PARTE I

Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro

HORTALIZAS MERCADO INTERNO
REGIN METROPOLITANA




Preparado por

Agosto de 2007







INSTITUTO DE DESARROLLO AGROPECUARIO

1

I. Definicin de una estrategia para el rubro Hortalizas (cebolla y
lechuga) Mercado Interno en la Regin Metropolitana

Segn el Documento de Trabajo N 8 de Odepa, que informa el nmero de productores y la
superficie plantada a partir del VI Censo Nacional Agropecuario de 1997, la Agricultura Familiar
Campesina (AFC) regional estaba representada por 728 pequeos productores de cebolla (65%
del subtotal regional y 15,1% del total nacional) y 366 pequeos productores de lechuga (61%
del regional y 7% del nacional), que manejaban una superficie de 581 hectreas de cebolla
(25% del subtotal regional y 10,7% del total nacional) y 903 ha de lechuga (36% del regional y
19,3% del nacional), sin que se disponga de informacin actualizada de la superficie y produc-
cin en cada rubro.

El presente trabajo est relacionado con el segmento de pequeos agricultores empresariales
de la AFC, orientados a abastecer con produccin primaria de cebolla y lechuga los mercados
mayoristas y minoristas locales.

A instancias de INDAP regional, en febrero pasado se efectu el Taller de Hortalizas (cebolla y
lechuga) para la Regin Metropolitana, en la ciudad de Santiago, el que cont con la
participacin de representantes de los pequeos productores, profesionales y tcnicos
vinculados a INDAP y a los servicios de asesora tcnica (SAT, Prodesal), un representante de
la agroindustria regional, que adems es especialista en el rubro, y dos profesionales de esta
consultora. En esa oportunidad, los asistentes revisaron en forma participativa los principales
problemas que enfrentan los pequeos productores empresariales de estos rubros en la regin
y sus posibles soluciones.

Los resultados de ese trabajo se presentan en las pginas siguientes, estn basados en una
metodologa y formatos provistos por INDAP, y se han complementado con informacin
obtenida por esta consultora entre otros especialistas del rubro y mercado, ms la respectiva
revisin bibliogrficas y en internet.

A continuacin se resumen los principales problemas que enfrenta la AFC regional para
encadenarse sostenidamente en el tiempo a mercados ms formales y dinmicos, as como
tambin los principales lineamientos de intervencin en los que debera sustentarse la
estrategia regional de la institucin para fortalecerlos.

En los rubros cebolla y lechuga los principales problemas son comunes y se refieren a lo
siguiente:


1. El adecuado manejo del cultivo para la obtencin de rendimientos competitivos y un
producto de buena calidad (segn lo referido ms adelante en este trabajo) requieren de un
programa de asesora tcnica y financiamiento para la adquisicin de insumos, al menos,
acorde con los requerimientos de estos rubros.

En la actualidad, los pequeos productores reciben asesora tcnica poco especializada, con
una importante rotacin de los profesionales o tcnicos que les asesoran, quienes adems les
visitan en forma espordica, aparte que no cuentan con el financiamiento necesario ni oportuno
para los requerimientos de capital de trabajo, restndoles competitividad frente a un mercado
cada vez ms exigente y globalizado.
2
En consecuencia, antes que otras consideraciones, esta consultora propone que se fortalezca
el programa de asesora tcnica en aspectos tan importantes como la seleccin de semillas de
buena calidad, variedades acorde a los requerimientos del mercado y a las condiciones de
suelo y clima que existan en el territorio, rotacin de cultivos y manejo de plagas,
enfermedades, malezas, cosecha y poscosecha.

2. Un aspecto que no apareci durante el taller -y que se sabe limitante- es el uso eficiente
del agua de riego, aspecto que siempre es conveniente tener en consideracin en esta regin,
permanentemente amenazada por sequas ya no slo estivales en rubros que no presentan
esta estacionalidad.

Punto aparte es el problema que algunos productores de estas hortalizas tienen con la calidad
del agua de los pozos con que riegan, que se encuentra contaminada a grado tal que les impide
obtener los certificados correspondientes de la autoridad sanitaria de la regin, a pesar de lo
cual continuan producindolas, so riesgo de infectar a quienes las consumen en el mercado
interno, principalmente, con imprevisibles consecuencias para el rubro en su conjunto.

3. En complemento de lo sealado en el punto 1 anterior, el apoyo para el financiamiento
de infraestructura productiva en salas de limpieza, seleccin, clasificacin, envasado y enfriado
del producto parece desde todo punto de vista necesaria para evitar las importantes prdidas de
producto (y econmicas) en la poscosecha, especialmente en lechuga, aunque no mucho
menos importante en cebolla.

4. Finalmente, el mejoramiento de la capacidad emprendedora, al menos de algunos, figura
entre otra de las estrategias regionales a sugerir en esta oportunidad. En efecto, es raro
encontrar pequeos productores que conozcan la rentabilidad real de su negocio y orienten sus
decisiones productivas y de inversin basados en antecedentes fidedignos, confiables,
actuando generalmente en base a supuestos muchas veces errneos, que les inducen a
generar prdidas patrimoniales a veces determinantes de su futuro empresarial. El desarrollo de
la capacidad empresarial de unos pocos puede a la larga salvar a muchos de sus pares en el
competitivo mercado que se estn desenvolviendo, siempre y cuando quienes les capaciten
cuenten con el conocimiento y la experiencia necesaria en agronegocios.

Entre nuestras recomendaciones para abordar una estrategia regional de competitividad no
hemos mencionado otros aspectos que considera el trabajo que sigue a continuacin, ya que
los sealados nos parecen ms evidentes como limitantes para el futuro cercano de los
pequeos productores de cebolla y lechuga de la Regin Metropolitana.

Una vez superadas las dificultades provenientes de los bajos rendimientos, irregular calidad de
la produccin y consecuente falta de competitividad en lo primario, los pequeos productores se
motivarn econmicamente e incorporarn con mejores posibilidades de xito que las actuales
a la produccin de hortalizas con mayor valor agregado (prepicados) e incluso encadenarn al
exigente mercado de exportacin.






II. Lineamientos de intervencin regional (marco ordenador de la intervencin en el rubro)
II.1. Lineamientos de intervencin sobre requerimientos directos
1
de competitividad:


Requerimientos Directos Estndar Lneas de accin
Servicio de
Fomento
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Calidad. Cebolla exportacin calibres:
o 1 > 120 mm de dimetro;
o 2 entre 95 y 120 mm;
o 3 entre 90 y 95 mm;
o 4a entre 83 y 90 mm;
o 4b entre 75 y 83 mm;
o 5 entre 65 y 75 mm;
o 6 entre 55 y 60 mm.
Otros atributos en cebolla exportacin:
o Limpias y sin tierra;
o Libres de daos mecnicos y biolgicos;
o Ausencia de brotes;
o Color interno y externo caracterstico de la variedad.
Cebolla mercado interno:
o Limpias y sin tierra;
o Libres de daos mecnicos;
o Sin brotes;
o Color interno y externo caracterstico de la variedad.
Lechuga mercado interno:
o Cabeza terminada, dependiendo de la variedad;
o Peso aprox. 1 y 1,2 k;
o Color verde caracterstico de la variedad;
o Textura turgente y crocante;
o Sin tierra ni races;
o Ausencia de daos mecnicos o biolgicos.
AT continua con espe-
cializacin demostrable
en el rubro y visitas pe-
ridicas a los producto-
res (Cebolla guarda:
Sep-Mar; lechuga ve-
rano: Ene-May; lechuga
primavera: Ago-Dic).
AT con conocimiento
acabado de las exigen-
cias sanitarias y su
cumplimiento para cul-
tivos a ras de suelo (le-
chuga);
Uso de variedades
adecuadas a cada terri-
torio (charlas de pro-
veedores de semillas);
Informar los estndares
de calidad a los produc-
tores (mejor calidad,
mayor precio).
Charlas de capacita-
cin en mejoramiento
de la calidad.
SAT;
Articulaciones
externas con
proveedores de
semillas;
Foncap-Sence.
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Resoluciones N
0350/1983 y N
Cultivos a ras de suelo para consumo fresco deben
regarse con agua de pozo, sin contaminantes fsicos,
Informar la importancia
de cumplir con este re-
SAT;
Articulacin

1
Requerimiento Directo, se entender como aquella especificacin (atributo, exigencia, condicin) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de
destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).
4

Requerimientos Directos Estndar Lneas de accin
Servicio de
Fomento
10.111/1991 del Sesma. qumicos ni microbiolgicos (Regin Metropolitana). quisito dada la impor-
tancia social que tiene
y las posibles respon-
sabilidades civiles o
penales.
Facilitar la obtencin
del certificado sanitario
y exigirlo al tramitar
crditos o beneficios
institucionales.
externa con el
Sesma.


En el rubro Hortalizas de la Regin Metropolitana, no se detectaron requerimientos indirectos en los mbitos Comercial, Financiero y Capi-
tal Humano.



















5
II.2. Lineamientos de intervencin sobre requerimientos indirectos
2
de competitividad:


Requerimientos Indirectos Estndar Lneas de accin
Servicio de
Fomento
T

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Asesora tcnica (AT). AT especializada y oportuna;
Cebolla:
o Rendimientos entre 40 y 50 ton /
ha para cebolla de guarda, entre
25 y 35 ton / ha en pascuina y en
rama;
o Producto homogneo en tamao
y sujeto a un adecuado manejo
de poscosecha para evitar brotes
y aumentar la capacidad de
guarda.
Lechuga:
o Rendimiento entre 40.000 y
50.000 unidades / ha en produc-
cin de verano, y entre 50.000 y
60.000 unidades / ha en produc-
cin de primavera;
o Producto libre de daos causa-
dos por plagas o enfermedades.
AT desde la preparacin del almcigo
hasta el despacho del producto, con
nfasis en rendimientos de acuerdo
con los estndares (columna del la-
do), mejorar la calidad del producto y
disminuir prdidas en poscosecha;
Evitar el monocultivo;
Mejorar la calidad de la semilla para
almcigos;
Desestacionalizar la produccin me-
diante el escalonamiento (tandas en
lechugas);
Mejorar el manejo de plagas, enfer-
medades, malezas y agroqumicos;
Homogenizar la calidad del producto
(especialmente tamao);
Formacin de Grupos de Transferen-
cia Tecnolgica (GTT);
Programa de charlas de capacitacin
tcnica y productiva en terreno.
SAT;
GTT;
Foncap-Sence.
Infraestructura. Infraestructura adecuada para el
manejo de poscosecha de las
hortalizas (limpieza, seleccin,
clasificacin, envasado, almace-
namiento refrigerado).
Financiamiento de inversiones pro-
ductivas a largo plazo, previa evalua-
cin de factibilidad tcnica y econ-
mica proyectos individuales y asocia-
tivos (cuando corresponda).
Crditos de largo pla-
zo;
BAF;
PDI.



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Asociatividad. Asociacin entre productores
para disminuir costos en la com-
Promover encuentros entre producto-
res con intereses comunes para aso-
Redes Pro-Rubro;
Articulaciones exter-

2
Requerimiento Indirecto, se entender como aquella especificacin (atributo o condicin) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habili-
tador para cumplir con algn requerimiento directo.
6

Requerimientos Indirectos Estndar Lneas de accin
Servicio de
Fomento
pra de insumos y/o mejorar la
venta del producto.
ciarse.
Promover encuentros entre los pro-
ductores asociados con proveedores
y clientes;
Planes piloto asociativos para la ad-
quisicin de insumos y/o la venta de
volmenes;
Contratacin de gerentes experimen-
tados por rubro y regin;
Difundir experiencias asociativas exi-
tosas en la AFC.
nas con experiencias
asociativas exitosas
en la AFC y con pro-
veedores y clientes.
Informacin de mercado. Conocimiento de los mercados
(clientes), sus exigencias y opor-
tunidades (precio, tendencias).
Promover encuentros entre producto-
res y principales compradores (inter-
mediarios y mayoristas), para profun-
dizar las relaciones comerciales y co-
nocer de primera fuente las exigen-
cias del mercado.
Redes Pro-Rubro;
Articulaciones exter-
nas con intermediarios
y mayoristas.



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Resoluciones N 2.195/2000
y N 2.147/2002 del SAG.
Bodega para el almacenamiento
y carn de aplicadores de agro-
qumicos.
Financiamiento para la bodega de
agroqumicos;
Facilitar la obtencin del carn de
aplicadores y exigirlo al financiar in-
sumos que lo necesiten.
Programa BPA;
Articulacin externa
con el SAG.



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o

Inversiones. Financiamiento suficiente para los
requerimientos de capital para in-
versiones
TMR cebolla = 1,6 ha, equivalen-
te a MM $ 2,1;
TMR lechuga = 3,8 ha, equivalen-
te a MM$ 5,2.
Crear estndares de los requerimien-
tos para inversiones en el rubro y
proveer los recursos financieros ne-
cesarios.
SAT;
CEGE.
Capital de trabajo. Financiamiento suficiente y opor- Crear estndares de los requerimien- SAT;
7

Requerimientos Indirectos Estndar Lneas de accin
Servicio de
Fomento
tuno para los requerimientos de
capital de trabajo;
TMR cebolla = 1,65 ha, equiva-
lente a MM$ 5,5 / temporada;
TMR lechuga = 3,8 ha, equivalen-
te a MM$ 23,9 / temporada.
tos de capital de trabajo para cada
rubro, sus respectivos calendarios de
necesidades financieras y proveer los
recursos necesarios.
Capacitar en la preparacin de flujos
de caja (ingresos y egresos por mes).
Alternativamente, actualizar los
estndares del SITEC.
CEGE;
Ex SITEC.



C
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Especializacin tcnica,
productiva y comercial.
Conocimientos tcnicos y produc-
tivos del rubro.
Capacitar continuamente a los pro-
ductores de cada rubro con especia-
listas (SAT, Inia, universidades o insti-
tutos profesionales y tcnicos), en va-
riedades, manejo del riego, fertilizan-
tes y agroqumicos, y poscosecha.
Mejorar los rendimientos y la calidad
del producto.
Promover la formacin e incorpora-
cin de los pequeos productores a
los GTT.
SAT,
GTT;
Articulaciones exter-
nas con organismos
capacitadores acredi-
tados;
Foncap-Sence.
Manejo empresarial del ne-
gocio.
Planificacin, organizacin, eje-
cucin y control de las activida-
des productivas y comerciales.
Capacitar a los productores en el
manejo empresarial de su negocio;
Solicitar algunos registros e informa-
cin relevante (flujo de caja, costo de
produccin unitario) al momento de
otorgar crditos o beneficios.
SAT;
CEGE;
Foncap-Sence.







PARTE II


INFORMACIN DE CONTEXTO PARA LA ELABORACION DE
LA ESTRATEGIA REGIONAL DE COMPETITIVIDAD POR
RUBRO






HORTALIZAS MERCADO INTERNO
REGIN METROPOLITANA







ndice de Contenidos

Pgina

1. Contexto sectorial nacional ........................................................................................................... 2
1.1. Caracterizacin de la produccin nacional de cebolla y lechuga ..................................................... 2
1.2. Distribucin de la superficie con cebolla y lechuga por regin......................................................... 3
1.3. Evolucin de la superficie anual de cebolla y lechuga ..................................................................... 3
1.4. Participacin de la AFC en la produccin nacional de cebolla y lechuga ........................................ 4
1.5. Comercio internacional de cebolla y lechuga ................................................................................... 4
1.5.1. Exportaciones de cebolla.................................................................................................................. 4
1.5.2. Principales mercados externos para cebolla .................................................................................... 5
1.5.3. Exportaciones de lechuga ................................................................................................................ 5
1.5.4. Principales mercados externos para lechuga................................................................................... 5
1.5.5. Exportaciones de cebolla.................................................................................................................. 6
1.5.6. Exportaciones de lechuga ................................................................................................................ 6
1.5.7. Evolucin de los precios FOB de cebolla y lechuga ........................................................................ 7
1.5.8. Importaciones de cebolla .................................................................................................................. 7
1.5.9. Principales mercados abastecedores de cebolla ............................................................................. 7
1.5.10. Evolucin de las importaciones de cebolla ....................................................................................... 8
1.5.11. Evolucin de los precios CIF de cebolla ........................................................................................... 8
1.5.12. Importaciones de lechuga................................................................................................................. 9
1.6. Tendencias del mercado y la industria ............................................................................................. 9

2. Contexto sectorial Regin Metropolitana .................................................................................. 12
2.1. Caracterizacin de la produccin regional de cebolla y lechuga ................................................... 12
2.2. Evolucin de la superficie y produccin de cebolla y lechuga ....................................................... 12
2.3. Variacin de los precios promedio pagados al productor de cebolla ............................................. 13
2.4. Variacin de los precios promedio pagados al productor de lechuga ............................................ 13
2.5. Participacin de la AFC en la produccin regional de cebolla y lechuga ....................................... 14

3. Descripcin de la cadena regional y segmentacin comercial de la AFC ............................. 15
3.1. Diagrama global de la cadena agrocomercial de hortalizas (cebolla) de la AF en la RM .............. 15
3.2. Descripcin de la cadena agrocomercial de cebolla de la AFC regional ....................................... 16
3.3. Principales poderes compradores de cebolla en la regin ............................................................. 17
3.4. Segmentacin comercial de la AFC en el rubro cebolla en funcin de su conexin al mercado .. 18

4. Anlisis y comparacin de la rentabilidad del rubro ................................................................ 19
4.1. Tamao mnimo rentable de cebolla de guarda ............................................................................. 20
4.2. Rentabilidad esperada al productor de cebolla .............................................................................. 20
4.3. Tamao mnimo rentable de lechuga (escarola) ............................................................................ 21
4.4. Rentabilidad esperada al productor de lechuga (escarola) ............................................................ 21

5. Anlisis de competitividad para la AFC en el rubro hortalizas................................................ 22
5.1. Requerimientos de la industria regional ......................................................................................... 22
5.1.1. Requerimientos directos establecidos por los compradores del producto ..................................... 22
5.1.2. Requerimientos indirectos no establecidos por los compradores del producto ............................. 23
5.2. Identificacin de puntos crticos o brechas de competitividad ....................................................... 24
5.2.1. Brechas de competitividad en relacin a los requerimientos directos ........................................... 24
5.2.2. Brechas de competitividad en relacin a los requerimientos indirectos ......................................... 26

6. Anexos ........................................................................................................................................... 29
6.1 Fuentes bibliogrficas y de Internet ............................................................................................... 29
6.2 Tabla de datos grficos .................................................................................................................. 30
1

1. Contexto sectorial nacional

1.1. Caracterizacin de la produccin nacional de cebolla y lechuga:

tem
Total
Nacional
Fuente y ao de referencia

Nmero de productores en el rubro

Cebolla 5.058
Lechuga 4.811
VI Censo Agropecuario, 1997

Superficie (ha)

Cebolla 5.426
Lechuga 4.669
VI Censo Agropecuario, 1997

Produccin fsica (ton)

s/i

Rendimiento promedio nacional
(ton / ha)

s/i

Destino de la produccin nacional


Mercado interno (%)

Cebolla 70
Lechuga s/i
Odepa, 2004

Mercado externo (%)

Cebolla 30
Lechuga s/i
Odepa, 2004





















2
1.2. Grfico 1: Distribucin de la superficie con cebolla y lechuga por regin
(%):

0
10
20
30
40
50
60
%
I II III IV V RM VI VII VIII IX X XI XII
Regiones
Cebolla de guarda Cebolla temprana Lechuga

Fuente: VI Censo Agropecuario, 1997


1.3. Grfico 2: Evolucin de la superficie anual de cebolla y lechuga:

0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
ha
1997/98 1998/99 1999/00 2002/03 2003/04
Temporada
Cebolla de guarda Cebolla Temprana Lechuga

Fuente: Odepa, 2006

La informacin de produccin anual de cebolla y lechuga no est disponible.




3

1.4. Participacin de la AFC en la produccin nacional de cebolla y lechuga:

tem
Total
Nacional
Subsistencia
Pequeo
Empresarial
Total
AFC
%
AFC

N de productores

Cebolla 5.058
Lechuga 4.811
632
545
3.267
3.488
3.899
4.033
77
84

Superficie (ha)

Cebolla 5.426
Lechuga 4.669
102
64
2.113
2.307
2.215
2.371
41
51

Produccin fsica (ton)

s/i s/i s/i s/i s/i

Rendimiento (ton / ha)

s/i s/i s/i s/i s/i
Fuente: (*) Documento de Trabajo N 8 Odepa, a partir de datos de V Censo Agropecuario 1997.
s/i: Sin Informacin


1.5. Comercio internacional de cebolla y lechuga.

1.5.1. Exportaciones de cebolla:


tem

Total Nacional Fuente y ao de referencia

Volumen exportado (ton)

40.840 Odepa, 2006.

Valor exportado (M US$ FOB)

14.771 Odepa, 2006.















4

1.5.2. Principales mercados externos para cebolla:


Pas


Volumen (ton)

%

Valor (M US$ FOB)

%

1. Reino Unido

17.579 43,0 5.595 37,8

2. EUA

9.124 22,0 5.101 34,5

3. Holanda

2.623 6,4 600 4,1

4. Alemania

2.326 5,7 744 5,0

5. Irlanda

2.210 5,4 694 4,7
Fuente: Odepa, 2006


1.5.3. Exportaciones de lechuga:


tem

Total Nacional Fuente y ao de referencia

Volumen exportado (ton)

9,3 Odepa, 2006.

Valor exportado (M US$ FOB)

18,7 Odepa, 2006.

1.5.4. Principales mercados externos para lechuga:

Pas
Volumen
(ton)
%
Valor
(M US$ FOB)
%

1. Reino Unido

8 88 16 87,6

2. Territorio Britnico en Amrica

1 12 2 12,4
Fuente: Odepa, 2006



5
1.5.5 Grfico 3: Exportaciones de cebolla (M US$ FOB):

0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
M

U
S
$

F
O
B
2002 2003 2004 2005 2006
Aos

Fuente: Odepa, 2006.


1.5.6. Grfico 4: Exportaciones de lechuga (M US$ FOB):

5
10
15
20
25
30
M

U
S
$

F
O
B
2002 2003 2004 2005 2006
Aos

Fuente: Odepa, 2006.








6
1.5.7. Grfico 5: Evolucin de los precios FOB de cebolla y lechuga (US$ FOB / k):

0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
2002 2003 2004 2005 2006
Aos
U
S
$

F
O
B

/

K
Cebolla Lechuga

Fuente: Odepa, 2006


1.5.8. Importaciones de cebolla:

tem Total Nacional
Fuente y ao de
referencia
Volumen importado (ton) 12.630

Lexisnexis, 2006

Valor importado (M US$ CIF)

1.230

Lexisnexis, 2006


1.5.9. Principales mercados abastecedores de cebolla:

Pas
Volumen
(Ton)
%
Valor
(M US$ CIF)
%

1. Argentina

10.728 85 1.145 93

2. Per

1.889 15 73 6

3. India

13 0,1 12 1
Fuente: Odepa, 2006

7

1.5.10. Grfico 6: Evolucin de las importaciones de cebolla (M US$ CIF):

0
200
400
600
800
1000
1200
1400
M

U
S
$

C
I
F
2002 2003 2004 2005 2006
Aos

Fuente: Lexisnexis, 2006


1.5.11. Grfico 7: Evolucin de los precios CIF de cebolla (US$ CIF / K):

0,02
0,04
0,06
0,08
0,1
0,12
0,14
0,16
0,18
2002 2003 2004 2005 2006
Aos
U
S
$

C
I
F

/

K

Fuente: Lexisnexis, 2006





8

1.5.12. Importaciones de lechuga

Segn el Banco Central y el Servicio Nacional de Aduanas, no se registraron importaciones de
lechuga durante los ltimos aos.


1.6. Tendencia del mercado y la industria.

Cebolla: La produccin mundial de esta hortaliza ha crecido en forma constante en las ltimas
dcadas. Esto ha sido consecuencia de una expansin de la superficie del cultivo, conjuntamen-
te con un aumento en los rendimientos.

En Chile se estim para la temporada 2003/04 una superficie de 5.000 hectreas cultivadas con
cebolla de guarda y 2.500 hectreas con variedades tempranas y de media estacin, lo que
permite estimar una produccin de 200.000 toneladas de la primera y 87.500 toneladas de las
dems. El mercado fresco es el principal destino de este producto, pero el 43% de la produccin
de cebolla de guarda es exportado (considerando el volumen enviado al exterior en el ao
2004).

El mercado interno es muy competitivo a nivel de agricultores, debido al alto nmero de oferen-
tes del producto. Segn el Censo Agropecuario, en el ao 1997 hubo 3.639 explotaciones que
cultivaron cebolla de guarda y 1.419 cebolla temprana.

El costo de producir cebollas en Chile se encuentra entre 2,5 y 3 millones de pesos por hect-
rea. Con un rendimiento comercial de 50 toneladas, el costo por kilo de cebolla se encuentra
entre 50 y 60 pesos. Un buen rendimiento es superior a 60 toneladas y algunos agricultores
llegan a obtener 90 y hasta 100 toneladas. Por lo tanto, los precios que actualmente existen en
el mercado generan un buen margen de utilidad para la mayor parte de los productores.

Chile es un importante oferente en el mercado internacional y aparece en el decimosegundo
lugar en la lista de los principales exportadores del ao 2004 (1%).

Si bien el comercio internacional est sujeto a importantes variaciones de precios y volmenes,
la demanda ha estado en constante aumento en los ltimos aos.

Las exportaciones chilenas de cebollas frescas presentan una alta variacin, con aos en que
superan las 80 mil toneladas y otros con cifras inferiores a 30 mil toneladas. Esta variacin tiene
que ver con los vaivenes de los mercados: en el mercado externo, en que la produccin de los
propios importadores y la oferta de los pases competidores suelen presentar importantes varia-
ciones entre ao y ao; y en el interno, dado que las exportaciones se dificultan en aos en que
el precio en el mercado nacional est muy alto.

En el ao 2004 Chile export 85 mil toneladas por un valor FOB de 25,6 millones de dlares, lo
que se estima correspondi al 43% de la produccin nacional. Las mayores ventas al exterior
tuvieron que ver con la menor produccin argentina y los mayores envos de Chile a Brasil. Es-
tas altas ventas al exterior tambin impactaron el mercado interno, elevando los precios. Con
estos elementos, los agricultores aumentaron la superficie sembrada, lo que produjo una mayor
oferta durante el ao 2005 y menores precios en el mercado interno.

9
En el ao 2005, EE. UU. fue el principal destino de las exportaciones de cebollas frescas del
pas. Estos envos correspondieron fundamentalmente a cebolla dulce.

Fuente: www.odepa.cl, 2005 y 2006.


Lechuga: El promedio de las plantaciones de esta hortaliza entre los aos 1995 a 2000 bordea
las 5.400 hectreas / ao y se estima una produccin anual de 300 millones de unidades, equi-
valentes a alrededor de 75 mil toneladas.

Segn el VI Censo Nacional Agropecuario (1997), 4.811 explotaciones agrcolas cultivan lechu-
gas en el pas, y entre las regiones V y Metropolitana se concentra el 74% de la superficie.

Existen 32 hectreas en invernaderos, principalmente en las regiones IV y V. Tambin en el
pas hay una produccin de lechugas orgnicas y de lechugas hidropnicas, de las cuales no
existen cifras de produccin ni de volumen comercializado. Ambas tienen una presencia margi-
nal en el mercado, se venden a precios superiores a las producidas en forma tradicional y son
comercializadas fundamentalmente en supermercados y, en el caso de las orgnicas, tambin
en tiendas especializadas en estos productos. Sin embargo, tanto agentes comerciales como
productores sealan un aumento sostenido en su demanda.

La produccin de lechugas es destinada fundamentalmente al mercado interno: las exportacio-
nes de los ltimos 4 aos equivalen al 0,1% de la produccin nacional.

El cultivo es desarrollado principalmente por productores pequeos y medianos, observndose
un elevado nivel de atomizacin a nivel de productores. Esto dificulta la programacin en los
cultivos y en las cosechas, lo que redunda en la aparicin de perodos con alta o baja oferta,
con inestabilidad en los precios y dificultades en la comercializacin.

El negocio de venta a supermercados y grandes compradores aumenta las posibilidades de
obtener mayores precios para los productores, pero se requiere considerar ciertas variables y
condiciones por cumplir, tales como volmenes y periodicidad en las entregas, estabilidad en la
calidad del producto comprometido (por ejemplo, 300 a 700 gramos por unidad, dependiendo de
estacin del ao), existencia de resoluciones sanitarias, disponer de packing para la prepara-
cin y embalaje del producto. En algunos casos se requiere utilizar cdigo de barras, manejar
un elevado nmero de cajas apilables, disponer de transportes apropiados y refrigerados. Tam-
bin se suele solicitar la entrega en centros de distribucin o en locales de venta directa, acep-
tacin de devolucin de productos, capacidad financiera para soportar pagos que fluctan por lo
general entre 60 y 90 das o pagos anticipados con descuento y, finalmente, el productor debe
estar dispuesto a cofinanciar promociones especiales con ventas de productos al costo.

Un buen nmero de pequeos agricultores efecta la venta de sus lechugas directamente en el
predio a comerciantes intermediarios (conocidos en el mundo rural como "conchenchos") a pre-
cios muy inferiores a los que finalmente se transan a nivel del consumidor. Entre las razones
que se pueden mencionar para que esto ocurra estn la falta de capital, la urgencia que tienen
los pequeos productores por liquidar lo antes posible su produccin, los bajos volmenes indi-
viduales de produccin, la falta de organizacin y el desconocimiento del funcionamiento de los
mercados.

El mercado de exportacin no se ha revelado como una alternativa para productores nacionales
y presenta, en general, los mismos requisitos que las grandes cadenas de supermercados en el
10
pas, con elevados niveles y estndares de produccin, capacidad financiera, administrativa y
logstica.

Las exportaciones de lechugas representan una fraccin muy pequea de la produccin nacio-
nal y han tenido un comportamiento muy variable, tanto en volmenes y precios, en sus coloca-
ciones en el exterior.

Sin embargo, en los ltimos 3 aos ha habido un crecimiento importante en el volumen de las
ventas, principalmente a Argentina, Paraguay y Reino Unido. En el ao 2001 las exportaciones
a la Argentina representaron el 72% del valor total; Paraguay el 13%, Reino Unido el 11% y
Uruguay el 5%.

En los ltimos aos en el pas se han realizado inversiones en el rea de las hortalizas frescas,
cortadas, lavadas y envasadas, listas para consumo o fresh-cut, produccin que es destinada
principalmente al mercado institucional y a la exportacin. Una parte tambin es comercializada
en supermercados. Si bien su presencia an es marginal en el mercado, es probable que crez-
ca en los prximos aos, siguiendo la tendencia que se ha observado en otros pases. Esto
generar una dinmica nueva en el mercado de las hortalizas de hoja y otras (zanahorias y ce-
bollas, por citar algunas), que afectar no slo los hbitos de consumo sino tambin la forma de
producir y comercializar.

Fuente: www.odepa.cl, 2002.


11
2. Contexto sectorial Regin Metropolitana.

2.1. Caracterizacin de la produccin regional de cebolla y lechuga:

tem Total regional
% del
nacional
Fuente y ao de
referencia

Nmero de productores en el rubro

Cebolla 1.125
Lechuga 554
22
12
VI Censo Agropecuario,
1997

Superficie (ha)

Cebolla 2.334
Lechuga 2.486
43
53
VI Censo Agropecuario,
1997

Produccin fsica (ton)

s/i


Rendimiento promedio (ton / ha)

s/i


Volumen exportado (Ton)

Cebolla 5.011
Lechuga 9
12
97
Odepa, 2006

Valor exportado (M US$ FOB)

Cebolla 2.208
Lechuga 18
15
97
Odepa, 2006
Localizacin de la produccin
(comunas)
Buin, Colina, Lampa, Maip, Melipilla, Paine, Pudahuel, Tala-
gante, Til Til.

Estacionalidad de la produccin
(meses)

Cebolla de guarda: plantacin Sep-Oct y cosecha Feb-Mar.
Lechuga de verano: plantacin Ene y cosecha May.
Lechuga primavera: plantacin Ago y cosecha Dic.


2.2. Evolucin de la superficie y produccin de cebolla y lechuga en la Regin
Metropolitana:

Esta informacin no se encuentra disponible.











12

2.3. Grfico 8: Variacin de los precios promedio pagados al productor de cebo-
lla en el mercado mayorista ($ / u):

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
$

/

u
n
i
d
a
d
2002 2003 2004 2005 2006

Fuente: Odepa, 2006.


2.4. Grfico 9: Variacin de los precios promedio pagados al productor de le-
chuga en el mercado mayorista ($ / u):

40
50
60
70
80
90
100
110
120
130
140
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
$

/

u
n
i
d
a
d
2002 2003 2004 2005 2006

Fuente: Odepa, 2006.
13

2.5. Participacin de la AFC en la produccin regional de cebolla y lechuga:

Variable
Total
Regional
Subsistencia
Pequeo
Empresarial
Total
AFC
%
AFC

N de productores

Cebolla 1.125
Lechuga 554
66
22
662
344
728
366
65
61

Superficie (ha)

Cebolla 2.334
Lechuga 2.486
10
4
571
899
581
903
25
36

Produccin fsica (ton)

s/i s/i s/i s/i s/i

Rendimiento (ton / ha)

s/i s/i s/i s/i s/i
Fuente: Documento de Trabajo N 8 Odepa, a partir de datos de V Censo Agropecuario (1997).
S/i: Sin informacin

14
3. Descripcin de la cadena regional y segmentacin comercial de
la AFC.

3.1. Diagrama global de la cadena agrocomercial de hortalizas (cebolla) de la
AFC en la Regin Metropolitana:





Productor AFC
Exportadores Intermediarios Acopiadores

Supermercados Otros minoristas
Mercado Mayorista
Consumidor final
Mayoristas
Minoristas
Institucionales
Articulacin de la AFC

Mercado interno

Exportacin (producto fresco o procesado)
15
3.2. Descripcin de la cadena agrocomercial de la cebolla de la AFC regional:


Productores Produccin primaria, transporte
Los pequeos agricultores producen cebolla de guarda (Feb-Mar), pascuina (Dic-Ene) y en
rama (Oct-Nov). Entregan su produccin principalmente a los intermediarios, luego a los mer-
cados mayoristas y acopiadores, y finalmente en los minoristas y al consumidor final en el mer-
cado interno, mientras que ocasionalmente participan de las exportaciones mediante entregas
eventuales de cebolla de guarda a los agentes exportadores.
El envase generalmente empleado son mallas de 18 k, aunque tambin entregan en cajas de
20 k y ms frecuentemente an en atados de 5 unidades.
Reciben el pago de la mercadera usualmente al contado, excepto cuando venden a exportado-
ras que pagan hasta 60 das desde la fecha de entrega del producto y su respectiva factura.
Los dems mercados se caracterizan por un alto grado de informalidad comercial y tributaria.
Intermediarios Compra, transporte, venta
Los intermediarios se abastecen de cebolla directamente de los productores y en menor canti-
dad de las exportadoras, con el producto que no cumple con los estndares de calidad (descar-
te).
Entregan el producto principalmente a los supermercados a granel en envases fraccionados
con 3, 5 o 12 unidades por malla, dependiendo del tamao, luego a los mercados mayoristas
de Santiago y regiones, y ocasionalmente a las exportadoras.
Compran al contado, eluden el pago de IVA en la compra (informalidad tributaria) y trasladan
por su cuenta los productos hasta los mercados; en los mayoristas ocasionalmente cuentan
con puestos de venta propios.
Acopiadores Compra, acopio, venta mayorista y minorista
Los acopiadores son agentes comerciales que compran cebolla de guarda para su almacena-
miento y posterior venta, una vez que el producto alcanza mejores precios que los de compra
en el mercado. Entregan el producto a granel, sin otra incorporacin de valor que no sea el
almacenaje, a los mercados mayoristas y minoristas. Pagan generalmente al contado y eluden
en pago del IVA en la compra.
Exportadores Compra, transformacin, venta mayorista
Rara vez se abastecen de la AFC debido a la inseguridad de la oferta en cantidad y calidad.
Generalmente lo hacen de productores de mayor envergadura e intermediarios con producto a
granel en bins de 600 k, con quienes establecen relaciones formales en lo tributario.
El producto fresco lo exportan en cajas de 18,2 k y 25 k netos; las agroindustrias procesan la
cebolla deshidratada o congelada y picada, que tambin venden en el mercado interno en me-
nor escala.
Mercados mayoristas Compra, venta al minorista
Los principales mercados mayoristas del pas se encuentran en la Regin Metropolitana (Lo
Valledor, Vega Central), lo que constituye una clara ventaja para los productores del rubro en la
regin.
Se abastecen de los productores, intermediarios y acopiadores (fuera de estacin), venden el
producto sin mayor valor agregado que cuando lo adquieren a los supermercados, instituciona-
les (casinos) y otros minoristas, tales como ferias libres, verduleras y vendedores informales.
Pagan generalmente al contado y eluden el pago de IVA en la compra y tambin en la venta.
Mercados minoristas Compra, transformaciones venta al detalle
Segmento representado por cadenas de supermercados, otros supermercados, minimercados,
verduleras, ferias libres y vendedores informales.
- Cadenas de supermercados: se abastecen principalmente de los intermediarios y en menor
grado del mercado mayorista y del descarte de los exportadores, con el producto a granel o
16
envasado en mallas de 3 o 5 unidades en cebolla de mayor calibre, y hasta 12 unidades en las
ms pequeas (escabeche), que venden al consumidor final. Establecen relaciones formales
con sus proveedores, tanto en lo comercial como en lo tributario, pagando hasta 60 das desde
la fecha de factura.
- Institucionales: se abastecen de los mercados mayoristas con producto que transforman en
alimentos preparados en casinos para instituciones pblicas y empresas privadas. Las institu-
ciones del Estado licitan su demanda con os proveedores.
- Otros minoristas: supermercados (no cadenas), minimercados, verduleras, ferias libres y
vendedores informales, que se abastecen principalmente en los mercados mayoristas, luego
de los acopiadores y finalmente, en menor medida, de los productores. Con la salvedad de los
supermercados y algunos minimercados que pagan hasta 60 das, los dems compran gene-
ralmente al contado, para luego vender al detalle, por unidades, al consumidor final.


3.3. Principales poderes compradores de cebolla en la regin:


N


Empresa

Rol en la Cadena

Ubicacin

1

Agrocomercial Quillota S.A. Exportadora Quillota

2

Walker Exportaciones Ltda. Exportadora Providencia

3

Hispanoamrica Ajos y Cebollas Ltda. Exportadora Santiago

4

VBM S.A. Exportadora Huechuraba

5

Agrosant Ltda. Procesadora Llay Llay
Fuente: Elaboracin propia.

















17

3.4. Segmentacin comercial de la AFC en el rubro cebolla en funcin de su co-
nexin al mercado:


Principales mercados con que se
articula la AFC regional


ndice de
Relevancia
N de
productores
Participacin relativa
del segmento (%)

Intermediarios


1

s/i


s/i

Acopiadores

2


s/i

s/i

Mayoristas


3

s/i

s/i

Minoristas


4

s/i

s/i

Consumidor final

5


s/i

s/i
Fuente: Taller Regional de Hortalizas (cebolla y lechuga). Indap Asagrin Ltda. Marzo de 2007.
18
4. Anlisis y comparacin de la rentabilidad del rubro.

Se desarrolla un anlisis tcnico, econmico y financiero que permite establecer cules son las
escalas mnimas de operacin comercial para los pequeos productores de cebolla y lechuga
para mercado interno de la Regin Metropolitana, determinando el tamao mnimo rentable de
las unidades de produccin, las exigencias de inversin y el capital de trabajo, as como los
tiempos de maduracin de las inversiones.

Se trata slo de un ejercicio con carcter referencial, para su uso en la definicin de polticas y
estrategias en materias de fomento para el rubro a nivel regional, por lo que sus conclusiones
debern ser analizadas cuidadosamente antes de utilizarlas para evaluar casos particulares.

La determinacin del tamao mnimo se obtendr secuencialmente considerando el mtodo
propuesto, los supuestos y los valores obtenidos como referencia, con los siguientes objetivos:

a) Obtener una rentabilidad econmica al menos igual o superior que la tasa media del
sector, que ser del 8% en esta evaluacin, para una superficie representativa del rubro entre
los pequeos productores de la regin.

b) A partir del rendimiento seleccionado y la rentabilidad econmica mnima establecida, se
determinar la superficie que permita alcanzar un volumen de negocio que cubra los costos del
ejercicio y genere una magnitud de beneficios netos que sea significativa en el aporte al ingreso
familiar del pequeo productor. En este caso, el supuesto es que una familia compuesta por
cuatro integrantes aspira a obtener un ingreso mensual equivalente a tres (3) sueldos mnimos
($135.000 * 3 = $ 405.000 mensuales o $ 4.860.000 anuales).

c) Se determinarn las exigencias de inversin y capital de trabajo que permitan sacar ade-
lante el negocio, lo que se har a travs del anlisis del flujo de beneficios netos a 5 aos, eva-
luando la inversin a travs de los valores de liquidez y rentabilidad en ese horizonte temporal.

d) Otros supuestos que considera la evaluacin son los siguientes:

El clculo se realiza en base a la aplicacin de un paquete tecnolgico agrcola de nivel
medio-alto, para los efectos de evaluar las inversiones y costos directos.
El precio para cebolla de guarda es de $ 33 / unidad y el rendimiento es de 249.000 uni-
dades comerciales / ha / ao.
El precio de la lechuga es de $ 85 / unidad y el rendimiento es de 64.000 unidades co-
merciales / ha / ao.
Se cumplirn las normativas BPA y se financiarn los costos de certificacin en forma
compartida entre cinco productores;
La evaluacin no considera subsidios.

En base a lo anterior, se determinar el tamao mnimo rentable para pequeos productores de
cebolla y lechuga.






19

4.1. Tamao mnimo rentable: cebolla de guarda:


Tamao mnimo rentable


Margen neto unitario

1,6 ha


$ 16 / unidad
Nota: El margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos.


4.2. Rentabilidad esperada al productor de cebolla de guarda:

Parmetro
Valores
Supuestos
1 hectrea (*) TMR = 1,6 ha
Produccin fsica (unidades) 285.000 487.203 Nivel tecnolgico medio-alto
Precio a productor ($ / unidad) 33 33 Venta mercado interno (100%)
Ingresos ($) 9.405.000 15.273.812
Costo directo de produccin ($) 2.459.436 3.980.994 Nivel tecnolgico medio-alto
Utilidad Bruta ($) 6.945.564 11.292.818
Costos Indirectos + Gastos ($) 976.500 1.534.689
Utilidad Neta ($) 5.969.064 9.758.129
Monto de la inversin ($) 1.834.214 2.046.633
Inversiones mnimas necesa-
rias
Horizonte de evaluacin econ-
mica
(meses)
12 12
Flujo Neto Positivo (meses) 8 8
Ingresos son mayores que los
egresos del perodo.
Periodo de retorno del capital
(meses)
8 8
Se recuperan todos los egre-
sos
Rentabilidad (%) s/i 160,8
Con 3 exigencia de ingresos
mnimos mensuales.
(*) La evaluacin con 1 hectrea de cebolla de guarda no considera la exigencia de 3 sueldos
mnimos mensuales.


Se adjuntan planillas Excel con TMR Cebolla de Guarda.





20

4.3. Tamao mnimo rentable de lechuga (escarola):


Tamao mnimo rentable


Margen neto unitario

3,8 ha con dos cosechas al ao


$ 12 / unidad
Nota: El margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos, con dos cosechas
al ao


4.4. Rentabilidad esperada al productor de lechuga (escarola):

Parmetro
Valores
Supuestos
1 hectrea(*) TMR = 3,8 ha
Produccin fsica (unidades) 104.000 398.622 Nivel tecnolgico medio-alto
Precio a productor ($ / unidad) 85 85 Venta mercado interno (100%)
Ingresos ($) 8.866.000 33.982.543 Dos cosechas al ao
Costo directo de produccin ($) 4.448.654 17.529.937 Dos cosechas al ao
Utilidad Bruta ($) 4.417.346 16.452.605 Dos cosechas al ao
Costos Indirectos + Gastos ($) 1.008.000 6.365.042 Dos cosechas al ao
Utilidad Neta ($) 3.409.346 10.087.563 Dos cosechas al ao
Monto de la inversin ($) 3.166.076 5.234.578 Inversiones mnimas necesarias
Horizonte de evaluacin econmica (aos) 5 5
Flujo Neto Positivo (aos) 2 2
Ingresos son mayores que los
egresos del perodo (2 cosechas).
Periodo de retorno del capital (aos) 2 5 Se recuperan los egresos
Rentabilidad (%) s/i 38,4
Con exigencia de 3 ingresos mni-
mos mensuales.
(*) La evaluacin con 1 hectrea de lechuga no considera la exigencia de 3 sueldos mnimos
mensuales.


Se adjuntan planillas Excel con TMR Lechuga.

21
5. Anlisis de Competitividad para la AFC en el rubro Hortalizas (cebolla y lechuga).

5.1. Requerimientos de la Industria regional (directos e indirectos).

5.1.1. Requerimientos directos
3
, establecidos por los compradores del producto:

Tcnico-Productivo Comercial
Calidad. No se detectaron requerimientos directos.

Legal y Administrativo Financiero
Resoluciones N 0350/1983 y N 10.111/1991 del Sesma. No se detectaron requerimientos directos.

Capital Humano
No se detectaron requerimientos directos.


















3
Requerimiento Directo, se entender como aquella especificacin (atributo, exigencia, condicin) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de
destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).
22
5.1.2. Requerimientos indirectos
4
, no establecidos explcitamente por los compradores del producto:

Tcnico-Productivo Comercial
Asesora tcnica (AT). Asociatividad.
Infraestructura Informacin de mercado.

Legal y Administrativo Financiero
Resoluciones N 2.195/2000 y N 2.147/2002 del SAG. Inversiones.
Capital de trabajo.

Capital Humano
Especializacin tcnica, productiva y comercial.
Manejo empresarial del negocio.


4
Requerimiento Indirecto, se entender como aquella especificacin (atributo o condicin) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habili-
tadora para cumplir con algn requerimiento directo.
23
5.2. Identificacin de puntos crticos o brechas de competitividad.

5.2.1. Brechas de competitividad en relacin a los requerimientos directos:

Requerimientos Directos Estndar Situacin Agricultor Brecha Prioridad
T

c
n
i
c
o
-
P
r
o
d
u
c
t
i
v
o

Calidad. Cebolla exportacin calibres:
o 1 > 120 mm de dimetro;
o 2 entre 95 y 120 mm;
o 3 entre 90 y 95 mm;
o 4a entre 83 y 90 mm;
o 4b entre 75 y 83 mm;
o 5 entre 65 y 75 mm;
o 6 entre 55 y 60 mm.
Otros atributos en cebolla exportacin:
o Limpias y sin tierra;
o Libres de daos mecnicos y biolgicos;
o Ausencia de brotes;
o Color interno y externo caracterstico de la
variedad.
Cebolla mercado interno:
o Limpias y sin tierra;
o Libres de daos mecnicos;
o Sin brotes;
o Color interno y externo caracterstico de la
variedad.
Lechuga mercado interno:
o Cabeza terminada, dependiendo de la varie-
dad;
o Peso aprox. 1 y 1,2 k;
o Color verde caracterstico de la variedad;
o Textura turgente y crocante;
o Sin tierra ni races;
o Ausencia de daos mecnicos o biolgicos.
Desconoce el gusto o las
exigencias del consumidor fi-
nal (mercado interno y expor-
tacin);
Cebolla: tamaos desunifor-
mes;
Cebolla y lechuga: cumplen
con las dems exigencias de
calidad, conforme a los actua-
les requerimientos del merca-
do, que pueden variar.
Falta informacin
de los requeri-
mientos del mer-
cado;
Cebolla: homoge-
nizar calibres.

Alta

24
Requerimientos Directos Estndar Situacin Agricultor Brecha Prioridad
L
e
g
a
l

y

a
d
m
i
n
i
s
t
r
a
t
i
v
o

Resoluciones N 0350/1983
y N 10.111/1991 del Ses-
ma.
Cultivos a ras de suelo para consumo fresco
deben regarse con agua de pozo, sin contami-
nantes fsicos, qumicos ni microbiolgicos
(Regin Metropolitana).
(Algunos) no tienen resolucin
sanitaria para cultivar hortali-
zas de consumo fresco (cru-
do) a ras de suelo;
Conocen la disposicin y en
general la cumplen, habiendo
algunos casos que riegan con
aguas provenientes de napas
subterrneas contaminadas
por terceros;
Deficiente fiscalizacin sanita-
ria a toda la cadena comer-
cial.
(Algunos) proble-
mas de contami-
nacin de las
aguas de riego, in-
cluyendo las pro-
venientes del sub-
suelo.
Falta fiscalizacin
sanitaria a toda la
cadena comercial.

Alta


En el rubro Hortalizas de la Regin Metropolitana, no se detectaron requerimientos directos en los mbitos Comercial, Financiero, y Capital
Humano.


25

5.2.2. Brechas de competitividad en relacin a requerimientos indirectos:

Requerimientos Indirectos Estndar Situacin Agricultor Brecha Prioridad
T

c
n
i
c
o
-
P
r
o
d
u
c
t
i
v
o

Asesora tcnica (AT). AT especializada y oportuna;
Cebolla:
o Rendimientos entre 40 y 50 ton /
ha para cebolla de guarda, entre
25 y 35 ton / ha en pascuina y en
rama;
o Producto homogneo en tamao
y sujeto a un adecuado manejo
de poscosecha para evitar brotes
y aumentar la capacidad de
guarda.
Lechuga:
o Rendimiento entre 40.000 y
50.000 unidades / ha en produc-
cin de verano, y entre 50.000 y
60.000 unidades / ha en produc-
cin de primavera;
o Producto libre de daos causa-
dos por plagas o enfermedades.
Falta AT especializada (alta rotacin
de los servicios);
Recibe AT estacional (May a Nov);
Monocultivos;
Compra semilla certificada de mala
calidad;
Desconocimiento de las variedades
requeridas por el mercado y adecua-
das a cada territorio (caractersticas
edafoclimticas);
Produccin estacional (abasteci-
miento discontinuo del mercado);
Producto heterogneo en calidad
(tamao);
Inadecuado manejo de pesticidas,
plagas, enfermedades y poscosecha;
Irregular calidad de la produccin;
Bajos rendimientos.
Falta AT especializa-
da desde la siembra
de los almcigos has-
ta el despacho del
producto, especial-
mente para obtener
buenos rendimientos,
mejorar la calidad del
producto y evitar
prdidas en poscose-
cha.

Alta
Infraestructura Infraestructura adecuada para el
manejo de poscosecha de las
hortalizas (limpieza, seleccin,
clasificacin, envasado, almace-
namiento refrigerado).
Ausencia de packing para manipular
(limpiar, envasar) y almacenar los
productos a temperatura y humedad
adecuada (0 a 5 C y HR 85%).
Falta de infraestructu-
ra adecuada para el
manejo de poscose-
cha.

Alta

C
o
m
e
r
c
i
a
l

Asociatividad. Asociacin entre productores
para disminuir costos en la com-
pra de insumos y/o comercializar
mejor su produccin.
Trabaja en forma individual y tiene
dificultades para atender las diferen-
tes actividades que implica su nego-
cio (productivas, comerciales, finan-
Baja capacidad aso-
ciativa.

Media
26
Requerimientos Indirectos Estndar Situacin Agricultor Brecha Prioridad
cieras);
Falta planificacin para obtener co-
sechas escalonadas, con una menor
demanda de mano de obra y mejores
precios de venta;
Bajos volmenes individuales.
Informacin de mercado. Conocimiento de los mercados
(clientes), sus exigencias y opor-
tunidades.
(Algunos) desconocen las exigencias
del mercado y sus oportunidades (o
no tienen inters de indagar).
Falta informacin de
las exigencias y con-
diciones del mercado
y sus oportunidades.

Media



L
e
g
a
l

y

A
d
m
i
n
i
s
t
r
a
t
i
v
o

Resoluciones N 2.195/2000
y N 2.147/2002 del SAG.
Bodega para el almacenamiento
y carn de aplicadores de agro-
qumicos.
Predios sin bodega autorizada para
el almacenamiento de agroqumicos
y aplicadores sin carn que los facul-
ta para esta labor.
Incumplimiento de la
normativa SAG para
almacenamiento y
aplicacin de agro-
qumicos.

Alta







F
i
n
a
n
c
i
e
r
o

Inversiones. Financiamiento suficiente para los
requerimientos de capital para in-
versiones
TMR cebolla = 1,6 ha, equivalen-
te a MM $ 2,1;
TMR lechuga = 3,8 ha, equivalen-
te a MM$ 5,2).
Recursos financieros insuficientes
para completar adecuadamente las
inversiones, sobretodo sala de lim-
pieza, seleccin, clasificacin, enva-
sado del producto y cmara de fro,
para evitar prdidas.
Financiamiento insu-
ficiente para inversio-
nes productivas.

Alta
Capital de trabajo. Financiamiento suficiente y opor-
tuno para los requerimientos de
capital de trabajo;
TMR cebolla = 1,65 ha, equiva-
Financiamiento de los requerimientos
de capital de trabajo generalmente
insuficiente para la explotacin y/o
est disponible tardamente;
Financiamiento insu-
ficiente e inoportuno
para los requerimien-
tos de capital de tra-

Alta
27
Requerimientos Indirectos Estndar Situacin Agricultor Brecha Prioridad
lente a MM$ 5,5 / temporada;
TMR lechuga = 3,8 ha, equivalen-
te a MM$ 23,9 / temporada.
Retornos a 60 o 90 das desde la
fecha de entrega.
bajo de la explota-
cin.



C
a
p
i
t
a
l

H
u
m
a
n
o

Especializacin tcnica, pro-
ductiva y comercial.
Conocimientos tcnicos y produc-
tivos del rubro.
Desconoce fundamentos tcnicos
actualizados para el manejo del culti-
vo y comerciales para la mejor venta
del producto.
Falta especializacin
tcnica, productiva y
comercial en el rubro.

Alta
Manejo empresarial del ne-
gocio.
Planificacin, organizacin, eje-
cucin y control de las activida-
des productivas y comerciales.
En general manejan el negocio con-
forme a la tradicin. No llevan regis-
tros productivos ni comerciales, con-
troles de ingresos ni egresos, desco-
nocen el costo de produccin y la
rentabilidad del negocio.
Desconocimiento
para manejar empre-
sarialmente su nego-
cio.

Alta


NOTA: Los Lineamientos de Intervencin para abordar los distintos requerimientos de competitividad, son los que se incluyen al inicio de
este documento, en la Parte I: Estrategia Regional de Competitividad por Rubro.


28




6. Anexos

6.1 Fuentes bibliogrficas y de Internet

Cifuentes, A. 2007. Taller de Hortalizas: lechuga y cebolla. Santiago, Chile. Taller de
hortalizas. 39 p.

Fundacin para la Innovacin Agraria (FIA). 2000. Estrategia de innovacin agraria para
la produccin de hortalizas. Santiago, Chile. FIA, 67 p.

Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP). 2006. Gua tcnico-prctico de buenas
prcticas agrcolas en berries. Regin del Maule, Chile. Indap, 70 p.

Odepa Indap. 2002. Documento de trabajo N 8. Agricultura chilena: Rubros segn tipo
de productor y localizacin geogrfica. Santiago, Chile. Ministerio de Agricultura. 175 p.

Odepa Indap. 2005. Documento de trabajo N 9. Agricultura chilena: Caractersticas
sociales de los productores segn tipologa, sexo y localizacin geogrfica. Santiago,
Chile. Ministerio de Agricultura. 109 p.

www.chilealimentos.com

www.lexisnexis.cl

www.odepa.cl


29

6.2 Tablas de datos de grficos


ha % ha % ha %
I 0,3 0,007 177,5 12,53 23,9 0,51
II 1,7 0,04 2,2 0,16 60,2 1,29
III 7,7 0,19 21,9 1,55 32,5 0,7
IV 13,2 0,33 38,3 2,7 157,9 3,38
V 759,9 19 366,4 25,87 995,8 21,33
RM 1.744,1 43,5 589,4 41,62 2.486,1 53,25
VI 919,7 23 107,5 7,59 270,6 5,8
VII 475,0 11,85 94,4 6,66 452,1 9,7
VIII 83,3 2,1 15,3 1,08 85,3 1,83
IX 4,4 0,11 2,4 0,17 51,7 1,11
X 0,6 0,01 1,0 0,07 40,5 0,87
XI 0,9 0,02
XII 11,3 0,24
Total nacional 4.009,9 100 1.416,30 100 4.668,80 100
Fuente: VI Censo Agropecuario, 1997
Region
Lechuga Cebolla temprana Cebolla de guarda



1997/98 1998/99 1999/00 2002/03 2003/04
4.419 4.250 4.254 4.300 5.000
s/i s/i s/i s/i s/i
1.598 1.642 1.593 1.500 2.500
s/i s/i s/i s/i s/i
5.992 5.991 6.103 6.200 6.500
s/i s/i s/i s/i s/i
Fuente: Odepa, 2006
Evolucin anual de la superficie y produccin de cebolla y lechuga
tem
ha
ton
Cebolla de guarda
ha
ton
ha
Cebolla temprana
ton
Lechuga



2002 2003 2004 2005 2006
39.432,30 51.013,90 85.024,70 54.535,90 40.839,90
Miles US$ FOB 10.609,20 15.583,50 25.563,60 15.612,20 14.770,50
12,7 6,6 6,7 7,8 9,3
Miles US$ FOB 29,2 19,6 11,2 16,4 18,7
Fuente: Odepa, 2006
tem
Lechuga
Ton
Ton
Cebolla
Evolucin de las exportaciones de cebolla y lechuga



tem 2002 2003 2004 2005 2006
US$ /K cebolla 0,3 0,3 0,3 0,3 0,4
US$ /K lechuga 2,3 3,0 1,7 2,1 2,0
Fuente: Odepa, 2006
Evolucin de los precios FOB de cebolla y lechuga

30

2002 2003 2004 2005 2006
ha s/i s/i s/i s/i s/i
Ton s/i s/i s/i s/i s/i
Ton 6.372 11.143 18.438 12.245 5.011
M US$ FOB 1.629 3.093 4.930 4.489 2.208
ha s/i s/i s/i s/i s/i
Ton s/i s/i s/i s/i s/i
Ton 11 6 6 7 9
M US$ FOB 24 19 10 15 19
Fuente: Odepa, 2006
tem
Lechuga
Cebolla
Superficie y exportacin de cebolla y lechuga en la Regin Metropolitana



Volumen Valor FOB
(toneladas) (M US$)
Reino Unido 17.579,00 5.594,80
EE.UU. 9.124,30 5.101,20
Holanda 2.622,80 600,2
Alemania 2.326,20 744,3
Irlanda 2.210,00 694
Espaa 2.159,40 468
Puerto Rico 1.473,40 560,6
Blgica 953,4 299
Colombia 516 156,1
Canad 385,9 77,6
Nicaragua 323,3 80,8
Francia 295,4 77,9
Brasil 233,7 90,6
Italia 224,4 73
Cuba 155 49,2
Japn 122,6 40,8 Terr.
britnico en 31,5 26,1 Terr. francs
en Amrica 26 9,3
Costa Rica 25,3 7,2
Ecuador 25 7,7
Suecia 25 8,3
Argentina 2,1 4 Corea del
Sur 0,3 0,1
Total 40.839,90 14.770,50
Exportaciones de Cebollas, frescas o
refrigeradas
Fuente: Odepa, 2006
Pas


31
Volumen Valor FOB Volumen Valor FOB
(toneladas) (M US$) (toneladas) (M US$)
Corea del Sur 0,1 0 Reino Unido 8,1 16,3
Terr. britnico en Amrica 0 0 Terr. britnico en Amrica 1,1 2,3
Total 0,1 0,1 Total 9,3 18,6
Fuente: Odepa, 2006 Fuente: Odepa, 2006
Exportaciones de lechugas repolladas, frescas o refrigeradas Exportaciones de las dems lechugas, frescas o refrigeradas
Pas Pas



Volumen Valor CIF
(toneladas) (M US$)
Argentina 10.728 1.145
India 13 12
Per 1.889 73
Total 12.630 1.230
Fuente: Odepa, 2006
Importaciones de Cebollas, frescas o refrigeradas
Pas



Volumen Valor CIF
(toneladas) (M US$)
Argentina 8,3 14,9
Fuente: Odepa, 2006
Importaciones de Escarola, frescas o refrigerados
Pas



tem 2002 2003 2004 2005 2006
M US$ CIF 100,72 42,32 167,35 821,56 1.229,76
Fuente: Lexisnexis, 2006
Evolucin de las importaciones de cebolla



tem 2002 2003 2004 2005 2006
M US$ CIF 100,72 42,32 167,35 821,56 1.229,76
Ton 586,25 460,88 3.228,49 8.039,09 12.630,01
US$ CIF / K 0,17 0,09 0,05 0,1 0,09
Fuente: Lexisnexis, 2006
Evolucin de los precios Cif de cebolla


32

Ao Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Prom
2002 70 75 90 81 68 80 118 135 92 84 80 70 87
2003 70 73 79 77 78 84 74 83 75 78 74 76 77
2004 83 88 91 78 74 77 84 87 86 82 82 84 83
2005 86 81 85 86 83 86 93 101 95 91 88 81 88
2006 81 89 96 111 115 115 117 118 123 120 111 109 109
Prom 78 81 88 87 83 88 97 105 94 91 87 84
Fuente: Odepa, 2006
Varaiacin mensual de los precios pagados a productor de lechuga ($ / unidad)



Ao Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Prom
2002 39 24 19 24 27 33 30 31 33 39 40 48 32
2003 17 19 13 14 14 14 13 13 13 16 30 65 20
2004 37 38 35 36 34 35 34 48 64 59 59 62 45
2005 85 94 31 28 26 29 29 28 32 34 61 80 46
2006 27 32 31 33 41 43 45 43 46 46 62 26 39
Prom 41 41 26 27 28 31 30 33 38 39 50 56
Fuente: Odepa, 2006
Varaiacin mensual de los precios pagados a productor de cebolla ($ / unidad)