UNIVERSIDAD NACIONAL DE

TRUJILLO


MARKETING EN INTERNET

Trabajo monogrfico presentado por:
Delgado Guerrero Yamal
Garca Milln Daniel
Rodas Snchez Diana


ESPECIALIDAD: INGENIERA INDUSTRIAL Curso de
Marketing


TRUJILLO PER
2014

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DEDICATORIA:

A nuestro docente Ing. ngel Hernndez
Molina, que con su exigencia, conocimiento y
creatividad saca a relucir nuestra mxima
capacidad.


A nuestros padres, que luchan da a da por
hacer de nosotros los profesionales que
siempre quisieron ser.

A nuestros compaeros, porque celebran con
nosotros los triunfos y nos consuelan en los
fracasos.




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INTRODUCCIN

El marketing por internet es una de las tendencias de la mercadotecnia que ha
revolucionado el mundo de la publicidad. El E-Marketing o marketing por internet es el
estudio de las tcnicas y uso del internet para publicitar y vender productos y servicios.
En la presente monografa se pretender dar a conocer los instrumentos que
dispone el internet para lograr que nuestro producto (y con esto nos referimos tambin a
los servicios o a nuestra propia marca persona) llegue con total nitidez a nuestro pblico
objetivo, as tambin daremos a conocer el alcance que tiene el internet si se incluye en
los planes de marketing del interesado. De igual forma, se recalca la importancia del
marketing por internet ya que su alcance, en cuanto a pblico, es prcticamente infinito;
adems nos permite un contacto directo con dicho pblico para publicitar nuestro
producto y lograr conocer sus necesidades y preferencias, de esta manera se moldear
nuestra estrategia de marketing de acuerdo a la informacin recogida.
Nuestro objetivo es demostrar lo valioso que significa incorporar el internet dentro
de una estrategia de marketing, de igual forma otorga competitividad y diferenciacin
respecto a otras empresas que se inclinan en el mismo rubro; se debe tener en cuenta
tambin que se trata de un medio con bajo costo lo cual repercutir en nuestra utilidades
finales.
La forma en la que se ha realizado esta investigacin ha sido recopilando
informacin de las ms resaltantes bibliografas, as tambin, se han consultado los puntos
de vista de expertos en la web, adems se han tomado como ejemplo las experiencias y
estrategias de diversas empresas internacionales que lograron ampliar su red de contactos
y clientes gracias a los beneficios que otorga el internet.
Algunas limitaciones que se ha tenido dentro de nuestra investigacin han sido las
opiniones contradictorias que han tenido varios autores frente a algunos crticos, lo cual
nos causaba cierto desconcierto, pero que finalmente nos ayudaba como fuente de
anlisis para lograr dar nuestra propia opinin sobre el tema en cuestin.
Finalmente, creemos conveniente agradecer, en primera instancia, a nuestro
docente Ing. ngel Hernndez Molina por proporcionarnos los conocimientos necesarios
que nos ayudaron a consolidar la estructura de este proyecto; de igual manera, agradecer
a todas nuestra fuentes de informacin que permitieron complementar esta investigacin.

4


MARKETING EN INTERNET

CAPITULO 1: Introduccin a la Era Digital

Segn el Padre del Marketing: Philip Kotler, el marketing se ocupa de identificar y
satisfacer las necesidades humanas y sociales de la manera ms rentable
1
; pero en la
actualidad, ya no basta con satisfacer a los clientes, sino que existe una lucha intensa por
retenerlos.

El bombardeo al consumidor con innumerables mensajes en medios tradicionales (offline),
donde la comunicacin era un monlogo, ha dejado de causar el efecto deseado; lo que
ha dado paso a una nueva plataforma de comunicacin online, como lo es la Internet y la
telefona mvil. Y en esta transicin del mercado al ciberespacio, no solo la manera de
hacer marketing ha evolucionado, sino que adems los consumidores tambin lo han
hecho.
Estos consumidores, que estn tomando el control de sus decisiones, estn ms
preocupados por conocer ms acerca del producto o servicio, y les es ms importante la
recomendacin de alguien, que lo que la misma marca tenga que decirles. Necesitan ser
escuchados, quieren interactuar con la marca, para sentir que construye una relacin,
cuyo valor ms importante es sentirse identificados las 24 horas del da.

Lo interesante es que el marketing digital no viene a desplazar por completo al tradicional,
sino que se ana a la estrategia de la marca, ayudndola a conocer mejor a sus clientes.

1.1 Del Marketing Tradicional al Marketing por Internet
Actualmente, existen bsicamente dos categoras de marketing: el marketing
tradicional y por Internet o marketing digital.
El marketing tradicional utiliza estrategias como ventas directas, TV, radio, email,
anuncios publicitarios impresos (como revistas, libros, peridicos, etc) y materiales
impresos. A continuacin se mencionan algunas ventajas y desventajas de este tipo
de marketing:

1
Philip Kotler. Direccin de Marketing: Conceptos esenciales, p.1
5



Ventajas:
Los mtodos tradicionales pueden ser los nicos que alcanzan a un grupo
particular de consumidores. Gran parte del mercado no puede ser cubierto
utilizando el internet o canales de social media.
Las ventas personales son consideradas en varias estrategias del marketing
tradicional. Definitivamente, este tipo de marketing directo es la manera
ms efectiva de promocionar tu producto o servicio.
Tangibilidad. El marketing tradicional ofrece material impreso, as los
consumidores pueden tener algo tangible y algo que hojear en su tiempo
libre.
Desventajas:
Es costoso, comprar un espacio para un anuncio televisivo, en radio o
impreso puede ser muy costoso para pequeas empresas.
Es difcil medir los resultados, con este tipo de marketing es difcil seguir los
resultados cuantitativos reales.
Por lo general, se requiere de ayuda externa, como materiales de
impresin, compra de medios de comunicacin, creacin de anuncios de
radio, entre otras cosas que hacen que aumenten los costos.
Este marketing generalmente es forzado sobre el consumidor, es decir, los
consumidores no necesariamente lo piden.

El marketing por internet es el proceso de comercializar un producto o servicio
usando el Internet. A continuacin se mencionan sus ventajas y desventajas:

Ventajas:
Resulta menos costoso
Las decisiones pueden hacerse tomando informacin real y resultados
cualitativos.
La posibilidad de profundizar en las caractersticas demogrficas para llegar
con precisin al mercado objetivo.
Manejo de social media, el cual es esencial, te permite comunicarte
directamente con los grupos o de manera individual.
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La informacin y los resultados son inmediatos.
Accesible a cualquier tamao de negocio.
La posibilidad de hacer marketing por ti mismo
Se construyen relaciones directas con el consumidor
La posibilidad de crear mensajes continuamente

Desventajas:
Puede haber mucha interaccin, lo cual demande mucho tiempo.
Se debe de crear contenido continuamente, editarlo y publicarlo, los
comentarios deben de ser respondidos y las pginas deben de tener
mantenimiento.
La capacidad de administrar mal o ser inconsistente de que la marca est en
foros, blogs, redes sociales, etc

Hay una batalla entre estos dos tipos de marketing, pero cul es el mejor? Cul
ofrece mejores beneficios y valor? La verdad es que los dos tipos ayudan, sin
embargo, la clave viene de conocer y entender nuestro mercado meta y de los
beneficios y los desventajas de cada tipo de marketing.
El actual reto del marketing y los cambios que se producen vienen condicionados
principalmente por:
Mayor formacin e informacin del consumidor complementado con un
mejor nivel de renta, por lo que los hbitos de compra cambian y un cliente
se decide por un producto ms por su valor aadido que por su propia
funcionalidad, de ah el protagonismo del marketing de percepciones.

La transformacin de los medios de comunicacin social, el protagonismo
de internet y la segmentacin de los mercados hace que la publicidad
masiva como hasta ahora estaba configurada d un mayor protagonismo a
la comunicacin integral.

La venta de un producto o servicio de forma aislada deja de ser el centro de
inters de la empresa para orientarse ms a aprovechar la relacin a largo
plazo del cliente, es el denominado marketing de relaciones.

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CAPTULO 2: Conceptos generales del Marketing por Internet

Como es conocido, INTERNET es la va de acceso privilegiado a la informacin, que hace
soar a los adeptos de las nuevas tecnologas informticas. En la actualidad con su
acelerado crecimiento, muchas empresas comenzaron a considerar a dicha Red como una
va irresistible para sus campaas de marketing.
INTERNET se ha convertido en un gran mercado en el que ninguna empresa puede dejar
de estar presente, dado fundamentalmente a que cuenta aproximadamente con 50
millones de usuarios de 172 pases y con una tasa de crecimiento mensual del orden del
10 % a nivel mundial.
Actualmente las ventas On-line en el mundo rondan los $ 200 millones de dlares, pero se
espera que en 3 aos ms alcance los $ 5000 millones de dlares.

2.1 Concepto de Marketing en internet
La mercadotecnia en Internet es el estudio de las tcnicas del uso de Internet para
promocionar y vender productos y servicios. Estas estrategias y tcticas se plasman
dentro de un plan de mercadotecnia en lnea que incluyen la publicidad de pago
por clic, los anuncios en pginas web, los envos de correo masivos, la
mercadotecnia en buscadores (incluyendo la optimizacin en buscadores), la
utilizacin del Social Media Marketing o redes sociales y la mercadotecnia
de bitcoras o blogs.
La mercadotecnia en Internet es un componente del comercio electrnico. Puede
incluir la gestin de contenidos, las relaciones pblicas, la reputacin en lnea, el
servicio al cliente y las ventas. El comercio electrnico y la mercadotecnia en
Internet se han vuelto ms populares en la medida en que los proveedores
de Internet se estn volviendo ms accesibles. Ms de un tercio de los
consumidores que tienen acceso a Internet en sus hogares afirman haber utilizado
Internet como medio para realizar sus compras.
Es uno de los cuatro paradigmas de mercadotecnia, segn Phillip Kotler
2
, que una
empresa debe elegir como base para la aplicacin de una estrategia. Es el

2
Philip Kotler. Las preguntas ms frecuentes sobre marketing, p. 227
8


resultado de la aplicacin de tecnologas de la informacin para el mercadeo
tradicional.

2.2 Beneficios del marketing por internet
A continuacin se da una explicacin ms detallada de las bondades del internet
cuando se aplican al marketing:
Con una poblacin estimada de 50 millones de personas y un crecimiento
incontrolable del 10% mensual, Internet se ha convertido en un potencial
mercado que ninguna empresa puede ignorar, por eso es de mucha
importancia estar presente en la misma.

Es sabido que el xito de toda empresa depende de los contactos que esta
tenga. Cualquier ejecutivo de negocios sabe que no importa que es lo que
uno conoce, sino ms bien a quin uno conoce y que un simple almuerzo
ocasional puede transformarse en un negocio futuro. El internet permite
dar la tarjeta de negocios a miles o millones de clientes potenciales y socios,
diciendo que es lo que hace la empresa y cmo hacer para contactar con
ella.

Toda empresa es juzgada continuamente en la lnea de fuego. A la hora de
entrar en contacto con los clientes, estos van a decidir si compran o no y
tambin si recomiendan a la empresa o si van a hablar mal de ella. Internet
brinda un servicio alternativo de atencin al cliente funcionando on-line 24
horas del da los 365 das del ao y sin demoras. Existen miles de
aplicaciones en funcin de la actividad de una empresa. (Ej.: Soporte
tcnico, actualizacin de precios, novedades, encuestas, toma de pedidos,
etc.)

El fracaso de un producto se minimiza realizando una investigacin de
mercado. Internet posibilita que los clientes anticipen que es lo que piensan
del producto/servicio de una forma ms rpida, fcil y mucho menos
costosa que las investigaciones de mercado tradicionales.

Una empresa puede atender al consumidor final a travs de Internet, sin
personal y prcticamente sin costos fijos. Esta genera un efecto sinrgico
con el resto de sus locales. Estando en Internet puede verse tan grande
como el competidor. Internet le permite la igualdad en el terreno de accin.

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Otro secreto exitoso de los negocios son las alianzas estratgicas. De esta
manera, el internet es una herramienta para buscar representantes,
representaciones, para expandir un negocio, para buscar socios para la
empresa, para buscar una licencia, etc.

Una empresa puede buscar informacin, si quiere importar o exportar un
producto, si quiere saber qu est haciendo su competencia local o externa,
para ver qu novedades hay en su sector, etc. A travs de la red Internet se
puede recibir y enviar datos a los vendedores situados en diferentes
provincias o pases.

Permite medir de forma muy precisa y de forma continua el resultado de
las campaas de publicidad.

Permite continuas adaptaciones y modificaciones de las campaas segn
las exigencias del momento.

Es mucho ms econmico que los medios de comunicacin "tradicionales".

Analizar el tipo de clientela que adquiere nuestro producto.
Lo peor que le puede pasar a una empresa es quedarse en el pasado. Hoy por hoy
se vive en un constante cambio. Una empresa no puede quedarse obsoleta,
estamos en un proceso irreversible de Globalizacin. Internet es parte de esa
nueva tendencia que, a propsito es irreversible.

Actualmente, existen muchas agencias especializadas en la publicidad en internet.
Esas empresas se dedican a buscar anunciantes, asesorarlos, crear anuncios y
banners para internet, desarrollan planes de marketing en internet, analizan las
audiencias

2.3 Las 4Fs
Tradicionalmente el Marketing se ha sustentado en cuatro pilares, las 4 Ps del
Marketing: Producto, Precio, Distribucin y Comunicacin.
El E-Marketing ha desarrollado sus propios pilares, como comenta Paul Fleming
3

las 4 F's de la mercadotecnia en Internet seran:


3
Paul Fleming. Hablemos de la Mercadotecnia Interactiva
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Flujo: Segn Fleming, flujo es el estado mental en que entra un usuario de
Internet al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de
interactividad y valor aadido.
Funcionalidad: Si el cliente ha entrado en estado de flujo, est en camino
de ser captado, pero para que el flujo de la relacin no se rompa, queda
dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir, construir pginas
teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnologa. Se refiere a una
homepage atractiva, con navegacin clara y til para el usuario.
Feedback: La relacin se ha comenzado a construir. El usuario est en
estado de flujo y adems no se exaspera en su navegacin. Ha llegado el
momento de seguir dialogando y sacar partido de la informacin a travs
del conocimiento del usuario. Internet da la oportunidad de preguntar al
cliente qu le gusta y qu le gustara mejorar. En definitiva, dialogar con el
cliente para conocerlo mejor y construir una relacin basada en sus
necesidades para personalizar en funcin de esto la pgina despus de
cada contacto.
Fidelizacin: Internet ofrece la creacin de comunidades de usuarios que
aporten contenidos de manera que se establezca un dilogo personalizado
con los clientes, quienes podrn ser as ms fieles.









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CAPTULO 3: Comportamiento y hbitos de compra de los cibernautas

Los tiempos cambian e Internet avanza de forma rpida. Los hbitos de compra se
encuentran en continuo cambio, por ejemplo, nadie poda imaginar hace unos aos que
desde el autobs y mediante un dispositivo mvil se pudiese realizar la compra de un
artculo y en poco das recibirlo en casa, pero as es. Los consumidores buscan informacin
en Internet, pero a la vez revelan a las marcas informacin sobre ellos gracias a las redes
sociales, incluso dando opiniones acerca de los productos comprados.
3.1 Estadsticas de hbitos de compra de cibernautas
El informe Shopper Online Global
4
revela que el comercio electrnico se encuentra
en auge en pases como Reino Unido, Espaa, China, Francia, Japn, Estados
Unidos, Canad, Australia, Argentina, Rusia, India, Brasil, Mxico y Finlandia.
El 74% del consumo online se lleva a cabo medioda o a mitad de la tarde. En
Estado Unidos el pico de compra se realiza a las 10 am, mientras que el resto del
mundo su momento ms alto de compra es a partir de las 8 de la tarde.
El 95% de las compras se realizan desde casa, pero nunca siendo una actividad
nica en la que se presta total atencin, es decir, muchos de los consumidores
realizan otras actividades como escuchar msica, ver la televisin, chatear por
internet. Aun as, tambin hay gente que asegura realizar pedidos online desde su
trabajo, universidad o de forma colectiva para abaratar los costes de envo.
En cuanto al pago, la mayora de los compradores pagan con de tarjetas de crdito
siendo un 40%, mientras que las tarjetas de dbito son usadas por el 44% de los
encuestados. Paypal se encuentra como segunda opcin de pago por parte de los
consumidores siendo elegida por un 14% de las personas.
El perfil demogrfico de los compradores online medidos en tres variables: sexo,
edad e ingresos econmicos, es as que estudios revelan que las mujeres son ms
propensas a comprar por internet que los hombres, aunque el porcentaje est muy

4
Informe Shopper Online Global elaborado por Worldpay
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igualado siendo un 79% mujeres y un 77% hombres. Todas las edades consumen
productos online, en cabeza nos encontramos con el grupo de individuos
comprendidos entre los 50 y 64 aos, seguido de aquellos que se encuentran entre
los 30 y 49 aos. Los jvenes (edades comprendidas entre los 18 y 29 aos), y los
mayores de 65 aos son tambin compradores online.
Tambin son destacables las siguientes estadsticas
5
relativas al comportamiento de
los compradores en Internet y a aspectos que influyen en el proceso de decisin:
El 42% de los internautas buscan informacin sobre los productos que van a
comprar.
El 21% leen a expertos y las opiniones de las personas que han comprado el
producto.
El 16% de los consumidores afirman comparar los precios antes de realizar la
compra.
El 14% de los compradores afirman buscar cupones descuento para comprar de
forma ms barata.

3.2 Tipos de Cibernautas:
Un nuevo estudio de McKinsey y Media Metrix ha establecido seis tipos de personas,
tomando en cuenta algunas variables para medir su comportamiento on line: el
tiempo activo de cada uno, las pginas y dominios a que acceden y el tiempo pasado
en cada pgina. Los clasifica de la siguiente manera:
Los simplificadores:
Son aquellos que buscan su conveniencia de principio a fin. Son el segmento ms
atractivo para los comerciantes, pero tambin el ms desafiante a la hora de servir.
Estos usuarios usan internet con un claro objetivo: hacer su vida ms fcil. Se conectan
con un propsito especfico en mente, como comprar libros o administrar sus finanzas,
y quieren hacerlo de una forma rpida y fcil. Pasan poco tiempo en la red (solo 7
horas al mes) pero llevan ms tiempo on line (un 49% lleva unos 5 aos) y realizan la
mitad de las compras de la red. Para conseguir ventas sustanciosas en este grupo, las
empresas deben facilitar el acceso y uso de su site, disponer informacin sobre el
producto, ofrecer un buen servicio al cliente y una devolucin fcil. Las empresas
deben mostrar un ahorro de tiempo probado y ser cautos con el diseo de la site:

5
Las fuentes usadas para este estudio son InternetRetailer.com y eMarketer.com
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cuadros de dilogo (para animar las compras), emails no solicitados o demasiadas
chatrooms harn que estos usuarios se vayan.
Los surferos:
Que constituyen slo el 8% de los usuarios activos de internet, pero pasan un 32% del
tiempo que se pasa on line, mucho ms que cualquier otro tipo de usuario. Se
conectan a internet por diversas razones: explorar, comprar, buscar informacin y
entretenimiento, pero pasan poco tiempo en cada dominio.
Para atraer y mantener a estos usuarios, una empresa precisa ofrecer un diseo y unos
artculos de ltima moda, constantes actualizaciones, una marca fuerte y amplio
surtido de productos y servicios atractivos, que los haga regresar a ver qu hay de
nuevo.
Los conectores:
Son aquellos relativamente novatos en internet y estn buscando razones para usarla.
Son un 36% de los usuarios activos, un 40% lleva conectado menos de dos aos y un
42% han realizado compras on line (frente a una media del 61%). A menudo usan la
red para comunicarse, para conectarse, por lo que visitan numerosas chat rooms. Las
grandes marcas externas a la red tienen ventaja para alcanzar a este segmento. Las
sites deben ser el mximo de accesibles para quienes las visitan por primera vez,
reforzar visualmente su objetivo y valor para que estos usuarios tengan motivos para
visitarlas.
Los buenos negociantes:
Son aquellos que buscan buenos tratos. Son slo un 8% de los usuarios activos y pasan
menos tiempo conectados que el usuario medio (respetan el 52% de todos los
visitantes de eBay). Un site atractivo para ellos es aquel que les atrae tanto a nivel
racional como emocional, que satisface su necesidad de competitividad een el precio,
la excitacin de la bsqueda y el deseo de comunidad.
Los rutinarios:
nicamente la mitad han realizado compras en la red, y slo un 6% han efectuado
cinco o ms compras. Visitan pocos dominios, habitualmente sites de noticias o
financieros, pero pasan casi el doble de tiempo que la media de usuarios en una
pgina. Buscan un buen contenido y la sensacin de que consiguen algo especial.
Los amantes de los deportes:
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Es el grupo ms pequeo de usuarios activos (4%), actan de forma similar a los
rutinarios, pero se centran en sites de deportes y entretenimiento. Pasan pocas horas
on line al mes y buscan sites frescas, coloridas e interactivas.

CAPTULO 4: Estrategias de Marketing por Internet
En esta monografia presentamos algunas estrategias que se pueden tener en cuenta al
querer incursionar en el comercio electrnico de cualquier producto o servicio dirigido a
los consumidores finales, sea cual sea el tamao de la empresa que ofrece el
producto/servicio y cualquiera sea el mercado al que se apunta.
4.1 Estrategia del mercado meta:
La forma correcta de arrancar cualquier negocio es definiendo a quien vender el
producto, es decir, definiendo el mercado meta al cual queremos ingresar. Para
esto utilizamos la segmentacin, que divide el amplio mercado de consumo en
segmentos manejables con caractersticas comunes. Luego, selecionamos los
segmentos que se convertirn en nuestro mercado meta primario y aquellos que
se convertirn en mercados meta secundarios. Si notamos que el mercado meta
primario al cual nos dirigimos tiene mucha competencia o en l se encuentra el
lder, es mejor que optemos por escoger uno de los mercados secundarios o nos
preparemos para competir explotando los puntos dbiles que encontramos en el
lder o los competidores. Por ejemplo, si queremos vender produtos o servicios
que sabemos que los extranjeros los demandan, lo ms conveniente sera
segmentar nuestro mercado usando las variables geogrficas; luego, podemos
aadireles las variables demogrficas (sexo, edad, estado civil).
Una manera prctica de separar los mercado meta primarios y secundarios es
distinguiendo de dnde proviene la demanda. As, podemos concentrarnos en
aquellos mercados que nos interesan y considerar al resto de mercados como
marginales.
4.2 Estrategia de producto:
En el comercio electrnico los clientes poseen la ventaja de poder tener la mayor
informacin posible acerca de cualquier producto/servicio, por lo que debemos
resaltar las caractersticas que diferencian nuestro producto del resto de
productos.
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Antes, se consideraba que el xito en el comercio electrnico se relacionaba con la
calidad, el precio, la conveniencia y la disponibilidad de los productos. Hoy en da
podemos decir que estos son factores comunes en todas las empresas que
compiten en internet y que la forma de alcanzar el xito va ms all. Se debe
construir una relacin de fidelidad con el comprador y esta fidellidad empieza con
la satisfaccin de ste en la compra realizada.
Por ejemplo, en lo que se refiere a productos personales, para conseguir la
fidelidad de los clientes se debe ofrecer una amplia garanta y servicio postventa.
Esto podemos hacerlo publicando cartas de clientes satisfechos y posicionando
nuestro producto como un producto real, que puede comprarse por cualquier
otro medio, independientemente de internet, es decir, debemos de valernos de los
medios de comunicacin para hacer ver que nuestro producto realmente est en el
mercado, realmente existe. Un ejemplo de esto lo tenemos en los diferentes
buscadores de pginas web que hacen publicidad por los diferentes canales de
televisin, diarios y revistas, invitando a los internautas a visitarlos.
Ahora, ningn internauta vuelve a visitar una pgina que no le da lo que viene
ofreciendo. Es por eso que es preferible ofrecer slo lo que se puede dar y no
exagerar los mensajes que se hacen llegar al consumidor, pues el visitante se
siente engaado y no vuelve ms. Por eso, debemos hacer conocer cual es el valor
agregado que nuestros productos tienen.
Un estudio realizado por eMarketer seala que las empresas que quieren alcanzar
el xito en el comercio electrnico deben realzar el valor aadido de comprar on
line y dar adems un excelente servicio. Para esto, dan los siguientes consejos.
Ofresca un producto o servicio nico, diferencindolo de lo que viene ofreciendo la
competencia.
Ahorre al consumidor tiempo y esfuerzo, diseando una pgina web que promueva
la eficiencia de la compra.
Ahorre al consumidor dinero o al menos haga el envio a un precio justo, teniendo
en cuenta que su empresa no es la nica que ofrece estos productos/servicios.
Ofrezca una experiencia nica, con un servicio personalizado al cliente. Para esto
es importante el manejo de la base de datos de sus clientes.
Construya marcas fuertes, respaldando en el servicio, seriedad y calidad de lo que
ofrece.
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Responda sabiamente a los avances tecnolgicos y a la demanda del cliente,
incorporando los cambios tecnolgicos, en la medida en que stos hayan sido
adoptados en forma masiva o formen parte del equipo que manejan usualmente
sus clientes.

4.3 Estrategia de precios:
En lo relacionado al precio, es muy importante decidir si vamos a utilizar precios
bajos o precios altos en relacin a la competencia, o si simplemente se igualarn
los precios y si la ventaja competitiva descansa exclusivamente sobre el servicio o
los atributos superiores del producto. Otro aspecto que se debe considerar son las
factibles de pago que se ofrecen a los clientes. Debe tomarse en cuenta las
diferentes maneras que utilizan en internet. La forma ms difundida es a travs de
las tarjetas de crdito. Pero, estamos preparados para ingresar al mercado
ofreciendo esta posibilidad a nuestros clientes? En muchos casos los costos del
acceso al uso del sistema de cada una de las tarjetas de crdito pueden resultar
muy onerosos y complicados, lo cual puede acarrear altos costos y prdida de
tiempo para las empresas que quieran incursionar en el comercio electrnico ya
que se debe decidir si los costos, de ser incluidos como empresas autorizadas para
realizar transacciones comerciales, con cada una de la respectivas tarjetas de
crdito sern asumidos por el cliente o sern deducidos de las utilidades que
generan cada venta.
Otro costo que tambin debemos analizar es el relacionado al envi. El embalaje y
el costo del servicio de courier pueden ser elevados y segn las necesidades de
nuestro cliente podemos incluir servicios de entrega que pueden darse en tiempo
real o hasta en periodos de 30 das. Todo depende de la urgencia y facilidades que
podamos ofrecer al cliente. Ahora cada una de estas facilidades tiene un costo que
debe ser considerado en el momento de poner un precio.
El cliente cuando calcula el precio toma en cuenta todo lo que le cuesta tener ese
producto: el precio del producto, el costo del servicio de courier sea el que nos
saque del mercado porque las empresas que nos dan el servicio cobran demasiado
por el envo del producto. En otros casos, los impuestos pueden sacarnos del
mercado, pues en algunos pases los envos por correo tienen que pagar impuestos
y en otros no. Es necesario estar informado de estos detalles antes de incorporar
un pas dentro de la lista de pases que atendemos.
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4.4 Estrategia de distribucin:
La distribucin de nuestros productos, cuando estamos en el comercio electrnico,
es directa. No empleamos representantes, ni mayoristas, ni minoristas, ni
vendedores. El nico medio de distribucin de nuestros productos es nuestra
propia empresa.
Para esto, debemos de buscar una empresa de servicio courier que nos ofrezca el
servicio que buscamos a precios adecuados, con la calidad que necesitamos y en
los plazos sealados. El xito y la seriedad que podamos transmitir al cliente
dependen en un 50%, de este servicio, por lo que es una decisin muy importante
asegurar el servicio que nos pueda dar cualquiera de estas empresas de servicio
courier. Recomendamos hacer una prueba con las empresas que nosotros
consideremos enviando una muestra a un(os) lugar(es) determinado(s) y verificar
el tiempo que demor en llegar y las condiciones en que lleg el producto.
4.5 Estrategias de venta:
Para vender por internet lo nico que empleamos es nuestra pgina web por lo
que debemos de tener especial cuidado en la forma en que la diseamos y
demostrar la seguridad en las transacciones comerciales que se realizan a travs de
ella.
En lo relacionado al diseo, lo primero que debemos hacer es convencer a los
internautas que visiten nuestra pgina. Algunos de los consejos para lograr este
atractivo son los siguientes:
Disear una pgina Web estructurada de tal forma que el visitante tenga todas las
facilidades posibles, pensando en la comodidad del usuario.
Poner toda la informacin necesaria sobre los productos/servicios que se ofrecen e
incorporar una seccin de respuesta a preguntas frecuentes para, de esa manera,
dar toda la informacin que necesita el visitante antes y despus que realiza la
transaccin con nuestra empresa.
Asegurar que la informacin que nos entregan no ser usada por ninguna otra
empresa y slo ser en beneficio del cliente.
Personalizar la pgina web usando la informacin entregada por los usuarios, de
tal forma que el visitante tenga mayores facilidades para encontrar la informacin
que necesita.
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Incorporar informacin sobre la empresa, que permita al usuario saber a quin va
a comprar, a qu se dedican, quines la conforman y qu otros servicios pueden
ofrecerles.
Sealar el tiempo que demorar en llegar el pedido.
Especificar realmente cunto le costar el producto, sealando claramente, el valor
del producto/servicio, y el costo del envo.
Aclarar si los clientes pagarn algn tipo de impuesto.
Los procedimientos que se seguirn si el producto no es lo que quiere el cliente.
No es conveniente que dentro del diseo de nuestra pgina insertemos publicidad
de otras empresas, pues nuestros visitantes ingresan para enterarse sobre nuestro
producto por lo que es preferible olvidarse de esta forma de obtener ingresos
marginales.
4.6 Estrategia de promocin:
Una forma bastante exitosa son los concursos y competencias. Los concursos y
competencias son formas divertidas y a la vez efectivas para promover su negocio.
Otra de las formas utilizadas es el uso de boletines que incluya informacin til
para el suscrito.
Otras es enviando cartas personalizadas que comuniquen sobre nuestros
productos a todas las personas que pensamos les va interesar esta informacin.
Y otra forma ms sencilla es incorporando avisos publicitarios en correos
electrnicos de otras empresas.
Pero, todas estas actividades deben ser reforzadas con promociones fuera de lnea
tales como descuentos, regalos y promociones especiales.
4.7 Estrategias de publicidad:
Debemos colocarla en uno o ms servidores, para procurar que nuestra pgina
nunca salga del aire. Por otro lado, debemos tener la mayor cantidad de
certificaciones de empresas reconocidas, para dar la mayor confianza posible a
nuestros compradores potenciales.
Una forma ms efectiva es incorporar nuestra pgina dentro de los buscadores o
motores de bsqueda y usar el correo directo para comunicar nuestros mensajes a
19


todas las personas interesadas en nuestros productos. Lo recomendable es que
aparte de hacer publicidad -va correo directo se usen los medios de comunicacin
masivos para hacer recordar a nuestros clientes que estamos en el mercado.



CAPTULO 5: COMERCIO ELECTRONICO

Conforme hemos ido desarrollando este trabajo de investigacin, analizamos cmo
el comercio electrnico ha ido experimentando grandes cambios, la tecnologa est
avanzando cada da ms, ya que estamos en este mundo globalizado, es necesario para las
personas estar incluidos en este nuevo sistema para que en el futuro no sean excluidos
discriminatoriamente por la sociedad. A continuacin presentamos un tema de gran
importancia para todas las personas especialmente para las del sector empresarial.
El Comercio Electrnico brinda a las empresas una serie de beneficios entre las ms
principales tenemos a la reduccin de costos, etc. Sin embargo son pocas las empresas
que han optado por emprender este gran reto. Por otro lado existe el temor por parte de
los consumidores debido, a las grandes olas de estafas que el mundo est
experimentando.
En la presente monografa daremos conceptos claves acerca del comercio electrnico
dependiendo de quines sean los agentes econmicos que interacten. Entre ellos
tenemos a las empresas, los consumidores, los empleados, las administraciones pblicas,
etc. Queremos demostrar que no es necesario contar con un fuerte capital para poder
tener acceso al comercio electrnico, (tienda virtual, pginas Web, catlogos, etc.), tan
slo es necesario contar con creatividad y persistencia, con el objetivo de que el Per
pueda tener un mejor desarrollo econmico.
Qu est pasando?, simplemente que Internet y su hijo empresario el Comercio
Electrnico, estn ingresando a toda velocidad en el Per.
4.1 Breve resea histrica del comercio electrnico
Antiguamente el comercio fue una actividad importante para el ser humano,
empez primero con el trueque, esto apareci debido a las necesidades de las
20


personas que no tenan; intercambiando sus productos por las que s tenan; luego
apareci el dinero. Posteriormente en EE.UU. apareci la venta por medio de
catlogos, hasta la actualidad que apareci el comercio por medio de Internet
(comercio electrnico).
El Comercio Electrnico en el mundo se origin en los Estados Unidos con la
introduccin del Intercambio Electrnico de Datos (IED) en los aos 60, que se dio
entre firmas comerciales , con el envi y recibo de pedidos, intercambio de
informacin de reporte y paga, etc. El IED usa documentos electrnicos con
formato estndar que remplaza los documentos comerciales comunes tales como
facturas, conocimiento de embarque, rdenes de compra, requerimientos de
cotizaciones y recepcin de avisos. En los 70 la transferencia electrnica de fondos
(TEF) a travs de redes de seguridad privadas dentro de las instituciones
financieras expandi el uso de las tecnologas de telecomunicacin para propsitos
comerciales, permitiendo el desarrollo del intercambio computador a computador
de la informacin operacional comercial en el rea financiera, especficamente la
transferencia de giros y de pagos.
El comercio electrnico, est orientado al consumidor; desde hace un buen tiempo
sin darnos cuenta estbamos viviendo en este mundo, porque nosotros sabamos
qu es un cajero automtico o una tarjeta de crdito, pues cada vez que hacemos
uso de una de estas modalidades se est realizando una transaccin de comercio
electrnico.
El comercio electrnico ha ayudado en gran manera a las industrias por medio de
la creacin de nuevos canales de comercializacin y un nuevo tipo de informacin.
4.2 Diferencia entre el Mercado Digital y el Mercado tradicional o convencional
A menudo la gente me pide que explique el xito de Microsoft. Quieren saber el
secreto de convertir una operacin de dos hombres con escasos recursos a una
empresa con ms de 21 mil empleados y ms de 8 mil millones de dlares a los
aos en ventas. Por supuesto, no hay una respuesta sencilla y la suerte desempe
un papel, pero creo que el elemento ms importante fue nuestra visin original;
Vislumbramos lo que ms all del chip 8080 de Intel, y luego trabajamos sobre ello.
Nos preguntamos Qu sucedera si la computacin fuera casi gratuita?
6


6
Bill Gates (1996). The Road Ahead, 2da, Penguin, p. 19
21


En la actualidad podemos distinguir dos tipos de mercado, cada uno goza de
caractersticas diferentes. Estos son: el mercado tradicional o convencional y
el mercado electrnico o virtual.
MERCADO CONVENCIONAL MERCADO VIRTUAL
Se basa en la interaccin fsica entre un
vendedor y un comprador, tambin en un
lugar fsicamente determinado. El
contacto entre ambos permite que el
vendedor tenga un mayor conocimiento
de las necesidades del cliente y por lo
tanto puede utilizar las herramientas
necesarias par atraerlo hasta su o sus
establecimientos.
El mercado electrnico est referido al
mercado econmico que se encuentra
en crecimiento, en donde los
productores, intermediarios y
consumidores interactan de alguna
forma electrnica o por intermedio de
un contacto digital.

En conclusin los mercados Digital y Fsico tienen diferencias, pero no son ajenos a
los mismos principios, los cuales rigen la mayor parte del mercado y mueven la
economa. Veremos las principales diferencias del mercado virtual en comparacin
del mercado tradicional:
Todo nos hace suponer que el mercado electrnico, es un mercado perfectamente
competitivo porque hay muchos vendedores pequeos en la relacin con el
mercado, los compradores estn bien informados, existe libre entrada y salida de
empresas y decisiones independientes, tanto de los ofertantes como los
demandantes. Sin embrago, los productos son diferenciados para demostrar la
importancia que le dan al consumidor ya que no existe un contacto fsico, con esto
rompemos la idea de una competencia perfecta.
Es innegable que a medida que avance la globalizacin, la rpida expansin de las
tecnologas de la informacin y de la comunicacin, brindan claros beneficios en el
mercado electrnico, pero asimismo se crean algunos riesgos, ya que dan lugar a
nuevos contextos comerciales con los que las personas no estn completamente
familiarizadas. Los negocios de hoy dependen cada vez ms de los sistemas
informticos, por lo que se han hecho particularmente, por falta de seguridad
jurdica en estas transacciones.
22


El comercio electrnico, sin dudas, ha permitido ampliar la manera tradicional para
vender un producto o servicio a un mercado de consumidores en crecimiento.
4.3 Mercado Electrnico
El cambio de tomos a bits es irrevocable e imparable
Hay conceptos que se debe de conocer y comprender sobre este tema y
el Mercado Electrnico es uno de ellos. La concepcin del mercado como un
espacio fsico en donde vendedores y compradores se reunan para llevar a cabo
sus transacciones econmicas, qued superada cuando se acept generalmente su
carcter espacial. En efecto, en la medida en que las transacciones comerciales
podan ser realizadas a distancias por los agentes econmicos a travs de
diferentes canales de comunicacin, el mercado slo poda ya entenderse como el
conjunto de transacciones efectuadas entre los sujetos participantes.
As que el nacimiento de la Internet y su impresionante crecimiento han dado paso
a un nuevo trmino, el mercado electrnico, como el conjunto de relaciones que
establecen a travs de las redes de comunicaciones informticas entre un conjunto
de inversores con los mismos derechos y similar capacidad de acceso a la
informacin. Gracias al desarrollo que la electrnica y las comunicaciones han
experimentado en la segunda mitad del siglo XX y la globalizacin.
4.3 Qu es el Comercio Electrnico?
Tenemos muchas definiciones sobre Comercio Electrnico (e-commerce), pero
todas ellas las podemos sintetizar en una sola: "comercio electrnico" es
el intercambio de bienes y servicios realizado a travs de Internet. En trminos
generales, es la produccin, publicidad, venta y distribucin de productos a travs
de las redes de Internet. A continuacin la definicin del comercio electrnico
segn algunos autores:
Son transacciones que implican la venta o intercambio de bienes y servicios a
travs del uso de Internet
Es tanto la compra de productos o servicios por Internet, como la transferencia
electrnica de datos entre operadores de un sector del mercado, o el intercambio
de cantidades o activos entre entidades financieras, o la consulta de informacin,
con fines comerciales, a un determinado servicio, o un sin fin de actividades de
similares caractersticas realizadas por medios electrnicos.
4.4 Caractersticas del Comercio Electrnico
23


A) Medio de trascendencia econmica
En el comercio electrnico hay algo ms que el medio de intercambio usado. Esta
forma de comercio va emparejada inseparablemente con la economa
contempornea, caracterizada por la globalizacin de los intercambios, el
constante crecimiento de las capacidades de los productores y de las necesidades y
exigencias de los clientes. El comercio electrnico introduce cambios en el
contacto entre las empresas, entre cliente y empresa, y entre la empresa y sus
trabajadores. Est claro que no es una simple novedad tecnolgica; va a
evolucionar la economa. La pregunta es si esta forma de comercio sustituir a
cualquier otra forma de comercio.
7

El comercio electrnico entra en desarrollo en una etapa en la cual la eficiencia en
la prestacin de bienes y servicios con valor agregado es la que determinar la
supervivencia entre competidores.
B) Medio de Comercio Virtual
En el comercio electrnico; los sujetos que intervienen casi nunca tienen un
contacto fsico que les permita conocerse, lo contrario al comercio tradicional, en
las que las personas si pueden entablar una relacin y pueden conocerse para
verificar su existencia.
C) Medio de vocacin universal
La vocacin universal se refiere a que el comercio electrnico no se ve limitado,
hace que cualquier persona que tenga la posibilidad de acceso a ello, si se cuenta
con la tecnologa adecuada, el Internet
D) Vinculacin tecnolgica
El comercio electrnico est ntimamente vinculado con la tecnologa, ya que Este
es un medio imprescindible para su funcionamiento; el comercio electrnico
requiere de una tecnologa adecuada y sofisticada para su desarrollo, la cual es
diferente en el comercio tradicional que no depende de una tecnologa sofisticada
sino que slo se desenvuelve en el mercado.
E) Medio de bajos costos

7
Gonzlez Francisco , Comercio Electrnico, p 13
24


La comercializacin por medio de Internet es a bajos costos de transaccin debido
a que el comercio electrnico ha ido centralizando la oferta y demanda de bienes y
servicios.
F) Medio de comercio rpido
El comercio electrnico es un medio que agiliza el trfico patrimonial, trayendo en
consecuencia el aumento de las transacciones comerciales.


G) Medio de transaccin de bienes y servicios
El comercio electrnico tiene por objeto el intercambio de bienes y prestacin de
servicios.
H) Utilizacin de los medios electrnicos
Esta es la caracterstica esencial del comercio electrnico que funciona con el uso
de medios electrnicos o sistemas telemticos o por algn medio de comunicacin,
si no fuere as hablaramos ya de comercio tradicional.
El comercio electrnico se ha desarrollado por medio de la contratacin de
Internet y otras como fax o telfono. En cuanto a la contratacin va Internet, esta
se ha venido realizando por medio de dos medios: correo electrnico y la Web
(World Wide Web).
4.5 Sujetos que intervienen en el Comercio Electrnico
El comercio electrnico constituye un acto jurdico con contenido patrimonial, es
decir, un contrato con la peculiaridad que la comunicacin entre las partes
contratantes: aceptante y ofertante se da por medios electrnicos.
Entonces como en toda contratacin en el comercio electrnico, intervienen dos o
ms sujetos, los cuales se dividen en: empresario (business) y consumidor
(consumer). Esta clasificacin nos servir de base al hablar de los sujetos del
comercio electrnico, ya que esta, se determina mediante la interaccin de estos
sujetos ente s.
Empresario
25


Son las personas que ofertan bienes o servicios en un mercado
determinado. Generalmente son personas jurdicas; sin embargo, las
personas naturales pueden estar incluidas dentro de esta categora.
Desde un punto de vista estrictamente jurdico patrimonial, la empresa se
habr de concebir , a nuestro juicio , como una especfica modalidad de
riqueza productiva constitutiva de un bien o valor patrimonial de
explotacin, resultante de la materializacin de la iniciativa creadora del
empresario de la proyeccin patrimonial de su labor organizadora de los
distintos factores productivos, facultades , poderes y tcnicas jurdicas y de
la actividad de produccin e intermediacin de bienes y servicios para el
mercado a travs del establecimiento mercantil. Este valor patrimonial de
explotacin se sustenta en aportes fundamentales: el empresario (sujeto
organizador), el establecimiento (objeto organizado) y la organizacin. La
empresa en sentido jurdico patrimonial, ser la resultante patrimonial
(valor de explotacin) o suma de conjuntos (y subconjuntos) factoriales
conexos a esos soportes.
Consumidores
Son las personas que tienen posicin de demandantes en un mercado
determinado. Pueden ser personas naturales o jurdicas. Existen ciertas
dudas de considerar a las personas jurdicas como consumidores, puesto
que por su propia naturaleza todas las actividades que realicen dentro de su
objeto social son consideradas actos empresariales, caractersticas que las
incluirn en la categora business. Sin embargo, pensamos que ciertos actos
de comercio realizados por las personas jurdicas pueden ser considerados
actos de consumidores.
El consumidor es aquel adquiere los bienes o servicios para consumirlos o
utilizarlos (en un mbito personal, familiar o domstico). No se considera
destinatario final y tampoco consumidor, aquel que adquiere los bienes
para introducirlo al mercado para su venta o para ceder a terceros en
propiedad o uso



26










CAPTULO 6: CLASIFICACION DEL COMERCIO ELECTRONICO
La clasificacin del comercio electrnico se puede dar dependiendo de varios factores,
estos pueden ser:
5.1 Segn los nuevos desarrollos que se relacionan con el Uso del Internet
Se divide en cuatro distintos estratos:
El primero se denomina infraestructura de Internet: Incluye a las compaas que
brindan productos o servicios destinados a crear un protocolo de Internet y una
infraestructura para el desarrollo del comercio electrnico. Entre las empresas ms
representativas de este estrato se identifican a aquellas que proveen de redes
de hardware.
El segundo estrato o aplicaciones de Internet: Incluyen a las empresas que
facilitan el desarrollo de negocios a travs de aplicaciones computacionales
especficas. Entre ellas, por ejemplo se ubican Netscape, Microsoft, IBM, etc.
El tercer estrato o intermediacin de Internet: Comprende a todos los
intermediarios del Internet que facilitan el encuentro e interaccin de
compradores y vendedores en la red. Agentes de viaje, corredores de seguros y
publicistas en lnea son algunos ejemplos.
El cuarto estrato o el comercio en Internet: Comprende la venta de bienes y
servicios a consumidores finales a travs del Internet..
5.2 Segn la participacin de los sujetos o agentes econmicos
27


Comercio electrnico B2B
El comercio electrnico B2B (Business to Business) es el negocio orientado entre
las diversas empresas que operan a travs de Internet.
Dentro del comercio electrnico B2B se pueden distinguir tres modalidades:
El mercado controlado por el vendedor en busca de compradores.
El mercado controlado por el comprador que busca proveedores.
El mercado controlado por intermediarios que persiguen el acuerdo entre
vendedores y compradores.
El comercio electrnico B2B ha supuesto un gran avance tecnolgico, pero se
requieren una serie de caractersticas para sacar el rendimiento ptimo:
Experiencia en el mercado concreto.
La oferta debe ser un valor aadido.
Evitar fallos de produccin, logstica y distribucin.
Las ventajas y caractersticas han convertido al comercio B2B en una opcin que
cada vez tiene ms adeptos:
Reduccin de costes.
Ampliacin de mercado.
Aumento de la velocidad.
Centralizacin de oferta y demanda.
Informacin de compradores, vendedores, productos y precios en un lugar
comn.
Mayor control de las compras.
Comercio electrnico B2C
En el comercio electrnico B2C (Business to Consumer) el negocio va dirigido de las
empresas al consumidor.
Las ventajas ms destacables del comercio electrnico B2C son:
Compra ms cmoda y ms rpida.
Ofertas y precios siempre actualizados.
Centros de atencin al cliente integrados en la web.
28


Los inconvenientes, como sucede en toda transaccin, tambin existen. El
consumidor debe prestar especial atencin a la seguridad en las compras.
Existen diferentes tipos de comercio electrnico B2C:
Intermediarios on-line: Se trata de compaas que facilitan las transacciones
entre compradores y vendedores a cambio de una contraprestacin econmica
a modo de porcentaje.
Modelos basados en la publicidad: Publicidad basada en el sistema, donde las
empresas tienen sitios web de un inventario, que venden a las partes
interesadas.
Modelos basados en la comunidad: Las empresas facultan a los usuarios para
interactuar, en todo el mundo, en reas similares de inters.
Modelos basados en tarifas: En un sistema de pago basado en el sistema. En
este caso la empresa cobra una tarifa de suscripcin para ver su contenido.
Comercio electrnico B2A
El comercio electrnico B2A (Business to Administration) es un servicio que ofrece
la administracin a las empresas y tambin a los ciudadanos para que se puedan
realizar los trmites administrativos a travs de Internet.
Las ventajas para las empresas son evidentes:
Ahorro considerable de tiempo y esfuerzo.
La posibilidad de descargarse formularios y modelos de los procedimientos
administrativos.
Disponibilidad las 24 horas del da.
Informacin siempre actualizada.
Comercio electrnico B2E
El comercio electrnico B2E (Business to Employee) es otra aplicacin que, en este
caso, relaciona a las empresas con sus empleados. A travs de la intranet el
empleado puede ejercer parte de sus funciones de los procesos de negocio de la
empresa.
El comercio electrnico B2E ofrece ventajas significativas:
Menores costes y burocracia.
Formacin en lnea.
Mayor calidad en la informacin interna.
29


Equipos de colaboracin en el entorno web.
Integracin ms gil del profesional en la empresa.
Soporte para la gestin.
Comercio electrnico interno.
Fidelizacin del empleado.
Comercio electrnico C2C
El comercio electrnico C2C (Consumer to Consumer) es el tipo de comercio que se
lleva a cabo entre consumidores, bien sea mediante el intercambio de correos
electrnicos o a travs de tecnologas P2P (peer to peer).
Una de las estrategias ms comunes del comercio C2C para Internet viene definida
por aquel tipo de negocio cuyo objetivo es facilitar la comercializacin de
productos y/o servicios entre particulares. Ejemplos muy conocidos son e-bay o
mercadolibre.com.
Comercio electrnico C2G
El comercio electrnico C2G (Citizen to Government ) relaciona a los consumidores
con el Gobierno, facilitando el intercambio telemtico de transacciones entre los
ciudadanos y las administraciones pblicas.
Algunos de los servicios ms habituales son:
Informacin.
Participacin del ciudadano.
Suscripcin para la notificacin telemtica.
Pago de tasas e impuestos.
Sugerencias y reclamaciones.
Entrada y/o salida a travs de registro.
Diversos servicios, como empleo, sanidad o educacin.
Comercio electrnico B2G
El comercio electrnico B2G (Business to Government) busca una mejor
optimizacin de los procesos de negociacin entre empresas y el gobierno. Su
aplicacin se destina a los sitios o portales especializados en la administracin
pblica. En ellos las instituciones oficiales tienen la posibilidad de contactar con sus
proveedores, pudiendo estos agrupar ofertas o servicios.
5.3 Segn al medio utilizado:
30


De Comercio electrnico Directo o comercio electrnico On-line:
Es el que tiene por objeto la transaccin de bienes intangibles, en los cuales
el pedido, pago y envo se produce on-line, siendo claros ejemplos las
transacciones de software y msica.
El comercio electrnico directo es aquel que puede perfeccionarse
contractualmente y completarse la ejecucin del contrato y la satisfaccin
de los contratantes nicamente a travs de la red utilizando solamente
medios electrnicos. La entrega de bienes se produce sin soporte fsico,
nicamente a travs de la red. Por tanto la red se perfecciona por medios
electrnicos (ttulo), pero tambin la cosa o generalmente el servicio se
entregan o satisfacen electrnicamente.
Otra definicin sostiene que: Es aquel que se lleva a cabo exclusivamente a
travs del medio electrnico tpicamente Internet por los que nos estamos
refiriendo al comercio de bienes y/o servicios digitalizados.
Comercio electrnico Indirecto o Comercio electrnico Off-line:
Ac se realiza las transacciones econmicas de bienes materiales tangibles,
al respecto dice:
Es aquel utilizado para la adquisicin de bienes tangibles, es decir aquellos
contenidos en un soporte material. Si bien las transacciones se realizan
electrnicamente, al ser cosas y objetos tangibles deben ser enviados
usando canales de distribucin tradicionales. Por lo que la ejecucin de esa
obligacin coincide con la que tendra lugar de haberse concluido la
transaccin por medio del comercio tradicional.
El comercio electrnico indirecto comprende las transacciones por medios
electrnicos relativas a bienes tangibles, que no pueden descargarse u
obtenerse directamente a travs de Internet. El contrato puede
perfeccionarse en lnea con todos sus elementos, pero su ejecucin precisa
de medios materiales que exceden al mundo virtual.
Cabe precisar que si bien la contratacin electrnica presupone la
transmisin inmaterial a travs de las redes informticos de la declaracin
negociables y la marginacin de documentos en papel, el objeto de estos
contratos pueden caer tranquilamente sobre el bien material cuya entrega
fsica es necesario para el cumplimiento, pues slo en ocasiones se trata de
31


prestaciones susceptibles de ser ejecutadas por medio de la transmisin a
travs de la propia red de informacin digitalizada.
Por ltimo cabe sealar que para adaptarse a los nuevos modelos de
mercados y negocios que surgen en esta nueva era, las empresas deben
disear estrategias de comercio electrnico que contribuyan a la mejora de
actividades tradicionales, adoptar nuevas formas de creacin de valor y
utilizar nuevos intermediarios para as poder lograr eficiencia en sus
gestiones. Estos objetivos vienen a conseguirse mediante la reduccin de
costos, la mejora de calidad percibida por los clientes.


CAPTULO 7: MARKETING EN LAS REDES SOCIALES
Mercadotecnia en medios sociales o Social Media Marketing (SMM) combina los objetivos
de mercadotecnia en Internet con medios sociales como foros web, blogs,
revistas, agregadores de contenidos, sitios de intercambio de contenidos, redes sociales,
sitios de microblogging y muchos otros.
Los objetivos de la mercadotecnia de medios sociales sern diferentes para cada empresa
y organizacin, sin embargo la mayora abarca de alguna manera la forma
de mercadotecnia viral para crear una idea, posicionar una marca, incrementar la
visibilidad e incluso vender un producto.
La mercadotecnia en medios sociales tambin incluye gestin de la reputacin, las
acciones de Influencia Positiva y siempre teniendo en cuenta que se basa en un dilogo
entre la empresa y los usuarios, sean estos clientes o no.
Las personas que trabajan en este mbito se denominan administradores o gestores de
redes sociales. Son las que idean lo que los responsables de comunidad llevan a cabo
despus.
La mercadotecnia digital, tambin conocida como Marketing de medios sociales, hoy en
da es el centro de atencin en toda internet, es un acontecimiento de dimensiones
mundiales, su objetivo es llegar a ti a travs de tus redes sociales favoritas, (Facebook,
Twitter, LinkedIn, YouTube, etc.) Este novedoso tipo de Mercadotecnia se basa en la
comunicacin continua entre Empresa-Cliente, a diferencia de la tradicional
mercadotecnia en donde solo una parte genera el mensaje al cliente. La mercadotecnia de
medios sociales no es una forma rpida y fcil de llevar un negocio, consiste en una
construccin de relaciones a largo plazo ya que ms adelante podra resultar en un cierre
32


de negocios o unos clientes potenciales. El objetivo de esta herramienta es estar presenta
en muchos lugares, creando redes y conexiones personales con el cliente a travs de sus
redes sociales. Se usa con los siguientes propsitos:
Crear conocimiento de algo en lnea.
Crear un grupo de seguidores.
tener una comunicacin amplia con los clientes o prospectos.

7.1 Que aporta el Marketing de Redes Sociales
La Mercadotecnia de Medios Sociales es diferente de cualquier otro tipo de
comercializacin, ya que permite a las empresas y los consumidores interactuar y
comentar. Es un sistema completamente nuevo para obtener feedback y
asesoramiento. Esto es totalmente nuevo comparado con la mercadotecnia
tradicional, que relega al consumidor a un mero espectador viendo la publicidad. La
Mercadotecnia de Medios Sociales en Internet ofrece a los consumidores una voz. El
contenido no es suficiente, las empresas deben saber cmo trabajar. en ello para su
mejora. A travs de los aos esto ha ido cambiando.
7.2 Factores favorables en la realizacin de marketing en Redes Sociales
Existen una serie de recomendaciones que las empresas deben de tomar en cuenta
cuando realicen marketing en las redes sociales, con el propsito de evitar excesivos
gastos monetarios los cuales podran afectar directamente en la campaa publicitaria
y al dinero que se necesitar para llevarla nuevamente a un status de prestigio si
ocurriera una mala publicidad inicial.
El objetivo principal ha de ser el ganar la confianza de los posibles
prospectos o consumidores, o simplemente el hecho de vender un
producto o servicio que pueda ser de inters para los usuarios que se
encuentran en las redes sociales, con la veraz definicin del objetivo, la
campaa tomar el rumbo que sea necesario para que esta publicidad
cumpla con tal objetivo y as poder llegar al consumidor de forma eficiente.

Otro punto que deben tomar en cuenta al realizarse este tipo de campaa,
es conocer y adaptarse a las necesidades existentes en la comunidad, hoy
en da existen cientos de comunidades que se encuentras inmersas en las
redes sociales, cuando se habla de las TIC es necesario que las empresas
utilicen de forma apropiada la gran cantidad de informacin que una red
33


social puede ofrecerle a estas. Para ofrecer de esta manera una campaa
que satisfaga tales necesidades, y lograr as obtener la confianza de los
posibles consumidores, que en determinado caso puedan considerar a la
empresa para la adquisicin de algn producto o servicio que esta ofrezca.

La publicidad tiene que ser cambiante, ya que las redes sociales son de
alguna manera sitios vivientes, que tienen un flujo constante de
informacin atravesndolas, donde a todo momento hay usuarios
conectados en ella, por lo cual la publicidad debe contar con una gran
flexibilidad para adaptarse a la comunidad hacia dnde va dirigida para as
lograr una mayor penetracin a nivel de mercado, y con lo cual el usuario
que este en presencia de la publicidad se sentir a gusto frente a ella. Las
redes sociales ofrecen una amplia herramienta en cuanto a esttica se
habla, para que el usuario se sienta a gusto con la propaganda mostrada, es
cuestin de que las empresas usen esas tecnologa para realizar una mejor
campaa, tambin se habla de los algoritmos que son utilizados en las
redes, para poder lograr obtener informacin relevante de los usuarios
sobre sus gustos y necesidades, con la finalidad de que la empresa use esa
informacin para el mejoramiento de su campaa.

Se debe tener en cuenta que la campaa no se debe focalizar en difundir su
informacin mediante un solo medio, es decir solo haciendo referencia a un
medio visual esttico, como los banner, las campaas o publicidades deben
de divulgarse mediante diferentes medios tales como, visuales en el caso
de los videos promocionales, los cuales causan un gran impacto al
consumidor y una gran atraccin hacia el producto o servicio obtenido, de
estar bien hecho el video; estos videos promocionales, se han esparcido
rpidamente en las comunidades virtuales gracias a pginas web como
Youtube, que permiten a las compaas utilizar su plataforma de calidad
para difundir su promocin entre las masas, proporcionando de igual
manera un certificado a quien lo requiera de que la publicidad es de calidad
y la empresa es responsable.

En otros casos se puede realizar la difusin de la informacin, mediante
blogs, los cuales han ganado un gran nivel de credibilidad, ya que son
creados mayormente por personas conocedoras de los temas que se tratan
en ellos, y por lo cual los usuarios toman en cuenta lo que se publica.

34


Las empresas deben de mantener un ntimo contacto con el consumidor
para poder saber as que piensa sobre su campaa y que cambios deberan
de realizarse tener un mayor impacto en los usuarios de las redes sociales
donde se lleve a cabo la labor de promocionar a la empresa que ofrece el
producto o servicio
7.3 Propsitos de una campaa publicitaria en las redes sociales
Es vlido resaltar que el propsito directo de estas campaas publicitarias o de
marketing, no es obtener el mayor nmero de ventas posibles en el menor tiempo,
ya que si este fuera el primer objetivo de la campaa esta fracasara sin ms ni
menos, por el simple hecho de que el posible consumidor, no es ms que eso solo
posible, hasta que el mismo se vea en la necesidad o la posibilidad de obtener el
producto ofrecido.
Para lograr esto el objetivo principal de la campaa debe de ser la obtencin de la
confianza del mayor nmero de usuarios que se encuentren informados sobre la
campaa, las redes sociales brindan una variada gama de herramientas con las
cuales los usuarios pueden confirmar que la informacin es veraz y de confianza,
como por ejemplo el Twitter ofrece a los empresarios un sello de verificacin con
la cual los dems usuarios pueden tener la certeza que lo que se publica es hecho
por empresas o personas responsables.
Estos mtodos sirven para que los usuarios sientan que tienen una opcin
disponible y de confianza en la cual estos se podran apoyar en el caso de que
necesitaran del producto que la empresa ofrezca, y que lo elegirn sobre otros de
similar propsito o funcin. Las tecnologas de informacin y comunicacin,
ocasionan un gran impacto en lo anteriormente planteado por el hecho de que si la
empresa sabe cmo utilizar estos medios electrnicos para realizar una campaa
con la cual el consumidor o posible consumidor se sienta a gusto, la empresa
lograra su cometido con la publicidad. En cambio si la empresa utiliza mal las
herramientas que este tipo de tecnologa le aporta, y realiza una campaa con un
bajo nivel de profesionalismo y detalles estticos, causar un desagrado del
consumidor hacia el producto empresa, provocando as una baja inminente de las
ventas, ya que al igual que la buena publicidad se esparce rpidamente, la mala
publicidad lo hace.
7.4 Efectos a mediano y largo plazo de una campaa publicitaria
35


Es importante resaltar el valor social y moral que puede tener una publicidad sobre
sus ventas y sobre la empresa, porque se ha sobre estimado el marketing como
una herramienta de venta a corto plazo, y se sub estima la capacidad de estas para
lograr que la empresa ms que ventas obtenga un buen status social, para as
poder tener una superioridad estadstica en cuanto a cifras monetarias sobre otras
empresas que posiblemente no logran llegar al consumidor, claro est en el caso
de que la campaa sea por completo exitosa y que esta llegue a cumplir su objetivo
planteado principalmente.
7.5 Publicidad e imagen empresarial
Es importante mencionar que los efectos que pueden tener una campaa
publicitaria sobre la imagen de la empresa que se muestra a la comunidad
consumidora, pueden ser muy variados, y en algunos casos desfavorables para la
misma empresa. Esto puede llegar a ocurrir al abarrotar al prospecto con
informacin de poco valor para l.
Se puede decir que si la empresa conoce con gran amplitud el medio donde se
trabajara, en el caso de las redes sociales, y conoce como lograr obtener la
atencin de la comunidad, su campaa ser un gran impulsor para s misma,
porque esta le otorgar la oportunidad de obtener una gran cantidad de
beneficios, principalmente econmicos que al fin y al cabo es el propsito final de
cualquier campaa publicitaria con fines de lucro, como el final lo expresa.
Como opinin personal, me parecen enormes los beneficios que una campaa
publicitaria en las redes sociales podra causar a una empresa en particular, ya que
como adolecente, siempre me encuentro bajo la influencia de algn grupo de
personas, el cual al igual que yo se encuentra conectado mediante una red social
con otros cientos de personas. En muchos casos me veo influido por lo que se
coment anteriormente, el marketing viral, es decir que si conozco a alguien que
compro un artculo y este subi una foto de el mismo a su perfil, el artculo
posiblemente sea de mi inters, y logre que yo adquiera el artculo.
7.6 Ejemplos de utilizacin de las redes sociales
Como ejemplo para la utilizacin de redes sociales para lograr obtener algn
propsito, se puede mencionar, la campaa que realiz el actual presidente de los
Estados Unidos Obama, el cual aprovecho el gran potencial que una red social
tiene, para esparcir informacin, es decir Obama logro llegar a las masas mediante
la implementacin de campaas mediante estas redes alcanzando as a un gran
nmero de simpatizantes los cuales apoyaron a su campaa y a sus mtodos
innovadores de promocin.
36











CONCLUSIONES
1. La revolucin que supone Internet tambin puede verse reflejada en los resultados
de su empresa. La comprensin de la naturaleza de la red, una correcta aplicacin
de los principios bsicos de respeto y frmulas de accin comercial especficas de
este nuevo medio, y una continuada accin de marketing con las herramientas que
tenemos a nuestra disposicin, pueden ver acrecentada nuestra cartera de clientes
de una forma muy sustancial y muy rentable.

2. El perfil del usuario de Internet es un mercado casi perfecto. La mayora tienen
estudios, pueden permitirse un ordenador (seal de que tienen dinero disponible y
dinero para comprar lo que t ests vendiendo). Casi todos tienen tarjeta de
crdito (con la que pagan su acceso a Internet) y son compradores impacientes e
impulsivos.

3. Lista de puntos a tener en cuenta a la hora de iniciar una actividad empresarial en
Internet.
GLOBAL. Globalidad de Internet. Debemos tenerla siempre muy presente y
plantearemos nuestra presencia y acciones a realizar de una "Forma Global"
esto es teniendo en cuenta que gracias a Internet pueden visitar nuestra WEB y
por lo tanto comprar nuestro producto personas de todo el mundo.
NOSOTROS. Primero deberemos definir correctamente nuestra empresa, a que
nos queremos dedicar, con que productos y a quien nos dirigimos.
37


QUE Y A QUIEN Que ofrecemos y a Quien. Y darlo lo que est buscando en las
condiciones y caractersticas que el desee
PRODUCTO Deberemos conocer el producto que llevamos. De esta forma
podremos llegar mejor a nuestro cliente objetivo.
VENDEDOR Debemos de suplir la figura del vendedor y con la ayuda de la
tecnologa definir el perfil del cliente y de esta forma poder ofrecerle lo que l
quiere.
IDIOMAS En cuantos ms idiomas est nuestra WEB mejor. De esta forma
podremos llegar de forma efectiva a ms gente. Adems que este es un factor
muy importante para fidelizar a los clientes, que no siempre tiene en cuanta.
PAGO Se han de buscar frmulas nuevas de pago, (o de aplicar otras ya
existentes).
REPETIR Repeticin. Tenemos que conseguir en primer lugar que vuelvan de
forma peridica y adems que nos compren de forma peridica. Una forma de
lo primero sera por ejemplo dando mayor contenido en nuestras pginas, una
forma de lo segundo, sera el ir ampliando y renovando nuestros productos de
forma constante e informar de ello a nuestros clientes.
TECNOLOGIA En Internet los nuevos avances se suceden de una forma
asombrosamente rpida mucho ms que en el "Mercado Tradicional". Si
conocemos dichos avances nos podremos aprovechar de ellos en beneficio
nuestro y en el de nuestros clientes.
DATOS Es necesario disponer de Datos y Estadsticas para poder evaluar en
cifras nuestra audiencia y disponer de datos sobre quien nos visita, que quiere,
etc. Adems son necesarios para medir la rentabilidad de nuestra presencia en
Internet.

4. Los modelos de comercio electrnico nos representan los diferentes instrumentos
que ofrece el internet para establecer nuestra red de contactos, y cada uno de
estos instrumentos va dirigido para diferentes tipos de emisor y receptor.

5. Dados los datos presentados con anterioridad durante el desarrollo de la
investigacin se puede concluir que responde a la interrogante planteada como
tema para el desarrollo de la investigacin, en la cual se demuestra que las
empresas aunque no se ven obligadas a cambiar su marketing y orientarlo a las
redes sociales, sera muy beneficioso y tal vez casi necesario que hicieran la
migracin hacia estas, ya que este medio ofrece una gran cantidad de puertas
abiertas hacia una amplia variedad.

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6. En resumen, el marketing por internet viene siendo el nuevo modo de vender
productos, servicios o informacin, para utilizar adecuadamente Internet en
mercadeo, es necesario conocer la naturaleza de Internet, los servicios que ofrece
y, por tanto, ventajas, debilidades, fortalezas, oportunidades. A todo ello se
agrega, que el mercadeo va Internet comprende una serie de aspectos que parten
del conocimiento de la organizacin, por lo que el diseo de pginas web es solo
una de las tantas actividades que se deben llevar a cabo para implementar un plan
de mercadeo en Internet. Definitivamente, la mercadotecnia va Internet est
cambiando la forma de hacer negocios y cambiando paradigma de los canales
tradicionales. Cambios en la publicidad, venta de productos,
promociones, fuerzade ventas, exportacin de productos y canales de
comercializacin.


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E-Commerce, San Francisco, Morgan Kauffman Publishers, 2001, Pg. 16

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