1.

2 PROCESO DE VENTAS
A lo largo de la carrera como futuro mercadlogo, relacionars de forma constante tu
prctica con las ventas, pues es innegable que canalizars todas aquellas estrategias y
proyectos en la consolidacin de un producto, bien o servicio, buscando incrementar su
adquisicin.
Para ello es importante dar respuesta a una interrogante crucial, cmo se genera una
venta?, qu pasos se generan para poder realizarla con xito?, quines participan en este
proceso?
En este tema estudiars el proceso de ventas, el cual se compone de una serie de pasos que
realiza el vendedor para lograr una venta, en el que se contemplan generalmente las
siguientes actividades:
Prospeccin
Contacto
Evaluacin de los prospectos
Presentacin de la oferta
Cierre
Pero antes de tratar cada actividad es necesario tener una perspectiva de quin lleva a cabo
tal actividad. Es importante sealar que a lo largo de este tema, identificars como principal
actor al ejecutivo de ventas, concebirs su desempeo como una carrera profesional, e
identificars los tipos de empleos existentes en sta rea, los elementos que integran el
proceso de ventas y finalmente los prospectos organizacionales y los participantes en el
proceso de compra.

1.2.1 PERSPECTIVA DE LAS VENTAS COMO CARRERA
Las ventas personales y especficamente la fuerza de ventas, en cierto momento se rodearon
de mala fama, fueron rechazados y mal vistos precisamente por el enfoque a las ventas,
cuando el vendedor insista exhaustivamente en lograr la compra al cliente aunque ste no
lo necesitara, todo derivado de la constante presin del gerente de ventas para elevar las
ventas. Esta situacin gener que las personas jvenes reflejaran cierta aberracin a las
ofertas laborales relacionadas con las ventas y no vieran en esta actividad la oportunidad de
convertirla en una carrera profesional con grandes posibilidades de alcanzar xitos, sino al
contrario, concebirla como una actividad a la que pueden recurrir como ltima instancia.
Actualmente en Mxico se sigue luchando contra ese paradigma, pues se est dando la
formalidad e importancia que tiene el vendedor en las empresas, sobre todo en el esfuerzo
que hacen por atraer recursos y mantener viva a toda la organizacin, funcionando as como
el motor de la empresa.
De acuerdo con Johnston & Marshall (2009), las ventas como carrera profesional es
una actividad que puede traer grandes beneficios, pues quienes se emplean y
desarrollan estos puestos encuentran satisfacciones, entre las que destacan:


Autonoma
Implica la libertad de movimiento y la
posibilidad de tener iniciativa propia,
donde el vendedor tiene la oportunidad
de organizar su tiempo y sus
actividades; el mayor tiempo lo pasan
fuera de la empresa y se fomenta la
toma de decisiones, asumir riesgos,
organizacin, etc.
Actividades de ventas
Da la oportunidad de ser personas
multifacticas, representa nuevos retos,
dicen no a la rutina, interactan con
muchas personas, siempre hay algo
nuevo que aprender y una nueva
experiencia que vivir
Oportunidades para hacer carrera
Excelentes oportunidades para hacer carrera e ir
escalando en la organizacin. Muchos altos
directivos estn en ese puesto porque anteriormente
se desempearon como vendedores, llevando una
carrera ejemplar, logrando y superando las metas,
con iniciativa, liderazgo y que perfectamente tienen
la capacidad de dirigir a un grupo de vendedores.
Premios financieros y no financieros:
Los recin egresados de la universidad, que tienen la
oportunidad de desempearse en las ventas
regularmente, tienen mayores ingresos que los que se
desempean en otras reas; as tambin los
vendedores experimentados muchas veces tienen
mayores ingresos que los gerentes de las reas.
Tambin son importantes las recompensas que no
siempre son financieras, como pueden ser viajes,
ascensos y reconocimientos, que alimentan la
satisfaccin del individuo.











Es cierto que las cosas no llegan solas y que los vendedores deben practicar una serie de
habilidades como: saber escuchar, tanto a la alta gerencia como al cliente; seguimiento a
clientes, como al cumplimiento de metas y objetivos del rea de ventas; dinamismo al tratar
con diferentes necesidades de los compradores y ajustar una oferta a esas necesidades;
planeacin, organizacin y responsabilidad para llevar a cabo las tareas; la buena
comunicacin con el cliente a sus diferentes niveles y con la gerencia, habilidades de
comunicacin verbal y no verbal ante una venta; excelente manejo de objeciones y
finalmente servicio postventa al cliente. En conjunto permitirn destacar en las ventas,
cumplir sus metas, obtener grandes satisfacciones financieras y no financieras.

1.2.2 TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS
Los mercados tienen muchas clasificaciones, algunas son mercados de consumo, mercados
organizacionales compuestos por empresas, mercados no lucrativos o gubernamentales,
incluso mercados internacionales; llegando a la conclusin de que son diferentes los
segmentos a los que se puede dirigir la oferta y las organizaciones deben seleccionar ese
Condiciones laborables favorables
Las ventas permiten trabajar a distancia y tienden a
menos supervisin que otras carreras; en algunos
casos se puede tender a un trabajo a distancia, siendo
as que el vendedor no se tenga que mudar a una
nueva ciudad para hacer su labor, permitiendo la
cercana con la familia.
mercado meta al cual desean atender para formular cuidadosamente las estrategias a
aplicar, para ello es relevante tener identificados los siguientes elementos: tipo de venta y
clasificacin de vendedores.
Tipo y clasificacin de ventas
Se pueden realizar diferentes tipos de ventas, atendiendo a diferentes mercados, como se
muestra a continuacin:
Tipo de venta Cliente Canal
Ventas minoristas Consumidores finales Empresa-consumidor
Ventas industriales
Revendedores
Empresa-intermediario-
consumidor
Negocios usuarios Empresa-empresa
Instituciones Empresa-institucin
Elaboracin propia con base en Johnston& Marshall (2009)
En la tabla anterior se observa que se puede atender a diferentes tipos de clientes, cada uno
tiene sus caractersticas particulares y precisamente dependiendo de stas se generan las
necesidades del personal de ventas; adems de las caractersticas propias del producto, del
tamao de la empresa y de sus polticas, entre otros elementos.
De acuerdo con Anderson et al. (2007), la Clasificacin de los vendedores es la siguiente:
Representante de cuenta.- Vendedor que tiene una amplia cartera de clientes a los
cuales debe visitar y atender. La mayora de las ventas no son clave y existe poca
presin para desarrollar nuevos mercados. Los representantes de cuenta son
comunes en la industria alimentaria, textil, de ropa y mayoreo
Vendedor al menudeo.- Regularmente este vendedor desarrolla actividades
promocionales e introduccin de productos con el objetivo de persuadir a quienes
pueden intervenir en el proceso de compra, como son: quin decide la compra, el
que compra, el que lo usa, quin influencia, etc.
Ingeniero en ventas.- Se da regularmente en productos o servicios donde el
conocimiento tcnico es primordial para el vendedor, pues se requiere que sea
experto en el rea tcnica para detectar necesidades, preparar una oferta adecuada al
cliente y dar servicio, antes, durante y despus de la compra; este vendedor puede
ser til en una industria qumica, de automatizacin, equipo pesado, etc.
Vendedor no tcnico de productos industriales.- Son vendedores que se enfocan al
sector industrial y/o comercial que adquieren productos para funcionar o como
materia prima que no requiere conocimiento tcnico, como por ejemplo materiales
para empaques, artculos de papelera, productos de limpieza, etc.
Vendedor de servicios.- Son quienes no ofrecen un bien tangible, ofertan servicios
que el cliente puede necesitar, como servicios profesionales de un despacho de
contadores, legal, seguros, publicidad, etc.

1.2.3 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
La labor de ventas requiere de un proceso en el cual se aplican diferentes tcnicas, mucha
gente podra pensar que nicamente consiste en ofrecer el producto y cobrar; es importante
aclarar que stos no son los pasos de una venta profesional. Los vendedores profesionales
deben llevar a cabo una serie de pasos relacionados, lgicos y congruentes para realizar una
venta exitosa.
Los pasos que lleva a cabo el vendedor para lograr la venta pareciera una tarea fcil, sin
embargo no lo es, puesto que requiere de varios elementos para lograr desempearse como
un vendedor profesional. Este proceso es cclico pues se repite en cada venta, se mueve
constantemente, ya que hay que adecuarlo al tipo de cliente y los resultados dependen de
sus participantes durante el proceso de ventas, en el que puede intervenir ms de una
persona.
1.2.4 PROSPECTOS ORGANIZACIONALES Y LOS PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRAS.
Cuando los prospectos son empresas u organizaciones, las compras las realiza precisamente
ese departamento, sin embargo, el vendedor debe considerar a varias personas que
intervienen en ese proceso de compra.
En el proceso de ventas, el vendedor guarda una estrecha relacin y contacto con el cliente,
al igual que la mercadotecnia.
Ejemplo:
Considera que una institucin educativa requiere computadoras para los alumnos de
determinada carrera y grupo, entonces el docente (iniciador) de ese grupo detecta que las
computadoras que existen en la institucin son insuficientes para el nmero de alumnos
(usuarios) y solicita al director de la carrera (influyente) gestione la adquisicin de equipo
de cmputo ante el departamento correspondiente. El director en conjunto con el docente
generan las especificaciones que debe cumplir dicho equipo en cuanto a tamao de
memoria, procesador, sistema operativo, tamao de disco duro, as como la cantidad de
mquinas necesarias, entre otras cuestiones e inician la cotizacin con diferentes
proveedores, envan la propuesta a la asistente (portero) del director acadmico (decisor),
quien decide si se adquieren las computadoras, nmero y proveedor, l llama a la directora
de administracin y finanzas (controlador) para determinar si se tiene presupuesto para
adquirir esos equipos. Finalmente validan la compra y envan la solicitud de compra al
responsable del departamento de compras (comprador).
En el ejemplo anterior no slo se sealan los participantes, tambin puedes identificar el
proceso de compra en los mercados organizacionales que incluye las siguientes etapas:
1. Deteccin de la necesidad
2. Definicin de las caractersticas del producto y la cantidad requerida
3. Bsqueda y evaluacin de proveedores
4. Eleccin del proveedor
5. Proceso interno de compra
6. Evaluacin del desempeo de compras
7. Retroalimentacin