Rosas A Reino Unido

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL
DIRECCIN GENERAL DE POSGRADOS

MAESTRA EN COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

Trabajo de grado para la obtencin
del ttulo de:

Master en Comercio Exterior y Relaciones Internacionales

PROYECTO DE FACTIBILIDAD
EXPORTACIN DE ROSAS FRESCAS ECUATORIANAS
AL REINO UNIDO

Martha Vernica Corts Pusd

Director: Ec. Francisco Pacheco, MEE

Quito, Ecuador
J ulio 2008

II

Del contenido del presente trabajo se responsabiliza el autor.

___________________________
Martha Vernica Corts Pusd
171686182-6

III

Quito, 09 de J unio del 2008

Ing. Carlos Trueva
Director General de Postgrados
Universidad Tecnolgica Equinoccial
Presente.-

Yo, Ec. Francisco Pacheco, MEE, certifico haber dirigido la Tesis de grado, de la
Ing. Martha Vernica Corts Pusd con el tema Exportacin de Rosas Frescas
Ecuatorianas al Reino Unido para la obtencin del ttulo de Mster en Comercio
Exterior y Relaciones Internacionales.

La presente Tesis, ha sido desarrollada, cumpliendo los mtodos cientficos
necesarios, logrando cumplir los objetivos planteados y corroborando la
factibilidad del estudio.

Atentamente,

_______________________
Ec. Francisco Pacheco, MEE

IV

AGRADECIMIENTO

Agradezco de sobremanera, el apoyo brindado por mi Director de Tesis, Ec.
Francisco Pacheco. Gracias por su tiempo, dedicacin, apoyo y sugerencias; las
cuales me permitieron elaborar esta Tesis de la mejor manera.

Muchas gracias!!!!!!!!!!!!!!!

V

DEDICATORIA

Dedico todo el trabajo, sacrificio y empeo que ha implicado la realizacin de esta
Tesis, a las personas que siempre han estado a mi lado: MI FAMILIA. En
especial a mi Mam, por el apoyo incondicional recibido y a Ricardo, por ser mi
principal fuente de alegra.

VI

TABLA DE CONTENIDOS

1 CAPTULO I: PLAN DE TESIS. 1
1.1.
PLANTEAMIENTO, FORMULACIN Y SISTEMATIZACIN DEL
PROBLEMA. 1
1.1.1. Planteamiento del Problema... 1
1.1.2. Formulacin del Problema.. 2
1.1.3. Sistematizacin del Problema 2
1.2. OBJ ETIVO GENERAL Y ESPECFICO 2
1.2.1. Objetivo General.. 2
1.2.2. Objetivos Especficos. 2
1.2.2.1. De Mercado.. 2
1.2.2.2. Tcnico.. 3
1.2.2.3. Financiero. 3
1.3. J USTIFICACIN DEL TEMA.. 3
1.4. MARCO DE REFERENCIA 10
1.4.1 Marco Terico 10
1.4.2 Marco Conceptual 12
1.4.3. Marco Legal.. 14
1.4.3.1. Ley de Desarrollo Agrario.. 14
1.4.3.2.
Ley para la Formulacin, Fabricacin, Importacin, Comercializacin y
Empleo de Plaguicidas y Productos Afines de Uso Agrcola. 14
1.4.3.3. Ley de Sanidad Vegetal. 14
1.4.3.4. Acuerdo Preferencial de la Comunidad Andina - Decisin 515.. 14
1.4.3.5. Ley de Comercio Exterior e Inversiones (LEXI) 14
1.4.3.6. Acuerdos alcanzados con el ALADI. 14
1.4.3.7. Preferencias Arancelarias en Europa 14
1.4.3.8. Tratado de Libre Comercio TLC 15
1.4.3.9. Ley de Facilitacin de las Exportaciones 15
1.4.3.10. Certificado Sanitario 15
1.4.4. Marco Temporal y Espacial 15
1.5. ESTRATEGIA METODOLGICA.. 15
1.5.1. Unidad de Anlisis.. 15
1.5.2. Poblacin. 15
1.5.3. Muestra. 15
1.5.4. Tipo de Estudio 15
1.5.5. Mtodo de Investigacin 16
1.5.5.1. Mtodos Empricos. 16
1.5.5.2 Mtodos Tericos 16
1.5.6. Hiptesis.. 16
1.5.6.1. Hiptesis General.. 16
1.5.6.2. Hiptesis Especficas 16
1.5.6.2.1. Mercado 16
1.5.6.2.2. Tcnico.. 17
1.5.6.2.3. Financiero........................................................................................ 17
1.5.6.3. Fuentes 17
1.5.6.3.1. Fuentes Primarias.. 17
1.5.6.3.2. Fuentes Secundarias. 17
1.5.6.4. Tcnicas e Instrumentos.. 17
1.5.6.5 Anlisis Cuantitativo y Cualitativo.. 17

VII
2. CAPTULO II: ESTUDIO DE MERCADO 18
2.1. INTRODUCCIN.. 18
2.2. OBJ ETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.. 18
2.2.1. Para los Importadores Mayoristas 18
2.2.1.1. Objetivos Generales.. 18
2.2.1.2. Objetivos Especficos.. 18
2.2.2. Para los Consumidores Finales.. 19
2.2.2.1. Objetivos Generales 19
2.2.2.2. Objetivos Especficos 19
2.2.3. Para la Competencia. 19
2.2.3.1. Objetivos Generales.. 19
2.2.3.2. Objetivos Especficos 19
2.3. IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO 24
2.3.1. Niveles de Productos. 24
2.3.2. Clasificacin por su Uso y Efecto 25
2.3.3. Productos Sustitutos y/o Complementarios.. 26
2.4. ESTRUCTURA DEL MERCADO.. 27
2.4.1. Factores del Microambiente. 27
2.4.1.1. Los Proveedores 27
2.4.1.2. Los Mercados de Clientes.. 27
2.4.1.3. Los Competidores. 27
2.4.2. Factores del Macroambiente. 28
2.4.2.1. Entorno Geopoltico.. 28
2.4.2.2. Entorno Geogrfico.. 28
2.4.2.3. Entorno Demogrfico 29
2.4.2.4. Entorno Climtico. 29
2.4.2.5. Entorno Poltico. 30
2.4.2.6. Entorno Econmico.. 30
2.4.3. Socios Comerciales.. 30
2.4.4. Comercio Bilateral Ecuador - Reino Unido. 31
2.5. ANLISIS DE LA DEMANDA EN EL REINO UNIDO 33
2.5.1. Segmentacin del Mercado.. 34
2.5.2. Factores que afectan a la Demanda.. 44
2.5.3. Tamao y Crecimiento de la Poblacin. 44
2.5.4. Hbitos de Consumo. 48
2.5.5. Gustos y Preferencias.. 54
2.5.6. Niveles de Ingresos /Gastos 60
2.5.7. Precios 62
2.5.8. Comportamiento Histrico de la Demanda 66
2.5.9. Proyeccin de la Demanda.. 67
2.6. ANLISIS DE LA OFERTA EN EL REINO UNIDO.. 69
2.6.1. Clasificacin de la Oferta. 75
2.6.2. Factores que afectan a la Oferta 75
2.6.3. Comportamiento Histrico de la Oferta en el Ecuador 76
2.6.4. Proyeccin de la Oferta 78
2.6.5. Estimacin de la Demanda Insatisfecha.. 79
2.6.6. Anlisis de Precios 80
2.7. COMERCIALIZACIN 86
2.7.1. Estrategias de Marketing. 86
2.7.1.1. Estrategia de Producto. 86
2.7.1.2. Estrategias de Precios. 87
2.7.1.3. Estrategias de Plaza. 88
2.7.1.4. Estrategias de Promocin. 88

VIII
2.7.2. Canales de Distribucin 90
2.7.3. Cadena de Distribucin. 93
2.7.4. Cultura de Negocios.. 97

3. CAPITULO III: ESTUDIO TCNICO. 98
3.1. TAMAO DEL PROYECTO. 98
3.1.1. Localizacin del Proyecto 98
3.1.2. Medios de Transporte.. 99
3.1.3. Cercana a las Fuentes de Abastecimiento. 99
3.1.4. Disponibilidad de Servicios Bsicos. 100
3.1.5. Eliminacin de Desechos 100
3.1.6. Disponibilidad de Mano de Obra. 101
3.1.7. Disponibilidad de Recursos Financieros 101
3.2. ESTRUCTURA IMPOSITIVA Y LEGAL.. 101
3.2.1. Estructura Impositiva y Legal para la Actividad Comercial. 102
3.2.2. Estructura Impositiva y Legal para la Exportacin de Productos.. 102
3.2.2.1 Trmites para Exportar. 102
3.2.2.2 Requisitos para Exportar.. 103
3.2.3.
Estructura Impositiva y Legal para la Importacin de Productos en la Unin
Europea.. 104
3.2.3.1 Requisitos para la Importacin de Rosas en el Reino Unido. 104
3.2.4. Preferencias Arancelarias 105
3.2.4.1. Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). 106
3.3. INGENIERA DEL PROYECTO 106
3.3.1. Proceso de Produccin. . 106
3.3.1.1. Produccin.. 106
3.3.1.2. Postcosecha.. 113
3.3.1.3. Comercializacin y Ventas.. 121
3.3.2. Diagrama de Flujo. 129
3.3.3. Distribucin de la Planta. 133
3.3.4. Estudio de las Materias Primas e Insumos. 137
3.3.5.3 Requerimiento de Mano de Obra 140
3.3.6. Pronstico de Produccin.. 144

4. CAPTULO IV: LA EMPRESA Y SU ORGANIZACIN.. 145
4.1. LA EMPRESA.. 145
4.1.1. Nombre o Razn Social. 145
4.1.2. Titularidad de la Propiedad de la Empresa. 145
4.1.3. Tipo de Empresa. 146
4.2. BASE FILOSFICA DE LA EMPRESA. 146
4.2.1. Misin 146
4.2.2. Visin.. 147
4.2.3. Estrategia Empresarial.. 147
4.2.4. Objetivos Estratgicos. 148
4.2.5. Principios 148
4.2.6. Valores 149
4.3. LA ORGANIZACIN. 150
4.3.1. Organizacin Administrativa 150
4.3.2. Organigramas. 151
4.3.2.1. Organigrama Estructural.. 151
4.3.2.2. Organigrama Funcional. 153

IX
5. CAPTULO V: ESTUDIO FINANCIERO 163
5.1. PRESUPUESTOS.. 163
5.1.1. Presupuesto de Operacin 163
5.1.1.1. Presupuesto de Ingresos.. 163
5.1.1.2. Presupuesto de Egresos.. 166
5.2. PUNTO DE EQUILIBRIO 170
5.3. ESTADOS FINANCIEROS 172
5.3.1. Balance General. 173
5.3.2. Estado de Resultados 177
5.3.3. Flujo de Efectivo. 177
5.4 EVALUACIN FINANCIERA. 180
5.5. ANLISIS DE SENSIBILIDAD.. 184

6. CAPTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 194
6.1 CONCLUSIONES.. 194
6.2 RECOMENDACIONES. 196

7. BIBLIOGRAFA. 197

8. ANEXOS 201

X

NDICE DE CUADROS

N 1 : Planteamiento del Problema, sus Consecuencias y Posibles Soluciones 1
N 2 : Anlisis de Exportaciones Ecuatorianas de Rosas. Perodo 1990-2007 4
N 3 : Importaciones Histricas de Estados Unidos. Perodo 1990-2007 5
N 4 : Principios de Seleccin del Pas de estudio para la presente Tesis 9
N 5 : Distribucin de Hectreas Cultivadas de Flores en el Ecuador. 1997 - 2007 10
N 6 : Regiones de Mayor Crecimiento de Cultivos Florcolas en el Ecuador. 2007 11
N 7 : Hectreas Cultivadas por tipo de Flor en el Ecuador. 2007 11
N 8 : Mano de Obra empleada en Cultivo de Rosas en el Ecuador. Al 2006 12
N 9 : Diseo de la Investigacin y Fuentes de Datos 20
N 10 : Instrumentos de la Investigacin de Mercados de Clientes 21
N 11 : Entorno Demogrfico del Reino Unido 29
N 12 : Entorno Econmico del Reino Unido 30
N 13 : Anlisis de Exportaciones Totales del Ecuador al Reino Unido. 1996-2007 32
N 14 : Anlisis de Importaciones Totales del Ecuador al Reino Unido. 1996-2007 32
N 15 : Balanza Comercial Ecuador - Reino Unido. Perodo 1996 - 2007. (Miles $) 33
N 16 : Listado de Importadores Mayoristas de Flores del Reino Unido 37
N 17 : Distribucin del Tamao de la Muestra segn Nmeros Randmicos 42
N 18 : Cuestionario - Pregunta 1 43
N 19 : Grupo de Edades del Reino Unido 46
N 20 : Estimado del Universo de la Segmentacin 46
N 21 : Proyeccin de los Consumidores Finales de Rosas en el Reino Unido 47
N 22 : Porcentaje Poblado por Regiones del Reino Unido 48
N 23 :
Hbitos de Consumo de los Importadores Mayoristas y de los Clientes
Finales en el Reino Unido 48
N 26 : Principales Festividades Florales del Reino Unido 51
N 28 : Porcentajes de Importaciones al Reino Unido por tipo de Flor. 1998-2006. 54
N 33 : Anlisis de Ingresos Semanales en el Reino Unido 61
N 34 : Distribucin de Ingresos Mensuales en el Reino Unido 61
N 35 :
Estimado Mnimo de Gasto destinado Mensualmente para el consumo de
Rosas en el Reino Unido 62
N 36 : Precios de Exportacin de Rosas Ecuatorianas. Perodo Verano 63
N 37 : Precios de Exportacin de Rosas Ecuatorianas. Perodo Invierno 64
N 39 : Importaciones de Flores Cortadas al Reino Unido. Perodo 1994-2006 66
N 40 : Variacin de Importaciones al Reino Unido por tipo de Flor. 1994- 2006 67
N 41 :
Importaciones de Flores Cortadas al Reino Unido segn preferencia de
producto. Toneladas Mtricas. Perodo 2003-2006. 67
N 42 :
Proyeccin de la Demanda de Importacin de Rosas al Reino Unido. Miles
y Toneladas Mtricas 68
N 43 : Participacin de Mercado de Exportadores de Rosas al Reino Unido 69
N 44 : Cuestionario - Pregunta 2.. 70

XI
N 48 : Oferta Histrica de Rosas por parte de los pases competidores de Ecuador. 75
N 49 : Rosas Exportadas del Ecuador al Reino Unido. 2002-2006 77
N 50 : Empresa Florcolas Ecuatorianas que han exportado al RUnido. 2007-1996 77
N 51 : Proyeccin de la Oferta de rosas del Ecuador al Reino Unido. Dlares y TM 79
N 52 : Demanda Insatisfecha de Rosas Ecuatorianas en el Reino Unido 79
N 53 : Toneladas de Rosas Ecuatorianas exportadas al Reino Unido 80
N 54 :
Precios Promedio de Rosas Frescas exportadas al Reino Unido, de sus
principales proveedores 82
N 55 :
Precios Promedio de Ramos de Rosas Frescas en Reino Unido para
clientes finales (6 tallos) 83
N 57 : Precio Promedio de Rosas Frescas en Tiendas Especializadas en UK 85
N 58 : Principales Ferias Internacionales Florales del 2008 89
N 59 : Planificacin de Ferias Internacionales 89
N 60 : Ventas de Rosas Frescas por Tipo de Establecimiento 92
N 61 :
Tarifas Referenciales del Transporte Areo hacia el Reino Unido (desde
Colombia y Ecuador).. 95
N 62 :
Tipos de Empaque para Rosas Frescas, segn su Punto de Corte y nmero
de Tallos.. 119
N 63 : Proceso de Produccin . 125
N 64 : Proceso de Postcosecha .. 126
N 65 : Proceso de Comercializacin y Ventas .. 127
N 66 : Proceso de Importacin y Venta del Importador Mayorista en el Reino Unido 128
N 67 : Estudio de Materiales y Equipos necesarios para la empresa Dream Roses 139
N 68 : Principales Proveedores para la empresa Dream Roses 140
N 69 : Requerimiento de Mano de Obra. Empresa Dream Roses 143
N 70 : Proyeccin de Produccin para el ao 2008. Empresa Dream Roses 144
N 71 : Clculo del Precio Promedio Ao 2007. Empresa Dream Roses 164
N 72 : Presupuesto de Ingresos 2008. Empresa Dream Roses 165
N 73 :
Promedio Inflacional de los principales Socios Comerciales de la empresa
Dream Roses. 165
N 74 : Proyeccin del Presupuesto de Ingresos. Empresa Dream Roses 166
N 75 : Clculo del Costo de Mano de Obra. Empresa Dream Roses 167
N 76 : Clculo de los Insumos. Empresa Dream Roses. 167
N 77 : Presupuesto de Egresos 2008. Empresa Dream Roses. 168
N 78 : Proyeccin del Presupuesto de Egresos. Empresa Dream Roses 169
N 79 : Clasificacin de Costos. Empresa Dream Roses. 170
N 80 : Clculo del Punto de Equilibrio. Empresa Dream Roses 171
N 81 : Relacin del Punto de Equilibrio. Empresa Dream Roses 171
N 82 : Detalle de Cuentas. Empresa Dream Roses. 173
N 83 : Clculo del rubro Otros Ingresos (vta de flor nacional). Empresa Dream Ros 175
N 84 : Balance General. Empresa Dream Roses 176
N 85 : Estado de Resultados. Empresa Dream Roses 177
N 86 : Flujo de Efectivo. Empresa Dream Roses. 179
N 87 : Proyeccin del Flujo de Efectivo. Empresa Dream Roses. 180
N 88 : Comparacin de ndices Financieros. Empresa Dream Roses. 184
N 89 : Anlisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 1: Actual 188
N 90 :
Anlisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 2: 25% de
las exportaciones de USA se trasladan al Reino Unido 191
N 91 :

XII
N 92 :
N 93 :
Anlisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 5: 100%
de las exportaciones de USA se trasladan al Reino Unido 192
N 94 : Resultados del Anlisis de Sensibilidad. Empresa Dream Roses 193

XIII
NDICE DE GRFICOS

N 1 : Niveles de Producto 25
N 2 : Ubicacin Geogrfica del Reino Unido 28
N 3 : Socios Comerciales del Reino Unido.. 31
N 4 : Cuestionario Pregunta 1 43
N 5 : Tasa de Crecimiento del Reino Unido 45
N 6 : Pirmide Poblacional del Reino Unido 45
N 14 : Cuestionario Pregunta 10.. 65
N 20 : Canales de Distribucin de la Rosa Ecuatoriana al Reino Unido.. 91
N 21 : Aeropuertos para Productos Perecederos en el Reino Unido 96
N 22 : Localizacin de la finca Dream Roses 98
N 23 : Proceso de Nivelacin del Terreno. 107
N 24 : Invernaderos de la Finca Dream Roses. 108
N 25 : Computadora Principal del Sistema de Riego.. 109
N 26 : Proceso de Siembra . 109
N 27 : Proceso de Riego y Fertilizacin. 110
N 28 : Proceso de Deshierbe 111
N 29 : Proceso de Desbotone.. 112
N 30 : Evidencias de Plagas y Enfermedades en las Rosas y Follaje. 112
N 31 : Transporte Interno: Cableva 113
N 32 : rea de Postcosecha 114
N 33 : Proceso de Chequeo de Recepcin 114
N 34 : Proceso de Tratamiento Sanitario 115
N 35 : Parmetros Bsicos de Clasificacin. 115
N 36 : Puntos de Corte segn el Mercado Destino.. 116
N 37 : Determinacin del Grado de la Flor 117
N 38 : Proceso de Elaboracin de Ramos. 117
N 39 : Proceso de Hidratacin y Fro.. 118
N 40 : Rotacin de la Flor en Cuarto Fro.. 118
N 41 : Modelo de Empaque de los Ramos 120
N 42 : Formato de Etiquetas de Identificacin.. 120
N 43 : Paletizado de Cajas segn Despacho 121
N 44 : Diagrama de Flujo de Produccin.. 129
N 45 : Diagrama de Flujo de Postcosecha.. 130
N 46 : Diagrama de Flujo de Comercializacin 131
N 47 : Diagrama de Flujo del Importador Mayorista 132
N 48 : Reservorio de la finca Dream Roses.. 135
N 49 : Distribucin de la Planta.. 136
N 50 : Parqueaderos para el Transporte del Personal 143
N 51 : Organigrama Estructural de Dream Roses 152

XIV
N 52 : Organigrama Funcional de Dream Roses.. 162
N 53 : Punto de Equilibrio. Empresa Dream Roses 172

XV
NDICE DE ANEXOS

N 1 : Tabulacin de las Preguntas de Escala Numrica del Cuestionario 201
N 2 :
Listado de Exportadores Florcolas Ecuatorianos al Reino Unido. Perodo
20072002 202
N 3 :
Listado de Exportadores Florcolas Ecuatorianos al Reino Unido. Perodo
20011996 203
N 4 : Listado de Fincas Ecuatorianas al 2007. 204
N 5 : Listado de Fincas Colombianas al 2006. 205
N 6 :
Ejemplo 1 del Precio de Venta al Consumidor Final de Flores Cortadas en
Establecimientos Especializados en el Reino Unido 206
N 7 :
Establecimientos Especializados en el Reino Unido .. 207
N 8 :
N 9 :
N 10 :
N 11 :
N 12 :
N 13 :
N 14 :
N 15 :
N 16 :
N 17 :
N 18 :
N 19 :
N 20 :
N 21 :
N 22 : Ley de Compaas - Seccin V - Compaas de Responsabilidad Limitada. 222

XVI
SNTESIS DEL TRABAJO DE GRADO

Ecuador es conocido como un pas exportador de productos agrcolas de
excelente calidad. Nuestra historia comercial inicial desde la comercializacin
internacional de cacao, caf, banano, camarn y en las ltimas dcadas, de
flores.

Si bien es cierto, fueron nuestros hermanos colombianos quienes migraron a
nuestro pas, por miedo a las guerrillas y dems problemas internos, a comprar
extensos terrenos productivos y desarrollar la floricultura en el Ecuador. Despus
de algunas dcadas de exportacin de este producto, se ha posicionado como el
primer producto no tradicional, divido a los ingresos que representa.
Comercialmente, hemos estado vinculados con tradicionales pases
consumidores, encabezados por Estados Unidos, pas que desde hace algunos
aos atrs, evidencia una recesin econmica en diversas esferas. Tomando en
cuenta, este fenmeno, es vital para todas las fincas ecuatorianas, buscar nuevos
nichos de mercado para comercializar nuestros productos y es sta la razn de la
presente Tesis.

He analizado detalladamente el mercado del Reino Unido, como un potencial
socio comercial, para la floricultura ecuatoriana, con quien podramos incrementar
nuestra actividad y generar beneficios econmicos interesantes; al ser un pas
que cotiza de mejor manera nuestras rosas y poseer una demanda insatisfecha
muy amplia.

La presente Tesis se ha realizado bajo el esquema de una empresa productora
existente, pero vale destacar que los resultados obtenidos, pueden ser acoplados
a cualquier empresa, ya que los procesos son iguales; pero el manejo de los
clientes y la optimizacin de los recursos, marcarn la diferencia.

Ecuador debe realizar este tipo de estudios para todos los productos exportables,
cuyo principal consumidor sea Estados Unidos, como un sistema de de
prevencin para posibles cambios econmicos mundiales.

XVII

ABSTRACT

Ecuador is known like an exporting country of excellent quality products, specially,
agriculture ones. Our commercial history began with the international
commercialization of cacao, coffee, banana, shrimp, and flowers in the last years.

Colombian people migrated to our country, by fear to guerrillas and other internal
problems. They bought productive lands and developed the flower industry in
Ecuador. After some decades, exporting this product, it has been positioned like
the first nontraditional product. Commercially, we have been tie with traditional
consuming countries, headed by United States, who in the last years has an
economic recession in diverse spheres. According this situation is necessary for
all the Ecuadorian farms, to look for new customers and markets to commercialize
our products and it is the reason of the present Thesis.

I have analyzed in detail, the United Kingdoms market, like a potential commercial
partner, for the Ecuadorian farms, with who, we could increase our activity and
generate interesting economic benefits; because it is a country that quotes better
our roses and have also an important unsatisfied demand.

The present Thesis has been realized with a productive farm that really exist, but
is important to emphasize that the results, can be use in any company, because
the process are equal; but the handling of the customers and the resource, will
produced the difference.

Ecuador must realize this kind of studies for all their exportable products, in
special the industries whose main consumer is the United States, like a prevention
system by possible world economic changes.

1
1. CAPTULO I: PLAN DE TESIS

El proceso de globalizacin, nos obliga constantemente a potenciar nuestros
diferenciadores frente a la competencia y a captar el mayor nicho de mercado
posible en la regin deseada. El presente estudio analizar la factibilidad de
Exportar Rosas Frescas Ecuatorianas al Reino Unido, considerando que las flores
naturales representan actualmente el primer producto no tradicional del total de
exportaciones ecuatorianas y el Reino Unido responde como un potencial
comprador no tradicional de este producto.

1.1. PLANTEAMIENTO, FORMULACIN Y SISTEMATIZACIN DEL
PROBLEMA
1.1.1. Planteamiento del Problema
Se describe el problema de este proyecto mediante el siguiente cuadro, con sus
principales consecuencias y posibles soluciones.
Cuadro N 1
Planteamiento del Problema, sus Consecuencias y Posibles Soluciones

PROBLEMA CONSECUENCIA SOLUCIN
- Recesin econmica - Disminucin de ingresos - Buscar nuevos nichos de mercado y
evidenciada en Estados - Disminucin de compra de rosas (bien suntuoso) fomentar los mercados no tradicionales
Unidos - Disminucin en el precio pagado por tallo - Captar o fomentar mercados que paguen
- Reduccin de demanda mayor precio promedio por tallo
- Incremento de precio - Escasez de insumos - Buscar nichos de mercado que puedan pagar
de insumos, qumicos, - Encarecimiento de los costos de produccin un precio mayor que el pagado por EEUU,
fertilizantes para poder enfrentar el encarecimiento de
las materias primas
- Problemas arancelarios - Impuesto del 7% para ingreso de la flor a EEUU - Buscar nuevos nichos de mercado y
(No firma del TLC) (nuestro primer socio comercial) fomentar los mercados no tradicionales
- Productor debe asumir este 7% - Firma del TLC siempre y cuando nos
- Es un incremento directo de $0,07 a c/tallo de flor beneficie en el resto de ramas productivas
- Perderamos competitividad de precios ante otros
pases exportadores de flores como Colombia
- Actualmente la diferencia en precio con la flor de
Colombia es de $0,04 a $0,08 por tallo; y con el
impuesto del 7% se incrementaran fijo $0,07 por
tallo, teniendo entonces una diferencia de $0,11 a
$0,15 por tallo, restando competitividad.
- Atentados y desastres - Paralizacin de las exportaciones temporalmente - Trabajar con un % de imprevistos
naturales - Trabajar con varios nichos de mercado
- Temporadas altas y - Se aprovecha al mximo las temporadas altas - Buscar nuevos nichos de mercado para
bajas para poder compensar las prdidas de las temporadas bajas y fomentar los
temporadas bajas. mercados no tradicionales.
- En temporadas bajas se bota flor por la falta de - Fomentar mercados que paguen un mayor
demanda. precio en ambas temporadas.
Realizado por: Ing. Vernica Corts

2
1.1.2. Formulacin del Problema
Es factible y rentable para una empresa ecuatoriana, productora de Rosas,
exportar sus productos al Reino Unido?

1.1.3. Sistematizacin del Problema
La presente investigacin se centrar en dos principales parmetros:
a) Participacin de mercado de Reino Unido, como pas importador no
tradicional de Rosas Ecuatorianas.
b) Anlisis de la situacin econmica, social, cultural, tratados comerciales,
marco legal, marco arancelario y cadena de distribucin del Reino Unido
para la importacin de Rosas Ecuatorianas.

1.2. OBJETIVO GENERAL Y ESPECFICO
1.2.1. Objetivo General
Determinar la factibilidad y rentabilidad para una finca de Rosas Ecuatorianas de
exportar sus productos al Reino Unido.

1.2.2. Objetivos Especficos
1.2.2.1. De Mercado
- Determinar el mercado disponible de Rosas Ecuatorianas
1
en el Reino
Unido.
- Conocer el nivel de aceptacin y necesidad real del producto en el
Reino Unido.
- Determinar los potenciales nichos de mercado en el pas de estudio,
sus caractersticas, preferencias y motivaciones de consumo.
- Conocer a fondo nuestra competencia: sus productos, precios, actuales
mercados, estrategias de captacin de mercado, ventajas competitivas,
ventajas comparativas, etc.
- Establecer ventajas competitivas y comparativas.
- Determinar los medios que pueden ayudarnos a posicionar la calidad de
las Rosas Ecuatorianas en la mente del consumidor.

1
Entindase como Mercado Disponible al conjunto de consumidores que poseen inters, ingresos
y acceso al producto en mencin.

3
- Estimar el precio que los potenciales importadores del Reino Unido
estaran dispuestos a pagar por las Rosas Ecuatorianas.
- Conocer la reaccin de la potencial demanda ante un cambio de precio
por tallo de las Rosas Ecuatorianas.
- Determinar la factibilidad legal y financiera del proyecto.

1.2.2.2. Tcnico
- Determinar las variedades ms solicitadas y cotizadas para el mercado
objetivo.
- Establecer la apropiada logstica para la exportacin de Rosas
Ecuatorianas al Reino Unido.

1.2.2.3. Financiero
- Analizar la rentabilidad que se obtendra fomentando la exportacin de
Rosas Ecuatorianas al Reino Unido en comparacin a la obtenida con la
exportacin del mismo producto a Estados Unidos.

1.3. JUSTIFICACIN DEL TEMA
Histricamente, nuestro pas se ha caracterizado por etapas de exportacin
dependientes de un solo grupo de productos, iniciando con la exportacin de
cacao, banano, petrleo, camarn (pionero en los productos no tradicionales) y
aos ms tarde, las flores, que permitieron a la regin Sierra, dejar su faceta de
proveedor interno para convertirse en generador de divisas internacionales.

Durante los primeros aos de esta industria, los resultados eran muy positivos y el
incremento anual hasta el ao 1996 variaba aproximadamente desde el 24%
hasta el 54%
2
, evidenciando el incremento de produccin que era el resultado de
la reinversin de los pioneros de esta rama y de la incursin de otros varios,
motivados por la rentabilidad. Pero desde 1996, los resultados ya no fueron tan
alentadores por varios motivos: incremento en los costos de produccin,
reduccin de los precios de la flor a nivel mundial, atentados hacia nuestros

2
Banco Central del Ecuador. Exportaciones de Rosas 1990-2007. Actualizacin Febrero 2008.
Fecha consulta: 20-marzo-08.
http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp

4
principales socios comerciales
3
, desastres naturales, inestabilidad econmica,
problemas logsticos, entre otros, que detuvieron parcialmente a esta rama de la
produccin.

Sin embargo, las estadsticas nos muestran que desde los aos de
desaceleracin en variaciones en Kg (2003-2004), se lograron buenas variaciones
monetarias, lo que ratificaba que existen nuevos mercados que pueden pagar un
mejor precio por nuestra flor. Esta fue la pauta para la inversin frentica de
nuevos invernaderos con variedades europeas desde el ao 2005 hasta la fecha,
con crecimientos relevantes, como se destaca en el siguiente cuadro
4
:

Cuadro N 2
Anlisis de Exportaciones Ecuatorianas de Rosas.
Perodo 1990-2007

% VARIACIN
PERODO
PESO -
KG FOB - $
PESO -
KG
FOB -
$
1990 3.172,75 6.951,50
1991 4.881,89 10.907,39 53,87% 56,91%
1992 6.042,29 15.350,60 23,77% 40,74%
1993 8.728,52 23.459,63 44,46% 52,83%
1994 12.405,29 36.048,32 42,12% 53,66%
1995 17.260,76 54.524,88 39,14% 51,25%
1996 26.499,60 68.594,92 53,53% 25,80%
1997 29.104,31 89.640,87 9,83% 30,68%
1998 37.782,86 111.953,33 29,82% 24,89%
1999 38.042,99 124.023,36 0,69% 10,78%
2000 46.502,83 135.404,83 22,24% 9,18%
2001 50.694,54 168.390,58 9,01% 24,36%
2002 61.819,21 215.885,53 21,94% 28,21%
2003 61.712,58 241.986,82 -0,17% 12,09%
2004 59.939,04 257.651,27 -2,87% 6,47%
2005 100.481,69 270.015,29 67,64% 4,80%
2006 103.130,89 274.150,95 2,64% 1,53%
2007 113.677,97 299.668,10 10,23% 9,31%
TOTALES 781.880,01 2.764.980,90
Fuente: http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp

3
Cada de las Torres Gemelas en EEUU, por lo cual se paralizaron las exportaciones de flores
naturales a este destino, durante 3 meses.
4
Banco Central del Ecuador. Exportaciones de Rosas 1990-2007. Actualizacin Febrero 2008.
http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp

5
Como resultado, se destaca que nuestro principal socio comercial es Estados
Unidos con el primer puesto como pas importador desde 1990 hasta el 2007,
como podemos ver a continuacin:

Cuadro N 3
Importaciones Histricas de Estados Unidos
Perodo 1990 - 2007

PAIS AO POSICION
PESO -
KILOS
FOB -
DOLAR
FOB /
KG
EEUU 1990 1 2.815,41 6.066,79 2,15
EEUU 1991 1 4.187,29 9.191,97 2,2
EEUU 1992 1 4.804,51 12.350,98 2,57
EEUU 1993 1 6.803,62 18.212,78 2,68
EEUU 1994 1 8.976,17 25.924,47 2,89
EEUU 1995 1 11.440,89 36.013,31 3,15
EEUU 1996 1 14.876,11 44.597,86 3
EEUU 1997 1 18.338,72 57.162,02 3,12
EEUU 1998 1 25.215,75 72.731,58 2,88
EEUU 1999 1 26.231,45 85.690,88 3,27
EEUU 2000 1 33.332,30 93.162,15 2,79
EEUU 2001 1 33.904,93 114.497,97 3,38
EEUU 2002 1 44.804,66 149.597,48 3,34
EEUU 2003 1 41.315,51 162.259,61 3,93
EEUU 2004 1 40.157,82 169.731,37 4,23
EEUU 2005 1 76.668,63 162.603,30 2,12
EEUU 2006 1 79.641,25 164.497,97 2,07
EEUU 2007 1 81.595,80 172.849,12 2,12
Realizado por: Vernica Corts

La Rosa Ecuatoriana es catalogada como una flor de excelente calidad, ya que
ofrece una vida en florero de 12-16 das a desmedro de los 7-9 das de la flor
colombiana; sin embargo, nuestro principal socio comercial, Estados Unidos, se
caracteriza por ser un mercado consumista, lo cual implica una tendencia a la
compra de productos de menor precio y relativa calidad.

Frente a la actual crisis financiera suscitada en Estados Unidos y a la no prrroga
del ATPDA, existir la alta posibilidad de quiebra para el 43% de fincas
floricultoras ecuatorianas
5
, cuyo principal socio comercial sea Estados Unidos.

5
Expoflores. Produccin en base a Mercados Consumidores. Actualizacin Enero 2008. Fecha
consulta: 20-marzo-08. http://www.expoflores.com

6
Es por esto, que la presente Tesis se basar en el estudio de un pas con
estabilidad econmica, poltica y social que haya evidenciado el inters por
nuestras rosas. Bajo estos principios, he realizado un proceso de seleccin, que
calific al Reino Unido como el pas con mayor potencial para la exportacin de
Rosas Ecuatorianas, bajo los siguientes parmetros:

a) Pases Europeos Importadores de Rosas Ecuatorianas: Desde la
creacin del Euro, se ha ratificado el poder de esta moneda frente al
Dlar, alcanzando en los ltimos das los niveles ms altos de
convertibilidad a razn de 1 Euro por 1.57 Dlares
6
. Adicionalmente,
todos los pases miembros de la Unin Europea poseen estabilidad
poltica, econmica y un nivel de pobreza mucho menor al existente en
el resto del mundo; con los ndices ms altos de estabilidad laboral e
ingresos per cpita, razones varias para analizar un nicho de mercado
en esta regin, que sepa valorar la calidad de nuestras Rosas
Ecuatorianas y que tengan la capacidad econmica de pagar un mejor
precio por el producto.

b) Que no hayan estado dentro de los 10 principales importadores de
Rosas Ecuatorianas desde el ao 1990: Uno de los objetivos de esta
Tesis, es realizar un estudio real que permita a la floricultura
ecuatoriana descubrir un nuevo mercado que desde siempre ha estado
interesado en nuestras rosas, que posee un alto nivel adquisitivo pero
que an no lo hemos descubierto y/o explotado. Sera muy fcil
analizar la exportacin de Rosas Ecuatorianas a Alemania o a Holanda,
sabiendo que son los pases importadores de rosas que secundan a
EEUU y Rusia, pero deseo dar beneficio con mi investigacin, que no
ha sido realizada an en el gremio floricultor, ni en el pas.

c) Que carezcan de produccin local significativa de Rosas: Existen
varios pases europeos que poseen grandes extensiones de cultivos de

6
Se utilizarn el tipo de cambio del sistema Europeo de Convertibilidad a la fecha 02 de Abril del
2008

7
Rosas y de Flores Tropicales, que hasta conseguir la calidad y el
volumen productivo deseado, compran grandes cantidades de flor a
Colombia y Ecuador especialmente, pero con el avance de su
investigacin e incremento de la produccin, dejan de realizar
importaciones, convirtindose en resumen, en clientes de corto plazo, y
el objetivo de esta investigacin, es buscar un sustituto comercial de
EEUU con miras a largo plazo. Es por esto que se descartan de la
terna los pases de la ex-Urss, ya que estos son los que poseen
grandes extensiones dedicadas a este fin, como en su momento fue
Ucrania (quienes estadsticamente disminuyeron sus importaciones de
flor hasta cuando su produccin ya alcanz buenos niveles)

d) Anlisis PIB per cpita: El PIB es uno de los principales indicadores
que mide el nivel de vida de un pas. Este es un parmetro muy
importante, ya que se puede tener una idea clara de los niveles
adquisitivos de la poblacin en estudio, recordando que las rosas son
un bien secundario, catalogado en algunos pases como suntuoso.

e) Anlisis del nmero de habitantes: Uno de los factores claves de
una buena relacin comercial, es que ambas partes ganen. Es
relevante para el exportador vender mayor cantidad de producto para
agilitar su motor productivo y que los niveles de stock sean mnimos, y
para los importadores el comprar grandes cantidades de un bien,
significa tener descuentos por volumen en los fletes areos y terrestres,
al igual que en el precio. La venta de Rosas Ecuatorianas ha sido
exitoso en EEUU por la gran cantidad de habitantes existentes en esos
destinos, lo que facilita las opciones de venta y tambin la posibilidad de
crecimiento.

f) Porcentaje poblacin urbana: Este parmetro va relacionado con los
otros 2 anteriores, ya que al hablar de un bien suntuoso, como son las
Rosas, es ms probable que sea aceptado en un pas cuyo nivel de
poblacin urbana sea mayor (relacionado con poblacin con alto nivel

8
adquisitivo, donde se concentran las clases sociales altas y medias)
antes que en una que tenga un alto ndice de habitantes en zonas
rurales.

Despus de analizar estos parmetros, Luxemburgo presenta el ndice ms alto a
nivel mundial de PIB pr capita y porcentaje de poblacin urbana, pero
lastimosamente su poblacin es muy reducida, lo cual no es favorable en este
negocio. Por su parte, Reino Unido secunda a Luxemburgo en los parmetros
antes sealados, pero con la diferencia de poseer una poblacin total muy
interesante, donde se puede trabajar en funcin de economas de escala, razones
suficientes para ratificar su eleccin como pas a ser analizado en el presente
proyecto.

A continuacin se presenta el detalle de la seleccin, basado en los parmetros
sealados anteriormente:

9

10
1.4. MARCO DE REFERENCIA
1.4.1. Marco Terico
No se saba a ciencia cierta el futuro de las plantaciones, por lo que los primeros
trabajos fueron de carcter experimental y elemental, perodo en el cual la mayor
concentracin de cultivos se encontraba en la provincia de Pichincha,
extendindose posteriormente a Cotopaxi, Azuay, Imbabura, Chimborazo, Caar,
etc
7
; como se registra a continuacin:

Cuadro N 5
Distribucin de Hectreas Cultivadas de Flores en el Ecuador
Perodo 1997 - 2007

PROVINCIAS 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
PICHINCHA 1.570,90 1.832,71 1.893,70 1.984,50 2.105,82 2.140,37 2.156,27 2.187,22 2.225,64 2.258,19 2.291,76
CANTONES:
Quito 556,00 666,29 679,38 729,00 784,99 800,35 812,45 822,00 839,26 845,80 850,04
Cayambe 456,00 486,10 494,70 517,00 549,42 559,42 545,42 566,42 579,45 595,09 614,14
Pedro Moncayo 389,40 472,62 508,92 513,00 545,51 551,70 568,50 568,80 575,63 584,26 585,97
Rumiahui 119,00 123,50 124,50 127,00 129,50 129,50 129,50 137,10 137,24 137,24 140,04
Meja 40,00 73,70 75,70 88,00 85,90 88,90 89,90 89,90 91,07 92,80 98,57
P.V. Maldonado 10,50 10,50 10,50 10,50 10,50 10,50 10,50 3,00 3,00 3,00 3,00
COTOPAXI 321,10 428,10 441,97 479,00 524,02 534,87 520,07 542,87 552,96 568,44 578,06
AZUAY 113,50 155,50 157,00 182,00 194,20 194,00 194,00 194,30 194,30 194,30 194,30
GUAYAS 116,00 134,00 139,00 139,00 144,00 144,00 144,00 164,00 166,00 168,00 168,00
IMBABURA 88,10 113,20 122,51 136,00 165,89 165,39 165,39 165,39 165,39 165,39 165,39
CAAR 15,50 15,60 20,70 20,80 28,80 27,20 27,20 27,20 27,20 27,20 27,20
CHIMBORAZO 8,00 12,70 12,70 16,50 16,50 26,80 26,80 26,80 28,40 28,40 28,40
LOJA 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00
CARCHI 0,00 7,50 11,00 21,00 21,00 21,00 21,00 25,00 25,00 25,00
TOTAL 2.241,10 2.699,81 2.803,08 2.976,80 3.208,23 3.261,63 3.262,73 3.336,78 3.392,89 3.442,92 3.486,11

Fuente: http://www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=3

Actualmente, la mayor concentracin de cultivos florcolas se encuentran en Quito
y sus alrededores (Tumbaco, Amaguaa, Cumbay, Yaruqu, etc.) con el 24.4%
del total nacional, seguido por Cayambe con el 17.6%, Pedro Moncayo con el
16.8% y Cotopaxi con el 16.6%
8
:

7
Expoflores. Distribucin Hectreas Cultivadas de Flores. Actualizacin Enero 2008.
Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=3
8
Expoflores. Regiones de Mayor Crecimiento. Actualizacin Enero 2008.

11
Cuadro N 6
Regiones de Mayor Crecimiento de
Cultivos Florcolas en el Ecuador. Al 2007
REGION HAS. %
QUITO 850,04 24,4%
CAYAMBE 614,14 17,6%
PEDRO MONCAYO 585,97 16,8%
COTOPAXI 578,06 16,6%
AZUAY 194,30 5,6%
GUAYAS 168,00 4,8%
IMBABURA 165,39 4,7%
RUMIAHUI 140,04 4,0%
MEJ IA 98,57 2,8%
CAAR 27,20 0,8%
CHIMBORAZO 28,40 0,8%
CARCHI 25,00 0,7%
LOJ A 8,00 0,2%
P.V. MALDONADO 3,00 0,1%
TOTAL 3.486,11 100,0%

Este estudio se basar en las rosas, por lo cual es importante tomar en cuenta
que este producto representa el 62.0% del total de hectreas cultivadas en el
pas, es decir 2.161,39 hectreas, secundado por el rubro de flores de verano con
el 13.0%
9
:

Cuadro N 7
Hectreas Cultivadas por tipo de Flor
en el Ecuador. Al 2007

TIPO DE FLOR HAS %
ROSAS 2.161,39 62,00%
F.VERANO 453,19 13,00%
GYPSOPHILA 390,44 11,20%
CLAVEL - MINICL. 177,79 5,10%
F.TROPICALES 170,82 4,90%
OTROS 87,15 2,50%
MILLION STAR 24,4 0,70%
CRISANTEMO-POMPON 20,92 0,60%
TOTAL 3.486,11 100,00%
Fuente: www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=9

9
Expoflores. Hectreas Cultivadas por Tipo de Flor. Actualizacin Enero 2008.

12
Con respecto a mano de obra, la rosicultura otorg para el ao 2006, 47.590
puestos de trabajo directos, desglosados en 28.554 puestos destinados para
mujeres (60%) y 19.036 para hombres (40%); demostrando que la participacin
de la mujer en esta rama es vital
10
. Adicionalmente, esta industria otorg en el
mismo perodo 23.870 trabajos indirectos:

Cuadro N 8
Mano de Obra empleada en Cultivo de Rosas
en el Ecuador. Al 2006

Aos Directos Mujeres Hombres Indirectos
1996 11.188 6.713 4.475 8.102
1997 15.698 9.419 6.279 11.368
1998 21.916 13.150 8.766 15.870
1999 22.143 13.286 8.857 16.035
2000 22.380 13.428 8.952 16.206
2001 22.603 13.562 9.041 16.368
2002 23.021 13.812 9.208 16.670
2003 24.275 14.565 9.710 17.578
2004 27.413 16.447 10.965 23.318
2005 36.121 21.672 14.448 23.560
2006 47.590 28.554 19.036 23.870
Fuente: www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=11

1.4.2. Marco Conceptual
- rea foliar: Cubierta o proteccin horizontal de la parte vegetativa de la
planta formado por sus hojas, ramas, etc.
- Botn: Se refiere al conjunto de ptalos que conforman la cabeza de la flor.
Los botones ms grandes son los ms solicitados en Europa Oriental.
- Bunches: Empaque de 20 o 25 tallos de rosas.
- Dao: Resultado de la operacin transitoria de un factor adverso como la
alimentacin de insectos, accin de un qumico u otro factor negativo.
- Doblamiento del cuello: Condicin que causa la prdida de rigidez en el
pedicelo debajo del botn floral.
- Full: Equivalente a 2 tabacos o dos piezas.

10
Proyecto SICA. Copyright 2004 Sistema de Informacin Agropecuaria.
Actualizacin: 10/08/2007. Fecha consulta: 20-Marzo-2008
http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/flores/mano_de_obra.htm

13
- Germinar: Comenzar el crecimiento de la flor.
- Injertacin: Transferencia de una parte area de una planta (yemas o
brotes) a la raz o tallo de una planta diferente.
- Largo: Medida desde el tallo hasta el botn de la flor.
- Manchas: Sntomas de enfermedad caracterizadas por reas oscuras y
claras en patrones irregulares.
- Marchitez: Ausencia de turgencia o desprendimiento de las hojas por falta de
agua (inadecuado suministro de agua o transpiracin excesiva); una
enfermedad vascular que interrumpe la absorcin normal y distribucin del
agua.
- Patrones: Porcin del tallo y sistema radicular asociado donde se produce la
injertacin.
- Peste: Cualquier organismo que causa dao a las plantas.
- Poda: Remocin de tallos y ramas de plantas leosas para controlar el
tamao, la forma y mejorar la calidad y/o cantidad de frutos y flores.
- Propagacin: Reproduccin por medios sexuales o vegetativos (asexual).
- Punto de corte: Tipo de corte que se le realiza a la rosa en consideracin a
su apertura.
- Tabaco: Forma de empaque que contiene de 5 a 7 bunches, segn la
variedad y punto de corte de la rosa.
- Tallos cortos: Aquellos cuyos tallos miden de 30 a 60cm, destinados para el
mercado americano.
- Tallos largos: Aquellos cuyos tallos miden de 70 a 120cm, destinados para el
mercado ruso.
- Variedad: Grupo de plantas cercanamente relacionadas de un origen comn
dentro de una especie que difiere de otras variedades en ciertos detalles
menores como forma, color, flores o frutos.
11

11
Kenneth Horst R. Compendio de Enfermedades de Rosas, APS Press Sociedad Filantrpica
Americana. Mayo 1998. Grficas Universal. Quito.

14
1.4.3. Marco Legal
A continuacin se detallan las leyes y normativas ms representativas para el
rea florcola:

1.4.3.1. Ley de Desarrollo Agrario
1.4.3.2. Ley para la Formulacin, Fabricacin, Importacin,
Comercializacin y Empleo de Plaguicidas y Productos Afines de
Uso Agrcola
12

1.4.3.3. Ley de Sanidad Vegetal
13
: Estas tres primeras leyes, han sido
emitidas por el Ministerio de Agricultura y Ganadera que es la entidad
responsable en el Ecuador de velar por el sector agrcola.
1.4.3.4. Acuerdo Preferencial de la Comunidad Andina - Decisin 515: Es
el conjunto de normativas relativas al sector agropecuario, que detalla
la adopcin de medidas sanitarias y fitosanitarias aplicadas al comercio
regional y con terceros pases.
14

1.4.3.5. Ley de Comercio Exterior e Inversiones (LEXI)
15
: Emitida por el
Ministerio de Comercio Exterior, Industrializacin y Pesca (MICIP), que
es la entidad responsable de ejecutar polticas comerciales, en
coordinacin con el Ministerio de Relaciones Exteriores y con las
entidades del sector pblico y privado.
1.4.3.6. Acuerdos alcanzados con el ALADI: Establece un rgimen especial
para los productos agrcolas que pueden aumentar o disminuir por el
volumen o precio de importacin. Adems, los acuerdos establecidos
entre el Ecuador y los pases miembros de la MERCOSUR, se respetan
en el marco de la ALADI.
1.4.3.7. Preferencias Arancelarias en Europa: Nuestro pas se beneficia de
reducciones arancelarias parciales en el marco del rgimen general del
Sistema Generalizado de Preferencias de la Unin Europea.
16

12
Registro Oficial 442, 22 de mayo de 1990.
13
Registro Oficial 475, 18 de enero de 1974.
14
Decisin 515 de la Comunidad Andina, 8 de marzo de 2002.
15
Ministerio de Comercio Exterior, Industrializacin, Pesca y Competitividad. Ley de Comercio
Exterior e Inversiones. Actualizacin Noviembre 2007. Fecha consulta: 20-marzo-08.
http://www.micip.gov.ec/temp/comercio_exterior/docs/politicas/ley_comercio_exterior.doc
16
Artculo 10, Reglamento (CE) .

15
1.4.3.8. Tratado de Libre Comercio TLC: Acuerdo todava en negociacin
entre Ecuador y Estados Unidos, hasta lograr beneficios para ambas
partes.
1.4.3.9. Ley de Facilitacin de las Exportaciones
17
: Establece todas las
disposiciones generales a aplicarse para cualquier tipo de producto
exportable.
1.4.3.10. Certificado Sanitario: La exportacin de productos agrcolas en fresco
o material vegetal, requiere el Certificado Fitosanitario, que se lo puede
obtener en el SESA
18
, o con el inspector de Cuarentena Vegetal en el
lugar de embarque.

1.4.4. Marco Temporal y Espacial
Esta investigacin est destinada para empresas florcolas dedicadas a la
produccin de rosas en los lmites geogrficos del Ecuador y su exportacin al
Reino Unido. Se realizar una proyeccin de mercado para 5 aos.

1.5. ESTRATEGIA METODOLGICA
1..1. Unidad de Anlisis
La unidad de anlisis ser el Reino Unido.

1.5.2. Poblacin
En esta investigacin se analizar la poblacin potencial de consumidores de
Rosas Ecuatorianas en el Reino Unido.

1.5.3. Muestra
Se utilizar una muestra probabilstica estratificada. Se proponen los mtodos
exploratorio y descriptivo para la obtencin de informacin

1.5.4. Tipo de Estudio
Para esta investigacin se utilizarn los mtodos exploratorio y el mtodo
concluyente descriptivo. El mtodo exploratorio servir en la primera parte de la

17
Ministerio de Comercio Exterior, Industrializacin, Pesca y Competitividad. Ley de Facilitacin
de las Exportaciones Actualizacin Diciembre 2007. Fecha consulta: 20-marzo-08.
http://www.micip.gov.ec/temp/comercio_exterior/docs/politicas/ley_facil_transporte.doc
18
Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria

16
investigacin para tener una perspectiva ms clara del problema. Posteriormente
se conjugar con el mtodo concluyente descriptivo, ya que se desea obtener
informacin cuantitativa, trabajando con tamaos representativos de muestra,
logrando establecer conclusiones claras al final de la investigacin.

1.5.5. Mtodo de Investigacin
Se utilizar para el efecto:

1.5.5.1. Mtodos Empricos
- Medicin: Se obtendr informacin estadstica del mercado objetivo.
- Encuesta: Se obtendr informacin valiosa para cumplir los objetivos del
estudio de mercado.

1.5.5.2. Mtodos Tericos.
- Sntesis: Se realizar el estudio desde lo ms simple a lo complejo.
- Induccin: Va directamente relacionado a la Sntesis ya que se observarn
los fenmenos particulares para lograr conclusiones generales.
- Histrico: Es muy importante analizar los datos histricos para conocer las
tendencias de mercado, de precios, de produccin, etc.

1.5.6. Hiptesis
1.5.6.1. Hiptesis General
Es factible incrementar la cuota de exportacin de Rosas Frescas Ecuatorianas al
Reino Unido, de forma rentable; utilizando flor anteriormente destinada al
mercado de Estados Unidos.

1.5.6.2. Hiptesis Especficas
1.5.6.2.1. Mercado
- Reino Unido al ser el pas con altos ingresos per cpita, de poblacin urbana y
nivel poblacional, es un potencial mercado para la exportacin de Rosas
Ecuatorianas.
- Reino Unido posee estaciones climticas definidas y carece de suficientes
reas destinada al cultivo de rosas, convirtindolo en un potencial mercado
para la exportacin de este producto.

17
1.5.6.2.2. Tcnico
- La produccin de variedades Premium, la capacitacin de personal y la
creacin de valores agregados son factores primarios de eleccin y
preferencia del mercado objetivo.

1.5.6.2.3. Financiero
- La relacin entre beneficios y costos al potenciar la participacin del mercado
del Reino Unido, ser mayor, en comparacin a los resultados obtenidos al
exportar la misma cantidad de flor a Estados Unidos.

1.5.6.3. Fuentes
En esta investigacin se utilizarn dos fuentes de informacin:

1.5.6.3.1. Fuentes Primarias: Ser aplicado en relacin a la encuesta.

1.5.6.3.2. Fuentes Secundarias: Informacin recopilada por otras personas, que
se utilizarn en los mtodos tericos seleccionados.

1.5.6.4. Tcnicas e Instrumentos
Se utilizarn las siguientes frmulas estadsticas:
- Tamao de la Muestra.
- Tasa de Crecimiento Promedio Anual.
- Demanda Insatisfecha.

1.5.6.5. Anlisis Cuantitativo y Cualitativo
Al segmentar el mercado, se realizar la distribucin del tamao de la muestra
segn el mtodo randmico.

18
2. CAPTULO II: ESTUDIO DE MERCADO
2.1. INTRODUCCIN
En el presente captulo, se recopilarn estadsticas actualizadas para determinar
si existe o no, un mercado representativo en el Reino Unido para la exportacin
de Rosas Frescas Ecuatorianas, mediante el anlisis del micro y macroentorno;
analizando el potencial nicho de mercado y el precio posible para las rosas;
delineando adems, las estrategias comerciales.

2.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Los objetivos del presente estudio de mercado tendrn relacin directa con la
informacin que se obtendr de las encuestas, establecindose:

2.2.1. Para los Importadores Mayoristas
2.2.1.1. Objetivos Generales:
- Determinar la demanda real existente y futura de las Rosas Frescas
Ecuatorianas en el Reino Unido.
- Identificar el comportamiento de compra de los Importadores Mayoristas
del Reino Unido con respecto a las rosas.
2.2.1.2. Objetivos Especficos:
- Establecer la demanda histrica de las Rosas Ecuatorianas en el Reino
Unido.
- Conocer el porcentaje total de importacin de Rosas Ecuatorianas dentro
del rango de flores frescas en el Reino Unido.
- Definir el nmero de Importadores Mayoristas de Rosas en el Reino Unido
y su localizacin.
- Determinar la cantidad semanal de compra de rosas por parte de los
Importadores Mayoristas del Reino Unido.
- Identificar el precio promedio de compra de rosas por parte de los
Importadores Mayoristas del Reino Unido.
- Reconocer las principales caractersticas de las rosas deseadas por el
mercado objetivo
- Conocer los colores de rosas ms solicitados por los consumidores finales.

19
- Identificar el tipo de presentacin y empaque deseado por el mercado
objetivo.
- Establecer el largo de los tallos ms demandados en el Reino Unido.
- Definir las festividades y temporadas donde se comercializa de mejor
manera las rosas en el Reino Unido.
- Conocer la apreciacin de los Importadores Mayoristas del Reino Unido
sobre las rosas Ecuatorianas.

2.2.2. Para los Consumidores Finales.
- Identificar el comportamiento de compra de las Rosas Ecuatorianas para
los consumidores finales del Reino Unido.
- Determinar la frecuencia de compra de rosas por parte de los clientes
finales del Reino Unido.
- Determinar el motivo principal de compra de rosas por parte de los
consumidores finales del Reino Unido.
- Determinar el precio promedio que los clientes finales estn dispuestos a
pagar por las rosas.

2.2.3. Para la Competencia
- Identificar a los competidores y su participacin de mercado.
- Conocer las caractersticas de las rosas ofrecidas por la competencia.
- Determinar el volumen de ventas de nuestros principales competidores y
su participacin de mercado en el Reino Unido.
- Determinar las caractersticas principales del producto de la competencia y
los motivantes de compra del mercado objetivo para con ellos.

A continuacin, el Diseo de esta investigacin y sus fuentes de datos:

20
Cuadro N 9
Diseo de la Investigacin y Fuentes de Datos

# Objetivos Especficos Necesidades de Informacin
Diseo de la
Investigacin
Fuentes de
Datos Herramienta
1
Determinar la demanda histrica de las Rosas Ecuatorianas
en el Reino Unido.
Total de exportaciones de rosas al Reino Unido en los ltimos 5
aos registrados en el Banco Central del Ecuador.
Concluyente
descriptiva Secundarias
2
Determinar el porcentaje de participacin de mercado de las
Rosas Ecuatorianas en el Reino Unido.
Total de importaciones de Rosas Ecuatorianas registradas en el
Department of Environment, Food and Rural Affair.
Concluyente
3
Determinar el nmero de Importadores Mayoristas de rosas
existentes en el Reino Unido y su localizacin
Total de empresas importadoras florales registradas en el
Flowers And Plants Association segn sectores.
Concluyente
4
Determinar la cantidad semanal de compra de rosas por parte
de los Importadores Mayoristas del Reino Unido. Conocer el total de rosa que se compran semanalmente
Concluyente
descriptiva Primarias Encuesta a la muestra seleccionada
5
Determinar el precio promedio de compra de la rosa por parte
de los Importadores Mayoristas del Reino Unido.
Conocer el precio promedio que el mercado objetivo est
dispuesto a comprar las rosas.
Concluyente
6
Determinar las principales caractersticas de las rosas
deseadas por el mercado objetivo.
Conocer las principales caractersticas buscadas por los
Importadores Mayoristas al comprar rosas.
Concluyente
7
Determinar los colores de rosas ms solicitados por el
mercado objetivo.
Conocer los colores de rosa ms preferidos por el mercado y
por ende por los Importadores Mayoristas
Concluyente
8
Determinar el tipo de presentacin y empaque deseado por el
mercado objetivo.
Conocer el empaque ms cotizado y adecuado para el envo de
rosas al Reino Unido.
Concluyente
9
Determinar el largo de los tallos ms demandados en el Reino
Unido.
Conocer el largo de las rosas ms demandadas por el mercado
y por ende, por los Importadores Mayoristas
Concluyente
10
Determinar las festividades y temporadas donde se
comercializa de mejor manera las rosas en el Reino Unido.
Conocer la temporada que mayor demanda de rosas existe en
el mercado objetivo
Concluyente
11
Conocer la apreciacin de los Importadores Mayoristas del
Reino Unido sobre las Rosas Ecuatorianas.
Conocer los criterios de los conocedores de varios tipos de
calidad de rosa en el mercado meta, con respecto a la nuestra.
Concluyente
12
Determinar la frecuencia de compra de rosas por parte de los
clientes finales del Reino Unido.
Conocer cada cuanto tiempo, los clientes finales suelen
consumir rosas.
Concluyente
13
Determinar el motivo principal de compra de rosas por parte
de los consumidores finales del Reino Unido.
Conocer cul es la razn fundamental para el consumo de
rosas por parte de los consumidores finales
Concluyente
14
Determinar el precio promedio que los clientes finales estn
dispuestos a pagar por las rosas.
Conocer el precio promedio que los consumidores finales estn
dispuestos a pagar por las rosas.
Concluyente
15
Determinar el volumen de ventas de nuestros principales
competidores y su participacin de mercado en el Reino
Unido.
Total de Importaciones de rosas provenientes de los pases
competidores y su participacin de mercado, segn registros
del Department of Environment, Food and Rural Affair
Concluyente
16
Determinar las caractersticas principales del producto de la
competencia y los motivantes de compra del mercado objetivo
para con ellos.
Conocer las caractersticas de los productos de la competencia
y conocer los motivos por los cuales los ingleses consumen
esas rosas
Concluyente

21

Cuadro N 10
Instrumentos de la Investigacin de Mercados de Clientes

Necesidades de Informacin
Formato de la
Pregunta Redaccin de la Pregunta
Orden de la
Pregunta
Cantidad de Importacin de rosas Intervalos Cuntas cajas fulles de rosas ud importa a la semana? Primera
Menos de 5 fulles
De 6 -10 fulles
De 11 - 15 fulles
De 16 - 20 fulles
De 21 - 25 fulles
De 26 - 30 fulles
De 31 - 35 fulles
De 36 - 40 fulles
Ms de 40 fulles
Participacin de mercado Intervalos Qu porcentaje de sus compras de rosas, provienen de Ecuador? Segunda
Menos del 10%
Del 11% - 20%
Del 21% - 30%
Del 31% - 40%
Del 41% - 50%
Del 51% - 60%
Del 61% - 70%
Del 71% - 80%
Del 81% - 90%
Del 91% - 100%
Precio Promedio de compra de la rosa de Intervalos Cul es su precio promedio de compra por tallo? Dcima
importador mayorista Menos de $0,20
De $0,21 - $0,25
De $0,26 - $0,30
De $0,31 - $0,35
De $0,36 - $0,40
Ms de $0,41

22
Caractersticas deseadas de las rosas.
Escala
importancia Sealando de 1 a 7, Cules seran las caractersticas principales que usted busca al importar rosas? Tercera
Precio
Color
Variedad
Tamao
Calidad
Empaque
Otros Cules?
Colores predilectos de las rosas
Escala
importancia Sealando de 1 a 9, siendo el 1 lo ms importante (1,2,3) Cules son los colores de rosas preferidos por sus clientes? Cuarta
Amarillo
Rojo
Blanco
Bicolor
Naranja
Verde
Fucsia
Otros Cules?
Empaque deseado Seleccin Mltiple Cul es la preferencia en presentacin de rosas para sus clientes? Quinta
Bunches x 25
Bunches x 20
Bouquets x 12
Consumer x 12
Otros Cules?
Largo de tallo solicitado
Escala
importancia Sealando de 1 a 6, siendo el 1 lo ms importanteCules son las medidas ms solicitadas en largo de tallo por sus clientes? Sexta
30 cm
40 cm
50 cm
60 cm
70 cm
80 cm
Festividades con mayor demanda
Escala
importancia Sealando de 1 a 8, siendo el 1 lo ms importante (1,2,3) Cules son las festividades que ms ingresos le generan a ud? Sptima
Da de la Madre
Da de la Mujer

23
San Patricio
Valentn
Navidad
Semana Santa
Otros Cules?
Comentarios sobre rosas ecuatorianas Abierta Cul es su apreciacin y la de sus clientes sobre la Rosa Ecuatoriana?
Dcima
Tercera
Frecuencia de compra Seleccin Mltiple Cada cunto tiempo, en promedio, sus clientes compran rosas? Octava
Diariamente
Semanalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Espordicamente
Motivo de compra Seleccin Mltiple Cul cree ud que es el principal motivo de compra de rosas en Reino Unido, en temporadas normales? Novena
Cumpleaos
Aniversarios
Regalos varios
Decoracin
Otros Cules?
Precio Promedio de compra de la rosa Cul es el rango de precio promedio que sus clientes estaran dispuestos a pagar por tallo de Rosa Ecuatoriana?
Dcimo
Cuarta
de consumidor final Menos de $0,20
De $0,21 - $0,40
De $0,41 - $0,60
De $0,61 - $0,80
De $0,81 - $1,00
Ms de $1,00
Participacin mercado de la competencia
Escala
importancia Sealando de 1 a 6, siendo el 1 lo ms importante Cules son los pases de los cuales ud. importa ms cantidad de rosas?
Dcima
Primera
Kenia
Ecuador
Holanda
Colombia
Alemania
Otros Cules?
Caractersticas de la flor de la competencia Abierta Cules son las caractersticas principales de la rosa que ud compra en mayores cantidades? (pas #1 en la pregunta anterior) D Segunda

24
2.3. IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO
Las rosas son productos que se pueden ofrecer a un mercado para su
adquisicin, uso o consumo, que pueden satisfacer un deseo o necesidad.
19
Son
bienes tangibles puros, ya que no necesitan un servicio extra para cumplir su
funcin, sin embargo, el importador puede otorgarle un servicio acompaante
para ampliar su mercado de consumidores finales.

2.3.1. Niveles de Productos
Los niveles de productos se subdividen en:

- Producto Central: El beneficio central de las Rosas Ecuatorianas es
simbolizar una amplia gama de sentimientos; es una forma tradicional de
expresar afecto, agradecimiento, amor, amistad, respeto, etc.; adems de
ser un elemento decorativo muy cotizado en toda Europa.
- Producto Real: Debido al largo viaje que realizan, las rosas deben tener
un empaque adecuado, para evitar el estropeo entre sus tallos; adems de
ser transportadas con una temperatura adecuada para perdurar su
frescura. El tipo de empaque y variedad sern claves en esta clasificacin.
- Producto Aumentado: Las fincas deben responder a sus compradores
con servicio adicionales despus de la compra de las rosas, como la
puntualidad en el envo de documentos de exportacin para agilitar los
trmites aduaneros, el seguimiento de la carga, envo de material digital
promocional (fotos de variedades, invernaderos, etc.), enviar los estados
de cuentas al da y primordialmente, garantizar la durabilidad de la flor.

19
Philip Kotler y Gary Armstrong. Marketing. Octava Edicin. Pearson Educacin. Pg. 245

25
Grfico N 1: Niveles de Producto


2.3.2. Clasificacin por su Uso y por Efecto
Al hablar de exportaciones de Rosas, nos referimos a que el producto se vende a
importadores mayoristas del Reino Unido, que a su vez revendern el producto al
consumidor final. Considerando esto, para los exportadores ecuatorianos, las
rosas estaran clasificadas como Productos Industriales, ya que han sido
adquiridas por los importadores, para un procesamiento ulterior o para usarse en
un negocio.
20
Al momento que el importador desea vender las rosas al detal,
stas cambian de fase y se convierte en un Producto de Consumo, donde los
consumidores finales las compran para su consumo personal.

Paralelamente, las rosas estn contempladas en las siguientes categoras:
- Bien Tangible: Las rosas pueden ser percibidas por los sentidos ya que
poseen peso, forma y volumen.
- Bien Perecedero Mnimo: Al ser un producto vegetal tiene una duracin
no mayor a 30 das despus de su corte en el rosal, hasta su muerte.
- Bien Secundario: No es un bien imprescindible para la vida humana.
- Bien Suntuario: Considerado as en toda Europa, ya que el precio es alto
y es un bien muy cotizado.

20
Philip Kotler y Gary Armstrong. Marketing. Octava Edicin. Pearson Educacin. Pg. 247

26
El uso de las rosas es decorativo-emocional, es decir que fsicamente las rosas
son elementos estticos, que tienen la capacidad de simbolizar sentimientos y
emociones, adems de ser elementos decorativos de buen gusto segn la cultura
europea.

2.3.3. Productos Sustitutos y/o Complementarios
Las rosas al no ser un producto primario, y siendo sus principales caractersticas,
el transmitir emociones y ser artculos decorativos, pueden tener varios productos
sustitutos que a la vez pueden ser complementarios, segn el uso que se les
desee dar y el presupuesto del cliente final.

Los productos sustitutos son aquellos que tiene la capacidad de brindar similares
beneficios al usuario que el bien principal, y que por cuestiones de precio,
facilidades o ventajas convencen al usuario para preferirlo; mientras que los
bienes complementarios son aquellos que brindan un beneficio adicional al bien
principal y que al ser consumidos en forma conjunta, logran una satisfaccin
mayor del consumidor.

Si la rosa es adquirida con fines emocionales, sus principales productos sustitutos
y complementarios, estaran dentro de las lneas de: dulces, chocolates, tarjetas,
peluches, serenatas, globos, adornos y dems artculos destinados para expresar
sentimientos; pudiendo ser las joyas, el tipo de producto sustituto y/o
complementario ms costoso.

Si la rosa es adquirida con fines decorativos, sus principales productos sustitutos
y complementarios seran: las dems flores cortadas, cuadros, artesanas, plantas
de macetas, etc.

27
2.4. ESTRUCTURA DEL MERCADO

El presente proyecto se desenvolver en una estructura de mercado de
Competencia Monopolstica, caracterizado por ser un mercado en el que muchos
compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios, con
productos similares pero no idnticos, donde cada firma independiente cuenta con
una proporcin muy pequea de la cuota del mercado
21
. Esta estructura se
analizar desde la perspectiva del Microambiente y del Macroambiente.

2.4.1. Factores del Microambiente
Conformado por todos los factores que influyen directamente a los productores de
Rosas Ecuatorianas y que poseen influencia directa en la capacidad de servir a
los potenciales clientes, siendo los principales a considerar:

2.4.1.1. Los Proveedores: Son las empresas o personas naturales que
proveern de insumos o servicios a las empresas florcolas que deseen vender
sus rosas a Reino Unido. Es recomendable entablar alianzas estratgicas para
acceder a descuentos por volmenes de compra. En cuestin de inventarios, es
recomendable trabajar con el modelo J ust in Time, para no perder espacio por
grandes cantidades de qumicos, fertilizantes y cartones embodegados, su posible
caducidad, deterioro y en trminos monetarios, una fuerte amortizacin.
2.4.1.2. Los Mercados de Clientes: El mercado de consumidores ser el de
importadores mayoristas en el Reino Unido que comercializarn la Rosa
Ecuatoriana, a detallarse en el Anlisis de Demanda.
2.4.1.3. Los Competidores: Se considerar competencia a las fincas o
comercializadoras colombianas, kenianas, holandesas y del resto del mundo, que
comercialicen rosas en el Reino Unido, a detallarse posteriormente en el Anlisis
de Oferta.

21
Sapag Nassir y Sapag Chain Reinaldo. Preparacin y Evaluacin de Proyectos. Cuarta
Edicin. Mc Graw-Hill Interamericana. 2003. Pg. 36.

28
2.4.2. Factores del Macroambiente
Conformado por las fuerzas sociales ue pueden influenciar en el microentorno:
2.4.2.1. Entorno Geopoltico: El Reino Unido forma parte de la Unin Europea
desde 1973. La UE es una agrupacin de pases de ese continente (inicialmente
6 y ahora 27 pases
22
), con los objetivos bsicos de crear una potencia econmica
y comercial, con un compromiso de paz y democracia.
2.4.2.2. Entorno Geogrfico: El Reino Unido est situado en Europa Occidental,
se conforma por Inglaterra, Gales, Escocia e Irlanda del Norte. Limita al norte con
el Ocano Atlntico, al este con el Mar del Norte y al Sur con Francia, separado
por el Canal de la Mancha. Cuenta con una superficie de 244.110 km
2
, siendo
Londres su capital.
23

Grfico N 2: Ubicacin Geogrfica del Reino Unido

22
Unin Europea. Actualizacin Febrero 2008. Fecha investigacin: 22marzo-2008.
http://europa.eu/abc/keyfigures/successstory/index_es.ht
23
Encarta 2007. Actualizacin Diciembre 2007. Fecha investigacin 22-marzo-2008.
http://www.encarta.com

29
2.4.2.3. Entorno Demogrfico: El Reino Unido es el tercer pas ms poblado de
la Unin Europea (UE), con una poblacin total estimada al 2007 de 60.776.238
habitantes. Un 83,7% reside en Inglaterra, un 8,5% en Escocia, un 4,9% en Gales
y un 2,9% en Irlanda del Norte
24
. La densidad demogrfica en el Reino Unido es
de 252 habitantes por kilmetro cuadrado, muy por encima de la media de la UE
(117 habs./ km2). En el siguiente cuadro, se destacan las principales estadsticas
demogrficas de este pas:

Cuadro N 11
Entorno Demogrfico del Reino Unido

VARIANTES ESTIMADOS
Poblacin 60.776.238 (2007 estimado)
Tasa de crecimiento 0,275 (2007 estimado)
Densidad de Poblacin 252 hab/ km2 (2007 estimado)
% poblacin urbana 89% (2007 estimado)
% poblacin rural 11% (2007 estimado)
Esperanza de vida total 78,7 aos (2007 estimado)
Esperanza de vida Femenina 81,3 aos (2007 estimado)
Esperanza de vida Masculina 76,2 aos (2007 estimado)
Tasa de nacimiento
10.67 births/1,000 population (2007 est.)
Tasa de mortalidad
10.09 deaths/1,000 population (2007 est.)
Tasa de alfabetizacin 99% (1995)
Tasa desempleo 5,4%
Fuente: Encarta 2007. www.encarta.com
http://www.indexmundi.com/es/reino_unido/tasa_de_crecimiento.html

2.4.2.4. Entorno Climtico: El clima en el Reino Unido es templado, con
temperaturas entre los 10 y 32, variables segn los vientos de la corriente del
Atlntico Norte. Las precipitaciones, ms abundantes en el oeste y el norte, se
distribuyen de forma relativamente uniforme a lo largo del ao.

El Reino Unido cuenta con cultivos propios de rosas, pero a pesar de los aos,
an no han logrado producir flor con tamao de cabeza grande (que es lo
solicitado por el mercado), debido a las variables temperaturas que limitan la
produccin de flores, provocando problemas de congelamiento o deshidratacin
de la flor.

24
Estadsticas del Gobierno del Reino Unido. Actualizacin Diciembre 2007. Fecha investigacin:
02 Abril 2008. http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=6.

30
2.4.2.5. Entorno Poltico: Reino Unido es una monarqua parlamentaria, donde
la Reina Isabel II es la J efe de Estado y del Ejecutivo, as como mxima autoridad
de la Iglesia Anglicana desde 1952; quien elige formalmente al Primer Ministro y
al gobierno.
2.4.2.6. Entorno Econmico: La libra esterlina es la moneda oficial del Reino
Unido, pas que a pesar de su adhesin a la Unin Europea, no ha sustituido su
moneda original por el Euro. La industria de mayor fuerza es la de servicios
financieros, que desde el ao 1990 se ha convertido en el primer generador de
divisas para el pas. A continuacin, los principales factores macroeconmicos
del Reino Unido:

Cuadro N 12
Entorno Econmico del Reino Unido

VARIANTES ESTIMADOS
Producto Interior Bruto (PIB) 2.198.789 millones de dlares (2005)
PIB per cpita ($ EEUU)
$35,300 (2007 est.)
PIB: agricultura 1% (2005) del total del PIB
PIB: industria 26,2% (2005) del total del PIB
PIB: servicios 72,8% (2005) del total del PIB

2.4.3. Socios Comerciales
Los principales socios comerciales del Reino Unido son los mismos miembros de
la Unin Europea por su cercana y preferencias comerciales, concentrando el
44.85% de sus importaciones; siendo los principales: Alemania con 13,44%,
Francia, 8,02%, Pases Bajos 6,33%, Blgica 4,95%, Italia 4,72%, Irlanda 3.98%,
y Espaa 3,41%.

Aparte de los socios comerciales de la regin, Estados Unidos, ocupa el segundo
lugar con el 10,10%, seguido de China con 3,54% y J apn con 3,45%.
25

25
World Trade Atlas 2007. Actualizacin: Enero 2008. Fecha investigacin: 22marzo 2008.
www.worldtradeatlas.com

31
Grfico N 3: Socios Comerciales del Reino Unido
13,44%
10,10%
8,02%
6,33%
4,95%
4,72%
3,98%
3,54%
3,45%
3,41%
38,05%
Alemania
Estados Unidos
Francia
Pases Bajos
Blgica
Italia
Irlanda
China
J apn
Espaa
Otros pases

Fuente: World Trade Atlas 2007
Realizado por: Ing Vernica Corts

2.4.4. Comercio Bilateral Ecuador Reino Unido
Al analizar las relaciones comerciales existentes entre Ecuador y Reino Unido,
podemos denotar que en trminos de exportaciones para el ao 2007, hemos
comercializado 193 subpartidas, con un total de 46.102,25 Ton. Met. y ms de 94
millones de dlares.

Es decir que en el ao 2007, se incrementaron 29 subpartidas con respecto al
2006, con un valor porcentual de 17.68% de nuevos productos exportados al
Reino Unido, que en trminos monetarios equivalen a un incremento de 25.662,23
(miles de $). Los principales productos exportados a Reino Unido son: atunes,
esencias, camarones, banano, brcoli, aceites, manteca, gypsophilia, pias,
papas, etc.

32
Cuadro N 13
Anlisis de Exportaciones Totales del Ecuador al Reino Unido
Perodo 1996 - 2007 (Miles $)

Ao
Ubicacin
Rosas # Subpartidas Ton. Met. FOB - Dlar
2007 28 193 46,102.25 94,461.48
2006 23 164 36,354.49 68,799.25
2005 19 166 35,596.15 73,513.02
2004 15 172 29,257.19 76,119.07
2003 13 158 26,950.47 62,535.07
2002 18 126 26,743.94 52,106.00
2001 17 102 18,447.34 37,327.28
2000 41 161 26,017.19 33,053.69
1999 34 152 50,145.15 55,895.70
1998 35 126 23,133.41 60,719.39
1997 28 104 18,101.29 96,066.16
1996 42 157 17,587.19 125,127.71
Fuente. Banco Central del Ecuador. http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000778

Con respecto a las importaciones, Ecuador import en el 2007, 1.343 subpartidas
con un total de 16.237,88 Ton. Met. y cerca de $69 millones en trminos CIF,
incrementando un 13.39% en toneladas y un 2.42% en trminos monetarios con
respecto al ao 2006. Los productos que ms importamos del Reino Unido son:
whisky, cargadoras, rodamientos, medicinas, etc.

Cuadro N 14
Anlisis de Importaciones Totales del Ecuador al Reino Unido
Perodo 1996 - 2007 (Miles $)

Ao
#
Subpartidas Ton. Met FOB - Dlar CIF - Dlar
2007 1343 16,237.88 64,543.60 68,733.63
2006 1142 14,320.54 63,232.11 67,103.58
2005 1222 45,891.43 66,035.84 69,827.06
2004 1224 16,113.68 50,381.38 53,594.57
2003 1197 14,957.89 44,953.65 47,909.72
2002 1184 14,360.53 60,734.10 64,174.62
2001 1144 12,460.07 41,385.95 43,936.87
2000 1062 9,647.17 37,352.16 39,661.93
1999 1087 6,796.52 28,370.03 30,188.27
1998 1166 39,303.44 59,592.82 63,946.05
1997 1194 16,931.71 54,319.40 57,858.47
1996 1184 12,792.62 45,579.69 49,022.16
Fuente: http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000768

33
La Balanza Comercial entre ambas naciones, es positiva durante todos los aos
de anlisis a excepcin de los aos 2000, 2001 y 2002, pero desde el ao 2003
se ha mantenido una balanza comercial favorable, con incrementos
representativos en las exportaciones, otorgando un mayor margen de beneficio,
siendo esa la tendencia que las industrias relacionadas desean mantener.
Cuadro N 15
Balanza Comercial Ecuador - Reino Unido
Perodo 1996 - 2007. (Miles $)

FOB - DLAR (MILES $)
Ao EXPORTACIONES IMPORTACIONES
BALANZA
COMERCIAL
2007 94.461,98 64.543,60 29.918,38
2006 68.799,25 63.232,11 5.567,14
2005 73.513,02 66.035,84 7.477,18
2004 76.119,07 50.381,80 25.737,27
2003 62.535,07 44.953,65 17.581,42
2002 52.106,00 60.734,10 -8.628,10
2001 37.327,28 41.385,95 -4.058,67
2000 33.053,69 37.352,16 -4.298,47
1999 55.895,70 28.370,03 27.525,67
1998 60.719,39 59.592,82 1.126,57
1997 96.066,16 54.319,40 41.746,76
1996 125.127,71 45.579,69 79.548,02
Fuente: http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000768

2.5. ANLISIS DE LA DEMANDA EN EL REINO UNIDO
El mercado de la flor cortada y la planta ornamental ha tenido un contnuo
crecimiento en los ltimos aos en el Reino Unido, aumentando su tendencia de
consumo y por ende, las importaciones de este bien. Se destaca el consumo de
flores para la casa o el trabajo, lo que ha propiciado que los supermercados den
un impulso a la venta de estos productos.

El Reino Unido es el tercer mayor importador de flores en la Unin Europea,
despus de Holanda y Alemania, considerado un Mercado en Crecimiento
26

26
Banco Central de Bolivia. Actualizacin Diciembre 2007. Fecha Investigacin 24-marzo-2008.
http://www.ibce.org.bo/ibcemail/358/EL%20MERCADO%20DE%20LA%20UNI%C3%93N%20EUROPEA%20PARA20FLO
RES.pdf %

34
2.5.1. Segmentacin del Mercado
La segmentacin de mercado busca separar al mercado actual en grupos
diferentes de consumidores que estn interesados en nuestro producto. Por la
naturaleza de este estudio, los clientes finales de las fincas productoras de rosas
ecuatorianas, sern las empresas importadoras mayoristas de flores en el Reino
Unido. A continuacin se detalla la segmentacin:

- Variable Geogrfica: El mercado se divide en unidades geogrficas.
Ubicacin: Reino Unido
Zona: Zona urbana

- Variable Demogrfica: Es la forma ms comn de diferenciar grupos de
consumidores, ya que las preferencias y el nivel de uso se relacionan
directamente con esta variable.
Edad: Personas de 18 aos en adelante
Gnero: Masculino y femenino
Renta: Ingresos propios.
Ocupacin: Importadores mayoristas de flores frescas.
Educacin: Parmetro abierto
Religin: Parmetro abierto
Raza: Parmetro abierto
Nacionalidad: Parmetro abierto

- Variable Psicogrfica: Divide a los usuarios en grupos diferentes segn
su clase social, forma de vida y personalidad.
Clase social: Media, media alta, alta
Estilo de vida: Personas que valoren las flores naturales y sepan
comercializarlas.
Personalidad: Personas activas, comerciantes, pioneros.

- Variable en base al Comportamiento: Divide al mercado en grupos de
acuerdo a su conocimiento del producto, actitud y su nivel de lealtad.

35
Momentos de uso: Cotidiano
Beneficios buscados: Importar flor de buena calidad que se
pueda comercializar de forma fcil a los
consumidores finales.
Categora de clientes: Importadores actuales, supermercados.
Frecuencia de uso: Alta.
Nivel de lealtad: Alta, que prefieran flor ecuatoriana.
Disposicin: Personas informadas e interesadas
en importar rosas ecuatorianas.

Los importadores mayoristas distribuirn las rosas ecuatorianas a sus clientes
finales, cuya segmentacin ser la siguiente:

- Variable Geogrfica:
Ubicacin: Reino Unido
Zona: Zona urbana

- Variable Demogrfica:
Edad: Personas de 18 aos en adelante
Gnero: Masculino y femenino
Renta: Ingresos propios.
Ocupacin: Parmetro abierto.
Educacin: Parmetro abierto
Religin: Parmetro abierto
Raza: Parmetro abierto
Nacionalidad: Parmetro abierto

- Variable Psicogrfica:
Clase social: Media, media alta, alta
Estilo de vida: Personas que valoren las rosas.
Personalidad: Personas activas, detallistas, romnticos, de buen
gusto.

36
- Variable en base al Comportamiento:
Momentos de uso: Semanal o quincenal de preferencia.
Beneficios buscados: Comprar rosas de calidad que duren el
mayor tiempo posible.
Categora de clientes: Consumidores finales.
Frecuencia de uso: Alta.
Nivel de lealtad: Alta, que prefieran flor ecuatoriana.
Disposicin: Abiertas al consumo de rosas
ecuatorianas.

Gracias a la informacin de la Embajada Britnica
27
se ha podido obtener un
listado completo de los importadores mayoristas del Reino Unido registrados en el
Flower and Plants Association, totalizando 130 empresas, que cumplen con las
caractersticas sealadas de la segmentacin, las cuales sern el marco muestral
a utilizarse para este estudio.

27
Av. Naciones Unidas y Rep. Del Salvador. Edif. Citiplaza. P.14 y 12.

37
Cuadro N 16
Listado de Importadores Mayoristas de Flores del Reino Unido

# Empresa Ciudad # Empresa Ciudad # Empresa Ciudad # Empresa Ciudad
1 0800 Exquisite Floral Middlesex 34 Eurobloom Ltd
Stoke on
Trent 67 K.G. Flowers London 100 Scotia Floral Supplies Dundee
2 A B Wholesale Flowers Ashfield 35
Exclusive Silks
Wholesale Benfleet 68 Kensington Flowers London 101 Seasons Florist London
3 A Touch of Paradise Edinburgh 36 Falla Flowers Ltd Havant 69 Kirstie's Flowers Ayrshire 102 Sells First Impressions London
4 Alagar Ltd London 37 Ferry Lane Florist Oxfordshire 70 L & H Flowers Ltd Glasgow 103 Sims Flowers Aberdeen
5 Ashleighs Andover 38 First Flowers Ltd North Wales 71 La Gaitana UK Ltd Shrewsbury 104 Sophie Hanna Flowers London
6 Baan Flowers Hereford 39 Fleurtations Florist Shropshire 72 Lambert's Flower Company Hertfordshire 105 Station Enterprises Barcombe
7 Barkers Florists Cheshire 40 Flora-Fresh Ltd Newark 73 London Flower Company London 106 T Brown Wholesale London
8 Berries Florist Ltd North Yorkshire 41 Floral Dcor/Elegance Eire 74 Loughton Nursery Loughton 107 T L Flower and Plant Bradford
9 Bletchers (Flowers) Ltd Huddersfield 42 Floral Roundabout Worcester 75 Lupins Hampshire 108 The Baggery London
10 Blooms Ltd Flintshire 43 Flower Bowl of Mayfair London 76 Martin Flowers and Plants Glasgow 109 The Blossom Tree Melbourne
11 Bloomsbury Flowers London 44 Flower Wholesale Co Ltd Cannock 77 Miraflores Surrey 110 The Flower Centre Birmingham
12 Bravura Florist Supplies Poole 45 Flowers by Kay Ireland 78 Moyses Stevens London 111 The Flower Shop Cheshire
13 Brunel Flowers Ltd Bristol 46 Flowers by Post J ersey 79 Natasha Thomas Flowers Hampshire 112 The House of Zara Ltd London
14 Bulmers Birmingham 47 Flowers by Suzanne Lincoln 80 Out of the Bloom London 113 The Organic Flower Shropshire
15 C. Scruton (Flowers) Ltd Leeds 48 Flowers for Florists Lingfield 81 Pam Gibson Floral Designs Nottingham 114 The Peppertree Florist East Yorkshire
16 Cindy Flowers Giffnock 49 Flowerscene Peterborough 82 Paterson Brothers Glenrothes 115 The Real Flower Hampshire
17 Clare Florist Edinburgh 50 Flowers-Unlimited B.V. De Zilk 83 Paul Thomas Flowers London 116 The Wedding Flower West Yorkshire
18 Clinton Cards PLC Loughton 51 Flowervision (Bristol) Ltd Bristol 84 Paula Pryke Flowers London 117 Triangle Nursery
Thorpe-le-
Soken
19 Copsey's (Denvilles) Ltd Havant 52 Flowervision Ltd London 85 Perfek Flowers Kent 118 Turner Makin Manchester
20 Country Fresh Barnham 53 Forever Flowers Ltd Meath 86 Peter H. Smith Ltd Preston 119 Van de Best Bournemouth
21 D & S Van De Fleurs Norwich 54 Fresh & More Ltd Great Barford 87 Pinks Flowers Holland London 120 Van Flora Havant
22 D. Byford & Sons Colchester 55 Fresh Cut Flowers Direct King's Lynn 88 Pod Flowers London 121 van Wonderen Flowers Middlesex
23 Daisy Chain West Yorkshire 56 FWX Flowers Bromley 89 Pollen Nation London 122 Vanilla Rose London
24 Derek Hardcastle Ltd London 57 GBR Wholesale Flowers Manchester 90 Pot Pourri Flowers Ltd London 123 Webbs Garden Centre Worcs
25 Designs by Taran Farnham 58 Gilbert Thompson Leeds 91 R H Marshall Biggleswade 124 Westflor UK Ltd Enfield
26 Diamond Flores Nr Alicante 59 Global Flora Bournemouth 92 Randell Cox Floral Design Devon 125 Whole Foods Market London
27 Drake Algar London 60 Greenwoods Brighton 93 RedbridgeFlowers
Liverpool and
Bristol 126 Wild About London
28 Dutch Flowers Direct
Bury St.
Edmunds 61 Grove Floral Services Margate 94 Regal Flowers UK Ltd Chessington 127 Wild at Heart London
29 Dutch Masters Limited Winchester 62 Henry Doy's Edinburgh 95 River Flowers Farnham 128 William Higham Wigan
30 Earthworks London 63 Indoor Garden Design London 96 Rob de Vries BV
Tenterden,
Kent 129 Williamson Design West Lothian
31 Eden Leatherhead 64 J ames Taylor Flowers Glasgow 97 Rosa Floral Designs Oxfordshire 130 World Flower Imports London
32 E-Four Sales London 65 J ane Packer Flowers London 98 Rosanna's Florist Hertfordshire
33 Emma Walker Flowers Oxfordshire 66 jwflowers.com London 99 Sandra's Hampshire
Fuente: Embajada Britnica

38
Para determinar el tamao de la muestra se utilizar la frmula para poblaciones
finitas:
) * ( ) (
*
2
2
N
q
p
z
e
q p
n
+
=
Donde:
n =Tamao de la muestra
p =Probabilidad de xito de un evento
q =Probabilidad de fracaso de un evento
e =Grado de error admisible
z =Valor z de la distribucin normal correspondiente a un nivel de confianza
N =Tamao de la poblacin de estudio.

En este caso, se utilizarn los siguientes valores:
p =50% utilizado cuando no existen investigaciones anteriores.
q =50% utilizado cuando no existen investigaciones anteriores.
e =6%
z =1.88 correspondiente al 94% de nivel de confianza
N =130

)
130
5 . 0
* 5 . 0 ( )
88 . 1
06 . 0
(
5 . 0 * 5 . 0
2
2
+
= n n = 84.98

Por lo tanto, el tamao de la muestra estadsticamente representativo de la
poblacin objetivo, con un nivel de confianza del 94% y un margen de error
admisible del 6%, es de 85 encuestas.

Los cuestionarios se enviarn por 2 vas simultneas a los 130 integrantes del
marco muestral, por medio del Departamento Comercial de la Embajada Britnica
y por medio de los contactos comerciales ya existentes en el Reino Unido en

39
nuestra finca. Al ser una encuesta respaldada por la Embajada, se espera tener
un 90% de aceptacin y respuesta, es decir, un aproximado de 117 respuestas,
las mismas que se enumerarn segn su orden de llegada a los mails destinados
para el efecto, realizndose posteriormente, un Muestreo Aleatorio Simple, en el
cual las unidades de anlisis se elegirn individual y directamente por medio de
un proceso aleatorio de nmeros randmicos.

A continuacin se presenta el esquema del cuestionario, en Ingls (para los
encuestados) y en espaol (para la tabulacin de datos):

40
CUESTIONARIO CLIENTES
ESTIMADO SEOR (A): CON SU AYUDA PODREMOS ALCANZAR NUESTRO OBJETIVO: HACER
LLEGAR AL REINO UNIDO, LAS MEJORES ROSAS DEL MUNDO!!
1. Cuntas cajas fulles de rosas ud importa a la semana?
Menos de 5 fulles De 6 10 fulles De 11 15 fulles
De 16 20 fulles De 21 25 fulles De 26 30 fulles
De 31 35 fulles De 36 40 fulles Ms de 40 fulles
2. Qu porcentaje de sus compras de rosas, proviene de Ecuador?
Menos del 10 % Del 11% 20% Del 21% 30%
Del 31% - 40% Del 41% 50% Del 51% 60%
Del 61% 70% Del 71% 80% Del 81% - 90%
Del 91% 100%
3. Sealando de 1 a 7, siendo el 1 lo ms importante (1,2,3) Cules seran las caractersticas
principales que usted busca al importar rosas?
Precio Color Variedad
Tamao Calidad Empaque
Otros Cul (es)?: .
4. Sealando de 1 a 9, siendo el 1 lo ms importante (1,2,3) Cules son los colores de rosas
preferidos por sus clientes?
Amarillo Rojo Rosado
Blanco Bicolor Naranja
Verde Fucsia Otros Cul (es)?:
5. Cul es la preferencia en presentacin de rosas para sus clientes?
Bunches x 25 Bunches x 20 Unitarios
Bouquets x 12 Consumer x 12 Otros Cul (es)?:
6. Sealando de 1 a 6, siendo el 1 lo ms importante (1,2,3) Cules son las medidas ms
solicitadas en largo de tallo por sus clientes?
30 cm 40 cm 50 cm
60 cm 70 cm 80 cm
7. Sealando de 1 a 8, siendo el 1 lo ms importante (1,2,3) Cules son las festividades que ms
ingresos le generan a ud?
Da de la Madre Da de la Mujer San Patricio
Valentn Navidad Da de la Independencia
Semana Santa Otros Cul (es)?:
8. Cada cunto tiempo, en promedio, sus clientes compran rosas?
Diariamente Semanalmente Quincenalmente
Mensualmente Espordicamente
9. Cul cree ud que es el principal motivo de compra de rosas en Reino Unido, en temporadas
normales?
Cumpleaos Bodas Aniversarios
Regalos varios Decoracin Otros Cul (es)?:
10. Cul es su precio promedio de compra por tallo?
Menos de $0.20 De $0.21 a $0.25 De $0.26 a $0.30
De $0.31 a $0.35 De $0.36 a $0.40 Ms de $0.41
11. Sealando de 1 a 6, siendo el 1 lo ms importante (1,2,3) Cules son los pases de los cuales
ud. importa ms cantidad de rosas?
Kenia Ecuador Holanda
Colombia Alemania Otros Cul (es)?:
12. Cules son las caractersticas principales de la rosa que ud compra en mayores cantidades? (pas
catalogado como #1 en la pregunta anterior)

13. Cul es su apreciacin y la de sus clientes sobre la Rosa Ecuatoriana?

14. Cul es el rango de precio promedio que sus clientes estaran dispuestos a pagar por tallo de Rosa
Ecuatoriana?
Menos de $0.20 De $0.21 a $0.40 De $0.41 a $0.60
De $0.61 a $80 De $0.81 a $1.00 Ms de $1.00

Muchas gracias por su colaboracin!!!!!!!

41
QUESTIONARY
DEAR FRIENDS, WITH YOUR HELP WE WILL BE ABLE TO REACH OUR OBJETIVE: TO MAKE ARRIVE
TO THE UNITED KINGDOM, THE BEST ROSES IN THE WORLD!!

1. How many full boxes do you import per week?
Less than 5 full Since 6 to 10 full Since 11to 15 full
Since 16 to 20 full Since 21 to 25 full Since 26 to 30 full
Since 31 to 35 full Since 36 to 40 full More than 40 full
2. What percentage of your total roses imports were from Ecuador?
Since 0% to 10% Since 11% to 20% Since 21% to 30%
Since 91% to 100%
3. Point out from 1 to 7, being 1 the most important (1,2,3) Which are the main characteristics that
you look for import roses?
Price Color Variety
Size Quality Packing
Other Which is it?:
4. Point out from 1 to 9, being 1 the most important (1,2,3) Which are the colors that your customers
preferred?
Yellow Red Pink
White Bicolor Orange
Green Hot Pink Other Which is it?:
5. What is the packing that your customers preferred?
Bunches x 25 Bunches x 20 Unit stem
Bouquets x 12 Consumer x 12 Other Which is it?:
6. Point out from 1 to 6, being 1 the most important (1,2,3) Which are the lengths that your customers
preferred?
30 cm 40 cm 50 cm
60 cm 70 cm 80 cm
7. Point out from 1to 8, being 1 the most important (1,2,3) Which are the holidays that more earnings
give to you?
Mothers day Womens Day Saint Patrick
Valentine Xmas Independence Day
Saint Week Other Which is it?:
8. What is the average period that your customers buy roses?
Daily Weekly Every 15 days
Monthly Rarely
9. Which do you believe is the main reason for purchasing roses in the United Kingdom, in normal
season?
Birthdays Weddings Anniversary
Gifts For home Other Which is it?:
10. What is your average buying price per stem?
Less than $0.20 Since $0.21 to $0.25 Since $0.26 to $0.30
Since $0.31 to $0.35 Since $0.36 to $0.40 More than $0.41

11. Point out from 1 to 6, being 1 the most important (1,2,3) Which are the countries from you import
more quantity of roses?
Kenia Ecuador Holland
Colombia Germany Other Which is it?

12. What are the principal characteristics that you look for buying roses where you buy the most
quantity? (in the country that you choose #1 in the question #11)

13. What is your appreciation and of your customers about Ecuadorian roses?

14. Which is the average price that your customers would be paying per Ecuadorian roses stem?
Less than $0.20 Since $0.21 to $0.40 Since $0.41 to $0.60
Since $0.61 to $80 Since $0.81 to $1.00 More than $1.00

Thanks a lot for your collaboration!!!!!!!!!!!!!!

42
Segn lo esperado, se logr recibir respuesta de ms del 90% de los miembros
del Flowers and Plants Association, con un total de 119 encuestas, de los cuales
se eligieron los 85 correspondientes al tamao de muestra estadsticamente
representativo de este estudio, por medio del mtodo de nmeros randmicos,
tomando en cuenta los ltimos tres dgitos:

Cuadro N 17
Distribucin del Tamao de la Muestra
segn el Mtodo de Nmeros Randmicos

# Encuestas
Randmicos
# Encuestas
Randmicos
# Encuestas
Randmicos Recibidas Recibidas Recibidas
1 X 41 X 81 X
2 X 42 X 82 X
3 X 43 X 83 X
4 X 44 X 84 X
5 X 45 85 X
6 X 46 X 86
7 X 47 87 X
8 X 48 X 88 X
9 X 49 X 89
10 50 90
11 X 51 X 91 X
12 52 92 X
13 53 X 93
14 X 54 94 X
15 X 55 95 X
16 X 56 X 96 X
17 X 57 97 X
18 X 58 X 98 X
19 59 99 X
20 60 100
21 X 61 X 101
22 X 62 X 102 X
23 X 63 103 X
24 X 64 X 104 X
25 X 65 X 105 X
26 X 66 X 106 X
27 X 67 X 107 X
28 X 68 X 108 X
29 X 69 X 109 X
30 70 110
31 X 71 X 111
32 X 72 X 112 X
33 73 X 113 X
34 X 74 X 114
35 X 75 115
36 X 76 X 116 X
37 77 X 117 X
38 X 78 X 118
39 79 X 119 X
40 80

Los resultados de la encuesta sern analizados en relacin a cada subtema
tratado en el presente captulo, y en el Anexo N 1 se detalla el conteo de las
preguntas de escala numrica. A continuacin, la primera pregunta:

43
Pregunta N 1 : Cuntas cajas full ud importa por semana?

Cuadro N 18
Cuestionario - Pregunta 1

Rangos Respuestas % Ubicacin
Menos de 5 fulles 0 0,00% 8
De 6 10 fulles 0 0,00% 8
De 11 15 fulles 1 1,18% 7
De 16 20 fulles 2 2,35% 6
De 21 25 fulles 8 9,41% 5
De 26 30 fulles 12 14,12% 4
De 31 35 fulles 13 15,29% 3
De 36 40 fulles 17 20,00% 2
Ms de 40 fulles 32 37,65% 1
Total 85 100,00%

Grfico N 4 - Cuestionario Pregunta 1
0 0
1
2
8
12
13
17
32
0
5
10
15
20
25
30
35
Menos de 5
fulles
De 6 10
fulles
De 11 15
fulles
De 16 20
fulles
De 21 25
fulles
De 26 30
fulles
De 31 35
fulles
De 36 40
fulles
Ms de 40
fulles
Rangos
R
e
s
p
u
e
s
t
a
s


Esta pregunta nos permite tener una idea ms clara sobre los volmenes de
importacin de Rosas Frescas por parte de la muestra seleccionada. El 37.65%
de los encuestados (32 personas) afirmaron importar ms de 40 fulles por
semana, secundado con el 20% de los encuestados (17 personas) que compran
de 36-40 fulles.

44
2.5.2. Factores que afectan a la Demanda
Los principales factores que influyen en la demanda son:

- El Precio: La cantidad demandada cumple una relacin inversa al precio
que se le asigne al bien; es decir que al incrementar el precio de la rosa,
disminuir la cantidad demandada y viceversa.
- Ingreso de los Consumidores: La cantidad demandada incrementa al
aumentarse los ingresos de los consumidores y viceversa. Se debe
analizar la distribucin de los gastos de los consumidores con respecto a
sus rditos.
- Precio de la Competencia: Debemos ofrecer nuestro producto en un
rango de precios reales, cercanos a los de nuestra competencia, evitando
que los potenciales clientes limiten sus compras por este factor.
- Precio de los Bienes Sustitutos y/o Complementarios: La cantidad
demandada del bien, aumenta al incrementarse los precios de los bienes
sustitutos y/o complementarios y viceversa.
- Preferencias del Consumidor: La demanda aumenta cuando las
preferencias del consumidor por las rosas se afirman y viceversa. Es
importante conocer los cambios de gustos y tendencias del mercado para
aprovecharlos, manteniendo a la clientela y fortaleciendo nuestros
diferenciadores frente a la competencia.
- Crecimiento de la Poblacin: Todo proyecto es rentable si se lo puede
mantener a largo plazo con una relacin de ingresos sobre egresos y esto
es posible al existir la suficiente demanda de las rosas, como se tratar
ampliamente en el siguiente punto.

2.5.3. Tamao y Crecimiento de la Poblacin
Reino Unido tiene una tasa de crecimiento anual del 0.275%
28
. Al igual que todos
los pases de la Unin Europea, el Reino Unido posee una estructura de
crecimiento estable, es as que desde el ao 2000 hasta el 2007, la variacin
mnima registrada es del 0.25% (ao 2000), mientras que la variacin mxima ha

28
ndice mundial. Actualizacin Febrero 2008. Fecha investigacin: 02-Abril-2008.

45
sido de 0.30% (ao 2003). Para este anlisis se tomar la tasa del 0.275% por
ser el dato actual y el equivalente a la media entre los aos analizados.

Grfico N 5

Fuente: CIA World Factbook. http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=uk&v=24&l=es

La mayora de la poblacin del Reino Unido, se concentra en edades de 40 aos
en adelante, siguiendo la tendencia del resto de pases desarrollados.

Grfico N 6: Pirmide Poblacional del Reino Unido

Fuente: http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=6

Para estimar el universo de la segmentacin de potenciales consumidores se han
tomado en cuenta 4 aspectos relevantes:

46
- Rango de Edades: Se elegir el rango de 15 64 aos, donde se
concentra la mayor cantidad de potenciales compradores de rosas.

Cuadro N 19
Grupo de Edades del Reino Unido

Grupo
por
edad
Poblacin
Totales % Hombres Mujeres
014 5.349.053 5.095.837 10.444.890 17,20%
1564 20.605.031 20.104.313 40.709.344 67,00%
65+ 4.123.464 5.498.540 9.622.004 15,80%
Totales 30.077.548 30.698.690 60.776.238 100,00%
Fuente: Estadsticas del Gobierno del Reino Unido
http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=6

- Porcentaje de Frecuencia de Compra: Segn un estudio del Flower and
Plants Association, se estima que el 72% del total de mujeres del Reino
Unido suelen comprar rosas de manera frecuente (quincenalmente), y en el
caso de los hombres, el 49%.
- Porcentaje Poblacin Urbana: La poblacin urbana es donde se
concentra el mayor nmero de potenciales compradores de rosas.
- Porcentaje Desempleo: Se resta el porcentaje de desempleo, ya que son
personas del rango de edades seleccionadas, pero sin recursos
econmicos suficientes para poder comprar bienes suntuosos.

A continuacin, se calcula el estimado del Universo de la Segmentacin:

Cuadro N 20
Estimado del Universo de la Segmentacin

Criterio
Datos Resultados
Total
Estimado
Hombres Mujeres Hombres Mujeres Segmentacin
Edades de 15-64 20.605.031 20.104.313
% Frecuencia compra 49,00% 72,00% 10.096.465 14.475.105
% Pobl. Urbana 89,00% 89,00% 8.985.854 12.882.844
% Desempleo 5,40% 5,40% 8.500.618 12.187.170 20.687.788
Estadsticas del Gobierno del Reino Unido

47
En conclusin, el estimado del universo de la segmentacin de consumidores
finales es de 8500.618 hombres y 12187.170 mujeres, que totalizan 20687.788
potenciales compradores de rosas en el Reino Unido. Tomando este ltimo dato,
se proyecta la poblacin objetivo para los prximos 5 aos, con la siguiente
frmula:

Donde:
P = Poblacin
P
0
= Poblacin ao anterior (8500.618 hombres y 12187.170 mujeres)
i = Tasa de crecimiento poblacional (0.275%)
n = Nmero de perodos (5)

Cuadro N 21
Proyeccin de los Consumidores Finales de Rosas en el Reino Unido

Poblacin Objetivo Tasa
Hombres Mujeres Crecimiento
8.500.618 12.187.170 0,275%

Proyecciones
2008 2009 2010 2011 2012
Hombres Mujeres Hombres Mujeres Hombres Mujeres Hombres Mujeres Hombres Mujeres
8.523.995 12.220.685 8.547.436 12.254.292 8.570.941 12.287.991 8.594.511 12.321.783 8.618.146 12.355.668

Es decir que con el paso de los aos, la cantidad de potenciales consumidores de
rosas aumentar y por lo tanto la demanda. Esto asegura la permanencia del
proyecto a travs del tiempo.

Al ser un proyecto nuevo, debe apuntar a todos las regiones del Reino Unido,
pero a mediano o largo plazo, cuando se conozca a plenitud el mercado, sera
recomendable posicionarnos en Inglaterra, que concentra el 83.70% del total de la
poblacin del pas.

n
i P P ) 1 (
0
+ =

48
Cuadro N 22
Porcentaje Poblado por Regiones
del Reino Unido

Regin Poblacin (est. 2007) %
Inglaterra 50.869.711 83,70%
Escocia 5.165.980 8,50%
Gales 2.978.036 4,90%
Irlanda del Norte 1.762.511 2,90%
Reino Unido 60.776.238 100,00%
Fuente: Estadsticas del Gobierno del Reino Unido

2.5.4. Hbitos de Consumo
Segn Kotler, existe una secuencia en los hbitos de consumo, aplicados en este
proyecto tanto para los importadores mayoristas como para los clientes finales, de
la siguiente manera:
Cuadro N 23
Hbitos de Consumo de los Importadores Mayoristas y de los Clientes Finales
en el Reino Unido

Parmetro Importadores Mayoristas Clientes Finales
Reconocimiento de las necesidades:
Son las razones o motivos por los cuales
se desea consumir un bien o servicio
- Satisfacer una demanda creciente por
el consumo de rosas en el RU
- Expresar sus sentimientos por medio de
una rosa
- Aumentar las ganancias obtenidas por
el comercio de rosas en el Reino Unido
- Encontrar un elemento decorativo
adecuado
Bsqueda de Informacin: Es
encontrar informacin vital mediante los
medios de comunicacin ms comunes
- Obtener informacin completa sobre
las fincas productoras de rosas por medio
de internet, revistas especializadas,
ferias, eventos, embajadas, cmaras de
comercio, etc.
- Obtener informacin completa sobre los
centros de expendio de rosas en el lugar
de residencia, por medio de guas
telefnicas, internet, recomendaciones
personales, anuncios, volantes, etc.
Evaluacin de alternativas: Analizar
las ventajas y desventajas de los
proveedores, eligiendo al que ofrezca un
producto que cumpla las expectativas y
necesidades del consumidor
- Garantas en la durabilidad de la flor - Cercana al lugar de residencia
- Precios competitivos - Precios accesibles
- Variedades demandadas - Diseos de ramos llamativos
- Forma de pago: prepago o crdito - Colores intensos de rosas
- Disponibilidad de transporte - Forma de pago: efectivo, tarjetas
- Tipos de empaque - Entrega
- Referencias comerciales - Flor en buenas condiciones
Decisin de consumo: Analiza los
hbitos de consumo, incluyendo la
frecuencia y periocidad.
- Dependiendo de la frecuencia de
compra del consumidor final, el
importador hace sus compras, debiendo
prever un stock disponible, tomando en
cuento los tiempos de importacin y
desaduanizacin
- La frecuencia de compra de los
consumidores puede ser diaria, semanal,
quincenal, mensual, etc.
Comportamiento Post-consumo:
Analiza los resultados del consumo de
servicios, formando un criterio de
satisfaccin o no, donde se repetir o no
la decisin de consumo
- Al tener buena calidad de rosas y sin
quejas de los consumidores finales, el
importador seguir comprando a la finca
proveedora.
- Al ser bien atendido y con un producto
de buena calidad, se repetir la compra
- Al tener seriedad en los precios y
plazos de pago pactados, se repetir la
compra a la finca.
- Al cumplir con los convenios de entrega,
se repetir la compra
- Al tener apoyo en cualquier problema
aduanero por parte de la finca, se volver
a repetir la compra.
- Al estar satisfecho con el servicio, el
cliente final dar buenas referencias

Paralelo a esto, podemos analizar informacin obtenida de la encuesta:

49
Pregunta N 8: Cul es la frecuencia de compra de rosas de sus clientes?

Cuadro N 24

Alternativas Respuestas % Ubicacin
Diariamente 0 0,00% 5
Semanalmente 25 29,41% 2
Quincenalmente 46 54,12% 1
Mensualmente 12 14,12% 3
Espordicamente 2 2,35% 4
Total 85 100,00%

0
25
46
12
2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
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Alternativas
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El 54.12% de los encuestados (46 personas) ratifican que la tendencia de compra
por los consumidores finales de rosas es quincenal, seguido con el 29.41% (25
personas) de manera semanal. Ambas respuestas indican que el consumo de
rosas es elevado y que los importadores para poder cubrir su demanda local,
deben tener producto de forma contnua, lo que representa a la vez, compras
constantes a las fincas productoras. Este resultado nos ratifica que el gusto y uso
de las rosas es elevado y su tendencia tambin.

50
Segn estudios de la Embajada de Espaa en Londres, el 60% de las flores
cortadas durante todo el ao son compradas para consumo propio y no para
ocasiones especiales como se pensaba
29
, datos ratificados con la informacin
obtenida de la encuesta.

Pregunta N 9: Segn su criterio, Cul cree ud que es el motivo principal de
compra de rosas en el Reino Unido en temporada normal?

Cuadro N 25

Cumpleaos 2 2,35% 4
Bodas 3 3,53% 3
Aniversarios 2 2,35% 4
Regalos varios 30 35,29% 2
Decoracin 47 55,29% 1
Otros 1 1,18% 5
Total 85 100,00%

2
3
2
30
47
1
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Cumpleaos Bodas Aniversarios Regalos varios Decoracin Otros
Alternativas
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p
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t
a
s


29
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Londres. Instituto de Comercio
Exterior de Espaa. Realizado por Beatriz Miguelz. Febrero 2005.

51
El 55.29% de los encuestados (47 personas) sealan que el principal motivo de
compra de rosas en temporadas normales es la decoracin o uso propio para
casas u oficinas, seguido por el 35.29% (30 personas) que catalogan a los regalos
varios como el factor impulsador de compra, siendo estos los ms importantes,
confirmando el cambio de tendencia de consumo, primero para uno mismo y
despus para obsequiarlo.

Con respecto a las festividades clsicas, alrededor de todo el mundo son
caracterizadas por el incremento de la demanda de consumo de flores, en el triple
o ms de lo normal, con incrementos de precios al doble y con una oferta
programada por las fincas proveedoras para poder cumplir con las altas
cantidades demandadas. A continuacin se detallan las principales festividades
florales del Reino Unido:

Cuadro N 26
Principales Festividades Florales
del Reino Unido

FESTIVIDAD FECHA
Ao Nuevo Ene-01
San Valentn Feb-14
Da de la Mujer Mar-08
Semana Santa Variable
St. Patricks Day Mar-17
Da de la Madre Variable
Perodo de bodas J unio - J ulio
Navidad Dic-25
Da de la Familia Dic-26

- Ao Nuevo: Para expresar buenos deseos y prosperidad para el ao
venidero, se obsequian rosas, en su mayora rosadas y blancas.
- San Valentn: Fecha de los enamorados. Es la fecha clave de
comercializacin de todas las fincas, ya que los ingresos obtenidos en esta
fiesta pueden representar por lo menos el 35% del total de las utilidades
netas del ao. El color caracterstico de esta fecha es el rojo, y en
pequeas cantidades el resto de colores.

52
- Da de la Mujer: Fecha Internacional de importancia para el Reino Unido,
ya que dan un gran significado a la presencia de la mujer en la sociedad.
Los colores caractersticos son el rosado, blanco y bicolores.
- Semana Santa: Tanto la religin Anglicana como la Catlica celebran la
Semana Mayor con rosas de tonos terracota, bicolores, naranja y blanco.
- St Patricks Day: Es la fiesta nacional ms importante de Irlanda,
celebrando la llegada de San Patricio a sus tierras y la modificacin de la
cultura celta. San Patricio empleaba al trbol como ilustracin simblica de
la Trinidad, convirtindose en el emblema nacional de Irlanda, siendo el
color ms representativo de esta fiesta, el verde.
- Da de la Madre: Da reconocido en varios pases y con notable xito en
Reino Unido. Los colores tradicionales de esta fiesta son el rosado,
bicolores, blanco y naranja.
- Perodo de Bodas: Durante los meses de J unio y J ulio, se incrementa la
demanda de rosas en toda la Unin Europea, incluyendo el Reino Unido
por la concentracin de bodas en estos meses, aprovechando las
facilidades climticas. Los colores tradicionales son el blanco, crema,
rosado, lavanda y bicolores.
- Navidad y Da de la Familia: Se celebran el 25 y 26 de Diciembre
respectivamente, con la familia y las personas ms allegadas, siendo la
costumbre dar presentes, y si son rosas, deben ser de preferencia de color
rojo y blanco.

A continuacin se analiza tambin, informacin sobre las utilidades en las
festividades, en base a las encuestas:

Pregunta N 7: Sealando del 1 al 8, siendo 1 lo ms importante. Cul es la
festividad que le representa a ud mayor ganancia?

53
Cuadro N 27

Da de la Madre 192 6,31% 2
Da de la Mujer 355 11,67% 5
San Patricio 329 10,81% 3
Valentn 85 2,79% 1
Navidad 333 10,94% 4
Da de la Independencia 544 17,88% 6
Semana Santa 577 18,96% 7
Otros 628 20,64% 8
Total 3.043 100,00%

192
355
329
85
333
544
577
628
0
100
200
300
400
500
600
700
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Alternativas
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Ya que es una escala numrica, donde el nmero menor es el ms
representativo, las respuestas con menor puntaje, indican las festividades que
mayores utilidades generan a los importadores mayoristas. A nivel mundial,
Valentn es la festividad donde ms se comercializan rosas y en el Reino Unido
no poda ser la excepcin, ocupando el primer lugar de festividades que generan
mayor rentabilidad a los importadores, seguidos por el Da de la Madre y San
Patricio. Los dos primeros son festividades a nivel mundial, pero San Patricio es

54
la festividad propia del Reino Unido, en especial de Irlanda donde se acostumbran
regalar o decorar los hogares con rosas de color verde.

2.5.5. Gustos y Preferencias
Dentro de la Unin Europea, las rosas son el tipo de flor ms popular de la regin,
pero no dentro del Reino Unido. En este pas se comercializan un sinnmero de
variedades de flores cortadas, pero las ms solicitadas son en primer lugar los
Crisantemos con el 39.09% de importaciones totales al 2006, debido a su alta
duracin en florero y por su relativo bajo costo; seguidos por las Rosas con el
27.15% y los Claveles con el 26.73%. Como se puede observar en el siguiente
cuadro, las rosas han ido incrementando su participacin en el total de
importaciones cada ao, a excepcin del ao 2005 donde se dio una pequea
baja, pero en forma global, se ratifica que el mercado objetivo est cambiando sus
preferencias y la tendencia por las rosas est incrementando. As mismo
podemos observar que en el ao 1998 los Claveles eran el tipo de flor cortada
ms solicitada en el Reino Unido con el 42.91% y despus de 8 aos solo cuenta
con el 26.73% de participacin; lo que ratifica lo variable que es este mercado.

Cuadro N 28
Porcentajes de Importaciones al Reino Unido por tipo de Flor Cortada.
Perodo 1998 - 2006.

AOS
FLORES
1998 1999
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Claveles 42,91% 42,44% 39,60% 34,11% 29,98% 27,74% 25,31% 26,49% 26,73%
Crisantemos 32,18% 32,19% 32,89% 32,31% 35,18% 38,71% 40,09% 39,55% 39,09%
Gladiolos 0,34% 0,44% 0,39% 0,53% 1,18% 1,18% 1,32% 1,24% 1,26%
Orqudeas 2,13% 1,82% 1,62% 1,74% 1,73% 2,30% 2,08% 1,93% 1,92%
Bouquets 5,96% 4,70% 4,41% 8,85% 9,32% 4,15% 3,74% 3,74% 3,85%
Rosas 16,47% 18,41% 21,09% 22,46% 22,62% 25,93% 27,46% 27,05% 27,15%
Total 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
Fuente: DEFRA. Department Environment, Food and Rural Affair.
http://statistics.defra.gov.uk/esg/publications/auk/2006/5-10.xls

Dentro del mercado de la rosa en el Reino Unido, se ha tenido un cambio de
preferencia de consumo evidente, dejando de lado las variedades de botn
pequeo por las variedades de botones grandes. Este cambio est relacionado a
la creciente demanda de rosas de ms alta calidad y por consiguiente, ms alto

55
precio. En este punto podemos analizar importante informacin obtenida en la
encuesta:

Pregunta N 3: Sealando de 1 a 7, siendo 1 el ms importante (1,2,3). Cul
es la principal caracterstica que ud busca para importar rosas?

Cuadro N 29

Precio 392 16,47% 5
Color 324 13,61% 4
Variedad 292 12,27% 3
Tamao 200 8,40% 2
Calidad 186 7,82% 1
Empaque 412 17,31% 6
Otros 574 24,12% 7
Total 2.380 100,00%

392
324
292
200
186
412
574
0
100
200
300
400
500
600
700
Precio Color Variedad Tamao Calidad Empaque Otros
Alternativas
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Debemos recordar que las caractersticas buscadas por los consumidores finales,
son tambin las que solicita el importador mayorista, siendo la ms importante la

56
Calidad de la rosa, seguida por el Tamao, Variedad, Color y Precio. En los
ltimos aos, Ecuador ha invertido mucho en la mejora de la Calidad de su rosa,
siendo reconocido este atributo a nivel internacional, superando incluso a los
pioneros de la floricultura, en las ltimas ferias internacionales.

Con respecto al Tamao de botn, segunda prioridad de los importadores del
Reino Unido, Ecuador posee la rosa con el tamao de botn ms grande,
llegando a medir de 7-9cm, en comparacin de los 6cm mximos producidos por
Colombia.

En referencia a las Variedades, las fincas ecuatorianas han renovado su men de
variedades por Super Premium, ya que stas son las que marcan tendencia de
consumo, las que mayor demanda tienen y las que generan mayores ingresos a
los productores, siendo ste el tercer parmetro de preferencia de los
importadores.

El Color de las rosas, cuarta caractersticas de seleccin, va muy a la par con la
calidad, ya que Ecuador ha logrado obtener colores ms intensos que los
obtenidos en diferentes pases, con las mismas variedades. La diferencia radica
en los avances obtenidos en riego, procesos de calidad, fertilizacin; aunque para
muchos expertos, la razn principal es la cada perpendicular de los rayos solares
y la fertilidad de la tierra ecuatoriana; recordando que ni siquiera Kenia que se
encuentra ubicado en la misma Lnea Ecuatorial, posee estos resultados en su
produccin.

El quinto punto de seleccin para los importadores es el Precio, es decir, que ellos
estn dispuestos a pagar ms por flor de buena calidad debido a las exigencias
de su mercado. Todos estos parmetros ratifican que la Rosa Ecuatoriana puede
incrementar su participacin de mercado, ya que cumple a cabalidad, con todas
las caractersticas deseadas por el mercado objetivo.

57
Pregunta N 4: Sealando de 1 a 9, siendo 1 el ms importante (1,2,3). Cul
es el color de rosa que sus clientes prefieren?

Cuadro N 30

Amarillo 560 14,64% 8
Rojo 272 7,11% 2
Rosado 299 7,81% 3
Blanco 448 11,71% 5
Bicolor 203 5,31% 1
Naranja 474 12,39% 6
Verde 483 12,62% 7
Fucsia 404 10,56% 4
Otros 683 17,85% 9
Total 3.826 100,00%

560
272
299
448
203
474
483
404
683
0
100
200
300
400
500
600
700
800
Amarillo Rojo Rosado Blanco Bicolor Naranja Verde Fucsia Otros
Alternativas
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La tendencia mundial con respecto a preferencias de color ha cambiado en los
ltimos 5 aos. Antes, el rojo era el color favorito durante todo el ao; pero
debido al desarrollo de variedades, se ha logrado una amplia gama de nuevos
colores y tonalidades, en su mayora bicolores (de 2 a 5 tonos de colores en la
misma rosa) que ha sido un completo xito. Los encuestados ratificaron esta

58
teora, siendo las rosas Bicolores las ms demandadas, seguidas por las Rojas,
Rosadas, Fucsias y Blancas. Vale destacar que las variedades Super Premium
de las que hemos hablado antes, en un 95% son bicolores, garantizando as que
el producto ecuatoriano va a ser demandado tambin por contar con variedades
deseadas por este mercado.

Pregunta N 5: Cul es el tipo de empaque que sus clientes prefieren?

Cuadro N 31

Bunches x 25 42 49,41% 1
Bunches x 20 34 40,00% 2
Unitarios 3 3,53% 4
Bouquets x 12 0 0,00% 5
Consumer x 12 6 7,06% 3
Otros 0 0,00% 5
Total 85 100,00%

42
34
3
0
6
0
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
Bunches x 25 Bunches x 20 Unitarios Bouquets x 12 Consumer x 12 Otros
Alternativas
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En la Unin Europea, el tipo de empaque ms comn son los bunches x 20, pero
no as en el Reino Unido. Segn la encuesta, la preferencia de empaque es de

59
Bunches x 25, con el 49.41% de los encuestados (42 personas). Es decir que se
unifican 25 tallos de rosa en un ramo, envueltos en un cartn corrugado, formados
por 4 niveles de 6 tallos cada una, y un tallo adicional entre los dos ltimos
niveles, conocido como ancla.

El empaque de 20 tallos es la segunda preferencia de empaque en el Reino
Unido, con el 40% del total de las encuestas (34 personas). En este proceso se
empacan 4 niveles de 5 tallos cada una.

Los consumer x 12, son ramos de 3 niveles con 4 tallos cada una, y apenas
representa el 7.06% de los resultados de la encuesta (6 personas). Los unitarios,
como su nombre lo dice, es un tallo de rosa con un empaque individual de
plstico, con una participacin mnima de 3.53%; dejando por ltimo a los
Bouquets x 12 que son 3 niveles de rosas por 4 tallos cada una, con fillers.

Actualmente, todas las fincas ecuatorianas exportan al menos a un pas en
Europa, siendo de preferencia general, los bunches x 20, mientras que Estados
Unidos los prefieren por 25 tallos. Es decir, que todas las fincas ecuatorianas
poseen la capacitacin y conocimiento necesario para poder cumplir con estos
dos tipos de empaque que son los ms demandados por el mercado objetivo.

Pregunta N 6: Sealando de 1 a 6, siendo 1 el ms importante (1,2,3). Cules
son los largos de rosas que sus clientes prefieren?

Cuadro N 32

30 cm 488 27,32% 6
40 cm 371 20,77% 4
50 cm 194 10,86% 2
60 cm 104 5,82% 1
70 cm 229 12,82% 3
80 cm 400 22,40% 5
Total 1.786 100,00%

60
488
371
194
104
229
400
0
100
200
300
400
500
600
30 cm 40 cm 50 cm 60 cm 70 cm 80 cm
Alternativas
R
e
s
p
u
e
s
t
a
s


Los resultados evidencian que las preferencias del Reino Unido en largos de las
rosas son de 60cm, 50cm y 70cm. Debemos recordar que Ecuador exporta a
Estados Unidos rosas de 30 a 60cm, y a Rusia de 70cm a ms. Uno de los
objetivos de este estudio era ratificar que existe un mercado que pueda adquirir
las rosas que ha estado comprando EEUU y las respuestas de las encuestas lo
ratifican. Las fincas pueden disminuir su cantidad de flor exportada a EEUU de 60
y 50cm y enfocarla en un nuevo mercado, como es el Reino Unido. No es
conveniente exportar los tallos de 70cm al Reino Unido, ya que el precio pagado
por Rusia es muy alto con relacin al de este mercado.

2.5.6. Niveles de Ingreso/Gasto
Reino Unido es el segundo pas de la Unin Europea con mayor ingreso per
cpita. Las industrias mejor remuneradas son las de salud, con un ingreso
semanal de 1.019, seguidos por los cargos altos de Empresas Internacionales
con 702; sin embargo, los datos de ingresos para este proyecto sern los
Ingresos Promedio por Sexo, es decir el equivalente de $1.137,47 para los
Hombres y $909.97
30
para las mujeres semanalmente.

30
Estadsticas del Gobierno del Reino Unido. Actualizacin: Febrero 2008. Fecha investigacin:
02-Abril-2008. www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=285

61
Cuadro N 33
Anlisis de Ingresos Semanales en el Reino Unido
Ingresos por Industrias Semanal
CAMBIOS
Tipo
Cambio
Tipo
Cambio $
Salud 1.019,00 1,26 1.283,94 1,57 $ 2.015,79
Empresas Internacionales 702,00 884,52 $ 1.388,70
Ciencia y Tecnologa 670,00 844,20 $ 1.325,39
Sector Pblico 498,00 627,48 $ 985,14
Sector Privado 439,00 553,14 $ 868,43
Ventas 264,00 332,64 $ 522,24

Ingresos Promedio por
Sexo Semanal
CAMBIOS
Tipo
Cambio
Tipo
Cambio $
Hombres 575,00 1,26* 724,50 1,57* $ 1.137,47
Mujeres 460,00 579,60 $ 909,97
* Se utilizarn los tipos de cambio del sistema Europeo de Convertibilidad a la fecha 02 de Abril del 2008
Fuente: Estadsticas del Gobierno del Reino Unido. http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=285
Sistema de convertibilidad Europeo. http://www.euroresidentes.com/finanzas/tipo_de_cambio_euro_libra.htm

Con respecto a la distribucin de los Ingresos en el Reino Unido, la alimentacin
es el rango en que ms gastan los ingleses con el 23.80%, seguido por el alquiler
con el 17.80% y el transporte con el 15.20%. Las rosas al ser un bien suntuoso,
se encontrara en el rango de Otros, que representa el 14.00% del total de
ingresos mensuales de los ingleses.

Cuadro N 34
Distribucin de Ingresos Mensuales
en el Reino Unido

RANGO %
Alimentacin 23,80%
Vestido y calzado 7,30%
Alquiler 17,80%
Muebles y enseres 7,90%
Medicinas 2,00%
Transporte 15,20%
Ocio, cultura, educacin 12,00%
Otros 14,00%
Total 100,00%
Fuente: Estadsticas del Gobierno del Reino Unido.

62
Para efectos de estimaciones, se considerar que apenas el 5% de los ingresos
mensuales destinados al rubro Otros, se invierte en la compra de rosas,
teniendo los siguientes resultados:

Cuadro N 35
Estimado Mnimo de Gasto destinado Mensualmente para el consumo
de Rosas en el Reino Unido

Ingresos Promedio por
Sexo
INGRESO % Rubro $ Destinados % Rubro $ Destinados
Semanal $ Mensual $ "Otros" a "Otros" "Rosas" a "Rosas"
Hombres $ 1.137,47 $ 4.549,86 14% $ 636,98 5% $ 31,85
Mujeres $ 909,97 $ 3.639,89 14% $ 509,58 5% $ 25,48
* Se utilizarn los tipos de cambio del sistema Europeo de Convertibilidad a la fecha 02 de Abril del 2008
Fuente: Estadsticas del Gobierno del Reino Unido. http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=285
Sistema de convertibilidad Europeo. http://www.euroresidentes.com/finanzas/tipo_de_cambio_euro_libra.htm

Las mujeres gastarn un promedio de $25.48 mensuales y los hombres un
promedio de $31.85 mensuales en la adquisicin de rosas, que representa para
ambos casos, apenas el 0.7% de sus ingresos mensuales.

2.5.7. Precios
Los importadores del Reino Unido compran rosas con botones grandes y de
variedades nuevas; caractersticas implcitas de las rosas catalogadas como
Super Premium, que son las ltimas innovaciones, colores y texturas obtenidas
por los propagadores, segn las tendencias de los mercados. Posteriormente se
agrupan las variedades Premium, que son rosas con botones grandes, pero sin
mucha demanda ya que han sido desplazadas por variedades ms nuevas. Por
ltimo est la categora de las Estndar, que son variedades de cabeza
pequea, ya no muy solicitados por estos mercados, o en su defecto variedades
de cabezas grandes pero muy antiguas.

Es importante destacar, que los precios en esta industria varan segn
temporadas. Desde el 30 de abril hasta el 15 de Agosto, se extiende la temporada
de Verano, caracterizado por la reduccin de la demanda, ya que las altas
temperaturas en los pases destinos disminuye el tiempo de vida de las flores,
adems de no contar con festividades importantes durante este lapso.

63
Cuadro N 36: Precios de Exportacin de Rosas Ecuatorianas
Perodo Verano (Desde 30 Abril hasta 15 de Agosto)
Standar Premium SuperPremium
CABALLERO AMELIA AUBADE
CHARLOTTE ANASTASIA BLUSH
CLASSY BLACK MAGIC CHERRY OH
GOLD STRIKE CARROUSEL FARFALLA
HOT LADY CHERRY BRANDY GREEN TEA
JUDY CIRCUS HIGH MAGIC
KONFETTY COOL WATER IGUANA
LEONIDAS DUETT MAGIC MOKA
LIPSTICK ENGAGEMENT MANITU
OSIANA ESPERANCE MOHANA
PECKOUBO FOREVER YOUNG MOUNT EVEREST
QUEEN AMAZONE FREEDOM POLAR STAR
SAHARA FRIENDSHIP ROCKEFELLER
SARI LATIN LADY SEXY RED
SKYLINE LIMBO TROPICANA
VERSILIA MALIBU VOODO
VIRGINIA MOVIE STAR
PURPLE CEZANNE
RAPHAELA
SHOKING VERSILIA
STAR 2000
TABASCO
TITANIC
VENDELA
WOW
LARGO $ LARGO $ LARGO $
40cm 0,10 40cm 0,20 40cm 0,30
50cm 0,15 50cm 0,25 50cm 0,35
60cm 0,20 60cm 0,30 60cm 0,40
70cm 0,25 70cm 0,35 70cm 0,45
80cm 0,30 80cm 0,40 80cm 0,50
90cm 0,35 90cm 0,45 90cm 0,55
100cm 0,40 100cm 0,50 100cm 0,60

El otro perodo floral es conocido como Invierno, que inicia el 16 de Agosto hasta
el 29 de Abril. Es la temporada donde se concentran las ms importantes
festividades florales y la demanda incrementa, por lo cual, el precio tambin es
ms alto que en la temporada de Verano:

64
Cuadro N37: Precios de Exportacin de Rosas Ecuatorianas
Perodo de Invierno (Desde 16 Agosto hasta 29 de Abril)
Standar Premium SuperPremium
CABALLERO AMELIA AUBADE
CHARLOTTE ANASTASIA BLUSH
CLASSY BLACK MAGIC CHERRY OH
GOLD STRIKE CARROUSEL FARFALLA
HOT LADY CHERRY BRANDY GREEN TEA
JUDY CIRCUS HIGH MAGIC
KONFETTY COOL WATER IGUANA
LEONIDAS DUETT MAGIC MOKA
LIPSTICK ENGAGEMENT MANITU
OSIANA ESPERANCE MOHANA
PECKOUBO FOREVER YOUNG MOUNT EVEREST
QUEEN AMAZONE FREEDOM POLAR STAR
SAHARA FRIENDSHIP ROCKEFELLER
SARI LATIN LADY SEXY RED
SKYLINE LIMBO TROPICANA
VERSILIA MALIBU VOODO
VIRGINIA MOVIE STAR
PURPLE CEZANNE
RAPHAELA
SHOKING VERSILIA
STAR 2000
TABASCO
TITANIC
VENDELA
WOW
LARGO $ LARGO $ LARGO $
40cm 0,15 40cm 0,25 40cm 0,35
50cm 0,20 50cm 0,30 50cm 0,40
60cm 0,25 60cm 0,35 60cm 0,45
70cm 0,30 70cm 0,40 70cm 0,50
80cm 0,35 80cm 0,45 80cm 0,55
90cm 0,40 90cm 0,50 90cm 0,60
100cm 0,45 100cm 0,55 100cm 0,65

Este estudio se concentra en la exportacin de rosas al Reino Unido, es decir que
los precios ofertados sern FOB (Freight on Board). El importador mayorista
debe incurrir con los gastos de transporte internacional, conexiones,
desaduanizacin y transporte local. Adems, segn informacin obtenida en las
encuestas, se comprueba que el rango de precios detallado anteriormente es
correcto:

65
Pregunta N 10: Cul es su precio promedio de compra de rosas?
Cuadro N 38

Menos de $0.20 1 1,18% 6
De $0.21 a $0.25 5 5,88% 5
De $0.26 a $0.30 12 14,12% 4
De $0.31 a $0.35 14 16,47% 3
De $0.36 a $0.40 24 28,24% 2
Ms de $0.41 29 34,12% 1
Total 85 100,00%

1
5
12
14
24
29
0
5
10
15
20
25
30
35
Menos de
$0.20
De $0.21 a
$0.25
De $0.26 a
$0.30
De $0.31 a
$0.35
De $0.36 a
$0.40
Ms de $0.41
Rangos
R
e
s
p
u
e
s
t
a
s


El 34.12% de los encuestados (29 personas) ratifican que pagan por las rosas
ms de $0.41, que podran ser las catalogadas como Super Premium. El 28.24%
(24 personas) encuestadas, compran flor en un rango de $0.36-$0.40, que
podran ser las variedades Premium de 50-60cm demandadas por este mercado.
El precio promedio pagado por clientes americanos por esta flor, es de $0.10
menos que el mencionado anteriormente, por lo que se ratifica el beneficio de
disminuir el volumen de ventas a EEUU y enfocarlo a un mejor mercado como el
investigado.

66
2.5.8. Comportamiento Histrico de la Demanda
Para este anlisis se ha considerado la informacin existente desde el ao 1996
por el Departamento de Estadsticas del Reino Unido, en trminos monetarios ()
y en toneladas mtricas importadas (TM).

En trminos monetarios, para el ao 1996, las rosas (25.232 miles)
representaban aproximadamente, la tercera parte del valor importado de Claveles
(71.663 miles) o aproximadamente la mitad del valor importado de Crisantemos
(47.3247 miles). Despus de 10 aos, para el ao 2006, las rosas ocupaban el
segundo lugar de tipo de flor cortada importada por el Reino Unido, con 60.074
miles, superando a los Claveles (59.140 miles). Histricamente los claveles eran
el tipo de flor ms demandada hasta el ao 2001, ya que para el ao 2002, los
Crisantemos ocuparon el primer lugar de las preferencias, posicionndose hasta
la fecha. El rubro de las rosas super a los Claveles en el ao 2004:

Cuadro N 39
Importaciones de Flores Cortadas al Reino Unido. Perodo 1994 - 2006. Miles

AOS
FLORES
1996 1997 1998 1999
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Claveles 71.663 79.089 79.313 74.814 72.274 65.507 67.854 58.869 53.391 57.257 59.140
Crisantemos 47.327 53.508 59.477 56.750 60.029 62.067 79.626 82.159 84.560 85.507 86.478
Gladiolos 739 608 620 775 714 1.017 2.669 2.502 2.789 2.687 2.784
Orqudeas 2.342 3.815 3.939 3.202 2.958 3.338 3.907 4.873 4.378 4.164 4.247
Bouquets 8.565 9.159 11.023 8.290 8.049 16.997 21.098 8.805 7.897 8.084 8.514
Rosas 25.232 29.890 30.446 32.455 38.493 43.146 51.203 55.021 57.914 58.478 60.074
Total 155.868 176.069 184.818 176.286 182.517 192.072 226.357 212.229 210.929 216.177 221.237
Fuente: DEFRA. Department Environment, Food and Rural Affari. http://statistics.defra.gov.uk/esg/publications/auk/2006/5-10.xls

La tendencia de crecimiento de las Rosas ha sido constante en el perodo en
estudio, siendo el nico tipo de flor que mantiene incrementos positivos en cada
ao, lo que sugiere que esta tendencia continuar. El incremento ms
representativo en este lapso, ha sido el de los Bouquets en el ao 2001 con un
111.17%; pero a la par, el decrecimiento ms considerable es en este mismo tipo
de flor, registrado el 2003 con -58.27%. Los Crisantemos que actualmente son
las flores preferidas, ha mantenido incrementos desde el ao 2000, mientras que

67
los Claveles que son el tercer tipo de flor importada, tiene una tendencia
inestable, como se aprecia a continuacin:
Cuadro N 40: Variacin de Importaciones al Reino Unido por tipo de Flor Cortada.
Perodo 1994 - 2006.

AOS
FLORES
1996 1997 1998 1999
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Claveles -3,24% 10,36% 0,28% -5,67% -3,40% -9,36% 3,58% -13,24% -9,31% 7,24% 3,29%
Crisantemos 4,95% 13,06% 11,16% -4,58% 5,78% 3,40% 28,29% 3,18% 2,92% 1,12% 1,14%
Gladiolos -6,69% -17,73% 1,97% 25,00% -7,87% 42,44% 162,44% -6,26% 11,47% -3,66% 3,61%
Orqudeas -3,50% 62,89% 3,25% -18,71% -7,62% 12,85% 17,05% 24,72% -10,16% -4,89% 1,99%
Bouquets -9,76% 6,94% 20,35% -24,79% -2,91% 111,17% 24,13% -58,27% -10,31% 2,37% 5,32%
Rosas -1,39% 18,46% 1,86% 6,60% 18,60% 12,09% 18,67% 7,46% 5,26% 0,97% 2,73%

En trminos de peso, el ltimo reporte se lo tiene para el ao 2006. Del total de
toneladas importadas de flores cortadas, se ha calculado el total por tipo de flor
segn el porcentaje de preferencia, indicndonos que para el 2006 se import un
total de 58.490 toneladas de rosas y en el ao 2005, 55.445 toneladas, existiendo
un incremento de 3.045 toneladas.
Cuadro N 41
Importaciones de Flores Cortadas al Reino Unido segn preferencia de producto. TM.
Perodo 2003-2006.

Ao Toneladas Claveles Crisantemos Gladiolos Orqudeas Bouquets Rosas
2006 215.403 57.580 84.198 2.711 4.135 8.289 58.490
2005 204.966 54.288 81.073 2.548 3.948 7.665 55.445
2004 199.888 50.596 80.134 2.643 4.149 7.484 54.883
2003 197.172 54.692 76.330 2.324 4.527 8.180 51.117

2.5.9. Proyeccin de la Demanda
La demanda ser proyectada utilizando la frmula de la Tasa de Crecimiento
Promedio Anual del perodo de investigacin:

100 * ) 1 (
1
=
n
C
M
ni
Donde:
n =Nmero total de perodos.
M =Valor del ltimo ao.
C =Valor inicial del perodo.

68
Debido al alto nivel de variacin en trminos monetarios del perodo analizado,
solo se tomarn en cuenta los 5 ltimos aos (2002 2006), para tener una
variacin de crecimiento ms real en trminos monetarios; mientras que en
trminos de TM, se analizarn los 4 aos de informacin obtenida:

a) Trminos monetarios
100 * ) 1
51203
60074
(
1 5
=

ni ni =4.075%

b) Toneladas Mtricas
100 * ) 1
51117
58490
(
1 4
=

ni ni =4.593%

Al obtener estos indicadores de crecimiento, se proyecta la demanda en miles de
libras esterlinas y en toneladas mtricas para los prximos 5 aos:

Cuadro N 42
Proyeccin de la Demanda de Importacin de Rosas al Reino Unido. Miles y TM, por pases.

Producto Trminos Rango
Perodo Fact. Proyecciones
Inicial
Final Crecimiento 2007 2008 2009 2010 2011
Rosas
Miles 2002 - 2006 51.203 60.074 4,075% 62.522,02 65.069,79 67.721,38 70.481,03 73.353,13
Toneladas 2003-2006 51.117 58.490 4,593% 61.176,29 63.986,12 66.925,00 69.998,87 73.213,92

Es decir que para este ao, el total monetario de importacin de rosas al Reino
Unido ser de 65.069,79 miles, llegando al ao 2011 con 73.353,13 miles. Los
datos son presentados en libras esterlinas, ya que una proyeccin de la cotizacin
del cambio de libras a euros y euros a dlares tendra un alto rango de error. Con
respecto a las toneladas mtricas, para este ao se registraran 63.986,12 TM de
rosas importadas, llegando hasta el ao 2011 con un total de 73.213,92 TM.

69
2.6. ANLISIS DE LA OFERTA EN EL REINO UNIDO
En trminos econmicos, la oferta es el nmero de unidades de un bien o servicio
que los productores estn dispuestos a vender a determinados precios en un rea
definida
31
; en este caso la oferta est constituida por los pases exportadores de
rosas al Reino Unido, representados por sus fincas productoras.

Es vital para un proyecto de factibilidad analizar la oferta existente, su
localizacin, calidad, precios, porcentaje de participacin en el mercado, logstica,
servicios adicionales y dems, para conocer la realidad a la que nos debemos
enfrentar. Se debe superar las ventajas y aprovechar las desventajas de los
competidores, aprendiendo de sus experiencias; aunque su anlisis sea complejo,
ya que no podremos saber con exactitud, sus planes de expansin o contraccin.

Holanda es el principal proveedor de flores y follaje para los miembros de la UE,
incluyendo el Reino Unido con el 69.13% Esta posicin dominante de Holanda
como proveedor, es el resultado de su produccin y de la reexportacin de flores.
Adems de Holanda, los principales proveedores de flores al Reino Unido son
Colombia con el 7.16%, Kenia con el 7.08%, Ecuador con el 6.31%, Italia con el
4.25% y Otros con el 6.07%
32
.

Cuadro N 43: Participacin de Mercado de los Exportadores
de Rosas al Reino Unido

# Pas Participacin
1 Holanda 69,13%
2 Colombia 7,16%
3 Kenia 7,08%
4 Ecuador 6,31%
5 Italia 4,25%
6 Otros 6,07%
Total 100,00%
Fuente: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/uk.html

31
Cobra Marcos, Marketing de Servicios Estrategias para Turismo, Finanzas, Salud y
Comunicacin. Pg.62.
32
Publicaciones Econmicas del Reino Unido. Actualizacin: Marzo 2008.
Fecha investigacin: 04-Abril-2008.
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/uk.html

70
Esta tendencia se ratifica con la informacin recopilada en el cuestionario:
Pregunta N 2: Cul es el porcentaje de rosas que ud importa de Ecuador?

Cuadro N 44: Cuestionario - Pregunta 2
Del 0% - 10% 69 81,18% 1
Del 11% 20% 12 14,12% 2
Del 21% 30% 4 4,71% 3
Del 31% - 40% 0 0,00% 4
Del 41% 50% 0 0,00% 4
Del 51% 60% 0 0,00% 4
Del 61% 70% 0 0,00% 4
Del 71% 80% 0 0,00% 4
Del 81% - 90% 0 0,00% 4
Del 91% 100% 0 0,00% 4
Total 85 100,00%

Grafico N 15 - Cuestionario Pregunta 2
69
12
4
0 0 0 0 0 0 0
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Del 0% -
10%
Del 11%
20%
Del 21%
30%
Del 31% -
40%
Del 41%
50%
Del 51%
60%
Del 61%
70%
Del 71%
80%
Del 81% -
90%
Del 91%
100%
Rangos
R
e
s
p
u
e
s
t
a
s


El 81.18% de los encuestados (69 personas) sealan que el porcentaje de flores
importadas desde el Ecuador est en el rango de 0-10%, el 14.12% de los
encuestados (12 personas) sealan que de sus importaciones de rosas, del 11-
20% son provenientes de Ecuador y apenas el 4.71% (4 personas) sealan, que
son el 21-30%.

71
Pregunta N 11: Sealando de 1 a 6, siendo 1 el ms importante. Cules son
los pases de los que ud importa ms cantidad de rosas?

Cuadro N 45

Kenia 353 19,78% 4
Ecuador 290 16,25% 3
Holanda 106 5,94% 1
Colombia 235 13,17% 2
Alemania 362 20,28% 5
Otros 439 24,59% 6
Total 1.785 100,00%

353
290
106
235
362
439
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
Kenia Ecuador Holanda Colombia Alemania Otros
Alternativas
R
e
s
p
u
e
s
t
a
s


La informacin obtenida de la encuesta ratifica que Holanda es el principal
proveedor de rosas para el Reino Unido, seguido por Colombia. La diferencia se
encuentra en el tercer y cuarto lugar; segn el DEFRA, las posiciones seran
Kenia y Ecuador, pero segn la encuesta, el orden es al revs. En todo caso, lo
importante es saber y coincidir en los 2 principales proveedores de rosas, ya que
de ellos debemos aprender para que en pocos aos, Ecuador pueda contar con
esa participacin de mercado.

72
Pregunta N 12: Cul es la caracterstica ms importante que le brinda su
principal pas proveedor de rosas?

Cuadro N 46

Respuestas Sumatoria % Ubicacin
Tamao de botn grande 16 17,02% 2
Colores intensos 1 1,06% 10
Buena calidad 14 14,89% 3
Durabilidad 4 4,26% 7
Flor proveniente de todo el mundo 6 6,38% 6
Facilidad de transporte 8 8,51% 4
Variedades nuevas 19 20,21% 1
Diversidad de tipos de flor cortada 3 3,19% 8
Preferencias de clientes finales 7 7,45% 5
Precios bajos 6 6,38% 6
Socio comercial tradicional 6 6,38% 6
Buenas relaciones comerciales 2 2,13% 9
Seriedad de los proveedores 2 2,13% 9
Total 94 100,00%

16
1
14
4
6
8
19
3
7
6 6
2 2
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
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Respuestas
S
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r
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a


73
Segn la pregunta anterior, Holanda es el mayor proveedor de rosas para Reino
Unido, seguido por Colombia y las caractersticas que ambos pases ofrecen a los
importadores del Reino Unido, que determinan su predileccin son: variedades
nuevas, tamao de botn grande, buena calidad y facilidades de transporte
principalmente. Ecuador cuenta con las tres primeras caractersticas ofrecidas
por Holanda y Colombia, pero el transporte es nuestra principal desventaja ya que
las frecuencias de vuelos son menores que en los pases sealados.

Pregunta N 13: Cul es su apreciacin sobre las rosas ecuatorianas?

Cuadro N 47

Respuestas Sumatoria % Ubicacin
Buena calidad 27 26,73% 1
Buen empaque 3 2,97% 9
Flor resultado de inversin tecnolgica 3 2,97% 9
Tallos largos 3 2,97% 9
Larga vida en florero 6 5,94% 6
Precios altos 1 0,99% 10
Nuevas variedades 5 4,95% 7
Colores intensos 4 3,96% 8
Botn grande 11 10,89% 4
Flor cotizada o demandada 9 8,91% 5
Problemas de transporte areo (demoras) 12 11,88% 3
Falta de promocin o conocimiento 17 16,83% 2
Total 101 100,00%

74
27
3 3 3
6
1
5
4
11
9
12
17
0
5
10
15
20
25
30
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Respuestas
S
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t
o
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a


Los importadores del Reino Unido, consideran a la rosa ecuatoriana, de buena
calidad, lo que es primordial para poder ingresar a este mercado; aunque sealan
que falta promocin de las mismas para crear una lealtad y preferencia por parte
del cliente final, lo que se reflejara en el incremento de compras de los
importadores. Adems sealan que tenemos un problema de transporte.
Finalmente, se indica que la flor ecuatoriana es demanda, es decir que cumple
con las caractersticas solicitadas por los potenciales consumidores. Lo que se
debe hacer es buscar soluciones urgentes para los problemas de falta de
promocin y transporte; factores vitales para poder ingresar a este y otros nuevos
pases interesados en nuestros productos.

Retomando los datos estadsticos, Holanda es el tercer importador de rosas en
Ecuador y el cuarto para Colombia, por lo que se estima que cerca del 65% de las
rosas que Holanda reexporta al resto de pases europeos, proviene de estos 2

75
pases y apenas el 35% restante, es de su produccin propia.
33
A pesar que no
existen datos de aos anteriores del DEFRA sobre la participacin de mercado
histrica, se han utilizado los ltimos porcentajes para calcular un estimado de
toneladas mtricas exportadas por nuestra competencia:

Cuadro N 48
Oferta Histrica de Rosas por parte de los pases
competidores de Ecuador

Aos TM
Pases
Holanda Colombia Kenia Italia Otros
69,13% 7,16% 7,08% 4,25% 6,07%
2006 58.490 40.434 4.188 4.141 2.486 3.550
2005 55.445 38.329 3.970 3.926 2.356 3.366
2004 54.883 37.940 3.930 3.886 2.333 3.331
2003 51.117 35.337 3.660 3.619 2.172 3.103
Fuente: https://www.cia.gov/library/publications

2.6.1. Clasificacin de la Oferta
La oferta de rosas en Reino Unido es de Competencia Monopolstica, ya que
existen muchos compradores y vendedores que operan con un determinado
rango de precios, con productos similares pero no idnticos y cada empresa
independiente tiene una participacin reducida del mercado total.
34

2.6.2. Factores que afectan a la Oferta
Los principales factores que afectan a la oferta son los siguientes:

- Valor de los Insumos: Al incrementarse los precios de los insumos,
materiales, suministros, mano de obra y dems factores necesarios para la
produccin de rosas, se deber incrementar el precio de venta para poder
cubrir estos gastos y no incurrir en prdidas. Al incrementarse los precios
de los bienes los demandantes tambin tendrn una reaccin y por lo
general, el consumo de rosas, se reducira.

33
Expoflores. Fecha actualizacin: Marzo 2008. Fecha investigacin: 04-Abril-2008.
http://www.expoflores.com
34
Sapag Nassir y Sapag Chain Reinaldo. Preparacin y Evaluacin de Proyectos. Cuarta
Edicin. Mc Graw-Hill Interamericana. 2003. Pg. 36.

76
- Desarrollo de la Tecnologa: La tecnologa en esta industria permite
obtener rosas de mejor calidad, con mayores beneficios en riego y
disminuyendo el tiempo promedio de produccin. Con mayor calidad de
flor y mayor productividad por m
2
, se puede aumentar la oferta y
paralelamente los beneficios.
- Efectos Climticos: Esta industria est muy regida a los efectos del
clima. Si las temperaturas son muy bajas, el ciclo para que la flor est en
punto de ser cortada aumentar, es decir, se reducir la productividad y en
efecto la cantidad de flor que se pueda ofrecer. Las granizadas o fuertes
lluvias tambin han provocado muchas veces en Ecuador y Colombia la
cada de invernaderos y por ende la destruccin de las producciones que
crecan en stas, reduciendo tambin la cantidad ofertada en el mercado.
- Valor de los Bienes Sustitutos y/o Complementarios: La existencia de
una oferta amplia de servicios sustitutos y/o complementarios podrn
limitar la oferta del servicio principal. Este es el caso de las rosas, que
adems de tener bienes sustitutos directos como lo son otras variedades
de flores cortadas, tambin existen varios bienes complementarios que
pueden ser ms econmicos como dulces, o artculos de decoracin
(dependiendo el uso final).

2.6.3. Comportamiento Histrico de la Oferta de Ecuador
Tanto en Ecuador, como en el resto de pases, la rentabilidad ofrecida en esta
industria, ha inducido a la inversin en la misma, tanto en la creacin de nuevos
invernaderos como en la investigacin en mejoras de productividad.

La tendencia de exportacin de rosas de Ecuador al Reino Unido es positiva
desde el perodo en estudio. Para el ao 2006, podemos notar que existi un
incremento de $72.800 miles del total de Rosas que se exportaron al Reino Unido
y de 62 toneladas de rosas con respecto al ao anterior.

77
Cuadro N 49
Rosas Exportadas del Ecuador al Reino Unido.
Miles $ y Toneladas. Perodo 2002 - 2006.

Ao $ Toneladas
2002 320.670,00 2.035
2003 364.840,00 2.558
2004 385.720,00 2.392
2005 327.070,00 2.731
2006 399.870,00 2.793

Las fincas ecuatorianas que exportan al Reino Unido, tambin estn en aumento.
En el ao 1996 apenas 21 empresas florcolas enviaban rosas al Reino Unido,
pero para el ao 2007, fueron 93 empresas, es decir, un incremento del 77.41%.
Los aos de mayor incremento de proveedores nacionales al destino estudiado,
fueron el ao 2000 con un incremento de 20 fincas a las existentes y en el ao
2007, con un incremento de 37 fincas. En los Anexos N 2 y 3, se detalla el
listado completo de las fincas ecuatorianas que han exportan al Reino Unido:

Cuadro N 50
Empresa Florcolas Ecuatorianas
que han exportado al Reino Unido.
Perodo 2007-1996

AO # Incremento
2007 93 37
2006 56 2
2005 54 2
2004 52 -6
2003 58 1
2002 57 9
2001 48 4
2000 44 20
1999 24 4
1998 20 -6
1997 26 5
1996 21
Fuente. Banco Central del Ecuador.
http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB00769

Para el ao 2007, se registr en Expoflores la existencia de 182 fincas
ecuatorianas en total, si hablamos que en el mismo ao, 93 fincas exportaron

78
rosas al Reino Unido, vemos que el 51.09% del total de las fincas ecuatorianas
estn interesadas en comercializar con este mercado. En el Anexo N 4 se
encuentra detallado el listado de fincas ecuatorianas al 2007.

Con respecto a Colombia, su gremio florcola Asocolflores, registr 402 fincas en
total en el ao 2006, de las cuales, cerca del 30% exportaron al Reino Unido (121
fincas). El listado completo de las fincas colombianas para el ao 2006 se
encuentra detallado en el Anexo N 5.

2.6.4. Proyeccin de la Oferta
Se utilizar la frmula de la Tasa de Crecimiento Promedio Anual del perodo de
investigacin:

100 * ) 1 (
1
=
n
C
M
ni

Donde:
n =Nmero total de perodos.
M =Valor del ltimo ao.
C =Valor inicial del perodo.

Se analizar la oferta bajo los parmetros monetarios y de toneladas mtricas:
a) Trminos Monetarios:
100 * ) 1
320670
399870
(
1 5
=

ni ni =5.673%

b) Toneladas Mtricas:
100 * ) 1
2035
2793
(
1 5
=

ni ni =8.237%

Al obtener estos 2 factores, se determinan sus correspondientes proyecciones.
Con respecto a trminos monetarios, para el ao 2008 se prevn $446.221,96

79
miles y $526.016,20 miles para el ao 2011. En trminos de toneladas mtricas,
para este ao se estima el envo de 3.272 TM y para el 2011, 4.149 TM.

Cuadro N 51
Proyeccin de la Oferta de rosas del Ecuador al Reino Unido. Dlares y TM.

Parmetro Cantidad
Factor Proyecciones
Crecimiento 2007 2008 2009 2010 2011
Miles $ $ 399.870,00 5,637% $ 422.410,67 $ 446.221,96 $ 471.375,49 $ 497.946,93 $ 526.016,20
Toneladas 2.793 8,237% 3.023 3.272 3.542 3.833 4.149

2.6.5. Estimacin de la Demanda Insatisfecha
Para tener equidad de trminos, la demanda insatisfecha ser calculada en
trminos de toneladas mtricas con la siguiente frmula:

Donde:
DI = Demanda Insatisfecha.
D = Total de la demanda del segmento.
S = Total de la oferta del segmento

Cuadro N 52
Demanda Insatisfecha de Rosas Ecuatorianas en el Reino Unido

Ao Demanda Oferta Demanda Insatisfecha
2007 61.176,29 3.023 58.153,23
2008 63.986,12 3.272 60.714,05
2009 66.925,00 3.542 63.383,41
2010 69.998,87 3.833 66.165,56
2011 73.213,92 4.149 69.064,86
DEFRA. Department Environment, Food and Rural Affari. http://statistics.defra.gov.uk

Es decir, que con la actual cantidad que exportamos al Reino Unido, existe una
demanda insatisfecha de 60.714,05 TM para el 2008, llegando a tener para el
2011, una demanda insatisfecha de 69.064,86. Viendo estas cantidades, se
puede pensar que es una cantidad imposible de satisfacer, pero debemos
recordar las cantidades que Ecuador exporta a EEUU:

80
Cuadro N 53
Toneladas de Rosas Ecuatorianas
exportadas al Reino Unido

Ao Toneladas
2007 81.595
2006 79.641
2005 76.668
2004 40.157
2003 41.315
Fuente: Banco Central del Ecuador
www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExterior

Es decir que:
- Si bien es cierto que Ecuador apenas tiene un porcentaje de participacin
del total de rosas importadas al Reino Unido del 6.31%, puede incrementar
su participacin de mercado, al disminuir las exportaciones a Holanda, que
reexporta nuestro producto al Reino Unido.
- Ecuador cuenta con un volumen suficiente de rosas para cubrir las
necesidades del Reino Unido, al reducir las exportaciones a los Estados
Unidos, pas que paga un precio ms bajo por la flor y actualmente
enfrenta una recesin econmica.
- La tendencia del mercado se enfoca a flores de botn grande y Ecuador es
el pas que posee el botn ms grande del mundo, segn el ltimo
concurso realizado en la feria World Flower Expo 2008 (Miami).
- El incremento de inversin en tecnologa para la floricultura en el Ecuador,
aument en los ltimos aos, garantizando ptimos resultados en calidad,
pudiendo superar las expectativas del mercado objetivo.

En conclusin, el Reino Unido cuenta con una demanda insatisfecha que la
produccin de rosas ecuatorianas puede cubrir.

2.6.6. Anlisis de Precios
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un bien; es decir es la suma
de todos los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de

81
obtener un producto.
35
El precio establecido en este proyecto cumple con los
siguientes parmetros:
- Obtener un porcentaje de beneficio equivalente al 15% de los costos
totales.
- Tener un precio coherente con respecto a la competencia mundial, la
realidad nacional del Reino Unido y la calidad del producto.
- Debe ser un precio accesible para el cliente.

Es importante analizar los precios de la competencia para determinar el rango en
el cual podemos establecer los nuestros y determinar si el valor ofrecido
compensa el precio que los potenciales clientes pagaran por la rosa ecuatoriana.
Pero en esta industria es sumamente complicado determinarlo, ya que todas las
fincas trabajan con un precio de lista, que en la mayora de veces es irrespetado
por los mismos productores, para evitar botar la flor o evitar la acumulacin de
producto en cuarto fro.

Adicionalmente, los precios tienen una relacin directa con la calidad del
producto, que en este tipo de bienes no suele ser homognea. Lo mismo ocurre
con los colores de las rosas, ya que existen temporadas como en Valentn, donde
las flores rojas se cotizan a mayor precio que las dems.

Para tener una idea de los rangos de precios dados por los proveedores
mundiales de rosas para el Reino Unido, se ha tomado como parmetro los
precios promedios de Ecuador, que ya fueron establecidos en el subcaptulo de la
Demanda.

Colombia tiene una variacin promedio de $0.04-$0.08 menos que los precios de
Ecuador (tomando $0.06 para ejemplificar), mientras que Kenia ampla su
diferencia a $0.10. Vale destacar que uno de los principales factores solicitados
por los consumidores es el tamao de cabeza de la flor, y ambos pases se
caracterizan por no tener mucha produccin que cumpla con este requisito.

35
Kotler Philip, Introduccin al Marketing. Madrid: Prentice Hall, 2000, p. 289

82
Por otro lado, el resto de pases de la Unin Europea, que tambin proveen al
Reino Unido, encabezados por Holanda, poseen un precio de $0.10 superiores a
los nuestros, pero para los mayorista importadores, es un precio conveniente por
cuestiones de flete, es decir, es ms barato el flete areo dentro de Europa, que
el flete areo desde Amrica del Sur, con escala en Holanda (por lo general), con
conexin final al Reino Unido. Se presentan a continuacin los precios
promedios:

Cuadro N 54
Precios Promedio de Rosas Frescas Exportadas al Reino Unido,
de sus principales proveedores

Pas
Temporada
Clasificacin Precios (por medida)
Proveedor Variedades 40 50 60 70 80 90 100 P.Prom.
Ecuador
Verano
Estndar 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,25
Premium 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,35
Super Premium 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,45

Invierno
Estndar 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,30
Premium 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,40
Super Premium 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,65 0,50
Colombia
Verano
Estndar 0,04 0,09 0,14 0,19 0,24 0,29 0,34 0,19
Premium 0,14 0,19 0,24 0,29 0,34 0,39 0,44 0,29
Super Premium 0,24 0,29 0,34 0,39 0,44 0,49 0,54 0,39

Invierno
Estndar 0,09 0,14 0,19 0,24 0,29 0,34 0,39 0,24
Premium 0,19 0,24 0,29 0,34 0,39 0,44 0,49 0,34
Super Premium 0,29 0,34 0,39 0,44 0,49 0,54 0,59 0,44
Kenia
Verano
Estndar 0,00 0,05 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,15
Premium 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,25
Super Premium 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,35

Invierno
Estndar 0,05 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,20
Premium 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,30
Super Premium 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,40
Holanda
Verano
Estndar 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,35
Premium 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,45
Super Premium 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,65 0,70 0,55

Invierno
Estndar 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,40
Premium 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,65 0,50
Super Premium 0,45 0,50 0,55 0,60 0,65 0,70 0,75 0,60
Fuente: Expoflores - Ecuador / Asocolflores - Colombia

Flower and Plants Association, sealan precios promedios de venta de rosas a
clientes finales, donde por ejemplo, un ramo de 6 tallos cuesta alrededor de 4.80,
equivalentes a $9.50, es decir, un promedio de $1.58 por tallo. La zona
geogrfica que ms paga por las rosas es Gales y el Oeste con un promedio de
$2.11 por tallo, debido a que en esa zona se concentra la poblacin ms pudiente
del Reino Unido.

83
Cuadro N 55
Precios Promedio de Ramos de Rosas Frescas
en el Reino Unido, para clientes finales (6 tallos)
1,26 1,57 6
Zona
Precio
L.Esterlinas Euros Dlares Prom. Tallo
Gran Bretaa 4,80 6,05 $ 9,50 $ 1,58
Este de Inglaterra 3,46 4,36 $ 6,84 $ 1,14
Lancashire 5,28 6,65 $ 10,44 $ 1,74
Londres 5,21 6,56 $ 10,31 $ 1,72
Midlands 3,86 4,86 $ 7,64 $ 1,27
Escocia 5,51 6,94 $ 10,90 $ 1,82
Sur 5,71 7,19 $ 11,30 $ 1,88
Noreste 4,09 5,15 $ 8,09 $ 1,35
Gales y el Oeste 6,41 8,08 $ 12,68 $ 2,11
Suroeste 4,03 5,08 $ 7,97 $ 1,33
Yorkshire 4,42 5,57 $ 8,74 $ 1,46
Fuente: Flowers & Plants Association

Segn la encuesta realizada, podemos tomar en cuenta esta informacin:

Pregunta N14: Cul es el precio promedio que sus clientes finales estaran
dispuesto a pagar por un tallo de rosa ecuatoriana?

Cuadro N 56

Menos de $0.20 0 0,00% 6
De $0.21 a $0.40 3 3,53% 5
De $0.41 a $0.60 10 11,76% 4
De $0.61 a $80 13 15,29% 3
De $0.81 a $1.00 24 28,24% 2
Ms de $1.00 35 41,18% 1
Total 85 100,00%

84
0
3
10
13
24
35
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Menos de
$0.20
De $0.21 a
$0.40
De $0.41 a
$0.60
De $0.61 a $80 De $0.81 a
$1.00
Ms de $1.00
Rangos
R
e
s
p
u
e
s
t
a
s


El 41.18% de los encuestados (35 personas) afirman que por un tallo de rosa
ecuatoriana, sus clientes finales estaran dispuestos a pagar ms de $1.00. El
28.24% (24 personas) afirman que el rango de precios es de $0.81 a $1.00 y el
15.29% de los encuestados (13 personas) sealan que los precios son de $0.61 a
$0.80. Esto ratifica los precios altos que estaran dispuestos a pagar los
consumidores finales en el Reino Unido, teniendo en cuenta que en ese precio,
los importadores incluyen su ganancia y los costos de transporte; pero en todo
caso, es un precio promedio de compra muy alto.

A pesar que nuestro proyecto se basa en los importadores mayoristas, es bueno
tener una idea del precio de venta a los consumidores finales. Se ha investigado
en las pginas web de tiendas especializadas en el Reino Unido, obteniendo los
siguientes resultados: El precio promedio para un tallo de rosa es de $37.43, de 6
tallos de rosa con verdes de $76.95, de una docena de rosas es de $55.33, de 12
rosas con 12 verdes de $92.69, de 24 rosas es de $153.20. Vale destacar que las
rosas en floristeras se venden por colores, ms no por variedad, que el precio es
mucho ms alto que el dado en bodegas de importadores y que los precios
incluyen el costo de entrega.

85
Cuadro N 57
Precio Promedio de Rosas en Tiendas Especializadas en UK
1,26 $ 1,57
Empresa Tipo de Flor Unid. Precio
Precio Promedio
$
Roses Uk Rosa roja 1 19,90 18,92 23,84 $ 37,43
Roses Uk Rosa blanca 1 19,90
Roses Uk Rosa rosada 1 19,90
Bunches.co.uk Rosa roja 1 15,99
Bamb 1
Roses Uk Rosa rojas 6 38,90 38,90 49,01 $ 76,95
Verdes 6
Roses Uk Rosa rosada 6 38,90
Verdes 6
Roses Uk Rosa mixtas 6 38,90
Verdes 6
Bunches.co.uk Rosas rosadas 10 22,99 22,99 28,97 $ 45,48
Gypso 4
Flowers UK Rosas mixtas 12 19,90 27,97 35,24 $ 55,33
Bunches.co.uk Rosas rojas 12 29,99
Arena Flowers Rosas Amarillas 12 29,99
Arena Flowers Rosas Rojas 12 29,99
Arena Flowers Rosas Blancas 12 29,99
Flowers UK Rosas 12 59,90 46,86 59,04 $ 92,69
Verdes 12
Roses Uk Rosa rojas 12 59,90
Verdes 12
Roses Uk Rosa blancas 12 59,90
Verdes 12
Roses Uk Rosa amarilla 12 59,90
Verdes 12
Roses Uk Rosa mixtas 12 59,90
Verdes 12
Arena Flowers Rosas rojas 12 35,99
Verdes 12
Arena Flowers Rosas rosadas 12 35,99
Verdes 12
Arena Flowers Rosas amarillas 12 35,99
Verdes 12
Arena Flowers Rosas Naranjas 12 35,99
Verdes 12
Arena Flowers Rosas rojas 12 35,99
Verdes 12
Verdes 12
Bunches.co.uk Rosas rojas 24 44,99 77,45 97,58
$
153,20
Roses Uk Rosas rojas 24 119,90
Roses Uk Rosas mixtas 24 99,90
Bunches Florapost Rosas rojas 24 44,99
Arena Flowers Rosas rojas 24 54,99 55,66 70,13
$
110,10
Verdes 6
Verdes 6
Arena Flowers Rosas blancas 24 55,99
Verdes 6
Arena Flowers Rosas rojas 24 69,99 69,99 88,19
$
138,45
Verdes 12
Fuente: www.iflorist.co.uk www.bunches.co.uk www.arenaflowers.com
Realizado por : Ing Vernica Corts

Las pginas webs investigadas son las ms visitadas en el Reino Unido y bajo
estos criterios, se ratifica nuevamente que si existe mercado para la exportacin
de rosas ecuatorianas, lo importante es poder complacer los gustos y preferencias
de los consumidores finales para poder acrecentar nuestra participacin de

86
mercado. Los Anexos N 6 hasta el 21 sustentan los precios anteriormente
sealados.

2.7. COMERCIALIZACIN

2.7.1. Estrategias de Marketing
Las estrategias de comercializacin se basan en el marketing mix, que es el
conjunto de herramientas operativas de marketing utilizadas para obtener el
comportamiento deseado del pblico objetivo, es decir que influyan la demanda y
la orienten hacia nuestro producto
36
; por medio de cuatro acciones operativas
relevantes: producto, precio, plaza y promocin.

2.7.1.1. Estrategias de Producto
Se basa en las caractersticas diferenciadoras que se le pueden dar al bien
ofrecido, para que sea elegido y preferido por el consumidor, siendo las
principales estrategias de producto, las siguientes:
- Contar con las variedades de rosa solicitadas por el mercado y actualizar
nuestra gama segn sugerencias de nuestros clientes.
- Cumplir con las expectativas y exigencias de calidad de nuestros clientes.
- Controlar y mejorar constantemente nuestros niveles de calidad.
- Invertir en mejoras de infraestructura, materiales y mano de obra que nos
permita obtener diferenciadores de calidad.
- Mejorar el sistema de empaque para garantizar un arribo ptimo de la flor.
- Realizar frecuentemente encuestas de satisfaccin a nuestros clientes para
conocer sus recomendaciones, crticas y comentarios para nuestra
retroalimentacin.
- Capacitar al personal para que puedan ofrecer una excelente atencin al
cliente.
- Ofrecer servicios adicionales como rastreo de envo, facturas online,
informacin estadstica de compras del cliente en la web por medio de links
personalizados, etc.

36
Kotler Philip, Introduccin al Marketing. Madrid: Prentice Hall, 2000, p. 256.

87
- Cumplir los parmetros solicitados por las organizaciones internacionales
de conservacin del medio ambiente, para obtener certificaciones
ambientales que garanticen nuestro respeto a la naturaleza en los
procesos productivos; certificaciones que ltimamente estn siendo muy
solicitadas por los importadores.
- A los potenciales clientes que deseen conocer nuestra flor, se les enviar
una caja de muestra, para que conozcan nuestra calidad y las condiciones
en que llega la flor al pas de destino.
- Educar a nuestros colaboradores sobre la importancia de trabajar en
equipo para cumplir un objetivo en comn, que es ofrecer rosas de la ms
alta calidad.

2.7.1.2. Estrategias de Precios
El precio es el valor que debe pagar el cliente o usuario para percibir el producto;
el precio pagado debe ser superado por el valor percibido por el cliente, caso
contrario se podra inclinar por nuestra competencia
37
. Las principales estrategias
de precios para este proyecto sern las siguientes:
- Mantener los precios establecidos, que son buenos para el mercado,
considerando que el tamao de botn es el ms grande del mundo.
- Toda transaccin internacional, en la industria florcola, se realiza en
trminos Prepago por despacho. Para agilitar las transacciones se dara
un 5% de descuento en los precios a quienes realicen prepagos para las
compras de los 15 subsiguientes das y un 10% de descuento a quienes
prepaguen sus compras por un mes.
- Al importador mayoristas que ms cantidad de rosas compre al mes, se le
otorgar un descuento del 10% del precio del tallo durante 1 semana.
- A los importadores mayoristas que puedan convencer a otro importador
mayorista a consumir nuestra flor, se le otorgar un 10% de descuento en
sus compras de 1 semana.
- A los clientes que realicen sus transferencias en Libras Esterlinas, se les
dar un 3% de descuento en el total de sus compras mensuales.

37
Cobra Marcos, Marketing de Servicios Estrategias para Turismo, Finanzas, Salud y
Comunicacin, p.163.

88
2.7.1.3. Estrategia de Plaza.
Se basa en la accesibilidad que tienen los clientes para poder ubicar nuestro
producto en su mercado. Para esto, podemos:
- Otorgar exclusividades por zonas geogrficas, que convengan a ambas
partes.
- Contar con una logstica adecuada en la finca, que garantice la llegada del
producto al aeropuerto, sin demoras ni fallas.
- Realizar alianzas estratgicas con varias agencias de carga, que les
puedan ofrecer al cliente, algunas alternativas de das, horas de arribo y
aerolneas para transportar su mercadera.

2.7.1.4. Estrategias de Promocin
Las estrategias de promocin son las diversas formas en las cuales se trata de
informar y ofrecer al cliente y usuarios las bondades de nuestro producto para
persuadirlo. Nuestras principales estrategias sern las siguientes:

- Mantener relaciones constantes con el Departamento Comercial de la
Embajada Britnica para obtener informacin actualizada de los
importadores mayoristas de ese pas.
- Crear una pgina web con informacin actualizada y completa de la finca,
con listado de variedades, precios, tipo de empaque, contactos y dems
informacin requerida por los potenciales clientes.
- Realizar publicidad de nuestra finca en revistas especializadas de
floricultura y decoracin, distribuidas en el mercado objetivo escogido.
- Explotar la publicidad que las organizaciones internacionales de
medioambiente otorgan a sus afiliados certificados.
- Acudir a las ferias internacionales ms importantes donde sepamos que
exista la presencia de grandes importadores del Reino Unido, para
contactarlos directamente e informarlos sobre nuestros productos. Las
Ferias Internacionales en la industria florcola ms apreciadas para el ao
2008 son las siguientes:

89
Cuadro N 58
Principales Ferias Internacionales Florales del 2008

NOMBRE FECHA LUGAR
Worl Floral Expo 2008 Marzo, 4 al 6 Miami - USA
Exhibition Flowers 2008 Septiembre, 4 al 7 Mosc, Rusia
Florecuador, Agriflor 2008 Septiembre, 24 al 27 Quito - Ecuador
Horti Fair 2008 Octubre 14 al 17 Amsterdam, Holland

Las Ferias Internacionales son en su mayora, el mejor mtodo para hacerse
conocer en el mercado meta, ya que denotan el deseo de internacionalizacin de
la finca y su seriedad. Las ferias donde ms asistencia de importadores del Reino
Unido habr, ser en Florecuador (Quito) y HortiFair (Amsterdam). A
continuacin la planificacin bsica que debe existir para un evento de esta
magnitud:
Cuadro N 59
Planificacin de Ferias Internacionales

De 9 - 12 Meses Antes De 9 - 3 Meses Antes
- Aprender de la feria consultando sitios web, brochures,
guas, catlogos y comentarios de visitantes. - Enviar los contratos de la feria y el depsito de reservacin.
- Conocer el rea dispuesta de exhibicin de la feria. - Ordenar los insumos necesarios par la exhibicin.
- Conocer el #de visitantes que asistieron el ao anterior. - Planear lo que ser exhibido en el stand
- Conocer el #de empresas que expusieron el ao anterior. - Decidir la estrategia publicitaria a utilizarse.
- Conocer el costo del stand y los valores de los servicios
adicionales.
- Verificar el diseo del stand y el cronograma de
construccin
- Conocer los plazos de inscripcin y pago. - Seleccionar muestras y ordenar obsequios.
- Investigar los requerimientos de aduana e importacin de
los productos a exhibir.
- Seleccionar el personal que ir a la feria y realizar las
reservaciones correspondientes (pasajes, hoteles, etc.)
De 3 - 1 Mes antes 1 Semana Antes
- Capacitar al personal - Imprimir listas de precios y variedades de rosas
- Revisar los materiales promocionales - Revisar reservas de vuelo y avin.
- Enviar invitaciones a los actuales y potenciales clientes - Confirmacin de citas con actuales y potenciales clientes
- Enviar el listado del personal que asistir a la feria, a los
organizadores.
El Da Antes de que Abra la Feria Durante la Feria
- Recorrer la feria completa, localizando a los competidores y
observando las tendencias de la oferta.
- Atender de la mejor forma a los visitantes y brindar toda la
informacin requerida
- Hacer los arreglos florales y dems decoracin - Observar a los competidores todo el da
- Tener todo el material promocional listo para el da de la
apertura
- Buscar proveedores de productos complementarios con
miras a realizar posibles alianzas estratgicas.

- Recopilar el mayor nmero de contactos comerciales en la
feria
Despus de la Feria
- Enviar cartas de agradecimiento a los visitantes al stand
- Enviar muestras gratis de las flores a los contactos obtenidos para que conozcan el producto
- Entablar nuevas relaciones comerciales

90
2.7.2. Canales de Distribucin.
Un canal de distribucin es el conjunto de organizaciones relacionadas en el
proceso de poner a disposicin de los consumidores, los productos para su
directo uso.
38
El Reino Unido tiene varios tipos de canales de distribucin
existentes, desde empresas extranjeras con subsidiarias, hasta agentes de
comisin; pero para efectos de este proyecto, se analizarn los tres principales
tipos de intermediarios:

- Importadores Mayoristas del Reino Unido: Son el mercado objetivo de
este estudio, quienes importan nuestras rosas y las comercializan en el Reino
Unido, son grandes empresas comerciales que compran directamente a los
proveedores extranjeros y distribuyen las importaciones por dos canales
claves:
a) Mayoristas Secundarios: Compradores de rosas en volumen, que
no tienen contacto directo con los proveedores y no desean incurrir
en trmites de importacin ni desaduanizacin. stos los
distribuyen a:
Empresas de Decoracin: Empresas dedicadas a la venta
de elementos decorativos y servicios complementarios, para
la decoracin de interiores y eventos.
Tiendas Especializadas: Lugares de expendio de flores
cortadas, de maceta y herramientas de jardinera.
Kioscos Independientes: Son muy comunes en Europa,
estn ubicados en las principales arterias de las ciudades
para el expendio de flores.
Supermercados: Los importadores mayoristas seguirn
distribuyendo a los Supermercados, hasta que ellos amplen
sus actividades de importacin de flores a terceros pases.
b) Minoristas: Son quienes venden rosas al detal, representados en
su mayora, por los Kioscos independientes.

38
Kotler Philip, Introduccin al Marketing. Madrid: Prentice Hall, 2000, p. 396.

91
- Supermercados: Desde hace algunos aos, los supermercados han
ocupado un lugar muy importante en la distribucin de flores, al ofrecer rosas a
precios ms bajos que en las tiendas especializadas, es decir que minimizan
sus utilidades por unidad, pero la maximizan por volumen de ventas.

- Subastas en Holanda: Las subastas, son centros destinados para el
encuentro de oferentes y demandantes de flores en un mismo lugar. Con este
mecanismo, los pequeos productores se pueden agrupar para ofrecer
grandes cantidades de variedades especficas de rosas a los consumidores.
En la Unin Europea existen 14 centros de subastas, pero los 7 principales se
ubican en Holanda.

En conclusin, en el Reino Unido existe una cadena de marketing convencional
indirecto, es decir que en el canal existen uno o ms niveles de intermediarios,
como se puede observar a continuacin:

Grfico N 20
Canales de Distribucin de la Rosa Ecuatoriana al Reino Unido.

92
El trabajo de los intermediarios es suministrar de forma eficiente, los productos al
mercado meta gracias a sus contactos, experiencia, especializacin, escala de
operacin, cercana con el cliente final y sobretodo, por estar fsicamente en el
mercado objetivo estudiado.

Desde el punto de vista del sistema econmico, el papel de los intermediarios es
transformar los amplios surtidos de productos de las empresas a los surtidos que
el consumidor desea; es decir, los importadores mayoristas compran grandes
cantidades de rosas de muchos productores y las dividen en cantidades ms
pequeas y surtidos ms atractivos para los consumidores.

La tendencia actual es reducir el nmero de intermediarios, simplificando el
camino desde el productor hasta el consumidor final; pero eso es un proceso
largo que implica primero conocer el mercado objetivo y despus, consolidar
nuestro producto en la mente del consumidor.

Segn estudios del Flower and Plants Association, para el 2003, el 57.80% de las
rosas eran comercializadas por Supermercados, seguido por el 30.23% por
Tiendas Especializadas o Floristeras, los Kioscos Independientes con el 5.90%,
Otros Establecimientos con el 5.47% y los Productores con el 0.60%. Esto
evidencia el desconocimiento an del mercado por parte de los productores a
nivel mundial, reflejado en su mnima participacin de mercado, y el
posicionamiento de los Supermercados.

Cuadro N 60
Ventas de Rosas Frescas
por Tipo de Establecimiento

Establecimiento %
Supermercados 57,80%
Floristeras / Tiendas especializadas 30,23%
Kioscos 5,90%
Otros establecimientos 5,47%
Productores 0,60%
Fuente: Flowers and Plants Association 2003
Realizado por Ing. Vernica Corts

93
2.7.3. Cadena de Distribucin
Al hablar de la cadena de distribucin, nos referimos a la logstica necesaria en
cuestiones de transporte, desde que la flor sale de la finca hasta que llegue a los
centros de expendio del cliente. A continuacin se disea la cadena de
distribucin de este proyecto:

- Fincas Productoras: Empresas dedicadas a la produccin y
comercializacin de rosas. Diariamente deben organizar el despacho de
todos los pedidos confirmados de sus clientes y enviarlos a las agencias de
carga seleccionadas por ellos, en camiones refrigerados a 2, que es lo
ideal para que las rosas no sufran estrs o se deterioren.
Las rosas deben ser enviadas en cajas de cartn corrugado con papel
picado y sujetadores (zunchos) para prevenir los daos en el transporte por
movimientos fuertes y cambios de temperatura, debiendo estar
correctamente etiquetadas y marcadas para su fcil identificacin.

- Agencia de Carga: Son empresas dedicadas a la venta de espacios de
carga de las aerolneas. Ellos consolidan las cajas de todas las fincas
proveedoras del importador mayorista; las estiban y emiten una gua
certificada de peso y volumen, que ser registrada por la aerolnea. Deben
mantener las cajas en cuartos fros hasta el momento del envo a la
aerolnea. En Quito existen 13 agencias de carga, especializadas en el
manipuleo de flores, ubicadas en los alrededores del Aeropuerto Mariscal
Sucre de Quito
39
.

- Aerolnea: Empresas dedicadas al transporte internacional de carga y
pasajeros. Reciben en sus bodegas los pallets y guas de embarque
consolidadas por las agencias de carga. Para el transporte areo, las
rosas son consideradas cargas perecederas, es decir, son productos
vegetales que sufren una degradacin normal en caractersticas fsicas,
qumicas y microbiolgicas como resultado de la vida til del producto y las
condiciones del medio ambiente; requieren de ciertos medios especiales de

39
Expoflores. www.expoflores.com

94
preservacin como el control de temperaturas para mantener sus
caractersticas originales, de manera que conserven sus condiciones
durante la movilizacin entre el productor y el consumidor
40
.

El servicio areo utilizado para el transporte de las rosas es de carcter
regular; es decir, es prestado por las aerolneas comerciales a travs de su
red de rutas establecidas, segn sus itinerarios fijos programados; siendo
en su mayora, transportados en aviones tipo Combi (carga y pasajeros).

Todas las aerolneas pertenecen a IATA (Asociacin Internacional de
Transporte Areo), organizacin que establece los fletes areos. Las
aplicaciones de las tarifas dependen de la ruta, el tamao de los envos, el
producto y la relacin peso/volumen. Adicional a la tarifa, se cobran
recargos de combustible (FS), Recargos de Seguridad (SF); su base de
aplicacin es el Kg. La ltima actualizacin de tarifas y recargos fue
realizada el 17 de noviembre del 2007.

Ecuador pierde competitividad con otros pases exportadores de rosas de
Sudamrica, en especial Colombia, al no contar an con convenios de
aerolneas en precios y frecuencias. Colombia posee frecuencias diarias
de 4 lneas areas que proveen ese servicio, desde Bogot, Cali o Medelln
con destino a Londres o a Belfast, mientras Ecuador debe hacer escalas
obligadas.

40
Ecuador Exporta. Actualizacin: Diciembre 2007. Fecha investigacin: 04-Abril-2008.
http://www.ecuadorexporta.org/logistica/index.htm

95
Cuadro N 61
Tarifas Referenciales del Transporte Areo hacia el Reino Unido
(desde Colombia y Ecuador)

RANGOS POR KGS
PAS
CIUDAD DE
ORIGEN
CIUDAD
DE
DESTINO
AEROLNEA -45 +45
+
100
+
200
+
300
+
500
+
1000
F.S
COLOMBIA
BOGOT LONDRES 7 7,00 4,00 1,90 1,90 1,90 1,90 1,90 0,55
COLOMBIA
BOGOT LONDRES 8 ND ND 2,40 2,40 1,60 1,55 1,55 0,60
COLOMBIA
BOGOT LONDRES 14 ND 4,00 2,00 2,00 2,00 1,70 1,70 0,25
COLOMBIA
BOGOT LONDRES 26 10,30 3,21 2,05 2,05 2,05 2,05 2,05 0,55
COLOMBIA
CALI LONDRES 26 10,30 3,21 2,23 2,23 2,23 2,23 2,23 0,55
COLOMBIA
MEDELLN LONDRES 26 10,30 3,21 2,23 2,23 2,23 2,23 2,23 0,55
COLOMBIA
BOGOT BELFAST 26 10,30 3,21 2,10 2,10 2,10 2,10 2,10 0,55
COLOMBIA
CALI BELFAST 26 10,30 3,21 2,28 2,28 2,28 2,28 2,28 0,55
COLOMBIA
MEDELLN BELFAST 26 10,30 3,21 2,28 2,28 2,28 2,28 2,28 0,55
ECUADOR
MARTIN AIR 10,30 3,56 3,56 3,56 3,10 3,10 3,10 ND
ECUADOR
CARGOLUX 10,30 3,44 3,44 3,44 2,98 2,98 2,98 ND
ECUADOR
KLM 10,30 3,79 3,79 3,79 3,33 3,33 3,33 ND
ND: No Disponible
Fuente: Proexport. Actualizacin Diciembre 2007

Con respecto al costo de los fletes, podemos ver que estos van en un
rango de $1.55-$7.00 por Kg en Colombia, mientras que en Ecuador se
estima que van desde $2.98-$10.30, es decir que existe un rango de
diferencia entre el 52.01% al 67.96%.

- Pas de Conexin: Al no existir vuelos directos desde el Ecuador al Reino
Unido, se hacen conexiones en otras ciudades como Amsterdam, Caracas,
Madrid, Luxemburgo, Pars y Miami principalmente, con tiempos de trnsito
de 48-72 horas
41
. Se estima que el 95% del total de las flores exportadas a
Europa, conectan en Amsterdam
42
.

- Transporte Areo: La flor llega al Reino Unido por medio de una conexin
area. El Reino Unido cuenta con 34 aeropuertos, pero los nicos que
ofertan el servicio de cuartos fros de almacenamiento y manipulacin para
productos perecederos son los aeropuertos de Aberdeeb, Edimburgo,
London Gatwich y Manchester.

41
42

96
Grfico N 21: Aeropuertos para Productos Perecederos en el Reino Unido

Fuente: Encarta

- Transporte Terrestre: Despus de desaduanizar la carga, las flores son
transportadas en camiones refrigerados hacia los puntos de expendio:
supermercados, kioscos, tiendas especializadas, bodegas, etc. Segn
datos de Asocolflores, el costo promedio de importacin al Reino Unido es
de $0.52 por tallo, incluyendo todos los costos de transporte y manipuleo
hasta poner la flor en el sitio de distribucin final, para la flor procedente de
Amrica del Sur.

97
2.7.4. Cultura de Negocios
43

Es vital conocer las caractersticas culturales del Reino Unido para entablar
relaciones comerciales, informacin importante tanto para realizar contactos a
distancia (cada parte en su pas de residencia) o en un viaje de negocios
(contacto personal). Los principales puntos a considerarse deben ser:

- Reuniones: Deben ser convocadas con anticipacin por algn medio
escrito. Es recomendable conocer el idioma. Los acuerdos verbales
concluidos en la reunin son tan respetados como los escritos.
- Puntualidad: Al igual que todos los pases desarrollados, la puntualidad
es vital.
- Saludos: Es comn el apretn de manos. No se debe dirigir a las
personas por los nombres de pila, es importante utilizar el Mr, Miss, Mrs,
Dr, etc, seguido por el apellido.
- Vestimenta: Lo ms apropiado es el traje con corbata.
- Beneficios de Negociacin: Los britnicos prefieren los beneficios que el
negocio pueda ofrecer a corto plazo y no a largo plazo.

Con respecto a las comunicaciones, el Reino Unido cuenta con un sistema de
cable y celular muy modernos y con amplia cobertura.

- Telfono: El cdigo internacional es 44. Las principales compaas
telefnicas son British Telecom y Cable & Wireless.
- Telefona Mvil: Los principales operadores son: O2, Orange, Vodafone y
T-Mobile.
- Internet: Existe acceso en todas las ciudades, contando con Internet
gratuito en bibliotecas pblicas. Los principales servidores son: Freeserve,
AOL, BT Internet.
- Correo: El sistema postal es muy rpido. En los pueblos pequeos el
correo es recogido 1 vez al da y en las ciudades grandes hasta 10 veces
al da.

43
Encarta. Actualizacin: Enero 2008. Fecha investigacin: 04-Abril-2008.
http://www.encarta.com

98
3. CAPITULO III: ESTUDIO TCNICO

El estudio tcnico tiene por objeto proveer informacin para cuantificar los costos
de operacin y determinar en captulos posteriores, la utilidad o prdida de la
actividad en estudio.

3.1. TAMAO DEL PROYECTO
La finca a ser analizada, posee un total de 17 hectreas, de las cuales, 15 son
cultivables, es decir que estara catalogada como finca de mediano tamao,
segn la clasificacin de Tipos de Empresas Florcolas de Expoflores.

3.1.1. Localizacin del Proyecto
Se refiere a la ubicacin geogrfica que podr brindar ventajas y facilidades al
productor. Este estudio se basar en la finca Dream Roses, localizada en
Cayambe; siendo justamente, su principal ventaja, el estar ubicada en una de las
zonas ms privilegiadas para el cultivo de flores, por su temperatura, fertilidad y
humedad; criterio que se corrobora ya que Cayambe y sus alrededores ocupa el
segundo lugar de preferencia de los floricultores para invertir en cultivos,
agrupando al 17.6% del total de fincas proveedoras ecuatorianas, secundando a
Quito y sus alrededores, con el 24.4%
44

Grfico N 22: Localizacin de la finca Dream Roses

44
Expoflores. Distribucin Hectreas Cultivadas de Flores. Actualizacin Enero 2008.

99
3.1.2. Medios de Transporte
Existen dos rutas, en buenas condiciones, para llegar a la plantacin: la primera
por la va a Tabacundo, a una hora de Quito, y la segunda opcin, va al Quinche,
a una hora y diez minutos de la capital. Existen cuatro lneas interprovinciales, de
transporte pblico, que transitan por el sector, Interprovincial Cayambe,
Esmeraldas, Ibarra, Otavalo. Existe tambin una lnea de transporte que permite
el envo y recepcin de encargos y valijas: Flor del Valle.

Cada finca, procura tener su camin refrigerado, para transportar la flor desde la
finca hasta el aeropuerto y ahorrar costos de alquiler. El camin de Dream Roses
es de marca Hino, ao 2005, que puede cargar hasta 500 cajas fulles de rosas,
equivalentes a 20.000 kilos, por viaje. Los tiempos de viaje desde la finca hasta la
zona del aeropuerto, donde se concentran las cargueras, aumenta en un
promedio de 20 a 30 minutos de los rangos antes sealados.

Casi el 85% del personal vive cerca de la plantacin, utilizando la bicicleta como
principal medio de transporte. Para el resto de personal de cultivo y Postcosecha,
existe un recorrido particular, desde la finca hasta Guayllabamba; para el personal
administrativo, que en su 90% viven en Quito, existe transporte puerta a puerta.

3.1.3. Cercana a las Fuentes de Abastecimiento
La mayora de proveedores de qumicos, plsticos, cartones y dems insumos
para el sector florcola, entregan los productos en las fincas. En el caso de
necesitar de un producto de manera urgente, se puede acudir a los centros de
acopio de los proveedores ms grandes, cuyas bodegas se concentran en la zona
de Tabacundo, a 5 minutos de Dream Roses. Sin embargo es bueno recordar,
que los insumos se manejan utilizando un clculo de rotacin y estimados de
necesidades mensuales, dependiendo de la temporada.

Con respecto a los alimentos necesarios para el comedor del personal, las
compras se realizan semanalmente, prefiriendo comprar legumbres y frutas de la
misma zona de Cayambe, a excepcin de los enlatados y aceites que son

100
adquiridos a menor precio en bodegas de la capital. Lo que se compra en Quito,
es transportado a su vez por el camin de la finca.

3.1.4. Disponibilidad de Servicios Bsicos.
Cayambe cuenta con los servicios bsicos de alcantarillado, agua potable, luz
elctrica, recoleccin de basura; adems de estar en la zona de cobertura de las
tres operadoras celulares. Un dato relevante es el trabajo del gremio floricultor
con los habitantes de la zona, que desde hace 2 aos, planifican y discuten las
concesiones de la central de riego de la zona, tema vital para procesos
productivos tecnificados como la floricultura y produccin local agrcola.

3.1.5. Eliminacin de Desechos.
Debido al grave dao ecolgico que produce la utilizacin de qumicos, pesticidas,
fertilizantes y dems, las empresas florcolas deben crear planes de proteccin
ambiental, como la construccin de fosas y pozos spticos para la purificacin del
agua antes de ser reutilizada en los procesos o enviada a los ros, adems de
programas de arborizacin e instalacin de jardines.

Gran parte de los clientes finales y en especial los europeos, solicitan a los
cultivos, ser acreedores de certificados ambientales internacionales, cuyos
parmetros se centran en las siguientes actividades de proteccin ambiental:
- Optimizacin de recursos y energa.
- Uso racional de plaguicidas y otros qumicos.
- Prevencin de contaminacin.
- Conservacin de materias primas y energa.
- Eliminacin de los insumos txicos.
- Manejo adecuado de aguas, suelos, fertilizacin, plaguicidas y residuos.

Con respecto a los desperdicios qumicos, stos son separados del comn de los
desechos y entregados a los recolectores con las indicaciones necesarias;
mientras que todos los desechos naturales; es decir, hojas, tallos, flores, races y
dems elementos que se han malogrado en su produccin o recoleccin, o la flor

101
que ya no se ha podido comercializar, es sujeta a un proceso de trituracin
conocido como compost para obtener abono orgnico, reutilizado en siembras.

Finalmente, la floricultura utiliza los desperdicios de otras industrias para la
elaboracin de abonos naturales, como la cascarilla de arroz y los desechos
orgnicos de las aves (guano).

3.1.6. Disponibilidad de Mano de Obra
En el Ecuador no existe la carrera universitaria de Ingeniera en Floricultura, sin
embargo, son muchas las personas que se han relacionado con esta industria,
que para el ao 2006, gener 47.590 trabajos directos y 23.870 trabajos
indirectos
45
; siendo esta actividad, la principal fuente laboral en las comunidades
cercanas a las principales zonas de cultivo como: Cayambe, Tabacundo,
Latacunga, Amaguaa, etc; donde la mujer representa el 85%
46
del total de mano
de obra de esta industria, convirtindolas en generadoras de ingresos para sus
hogares. La zona estudiada en este proyecto, posee suficiente mano de obra
disponible, ya que sus habitantes han preferido seguir trabajando en su pueblo
antes que realizar migraciones a la capital o a otros pases.

3.1.7. Disponibilidad de Recursos Financieros
Al ser el estudio de una empresa en marcha, se tomarn en cuenta los saldos del
ao pasado y se realizarn estimados para el cierre del 2008, ampliados en el
Estudio Financiero.

3.2. ESTRUCTURA IMPOSITIVA Y LEGAL
Las consideraciones legales y polticas dan el marco de restricciones y
oportunidades donde se desenvolvern los agentes econmicos del proyecto,
tomando en cuenta las normas que se deben cumplir tanto para la actividad de la
empresa, como para la exportacin de sus productos.

45
Expoflores. Distribucin de Mano de Obra. Actualizacin Enero 2008.
Fecha consulta: 20-marzo-08. www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=11
46
Proyecto SICA. Copyright 2004 Sistema de Informacin Agropecuaria.
http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/flores/mano_de_obra.htm

102
3.2.1. Estructura Impositiva y Legal para la Actividad Comercial.
Para el desarrollo de la actividad comercial, toda finca debe cumplir con las
siguientes leyes (detalladas en el Plan de Tesis):
- Cdigo del Trabajo.
- Ley de Compaas.
- Cdigo Tributario Interno
- Ley del Seguro Social.
- Ley de Desarrollo Agrario.
- Ley para la Formulacin, Fabricacin, Importacin, Comercializacin y
Empleo de Plaguicidas y Productos Afines de Uso Agrcola.
- Ley de Sanidad Vegetal.
- Legislacin de Sanidad Agropecuaria.

3.2.2. Estructura Impositiva y Legal para la Exportacin de Productos.
Para que una empresa, pueda comercializar sus productos al exterior, debe
cumplir con varias normativas y trmites sealados a continuacin.

3.2.2.1. Trmites para Exportar: Se deben cumplir los siguientes trmites:

a) Tarjeta de identificacin: Para obtenerla, se debe acudir al
Departamento de Comercio Exterior de un banco corresponsal del Banco
Central del Ecuador, con los siguientes documentos (para personas
jurdicas):
- Copia del Registro nico de Contribuyentes.
- Copia de la Constitucin de la Compaa.
- Comunicacin suscrita por el Representante Legal constando:
Direccin domiciliaria, nmero telefnico, nombres y apellidos de
personas autorizadas para firmar las declaraciones de exportacin y sus
nmeros de cdula.
- Copia del nombramiento y de cdulas de identidad.
b) Aforo: En la oficina de aduana se debe entregar:
- Formulario nico de Exportacin aprobado;

103
- Factura Comercial: Detallando el nmero de FUE, subpartida
arancelaria del producto, forma de pago, informacin del comprador y
descripcin de la mercadera en cantidad, peso, valor unitario y valor
total de la factura. Se debe presentar el original y cinco copias.
- Cocimiento de Embarque, original o copia negociable.
c) Embarque: Aprobado el Formulario nico de Exportacin (FUE) por la
aduana, las mercaderas son permitidas para su embarque.
d) Depsito de Divisas en el Sistema Financiero Nacional: Vencido el
plazo para el cobro de la exportacin sealado en el FUE, el exportador
proceder a depositar el valor correspondiente de la exportacin, en
cualquier Banco Corresponsal del Banco Central del Ecuador.
e) Aportacin a la CORPEI: Las cuotas redimibles son del 1.5 por mil, sobre
el valor FOB de las exportaciones del sector privado, excepto aquellas
menores a $3.333,oo, que aportarn $ 5.00.
f) Presentacin de Certificados: Certificados de Origen y Certificados
Fitosanitarios para la exportacin de productos agrcolas en fresco.

3.2.2.2. Requisitos para Exportar
47
: Se deben cumplir:
a) Registro como Exportador: Contar con el Registro nico de
Contribuyentes (RUC), emitido en cualquier Banco Corresponsal del Banco
Central del Ecuador.
b) Documentos Habilitantes para Exportar: Siendo los siguientes:
- Formulario nico de Exportacin, que se lo puede adquirir en cualquier
Banco Corresponsal del Banco Central del Ecuador.
- Factura Comercial.
- Visto Bueno del Banco Corresponsal en el FUE.
- Documento de Embarque emitido por el transportista.
- Cupn de aportacin a la CORPEI.
- No como un documento obligatorio, sino como un complemento, se
puede presentar el Packing List, especialmente cuando se embarcan

47
Ministerio de Comercio Exterior, Industrializacin, Pesca y Competitividad. Actualizacin:
Noviembre 2007. Fecha Investigacin: 04-Abril-2008.
http://www.micip.gov.ec/temp/comercio_exterior/docs/politicas/tramites_exportar.doc

104
varias unidades del mismo producto, con variaciones de dimensiones,
peso o contenido de la caja.
c) Utilizacin de Preferencias Arancelarias: Para lo que es necesario:
- Adquisicin de Formularios Certificados de Origen en el Ministerio de
Comercio Exterior, Industrializacin, Pesca y Competitividad (MICIP),
para la aplicacin de esta preferencia.
- Rgimen Especial de Incentivos para el Desarrollo Sostenible y el Buen
Gobierno (SGP Unin Europea), para Europa.

3.2.3. Estructura Impositiva y Legal para la Importacin de Productos en la
Unin Europea.
La Unin Europea se caracteriza por la uniformidad de los aranceles y los
procedimientos aduaneros, que deben ser pagados al ingreso de la mercadera
en la regin y posteriormente, pueden ser transportados de forma libre, dentro de
toda la Unin Europea.
48
Esta regin rige su comercio internacional, segn los
parmetros de la Organizacin Mundial de Comercio.

Para el ingreso de flores frescas a la Unin Europea, el producto debe utilizar el
Sistema Armonizado de nomenclaturas de clasificacin, bajo la partida 060310 y
aprobar los Controles de Calidad a la Importacin, Inspeccin Sanitaria de
Importacin e Inspeccin Fitosanitaria
49
.

3.2.3.1. Requisitos para la Importacin de Rosas en el Reino Unido: Los
importadores mayoristas requieren la siguiente documentacin:

a) Factura Comercial: Debe incluir una clara descripcin de los bienes. Las
copias certificadas de las facturas comerciales tambin son vlidas.
b) Packing List: Es el respaldo de lo detallado en la factura comercial. Las
copias certificadas de la lista de empaque tambin son vlidas.

48
Exportar a la Unin Europea. CBI: Caractersticas del mercado. Perfil del Mercado N 12 de
Reino Unido, elaborado por Inteligencia de Mercados de la Corporacin Colombiana Internacional.
49
DEFRA (Department of Enviroment, Food and Rural Affair) . Actualizacin: Febrero 2008.
Fecha de investigacin: 15-Marzo-2008. http://www.defra.gov.uk/planth/ph.htm

105
c) Certificado de Origen: Es un formulario, utilizado por los exportadores en
pases que se pueden acoger al Sistema de Preferencias Generalizadas
(SGP). Debe estar impreso y firmado por otra autoridad del gobierno que
no pertenezca a la Aduana. Este formulario ser vlido si cumple con las
siguientes condiciones:
- Si est sobre-impreso con un modelo de fondo color verde.
- Si es tipeado o completado a mano con letra legible.
- No puede contener borrones.
- Describir los bienes de manera fcil de identificar.
- Debe estar claramente relacionado con los bienes para los cuales se
reclama la preferencia.
- Si lleva el sello original y la firma original de la autoridad aprobada.
- Debe ser presentado a la aduana dentro de su perodo de validez.
- Si lleva el nmero de serie en la esquina superior del lado derecho.
- Para embarques de valores bajos, una declaracin de factura puede
ser usada en lugar de este formulario.
d) Conocimiento Areo: Es un formulario que no siempre es solicitado,
pero es el correspondiente como respaldo de transporte.
e) Documento nico Administrativo (DUA): Recolecta los detalles de
importacin, su origen, naturaleza y lo que pasa con el embarque. Se la
puede realizar electrnicamente.
f) Declaracin de valoracin: Suministra informacin sobre la valoracin
de los bienes importados en una sola consigna para los impuestos de
aduana y el IVA de las importaciones. Acompaa al DUA.
g) Certificado Fitosanitario de Origen: Documento respaldado por el
organismo encargado de asegurar, en el pas de origen, que el producto
no tiene riesgo de proliferar plagas ni enfermedades en el pas de destino.

3.2.4. Preferencias Arancelarias
Ecuador no posee acuerdos comerciales puntuales con el Reino Unido, pero es
parte del Sistema General de Preferencias, suscrito con todos los pases de la
Unin Europea

106
3.2.4.1. Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
El SGP fue suscrito el ao 1971, dando preferencias comerciales a los pases en
desarrollo con un sistema de preferencias arancelarias generalizadas; cuyo
objetivo es erradicar la pobreza y fomentar el desarrollo sostenible en estas
naciones. El SGP va de la mano con el GATT (1979), que otorga un trato
diferenciado y ms favorable, reciprocidad y mayor participacin de los pases de
desarrollo para los dems.

Segn la ltima actualizacin del SGP, su vigencia es hasta el 31 de diciembre
del 2008, siendo los pases beneficiados: Bolivia, Colombia, Costa Rica, Ecuador,
Georgia, Guatemala, Honduras, Sri Lanka, Rep. De Moldova, Mongolia,
Nicaragua, Panam, Per, El Salvador, Venezuela.
50

Ecuador al pertenecer a este sistema, cuenta con un rgimen de preferencias
arancelarias, donde productos como el atn, pltano, hortalizas, caf, aceites
vegetales, cacao, frutas tropicales, textiles, flores, artculos de cuero, calzado y
productos industrializados poseen un 0% de arancel, mientras que el resto de
productos poseen rebajas arancelarias parciales.

3.3. INGENIERA DEL PROYECTO
La ingeniera del proyecto, determina la viabilidad tcnica y los procesos
necesarios para obtener un buen producto y la eficiente utilizacin de los recursos
disponibles.

3.3.1. Proceso de Produccin: Los tres pilares bsicos de toda finca florcola
son: Produccin, Postcosecha y Comercializacin, analizados a continuacin:

3.3.1.1. Produccin: Comprende el largo proceso desde preparar la tierra para
la siembra hasta la cosecha de las flores. Es vital que este proceso sea
manejado por una persona con amplios conocimientos, ya que de la calidad de
la flor, depender la aceptacin o no del consumidor final y por ende los rditos
o prdidas generadas. La inversin en este proceso es la ms alta del negocio,

50
Diario Oficial de la Unin Europea L337/50. 22 de Diciembre del 2005.

107
ya que comprende la utilizacin de los insumos ms caros (qumicos,
fertilizantes, plsticos, yemas), adems de concentrar la mayor parte de mano
de obra de la finca. Este proceso, agrupa varios subprocesos:

- Preparacin del Terreno: Incluye ciertas labores:
Subsolar: Remover la tierra por debajo de la capa arable,
facilitando el posterior drenaje del agua.
Nivelacin del Terreno: Eliminar montculos de tierra e incorporar
una serie de abonos y fertilizantes.

Grfico N 23: Proceso de Nivelacin del Terreno

Preparacin de la Tierra: El suelo debe estar bien drenado y
aireado para evitar la formacin de charcos. El PH del suelo para el
cultivo de las rosas debe mantenerse en un promedio de 6.
Preparacin de Camas y Caminos: Las camas son los espacios
destinados para la siembra y futuro crecimiento de la planta, siendo
las dimensiones idneas: 30m. de largo x 75cm de ancho. La altura
mnima de la cama es de 20cm y la mxima de 30cm. sobre el nivel
del suelo.
Los caminos son los senderos que separan una cama de otra.
Deben tener el mismo largo que la cama, pero con un ancho de 1m,
para permitir el paso de fumigadores, recolectores y dems
cuidadores de las plantas.

108
- Preparacin de Invernaderos: Los invernaderos tienen como propsito,
proteger a las plantas de la lluvia, viento, plagas, heladas, excesivo sol,
etc. stos pueden ser metlicos o de madera, siendo los primeros, los
ms recomendables por su durabilidad de 20 aos aproximadamente
frente a 5 aos para los de madera. Los invernaderos metlicos son
desarmables, construidos en bases de cemento, que evitan la formacin
de sombra dentro de los invernaderos, al tener columnas de apenas 2
pulgadas. Es aconsejable construirlos en grandes dimensiones (50x20m y
ms) y de forma semicurva para mayor circulacin de aire.

Las estructuras deben ser cubiertas con plstico de alta densidad, con
proteccin especial para rayos ultravioletas, colocados a los lados y en el
techo de los invernaderos; adems de tener cortinas laterales que permitan
la circulacin de aire.

Grfico N 24: Invernaderos de la Finca Dream Roses

- Preparacin de Sistemas de Riego: Es fundamental planificar la
estructura de los canales internos de riego, siendo el ms popular y
beneficioso, el sistema por goteo, que centra su dispersin de agua a cada
mata sembrada.

109
Grfico N 25: Computadora Principal del Sistema de Riego

- Siembra: Es el cultivo de las matas en las camas respectivas. La siembra
puede ser por semillas o injertos de yema, aunque es ste ltimo, el
mtodo ms empleado a nivel comercial. Las yemas deben ser plantadas,
con una separacin de 2,5-4cm entre plantas y 7,5cm entre hileras, siendo
lo recomendable 2 hileras por cama.

Grfico N 26: Proceso de Siembra

- Control de Temperaturas: Se debe mantener una temperatura en el
medio de 17-25, con una mnima de 15 durante la noche y una mxima
de 28 durante el da. Pueden mantenerse valores ligeramente inferiores o
superiores durante perodos relativamente cortos sin que se produzcan
serios daos, pero una temperatura nocturna contnua por debajo de lo

110
mnimo indicado, retrasara el crecimiento de la planta o producira flores
deformes. Por otro lado, las temperaturas excesivamente elevadas
producen rosas ms pequeas de lo normal, con pocos ptalos y
descoloridas.

- Control de Iluminacin, Humedad y Ventilacin: Ecuador cuenta con
una curva de luz constante durante todo el ao, pero en perodo de
verano, cuando la intensidad del sol es muy fuerte, se debe cubrir los
plsticos de los invernaderos con tela sarn, para reducir la penetracin de
rayos solares. Con respecto a la humedad, las rosas requieren un nivel
relativamente elevado, regulable mediante el humedecimiento de los
pasillos durante las horas ms clidas del da. La ventilacin debe
regularse de forma manual o automtica, abriendo los laterales y las
cumbreras de los invernaderos, para controlar ciertas enfermedades.

- Riego y Fertilizacin: El promedio de riego es de 100l/m
2
. La finca
posee un pozo profundo de agua de excelente calidad, que es almacenada
en un reservorio, evitando as posibles problemas por escasez en l rea.
Igualmente el agua de lluvia es recolectada en los bordillos de los
invernaderos, garantizando este recurso en temporadas de sequa. Con
respecto a la fertilizacin, sta tambin se la puede realizar a travs del
sistema de riego.

Grfico N 27: Proceso de Riego y Fertilizacin

111
- Labores Culturales: Son el conjunto de actividades que deben cumplirse
para iniciar una fase productiva, como:
Toturaje: Colocacin perpendicular de maderas al suelo, cruzadas
por alambres o piolas para ayudar a la planta a que se forme
correctamente. El mayor crecimiento vertical de la planta, asegura
un mayor porcentaje de tallos largos, comercializados a mejor
precio.
Deshierbe: Se lo realiza durante las primeras etapas de formacin
de la planta, retirando las matas que crecen alrededor del rosal, ya
que stas le quitan agua, luz y espacio.

Grfico N 28: Proceso de Deshierbe

Desbotone: Se basa en quitar los botones secundarios y terciarios
de la flor y dejar solamente el principal, obligando a la planta a que
brote un mayor nmero de yemas y que sus tallos engrosen.

112
Grfico N 29: Proceso de Desbotone

Podas o Pinch : Es la actividad de cortar los tallos delgados o
enfermos para ayudar a que la planta crezca coposa. Al realizar
una poda, se debe sellar el tallo para evitar nuevos rebrotes. En el
lapso de la 4ta a la 8va semana, empieza la produccin.

- Control de Plagas y Enfermedades: Se debe conocer los sntomas
especficos de la flor ante plagas y enfermedades, para controlarlas a
tiempo y disminuir el riesgo de contagio de todo el cultivo y por ende,
reducir las prdidas econmicas.

Grfico N 30: Evidencias de Plagas y Enfermedades en las Rosas y Follaje

- Cosecha de la Flor: Es el proceso de corte y recoleccin manual de los
botones con tijeras podadoras. Se cortarn las flores en su madurez
comercial, con un tallo que tenga 3 yemas de hojas completas. Las rosas
deben cortarse en el punto perfecto, caso contrario, al ser muy inmaduras,
las cabezas se marchitarn.

113
Ya que el mercado juzga la calidad de rosa por la longitud de su tallo, las
flores se cortan normalmente con un tallo tan largo como sea posible. Las
flores son colocadas en mallas plsticas con capacidad de 10-20 tallos
(dependiendo la variedad). La cantidad cosechada depender de la
variedad de la planta y de los factores climticos especialmente.

- Renovacin de Cultivo: La tendencia de consumo de las rosas es muy
variable, por lo que muchas fincas deben erradicar ciertas variedades y
plantar nuevas; este proceso es conocido como renovacin de cultivo.

- Transporte Interno: Las rosas cosechadas son enviadas desde los
invernaderos hasta la sala de Postcosecha por medio de cablevas, que
disminuyen el manipuleo humano y posible dao de la flor.

Grfico N 31: Transporte Interno(Cableva)

3.3.1.2. Postcosecha: Despus de obtener flor de buena calidad en el
cultivo, la flor debe ser revisada y clasificada, segn los parmetros
establecidos, procurando no lastimar la flor de forma mecnica o humana.
Este proceso se extiende desde el arribo de la flor de cultivo hasta su envo a
cargueras, cumpliendo los siguientes subprocesos:

114
Grfico N 32: rea de Postcosecha

- Chequeo de Recepcin: Se controla la calidad y cantidad de la flor
recibida de cultivo, llevando una estadstica de las enfermedades
detectadas, cantidad producida por invernadero, condiciones de recepcin
y dems, haciendo una retroalimentacin a Produccin.

Grfico N 33: Proceso de Chequeo de Recepcin

- Tratamiento Sanitario: Despus de chequear las flores recibidas, se las
debe hidratar en cubos plsticos de agua con solucin nutritiva (sulfato de
aluminio y azcar) para evitar que se marchiten y prevenir posibles
infecciones. Este proceso se debe realizar en cmaras fras con
temperatura de 2 a 4 para evitar la proliferacin de bacterias.

115
Grfico N 34: Proceso de Tratamiento Sanitario

- Clasificacin y Seleccin: ste proceso requiere de personal muy bien
capacitado, que conozca los parmetros de clasificacin y posea un buen
criterio de seleccin.

Grfico N 35: Parmetros Bsicos de Clasificacin

116
- La clasificacin y seleccin debe cumplir con varias actividades:
Limpieza: Arrancar las hojas y espinas de la parte inferior del tallo.
Clasificar por Calidad: Desechar los tallos curvos, deformes o
daados. Segn el dao de la flor, sta puede ser comercializada
en el mercado local o utilizarla para elaboracin de abono natural.
Punto de Corte: Los europeos prefieren la flor cerrada, los
americanos prefieren una apertura normal y los rusos la prefieren
abierta.

Grfico N 36: Puntos de Corte segn el Mercado Destino

Grado de la Flor: Es la relacin entre la longitud del tallo y su
tamao de botn. La longitud es la medida tomada desde el cliz
hasta el final de la flor con una regleta empotrada en las mesas de
clasificacin. El tamao de cabeza depender de la longitud del
tallo, es decir, las rosas con largo de 40-50-60cm pueden tener un
tamao de cabeza de 4-5.5cm. Los tallos de 70cm a ms, deben
tener un tamao mnimo de cabeza de 5.5cm en adelante.

117

Grfico N 37: Determinacin del Grado de la Flor.

- Elaboracin de Ramos: Es la agrupacin de los tallos segn las
especificaciones de los clientes (de 25, 20, 12 unidades) en cartn
corrugado y con plsticos protectores, sujetados en sus tallos con ligas
plsticas. Los ramos pueden ser redondos (de dos pisos) o cuadrados
(de tres o cuatro pisos), dependiendo de las preferencias del consumidor;
pero para el mercado europeo, los ramos deben ser cuadrados.

Grfico N 38: Proceso de Elaboracin de Ramos

- Inspeccin de Ramos: Realizar un control de calidad para determinar si el
ramo cumple o no con los parmetros. Al cumplirlos, se crear un cdigo
de barras para el ramo, que informe la variedad procesada, nmero de
tallos, largo, fecha de elaboracin del ramo y la persona que lo proces;
mientras que los que no pasen la inspeccin, debern ser reprocesados.

118
- Hidratacin y Fro: Los ramos son puestos en cubetas con solucin
nutritiva y se los envan a los cuartos fros para su almacenamiento.

Grfico N 39: Proceso de Hidratacin y Fro

- Rotacin de la Flor: La flor, desde que entra al cuarto fro, debe tener un
tiempo de permanencia mximo de 6 das, por lo cual se deber tener un
sistema de informacin claro, utilizando un modelo FIFO (first in, first out),
garantizando que cada da quede en cuartos fros, la flor ms fresca.

Grfico N 40: Rotacin de la Flor en Cuarto Fro

- Control de Calidad: En cuartos fros, antes de empacar los ramos en las
cajas, se debe chequear nuevamente la flor, para cerciorarse de que no
haya brotado ninguna enfermedad o anomala en la flor y para comprobar
si el punto de corte y la consistencia del ramo es perfecta. Si hay algn
cambio, se enviara el ramo a reproceso.

119
- Empaque y Etiquetado: El empaque debe ser impecable, dando
seguridad a las flores en su largo viaje, ubicndolas correctamente para
evitar golpes entre los ramos. El empaque depender del punto de corte
de los ramos, de su medida y del nmero de tallos en cada ramo, es decir,
las cajas que contengan ramos de menor medida, tendrn espacio para
ms bunches; mientras que las cajas con ramos de mayor largo, podrn
empacar menos bunches. Esta diferencia tambin es visible en el tipo de
ramo segn nmero de tallos, es decir, los ramos que han sido realizados
por 20 tallos, permite poner ms nmero de ramos que las cajas que
contengan ramos por 25 unidades.

Cuadro N 62: Tipos de Empaque para Rosas Frescas, segn su Punto de
Corte y nmero de Tallos

EMPAQUE X 25 UNIDADES
EMPAQUE X 20
UNIDADES

PUNTO DE CORTE
AMERICANO Y
EUROPEO
PUNTO DE CORTE
RUSO
PUNTO DE CORTE
AMERICANO Y
EUROPEO
Largos
Tallos
por caja
Hb
Ramos
por caja
HB
Tallos
por caja
Hb
Ramos
por caja
HB
Tallos
por caja
Hb
Ramos
por caja
HB
30 450 18 400 20
40 300 12 320 16
50 250 10 280 14
60 200 8 240 12
70 150 6 200 10
80 150 6 - -
90 150 6 - -

Las cajas deben tener zunchos plsticos de seguridad, para que la flor no
se mueva en el trayecto, adems de contar con papel protector en la
parte superior e inferior de la caja, para evitar el roce de los ramos con el
spero cartn.

120
Grfico N 41: Modelo de Empaque de los Ramos

Las cajas deben ser debidamente identificadas con etiquetas pegadas en
sus laterales, con informacin completa de la finca proveedora y del
destinatario, como se detalla a continuacin:

Grfico N 42: Formato de Etiquetas de Identificacin

Posteriormente, las cajas debern ser organizadas en la zona de carga
interna del cuarto fro, segn la hoja de ruta que Ventas otorgar,
optimizando el uso de espacio existente.

121
Grfico N 43: Paletizado de Cajas segn Despacho

- Transporte: Las rosas deben ser cargadas al camin en orden de entrega,
es decir, cargando los ltimos despachos al fondo del camin y los primeros
lo ms cerca de la puerta. El camin debe tener un sistema de refrigeracin
adecuado para mantener la cadena de fro.

3.3.1.3. Comercializacin y Ventas: No basta tener una buena flor ni un
buen proceso de seleccin, sino tambin conocer los distintos mercados y
poder ubicar la flor al mejor precio. Ventas debe buscar nuevos contactos
comerciales y atender de la mejor manera a los existentes, tratando de
relacionarse con empresas respetables y confiables. Incluye:

- Estudio de Mercados: Es conveniente investigar nuevos mercados, para
conocer su nivel de aceptacin del producto y el precio que podran pagar
por la flor, sin olvidar los mecanismos de seguridad de pago. Adems se
debe conocer semanalmente el comportamiento de los mercados
tradicionales y sus fluctuaciones de precios, para elegir la mejor estrategia
comercial.

- Actividad de Ventas: En esta industria existen dos tipos de ventas:
Standing Orders: Es un acuerdo escrito, vigente entre el productor
y el comprador sobre determinada cantidad de rosas, largo y
variedad que deber ser entregado semanalmente, a un precio
pactado durante todo el ao. Este tipo de venta es beneficiosa para

122
la finca, ya que representa ingresos anuales permanentes. Ventas
deber informar oportunamente a Produccin y Postcosecha sobre
los acuerdos de Standing Orders vigentes para que ellos estn
preparados y separen el producto para el da de entrega acordado.
Mercado Abierto: Es la venta diaria de la flor excedente de los
Standing Orders, inventariada en el cuarto fro, que debe ser
comercializada inmediatamente. Para este tipo de venta, se deben
realizar las siguientes actividades:
Tener el inventario actualizado de la flor, con fecha de
ingreso al cuarto fro, para dar prioridad a los productos ms
antiguos, siguiente el mtodo FIFO.
Inicialmente, ofertar la flor a los clientes que ms pagan por
el producto, por medio de chat, mails, telfono o fax.
Ofertar las rosas que no han sido adquiridas por los clientes
de mayor precio, a los dems clientes, por medio de chat,
mails, telfono o fax.
Despus de restar las ventas realizadas, se debe revisar el
saldo de la flor que est en su sexto da de rotacin (flor ms
antigua). Para evitar botarla, se las puede rematar a los
clientes a un precio menor.
Enviar un reporte de ventas diario a Postcosecha, indicando
el cliente, destino, variedad de flor, largo, punto de corte
vendido para que procedan a empacar la flor.
Enviar un reporte de ruta a Postcosecha, segn las agencias
de carga seleccionadas por cada cliente, para que ellos
organicen los despachos.
Elaboracin de Documentos: Es necesario la emisin de
documentos comerciales, para que las cajas sean recibidas sin
problema en las agencias de carga. Se debe enviar: Factura
Comercial, Packing List y Gua de Remisin de forma impresa a las
agencias de carga y de forma electrnica a los clientes.

123
- Logstica: Cada cliente cuenta con una agencia de carga de confianza,
las mismas que poseen cupos limitados por las aerolneas, siendo vital,
coordinar con la agencia, el nmero de cajas que sern enviadas para
cada cliente, tan pronto se concrete la venta, para garantizar el espacio del
producto en carguera y evitar futuros problemas. La agencia entregar un
cdigo de gua madre e hija, que debern ser sealados en las etiquetas
laterales de las cajas.

- Servicios Postventas: Debido a la gran competencia interna y externa de
productores de rosas, es importante generar valores adicionales a los
clientes. Entre los principales ofrecidos por Dream Roses, estn:
Enviar a tiempo, los documentos necesarios a los importadores, para
evitar problemas y agilitar su proceso de desaduanizacin.
Enviar de forma oportuna los estados de cuenta actualizados, que
permitan comparar a los clientes, la deuda acreditada, con sus libros
contables.
Realizar encuestas permanentes a los clientes, sobre las nuevas
tendencias florales, para conocer si se ampla la siembra de una
variedad o se la erradica.
Realizar prebookings (ventas anticipadas), para poder separar la flor
que el cliente vaya a necesitar en un futuro, sea esto en temporada
normal o en festividades puntuales.

Para cada proceso, debe existir una retroalimentacin, tanto de los
colaboradores de la finca, como de los clientes finales, para as, mejorar cada
actividad realizada.

- Actividades de Apoyo: Vale destacar que existen varias actividades de
apoyo, adicionales a las anteriormente mencionadas, como lo son:
Administracin, Adquisiciones, Contabilidad, Sistemas, Legal, Personal,
Seguridad, Saludo y Alimentacin.

124
Los principales procesos de produccin sealados, sern representados a
continuacin con la nomenclatura pertinente de procesos, siendo:
Actividad, operacin o tarea
Transporte
Documentar
Decisin
Inspeccin o verificacin
Almacenamiento o archivo
Flujo

Adems se analizar el proceso seguido por los Importadores Mayoristas para
tener una idea ms clara de sus actividades:

125

126

127

128

129
3.3.2. Diagrama de Flujo
El objetivo del diagrama de flujo es representar secuencialmente las actividades
realizadas desde la el cultivo de la flor, hasta su etapa final que es la
transportacin. A continuacin se detallan los flujos de las actividades principales
de la finca y del importador mayorista:

Grfico N 44: Diagrama de Flujo de Produccin


130

Grfico N 45: Diagrama de Flujo de Postcosecha


131

Grfico N 46: Diagrama de Flujo de Comercializacin


132
Grfico N 47: Diagrama de Flujo del Importador Mayorista


133
3.3.3. Distribucin de la Planta
Se refiere a ordenar las reas y equipos, de la forma ms econmica y segura,
para la fluidez de procesos y la satisfaccin de los empleados. Toda buena
distribucin de planta debe cumplir con los siguientes principios:

- Integracin de Conjunto: Integrar todas las actividades productivas de la
empresa, incluso las auxiliares.
- Mnima Distancia Recorrida: Disminuir las rutas entre materiales y
procesos.
- Flujo de Materiales: Distribuir la planta segn la secuencia en que se
transforma o tratan los materiales.
- Espacio Cbico: Es econmicamente rentable, utilizar de modo efectivo,
todo el espacio disponible del terreno, tanto vertical como horizontalmente.
- Satisfaccin y Seguridad: Es ms efectiva una distribucin que permita
realizar el trabajo de una forma ms satisfactoria y segura para los
trabajadores.
- Flexibilidad: Permite realizar ajustes o reordenamientos al menor costo y
con los menores inconvenientes.

Para el presente proyecto, se analizar la distribucin fsica ya existente, siendo
las principales reas:

- Invernaderos: Todos los invernaderos deben cubrir una sola rea. Esta
concentracin se debe a los diseos de riego y de tratamiento de aguas, ya
que mientras ms dispersos se encuentren los invernaderos, mayor ser la
extensin subterrnea de los sistemas de riego, aumentando
innecesariamente el costo de inversin y mantenimiento. Los invernaderos
deben estar ubicados lo ms lejos posible de las reas de enfermera y
comedor del personal.

- Sala de Postcosecha: La sala de Postcosecha debe ser diseada de
acuerdo a las necesidades de un pico y de futuras ampliaciones, pensando
en no generar aglomeraciones de personal, mesas, baldes, etc. La

134
Postcosecha debe tener condiciones ptimas de ventilacin, temperatura y
humedad, para evitar ambientes demasiado clidos, que puedan deshidratar
la flor. Adems, debe existir un alto nivel de iluminacin natural, ya que el
trabajo ah realizado es muy meticuloso, y este tipo de luz, evita el cansancio
visual de los trabajadores. Debe estar ubicada en un lugar cntrico con
respecto a los invernaderos, para facilitar el arribo de la flor.

- Cuarto Fro y Empaque: Al igual que la Postcosecha, stos deben ser
diseados para la mxima produccin. Deben ubicarse de manera
adyacente a la sala de Postcosecha, para disminuir el tiempo en que la flor
no est en fro. Esta estructura en especial, requiere grandes instalaciones
elctricas e hidrulicas, con drenajes interiores para evacuar
adecuadamente el agua producida por la condensacin y el agua utilizada
en la limpieza. Las puertas del cuarto fro requieren ms material aislante
que las paredes y deben tener bandas plsticas para reducir la posible
filtracin de aire caliente a la estructura.

- rea de Carga y Descarga: Esta rea ocupa una parte interna del cuarto
fro, donde se estiban las cajas a ser despachadas, que deben tomar fro
hasta el momento de ser cargados al camin. Adyacente a esta rea, pero
en el exterior del cuarto fro, existe una zona para el estacionamiento del
furgn, que no obstruye el paso a los dems trabajadores o medios de
transporte de la finca. Por medio de un puente de rodamientos, se empiezan
a enviar las cajas de la parte interna a la externa para cargar el camin.

Dentro de los invernaderos, sala de poscosecha y empaque, existen varios
accesos para agilitar el flujo del proceso; adems de suficientes salidas de
emergencia y extintores para garantizar la seguridad de los trabajadores.

Adicionalmente existen reas secundarias, que permiten ejercer las actividades
de apoyo para el completo accionar de la empresa, siendo estas:

135
- rea Administrativa: Debe estar ubicada cerca de la entrada a la empresa
para atender de forma inmediata a los visitantes.
- Baos y Vestidores: Segn normas internacionales de seguridad, en este
tipo de industrias, debe existir una zona propicia para que los empleados
puedan ducharse y cambiarse de ropa, despus de su jornada laboral. Debe
estar ubicada lejos de los invernaderos.
- Enfermera: Lugar para el cuidado de los trabajadores enfermos y para la
revisin peridica de los mismos, debe estar ubicada lejos de los
invernaderos.
- Comedor: rea destinada para la alimentacin del personal, ubicada lejos
de los invernaderos.
- reas Verdes: Segn normas socio ambientales, debe existir una relacin
de 1m
2
de reas verdes, por cada 20m
2
de cultivos.
- Reservorio: Es el rea destinada al tratamiento de aguas para su
reutilizacin o envo a ros. Debe estar ubicada cerca de los invernaderos.

Grfico N 48: Reservorio de la finca Dream Roses

- Bodegas: Debido al alto nivel de utilizacin de qumicos en esta industria,
las bodegas deben cumplir con los siguientes parmetros de seguridad:
Separa las bodegas por tipo de productos almacenados en ella,
existiendo por lo menos 2 bodegas independientes dentro de la finca:
una de qumicos y otra del resto de insumos.

136
Rotular a la entrada de las bodegas, el tipo de materiales
embodegados.
Dejar una separacin de 30cm desde la pared hasta la ubicacin de los
productos almacenados
Suficiente luz natural en caso de escasez de energa elctrica.
Tener suficiente ventilacin para evitar la acumulacin de vapores.
Deben ser construidas con materiales no inflamables.
Deben tener un extintor en cada una de ellas.

Grfico N 49: Distribucin de la Planta

Con esta distribucin de planta, se ha logrado cumplir con los dos principales
intereses de la empresa:

137
- Inters Econmico:
Incrementar la produccin.
Disminuir los tiempos muertos de produccin.
Aprovechamiento ptimo de las reas.
Acortamiento del tiempo de produccin.
Aumento de la satisfaccin de los trabajadores.
Disminucin de congestin o confusin.
Mayor facilidad de ajuste a cambios de condiciones.
Reduccin de costos.
Mejorar el funcionamiento de la empresa.
Se da un uso ms efectivo a la mano de obra.
Da facilidades de control.

- Inters Social:
Reduccin de riesgos para la salud de los trabajadores.
Incremento de la seguridad de los trabajadores.

Finalmente, podemos destacar que esta distribucin de planta permite una
Distribucin por Produccin en cadena, donde el movimiento de materiales (las
flores) fluyen de un lugar de trabajo a otro, de una operacin a la siguiente.

3.3.4. Estudio de las Materias Primas e Insumos
Segn estadsticas de Expoflores, para el ao 2003, la industria florcola
consumi un promedio de 60.000 toneladas de plsticos para invernaderos, cerca
de 130.000 toneladas de agroqumicos, 36.000 toneladas de cajas de cartn y
ms de 240 millones de TM de agua, lo que convierte a esta industria en la ms
demandante de este recurso.

El rea que concentra el mayor nivel de consumo de insumos es Produccin, con
la alta utilizacin de estructuras metlicas, plsticos, yemas, qumicos y
fertilizantes, siendo stos ltimos, los insumos ms caros de la industria y a la
vez, los que mayor cuidado requieren para su utilizacin.

138
En Postcosecha, los insumos son muy diversos, ya que se requieren cartones,
separadores, capuchones plsticos, ligas y grapas de diferentes medidas y
formas, segn el tipo de buncheo a realizarse. Los elementos ms costosos de
sta rea, son la mesas de clasificacin, cuyas medidas deben ser 2.20x1.70m,
con una separacin entre mesas de por lo menos 70cm.

En el rea de Empaque, lo ms importante es contar con cajas de exportacin de
buena calidad, que protejan a las rosas durante su viaje. Existen dos tipos de
cajas: estndar y jumbo. Las utilizadas en esta finca son de tamao jumbo, que
permiten empacar un promedio de 4 ramos ms, en comparacin a las estndar.
Las medidas de una caja jumbo son de 121cm de largo con un ancho de 27cm
aproximadamente.

En trminos generales, los inventarios sern analizados en conjunto, con las
curvas de produccin, estadsticas de consumo y rotacin de aos anteriores. A
continuacin se detallan los principales materiales y equipos necesarios en las
actividades principales de una florcola:

139
Cuadro N 67: Estudio de Materiales y Equipos necesarios para la empresa Dream Roses

rea Actividades Materiales Equipos
Produccin Remover tierra Tractor, palas, picos, carretas
Preparacin del terreno Fertilizantes, qumicos, abonos, medidores PH Equipos de aspersin
Construccin Invernaderos Estructuras metlicas, plstico, alambres, cemento, mallas, tela sarn
Construir camas y caminos Agua Palas, picos
Siembra Material vegetal, agua Palas, picos
Labores culturales Madera, piola, alambre, plsticos, caucho, mallas, guantes, clavos Palas, picos
Fertilizacin y riego Agua, fertilizantes, qumicos, mangueras, uniformes, mascarillas Equipos de aspersin y fertirriego

Controles generales y de
plagas
Plaguicidas, insecticidas, uniformes, mascarillas, termmetros, acaricidas,
aparatos de medicin, mallas spider Equipos de aspersin
Cosecha Tijeras podadoras, guantes, piola, mallas, plstico, papel, tinas
Transporte a Postcosecha Cable va, carretas acopladas
Llevar estadsticas y reportes Papel, tinta, carpetas, calculadora Computadora, impresora, archivadores, muebles de oficina
Comunicaciones Radios motorolas, altoparlantes, celulares
Reproceso Compostera
Postcosecha Control de la flor recibida Guantes, mascarilla Mesa de revisin
Hidratar la flor Agua, tinas, mangueras, fertilizantes, qumicos, abrillantador follaje Ventiladores
Transporte interno Coches
Clasificar la flor Regletas, guantes, tinas, tijeras especiales Mesas de clasificacin
Elaborar ramos
Cartn corrugado, separadores, plstico, capuchones, ligas, grapas,
lminas, preservantes de flor. Grapadoras
Inspeccin de ramos Espejos, metros, tijeras especiales, guantes
Digitar cdigo Tinta zebra, stickers zebra Computadora, impresora zebra
Empaque Organizar inventarios Estibas plsticas, tinas Estanteras metlicas, cuarto fro
Empacar el ramo
Papel peridico, zunchos, grapas, cinta adhesiva, cajas de cartn, hebillas
plsticas. Mesa de trabajo, enzunchadora, grapadora de pedestal
Digitar etiqueta Tinta zebra, etiquetas zebra Computadora, impresora zebra
Cargar las cajas Rodamientos de unin entre las zonas
Transportar las cajas Gasolina, repuestos, aditivos Camin refrigerado
Otras reas Actividades administrativas Papel, suministros de oficina Computadoras, impresoras, mobiliario, copiadora, scner, telfonos
Enfermera Medicamentos, antibiticos Estantera, camilla
Capacitaciones Pizarrn, sillas, material didctico impreso, auditivo y visual
Comedor Alimentos, vajilla, cubiertos, vasos, gas domstico Refrigeradora, cocina, electrodomsticos
Sistemas Conexiones de internet y redes. Computadoras, impresoras, muebles de oficina, archivadores, telfono
Seguridad Industrial Botas, gafas, mandiles, gorros, impermeables, guantes, mascarillas Vestidores, duchas
Seguridad Armas, libros de registro Caseta
Varios Servicios sanitarios y griferas Ventiladores

140
Existen varios proveedores de insumos florcolas, pero la finca ha elegido
solamente a doce, por su seriedad, puntualidad de entrega, servicios adicionales,
precios de mercado, trminos de crdito y por ofrecer productos y servicios de
excelente calidad, siendo estos:

Cuadro N 68: Principales Proveedores para la empresa Dream Roses

EMPRESA PRODUCTOS
Bayer S.A Qumicos, fertilizantes
El Huerto Qumicos, fertilizantes, sistemas de riego, equipos de medicin
Syngenta Corp. Qumicos, fertilizantes
TACC Ca Ltda Productos plsticos y de cartn
TONICOMSA Productos plsticos y de cartn, seguridad industrial
PYCCA Productos plsticos
MC Productos adhesivos, etiquetas, productos plsticos, grapas industriales
Cartorama Cajas corrugadas, cartones, separadores
Israriego Sistemas de riego y repuestos
Plantador Plantines, esquejes
Scheurs Plantines, esquejes
Nirp Plantines, esquejes

3.3.5. Requerimiento de Mano de Obra
La industria florcola, ha generado plazas de trabajo en zonas rurales, con
mayores oportunidades para las mujeres, quienes representan aproximadamente
el 75% de la mano de obra empleada en la siembra, corte y seleccin de rosas,
mientras que el 25% restante, son hombres encargados de riego, limpieza,
empaque y transporte. Una de las caractersticas de la mano de obra en esta
industria, es el bajo nivel de educacin de los obreros, quienes en su mayora son
personas con educacin primaria pero que en un 85% aproximadamente, poseen
cargas familiares
51
.

Como se coment anteriormente, los pases importadores de rosas, han dado
prioridad a los productores que cumplen con normas internacionales de calidad,
conservacin ambiental y desarrollo social. En este aspecto, la certificacin ms
reconocida es FLP (Flower Label Program), introducida al Ecuador desde 1996,
siendo el pilar y base de creacin del Cdigo de Conducta de Expoflores Flor

51
Expoflores. Mano de Obra. Actualizacin Enero 2008.

141
Ecuador, cuyo objetivo primordial es mejorar entre otros, las aspectos sociales
del sector. Estas certificaciones obligan a las fincas a cumplir con los siguientes
parmetros:

- Igualdad de Condiciones: Todas las personas tendrn igualdad de
condiciones para optar por un cargo, sin importar el gnero, edad, origen
tnico, color, estado civil, orientacin sexual, religin u origen social.
- Salario Digno: Se debe ejecutar lo expuesto en el Reglamento de Trabajo,
con un sueldo que no sea inferior al mnimo bsico. Cada empleado deber
recibir la informacin de su sueldo de manera comprensible y detallada.
- Jornada Laboral: El horario regular por semana, no debe exceder las 40
horas semanales. Las horas extras deben ser voluntarias y pagadas como
tales. El trabajador debe tener por lo menos, un da libre por semana
- Salud y Seguridad: Los empleados deben tener una revisin mdica
peridica que garantice sus capacidades fsicas para la ejecucin de sus
labores. Con respecto a la seguridad, la empresa debe otorgar vestimentas
y equipos de proteccin adecuados a todos los obreros, de forma gratuita,
cumpliendo con las normas de salud y seguridad. Tambin deben existir
reas destinadas para el aseo de los empleados, dotados de agua potable y
duchas en buen estado.
- Plaguicidas y Productos Qumicos: No se podrn utilizar productos
qumicos prohibidos, altamente txicos o cancergenos. Las personas que
utilicen productos qumicos deben estar bien capacitados y contar con el
equipo necesario.
- Estabilidad Laboral: Deben existir contratos permanentes para todo el
personal, a excepcin de los contratos por obra cierta, utilizados en
temporadas altas. En caso de despido intempestivo, se cubrirn las
indemnizaciones justas. Los empleados deben ser contratados directamente
por la empresa y no por tercerizadoras.
- No utilizacin de Trabajo Infantil: No se podr contratar personas
menores de edad.
- Capacitacin: A todo nuevo empleado, se le debe otorgar una capacitacin
extensa sobre las tareas que realizar, dirigida por sus supervisores.

142
- Cumplimiento con las Leyes Nacionales de Trabajo: La empresa deber
cumplir con lo estipulado en la Ley de Trabajo y otorgar a los empleados, los
beneficios de seguridad social:
Afiliacin al IESS: Todo trabajador debe ser inscrito en el IESS
desde el primer da de su contratacin.
Pago a tiempo al IESS: Los aportes de la empresa son cancelados
oportunamente, para que los trabajadores puedan hacer uso de los
servicios de la institucin.
Permisos Legales: La empresa debe respetar, los perodos legales
de maternidad, lactancia, permisos por fallecimiento de familiares
cercanos, adems de estar dispuestos a otorgar permisos especiales
cuando el trabajador lo requiera.

Adicionalmente a lo suscrito en los certificados internacionales, la finca ha tenido
la iniciativa de dar beneficios extras a sus empleados, basados en los siguientes
parmetros:

- Motivacin: Para que el personal supere sus lmites y demuestren sus
capacidades. Las promociones internas y concursos de productividad,
motivan a los trabajadores para mejorar sus rendimientos.
- Alimentacin Saludable: Desayuno y almuerzo en temporadas normales.
En temporadas altas: desayuno, almuerzo, merienda y refrigerios si es
necesario.
- reas de Descanso para los Empleados: Cancha de uso mltiple.
- Servicios Mdicos: La finca cuenta con una enfermera para cualquier
emergencia suscitada durante la jornada laboral.
- Transporte: Recorrido para obreros y personal administrativo. Alrededor
del 85% del personal radica por la zona, quienes se transportan en bicicleta,
por lo que la finca ha creado un estacionamiento para este tipo de vehculo.

143
Grfico N 50: Parqueaderos para el Transporte del Personal

Para una finca florcola de 15 hectreas, se necesita alrededor de 300
trabajadores. En Dream Roses, se totalizan 284 empleados, de 5 diferentes
reas: Gerencias (6), J efaturas (7), Administrativos (19), Operativos (238) y Apoyo
(14). Obviamente, los Operativos son los que concentran mayor mano de obra,
ya que son las personas que trabajan en Produccin, Postcosecha y Empaque.

Cuadro N 69: Requerimiento de Mano de Obra.
Empresa Dream Roses

REA CARGO # EMPLEADOS TOTALES
Gerencias General 1 6
Produccin 1
Postcosecha 1
Ventas 1
Personal 1
Financiero 1
Jefaturas J efes de Cultivos 3 7
J efe de Sala 1
J efe de Empaque 1
J efe de Adquisiciones 1
J efe de Sistemas 1
Administrativos Vendedores 2 19
Facturador 2
Recepcionista 1
Asistentes contables 4
Secretarias 2
Asistentes varios 8
Operativos Propagadores 15 238
Fumigadores 28
Cuidadores 49
Cosechadoras 68
Recepcionistas 6
Clasificadoras 43
Verificadoras 5
Digitadoras 2
Empacadores 17
Transportista 2
Bodeguero 3
Apoyo Practicantes 5 14
Enfermera 1
Guardias de Seguridad 4
Cocineras 4
284

144
3.3.6. Pronstico de Produccin
Para el ao 2008, se ha estimado un incremento del 10% de produccin con
respecto al ao pasado, debido al crecimiento de las nuevas plantas sembradas y
a las mejoras de productividad.

Cabe destacar que toda finca cuenta con un porcentaje de Flor nacional, que no
es ms, que la flor que no ha cumplido los parmetros de calidad para exportar, o
si los obtuvo, no se pudo comercializar. Se ha tomado un promedio del
porcentaje de flor nacional de los ltimos cinco aos, dndonos como resultado,
que los meses de J unio y J ulio (verano), poseen el mayor ndice con 8 y 9%
respectivamente, mientras que Enero, que concentra los despachos para
Valentn, es el mes con menor ndice de flor nacional (2%).

En base a estos criterios, se ha realizado la proyeccin para el ao 2008, donde
al total de tallos exportables (12370.713), se resta el equivalente de tallos
nacionales (535.169) y se obtiene el total de tallos a facturar, es decir, el total de
tallos que se espera vender realmente, que suman 11835.544 tallos.

Cuadro N 70: Proyeccin de Produccin para el ao 2008.
Empresa Dream Roses

2007 2008
Meses Exportable Exportable
%
Nacional Nacional
Total a
facturar
Enero 1.401.883 1.542.071 2% 30.841 1.511.230
Febrero 1.333.491 1.466.840 3% 44.005 1.422.835
Marzo 893.094 982.403 4% 39.296 943.107
Abril 1.268.352 1.395.187 4% 55.807 1.339.380
Mayo 940.500 1.034.550 5% 51.728 982.823
J unio 741.000 815.100 8% 65.208 749.892
J ulio 823.333 905.666 9% 81.510 824.156
Agosto 712.500 783.750 6% 47.025 736.725
Septiembre 692.350 761.585 4% 30.463 731.122
Octubre 798.000 877.800 3% 26.334 851.466
Noviembre 843.600 927.960 3% 27.839 900.121
Diciembre 798.000 877.800 4% 35.112 842.688
Totales 11.246.103 12.370.713 535.169 11.835.544

145
4. CAPTULO IV: LA EMPRESA Y SU ORGANIZACIN

Dream Roses a pesar de ser una empresa en marcha, no posee una estructura
organizativa definida, por lo cual, en este captulo se establecer el esquema
que mejor se adapte a su operacin, sus necesidades administrativas y de
personal, para cuantificarlas posteriormente en el Estudio Financiero.

4.1. LA EMPRESA

4.1.1. Nombre o Razn Social
El nombre de una empresa, es su primera carta de presentacin, y en especial,
si negocia a nivel internacional como es el caso, por lo que debe tener un
significado determinado. En este caso, el nombre Dream Roses, expresa que
la calidad de la flor y la presentacin de la misma, son tan perfectas, como el
mejor de los sueos.

Antes de inscribir el nombre, se ha investigado en Expoflores y Asocolflores, el
registro de afiliados y hemos verificado que el nombre Dream Roses no ha
sido utilizado, es decir, que no posee ningn impedimento legal.

La tendencia de muchas fincas es utilizar un nombre compuesto con la palabra
Roses, nosotros hemos credo conveniente utilizar esta tendencia, para
denotar que somos productores de rosas y no de otro tipo de flores cortadas,
adems que el significado que se desea dar, se lo obtiene al conjugar ambas
palabras. El nombre ha sido escogido en ingls, ya que es el idioma universal
por excelencia.

4.1.2. Titularidad de la Propiedad de la Empresa
Dream Roses ha sido creada bajo los trminos de Compaa de
Responsabilidad Limitada, cumpliendo las siguientes disposiciones de la Ley de
Compaas:
- La empresa puede tener un nmero de socios entre 3 hasta 15 personas.

146
- Deben ejercer el comercio bajo una razn, que no pueda confundirse con
la de una compaa preexistente.
- Este tipo de empresas, siempre deben ser de carcter mercantil
- No pueden ejercer operaciones de bancos, seguros, capitalizacin y
ahorro.
- Para los efectos fiscales y tributarios las Compaas de Responsabilidad
Limitada, son Sociedades de Capital.
- El capital de la compaa estar formado por las aportaciones de los socios
y no ser inferior al monto fijado por el Superintendente de Compaas.
- El capital, estar dividido en participaciones expresadas en la forma que
seale el Superintendente de Compaas
- El capital mnimo de constitucin deber ser de cuatrocientos dlares de
los Estados Unidos de Amrica
52
.

En el Anexo N 22 se detallan las disposiciones por captulos, de las Compaas
de Responsabilidad Limitada.

4.1.3. Tipo de Empresa
Dream Roses es catalogada como una empresa Productora Exportadora,
perteneciente a la rama de Agrcola, especializada en Floricultura.

4.2. BASE FILOSFICA DE LA EMPRESA
La base filosfica est constituida por los elementos preponderantes para
construir la cultura organizacional, los cuales se detallan a continuacin:

4.2.1. Misin
La misin es una declaracin formal del propsito general de la empresa, lo que
desea conseguir en el tiempo y en el espacio.
53
La misin de Dream Roses
ser la siguiente:

52
Ley de Compaas. Seccin V. Artculos del 92 al 141.
53
Philip Kotler. Introduccin al Marketing. Prentice Hall. Ao 2000. Pag. 37

147
Dream Roses es una empresa orgullosamente ecuatoriana, dedicada a la
produccin y exportacin de rosas de alta calidad para satisfacer a los ms
exigentes clientes a nivel internacional. Trabajamos con estrictos parmetros
de produccin, calidad humana, responsabilidad social, respetando el medio
ambiente y siguiendo normas de seguridad internacionales, adems de ofrecer
un excelente, eficaz y oportuno servicio al cliente.

4.2.2. Visin
La visin corporativa es el marco referencial de lo que la empresa quiere y
espera ser en el futuro. Debe tener una dimensin de tiempo, ser integradora,
amplia, positiva, alentadora, realista, posible y consistente; pero en especial,
debe ser difundida interna y externamente. Se incorporar en el Manual de
Procedimientos, la Base Filosfica de la Empresa para ser conocida por sus
colaboradores, y ser publicada en la pgina web de la empresa, para ser
difundirla externamente. La visin de Dream Roses ser:

En un plazo de 5 aos seremos lderes en la industria florcola ecuatoriana, con
variedades Super Premium, en nuevos nichos de mercado; incrementando
nuestra produccin, adecuando la infraestructura y logrando la completa
satisfaccin del cliente; estableciendo beneficiosas relaciones comerciales a
largo plazo.

4.2.3. Estrategia Empresarial
Se basarn en los siguientes perfiles:

- De Diferenciacin: Nos diferenciaremos de nuestra competencia local e
internacional al producir rosas de ptima calidad y al generar valores
agregados a los clientes, luchando por obtener su preferencia e
incrementar nuestra participacin de mercado.

148
- De Penetracin: Dream Roses se dar a conocer por medio de ferias
internacionales, internet, revistas especializadas; pero el medio ms
importante ser, la recomendacin de terceras personas que han
comprado nuestra flor y han obtenido excelentes resultados.
- De Diversificacin: Dream Roses estar siempre pendiente tanto de las
variaciones en tendencias del mercado, como de las innovaciones
tecnolgicas que permitan mejorar los ndices de productividad y calidad,
buscando siempre, la completa satisfaccin del cliente.

4.2.4. Objetivos Estratgicos
Se plantearn los objetivos estratgicos para los cinco siguientes aos:

- 2009: Erradicar variedades que generen poca utilidad y plantar nuevas,
segn las tendencias de mercado.
- 2010: Conseguir nuevos mercados destino para poder ubicar la flor a
mejor precio, y en especial, las nuevas variedades plantadas en el 2009.
- 2011: Obtener una certificacin internacional que nos permita apoyar al
cuidado ambiental y desarrollo social.
- 2012: Consolidar e incrementar nuestra participacin de mercado a nivel
internacional.
- 2013: Solidificar nuestra finanzas y reinvertir en la mejora de la empresa,
el proceso productivo y sus instalaciones.

4.2.5. Principios
Los principios son preceptos sobre los cuales se fundamenta el desarrollo de las
actividades de la empresa, entre los cuales podemos mencionar:
- Servicio Personalizado: Cada vendedor, tendr bajo su atencin, a
ciertos clientes, a quienes deber atender de la mejor manera, de forma
eficaz y oportuna; hacindolos sentir cmodos y a gusto de la atencin
personalizada de su cuenta.
- Servicio de Calidad: Todas las actividades realizadas en la empresa,
deben ser de ptima calidad, garantizando as el cumplimiento de sus
expectativas.

149
- Seriedad: Dream Roses, deber actuar siempre bajo los parmetros
ofrecidos a los clientes, tanto en calidad, precio y plazos acordados.
- Profesionalismo: Todo colaborador de Dream Roses debe ejecutar sus
actividades con profesionalismo, de manera consciente y segura,
analizando las causas y consecuencias de su accionar, poniendo en
prctica su nivel de preparacin y capacitacin.
- Innovacin: Adecuar las instalaciones y procedimientos segn las
nuevas tendencias y avances tecnolgicos.
- Capacitacin: El personal tendr capacitaciones permanentes para
mejorar sus rendimientos y prepararlos en ms de una actividad, para
facilitar el flujo de personas, segn las necesidades de la empresa.
- Importancia del Cliente: Todos los colaboradores de Dream Roses,
deben comprender la importancia del cliente para la empresa, por lo que
deben realizar sus labores de la mejor manera.
- Trabajo en Equipo: Los empleados, deben combinar sus actividades
para lograr un objetivo comn, estando dispuestos a solucionar cualquier
problema que se presente y cooperar en el logro de los objetivos
empresariales.

4.2.6. Valores
Los valores son creencias de lo que es y no apropiado, gua las acciones y el
comportamiento de los empleados para cumplir los objetivos de la
organizacin.
54
Los valores de Dream Roses sern los siguientes:
- Honradez: Se comercializar la flor a precios justos.
- Puntualidad: Las entregas sern cumplidas el da solicitado por el
cliente.
- Perseverancia: La empresa siempre velar por la mejora de sus
procesos, actividades y por supuesto, en el producto final.
- Sinceridad: La empresa siempre ofrecer al cliente lo que podamos
cumplir, sin exageraciones o excusas inconsistentes.

54
Marcelo Nez Espinosa. Planificacin Estratgica. Facultad de Ciencias de la Educacin. Ao
2001. Pg. 66

150
- Reciprocidad: Consideramos que el xito de este negocio, depende de
las buenas relaciones existentes entre productores y clientes; dndonos
siempre una mano, cuando sea posible.
- Respeto: Se respetar tanto a los clientes como a los colaboradores.
- Responsabilidad: La responsabilidad trasciende, tanto en las labores
comerciales para con los clientes, como en la responsabilidad social que
la empresa debe tener para con sus empleados y con la zona donde se
radica.

4.3. LA ORGANIZACIN
El diseo organizacional de Dream Roses, conjugar los elementos ms
relevantes de dos teoras administrativas:

- Segn la teora clsica de Henri Fayol, seguiremos los postulados de:
Divisin de trabajo para lograr la especializacin.
Principio de autoridad y responsabilidad.
- Segn la teora de la organizacin burocrtica de Max Weber cumpliremos
con:
Divisin del trabajo.
Coordinacin de tareas.
Delegacin de autoridad.

4.3.1. Organizacin Administrativa
La organizacin administrativa ser el resultado de los siguientes procesos:

- Divisin del Trabajo: Distribuir tareas, para obtener un perfeccionamiento
de las mismas, agilitando procesos y disminuyendo tiempos.
- Departamentalizacin: Agrupacin de cargos similares segn su
especializacin.
- Esferas de Control: Cada nivel gerencial y jefaturas, mantendrn una
direccin y control especial para cada unidad subordinadas.
- Delegacin: Se podrn delegar funciones pero no se podr descentralizar
la toma de decisiones.

151
4.3.2. Organigramas
Los organigramas son herramientas de organizacin que representan las
funciones, actividades, departamentos, jerarquas, niveles de responsabilidad,
relaciones y canales de comunicacin existentes en una empresa.
Dream Roses utilizar organigramas verticales, donde cada puesto subordinado a
otro se representa por cuadros en un nivel inferior, relacionados con lneas de
comunicacin, responsabilidad y autoridad; sealando los puestos que dependen
de cada departamento. Las principales ventajas de este tipo de organigramas
son su fcil comprensin y la objetividad al indicar la jerarqua existente.
La correcta estructuracin de la empresa, permitir conseguir un desarrollo
eficaz de las actividades y una buena utilizacin de recursos.

4.3.2.1. Organigrama Estructural
La estructura organizativa de Dream Roses de de tipo jerrquico, que facilita la
planificacin y cumplimiento de disposiciones para el correcto funcionamiento
de la empresa.

152

153
4.3.2.2. Organigrama Funcional
El objetivo de este organigrama es detallar las actividades, responsabilidades y
funciones de cada cargo en Dream Roses:

- Gerente General:
Dirigir a la empresa, de la mejor forma posible
Planificar las acciones macro a realizarse en la empresa.
Organizar las actividades y delegarlas a las gerencias existentes.
Controlar las actividades realizadas y cuantificar los beneficios
obtenidos.
Velar por el beneficio y desarrollo de la empresa.
Analizar propuestas de inversin.
Desarrollar estrategias de crecimiento y mejoras.
Valorar los resultados de las actividades ejercidas.

- Gerente de Produccin:
Planificar las actividades y delegarlas.
Planificar la erradicacin de nuevas variedades y la siembra de
nuevas.
Planificar y proyectar la produccin de rosas, en temporadas
normales y festividades.
Velar por el buen funcionamiento del proceso productivo.
Programar las fertilizaciones y fumigaciones.
Calcular las recetas qumicas para cada fumigacin.
Estudiar los medios para mejorar productividades.
Generar soluciones ante problemas de plagas y enfermedades
detectadas en el cultivo.
Determinar sistemas de control e incentivos para sus
colaboradores.
Optimizar la utilizacin de insumos existentes.
Capacitar a su personal a cargo.

154
- Gerente de Postcosecha:
Velar por el buen funcionamiento del proceso productivo.
Planificar las actividades a realizarse y delegarlas.
Responsable del correcto funcionamiento de la sala de
clasificacin y empaque y su flujo de personal y materiales.
Organizar los despachos diarios.
Pactar con la Gerencia de Produccin, los horarios, medios y flujos
de flor para llegar a Poscosecha.
Ser responsable directo del envo correcto de Standing Orders.
Realizar proyecciones de los materiales necesarios en base a las
proyecciones de produccin.
colaboradores.
Capacitar a su personal a cargo.
Optimizar la utilizacin de recursos e insumos.

- Gerente Comercial:
Analizar mercados potenciales para la venta de flor.
Obtener el mejor precio en la venta de la flor.
Captar nuevos clientes y fortalecer las relaciones comerciales con
los existentes
Planificar las ventas de festividades en base a las proyecciones de
Produccin,
Realizar ventas de Standing Orders.
Realizar ventas diarias de mercado abierto.
Organizar la atencin de clientes entre sus vendedores.
Determinar las condiciones de pago de los clientes.
Trabajar en conjunto con Poscosecha para lograr el tipo de
empaque deseado para cada cliente.
Analizar y aprobar notas de crdito y hacer la retroalimentacin
respectiva a Postcosecha y Cultivo.
Capacitar al personal en su cargo.

155
colaboradores.

- Gerente Administrativo:
Realizar actividades concernientes a personal, nminas,
uniformes.
Estar pendiente de actividades de apoyo para el beneficio de los
trabajadores.
Realizar las actividades legales de la empresa y cumplir con todas
las normativas expuestas.
Contratar personal segn las necesidades de cada rea.
Analizar certificaciones internacionales para ser aplicadas por la
finca.
Capacitar a su personal designado.

- Gerente Financiero:
Llevar la contabilidad general de la empresa.
Analizar los resultados de cada perodo contable.
Analizar la relacin entre presupuestos y los resultados obtenidos
realmente.
Informar a cada gerencia, los resultados de sus actividades y
sugerir posibles cambios.
Analizar las incidencias de posibles inversiones.

- Jefes de Cultivos:
Llevar a cabo las disposiciones dadas por el Gerente de
Produccin.
Velar por el buen funcionamiento de las actividades realizadas en
los invernaderos designados.
Mejorar la productividad de su rea.
Minimizar los riesgos de plagas y enfermedades.
Optimizacin de los recursos entregados.
Capacitar al personal bajo su direccin.

156
- Jefe de Sala:
Llevar a cabo las disposiciones dadas por el Gerente de
Postcosecha.
Velar por el buen funcionamiento de las actividades realizadas en
la sala de clasificacin.
Mejorar la productividad de su rea.
Programar la clasificacin de flor, en base a pedidos extras,
preventas y Standing Orders.
Decidir sobre las prioridades de clasificacin segn las
necesidades.
Mantener una comunicacin constante con empaque, para
procesar la flor que necesiten y completar los despachos.
Capacitar y motivar al personal bajo su direccin.
Optimizacin de los recursos entregados.

- Jefe de Empaque:
Distribuir la flor dentro del cuarto fro.
Garantizar el correcto empaque de los pedidos y cumplirlos.
Organizar los despachos.
Ser el responsable de que la carga salga lo ms temprano posible
de la finca.
Inventariar diariamente los bunches que se encuentran en cuartos
fros y que deben ser vendidos bajo la modalidad de mercado
abierto.
Planificar los insumos necesarios, en base a las proyecciones de
produccin.
Delegar actividades entre los colaboradores del rea.
Capacitar y motivar a su personal.

- Jefe de Adquisiciones:
Analizar los pedidos de cada rea, segn el presupuesto anual y
las estadsticas de aos pasados.

157
Adquirir material de la mejor calidad, a precios accesibles y con
buenas condiciones de pago.
Entregar a cada rea, de forma anticipada y organizada, todos sus
requerimientos de material.
Mantener buenas relaciones comerciales con los proveedores.
Llevar una contabilidad y estadsticas de las actividades
realizadas.

- Jefe de Sistemas:
Velar por el buen funcionamiento de los sistemas informticos
dentro de la finca.
Capacitar a su personal a cargo y a quienes utilicen los sistemas
informticos.
Dar seguridades a los sistemas utilizados.
Responsable de crear la pgina web de la empresa y actualizarla.

- Propagadores:
Encargados de plantar nuevas matas.
Erradicar variedades antiguas.
Preparar la tierra para la siembra de nuevas plantas.
Abonar la tierra.
Verificar el correcto funcionamiento de los sistemas de riego.

- Fumigadores:
Preparar las recetas de fumigacin segn las indicaciones y
clculos del Gerente de Produccin.
Fumigar las siembras bajo los tiempos y mtodos sealados por el
Gerente de Produccin.
Verificar el buen estado de sus equipos, uniformes y limpiarlos
correctamente.

- Cuidadores:
Velar por el buen crecimiento de las matas.

158
Realizar toturaje, deshierbe y descabece de las plantas en
formacin para mejorar su calidad de produccin.
Informar de cualquier anomala presentada en el proceso de
crecimiento de la mata a sus superiores.
Utilizar los insumos de la mejor manera.
Limpiar el cultivo, los caminos y camas.
Mantener los invernaderos correctamente ventilados y
humedecidos.

- Cosechadoras:
Cortar la flor en su punto correcto.
Recolectar informacin sobre la flor cosechada.
Agrupar correctamente la flor en las mallas.
Transportar la flor hacia Postcosecha
Cuidar la calidad de la flor y no estropearla durante su recoleccin.

- Practicantes:
Ayudar en las actividades designadas por sus superiores.
Optimizar la utilizacin de recursos
Informar a sus superiores sobre cualquier anomala

- Recepcionistas:
Analizar la calidad de la flor recibida desde cultivo.
Llevar estadsticas sobre las caractersticas de la flor recibida.
Informar sobre la deteccin de enfermedades o plagas.
Hidratar la flor y preenfriarla
Transportar la flor hasta las mesas de clasificacin.

- Clasificadoras:
Clasificar la flor segn los parmetros de calidad.
Embonchar la flor segn requerimientos del cliente
Optimizar los insumos recibidos.

159
- Verificadoras:
Revisar la calidad de los ramos.
Comprobar el correcto seguimiento de los parmetros de calidad.

- Digitadoras:
Crear codificaciones especiales para cada ramo, segn su
informacin particular.
Transportar los ramos hacia la zona de Empaque.

- Empacadores:
Empacar la flor segn los requerimientos de los clientes.
Hidratar la flor constantemente.
Empacar la flor segn los pedidos
Estibar las cajas en la zona de embarque
Optimizar los insumos recibidos.

- Transportistas:
Transportar la flor desde la finca hasta las agencias de carga.
Garantizar la llegada a tiempo de la flor a las cargueras.
Mantener en ptimas condiciones al furgn.

- Bodegueros:
Mantener un correcto inventario de los materiales existentes.
Mantener en buenas condiciones a las bodegas.
Cumplir con las normativas de seguridad.
Tener una comunicacin constante con el Departamento de
Adquisiciones para informar sobre compras urgentes o posibles
desfases.

- Vendedores:
Aplicar las tcnicas de ventas enseadas por la Gerencia
Comercial.
Ubicar la flor al mejor precio posible.,
Atender de la mejor forma al cliente.

160
Dar un servicio al cliente oportuno y eficiente.
Realizar ventas diarias.
Verificar con Postcosecha el correcto envo de los pedidos.
Realizar cobranzas.

- Facturadores:
Realizar documentos comerciales.
Enviar los documentos comerciales a las cargueras y a los clientes
finales.
Enviar la informacin de facturacin a Contabilidad para cuadrar
estados de cuentas de los clientes y dems.
Realizar informes de ventas, por clientes, regiones, precios,
variedades, etc.

- Asistentes:
Apoyar en las actividades solicitadas por los superiores del rea al
que estn designados.

- Recepcionista:
Contestar el telfono y direccionar las llamadas.
Recibir a los visitantes e invitados.
Recibir valijas, documentos, correos y direccionarlos.
Realizar las actividades que sus superiores le designen.

- Secretarias:
Realizar actividades de secretariado, cartas, documentos,
estadsticas y dems actividades que sus superiores le designen.

- Enfermera:
Velar por la salud de los empleados.
Llevar una ficha mdica de cada empleado.
Realizar charlas mdicas a los empleados.

161
- Guardia de Seguridad:
Velar por la seguridad de los empleados y a la infraestructura de la
empresa.

- Cocineras:
Elaborar alimentos saludables, nutritivos y limpios para el
personal.
Mantener limpia, el rea destinada para comedor.
Almacenar en reas adecuadas, los insumos para la cocina.
Mantener en ptimas condiciones, el menaje de cocina y los
artefactos.
Realizar una proyeccin semanal en conjunto con el
Departamento de Adquisiciones, para el abastecimiento necesario.

- Asistentes contables:
Realizar actividades contables, llevar el libro diario, los asientos
contables y balances.
Ayudar a la Gerencia Financiera en todas las actividades por ella
designada.

162

163
5. CAPITULO V: ESTUDIO FINANCIERO

El objetivo de este captulo, es analizar los beneficios econmicos, que se podran
obtener al vender nuestra flor en el Reino Unido. Siendo una empresa existente
en el mercado por ms de 11 aos, no se realizar un anlisis de factibilidad de
inversin, ya que sta ha sido cubierta durante la vida de la empresa, por lo que
se analizar solamente, los actuales ndices que denoten la situacin financiera
de la misma. Posteriormente, y siendo lo ms importante de este captulo, se
realizar un anlisis de sensibilidad en base a variaciones proporcionales de
posibles ventas a realizarse al Reino Unido para corroborar o no la hiptesis de
esta Tesis.

5.1. PRESUPUESTOS
Los presupuestos son planes formales escritos en trminos monetarios que
determinan la trayectoria futura que se piensa lograr para algn aspecto del
proyecto, como pueden ser los ingresos, los costos de operacin, gastos de
administracin y costos financieros.
55

Al tratarse de una empresa en marcha, no se realizar un Presupuesto de
Inversin, pero si es necesario el estudio del Presupuesto de Operacin.

5.1.1. Presupuesto de Operacin
Est conformado por los ingresos y egresos operacionales que permiten estimar
las entradas y salidas monetarias de la empresa, por perodos, de acuerdo a su
vida til.

5.1.1.1. Presupuesto de Ingresos
Los ingresos de operacin se deducen de la proyeccin de produccin y de los
precios de la flor. Como se analiz en el Estudio de Mercado, existen tres tipos
de precio, segn la variedad de la flor. Para tener un dato real, se utilizar el
precio promedio mensual del ao 2007, que ha sido obtenido mediante el

55
Gua para la Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin. Mxico; Nacional Financiera,
p. 80.

164
desglose de cantidad de tallos vendidos por medida, cada medida tiene un precio
promedio (menor al precio de lista, debido a los remates y problemas de mercado
que han obligado su disminucin). El total de tallos ha sido multiplicado por su
precio promedio correspondiente, generando un total de ingresos por medida. El
precio promedio que utilizaremos de referencia ser el resultado de dividir el total
de ingresos monetarios para el total de tallos vendidos ($0.263).

Cuadro N 71: Clculo del Precio
Promedio 2007. Empresa Dream Roses

Cm Precio % Tallos Ingreso
30 $ 0,090 3% 284.053,06 $ 25.564,775
40 $ 0,110 5% 473.421,76 $ 52.076,394
50 $ 0,170 12% 1.136.212,22 $ 193.156,078
60 $ 0,190 43% 4.071.427,14 $ 773.571,156
70 $ 0,390 13% 1.230.896,58 $ 480.049,665
80 $ 0,410 13% 1.230.896,58 $ 504.667,596
90 $ 0,430 9% 852.159,17 $ 366.428,442
100 $ 0,460 1% 94.684,35 $ 43.554,802
110 $ 0,560 1% 94.684,35 $ 53.023,237
Total 100% 9.468.435,20 $ 2.492.092,145
Promedio $ 0,263

El precio promedio de $0.263 del ao 2007, ser el factor multiplicador para el
total de tallos exportables, calculados para el ao 2008, totalizando
$3228.756,931 de ingresos. Vale destacar que para el ao 2008, se prev
aumentar la productividad y por ende el total de tallos exportables, que dara
como resultado, un precio promedio de $0.273 ($3228.756,931/ $11.835,544);
pero en este caso, tomaremos un escenario ms conservador, por cualquier
imprevisto que pueda suceder y mantener el Presupuesto de Ingreso con el
precio promedio del ao pasado ($0.263).

165
Cuadro N 72: Presupuesto de Ingresos
2008. Empresa Dream Roses

2.007 2.008
Precio Proyeccin Presupuesto
Meses Promedio Tallos Netos Ingresos
Enero $ 0,374 1.511.230 $ 565.200,020
Febrero $ 0,341 1.422.835 $ 485.186,735
Marzo $ 0,232 943.107 $ 218.800,824
Abril $ 0,241 1.339.380 $ 322.790,580
Mayo $ 0,253 982.823 $ 248.654,219
J unio $ 0,210 749.892 $ 157.477,320
J ulio $ 0,205 824.156 $ 168.951,980
Agosto $ 0,231 736.725 $ 170.183,475
Septiembre $ 0,266 731.121 $ 194.478,186
Octubre $ 0,273 851.466 $ 232.450,218
Noviembre $ 0,254 900.121 $ 228.630,734
Diciembre $ 0,280 842.688 $ 235.952,640
Totales $ 0,263 11.835.544 $ 3.228.756,931

La proyeccin de los ingresos se realizar para los siguientes cinco aos, con
una relacin del 3.91% de inflacin anual (inflacin promedio de los principales
pases destino de nuestras ventas).

Cuadro N 73: Promedio
Inflacional de los principales
Socios Comerciales de la
Empresa Dream Roses

Pases Inflacin
Estados Unidos 3,20%
Rusia 11,00%
Alemania 2,00%
Holanda 1,70%
Italia 1,90%
Espaa 3,40%
Ucrania 10,30%
Canad 2,20%
Francia 1,90%
Otros 2,20%
Chile 3,20%
Total 43,00%
Promedio 3,91%
Fuente: Almanaque Mundial 2007. Edic 53

No se puede realizar una proyeccin para ms aos, debido a la naturaleza
variable de esta industria, tanto en precios, como en variedades (lo que afectara
el clculo de produccin).

166
Cuadro N 74: Proyeccin del Presupuesto de Ingresos.
Empresa Dream Roses

Presupuesto
Proyecciones

2009 2010 2011 2012 2013 Meses Ingresos
Enero $ 565.200,020 $ 587.299,341 $ 610.262,745 $ 634.124,018 $ 658.918,267 $ 684.681,972
Febrero $ 485.186,735 $ 504.157,536 $ 523.870,096 $ 544.353,417 $ 565.637,635 $ 587.754,067
Marzo $ 218.800,824 $ 227.355,936 $ 236.245,553 $ 245.482,754 $ 255.081,130 $ 265.054,802
Abril $ 322.790,580 $ 335.411,692 $ 348.526,289 $ 362.153,667 $ 376.313,875 $ 391.027,748
Mayo $ 248.654,219 $ 258.376,599 $ 268.479,124 $ 278.976,658 $ 289.884,645 $ 301.219,135
J unio $ 157.477,320 $ 163.634,683 $ 170.032,799 $ 176.681,082 $ 183.589,312 $ 190.767,654
J ulio $ 168.951,980 $ 175.558,002 $ 182.422,320 $ 189.555,033 $ 196.966,635 $ 204.668,030
Agosto $ 170.183,475 $ 176.837,649 $ 183.752,001 $ 190.936,704 $ 198.402,329 $ 206.159,860
Septiembre $ 194.478,186 $ 202.082,283 $ 209.983,700 $ 218.194,063 $ 226.725,451 $ 235.590,416
Octubre $ 232.450,218 $ 241.539,022 $ 250.983,197 $ 260.796,640 $ 270.993,789 $ 281.589,646
Noviembre $ 228.630,734 $ 237.570,196 $ 246.859,190 $ 256.511,385 $ 266.540,980 $ 276.962,732
Diciembre $ 235.952,640 $ 245.178,388 $ 254.764,863 $ 264.726,169 $ 275.076,963 $ 285.832,472
Totales $ 3.228.756,931 $ 3.355.001,33 $ 3.486.181,88 $ 3.622.491,59 $ 3.764.131,01 $ 3.911.308,53

5.1.1.2. Presupuesto de Egresos
El Presupuesto de Egresos se conforma, por todos los costos incurridos,
necesarios para realizar el proceso productivo de la finca, incluyendo gastos
administrativos y egresos no operacionales.

Al ser una empresa productora, muchos de los egresos son calculados en base a
la cantidad de tallos producidos, ya que tienen una relacin directamente
proporcional y facilitan obtener el costo real de cada uno de los componentes de
esta actividad. A continuacin, el desglose de los dos rubros ms importantes de
la empresa para poder crear el Presupuesto de Egresos: Mano de obra e
Insumos. Vale destacar que toda la informacin presentada, se ha obtenido en
base a informacin de aos anteriores, calculando un 4% de inflacin promedio
anual, arrastrando deudas y compromisos adquiridos con anticipacin por la
empresa.

167
Cuadro N 75: Clculo del costo de Mano de Obra. Empresa Dream Roses

DETALLE Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales
Mano de Obra Produccin 115.421,55 101.948,49 57.807,40 63.958,00 58.035,47 57.466,96 51.192,90 49.229,41 56.226,20 65.101,19 67.397,10 69.600,78 813.385,45
Directa 93.696,26 88.215,77 46.041,56 49.647,25 46.106,80 46.493,30 38.994,57 38.309,74 45.329,50 52.790,89 55.807,50 52.246,66 653.679,81
Indirecta 6.196,04 5.833,62 3.866,74 5.491,46 4.029,57 3.074,56 3.379,04 3.020,57 2.997,60 3.491,01 3.690,50 3.455,02 48.525,73
Almuerzos Personal 12.617,00 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 90.069,10
Transporte del Personal 1.316,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 8.554,00
Ropa de Trabajo 1.196,25 920,19 920,19 920,19 3.956,82
Gastos Mdicos y medicinas 400,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 2.600,00
Agasajo Personal 6.000,00 6.000,00
Sueldos Ventas 3.800,00 3.800,00 4.000,00 4.000,00 4.100,00 4.100,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.300,00 4.500,00 49.600,00
Sueldos Administracin 4.008,01 4825,03 4.757,36 5.476,21 5.832,31 5.898,98 6.504,87 5.485,03 5.188,14 5.217,00 5.525,00 5.627,00 64.344,94

- La Mano de Obra Directa se ha calculado a razn de $0.062 por tallo procesado.
- La Mano de Obra Indirecta se ha calculado a razn de $0.0041 por tallo procesado.

Cuadro N 76: Clculo de los Insumos necesarios. Empresa Dream Roses

Insumos 50.577,35 48.827,13 39.328,52 47.174,72 40.114,90 35.502,86 36.973,29 35.242,16 35.131,20 37.514,03 38.477,40 37.340,22 482.203,77
Insumos Agrcolas 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 247.860,00
Material de Empaque 28.713,37 27.033,87 17.919,03 25.448,22 18.673,64 14.247,95 15.658,96 13.997,78 13.891,30 16.177,85 17.102,30 16.011,07 224.875,34
tiles y Materiales 1.208,98 1.138,27 754,49 1.071,50 786,26 599,91 659,32 589,38 584,90 681,17 720,10 674,15 9.468,44

- Los Insumos Agrcolas, tienen una relacin de $1.375 por hectrea.
- Los Materiales de Empaque tienen una relacin de $0.0175 por tallo procesado.
- Los tiles y Materiales tienen una relacin de $0.0007 por tallo procesado.

168
Despus de obtener toda la informacin necesaria, se crea el Presupuesto de Egresos, que para el ao 2008 totaliza
$2379.429,59.

Cuadro N 77: Presupuesto de Egresos 2008.
Empresa Dream Roses

Mano de Obra 115.421,55 101.948,49 57.807,40 63.958,00 58.035,47 57.466,96 51.192,90 49.229,41 56.226,20 65.101,19 67.397,10 69.600,78 813.385,45
Insumos 50.577,35 48.827,13 39.328,52 47.174,72 40.114,90 35.502,86 36.973,29 35.242,16 35.131,20 37.514,03 38.477,40 37.340,22 482.203,77
Otros gastos fabricacin 7.253,90 6.829,61 4.526,91 6.429,02 4.717,55 3.599,48 3.955,95 3.536,28 3.509,38 4.087,04 4.320,58 4.044,90 56.810,61
Servicios Bsicos 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 32.400,00
Depreciaciones y Amortizaciones 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 79.500,00
Seguros 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 12.600,00
Comunicaciones 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 2.520,00
Mantenimiento y Reparaciones 1.842,00 1.842,00 1.842,00 1.842,00 1.842,00 1.842,00 11.052,00
Total Costo de Produccin 185.679,81 168.190,23 114.089,83 128.146,75 115.294,92 107.154,30 104.549,14 98.592,85 107.293,77 117.287,26 122.622,07 121.570,90 1.490.471,84
Sueldos Ventas 3.800,00 3.800,00 4.000,00 4.000,00 4.100,00 4.100,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.300,00 4.500,00 49.600,00
Ferias y Eventos 4.951,25 5.574,04 14.987,56 25.512,85
Total Gastos Ventas 3.800,00 3.800,00 8.951,25 4.000,00 9.674,04 4.100,00 4.250,00 19.237,56 4.250,00 4.250,00 4.300,00 4.500,00 75.112,85
Sueldos Administrativos 4.008,01 4.825,03 4.757,36 5.476,21 5.832,31 5.898,98 6.504,87 5.485,03 5.188,14 5.217,00 5.525,00 5.627,00 64.344,94
Gastos Administrativos 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 27.000,00
Total Gastos Administrativos 6.258,01 7.075,03 7.007,36 7.726,21 8.082,31 8.148,98 8.754,87 7.735,03 7.438,14 7.467,00 7.775,00 7.877,00 91.344,94
Gastos Financieros 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 699.999,96
Gastos No Operacionales 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 22.500,00
TOTAL EGRESOS 255.946,15 239.273,59 190.256,77 200.081,29 193.259,60 179.611,61 177.762,34 185.773,77 179.190,24 189.212,59 194.905,40 194.156,23 2.379.429,59

169
Las razones de las cuentas presentadas anteriormente, son las siguientes:
- Otros Gastos de Fabricacin, tienen una relacin de $0.048 por tallo
procesado.
- Los Servicios Bsicos tienen una relacin de $180 por hectrea.
- Las Depreciaciones y Amortizaciones acumuladas para el presente ao
totalizan $79.500.
- Los Seguros tienen un monto fijo mensual de $1.050.
- Las Comunicaciones (planes celulares) un monto fijo mensual de $210.
- El Mantenimiento y Reparaciones tiene un monto aproximado de $1.842
cada 2 meses.
- Gastos de Ferias y Eventos han sido calculados en base a las 3 ferias
internacionales a las que asiste regularmente la empresa: Miami (Marzo),
Alemania (Mayo), Rusia (Agosto).
- Los Gastos Administrativos se calculan alrededor de $2.250 mensuales.
- Los Gastos Financieros totalizan para este ao $700.000.
- Los Gastos No Operacionales totalizan para este ao $22.500.

El Presupuesto de Egresos se ha proyectado a 5 aos con el 4% de inflacin
anual
56
, dando los siguientes resultados:

Cuadro N 78: Proyeccin del Presupuesto de Egresos.
Empresa Dream Roses

Presupuesto
Proyecciones

2009 2010 2011 2012 2013 Meses Egresos
Enero $ 255.946,148 $ 266.183,994 $ 276.831,354 $ 287.904,608 $ 299.420,792 $ 311.397,624
Febrero $ 239.273,595 $ 248.844,538 $ 258.798,320 $ 269.150,253 $ 279.916,263 $ 291.112,913
Marzo $ 190.256,771 $ 197.867,042 $ 205.781,723 $ 214.012,992 $ 222.573,512 $ 231.476,453
Abril $ 200.081,286 $ 208.084,537 $ 216.407,919 $ 225.064,236 $ 234.066,805 $ 243.429,477
Mayo $ 193.259,600 $ 200.989,984 $ 209.029,583 $ 217.390,767 $ 226.086,397 $ 235.129,853
J unio $ 179.611,614 $ 186.796,079 $ 194.267,922 $ 202.038,639 $ 210.120,185 $ 218.524,992
J ulio $ 177.762,337 $ 184.872,831 $ 192.267,744 $ 199.958,454 $ 207.956,792 $ 216.275,063
Agosto $ 185.773,768 $ 193.204,718 $ 200.932,907 $ 208.970,223 $ 217.329,032 $ 226.022,193
Septiembre $ 179.190,245 $ 186.357,854 $ 193.812,169 $ 201.564,655 $ 209.627,242 $ 218.012,331
Octubre $ 189.212,586 $ 196.781,090 $ 204.652,333 $ 212.838,427 $ 221.351,964 $ 230.206,042
Noviembre $ 194.905,405 $ 202.701,621 $ 210.809,686 $ 219.242,073 $ 228.011,756 $ 237.132,226
Diciembre $ 194.156,232 $ 201.922,481 $ 209.999,380 $ 218.399,355 $ 227.135,330 $ 236.220,743
Totales $ 2.379.429,586 $ 2.474.606,77 $ 2.573.591,04 $ 2.676.534,68 $ 2.783.596,07 $ 2.894.939,91

56
Banco Central del Ecuador. Boletn Mensual Marzo 2008.

170
5.2. PUNTO DE EQUILIBRIO
El anlisis del Punto de Equilibrio es una tcnica til para establecer las
relaciones entre costos fijos, costos variables y beneficios. El punto de equilibrio
es el nivel de produccin en que los beneficios por ventas son exactamente
iguales a la suma de los costos fijos y variables.
57

De la informacin obtenida en los Presupuestos de Ingresos y Egresos, se
clasifican los costos en fijos y variables; para determinar el nmero de tallos que
se debern vender al exterior, para igualar a cero los costos totales con respecto
a los ingresos.

Los costos fijos sern los egresos constantes independientes del nmero de tallos
producidos, mientras que los costos variables, son egresos que aumentan o
disminuyen segn el nmero de tallos producidos. A continuacin se detalla la
clasificacin de los costos:
Cuadro N 79: Clasificacin de Costos.
Empresa Dream Roses

TIPO DE COSTOS
DETALLE C.FIJOS
C.
VARIABLES
Mano de Obra Directa $ 653.679,81
Mano de Obra Indirecta $ 48.525,73
Almuerzos Personal $ 90.069,10
Transporte del Personal $ 8.554,00
Ropa de Trabajo $ 3.956,82
Gastos Mdicos y medicinas $ 2.600,00
Agasajo Personal $ 6.000,00
Insumos Agrcolas $ 247.860,00
Material de Empaque $ 224.875,34
tiles y Materiales $ 9.468,44
Otros gastos fabricacin $ 56.810,61
Servicios Bsicos $ 32.400,00
Depreciaciones y Amortizaciones $ 79.500,00
Seguros $ 12.600,00
Comunicaciones $ 2.520,00
Mantenimiento y Reparaciones $ 11.052,00
Gastos Administrativos $ 91.344,94
Gastos Ventas $ 75.112,85
Gastos Financieros $ 699.999,96
Gastos No Operacionales $ 22.500,00
TOTAL EGRESOS $ 1.736.989,47 $ 642.440,11 $ 2.379.429,59

57
BACA URBINA Gabriel. Evaluacin de Proyectos. Mxico; Mc Graw Hill Interamericana
Editores S.A, Cuarta Edicin, 2001, p. 171.

171
Al determinar la naturaleza de los costos, se deben totalizar y calcular su valor
unitario. Posteriormente se aplicar la frmula que conjuga los costos totales,
unitarios y el precio promedio de venta:

Cuadro N 80: Clculo del Punto de Equilibrio.
Empresa Dream Roses

Precio Promedio = 0,2633
Ingresos Pr.Anual = 3228756,931

COSTOS
Fijos Variables
Totales

Totales Unitarios Totales Unitarios
1.736.989,47 0,14676043 642.440,11 0,054280573 2.379.429,59

PE Unidades = CFT PE $Anual = PE Unidades

x Pvta Mensual
Pvta - CVU - CVU

PE Unidades = $1.736.989,47 PE $Anual = $8.308.856,92

x 0,2633
$0,26 - 0,054280573

PE Unidades = 8.308.856,92 PE $Anual = $ 2.187.998,99


Es decir que el Punto de Equilibrio ser de 8308.856,92 tallos, que equivalen a
$2187.998,99. Con respecto a las ventas, el Punto de Equilibrio en trmino de
unidades, representa el 70.20% del Total de Tallos Exportables para el ao 2008,
mientras que en Punto de Equilibrio en trminos monetarios, representa el
67.77% del total de Ingresos Proyectados para el ao 2008.

Cuadro N81: Relacin del Punto de Equilibrio.
Empresa Dream Roses

PE
Unidades
= 8.308.856,92 PE
$Anual
= $ 2.187.998,99
Tallos Exportables

Anual
= 11.835.544,00 Ingresos Esperados
Anual
= $ 3.228.756,93
% PE
Unidades
= 70,20% % PE
$Anual
= 67,77%


A continuacin se expresan grficamente los resultados:

172
GRFICO N 53: PUNTO DE EQUILIBRIO
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
3500000
Q
0
1
.
5
1
1
.
2
3
0
2
.
9
3
4
.
0
6
5
3
.
8
7
7
.
1
7
2
5
.
2
1
6
.
5
5
2
6
.
1
9
9
.
3
7
5
6
.
9
4
9
.
2
6
7
8
.
3
0
8
.
8
5
7
9
.
2
4
1
.
2
6
9
1
0
.
0
9
2
.
7
3
5
1
0
.
9
9
2
.
8
5
6
1
1
.
8
3
5
.
5
4
4
INGRESOS ($)
C
O
S
T
O
S

(
$
)
INGRESOS COSTOS
PE


5.3. ESTADOS FINANCIEROS
Los Estados Financieros tienen como objetivo pronosticar un panorama ms real
para una correcta toma de decisiones. Se los elaboran en base a los
presupuestos estimados de cada uno de los rubros que intervienen en su
operacin.
58
La informacin obtenida de los Estados Financieros ser til para
varias personas:
- El Estado: Estudia los resultados de la empresa para compararlos con los
impuestos recaudados.
- Superintendencia de Compaas: Analiza la informacin contable para
garantizar el cumplimiento de las disposiciones legales.
- Los Accionistas: Desean mantenerse informados sobre el correcto
manejo de sus inversiones.
- Instituciones del Sistema Financiero: Analizan la situacin de la
empresa y determinan la conveniencia o no de considerarla como sujeto de
crdito.

58
Gua para la Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin. Mxico; Nacional Financiera,
p. 90.

173
5.3.1. Balance General
El Balance General refleja la situacin financiera con la cual la empresa terminara
un perodo econmico. Este balance permite conocer el valor real de los recursos
que dispone la empresa y sus obligaciones en un perodo determinado, bajo el
criterio de partida doble. A continuacin se presentan los montos parciales de las
principales cuentas del Balance General:

Cuadro N 82: Detalle de Cuentas. Empresa Dream Roses
RUBRO MEDIDA UNIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
Terrenos
Terreno 15 Hectreas Hectreas 15 $ 28.230,00 $ 423.450,00
Total Terrenos $ 423.450,00
Edificios

Invernaderos Metlicos Tipo A m2 98.256,70 $ 6,00 $ 589.540,20
Invernaderos Metlicos Tipo B m2 45.625,44 $ 5,00 $ 228.127,20
Construcciones m2 2074 $ 98,00 $ 203.252,00
Bodegas y Guardianas m2 459,06 $ 52,00 $ 23.871,12
Cuarto de Bombas y Generador m2 71,5 $ 92,00 $ 6.578,00
Comedor y Vestidores m2 492 $ 28,00 $ 13.776,00
Canales y Desarenadores Recoleccin de Agua ml 4.000,00 $ 3,00 $ 12.000,00
Infraestructura Cable Va m 1.840,00 $ 5,00 $ 9.200,00
Cuarto Fro con 2 divisiones. Unidad 1 $ 58.000,00 $ 58.000,00
Reservorio con dos desarenadores Unidad 1 $ 45.000,00 $ 45.000,00
Pozo de 30m. de profundidad Unidad 1 $ 1.850,00 $ 1.850,00
Entrada principal, patios y accesos de hormign m2 2.300,00 $ 12,00 $ 27.600,00
Gradero m2 80 $ 17,00 $ 1.360,00
Total Edificios $ 1.220.154,52
Equipos y Maquinaria
Equipo e Instalaciones de Riego Enraizamiento Unidad 1 $ 23.547,00 $ 23.547,00
Equipo e Instalaciones para Fumigacin Unidad 1 $ 26.254,00 $ 26.254,00
Equipos e Instalaciones para Riego de Cultivo Unidad 1 $ 84.000,00 $ 84.000,00
Equipo Elctrico Unidad 1 $ 32.000,00 $ 32.000,00
Equipo para Compostaje Unidad 1 $ 3.900,00 $ 3.900,00
Equipos de Amplificacin Unidad 2 $ 400,00 $ 800,00
Transformador de 5Kw y Red Elctrica Unidad 1 $ 7.800,00 $ 7.800,00
Deshojadora marca Terwengel Unidad 2 $ 1.785,00 $ 3.570,00
Sierra con Motor Elctrico trifsico de 5 hp Unidad 2 $ 600,00 $ 1.200,00
Tanques de Fumigacin Unidad 6 $ 320,00 $ 1.920,00
Barrera Rompevientos m 1.760,00 $ 8,00 $ 14.080,00
Bancos de Enraizamiento (360 m2) m2 720 $ 8,00 $ 5.760,00
Cerramiento de Alambre de Pas y Malla ml 2.700,00 $ 2,00 $ 5.400,00
Total Equipos y Maquinaria $ 210.231,00
Equipos de Oficina
Copiadora
Unidad
2 $ 613,00 $ 1.226,00
Telfonos
Unidad
19 $ 13,17 $ 250,23
Televisin de 44
Unidad
1 $ 2.546,00 $ 2.546,00
DVD
Unidad
1 $ 114,00 $ 114,00

174
Equipo de sonido
Unidad
1 $ 253,00 $ 253,00
Sistema de vigilancia electrnica
Unidad
1 $ 1.524,00 $ 1.524,00
Radios Motorota
Unidad
15 $ 23,78 $ 356,70
Total Equipos de Oficina

$ 6.269,93
Muebles y Enseres
Mesas de clasificacin de flores Unidad 32 $ 120,00 $ 3.840,00
Mesas de revisin Unidad 25 $ 76,00 $ 1.900,00
Escritorios Unidad 4 $ 96,74 $ 386,96
Cubculos Unidad 17 $ 132,15 $ 2.246,55
Sillas giratorias Unidad 20 $ 16,59 $ 331,80
Archivadores Unidad 35 $ 74,00 $ 2.590,00
Extintores Unidad 23 $ 52,47 $ 1.206,81
Palas Unidad 15 $ 18,37 $ 275,55
Picos Unidad 15 $ 19,41 $ 291,15
Tijeras podadoras Unidad 150 $ 3,23 $ 484,50
Guantes Unidad 220 $ 0,87 $ 191,40
Tinas plsticas Unidad 300 $ 1,86 $ 558,00
Papel Resma 50 $ 3,24 $ 162,00
Tintas Unidad 5 $ 49,87 $ 249,35
Grapadoras y Perforadoras Unidad 17 $ 1,83 $ 31,11
Grapadoras Poscosecha Unidad 35 $ 2,21 $ 77,35
Pizarrn Unidad 2 $ 33,78 $ 67,56
Estibas Plsticas Unidad 68 $ 3,29 $ 223,72
Estanteras Metlicas Unidad 34 $ 16,84 $ 572,56
Total Muebles y Enseres $ 15.686,37
Equipos de Computacin
Computadoras Unidad 17 $ 735,00 $ 12.495,00
Impresoras Lser Unidad 2 $ 87,00 $ 174,00
Impresoras Matriciales Unidad 3 $ 68,00 $ 204,00
Impresoras Zebra Unidad 3 $ 104,35 $ 313,05
Scanner Unidad 1 $ 102,24 $ 102,24
Lector ptico de Barras Unidad 3 $ 59,47 $ 178,41
Total Equipos de Computacin $ 13.466,70
Vehculos
Vehculo Unidad 1 $ 14.500,00 $ 14.500,00
Furgn refrigerado Unidad 1 $ 38.417,00 $ 38.417,00
Coches para transporte de flor Unidad 30 $ 50,00 $ 1.500,00
Coches para transporte de basura Unidad 18 $ 60,00 $ 1.080,00
Tractor Unidad 1 $ 10.658,00 $ 10.658,00
Carretas Unidad 2 $ 203,00 $ 406,00
Total Vehculos $ 66.561,00
Equipos y Menaje de Cocina
Sistema de ventilacin, extractores de olor Unidad 1 $ 730,00 $ 730,00
Refrigerador 18 pies cbicos Unidad 1 $ 690,00 $ 690,00
Cocina industrial de 4 quemadores Unidad 1 $ 513,00 $ 513,00
Congelador industrial horizontal Unidad 1 $ 505,00 $ 505,00
Microondas Unidad 1 $ 215,00 $ 215,00
Batidora y extractora Unidad 1 $ 210,00 $ 210,00
Licuadora Unidad 1 $ 70,00 $ 70,00
Vajillas completas (para 8 personas) Unidad 28 $ 64,00 $ 1.792,00
Ollas Industriales Unidad 8 $ 34,00 $ 272,00

175
J uegos de tazones y reposteros Unidad 10 $ 10,00 $ 100,00
J uegos de cubiertos (en docenas) Unidad 19 $ 15,00 $ 285,00
J uegos de ollas (5 unid. por juego) Unidad 3 $ 35,00 $ 105,00
J uegos de cuchillos (8 unid. por juego) Unidad 2 $ 19,00 $ 38,00
J uegos de sartenes (5 unid. por juego) Unidad 2 $ 25,00 $ 50,00
Vasos plsticos (docenas) Unidad 19 $ 2,70 $ 51,30
Cilindros de gas de 45
Unidad
2 $ 25,00 $ 50,00
Total Equipos y Menaje de Cocina

$ 5.676,30
Realizado por: Ing. Vernica Corts Total $ 1.961.495,82

Con respecto a la cuenta Otros Ingresos, se ha considerado la flor que no rene
las caractersticas necesarias para ser exportada, que para el ao 2008 totalizan
535.169 tallos, de los cuales se estima que el 70% (segn estadsticas del ao
pasado), pueden ser vendidos como flor nacional, mientras que el 30% restante
es utilizado para compost (abonos).

Segn estadsticas anteriores, durante los meses de Febrero, Mayo y Diciembre,
el precio por tallo de la Flor Nacional, es de $0.08, al vender los ramos de 25
unidades a $2; mientras que el resto del ao, los ramos son vendidos a $0.80, lo
que representa un precio unitario de $0.032. A continuacin el detalle:

Cuadro N 83: Clculo del rubro Otros Ingresos (venta de flor
nacional). Empresa Dream Roses

Meses
2008 70% Precio Local Total Otros
Nacional Venta local Tallo / Mes Ingresos
Enero 30.841 21.589 $ 0,032 $ 690,85
Febrero 44.005 30.804 $ 0,080 $ 2.464,29
Marzo 39.296 27.507 $ 0,032 $ 880,23
Abril 55.807 39.065 $ 0,032 $ 1.250,09
Mayo 51.728 36.209 $ 0,080 $ 2.896,74
J unio 65.208 45.646 $ 0,032 $ 1.460,66
J ulio 81.510 57.057 $ 0,032 $ 1.825,82
Agosto 47.025 32.918 $ 0,032 $ 1.053,36
Septiembre 30.463 21.324 $ 0,032 $ 682,38
Octubre 26.334 18.434 $ 0,032 $ 589,88
Noviembre 27.839 19.487 $ 0,032 $ 623,59
Diciembre 35.112 24.578 $ 0,080 $ 1.966,27
Totales 535.169 374.618 $ 16.384,17

Al contar con toda la informacin completa, se establece el Balance General de la
empresa para el ao 2008 y su respectiva proyeccin, hasta el ao 2012:

176
Cuadro N 84 : Balance General.
Empresa Dream Roses
1,2 1,2 1,2 1,2
DESCRIPCION 2008 2009 2010 2011 2012
ACTIVOS CORRIENTES
Caja - Bancos $417.155,66 $542.302,36 $774.268,48 $1.006.549,02 $1.359.457,72
Caja Chica $2.000,00 $2.000,00 $2.000,00 $2.000,00 $2.000,00
Cartera Vencida $47.458,00 $47.458,00 $47.458,00 $47.458,00 $47.458,00
Reserva Incobrables -$10.000,00 -$10.000,00 -$10.000,00 -$10.000,00 -$10.000,00
Documentos y Cuentas por Cobrar $700.789,64 $911.026,53 $1.062.247,98 $1.462.544,95 $1.836.157,60
Inventarios $473.337,59 $568.005,11 $681.606,13 $817.927,36 $981.512,83
Gastos Pagados por Anticipado $26.562,85 $31.875,42 $38.250,50 $45.900,60 $55.080,73
Total Activos Corrientes $1.657.303,74 $2.092.667,42 $2.595.831,09 $3.372.379,92 $4.271.666,88
ACTIVOS FIJOS
Terrenos $423.450,00 $423.450,00 $423.450,00 $423.450,00 $423.450,00
Edificios e Instalaciones $1.220.154,52 $1.220.154,52 $1.220.154,52 $1.220.154,52 $1.220.154,52
Equipo y Maquinaria $210.231,00 $210.231,00 $210.231,00 $210.231,00 $210.231,00
Equipos de Oficina $6.269,93 $6.269,93 $6.269,93 $6.269,93 $6.269,93
Muebles y Enseres $15.686,37 $15.686,37 $15.686,37 $15.686,37 $15.686,37
Equipos de Computacin $13.466,70 $13.466,70 $13.466,70 $13.466,70 $13.466,70
Vehculos $66.561,00 $66.561,00 $66.561,00 $66.561,00 $66.561,00
Equipos y Menaje de Cocina $5.676,30 $5.676,30 $5.676,30 $5.676,30 $5.676,30
Depreciaciones y Amortizaciones Acum. -$79.500,00 -$159.000,00 -$238.500,00 -$318.000,00 -$397.500,00
Total Activos Fijos $1.881.995,82 $1.802.495,82 $1.722.995,82 $1.643.495,82 $1.563.995,82
ACTIVOS DIFERIDOS $5.789,45 $6.947,34 $8.336,81 $10.004,17 $12.005,00
OTROS ACTIVOS
Flor nacional $16.384,17 $19.661,00 $23.593,20 $28.311,84 $33.974,21
Total Otros Activos $16.384,17 $19.661,00 $23.593,20 $28.311,84 $33.974,21
TOTAL ACTIVOS $3.561.473,18 $3.921.771,58 $4.350.756,92 $5.054.191,75 $5.881.641,91
PASIVOS
PASIVO CORRIENTE
Documentos por pagar $462.260,81 $554.712,97 $646.934,27 $755.727,71 $884.220,49
Cuentas por pagar $800.743,31 $1.328.392,06 $1.461.231,26 $1.607.354,39 $1.768.089,83
Participacin de Trabajadores (15%) $141.781,73 $170.138,07 $204.165,69 $244.998,82 $293.998,59
Impuesto a la Renta por Pagar (25%) $200.857,45 $241.028,94 $289.234,72 $347.081,67 $416.498,00
Total Pasivo Corriente $1.605.643,30 $2.294.272,04 $2.601.565,94 $2.955.162,58 $3.362.806,90
TOTAL PASIVO LARGO PLAZO
Documentos a pagar Largo Plazo $699.999,96 $169.840,40 $0,00 $0,00 $0,00
Total Pasivo Largo Plazo $699.999,96 $169.840,40 $0,00 $0,00 $0,00
TOTAL PASIVOS $2.305.643,26 $2.464.112,44 $2.601.565,94 $2.955.162,58 $3.362.806,90
PATRIMONIO
Capital Social $110.000,00 $132.000,00 $158.400,00 $190.080,00 $228.096,00
Utilidad del Ao Anterior $543.257,58 $602.572,34 $723.086,81 $867.704,17 $1.041.245,00
Utilidad del Presente ao $602.572,34 $723.086,81 $867.704,17 $1.041.245,00 $1.249.494,00
TOTAL PATRIMONIO $1.255.829,92 $1.457.659,14 $1.749.190,97 $2.099.029,17 $2.518.835,00
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $3.561.473,17 $3.921.771,58 $4.350.756,91 $5.054.191,75 $5.881.641,90

El Balance General de la empresa evidencia que el 46.53% del total de Activos
est representado por los Activos Corrientes debido al alto movimiento en el
manejo de caja y cuentas por cobrar, mientras que los Activos Fijos representan
el 52.84%, debido a los altos montos de los Terrenos, Edificios y maquinaria
necesaria para esta actividad. Con respecto a los Pasivos, el Pasivo Corriente

177
representa el 69.64%, debido a las cuentas por pagar de proveedores, mientras
que los Pasivos a Largo Plazo representan el 30.36%. El Patrimonio tendr una
tendencia creciente cada ao, especialmente por el incremento del Capital Social
y los resultados positivos de utilidades anuales.

5.3.2. Estado de Resultados
Denominado tambin Estado de Operaciones, su primordial objetivo es
determinar la situacin econmica de la empresa que puede ser de utilidad o
prdida, en base a lo cual se establece el Flujo Neto del estudio. Reconoce el
15% de Participacin de los Trabajadores en las Utilidades y el 25% del Impuesto
a la Renta para Sociedades.

Cuadro N 85: Estado de Resultados.
Empresa Dream Roses
1,2 1,2 1,2 1,2
DESCRIPCION 2008 2009 2010 2011 2012
INGRESOS OPERACIONALES
Ventas al Exterior 3.228.756,93 3.874.508,32 4.649.409,98 5.579.291,98 6.695.150,37
Ventas nacionales 16.384,17 19.661,00 23.593,20 28.311,84 33.974,21
UTILIDAD BRUTA 3.245.141,10 3.894.169,32 4.673.003,18 5.607.603,82 6.729.124,58
(-) GASTOS 1.599.929,63 1.919.915,55 2.303.898,66 2.764.678,39 3.317.614,07
Costo de Produccin 1.490.471,84 1.788.566,20 2.146.279,44 2.575.535,33 3.090.642,40
Gastos de Ventas 75.112,85 90.135,42 108.162,50 129.795,00 155.754,01
Gastos Administrativos 91.344,94 109.613,93 131.536,71 157.844,06 189.412,87
Gastos No Operacionales 22.500,00 27.000,00 32.400,00 38.880,00 46.656,00
Depreciaciones y Amortizaciones -79.500,00 -95.400,00 -114.480,00 -137.376,00 -164.851,20
UTILIDAD NETA OPERACIONAL 1.645.211,47 1.974.253,77 2.369.104,52 2.842.925,42 3.411.510,51
(-) Gastos Financieros 699.999,96 839.999,95 1.007.999,94 1.209.599,93 1.451.519,92
UTILIDAD/PRDIDA ANTES DE IMP. 945.211,51 1.134.253,81 1.361.104,58 1.633.325,49 1.959.990,59
(-) 15% Participacin a Trabajadores 141.781,73 170.138,07 204.165,69 244.998,82 293.998,59
UTILIDAD GRAVABLE 803.429,78 964.115,74 1.156.938,89 1.388.326,67 1.665.992,00
(-) 25% Impuesto a la Renta 200.857,45 241.028,94 289.234,72 347.081,67 416.498,00
UTILIDAD NETA 602.572,34 723.086,81 867.704,17 1.041.245,00 1.249.494,00

En este caso, se calcula que para el ao 2008, se obtendr una Utilidad Neta de
$602.572,34.

5.3.3. Flujo de Efectivo
El Flujo de Efectivo genera un pronstico de ingresos y egresos en efectivo que
permite apreciar su fluidez, a partir de la informacin obtenida del Estado de
Resultados.

178
La depreciacin y la amortizacin no representan una salida de efectivo, por lo
tanto no refleja un costo real, pero se los tomar en cuenta al calcular la Utilidad
Gravable y el Impuesto a la Renta; razn por lo cual estos rubros se restarn en
primera instancia y posteriormente se sumarn para establecer el Flujo de
Efectivo
59
.

A continuacin, se presenta el Flujo de Efectivo de Dream Roses:

59
SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparacin y Evaluacin de Proyectos.
Mxico: McGraw Hill Interamericana, 2003, p. 264.

179
Cuadro N 86: Flujo de Efectivo
Empresa Dream Roses

CUENTAS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
Ventas Exterior 565.200,02 485.186,74 218.800,82 322.790,58 248.654,22 157.477,32 168.951,98 170.183,48 194.478,19 232.450,22 228.630,73 235.952,64 3.228.756,93
Ventas Nacionales 690,85 2.464,29 880,23 1.250,09 2.896,74 1.460,66 1.825,82 1.053,36 682,38 589,88 623,59 1.966,27 16.384,17
TOTAL INGRESOS 565.890,87 487.651,03 219.681,06 324.040,67 251.550,96 158.937,98 170.777,80 171.236,84 195.160,57 233.040,10 229.254,32 237.918,91 3.245.141,10
Costo de Produccin 185.679,81 168.190,23 114.089,83 128.146,75 115.294,92 107.154,30 104.549,14 98.592,85 107.293,77 117.287,26 122.622,07 121.570,90 1.490.471,84
Gastos de Ventas 3.800,00 3.800,00 8.951,25 4.000,00 9.674,04 4.100,00 4.250,00 19.237,56 4.250,00 4.250,00 4.300,00 4.500,00 75.112,85
Gastos Administrativos 6.258,01 7.075,03 7.007,36 7.726,21 8.082,31 8.148,98 8.754,87 7.735,03 7.438,14 7.467,00 7.775,00 7.877,00 91.344,94
Participacin a Trabajadores 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 141.781,73
Impuesto a la Renta 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 200.857,45
TOTAL COSTOS Y GASTOS 282.624,41 265.951,86 216.935,04 226.759,55 219.937,86 206.289,88 204.440,60 212.452,03 205.868,51 215.890,85 221.583,67 220.834,50 2.699.568,76
RESULTADO NETO 283.266,46 221.699,17 2.746,02 97.281,12 31.613,09 -47.351,90 -33.662,80 -41.215,20 -10.707,94 17.149,25 7.670,65 17.084,42 545.572,34
Otros Egresos No Operativos 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 22.500,00
Resultado No Operativo 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 22.500,00
Resultado General 285.141,46 223.574,17 4.621,02 99.156,12 33.488,09 -45.476,90 -31.787,80 -39.340,20 -8.832,94 19.024,25 9.545,65 18.959,42 568.072,34
Depreciaciones y Amortizaciones 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 79.500,00
FLUJO DE CAJA GENERADO 350.099,79 288.532,50 69.579,35 164.114,45 98.446,42 19.481,43 33.170,53 25.618,13 56.125,39 83.982,58 74.503,98 83.917,75 1.347.572,30

Como se puede apreciar, los meses de Enero y Febrero, concentran el mayor Flujo de Efectivo, debido a las ventas en Valentn
y Da de la Mujer, festividades que pueden determinar la utilidad o prdida del ao, ya que ambos meses, concentran el 47.39%
del Flujo de Caja Generado.

180
Con los resultados obtenidos, se calcula el Flujo de Efectivo Proyectado:

Cuadro N 87 : Proyeccin del Flujo de Efectivo.
Empresa Dream Roses
1,20 1,20 1,20 1,20 1,20
CUENTAS 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Ventas Exterior 3.228.756,93 3.874.508,32 4.649.409,98 5.579.291,98 6.695.150,37 8.034.180,45
Ventas Nacionales 16.384,17
TOTAL INGRESOS 3.245.141,10 3.894.169,32 4.673.003,18 5.607.603,82 6.729.124,58 8.074.949,49
Costo de Produccin 1.490.471,84 1.788.566,20 2.146.279,44 2.575.535,33 3.090.642,40 3.708.770,88
Gastos de Ventas 75.112,85 90.135,42 108.162,50 129.795,00 155.754,01 186.904,81
Gastos Administrativos 91.344,94 109.613,93 131.536,71 157.844,06 189.412,87 227.295,44
Gastos Financieros 699.999,96 839.999,95 1.007.999,94 1.209.599,93 1.451.519,92 1.741.823,90
Participacin a Trabajadores 141.781,73 170.138,07 204.165,69 244.998,82 293.998,59 352.798,31
Impuesto a la Renta 200.857,45 241.028,94 289.234,72 347.081,67 416.498,00 499.797,60
TOTAL COSTOS Y GASTOS 2.699.568,76 3.239.482,51 3.887.379,01 4.664.854,81 5.597.825,78 6.717.390,93
RESULTADO NETO 545.572,34 654.686,81 785.624,17 942.749,00 1.131.298,80 1.357.558,56
Otros Egresos No Operativos 22.500,00 27.000,00 32.400,00 38.880,00 46.656,00 55.987,20
Resultado No Operativo 22.500,00 27.000,00 32.400,00 38.880,00 46.656,00 55.987,20
Resultado General 568.072,34 681.686,81 818.024,17 981.629,00 1.177.954,80 1.413.545,76
Depreciaciones y Amortizaciones 79.500,00 95.400,00 114.480,00 137.376,00 164.851,20 197.821,44
Gastos Financieros 699.999,96 839.999,95 1.007.999,94 1.209.599,93 1.451.519,92 1.741.823,90
FLUJO DE CAJA GENERADO 1.347.572,30 1.617.086,76 1.940.504,11 2.328.604,93 2.794.325,92 3.353.191,10

5.4. EVALUACIN FINANCIERA
60

La Evaluacin Financiera para un proyecto nuevo se basa en el clculo de la
Tasa Mnima Aceptable de Rendimiento (TMAR), Valor Presente Neto (VPN),
Tasa Interna de Retorno, Relacin Beneficio/Costo (B/C) y Perodo de
Recuperacin; pero siendo ste, un estudio de una empresa en marcha, que
despus de 11 aos, ya ha podido recuperar su inversin, corroborar que su
actividad genera utilidades y que el hecho de exportar el producto al Reino Unido
no incurre en gastos adicionales a los actuales, es necesario realizar un anlisis
bajo el criterio de ndices Financieros.

Los ndices Financieros, son los medios ms representativos y fciles para
realizar un anlisis financiero de empresas en marcha, siendo los ms
representativos:

60
Contabilidad General. Mercedes Bravo Valdivieso. Quinta Edicin. Editora Nuevo Da. Pag.
335-342

181
- ndice de Solvencia: Conocido tambin como Relacin Corriente. Mide
las disponibilidades de la empresa, a corto plazo, para pagar sus deudas o
compromisos tambin a corto plazo.

ndice de Solvencia = Activo Corriente

= 1.657.303,74

= 1,03
Pasivo Corriente 1.605.643,30

Resultado =Debe ser mayor a 1.
Es decir, que la empresa tiene solvencia econmica para poder cubrir sus
compromisos financieros a Corto Plazo sin problema.

- ndice de Liquidez: Mide la disponibilidad de la empresa, a corto plazo
(sin los inventarios) para cubrir sus deudas a corto plazo.

ndice de Liquidez

= Activo Corriente - Inventarios

= 1.657.303,74 - 473.337,59

= 0,74
Pasivo Corriente 1.605.643,30

Resultado: Debe ser mayor a 0.5 y menor a 1.0
Es decir, que la empresa tiene la liquidez necesaria, para cubrir sus
compromisos financieros a Corto Plazo sin contar con los Inventarios.

- Prueba cida: Mide la capacidad de pago inmediato que tiene la
empresa, frente a sus obligaciones corrientes. Es un ndice ms rgido
para medir la liquidez.

Prueba cida

= Activo Corriente - Inventarios - G.Prepagados

=
P.Corriente

1.657.303,74 - 473.337,59 - 26.562,85

= 0,72
1.605.643,30

Resultado: Debe ser mayor a 0.5 y menor a 1.0
Es decir que la empresa tiene capacidad de pago inmediato frente a sus
obligaciones corrientes.

182
- ndice de Inventarios a Activos Corrientes: Indica la proporcin que
existe entre los rubros menos lquidos del Activo Corriente y el Total de
Activos Corrientes. Mide la liquidez del grupo.

ndice de Inventarios = Inventarios

= 473.337,59

= 0,29
a Act. Corriente Act. Corriente 1.657.303,74

Resultado: No debe exceder al 50%.
Es decir, que los inventarios de la empresa, representa el 29% de sus
Activos Corrientes, lo que demuestra que su liquidez est comprendida en
cuentas de Caja, Cuentas por Cobrar, etc.

- Capital de Trabajo: Indica la cantidad de recursos que dispone la
empresa para realizar sus operaciones, despus de satisfacer sus
obligaciones o deudas a corto plazo.

Capital de Trabajo

= Activo Corriente - P.Corriente

= 1.657.303,74 - 1.605.643,30

= 51.660,44

Es decir que la empresa posee $51.660,44 para realizar sus operaciones,
despus de satisfacer sus obligaciones a corto plazo; que cubre
aproximadamente 1 semana de operacin (7.92 das), a razn de
$6.518,99, correspondientes a los egresos diarios.

- ndice de Solidez: Permite evaluar la estructura de financiamiento del
Activo Total.

ndice de Solidez = Pasivo Total

= 2.305.643,26

= 0,65
Activo Total 3.561.473,18

Es decir, que la estructura del financiamiento del Activo Total es slida, al
tener una menor participacin del Pasivo Total en el financiamiento del
Activo Total, generando menor riesgo financiero para la empresa.

183
- Rentabilidad sobre Ventas: Permite conocer la utilidad por cada dlar
vendido. Este ndice, cuanto ms alto es, mayor rentabilidad representa.

Rentabilidad sobre = Utilidad Neta

= 1.645.211,47

= 0,51
Ventas Ventas 3.228.756,93

Es decir, que por cada dlar que la empresa vende, tiene una rentabilidad
de $0.51.

- Rentabilidad sobre el Patrimonio: Indica el beneficio logrado en funcin
de la propiedad total de los accionistas.


= 1.645.211,47

= 1,31
el Patrimonio Patrimonio 1.255.829,92

La rentabilidad al Patrimonio representa el 131%.

- Rentabilidad sobre el Activo Total: Mide el beneficio logrado en funcin
de los recursos de la empresa, independientemente de sus fuentes de
financiamiento.


= 1.645.211,47

= 0,46
el Activo Total Act. Total 3.561.473,18

La empresa posee un 46% de Rentabilidad sobre el Activo Total.

- Rentabilidad sobre el Activo Fijo: Mide el grado de rentabilidad obtenida
entre la Utilidad Neta del Ejercicio y los Activos Fijos Promedio. Es de
mucha utilidad en las empresas que tiene grandes inversiones en sus
activos fijos, como en nuestro caso.


= 1.645.211,47

= 0,87
el Activo Fijo Act. Fijo 1.881.995,82

184
Es decir que las altas inversiones en los Activos Fijos, reflejan una
rentabilidad del 87%.

En base a todos los ndices estudiados, podemos ratificar que las finanzas de la
empresa en estudio son rentables y slidas. Para tener una visin ms clara de
lo proyectado para este ao, se realiza una comparacin con los ndices
financieros obtenidos por la empresa en los 2 aos anteriores:

Cuadro N 88: Comparacin de ndices Financieros.
Empresa Dream Roses

ndices 2008 2007 2006
ndice de Solvencia 1,03 1,01 1,001
ndice de Liquidez 0,74 0,65 0,62
Prueba cida 0,72 0,62 0,58
ndice de Inventarios a Act. Corriente 0,29 0,33 0,35
Capital de Trabajo $ 51.600,44 $ 34.578,14 $ 27.458,22
ndice de Solidez 0,65 0,74 0,77
Rentabilidad sobre Ventas $ 0,51 $ 0,47 $ 0,42
Rentabilidad sobre el Patrimonio 131% 117% 103%
Rentabilidad sobre el Activo Total 46% 42% 38%
Rentabilidad sobre el Activo Fijo 87% 80% 77%

5.5. ANLISIS DE SENSIBILIDAD
La presente Tesis desea determinar si es rentable o no exportar Rosas Frescas
Ecuatorianas al Reino Unido. En el Estudio de Mercado, se determin que la flor
que el Reino Unido suele comprar, es la que se exporta actualmente a los
Estados Unidos, con la diferencia del punto de corte que debe ser ms cerrado; lo
que no incrementara los costos, es ms, se podra reducir el tiempo de madurez
de la flor, incrementando la tasa de productividad.

En base a esto, se ha planteado la realizacin del anlisis de sensibilidad,
centrado en 5 escenarios:
- Escenario 1: Analizando los resultados actuales.
- Escenario 2: Analizando que el 25% de la flor que actualmente se exporta
a EEUU, sea trasladada al Reino Unido.

185
- Escenario 5: Analizando que el 100% de la flor que actualmente se
exporta a EEUU, sea trasladada al Reino Unido.

Para el efecto, es vital contar con informacin detallada sobre precios, longitudes,
variedades y dems, por lo que se ha realizado un cuadro base, con los
siguientes pasos:

- Se ha calculado el porcentaje de flor correspondiente a cada longitud;
obteniendo los siguientes resultados:
30cm: 3% del total anual de tallos exportables.
Las rosas que suelen comprar en el Reino Unido son de 50 y 60cm,
siendo stas las que nos interesan para nuestro estudio, que en
conjunto totalizan el 55% del total anual de tallos exportables.

- El total anual de tallos exportables, ha sido clasificado segn su tipo de
variedad y longitud correspondiente, obteniendo los siguientes resultados:
Variedades Estndar: 8% del total anual de tallos exportables.
Variedades Premium: 26% del total anual de tallos exportables.
Variedades Super Premium: 66% del total anual de tallos
exportables.

186
Las variedades solicitadas en el Reino Unido son las Premium y Super
Premium, que en conjunto totalizan el 92% de los tallos exportables.

- Se investig el Precio Promedio del ao pasado, por variedad y longitud.
- Se realiz un clculo detallado de los tallos anuales exportables por largo y
variedad, utilizando para el efecto, los porcentajes obtenidos
anteriormente.
- Se obtuvo el desglose de los Ingresos Anuales, utilizando los Precios
Promedios parciales y el total de tallos correspondientes a cada variedad y
longitud. Vale destacar que toda esta informacin ya la tenamos de forma
macro, pero para realizar el anlisis de sensibilidad, se deban detallar
estos rubros.

Posteriormente, se realiz un anlisis de los Precios de Venta, frente a los
Precios de Lista, donde:
- Se calcula un promedio entre los Precios de Lista de Verano e Invierno,
por longitud y tipo de variedad. Vale destacar que en las listas de precios,
no existe precio para rosas de 30 y de 110cm, debido a las mnimas
cantidades producidas en stas longitudes.
- Se calcula la diferencia de precios en trminos monetarios, entre los
Precios Promedios facturados el ao pasado y los Precios Promedios de
las listas. Las diferencias ms altas se registraban en los rangos
correspondientes a las medidas 50 y 60cm, con diferencias monetarias de
hasta $0.19.
- Las diferencias de precios calculados anteriormente, se transforman en
porcentajes; registrando el 49.33% como el mayor porcentaje de diferencia
en el rango de anlisis.
- En las longitudes exportadas a Rusia (70cm en adelante), se evidencian
menores diferencias en porcentajes; debido a la estabilidad del mercado y
al mayor precio pagado por la flor. Considerando estos parmetros, se ha
decidido utilizar el promedio de diferenciacin de este segmento, para
implementarlo como el ms acorde a la realidad comercial con el Reino
Unido, obteniendo un factor de 17.97%.

187
- Se calcul un Precio Promedio para las variedades Premium y Super
Premium en medidas 50 y 60cm, para el mercado del Reino Unido, con un
factor de diferenciacin de precios del 17.97%.
- Por ltimo se calcul la diferencia entre el Precio Promedio Actual de USA
con el propuesto para el Reino Unido, obteniendo diferencias entre $0.071
a $0.118 adicionales por unidad.

A continuacin se presentan los datos sealados, que son la base de clculo para
el resto de escenarios:

188
Cuadro N 89: Anlisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 1: Actual

Variables 30 40 50 60 70 80 90 100 110 Parciales Totales
% Estndar 1,00% 1,00% 3,00% 1,00% 1,00% 1,00% 8,00%
% Premium 1,00% 1,00% 4,00% 13,00% 2,00% 3,00% 2,00% 26,00%
% Super Premium 1,00% 3,00% 5,00% 29,00% 10,00% 9,00% 7,00% 1,00% 1,00% 66,00% 100,00%
P.Promedio Estndar 0,06 0,06 0,09 0,10 0,25 0,28
P.Promedio Premium 0,08 0,11 0,15 0,20 0,29 0,32 0,37
P.Promedio Super Premium 0,12 0,14 0,19 0,24 0,37 0,46 0,47 0,52 0,54
Tallos Exportables 11.835.544
Tallos Estndar 118.355 118.355 355.066 118.355 118.355 118.355 946.844
Tallos Premium 118.355 118.355 473.422 1.538.621 236.711 355.066 236.711 3.077.241
Tallos Super Premium 118.355 355.066 591.777 3.432.308 1.183.554 1.065.199 828.488 118.355 118.355 7.811.459 11.835.544
$ Tallos Estndar 7.101,33 7.101,33 31.955,97 11.835,54 29.588,86 33.151,36 0,00 0,00 0,00 120.734,39
$ Tallos Premium 9.468,45 13.019,10 71.013,26 301.569,66 68.646,16 113.621,22 87.583,03 0,00 0,00 664.920,87
$ Tallos Super Premium 14.202,65 49.709,28 112.437,67 823.753,86 437.915,13 489.991,52 389.472,25 61.651,35 63.971,12 2.443.104,83 3.228.760,09

Diferencias Precios Vta - Precios Lista
P.Promedio Lista Estndar 0,13 0,175 0,225 0,275 0,325 0,375 0,425
P.Promedio Lista Premium 0,225 0,275 0,325 0,375 0,425 0,475 0,525
P.Promedio Lista Super Premium 0,325 0,375 0,425 0,475 0,525 0,575 0,625
Dif. P.Promedio Estndar 0,06 -0,07 -0,09 -0,13 -0,03 -0,04 -0,38 -0,43 0,00
Dif. P.Promedio Premium 0,08 -0,12 -0,13 -0,13 -0,09 -0,11 -0,11 -0,53 0,00
Dif. P.Promedio Super Premium 0,12 -0,19 -0,19 -0,19 -0,11 -0,07 -0,10 -0,10 0,54
% Dif. P.Promedio Estndar -52,00% -48,57% -55,56% -9,09% -13,82%
% Dif. P.Promedio Premium -51,11% -45,45% -39,69% -22,67% -24,71% -22,11%
% Dif. P.Promedio Super Premium -56,92% -49,33% -43,53% -22,11% -12,38% -18,24% -16,66% -17,97%

Determinacin Precios Promedio para el Reino Unido en base a tendencia de precios Rusos
P.Promedio Premium 0,226 0,267
P.Promedio Super Premium 0,308 0,349

Diferencias Precios Promedio Venta USA Vs. Precios Promedios para el Reino Unido
P.Promedio Premium 0,076 0,071
P.Promedio Super Premium 0,118 0,109

189
Los cuatro restantes escenarios, utilizarn los mismos datos anteriores, a
excepcin de los correspondientes al rango de estudio (50 y 60cm de las
Variedades Premium y Super Premium), donde se realizarn los cambios
respectivos. Las variaciones se evidenciarn en:

a) Reduccin de cantidad de tallos exportables a Estados Unidos y traslado de
stos al Reino Unido.
b) El parcial de tallos obtenidos, en los rangos susceptibles a cambios, sern
calculados con el precio respectivo para cada mercado (Precio Promedio
Actual para USA y el Precio Promedio de lista de precios menos el factor del
17.97%, para el mercado del Reino Unido) obteniendo los siguientes
resultados:

- Escenario 2: Los tallos destinados a la exportacin de USA, se
mantuvieron en el 75%, multiplicado por el precio promedio del mercado
USA; y el 25% restante del total de tallos, se traslad al mercado del Reino
Unido, multiplicado por el precio promedio correspondiente a ese mercado.
El resultado monetario total del ejercicio fue de $3375.446,68, es decir
$146.686,60 adicionales a los Ingresos Actuales.
- Escenario 5: El 100% de los tallos destinados a la exportacin de USA, se
trasladaron al mercado del Reino Unido, multiplicado por el precio

190
promedio correspondiente a ese mercado. El resultado monetario total del
ejercicio fue de $3815.506,48, es decir $586.746,39 adicionales a los
Ingresos Actuales.

191
Cuadro N 90: Anlisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 2: 25% de las exportaciones de USA
se trasladan al Reino Unido

Se mantiene igual el resto de medidas y el 75% de las ventas a USA en 50 y 60 cm. (Premium y Super Premium)
P.Promedio Estndar 7.101,33 7.101,33 31.955,97 11.835,54 29.588,86 33.151,36 0,00 0,00 0,00 120.734,39
P.Promedio Premium 9.468,45 13.019,10 53.259,95 226.177,25 68.646,16 113.621,22 87.583,03 0,00 0,00 571.775,14
P.Promedio Super Premium 14.202,65 49.709,28 84.328,25 617.815,40 437.915,13 489.991,52 389.472,25 61.651,35 63.971,12 2.209.056,95
Calculo del 25% de las ventas a USA trasladado al Reino Unido en 50 y 60 cm. (Premium y Super Premium)
P.Promedio Premium 26.697,48 102.542,58 129.240,06
P.Promedio Super Premium 45.507,06 299.133,09 344.640,15 3.375.446,68
Ingresos Actuales 3.228.760,09
Diferencia al 25% 146.686,60


P.Promedio Super Premium 91.014,13 598.266,18 689.280,31 3.400.937,31

192


P.Promedio Super Premium 136.521,19 897.399,27 1.033.920,46 3.668.819,88


P.Promedio Premium 9.468,45 13.019,10 0,00 0,00 68.646,16 113.621,22 87.583,03 0,00 0,00 292.337,95
P.Promedio Super Premium 14.202,65 49.709,28 0,00 0,00 437.915,13 489.991,52 389.472,25 61.651,35 63.971,12 1.506.913,30
P.Promedio Super Premium 182.028,25 1.196.532,37 1.378.560,62 3.815.506,48

193
En resumen, es beneficioso disminuir paulatinamente la cantidad de tallos
exportables al mercado americano e incrementarlos en el mercado del Reino
Unido, logrando ingresos importantes a la compaa.

Para ratificar lo anteriormente expuesto, se calcul para cada escenario, su
Precio Promedio, Punto de Equilibrio en tallos y trminos monetarios y la Utilidad
Neta, evidenciando que:
- Al incrementar la participacin de exportaciones al Reino Unido, el Precio
Promedio Anual obtenido ser mayor.
- Al incrementar la participacin de exportaciones al Reino Unido, la cantidad
necesaria en tallos para obtener un Punto de Equilibrio, ser menor.
- Al incrementar la participacin de exportaciones al Reino Unido, la cantidad
monetaria necesaria para obtener un Punto de Equilibrio, ser menor.
- Al incrementar la participacin de exportaciones al Reino Unido, la Utilidad
Neta aumentar paulatinamente.

En trminos monetarios, se podra obtener beneficios adicionales de hasta
$371.208,75 si se traslada el 100% de las actuales exportaciones de flores de 50
y 60cm de variedades Premium y Super Premium destinados actualmente a
Estados Unidos, al mercado del Reino Unido; lo que demuestra la factibilidad y
rentabilidad de este proyecto.

Cuadro N 94: Resultados del Anlisis de Sensibilidad
Empresa Dream Roses

Pto Equilibrio Utilidad
Incremento Escenarios PP Tallos $ Neta
1: Actual 0,263 8.308.856,92 $ 2.187.998,99 $ 602.572,34
2: 25% de X de USA se trasladan al RU 0,285 7.528.579,18 $ 2.145.645,07 $ 694.610,20 $ 92.037,86

194
6. CAPTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1. CONCLUSIONES

- El Reino Unido posee una estructura de Competencia Monopolstica, al
tener muchos compradores y vendedores que operan dentro de un
intervalo de precios, con productos similares pero no idnticos.
- El Reino Unido es el tercer mayor importador de flores en la Unin
Europea, despus de Holanda y Alemania.
- La poblacin urbana del Reino Unido, es donde se concentra el mayor
nmero de potenciales compradores de rosas.
- Los potenciales consumidores de rosas en el Reino Unido, que cumplen
con las condiciones de segmentacin son: 8500.618 hombres y
12187.170 mujeres, totalizando 20687.788 personas.
- Con el paso de los aos, la cantidad de potenciales consumidores de rosas
aumentar y por lo tanto la demanda. Esto asegura la permanencia del
proyecto a travs del tiempo.
- Al ser un proyecto nuevo, debe apuntar a todos las regiones del Reino
Unido, pero a mediano o largo plazo, cuando se conozca a plenitud el
mercado, sera recomendable posicionarnos en Inglaterra, que concentra el
83.70% del total de la poblacin del pas.
- El 54.12% de los consumidores de rosas en el Reino Unido, tienen una
frecuencia de compra quincenal y el 29.41% semanal.
- El 55.29% de los potenciales consumidores de rosas en el Reino Unido,
consideran que la decoracin es el principal motivo de compra, seguido por
el 35.29% por motivo de regalos varios.
- Las festividades florales ms destacadas en el Reino Unido son: San
Valentn, Da de la Madre, y San Patricio.
- Las flores ms solicitadas en el Reino Unido son: en primer lugar los
Crisantemos con el 39.09% de importaciones totales al 2006, seguidos por
las Rosas con el 27.15% y los Claveles con el 26.73%.

195
- Las caractersticas buscadas por los consumidores finales, son tambin las
que solicita el importador mayorista, siendo las ms importantes: Calidad
de la rosa, Tamao, Variedad, Color y Precio.
- Las rosas ms solicitadas en el Reino Unido son las Bicolores, seguidas
por las Rojas, Rosadas, Fucsias y Blancas.
- La preferencia de empaque en el Reino Unido es por bunches de 25 tallos
con una preferencia del 49.41%, seguidos por el 40% de los potenciales
consumidores, que prefieren empaques de 20 unidades.
- En el Reino Unido se prefieren rosas con longitudes de 50, 60 y 70cm, de
variedades Super Premium y Premium
- En trminos comerciales, los trminos de venta de flor al Reino Unido son
FOB, con transferencias anticipadas.
- El precio promedio de compra de un tallo de rosa ecuatoriana para un
importador es de $0.41
- Holanda es el principal proveedor de flores y follaje para el Reino Unido
con el 69.13%, seguido por Colombia, Ecuador y Kenia.
- Ecuador posee problemas de transporte areo que dificultan el
posicionamiento de nuestro producto en el Reino Unido.
- El Reino Unido posee una demanda insatisfecha de 60.714,05 TM para el
2008.
- Si bien es cierto que Ecuador apenas tiene un porcentaje de participacin
del total de rosas importadas al Reino Unido del 6.31%, puede incrementar
su participacin de mercado, al disminuir las exportaciones a Estados
Unidos que compra a menor precio, el mismo tipo de flor solicitada por el
Reino Unido.
- Con respecto a los clientes finales, la zona geogrfica que ms paga por
las rosas es Gales y el Oeste con un promedio de $2.11 por tallo, debido a
que en esa zona se concentra la poblacin ms pudiente.
- El 57.80% de las rosas en el Reino Unido son comercializadas por
Supermercados, seguido por el 30.23% por Tiendas Especializadas o
Floristeras, los Kioscos Independientes con el 5.90%, Otros
Establecimientos con el 5.47% y los Productores con el 0.60%.

196
- Ecuador no posee acuerdos comerciales puntuales con el Reino Unido,
pero es parte del Sistema General de Preferencias, suscrito con todos los
pases de la Unin Europea
- La finca en estudio, al incrementar la participacin de exportaciones al
Reino Unido, podra obtener: mayor precio promedio, menor cantidad de
tallos y dlares requeridos para lograr el Punto de Equilibrio y obtendra
una utilidad de crecimiento constante.
- No se necesita inversin adicional para poner en prctica este proyecto.
- En trminos monetarios, se podra obtener beneficios adicionales de
$374.226,82 anuales, si se traslada el 100% de las actuales exportaciones
de la finca en estudio, de flores de 50 y 60cm de variedades Premium y
Super Premium de USA, al mercado del Reino Unido; lo que demuestra la
factibilidad de exportar rosas ecuatorianas al mercado del Reino Unido.

6.2. RECOMENDACIONES

- Debido al paulatino crecimiento de la industria florcola en el pas, las
instituciones de estudios superiores, deberan acoplar sus mallas
curriculares a tecnologas o ingenieras relacionadas a sta industria.
- El Ministerio de Comercio Exterior, debera negociar directamente con las
aerolneas para incrementar las frecuencias de vuelos de carga y tambin
sus destinos.
- Debido a la actual recesin econmica mundial, Ecuador debe buscar
nuevos mercados destino para todos sus productos.
- Debemos aprender a comercializar nuestros productos y no tener miedo de
conocer nuevos mercados.
- Los productores deben asociarse para crear asociatividades y lograr
reducciones de precios en compras de insumos.
- Buscar relaciones comerciales con pases que posean una moneda ms
fuerte que el dlar.
- Se recomienda la elaboracin de este proyecto, por los buenos resultados
econmicos que se podran generar.

197
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1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85
Precio 1 1 1 1 4 4 4 5 2 4 1 6 7 7 5 1 5 6 7 7 5 1 5 6 7 7 5 1 5 6 7 7 5 1 5 6 7 7 5 1 5 6 7 6 5 1 3 5 5 5 1 3 5 6 3 2 4 3 6 4 6 6 5 5 2 5 6 4 6 6 6 6 4 6 6 6 6 2 6 6 6 6 4 6 2 392
Color 6 4 3 6 6 2 5 6 5 6 6 3 4 5 4 5 2 3 4 5 4 5 2 3 4 5 4 5 2 3 4 5 4 5 2 3 4 5 4 5 2 3 4 5 4 5 6 4 3 4 4 6 6 4 6 4 2 4 3 5 2 3 3 3 6 3 5 5 3 1 3 3 2 3 2 2 2 3 2 3 2 2 2 3 4 324
Variedad 4 5 5 4 2 5 3 3 4 3 3 1 3 3 1 3 1 1 3 3 1 3 1 1 3 3 1 3 1 1 3 3 1 3 1 1 3 3 1 3 1 1 3 3 3 3 4 3 6 3 6 1 3 3 4 5 6 6 5 6 4 5 6 6 4 6 3 6 5 4 4 4 6 4 5 4 4 5 4 4 5 4 5 5 5 292
Tamao 2 2 2 3 3 6 2 1 3 2 5 4 2 1 3 4 4 7 2 1 3 4 4 4 2 1 3 4 4 4 2 1 3 4 4 4 2 1 3 4 4 4 2 2 1 4 2 1 1 2 3 4 1 1 1 1 1 2 2 3 1 1 2 2 3 2 1 2 1 2 2 1 3 1 1 1 1 1 1 2 1 1 3 1 1 200
Calidad 3 3 4 2 1 1 1 2 1 1 2 2 1 2 2 6 3 2 1 2 2 6 3 2 1 2 2 6 3 2 1 2 2 6 3 2 1 2 2 6 3 2 1 1 2 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 3 3 1 1 1 3 2 1 1 1 1 2 1 2 3 1 2 1 2 3 3 3 4 3 1 3 3 1 2 3 186
Empaque 5 6 6 5 5 3 6 4 6 5 4 5 5 4 6 2 7 5 5 4 6 2 7 5 5 4 6 2 7 5 5 4 6 2 7 5 5 4 6 2 7 5 5 4 6 6 5 6 4 6 5 5 4 5 5 6 5 5 4 2 5 4 4 4 5 4 4 3 4 5 5 5 7 5 4 5 5 6 5 5 4 5 6 4 6 412
Otros 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 6 6 7 7 6 4 6 6 7 7 6 7 6 6 7 7 6 7 6 6 7 7 6 7 6 6 7 7 6 7 6 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 5 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 574
4
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85
Amarillo 3 4 6 6 5 5 8 5 8 8 7 6 7 7 5 2 6 7 7 5 2 6 7 7 5 2 6 7 7 5 2 6 7 7 5 2 6 7 7 5 2 6 7 7 7 7 8 8 7 6 7 7 7 8 9 7 7 9 9 8 8 8 8 8 7 7 7 7 9 7 7 7 7 8 9 7 8 8 9 8 8 9 7 6 8 560
Rojo 1 1 1 1 7 3 2 1 2 2 2 1 3 6 9 9 1 3 8 9 9 1 3 6 9 9 1 3 6 9 9 1 3 6 9 9 1 3 6 9 9 1 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 2 3 4 4 1 1 1 1 1 2 2 5 1 2 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 3 2 2 272
Rosado 2 2 4 2 2 2 3 3 3 4 3 2 1 3 2 5 2 1 3 2 5 2 1 3 2 5 2 1 3 2 5 2 1 3 2 5 2 1 3 2 5 2 1 4 4 4 5 4 4 4 3 3 3 4 5 3 4 7 5 5 4 6 5 5 5 4 3 4 4 5 3 5 4 5 4 5 5 5 5 4 5 5 4 7 6 299
Blanco 4 5 2 5 6 6 7 7 6 5 6 4 5 2 1 3 4 5 1 1 3 4 5 2 1 3 4 2 2 1 3 4 5 2 1 3 4 5 2 1 3 4 5 8 6 6 7 6 8 7 6 6 5 7 8 6 8 3 8 7 7 4 7 7 8 6 6 8 8 8 6 8 8 9 8 8 9 9 8 7 9 8 6 5 5 448
Bicolor 5 3 3 3 1 1 1 2 1 1 1 3 2 1 8 4 3 2 2 8 4 3 2 1 8 4 3 5 1 8 4 3 2 1 8 4 3 2 1 8 4 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 1 2 1 1 4 2 2 2 2 1 1 1 2 1 1 2 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 203
Naranja 9 7 5 7 8 7 5 4 4 7 5 5 4 5 6 1 5 4 5 6 1 5 4 5 6 1 5 4 5 6 1 5 4 5 6 1 5 4 5 6 1 5 4 6 8 8 6 7 6 8 8 8 8 6 6 8 5 6 6 6 5 7 6 6 6 8 8 6 5 6 8 6 5 6 5 6 6 6 6 5 7 6 5 8 7 474
Verde 7 8 8 8 6 8 6 6 7 6 8 8 9 4 7 8 8 9 6 7 8 8 9 8 7 8 8 6 9 7 8 8 9 8 7 8 8 9 8 7 8 8 9 3 3 5 3 3 3 3 5 5 6 2 4 5 1 2 3 2 3 3 3 4 2 3 2 3 3 4 5 3 9 4 7 4 3 4 3 9 4 3 2 4 4 483
Fucsia 6 6 7 4 3 4 4 8 5 3 4 7 6 8 3 6 7 6 4 3 6 7 6 4 3 6 7 9 4 3 6 7 6 4 3 6 7 6 4 3 6 7 6 5 5 3 4 5 5 5 4 4 4 5 3 4 6 5 2 3 6 5 4 3 4 5 4 5 7 3 4 4 3 3 3 3 4 3 4 3 3 4 9 3 3 404
Otros 8 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 8 9 4 7 9 8 9 4 7 9 8 9 4 7 9 8 8 4 7 9 8 9 4 7 9 8 9 4 7 9 8 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 7 9 9 8 7 9 9 9 9 9 9 9 9 9 6 9 9 9 6 7 6 9 7 7 7 6 6 7 8 9 9 683
6
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85
30 cm 5 6 6 5 6 6 6 6 6 6 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 4 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 5 6 6 5 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 488
40 cm 4 4 5 4 5 5 5 5 4 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 4 4 4 3 3 5 4 4 5 4 5 5 5 3 5 5 4 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 371
50 cm 2 2 3 3 3 3 4 2 2 3 2 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 3 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 2 2 2 4 3 2 2 2 3 2 3 4 3 2 3 3 3 2 4 4 2 2 2 3 3 3 3 3 4 2 4 2 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 229
60 cm 1 1 2 1 2 2 1 1 1 1 1 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 104
70 cm 3 3 1 2 1 1 2 3 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 1 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 5 3 3 2 2 3 3 3 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 3 3 3 2 2 2 2 2 2 3 2 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 194
80 cm 6 5 4 6 4 4 3 4 5 4 4 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 4 4 3 4 4 4 4 4 4 5 3 4 4 4 5 5 5 5 5 4 6 5 4 6 4 4 4 5 4 3 5 3 3 3 3 5 3 4 4 4 3 400
7
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85
Da de la Madre 2 2 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 4 2 2 3 2 3 2 2 2 2 3 3 2 2 2 2 2 4 2 2 3 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 2 4 2 2 3 192
Da de la Mujer 5 4 4 6 6 4 7 4 4 4 3 3 2 4 4 3 2 4 4 3 2 4 4 3 2 4 4 4 3 2 4 4 3 2 4 4 3 2 4 4 3 2 4 6 4 4 4 4 5 5 6 4 3 4 4 3 5 5 5 5 5 3 5 5 4 3 5 5 6 5 5 5 5 6 5 4 6 5 6 6 5 6 5 4 5 355
San Patricio 4 5 2 4 3 3 4 3 3 3 4 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 8 5 3 3 3 3 3 3 2 4 4 2 4 2 3 5 3 3 4 4 3 5 4 4 3 2 3 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 3 4 5 4 329
Valentn 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 85
Navidad 3 5 3 4 5 5 5 6 5 6 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 5 5 5 5 5 3 3 3 5 5 5 5 4 4 4 2 2 4 4 3 3 5 6 4 3 2 4 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 2 333
Da Independencia 7 7 7 7 6 3 7 7 8 5 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 4 6 6 4 6 6 8 7 6 6 5 7 7 6 6 8 6 6 6 8 8 8 7 8 6 5 6 7 8 8 7 8 8 8 7 7 8 6 7 7 7 8 8 8 7 544
Semana Santa 6 6 6 5 5 7 6 6 5 6 7 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 2 8 7 7 8 8 8 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 8 7 7 7 6 6 7 7 7 6 6 7 8 6 7 7 7 6 6 6 6 6 7 7 7 6 7 7 6 6 6 7 6 8 7 7 8 8 6 5 6 7 6 577
Otros 7 8 8 8 8 8 8 8 8 7 8 8 8 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 6 8 7 8 8 8 7 8 8 8 8 8 8 8 7 7 8 8 8 7 7 7 8 7 8 8 8 8 5 6 8 7 7 5 8 6 5 8 5 5 8 7 7 6 8 628
11
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85
Kenia 1 1 1 2 4 3 4 5 4 5 3 4 5 2 5 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 2 2 2 2 2 2 2 5 5 5 5 5 5 5 4 5 4 5 4 4 6 4 4 5 5 5 6 5 2 6 6 5 5 4 5 6 3 5 5 4 3 5 5 3 5 5 6 3 5 5 2 5 5 4 4 5 353
Ecuador 5 4 5 4 3 4 3 4 3 3 4 3 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 3 2 3 3 5 2 3 3 3 2 4 2 3 3 4 3 2 2 3 4 5 2 3 5 2 2 3 4 4 4 2 4 3 2 5 3 2 3 5 2 290
Holanda 3 3 2 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 4 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 106
Colombia 2 2 3 3 2 2 2 3 2 2 1 2 3 3 3 2 1 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 1 2 2 4 3 2 2 4 1 3 3 1 1 5 4 4 3 2 5 2 4 4 3 4 4 4 2 2 3 5 2 4 4 1 4 4 2 2 4 235
Alemania 4 5 4 5 5 5 5 2 5 4 5 5 2 5 6 5 5 5 5 5 5 5 2 2 2 2 2 2 2 5 5 5 5 5 1 5 6 6 6 6 6 6 6 5 4 5 4 5 5 2 5 5 4 6 4 5 4 6 4 2 6 6 5 4 3 4 3 6 2 5 3 2 5 3 6 3 5 2 3 6 2 3 5 3 3 362
Otros 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 2 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 2 2 2 2 2 2 2 6 6 6 6 6 6 3 6 6 6 2 6 2 6 5 5 3 2 3 6 6 2 6 6 2 6 6 6 6 6 6 2 4 6 6 6 4 6 6 6 6 6 439
12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85
Tamao de botn 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 13
Colores intensos 1 1
Buena calidad 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12
Durabilidad 1 1 1 1 4
Flor de todo el mundo 1 1 1 1 1 1 6
Facilidad transporte 1 1 1 1 1 1 1 1 8
Variedades nuevas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 19
Diversidad de flor 1 1 1 3
Preferencias clientes 1 1 1 1 1 1 1 7
Precios bajos 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 13
Socio c.tradicional 1 1 1 1 1 1 6
Buenas relaciones c. 1 1 2
Seriedad de pr. 1 1 2
13 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85
Buena calidad 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 27
Buen empaque 1 1 1 3
Inversin tecnolgica 1 1 1 3
Tallos largos 1 1 1 3
Larga vida en florero 1 1 1 1 1 1 6
Precios altos 1 1
Nuevas variedades 1 1 1 1 1 5
Colores intensos 1 1 1 1 4
Alta durabilidad 0
Botn grande 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 11
Flor cotizada 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9
Problemas transporte 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12
Maltrato de las cajas 0
Falta conocimiento 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 17
Anexo N 1
Tabulacin de las Preguntas de Escala Numrica del Cuestionario
Alternativas
IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR #
AAASACORPORATION S.A. 1 AGRIEXOTICA S.A. 1 ANNE S FARMCOMPAIA CIVIL COMERCIAL C.C.C. 1 AGRICOLA PAZCOR S.A. 1 AGRICOLA TABACUNDO AGRITAB C.LTDA 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1
AGRICOLA AGRONATURA S.A. 2 AGROSERVICIOS ANDINOS CAMACHO CIA. LTDA. 2 BELLARO S.A. 2 AGRIEXOTICA S.A. 2 AGRIEXOTICA S.A. 2 AGRICOLA TABACUNDO AGRITAB C.LTDA 2
AGROCOEX AGROPROMOTORA DEL COTOPAXI 3 ALVAREZCAMPO EDWIN PATRICIO 3 CONTINEX S.A. 3 AGROSERVICIOS ANDINOS CAMACHO CIA. LTDA. 3 AGROMODS.A. 3 AGRIEXOTICA S.A. 3
AGROFLORA C. LTDA. 4 ALVAREZCHIZA J OSE MARIA 4 COSMOFLORES S.A. 4 ANNE S FARMCOMPAIA CIVIL COMERCIAL C.C.C. 4 AGROPECUARIA LULY S.A. "AGROLULY" 4 AGROCOEX AGROPROMOTORA DEL COTOPAXI 4
AGROGANADERA ESPINOSA CHIRIBOGA S.A. 5 CULTIVAGRO S.A. 5 CULTIVAGRO S.A. 5 BELLARO S.A. 5 ASTROFLORES C. LTDA. 5 CONTINEX S.A. 5
AGROINDUSTRIAL TERRAFRUT S.A. 6 DENMAR SA 6 CULTIVOS VARIOS S.A. CULVARSA 6 CONTINEX S.A. 6 BELLARO S.A. 6 ECUADOR CARGO SYSTEMS.A. 6
ALAMO ROSAS 7 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 7 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 7 COSMOFLORES S.A. 7 CONTINEX S.A. 7 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 7
ALEX SANTIAGO ROMERO GARZON 8 ECUAPROTEAS CIA. LTDA. 8 ECUATORIAN FLOWER CIA.LTDA. 8 CULTIVAGRO S.A. 8 DENMAR SA 8 ECUATORIAN FLOWER CIA.LTDA. 8
ALKAVAT CIA. LTDA. 9 EQR EQUATOROSES C.A. 9 EXPORKLORE S. A. 9 ECUADOR CARGO SYSTEMS.A. 9 ECOFROZS.A. 9 EXPORTADORA DE FLORES EXPOFLOR CIA. LTDA 9
ALTAFLOR PLANTACIONES CIA. LTDA. 10 FARMINGCOMS.A. 10 FLOR ETERNA SISA HUIAI S.C.C. 10 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 10 ECUADOR CARGO SYSTEMS.A. 10 FARMINGCOMS.A. 10
AMAZON FILLERS CIA.LTDA. 11 FLOR DEL AGRO FLORAGRO S.A. 11 FLOR MARIA FLORES MARIA INTERNACIONAL 11 FLOCONEX S.A. 11 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 11 FLARIS CIA LTDA 11
ANDEAN FLOR S.A.ANDEFLOR 12 FLOR ETERNA SISA HUIAI S.C.C. 12 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 12 FLOR DEL AGRO FLORAGRO S.A. 12 EXPORTADORA DE FLORES EXPOFLOR CIA. LTDA 12 FLORECAL S.A. 12
AZAYA GARDENS CIA. LTDA. 13 FLORAL WORKS S.A. 13 FLORES DEL AMAZONAS S.A. "AMAFLOR" 13 FLOR ETERNA SISA HUIAI S.C.C. 13 FLARIS CIA LTDA 13 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 13
BARRIONUEVO ALMAGRO CECILIA ISABEL 14 FLORAL WORLDS.A. 14 FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 14 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 14 FLOCONEX S.A. 14 FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 14
BELLARO S.A. 15 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 15 FLORES DEL VALLE C..LTDA. VALLEFLOR 15 FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 15 FLOR DEL AGRO FLORAGRO S.A. 15 FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 15
BURGAYFLOR CIA.LTDA. 16 FLORES DE PISHIGLATA 16 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 16 FLORES DEL VALLE C..LTDA. VALLEFLOR 16 FLORELOY S.A. 16 FLORES DEL VALLE C..LTDA. VALLEFLOR 16
CHIRIBOGA CORDOVEZHERNAN OSWALDO 17 FLORES DEL AMAZONAS S.A. "AMAFLOR" 17 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 17 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 17 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 17 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 17
CLAVELES DE LA MONTAA S.A. 18 FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 18 FLORES EXOTICS DEL ECUADOR C.A. (EXOTIC) 18 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 18 FLORES DE PISHIGLATA 18 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 18
CONTINEX S.A. 19 FLORES DEL VALLE C..LTDA. VALLEFLOR 19 FLORES LATITUDCERO FLORLATCERO C.LT. 19 FLORES EXOTICS DEL ECUADOR C.A. (EXOTIC) 19 FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 19 FLORES EXOTICS DEL ECUADOR C.A. (EXOTIC) 19
DIAMONDROSES 20 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 20 FLORES MAGICAS FLORMAGIC 20 FLORES LATITUDCERO FLORLATCERO C.LT. 20 FLORES DEL VALLE C..LTDA. VALLEFLOR 20 FLORES LATITUDCERO FLORLATCERO C.LT. 20
E.G. HILL COMPANY, INC. 21 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 21 FLORES Y FRUTAS FLORIFRUT S.A. 21 FLORES MAGICAS FLORMAGIC 21 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 21 FLORES MITADDEL MUNDO CIA.LTDA. FLOREMIT 21
ECOGARDENS CIA. LTDA. 22 FLORES LATITUDCERO FLORLATCERO C.LT. 22 FLOREXPO CIA LTDA 22 FLORES SANTA MONICA CIA.LTDA. 22 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 22 FLORES PAOLA ANDREA DEL ECUADOR 22
ENCHANTEDROSES ENROSES S.A. 23 FLORES SANTA BARBARA CIA.LTDA. 23 FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 23 FLORES Y FRUTAS FLORIFRUT S.A. 23 FLORES LATITUDCERO FLORLATCERO C.LT. 23 FLORES PARA EL MUNDO FLORMUNDO CIA LTDA 23
EQR EQUATOROSES C.A. 24 FLOREXPO CIA LTDA 24 FLORICOLA RETORNOFARMS S.A. 24 FLOREXPO CIA LTDA 24 FLORES MITADDEL MUNDO CIA.LTDA. FLOREMIT 24 FLORES SANTA MONICA S.A. 24
EXPORT. AGROINDUST.SAN NICOLAS FHAEEX S. 25 FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 25 FLORICOLA VEGVIL CIA.LTDA. 25 FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 25 FLORES PARA EL MUNDO FLORMUNDO CIA LTDA 25 FLOREXPO CIA LTDA 25
EXPORTADORA DE FLORES EXPOFLOR CIA. LTDA 26 FLORICOLA NORTHGARDEN S.A. NORGARDEN 26 FLORICULTORA J OSARFLOR S.A. 26 FLORICOLA VEGVIL CIA.LTDA. 26 FLOREXPO CIA LTDA 26 FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 26
FARMINGCOMS.A. 27 FLORICULTORA J OSARFLOR S.A. 27 FLORIPAMBA 27 FLORIPAMBA 27 FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 27 FLORICOLA UNIVERSAL UNIFLORA CIA. LTDA. 27
FDV FLOWERS CIA.LTDA. 28 FREILE THUMERELLE CARLOS MANUEL 28 FLORTEC S.A. 28 FLORTEC S.A. 28 FLORICOLA VEGVIL CIA.LTDA. 28 FLORICOLA VEGVIL CIA.LTDA. 28
FIORENTINA FLOWERS S.A. 29 GARDAEXPORT S.A. 29 FREILE THUMERELLE CARLOS MANUEL 29 FREILE THUMERELLE CARLOS MANUEL 29 FLORIPAMBA 29 FLORICULTURA ECUACLAVEL S.A. 29
FLEURO S.A. FLEUROSA 30 GIUSEPPE TORRI OLIVARI 30 GARDAEXPORT S.A. 30 GARDAEXPORT S.A. 30 FLORIZONTE 30 FLORIPAMBA 30
FLORAL WORKS S.A. 31 HACIENDA SANTA SUSANA DE LIMACHE 31 GIUSEPPE TORRI OLIVARI 31 GIUSEPPE TORRI OLIVARI 31 FLORNACA FLORICOLA C.A. 31 FLORIZONTE 31
FLORAL WORLDS.A. 32 HOJ AS VIVAS S.A. 32 GYPSO S.A. 32 GOLDENLEAF C.A. 32 FLORTEC S.A. 32 FLORNACA FLORICOLA C.A. 32
FLORANA FARMS S.A. 33 IMAGMI S.A. 33 HOJ AS VIVAS S.A. 33 GYPSO S.A. 33 FLOWER VILLAGE CIA. LTDA. 33 GYPSO S.A. 33
FLORES ALCOBENDAS S.A. 34 INROSES S.A. 34 INVERSIONES Y NEGOCIOS HALLMARK CIA.LTDA 34 HOJ AS VIVAS S.A. 34 GARDAEXPORT S.A. 34 HACIENDA SANTA FE FESAHA CIA. LTDA. 34
FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 35 INVERSIONES Y NEGOCIOS HALLMARK CIA.LTDA 35 J F YAMA-FLOR S.A. 35 IMAGMI S.A. 35 GIUSEPPE TORRI OLIVARI 35 INFLOREX CIA LTDA 35
FLORES DE NAPOLES FLORNAPOL S.A. 36 J F YAMA-FLOR S.A. 36 J UMBO ROSES CIA.LTDA. 36 INFLOREX CIA LTDA 36 GREEN PARADISE CIA.LTDA. 36 INVERSIONES FLORICOLA S.A. 36
FLORES DEL COTOPAXI S.A. 37 J OYGARDENS S.A. 37 LATINFLOR S.A. 37 INNOVEX S.A. 37 GYPSO S.A. 37 IQF AGROINDUSTRIAL DEL ECUADOR S.A. 37
FLORES MONTELLANO MONTEFLOR S.A. 38 J UMBO ROSES CIA.LTDA. 38 MALIFLORAL C. LTDA. 38 LATINFLOR S.A. 38 HACIENDA SANTA FE FESAHA CIA. LTDA. 38 ISLAPLANTS CIA. LTDA. 38
FLORES SANTA MONICA S.A. 39 LATINFLOR S.A. 39 NEVADO ECUADOR ROSAS DE EXPORTACION 39 LINDAFLOR CIA. LTDA. 39 HILSEA INVESTMENTS LTD 39 J ARDINES EL ANGEL'S GARDENS CIA. LTDA. 39
FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 40 LOVEROSES S.A. 40 NINTANGA S.A. 40 MALIFLORAL C. LTDA. 40 HOJ AS VIVAS S.A. 40 J UDY FARMS S.C.C. 40
FLORICOLA LA ROSALEDA S.A. FLOROSAL 41 MALIFLORAL C. LTDA. 41 PETYROS PETALOS Y ROSAS S.A. 41 NEUMANN FLOWERS NEUFLOWERS CIA. LTDA. 41 INFLOREX CIA LTDA 41 LOVEROSES S.A. 41
FLORICULTORA J OSARFLOR S.A. 42 NEVADO ECUADOR ROSAS DE EXPORTACION 42 PLANTERRA S.A. 42 NINTANGA S.A. 42 INNOVEX S.A. 42 MERIZALDE &RAMIREZCARNATIONS S.A. 42
FLORTEC S.A. 43 NINTANGA S.A. 43 PLATINUMROSES CIA. LTDA. 43 PETYROS PETALOS Y ROSAS S.A. 43 INVERSIONES FLORICOLA S.A. 43 NATUFLOR S.A. 43
FLOWER VILLAGE CIA. LTDA. 44 PETYROS PETALOS Y ROSAS S.A. 44 PRIMAVEST SOCIEDADCIVIL Y COMERCIAL 44 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 44 INVESTAGRO SOCIEDADANONIMA 44 NATURIFLOR CIA. LTDA. 44
GALAPAGOS FLORESGALAFLOR 45 PRIMAVEST SOCIEDADCIVIL Y COMERCIAL 45 PRODUCNORTE S.A. 45 PRIMAVEST SOCIEDADCIVIL Y COMERCIAL 45 ISLAPLANTS CIA. LTDA. 45 NINTANGA S.A. 45
GARDAEXPORT S.A. 46 PROTEAS DEL ECUADOR S.A. 46 PUEMBOVERDE S.A. 46 PUEMBOVERDE S.A. 46 LATINFLOR S.A. 46 PANATLANTIC LOGISTICS S.A. 46
GOLDEN LANDCIA. LTDA. 47 PUEMBOVERDE S.A. 47 PYGANFLOR SA 47 PYGANFLOR SA 47 LINDAFLOR CIA. LTDA. 47 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 47
GOLDENROSE CORPORATION S.A. 48 PYGANFLOR SA 48 QUALITY SERVICE S.A. - QUALISA 48 ROYAL FLOWERS S.A. 48 NATUFLOR S.A. 48 PLANTAGINIA CIA. LTDA. 48
GUANGUILQUI-AGRO INDUSTRIAL S.A.GUAISA 49 ROSALQUEZS.A. 49 ROSALQUEZS.A. 49 SALINOPOLIS S.A. 49 NEVADO ECUADOR ROSAS DE EXPORTACION 49 PLATINUMROSES CIA. LTDA. 49
GYPSOPHILIA DE LA MONTANA S.A. 50 ROSAS DE LA MONTAA ROSAMONT S.A. 50 ROYAL FLOWERS S.A. 50 SANDE ECUADOR CIA. LTDA. 50 NINTANGA S.A. 50 PRIMAVEST SOCIEDADCIVIL Y COMERCIAL 50
HACIENDA SANTA SUSANA DE LIMACHE 51 ROSEXPRESS S.A. 51 SALINOPOLIS S.A. 51 TERRA SOL CORP.S.A. 51 PETYROS PETALOS Y ROSAS S.A. 51 ROSAS UNICAS DEL ECUADOR S.A.UNIQUE ROSES 51
HILSEA INVESTMENTS LTD 52 ROYAL FLOWERS S.A. 52 SANDE ECUADOR CIA. LTDA. 52 VASEFLOR S.A. 52 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 52 ROYAL FLOWERS S.A. 52
INGUEZA ROSES CIA. LTDA. 53 SALINOPOLIS S.A. 53 VASEFLOR S.A. 53 PLANTAGINIA CIA. LTDA. 53 SALINOPOLIS S.A. 53
J ARDINES DEL CAYAMBE C.LTDA. 54 SARGAZOS S.A. 54 VERAFLOWERS CIA.LTDA. 54 PYGANFLOR SA 54 SAMIR FLOWERS S.A. 54
J ARDINES PIAVERI CIA.LTDA 55 TERRA SOL CORP.S.A. 55 ROSAS UNICAS DEL ECUADOR S.A.UNIQUE ROSES 55 TERRA SOL CORP.S.A. 55
J UMBO ROSES CIA.LTDA. 56 VASEFLOR S.A. 56 ROYAL FLOWERS S.A. 56 VICTORIAGARDENS S.A. 56
KOCHIK ORELLANA CIA.LTDA 57 SALINOPOLIS S.A. 57 YAZSURFLOWERS MARKET S.A. 57
LOVEROSES S.A. 58 VASEFLOR S.A. 58
MALIFLORAL C. LTDA. 59
MARLENY NARANJ O BARAJ AS 60
MAXIROSES S.A. 61
MENDOZA ZUYKOV AUGUSTO 62
MOJ ANDA 63
MOONCOLORS S.A. 64
MUNDOLOMA S.A 65
MUOZVASQUEZFRANCISCO MARCELO 66
MYSTIC FLOWERS 67
NATUFLOR S.A. 68
NEVADO ECUADOR ROSAS DE EXPORTACION 69
NEVAFLOR S.A. 70
PICASSOROSES 71
PLANTACIONES EL TREBOL CIA.LTDA. 72
PLANTAS TECNICAS PLANTEC S.A. 73
PLANTERRA S.A. 74
PLATINUMROSES CIA. LTDA. 75
PYGANFLOR SA 76
QUEENROSES CIA.LTDA. 77
REYES ARGUDO VINICIO 78
ROSALQUEZS.A. 79
ROSAS DE LOS ANDES ROSANDES CIA.LTDA. 80
ROSAS DE MULALO MULROSAS CIA. LTDA. 81
ROSEDAL SA 82
ROSEGARDEN CIA.LTDA. 83
ROSEXPRESS S.A. 84
ROSINVAR S.A. 85
ROYAL FLOWERS S.A. 86
SARGAZOS S.A. 87
SEAMAN RICAURTE LUIS FERNANDO 88
SIERRAFLOR CIA LTDA 89
TEXAS FLOWERS S.A. 90
TOMALONFARMS CIA.LTDA. 91
TOP ROSES 92
VIVANCO MALDONADO HUGO EDWIN 93
Anexo N 2
Listado de Exportadores Florcolas Ecuatorianos al Reino Unido. Perodo 2007 2002
2007 2006 2005 2004 2003 2002
IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR #
AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1
AGRICOLA LA ANTONIA 2 AGRICOLA LANDWORK CIA.LTDA. 2 AGRIEXOTICA S.A. 2 AGRIEXOTICA S.A. 2 AGRIEXOTICA S.A. 2 AGROEXPORT 2
AGRICOLA PAZCOR S.A. 3 AGRICOLA PAZCOR S.A. 3 AGROEXPORT 3 AGROEXPORT 3 AGROEXPORT 3 AGROFLORA C. LTDA. 3
AGRICOLA TABACUNDO AGRITAB C.LTDA 4 AGRICOLA TABACUNDO AGRITAB C.LTDA 4 ALTAFLOR PLANTACIONES CIA. LTDA. 4 AGROSERVICIOS ANDINOS CAMACHO CIA. LTDA. 4 AGROFLORA C. LTDA. 4 AGROSERVICIOS ANDINOS CAMACHO CIA. LTDA. 4
AGRIEXOTICA S.A. 5 AGRIEXOTICA S.A. 5 CONTINEX S.A. 5 ASTROFLORES C. LTDA. 5 AUSTROROSAS CIA.LTDA. 5 BIDOU FLORES DEL ECUADOR S.A. 5
AGROEXPORT CIA. LTDA. 6 AGROCAPITAL S.A. 6 EXPORTADORA DE FLORES EXPOFLOR CIA. LTDA 6 CONTINEX S.A. 6 CLAVELES DE LA MONTAA S.A. 6 CLAVELES DE LA MONTAA S.A. 6
ARBUSTA CIA. LTDA. 7 ALTAFLOR PLANTACIONES CIA. LTDA. 7 FLORANNIE S.A. 7 EQR EQUATOROSES C.A. 7 COMPAIA RICAFLOR S.A. 7 FLORES BARRAGAN RODRIGUEZ 7
CONTINEX S.A. 8 AMAZON FLOR.CIA.LTDA. 8 FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 8 FLORDESOL S.A. 8 EQR EQUATOROSES C.A. 8 FLORES DEL PARAISO C.A. FLORPARAISO 8
COSMOFLORES S.A. 9 ANDEAN FLOR S.A.ANDEFLOR 9 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 9 FLORES BARRAGAN RODRIGUEZ 9 FLOR DE CAMPO FLODECA CIA.LTDA 9 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 9
DENMAR SA 10 CONDORFARMS S.A. 10 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 10 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 10 FLORES BARRAGAN RODRIGUEZ 10 FLORES ESMERALDA LIMITED 10
ECUABOUQUETS C. LTDA. 11 COSMOFLORES S.A. 11 FLORICULTURA ECUACLAVEL S.A. 11 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 11 FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 11 FLOREVA 11
ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 12 CREVEFLOR CIA. LTDA. 12 GOLDENLEAF C.A. 12 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 12 FLORES DE MAYO S.A. FLORMAYO 12 HILSEA INVESTMENTS LTD 12
EXPORTADORA DE FLORES EXPOFLOR CIA. LTDA 13 DIFIORI CIA.LTDA. 13 GYPSOPHILIA DE LA MONTANA S.A. 13 FLORES INTERNACIONALES S.A. FLORINSA 13 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 13 INVERSIONES FLORICOLA S.A. 13
FLARIS CIA LTDA 14 ECUADOR CARGO SYSTEM S.A. 14 HOJ A VERDE S.A. 14 FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 14 FLORES INTERNACIONALES S.A. FLORINSA 14 IQF AGROINDUSTRIAL DEL ECUADOR S.A. 14
FLORECAL S.A. 15 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 15 INVERNADERO DE LOS ANDES INLANDES SA.(D) 15 FURUKAWA PLANTACIONES C.A. 15 FLOREVA 15 LATINFLOR S.A. 15
FLORES BARRAGAN RODRIGUEZ 16 FLOR ETERNA SISA HUIAI S.C.C. 16 NINTANGA S.A. 16 FUTURCORP S.A. 16 HILSEA INVESTMENTS LTD 16 LOVEROSES S.A. 16
FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 17 FLORES BARRAGAN RODRIGUEZ 17 PANATLANTIC LOGISTICS S.A. 17 NINTANGA S.A. 17 J ARDINES PIAVERI CIA.LTDA 17 NAVARRO ESPINOZA RAMON EDUARDO 17
FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 18 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 18 PARLUK S.A. 18 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 18 LATINFLOR S.A. 18 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 18
FLORES DEL AMAZONAS S.A. "AMAFLOR" 19 FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 19 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 19 ROYAL FLOWERS S.A. 19 PETYROS PETALOS Y ROSAS S.A. 19 ROSADEX CIA LTDA 19
FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 20 FLORES DEL AMAZONAS S.A. "AMAFLOR" 20 PRIMAVEST SOCIEDAD CIVIL Y COMERCIAL 20 VELVET FLORES CIA. LTDA. 20 PLANTACIONES EL TREBOL CIA.LTDA. 20 SALINOPOLIS S.A. 20
FLORES DEL QUINCHE FLORQUIN S.A. 21 FLORES DEL QUINCHE FLORQUIN S.A. 21 PYGANFLOR SA 21 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 21 VEGAFLOR 21
FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 22 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 22 ROSINVAR S.A. 22 PLANTACIONES NASTE FLORESLASA C.LTDA. 22
FLORES EQUINOCCIALES S.A. 23 FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 23 ROYAL FLOWERS S.A. 23 PYGANFLOR SA 23
FLORES EXOTICS DEL ECUADOR C.A. (EXOTIC) 24 FLORES MITAD DEL MUNDO CIA.LTDA. FLOREMIT 24 SALINOPOLIS S.A. 24 SALINOPOLIS S.A. 24
FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 25 FLORES RAINBOW DE ECUADOR 25 TAMBO ROSES S.A. 25
FLORES SANTA BARBARA CIA.LTDA. 26 FLORICULTURA ECUACLAVEL S.A. 26 TORRI OLIVARI GIUSEPPE 26
FLORES SANTA MONICA S.A. 27 FLORLOT C. LTDA. 27
FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 28 GOLDENLEAF C.A. 28
FLORICULTURA ECUACLAVEL S.A. 29 HACIENDA SANTA FE FESAHA CIA. LTDA. 29
FLORIPAMBA 30 HOJ A VERDE S.A. 30
HACIENDA SANTA FE FESAHA CIA. LTDA. 31 IMAGMI S.A. 31
INVERNADERO DE LOS ANDES INLANDES SA.(D) 32 INFLOREX CIA LTDA 32
J UDY FARMS S.C.C. 33 INVERNADERO DE LOS ANDES INLANDES SA.(D) 33
J UMBO ROSES CIA.LTDA. 34 IQF AGROINDUSTRIAL DEL ECUADOR S.A. 34
LIMONFLOR S.A. 35 ISLAPLANTS CIA. LTDA. 35
LOVEROSES S.A. 36 J UDY FARMS S.C.C. 36
NATURIFLOR CIA. LTDA. 37 LIMONFLOR S.A. 37
NINTANGA S.A. 38 MERINOFARMS CIA. LTDA. 38
PANATLANTIC LOGISTICS S.A. 39 NINTANGA S.A. 39
PENCAFLOR CIA.LTDA. 40 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 40
PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 41 PLANTACIONES NASTE FLORESLASA C.LTDA. 41
PLANTACIONES NASTE FLORESLASA C.LTDA. 42 PLANTAGINIA CIA. LTDA. 42
PLANTAGINIA CIA. LTDA. 43 PUEMBOVERDE S.A. 43
PUEMBOVERDE S.A. 44 ROSINVAR S.A. 44
PYGANFLOR SA 45
QUEENROSES CIA.LTDA. 46
ROYAL FLOWERS S.A. 47
SAMIR FLOWERS S.A. 48
Anexo N 3
Listado de Exportadores Florcolas Ecuatorianos al Reino Unido. Perodo 2001 1996
1999 1998 1997 1996 2001 2000
# Nombre # Nombre # Nombre # Nombre
1 AAASACORPORATION S.A. 47 EQR - EQUATOROSES C.A. 93 HILSEA INVESTMENTS LTD. 139 PYGANFLOR S.A.
2 ABAX INDUSTRIAS Y FLORES 48 ETERNITY ROSES S.A. 94 HISPANOROSES CIA. LTDA. 140 QUALITY SERVICE S.A. QUALISA
3 AGRICOLA RIO PARAMO S.A. 49 EXROCOB CIA. LTDA. 95 HOJ A VERDE S.A. - GREENLEAF 141 QUEENFLOWERS CIA. LTDA.
4 AGRICOLA SAN ANDRES DEL CHAUPI 50 FARM EXPORTS 96 HPPECUADOR CIA. LTDA. 142 QUEENROSES S.A.
5 AGRIEXOTICA S.A. 51 FARMINGCOM S.A. 97 IMAGMI S.A. 143 RIO ALAQUEZ ROSAS
6 AGRIFEG S.A. 52 FIORENTINA FLOWERS S.A. 98 INBLOOM ECUADOR 144 RIOROSES / WHITERIVER ROSES
7 AGRIFUL CIA. LTDA. 53 FLODECOL S.A 99 INDUSTRIAL AGRICOLA 145 RODEL FLOWERS CIA. LTDA.
8 AGRINAG S.A. 54 FLOR ETERNA SISAHUIAI S.C.C. 100 INGUEZA ROSES CIA. LTDA. 146 ROMAVERDE S.A.
9 AGRIROSE AGRICOLA EL ROSARIO 55 FLORAL WORLD S.A. 101 IRINA LIJ ACHOVA DE PONTON 147 ROSADEX CIA. LTDA.
10 AGRITAB AGRICOLA TABACUNDO 56 FLORANA FARMS S.A. 102 ISLAPLANTS CIA. LTDA. 148 ROSAPRIMA CIA. LTDA.
11 AGROFLORA CIA. LTDA. 57 FLORECAL S.A. 103 J ARDINES DE CAYAMBE CIA. 149 ROSAS DE LA MONTAA S.A.
12 AGROGANADERA ESPINOSA 58 FLORELOY S.A. 104 J ARDINES PIAVERI CIA. LTDA. 150 ROSAS DE LOS ANDES CIA. LTDA.
13 AGROPLANTAS CIA. LTDA. 59 FLORES ALCOBENDAS S.A. 105 J ETTY S.A. 151 ROSAS DEL COTOPAXI
14 AGROSANALFONSO S.A. 60 FLORES DE AMERICA 106 J OYGARDEN'S CIA. LTDA. 152 ROSAS DEL MONTE CIA. LTDA.
15 ALAMO ROSAS S.A. 61 FLORES DE DECORACION 107 J UMBOROSES CIA. LTDA. 153 ROSAS DEL PRADO CIA. LTDA.
16 ALKAVAT CIA. LTDA. 62 FLORES DE LA MONTAA S.A. 108 LATINFLOR S.A. 154 ROSASPE CIA. LTDA.
17 ALTAFLOR PLANTACIONES 63 FLORES DE MACHACHI S.A. 109 LINDA FLOR CIA. LTDA. 155 ROSE CONNECTION ROSECON
18 ARBUSTA CIA. LTDA. 64 FLORES DE PISHIGLATA S.A. 110 LOCOA FARMS CIA. LTDA. 156 ROSE SUCCESS CIA. LTDA.
19 ARCOFLOR FLORES ARCOIRIS 65 FLORES DEL AGRO FLORAGRO 111 LOVEROSES S.A. 157 ROSEFARM S.A.
20 ASTEEFLOWERS ECUADOR S.A. 66 FLORES DEL COTOPAXI S.A. 112 MAGIC FLOWERS S.A. 158 ROYALFLOWERS S.A.
21 AUSTROROSAS CIA. LTDA. 67 FLORES DEL VALLE , F. DEL VALLE 113 MARCELO RUALES 159 SALINOPOLIS S.A.
22 AZAYA GARDENS CIA. LTDA. 68 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 114 MASTER TRANSPORT AGENCY 160 SANDE ECUADOR CIA. LTDA.
23 BALL ECUADOR CIA. LTDA. 69 FLORES MAGICAS CIA. LTDA. 115 MEGAROSES CIA. LTDA. 161 SAVISA S.A
24 BECKY FLOWER'S 70 FLORES SANTA BARBARA CIA. 116 MERINOROSES CIA. LTDA. 162 SCHREURS ECUADOR CIA. LTDA.
25 BELLARO S.A. 71 FLORES SANTA MONICA ANTA 117 MERIZALDE & RAMIREZ S.A. 163 SERFIDEC S.A.
26 BERNES S.A. 72 FLORES TOACASO S.A. 118 MILIFARMS CIA. LTDA. 164 SIERRAFLOR CIA. LTDA.
27 CLAVELES DE LA MONTAA S.A. 73 FLORES VERDES S.A. 119 MONIFLOR S.A. 165 SISAPAMBA ROSAS Y ROSAS
28 COMERCIALIZADORA SINGULAR 74 FLORES Y FRUTAS FLORIFRUT S.A. 120 MYSTIC FLOWERS S.A 166 SR. CARLOS MANUEL FREILE
29 COMPAA TECNOAGRCOLA 75 FLORESPA CIA. LTDA., 121 NARANJ O ROSES ECUADOR 167 SUNLIGHT FARMS S.A.
30 CONSORCIO QUITOFLORES S.A. 76 FLORICOLA LA HERRADURA S.A. 122 NATUFLOR S.A. 168 SUNRITE FARMS - GRIMP S.A.
31 CULTIVOS VARIOS S.A. - 77 FLORICOLA LA ROSALEDA S.A. 123 NEVADO ECUADOR 169 SUNRITE FARMS - GUAISA S.A.
33 DENMAR S.A. 79 FLORICOLA SUNSET VALLEY 125 NINTANGA S.A. 171 TAMBOROSES S.A.
34 DIAMONDROSES S.A. 80 FLORICOLA VEGVIL CIA. LTDA. 126 PAMBAFLOR S.A. 172 TERRAROSES CIA. LTDA.
32 DREAM ROSES 78 FLORICOLA LAS MARIAS 124 NEVAFLOR S.A. 170 SUNRITE FARMS - TERRAFRUT S.A.
35 E.G. HILL COMPANY INC. 81 FLORICULTORA J OSARFLOR S.A. 127 PANATLANTIC LOGISTICS S.A. 173 TOPROSES CIA. LTDA.
36 EASTMAN PEREZ CIA. LTDA. 82 FLORIMEX ECUADOR S.A. 128 PANORAMA ROSES S.A. 174 TURIS AGRO NELPO S.A.
37 EBF CARGO CIA. LTDA. 83 FLORSEL CIA. LTDA. 129 PENCAFLOR CIA. LTDA. 175 TYMFLOR S.A.
38 ECOROSES S.A. 84 FLOWER VILLAGE CIA. LTDA. 130 PETYROS S.A. 176 VALLE DEL SOL S.A. VALDESOL
39 ECUADORUNIQUE COLLECTION S.A. 85 FRANKO ROSES ECUADOR 131 PLANTACIONES EL TREBOL 177 VALLEFLOR CIA. LTDA.
40 ECUATORIAN FLOWER GRUNKO 86 GALAPAGOS FLORES S.A. 132 PLANTACIONES MALIMA CIA. 178 VASEFLOR S.A.
41 EDEN ROSES 87 GARCES & GARCES CARGO 133 PLANTACIONES ROSENTHAL 179 VELVET FLORES CIA. LTDA.
42 EFANDINA CIA. LTDA. 88 GARDAEXPORT S.A. 134 PLANTADOR CIA. LTDA. 180 VERDILLANO CIA. LTDA.
43 EL CORTIJ O LA DOLORES 89 GREEN PARADISE CIA. LTDA. 135 PLANTERRA S.A. 181 WORLDWIDE CARGO
44 EL ROSEDAL S.A. 90 GYPSO S.A 136 PRIMAVEST S.C.C. 182 ZAPAD VOSTOK EXPORTACIONES
45 EMIHANA CIA. LTDA. 91 GYPSOPHILA DE LA MONTAA 137 PRODUCNORTE S.A.
46 ENERGY FLOWERS CIA. LTDA. 92 HACIENDA SANTA FE FESAHA 138 PUNTO CERO PCERO CIA. LTDA.
Anexo N 4
Listado de Fincas Ecuatorianas al 2007
Fuente: Expoflores. www.expoflores.com
# NOMBRE DE LA EMPRESA # NOMBRE DE LA EMPRESA # NOMBRE DE LA EMPRESA
1 C. I. FLORES PRISMA S. A. 85 C.I. FLORES DE APOSENTOS LTDA. 169 FLORALIA ASOCIADOS LTDA
2 COLMAN 86 C.I. FLORES DE LA CAMPIA S.A. 170 FLORAMERICA SA
3 LA GAITANA FARMS S A 87 C.I. FLORES DE ORIENTE LTDA 171 FLORES CORAL LTDA
4 AGRICOLA ACEVEDO LTDA. 88 C.I. FLORES DEL CAMPO LTDA 172 FLORES &SERVICIOS LTDA
5 AGRICOLA ARCOIRIS S.A. 89 C.I. FLORES EXTICAS DEL PACFICO 173 FLORES AGUABLANCA LTDA
6 AGRICOLA BONANZA LTDA. 90 C.I. FLORES J OFRAN LTDA. 174 FLORES AINSUCA LTDA
7 AGRICOLA CARDENAL S A C.I. 91 C.I. FLORES LA CONEJ ERA LTDA. 175 FLORES ALBORADA S.A. C.I.
8 AGRICOLA CIRCASIA LTDA 92 C.I. FLORES TAIRONA LTDA. 176 FLORES ATLAS LTDA
9 AGRICOLA CUNDAY S.A. 93 C.I. FORESTA LIMITADA 177 FLORES AURORA LTDA. C.I.
10 AGRICOLA DE LA FONTANA CIA 94 C.I. GABY FARMS S.A. 178 FLORES BACHUE LTDA
11 AGRICOLA EL CACTUS S A 95 C.I. GENERAL FARM 179 FLORES CALIMA S.A.
12 AGRICOLA EL CASTILLO SA 96 C.I. GROWER2BUYER 180 FLORES CAMINO REAL LTDA
13 AGRICOLA EL CORTIJ O S A 97 C.I. HOSA LTDA. 181 FLORES CAMPO FLOR S DE H
14 AGRICOLA EL J ARDIN LTDA. 98 C.I. INFINITY FLOWERS S.A. 182 FLORES CANELON LTDA.
15 AGRICOLA EL MORTIO LTDA 99 C.I. INVERPALMAS LTDA 183 FLORES CARMEL S.A.
16 AGRICOLA EL PACAYAL LTDA 100 C.I. J ARDINES DE LOS ANDES S.A. 184 FLORES CIGARRAL LTDA.
17 AGRICOLA EL RETIRO LTDA 101 C.I. J ARDINES DEL CHAPARRAL 185 FLORES COLOMBIANAS LTDA
18 AGRICOLA EL ROCIO LTDA 102 C.I. LANDAZABAL Y TORRES LTDA 186 FLORES CUATRO ESQUINAS LTDA
19 AGRICOLA GUACATAY S A 103 C.I. PILMER S.A. 187 FLORES DE BOJ ACA LTDA
20 AGRICOLA LA MONTAA LTDA. 104 C.I. PLANTACIONES DELTA LTDA 188 FLORES DE BRITANIA LTDA.
21 AGRICOLA LAS CASCADAS S.A. 105 C.I. ROYAL FLOWERS LTDA. 189 FLORES DE EXPORTACION S A .
22 AGRICOLA LAS CUADRAS LTDA. 106 C.I. SANTA HELENA FLOWER 190 FLORES DE FUNZA S.A. C.
23 AGRICOLA LOS GAQUES 107 C.I. SORAYA FLOWERS E.U. 191 FLORES DE LA HACIENDA LTDA
24 AGRICOLA LOS VENADOS LTDA 108 C.I. SPRING FARMS S.A. 192 FLORES DE LA ISLA LTDA.
25 AGRICOLA PAPAGAYO S.A. 109 C.I. TEUCALI FLOWERS S.A. 193 FLORES DE LA LOMA LTDA.
26 AGRICOLA REDIL LTDA 110 C.I. VUELVEN S.A 194 FLORES DE LA MONTAA LTDA
27 AGRICOLA SAN J OSE LTDA 111 C.I.CULTIVOS EL LAUREL S.A. 195 FLORES DE LA SABANA S.A.
28 AGRICOLA SAN SEBASTIN 112 CASA BLANCA NATURAL 196 FLORES DE LA VEGA LTDA
29 AGRICOLA UZATAMA LTDA 113 CASTRO GUEVARA LTDA CI 197 FLORES DE LA VEREDA S.A.
30 AGRICOLA YULDAMA 114 CESAR GIRALDO ARISTIZABAL 198 FLORES DE LAS INDIAS S.A.
31 AGROBOSQUE S.A 115 CI BUSINESS ASSOCIATION S.A. 199 FLORES DE LOS ANDES LTDA C.I.
32 AGROINDUSTRIAL DON EUSEBIO 116 CI EUROFLORA EU 200 FLORES DE MAYO LTDA
33 AGROMONTE LTDA 117 CI FLORAL COUNTRY LTDA 201 FLORES DE PUEBLO VIEJ O LTDA
34 AJ C INVERSIONES S.EN C. 118 CI HERCOL LTDA 202 FLORES DE RIO CLARO LTDA
35 ALPES FLOWERS S.A. C.I. 119 CI PENIEL LTDA. 203 FLORES DE SUBA LTDA
36 ALVARO OSPINA Y CIA S. 120 CI TROPICAL EDEN LTDA 204 FLORES DE TENJ O LTDA
37 AMERICAFLOR LTDA 121 CI UNIQUE COLLECTION LTDA 205 FLORES DEL BOSQUE S.A. C.I.
38 ANDALUCIA S.A CI 122 CI WILDFLOWERS EU 206 FLORES DEL CACIQUE LTDA
39 ARBORJ ARDINES 123 CITRICOS DEL VALLE TENORI 207 FLORES DEL CAUCA S.A.
40 ARISTIZABAL GALLO ALFONSO 124 COFEX LTDA. 208 FLORES DEL GALLINERO LTDA
41 ASOC COLOMBI 125 COLFLORES LTDA 209 FLORES DEL HATO LTDA
42 ASOCIACION DEL QUINDIO 126 COLIBRI FLOWERS S.A. 210 FLORES DEL LAGO LTDA
43 ASOFLORCENTRO 127 COMERCIALIZACIN DE PRODUCTO 211 FLORES DEL MONTE LTDA
44 ASTRO LTDA 128 COM. INSUMOS TROPICALES 212 FLORES DEL RIO S.A. C.I.
45 BELLAFLOR S A 129 COM. FLORES DEL AMANECER 213 FLORES DOA EMILIA ROJ A
46 BENILDA SA C.I. 130 COM. TANGO TRADING 214 FLORES EL ALJ IBE
47 BOGOTA FLOWER TRADE 131 COMPAIA AGRIACOLA DE SUBA 215 FLORES EL CAPIRO S A
48 BOUQUET MANUFACTURING 132 COLIBRI FLOWERS S.A. 216 FLORES EL CIPRES LTDA
49 C I GREEN BLOSSOM S A 133 COLKS 217 FLORES EL ENSUEO LTDA
50 C I INVERSIONES CERON 134 CONTIMATIC 218 FLORES EL LOBO LTDA
51 C I SAGARO BOUQUETS S A 135 CUELLAR CERN - LUMINA 219 FLORES EL MOLINO S A
52 C.I CALLA FARM Y CIA LTDA 136 CULTIFLORES LIMITADA 220 FLORES EL PINCEL S A
53 C.I FLORES LOS SAUCES S.A 137 CULTIVO MONTEROSAS 221 FLORES EL PINO LTDA
54 C.I IL SORGERE DEI FIORE E.U. 138 CULTIVOS BUENAVISTA LTDA 222 FLORES EL PUENTE LTDA
55 C.I J AC FLOWERS LTDA 139 CULTIVOS DEL NORTE LTDA 223 FLORES EL REBAO LTDA
56 C.I ANDEAN BOUQUET S.A. 140 CULTIVOS GENERALES LTDA 224 FLORES EL TANDIL LTDA.
57 C.I FLORANDINA S.A. 141 CULTIVOS MANZANARES S.A 225 FLORES EL TRENTINO LTDA
58 C.I GLOBAL EXCHANGE S.A 142 CULTIVOS MIRAMONTE S A 226 FLORES EL ZORRO LTDA
59 C.I INVERFLORA LTDA 143 CULTIVOS TAHAMI LTDA 227 FLORES ESMERALDA LTDA
60 C.I NATURALWAYS COLOMBIA 144 DAFLOR LTDA 228 FLORES HORIZONTE LTDA
61 C.I SPRING TIME COLOMBIA LTDA 145 DEGAFLORES LTDA 229 FLORES J AYVANA LTDA
62 C.I. INTERNACIONAL COLON 146 DISCOVERY FARMS 230 FLORES J UANAMBU LTDA
63 C.I. AGRICOLA DE LAS MERCEDES 147 DISTRIFLOR - EUROTRADE 231 FLORES J UNCALITO LTDA
64 C.I. AGRICOLA LA CELESTINA 148 DR COLOMBIA ROSES LTDA 232 FLORES LA COLMENA LTDA
65 C.I. AGROFLOWERS LTDA 149 ECOBLUM COLOMBIA SA CI 233 FLORES LA CONCHITA GERMAN
66 C.I. AGROINDUSTRIA DEL RIOFRIO 150 EMILIO ALBERTO FERNANDEZ 234 FLORES LA FRAGANCIA
67 C.I. AGROPECUARIA CUERNAVACA 151 ESPITIA Y GAVIRIA ASOCIADOS 235 FLORES LA LUCERNA LTDA
68 C.I. BLOOMOUNTAIN AJ C. EU. 152 EURASIA CI 236 FLORES LA MANA S.A.
69 C.I. BLOOMS S.A. 153 EUROAMERICA TRADING C.I. LTDA. 237 FLORES LA MARIA LTDA
70 C.I. CAROLA FLOWERS LTDA 154 EUROFLORA S.A. 238 FLORES LA UNION GOMEZ
71 C.I. COLOMBELLA LOCA LTDA 155 EUROTRADE LTDA. 239 FLORES LA VALVANERA LTDA
72 C.I. COLOMBIAN FLOWER C.G. 156 EXOTROPICAL GARDENS 240 FLORES LAS MESITAS S.A
73 C.I. COMERCIALIZADORA SAN J OSE 157 EXPORFLORA 241 FLORES LAS PALMAS LTDA
74 C.I. CULTIVA FARM S.A. 158 EXPOROSAS S.A. 242 FLORES LLANOGRANDE LTDA
75 C.I. CULTIVOS DEL CARIBE LTDA 159 EXPORTACIONES BOCHICA S.A. CI 243 FLORES MANARE LTDA
76 C.I. CULTIVOS SAN NICOLAS LTDA 160 EXPOSE 244 FLORES MARAVILLA S.A.
77 C.I. EL CARTUCHO S.A. 161 F.G. PHITOTEC LTDA 245 FLORES MILONGA LTDA
78 C.I. FALCON FARMS DE COLOMBIA 162 FANTASIA FLOWERS LTDA. 246 FLORES MOCARI S A
79 C.I. FASE FLORES LTDA 163 FLEXPORT DE COLOMBIA Y CIA C.I. 247 FLORES MONSERRATE LTDA.
80 C.I. FILLCO FLOWERS S.A. 164 FLORA ANDINA LTDA. 248 FLORES MUNYA S A
81 C.I. FLORA NOVA LTDA 165 FLORA INTERCONTINENTAL 249 FLORES S A
82 C.I. FLORES TIBA S.A. 166 FLORA SOURCE COLOMBIA 250 FLORES SAGARO S.A
83 C.I. FLORES ACUARELA S.A. 167 FLORACTIVA C.I. LTDA. 251 FLORES SAIRAM LTDA
84 C.I. FLORES CONDOR DE COLOMBIA 168 FLORALEX LTDA 252 FLORES SAN J UAN C.I. S A
# NOMBRE DE LA EMPRESA # NOMBRE DE LA EMPRESA # NOMBRE DE LA EMPRESA
253 FLORES SANTA FE LTDA 304 INVERSIONES SANTA RITA LTDA 355 RAINBOWFLOWERS S A
254 FLORES SANTA ISABEL S.A. CI 305 INVERSIONES SANTA ROSA 356 RESTREPO NAVIA E HIJ OS
255 FLORES SANTILLANA 306 INVERSIONES VARGAS ALCAZAR 357 ROSAFLOR LTDA
256 FLORES SIBATE S A 307 INVESTIGACIONES Y EXP 358 ROSAS &ROSAS
257 FLORES SILVESTRES S.A. 308 J AIME ALBERTO CAICEDO VERA 359 ROSAS COLOMBIANAS S.A
258 FLORES TIKIYA LTDA. 309 J ARDINES BACATA S.A 360 ROSAS COLOMBIANAS S.A.
259 FLORES TIMANA LIMITADA 310 J ARDINES DE CHIA LTDA 361 ROSAS DE COLOMBIA LTDA
260 FLORES UBATE LTDA 311 J ARDINES DEL ROSAL LTDA 362 ROSAS DE EXPORTACION LTDA
261 FLORES VERANDA LTDA 312 J ARDINES DEL VALLE LTDA 363 ROSAS SABANILLA LTDA
262 FLORES Y FRUTAS EL RABANAL 313 J ARDINES FREDONIA LTDA. 364 ROSAS Y FLORES LTDA
263 FLORISTERIA EL GIRASOL 314 J AROMA LTDA. 365 ROSE GARDEN LTDA
264 FLORLINDA LTDA 315 J UAN DAVIDVIECO Y VERY 366 S B TALEE DE COLOMBIA S.A
265 FLORVAL. S.A. 316 KIMBAYA LTDA 367 S.C.I. FLORES ALTAMIRA
266 FOREVER FLOWERS 317 LA PLAZOLETA LTDA 368 SANSA FLOWERS LTDA.
267 FRANZGEORG GRUBER 318 LA PUERTA DE LAS FLORES 369 SELECTEDTROPICAL FLOWERS
268 GAIA TROPICS LTDA C.I 319 LAS AMALIAS SA 370 SENDA BRAVA LTDA
269 GARDEN ROSES S A 320 LAS FLORES S.A. 371 SERVICIOS DE ARQUITECTURA
270 GLORIA STELLA PARRA 321 LINDA COLOMBIANA LTDA 372 SEVIFLORES
271 GRUPO ANDES LTDA 322 LORENA GREENS 373 SIETE FLORES C.I. S.A.
272 GRUPO CHIA S.A. 323 LUIS ALBERTO LONDOO 374 SOC DE COMERC INTERNAC
273 GRUPO CLAVELES 324 LUISA FLOWERS Y COMPANIA 375 SOCIEDADC.I. COMERCIAL
274 GUIRNALDAS LTDA 325 M.G. CONSULTORES LTDA 376 SPLENDIDFLOWERS LTDA.
275 HACIENDA LA MARIA 326 MAGNA FLOWERS S A 377 SPLENDOR FLOWERS LTDA
276 HACIENDA SAN J OSE S.A 327 MANJ UI LTDA 378 STYLO TRADE LTDA
277 HELICONIAN FLOWERS S.A 328 MELODY FLOWERS S A 379 SUATA PLANTS S.A.
278 HENAGRO LIMITADA 329 MENICHELLI Y OSTOS C.I. LTDA 380 SURTIQUIMICOS S.A.
279 HERRERA RICAURTE &CIA. 330 MINISPRAY SA 381 TECNOSUR S.A
280 HORTICOLA EL TRIUNFO LTDA 331 MONIKA FARMS LTDA C.I. 382 THE ELITE FLOWER LTDA
281 HORTICOLA MONTECARLO 332 MONOFIL LTDA 383 TOTO FLOWERS S A
282 HORTICULTURA DE LA SABA 333 MOTIVO FLORAL LTDA CI 384 TRADE Y MARKETING C.I. LTDA
283 HOTEL TEQUENDAMA 334 MOUNTAIN ROSES 385 TRADUCCIONES CRANE
284 INDESA - INDUSTRIAS 335 MULTIFLORA COM. 386 TRANSCOM DE COLOMBIA S.A
285 INDIGO SA 336 NARANJ O EXPORTACIONES 387 TRANSLAGO LTDA
286 IND. AGRICOLAS MEGA FLO 337 NATUFLORA LTDA 388 TRINITY FARMS S A
287 IND. AGRICOLA LIMITADA 338 NATURA FLOWERS 389 TROPICAL FLORA
288 INNOVACION ANDINA S.A. 339 OLIVAN FLOWERS LTDA C I 390 TROPICAL FLOWERS LTDA
289 INSUALIM S.A 340 ORDO LTDA 391 TROPICALES DE COLOMBIA
290 INTERLINK ENTREPRISES LTDA 341 ORIENTE S.A. 392 TROPIPALMERAS LTDA.
291 INV GAITAN HERRERA Y CI 342 ORNAMENTALES NORMANDIA 393 TURFLOR S.A.
292 INVERSIONES COTA S.A. 343 PALMITROPICALES E.U 394 TWISTER FLOWERS C.I. LTDA
293 INVERSIONES ALMER LTDA 344 PINTUCROM LTDA 395 UNIFLOR LTDA. C.I.
294 INVERSIONES BUCARELI. 345 PLANTAS DECORATIVAS LTDA 396 UNIVERSAL FLOWERS LTDA CI
295 INVERSIONES BUCARELIA 346 PLANTAS ORNAMENTALES 397 VALPARAISSOS FARMS C.I.
296 INVERSIONES CALYPSO S.A. 347 POLO FLOWERS S A 398 VELEZDE MONCHAUX Y CIA.
297 INVERSIONES COQUETTE LTDA. 348 PRIVATE BRANDS 399 VISTA FLOR CORPORATION C. I.
298 INVERSIONES CUBIVAN LTDA. 349 PROCOL LTDA 400 VIVERO PITOLANDIA
299 INVERSIONES EL BAMBU LTDA 350 PRODUCTOS AGRICOLAS 401 WAYUU FLOWERS LTDA.
300 INVERSIONES FLORES ALTO 351 PRODUCTOS MUNDIALES LTDA 402 WET WATER ENVIRONMENT
301 INVERSIONES MORCOTE S. A. 352 PROFLORES LTDA
302 INVERSIONES PEAS BLANCAS 353 QUALITY FLOWERS S.A.
303 INVERSIONES PLANETA LTDA. 354 QUEENS FLOWERS
Fuente: Asocolflores Colombia. www.asocolflores.org
Anexo N 5
Listado de Fincas Colombianas - al 2006
Continuacin Anexo N5
Listado de Fincas Colombianas - al 2006
Anexo N 6
Ejemplo 1 del Precio de Venta al Consumidor Final de Flores Cortadas en Establecimientos Especializados en el Reino Unido
Fuente: www.iflorist.co.uk/?gclid=CM37pIKQvZICFQN0god_1Xwaw
Anexo N 7
Fuente: www.iflorist.co.uk/?gclid=CM37pIKQvZICFQN0god_1Xwaw
Anexo N 8
Fuente: www.arenaflowers.com/flowers/variety/flowers_roses
Anexo N 9
Anexo N 10
Fuente: www.bunches.co.ik/category.php?type=f&id=12
Anexo N 11
Fuente: www.bunches.co.ik/category.php?type=f&id=12
Anexo N 12
Anexo N 13
Fuente: www.iflorist.co.uk
Anexo N 14
Anexo N 15
Anexo N 16
Fuente: www.bunches.co.uk/details.php?id=115
Anexo N 17
Anexo N 18
Fuente: www.bunches.co.uk/details.php?id=115
Anexo N 19
Anexo N 20
Anexo N 21

Rosas A Reino Unido

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