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Rapport De Stage Cnia Assurance

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Catgorie: Sciences Economiques et Sociales
Soumis par: Lisle 18 avril 2012
Mots: 12089 | Pages: 49
...
s assurs, le ralentissement de la croissance et la pression constante
sur les cots obligent les assureurs amliorer leur efficacit
oprationnelle. En fin de compte, leur survie dpend de cette
amlioration.
Sommaire
Remerciements
.2
Avant-
propos
3
Introduction
..6
Chapitre 1 : le secteur des assurances au Maroc 9
I. Principaux indicateurs chiffrs : 9
Chapitre 2 : La structure du march des assurances 12
II. Les entreprises d'assurances et de rassurance 12
III. Les intermdiaires dassurances 12
Chapitre 3 : Prsentation de CNIA SAADA 14
I. Historique de la compagnie 14
II. La vie de CNIA Saada assurance en 2009 15
1. Les performances : Ralit en chiffre : 15
2. Les actionnariats : Des partenaires engags 16
III. Lintroduction de CNIA Saada en bourse en 2010 18
IV. Analyse SWOT du secteur des assurances : 19
1. Forces : 19
2. Faiblesses : 20
3. Opportunits : 20
Menaces : 21
Chapitre 1 : Organisation de la fonction marketing 23
I. Lanalyse interne de la fonction marketing 23
II. Marketing stratgique 24
1. Analyse SWOT de la fonction marketing : 25
2. laboration de la matrice BCG 26
3. Analyse conomique et financire de lentreprise 26
Chapitre 1 : Spcification du produit choisi : 28
I. Politique produit (Pack WW Addamane Auto) 29
II. Politique communication 31
1. La communication au sein de lentreprise : 31
2. La communication pour le pack WW Addaman auto : 32
3. Elaboration du message publicitaire : 33
4. Recommandations pour amliorer la communication : 34
III. Politique distribution : 35
IV. Politique prix : 36
Conclusion
37
Annexe
38
Introduction
Dans une entreprise, la fonction marketing possde un ventail de
missions, tant sur le plan stratgique que sur le plan oprationnel, lui
permettant dlaborer et de mettre en excution un programme
dactions.
La fonction Marketing regroupe lensemble des activits et processus
permettant une entreprise de comprendre les attentes des
consommateurs et la situation du march sur lequel elle volue et
dessayer dinfluencer le comportement des clients dans le sens de ses
objectifs.
Limportance de la fonction Marketing peut sapprhender au niveau
financier (les tudes de march permettent de choisir les produits les
plus rentables pour lentreprise), au niveau commercial (une bonne
tude des attentes des consommateurs permettra de vendre plus
facilement les produits) et au niveau stratgique (la fonction
Marketing permet dviter la confrontation avec les concurrents en
slectionnant les clients et produits les plus adapts aux
caractristiques de lentreprise).
Consciente de limportance du Marketing, CNIA SAADA a tabli un
plan marketing pour son produit pack WW. Produit sur lequel nous
avons choisi de travailler. Notre projet portera sur la description du
PMI dans un premier lieu puis, prsenter chaque variable ainsi que son
plan daction et quelques recommandations suivre.
Chapitre 1 : le secteur des assurances au Maroc
Principaux indicateurs chiffrs :
Le march de l'assurance a ralis en 2009 un montant de primes
mises au titre des oprations directes de 20,85 milliards de dirhams
contre 19,75 milliards en 2008 soit une progression de 5,59% par
rapport l'exercice prcdent. Lassurance vie, qui n'a progresse que
de 1,31%, occupe la premire place dans le montant global des primes
mises avec une part de 31,86%.
Le capital social (ou fonds dtablissement) consolid des entreprises
dassurances en activit slve 5,28 milliards de dirhams. Les fonds
propres se sont levs 25,21 milliards de dirhams, accusant ainsi une
progression de 10,05% par rapport l'exercice prcdent. Le montant
des fonds propres reprsente 120,92% du montant global des primes
mises contre 116,01% une anne auparavant.
L'exercice 2009 s'est sold par un excdent de 3,08 milliards de
dirhams qui se rpartit comme suit:
- Les entreprises excdentaires, au nombre de 14, ont totalis un
bnfice de 3,14 milliards de dirhams;
- Deux entreprises dficitaires ont dgag des pertes de 0,06 milliard
de dirhams.
- Les entreprises dassurances ont constitu cette anne des provisions
techniques pour un montant de 90,74 milliards de dirhams, en
augmentation de 6,58 milliards de dirhams, soit 7,82% par rapport
2008.
Par ailleurs, les placements nets affects aux oprations dassurances
se sont levs 91, 55 milliards de dirhams, reprsentant ainsi
100,89% des provisions techniques.
Le montant des placements affects aux oprations dassurances a
enregistr un taux dexpansion de 8,78%. Ces placements sont
constitus essentiellement de valeurs dEtat et assimiles,
dimmeubles, des parts et actions des Organismes de Placements
Collectifs en Valeurs Mobilires (OPCVM), de valeurs cotes en
bourse et de dpts bancaires. Laugmentation annuelle des
placements nets affects aux oprations dassurances, qui constituent
lapport du secteur des assurances au financement de lconomie, sest
leve cette anne 7,39 milliards de dirhams contre 6,17 milliards
une anne auparavant.
Rapporte la FBCF, la contribution du secteur reprsente 3,27%
contre 2,71% un an auparavant.
Paralllement aux primes quelles ont mises, les entreprises
dassurances en activit ont distribu un montant de 15,59 milliards de
dirhams contre 14,46 milliards en 2008, soit une augmentation de
7,87%. Ce montant distribu a bnfici aux trois principales entits
suivantes :
- les mnages et units de production (victimes, ayants droit,
bnficiaires de contrats et auxiliaires1) ont peru, au titre des
indemnits de sinistres et des capitaux chus, un montant de 10,99
milliards de dirhams, en progression de 6,72% dun exercice lautre.
La part des indemnits de sinistres a reprsent 70,48% des sommes
distribues.
- Les intermdiaires dassurances ont reu, au titre des charges
dacquisition de contrats, 1,94 milliard de dirhams en augmentation de
10,41% par rapport lexercice prcdent. La part de ces charges
dacquisition dans le total des rglements des entreprises dassurances
a reprsent cette anne 12,45% contre 12,16% une anne auparavant.
Les charges techniques dexploitation (autres que les charges
dacquisition et les dotations dexploitation2) stablissent cette anne
2,15 milliards de dirhams, enregistrant ainsi une augmentation de
11,08%. La part de ces charges dans le total distribu par les
entreprises dassurances reprsente 13,76% contre 13,36% en 2008.
Les charges de personnel, une des composantes des "autres charges
techniques", ont pour leur part progress cette anne de 9,09% par
rapport 2008 (1,02 milliard de dirhams au lieu de 0,933 milliard).
Dautre part, les produits financiers (y compris les plus values
ralises) se sont levs en 2009 5,36 milliards de dirhams contre
5,50 milliards en 2008, soit une rgression de 2,69% dun exercice
lautre, dont 2,79 milliards de dirhams de plus-values nettes sur
ralisation de placements contre 3,01 milliards en 2008, soit une
baisse de 7,32%.
Les produits financiers stricto sensu3 gnrs par les entreprises
dassurances ont t chiffrs cette anne 2,56 milliards de dirhams,
soit une progression de 2,90% par rapport lexercice prcdent (2,49
milliards de dirhams). Le rapport de ces produits avec les charges
techniques dexploitation dune part et le montant global des primes
mises dautre part, sest tabli respectivement 55,72% et 12,22%
contre 60% et 15,17% en 2008.
Les oprations non vie ont dgag une marge dexploitation positive
de 1,002 milliard de dirhams. Ainsi l'apport du solde financier (3,296
milliards de dirhams) a amlior cette valeur et a contribu dgager
un rsultat technique brut excdentaire de 4,298 milliards de dirhams.
Cependant le solde de rassurance (0,546 milliard de dirhams) en
faveur des rassureurs a ramen le rsultat technique net 3,752
milliards de dirhams.
Les oprations dassurance vie ont enregistr une marge dexploitation
ngative de612, 72 millions de dirhams, toutefois lapport du solde
financier (619,89 millions de dirhams) a attnu l'ampleur de ce
dficit aboutissant un rsultat technique brut excdentaire de 7,17
millions de dirhams. Avec un solde de rassurance en faveur des
assureurs de 178,82 millions de dirhams le rsultat est port 185,99
millions de dirhams.
Le rsultat technique net de lensemble du secteur des assurances sest
sold par un excdent de 3,94 milliards de dirhams fin 2009 contre
3,98 milliards en 2008.
1 Avocats, mdecins, experts,
2 Les dotations dexploitation se sont leves 516,47 millions de
dirhams contre 468,89 millions en 2008.
3 Sans les plus ou moins values ralises.
Chapitre 2 : La structure du march des assurances
Les entreprises d'assurances et de rassurance
Le march marocain des assurances et de rassurance est constitu en
2009 de dix sept entreprises dont quatorze entreprises commerciales et
trois mutuelles.
Sur ce total, sept pratiquent aussi bien les oprations dassurances non
vie que les assurances vie et capitalisation, quatre se limitent aux
oprations dassurances non vie, une pratique exclusivement les
oprations dassurances vie et capitalisation, trois pratiquent les
oprations dassistance, une pratique exclusivement lassurance crdit,
et une entreprise est spcialise dans la rassurance.
Les intermdiaires dassurances
En 2009, le nombre des intermdiaires dassurances agrs (en
exercice au 31/12/2009) sest lev 1195 contre 1025 lanne
prcdente. Ce nombre est rparti comme suit :
- 889 : agents dassurances ;
- 306 : courtiers dassurances.
Le nombre des agents dassurances agrs a augment de 19,33%,
passant de 745 en 2008 889 en 2009.
Le nombre des courtiers en activit a connu une augmentation de
9,29% par rapport 2008 s'tablissant 306 contre 280.
Quant la rpartition de ces intermdiaires selon les rgions, elle est
retrace dans le graphique suivant :
[pic]
On constate que 35,48% des intermdiaires dassurances sont
concentrs dans la rgion du Grand-Casablanca.
Concernant les courtiers dassurances, on remarque que la rgion du
Grand-Casablanca en rassemble plus de la moiti, soit 166 sur 306. En
revanche, la prsence des courtiers est trs faible dans les autres
rgions du royaume.
Par ailleurs, le nombre dagences bancaires et de Barid Al Maghrib
autorises fin 2009, prsenter au public les oprations dassurances
de personnes, dassistance et dassurance crdit, a atteint 4231, ventil
comme suit :
- 3557 agences bancaires ;
- 674 agences de Barid Al Maghrib.
Chapitre 3 : Prsentation de CNIA SAADA
Historique de la compagnie
CNIA Assurance, a t cre en 1949 sous le nom de Compagnie
Nord Africaine et Intercontinentale d'Assurance. 16 ans plus tard, elle
devient filiale de la Caisse de dpt et de gestion s'affirmant ainsi
comme un des leaders dans les activits de collecte et d'emploi de
l'pargne.
En 1997, l'tat cde les parts qu'il dtient dans cette compagnie Arab
Insurance Group, qui devient alors l'actionnaire majoritaire en
dtenant 67% du capital.
En 2001, la Compagnie Nord Africaine et Intercontinentale
d'Assurance change de nom pour devenir CNIA Assurance et
entreprend un vaste chantier de restructuration.
En 2005, le Groupe Saham acquiert CNIA Assurance, devenant
l'actionnaire de rfrence. Cette acquisition est suivie par le
dploiement d'un dispositif d'initiatives stratgiques visant une
croissance rentable et un positionnement bas sur la qualit de service
et l'innovation continue. CNIA Assurance bnficie ainsi d'une
remarquable progression de ses performances commerciales,
techniques et oprationnelles, confirmant son statut d'acteur
incontournable du secteur.
En 2006, CNIA Assurance acquiert Es Saada, leader national du
rseau de distribution depuis 50 ans. Cette nouvelle acquisition
stratgique permet CNIA Assurance d'offrir plus de proximit sa
clientle et d'affirmer sa vocation d'entreprise "en action" dans un
secteur de plus en plus dynamique. Plusieurs actions de mise niveau
sont entames au niveau dEs Saada : assainissement des comptes,
amlioration de la qualit de service, respect des engagements. Les
partenaires de CNIA SAADA.
Prsentes sur l'ensemble des segments d'assurance vie et d'assurance
dommages incluant l'assurance automobile, l'assurance maladie,
l'assurance vie et la retraite par capitalisation, CNIA Assurance et Es
Saada entament un nouveau tournant de leur histoire en 2007, marqu
par le rapprochement des deux compagnies. Le 24 juin 2009, les
marques CNIA Assurances et Es Saada donnent naissances CNIA
SAADA Assurance.
La vie de CNIA Saada assurance en 2009
Les performances : Ralit en chiffre :
Rpartition des primes mises CNIA SAADA Assurance 2009 :
[pic]
En 2009, la part des primes relative lassurance non vie reste
considrable et reprsente 81,9% des primes mises globales. Les
assurances vie et capitalisation arrivent en seconde position avec
18,1% du total des missions.
Evolution du chiffre daffaire (en MDH)
[pic]
Le chiffre daffaires total enregistre une volution de 4,2% par rapport
2008, avec une rpartition quasi-quitable des branches vie et non
vie. Ainsi la branche vie passe de 484,9 MDH en 2008 512 MDH,
soit une croissance de 5%. Quant la branche non vie, elle passe de 2
230,5 MDH 2 318,1 MDH, soit une volution de 4%.
Primes mises et part de march par compagnie (en MDH)
| |Primes mise en 2008 |Primes mise en 2009 |Variation 2008 et
2009 en |Part de march en % |
| | | |% | |
|Wafa assurance |4154 |4298 |3.5 |20.5 |
|RMA Watanya |4002 |4206 |5.1 |20.1 |
|Axa Assurance |2866 |3061 |6.8 |14.6 |
|CNIA Saada |2715 |2830 |4.2 |13.5 |
|SANAD |1127 |1194 |5.9 |5.7 |
|Atlanta |1049 |1132 |7.9 |5.4 |
|Marocaine Vie |783 |853 |8.9 |4.1 |
|Zurich |741 |821 |10.8 |3.9 |
|Autres |2418 |2588 |10.2 |12.2 |
|TOTAL |19855 |20982 |6.0% |100.0% |
En 2009, CNIA SAADA Assurance occupe la quatrime position avec
une part de march de 13,5% et une croissance de 4,2% par rapport
2008.
Les actionnariats : Des partenaires engags
An doptimiser la gestion de ses capitaux, CNIA SAADA
Assurance, compagnie fusionne intgralement en 2009, a su
sentourer de partenaires nanciers de premier plan. Des partenaires
partageant leur expertise avec lentreprise et simpliquant activement
dans les prises de dcisions.
[pic]
Le groupe Saham :
Le Groupe Saham, actionnaire de rfrence de CNIA SAADA
Assurance, dtient 53% des parts et participe rsolument la
croissance et aux synergies de la nouvelle entit. Moderne et
dynamique, le Groupe Saham est le garant dune stratgie conomique
et oprationnelle efficace. Au niveau national, il se positionne comme
un oprateur cl du Maroc dans plusieurs secteurs dactivit et plus
particulirement dans les mtiers de service :
Assurance : Isaf Mondial Assistance
Crdit la consommation : socits Taslif et Salaf
Offshoring : Phone Assistance
Sanam Holding :
Sanam Holding simpose comme le deuxime actionnaire de CNIA
SAADA Assurance avec prs de 20% du capital. Sanam Holding est
un acteur majeur dans plusieurs secteurs dactivit pour lesquels il
reprsente de grandes marques internationales. Groupe multi mtiers,
il opre aujourdhui dans :
Lagro alimentaire : Unimer, VCR, La Mongasque, Top Food et
Uniconserves
La distribution : LabelVie et Stokvis (BTP, matriel agricole et
climatisation)
Le crdit la consommation : Taslif et Salaf
Le domaine cinmatographique : CLA Studios et JALs Production
Limmobilier : Kasbah Resort, ACPI, Targane Immobilier et FCEC
PAIP PCAP SUB3 :
PAIP PCAP SUB3 se positionne comme le troisime actionnaire avec
12% des parts de CNIA SAADA Assurance. Les fonds
dinvestissements PAIP (Pan African Investment Partners ) e t PCAP (
Pa n Commonwealth African Partners) sont grs par KZAMC
(Kingdom Zephyr Africa Management Company), une socit de
gestion dactifs qui investit dans des entreprises rentables et
dynamiques en Afrique. KZAMC est une joint-venture entre Zephyr
management LP, une socit base New York, et Kingdom Holding
en Arabie Saoudite.
Fipar Holding :
Fipar Holding capitalise 4% des parts de CNIA SAADA Assurance,
sattribuant ainsi la quatrime place parmi les actionnaires. Rachete
par le groupe CDG en 2003, Fipar Holding est reconnue comme une
socit dinvestissement de rfrence. Elle dtient des participations
signicatives dans lindustrie, les infrastructures, les services et le
secteur nanciers. Son expertise, allie sa connaissance du march,
lui permet de se positionner en interlocuteur privilgi aussi bien des
oprateurs nationaux porteurs de projets denvergure que des
investisseurs trangers dsireux de simplanter ou de dvelopper des
partenariats stratgiques au Maroc.
Lintroduction de CNIA Saada en bourse en 2010
Cession de 15% du capital, soit 617.531 titres. Le prix de laction est
fix 1.044 DH. Le gendarme de la Bourse accorder son visa pour
lintroduction de CNIA Saada Assurance. Les investisseurs se voient
offrir une nouvelle opportunit. Cette nouvelle opration permettra de
dynamiser quelque peu la place qui manque dentrain mme aprs la
publication des rsultats semestriels. Lassureur accdera au premier
compartiment de la Bourse par cession de 15% de son capital, soit
617.531 actions. Ces titres taient dtenus jusque-l par PCAIP-PAIP
(11,65%), Saham Finances (2,35%) et Sanam Holding (1%). La
cession des actions se fera au prix unitaire de 1.044 DH, soit un
montant total de 644,7 millions de DH. Lopration valorise la
compagnie dassurances 4,3 milliards de DH. Loffre est destine
aux OPCVM actions et diversifis, aux personnes physiques et
morales marocaines ou trangres. Leur participation lopration
atteint 67,5% du total, lquivalent de 435 millions de DH. Les
salaris permanents de la compagnie ainsi que les intermdiaires
pourront souscrire pour un montant maximal de 128,9 millions de DH.
Les compagnies dassurances et de rassurance, les caisses de retraite
et la CDG apporteront jusqu 80,7 millions de DH. Selon le
management, les actionnaires dtenant au moins 5% du capital ne
souscriront pas lopration. Il sagit de Saham Finances et Sanam
Holding. Ils dtiennent ensemble 72,2% du capital post-introduction.
Leur part passera 68,9% aprs lopration. Selon la note
dinformation du CDVM, CNIA Saada Assurance devrait traiter 14,3x
ses bnfices en 2010 et 12,4x en 2011.
Analyse SWOT du secteur des assurances :
Forces :
Lassureur phare du particulier :
Etant le premier assureur sant priv sur le march, ce facteur
constitue une vritable aubaine pour CNIA SAADA auquel il faut se
concentrer en enrichissant loffre des produits destine cette clientle
cible et par une meilleure coute de ses besoins.
Une proximit forte :
Le groupe compte ce jour, le premier rseau dagence sur le plan
national avec 300 agences qui traduit le dynamisme et lengagement
de lentreprise dtre toujours proximit et lcoute des clients.
Une prestation rapide et conforme aux engagements :
Fournir aux clients une prestation rapide et de qualit en conformit
avec les engagements pris est aujourdhui une exigence qui doit tre
considre comme un pr requis dans toute dmarche avec la clientle.
Ceci est traduit par le montant des primes mis quatrime sur le
march qui slve 2.45 milliards de dirhams soit une volution de
13.9% entre 2007 et 2008.
Des synergies cratrices de valeur ajoute :
Les quipes des deux compagnies comptent dj parmi les plus
professionnelles et dynamiques du secteur. Le regroupement de leurs
services et comptences, la mise en commun de leurs meilleurs
produits et pratiques ou encore le rassemblement de leurs agents au
sein dun mme rseau constitue des atouts majeurs qui contribueront
positionner le nouveau Groupe en assureur de rfrence et dOffrir
la clientle entreprise un service sur-mesure.
La communication interne comme vecteur de cohsion
Le dispositif de communication interne mis en place par CNIA
SAADA Assurance a pour but dinstaurer une information rgulire et
ractive, favorisant la proximit avec les collaborateurs et la cohsion
au sein de lentreprise.
Elle sappuie pour cela sur plusieurs outils, notamment un journal
interne trimestriel, C-Nous, qui retranscrit lactualit et les enjeux
stratgiques du groupe, fait connatre ses diffrents mtiers et part la
rencontre de ses quipes pour mieux en valoriser le travail... illustr
par de nombreuses photos et utilisant un ton franc et familial , ce
support simpose au fil des numros comme un rendez-vous apprci
et attendu par le personnel.
Des flashs et lettres dinformation viennent rgulirement en
complment de ce magazine, pour garantir une information sur le vif
.
Faiblesses :
Un effectif rduit :
Lentreprise compte jusqu prsent un effectif denviron 620
personnes, le nombre a certes diminuer suite la fusion des deux
entits privant ainsi la compagnie de lassistance et laccompagnement
quapporte les employs licencis.
Opportunits :
Des niches non encore exploites :
Malgr que le secteur dassurance est trs rentable. Il pourrait ltre
plus si les entreprises se focaliseraient sur des niches non exploites
ou mal exploites. Exemple les assurances multirisques et les
assurances dhabitation ne reprsentent que 10% du CA de la plupart
des assureurs. De plus, daprs un sondage fait sur le site
Assurancemaroc.com 58.01% de la population interroge ont affirm
que leur habitation nest pas assure. De ce fait, il est fortement
important de se focaliser sur ce type de produits forte valeur ajoute.
Lancement dune formation en Assurance :
Pour rpondre au besoin du secteur des assurances dans le domaine de
la formation, et dvelopper les comptences dans les mtiers de
lassurance, la Fdration Marocaine des Socits d'Assurances et de
Rassurance a conclu un partenariat avec le Centre de Formation de la
Profession dAssurance (CFPA) pour la dispense de deux cycles de
formation, Brevet Professionnel Assurances (BPA) et Brevet
Technicien Suprieur Assurances (BTSA).
Menaces :
Introduction en bourse, prise de participation et nouveaux concurrents
:
Dans le cadre des choix stratgiques et de positionnement des acteurs,
le secteur a t marqu par deux vnements majeurs. Le premier
concerne lintroduction en bourse de 17% du capital dATLANTA.
Cette opration a connu un fort engouement et laction a t souscrite
plus de 102 fois. Elles sont dsormais trois entreprises dassurances
ouvrir leur capital au public et tre cotes sur la bourse (Atlanta,
Marocaine Vie et Wafa Assurance).
Le deuxime fait marquant concerne la prise de participation par la
Banque Centrale Populaire de 43,54% du capital de la Marocaine Vie.
Cette prise de participation sest faite par cession de bloc et doit tre
finalise au plus tard le 30 avril 2008.
Un secteur instable
Le secteur est rgie par une loi de finance actualise annuellement et
pousse les entreprises des risques qui peuvent tre fatale pour la
prennit de lentreprise. Exemple une hausse du taux de lIS peut tout
renverser dans le secteur.
Partie N2
Prsentation de la fonction marketing
Chapitre 1 : Organisation de la fonction marketing
Lanalyse interne de la fonction marketing
Lentreprise a dvelopp une stratgie marketing moderne et
audacieuse principalement oriente vers linnovation continue de
produits et de solutions sur mesure rpondant aux besoins volutifs de
ses clients.
La Direction Marketing joue un rle central dans le fonctionnement de
lentreprise CNIA Saada assurances, celle-ci est compose de quatre
fonctions :
La fonction Marketing oprationnel a pour rle de traiter les
informations provenant des autres fonctions, il est question ici de la
direction financire qui ngocie les budgets et la fonction Actuariat
qui fixe les prix en faisant parler le march travers des tudes
statistiques et de probabilit qui par la suite dfinira un prix
psychologique et cela afin d'tablir un Plan Marketing.
Le Marketing oprationnel collabore avec la fonction veille
concurrentiel qui anticipe et collecte des informations sur
lenvironnement et sur les produits pour analyser le march en terme
des produits offerts. Cette fonction fait appel aussi aux techniques de
Benchmarking afin de dceler toutes les composantes des nouveaux
produits des concurrents de lentreprise.
Cette veille informationnelle est base sur la documentation
marocaine, les sources officielles, les conversations avec les employs
des concurrents passs ou actuels, en surveillant attentivement leur
campagne publicitaire et en analysant les informations diffuses sur
internet et dans la presse conomique.
Une fois les informations collectes, lentreprise dispose dune
capacit efficace pour analyser ces donnes et en dgager des
enseignements utiles.
La fonction Marketing oprationnelle fait appel aussi la fonction
marketing direct afin dadopter un dialogue avec les consommateurs
et de sadresser chacun de manire personnalise au moment
adquat et d'tudier leur comportements a travers des tudes
qualitatives mesures notamment par la satisfaction de la clientle et
des tudes quantitatives mesures essentiellement par le chiffre
daffaire.
Finalement elle opre avec la fonction infographie pour traduire les
rsultats des analyses faites sous forme d'images afin de communiquer
la valeur et d'attirer un maximum de clients potentiels.
Marketing stratgique
Des produits nouveaux rpondant aux attentes des clients
La libralisation de lassurance automobile, effective depuis le 6
juillet 2006, na pas manqu de susciter les apprhensions des
assureurs. CNIA Assurance, convaincue que la vraie bataille allait se
livrer non sur les prix, mais sur la qualit de service et linnovation, a
anticip en offrant de nouveaux produits et services sa clientle, en
vue de la fidliser.
En prvision des divers changements survenus sur le march
marocain, savoir la libralisation du secteur automobile ainsi que les
mutations institutionnelles dans le secteur des assurances, il a t jug
opportun de dcortiquer le comportement des consommateurs (profils
et besoins).
CNIA ASSURANCE a procd plusieurs tudes qualitatives qui se
rsument ainsi :
Etudes de motivation, de comportement, dimage ;
Etudes sur les rseaux de distribution ;
Bilans de campagnes, recherche daxes, smiologie ;
Etudes de crativit : recherche de noms, de packagings, de
nouveaux produits
Ces tudes ont t la base dune rflexion stratgique plus tendue
pour mieux toffer les offres de CNIA Assurance en vue dtablir un
diaporama global de son offre, vis--vis de ses clients existants et
potentiels.
De plus, relativement larchitecture de ses produits, plusieurs
recherches ont t labores notamment pour dfinir :
La faisabilit commerciale et marketing des nouveaux produits
innovants
La politique de prix
Loptimisation des rseaux commerciaux, espaces de vente et forces
de vente
Ltude des choix de distribution on et off line.
Etant donn la diversit des clients de CNIA Assurance, une double
approche a t prconise, savoir une dualit complmentaire entre
produits gnriques et produits cibls ou spcifiques. Le principal
avantage de ce choix stratgique est de renforcer lefficacit de loffre
commerciale qui sadresse alors des cibles bien identifies, tout en
tant prudent car une segmentation trop pousse entrane des cots
dadaptation trop levs. Par consquent, la mcanique de
segmentation adopte ne se trouve pas discriminante, mais bien au
contraire aboutit un dcoupage dventails diversifis.
Le but de CNIA Assurance est doffrir chacun de ses clients des
solutions et des produits sur mesure innovants, complets et avant-
gardistes, en vue dtre en harmonie avec sa signature : Assureur en
action.
Analyse SWOT de la fonction marketing :
|Forces |Faiblesses |
| Une Organisation flexible | Un sous-effectif du personnel de la
fonction Marketing |
|Synergie efficace des diffrentes fonctions du dpartement | |
|Marketing | |
|Communication interne efficace | |
|Climat social favorable | |
|Transparence au niveau de la diffusion des informations | |
|Collaboration efficace avec les autres fonctions de | |
|lentreprise | |
laboration de la matrice BCG
[pic]
[pic]
Analyse conomique et financire de lentreprise
- Le march dassurance connat une croissance significative (14.70%
en 2008).
- CNIA-Saada occupe la 4eme position dans ce march avec une part
de march relative de 19.77% et un chiffre daffaire de 2715,4 MDH.
Lentreprise intrt dinvestir davantage afin de rduire lcart
concurrentiel.
Partie N3
Plan marketing intgr du produit :
Addamane Auto
Chapitre 1 : Spcification du produit choisi :
Le produit Pack WW Addamane auto est un produit dassurance
automobile conu spcialement pour assurer dans les meilleures
conditions de prestations et de tarifs les vhicules de tourisme neuf
immatricul en WW. Le Pack WW Addamane auto est un produit
conu sous forme de pack incluant des garanties et des tarifs
spcifiques chaque cible. Il offre galement des prestations
dassistance gratuite en cas de panne et daccident.
Ce produit cible lensemble des particuliers rpondant aux conditions
dligibilit et qui viennent dacqurir un nouveau vhicule moteur
non li une voie ferre.
Ce produit concerne exclusivement lusage tourisme A lexclusion
des vhicules utilitaires lgers mme sils sont dclars usage
tourisme (type Partner et Berlingo).
ADDAMANE AUTO vous permet de choisir une panoplie de
garanties complmentaires et de services d'assistance gratuits, adapts
vos exigences de conducteur.
ADDAMANE AUTO, ce sont aussi des formules adaptes votre
budget.
Formule 1 :
Cette formule vous permet de garantir votre Responsabilit Civile
(obligatoire) et de choisir entre 1,2 ou 3 garanties parmi celles
proposes et vous permet de bnficier gratuitement de 28 services
dassistance.
Formule 2 :
Avec cette formule, vous souscrivez en plus de la Responsabilit
Civile, un package compos de l'ensemble des garanties et vous
bnficiez de 33 services d'assistance gratuits pour rouler encore
mieux protg.
Politique produit (Pack WW Addamane Auto)
Les diffrentes gammes de produits :
| |Assurance Automobile |Assurance Multirisques |Assurance vie |
|Haut de gamme |Entreprises |Entreprises | |
|Milieu de gamme |Professionnels |Professionnels |Communauts |
|Bas de gamme |Particuliers (*) |Particuliers |Particuliers |
(*) Le produit pack WW se positionne dans la catgorie des produits
dassurance auto en bas de gamme. Ceci dit nempche pas le produit
datteindre le milieu de gamme ou le haut de gamme puisque ce
dernier offre de multiples variantes et options qui le rendent de plus en
plus cher.
Description des gammes de produits :
Le tableau ci-dessus nous permet de dire que la gamme des produits
de CNIA SAADA Assurance est dune part large et comprend un
grand nombre de produits qui satisfont le mme besoin ce qui permet
dlargir la clientle, la fidlise et de rpartir les risques. Dautre part,
elle est profonde car chaque produit offre plusieurs variantes et
options.
Caractristique du produit :
CNIA SAADA a russi simposer dans le march au niveau de la
catgorie assurance automobile, et cest grce une politique
marketing trs efficace marqu essentiellement par la crativit et la
simplicit de ses dmarches ainsi quune clart envers sa clientle. Et
cest dans ce mme cadre quelle a russi a faire du pack WW
Addamane Auto un produit comptitif grce aux avantages quils
prsente.
Outre les formules et garanties proposes, le nouvel atout pour ce
produit rside dans laccs une couverture en cas de collision.
Lindemnit peut atteindre 100% de la valeur du vhicule, que
lassur sois responsable ou non.
Dans le pack WW Addamane Auto, les prestations de responsabilit
civile, dfense et recours, vol et incendie sont incluses dans toutes les
formules.
- Ainsi lassur a le choix entre 4 formules diffrentes selon son
besoin et son budget :
|Formule BASIC |Formule BASIC+ |Formule MEDIUM |Formule
PRESTIGE |
|Responsabilit civile |Responsabilit civile |Responsabilit civile
|Responsabilit civile |
|Dfense et recours |Dfense et recours |Dfense et recours |Dfense et
recours |
|Vol |Vol |Vol |Vol |
|Incendie. |Incendie |Incendie |Incendie |
| |Collisions (15% de la valeur du |Collisions (100% de la valeur du
|Dommage au vhicule |
| |vhicule). |vhicule). |Bris de glaces. |
CNIA SAADA Assurance propose galement des garanties
optionnelles en plus des garanties de base :
Bris des glaces ;
Personnes transportes en automobile (PTA) ;
Protection du conducteur ;
Perte financire.
Ainsi que dautres services qui seront mis en disposition du client.
Les utilisateurs de ce produit peuvent bnficier galement de
plusieurs atouts offerts par lentreprise :
Une meilleure proximit grce au plus large rseau dintermdiaires
au Maroc ;
Un large rseau de garages agres sur tout le Maroc pour une prise
en charge rapide et directe des frais de rparation ;
Un Check auto Express, premier centre dindemnisation automobile
au Maroc ;
Des contrats clairs dfinissant les droits et obligations du client
dune manire trs crdible.
Cycle de vie du produit :
|Revenus des ventes (CA) |le CA en 2008 est de 552Millions de DH ce
qui reprsente 35.8% du CA totale de lentreprise. |
|Objectifs de marketing |soutenir la fidlisation la marque. |
|Concurrence |une forte concurrence. |
|Produits |le produit se prsente en diffrentes versions (diffrentes
formules). |
|Prix |la tarification du produit est trs comptitive. |
|Communication | travers une politique de communication trs largie
et trs efficace l'entreprise vise ressortir les diffrences du |
| |produit par rapport aux concurrents, |
|Distribution |le plus grand rseau de vente avec 300 agences, |
A travers ces informations on peut dduire que le cycle de vie produit
(Pack Addamane Auto), se situe dans une phase de croissance qui se
manifeste par la position du leader dans ce segment.
Performances :
Lentreprise a russi datteindre un CA de 552 MDH en 2008 contre
419 MDH en 2007 soit un taux de croissance de 31.6% tandis que la
croissance du secteur pour ce segment est de 10%, ainsi le CA
daffaire en 2008 reprsente 35.8% du CA totale pour lentreprise.
La part du march dassurance automobile pour CNIA SAADA est de
9% en 2008 contre 8% pour 2007.
Politique communication
La communication au sein de lentreprise :
Depuis le rapprochement des deux compagnies en 2007, ce nest
quen juin 2009 que le nouvel ensemble a lanc une vaste campagne
de communication, dvoilant sa dnomination, CNIA SAADA
Assurance, et une identit visuelle plus moderne et dynamique
limage de son nouveau positionnement. Une nouvelle signature a
galement t choisie : vis ta vie. Dcline travers une campagne
publicitaire dcale, la nouvelle campagne place lhumour et le
divertissement au cur de son message. Un dispositif mdia
denvergure a dabord insist sur le processus de fusion, avant de
prsenter au grand public la nouvelle offre de produit CNIA SAADA
Assurance.
Ce projet stratgique ayant dmarr en octobre 2008, vise dune part
la ractualisation des produits mass market de CNIA et Es Saada
Assurances. Et dautres parts dappuyer les agents des deux
compagnies dans leurs entretiens de vente en leur permettant de mieux
connatre lensemble des produits de leur portefeuille, ces catalogues
nouvelle version constituent une premire tape dune dmarche
plus ambitieuse. Lobjectif final est en effet darriver, dans le cadre de
la fusion en cours, un seul et unique catalogue pour les deux
compagnies, le catalogue cible regroupant les meilleurs produits de
CNIA et Es Saada Assurances.
La compagne de communication prcdemment voque a port sur
lensemble des produits proposs par CNIA SAADA Assurance
(automobile, multirisques, sant, vie, etc.) et ce pour atteindre un stade
cognitif qui consiste attirer lattention des clients et faire connaitre la
large palette de produits et services afin davoir une prsence sur les
mdias. Pour ce faire, lentreprise a fait appel au gant de la publicit
marocaine "Shems", qui sest charg de la cration des spots
publicitaires sur la tlvision, radio, journaux, internet et sur les
panneaux publicitaires. De plus, lentreprise a ngoci une fourchette
de plage horaire caractrise par des taux daudience trs lev suite
une tude ralise sur la base des chiffres publis par Maroc Mtrie.
La communication pour le pack WW Addaman auto :
Identifier la cible :
Afin de mener bien sa politique de communication, CNIA SAADA
Assurance a bien diagnostiqu son secteur qui sest avr prometteur
avec un march quip de 1,5 millions de vhicules dont 54 928
vhicules neufs vendus en 2004 ce chiffre pourrait avoisiner les 100
000 vhicules en 2010, donc son potentiel de dveloppement est
considrable. Partant de cette donne, lentreprise a pu dfinir sa
population cible pour adapter le message des communications pour
chaque segment. La population en question, est tout individu ou entit
disposant dun ou plusieurs vhicules de tourisme neufs immatricul
en WW, classe en trois grands segments : Particuliers, entreprises et
professionnels.
Plan de communication :
Le plan de communication du pack suit la mme orientation de la
stratgie de lentreprise qui vise faire connaitre les produits et
acqurir de plus en plus de clients.
On note limportance du budget de communication rpartit sur trois
annes. Leffort de la direction a permis de crer une prsence sur
lespace audiovisuel marocain et la presse crite nationale.
Au niveau du site web de lentreprise, un effort remarquable a t
ralis. En proposant en ligne pour les nouveaux clients un espace
virtuel permettant de simuler les devis en quelques minutes et sans
obligation dachat. Cela, sous lassistance dun guide virtuel qui
dfinit le produit et la panoplie de services qui vont avec. Une
technologie que seules quelques entreprises utilisent au Maroc, qui
permettra au client de gagner du temps et de connaitre la tarification
du produit sans le dplacement une agence.
De plus, suite lachat du produit, une lettre de bienvenue est envoye
au client pour remercier la premire commande, faire connaitre
lentreprise, les produits et services offerts et favoriser un deuxime
achat. Cette pratique est une consquence directe du marketing direct
qui vise crer un contact direct avec le client dans lespoir de le
fidliser.
Elaboration du message publicitaire :
Comme tout message publicitaire, le message de pack WW obi un
certains nombre dtapes quil faut suivre pour atteindre les objectifs
prdfinis savoir :
La dfinition des objectifs :
Lobjectif primordial derrire la communication du pack WW est la
fois un objectif dinformation du fait que le produit na pas de
notorit puisquil vient de natre rcemment. Donc lentreprise
cherche prsenter le produit, faire connaitre ses spcifis et ses
composantes. Et il a galement un objectif de rappel travers lequel
CNIA SAADA cherche maintenir le produit lesprit du
consommateur et permettre ainsi aprs un an de contrat avec le client
de rappeler les diffrents services du produit et favoriser un deuxime
achat.
Il est not que les messages publicitaires ont toujours un objectif
cach. Il sagit principalement de lobjectif de vente. Donc CNIA
SAADA cherche maintenir sa position de leader des assurances
automobiles sur le march et accroitre la part de march relative aux
produits automobiles qui slve 17,6%.
La dtermination du budget :
La fixation du budget se fait gnralement par rapport au chiffre
daffaires ralis. Il en rsulte que lorsque les ventes diminuent, le
budget publicitaire diminue galement sans autre considration plus
long terme. Sachant que lentreprise bnficie de la situation de leader
des produits dassurance auto, le budget devrai tre le plus important
sur le march qui avec un message attrayant et bien cibler permettra
sans doute latteinte des objectifs.
Le choix du message et des medias:
Pour faire connaitre le produit en question, lentreprise a choisi de
placer lhumour et le divertissement au cur du message afin davoir
une identit visuelle plus moderne et dynamique limage de son
nouveau produit.
Par ailleurs, lentreprise a cr des spots publicitaires sur la tlvision,
radio, journaux, internet et sur les panneaux publicitaires. De plus,
lentreprise a ngoci une fourchette de plage horaire caractrise par
des taux daudience trs lev suite une tude ralise sur la base des
chiffres publis par Maroc Mtrie.
Lvaluation de publicit :
Le chiffre daffaires de CNIA SAADA a connu un net
rafraichissement durant les trois derniers exercices et elle a galement
pu maintenir la premire part de march dans lassurance auto et ce
grce aux messages publicitaires qui ont apport leurs fruits.
Recommandations pour amliorer la communication :
La recherche dautres sources de communication :
Une prsence timore sur lespace audiovisuel marocain est note au
niveau de la politique de communication de CNIA SAADA
Assurance. Alors que dautres concurrents sont en train de cre la
diffrence et de prendre de plus en plus de part de march. Pour
remdier ce problme, il est favorable pour lentreprise de chercher
des sources de communication autres que laudiovisuel qui sont la
fois moins couteuses et pertinentes.
Une prsence dans les vnements de grande envergure serait la
parfaite stratgie pour amliorer les relations publiques et tre prt des
futures clients. Un excellent exemple qui peut changer la vision de
lentreprise est celui dAuto Expo de Casablanca. Un salon
dautomobile organis chaque anne pendant le mois de mai qui runi
plusieurs constructeurs automobile et qui accueille plus de 200 000
visiteurs tous les ans et qui enregistre 6 000 ventes de vhicules neufs.
Une prsence un tel vnement constituera une aubaine pour
lentreprise qui sera en contact direct avec la cible principale du
produit WW qui est tout individu acqurant un vhicule neuf. Ceci
permettra galement davoir un impact sur les visiteurs en prsentant
le pack et a panoplie de servies qui vont avec.
Une communication de masse pour un produit en croissance :
Un effet raz de marr est attendu pour un produit passant de la phase
dintroduction la croissance. Une phase caractrise par une
concurrence croissante face laquelle il faut diversifier les produits
par exemple proposer des produits par options c.--d. lentreprise
lance un produit de base un prix prdfinit et pour chaque service
complmentaire le client paye une somme de plus, ou proposer des
rcompenses pour la fidlit des clients ou pour une conduite
responsable qui se manifeste comme rsultante des technique de
promotion de vente. Cette exprience est la rcente innovation dAXA
Assurance Maroc qui pour une assurance de 1 299,60DH le client
bnficiera dune rduction de 517,35DH aprs deux ans de fidlit et
de bonne conduite tout en gardant tous les bnfices de lassurance
contracte au dbut.
Donc cest une communication de masse effet conatif est
appliquer. Cette dernire est un modle AIDA qui pousse les
consommateurs laction et agir en achetant le produit en question.
Certes ce type de communication ncessite des cots levs et il a de
grandes incidences sur le prix de vente et donc la comptitivit de
lentreprise mais cest un investissement forte valeur ajoute et qui
garanti lentreprise de grands retours sur investissement matrialis
par nombre accru des nouveaux clients.
Politique distribution :
Rseau dagences-CNIA SAADA
CNIA SAADA Assurance compte prs de 300 agents rpartis sur 79
villes et rgions dans le territoire Marocain. Le rseau dagences
CNIA SAADA Assurance est plac premier dans le secteur
dassurance et de rassurance en avanant ces principaux concurrents
AXA Maroc (133 agents gnraux et 86 courtiers partenaires
commercialisent les solutions d'AXA Assurance Maroc) et RMA
Watanya, Leader du march (Prs de 120 agents gnraux rpartis sur
28 villes Marocaines).
[pic]
Pack WW Addamane Auto est commercialis dans tout le territoire
national. La multitude des circuits de distribution CNIA SAADA
permet une force de vente trs importante et une proximit aux clients.
CNIA SAADA utilise des circuits de distribution courts liant
lentreprise ses clients via des agents directement lis au sige de la
socit. Ces agents de distribution de Pack WW enregistrent une
concentration particulire dans la ville de Casablanca qui enregistre
une demande remarquable des assurs disposant de voitures neuves.
Politique prix :
Le prix est une variable spcifique du Marketing-mix en ce sens
quelle est la seule apporter un revenu lentreprise, alors que les
autres constituent une source de dpenses. En outre, le prix est
facilement et rapidement modifiable, alors que les changements en
matire de produit ou de distribution prennent du temps. Le prix
communique au march le positionnement vis.
En ralit, la fixation de prix pertinents relve dun processus
complexe et difficile. Plusieurs facteurs entrent en jeu : lentreprise,
les clients, les concurrents et lenvironnement marketing. Dans le
secteur de lassurance et de rassurance, les entreprises doivent
disposer dun service spcialis dans la fixation des prix, en effet, il
sagit de la fonction actuariat.
Les actuaires sont des professionnels qui analysent l'impact financier
du risque, en estimant les flux (Le mot flux (du latin fluxus,
coulement) dsigne en gnral un ensemble d'lments (informations
/ donnes, nergie,...) futurs associs. Les actuaires utilisent des
techniques en mathmatiques (Les mathmatiques dsignent la
science du vrai et du faux en gnral. C'est--dire qu'elle ne s'attache
pas dire ce...), en conomie et en statistiques (La statistique (par
opposition une statistique) est l'ensemble des instruments et de
recherches mathmatiques...) pour modliser certains vnements
futurs, telle que la dure de la vie humaine ou les pertes pcuniaires
associes aux accidents.
Habituellement le travail d'un actuaire (Les actuaires sont des
professionnels qui analysent l'impact financier du risque, en estimant
les flux futurs associs....) (actuariat) implique la quantification du
montant qu'une somme d'argent ou une responsabilit financire
future. Des modles stochastiques peuvent tre utiliss pour
dterminer une distribution et les paramtres de la distribution telle
que la valeur moyenne (Il y a plusieurs faon de calculer une moyenne
d'un ensemble de nombres. Celle qu'il convient de retenir dpend de
la...) probable.
Autrement dit, lactuaire est un spcialiste de la gestion des risques
auxquels sont soumis la plupart des agents conomiques, l'actuaire est
charg de proposer des modles mathmatiques permettant de grer au
mieux l'volution incertaine de l'environnement.
Experts dans la gestion des risques, les actuaires de Cnia Saada
assurance sont chargs de proposer des modles oprationnels
doptimisation au management, en vue dvaluer lvolution
incertaine de lenvironnement : savoir, llaboration et la tarification
de contrats dassurance, lvaluation dinstruments financiers, le choix
doutils dinvestissements ainsi que la gestion des divers types de
risques financiers.
Le rle principal de la fonction actuariat consiste en la ncessit de
grer les risques dans leur globalit en les intgrant travers des
variables mesurables dans une fonction objectif qui tend cadrer les
objectifs financiers stratgiques de CNIA Assurance et donc, in fine,
la rduction maximale des cots prvisionnels et probables
statistiquement dune part, et laugmentation des marges bnficiaires
dautre part.
Sachant que la Pack WW addamane auto est un produit nouveau, Cnia
a choisi la politique du prix dalignement, prix sensiblement gal la
moyenne de la concurrence, pour attirer les clients non satisfaits par
rapport la qualit offerte sur le secteur. En effet, Cnia dispose dune
bonne qualit de service, ce qui lui a permis de se dmarquer la
concurrence et daugmenter sa crdibilit auprs de la clientle.
La stratgie de prix mise en uvre par Cnia saada Assurance pour le
produit Pack WW auto est la stratgie base sur la valeur perue du
client, en effet, Cnia se fixe une cible de prix sur la base de la valeur
du produit perue par le client, il sagit bien videmment du prix
plafond. Celle-ci dpend de nombreux lments tel que sa
performance perue, le circuit de distribution, en effet, lentreprise
dispose du plus large rseau de garages agrs sur tout le Maroc pour
une prise en charge rapide et directe des frais de rparation, la
confiance base sur linnovation continue et lassistance 24h/24
7j/7,partout au Maroc en cas de panne ou daccident, remorquage du
vhicule jusqu au domicile sans aucun plafond, transport sanitaire des
blesss, vhicule de remplacement pour une dure pouvant aller
jusqu 8 jours, rparation sur place en cas de panne de batteries,
carburant, bougies, fusibles, clairage, au total 15 pannes sont prises
en charge, avance dune caution dhospitalisation, avance de fond
pour rparation du vhicule, frais de gardiennage, envoi de pice
dtaches. Cnia saada assurance communique ses clients que cette
assistance est gratuite, en effet, lentreprise lincorpore au prix fix.
Le prix plancher est dtermin par le service actuariat. Cette fonction
dispose dun double rle en ce qui concerne la tarification puisquelle
dtermine dune part le prix plancher et dautre part un prix en
fonction des variables de lenvironnement, il est question ici de la
nature du march et de la concurrence, de la stratgie interne de
lentreprise, des objectifs du marketing mix et lvolution incertaine
de lenvironnement. Aprs une tarification premire, lentreprise
ralise des tudes auprs des clients et clients potentiels pour avoir
une ide sur limpact de la tarification de Pack WW sur ces derniers et
ceci travers des sondages.
A travers ces enqutes auprs des clients et travers une veille
concurrentielle permanente, lentreprise rajuste le prix pour une
conservation et un renforcement de la relation avec le client.
Dans le cadre de cette veille, Cnia saada Assurance identifie les sites
de ses concurrents ainsi que toutes les ressources indispensables la
comprhension de leur stratgie, comme les revues spcialises, les
newsgroups, les mailing-lists ainsi que les sites officiels des
concurrents. Ensuite les personnes charges d'tudes valuent leur
pertinence, analysent les informations ainsi collectes avant de vous
diffuser le bulletin de veille.
La veille tarifaire et de l'offre concurrentielle consiste paramtrer et
dfinir des systmes d'agents afin de surveiller les ressources
slectionnes et de collecter le maximum d'information.
Entre le prix plafond issu de la demande et le prix planch impos par
les couts, les prix pratiqus par les concurrents constituent un
troisime pole de rfrence. Pour les connaitre, plusieurs mthodes,
les relevs des prix qui seffectuent directement dans les points de
vente, lanalyse des tarifs de la concurrence sur internet ou sur
catalogue et les enqutes auprs des consommateurs destines
apprcier le rapport qualit / prix peru pour chaque concurrent
important.
Le Pack WW Addamane auto contient des lments de diffrentiation
positifs par rapport aux concurrents, Cnia saada dispose du plus large
rseau dintermdiaire au Maroc assurant une meilleure proximit, de
check auto express, premier centre dindemnisation automobile au
Maroc o le problme est rgle en 1h 30 chrono et dun large rseau
agrs sur tout le Maroc pour une prise en charge rapide et directe des
frais de rparation. Cnia value la valeur de ces lments qui
permettent une diffrenciation pour les clients et lajoute au prix
pratiqu.
Cnia Saada Assrance propose la clientle des garanties optionnelles
en plus des garanties de base :
-Bris de glaces
-Personnes Transportes en automobile (PTA)
-Protection du conducteur
-Perte financire
En effet, il sagit ici de fixer les prix des accessoires optionnels
proposs en complment du produit principal.
Conclusion
Le Marketing des assurances se caractrise essentiellement par la mise
disposition d'une capacit technique. la diffrence d'une activit
industrielle, il ne peut pas tre dcrit par les seules caractristiques
d'un bien tangible acquis par le client. Le mtier de lassurance est au
cur dun environnement de plus en plus volutif.
Lexplosion des nouvelles technologies de l'information et de la
communication modifient les approches traditionnelles du marketing.
Par leur puissance de stockage (SIM) et d'analyse, elles permettent
d'accder l'intimit du client. Par leur pouvoir d'information, de
communication (globale, instantane, interactive...) li aux autoroutes
de l'information et la convivialit du multimdia, elles initient de
nouveaux modes de relation avec les personnes et les entreprises. Leur
puissance de persuasion est telle qu'elle occasionne une profonde
volution des comportements des clientles.
Le e-marketing est mis en place afin d'apporter des rponses
circonstancies cette volution. Plus personnalis dans des
approches one to one et one to few , il repose sur de nouvelles
variables fondamentales : l'information, la technologie, la
logistique/distribution, les hommes. Son succs sera largement
conditionn par la possibilit qu'auront les socits d'assurance faire
travailler ensemble et en harmonie la direction du marketing et celle
de l'informatique. La cration d'une structure spcifique permettant la
communication partir des nouvelles technologies doit galement tre
envisage.
Annexe
Bibliographie :
- Rapport descriptif du produit Pack ww Addamane Auto
- Rapport annuel CNIA SAADA
- Rapport annuel de la fdration marocaine des socits dassurances
et de rassurance 2009
Webographie :
- www.cniasaada.ma
- www.fmsar.ma
- www.rmawatanya.com
- www.axa-assurance.co.ma
- www.atlanta.ma
- www.assurancesmaroc.com
- www.lavieeco.com/
- www.leconomiste.com
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Partie N1
Le secteur des assurances au Maroc
Stage de spcialisation au sein de CNIA Saada