimiento de Asociaciones de Artesanas
te del consorcio y que pudieron, as, promocionar sus
productos.
5. En diciembre del 2008, dos empresarias formali-
zadas participaron en cursos de capacitacin sobre
constitucin de consorcios realizados por el Sistema
Nacional de Adiestramiento en Trabajo Industrial (SE-
NATI) a travs del Ministerio de Trabajo. Este curso dio
el ltimo impulso que requeran las empresarias para
animarse a formar un consorcio.
6. Asesoramiento y seguimiento en el proceso de for-
malizacin, dirigido especcamente a aspectos tribu-
tarios. Ahora, las empresarias que se han formalizado
se encuentran en el rgimen especial y cuentan con la
asesora de un contador.
Se ha asesorado tambin, en materia de constitu-
cin, a una asociacin de artesanas de tejido a mano
denominada Pitaq Maki, del distrito de San Juan de
Tarucani, que quieren formar parte del consorcio.
7. Asesoramiento para la conformacin del Consorcio
Textil de Arequipa a cinco empresas formalizadas, por
un lapso de cuatro meses. Como resultado del ase-
soramiento, se conform el Consorcio Manos Unidas
Arequipa, constituido por Dalis Maky, Wary Alpaq y Te-
jidos Zainos. Luego se le prest asesora para estable-
cer un reglamento interno que guiara adecuadamente
la marcha de la organizacin empresarial.
El Consorcio Manos Unidas Arequipa es invita-
do constantemente a eventos organizados por las
distintas instituciones y programas del Estado por
ejemplo, PromPer e instituciones privadas o gru-
pos empresariales como los Grupos de Iniciativas de
Economas Solidarias (GIES), que funcionan en todo
el pas y sirven para compartir experiencias a partir
de ferias solidarias.
8. La Gerencia Regional de Trabajo y Promocin del
Empleo del Ministerio de Trabajo realiz la I Expo
Feria Regional de Productores MYPE, en la que par-
ticip el Consorcio Manos Unidas Arequipa y logr
as promocionarse como consorcio del sector textil,
realizar algunas ventas y establecer contactos co-
merciales.
9. Adicionalmente, se asesor a una asociacin de ar-
tesanas de tejido denominada Pitaq Maki del distrito
de San Juan de Tarucani para su constitucin. Esta
asociacin est interesada en conformar el consorcio,
y ha sido aceptada por las representantes de l.
participantes lograron identicar sus caractersticas
como lideresas de grupo, niveles de liderazgo y las
estrategias que deben impulsar para tener un buen
manejo de su grupo.
3. Talleres de sensibilizacin sobre formalizacin y
asociatividad empresarial, para convencer a las lidere-
sas de que formalizaran sus empresas. El seguimiento
y las reuniones peridicas ayudaron a elegir el rgi-
men tributario que ms se ajustara a su actividad y
movimiento de ventas.
En este mismo rubro, luego se llevaron a cabo ta-
lleres sobre asociatividad empresarial tomando como
base el consorcio.
4. En el mes de septiembre del 2008 se ofreci la opor-
tunidad de participar en la I Feria de Emprendedores
de Economa Solidaria de la Macrorregin Sur, organi-
zada por instituciones de Arequipa, Cuzco y Puno, y
en la que tomaron parte de forma organizada y activa
las representantes de las empresas que formaran par-
La participacin en ferias regionales incrementa sus contactos,
adems de ser una buena herramienta para la venta directa al
turista.
40
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
En la segunda etapa, el Proyecto se plante como
propsito contribuir a mejorar la gestin y articulacin
comercial de las MYPE textiles, favoreciendo su in-
clusin en la cadena productiva textil y su competiti-
vidad en el mercado local y nacional.
A esta segunda etapa correspondieron los objeti-
vos especcos que se listan a continuacin:
1. Fortalecer la gestin y articulacin comercial de las
lderes de las MYPE textiles.
2. Reforzar su inclusin en las cadenas productivas a
travs de la integracin del consorcio textil en los GIES
de Arequipa.
Aqu se recurri a la estrategia de participar en
eventos comerciales como parte del ejercicio de la
gestin y articulacin comercial para la promocin
de productos textiles y la informacin de las activi-
dades realizadas por los GIES como parte integran-
te del Grupo Red de Economa Solidaria del Per
(GRESP) a escala nacional, para facilitar el aseso-
ramiento e integracin del consorcio textil Manos
Unidas de Arequipa en el GIES Arequipa como ins-
trumento innovador de inclusin en la cadena pro-
ductiva del sector textil.
En esta etapa se llevaron a cabo las siguientes
actividades:
1. Participacin en la feria solidaria del Cuzco, even-
to comercial y social que se realiz en el marco de
Artesanas integrantes del
Consorcio Manos Unidas.
41
Confecciones Fortalecimiento de Asociaciones de Artesanas
la II Feria Macro Regional de Economa Solidaria.
Esta feria, organizada por la Red de Economa So-
lidaria del Sur (RESSUR), permiti a las integrantes
del Consorcio concretar diversas ventas, y actual-
mente estn enviando muestras a posibles clientes.
2. Establecimiento de un local comercial de promo-
cin y venta de productos textiles. El Consorcio Manos
Unidas Arequipa rm un convenio de promocin y
venta de productos textiles con la tienda Qunuk, que
luego se cancel porque la tienda fue vctima de un
robo. Se ha rmado un nuevo convenio con la tienda
Silvias, similar al anterior.
3. Promocin y venta de los productos textiles confec-
cionados por el Consorcio. Con base en el convenio
rmado con la tienda Silvias, se ha elaborado el nuevo
logo para el Consorcio Manos Unidas Arequipa, que
servir a las productoras para darse a conocer como
consorcio textil de Arequipa.
4. Talleres de sensibilizacin e informacin sobre el
funcionamiento del GRESP y de los GIES, para que
las beneciarias conozcan sus objetivos y actividades.
5. Asesoramiento para la integracin en los GIES.
Cumplida la actividad anterior, el Consorcio Textil
Manos Unidas Arequipa deni su participacin e in-
tegracin como una nueva forma de inclusin en la
cadena productiva textil, ya que forma parte de una
red nacional.
En un esfuerzo por promover tambin el Desarrollo
Econmico Local en los territorios donde actan las
MYPE apoyadas se ha presentado una propuesta de
capacitacin integral en gestin empresarial y tcnico-
productiva en tejido a mano para que sea ejecutada
con la Municipalidad Distrital de Sachaca.
Adems, la misma lideresa del consorcio formado
estableci contacto con Critas, institucin que tiene
un proyecto relacionado con la capacitacin e inser-
cin laboral de mujeres emprendedoras del sector tex-
til, con el propsito de llevar el Proyecto a su distrito.
Tejedora del Consorcio Manos Unidas ofreciendo sus creaciones.
42
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
Resultados
1. La situacin econmica del grupo de tejedoras fue
mejorando gracias a la mayor calicacin de la mano
de obra. La oferta productiva del Consorcio Manos
Unidas es hoy ms atractiva, y esto le permite cumplir
con pedidos tres veces mayores que los que reciba
cada una, manteniendo la calidad. Como resultado, su
calidad de vida ha mejorado.
2. Las MYPE constituidas formalmente y luego asocia-
das en un consorcio avizoran la construccin de re-
laciones de conanza entre ellas y, por ende, con los
actores que forman parte de la cadena productiva del
sector textil, como las empresas productoras de hilado
y las tiendas especializadas en la venta de prendas
textiles.
3. Se ha enviado una propuesta de capacitacin en
gestin empresarial y tcnico-productiva en tejido a
mano a la Municipalidad de Sachaca, con el propsito
de que incluya en sus planes actividades relacionadas
con el desarrollo productivo de la poblacin, espec-
camente en el sector textil.
Conclusiones
Factores de xito
1. En todo momento se mantuvo una relacin directa
de cooperacin en la planicacin de las actividades
entre los entes ejecutores (COPEME y Hbitat).
2. Las beneciarias mostraron inters y participaron
directamente en la ejecucin del Proyecto.
En materia de sostenibilidad se destacan:
1. Los puntos de venta establecidos por las bene-
ciarias y el Consorcio Manos Unidas Arequipa a tra-
vs de convenios de promocin y venta.
2. El Consorcio tiene un logo impreso en hang tags
que ir en cada prenda de alpaca, algodn y mez-
clas, como medio de promocin e ingreso en merca-
dos locales, nacionales e internacionales.
3. La inclusin del Consorcio en el GIES Arequipa
le da la oportunidad de participar en distintas ferias
nacionales para promocionar y vender sus productos
y hacer nuevos contactos comerciales; adems, les
posibilita vincularse con productores textiles con el
propsito de establecer sinergias que les permitan
ampliar la capacidad productiva del consorcio.
n
El Proyecto materia de este documento hizo las ve-
ces de articulador entre la citada dirigente y Critas
para llevar las actividades de capacitacin tcnico-
productiva brindada por sta al distrito de Sachaca.
La fibra de alpaca se comercializa artesanal e industrialmente.
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43
Confecciones Fortalecimiento de Asociaciones de Artesanas
Al amparo del Misti, cada maana los hom-
bres y mujeres de Arequipa se levantan para
seguir construyendo el futuro de la Ciudad
Blanca. Para esa hora, Marco Vilca Pare-
des ya est trabajando. Se gradu de so-
cilogo por la Universidad Nacional de San
Agustn de Arequipa, y desde el 2002 inter-
viene en este tipo de proyectos. Hoy es el
coordinador del que aqu presentamos.
Lo ms visible que hemos logrado es formar el consorcio
Manos Unidas de Arequipa. No est an constituido legal-
mente, pero s muy aanzado. Lo integran tres MYPE, ellas
s formales. Una trabaja lo que es tejido a mano, y las otras
dos, tejido a mano y a mquina. En tejido a mano manejan
palitos croch, horquetilla y macram, que se complemen-
ta con el tejido a mquina, explica el joven socilogo.
La idea inicial consisti en agrupar a diez empresas
informales que trabajaban confecciones de alpaca y que
fueron identicadas por Marco y su equipo. El objetivo:
formalizarlos para crear el consorcio. De las diez, solo
se pudieron formalizar cuatro, y, de stas, tres aceptaron
integrar el consorcio. Cada una tiene un trabajador inscrito
que es la persona visible, pero detrs cuenta con 15 a
20 artesanas. Casi el total de operarios son mujeres.
Fue difcil convencerlos. Los llevamos al programa
Mi Empresa y al Ministerio de Trabajo para que el asesor
legal los asista. A la vez, les mostrbamos experiencias de
empresas ya constituidas que siguieron ese mismo camino y
les dio resultados favorables. Adems, en la parte asocia-
tiva cuenta mucho la conanza entre las partes. Y es ah
donde atacamos, en construir esa conanza, cuenta Marco.
Adems, como parte de su labor, les dio charlas explicndo-
les cmo formar el consorcio. Se les dijo aade que
formalizados tendran mayores oportunidades para bene-
ciarse de la promocin del Estado a las microempresas al
incorporarlas en la cartera de proveedores de PromPer.
Gracias a la conformacin de Manos Unidas, han logrado
establecer un convenio con una tienda ubicada en la calle
San Francisco, en Arequipa, que les permite colocar sus
creaciones con su propia marca y logo. Incluso han pla-
neado abrir su propia tienda, pues estn desarrollando sus
productos para dirigirlos al turismo. Para que esta expe-
Manos Unidas que tejen un futuro mejor
44
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
riencia tuviera xito, el Proyecto los capacit en diseo y
modas, de modo que estuvieron en condiciones de identi-
car los gustos del turista de acuerdo con las temporadas.
Esto les permite tener una venta directa, pues antes de la
intervencin se dedicaban solo a dar servicios de tejido
a terceros, cosa que an hacen. Confeccionan prendas
para empresas grandes como Incalpaca, Prosur y Michell,
mientras siguen incrementando sus contactos para que su
marca Manos Unidas pueda agarrar fuerza y vida propia.
En denitiva, la articulacin asociativa ha mejorado su ca-
pacidad de produccin. Y Marco Vilca as se los hizo saber:
Como a veces van a ferias, entonces les dije: Qu pasa si
a una de ustedes le piden que tenga una produccin de 100
o 150 unidades de una determinada prenda? Con las 15 o 20
operarias que tienen no van a poder cumplir en el lapso de un
mes. Tienen que juntarse entre ustedes. Ah surgi la conan-
za entre las tres empresas. Dijeron: T tal cantidad, yo tanto.
Entonces ya no son 20: ahora, 60 mujeres pueden tener una
oferta atractiva para un cliente, como lo pide el mercado.
Si bien an no piensan en la exportacin, han par-
ticipado en ferias solidarias, como la de Cuzco, donde
han tenido una buena venta y establecido benecio-
sos contactos. Adems, dos de ellas estn asistiendo
a un curso de Comercio Justo en PromPer.
n
Luciendo y mostrando lo que sus manos hacen.
45
Carpintera de madera
FORTALECIMIENTO DE
REDES EMPRESARIALES DE
CARPINTERA DE MADERA
REGIN/FILIAL COPEME: Cuzco
UBICACIN: San Sebastin, Santiago y Cuzco, Regin Cuzco
GRUPO DE BENEFICIARIOS: Directos: 15 empresarios, organizados en la
Red Mundo Mueble. Indirectos: 8 redes empresariales, que integran
a 200 empresarios. 8 redes empresariales.
CONTRAPARTES INSTITUCIONALES: Centro de Educacin y Comunicacin
Guaman Poma de Ayala (CEC-GPA).
DEPARTAMENTO DE CUZCO
El 90% de la produccin de madera y productos de
madera se orienta al mercado interno y solo el 10% se
exporta. El 45% de la produccin de madera aserrada
que queda en el mercado nacional es absorbida por
el sector Construccin.
El mercado peruano en general muestra tenden-
cias y oportunidades importantes, sobre todo en el
sector de Construccin que, ms all del boom de los
aos pasados, est recibiendo un impulso fuerte por
la inversin del sector pblico en la construccin de
viviendas para los sectores socioeconmicos de bajos
ingresos como medida para frenar el impacto de la
crisis econmica mundial en nuestro pas.
El mercado domstico de madera aserrada no tie-
ne una demanda sosticada, lo que explica que no
exista an una conciencia clara de la importancia de
la normalizacin y el establecimiento de estndares en
su comercializacin. Incluso a las empresas de cons-
truccin les resulta difcil establecer los requerimientos
que deberan implementarse en los productos made-
rables orientados a su sector. Sin embargo, el xito del
pino chileno y su ingreso al pas bajo distintas formas
de presentacin seco, predimensionado o normali-
zado, y a bajo precio, pone en evidencia un nivel de
sosticacin oculto de la demanda de madera aserra-
da que ha sido impulsado aun ms por las tiendas de
retail dedicadas a la venta de artculos para el hogar
y la construccin.
Las MYPE peruanas tienen ante s el reto de apren-
der a competir bajo esas reglas de mercado, pues el
ingreso de los productos importados est obligando
a las empresas del pas a mejorar su competitividad.
El 18% de los materiales usados en construccin
tienen como base a la madera, y si no se la usa ms
es precisamente por su elevado costo. Los productos
de mayor demanda son puertas, marcos de ventanas
y pisos. Los empresarios valoran la calidad de la ma-
dera como material moldeable, de buena esttica y
clido. Solo la melamine la supera en precio.
Se estima una demanda de madera aserrada del
sector Construccin de 185.066 metros cbicos, lo
que representa el 23% del mercado de madera y sus
manufacturas en el pas solo en madera aserrada.
Cuando el clculo se realiza en funcin de la madera
aserrada y las manufacturas de madera, la estimacin
alcanza los 355.571 metros cbicos, que equivalen al
45% del mercado nacional de madera y sus manu-
facturas, lo que, en valores, representa S/.53600.485.
46
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
Nuestra experiencia
Desde hace ocho aos, el CEC-GPA viene trabajando
con empresarios del sector de carpintera promoviendo
la formacin de redes de desarrollo econmico local.
Durante este tiempo el nanciamiento para el trabajo
en este sector proviene de la Cooperacin Espaola,
principalmente cooperacin descentralizada de go-
biernos regionales y locales de Espaa, por intermedio
de organismos no gubernamentales de este pas, entre
los que destacan la Agencia Andaluza de Cooperacin
Internacional (AACI), por intermedio de la Fundacin
Social Universal (FSU); la Diputacin Provincial de M-
laga, por intermedio de la Asociacin Andaluza por la
Solidaridad y La Paz (ASPA); y la Fundacin La Caixa,
por intermedio de la ONGD Petjades. A este proceso
se suma COPEME a travs del Proyecto de Desarrollo
Territorial con Inclusin Social.
La cadena
El Plan Estratgico de Desarrollo Regional Concertado
seala que la lnea de Madera Muebles participa con
el 15% de la produccin manufacturera. Asimismo, al
analizar la distribucin de las unidades empresariales
fuera de Lima, observamos que Cuzco presenta una
importante concentracin de empresas dedicadas a la
produccin y comercializacin de muebles. En el 2007
ste aportaba el 12,17% al PBI de la provincia del Cuz-
co y absorba el 7,44% de la PEA de la provincia.
En la Regin Cuzco existen 884 talleres de produc-
cin, de los cuales en la provincia del Cuzco se con-
centra el 60,74% (537 establecimientos); y, en el nivel
provincial, los talleres de produccin se ubican prin-
cipalmente en los distritos de San Sebastin (28,9%),
Wanchaq (25,9%), Cuzco (19,7%) y Santiago (18,1%).
Para describir los principales eslabones del sub-
sector de carpintera de madera es necesario estable-
cer los pasos del proceso productivo y la interrelacin
entre los agentes que intervienen en l.
La cadena se inicia con la investigacin, que es
realizada por el ex Instituto Nacional de Recursos
Naturales (INRENA), hoy Servicio Nacional de reas
Protegidas (SERNAP), para identicar las distintas es-
pecies madereras aptas para el talado. Esta institucin
coordina con los pequeos y grandes extractores, que
la venden a diversos acopiadores que requieren el ser-
vicio de transporte de los tablones al Cuzco; una vez
all, son repartidos a las barracas o reaserraderos. s-
tos abastecen a los grandes y pequeos carpinteros
que desarrollan el proceso de transformacin hasta
llegar al producto nal.
En lo que concierne a la compra de insumos, sien-
do el principal la madera, el Comit Regional de Pro-
mocin de la Industria del Mueble y Anes ha coordi-
nado en diversas ocasiones con la Cmara Nacional
Forestal para articular a redes empresariales de car-
pintera en la Regin Cuzco y con empresarios extrac-
tores de madera en Madre de Dios.
La mayora de empresarios de carpintera de ma-
dera estn organizados en redes empresariales y
asociaciones productivas. Una de las caractersticas
principales de este grupo de empresarios es la aso-
ciatividad.
Las redes estn conformadas por un conjunto de
empresarios sin personera jurdica, unidos bsica-
mente por objetivos de promocin comercial, y acom-
paados por alguna ONG o instituto, as como por su
Municipalidad. Han recibido capacitacin tcnico-pro-
ductiva y en gestin empresarial.
La racionalidad de estos empresarios est orienta-
da a la recapitalizacin, es decir, reinvierten sus ingre-
sos en el negocio; adems, participan en el conan-
ciamiento de proyectos de desarrollo con una lgica
no-asistencialista.
En el caso de las asociaciones, estn constituidas
formalmente e inscritas en Registros Pblicos, a pesar
de lo cual sus objetivos no estn claros. En los ltimos
aos han tomado la iniciativa de articularse al ya cita-
do Comit Regional de Promocin de la Industria del
Mueble y Anes, para solicitar apoyo en capacitacin
y promocin comercial.
Agrupan, en promedio, entre 50 y 100 empresarios,
que muestran diversas racionalidades: desde los que
tienen nes de capitalizacin hasta los de subsisten-
cia. Por eso, se interviene en ellas solo para desarrollar
actividades especcas, no obstante lo cual son una
buena base empresarial para promover al subsector.
En relacin con los carpinteros, los grandes reali-
zan sus transacciones solo con los estratos A y B, ela-
boran productos de calidad y han sido capacitados en
diferentes mdulos. Venden, en promedio, S/.16.000
mensuales y utilizan madera de primera (caoba, ce-
dro, aguano, etctera). Los carpinteros pequeos, a
su turno, tienen utilidades promedio mensuales de
S/.400 y usan aguano, tarco, corriente, etctera.
Carpintera Fortalecimiento de redes empresariales de carpintera de madera
47
EL SECTOR DE CARPINTERA DE MADERA DEL DISTRITO DE SAN SEBASTIN
MERCADO C MERCADO B MERCADO A
Municipalidad
Reaserradero
FONDEBOSQUE
CCAPAC
INRENA
Micro y pequeos
carpinteros
Comerciante de
muebles
Mediano
carpintero
Feria de
Tankamiyoq
Feria de
Santiago
Feria del
Molino
Feria de
Tpac Amaru
Clientes Clientes
Municipalidad CCAPAC
Acopiador Acopiador
FONDEBOSQUE INRENA
Reaserradero
Transportista comerciante
Gran extractor Mediano extractor Pequeo extractor
Confederacin de la madera
Fuente: Plan de Desarrollo Econmico del Subsector de Carpintera del Distrito de San Sebastin, 2005.

Oferta y demanda
Los empresarios dedicados a la produccin y co-
mercializacin de muebles de madera comercializan
muebles con la Certicacin Premium y Dinamic (que
certican la humedad de la madera, sistema cons-
tructivo y calidad). Este servicio de certicacin lo
presta el Vivero de Empresas CCAPAC.
Se fabrican bsicamente muebles para sala, co-
medor, dormitorio y ocina.
En relacin con la demanda, ella satisface las ex-
pectativas de los agentes empresariales que impul-
san los canales de comercializacin. Est compues-
ta por micro, pequeos y medianos carpinteros, as
como por las ferias de Tankarniyoq, Santiago, Molino,
Tpac Amaru y comerciantes de muebles que atien-
den a distintos tipos de clientes provenientes de los
diferentes distritos de la ciudad del Cuzco y de otras
provincias.
En el distrito de San Sebastin existen dos pun-
tos de venta: El Cndor y Tankarniyoc, y concentra a
las unidades productivas. Los otros lugares de ven-
ta Plaza Tpac Amaru y El Molino son tambin
utilizados por los empresarios del distrito de San Se-
bastin.
Desarrollo Econmico Local
En el ao 2003, las autoridades polticas (Alcalde y
regidores) de la Municipalidad Distrital de San Sebas-
tin, recogiendo y asumiendo las competencias de
la Ley Orgnica de Municipalidades (27972) en ma-
teria de desarrollo econmico local y promocin de
las micro y pequeas empresas, incorporaron en la
estructura orgnica la Gerencia de Desarrollo Econ-
mico Local, encargada de promover e implementar
acciones y proyectos a favor de las micro, pequeas
y medianas empresas de su mbito territorial.
En el ao 2005, la Municipalidad Distrital de San
Sebastin, mediante la Gerencia de Desarrollo Eco-
nmico y con el apoyo del Centro Guaman Poma de
Ayala, prioriz su actuacin en desarrollo econmico y
fomento de la actividad empresarial. Como una de las
primeras acciones se realiz el diagnstico del dis-
trito de San Sebastin, con el objetivo de identicar
48
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
las actividades estratgicas. Se reconocieron as siete
subsectores econmicos, entre ellos el de carpintera
en madera.
Esta actividad es la ms relevante del distrito, por
su capacidad para dinamizar la economa local y arti-
cularse con otras actividades del sector como aserra-
deros, transportistas, ferreteras y otros agentes de la
cadena.
A partir del segundo semestre del ao 2004 los
funcionarios de la Subgerencia de Desarrollo Socio
Econmico decidieron impulsar este sector, y, junto
con el Centro Guaman Poma de Ayala-Vivero de Em-
presas CCAPAC, propusieron un plan de capacitacin
a los empresarios de este sector, que en un inicio no
tuvo la acogida esperada. Por ello, hacia el primer se-
mestre del 2005 se plante la necesidad de cambiar la
estrategia para generar el inters de los empresarios,
y la Municipalidad convoc a los empresarios del sec-
tor a un desayuno empresarial en el que participaron
fabricantes y comerciantes. A partir de este evento
se empezaron a organizar ferias. Asimismo, la parti-
cipacin en las ferias estableca algunos criterios; por
ejemplo, vender solo muebles certicados y capacitar
a los empresarios.
Durante los aos 2005 y 2006 se desarrollaron tres
ferias: las dos primeras con el nombre de Gran Fe-
ria del Mueble Sebastiano, y la tercera con el nom-
bre de Gran Feria Merca Mueble. La feria tuvo un
gran impacto, lo que motiv a que los 80 empresarios
que participaron respondieran a la convocatoria de la
Municipalidad para iniciar la elaboracin del Plan de
Desarrollo del Subsector de Carpintera; adems, pre-
sentaron en el Presupuesto Participativo un proyecto
que incorpor componentes de capacitacin, organi-
zacin de ferias y pasantas a experiencias similares.
Hacia nales del ao 2006 surgi la coyuntura
electoral (se realizaron las elecciones municipales).
Los empresarios de la Red Merca Mueble y Mundo
Mueble observaron las propuestas de los candidatos
al Gobierno Local de San Sebastin y ninguno presen-
taba propuestas concretas para promover el sector,
mucho menos el desarrollo econmico del distrito.
Por tanto, decidieron realizar un foro poltico deno-
minado Retos del Desarrollo Econmico del Distrito
de San Sebastin, en el que participaron candidatos
al Gobierno Local del distrito y otras organizaciones
sociales, empresariales, comunidades campesinas,
etctera. Y en este evento los candidatos al Gobierno
Local asumieron el compromiso de continuar con la
poltica de promocin del desarrollo econmico y, en
consecuencia, del desarrollo del sector de carpintera
en madera.
As, la nueva gestin municipal retom su rol en
la promocin del desarrollo econmico, y en este pro-
ceso las Redes Mundo Mueble (ahora Total Mueble)
y Merca Mueble generaron incidencia ante la Direc-
cin Regional de Produccin y Gerencia de Desarrollo
Econmico del Gobierno Regional del Cuzco; a raz
de esto, en noviembre del 2007 se organiz el Primer
Encuentro de Empresarios del Sector de la Industria
del Mueble, en el que participaron ms de 300 em-
presarios del sector procedentes de los distritos de la
provincia del Cuzco (Santiago, San Sebastin, Wan-
chaq, Cuzco). Este evento dio lugar a la conformacin
del Comit Regional de Promocin a la Industria del
Mueble y Anes, un espacio de concertacin y dilogo
entre el sector pblico y privado, integrado por la Ge-
rencia de Desarrollo Econmico del Gobierno Regio-
nal del Cuzco, la Direccin Regional de Produccin,
la Municipalidad Distrital de San Sebastin y Santiago,
el Consorcio de Organizaciones Privadas de Promo-
cin de la Micro y Pequea Empresa, el Centro Gua-
man Poma de Ayala-Vivero de Empresas CCAPAC,
representantes de redes empresariales del sector de
madera-muebles (Merca Mueble, Total Mueble, Toka
Madera, Seor de Huanca, Tpac Amaru y Patrn San
Sebastin).
El Proyecto
COPEME se suma a un proceso en marcha, junto con
los actores antes mencionados, con un proyecto de
apoyo a redes empresariales en San Sebastin. El Pro-
yecto tena dos componentes: a) el fortalecimiento de
la articulacin comercial de los empresarios y redes
empresariales; y, b) la promocin del desarrollo econ-
mico local inclusivo en las zonas donde los carpinteros
desarrollan sus actividades econmicas.
En cuanto al primer componente de promocin y
articulacin comercial de las MYPE beneciarias del
Proyecto, se ha logrado atender a la red Mundo Mue-
ble, que son empresarios conductores de microem-
presas dedicadas a la fabricacin y comercializacin
de muebles. Las acciones apoyadas a este grupo son:
Apoyo en el Expo Mundo Mueble 2008, una ini-
ciativa de articulacin comercial de esta red que ha
tenido por objetivo identicar nuevos y potenciales
clientes, establecer nuevos contactos, generar ms
ventas y posicionar la marca Mundo Mueble.
Carpintera Fortalecimiento de redes empresariales de carpintera de madera
49
Creaciones de los ebanistas, carpinteros y empresarios de San Sebastin.
Apoyo en la promocin comercial de las redes de
Mundo Mueble, Toka Madera y Merka Mueble, que
han participado en la II Feria Empresarial Expo
Champita Empresarial 2009.
Realizacin de la primera y segunda edicin del Ex-
pomueble Cuzco 2008 y 2009, en el que han parti-
cipado 35 y 33 empresarios, respectivamente. Esta
Expo fue iniciativa del Consejo Regional de Promo-
cin de la Industria del Mueble, y tuvo como objetivo
contribuir al desarrollo del subsector de carpintera
en madera, motivar el espritu innovador y mejorar la
calidad de los productos, identicar nuevos clientes
y posicionar este evento como el evento comercial
ms importante de este emergente sector que es la
industria del mueble.
En relacin con el segundo componente, el Proyec-
to ha contribuido al fortalecimiento del Comit Regio-
nal de Promocin de la Industria del Mueble y Anes,
que agrupa a entidades pblicas y privadas (Munici-
palidad Distrital de San Sebastin, Direccin Regional
de Produccin, Gobierno Regional del Cuzco, Centro
Guaman Poma de Ayala, COPEME), quienes vienen
implementando un conjunto de actividades de capa-
citacin, asistencia tcnica, articulacin al mercado
mediante las ferias, a n de mejorar la competitividad
de la industria del mueble.
Desde este espacio, se ha fortalecido la coope-
racin pblico-privada, lo que ha permitido la articu-
lacin de las MYPE con las instituciones pblicas y
privadas para promover el desarrollo del subsector. El
compromiso del Estado ha abarcado los niveles regio-
nal y local, y se ha contado tambin con la participa-
cin de organismos no gubernamentales de desarrollo
(ONG).
n

50
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
Tocando madera
El Centro Guaman Poma de Ayala (CGPA)
del Cuzco trabaja desde hace ocho aos
con los empresarios de la industria del
mueble. Desde el Programa de Desarrollo
Econmico Local del Centro, la persona en-
cargada de coordinar con COPEME la im-
plementacin de las actividades fue Ruffo
Vega Vizcarra, economista de profesin.
El Proyecto Desarrollo Econmico Territorial Inclusivo,
nanciado por la Fundacin Ford y ejecutado por la lial
de COPEME en el Cuzco, ha tenido una intervencin
puntual en el proceso de promocin de la industria del
mueble, principalmente en la etapa de comercializacin
de la cadena productiva de madera-muebles. En esta
etapa el Proyecto ha nanciado actividades de comer-
cializacin y articulacin al mercado de ferias a la Red
Mundo Mueble, que agrupa a 15 propietarios de micro-
empresas dedicadas a la fabricacin y comercializacin
de muebles, que han visto la necesidad de asociarse
para enfrentar el duro reto de tener una presencia en
el mercado cuzqueo. Esta red ahora ha tomado una
nueva denominacin, Total Mueble, detalla Vega.
Los empresarios que constituyeron Total Mueble (ex
Mundo Mueble) decidieron agruparse all por el ao
2005, para alquilar un espacio o punto de venta. Para
Ruffo Vega, era imposible que un solo empresario pudiera
costear el alquiler de un local de esas caractersticas:
El local es como un pequeo centro comercial, en el
que los empresarios de esta red venden muebles, y est
ubicado en el segundo paradero de la prolongacin Av.
De la Cultura del distrito de San Sebastin. A un solo
empresario el alquiler le costara como 1.500 dlares.
Con este tipo de iniciativas (se reere al alquiler del
local), los empresarios han abaratado costos de comer-
cializacin. Tambin en los eventos comerciales (fe-
rias) los empresarios de esta red han vendido muebles
certicados con la calidad Premiun y Dinamic, servicio
Carpintera Fortalecimiento de redes empresariales de carpintera de madera
51
que ha sido brindado por el Vivero de Empresas CCAPAC.
Esta certicacin les ha permitido tener mayores ven-
tas y ms clientes, pues para el consumidor es garanta
de que estn adquiriendo un buen producto. Asimismo,
estos empresarios han incorporado como prctica en sus
procesos productivos los parmetros que establece la
certicacin; por ejemplo, en la fabricacin de los mue-
bles utilizan madera con menos del 15% de humedad, en
el sistema constructivo no utilizan clavos, entre otros.
Productos certicados constituyen una garanta para
los clientes y son los ms demandados. Por ejemplo,
en el ao 2008 la venta promedio mensual de un em-
presario de la red Total Mueble alcanz la cifra de 8.395
nuevos soles, habindose producido un incremento en
las ventas de 91% respecto del ao 2007, periodo en
el que la venta mensual de un empresario alcanzaba la
cifra de 4.380 nuevos soles, explica el economista.
Sin duda, la realizacin de ferias ha sido una de las
estrategias efectivas para que los empresarios de esta red
puedan promocionar y vender sus productos. Al inicio, all
por el ao 2003, las ferias fueron promovidas por la Munici-
palidad de San Sebastin y el CGPA. Luego, alrededor del
2006 esta red empez a organizar sus propias ferias. En
el marco de este Proyecto, se ha apoyado el Expo Mundo
Mueble 2008, que ha sido iniciativa de este grupo, y otras
dos ferias: Expomueble 2008 y Expomueble 2009, en
las que han participado alrededor de ocho redes empre-
sariales, entre ellas Total Mueble. Estas dos ferias han sido
promovidas desde el Comit Regional de Promocin de la
Industria del Mueble, en el que tambien participa COPE-
ME. El grupo que ms ferias ha realizado en su local es
precisamente Total Mueble, nos cuenta el especialista.
Estos eventos de comercializacin estn logrando
que los empresarios puedan tener mayor presencia en
el mercado local. En la ferias se pudo identicar nuevos
compradores, como empresas de hoteles y restaurantes
del sector Turismo; tanto es as, que algunos empresarios
de la red Total Mueble proveen muebles a este sector.
Finalmente, se constituy el Comit de Promocin de la
Industria del Mueble a nales del 2007, que ha sido resulta-
do del trabajo que hicimos en un distrito (San Sebastin), y
que ha ido trascendiendo al nivel regional. Este espacio ha
adquirido fortaleza en el marco del Proyecto, cuya nalidad
es orientar las actuaciones de las instituciones que trabajan
en el sector y plantear polticas y lineamientos de trabajo en
este importante sector econmico. En este Comit, los acto-
res del sector pblico, privado y empresarios del sector han
establecido un pacto social para trabajar en forma coordina-
da en el sector. Es muy importante, pues es un espacio de
dilogo y concertacin pblico-privada, concluye Vega.
n
52
Maca
FORTALECIMIENTO DE
PEQUEOS PRODUCTORES
Y TRANSFORMADORES
DE MACA ORGNICA
REGIN/FILIAL COPEME: Junn
UBICACIN: Comunidades campesinas de Collpatambo y Aymar en
Huancavelica, Ninacaca en Cerro de Pasco y Yanacancha-Chupaca
en Junn..
GRUPO DE BENEFICIARIOS: 15 productores de maca en las localidades
de Ninacaca, Yanacancha, Pazos y Pampas; 5 empresarios transfor-
madores de maca en el valle del Mantaro; Consorcio Agroindustrial
Junn para el Mundo, compuesto por Promotora Cultivos Andinos,
Quindalimsa S.A.C. y Bio Vec SRLtda.
CONTRAPARTE INSTITUCIONAL: SEPAR
DEPARTAMENTO DE JUNN
La maca fue una de las primeras races que consumi
el poblador peruano. Durante el Incanato no solo se
convirti en alimento de nobles, sino que se la utili-
zaba tambin como ofrenda a los dioses. Cuando los
espaoles llegaron a Chinchaycocha (Junn), oyeron
hablar de una raz que los naturales llamaban maca y
a la que atribuan sorprendentes propiedades afrodi-
sacas y para la reproduccin.
Es la nica brasiccea domesticada en los Andes,
y tiene su centro de origen y diversicacin en la zona
central del Per, especialmente los departamentos de
Junn y Pasco (meseta de Bombn y las partes altas
del valle del Mantaro), lugar donde se encuentra la
mayor fuente de variabilidad gentica.
Hoy, la demanda de maca es altamente variable,
pues depende del contexto internacional.
La oferta, a su vez, est compuesta por:
a) Acopiador local
Se trata de comerciantes de maca fresca, que la adquie-
ren a granel en la chacra, en sacos de 60 kg, para secar,
convertir en maca seca y luego revenderla al transforma-
dor o acopiador de Lima.
Su nmero vara de acuerdo con la localidad; se reco-
nocen de 5 a 10 en la zona, y no solo se dedican al mer-
cado de maca, sino adems activan la comercializacin
de otros productos de la regin.
Este acopiador local tiene injerencia sobre los peque-
os productores, especialmente a travs de adelantos en
dinero para cubrir necesidades de capital y gastos even-
tuales de las familias productoras tradicionales. Adems,
son los que ofrecen informacin a los comerciantes ma-
yoristas o acopiadores de Lima, cuando los pequeos
productores requieren vender su maca seca.
Los grandes productores tambin hacen las veces
53
de acopiadores locales, pues manejan informacin del
mercado por sus relaciones con empresas procesado-
ras. Asimismo, buscan la asociacin comercial con los
productores medianos para poder certicar campos
con certicadoras orgnicas.
b) Acopiador capitalino o mayorista
Son los intermediarios que les venden el producto a
las empresas de transformacin en la capital. Tienen
vnculos estrechos con los productores sobre la base
de relaciones de conanza muy antiguas. Como los
anteriores, stos tambin utilizan los adelantos en di-
nero para asegurar un oportuno aprovisionamiento de
maca: efectan los pagos a 30 o 45 das y ejercen con
su intervencin una incidencia sobre el precio de la
maca en los periodos de mayor demanda.
Los acopiadores de la capital trabajan con los
acopiadores locales. En cada viaje llevan por lo ge-
neral 5 toneladas. Este grupo agrega valor a la maca
comprada, clasicndola por calidades y por calibre
(en milmetros), con mquinas de zaranda o de mallas.
Adems, parte de la maca que comercializan es moli-
da, en algunos casos para elaborar productos deriva-
dos como la harina comercial, que luego es embol-
sada, empaquetada y comercializada, generalmente
al mercado interno, en el Mercado Mayorista nmero
1, comnmente conocido como La Parada.
Los precios en Lima uctan entre los S/.3,6 y S/.4
por kilogramo de maca seca, lo que depende de la
calidad de la maca. Calidades de primera de calibre
de 20 mm de dimetro, por ejemplo, tienen un mejor
precio. Las macas pequeas y de menor calidad no
son apreciadas por los procesadores pero s por las
amas de casa gracias a su facilidad de coccin. Ma-
cas grandes (dimetro mayor de 40 mm) poseen un
mercado reducido, por lo general el destinado al pro-
ceso de nctar, licor u otros similares.
Asistencia tcnica en los campos de cultivo de maca.
54
Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica COPEME / PROYECTO DETI - FORD Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica

En cuanto a la maca fresca, su mercado es domi-
nado por la zona de Huancayo-Huancavelica, por un
grupo pequeo de mayoristas. Se ha podido consta-
tar que ambas regiones son las mayores proveedoras
de maca fresca durante todo el ao. El producto llega
desde Huancavelica (provincia de Tayacaja), de uno
de los distritos ms representativos, el de Acostambo,
donde se comercializa la maca procedente de Pam-
pas, Acraquia, Pampa Corral, entre otros.

La maca huancana se caracteriza por su
color amarillo casi uniforme, mientras que la de
Junn posee una gran variabilidad de colores (rojo,
morado, negro, plomo, amarillo y blanco). Algunos
productores provenientes de Junn que logran llegar
al mercado de La Parada tambin son captados por
estos intermediarios, y traen en promedio 500 kg como
maca seca o maca fresca.
c) Comercializadores de maca transformada en
mercados minoristas locales
La maca es an cambiada (trueque) por otros produc-
tos que no son de la zona, como el maz y otros cerea-
les, para lo cual se toma el valor referencial de cada
producto en soles por kilogramo.
La maca obtenida por el intermediario es llevada
a otros lugares (Tarma, La Oroya y Huancayo) con un
incremento de precio. Cada 15 das se realiza la Feria
Grande, donde los pobladores compran su vestimen-
ta y se abastecen de vveres.
La venta de los productos derivados de la maca
no es nada alentadora en estas ferias, porque me-
nos de cinco personas comercializan derivados de la
maca en sus presentaciones de harina tostada ins-
tantnea, sin tostar precocida, mermeladas, jugos,
dulces, etctera. Las mujeres conforman el principal
ncleo comercializador, que conjugan con la venta de
otros productos miscelneos como artesanas, tape-
tes, chompas y otros.
La comercializacin en bodegas es muy limitada,
de modo que cada poblador obtiene maca para su
consumo por trueque o pago en compensacin por
trabajo ofrecido entre familias en la cosecha y posco-
secha.
d) Comerciantes minoristas en Huancayo y Lima
En Huancayo es muy apreciada la maca seca y fresca
de Junn, comercializada entre minoristas. Se la co-
mercia ampliamente en Huancayo en ferias dominica-
les en la ciudad y en los pueblos. Las mayores ventas
de maca se hacen en el Mercado Mayorista Ramos
Toscazo, antes llamado La Malteria.
La mayora de comerciantes son grupos familia-
res que expenden otros productos alimenticios, espe-
cialmente otras harinas y hortalizas. La maca seca se
vende en bolsas plsticas y la fresca en montones,
al peso.
Los comerciantes minoristas de Lima adquieren la
maca en el Mercado Mayorista nmero 1 (La Parada),
donde se manejan volmenes de 20 kg/semana a 60
kg/semana. Este grupo est constituido por pequeos
comerciantes especializados en la venta de alimentos
procesados (harinas), granos secos y vveres en gene-
ral, para el caso de la maca seca. La maca fresca, a su
vez, se vende con otras hortalizas, tubrculos andinos,
papas, camote y zanahoria.
e) Exportadores de maca procesada
Son pocas las empresas que procesan y exportan
maca. La gran mayora de las que lo hacen utilizan
la maquila, pues as tienen un amplio espectro para
comercializar otros productos de ingredientes natura-
les. Este grupo tiene la ventaja de poder diversicar su
gama de productos naturales ofrecidos al comprador
externo y de establecer un contacto directo e indirecto
con sus clientes.
La inversin ms alta de este sector se realiza en la
bsqueda de mercados nacionales e internacionales.
Esta tarea se hace a veces con recursos propios, o acu-
diendo al apoyo de instituciones de promocin de expor-
taciones como PromPer, o de la cooperacin internacio-
nal.
En el exterior, el consumidor de maca pertenece al
segmento de la poblacin adulta mayor de 45 aos, por
lo general conocedor de los productos naturales. Poco
a poco se ha ido desterrando la idea de que la maca es
un afrodisiaco, y actualmente se la ve como un alimento
energtico que puede ser consumido por nios, adultos
y ancianos.
El mercado internacional ms atractivo para este pro-
ducto es el japons, porque es el que paga el mayor pre-
cio, aunque en el 2007 el principal mercado fue el de los
Estados Unidos con 27,5% del valor FOB total exportado;
le sigui Japn con el 25,8%, y en tercer y cuarto lugar
se ubicaron Alemania y Canad con el 6,5% y 5,5% res-
pectivamente.
Como la variedad de productos derivados de la maca
es an limitada, muchos consumidores reconocen a la
harina como nico producto procesado de la maca.
Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
55
Maca Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
La cadena
Productores primarios de maca
La informacin recogida en campo y la revisin de los
padrones existentes en las agencias agrarias permite
hacer una tipicacin aproximada del tipo de produc-
tores activos actualmente en la Regin Junn que dife-
rencia tanto sus caractersticas como su dotacin de
recursos y sus intereses.
En primer lugar est el pequeo productor de maca,
denido como aqul que pertenece a una comunidad
campesina, tenedor de pequeas extensiones de tie-
rra (0,5 Ha hasta 3 Ha). Este grupo rene tambin a
poseedores de tierra y a quienes alquilan reas para
el cultivo de maca en las comunidades pequeas. Las
relaciones de parentesco y personales son importan-
tes en los casos de arrendamiento de predios por los
comuneros provenientes de otras colectividades. Por
ejemplo, comuneros de Junn siembran maca en la co-
munidad de Cndores o en San Pedro de Cajas, pues
all hay nexos de familiaridad que facilitan la realiza-
cin de contratos bsicamente orales.
Este grupo constituye ms del 90% de los produc-
tores de maca, segn las tendencias de los padrones
existentes en las agencias.
Algunas caractersticas identicadas durante la vi-
sita a los productores se pueden resumir as:
Obtienen y utilizan sus propias semillas de cose-
chas anteriores, generalmente de manera artesanal,
sin criterio de seleccin y sin tomar en cuenta los
aspectos sanitarios del hipocotilo fresco, que se ha
puesto a domar.
Los derechos de propiedad de la tierra pertenecen
a la comunidad, por lo que en caso de conictos
internos el productor puede estar sujeto a riesgos.
Esta forma de tenencia de la tierra es una restriccin
para el acceso a crditos y fuentes de nanciamien-
to que exijan garantas fsicas.
An practican labores culturales tradicionales, pero
a medida que la extensin del terreno va en aumen-
to el uso de la tecnologa se hace imprescindible
para minimizar los costos de produccin (alquiler de
tractor).
Acusan limitaciones tecnolgicas para el manejo de
Harina de maca
gelatinizada.
56
Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica COPEME / PROYECTO DETI - FORD Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
poscosecha determinadas por restricciones econ-
micas y manejo de arreglos tecnolgicos diferentes
(carencia de totoldos y almacenes).
Limitado acceso a los servicios bsicos de agua po-
table y redes de alcantarillado; un bajo porcentaje
posee servicios completos (10%) y no hay un ade-
cuado saneamiento bsico.
El trabajo es compartido entre los integrantes de la
familia: tanto el hombre como la mujer intervienen en
el cultivo de la maca de forma compartida, e incluso
muchas veces ellas intervienen ms, sobre todo en
el secado, tarea que mayor cuidado demanda.
Son promovidos por el Ministerio de Agricultura e
instituciones no gubernamentales con asistencia
tcnica limitada.
Tienen baja productividad y calidad variable en el
manejo poscosecha.
Participan en asociaciones, aunque debilitadas por
la desconanza y la herencia de experiencias pasa-
das fallidas.
Ofrecen su producto a intermediarios locales, en algu-
nos casos a productores-acopiadores ms grandes.
El segundo tipo est conformado por el grupo de
productores medianos, integrado por agricultores o em-
presarios medianos que arriendan o poseen tierras, por
lo general con extensiones superiores de 5 Ha de maca.
Practican tambin el subarriendo de tierras que las
comunidades alquilan a su turno a miembros de sus
comunidades. Representan entre el 5% y el 8% del
total de productores, si se atienden los registros de
la Asociacin de Productores y Transformadores de
Maca de la Regin Junn, y signican aproximadamen-
te el 30% de las tierras sembradas.
Las caractersticas de este grupo se pueden resu-
mir en los siguientes aspectos:
Siembran semillas seleccionadas, producidas por
ellos mismos o adquiridas a otros agricultores que
ellos consideran conables.
Realizan labores culturales integradas de cultivo y
control de plagas.
Mecanizan sus operaciones de acondicionamiento y
rastra del terreno por cultivarse.
Algunos tienen acceso a asistencia tcnica y crdito
de las nancieras.
Produccin de maca para venta a granel en el
mercado local.
Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
57
Maca Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
Obtienen mejores condiciones de comercializacin
cuando ofrecen altos volmenes.
Por lo general son especialistas en el cultivo de la
maca o estn asesorados por personal que conoce
su cultivo.
Tienen inters por participar en organizaciones,
pero persiste la desconanza de experiencias pasa-
das.
Infraestructura improvisada para almacenar la maca
seca.
La mayora tiene trato directo con las empresas pro-
cesadoras, o en algunos casos la procesan ellos
mismos.
Tienen posibilidad de exportar directamente.
Proporcionan la maca que es destinada al consumo
directo.
Un tercer tipo es el representado por aqullos
agrupados bajo el calicativo productores grandes,
quienes realizan el cultivo en reas superiores a 30
Ha, entre propias y alquiladas. Este grupo representa
aproximadamente al 2% de los agricultores empadro-
nados en la Asociacin de Productores y Transforma-
dores de Maca de la Regin Junn. Se destaca de este
grupo lo siguiente:
Tienen acceso a servicios y capacitaciones en la
produccin y manejo poscosecha.
Mecanizan sus operaciones, realizan el control de
plagas, aunque en algunos casos sin xito.
Por lo general, parte de su produccin est vendida
previamente o tienen una amplia cartera de clientes
entre los transformadores.
Tambin acopian la produccin de los agricultores
pequeos haciendo las veces de acopiador-habili-
tador.
Tienen relaciones comerciales con las empresas
procesadoras de la misma zona (Huancayo y Lima).
Poseen certicacin orgnica propia, y certican
campos de los socios comerciales (por lo general
pequeos agricultores).
Existe una fuerte participacin y entusiasmo de la
mujer en la toma de decisiones.
Emplean tecnologa intermedia para el manejo pos-
cosecha.
Buscan socios comerciales (pequeos o medianos
productores) estratgicos para formar pequeas
cadenas de comercializacin o acopio para vender
maca convencional a sus clientes que lo requieren.
Poseen acceso al nanciamiento y pueden avalar a
sus socios comerciales ante las nancieras.
Poseen medios de transporte e infraestructura para
el manejo poscosecha.
El entorno institucional que ha hecho posible el
Proyecto est compuesto por la Agencia Agraria
Junn, que otorg facilidades para el levantamiento
de informacin en la elaboracin del diagnstico de
la cadena productiva de maca; PromPer, que propor-
cion data relevante de mercados para el consorcio
de la maca y realiz reuniones de coordinacin para la
programacin de actividades concernientes al consor-
cio; y la Municipalidad Provincial de Chupaca, siempre
dispuesta a brindar su auditorio para la realizacin de
cursos de capacitacin.
El Proyecto
El Proyecto desarrollado por las contrapartes tena
como objetivo mejorar los niveles de productividad de
los pequeos productores de maca a travs de su in-
volucramiento en el procesamiento del producto y su
integracin al consorcio de procesadores de maca.
Con ese propsito, se previ:
El desarrollo e implementacin de herramientas
para fortalecer la competitividad.
Un programa de fortalecimiento de capacidades y
competencias para la gestin empresarial y el mejo-
ramiento de la competitividad.
El encadenamiento, articulacin e inclusin (activi-
dades de investigacin, apoyo y promocin).
En lo que concierne a las actividades propiamen-
te dichas, se inici en abril del 2009 un proceso de
asistencia tcnica a cinco empresarios procesadores
de maca en temas diversos, como la consecucin de
registro sanitario para harina de maca gelatinizada; el
procesamiento de maca pulverizada y el trmite para
su registro sanitario; el mismo trmite para licor de
maca; el shaddai en preparacin de harina gelatini-
zada de maca y el procedimiento para la consecucin
del registro sanitario de sus productos; y la prepara-
cin de harina de maca.
Respecto de la harina gelatinizada de maca, se en-
vi la muestra al laboratorio acreditado por INDECOPI
SAT S.A.C. Lima para que realizara los anlisis fsico-
qumicos y microbiolgicos.
58
Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica COPEME / PROYECTO DETI - FORD Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
Adems, se realiz la pasanta de cinco empresa-
rios a la planta de Naturande en Sincos, Jauja, para
observar in situ el procesamiento de maca gelatiniza-
da y las condiciones mnimas para obtener productos
que cumplan las normas tcnicas.
Hubo tambin reuniones con los integrantes del
Consorcio de la Maca para la Exportacin, en las que
se deni el contrato privado y los miembros deniti-
vos de esta asociacin.
Se particip asimismo en las reuniones como ar-
ticulador del Consorcio de la Maca para la progra-
macin de la formalizacin y realizacin de negocios
conjuntos.
Entre julio y septiembre del 2009 se obtuvo la certi-
cacin orgnica de 14 Ha emitida por la certicadora
BIOLATINA, se consigui el registro sanitario de maca
gelatinizada para una empresaria, se desarroll el pro-
yecto de etiqueta y se presentaron los documentos
en la ocina central de la Direccin General de Salud
(DIGESA) de Lima. Actualmente el producto cuenta
con registro sanitario y puede ser comercializado en
cualquier mbito.
En este periodo se elabor adems un programa
de capacitacin en buenas prcticas de manufactura
(BPM) que consta de tres mdulos; los empresarios
que transforman la maca participaron en los dos pri-
meros, compuestos por temas referidos a los concep-
tos generales de la BPM y la elaboracin de planes de
higiene y saneamiento para sus respectivas empresas.
Se prest tambin asistencia tcnica a los empre-
sarios transformadores de maca y se elabor para
ellos planes de mejora de sus instalaciones y la incor-
poracin de normas tcnicas en los procesos produc-
tivos.
Hubo tambin dos cursos-talleres de gestin para
los empresarios transformadores de la maca: uno re-
Campo de cultivo de maca.
Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
59
Maca Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
lativo a la elaboracin de planes de negocio, y el otro
sobre mrketing para MYPE agroindustriales.
Finalmente, se llevaron a cabo Ruedas de Nego-
cios entre los productores de maca y el consorcio
de la maca para especificar los criterios de calidad
determinantes para la compra de la materia prima,
as como Ferias Regionales para promover la nego-
ciacin directa entre los empresarios transformado-
res y los compradores directos de maca gelatiniza-
da y maca tostada.
Problemas segn etapas de
produccin
Los problemas en este eslabn de la cadena debern
ser analizados por los diferentes actores pensando
en el mejoramiento de la competitividad de la maca
en los mercados. El cuadro adjunto, elaborado con
informacin recopilada durante la realizacin de las
escuelas de campo por la ONG Servicios Educativos
Promocin y Apoyo Rural de Huancayo, en el marco
del proyecto Per BioDiverso, resume estos proble-
mas, por etapas.
n
PROBLEMAS SEGN ETAPAS DE PRODUCCIN
TEMA PROBLEMA
Suelos pedregales.
Pastos naturales dicultan la labranza.
Problemas de pulgones, gorgojo y pluma blanca empiezan a tener incidencia.
Presencia de pulgones en los brotes.
Incertidumbre sobre los efectos de abonos orgnicos.
Escasez de maquinaria durante la poca de preparacin del terreno.
Incremento de costos de alquiler de maquinaria.
Falta de anlisis del suelo.
Mano de obra calicada escasa.
Falta de organizacin.
Problemas tcnicos con manejo de humedad.
Falta de mano de obra calicada.
Deciente preparacin del terreno.
Desperdicio de semilla en campo.
Problemas con los hongos.
Falta de infraestructura y materiales (mantadas).
Falta de mano de obra calicada y capacitacin.
Ataque de polillas.
Infraestructura inadecuada o escasa.
Mal secado.
Escasez de mano de obra calicada.
Falta de criterios tcnicos de conservacin, para almacenamiento,
para transplante y para manejo poscosecha.
Seleccin de
terreno
Abonamiento
Manejo de
plagas
Frotamiento de
hipocotilo
Preparacin de
terreno
Siembra
Preparacin de
la semilla
Cosecha de
hipocotilo
Secado de
hipocotilo
Almacenamiento
60
Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica COPEME / PROYECTO DETI - FORD Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
Se gradu como ingeniero en Industrias
Alimentarias por la Universidad Nacional del
Centro del Per, en Huancayo. Quiz por-
que trabaja el tema de la cadena productiva
de maca, la energa le sobra. Ivn Vergara
es actualmente promotor de agroindustrias
de SEPAR y fue ejecutor de este Proyecto.
El principal problema con el que se encontraron los inves-
tigadores cuando hicieron el diagnstico de esta cadena
fue la baja productividad de los agricultores. Adems, los
productos que cultivaban eran muy heterogneos; de ah
que la rentabilidad por hectrea fuera tan poco atractiva.
Fue ste el escenario donde se aplic el Proyecto,
de modo que su objetivo principal consisti en elevar la
produccin. Algunos de ellos combinaban la produccin
de maca con la crianza de animales. El bajo rendimien-
to poda deberse a una pobre calidad de la semilla o al
mal manejo del campo, recuerda el ingeniero Vergara.
Sin embargo, gracias al esfuerzo de Ivn y del equipo,
se logr elevar la produccin. Mira detalla el especia-
lista: en maca fresca se inici con un rendimiento de 3,2
o 3,3 t/Ha, y se lleg a subir a casi 4 toneladas; y de maca
seca, de una tonelada mtrica por hectrea se elev a 1,5.
En efecto, si se saca lo invertido por hectrea, se
concluye que a veces los productores no recuperaban su
inversin o tenan una rentabilidad mnima que haca poco
deseable esta actividad. Esto cambi gracias al Proyecto.
Adems, se han logrado pequeos avances ms
especcos, como la obtencin de registros sanita-
rios. Hemos trabajado con unos 15 productores de
maca y unas 8 MYPE microprocesadoras de Huan-
cayo que se dedican al procesamiento de maca,
harina de maca y harina gelatinizada de maca.
A una de estas empresarias le hemos conseguido su
registro sanitario para harina de maca gelatinizada, con lo
La maca levanta (tambin) el bolsillo
Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
61
Maca Fortalecimiento de Pequeos Productores y Transformadores de Maca Orgnica
que su producto es ocialmente apto para el consumo hu-
mano, nos cuenta el ingeniero. Asimismo, se ha consegui-
do una certicacin de Biolatina: Obtuvimos certicaciones
en campo para el sistema productivo o sistema de trans-
formacin. Es la llamada certicacin ecolgica. Trabaja-
mos en eso tambin, pero como algo ms asociativo.
Pese a los pequeos pero signicativos logros, la
cadena de maca fue golpeada indirectamente por la crisis
estadounidense, pues la empresa que compraba prctica-
mente el 100% de la produccin, WW, era de esa naciona-
lidad y sufri una fuerte contraccin que la oblig a reducir
sus compras a apenas 30% de lo que antes adquira.
Como suele ocurrir, sin embargo, esta crisis fue
tambin una oportunidad: empezaron a vender por su
cuenta. Ahora se est vendiendo a mercados, a micro-
procesadores, a algunas empresas que promocionan
maca y que estn exportando. La venden a granel en
los mercados, pero tambin a empresas que la envasan
para comercializarla por kilo y medio kilo, y que tambin
venden en mercados de ciudades, como el Mercado
Modelo de Huancayo y ferias regionales como la Tercera
Feria Agroindustrial 2009, en la que hemos participado.
Esto les sirve para hacer contactos, para que la gente
los vea y vender sus productos, detalla Ivn Vergara.
A su vez, han logrado expandir su oferta desarrollan-
do nuevos productos como la mermelada de maca y el
concentrado de maca. Si bien stos ya se trabajaban antes
del Proyecto, ahora se ha logrado que se vendan en los
mercados de las ciudades. Incluso, hemos conseguido
que una de las empresarias venda con su propia marca,
envasada en botellitas, con etiqueta y todo. Pero an
falta trabajar en su registro sanitario: estamos en eso,
naliza el ingeniero, infatigable gracias a la maca.
n
Como promotor de
agroindustrias, Ivn
Vergara sabe que el
tema de la certificacin
y los registros sanita-
rios es fundamental
para poder exportar la
maca.
62
REGIN/FILIAL COPEME: Junn
UBICACIN: Departamento de Junn, provincias de Huancayo, Con-
cepcin y Chupaca.
GRUPO DE BENEFICIARIOS: 26 productores (15 mujeres y 11 hombres).
CADENA PRODUCTIVA: Alcachofa criolla.
CONTRAPARTE INSTITUCIONAL: FOVIDA.
FORTALECIMIENTO DE PEQUEOS
PRODUCTORES DE ALCACHOFA
La alcachofa (Cynara scolymus) es un producto agr-
cola de demanda creciente pero muy variable, pues
depende en gran medida del contexto internacional.
Se cultiva en el corredor econmico del Mantaro, com-
prendido por las provincias de Huancayo, Jauja, Con-
cepcin y Chupaca, en el departamento de Junn. La
zona es rica en recursos hdricos (especialmente la
provincia de Concepcin), cuenta con suciente mano
de obra y se ubica relativamente cerca de las principa-
les plantas de transformacin (Sociedad Agrcola Vir-
SAVSA); adems, alberga a la empresa Agro Mantaro
y est prxima a la ciudad de Lima.
La Regin Junn cuenta con un rea de 44.196 km
2

destinada a la agricultura. Las provincias de Jauja,
Concepcin, Huancayo y Chupaca comprenden el
26% del total de su territorio; all, 45% son suelos de
proteccin, 33% de pastos, 13% agrcolas y 9% fores-
tales.
Posee ventajas edafoclimticas ptimas para pro-
ducir durante casi todo el ao. Se producen en la
zona, principalmente, papa, maz, zanahoria, habas,
arvejas, cebada, trigo, alcachofa, oca y olluco, que
ocupan un total de 25.568 Ha de tierras cultivables
(con riego y secano).
La entrada en vigencia de tratados de libre co-
mercio (TLC) con diversos pases que la consumen
(principalmente los Estados Unidos) y el Sistema Ge-
neral de Preferencias Andino (Comunidad Europea)
permiten que la alcachofa procesada ingrese en esos
mercados sin el pago de derechos arancelarios a la
importacin.
En el 2005, las exportaciones de alcachofa de la
Regin Junn alcanzaron los US$818.616, el 2% del
total exportado por el Per a los principales mercados
europeos. En el pas, la oferta del territorio abastece
durante todo el ao a los mercados de la costa (sector
consumo a Lima y sector de transformacin a Trujillo).
El problema con esta cadena es que, como ocu-
rre en otras realidades de nuestro pas, no existen
en Junn estratos que se benecien de una interac-
cin competitiva con otros sectores relacionados y
de apoyo. La mayora de las actividades econmicas
se desarrollan de forma aislada; las industrias no se
complementan ni trabajan para alcanzar un objetivo
comn. Ello a pesar de la presencia de proveedores
para varios bienes, insumos y servicios. (Merece des-
tacarse que hay sucursales de importantes empresas
de la capital laborando en la regin.)
DEPARTAMENTO DE JUNN
Alcachofa criolla
63
Alcachofa Fortalecimiento de Pequeos Productores de Alcachofa
Institucionalidad para fortalecer la
cadena
Sin embargo, el Gobierno Regional ha desplegado
varios esfuerzos en este rubro, y lo mismo han hecho
las ONG que contribuyen con el desarrollo productivo
de la alcachofa criolla brindando asesoramiento tcni-
co, apoyo logstico e, incluso, consiguiendo mercados
para sus productos. Los proyectos que se encuentran
en Junn van desde la conformacin y fortalecimiento
de las cadenas productivas hasta el desarrollo de pro-
ductos para la exportacin.
En Junn se realizan desde el ao 2001 esfuerzos
por organizar y desarrollar la cadena productiva de la
alcachofa. Durante ese lapso se han hecho diversos
intentos por construir un marco institucional que d
soporte al trabajo de los agricultores.
As, a inicios del 2004 se instal la Mesa de Con-
certacin de la Cadena de Alcachofa, en la que
participaron mltiples actores pblicos (el Instituto
Nacional de Investigacin Agraria-INIA, el Servicio
Nacional de Sanidad Agraria-SENASA y el Ministerio
de Agricultura-MINAG) y privados (ONG, agroindus-
trias exportadoras); adems, se realiz la zonicacin
del cultivo de alcachofa. Al mismo tiempo, en Lima
se conformaba el Comit Tcnico de Normalizacin
de la Alcachofa, presidido por el Instituto Nacional
de Defensa del Consumidor y de la Propiedad Inte-
lectual (INDECOPI) y la Asociacin de Exportadores
(ADEX), con la participacin del MINAG, el INIA, la
Universidad Agraria La Molina (UNALM) y represen-
tantes de la empresa privada.
En el 2005 se realizaron una serie de evaluaciones
a diversos proyectos que haban sido implementados
en el marco de la cadena de alcachofa sin espinas y
con espinas, y se concluy que haba posibilidades de
exportacin tanto en fresco como procesado.
En el 2006 FOVIDA ingres en esta regin para tra-
bajar la cadena de alcachofa criolla con espinas. Con
la participacin de 32 productores (50% mujeres) y
con el enfoque de las cadenas productivas, promovi
alianzas entre los actores que le han permitido sem-
brar 60 Ha y validar el paquete tecnolgico del cultivo
en funcin del estado fenolgico de la planta bajo el
modelo de reproduccin por hijuelos, variedades de
alcachofas para exportacin.
Se ha logrado as un cmulo de experiencias que
deben servir para relanzar el trabajo en el periodo que
viene, por la an alta y creciente demanda nacional e
internacional de la alcachofa.
El Proyecto
Con el n de que desarrollaran sus capacidades pro-
ductivas, se capacit a 26 productores (11 hombres y
15 mujeres) y 120 jornaleros de seis mbitos en tres
provincias, en los siguientes temas: formas y sistemas
de propagacin de la alcachofa criolla, cosecha y pos-
cosecha. Este trabajo fue reforzado con prcticas de-
mostrativas en 10 sesiones con un total de 12,5 horas
pedaggicas. Asimismo, se implement una parcela
de investigacin acerca del uso de niveles de fertili-
zacin y seleccin masal de esquejes, que cont con
la participacin de cuatro productores. Todo esto fue
acompaado de asesora tcnica a esos productores,
que instalaron 59,5 Ha.
Para el fortalecimiento de la asociatividad se ca-
pacit a 10 productores (8 hombres y 2 mujeres) en
Productores supervisando y realizando el conteo de la cosecha de
alcachofa.
64
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
los temas de asociatividad, negociacin colectiva,
criterios de seleccin de proveedores y compradores
en 5,5 horas pedaggicas; adems, se dio asesora
en los procesos de negociacin con empresas para la
colocacin de la produccin.
En el marco de la Responsabilidad Social Empre-
sarial con proveedores de materia prima, SAVSA pro-
movi, bajo la coordinacin de FOVIDA, la pasanta a
la empresa de 10 productores y un profesional tcnico
cuyo objetivo fue transferir informacin relacionada
con los estndares de calidad demandados por la em-
presa para la transformacin en fondos de alcachofa
exportados al mercado europeo e ingls. La empresa
tambin mostr a los pasantes campos de alcachofa
que implementan sistemas de riego de forma eciente
para la optimizacin del recurso hdrico, cada vez ms
escaso, y la incorporacin del cido giberlico al cul-
tivo de alcachofa.
Finalmente, con el propsito de proveer informa-
cin oportuna y conable a los productores, se cons-
tituy el Sistema de Informacin Agraria (SIAGEM),
liderado por FOVIDA y que cuenta con el apoyo de la
Empresa de Informacin Mi Chacra, el MINAG, la Di-
reccin de Informacin Agraria del Gobierno Regional
de Junn y la Empresa Municipal de Mercados Socie-
dad Annima (EMMSA). La poblacin objetivo inicial
son los 275 productores (165 hombres y 110 mujeres)
de tres cadenas productivas que promueve FOVIDA
en el Mantaro. No obstante, el Sistema contiene infor-
macin de precios, volmenes y tendencias del com-
portamiento de mercados de 36 productos que tienen
importancia en Junn. Adems, incorpora datos acer-
ca del pronstico climtico, costos de etes, insumos
y otros.
Para su difusin se han elaborado 180 boletines
diarios, 12 informes semanales, un boletn Pirkiasun-
chik Pacha y 4 programas radiales AgroJunn. Ade-
ms, en el apoyo a la difusin participan tambin los
municipios de Pazos, Comas, Jauja y Concepcin, y
se ha comprometido el auspicio de algunas empresas
(COAGRISA y EDPYME Conanza). Se estima que
esta informacin llega a 6.000 productores de la re-
gin.
Y la Mesa de la Alcachofa, liderada por el Gobier-
no Regional y actores pblico-privados, desarrolla ac-
tividades conjuntas a favor de la comercializacin de
la alcachofa criolla, como la Semana de la Alcachofa.
Resultados
1. En el ao 2008, los 22 productores de alcachofa
(10 hombres y 12 mujeres) obtuvieron una rentabilidad
promedio de 22,1%, 16,4 puntos ms que en la situa-
cin inicial y 2,1 puntos ms de lo que consiguieron en
la campaa 2006-2007.
2. Esta rentabilidad positiva se explica por mejores
precios de venta a la agroindustria de exportacin, y,
en menor medida, por la demanda del mercado inter-
no. La capacidad de asocio que mostraron los agricul-
tores les permiti negociar con la empresa agroindus-
trial un mayor precio y un crdito en fertilizantes sin
intereses que posibilit que bajaran sus costos nan-
cieros de produccin.
3. Gracias a la capacitacin de los 26 productores, los
rendimientos se incrementaron en 41% en relacin con
la muestra testigo.
4. A su vez, la implementacin de la parcela de inves-
tigacin en el uso de niveles de fertilizacin y selec-
cin masal de esquejes hizo posible un rendimiento
promedio de 6.750 docenas/Ha, con un porcentaje de
descarte de 1,5%.
5. Respecto de la asociatividad, se logr el reconoci-
miento jurdico de su organizacin (REPRACOM), que
cuenta con una Junta Directiva de cuatro miembros
(3 hombres y una mujer) y 29 socios (16 y 13, respec-
Especialista y productores en taller de capacitacin de Buenas Prc-
ticas Agrcolas.
65
Alcachofa Fortalecimiento de Pequeos Productores de Alcachofa
tivamente). Sus dirigentes participaron en el proceso
de negociacin con cuatro empresas agroindustriales
para la venta de su producto, y optaron nalmente por
Sociedad Agrcola Vir Sociedad Annima (SAVSA),
que les paga mejores precios. As, comprometieron la
venta de 350.000 docenas a un precio de S/.2,60 por
docena y, adems, obtuvieron un prstamo en insu-
mos (sin intereses) por un valor de S/.3.345,89 por Ha
para la campaa 2009-2010.
Conclusiones
El negocio de la alcachofa criolla genera mrgenes de
rentabilidad del orden del 9,1%. Estos mrgenes de-
penden del nmero de docenas producidas por hec-
trea: mayor produccin a un menor costo generar
mejores niveles de rentabilidad para los productores
con un manejo intermedio de tecnologa. Para un pro-
ductor eciente, el cultivo de alcachofa puede generar
mrgenes de rentabilidad del orden del 59% sobre sus
costos de produccin.
Factores de xito del Proyecto
1. La construccin y establecimiento de alianzas es-
tratgicas entre los pequeos productores organiza-
dos en la REPRACOM, empresas con responsabilidad
social con sus proveedores de materia prima (SAVSA)
e instituciones pblicas (Mesa de la Alcachofa) por
medio de contratos de compra-venta y convenios por
Proceso de fertilizacin
de los cultivos.
campaa, ha permitido garantizar la insercin ventajo-
sa de los pequeos productores en el dinmico merca-
do de la alcachofa criolla para exportacin.
2. La asociatividad de los pequeos productores me-
diante la formalizacin y la incorporacin de mayor
valor agregado con innovacin (paquete tecnolgico
con buenas prcticas agrcolas, incorporacin de hor-
monas, proceso de seleccin y acopio de la materia
prima) en su produccin eleva sus capacidades de
apropiarse de una mayor parte de los excedentes que
se generan en el proceso productivo (por innovacin
en los procesos productivos, incorporacin de labores
poscosecha y mayor capacidad de negociacin con
empresas proveedoras de servicios y compradoras de
producto), lo que les permite insertarse en la cadena de
alcachofa criolla.
Lecciones aprendidas
1. Si bien los productores de alcachofa han decidido
constituir una sola organizacin con personera jurdica
que les permita una gestin empresarial bajo la ase-
sora de FOVIDA, el proceso es lento, debido a la dis-
persin geogrca de los socios y al largo periodo que
demanda la cosecha de este cultivo (octubre-mayo).
2. La menor demanda de este producto en el mercado
como consecuencia de la crisis mundial ha afectado
en gran medida la compra de la materia prima por la
empresa SAVSA, lo que ha redundado en una menor
oferta productiva a menores precios.
n
66
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
El ingeniero agrnomo Sal Ormeo fue el
coordinador de FOVIDA para esta cadena.
Nacido en Caete, lleva 13 aos trabajando
en temas agroindustriales, como esprragos,
piquillo y ctricos; y desde hace siete aos,
cuando lleg a Huancayo, ha visto la evolucin
de la cadena de alcachofa criolla. Nadie mejor
que l para para hablar de su produccin.
Con el proyecto hemos generado una asociacin bastan-
te competente: Repracom. Se les asesor para que ellos
mismos pudieran gestionar la asociacin, sus propios
negocios, y negociar precios justos, anota el ingeniero Or-
meo. Repracom no exista como tal desde haca dos aos
y medio, en que Sal Ormeo empez a trabajar con esta
cadena. Eran productores dispersos a lo largo de los cuatro
distritos corredores del Mantaro, muy distantes uno del otro.
Ahora explica Ormeo la asociacin ya tiene
reconocimiento como persona jurdica y est inscrita en
Registros Pblicos. La forman 26 productores, de los cuales
el 40% son mujeres. Se les demostr mediante charlas
y talleres motivacionales que siendo un grupo unido,
bajo reglamentos comunes, seran ms fuertes. Antes
trabajaban de manera muy aislada, muy fraccionada.
Formada la Repracom, pudieron negociar mejor con
la empresa Sociedad Agrcola Vir (SAVSA), que es la
que compra el 100% de la produccin (aunque algunos
productores destinan parte de sus tierras para cultivar para
venta directa en el mercado local). Usualmente se rmaba
un contrato con ellos, pero en el transcurso de la campa-
a la empresa violaba el acuerdo y haca compromisos al
margen de lo establecido en el contrato. Esto recuerda
el ingeniero distorsionaba y quebraba la cadena. Ya
formalizada, la asociacin le dijo a la empresa: Si t vas
a comprar por fuera y vas a pagar un mayor precio, me
pagas el mayor precio, pero rompo el contrato contigo. De
esta manera se pact un mejor precio, y la asociacin ha
logrado protegerse en dos campaas ya consecutivas.
El precio de la alcachofa se ha pactado para la actual
campaa en S/.2,60, lo que supone un incremento notable
en los ltimos cuatro aos, pues se empez a S/.1,80.
Pero no solo el precio ha mejorado: tambin se
ha elevado la produccin. La produccin era de
4 mil a 4.500 docenas por hectrea, una cifra no
muy atractiva para el productor, porque, sacando
los costos, daba poco rendimiento. Ahora se ha au-
mentado a 6 mil docenas, cuenta el ingeniero.
Asimismo, se han reducido los costos, como resultado
de la capacitacin tcnica brindada por el Proyecto. Por
ejemplo, se han mejorado los insumos como para evitar la
maleza. Por las lluvias, sta abunda en la sierra y precisa
de limpieza de campo, lo que demanda mucha mano de
obra. Adems agrega el especialista, ste es el
tercer ao que estamos trabajando con un nuevo paquete
de fertilizacin. Gracias a los compromisos adquiridos,
se le dijo a la empresa: Nosotros queremos ser solida-
rios con ustedes, y ustedes tienen que ser solidarios con
nosotros. En este escenario, se les pidi fertilizantes a un
costo muy bajo, pues la empresa lo obtiene ms barato de
lo que cuesta en el mercado local. Por ejemplo, una bolsa
de urea le cuesta a la empresa S/.75, y en el mercado
local su precio es de S/.82. Tambin se redujeron produc-
tos txicos, nocivos para la planta y el mismo suelo.
En efecto, el producto siente los benecios y mu-
chos han adquirido nuevas tierras, comprado nuevas
mquinas para fumigacin motorizada y prepara-
cin del campo, e incluso ya son sujetos de crdito
ante entidades crediticias formales y serias.
n
Especialista brindando asistencia tcnica en campo.
Corazn de alcachofa
67
Artesana
REGIN FILIAL COPEME: La Libertad.
UBICACIN: Regin La Libertad.
GRUPO DE BENEFICIARIOS: 18 artesanas.
CADENA PRODUCTIVA SELECCIONADA: Artesana en Magdalena de Cao,
provincia de Ascope, departamento de La Libertad.
CONTRAPARTES INSTITUCIONALES: MINKA, Asociacin de Artesanas de
Magdalena de Cao.
DEPARTAMENTO DE LA LIBERTAD
FORTALECIMIENTO DE
LA RED DE ARTESANOS DE
MAGDALENA DE CAO
Uno de los sectores ms interesantes del pas, no
obstante su an escaso desarrollo, es el del Turismo.
Gracias a la belleza de su geografa y a su riqusima
diversidad, que es tambin cultural, el Per ha visto
crecer en los ltimos aos el ujo de extranjeros hacia
nuestras tierras, como ha registrado tambin un soste-
nido aumento del turismo interno.
La Seora de Cao, cuya momia fue descubierta
hace unos aos en La Huaca del Brujo, en el departa-
mento de La Libertad, habra sido una gobernante de
la cultura Mochica que, se cree, rigi los destinos del
norte del actual Per en el siglo IV d.C. El hallazgo fue
dado a conocer el 15 de mayo del 2006 por un equi-
po de arquelogos peruanos del Instituto Nacional de
Cultura que cont con la cooperacin nanciera de la
Fundacin Augusto N. Wiese. Antes del hallazgo, se
pensaba que solo los hombres ejercan altos cargos
en el Antiguo Per.
El Museo de Sitio de Huaca El Brujo, donde se
muestran los hallazgos originales de la Seora de Cao,
constituye un atractivo importante para motivar des-
plazamientos tursticos hacia la zona, y as Magdalena
se ha convertido en un producto turstico histrico-
arqueolgico que genera la demanda de turistas por
souvenirs, en este caso de artesana.
La cadena
En el 2007, el Proyecto de Apoyo a la Formacin Profe-
sional para la Insercin Laboral en el Per (APROLAB)
del Ministerio de Educacin contribuy con las artesa-
nas de Cao con la adquisicin de materiales, mobilia-
rio y equipos, as como en la capacitacin en tcnicas
de bordado y tejido, punto crudo, juegos de sbanas,
juguetera a crochet y pallido.
En su primera fase el Proyecto de APROLAB no
inclua el tema de la articulacin comercial. Sin em-
bargo, en el 2008 el Programa de Apoyo a la Micro
y Pequea Empresa en el Per (APOMIPE), un pro-
grama de la Agencia Suiza para el Desarrollo y la
Cooperacin (COSUDE) implementado en este caso
a travs de la ONG MINKA, les permiti desarrollar
sus capacidades tcnicas y empresariales que s
contemplaban la variable articulacin.
MINKA impuls la conformacin de redes empre-
sariales anes a la principal y emergente actividad
turstica que se constitua en Magdalena de Cao con
el Complejo Arqueolgico El Brujo y el reciente des-
cubrimiento de la Dama de Cao. Fue as como se
form la Red de Artesanas Damas de Cao.
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68
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
Las mujeres artesanas integrantes de esta Red
residen en la zona urbana de Magdalena de Cao y
se dedican bsicamente a sus labores domsticas:
la gran mayora son amas de casa.
En general, sus casas son de adobe, que com-
binan con quincha en la parte trasera (mitad de la
casa) semidescampada que usan como corral, y
cuentan con redes de agua en sus domicilios. Algu-
nas tienen cocinas a gas y otras a queroseno. Pocas
disponen de telfono (jo o celular).
Su articulacin con el mercado y con actores
que fomentan el sector Turismo es muy dbil, los
productos que elaboran no son muy diversos y no
tienen capacidad para aprovechar las tecnologas
de la informacin y las comunicaciones (TIC) para la
promocin y venta de sus mercancas.
No obstante estas debilidades, cuentan con un
nivel organizacional desarrollado y slido que debe
permitirles gestionar diversas acciones, y muestran
un alto compromiso con su principal cliente, Tiendas
Trama, que, aun cuando no es una empresa lder,
actu al principio como agente articulador. Esta em-
presa tiene tiendas en Real Plaza Trujillo, en Pizarro,
al costado de Saga Falabella. Luego, con el Alcalde
actual se cre Tiendas Cao Viejo, ubicadas a media
cuadra de la plaza principal del distrito.
En lo que concierne a su vnculo con otras institu-
ciones pblicas y privadas, la Municipalidad Distrital
de Magdalena de Cao est comprometida con la Red,
al punto que le ha cedido dos ambientes en la ex ca-
sa-hacienda para implementar un taller de produccin
para artesanas en tejidos y bordados. Actualmente se
viene diseando y acondicionando para su prxima
habilitacin
Adems, MINKA, la Fundacin Wiese y el Proyecto
Ruta Moche, iniciado en el 2009 con nanciamiento
de COPEME, estn apoyando al sector Turismo. Y re-
cientemente, a travs de un convenio con el Gobierno
Regional, la cooperacin japonesa (JICA) contribuye
con una especialista de esa nacionalidad en diseo
de gama de colores y en tcnicas de bordado y tejido.
Desde el inicio, la relacin con todos los agentes
promotores de la cadena ha estado marcada por un
comn objetivo: fortalecer las capacidades de la Red.
As, COPEME garantiz la uidez en la comunicacin
y la entrega oportuna de los recursos programados a
inicios del 2009, lo que fue reconocido por la Red y
MINKA.
CADENA DE ARTESANA DE MAGDALENA DE CAO
CLIENTE
Tiendas Trama
Turistas locales
Ferias regionales y
nacionales
EMPRESA
Red de Artesanas
Dama de Cao
AGENTES PROMOTORES DETI
Municipalidad de Magdalena de Cao
Proyectos de la CTI
MINKA
COPEME
JICA
PROVEEDORES
Centro de Abastecimiento
de MP
Especialistas en
capacitacin y AT
COMPETENCIA
Red de taladores en madera
Red de artesanos de Cao Viejo
Otras redes regionales
69
Artesana Fortalecimiento de la Red de Artesanos de Magdalena de Cao
Resultados
1. Se obtuvieron 15 nuevos productos con gran de-
manda, en especial los tejidos en tramada.
2. El intercambio de experiencias con otras redes o
asociaciones similares les permiti trazar nuevas es-
trategias y modelos de organizacin como Red de Ar-
tesanas.
3. La Municipalidad de Magdalena entreg en cesin
de uso dos ambientes de una casona local para la im-
plementacin del taller para las artesanas.
4. El Proyecto ha contribuido adems a posicionar a la
Red de Magdalena de Cao y la provincia de Ascope
como actor y promotor de su propio desarrollo, con-
solidando adems el empoderamiento de las mujeres
que la representan.
5. Se ha fortalecido la asociatividad en la Red y con su
principal cliente, Trama, y se ha generado as la con-
tinuidad en las reuniones para la planicacin de los
pedidos y la produccin.
MINKA, la contraparte, tambin ha sido clave
para el xito de la intervencin, pues se mantuvo
siempre una relacin cordial y profesional con sus
funcionarios y tcnicos.
Hay que anotar, adems, que Magdalena de Cao
es una zona periurbana de Ascope, lo que facilit
las coordinaciones y la realizacin de las activida-
des.
Con las beneficiarias la relacin ha sido muy
abierta, fluida y permanente. En determinadas oca-
siones fue necesario cambiar los temas o tipos de
servicio previstos en el Plan de Accin, como por
ejemplo reemplazar, luego de una evaluacin con-
junta, una capacitacin por una asistencia tcnica,
prevaleciendo siempre la consecucin de los obje-
tivos del Proyecto y sobre todo obedeciendo a una
real necesidad para aprovechar las oportunidades
existentes.
El Proyecto
Se formularon los siguientes objetivos especcos:
1. Desarrollar las capacidades productivas de la Red
de Artesanas, con la consecuente adopcin de nue-
vas tcnicas.
2. Promover y acompaar la participacin en ferias
nacionales.
3. Fortalecer sus capacidades en gestin empresarial
para el adecuado manejo de sus costos y planica-
cin de actividades.
4. Promover las alianzas interinstitucionales para la
gestin de recursos ante los gobiernos locales y enti-
dades de apoyo presentes en ese territorio.
Las acciones del Proyecto se iniciaron con la pre-
sentacin a las artesanas, para lo cual se realizaron 10
reuniones de coordinacin y visitas de supervisin a
las sesiones de capacitacin y asistencia tcnica. De
inicio fue importantsimo designar a la interlocutora por
la Red, dado que MINKA designaba a la articuladora,
quien codiriga y monitoreaba la ejecucin del Plan de
Accin. Los roles de cada agente involucrado por la
Red MINKA y COPEME quedaron entonces claramen-
te establecidos.
Estas asistencias tcnicas contemplaban, entre
otras actividades, la diversicacin de los productos,
y han sido consideradas por las propias artesanas
como ms amplias y completas. De esta manera, el
apoyo de COPEME ha trado resultados inmediatos y
tangibles, dado que se implementaron acciones pun-
tuales y estrategias que favorecan su ejecucin
Adems, se instruy a las artesanas sobre cmo
formular sus requerimientos de recursos y se sostuvie-
ron tres reuniones para que aprendieran a presentar
sus rendiciones y a llenar adecuadamente los com-
probantes. Segn las polticas internas de la Red, los
recursos que se destinen a cualquier actividad de su
benecio deben ser abonados en una cuenta man-
comunada cuyas titulares son la Presidenta y la Te-
sorera.
Se realiz tambin un foro en el que participaron
las autoridades locales, la sociedad civil y asocia-
ciones de artesanos, con la finalidad de realizar un
diagnstico del potencial productivo local. El even-
to concluy que el turismo ser en unos aos el eje
de la economa del distrito.
Otra actividad que resulta muy importante est re-
ferida a la mejora de la participacin en ferias, pues a
partir de la intervencin del Proyecto de COPEME las
artesanas han adquirido toldos, banderolas, camise-
tas y mobiliario bsico que les permite ser identica-
das y, sobre todo, promocionarse y diferenciarse en
el medio local. Esta implementacin facilita su rpida
identicacin y diferenciacin del resto en los eventos
en los que la Red participa.
70
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
te auencia de turistas, quienes adquieren prendas y
souvenirs de la zona, principalmente aqullos elabora-
dos artesanalmente y con alusiones a la cultura local.
5. Liderazgo de sus representantes: Desde la expe-
riencia que concluye es muy relevante la seriedad y la
claridad de los objetivos institucionales en sus lidere-
sas, plasmado en la concepcin de obtener benecios
colectivos y en alcanzar resultados inmediatos.
6. Fortalecimiento de su capacidad de negociacin:
Con las mejoras y diversicacin de sus productos, los
ofrecen ya no con el mismo precio, sino con un valor
adicional que compensa el esfuerzo por la calidad de
su trabajo.
En materia de repilcabilidad, hay en la zona agru-
paciones similares de artesanos que tambin requieren
ampliar sus conocimientos y desarrollar sus capacida-
des tcnico-productivas. En Pacasmayo existen orga-
nizaciones que muestran un nivel organizacional ade-
cuado para iniciar acciones conjuntas e incluso para
consolidar una oferta diversicada al turismo local.
Y en materia de sostenibilidad, las artesanas han
alcanzado reconocimiento local y, sobre todo, han
generado capacidades de gestin, son ms parti-
cipativas y su visin de desarrollo las ha convertido
en referentes en el mbito regional. Este conjunto de
competencias, sumado al contexto propicio para la
promocin del turismo, brindan sostenibilidad al Pro-
yecto. Se constata un autntico entusiasmo y compro-
miso de todas sus integrantes.
n
Productoras de artesana luego de re-
cibir capacitacin junto a la Coordina-
dora del Proyecto.
6. Las ventas se han incrementado y se hacen direc-
tamente a Trama en Trujillo y en las ferias nacionales
donde participan. En el centro Cao Viejo, de propie-
dad de otros artesanos locales, tambin se vende la
produccin. Adems, las mismas artesanas venden
por su cuenta los nuevos productos y obtienen de este
modo mayores ingresos.
7. La Red Damas de Cao tom parte en la formulacin
del Presupuesto Participativo Municipal para el ao
2010, considerando la dotacin de recursos para la
implementacin con equipamiento para incrementar
los volmenes de venta y para la participacin en las
principales ferias nacionales.
Conclusiones
Factores de xito
1. Acceso: Magdalena de Cao se ubica a 1,5 horas de
la ciudad de Trujillo. Es zona costera y cuenta con vas
de comunicacin asfaltadas.
2. Grado de consolidacin de la Red: Ha permitido
arribar a acuerdos y ejecutar las actividades.
3. Involucramiento de las contrapartes: MINKA y la
Municipalidad de Magdalena de Cao han demostrado
un alto nivel de responsabilidad y compromiso en la
planicacin y ejecucin de las actividades acorda-
das.
4. Tendencia del mercado: Se muestra una permanen-
71
Artesana Fortalecimiento de la Red de Artesanos de Magdalena de Cao
No es de modo alguno una consultora de
ocina: a ella le gusta estar entre la gente
que ayuda; tanto es as que lleva ya cuatro
aos viviendo en el pueblo de Magdalena
de Cao, donde se desarrolla este Proyec-
to. All se cas, all nacieron sus hijos.
Mirtha Guerrero es licenciada en Obstetricia y tiene
una maestra en Investigacin Cientca. Chiclayana
ella, viaj a este pueblo por trabajo y no se movi ms
de l. As logr ganarse la conanza de los artesanos
locales y pudo articularlos y coordinarlos para desa-
rrollar el Proyecto. Antes haban sido engaados por
otras instituciones, por lo que no conaban en nadie.
Nuestro logro ms visible es que tenemos la primera
tienda de artesana en el mismo Magdalena de Cao, que se
llama Tienda Cao Viejo. Pertenece a la Red formada por la
ONG MINKA con el programa APOMIPE, con apoyo de la
Municipalidad de Magdalena de Cao. Lleva ya casi tres aos
funcionando. Nosotros pagamos al Municipio el primer ao
de alquiler y remodelamos la casa, pero ahora los artesanos
ya se estn sosteniendo por su cuenta, recuerda Mirtha.
En efecto, los artesanos ya no son solo productores:
ahora ellos mismos venden sus productos, y as, obvia-
mente, sus ingresos se incrementan. Ha sido un impacto
para las artesanas mujeres, sobre todo. Antes no ganaban
absolutamente nada; de manera muy incipiente hacan
trabajitos sin valor agregado, de los que obtenan de 10
a 30 soles al mes. Ahora producen mensualmente y las
mejores pueden generar hasta ms de 300 soles. Las que
Mirtha Guerrero lleva ms
de cuatro aos viviendo en
el distrito de Magdalena de
Cao, donde ha trabajado
activamente en la forma-
cin de redes.
Artesanos de la historia
72
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
trabajan un poco ms lento hacen de 50 a 80 soles. De-
pende de la capacidad productiva de cada una de ellas.
Los talladores de madera llegan a ganar ms, hasta 1.000
o 1.500 soles, explica la coordinadora del Proyecto.
Pero no solo los ingresos han mejorado; tambin lo
han hecho los productos, y hasta han aprendido a ha-
cer colecciones muy valoradas por los turistas. Para
ello fue necesario asesorar a los artesanos y artesanas
con diseadores que les ensearon variadas tcnicas,
y se les dio asistencia. Antes precisa Mirtha las
artesanas que hacan tejidos saban solamente el ma-
cram, el croch y cosas bsicas. Ahora hacen colec-
ciones con iconografa de la cultura Mochica. Estamos
desarrollando trabajos dirigidos para turistas.
Gracias a los talleres, charlas, asistencia empre-
sarial y al intenso trabajo por articular a los artesanos
y artesanas de Magdalena de Cao, se ha logrado que
constituyan redes empresariales, que son negocios
conjuntos. Aunque estas redes no estn precisamente
formalizadas como MYPE, s se las ha inscrito como
organismos de base en el Municipio, y as funcio-
nan de manera coordinada. Este tipo de articulacin
les ha permitido ser hoy autosostenibles, pese a
que la construccin de la carretera Faras-El Bru-
jo, donde se encuentra el complejo arqueolgico
en el que se ubica la Dama de Cao, prcticamen-
te impidi el acceso de los turistas al pueblo.
Actualmente, el 20% de la produccin de las dis-
tintas redes de artesanos se vende de manera directa
al turista nacional. An nos falta trabajar con las
agencias de viaje para traer a los turistas extranjeros.
Hay que aprovechar el descubrimiento de la Dama
de Cao, que est a 2 km del pueblo, detalla Mirtha
con la esperanza puesta en sus amigos los artesanos.
El 80% restante de las artesanas est destinado a
proveer las tiendas de Trama Per en Trujillo y las que
se encuentran en la avenida Petit Thouars, en Lima.
n
Artesanas de la Red de Seoras de la Dama de Cao.
73
Ruta Moche
El del Turismo es uno de los sectores con mayor poten-
cial de desarrollo en el Per: en los ltimos cinco aos,
el que viene de fuera se ha incrementado en 13,25%;
mientras que, en los ltimos tres, el interno ha crecido
a un ritmo anual de 5,4%. Con esta dinmica, se espe-
ra recibir en el 2010 a 2851.362 turistas extranjeros.
El volumen producido por esta actividad fue de
US$1.938 millones en el 2007, lo que coloc al Per
en el tercer lugar en la regin en este rubro, detrs de
Brasil y Argentina. Actualmente, por cada dlar inver-
tido en este sector se generan 1,81 dlares para la
economa nacional.
Respecto de la poblacin ocupada en el sector y
anes, se distribuye de la siguiente manera: artesana,
12%; gastronoma, 39%; agencias de viaje, 2%; y alo-
jamiento, 10%.
Y ahora que est creciendo cada vez ms la pre-
ocupacin por la conservacin del planeta, aparece
como una vocacin productiva ms viable, capaz de
aprovechar recursos amigables con el medio ambien-
te, a lo que se aade su labor en el rescate del bagaje
cultural de los lugares que se visitan. El Proyecto se
propuso beneciar a 114 MYPE de gastronoma, arte-
sana y orientacin turstica vinculadas a la Ruta Turs-
tica Moche.
DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE
TURISMO ARQUEOLGICO
RUTA MOCHE
Los actores del Proyecto
Los pequeos empresarios de las MYPE beneciadas
por el Proyecto se ubican en los alrededores de los
iconos arqueolgicos de los lugares de intervencin
de la propuesta y un alto porcentaje de ellos vive en
condiciones de pobreza.
El Estado, a travs del Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo (MINCETUR), ha previsto para el
periodo 2007-2013 una inversin de S/.13583.129 en
Lambayeque y una de S/.12561.188 en La Libertad
para promover el turismo acondicionando el territorio
y desarrollando campaas de posicionamiento de
la Ruta Moche en los grandes mercados de turismo
emisivo.
Esta vocacin regional se reeja en los Planes Es-
tratgicos de Desarrollo del Sector como el PENTUR,
y en los Planes de Desarrollo Concertado de cada dis-
trito, donde se asigna carcter estratgico al sector.
La Fundacin Wiese, unidad articuladora de la
cadena, es una institucin importante en temas ar-
queolgicos en el norte del pas. Tiene como misin
institucional: Realizar el bien individual y colectivo
mediante el apoyo al desarrollo de la educacin, el
fomento de la cultura y el arte, el apoyo al desarro-
REGIN FILIAL COPEME: Lambayeque
UBICACIN: Moche y Magdalena de Cao en
La Libertad, y Zaa y Ptipo en Lambayeque.
UNIDAD ARTICULADORA: Fundacin Wiese.
INSTITUCIONES ALIADAS: Gobierno Regional de
Lambayeque; gobiernos locales de Moche, Magdalena
de Cao, Zaa y Ptipo; MINKA; InkaNatura Travel.
74
COPEME / PROYECTO DETI - FORD Turismo Arqueolgico Ruta Moche
llo turstico como herramienta para mejorar el nivel de
vida de los pueblos aledaos a los sitios tursticos, las
investigaciones cientcas y arqueolgicas y la ayuda
a entidades religiosas, asistencia social hospitalaria y
de benecencia.
Sin embargo, adolece de poca experiencia en ma-
nejo y operatividad de proyectos nanciados por la
cooperacin tcnica.
A su vez, el Gobierno Regional de Lambayeque
es una institucin pblica aliada para garantizar la
operatividad del Proyecto, no obstante lo cual su
participacin es an dbil, pues las trabas burocr-
ticas le impiden cumplir cabalmente sus compromi-
sos con l.
Tambin son aliados los gobiernos locales (Mo-
che, Magdalena de Cao, Zaa y Ptipo) y han sido
empoderados como tales en el sector Turismo, pero
por lo general carecen de recursos que les permi-
tan fomentar el desarrollo de los agentes econmi-
cos anclados en sus territorios.
MINKA, otra institucin aliada, cuenta con mu-
cha experiencia en el fomento de conglomerados
tursticos en el pas, y utiliza las redes empresaria-
les como instrumentos para dinamizar la asociati-
vidad, as como el enfoque de desarrollo territorial
para el fomento y consecucin de la mejora de la
competitividad.
Por ltimo, InkaNatura Travel, una operadora de
turismo receptivo de muy buena presencia en el nor-
te del pas, da las pautas para la vinculacin con el
mercado.
La zona de intervencin del Proyecto
El Proyecto interviene en el circuito de turismo arqueo-
lgico Ruta Moche, que involucra las regiones La Li-
bertad y Lambayeque.
En la primera, en los distritos de Moche y Magda-
lena de Cao, se ubican las huacas del Sol, de la Luna
y El Brujo; y en la segunda, en los distritos de Ptipo
y Zaa, se pueden encontrar las tumbas de Sipn
(Huaca Rajada) y Sicn (Pmac).
Los recientes descubrimientos y la puesta en va-
lor de monumentos arqueolgicos, as como el gran
esfuerzo desarrollado por el MINCETUR para difun-
VISIN GENERAL DE LA CADENA DEL SECTOR
PRODUCTO TURSTICO
ATRACTIVO TURSTICO
RECURSO
TURSTICO
INFRAESTRUCTURA Y SERVICIOS
BSICOS
PROVEEDORES
CANAL TRADICIONAL
VENTA DIRECTA E INTERNET
PERSONAS CAPACITADAS
EN TURISMO
PLANTA Y SERVICIOS
TURSTICOS
MONUMENTOS HISTRICOS
MONUMENTOS ARQUEOLGICOS
CULTURAS VIVAS
GEOGRAFA
ECOSISTEMAS
BIODIVERSIDAD
RECURSOS CULTURALES
RECURSOS NATURALES
SEGURIDAD PERSONAL
VAS DE TRANSPORTE
SERVICIOS DE SALUD
SANEAMIENTO
ENERGA
COMUNICACIONES
DE SUMINISTROS
DE EQUIPOS
DE PLANTA (DISEADORES Y CONTRATISTAS)
PROVEEDORES DEL SECTOR
PLANTA Y SERVICIOS DE TRANSPORTE
(MARTIMO, TERRESTRE O AREO).
HOTELES Y SERVICIOS DE HOSPEDAJE
RESTAURANTES
SERVICIOS DE GUAS
INFORMACIN Y ORIENTACIN
75
Ruta Moche Turismo Arqueolgico Ruta Moche
dir estos iconos en el extranjero, convierten a la Ruta
Moche en una excelente oportunidad para el desa-
rrollo de negocios vinculados al turismo y servicios
anes, como la artesana, la gastronoma y el guiado.
El problema
La an incipiente promocin y oferta de los productos
tursticos impide el desarrollo del sector en la Regin
Norte.
El ujo de turistas nacionales y extranjeros a los
territorios de intervencin del Proyecto es creciente,
pero esta situacin no est siendo aprovechada para
mejorar las condiciones de pequeos artesanos, ope-
radores tursticos locales y pequeos negocios de
gastronoma, cuya oferta no logra satisfacer las nece-
sidades de los visitantes.
A esto se agrega que las condiciones territoriales
no son las ms adecuadas para generar espacios de
conanza para la realizacin de negocios entre los pe-
queos productores locales y los turistas.
El Proyecto
Para contribuir con los pequeos empresarios en la
elaboracin de productos capaces de satisfacer las
exigencias de los turistas, el Proyecto plante una pro-
puesta con tres componentes estratgicos:
1. Redes empresariales como instrumento asociativo
para mejorar el producto o servicio. El eje de la meto-
dologa de las redes empresariales es la generacin
y consolidacin de conanza para la realizacin de
negocios conjuntos. Contempla la puesta en marcha
de un plan de mejoras (conjunto de eventos CAT) que
hacen posible el logro de capacidades para satisfacer
las exigencias de los clientes.
2. Articulacin vertical con InkaNatura Travel para
asegurar el mercado. A partir de un Programa de De-
sarrollo de Proveedores, InkaNatura brind informa-
cin consistente sobre gustos y preferencias de turis-
tas internacionales, informacin que fue usada por las
redes articuladas con la nalidad de desarrollar pro-
ductos acordes con estas preferencias.
3. Desarrollo territorial para mejorar las condiciones
de los ujos tursticos de la zona de intervencin. El
enfoque territorial permite involucrar al entorno insti-
tucional pblico y privado en la mejora de las condi-
ciones territoriales en pro del fomento de la actividad
turstica. Ahora, la bsqueda de la competitividad no
compete solo a los productores y su vnculo con el
mercado, sino tambin a los actores del territorio en-
cabezados por su Gobierno Local.
4. Adems, el Proyecto se propuso incursionar en la
promocin y difusin nacional e internacional de los
iconos arqueolgicos como instrumento para impulsar
el incremento de ujos tursticos a las zonas de inter-
vencin.
Especcamente, el Proyecto se propona:
Una mejora promedio de 20% de los ingresos de las
114 MYPE de artesana, gastronoma y orientacin tu-
rstica involucradas.
La consolidacin de 114 empleos directos.
Institucin de dos ncleos pblico-privados impulsores
de la competitividad territorial para el desarrollo de ac-
ciones relevantes en La Libertad y Lambayeque.
Un incremento del 15% del ujo de visitantes a la Ruta
Moche.
n
Se han consolidado 114 empleos
directos.
76
Turismo Arqueolgico Ruta Moche
COPEME / PROYECTO DETI - FORD
Turismo Arqueolgico Ruta Moche
La Ruta del progreso
Fernando Gamarra es economista y trabaja
para la Fundacin Wiese, la entidad ejecuto-
ra de este Proyecto. Fue contratado para una
consultora de seis meses y se qued como
coordinador. Mientras el programa est en
plena ejecucin, Fernando nos brinda un poco
de su tiempo para comentarnos sus avances.
Se estn cerrando capacitaciones en el tema de artesana,
que, junto a gastronoma y servicios de guas locales, son
los ejes del programa. Va a salir una nueva coleccin de ar-
tesanas a la cual le haremos seguimiento para ver el incre-
mento de ventas y benecios. No puedo dar un dato espe-
cco, pero se estima mejorar, en promedio, 20% el ingreso
y la rentabilidad de los productores, informa Fernando.
El economista es consciente de que la baja pro-
ductividad es el principal problema de los productores
de artesanas de esta cadena. Como ellos no tienen
volumen, invierten mucha mano de obra en poca produc-
cin. Esto hace que su producto se eleve en costos y en
precios, y que su margen se reduzca. Como es imposible
aumentar el volumen, hemos apuntado a crear produc-
tos que puedan tener una rotacin menor pero cuyo
margen de ganancia sea atractivo para el artesano.
Por ejemplo, si una cartera tena una supercie
bordada de 50%, ahora le haremos un detalle ms sen-
cillo, pero interesante, con una proporcin bordada de
10%. Entonces tienes un producto bonito pero que te
demanda menos mano de obra, explica el especialista.
Entre turismo nacional y turismo receptivo, visitan la Ruta
Moche casi medio milln de personas al ao. Para el 2010,
se espera que este nmero crezca en 10% u 11%. Cal-
culamos agrega Gamarra que en los prximos aos
el ujo se incremente tranquilamente hasta un 15% ms.
Esto generara un incremento promedio de un milln
de dlares en gastos de consumo en gastronoma, arte-
sana y otros servicios. Gastronoma, dentro de la Ruta
Moche, genera tranquilamente un 50% de lo captado.
Este incremento responde a la convergencia
de una serie de actores y al soporte que damos no-
Turismo Arqueolgico Ruta Moche
77
Ruta Moche Turismo Arqueolgico Ruta Moche
sotros como Proyecto. Para hacer los clculos, ade-
ms de nuestras propias fuentes, hemos considera-
do las estadsticas de PromPer y MINCETUR.
Para la articulacin comercial se han formado ocho redes
empresariales. Estamos hablando de 99 MYPE, que son
empresas unipersonales, y esperamos llegar a agrupar
a 114 entre las lneas de artesana, gastronoma y de
orientacin turstica, que son guas locales que estn
en la zona del bosque de Pmac especcamente.
La red ms fuerte es la de artesana de Mag-
dalena de Cao, que agrupa a 20 microartesa-
nos. Una de las instituciones que ms ha traba-
jado el tema en La Libertad ha sido Minka.
Nosotros nos estamos enfocando en la forma-
cin de red de redes. Sobre esta plataforma trabaja-
mos las necesidades comunes de todas las redes,
puntualiza Fernando Gamarra, a la vez que desarro-
lla cules son estas necesidades conjuntas:
La articulacin horizontal debe solucionar los pro-
blemas comunes de estas unidades empresariales. Por
ejemplo, en el tema de artesana haba varias lneas cu-
yos productos eran de calidad decitaria, o no conocan
el mercado o temas como el desarrollo de oferta.
El consorcio de redes que se ha formado es la Red de
Artesanos de Cao. Con ellos hay un canal de comerciali-
zacin que nos interesa mucho, que es la tienda del Museo
de Cao. Ya hemos hecho las gestiones para que entren all
y se les est asesorando con una diseadora en el desarro-
llo de una coleccin original, nos explica el especialista.
En lo que respecta a la articulacin vertical, se han
logrado acuerdos importantes con la empresa Inca Tra-
vel Natura, como lo explica el coordinador: Esta em-
presa es socia del Proyecto. Su aporte va por el lado
de conocimiento del mercado, porque ellos trabajan
precisamente con los turistas: brindan informacin para
que lo que se haga al interior de estas redes empresa-
riales est acorde con lo que los turistas demandan.
En esa informacin caben los volmenes que compran
ellos, los montos que normalmente gastan, el tipo de cosas
que requieren, etctera. Adems, se est preparando un ca-
tlogo que utilizaremos como herramienta de ventas en unos
workshops que harn en Chiclayo, Trujillo y Lima, y que col-
garemos en Internet, tal vez en la misma tienda virtual de la
Fundacin Wiese, y en la pgina web que desarrollaremos.
En cuanto a la articulacin territorial, el territorio de
esta zona con mayores precedentes en concertacin con
gobiernos locales y regionales, gracias al trabajo hecho
por la ONG Minka, es Magdalena de Cao. Nosotros
aade Gamarra nos hemos sumado a ese espa-
cio de articulacin dndole tambin soporte al tema.
Recientemente hemos realizado un diagnsti-
co del distrito de Magdalena de Cao segn los for-
matos de MINCETUR, para que pueda ser incluido
dentro de los destinos priorizados en el Programa
de Turismo Rural Comunitario de MINCETUR.
Este diagnstico se ha realizado sobre la base de unos
talleres concertados, que han contado con la participacin de
actores pblicos como la Municipalidad, las escuelas y hasta
la Polica, que tambin asisti, as como de la Asociacin de
Mototaxistas y las lneas de transporte de combis rurales.
El documento resultante est basado en la concerta-
cin y lo hemos presentado a mediados de abril. Nosotros lo
hemos anado y esperamos que pueda agilizar la incorpo-
racin de Magdalena de Cao al programa de MINCETUR.
El modelo logrado en Magdalena de Cao se quie-
re replicar en Lambayeque, donde ya se han genera-
do talleres con la misma orientacin y el mismo modo
en la zona de Pmac. All existe una organizacin
que es el Comit de Gestin del Bosque de Pmac.
Este Comit explica el economista estuvo
muy abocado al tema de desalojo de invasores.
Nosotros le hemos dado asesora para redimen-
sionar sus acciones con miras a lograr el consenso
de las seis instituciones que hay en el Bosque de P-
mac. La idea es coordinarlos para que no dupliquen
esfuerzos en vano. Los gobiernos regionales y loca-
les estn colaborando poco a poco con nosotros.
Asimismo, en Huaca Rajada tambin se estn gene-
rando espacios de concertacin. Para nes de abril est
programada la primera reunin con los actores locales
que de alguna manera intervienen en este complejo.
Ya hemos conversado con las municipalidades y con
el Director del Museo de Huaca Rajada. Ellos tambin
tienen una actitud bastante favorable. Hay una actitud
bastante receptiva del MINCETUR de incorporar Pmac y
Huaca Rajada en el Programa al que ha logrado incorpo-
rarse Magdalena de Cao, naliza Fernando Gamarra.
n
78
Caf
El norte del Per alberga 130.000 Ha de caf condu-
cidas por 84.000 pequeos productores en las partes
altas de los departamentos de Cajamarca, Amazonas,
San Martn, Lambayeque y Piura. La regin produce
ms del 50% del caf nacional, con lo que se ha con-
vertido en los ltimos aos en el mbito que mayor cre-
cimiento de rea y volumen ha experimentado. Adole-
ce sin embargo de notorias deciencias en el proceso
de poscosecha que afectan la calidad.
Es adems el cultivo ms estable a pesar de las
bruscas uctuaciones del precio internacional, de-
manda la ocupacin de toda la familia y promueve su
integracin. Si no existieran las plantaciones de caf
en las zonas andino-amaznicas, el proceso migrato-
rio a las ciudades sera mucho ms intenso y el cultivo
ilcito de la coca se habra extendido aun ms.
Los suelos de las zonas de alta montaa de Lam-
bayeque, Cajamarca, Amazonas y San Martn se ca-
racterizan por su fragilidad, tupida vegetacin, llu-
vias permanentes y presencia de bosques en franco
proceso de deforestacin. Entre los 800 msnm y los
1.800 msnm se dispone de climas y microclimas que
han hecho posible la instalacin, desde hace ms
UBICACIN: Partes altas de los departamentos de Cajamarca, Amazo-
nas, San Martn, Lambayeque y Piura.
CADENA PRODUCTIVA: Caf.
UNIDAD ARTICULADORA: PROASSA.
INSTITUCIONES ALIADAS: CICAP y CECANOR
AMPLIACIN DE LA OFERTA
DE CAFS ESPECIALES
DEPARTAMENTOS DE CAJAMARCA, AMAZONAS, SAN MARTN, LAMBAYEQUE Y PIURA
de 100 aos, del caf de la especie arbica, el de
mayor demanda y mejor cotizacin en el mercado
internacional, y el de mejor resistencia a las plagas.
En esas condiciones, los productores han ido
adoptando una cultura cafetalera que es necesario
impulsar con una visin empresarial.
A todos estos factores clima, altitudes, varie-
dad se ha aadido el cuidado de los productores,
lo que est permitiendo la elaboracin en la regin
nororiental de cafs de alta calidad, que han ob-
tenido premios compitiendo con los mejores cafs
del mundo y han contribuido de manera decisiva a
mejorar el posicionamiento del Per en el mercado
internacional del producto.
La cadena
Comprende las fases de produccin agrcola: cose-
cha y poscosecha, trillado-seleccin y exportacin del
producto.
A continuacin se describen las principales carac-
tersticas de esta cadena.
79
Un primer eslabn est conformado por los pro-
veedores de insumos. El principal insumo requerido
por los productores de caf son los abonos orgnicos
guano de la isla y roca fosfrica, que deben ser
adquiridos en la costa en forma asociada y que son
complementarios a los abonos orgnicos preparados
por los productores aprovechando los recursos loca-
les.
En segundo lugar se encuentran los proveedores
de equipos mecnicos y herramientas. Se trata de pe-
queas y medianas empresas propietarias de facto-
ras ubicadas en Chiclayo y Lima.
La comercializacin aparece en tercer lugar. Los
precios son manejados por grandes empresas nacio-
nales, de las cuales las ms importantes son PERHUSA
y Comercio y Ca., adems de empresas transnacio-
nales como Nestl, Volcaf, Dreyfus, Grupo Neuman,
etctera. Todas tienen el denominador comn de no
fortalecer las iniciativas empresariales de los produc-
tores. Pero, a la vez, las asociaciones de productores
y pequeas empresas siguen compitiendo gracias a
su participacin en el mercado de cafs especiales y
han aumentado la capacidad de negociacin de los
productores. Participacin de los productores de caf en eventos y ferias locales.
CADENA PRODUCTIVA DEL CAF
FINANCIAMIENTO: CERTIFICACIN:
CORDAID
PROASSA
CAJA SIPN
Benecio ind.
Benecio asociado
C. Orgnico
C. Solidario
C. Sombra
C. Gourmet
C. Femenino
OCIA, NOP,
IMO, Naturland
SMBC, FLO
PROVEEDORES
DE INSUMOS:
MERCADO EXTERNO MERCADO INTERNO
ASISTENCIA TCNICA:
MINAG
EMPRESAS
PRODUCTORES ORGANIZADOS EN:
CAF
CEREZO
CAF
PERGAMINO
CAF
VERDE SELECC.
CECANOR, CEPROCE Y OTRAS
CICAP
PROASSA
CRITAS Y OTRAS
A
R
T
I
C
U
L
A
D
O
R


P
R
O
A
S
S
A
OPTCO
PROASSA
EXPORTADOR
IMPORTADOR
PRODUCCIN COSECHA Y POSCOSECHA EXPORTACIN
Caf descart.
Caf tostado
80
Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
ARTICULANDO MYPER / PROYECTO BID - FOMIN
Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
El cuarto eslabn es el transporte. En los meses de
cosecha alta, las asociaciones de productores tienen
dicultades para trasladar su producto al centro de
procesamiento, por la presin que ejercen las grandes
empresas sobre las pequeas empresas dueas de
las unidades de transporte.
El nanciamiento aparece en quinto lugar. A este
respecto, hay que decir que ninguna entidad de -
nanciamiento ofrece crdito para capitalizacin de la
actividad; existe solo una restringida oferta de crdito
para la comercializacin del producto, que proviene
de las Cajas Rurales y las Cajas Municipales.
Tambin la asistencia tcnica forma parte de la ca-
dena del caf. Algunas ONG ofrecen programas de
asistencia tcnica a los productores organizados, y
algunos municipios distritales y provinciales han em-
pezado a destinar fondos para apoyar esta actividad.
Producto y mercado
El caf cultivado en las reas geogrcas en las que
intervino el Proyecto crece bajo la sombra de los r-
boles nativos y en asociacin con rboles frutales que
producen alimentos y complementan los ingresos de
los microempresarios agrcolas de estas zonas altoan-
dino-amaznicas.
En el 2007 las exportaciones peruanas de caf
declarado recientemente producto bandera del
Per alcanzaron los 508 millones de dlares, con lo
que este producto se convirti en el principal producto
agrcola de exportacin, con un 19,5% del valor FOB.
Adems, gener 43 millones de jornales en la produc-
cin y acopio, de modo que es tambin el cultivo que
mayor mano de obra ocupa.
Gracias a ello, contribuye a la paz social en zonas
con un entorno de economa ilcita y es uno de los cul-
tivos con mayor aporte a la conservacin del medio
ambiente y la biodiversidad.
Por otro lado, se aprecia un importante desarrollo
empresarial de los pequeos productores organiza-
dos, que cumplen una importante funcin en el de-
sarrollo local y regional de las zonas donde trabajan.
Se estima que los pequeos productores realizan una
inversin de 990 millones de dlares por campaa.
Al interior del sector, el grupo que crece a un ritmo
promedio del 15% anual es el de los cafs especiales.
El Per cuenta con 56.000 Ha de caf con certicacin
orgnica y 25.000 de otras certicaciones, con una
produccin de 809.000 qq y 582.000 qq respectiva-
mente exportados el ao 2007, a un precio promedio
de US$135,6/qq.
El auge de las exportaciones peruanas de caf
obliga a una mayor exigencia por la calidad y la ga-
ranta de trazabilidad. Las ventas de nuestro caf en el
exterior han pasado de 6 millones de dlares en 1999
PROASSA apoy la creacin de la Fundacin del Caf Femenino, que agrupa a unas 400 mujeres productoras.
Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
81
Caf Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
a 70 millones de dlares en el 2007 (65% de las expor-
taciones de productos orgnicos del Per).
La regin cuenta con tres marcas Andes Gold,
Penachi y Caf Femenino posicionadas en los mer-
cados de los Estados Unidos, Canad, Australia y Bl-
gica. De ellas, la de mejor aceptacin en el mercado y
mayor impacto social es Caf Femenino, al punto que
desde el Per no es posible atender toda la demanda.
Por ello, en octubre del ao pasado impulsamos, junto
con nuestro cliente, el I Encuentro Latinoamericano de
Caf Femenino, que se realiz en Chiclayo y que tuvo
entre sus propsitos involucrar a mujeres productoras
de otros 10 pases en la iniciativa.
El Caf Femenino, diseado por PROASSA como
el caf producido por mujeres cafetaleras y que se
vende a US$157/qq, ha permitido a muchas mujeres
recibir por primera vez en su vida una retribucin eco-
nmica por su trabajo. Ello pone en evidencia su apor-
te a la economa del hogar y est generando cambios
fundamentales en la vida de las mujeres y la comu-
nidad en las zonas cafetaleras y en los pases com-
pradores, pues est permitiendo que las empresas
tostadoras contraten a mujeres para atender el nuevo
producto. Asimismo, se ha logrado la apertura de nue-
vos mercados para los cafs especiales en el exterior,
en benecio de los productores, lo que redunda en
precios estables.
Las instituciones del Proyecto
PROASSA, pequea empresa constituida por perso-
nas naturales y jurdicas (asociaciones de productores
y el Centro de Investigacin, Capacitacin, Asesora
y Promocin-CICAP), es desde su formacin en 1995
una alternativa de acceso al mercado externo para pe-
queos productores.
El Proyecto pretende fortalecer su rol articulador
de la cadena productiva, que tiene ahora dicultades
para competir y mantenerse en el mercado debido a
Prctica de poda alta.
82
Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
ARTICULANDO MYPER / PROYECTO BID - FOMIN
Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
la presencia de las grandes empresas transnacionales
y nacionales. Ha realizado desde su constitucin di-
versos esfuerzos para incorporar entre sus accionistas
a las asociaciones de productores y productoras de
caf, la implementacin de un programa orgnico y el
desarrollo de mercado para el caf con certicacin
orgnica.
Ha incorporado a su visin y su prctica la dimen-
sin social, equidad de gnero y ambiental, que orien-
tan el desarrollo de diversas formas de construccin
de capital humano, tanto internas como externas, es-
pecialmente con la organizacin de los productores.
Trabaja para consolidar la cadena productiva de ca-
fs especiales en alianza estratgica de largo plazo
con la Central de Cafetaleros del Nororiente (CECA-
NOR), la Central de Productores de Cafs Especiales
(CEPROCE) y el CICAP en el pas; y, en el exterior,
con su cliente OPTCO y CORDAID, delimitando cla-
ramente sus roles complementarios y buscando el
xito conjunto.
La CECANOR, a su vez, ha sido constituida
formalmente por 6 asociaciones zonales y 49
asociaciones de casero de pequeos productores en
situacin de pobreza y extrema pobreza en distintas
localidades de la regin nororiental.
Por otro lado, CEPROCE pertenece a la provincia
de Cutervo y rene a 8 asociaciones de pequeos pro-
ductores en condiciones de pobreza.
El problema
Existen algunas barreras que no permiten aprovechar
las ventajas competitivas de la venta de cafs diferen-
ciados; entre ellas:
Insuciente oferta del producto para atender la cre-
ciente demanda del mercado externo.
La calidad del producto no basta para acceder a
nichos de mercado ms exigentes, debido al de-
ciente manejo de poscosecha.
El 70% de las plantaciones tienen ms de 20 aos
de explotacin, lo que afecta el rendimiento y la ca-
lidad del producto.
Los productores tienen dicultades para acceder a
crditos que les permitan renovar o rehabilitar plan-
taciones.
Metas del Proyecto
A partir de estas dicultades, el Proyecto se propone:
Incrementar la oferta exportable de cafs especia-
img especial del word (Logo)
Organizaciones como la
Cooperativa Satipo y la Coo-
perativa del Valle Apurmac
han podido exportar con la
marca Caf Femenino, que
tambin se est preparando
para ingresar en el mercado
nacional.
Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
83
Caf Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
les, aumentando la cantidad de socios de CECA-
NOR y elevando los rendimientos en las parcelas
con un programa de renovacin de plantaciones
viejas, abonamiento y podas.
Aumentar la productividad de los campos.
Superar la insuciente calidad del producto y ac-
ceder a nichos de mercado ms exigentes, con un
programa de capacitacin en actividades del pro-
ceso de cosecha y poscosecha.
Mejorar la infraestructura de benecio hmedo.
Apoyar el ingreso de la marca de Caf Femenino
en el mercado interno, para lo cual se ha previsto la
elaboracin e implementacin de un plan de nego-
cios para Caf Femenino.
Fortalecer integralmente las actuales asociaciones
y organizar 10 nuevas asociaciones con 240 nuevos
socios en zonas de importancia estratgica para in-
crementar la produccin de cafs especiales.
Logros del Proyecto
1. Ochocientas setenta y siete mujeres organizadas
participan directamente en el mercado con marca
propia, Caf Femenino.
2. Se han generado 35.000 jornales por campaa
para 150 mujeres, lo que ha hecho visible el aporte
de la mujer a la economa del hogar.
3. En coordinacin con los gobiernos locales y regio-
nales, se han construido y mejorado caminos carro-
zables, locales comunales, escuelas y postas mdi-
cas en benecio de las comunidades rurales.
4. Coordinacin con instituciones pblicas agen-
cias del Ministerio de Agricultura, Servicio Nacional
de Sanidad Agraria (SENASA), Instituto Nacional de
Recursos Naturales (INRENA), municipios y ONG
como Critas, con quienes se coordinaron diversas
actividades.
n
Productoras realizando taseo en el VII Encuentro de Mujeres organizado por PROASSA.
84
Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
ARTICULANDO MYPER / PROYECTO BID - FOMIN
Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
Al inicio calculamos exportar de 13.700 quintales a
18.200 quintales, y hasta el ao pasado se acumula-
ron 15.435 quintales, que ya se exportaron. Eso fue
acopiado entre PROASSA, CECANOR y UNICAF,
que forman el grupo que se ocupa de las ventas en el
exterior. Esto ha signicado un aumento ligero en com-
paracin con aos anteriores, detalla Jos Carlos.
Sin embargo, se hubiera producido ms si no fuera
por un factor exgeno que explica el administrador
as: En el 2009 tuvimos problemas con la incursin de
acopiadores colombianos en la zona. Ellos entraron a
los campos de produccin y compraron un caf que no
cumpla las exigencias debidas en materia de calidad y
humedad. Nosotros, por el contrario, compramos viendo
cul es caf certificado como orgnico, cmo est su
humedad, cmo est su calidad. Pero los colombia-
nos necesitaban caf para su consumo interno, pues
su caf es el mejor que existe y todo est destinado a
exportacin. Se han llevado la mayora del caf pagan-
do un precio que es difcil de igualar: de S/.300 que
est el quintal, ellos pagan de S/. 340 a S/.360. Esto
redujo nuestra oferta exportable. Gracias a la buena
relacin que tenemos con nuestros clientes, se logr
una pequea mejora en el precio para hacerles frente.
En lo que respecta al precio de exportacin, an
no se siente un incremento fuerte, pero es un logro
mantenerlo con la incursin desleal de los acopiado-
res colombianos, que desestabilizan a las organiza-
Ojal que llueva caf
Jos Carlos Guarniz (de 29 aos),
administrador de este Proyecto
que ejecuta PROASSA y que se
extender hasta el 2011, nos dio
un poco de su tiempo para sea-
larnos algunos de los avances.
Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
85
Caf Ampliacin de la Oferta de Cafs Especiales
ciones. En el 2009 el promedio ha sido de US$172,77/
quintal, y para el 2008 fue de US$171,73/quintal.
No obstante las dicultades, en la prctica se empez
a trabajar el Proyecto en campo en el mes de septiembre.
Hasta la fecha se han podido realizar capacitaciones y
talleres de rehabilitacin y abonamiento con 298 producto-
res. La campaa est apenas por empezar, y esperamos
mejorar el rendimiento del caf exportable. Actualmente est
en 82%, debido que no ha habido mucho tiempo para que
los consultores puedan realizar su trabajo. Este ndice quiere
decir que el caf, cuando es procesado para obtener caf
Las ferias son una herramienta importante para la difusin de nue-
vas marcas de caf y para captar compradores.
verde exportable el de mejor calidad, te rinde solamen-
te 82%. El resto, de menor calidad, queda para el consumo
interno. Con el trabajo de los consultores en campo; con
los talleres de fertilizacin, abonamiento y renovacin; con
el trabajo de control de calidad aqu en almacn, preten-
demos mejorar ese indicador a 85%, explica Guarniz.
Otra cifra importante es la de mujeres que tra-
bajan en la produccin del caf. PROASSA apoy la
creacin de la marca Caf Femenino para el merca-
do externo, en la que intervienen 400 mujeres, y con
el Proyecto actual se espera incorporar a 240 ms
que participan en el mercado interno. Se espera tam-
bin introducir esta marca en el mercado nacional.
En cuanto a la articulacin comercial, el Proyecto se
inici con CECANOR, CEPROCE, UNICAF y otras organi-
zaciones de productores. Durante el transcurso se logr la
unin de APESI (Productores Ecolgicos de San Ignacio)
de Cajamarca. A su vez, otras asociaciones menores se
han sumado para lograr articular a varios productores
ms. Empezamos a trabajar con 2.100 productores. Luego
vinieron dos nuevas organizaciones de la Regin San
Martn, pues inicialmente trabajamos solo con Lambaye-
que, Cajamarca y Amazonas. stas fueron Cumbres del
Huallaga y Cordillera Azul, que aportaron 150 productores.
Estas organizaciones existan en sus zonas, pero eran
pequeas. Nuestra labor fue agregarlos a la organizacin
CECANOR, que es como la organizacin de productores
matriz es la ms grande, que tambin se incorpora-
ron al Comercio Justo, especica nuestro entrevistado.
Respecto de la articulacin territorial, pese a que el
Proyecto no lleva gran tiempo de ejecucin, en este aspecto
ya se ven logros notables. Con la Regin Lambayeque
explica el especialista tenemos algunos proyectos que
han presentado las organizaciones. Uno de ellos es el de
agua; otros son los de cocinas mejoradas y huertos. stos
son presentados por las organizaciones, y nuestra labor es
darles asesora renando esos proyectos para que puedan
ser aceptados por los gobiernos locales y regionales de
acuerdo con sus exigencias, y obtener as nanciamiento.
Por ejemplo, recientemente se ha presentado al Gobierno
Regional de Lambayeque un proyecto de la organizacin
ASPROAGRO que corresponde a Chiama (en Lamba-
yeque). Es un proyecto de construccin de reservorios.
As tambin con ASPAPE, que pertenece a CECANOR, se
present otro para el mejoramiento de canales. Con estos
proyectos esperamos estar considerados en el presupuesto
participativo para este ao, naliza el administrador.
n
86
Maz amarillo duro
La demanda nacional de maz amarillo duro (MAD)
creci de 1800.000 toneladas en el 2000 a 2684.000
toneladas en el 2007, lo que signic una tasa de cre-
cimiento promedio anual de 5,8% que est en lnea
con el incremento del consumo anual per cpita de
pollo, que, segn la FAO, se elev de 28 kg a 35 kg en
los ltimos diez aos.
Este crecimiento de la industria avcola nacional,
que tiene su origen en el mayor consumo de la po-
blacin, ha impulsado el aumento tanto de la produc-
cin nacional, que alcanz su punto ms alto en el
2007, como de las importaciones, que se elevaron de
846.454 toneladas en el 2000 a 1560.841 toneladas
en el 2007. Esto representa una tasa promedio anual
de 9,1%, valor bastante alto si se lo compara con la
tasa de crecimiento promedio de la produccin nacio-
nal, y un acrecentamiento de la brecha produccin-
importacin en el mencionado periodo.
En las regiones Lambayeque, La Libertad, n-
cash y Lima, los precios en chacra en el periodo
2000-2006 mostraron cierta uniformidad, pues varia-
ron entre S/.0,51/kg y S/.0,59/kg; sin embargo, en el
ao 2007 se registr el salto del precio promedio,
cuando se lleg al rango S/.0,69/kg-0,71/kg, un au-
mento del 20% respecto del ao anterior. Este salto
se explica por el efecto rebote del incremento del
precio del MAD importado como consecuencia de la
reorientacin de importantes reas para destinarlas a
la generacin de biocombustibles en los principales
pases productores.
La zona del Proyecto
El valle de Jequetepeque se ubica en la parte norte del
pas, en la Regin La Libertad, provincias de Chepn y
Pacasmayo. Se caracteriza por una extendida agricul-
tura comercial y agroindustrial en la que predominan los
cultivos de arroz y maz amarillo. En la campaa
2005-2006 se sembraron 25.372 Ha del primero y 9.306
Ha del segundo, lo que represent el 68% y el 25%, res-
pectivamente, del rea cultivada. Adems, se gener el
81,28% y el 15,26% del total de jornales empleados en
la cdula de cultivos del valle (de un total de 5244.364).
Cabe destacar que el MAD tiene un efecto multiplicador
importante en el desarrollo econmico del pas, por lo
que una mejora en su rentabilidad implica un impacto
positivo en la generacin de empleo.
UBICACIN: Valle de Jetepeque, Regin La Libertad.
CADENA PRODUCTIVA: Maz amarillo duro.
UNIDAD ARTICULADORA: Centro Ecumnico de Promocin y Accin
Social Norte-CEDEPAS Norte.
INSTITUCIN ALIADA: Corporacin Backus y Johnston
DEPARTAMENTO DE LA LIBERTAD
CONFORMACIN DE REDES DE PEQUEOS
PRODUCTORES DE MAZ AMARILLO DURO
PARA LA MEJORA DE SU COMPETITIVIDAD
PRODUCTIVA Y EMPRESARIAL
87
En conjunto, Lima, La Libertad, Lambayeque
y ncash aportan el 52% de la produccin nacio-
nal de MAD, y La Libertad ocupa el segundo lugar
(despus de Lima) con el 15%. En ambas regiones
estn instaladas las empresas avcolas ms impor-
tantes del pas, que han propiciado el crecimiento
de las reas y produccin del maz para atender el
requerimiento para la alimentacin de las aves.
Entre el 2005 y el 2007 la superficie cosechada
de MAD en La Libertad mostr una tendencia cre-
ciente. El ltimo de esos aos se sembraron 29.146
Ha con ese producto y se alcanz una produccin
de 232.596 toneladas de grano. Lo mismo ha ocu-
rrido con la produccin promedio por hectrea, que
pas de 7,19 toneladas en el 2005 a 7,98 toneladas
en el 2007.
La cadena
Mientras la produccin primaria presenta una orga-
nizacin de mercado caracterizada por su bajo nivel
de concentracin, en la actividad transformadora este
nivel es ms alto: la demanda es liderada por los aco-
piadores y empresas pecuarias (principalmente la av-
cola).
Los pequeos productores a los que se dirigi el
Proyecto acusan muchas limitaciones para lograr ren-
tabilidad y una negociacin adecuada que les permita
una participacin favorable en la cadena productiva.
As, se encontr:
Pequeos productores con economas de subsis-
tencia, a pesar de contar con tierras dedicadas
a la produccin agropecuaria. Su portafolio de
cultivos est formado por los tradicionales, sus
rendimientos son bajos y su tecnologa precaria,
y tienen una dbil incursin en los mercados lo-
cales, principalmente por su dispersin y falta de
informacin.
Sistemas para tomar acuerdos acerca de la rela-
cin precio-costos entre los productores y los de-
mandantes desventajosos para el pequeo pro-
ductor.
Organizaciones de productores incipientes, de
carcter gremial, con escasa capacidad de nego-
ciacin colectiva.
Desinformacin y desconocimiento de mercados
y oportunidades de negocio, al punto que los pre-
cios se transan con desventaja para el productor.
Altos costos de produccin para lograr rendimien-
tos rentables.
Limitaciones de acceso a nanciamiento para cu-
CADENA PRODUCTIVA DEL MAZ AMARILLO
Fuente: Ministerio de Agricultura (MINAG).
Innovacin y Desarrollo
Industrial
Avicultura, Porcinos
y otros
Procesamiento
(cortes, embutidos, etc)
Distribucin
Benecio de
Animales
Investigacin
Mercados
Tecnologa
Agrcola
Gentica
Servicios al
Agro
Certicacin de
Calidad
Insumos
Alimentos
Balanceados
Asociacin de
Productores
Maz
88
ARTICULANDO MYPER / PROYECTO BID - FOMIN
Conformacin de Redes de Pequeos Productores de Maz Amarillo
Duro para la Mejora de su Competitividad Productiva y Empresarial
brir costos de produccin y atender recomenda-
ciones tcnicas oportunamente.
Bajos niveles tecnolgicos en el manejo agron-
mico.
Limitada participacin de las organizaciones de
productores en la generacin de polticas pbli-
cas vinculadas con el desarrollo econmico.
El problema
Antes de la intervencin del Proyecto en el conglo-
merado de MAD en el valle de Jequetepeque, uno de
los factores que poda limitar la consolidacin de la
cadena productiva era la baja de los precios en los
mercados regionales.
Las cambiantes condiciones del entorno en que se
desenvuelve el sector maicero nacional han generado
gran incertidumbre entre los agentes que participan
tanto en la produccin de maz como en los eslabo-
nes que agregan valor. Por una parte, los productores
debieron enfrentar los bajos precios que se mantuvie-
ron desde el 2000, con la consiguiente cada de sus
ingresos por el incremento de sus costos de produc-
cin, mientras que la industria que utiliza el maz como
materia prima vieron peligrar su competitividad como
consecuencia del alza de precios desde el 2007.
La produccin maicera nacional se destina a
abastecer sectores de la produccin pecuaria que
se caracterizan por presentar un alto nivel de com-
petitividad, como las industrias avcola y porcina. La
oferta nacional es decitaria en comparacin con la
demanda interna, de modo que 58% de ella debe sa-
tisfacerse con importaciones. Como consecuencia,
los maiceros peruanos deben, por una parte, aceptar
las condiciones establecidas por estas industrias en
la venta de su produccin de maz, y, por la otra, estar
expuestos a las cambiantes circunstancias del merca-
do internacional.
Otra de las caractersticas que es preciso destacar
en el conglomerado de maz del valle de Jequetepe-
que es la forma en que se realiza la comercializacin
del maz:
Presencia de acopiadores.
Precio condicionado a exigencias de calidad que no
se pueden cumplir y estipuladas al momento de la
cosecha.
Precios menores que los del mercado.
Condiciones precarias de venta en desmedro de los
productores (pesos, calidades, grado de humedad).
El Proyecto
El Proyecto se propuso beneciar directamente a 250
pequeos productores de MAD del valle de Jeque-
tepeque, que instalaran 500 Ha/campaa en cuatro
campaas, y se esperaba que el 90% de ellos partici-
pe activamente en la constitucin y funcionamiento de
las redes horizontales.
En lo que concierne a las entidades que partici-
paron del Proyecto, cabe indicar que CEDEPAS Norte
es una asociacin civil sin nes de lucro legalmente
constituida con ms de 20 aos de experiencia en el
fomento de cadenas productivas agropecuarias en las
regiones La Libertad, Cajamarca y Piura.
Entre sus fortalezas se pueden mencionar:
Es una institucin con amplia experiencia en el fo-
mento de pequeos productores agrcolas.
Experiencia en promocin de conglomerados y ca-
denas productivas.
Tiene presencia institucional en la zona de interven-
cin del proyecto (Ciudad de Dios).
Cuenta con un equipo especializado en temas aso-
ciativos y maneja metodologas adecuadas para el
trabajo con agricultores.
A su vez, la Corporacin Backus y Johnston fue
identicada como socio del Proyecto y contraparte
de la articulacin comercial de los pequeos produc-
tores. Backus y Johnston es una empresa lder en el
pas dedicada a la elaboracin de cervezas. Se ca-
racteriza por su alto nivel de desarrollo tecnolgico y
sus continuos avances y mejoras en los indicadores
productivos. Adems, la empresa contaba con una
experiencia previa en la que se validaron todos los
pasos del proceso productivo y comercial, desde la
cosecha, el acopio desde los terrenos de cultivo, el
desgranado, el ensacado, el pesado inicial, el trans-
porte y el pesado hasta los almacenes de la empresa
Backus, as como pruebas de laboratorio para com-
probar la calidad adecuada del MAD de acuerdo con
estndares de produccin de la empresa. A partir de
esta experiencia previa, Backus decidi impulsar una
campaa de siembra de 283 Ha de MAD involucrando
a 84 pequeos productores del valle de Jequetepe-
que. Las cosechas se iniciaron en diciembre del 2009.
89
Maz amarillo duro
Conformacin de Redes de Pequeos Productores de Maz Amarillo
Duro para la Mejora de su Competitividad Productiva y Empresarial
Otro aspecto que se debe destacar de Bac-
kus es que no solo se comprometi a comprar la
produccin, sino que, adems, se involucr en el
proceso acompaando a los tcnicos de CEDEPAS
Norte y a los pequeos productores en cada una de
las fases (particularmente en las crticas) del perio-
do vegetativo del cultivo, con el fin de ir aportan-
do en la solucin de algunos problemas que iban
surgiendo, pero sobre todo para generar confianza
entre los actores de la cadena y hacer sentir a los
productores que se ha establecido una relacin que
conlleva beneficios mutuos.
La propuesta del Proyecto
Para resolver los problemas antes expuestos, el Pro-
yecto despleg dos grandes lneas estratgicas:
1. Reduccin de costos de produccin gracias a
la articulacin en redes empresariales (economas
de escala), e incremento de la productividad de los
campos (4 campaas/ao).
En relacin con esto ltimo, se esperaba incre-
mentar con el Proyecto una campaa adicional/
ao, lo que equivala a producir 4.000 toneladas
ms que, multiplicadas por el precio promedio por
El antroplogo Santos Escobedo, de CEDEPAS Norte, se encarga de los temas de articulacin empresarial y gestin comercial para la cadena
productiva del maz amarillo duro.
90
ARTICULANDO MYPER / PROYECTO BID - FOMIN
Conformacin de Redes de Pequeos Productores de Maz Amarillo
Duro para la Mejora de su Competitividad Productiva y Empresarial
Especialistas de CEDEPAS Norte brindando charlas de asesora en campo a los productores del valle de Jequetepeque.
tonelada, arrojaban un plus de S/.3200.000/ao
(US$1100.000).
Contribuira tambin a este propsito la compra
de fertilizantes orgnicos, que son ms baratos, y la
adquisicin de otros insumos en conjunto.
2. Que el pequeo productor de MAD dejara de ven-
der su producto en forma individual a los interme-
diarios y a precios en chacra, y pasara a venderlo
centralizadamente, a travs de la red de redes y
directamente a las empresas demandantes. Favo-
reci esta opcin que se contara con la demanda
asegurada de Backus. Sin embargo, se esperaba
tambin que los empresarios avcolas se incluyeran
activamente en la cadena, para que los pequeos
productores tuvieran la posibilidad de acceder a
nuevos mercados en forma organizada y con mayor
poder de negociacin.
Se busc negociar con la empresa Backus para
jar una banda de precios del MAD que permitiera
a los pequeos productores al menos recuperar sus
costos de produccin ms un margen de ganancia
mnima cuando los precios fueran muy bajos, y su-
bir el precio hasta un monto que ellos y la empresa
considerasen razonables. As se podra proteger a
los pequeos productores de las variaciones de los
precios.
Es importante destacar que CEDEPAS Norte y la
Junta de Usuarios del Valle de Jequetepeque rma-
ron una carta de compromiso que asegur la do-
tacin de agua para las cuatro campaas de maz
desarrolladas con la intervencin del Proyecto.
Adems, debe considerarse que el precio del
MAD se ja de acuerdo con el precio de importa-
cin, limitacin que puede ser superada bajando los
costos de produccin con el uso de abonos natura-
les y el control integrado de plagas y enfermedades.
Asimismo, haba que cambiar la eciencia de
las prcticas productivas del MAD, para lo que se
propona modicar el enfoque previo, orientado a
maximizar rendimientos, por uno que maximice la
rentabilidad del cultivo.
91
Maz amarillo duro
Conformacin de Redes de Pequeos Productores de Maz Amarillo
Duro para la Mejora de su Competitividad Productiva y Empresarial
Resultados
1. La propuesta de implantar la articulacin de los pe-
queos productores en redes horizontales fue bien
recibida por autoridades del MINAG y de gestin
del agua de riego; tanto es as que comprometieron
su apoyo para que los pequeos productores partici-
pantes del Proyecto contaran con la dotacin corres-
pondiente de agua para realizar dos campaas/ao,
lo que signica un impacto importante del Proyecto,
Productores y tcnicos revisando la cosecha de la ltima campaa.
pues permite consolidar espacios geogrcos espe-
cializados en la produccin de MAD (en rotacin con
leguminosas).
2. Actualmente la produccin de maz genera el
15,26% de los jornales demandados por la cdula de
cultivos del valle de Jequetepeque. Se espera que con
un crecimiento sostenido de la produccin y un incre-
mento de las reas maiceras este aporte se incremen-
te y sea capaz de absorber empleo temporal.
n
92
ARTICULANDO MYPER / PROYECTO BID - FOMIN
Conformacin de Redes de Pequeos Productores de Maz Amarillo
Duro para la Mejora de su Competitividad Productiva y Empresarial
Las cifras del Proyecto indican que 270 pequeos
productores entraron al negocio del maz. Al inicio todos
participaron del proceso de capacitacin, pero en el mo-
mento de la venta algunos no lograron comercializar con
Backus, por diferentes razones, dice Santos Escobedo.
En las redes se ha trabajado en el fortalecimien-
to institucional y la conanza. Ya se tienen estatu-
tos y reglamentos que permiten a la red sancionar
a estos productores que incumplen, por lo que nos
quedamos con 244 que s cumplieron con el acuer-
do y entregaron su produccin, narra el ingeniero.
Estos agricultores que continuaron en el Proyec-
to cultivaron un rea de 1.007,54 hectreas, lo que ha
hecho un total de 8.160,37 toneladas ya entregadas a
la empresa. Esta produccin es mayor que la de aos
previos, pero no viene siendo el nico incremento: El
mayor aumento explica Escobedo ha sido el precio
que se negoci con Backus. Hasta el 31 de diciem-
bre del 2009 nos pagaron a S/.780 la tonelada, ms el
IGV. Tenemos la modalidad de jar una banda de pre-
cios al inicio de la campaa. El precio piso se j para
la actual campaa en S/.719 la tonelada, y el precio
techo, hasta S/.810 la tonelada, siempre ms el IGV.
Otro dato importante para este segundo ao es el tema
del acceso al crdito. Normalmente el productor tiene una
tasa de 4% al mes, en las Cajas Rurales. Con el Proyecto
se logr convocar a estas nancieras, se les present la
propuesta y se acord con dos cajas, la Caja Trujillo y la
Caja Nuestra Gente, una tasa de inters de 2,39% al mes.
La dorada ilusin del maz
A un ao de ejecucin de este Pro-
yecto, el ingeniero Santos Escobe-
do, de CEDEPAS Norte, quien ha
trabajado el tema de la articulacin
comercial y gestin empresarial, nos
cuenta algunos de sus avances.
93
Maz amarillo duro
Conformacin de Redes de Pequeos Productores de Maz Amarillo
Duro para la Mejora de su Competitividad Productiva y Empresarial
Asimismo, con AGROBANCO, que ha generado
mucha desconanza en los productores, hemos hecho un
piloto y en menos de 15 das se logr un nanciamiento
para 98 hectreas de una primera red. Ya les han des-
embolsado a una tasa de 1,65% al mes, que es bastante
competitiva; y adicionalmente, el programa AGROASISTE
est considerando 90 soles por hectrea para cubrir parte
del costo de asistencia tcnica. Esto permite que el agri-
cultor pueda reducir sus costos, detalla el especialista.
En materia de articulacin comercial dice Es-
cobedo hemos formado una central de redes, Cen-
tral de Productores del Valle de Jequetepeque, en
la que participan los productores de maz y de otras
redes de otros cultivos que promueve CEDEPAS.
La idea es mejorar su articulacin comercial en-
tendida por venta de sus productos y compra de insu-
mos. Con esta Central realizan sus compras conjuntas
haciendo los pedidos directamente a los laboratorios,
que no venden a productores independientes. Por
ejemplo, las semillas en laboratorio nos cuestan 80
soles menos el saco, lo que abarata los costos.
La Central ya est funcionando desde agosto. En
la campaa anterior CEDEPAS realiz la gestin, pero
en sta son las mismas redes las que han tomado el
manejo. El plan es nos dice el ingeniero que
ahora ellos mismos negocien verticalmente con Backus.
Horizontalmente estn ligados a otras redes de pro-
ductores como los de esprragos, alcachofas, banano
orgnico, etctera. La idea es consolidar estos grupos
para tener mejores oportunidades de negociacin.
En cuanto a la articulacin territorial, el Proyecto
est apenas a la mitad de su ejecucin y ya se ha di-
fundido en la regin y se han conseguido espacios de
participacin en los presupuestos participativos de las
municipalidades de los diferentes distritos a los que
pertenecen estas redes. Algunas, pero no la de MAD,
ya han conseguido nanciamiento para maquinarias.
Sin embargo, s se ha logrado un convenio con la
Junta de Usuarios de Riego del Valle de Jequetepe-
que. Esto permite que algunas redes tengan la opcin
de hacer dos campaas de maz al ao. Antes no se
poda, por temas burocrticos y de corrupcin al in-
terior de estas organizaciones de riego, porque hay
agua suciente, naliza nuestro entrevistado.
n
Backus se ha comprometido a comprar la produccin de maz amarillo duro para elaborar sus cervezas.
94
Tara
FORTALECIMIENTO Y
ARTICULACIN DE LA CADENA
PRODUCTIVA DE TARA
UBICACIN: Provincias de Andahuaylas y Chincheros,
Regin Apurmac
CADENA PRODUCTIVA: Tara
UNIDAD ARTICULADORA: Asociacin Benca PRISMA
DEPARTAMENTO DE APURMAC
La tara es un producto agropecuario no tradicional y
originario del Per que crece entre los 800 msnm y
los 2.800 msnm. Se encuentra en estado silvestre y es
empleado principalmente en la industria del cuero, as
como en las industrias qumica, alimenticia, farmacu-
tica y cosmtica.
El Per es el primer productor mundial de tara, y
el 95% de la tara que se produce en el pas es ex-
portado. La Asociacin de Exportadores (ADEX) infor-
m que la colocacin de tara peruana en el exterior
creci 28% en el periodo 2007-2008, proporcin que
equivale a US$15,58 millones. Este incremento de la
demanda, sin embargo, no se ha dado a la par con el
crecimiento de la oferta, por lo que queda un sector
importante (cerca del 60%), sobre todo de la industria
alimentaria, insatisfecho.
En este contexto, el pas debe proponerse abaste-
cer con un mejor producto (vaina de tara) al mercado
internacional, y nuestra apuesta como Proyecto es a
que sean las mismas organizaciones de productores
las que se ocupen de hacerlo directamente. Diver-
sos factores favoreceran el desarrollo exportador de
la tara. Primero, los taninos sintticos tienen efectos
contaminantes, por lo que su uso sera limitado en los
prximos aos. Por ejemplo, el Reino Unido y Alema-
nia estn restringiendo la importacin de cueros trata-
dos con cromo. Esto llevar a las empresas dedicadas
a la curtiembre a interesarse por los taninos de origen
vegetal, como los derivados de la tara, que no tienen
efectos contaminantes y son mejor aplicados en el tra-
tamiento del cuero.
En segundo lugar, algunos productos sustitutos,
como la castaa y la mimosa, son obtenidos de las
cortezas de rboles que ocasionalmente hay que talar
para su extraccin. Esto representa otra ventaja para
la tara, cuyo consumo es sostenible en el tiempo dado
que para su obtencin no se daan las plantas
La zona del Proyecto
La provincia de Andahuaylas, que tiene una supercie
total de 305.866,58 Ha, concentra la mayor cantidad
de productores y supercie agropecuaria de la Regin
95
Apurmac (35,4%). Chincheros, a su vez, congrega un
13,8% de productores en una supercie de 94.677,22
Ha.
La Regin Apurmac es la quinta regin, despus
de Cajamarca, La Libertad, Ayacucho y ncash, en la
produccin de tara a escala nacional, con cerca de
356 toneladas al ao. Uno de los centros de produc-
cin ms importantes de tara en la regin es la cuenca
del ro Pampas, que corre a lo largo de las mrgenes
izquierda y derecha de l.
La cadena
El nmero de pequeos productores se ha incremen-
tado en los ltimos aos, gracias precisamente a la
creciente demanda internacional, al punto que hoy se
procesa la vaina de tara para obtener dos productos
de exportacin: en polvo y en goma.
Su ingreso familiar es sin embargo muy bajo y su
seguridad alimentaria precaria, como resultado de una
combinacin de varios factores: dbil organizacin;
reducida escala de las actividades debido al predo-
minio del minifundio, lo que reproduce una economa
de subsistencia; inapropiado manejo de los recursos,
y baja tecnologa.
Por todo esto, los bosques y rboles de tara se en-
cuentran abandonados a su suerte, sin ningn tipo de
manejo; y ocurre incluso, en muchos casos, que se
deja que los comerciantes los cosechen y vendan la
tara a sumas de dinero irrisorias.
Aun as, algo se ha avanzado, por ejemplo, en la
implementacin de viveros promovidos por organis-
mos no gubernamentales como el Proyecto Piloto de
Desarrollo Comunitario (PRODECO), nanciado por
la Cooperacin Tcnica Belga, y gubernamentales,
como la Asociacin de Municipalidades Rurales del
Valle de los Chancas (AMRUVACH).
Como se ve, se ha trabajado la oferta, pero se ha
hecho muy poco para engarzarla al sector agroindus-
trial y menos aun a la exportacin.
A su vez, las empresas procesadoras se han asen-
tado principalmente en Lima, desde donde la proce-
san para luego exportarla.
El Proyecto
El Proyecto pretende precisamente dar mayor dina-
mismo a la cadena, a travs de una intervencin ms
directa del empresario en ella y logrando que los pro-
ductores organizados accedan directamente a este
Bosque de tara de la comunidad de Huancayo Bajo, distrito de Ocobamba, provincia de Chincheros.
96
Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de Tara
ARTICULANDO MYPER / PROYECTO BID - FOMIN
Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de Tara
nivel. Esto permitir, a su vez, garantizar la sostenibi-
lidad, pues se trabaja en la generacin de relaciones
de conanza entre los actores.
Est dirigido a beneciar a pequeos productores
con menos de 3 Ha de terreno y rendimientos menores
de 18 kg/rbol de tara. Pretende llegar a 400 de estos
productores ubicados en las provincias de Andahua-
ylas y Chincheros de la Regin Apurmac.
Estos productores estn organizados en ocho aso-
ciaciones a travs de las cuales el Proyecto pretende
canalizar la produccin de tara hacia empresas expor-
tadoras como Transformadora Agrcola S.A.C. y Moli-
nos y Compaa S.A.C.
El Proyecto cuenta adems con la participacin
de la tercera empresa agroexportadora de tara del
Per, Transformadora Agrcola S.A.C., que se ha
comprometido formalmente a comprar la totalidad de
la produccin y a enfatizar las relaciones entre ella y
las asociaciones de productores, de tal manera que
se llegue a formar una alianza y una relacin de mutua
conanza entre el productor y la empresa.
Finalmente, se contar con la participacin de Moli-
nos Asociados S.A.C., que provee semillas para la ins-
talacin de viveros.
La unidad articuladora
La unidad articuladora es la Asociacin Benca
PRISMA, una asociacin civil sin nes de lucro que
tiene como misin fortalecer las capacidades de las
personas pobres y vulnerables para que logren por s
mismas un desarrollo social y econmico sostenible.
Su objetivo principal es contribuir a la mejora de las
condiciones de vida y al desarrollo econmico y so-
cial de las poblaciones rurales.
Ha emprendido desde su constitucin acciones en
diferentes regiones del Per, realizando actividades
para mejorar los ingresos econmicos y la nutricin
de sus beneciarios, fortalecer sus organizaciones
y optimizar sus capacidades de gestin tcnica y
comercial con el n de buscar la autosostenibilidad
de los pobladores. Cuenta con una vasta experiencia
en la ejecucin de proyectos de la cooperacin
tcnica, y su radio de intervencin es la serrana del
Per.
Capacitacin a productores de tara en la comunidad de Huancayo Alto, del distrito de Ocobamba, provincia de Chincheros.
Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de Tara
97
Tara Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de Tara
Productor de la comunidad de Huaccan (distrito de Huaccana, provincia de Chincheros, Apurmac) observa la floracin del rbol en un bosque
de tara.
Gracias a su trabajo con proyectos productivos
en la generacin de ingresos y empleo, ha producido
indicadores que le han permitido desarrollar un sistema
de informacin denominado Joint Venture. Estos
indicadores son publicados en la Intranet de PRISMA,
de tal forma que todos los sectores de la cadena sean
el donante, y las instituciones interesadas como la
Municipalidad, la Direccin del Proyecto y los integrantes
del equipo de trabajo puedan acceder muy fcilmente y
ver y monitorear el Proyecto y sus avances.
El problema
La cadena de la tara presenta los siguientes puntos crti-
cos que el Proyecto quiere atacar:
1. Viveros mal llevados y de poca capacidad.
2. Presencia de plagas y enfermedades, principalmen-
te las tuyas, que parasitan el arbusto de la tara.
3. Deciente manejo del cultivo, visto como actividad
extractiva y no como oportunidad de negocio.
4. Daos climticos cada vez ms frecuentes y severos
(heladas, sequas, granizadas).
5. No se agrega ningn tipo de valor al producto: se lo
vende en vaina (producto primario).
Resultados
El Proyecto se propone:
1. Incrementar los niveles de produccin, productivi-
dad y rentabilidad de 400 pequeos productores de
tara organizados de las provincias de Andahuaylas y
Chincheros, Regin Apurmac, y garantizar la soste-
nibilidad de sus cultivos y la articulacin al mercado
agroindustrial de exportacin.
2. Asegurar el aumento de sus ingresos familiares de
S/.720 a S/.1.200 al mes.
3. Aumentar el empleo de los 6.000 jornales/ao que se
producen actualmente a 29.000 jornales/ao.
Se ha dividido el trabajo en forma estratgica en
cuatro componentes o resultados:
1. Eciente aplicacin de prcticas agrcolas en el mane-
jo de bosques naturales.
2. Instalacin de nuevas reas forestadas y reforestadas.
3. La articulacin al mercado dinamizada en forma
eciente
4. Organizacin de productores fortalecidos para la sos-
tenibilidad del Proyecto.
n
98
Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de Tara
ARTICULANDO MYPER / PROYECTO BID - FOMIN
Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de Tara
El Proyecto tiene una duracin de dos aos,
pero empez hace pocos meses. De todas
maneras, Cecilia Flores, gerente de produccin,
y William Ortiz, supervisor de gestin, ambos
especialistas de PRISMA, la ONG ejecutora, y
con amplia experiencia de trabajo con otras ca-
denas productivas de la zona, nos contaron un
poco de los avances y de lo que esperan lograr.
En este momento tenemos identicadas 220 hect-
reas de bosques naturales de tara, y crearemos reas
nuevas para el ao siguiente. Ahora son muy pocas,
no ms de 10 o 12 hectreas, nos explica William.
Para poder ampliar el rea de cultivo, se ha iden-
ticado en la zona 8 viveros, tanto comunales como
municipales, que proveern los plantones necesarios.
De acuerdo a la informacin que hemos levantando
hasta el momento entre los productores agrega el
supervisor la demanda para instalar nuevos cultivos
es de 52.200 plantones. Si los 8 viveros identicados
no alcanzan para abastecernos, se crearn nuevos.
Actualmente, con los bosques naturales se est
produciendo de 150 toneladas a 200 toneladas al ao.
Con las hectreas que se pretende aumentar se es-
pera producir 150 toneladas ms, es decir, doblar la
produccin. Esta meta ya sera para el ao siguien-
te de terminado el Proyecto. Generalmente hacemos
los ujos a 10 aos, puntualiza Cecilia Flores.
En cuanto al precio y su probable aumento, la Gerente
se mantiene optimista, y tiene motivos para estarlo: Ahora
est en S/.2,30 el kilo. Hay expectativas de que tenga un
mejor precio, pues aumentan las demandas y se estn ago-
tando los stocks. Debera de subir hasta S/.3, quizs S/.4 o
incluso S/.5. Estamos en conversaciones, viendo eso. se es
el precio FOB para exportacin que se les da a las empre-
sas procesadoras-exportadoras. En el 2008 hubo una situa-
cin especial con unos compradores italianos que entraron
a romper el mercado sin que les importara nada quemar a
los chiquitos, y se lleg hasta S/.7. Esta procesadora compr
a precios exorbitantes, matando a las empresas pequeas.
Teniendo en cuenta que, de cierta manera, la tara
est de moda, el margen de utilidad puede subir en
un 15% o 20%, pues, de acuerdo con informacin de la
Cooperacin Internacional, si bien es Italia quien ms
demanda presenta, se sabe que se viene un alza fuer-
te de la demanda proveniente de China, ya que la tara
es un producto natural no contaminante que reemplaza
a muchos qumicos contaminantes que se utilizan en
la curtiembre, en los cueros de los autos, en pinturas,
espesantes, cosmticos, preservantes, etctera.
En lo que concierne a la articulacin comercial, dice
Ortz: Hasta el momento tenemos identicados 254
productores. Estn agrupados en 16 organizaciones de
productores; es decir, ya estn organizados a travs de
otros proyectos, ya sea del Ministerio de Agricultura, la
William Ortiz, especialista en tara de la ONG Prisma.
Tambin viene: El boom de la tara
Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de Tara
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Tara Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de Tara
Cooperacin Tcnica Internacional y otras ONG. En un
primer momento identicamos 24, pero no todos tenan a la
tara como principal producto y muchas no mostraban una
actitud positiva. De esas 16, 9 estn formalizadas en Regis-
tros Pblicos, aunque an no tienen RUC [Registro nico
del Contribuyente]. De stas, realmente vigentes solo estn
dos: la de Huajana y la de Chincheros. Queremos formalizar
y fortalecer a todas, nos aclara William Ortiz, y nos informa
que entre marzo y febrero de este ao ya se han realiza-
do 8 talleres, capacitando a 153 de estos productores.
Adems, los ejecutores del Proyecto estn evaluando
la pertinencia de generar un consorcio de segundo nivel,
porque ya existe en la regin una agrupacin especca
de productores de tara que engloba al resto. Lo que pasa
es que no sabemos hasta qu punto esta red de segundo
nivel realmente representa a los productores. De no ser
representativa, denitivamente tendramos que formar una,
porque el tema apunta al trabajo de redes, enfatiza Ortiz.
En cuanto a la articulacin vertical, se ha llegado a
dos acuerdos con empresas exportadoras: Transforma-
dora Agrcola S.A.C. y Molinos y Compaa S.A.C.: Ya se
convers con ellos y tenemos una carta de compromiso,
donde se establece la intencin de compra. Una vez que
conozcamos la oferta que se va a tener, se rmar un
contrato de compra-venta tripartito entre las asociaciones
de productores, Prisma como facilitador y ente veedor
de esta cadena, y la empresa. Pero el contrato lo rma la
asociacin, no PRISMA. Se ha acordado reunirnos con la
empresa un mes o 15 das antes del inicio de la campaa
para jar un precio piso de acuerdo al ndice de precios
de la tara en el mercado internacional. Hay informes y
pginas web que dan los precios, agrega Cecilia Flores.
Respecto de la articulacin territorial, la gerente explica:
El Proyecto solo iba a ser aprobado si conseguamos
una contrapartida del 40% de alguien, as que lo primero
que hicimos fue conversar con el Gobierno Regional. La
condicin era que un banco pusiera el 60% y el resto otros
actores; y la Regin nos apoy. Ahora estamos buscando
la aprobacin del Sistema Nacional de Inversiones Pblicas
para que se pueda desembolsar el nanciamiento, con el
que tambin se ha asumido parte de las actividades.
Con los gobiernos locales tambin hay una comunica-
cin constante, como aade el supervisor Ortiz: Hemos
conversado con casi todas las municipalidades: Chincheros,
Santa Mara de Chicmo, Talavera, Andahuaylas, Ongoy.
stas estn aportando pequeas contrapartidas, y estamos
en conversaciones con la Municipalidad de Ranracancha.
La idea es que tambin se compren el pleito y asuman
ciertos costos. Ya hemos rmado convenios, y solo falta
que desembolsen, que ser algo de 20 mil o 30 mil soles
durante el ao. Asimismo, los municipios de Chincheros y
Ongoy han ofrecido sus viveros municipales para desa-
rrollar plantones de tara, cosa que no estaban haciendo.
As tambin, el Gobierno Regional ya desarroll 200 mil
plantones en sus viveros, dentro del marco de un pro-
grama de tara que impulsan desde el 2007 y que cuenta
con una parte que se utilizar en apoyo del Proyecto.
Finalmente, tambin se han abierto mesas y espa-
cios de dilogo, como el Comit Impulsor de Tara crea-
do por el Consejo Regional de la Regin Abancay en
agosto del 2008. Ellos incluso han trabajado para crear
la Norma Tcnica para la tara con INDECOPI, y as te-
ner un solo paquete y uniformizarlo a nivel de ONG en
toda la zona de Ayacucho, Huancavelica y Andahuaylas.
Nuestra idea, y el compromiso que hemos asumido esta
semana [segunda de abril] con la Cooperacin Belga
es participar activamente en este Comit y llevar a los
lderes de las asociaciones de productores para que
participen en estos espacios, reere Cecilia Flores.
n
Cecilia Flores, gerente de Produccin de la ONG Prisma, ejecutora
del Proyecto.