Laureate International Universities

Estudios Profesionales para Ejecutivos (EPE)

Ciclo 2013-1

LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS EN EMPRESA NUEVA
COMERCIALIZACIN DE PRENDAS DE VESTIR DE ALPACA SURI


DSURI

CURSO: PROYECTO EMPRESARIAL

INTEGRANTES: Sharon Lu (u201013905)
Susan Ocejo (u201013903)
Marilyn Pealoza (u201013948)
Jorge Montoya (u200520318)

SECCION: Q031

PROFESORA: Mara Laura Cuya
Jaime Carbajal

Comment [J1]: ???
Comment [J2]: Nuevos productos en empresa
nueva es renundante
Comment [J3]: No se olviden de mi
2


3

NDICE

1. RESUMEN EJECUTIVO

2. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
2.1. Idea/nombre del negocio Pg.
2.2. Descripcin del producto a ofrecer Pg.
2.3. Promotores Pg.
2.4. Ficha del negocio (Excel) Pg.

3. PLANEAMIENTO ESTRATGICO
3.1. Anlisis del ambiente general: Social-cultural,
demogrfico, global y econmico Pg.
3.2. Anlisis del ambiente industrial: Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales. Pg.
3.3. Visin Pg.
3.4. Misin Pg.
3.5. Objetivos Pg.
3.6. Anlisis FODA Pg.
3.7. Estrategia
3.7.1. Objetivos de la empresa - indicadores de medicin Pg.
3.7.2. Factores de xito Pg.
3.7.3. Estrategia competitiva Pg.

4. INVESTIGACIN DE MERCADO
4.1. Diseo metodolgico de la investigacin Pg.
4.2. Resultados de la investigacin Pg.
4.3. Informe final Pg.
4.4. Elaboracin de tendencias, patrones y conclusiones Pg.

BIBLIOGRAFA Pg.
ANEXO 1: MATRIZ FODA
ANEXO 2: CUESTIONARIO DE LA ENCUESTA
ANEXO 3: RESULTADOS DE LA ENCUESTA


4

COMERCIALIZACIN DE PRENDAS DE VESTIR ELABORADAS CON FIBRA DE ALPACA SURI
DSURI

1. RESUMEN EJECUTIVO

2. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
2.1 Idea / nombre del negocio (ver formato de presentacin de idea de negocio)

La idea nace recordando una visita de monitoreo que realiz uno de los integrantes del
grupo en el mes de junio del 2012 al distrito de Nuoa, provincia de Melgar, en la
regin de Puno. , Een particular a uno de los proyectos del Programa Pequeas
Donaciones GEF (Global Environment Facility) y del Programa de las Naciones Unidas
de Desarrollo. Este proyecto tiene como objetivo apoyar la recuperacin,
conservacin y aprovechamiento sostenible de la agro biodiversidad de las alpacas de
raza Suri, en el Ecosistema Andino Peruano.

Durante ms de un siglo la fibra blanca de la alpaca huacaya domin el mercado
nacional e internacional gracias a la resistencia de esta especie al rigor del clima de la
puna, a su color blanco que permite un adecuado teido y procesamiento y.
adiconalmente, a su facilidad en el hilado. Estas caractersticas generaron que las
alpacas de color, especialmente la raza suri conocida como alpacas de zonas bajas,
fuera dejada de lado por los criadores, llegando incluso a estar en peligro de extincin.

Ante esta problemtica se constituyeron varios proyectos, sobre todo en Puno, a fin de
promover el fortalecimiento de las capacidades de las familias de criadores de alpaca y
en especial la de raza Ssuri. Posteriormente, debido al bajo escaso precio de las fibras
de color como materia prima se impuls la conversin de los hilados en prendas de
vestir hechas a mano. Bajo este contexto, De esta manera surge Suri Paqucha, un
centro artesanal organizado por mujeres alpaqueras del distrito de Nuoa, el cual se
encuentra ubicado a 4,300 msnm. Este Centro Artesanal empez a funcionar
generando utilidades e ingresos para sus trabajadores, as como importantes cambios
en la vida de las mujeres tejedoras: la nueva faceta empresarial y relacin con la
sociedad, la mujer como generadora de ingresos y administradora eficiente, los nuevos
roles en el seno familiar y el incremento de la autoestima al sentirse parte importante
del desarrollo de su comunidad.

OPORTUNIDAD Y JUSTIFICACIN
La alpaca de raza Suri es una especie originaria de las alturas de la regin Puno y, tiene
una de las fibras naturales ms finas, lujosas y exticas del mundo. Recientemente se
realiz un taller sobre Conservacin y Aprovechamiento de la Alpaca Suri, que
congreg a criaderos de alpacas y asociaciones de artesanos, con miras a exportar los
tejidos a mercados internacionales.

Los artesanos puneos participaron en la Feria Per Moda 2013, que fue llevada a
cabo en la ciudad de Lima, en donde ofrecieronofertaron: vestidos, abrigos y chompas,
elaborados de fibra de alpaca Suri.
5


Las principales empresas de produccin textil de fibra de alpaca se encuentran
localizadas en la ciudad de Arequipa - Per, y generan el 65% del total de la produccin
registrada para el sector a nivel nacional, dado queporque estn integradas en los
diversos componentes de la cadena: acopio, clasificacin, transformacin primaria
(prehiladura) y secundaria (hiladura y confeccin).

En tales condiciones, estas empresas tienen gran importancia por su aporte al
desarrollo del sector de camlidos y de la industria textil de pelos finos; industrializan y
comercializan todo tipo de fibras de origen animal y vegetal, lanas, mezclas con fibras
sintticas, tejidos y telas de fibra de Alpaca, como tambin confeccionan y
comercializan prendas de vestir en tejido de punto y accesorios de alta calidad y
moda., y eEstas actividades son consideradas como uno de los conglomerados
textiles de pelos finos ms importante de Amrica, exportando sus productos a
diferentes mercados del mundo.

Otra caracterstica importante es que trabajan con informacin del comportamiento
de los mercados internos y sobre todo del exterior, en base a lo cual elaboran planes
estratgicos y dirigen el mayor volumen de ventas al mercado externo.

Sin embargo, la fibra de alpaca que principalmente utilizan estas empresas es la de
raza huacaya, dejando de lado la fibra de raza Ssuri por su poca facilidad de
procesamiento. Es importante destacar que la calidad y finura de la fibra de alpaca
Ssuri es superior a la de la alpaca huacaya.

Por este motivo, se vio una gran oportunidad de negocio, debido a las caractersticas
de este producto y al mercado ya ganado por un producto similar pero no de la misma
calidad.

Hasta el momento no han logrado establecerse en Lima, debido principalmente a falta
de fuentes de financiamiento, por lo que el objetivo del presente proyecto es
desarrollar un plan de negocio a fin de comercializar las prendas elaboradas por esta
comunidad en la ciudad de Lima a travs de boutiques utilizando la marca DSuri.
2.2 Descripcin del producto a ofrecer

Ofrecemos a nuestros clientes prendas de vestir de alpaca Suri de fina calidad y muy
suave al tacto. Los productos a ofrecer son: chompas, chalinas, sacos y ponchos.

Fibra utilizada
La alpaca Suri es de mejor calidad que la alpaca huacaya.
La fibra de alpaca tiene caractersticas apropiadas para la confeccin de prendas de
vestir y accesorios diversos. Es una de las fibras naturales ms finas y suaves del
mundo. Entre sus propiedades ms importantes se tiene:
Es tres veces ms fuerte que la lana de oveja y 7 veces ms caliente.
Elasticidad y capacidad de tensin al hilado.
Su tersura y humedad da sensacin de suavidad
Es la fibra natural ms verstil, ya que ofrece ms de 25 colores naturales que
comprende tonos de blanco, marrones, grises y negros.
Absorbe la humedad ambiental entre un 10% y 15%.
Comment [J4]: Recuerden que ustedes me
dijeron que ofrece hasta 14 gama de colores
originales, factor diferenciador frente a otra lanas
de alpaca
Comment [J5]: No hay ms?
6

Propiedad trmica que hace que la fibra acte como aislante que mantiene la
temperatura corporal en sus niveles normales debido a una cavidad o vaco de aire
que posee la fibra. la capacidad de mantener la temperatura corporal.
Buena conservacin en el tiempo, no sufriendo dao por hongos u otros
microorganismos.

Diseos Exclusivos (la mayora de prendas tejidas a mano)



Atributos del Empaque

Uso de cajas, bolsas de tela, etc. para resaltar la exclusividad del producto sin dejar de
lado lo natural.

En la actualidad Suri Paqucha confecciona pocos productos bsicos y sencillos, como:
chalinas, chompas, chales, chuyos y guantes para el pblico femenino.

Para el proyecto se necesita ms variedad de prendas y diseos, como: abrigos, sacos,
ponchos, gorros, vestidos, faldas, pashminas, guantes, chalinas y sastres.

2.3 Promotores

Los promotores del presente proyecto son los integrantes del grupo. A continuacin se
nombra a cada uno de ellos y sus respectivas fortalezas que favorecern el desarrollo
del mismo:

Sharon Lu
Susan Ocejo
Marilyn Pealoza
Jorge Montoya

2.4 Ficha de negocio
En la pgina siguiente se presenta la Ficha del negocio

Comment [J6]: Quitar el rea sombreada
7

COMERCIALIZACIN DE PRENDAS DE VESTIR DE ALPACA SURI
Industria Textil/ Empresa Comercializadora









Producto o servicio
Comercializacin de prendas de vestir como chompas, chalinas, sacos y ponchos de alpaca Suri,
confeccionadas por las mujeres alpaqueras del centro artesanal Suri Paqucha
Mercado y Clientes


Los productos estn dirigidos a mujeres mayores de 30 aos y ubicados en el nivel socio-econmico A y B de
la ciudad de Lima que gustan del buen vestir y conocedores de los atributos de la fibra de alpaca
Competencia


Los principales competidores son las grandes y pequeas empresas de la industria textil de fibra de
camlidos. Entre las principales amenazas tenemos los cambios climticos y cambios en las tendencias de la
moda.
Competitive Advantage


El proyecto propuesto refleja la posibilidad de usar la riqueza biolgica de la alpaca Suri como una ventaja
competitiva, que tienen los pobladores para insertarse en el mercado nacional con la mejora en la calidad de
vida. Asimismo, se cuenta con la calidad de la fibra de alpaca Suri peruana reconocida mundialmente y se
aspirar a contar con la certificacin del comercio justo.
Innovacin


El actor innovador del proyecto es la promocin de las prendas de vestir hechas de alpaca Suri cuya especie
est en peligro de extincin. Asimismo, la aplicacin del caracter de responsabilidad social al incorporar
prendas hechas por mujeres puneas del centro empresarial Suri Paqucha . Con ello, se busca la preservacin
de nuestra cultura y tradicin peruana en la elaboracin de prendas de alpaca Suri.
Estrategia de crecimiento


Para el caso de la empresa DSuri utilizar la estrategia de Desarrollo de Producto, dado que si bien es un
producto existente, no es vendido en la ciudad de Lima y est dirigido a un mercado existente.
Impacto en el desarrollo


Se espera un imapcto positivo en la industria debido a la aparicin de una nueva propuesta cimentada bajo
una competencia leal y socialmente responsable que se distinguira del resto.

EXENCIN DE RESPONSABILIDAD Este documento tiene un carcter meramente informativo. Dicho documento no constituye ningn
tipo de oferta o invitacin. Toda la informacin aqu provista est sujeta a cambios sin aviso previo. ste documento no garantiza que las
cifras aqu contenidas sean alcanzadas en el futuro. Los Trminos y Condiciones Generales de BiD Network se aplican a ste documento
(www.bidnetwork.org/gtc).
Cdigo
completo
Apellidos Nombres
Correo electrnico
personal
Telfono
celular
u201013905 Lu Kong Sharon sharon.lu.kong@gmail.com 993136891
u201013903 Ocejo Pontex Susan susan.ocejo@gmail.com 992196777
u201013948
Pealoza
Berrios Marilyn marilyncrepy@hotmail.com 997537603
u200520318 Montoya Jorge jluismontoya@hotmail.com 989440758
8

3. PLANEAMIENTO ESTRATGICO

3.1. Anlisis del ambiente general: Social-cultural, demogrfico, global y econmico

ANLISIS DE LA INDUSTRIA

El pelo que cubre la alpaca est constituida por fibras finas y gruesas, de diferentes
tonalidades de colores que van desde el blanco, caf hasta el negro.

Existen dos tipos de raza de alpaca:
Huacaya, su fibra es sedosa, rizada y esponjosa, crece perpendicularmente al
cuerpo de la alpaca. Esta fibra se encuentra en mayor cantidad y tonalidades de
colores.
Suri, su fibra es lacia, sedosa, lustrosa y brillante. Se encuentra a manera de rulos
suaves y ondulados en posicin paralela al cuerpo de la alpaca.

Alpaca Huacaya Alpaca Suri













La fibra se categoriza segn la Norma Tcnica Peruana NTP 230.302.2004 en cuatro
categoras, segn su finura, longitud y color: extrafina, fina, semi-fina y gruesa. Asimismo,
las calidades que se consideran en la clasificacin son:

Baby: Fibra ms fina en un rango entre 14 a 23 micras y se obtiene de la primera
esquila de animales jvenes.
Alpaca fleece: Fibras cuyo dimetro est entre 23.1 y 26.5 micras y una longitud
mnima promedio de 7 cm.
Alpaca mdium fleece: fibras cuyo dimetro est comprendido entre 26.5 y 29 micras
y una longitud mnima promedio de 7 cm.
Alpaca huarizo: fibras cuyo dimetro est comprendido entre 29.1 y 31.5 micras y una
longitud mnima promedio de 7 cm.
Alpaca gruesa: fibras cuyo dimetro es mayor a 31.5 micras y una longitud mnima
promedio de 7 cm.
Alpaca corta: grupo de calidades de fibra cuya longitud promedio es entre 20 u 50 mm
(2 a 5 cm).
9



La cadena productiva

Para analizar la industria es necesario considerar los siguientes actores que intervienen la
industria alpaquera:

Productor Alpaquero: Criadores de alpacas, ubicados en zonas andinas. Segn sus
necesidades (enfermedades, fiestas patronales, etc.) y la temporada de esquila,
venden la fibra a rescatistas, sin considerar categoras o finura de la fibra.
Rescatista: Agente procedente de las mismas comunidades, que entabla una relacin
comercial con criadores, sobre base de relaciones de confianza con los comuneros.
Ellos reciben un capital por parte de los intermediarios minoristas para comprar por
cuenta de ellos.
Acopiador Minorista: Acopia la fibra de diferentes comunidades campesinas,
ubicndose en locales de comunidades cercanas a las estancias de produccin de fibra
y vendiendo la fibra al acopiador mayorista. Generalmente son familiares, compadres
o amigos de los acopiadores mayoristas, de los cuales reciben el capital para realizar
todo el movimiento comercial.
Acopiador Mayorista: Compra la fibra a rescatistas, acopiadores minoristas y
productores individuales, en ciudades intermedias importantes (Puquio, Huancavelica
y Abancay). Actan ya sea por cuenta propia, arriesgando su propio capital, o por
cuenta de alguna empresa textil. Su principal funcin es acopiar volmenes suficientes
como para llenar un camin y enviar la fibra a las dos nicas empresas textiles grandes,
ubicada en Arequipa.
Gran Empresa: Son dos grupos econmicos (Grupo Inca y Grupo Mitchell) productores
de hilos, telas y confecciones. Ambas compran aproximadamente el 88% de la fibra. En
su planta textil el acopiador mayorista realiza la seleccin y entrega de la fibra.
Agente Comercial: Personal perteneciente a la Gran Empresa que compra
directamente la fibra al productor alpaquero.
Tiendas Artesanales: Pequeos negocios de venta de productos artesanales ubicadas
en principales circuitos tursticos.
Artesano Textil: Fabricante de confecciones utilizando tecnologa artesanal.
Hilandero Artesanal: Ubicados por lo general en provincias, se dedica a la fabricacin
de hilos con maquinaria artesanal.
Central de Cooperativas Alpaqueras: Se encarga del acopio de la fibra comprada por
las cooperativas de base.
Cooperativas de Base: Compran un bajo porcentaje de la fibra esquilada por el
productor alpaquero, normalmente ofrece un precio ligeramente superior al de los
rescatistas y acopiadores. La compra no es muy alta porque la gran empresa
engancha gran parte de la produccin.

10

El mercado de la comercializacin de la fibra de alpaca se desarrolla a nivel macro
regional, ms all de la cadena productiva provincial y regional. En l intervienen la
unidad familiar (productor alpaquero), los intermediarios (rescatistas, acopiadores
minoristas y mayorista), las pequeas empresas emergentes de la fibra, la gran
industria transformadora y exportadoras (instaladas en la ciudad de Arequipa), la
industria de la moda (extranjero) y el consumidor final (principalmente en el
extranjero).

En las ltimas tres dcadas, la accin de los agentes de la cadena productiva y el
complejo circuito de comercializacin de la fibra han profundizado la brecha de
desigualdad socioeconmica y cultural, llevando la peor parte los criadores de alpacas,
considerados entre los sectores ms pobres de la poblacin nacional y uno de los ms
vulnerables dentro del contexto de la economa de libre mercado.

La macroregin sur (Puno, Cusco, Arequipa), se encuentra integrada por vas de
comunicacin terrestre, que en un futuro cercano formarn parte de la va
Interocenica que ofrecer oportunidades a los productos puneos (quinua, lcteos,
trucha, carne de alpaca y artesana) en el mercado brasileo. Asimismo, la ciudad de
Juliaca se constituye como el centro comercial ms importante del sur, donde imperan
el contrabando y la informalidad. Es all donde confluye la mayor cantidad de fibra y se
realiza la primera clasificacin, para luego ser transportada a la gran industria textil
arequipea. La industria arequipea est conformada principalmente por el Grupo
Michell y el Grupo Inca, que generan valor agregado.

A este nivel, se oferta fibra clasificada, semi-procesada, hilada y tejida. Estos
productos se ubicarn tanto en el mercado interno como en el externo. En el primero,
atender la demanda de productores artesanos que se dedican a transformar los
hilados en tejidos de punto y algunos consumidores de tejidos planos (manufactura).
En el mercado externo, se oferta en mayores porcentajes la fibra semi-procesada,
como hilados y tejidos. De esta manera, el principal mercado para la fibra de alpaca es
el internacional. Se estima que el 90% de la produccin se dirige al extranjero. As, el
comportamiento del mercado de la fibra implica que, para producir, es importante
partir de las necesidades de los consumidores y de la industria internacional que
demanda el producto.

Es as que se pueden identificar tres modelos de cadenas productivas:

Cadena Productiva de las grandes empresas
En este modelo, la gran empresa es el actor ms importante porque es el que posee un
mayor grado de vinculacin con los compradores extranjeros. La gran empresa compra
la produccin de fibra mediante el uso de acopiadores y rescatistas que cumplen la
funcin de consolidar la produccin atomizada. Sin embargo, este mecanismo crea
distorsiones en la transmisin de los precios del mercado hacia los productores, y
existe el riesgo de que adulteren la fibra acopiada al mezclarla con otras fibras. Otro
medio de compra de la gran empresa es el uso de agentes comerciales que recorren
las zonas ms alejadas para acopiar la fibra de alpaca. Este actor de la cadena es
financiado por la gran empresa.

La gran industria textil, instalada en la ciudad de Arequipa por ms de un siglo, ha
logrado organizar importantes empresas, altamente especializadas en el
procesamiento y exportacin de productos derivados de la fibra de alpaca. Los cuatro
11

principales grupos empresariales dedicados al procesamiento de la fibra de alpaca y su
exportacin, son:
Grupo Michell: clasificacin, lavandera, cardado y peinado, hilandera y tintorera.
Grupo Inca: clasificacin, lavandera, cardado y peinado, hilatura, tintorera y
confecciones.
Grupo Meja: clasificacin, lavandera, peinado, hilatura y tintorera.
Grupo Sarfaty: clasificacin, lavandera, cardado, peinado y confecciones. Su planta
de hilados se encuentra en Lima.

Cadena Productiva Artesanal
El motor de este modelo de cadena lo constituyen las tiendas de venta de artesanas
las mismas que se encuentran ubicadas en lugares de movimiento turstico como
aeropuertos, mercadillos, etc. Este tipo de tiendas compran las prendas de alpaca que
fabrican los artesanos textiles, prendas denominadas rsticas. La materia prima de
estas prendas son hilos elaborados en forma manual o con tornos artesanales por los
productores artesanales de hilados.

Cadena Productiva Hilado Artesanal
Esta cadena es impulsada por productores artesanales de hilados que compran la fibra
que necesitan en el mercado local. A su vez, el mercado local se abastece de fibra en la
Central de Cooperativas Alpaqueras que es la que centraliza la produccin acopiada
por las Cooperativas de Base. La Central de Cooperativas Alpaqueras an no cuenta
con las capacidades suficientes para organizar la produccin de los pastores
alpaqueros de modo que permita centralizar un mayor porcentaje de la fibra esquilada
y crear as economas de escala (slo concentra el 10% de la produccin).

Dentro del sector textil, la industria alpaquera representa en trminos de volumen
entre el 15% y 20% de este sector y el 25% del total en trminos de valores FOB. A
semejanza de otras ramas del sector textil, la industria lanera y alpaquera es otras de
las afectadas por la crisis internacional, pues la mayor parte de su produccin se
destina a los Estados Unidos y a la Unin Europea.
1


A continuacin se muestra un cuadro de los principales mercados de destinos de las
exportaciones de textiles y confecciones 2012, segn Proinversin, donde se puede
apreciar que el principal destino es Estados Unidos seguido de Venezuela.
2



1
SIN (2012):23
2
http://www.proinversion.gob.pe/0/0/modulos/JER/PlantillaSectorHijo.aspx?ARE=0&PFL=0&JER=6026

12





13

De acuerdo a la informacin extrada de ADEX, el ranking de exportaciones
correspondiente al periodo enero-febrero 2013, consigna a las empresas exportadoras
ms importantes en el sub sector textil
3
:


Con respecto a la poblacin mundial de alpacas, que segn el Consejo Nacional de
Camlidos Sudamericanos (CONACS) al 2006, Per lideraba el porcentaje de alpacas en
un 83.75%.
4




3
ADEX (2013): 9
4
INFOALPACAS
14


A nivel regional el Per segn el INEI, en el 2010 la poblacin de alpacas en el Per
estaba distribuida de la siguiente manera:


Para la regin Puno, se brindan detalles sobre el volumen comercializado por tipo de
fibra de alpaca del ao 2006.


15


Segn el IV Censo Nacional Agropecuario del INEI la poblacin de alpacas creci en
relacin al ltimo censo en 46% (2,456,642 pas a 3,592,482 alpacas). La sierra sigue
abarcando la mayor cantidad de estos animales: casi 100%. El incremento ms
acentuado se produjo en el sur andino: Puno, Arequipa, Cusco, Apurmac y Pasco.
5


Sobre la alpaca Suri
La alpaca suri, criada por encima de los 4000 msnm en el distrito de Nuoa (Melgar-
Puno), es una raza de alpaca extica endmica heredada de nuestros ancestros Collas
e Incas. La perfeccionaron durante miles de aos de trabajo gentico en la zona norte
del altiplano peruano, perteneciente a la cordillera central de los Andes y la utilizaron
en la elaboracin del tejido a mano, altamente especializado y fino llamado kumpi.

Nuestra antigua tradicin de alpaqueros, nos ense que la alpaca suri, proporciona
fibra orgnica de colores naturales, con cualidades excepcionales. Se caracteriza por
ser lacia, sedosa, lustrosa y brillante, con una superficie externa suave y resbaladiza. En
finura, la fibra suri, se encuentra despus de la vicua. Por ello, es reconocida como la
fibra extica ms lujosa del mundo. No existe otro animal domesticado que posea
todas estas cualidades extraordinarias.

ANLISIS DEL AMBIENTE GENERAL

Las tendencias y acontecimientos del exterior afectan a todos los sectores y
organizaciones. En el anlisis PESTEL se enuncian los hechos relevantes del entorno en
el cul el sector desarrolla sus actividades. Las fuerzas externas consideradas en el
presente anlisis son: las fuerzas polticas, econmicas, sociales, tecnolgicas,
ecolgicas y legales.

POLTICO

Tendencias:
El gobierno dentro del marco de las polticas de lucha contra la pobreza prioriza el
desarrollo de programas de promocin de trabajo productivo y promocional social a
favor de la poblacin de menores recursos ubicadas en las zonas deprimidas del pases,
as como el fortalecimiento de la micro y pequea empresa para que obtengan las
mismas oportunidades y beneficios que ofrece el mercado. En los ltimos aos gran
parte de las responsabilidades referidas a la preservacin, conservacin y promocin
de los camlidos han pasado a los gobiernos regionales.

La regin Puno es una de las primeras en poblacin bovina, ovina, alpacas y llamas del
Per, donde el 80% de la poblacin punea se dedica a la produccin de leche y sus
derivados, carne, fibra, lana y cueros. Una parte de estos productos son destinados
para la subsistencia y la otra para abastecer de alimentos para consumo humano y
materia prima para la transformacin de las regiones de Arequipa, Cusco, Tacna,
Moquegua y Lima. Por ello, el Ministerio de Agricultura formul el Plan Regional de
Desarrollo Ganadero de Puno al 2015, en donde se definen las estrategias y lneas de
intervencin de acuerdo a los eslabones de la cadena productiva y cadena de valor.
6



5
INEI: http://www.inei.gob.pe/web/NotaPrensa/Attach/15716.pdf)
6
http://www.agropuno.gob.pe/puno/documentos/doc/plan_ganadero_2015_puno.pdf
16

Por este motivo, se considera como escenario optimista, ya que el gobierno apoya con
sus polticas el desarrollo de este sector en particular.

Por otro lado, el gobierno peruano dentro de su poltica de apoyo a las exportaciones,
a travs del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), dentro de sus
polticas est trabajar para lograr el posicionamiento de la fibra de alpaca en el
mercado internacional, a fin de que sta aumente su valor comercial, segn se enunci
en el lanzamiento del evento Per Moda 2013, llevado a cabo en abril del 2013.

Por ello, se puede afirmar que estas ferias internacionales
7
,promueven la
internacionalizacin de marcas nacionales a fin de posicionar al pas como productor
de prendas de vestir de alto nivel con valor agregado, ya que atrae el inters de
empresarios interesados en conocer la variada oferta nacional del sector textil-
confecciones, los cuales habran generado US$ 12 millones en negocios, segn cifras
del MINCETUR.

Para los clientes:
El ambiente poltico es favorable, porque existen la poltica y el compromiso del Estado
peruano de apoyo al crecimiento de la industria textil y al mejoramiento de lo cadena
productiva.

Para el negocio:
Resulta favorable, debido a que la poltica peruana est incentivando el consumo
interno y el desarrollo productivo de la poblacin menos favorecida.

ECONMICO

Tendencias:
Segn lo informado por el Banco Central de Reserva, en su Reporte de Inflacin de
Marzo 2013
8
el crecimiento de la economa peruana se ha estabilizado alrededor de su
nivel sostenible de largo plazo. En el ao 2012 la economa peruana creci 6.3%, como
consecuencia de un mayor dinamismo de la demanda interna, en particular de la
inversin privada y pblica. Para los aos 2013 y 2014, el escenario central de
proyeccin considera tasas de crecimiento del PBI en niveles estables cercanos a su
nivel potencial. Asimismo, respecto del consumo privado se registr en el 2012 un
dinamismo menor al de 2011, al registrar una tasa de crecimiento de 5.8% frente a una
tasa de 6.4%. Este comportamiento confirmara una gradual moderacin en el
crecimiento de consumo con respecto a la evolucin que mostr en los dos aos
previos, esperndose para los siguientes aos tasas ms estables, en lnea con el
crecimiento previsto para el PBI.

Por ello, se espera que las perspectivas econmicas para el Per se mantengan
favorables para los prximos aos, basadas principalmente en anuncios de ejecucin
de proyectos de inversin y en las elevadas expectativas de consumo interno. A esto
debemos agregar la confianza de los agentes econmicos, generada a partir de la

7
Ferias internacionales que muestra lo mejor de las confecciones, textiles, calzados, artesanas, joyera peruana y
promueven la internacionalizacin de ms de 20 marcas nacionales, a fin de posicionar al pas como productor de
prendas de vestir y artculos de regalo y decoracin de alto nivel. Estos productos representan ms de 2,400 millones de
dlares de exportacin.
8
BCR 2013: 6
Comment [J7]: Cuidado con el tipo de cambio
pues podra convertirlo en atractivo el mercado
mundial
Comment [J8]: Actualice con el de agosto
17

implementacin de una responsable poltica econmica, la cual ha mantenido
continuidad a travs de la sucesin de gobiernos.

La comercializacin de la fibra de alpaca, representa una actividad econmica
importante para los pobladores de la regin alto andina del Per y una alternativa de
desarrollo industrial mediante la exportacin de fibra procesada y prendas, por lo que
resulta favorable la situacin econmica que atraviesa el pas.















Para los clientes:
La estabilidad econmica y el crecimiento sostenido del pas hace posible que la
poblacin pueda acceder a productos de alta calidad.

Para el negocio:
Favorable el ambiente econmico para aprovechar el ingreso en el negocio de la
comercializacin de fibra de alpaca suri.


SOCIAL

Tendencias:
La comercializacin de la fibra de alpaca, representa una actividad socio-econmica
importante para los pobladores de la regin alto-andina del Per, en trminos de
generacin de empleo y como resultado generacin de divisas. Cuenta con las ventajas
relacionadas a la calidad de la materia como una importante experiencia empresarial y
laboral, que constituye un capital social imprescindible para impulsar el mencionado
sector.

El sector textil es calificado como una gran fuente de generacin de empleo, dado que
de forma directa comprometen a ms de 150,000 familias y por eslabonamiento de las
actividades de la cadena productiva dependen de l directa e indirectamente ms de
500,000 familias. As pues el sector textil alpaquero tiene un efecto multiplicador
importante, ya que utiliza un porcentaje elevado de materias primas e insumos
locales.En tal sentido, la industria textil de confecciones de prendas de alpaca genera
demanda a otros sectores, como el ganadero, para la obtencin de pelos finos y lanas;
18

la industria de plsticos, para los botones, cierres y otros; la industria qumica, por la
utilizacin de insumos, etc.
9


La explotacin alpaquera, a travs de la comercializacin de la fibra y sus derivados
textiles en mercados locales, nacionales e internacionales se convierte en un eje
estratgico de desarrollo de la regin de Puno.

Poblacin del segmento A y B buscan productos con altos estndares de calidad,
influenciados por la tendencia de vestir prendas de diseadores destacados, segn
APEIM del 2010 el porcentaje de la poblacin que pertenece al nivel socio econmico
A es 5.2% y al nivel socio econmico B es 17.7%.




Para los clientes:
Oportunidad para nuestro pblico objetivo de adquirir productos de primera calidad,
ayudando a su vez a la poblacin alpaquera, principalmente mujeres artesanas, en este
caso de la regin Puno.

Para el negocio:
Favorable para ingresar en el sector textil, tendencias positivas hacia el sector textil
alpaquero.

TECNOLGICO

Tendencias:
A nivel tecnolgico el gobierno a travs del Ministerio de la Produccin (PRODUCE) ha
dado prioridad a la cadena textil que utiliza fibra de camlidos y promueve el fomento
de la cadena de los insumos, as como la transferencia tecnolgica y el mayor valor
agregado a la transformacin industrial. Es as que PRODUCE lidera la Comisin
Nacional de la Alpaca (CONALPACA), el cual propone polticas, estrategias y acciones
compartidas para facilitar el desarrollo de la cadena productiva y la innovacin
tecnolgica, adems de potenciar las articulaciones y sinergias, y promover alianzas
internacionales. Asimismo, PRODUCE participa del Comit Especial del Producto
Bandera Alpaca (CEPROBA), para el fortalecimiento de la alpaca como producto
bandera.


9
Infoalpaca
19

En el sector MYPES y con el apoyo dePRODUCE, los Centros de Innovacin Tecnolgica
(CITEs) brindan el instrumento de soporte tecnolgico que apoya al desarrollo
industrial y a la generacin del valor agregado. Se promueve la innovacin tecnolgica
en las empresas, mejora la calidad y la productividad en las cadenas productivas y
regiones donde opera. As tenemos el CITE Industria Textil Camlidos, el cual atiende a
empresas, fundamentalmente MYPES.

Se muestra a continuacin las dimensiones en las que trabajan los CITEs para el
mejoramiento del manejo en la Crianza de Alpacas en Zonas Altoandinas.






Por tanto y aunque se puede lograr un mayor apoyo, resulta favorable para la industria
alpaquera.

Para los clientes:
Beneficio para los clientes, pues pueden obtener productos de calidad superior.

Para el negocio:
Favorable, dado que se pueden obtener productos de excelente calidad, aprovechando
los avances tecnolgicos en materia de investigacin, desarrollo e innovacin.

ECOLOGICO

Tendencias:
La importancia del comercio como un incentivo positivo para la conservacin de la
biodiversidad es crecientemente reconocida en el mbito nacional e internacional
como lo demuestran las tendencias del mercado.

Cada ao se continan desarrollando esfuerzos para promover la inclusin de aspectos
ambientales y sociales en actividades de comercio, tendencia que constituye una
oportunidad para el sector empresarial peruano que trabaja responsablemente los
recursos de la biodiversidad.
20


En este contexto, el propsito del fomento del desarrollo econmico sostenible en las
zonas rurales del pas en base al uso adecuado de los recursos de biodiversidad que
ofrecen el Programa de Promocin de Biocomercio de Promper
10
busca promocionar
estos productos, a los distintos mercados que los demandan.

Es importante mencionar que la cra de alpacas y buena parte de su cadena productiva
de la alpaca se realiza en perfecta armona con el medio ambiente y por su cercana a
los andes tan representativos del Per.

En la actualidad se cra alpacas, para ser esquiladas y aprovechar las ventajas de su
fibra; es importante resaltar que no se sacrifica al animal, vive de pastos naturales en
un medio ambiente que por siglos fue libre de toda contaminacin.

Resulta crucial que debamos aprovechar esta favorable cualidad para impulsar de
manera, seria y preferente, esta importante cadena de valor. Que, como peruanos y
empresarios del sector, la sentimos muy nuestra por su relacin con la historia del
Per, ya que proviene de nuestras ms profundas races precolombinas, que supieron
alcanzar niveles extraordinarios en los sistemas de crianza, dando como resultado
excelentes estndares en la calidad de la fibra de alpaca, tanto en finura como en la
variedad y definicin de colores naturales, enormemente superiores a los actuales.
Como se evidencia tambin, en sus confecciones con diseos y tcnicas de tejido
asombrosos, cuyo legado tenemos la obligacin de honrar, haciendo que esta
actividad alcance, nuevamente, su verdadera dimensin socio econmica y cultural en
nuestro pas.

Para los clientes:
Tener la satisfaccin que con la compra de productos DSuri se apoyar la crianza de la
alpaca Suri, especie que casi estuvo en peligro de extincin.

Para el negocio:
Favorable, pues se trabajar responsablemente con los recursos que nos ofrece
nuestra biodiversidad.

LEGAL

Tendencias:
La Ley 28015 de Formalizacin de la micro y Pequea Empresa, brinda el marco
legal para la constitucin de empresas nuevas
La Ley 27267 de Centros de Innovacin Tecnolgica CITES, brindan soporte
tecnolgico a las pequeas empresas productoras de camlidos.
Mediante Ley No. 28350 se aprueba la Promocin del Mejoramiento Gentico y
Conservacin de las Razas de Camlidos Sudamericanos Domsticos y mediante
Decreto Supremo No. 022-2005-AG se aprueba el Reglamento de dicha Ley. Esta
ley promueve el mejoramiento gentico y preservacin de la alpaca y llama,
declarndolos como Recurso Gentico del Per. El Estado peruano promueve a
travs del Consejo Nacional de Camlidos sudamericanos (CONACS) y del Instituto
Nacional de Investigacin y Extensin Agraria (INIEA), dentro de sus competencias,
el establecimiento e implementacin de mecanismos de conservacin de
germoplasma in sito y ex situ de alpacas y llamas para garantizar la conservacin de

10
Comisin de Promocin del Per para las Exportaciones y el Turismo
21

su diversidad y variabilidad gentica, promoviendo su utilizacin sostenible. Luego
CONACS fue absorbido por la Direccin General de Promocin Agraria del
Ministerio de Agricultura DS 012-2007-AG.
Asimismo, mediante Decreto Supremo No. 013-2011-AG se aprueba el reglamento
de los Registros Genealgicos de Alpacas y Llamas del Per, el cual busca promover
el mejoramiento gentico y preservacin de la alpaca y llama y declararlas como
Recurso Gentico del Per.
El Centro de Innovacin Tecnolgica de la Industria Textil Camlidos del Per se
aprueba por Ley 27209 en noviembre de 2003 por PRODUCE dndole esta
certificacin al Instituto Peruano de la Alpaca y Camlidos IPAC.
Ley 28846 para el Fortalecimiento de las cadenas productivas y conglomerados as
como la Ley 28015 de la Promocin y formalizacin de la microempresa (Art. 15
instrumentos de promocin: inversin de investigacin, desarrollo e innovacin).
Constitucin de la Comisin Nacional de la Alpaca, RM No. 368-2006-PCM.
Aprobacin de la Estrategia Nacional de Desarrollo de Camlidos domsticos como
poltica de Estado DS No. 029-2006.
Normas tcnicas peruanas de la fibra de alpaca, Oficina de Normalizacin de
INDECOPI, gua para la implementacin de la norma tcnica peruana 231.300.2004
Fibra de alpaca en velln, definiciones, categorizacin, requisitos y rotulado

Para los clientes:
Clientes pueden tener la plena seguridad que las alpacas estn protegidas por las
leyes peruanas y que la utilizacin de su fibra est totalmente normada.

Para el negocio:
Todas estas Leyes y Decretos Supremos brindan el marco legal para las operaciones
del sector textil de camlidos, por lo que resulta favorable para la industria
alpaquera, asimismo se crean instituciones y se brindan certificaciones CITEs, los
cuales contribuyen al mejoramiento de la produccin de los camlidos peruanos.

Por tanto, oportunidad favorable para la industria alpaquera para desarrollarse en el
campo de la produccin, y en nuestro caso de la comercializacin responsable.

3.2. Anlisis del ambiente industrial: Competidores, clientes, proveedores, productos
sustitutos, competidores potenciales.

El anlisis de la competencia de las cinco fuerzas de Porter es utilizado por muchas
industrias como instrumento para la elaboracin de estrategias tomando en cuenta el
entorno externo, segn la cual proveedores como clientes pueden ser vistos como
fuerzas competitivas, por su poder de negociacin de proveedores y clientes, las
amenazas de sus potenciales competidores y sustitutos, as como la rivalidad entre los
actuales competidores de la industria.
11


A travs de este modelo de anlisis de Porter, declara que la rentabilidad de una
empresa en un mercado o en algn segmento de este, es resultado de la interaccin
de estas cinco fuerzas que determinan en consecuencia la rentabilidad a largo plazo.


11
Porter 1990
22



Los Competidores
La competencia de se puede clasificar en dos: para las grandes empresas y para las
pequeas empresas:

Grandes Empresas:
Las principales empresas de la industria textil de fibra de camlidos son:
All Alpaca
Grupo Inca
Negociacin Lanera del Per
Inca Tops SA.
Industrias textiles de Sudamrica S.A.
Grupo Michell y Ca.
Productos del Sur S.A. (PROSUR)
Sudamericana de Fibras
Lanificio del Per S.A.
Sociedad Industrial TextilS.A (SITEX)

Inca Tops, Incalpaca, PROSUR y MICHELL se encuentran localizadas en la ciudad de
Arequipa Per y generan el 65% de la produccin textil registrada para el sector a
nivel nacional, porque estn integradas en los diversos componentes de la cadena:
acopio, clasificacin, transformacin primaria (prehilatura) y secundaria (hilatura y
confeccin).

En tales condiciones estas empresas tienen gran importancia por su aporte al
desarrollo del sector de camlidos y de la industria textil de pelos finos; industrializan y
comercializan todo tipo de fibras de origen animal y vegetal, lanas, mezclas con fibras
sintticas, tejidos y telas de fibra de Alpaca, como tambin confeccionan y
comercializan prendas de vestir en tejido de punto y accesorios de alta calidad y moda,
est considerada como uno de los conglomerados textiles de pelos finos ms
importante de Amrica, exportando sus productos a diferentes mercados del mundo.

Otra caracterstica importante es que trabajan con informacin del comportamiento
de los mercados internos y sobre todo del exterior, en base a lo cual elaboran planes
estratgicos y dirigen el mayor volumen de ventas al mercado externo.

Comment [J9]: Desarrollen de manera completa
este cuadro.
23

GRUPOS INDUSTRIALES

Fuente: Informe UNIDO. Octubre 2006. Primera Conferencia Regional: El futuro de los
productos andinos en la regin Alta y los valles centrales de los Andes

Pequeas Empresas:
En el Per son muchas las pequeas empresas dedicadas a la confeccin semi
industrial y artesanal de prendas de vestir en base a fibras de camlidos con calidad de
exportacin. En este sentido, se est generando una cultura exportadora y
consecuentemente el nivel de las prendas es ptimo. Destaca en las Empresas
PeruvianConnections y Artesanas Mon Repos S.A., por su gran capacidad para utilizar
las habilidades de tejedoras y tejedores, aprovechando sus tradiciones textiles y
generando gran cantidad de empleo en el sector.

En Lima:
Las marcas conocidas, con tiendas en Lima, que seran competencia directa son:
Lanificio C.C Jockey Plaza
Fina C.C El Polo
Alpaca111 Av. Larco, C.C Larcomar, Centro de Lima, Swiss Hotel
Museo LarcoHerrera, Plaza y Duty Free (AIJCH)


Otras marcas que se encuentran dentro de las tiendas por departamentos:
Inca Tex EIRL constituida en 1991, productora y comercializadora de prendas de
vestir confeccionadas con fibra de alpaca y algodn.
Alpaca Products
Produccin Cluster Textil Alpaquero

La rivalidad existente entre los competidores es poderosa, por lo que la estrategia para
posicionarse dentro del mercado se centra en la ventaja competitiva que se logre
alcanzar sobre las estrategias que aplican las empresas rivales.

Los competidores potenciales

El ingreso de nuevas empresas a la industria de comercializacin de alpaca Suri es
relativamente fcil, empresas pequeas pueden aumentar la intensidad de la
competencia entre las empresas existentes, sin embargo, entre las barreras de ingreso
estn la necesidad de lograr economas de escala con rapidez, la falta de experiencia,
la lealtad firme de los clientes, las fuertes preferencias de marca, la falta de canales de
Grupo Inca,
45%
Grupo Mitchell,
28%
Textil
Sudamerican, 4%
Inter de
Comercio, 5%
Negociacion
Lanera, 8%
Productos del
Sur, 10%
24

distribucin adecuados, la falta de acceso a materias primas y las ubicaciones poco
atractivas.

Existen empresas pequeas puneas que actualmente ofrecen sus productos
localmente y por internet, con prendas hechas a mano, que eventualmente podran
interesarse en instalar una boutique en la ciudad de Lima.

Por tanto, a pesar de las diversas barreras de ingreso, algunas empresas nuevas entran
a las industrias con productos de excelente calidad, precios bajos y recursos de
mercadotecnia importantes, siendo necesario identificar a las empresas nuevas que
tienen la posibilidad de ingresar al mercado y contraatacar si es necesario y obtener
provecho de las fortalezas y oportunidades existentes, contra la amenaza de entrada
de nuevos competidores.

Los clientes

Los productos estn dirigidos a mujeres mayores de 30 aos y ubicados en el nivel
socio-econmico A y B de la ciudad de Lima. Se puede decir que el poder de
negociacin de los clientes no representa una fuerza importante que afecte la
intensidad de la competencia en una industria, puesto que los clientes no estn
concentrados en un lugar, no son muchos ni compran por volumen. El poder del
consumidor es mayor cuando los productos se adquieren son estndar o poco
diferenciados, por lo que este no sera el caso de la marca DSuri.

Los proveedores

En la actualidad, las mujeres artesanas de Suri Paqucha, se sienten contentas y
satisfechas de haberse organizado para elaborar prendas textiles con la desconocida
fibra de color de la alpaca suri. Dentro de sus actividades, asisten a importantes ferias
nacionales como Per Moda, donde ganaron el primer premio del Artesano 2006 en
Puno. En el ao 2007 ocuparon un honroso segundo lugar en el concurso de Artesanas
de Tejido a Punto en Puno, la misma que las llev a ganar una participacin importante
en una feria de Lima. Participaron con auspicio del Programa de las Naciones Unidas
para el Desarrollo en la Feria Exhibe Per organizada por el Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo (MINCETUR) y la Red CITES.

Sin embargo, hasta el momento no han logrado establecerse en Lima, debido
principalmente a falta de financiamiento, por lo que el objetivo del presente proyecto
es desarrollar un plan de negocio a fin de comercializar las prendas elaboradas por
esta comunidad en la ciudad de Lima a travs de boutiques utilizando la marca DSuri.

A fin de lograr un equilibrio entre las partes, se debe negociar con precios razonables,
mejor calidad y entregas a tiempo, para mejorar la rentabilidad a largo plazo en
beneficio de todos. Por ello, la estrategia a seguir sera de integracin hacia atrs para
obtener una buena relacin con los proveedores y de alguna forma tener control sobre
estos.

Productos Sustitutos

Productos que pueden sustituir a las prendas hechas de alpaca suri son las prendas
elaboradas de cashmere, mohair, angora, lana merino, etc.

25

La presencia de productos sustitutos constituye una amenaza, pues coloca un tope en
el precio que se cobra antes de que los consumidores cambien a un producto
sustituto. Las presiones competitivas que surgen de los productos sustitutos
aumentan conforme el precio relativo de estos productos sustitutos declina y
conforme el costo por el cambio de clientes se reduce. La fuerza competitiva de los
productos sustitutos se mide mejor por los avances que stos obtienen en la
participacin en el mercado, as como por los planes que tienen las empresas para
aumentar su capacidad y penetracin en el mercado.

3.3. Visin
Alcanzar en 10 aos un posicionamiento de nuestra empresa a nivel nacional,
ofreciendo prendas DSuri con niveles de alta calidad y excelencia, sustentada en el
manejo de tcnicas textiles ancestrales. Con reconocimiento en la promocin del
desarrollo sostenible, y el cuidado y promocin de buenas prcticas de comercio justo.

3.4. Misin
Somos una empresa dedicada a la comercializacin de finas prendas elaboradas 100%
con fibra de Alpaca Suri de alto valor agregado, con diseos exclusivos y de gran
calidad, brindando la oportunidad a la mujer peruana de disfrutar de las bondades de
nuestra fibra natural.

3.5. Objetivos
Entre los objetivos generales se tiene:

a) Penetrar el mercado objetivo mediante la estrategia de diferenciacin.
b) Implementar tiendas propias en los centros comerciales con mayor poder
adquisitivo en la ciudad de Lima.
c) Determinar canales de distribucin propios para acceder directamente al mercado
objetivo.
d) Campaas de publicidad usar campaas publicitarias creativas que contribuyan a la
con el objeto de hacer conocer la marca DSuri como un producto a marca de lujo.

3.6. Anlisis FODA

Fortalezas
1. La certificacin Fairtrade le da a nuestros productos un valor agregado, ya que
contribuye a una comercializacin justa con las comunidades andinas de Puno.
2. La fibra de alpaca SuriURI es una fibra de alta calidad y de fcil identificacin al
tacto, se diferencia de otras lanas por su suavidad y su delicadeza, la cual la
transforma en una ventaja competitiva.
3. Se tiene el conocimiento y el contacto con la organizacin Suri Paqucha, que es
una microempresa comunal de mujeres que se dedican al tratamiento de la lana
Suri y de su elaboracin en prendas, por lo que se cuenta con mano de obra hbil.

Oportunidades
1. La fibra de alpaca SuriURI no es muy conocida a nivel local, ya que las empresas
que comercializan la fibra de alpaca, solamente utilizan el tipo Huacaya. Por lo
tanto, es un mercado virgen por explotar.
Comment [J10]: Poco ambicioso. 10 aos una
de las empresas lderes en el mercado
nacional.corrijan
26

2. Los productos a comercializar van a tener diseos exclusivos elaborado por una
diseadora.
3. Oportunidad de apoyar al centro artesanal Suri Paqucha que elevaran sus
ingresos a travs de la elaboracin de productos con fibra de alpaca Suri que ellas
conocen.
4. Existe la tendencia del uso de prendas de alpaca debido al conocimiento de esta
fibra en los eventos como Expo Moda.
5. Identificacin de la alpaca en sectores alto y medio-alto del mercado como
producto de calidad.

Debilidades
1. La certificacin Fairtrade es de difcil obtencin, ya que es una certificacin
internacional que garantiza un comercio justo con las comunidades andinas.
2. Desconocimiento del pblico local de la alpaca SURI. Esta podra ser confundida
con la alpaca tradicional.
3. Los productos elaborados con alpaca son estacionales, son consumidos
mayormente en el invierno.
4. Dependencia de la organizacin Suri Paqucha.

Amenazas
1. Las consecuencias del cambio climtico: desertificacin y contaminacin de
recursos hdricos, deforestacin de campos, quemas de bosques, sequias,
reduccin del rendimiento de cosechas y de la produccin de alimentos.
2. El friaje y las sequas que acontecen en el departamento de Puno afectan
directamente con el ganado auqunido.
3. Los diseos exclusivos podran ser copiados.
4. Cambios en tendencias hacia prendas sintticas.
5. Organizacin Suri Paqucha no desee seguir trabajando con la empresa de DSuri
por desconfianza.
Crisis econmica
Se adjunta la Matriz FODA en el anexo 1.

Estrategias FO

1. Penetrar al mercado objetivo, mediante la estrategia de diferenciacin (F2, F4,
O1, O2)
Lograr una oferta estratgica del tejido de alpaca suri frente a la alpaca huacaya,
con significativo valor agregado y volumen que permita tener una presencia
competitiva en el mercado nacional.
Atributos de empaque: uso de cajas, bolsas de tela, etc. Para resaltar la
exclusividad del producto sin dejar del lado lo natural.

2. Hacer difusiones peridicas acerca del trabajo de la organizacin Suri Paqucha,
para apoyar organizaciones comunales, al tiempo que promocionamos nuestros
productos (F3, O3)
Disponer y difundir informacin actualizada sobre produccin y aspectos
tecnolgicos de la cadena de tejidos de alpaca suri de Puno.



27

3. Participar en eventos como Per Moda, para hacer conocer la alpaca Suri (F4,
O1, O2)
Difundir y promover el tejido con insumos naturales para la produccin de
prendas.
Coordinar con distintas entidades para realizar desfiles de moda, participando en
eventos como Per Moda, el cual se realiza todos los aos en el mes de abril y
donde la fibra de alpaca tiene un lugar muy distinguido en los diferentes stands,
cada ao surgen nuevos diseadores que utilizan la fibra de alpaca en
impresionantes colecciones que luego son mostradas en otros recintos feriales de
las principales capitales de la moda a nivel mundial. Este evento ferial ha servido
como una gigante vitrina durante so aos de su realizacin, para que sus
visitantes se interesen por la alpaca y sea cada vez ms difundida.

Estrategias DO

1. Efectuar campaas de publicidad con el objeto de hacer conocer la marca D'Suri,
como una marca de lujo (D2, O1)
Disear una pgina web creativa y editar un catlogo virtual e impreso en varios
idiomas (mnimo espaol, ingls, alemn) de la oferta de alpaca presentando las
colecciones anuales.
Participacin en misiones comerciales, ruedas de negocios, ferias internacionales.
Promocionar DSuri tambin mediante el peridico y en las principales revistas a
las que accede nuestro pblico objetivo.

2. Implementar tiendas propias en los centros comerciales con mayor poder
adquisitivo en la ciudad de Lima (D2, O5)
Establecer 4 boutiques, ubicadas dentro o cerca de los principales comerciales a
los que asiste nuestro grupo objetivo: Miraflores, San Isidro, Surco y San Borja.
Revisar los costos de alquiler y equipos complementarios.
Diseo interior de las tiendas con nfasis en la identidad de la marca (grfica
ambiental usando materiales y colores propios de la naturaleza del Per.
Diseo de Distribucin de las tiendas con nfasis en la modernidad y confort.

Estrategia FA

1. Hacer conocer a nuestros clientes que el producto es de primersima calidad y
de diseo exclusivo (F2, A3, A4)
Inicialmente se podra utilizar revistas, peridicos, folletos (mailing), y la pgina
web para dirigirnos a nuestro mercado objetivo y enfocarnos en conseguir muy
buenas recomendaciones.
En el futuro realizar la promociones mediante comerciales, carteles (ej. Vallas)

2. Comunicar a la organizacin Suri Paqucha que se cuenta con la certificacin
internacional Fairtradey su significado (F1, A5)
La certificacin Fairtrade Comercio Justo es una estrategia para reducir la
pobreza y el desarrollo sostenible. Su propsito es crear oportunidades para
productores y trabajadores que han sido marginados o estn en una situacin
economa desventajosa por el sistema comercial convencional. Un acceso justo a
los mercados con mejores condiciones comerciales puede ayudar a superar las
barreras hacia el desarrollo y el empoderamiento. As las empresas certificadas
estn sujetas a inspecciones y a la certificacin para evaluar la conformidad con
28

los criterios establecidos. Por tanto, tener esta certificacin dar a la organizacin
Suri Paqucha la certeza que cada transaccin realizada se hace bajo la premisa de
comercio justo para todos.
Fairtrade ofrece un medio de confianza que garantiza que la actividad comercial
tiene un impacto positivo para las personas que estn en el comienzo de la
cadena de suministro. Fairtrade ayuda a los trabajadores y campesinos a ganarse
la vida dignamente.

Estrategia DA

1. Comunicar al cliente el valor agregado del producto (D2, A4)
Elaborar y difundir peridicamente artculos sobre la alpaca suri y su
diferenciacin frente a otras alpacas en los diarios/revistas de mayor lectora de
nuestro pblico objetivo.
Trabajar en la calidad de servicio de excelencia al cliente para obtener excelente
recomendaciones.

2. Implementar un plan de contingencia ante el eventual riesgo de salida de la
organizacin Suri Paqucha, como socio aliado (D4, A5)
Establecer un plan de contingencia y las acciones para mitigar el riesgo que la
organizacin Suri Paqucha ya no tenga inters de trabajar con la empresa DSuri.


3.7. Estrategia

3.7.1. Objetivos de la empresa - indicadores de medicin

3.7.2. Factores de xito


3.7.3. Estrategia competitiva

Philip Kloter establece cuatro tipos de estrategias competitivas: las estrategias
del lder, del retador, del seguidor y del especialista.

Estrategia del especialista (nicho). Esta estrategia es aplicada por aquellas
empresas que se enfocan en uno o en unos pocos segmentos del mercado. La
empresa que es especialista se encarga de buscar vacos en el mercado dentro
de los cuales la empresa pueda ser dominante sin ser atacada por la
competencia. Estas empresas se concentran en un segmento del mercado lo
dominan y le brindan un servicio especializado para obtener beneficios.

Para la empresa DSuri aplicar esta estrategia del Especialista, puesto que ser
un lder, pero, en un segmento de mercado pequeo, (nicho). Evita competir con
las empresas grandes, al establecer objetivos de pequeo o, ningn inters para
stas. Los especialistas en nichos, pueden lograr una alta rentabilidad con una
baja participacin en el mercado total. La razn es que el especialista, termina
conociendo tan bien a los clientes, que satisface sus necesidades mejor que los
competidores de masas. La empresa especialista logra un margen ms elevado.


Comment [J11]: desarrollar
Comment [J12]: desarrollar
29

4. INVESTIGACIN DE MERCADO

4.1. Diseo metodolgico de la investigacin
Se efectuar una investigacin de mercado que ayuden a determinar la viabilidad de
comercializar alpacas elaboradas con fibra de alpaca Suri en la ciudad de Lima.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO
A continuacin se presenta el objetivo general y el objetivo especfico.

OBJETIVO GENERAL
Determinar si comercializar prendas hechas de alpaca Suri representar una inversin
rentable y determinar la viabilidad para la empresa, a fin de justificar su costo contra
otras posibles inversiones que se puedan realizar.

OBJETIVO ESPECFICO
Conocer el nivel de aceptacin del producto, demanda potencial y perfil del cliente.
Conocer las preferencias del pblico objetivo y su intencin de compra hacia el
nuevo producto.
Conocer las tendencias de consumo.
Identificar la competencia directa.
Identificar las oportunidades que representa el mercado objetivo, para determinar
la estrategia de marketing mix a utilizar.
Determinar la mejor ubicacin (canal de distribucin) de la primera boutique, para
su lanzamiento al mercado.

DISEO METODOLGICO DEL ESTUDIO

El diseo de investigacin se realizar ser de tipo concluyente descriptivo, el cual
ayudar a evaluar y seleccionar alternativas de accin, utilizando mtodos
cuantitativos de investigacin. Este tipo de estudio permitir describir los fenmenos
del mercado y medir las actitudes de los clientes, sus intenciones y comportamientos,
al igual que la competencia.

La metodologa propia de los diseos descriptivos es la investigacin por encuestas,
obteniendo muestras representativas que permitan generalizar los resultados a la
poblacin. As, para el presente caso se efectuarn encuestas internet (Facebook y
correo electrnico).

El mtodo de encuesta incluye un cuestionario estructurado con preguntas abiertas
y/o cerradas que se da a los encuestados y que est diseado para obtener
informacin especfica, en el que se les hace una serie de preguntas en cuanto a
conducta, intenciones, actitudes, motivaciones y caractersticas de estilo de vida.

Este mtodo tiene la ventaja de que es fcil de aplicar y porque los datos obtenidos
son confiables porque las respuestas estn limitadas a las alternativas establecidas, es
muy rpido, prcticamente no hay costo y ante la ausencia de un encuestador
desaparece los sesgos que este pueda introducir.




30


POBLACIN, MUESTRA Y UNIDAD DE MUESTREO

Para el presente estudio se ha definido lo siguiente:

Poblacin
Segn la informacin de la Asociacin Peruana de Empresas de Investigacin de
Mercados (APEIM) del 2013, en el cual se indican los porcentajes para los niveles socio
econmico A y B para un universo de 9,506,379 personas para la ciudad de Lima
Metropolitana:

NSE A: 5.1% de 9,506,379 = 484,825.33 personas
NSE B: 17.1% de 9,506,379 = 1,625,590.81 personas
Total de la poblacin estudiada = 2,110,416 personas



Muestra
Para la muestra se eligi un nivel de confianza del 95%, con un margen de error del
10% y con una probabilidad de ocurrencia de 0.5, determinndose que se requiere una
muestra de 96 personas.

Unidad de muestreo
La unidad de muestreo son las mujeres mayores de 18 aos pertenecientes al nivel
socio-econmico A y B.

Elemento
El elemento de la muestra es cada persona encuestada

Mtodo
Para realizar el estudio se utiliza el mtodo de encuestas va email/Facebook
(internet). El cuestionario tomado se adjunta en el Anexo 2 y los resultados se
encuentran en el Anexo 3.


31



4.2. Resultados de la investigacin

Los resultados arrojaron que el 33% de los encuestados se sita entre los 40 y 49 aos
y el 26% se ubica entre los 30 y 39 aos.

Sobre las tendencias:
El 83% de las encuestadas posee prendas de alpaca y el 44% prefiere la fibra de
alpaca, seguido del cashmere con 29%.
Lo que ms les atrae de las prendas de alpaca es una prenda de lujo con 26%, por
su propiedad abrigadora y de confort con 21%, seguido de la finura de la fibra con
17% y en ltima instancia con 2% es el precio.
Al preguntarles qu tipo de prenda de alpaca compra, el 35% respondi que
sacos/abrigos y el 21% respondi que chompas, seguido de chalinas y chales con
12% y 10%, respectivamente.
Del total de encuestados el 94% estara dispuesto a comprar prendas elaboradas
con fibra de alpaca Suri.

Sobre los canales de distribucin:
El 38% compra sus prendas en atelieres (tiendas de diseador) y el 30% en
boutiques, mientras que el 18% lo hace en las tiendas por departamento.
Asimismo, prefieren ubicar boutiques en San Isidro con 31% y Miraflores con 21%.

Sobre los competidores y su participacin en el mercado:
El 34% de las encuestadas adquiere sus prendas de alpaca de la marca Alpaca111 y
el 27% de la marca Fina, mientras que el 16% prefiere Lanificio del Per.

Sobre promocin:
Al preguntarles si ha asistido alguna vez a desfiles de moda, el 67% respondi s.
La mayora de las encuestadas prefiere recibir informacin sobre moda y las ltimas
tendencias a travs de revistas/anuncios en prensa con 32%, seguido del internet
con 23% y a travs de folletos con 18%.

Sobre intencin de compra:
Las razones de las personas que no usan prendas hechas de fibra de alpaca es
debido a que no le agradan los modelos con 42%, le sigue con 26% las personas que
prefieren otras fibras y con 17% debido al precio de las prendas.
32

El 49% estara dispuesto a comprar prendas de alpaca Suri, mientras que no
cree/no lo comprara es del 6%.
El 32% compra si le gusta, el 24% compra lo que le gusta as no est de oferta, el
20% compra cuando se presenta la necesidad.
Las encuestadas compran generalmente prendas de alpaca durante el invierno con
45%, seguido de una vez al ao con 20% y un 8% no compra.
El 85% de las encuestadas se veran influenciadas si se contara con la certificacin
FAIRTRADE.

Comentarios de los encuestados:
En general, se recibieron los siguientes comentarios en la pregunta libre acerca del
producto:
Desearan prendas con colores ms modernos, elegantes y vivos
Tener innovacin de diseo
Recibir buena atencin/buen trato/amabilidad
Promociones/ofertas
Precios ms bajos/ms baratos
Ofrecer productos de calidad
Decoracin/mejora de puntos de venta
Ms variedad de prendas
Ms tiendas/ms establecimientos
Catlogos/folletos
Ms tallas
Ofrecer ms informacin

Limitaciones del estudio:
La desventaja de utilizar este mtodo de estudio es que los encuestados pueden no ser
capaces o estar dispuesto a brindar la informacin deseada, por tanto la informacin
tal vez no sea veraz.

4.3. Informe final


4.4. Elaboracin de tendencias, patrones y conclusiones
Luego de revisar los hallazgos de la investigacin se puede concluir que s existe un
mercado potencial para las prendas de alpacas Suri, debido a la tendencia del uso de
fibras finas de nuestro pblico objetivo, quien se mantiene al da de lo ltimo en la
moda a travs de ferias y anuncios en revistas. Acciones de promocin a travs de los
desfiles de moda, darn a la empresa la oportunidad de hacer conocer la marca DSuri
y posicionarla como marca de lujo, de diseador.

Se considera como uno de los atributos ms resaltantes para la compra de nuestros
productos la calidad, lo cual significa que el enfoque de ofrecer un producto fino y
exclusivo, es ideal para este segmento (NSE A y B), los cuales segn su estilo de vida
buscan satisfacer sus necesidades sociales y de ego, buscando la calidad antes del
precio, el cual es percibido como lo menos importante, el mismo que no determina la
compra, como se pudo evidenciar de los resultados obtenidos.

33

Asimismo, se justifica la instalacin de la primera tienda para que est ubicada en San
Isidro, segn el estudio realizado y se destaca la importancia que tiene para nuestro
pbico objetivo, que sean bien atendidos.

Si bien existen dos o tres marcas bien posicionadas, s podramos entrar en el sector,
puesto que se aplicar una estrategia de diferenciacin, destacando las mejores
cualidades de la fibra de alpaca Suri, con respecto a la a alpaca huacaya, que es la que
se vende en la ciudad de Lima.

El estudio concluye que las prendas de alpaca estn por encima de la preferencia con
respecto a su producto sustituto ms cercano como es el cashmere, se deber
implementar una estrategia para ganar ms bien este mercado, para desplazar a las
prendas de cashmere y otros.

Finalmente, se concluye que el consumidor es sensible con las etiquetas Fairtrade,
relacionado con el comercio justo. Por este motivo, su difusin ser de gran
importancia en el momento de pensar la estrategia de promocin del producto.












34

BIBLIOGRAFIA

1. MALHOTRA, Naresh (2004) Investigacin de Mercados, un enfoque aplicado. Mxico:
Pearson.
2. DALESSIO, Fernando (2008) El Proceso Estratgico, un Enfoque de Gerencia. Lima:
Pearson.
3. Reporte de Inflacin, Marzo 2013. Panorama actual y proyecciones macroeconmicas
2013-2014. Banco Central de Reserva.
4. Plan Regional de Desarrollo Ganadero de Puno al 2015. Ministerio de Agricultura
(http://www.agropuno.gob.pe/puno/documentos/doc/plan_ganadero_2015_puno.pdf)
Sitio web de xxxx (consulta 25 de mayo).
5. Artculo (http://infoalpacas.com.pe/mincetur-trabaja-para-posicionar-fibra-de-alpaca-y-
aumentar-su-valor-en-mercado-internacional/) (consulta 25 de mayo)
6. MATUTE, Genaro y otros. Clster alpaquero en la Regin Puno (2009). Lima: Editorial
Coordillera. http://www.esan.edu.pe/publicaciones/2011/02/25/cluster-alpaquero.pdf
7. http://regionpuno.gob.pe/descargas/planes/actualizacion-pdrc-2021/27-09-2012-
CEPLAN-CAPACITA-2012/Plnaes-de-desarrollo-regional-el-corredor-economico.pdf
8. Revista Institucional de la Sociedad Nacional de Industrias, Edicin 872 (2012).
http://www.sni.org.pe/servicios/publicaciones/download/Industria_Peruana_872.pdf
9. Revista Per Exporta. Nmero 384 abril/mayo 2013. Asociacin de Exportadores del
Per (http://issuu.com/adex_1/docs/adex384). Sitio web de ADEX donde se muestra
informacin sobre las exportaciones del Per (consulta 10 de mayo).
10. PORTER, Michael (1990) Competitive Advantage. Nueva York: Free Press.
11. Instituto Peruano de la Alpaca y Camlidos (IPAC) (http://www.ipacperu.org) Sitio web
oficial de IPAC; contiene informacin sobre la institucin y enlaces de inters (consulta: 21
de mayo).
12. Infoalpacas. (http://infoalpacas.com.pe/aprueban-reglamento-de-la-ley-de-promocion-
del-mejoramiento-genetico-y-conservacion-de-las-razas-de-camelidos-sudamericanos-
domesticos-ley-no-28350/). Sitio web dedicada a informar sobre la cadena productiva de
camlidos sudamericanos de la regin Andina (consulta 10 de mayo).
13. Certificacin FAIRTRADE. Certificacin Internacional sobre Comercio Justo
http://www.sellocomerciojusto.org/es/empresas/queesfairtrade.htmlSitio web que
brinda informacin sobre cmo obtener la certificacin internacional (consulta12 de
mayo).
14. Resultados preliminares de IV Censo Nacional Agropecuario. Nota de prensa No. 238, 19
de diciembre de 2012 (http://www.inei.gob.pe/web/NotaPrensa/Attach/15716.pdf)
(consulta 30 de mayo).







ANEXO 1
MATRIZ FODA

FACTORES INTERNOS


FORTALEZAS - F DEBILIDADES - D

1
La certificacin Fairtrade le da a nuestros
productos un valor agregado, ya que
contribuye a una comercializacin justa
con las comunidades andinas de Puno.
1
La certificacin Fairtrade es de difcil
obtencin, ya que es una certificacin
internacional que garantiza un comercio
justo con las comunidades andinas.

2
La fibra de alpaca SURI es una fibra de
alta calidad y de fcil identificacin al
tacto, se diferencia con las otras lanas
por su suavidad y su delicadeza, la cual la
transforma en una ventaja competitiva
2
Desconocimiento del pblico local de la
alpaca SURI. Esta podra ser confundida
con la alpaca tradicional.

3
Se tiene el conocimiento y el contacto con
la organizacin Suri Paqucha, que es una
microempresa comunal de mujeres que
se dedican al tratamiento de la lana Suri y
de su elaboracin en prendas, por lo que
se cuenta con mano de obra hbil.
3
Los productos elaborados con alpaca son
estacionales, son consumidos
mayormente en el invierno.

4 Atencin personalizada 4
Dependencia de la organizacin Suri
Paqucha
F
A
C
T
O
R
E
S

E
X
T
E
R
N
O
S

OPORTUNIDADES - O ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
1
La fibra de alpaca SURI no es muy
conocida a nivel local, ya que las
empresas que comercializan la fibra de
alpaca, solamente utilizan el tipo
Huacaya. Por lo tanto, es un mercado
virgen por explotar.
1
Penetrar al mercado objetivo, mediante la
estrategia de diferenciacin (F2, F4, O1,
O2)
1
Efectuar campaas de publicidad con el
objeto de hacer conocer la marca D'Suri,
como una marca de lujo (D2, O1)
2
Los productos a comercializar van a
tener diseos exclusivos elaborado por
una diseadora
3
Oportunidad de apoyar a la empresa
comunal Suri Paqucha que elevaran sus
ingresos a travs de la elaboracin de
productos con fibra de alpaca Suri que
ellas conocen. 2
Hacer difusiones peridicas acerca del
trabajo de la organizacin Suri Paqucha,
para apoyar organizaciones comunales, al
tiempo que promocionamos nuestros
productos (F3, O3)
2
Implementar tiendas propias en los
centros comerciales con mayor poder
adquisitivo en la ciudad de Lima (D2, O5)
4
Existe la tendencia del uso de prendas
de alpaca debido al conocimiento de
esta fibra en los eventos como Expo
Moda.
5
Identificacin de la alpaca en sectores
alto y medio-alto del mercado como
producto de calidad
3
Participar en eventos como Per Moda,
para hacer conocer la alpaca Suri (F4, O1,
O2)

AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
1
Las consecuencias del cambio climtico:
desertificacin y contaminacin de
recursos hdricos, deforestacin de
campos, quemas de bosques, sequias,
reduccin del rendimiento de cosechas y
de la produccin de alimentos.
1
Hacer conocer a nuestros clientes que el
producto es de primersima calidad y de
diseo exclusivo (F2, A3, A4)
1
Comunicar al cliente el valor agregado
del producto (D2, A4)
2
El friaje y las sequas que acontecen en
el departamento de Puno afectan
directamente con el ganado auqunido.
3
Los diseos exclusivos podran ser
copiados.
2
Comunicar a la organizacin Suri Paqucha
que se cuenta con la certificacin
internacional "Comercio Justo" y su
significado (F1, A5)

Implementar un plan de contingencia
ante el eventual riesgo de salida de la
organizacin Suri Paqucha, como socio
aliado (D4, A5)
4
Cambios en tendencias hacia prendas
sintticas o productos sustitutos.
5
Organizacin Suri Paqucha no desee
seguir trabajando con la empresa de
DSuri por desconfianza