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Remerciements

Je remercie vivement lensemble du corps professoral de lcole


Suprieure du commerce et des affaires, notamment M.GAMAL Yassine, mon
encadrant pdagogique, pour ses prcieuses orientations tout au long de
llaboration de ce travail.



Je tiens remercier particulirement mes encadrants M. Taieb TAZI et
M. Badr ZEROUALI pour leur direction efficace, leur suivi rgulier et leurs
conseils aviss.

Je tien aussi remercier M. Eric PONTOIZEAU pour sa dlicate attention
dont il ma fait part et de sa volont mintroduire dans plusieurs autres projets.

Mes remerciements sadressent aussi lensemble du personnel de
WANA CORPORATE pour leur coopration llaboration de ce projet, et qui
nont pas hsit rpondre toutes mes questions et requtes.


Je remercie aussi toute personne ayant contribu de prs ou de loin la
ralisation de ce travail.









PLAN DU RAPPORT :
Remerciements
Plan
Abstract
Introduction

1ere partie :Wana Corporate
I- Qui est Wana corp ?
- Philosophie dINWI
- Les valeurs dINWI
- Chiffres cls :
II-fiche signaltique
III-Historique
IV-Analyse swot :
Conclusion partielle

2eme partie : Prsentation du Dpartement daccueil : Trade marketing
- Dfinitions et enjeux du Trade marketing
-Diffrences entre le marketing et le Trade marketing
-Outils du Trade marketing :
-Fonctions du Trade markeing manager:
-Trade Mix marketing
-conclusion partielle

3eme partie : Problmatique traite
lancement dun nouveau produit ( BAYN GSM )
-BAYN GSM
-Communication de BAYN GSM :
-stratgie de comunication de BAYN GSM
-Supports de communication
-Conclusion partielle

4eme partie : Missions effectus

-reporting
-rapport post mortem
-Formation + accrditation
-autres taches annexes


CONCLUSION









ABSTRACT



Already nearly 10 years of liberation of the telecommunications sector in Morocco. A period
sufficient to mark a significant evolution in this sector account indeed, the turnover increased
from 8.5 billion MAD in 1999 to 37 billion MAD in 2010, more than 7 percent of gross
domestic product (GDP). In addition, this release has allowed Morocco to move away from
monopoly to a competitive oligopoly market, something to help Morocco to become a
regional leader in this field.

Indeed, this strong evolution requires much improvement of the competence and the
competitive level of business so the companies can follow the development of this sector and
thereby continue to lead this fierce competition to fill our vast telecommunications market
compound of customers more hard to please.

And it is in this context of intense competition that companies must differentiate themselves
and stand out, they must also implement differentiation strategies and be innovative in order
to gain maximum market share.












Introduction


Dj une dcennie passe de la libration du secteur des tlcommunications au Maroc. Une
priode suffisante pour marquer une forte volution au compte de ce secteur. En effet le
chiffre daffaires est pass de 8,5 milliards de dirhams en 1999 37 milliards en 2010, soit
plus de 7 pour cent du produit intrieur brut (PIB). En outre, cette libration a permis au
Maroc de dlaisser le monopole et passer un march concurrentiel oligopolistique, chose
qu aider le Maroc devenir un pays leader rgional dans ce domaine.

En effet cette forte volution ncessite bien une amlioration parallle de la comptence et du
niveau concurrentiel des entreprises afin de pouvoir suivre le dveloppement de ce secteur et
de ce fait continuer a mener cette concurrence acharne pour combler notre vaste march de
tlcommunications constitu de clients de plus en plus exigeants constitu principalement de
particuliers et professionnels

Et cest dans cette optique de concurrence acharne que les entreprises doivent se diffrencier
et se dmarquer, en mettant en place des stratgies de diffrenciation et en faisant preuve
dinnovation afin de conqurir le maximum de parts de march.






Avant de prsenter loprateur tlcom WANA CORP au sein duquel jai pass 3 mois de
stage, je pense quil est essentiel de rappeler que le domaine des tlcommunication est un
march qui a connu une forte volution ces 10 dernires annes favorise majoritairement par
le dynamisme que connat le march des services valeur ajoute ,des centres dappels et
lvolution de la technologie en faveur des tlcoms.
Partie 1 : prsentation de WANA CORP

I.Qui est Wana Corp ?
Filiale de la Socit Nationale dInvestissement et du consortium kowetien Al Ajial-Zan,
(Un consortium constitu d'Al Ajial Investment Fund Holding et de l'oprateur kowetien
Zain vient qui vient datteindre 31% du capital de l'oprateur marocain Wana pour 2,850
milliards de dirhams (MMDH).Suite cette augmentation de capital, l'Omnium nord africain
(ONA) et la Socit nationale d'investissement (SNI), qui ont lanc Wana en 2005 et y ont
investi plus de 4 MMDH en fonds propres, resteront les actionnaires majoritaires hauteur de
69% du capital et des droits de vote de l'oprateur marocain.Wana corp est le troisime
oprateur global de tlcommunication au Maroc, il opre sur les segments de la tlphonie
fixe et mobile travers ses trois marques inwi , bayn et Bayn GSM ainsi que sur
celui de linternet.

1- Philosophie dINWI :

Produit de WANA CORP, inwi a pour philosophie de faire de la dmocratisation des tlcoms
son principal combat. Pour rendre la vie plus facile, inwi apporte des solutions adaptes
tous, sans aucune restriction :
ceux qui veulent avoir la libert de ne pas sengager
ceux qui veulent avoir la libert de ne pas recharger
ceux qui veulent avoir accs aux mmes forfaits

Et ceci aux mmes technologies et aux mmes services, sans distinction de catgorie de
clientle...

2- Les valeurs dINWI :
Les valeurs de INWI sont lexpression des besoins exprims par les marocains lors des
multiples tudes quelle a ralises. Cette dmarche fonde sur le dialogue et la connaissance
du consommateur a confront la volont de la socit de redonner la clientle la maitrise
totale de sa consommation. Cette conviction est la principale source dinspiration et se traduit
par lapplication, au quotidien des valeurs suivantes :
Etre audacieux : cest penser et agir diffremment. Nous
voulons tre les premiers proposer des offres adaptes aux bons moments. Nous valorisons
limagination dans tous les domaines et favorisons la crativit .INWI propose des solutions
plus cratives, plus innovantes pour ces clients.
Etre proche : cest proposer une relation plus humaine. Nous
donnons de lattention aux autres et sommes toujours lcoute. Nous cherchons
comprendre les besoins de nos clients et nous nous investissons pour les satisfaire
Etre simple : cest aller lessentiel.
Nous sommes directs, transparents et francs et utilisons un langage accessible tous.
Nous nous efforons de simplifier le complexe .Nous dgageons lessentiel et nous y tenons
3- Chiffres cls :
Son parc GSM est pass de 604.000 1,2 million dabonns.
Dans son enqute en mars 2010, lAgence nationale de la rglementation des
tlcommunications relve que sa croissance trimestrielle a enregistr un bond de plus de
113%. De quoi donner des ailes au nouveau management dInwi qui compte cinq directeurs

maghrbins et quatre autres europens. Le tout men par un ex-dirigeant dOrange, Frdric
Dbord.
Wana a d investir 60 millions de DH dans la publicit pour sa nouvelle marque, miser sur la
tarification la seconde et opter pour une facturation transparente via un SMS envoy aprs
chaque appel.
Aprs tout juste 10 mois dexistence, INWI a gagn la confiance de plus de 4 millions de
clients sur le segment du mobile, tout en maintenant son leadership sur les marchs de la
tlphonie fixe et de lInternet 3G.

Fiche signaltique
Ancien Logo Maroc-connect Ancien Logo Wana
Nouveau Logo
INWI






Cration

1999
Fondateur(s)

Groupe ONA
Forme juridique

Socit anonyme
Slogan Wana

Wana, allons-y !
Slogan Inwi (ancien)
Slogan Inwi (nouveau)
Et maintenant, cest possible
Exprimes-toi comme tu le souhaites
Sige social

Casablanca, Maroc
Direction

Mohammed El Amrani (P)

Frdric Debord (DG)


Actionnaires

Groupe ONA

SNI

Zain

Al Ajial Holding

Activit(s)

Oprateur de tlcommunications
Ancien Site Web

Site officiel de Wana
Nouveau Site web

Site officiel dINWI

I. Historique :
NWI, anciennement connu sous le nom de Maroc-Connect se prsente aujourdhui comme
un oprateur global de tlcommunications aprs avoir acquis une expertise des rseaux de
par sa qualit de fournisseur daccs internet et de solutions de rseautique. On trouve par
la suite les dates clefs du changement de loprateur:
1999 : Cration de Maroc-Connect en tant que deuxime Fournisseur daccs internet au
Maroc en partenariat avec Wanadoo.

2000 : Maroc Connect est le premier fournisseur en Afrique du nord lancer des solutions
d'entreprise bass sur la technologie IP MPLS, il acquiert 80% du march.

2004 : AttijariWafa Bank et la CDG rentrent dans le tour de table de Maroc Connect suite
au dsengagement de France Tlcom.

I

2005 : Le Groupe ONA, 1er Groupe priv Marocain, est devenu l'actionnaire de rfrence
de Maroc-Connect, par ailleurs un partenariat stratgique a t conclu avec lOffice National
de lElectricit dont le rseau de fibres optiques couvre la totalit du Maroc avec un accs
direct sur l'Europe via l'Espagne.

2006 : Maroc-Connect acquiert une licence mobile 3G en juillet 2006.
2007 : Maroc-Connect devient Wana, troisime oprateur devenir global aprs Maroc-
Telecom et Meditelecom.
2010 : Le vert-bleu cde sa place au violet et le moulin vent au graphisme doux et
prcis WANA cde son fauteuil INWI

Analyse SWOT

1. Forces :

Inwi propose la meilleure offre abonnement :



Internet Haut Dbit Mobil (HDM) :


Avec internet Haut Dbit Mobil de inwi, vous pouvez tlcharger des fichiers, consulter vos
emails, naviguer ou encore couter de la musique en ligne sans vous soucier des volumes
changs.
Le dbit peut atteindre jusqu' 3,6 Mbs dans les conditions optimales mais relles.


2. Faiblesses :

Rseau limit des rgions du royaume sans dautre cause de ses faibles
infrastructures.
Problme de fidlit des clients.
La non-ouverture sur dautres marchs.
Ex : la tlvision numrique de Maroc tlcom (MT Box)

3. Opportunits :
Rcents problmes de connexion internet qua connu loprateur (IAM), on a assist
une migration des clients vers les deux autre oprateurs savoir Mditel et INWI
La prsence dune clientle dsireuse dexcellents services bas prix
Ex : la facturation la seconde.
Internet haut dbit prix convenable
4. Menaces :

Inwi opre dans un march satur ayant une offre importante face une demande
slective.
Inwi fait face quotidiennement une concurrence rude et acharne.



Conclusion partielle:

INWI adopt des concepts jeunes et innovants ce qui a incit une grande tranche de la

population adhrer au concept, lentreprise reste aussi trs lcoute de la clientle et de la
technologie pour subvenir de trs prs au besoin du march de plus en plus comptitif et
exigent.

2eme partie : Prsentation du Dpartement
daccueil : Trade marketing
I. Dfinitions et enjeux du Trade marketing

1. Quelques dfinitions :

rade marketing est lart de concilier linconciliable, lart de chercher accrotre la part
du gteau plutt que de se combattre au risque de la restreindre, lart de rechercher
les gains mutuels au bnfice de tous.

Trade1 : commerce et marketing : ensemble des actions coordonnes qui concourent
au dveloppement des ventes dun produit ou dun service.

Ensemble dactions qui ont pour objet de mieux identifier, planifier, grer le
processus de distribution afin doptimiser lutilisation des ressources de lentreprise et
dobtenir un avantage comptitif durable

Il ne sagit plus de vendre les mmes produits et les mmes oprations tous les
clients, mais de les adapter chacun des clients, en fonction de leur propre stratgie et de leur
propre personnalit.

Le Trade marketing se traduit alors au niveau des aspects suivants :
T




II- Diffrence entre le marketing et le Trade
marketing :
Le Trade marketing ne supprime nullement la spcificit du marketing denseigne ni celle du
marketing du fabricant dont les techniques et concepts se dveloppent par ailleurs on peut
assimiler les diffrences de lun et de lautre aux points suivants :





Marketing Trade Marketing
Trade
marketing
La recherche du
meilleur couple
marque/enseign
e
Le travail
multidisciplinai
re entre les deux
parties
Loptimisation
des oprations
dans les points
de vente
Le bilan factuel
de laction

Centr sur la transaction Centr sur la relation
Centr sur la marque Centr sur le client et ses besoins
Centr sur le produit Centr sur la catgorie de produits
Prix et ngociation Service
Transfert des cots Rduction des cots par cration de la valeur
Mentalit dadversaires Mentalit de partenaires
Rapports standardiss Rapports personnaliss

III- Outils du Trade marketing :
1. Le ngo-marketing
Le ngo-marketing correspond une ngociation base sur un change dinformations
dorigine Marketing et merchandising dans un but commun de dveloppement des ventes.
Les objectifs de ce concept tant la cration doutils de ngociation base marketing
et merchandising, la formation des ngociateurs au ngo-marketing, la prparation de dossiers
centraux et laccompagnement auprs de cellules Marketing et Merchandising.
2. Le merchandising
Le merchandising regroupe lensemble des techniques doptimisation ayant trait
lallocation de la surface dexposition dun produit dans les points de vente et sa
prsentation. Le merchandising englobe gnralement loptimisation de lassortiment,
loptimisation de lallocation despace par produit et marques, lamnagement du point de
vente et la communication sur le lieu de vente.
3. Le traitement des donnes
A partir dinstruments comme le scanning data, la logistique et lECR (Efficient
Consumer Response).
4. Les promotions

Oprations vnementielles ou thme.

IV- Fonctions du Trade marketing manager :
Cette personne complte le plan marketing tabli par les chefs de produits, ainsi, il est
en charge dtablir une stratgie commune avec le distributeur et de raliser des oprations
personnalises dans les magasins. Cependant, il se doit avant tout dtudier le positionnement
du distributeur, les caractristiques de sa cible et ses produits de prdiction.
Le Trade marketer peut offrir des remises sur les prix des produits pour que le
distributeur puisse amliorer ses marges.

Trade Mix marketing:

1. Le Trade Produit:
Le marketer ngociateur devra se faire communiquer lavance le plan daction
commercial de chacune des enseignes, afin de dterminer les oprations thmatiques
privilgier et de planifier la production de lemballage et du produit, dans le cas prsent avec
spcifi loffre gratuit. Les plans daction commerciaux des enseignes, la plupart du temps,
ne sont pas obtenus auprs de la direction des achats de chacune des enseignes, mais auprs
de la direction marketing de ces enseignes.
Do limportance pour le reprsentant de lindustriel, compte cl ou Trade marketer,
davoir une image fiable auprs des services concerns des enseignes. En effet, le distributeur
vitera de renseigner le commercial de lindustriel qui serait tent de livrer des informations
prcieuses un distributeur concurrent par exemple.

Il sagit donc dadapter pour chaque client, pour chaque enseigne, un produit avec une
offre spcifique. Par exemple, un paquet avec un nombre de portions adapt la fois la
consommation des mnages clients des magasins de lenseigne et leur frquence de venue

dans les magasins ou encore un nouveau conditionnement ou une nouvelle varit teste en
march test dans les magasins dune unique enseigne.
Pour une entreprise, le choix de fabriquer des marques de distributeurs est
extrmement dlicat. Il faut tenir compte du poids que psent les marques de distributeurs sur
le march, du risque de cannibalisation suivant lcart de prix de vente aux consommateurs
existant entre les marques de distributeurs et les marques nationales. Mais cela permet
dengager un plus grand dialogue avec les distributeurs.

Nous pouvons en rsumer les principaux avantages et inconvnients pour un
industriel:
Avantages I nconvnients
Faire des volumes supplmentaires
Utiliser ses usines si elles sont en
situation de sous capacit
Se faire rfrencer chez le distributeur
Sil sagit dune PME diminuer les frais
de publicit et de force de vente.

Diluer limage de marque et la notorit
de lentreprise
Se faire drfrencer chez certaines
enseignes concurrentes
Concentrer plus de 25 % de ses ventes
chez un mme client
Devenir une proie facile pour le
distributeur
Fixer des normes de qualit en fonction
de celles du distributeur, et diminuer la
recherche et le dveloppement de
nouveaux produits.



2. Le Trade Prix :

La loi relative la loyaut et lquilibre des relations commerciales dite loi
Galland (1996), a redonn la matrise du prix de vente aux consommateurs lindustriel, et ne
permet plus aux enseignes de se dmarquer en prix sur les marques forte notorit et image
o plus aucune marge avant nest applique.



Celle ci modifie le calcul des seuils de revente perte en interdisant, pour la fixation
des prix de vente consommateur, la soustraction au prix dachat distributeur de ristournes
venir ou de budgets obtenus au titre de la coopration commerciale. Si la revente perte tait
dj interdite, elle la rend plus effective et pnalement rprhensible en abrogeant le droit de
suite ou dalignement. La consquence premire de cette loi a t une lgre augmentation des
prix de vente consommateur (+1,15 % hors inflation sur le premier trimestre de lanne 1997),
une augmentation qui a principalement concern les grandes marques nationales et marques
de distributeur.
3. Le Trade Promotion :
Pour lindustriel et son Trade marketer, il sagit de rechercher le territoire de
lenseigne qui correspond le plus celui de la marque quil souhaite promouvoir puis le Trade
marketer identifie les principales priodes des prospectus thmatique forte de chacune des
enseignes sur son march. Une fois lenseigne et la priode thmatique choisies, cest un long
travail de prparation en commun qui commence entre le dpartement marketing et lacheteur
de lenseigne dune part et le Trade marketer ou le marketing et le compte cl dautre part.
Une fois lopration termine, et contrairement ce qui se passe pour les oprations
promotionnelles sadressant toute les enseignes, un bilan est dress conjointement par
lindustriel et lenseigne. Pour ce faire, les chiffres de vente -avant, pendant et aprs-,
lopration promotionnelle provenant des scanners des magasins sont analyss, afin de
mesurer les ventes supplmentaires engendres, et leurs contributions financires qui seront
compares aux cots de lopration.

A lissue de cette analyse et des retombes enregistres par cette action, il est dcid
darrter, de renouveler ou de faire voluer lopration pour lanne venir, si ncessaire.
4. Le Trade Place:
Par place, il faut entendre lassortiment, les techniques de merchandising et la
logistique. Quel assortiment proposer en fonction de la demande locale, quel espace de vente
allouer chaque produit pour obtenir la meilleure rentabilit, comment rpartir loffre entre
les diffrentes tailles demballage? La demande peut varier selon la saison, lapparition de
produits nouveaux, une modification significative des prix Les techniques de dfinition de
loffre et de lallocation despace et leur mise en uvre relvent du merchandising. Le
fournisseur a une connaissance approfondie du march de sa famille de produits et le
distributeur connat prcisment sa clientle: en mettant en commun leur savoirs, ils peuvent
dfinir loffre qui convient le mieux la clientle et lobjectif de rentabilisation du chiffre
daffaires.
Conclusion partielle
Faire du Trade marketing, cest aussi prendre en compte les positionnements marketing de ses
diffrents clients pour les intgrer dans sa propre approche commerciale. Ainsi les objectifs
affects sa force de vente en termes de gamme et de merchandising



3eme partie : Problmatique traite
lancement dun nouveau produit ( BAYN GSM )

BAYN GSM :
Pour lanne 2012 WANA CORPORATE a dcid de lancer son nouveau produit BAYN
GSM qui se caractrise par son unique tarification 1minute = 1dh, en effet ce produit qui

vient de faire sa place sur le march des tlcoms dispose dune panoplie davantages la
hauteur qui on favoris sa vente en grandes quantits ds le 1
er
jour de sa commercialisation.
On dnombre un grand nombre de ces avantages tel que la tarification unique lchelle
nationale et internationale, la libert grce la carte SIM BAYN GSM amovible, et une trs
bonne couverture rseau nationale, le prix dacquisition qui est de 20 DHS y compris 20 DHS
de communication utilisable vers toutes les destinations nationales et internationales, est la
porte des clients cibls.
Le nouveau BAYN GSM se caractrise aussi par son option de maitrise du budget gratuit
c'est--dire que le client peut plafonner le coup de son appel a partir d1 DH avant de le
composer ainsi le client entend un bip sonore avant lpuisement du montant choisi avant
lappel puis celui ci est coup automatiquement.
Dans ce sens de contrle et maitrise des coups de communications le nouveau BAYN GSM
alerte le consommateur par un bip sonore aprs chaque dirham prlev 2 secondes avant la fin
de la minute le client a alors le choix de dcider de terminer lappel ou de continuer, BAYN
GSM offre sa clientle la possibilit de consulter gratuitement son solde par la suite.
Une autre spcificit du nouveau BAYN GSM cest laccessibilit et la disponibilit de la
recharge ainsi que sa simplicit puisque les clients peuvent recharger leur solde partir d1
DH grce la Recharge express disponible dans tous les points de vente BAYN GSM, on
peut aussi recharger grce aux cartes recharges de 5, 10,20 et 50dhs.
Le Nouveaux BAYN GSM est commercialis dans les points suivants :
Les SIS (store-in-store) dans les GMS savoir : Marjane, Acima
Les EBS (Espace Bayn Service)
La caravane de BAYN (kafilat BAYN) qui fait le tour du Maroc du 17 Avril au 6
Mai 2012




Lancement de BAYN GSM :

A loccasion du 1
er
jour de lancement du produit (BAYN GSM), en compagnie du Trade
marketing manager on a fait une visite et contrle de la caravane (Kafilat BAYN) Sidi
Bernoussi, qui avait pour objet de donner un exemple de prestation type ou pilote pour les

responsables du projet, et qui ensuite partait pour Tanger afin dentamer son itinraire
(Tanger-Layoune).
La caravane (BAYN GSM) se compose dun autocar brand BAYN et quip en point de
vente mobile, de 4 voitures aussi brandes, dun staff de force de vente prestataire, dun
faiseur de th, dune troupe folklorique et dun Dj pour lanimation.
La caravane (BAYN GSM) a pour objectif de se poser sur les hot spots des grandes villes de
son parcours (Tanger-Layoune), afin dy mettre une animation musical et Dj pour attirer
lintention du public, de proposer le produit (BAYN GSM) et entamer la vente des nouvelles
puces et tlphones
Ensuite nous avons visit le SIS se situant a Marjane Ain sebaa afin de contrler le
droulement de la vente au 1
er
jour et aussi contrler les supports de communication tel que
les (hloirs, suspenders, arches et kakemono) poss par lentreprise sous traite.

Communication sur BAYN GSM
Stratgie de communication de BAYN GSM

Lobjectif : Construire une nouvelle image de marque vu que cest un produit
nouveau
La promesse : MSG , un nouveau produit qui introduit le
march marocain et qui annonce un trs grand nombre davantages.
Preuve : services innovant, Limitation de solde, plafonnement des appels, mthodes
de recharges tres accessibles
Bnfice : conomiser plus, communiquer plus, nimporte o et nimporte quand.
Ton : Ambiance convivial, message communiqu entre familles et amis.
Cible : Toutes les catgories socioprofessionnelles visant tre plus proches et
bnficiant de prix avantageux.

Communication de BAYN GSM

La campagne publicitaire de BAYN GSM est caractrise par son concept de teasing
quon peut le traduire par aguicher pour sa connotation d'excitation (provoquer la
curiosit), cest une technique attirant le spectateur par un message publicitaire en plusieurs

tapes. Dans la premire tape, un message court et accrocheur interpelle et invite voir la
suite. La deuxime tape apporte une rponse et incite la consommation.

Supports de communication
On a choisi de regrouper la presse et affichage par ce que ses deux mdias ont des
points communs par le fait que le message de teasing tait sous forme dun simple texte
annonant en arabe MSG , cette prsence intensive sur les panneaux
urbain les plus marquant et sur les journaux nationaux les plus lus dans leurs sections les plus
importantes, occupant des espaces imposants.

Cette activation t lanc 10 jours avant le lancement pour marquer les esprits et crer le
suspens et le buzz autour dun nouveau GSM qui arrive, travers linstallation de Suspenders
teaser dans tout les GMS Cible (16Magasins Acima & Marjane).




La deuxime phase du teaser t lanc 4 jours avant le lancement, cette phase qui fait un
Buzz a travers des animateurs qui briefer les consommateurs sur larriv imminente dun
nouveau GMS le 17 avril, tout en leurs offrants des gifts tel que des sacs en plastique brand
pour les grands et des ballons brand pour le plaisir des plus petits.







Conclusion partielle :

Ce produit lanc en ce dbut danne continuera tre commercialis autant quoffre
permanente en gardant le mme principe : une offre libre avec un maximum davantages.

4eme partie : Missions effectus
Mission : Reporting et remonte dinformations sur le projet BAYN GSM :
Dfinition du Reporting
le reporting est une activit marketing considre comme extrmement importante do elle
permet au dcideurs marketing et aux managers de collecter des informations sur le
droulement de lactivit commerciale et des ventuelles failles qui peuvent se prsenter ou
sur les multiples comportements du march et des consommateurs afin de prendre des
dcision de modification dun processus donn que se soit caractre purement commerciale
ou marketing mix dune part, et dautre part le reporting permet de remettre en cause une
dcision stratgique dj prise.
Le reporting chez INWI nest pas dfinit par default et il peut prendre plusieurs formes
possibles.
Au sein de la direction commerciale dINWI on ma charg de faire du reporting et faire le
suivi du projet BAYN GSM sur les trois circuits de distributions a savoir :
Les EBS ( Espace BAYN service)
Kafilat Bayn ( qui fait le tour du Maroc)
Les SIS ( store in store) situs dans les GMS tel que Marjane et Acima


Ma tche consistait collecter des informations sur le droulement de laction commerciale et
aussi sur les comportements des clients a travers des flashes commerciaux remplir et des
photos des stands prendre en pleine action commerciale envoyer quotidiennement aux
managers.
Le collecte dinformation tait sous 2 formes possibles, soit tlphonique soit sortie terrain
Contenu du flash commercial :
Le flash commercial est compos de 5 types dinformations collecter savoir :
Nature du flux dans les magasins
Remontes clients par rapport loffre
Rsistance lachat (Arguments avancs)
Disponibilit du stock SIM
Autres remontes
Exemple de reporting dun GMS ( E-mail Remonte du jeudi 19 avril 2012) :
Bonjour messieurs,
voici une synthse des donnes que j'ai pu collecter suite ma tourne terrain ( SIS : Marjane
ain sebaa et derb soltane , acima emile zola )avec Mr Youssef lamrani ( superviseur)

1- Les flux de clientle :

On remarque un flux important de clients qui se prsentent au stand approximativement 3 a 6
clients chaque 7-8 minutes, il est rare de trouver le stand vide ( 0 clients )
on remarque aussi une grande diffrence entre le matin 9h-11h et 18h-21h au niveau des flux
les aprs midis sont plus importantes

2-Remontes clients par rapport l'offre :

-En gros l'offre est tres accepte par les clients surtout avec l'option des sampling calls
-le prix est un lment dcisif qui pousse les clients a l'acte d'achat
-on assiste a des cas qui ont achet des puces hier et sont revenus aujourd'hui pour d'autres ( r
achat)
-trs bonne apprciation sur la qualit du service
-au dbut les clients achtent la puce que pour un essaie et dpenser les 20dhs de solde en cas
de non apprciation, mais ensuite il ont apprci l'offre et veulent garder les puces pour le
long terme
-plusieurs demandes on t poss tel que : internet, double et triple recharge, gamme de GSM
plus luxueuse,
-les clients cherchent d'autres avantages autre que le prix


3-Resistance par rapport a l'offre :

-Besoin frquent de migration de l'ancien GSM BAYN (05) au nouveau
-prsence de cas ou les clients souhaitent se procurer la carte sans remplir aucun contrat
-Demande de tarification a la seconde

4-Stock :

RAS pour les stocks amplement suffisants

5-Autres remarques :

-RAS

6-VENTES : Marjane derb soltan :
mardi : 172 puces
mercredi : 110 puces
jeudi : 18 + 2gsm a 14h

photos :


Exemple de reporting de la caravane BAYN ( Kafilat BAYN ) :
Flux de clientle :
-On remarque un flux trs important de clients qui viennent visiter KAFILAT BAYN, les
gens sont venus en masses les agents BAYN GSM ont tres bien su susciter lintrt du public,
lanimation DJ a aussi jou un rle lmentaire pour attirer les gens
-Le chapiteau BAYN GSM a pu aussi accueillir un trs grand nombre de clients.
-On note que des gens sarrtent en voiture pour sinformer, puis passent lacte dachat
-Les agents posts aux coins des rues aussi jouent un rle important pour attirer le maximum
de clients vers la caravane
-Des voitures brandes BAYN GSM sont dployes aux alentours de la caravane au hot spots
notamment les souks et marchs quelques centaines de mtres de la caravane.
Remontes clients par rapport loffre :
-On note une trs grande acceptabilit du produit et une demande relativement forte et ce
grce au tarif exclusif d1dh la minute ainsi qua la possibilit de contrler son solde.
-plusieurs achat nont t effectues qupres avoir essay loffre.
-la couverture nationale joue aussi un rle lmentaire dans la prise de dcision dachat
-la compatibilit de la puce GSM BAYN avec tous les tlphones reste aussi un point positif
Resistance lachat (freins et blocages) :
- Plusieurs demandes dinternet et dabonnements
-prsence dune forte demande de gamme de tlphones plus sophistiqus notamment quips
dappareils photos et technologie tactile
Stock SIM :
- RAS

Exemple de reporting dun EBS ( espace BAYN service ) :
Bonjour messieurs,
voici une synthse des donnes que j'ai pu collecter suite ma tourne terrain ( EBS: AL
ASSIL,DAR LAMANE, HAY SOUARET,ROCHES NOIRES) le mercredi 2 mai 2012


Flux de clientle :
EBS : AL ASSIL
On note une moyenne de 50 a 60 clients qui visitent lespace par jour
EBS : dar lamane :
Magasin vide tout le temp, flux tres faible
EBS : Hay souaret :
En moyenne 25 30 clients qui visitent le magasin par jour, flux plus ou moin important
EBS : Roches noirs :
Flux en baisse par rapport a la periode de lancement
Remontes clients par rapport loffre :
90% des clients on une bonne apprciation sur loffre
Points positifs de loffre :
Couverture nationnale
Possibilit de limiter son solde
Compatibilit de la puce sur tout les telephones portables
Le prix d1dh la minute
Demandes par rapport loffre :
Demande dabonnements
Internet/ double et triple recharge
On note des demandes de paiement la seconde
Demandes de migration du bayn fix au bayn gsm
Demande de telephones haut de gammes
Demandes davantages supplmentaires
Demande de loffre DUO afin davoir un numro favoris

Freins :
On rencontre un problme de compatibilit de la puce BAYN GSM avec un certain Samsung
Quelques problmes de rseau

Stock SIM :
RAS
Mission Rapport post mortem :
Le lancement de BAYN GSM connu deux grandes tapes savoir le Teaser qui consist
principalement veiller la conscience et la curiosit du grand public, et la phase Reveal le 17
avril 2012 qui a rvl lensemble des caractristiques de notre produit, et qui a propos une
animation sur les points de vente de BAYN GSM du 17 au 29 Avril 2012.
Aprs le grand Buzz et la compagne commerciale grandiose qua connu le nouveau produit
BAYN GSM qui a introduit le march en force, tout les managers et responsables marketing
taient dans lattente dun retour.
En effet, comme le veut la coutume et loblige nimporte quel processus marketing, un feed
back bien dtaill sur toutes les oprations est remettre au top management obligatoirement
afin dvaluer les retours sur investissement (R.S.I) et de constater les diffrents lments et
actions stratgiques menes qui ont jou un rle lmentaire sur les variations qua connu le
chiffre des ventes tout au long de laction commerciale de BAYN GSM sur tout les rseaux
de distribution.
Donc pour ma seconde mission je fut charg de mettre en point un rapport sous forme de
prsentation PowerPoint, ce rapport tant nomm Post mortem opration de lancement
BAYN GSM devra constituer lensemble des informations recueillis auprs des prestataires
qui soccupent de laction commerciale et de lanimation de notre produit, synthtiser et
mettre en valeur afin de dmontrer limportance des actions menes.
Le rapport fut constitu de 3 grandes parties avec une synthse la fin :
Les trois parties du rapport suivaient toutes un acheminement identique, sachant que chaque
partie traite un canal de distribution savoir KAFILAT BAYN, Espace BAYN service (EBS)
et les store-in-store (SIS) situs dans les GMS, dans la premire sous partie figurait une
animation image de la maquette propose avec sa ralisation en photo relle.
La deuxime sous partie propos le droul de lanimation c'est--dire quelle dtaill tout le
droulement en images des deux phases Teaser savoir le postage des invitations la
distribution des flyers, le briefing des contacts, et Reveal savoir les sampling calls, le
remplissage des contrats,
La troisime sous partie proposait les chiffres et ralisations afin de dfinir la performance
commerciale de chaque canal de distribution et de chaque phase ( Teaser et Reveal )
La dernire partie synthtis lensemble des donns dans un tableau et propos des
recommandations personnels de reconduction pour chacun des 3 canaux de distribution


Journe formation + accrditation

Opration Street marketing (feux rouges et devant les agences) (agence One to One
121) :

Jai assist a une formation de trois quipes danimateurs venus de Casablanca, Rabat et
Marrakech qui cest passe dans une agence inwi loccasion du lancement du nouveau
forfait srie limite .
Tout dabord les formateurs ont commenc par sassurer que les candidats lanimation ont
bien maitris le brief quon leur a donn par le pass, ensuite ils ont mis en cause limportance
du respect de laspect vestimentaire ainsi que la faon et la manire de diffusion du message.
La 2eme phase de la formation a consist expliquer en dtail le contenu de loffre ainsi que
tous ses avantages afin que les animateurs maitrisent parfaitement tous les aspects de loffre
pour tre en capacit de rpondre aux ventuelles questions poses pas les clients.
La prsentation du flyer de loffre fut le principal support de la formation afin daider les
animateurs pouvoir suivre un nombre dtapes constituant leur prochaine prestations.
Aprs avoir expliqu en dtails toutes les composantes de loffre, les formateurs ont fait un
rcapitulatif de loffre en langue arabe pour sassurer de la comprhension et maitrise de nos
animateurs vis--vis de loffre, les formateurs ont ensuite donn les directives suivre pour
entamer une prestation commerciale direct avec un client savoir :
Les salutations
La demande de quelques minutes de temps
Prsentation de loffre
Prsentation du contenu de loffre
Linvitation rejoindre le point de vente le plus proche
Aprs que la phase questions/rponses sentama, les formateurs ont choisi 2 3 animateurs au
hasard afin de leur faire une prestation type laide du flyer
La formation pris fin par une phase de 2eme rappel des conditions de travail et des rgles de
prsentation tel que le port de polo et casquettes brandes INWI, le rasage, la propret..
Pour finir la journe les formateurs ont procd laccrditation ou les entretiens individuels
afin de choisir et affecter les personnes en animateurs et mascottes.
Autres taches annexes :

En parallle avec les missions cites dans ce rapport, je fus galement charg de quelques
taches supplmentaires tel que la prparation de briefing, la modification de devis en vue de
ngociation et la participation dautres prsentations
























Conclusion

Ainsi, jai effectu mon stage de mission bras droit au sein de lentreprise WANA CORP.
Lors de ce stage de 3 mois, jai pu mettre en pratique mes connaissances thoriques acquises
durant ma formation lESCA, de plus,jai pu apprhender des cas pratiques relles et je me
suis confront aux difficults du monde du travail et du management dquipes.

Aprs ma rapide intgration dans lquipe, jai eu loccasion de raliser plusieurs tches
interdpendantes qui ont constitu une mission de stage globale.

Chacune de ces tches, utiles au service et au bon droulement de lactivit de lentreprise, se
sont inscrites dans la stratgie de celle-ci et plus prcisment dans celle du Trade Marketing
en mettant en avant les diffrents domaines du Management. Je garde du stage un excellent
souvenir, il constitue dsormais une exprience professionnelle valorisante et encourageante
pour mon avenir.

Je pense que cette exprience en entreprise ma offert une bonne prparation mon insertion
professionnelle qui ne cesse de se rapprocher car elle fut pour moi une exprience
enrichissante et complte qui conforte mon dsir dexercer mon futur mtier de manager
dans une grande entreprise

Enfin, je tiens exprimer ma satisfaction davoir pu travaill dans de bonnes conditions
matrielles et un environnement agrable avec des collgues aimables.











Bibliographie
Marketing management, 11
me
dition : Philip KOTLER
MERCATOR Thorie et pratique du marketing 7me Edition
Cours Trade marketing ESCA

Webographie
Site officiel dINWI : www.inwi.ma
www.wikipdia.com