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Como hacer una pr ese ntac ión de ventas efectiva Tony Parinello Comienza por adaptar

Como hacer una prese ntac ión de ventas efectiva

Tony Parinello Comienza por adaptar tu discurso según el tipo

i para captar la atención de los prospectos desde el inicio.

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la atención de los prospectos desde el inicio. d di l t di i e au
la atención de los prospectos desde el inicio. d di l t di i e au
Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene necesidades particulares . La base para

Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene necesidades particulares . La base para hacer una presentación que no sólo sorprenda sino que cumpla las metas está en identificar las áreas de interés del consumidor para, a partir de esta información, diseñar una estrategia puntual y personalizada que responda a sus expectativas.

De acuerdo con los expertos en ventas, la probabilidad de lograr una venta está directamente relacionada con el tipo de público al que se está dirigiendo. Con eso en mente, toma en cuenta que tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento.

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aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento. RECOPILADO
aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento. RECOPILADO
Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo de más alto rango en la

Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo de más alto rango en la compañía como el dueño, el director general o el gerente administrativo . Y si lo es, considera que suele invitar a otros personajes c lave para su organizació n a tu presentación.

Así, el subdirector de mercadotecnia , el jefe de compras o el director de operaciones puede llegar "de casualidad" a la demostración y tomar un

asiento para escuchar lo que tienes

que decirles

.

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casualidad" a la demostración y tomar un asiento para escuchar lo que tienes que decirles .
casualidad" a la demostración y tomar un asiento para escuchar lo que tienes que decirles .
Aquí hay dos sugerencias para enfrentar esa situación: 1 Anticípate Haz un acercamiento proactivo con

Aquí hay dos sugerencias para enfrentar esa situación:

1 Anticípate Haz un acercamiento proactivo con tu cliente y cuando lo llames para acordar el encuentro sugiere, con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento debería unirse.

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con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento debería unirse. RECOPILADO POR:
con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento debería unirse. RECOPILADO POR:
2 Prevé las sorpresas. Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los

2 Prevé las sorpresas.

Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los integrantes del equ i po que pu di era estar i nteresa d o en l o que presentará s. A sí , si a l gu i en extra ll ega a la junta, se sentirá bienvenido y reconocido. Si nadie más se aparece, entrégale el material a tu contacto al concluir la presentación diciéndole algo como "preparé este rep orte q ue p odría interesarle a su gerente de ventas, Pedro Pérez , y a su director de operaciones, Luis Díaz, ¿podría entregárselos por favor?".

En cualquiera de los dos casos, quedas como un profesional. Pero si ocurre lo segundo, lo más probable es que el a lto ej ecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que plati ques con los encarga dos de las áreas y les entregues personalmente la información. Por eso, una buena idea es no planear ninguna otra actividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración.

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planear ninguna otra actividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración.
planear ninguna otra actividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración.

Adáptate a tu cliente

Adáptate a tu cliente Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de atención

Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de atención o aprendizaje que maneja el público al que te dirigirás.

Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo visual ("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que estás diciendo") o kinestésico ("tengo la sensació n de que sa ldrá bien") . Una de estas mo da lid a des tiende a dominar en tu audienc ia, y enviar el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal.

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el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal. RECOPILADO POR:
el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal. RECOPILADO POR:
Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitarás unos días antes de la

Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitarás unos días antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda ver, escuchar o datos que se desprendan del intercambio de ideas sobre lo que sienten otras personas.

Si la respuesta es "información que pueda ver", organiza tu reunión a partir de una secuencia de materiales visuales. Refuerza tu demostración con datos detallados por escrito, pero no intentes recitar esos documentos o resumirlos en largos discursos. La gente visual se aburre hasta e l cansancio con eso . Re úne un montó n de imágenes atractivas y prepárate para presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas.

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prepárate para presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas. RECOPILADO POR:
prepárate para presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas. RECOPILADO POR:
Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente identificables. Con frecuencia usan

Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente

identificables. Con frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias, como: "no tengo clara la película", "¿ves el panorama?", "¿lo ves?", "este es mi

punto de vista al respecto

",

"¿por qué no me muestras?", "imagina lo

siguiente

",

"¡eso es brillante!", y la clásica "puedo ver que

".

No te sorprendas

si el ejecuti vo qu i ere dib ujar te o gara b atear te a l go; para aprovec h ar ta l oportunidad, ten un block de notas a la mano.

Comunicarse con una persona con estas características de aprendizaje puede ser divertido, porque casi puedes decir lo que pasa por su mente con sólo observar sus ojos. Palabras como "brillante", "flash", "mostrar" y "ver" tienen mayor impacto en una persona visual que en individuos de las otras dos categorías. Recuerda: si no lo ven, no lo creerán.

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visual que en individuos de las otras dos categorías. Recuerda: si no lo ven, no lo
visual que en individuos de las otras dos categorías. Recuerda: si no lo ven, no lo
Si la respuesta es "información que pueda escuchar", organiza tu reunión con base en presentaciones

Si la respuesta es "información que pueda escuchar", organiza tu reunión con base en presentaciones verbales, explicaciones y respuestas. Tu papel d e b e ser o f recer mater i a l au di t i vo d e ta l manera que e l a lto ejecut i vo pueda asimilarlo todo y después solicitar más datos sobre áreas de interés específicas. No olvides llegar a su máxima tolerancia de información, así que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le parezca apropiado.

A las personas que son más auditivas les gusta escuchar las palabras que se dicen y la forma en que se transmite el mensaje completo. Usan palabras y frases como:

"escucha

",

"déjame decirte

"mi opinión es", "dime

",

",

"déjame preguntarte esto

",

"mi pregunta es

y el

"quiero que escuches a mi vicepresidente

",

",

tradicional "escucha bien lo que te voy a decir ".

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a mi vicepresidente ", ", tradicional "escucha bien lo que te voy a decir ". RECOPILADO
a mi vicepresidente ", ", tradicional "escucha bien lo que te voy a decir ". RECOPILADO
Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinación auditiva serán extremadamente sensibles al timbre,

Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinación auditiva serán extremadamente sensibles al timbre, tono y volumen de tu voz.

No permitas que tu discurso suene como una cantaleta monótona cuando te dirijas a una persona de este tipo. En general es una mala idea, pero es como ponerte la soga al cuello si estás interactuando con alguien para quien el habla y la escucha son las vías primordiales de comunicación.

Siempre modula tu voz para evitar sonidos que abarquen sólo dos o tres "notas" vocales. Haz pausas de dos segundos o incluso más largascuando te refieras a un punto importante. No subas el volumen cuando trates de dejar clara tu posición; en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz.

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clara tu posición; en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz. R
clara tu posición; en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz. R

La conexión emocional

La conexión emocional Si e l ejecutivo que visitas se siente más atra ído por la

Si e l ejecutivo que visitas se siente más atra ído por la opció n kinestésica , es decir, la que se desprende de lo que sienten los demás, trata de organizar tu reunión con base en afirmaciones breves y demostraciones, seguidas inmediatamente por espacios de preguntas y respuestas a solicitud de los otros asistentes. No presiones al ejecutivo para que se defina en algún punto . Aquí la idea es abrir v í as de comunicación y construir la re l ació n por medio de la interacción. Las personas con estas características tienen la necesidad inherente de sentir tu mensaje. Por lo general resulta sumamente fácil ubicarlas, incluso desde la forma en que saludan de mano. Es muy típico que e l apretó n de manos de los kinesté sicos esté acompa ña do de un contacto en el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente visual o auditiva.

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el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente visual o
el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente visual o
A los kinestésicos les gusta el contacto, y usan frases como: "eso se siente bien",

A los kinestésicos les gusta el contacto, y usan frases como: "eso se siente bien",

"hay algo que no me gusta", "tengo la impresión de que

de que

empaparme

sensación (espina, vibra)".

",

"me da la sensación

",

"no me siento cómodo con

",

",

"no he tenido mucho tiempo para

"¿tú cómo te sientes?", y muy recurrido "me da muy buena/mala

Estos clientes depositan todo en la conexión emocional, en los sentimientos y en el contacto entre personas. Disfrutan vinculándose a nivel afectivo. El reto es hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus ideas y estrategias. No te centres en la lógica o los elementos externos; concéntrate en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de estas personas.

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en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de estas personas.
en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de estas personas.
Prepárate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores personales y tu experiencia

Prepárate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores personales y tu experiencia con el producto o servicio. Documéntate hasta donde puedas sobre los retos que enfrentan estas personas; y muestra empatía y comprensión con cualquiera de los retos que surjan en la conversación.

Es importante hacer notar que, cuando uno trata con cualquier contacto de negocios, siempre tiene la tentación de comunicarse por medio de su propio estilo de aprendizaje. A menos que estés seguro d e que está s tratan d o con a l guien que comparte tus características, adapta el material a la forma de acceso a la información que más le acomode a tu prospecto.

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adapta el material a la forma de acceso a la información que más le acomode a
adapta el material a la forma de acceso a la información que más le acomode a
También debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a material ‐ reportes

También debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a material reportes promocionales informativos de y sobre tu empresa , descripción de sus productos, servicios y soluciones en estos tres formatos.

Si hay otras p ersonas presentes durante la demostración , tendrás que prestar atención y determinar sus preferencias, pero ten en mente que el alto ejecutivo es quien encabeza tu au di enci a. Recuerda to d o esto y estará s en v í as d e rea li zar una presentación estelar realmente vendedora.

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d o es to y es tará s en v í as d e rea li
d o es to y es tará s en v í as d e rea li
No te olvides de RECOPILADO POR:

No te olvides de

RECOPILADO POR:

No te olvides de RECOPILADO POR:
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• Invertir en tu imagen Tu a p ariencia debe ser siem p re im

Invertir en tu imagen

Tu a p ariencia debe ser siemp re im p ecable. Recuerda tres símbolos de poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj que refleje tu personalidad y zapatos limpios.

Mirar a los ojos

Esto te ayuda a crear conexión con la otra persona y es señal de que tú y tus argumentos son confiables.

No menti r

Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad. RECOPILADO POR:

sin temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad. R E C O P I
sin temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad. R E C O P I
• Generar emociones Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones

Generar emociones

Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones

y resultados enfocados a superar las expectativas del consumidor.

No seguir un guión

Invita al cliente a participar durante la exposición. Él se sentirá tomado en cuenta y tú aprovecharás para conocerlo mejor. Tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder

y la autoridad.

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