ngel L.

de Jess Cintrn

ESTRATEGIAS
PARA LOGRAR SU
VISIN DE FUTURO
Cmo utilizar sus talentos para obtener
resultados extraordinarios en su vida!

Crditos editoriales
Edicin, 2003
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ngel L. de Jess Cintrn
ISBN 1-932243-08-9
Producido en Puerto Rico
Impreso en Colombia Printed in Colombia

Editor: palomares@publicacionespr.com
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DE

PAULINO

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Portada
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C ARLOS N EGRN
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xito...
El xito es una jornada; no es un destino final.
En las pequeas oportunidades est la semilla
de los grandes logros.

TABLA DE CONTENIDO
Reconocimientos................................................................... ix
Por qu este libro? ................................................................ x
Una Historia De xito .......................................................... xi
Factores de xito ................................................................ xiii
Beneficios que puede obtener del estudiode este libro ........ xiv
Receptividad al cambio ........................................................ xv
Metodologa del libro ......................................................... xvii
ESTRATEGIA 1

ESTABLEZCA

SU VISIN DE FUTURO ..................................... 1

Cul es su Visin de Futuro? ................................................ 1
Cul es su estado actual? ....................................................... 3
Ejemplo de plan de accin estratgico
para lograr su Visin de Futuro ............................................. 6
7 Principios de Efectividad ..................................................... 8

ESTRATEGIA 2

CONOZCA SUS TALENTOS Y OPORTUNIDADES ..................

Expresemos lo mejor de nosotros ........................................
Cuidado con sus pensamientos ............................................
La fascinante aventura de descubrir sus talentos ..................
Estilos de comportamiento ..................................................
Cul es su estilo de comportamiento?.................................
Cules son sus factores motivacionales? .............................
Factores motivantes ............................................................
Cules son sus competencias? .............................................
Identifique sus competencias motivantes .............................
Barreras ................................................................................
Qu hacer con lo aprendido hasta ahora? ...........................

17
17
20
27
29
32
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39
42
46
50
55

ESTRATEGIA 3

AUMENTE SU CAPACIDAD DE RESPUESTA AL ENTORNO ... 59

Por qu aumentar su capacidad de respuesta? ..................... 59

vii

Conozca su entorno y sus oportunidades ............................

Factores del entorno ............................................................
Conocimiento: Piedra angular de su capacidad de respuesta
No deje al azar el desarrollo de su capacidad de respuesta ...
Cmo preparar su plan de desarrollo ...................................

62
69
71
73
74

ESTRATEGIA 4

GERENCIE SU TIEMPO, TALENTO Y TESORO ...................... 83

Sus ms preciados recursos: Tiempo, talento y tesoro ........ 83
Administracin de tiempo y prioridades ............................. 87
Urgente versus importante .................................................. 88
Clarificacin de roles ........................................................... 90
La fuerza de los hbitos ........................................................ 95
Manejo de prioridades .......................................................... 95
Mtodo para administrar sus prioridades y optimizar
la utilizacin de su tiempo ............................................. 97
Manejo de cambios personales ............................................ 100
Cmo se responde al cambio?............................................ 101
Fases de la transicin del cambio ........................................ 102
Planificacin del cambio ..................................................... 108
Multiplique su tesoro .......................................................... 110
ESTRATEGIA 5

SEA

SU PROPIO PROMOTOR

......................................... 115

Usted siempre est en el lugar correcto,

en el momento correcto ............................................... 115
Convirtase en su propio promotor ................................... 118
Cuatro principios de mercadeo relevantes a
su rol de promotor ....................................................... 120
Canales de distribucin ....................................................... 125
Promocin .......................................................................... 127
Hgase cargo del desarrollo de su propia carrera ................ 132
Factores a considerar al definir el futuro de su carrera ........ 134
Reflexin final ..................................................................... 148

viii

RECONOCIMIENTOS
A DIOS, por permitirme vivir una vida rica en
experiencias y aprendizajes que ahora puedo compartir
con otras personas a travs de este libro y medios
similares.
A mis padres, Flora y Modesto, que me formaron
sobre las bases del amor a DIOS; me inspiraron y
proveyeron los medios para superarme en la vida.
A Eneida, mi amada esposa y maestra, cuyo amor,
enseanzas y aportaciones han enriquecido en grande
mi vida.
A mis hijos, ngel, Eduardo, Pepe, Vivian y
Evelyn, y mis nietos, quienes llenan tanto mi vida y
contribuyen a mi felicidad.
A mis compaeros de misin de Peoples
Advantage, quienes son ejemplo de dedicacin y
siempre estn a mi lado para apoyarme en todo
proyecto que emprendemos.
A Haydee Enriquez, mi gran amiga y excelente
profesional que desinteresadamente aport su valioso
tiempo para revisar y proveer retroinformacin sobre
el contenido de este libro.

ix

POR QU ESTE LIBRO?

El propsito esencial de este libro es proveerle
ideas, estrategias y mtodos que le ayuden a
concienciarse de sus talentos y a maximizar el uso de
sus habilidades para lograr lo que ms valora y desea
en la vida. Luego de dedicar la mayor parte de mi
vida profesional al desarrollo del recurso humano en
diferentes tipos de organizaciones, no tengo la menor
duda de que existe una gran oportunidad para la
mayora de las personas de lograr mejores resultados
en sus vidas personales y profesionales a travs de un
mayor conocimiento y mejor uso de sus talentos y
habilidades.
Este planteamiento no es nicamente producto de
mi experiencia en el campo de desarrollo del recurso
humano. Tambin, est sustentado por estudios
realizados por cientficos sociales, que coinciden en
que las personas rara vez utilizan ms del 20 por ciento
de su potencial. En el campo de los negocios, hay
diferentes tipos de estudios que muestran que la
mayora de los ejecutivos y gerentes encuestados estn
de acuerdo en que la productividad empresarial puede
aumentar hasta un 40 por ciento si las personas
estuvieran realizando trabajos que hacen bien y
disfrutan al hacerlos. Todo esto me lleva a concluir
que existe una gran oportunidad para la mayora de
las personas de obtener mayores beneficios del uso de
sus talentos y habilidades. Ayudar a las personas a
obtener mayores beneficios del uso efectivo de estas
cualidades es la razn de ser de este libro.

UNA HISTORIA DE XITO

A manera de testimonio, relatar una breve historia
de xito de un joven participante de uno de nuestros
programas de desarrollo profesional. Este joven era
vendedor de enciclopedias de una empresa
multinacional. Formaba parte de un grupo de
vendedores que nos fue asignado para realizarle un
proceso de aprendizaje y desarrollo de destrezas en el
rea de ventas. La primera parte del proceso consisti
en que cada participante identificara sus estilos de
comportamiento, fortalezas y reas dbiles para fines
de su desarrollo en el rea de ventas. Para ello, se
utiliz un instrumento hecho por expertos del campo
del comportamiento humano, el cual lleva al
participante a travs de un proceso de
autoconocimiento de sus patrones de
comportamiento, fortalezas, factores motivacionales
y barreras que podran estar obstculizando el logro
de un mejor desempeo, ste es el Sistema de Perfil
Personal.
Luego del anlisis individual de los resultados de
la administracin del instrumento, cada participante
prepar su propio plan de desarrollo ayudados por
los facilitadores del proceso. Este plan tendra que ser
implantado en su vida personal y profesional tan
pronto el grupo se reintegrara a su trabajo regular.
Adems, el proceso incluy una serie de actividades
de seguimiento para ayudar a los participantes a lograr
la implantacin exitosa de su plan de desarrollo y la
aplicacin de lo aprendido a su funcin de ventas.
xi

Haban transcurrido casi dos aos, cuando el joven

objeto de esta historia, llam a nuestra oficina. Me
dijo que la razn de su llamada era invitarnos a cenar
como agradecimiento a nuestra contribucin a sus
logros personales y profesionales despus de haber
pasado por nuestro proceso de desarrollo.
Naturalmente, aceptamos su invitacin y fuimos a
cenar. Luego de tomar nuestros alimentos y conversar,
nos relat lo siguiente sobre el impacto positivo que
tuvo en su desempeo la experiencia de aprendizaje y
el desarrollo que adquiri con nosotros.
Hace apenas unas semanas tuve la enorme
satisfaccin de ganarme el premio mayor que otorga
mi compaa a su fuerza de ventas. Mi desempeo en
ventas fue tan superior que el Vice Presidente de
Mercadeo y Ventas de la Compaa matriz, vino a la
ceremonia de entrega de premios y personalmente me
entreg el trofeo y el reconocimiento como el
vendedor de mejor desempeo en muchos aos. Se
refera a que mi total de ventas en el ltimo ao
sobrepas el total de ventas del equipo completo
compuesto por un total de 12 vendedores.
Gran parte de este logro, continu diciendo, se
lo debo al proceso de aprendizaje y desarrollo en ventas
que ustedes nos ofrecieron. Al concluir el primer da
del proceso, comenc a repasar y reflexionar sobre
los resultados del instrumento, Sistema de Perfil
Personal, que ustedes me administraron para
identificar atributos y patrones de comportamiento.
Me di cuenta que verdaderamente tena los atributos

xii

que se necesitan para ser un vendedor de excelencia.

Esto reafirm mi confianza en m. Pero entonces me
pregunt: Por qu si tengo los atributos necesarios
para ser un excelente vendedor, nunca he logrado ser
el vendedor de mayores ventas en los ocho aos que
tengo en la Compaa? Observ de inmediato que
cada ao mantena el primer lugar en ventas durante
los primeros 8 o 10 meses y al final terminaba en
segundo o tercer lugar. Por qu? Conseguir respuesta
a esta pregunta fue lo que me motiv a reunirme con
ustedes aquella noche del primer da del adiestramiento
y a tratar de entender mejor mis resultados del Sistema
de Perfil Personal en relacin a mi trabajo en ventas.
Luego de conversar con ustedes, aquella misma
noche, llegu a la conclusin de que la razn por la
que no llegaba primero en ventas era porque le tena
miedo al xito. Los trabajos durante el segundo da de
adiestramiento me ayudaron a conseguir soluciones a
mis limitaciones y a generar ideas sobre cmo utilizar
al mximo mis atributos y fortalezas para lograr mi
meta de ser el vendedor de mayores ventas en la
Compaa. El resto es historia.

FACTORES DE XITO
En esta historia son evidentes tres factores claves
para el xito de este joven. El primero es la actitud de
apertura o receptividad a la posibilidad de que el
proceso de aprendizaje y desarrollo al que fue invitado
por la Compaa poda realmente ayudarle a ser una
mejor persona y un mejor vendedor. Es decir, vio

xiii

una oportunidad para conseguir herramientas que le

ayudaran a superarse.
El segundo factor de xito fue su claridad en cuanto
a la meta que quera alcanzar en su carrera profesional:
ser el vendedor de mayores ventas en la compaa. El
tercer factor de xito fue su valenta al reconocer y
aceptar que tena limitaciones que le impedian tener
un mejor desempeo como individuo y como
profesional de ventas, las cuales deba superar. Esto
conllev su aceptacin de que para lograr resultados
diferentes era necesario abrirse al cambio de
comportamientos y hacer las cosas de forma diferente.

BENEFICIOS QUE PUEDE OBTENER

DEL ESTUDIO DE ESTE LIBRO
La historia de xito de nuestro vendedor de
enciclopedias es slo una muestra de cmo una persona
puede maximizar el uso de sus talentos y ponerlos a
trabajar para su beneficio. Por eso, puedo asegurarle,
que si usted realiza el proceso de aprendizaje y
desarrollo que sugiere este libro, el resultado final ser
un mayor conocimiento y mejor utilizacin de sus
talentos y habilidades en pro de la realizacin de su
visin de futuro. A travs del estudio de este libro,
usted podr obtener los siguientes beneficios:
1. Conocer sus talentos y habilidades, y
armonizarlos para aprovechar oportunidades
conducentes al logro de su Visin de Futuro

xiv

2. Identificar acciones e iniciativas estratgicas

que le permitan alcanzar el estado que usted
desea para su persona y su trabajo
3. Identificar las competencias (actitudes,
conocimientos y destrezas), estilos de
comportamiento y factores motivantes que
necesita para lograr su Visin de Futuro
4. Administrar efectivamente su tiempo, talento
y tesoro en funcin de su Visin de Futuro
5. Aumentar su capacidad de respuesta al entorno
que le rodea para aprovechar oportunidades y
superar los retos que se le presenten en su
caminar hacia el logro de sus metas
6. Utilizar siete principios para aumentar su
efectividad personal en escenarios de cambios
constantes e incertidumbre
7. Utilizar principios de mercadeo para promover
su carrera y hacer realidad sus aspiraciones
profesionales
8. Focalizar sus esfuerzos y energas hacia el logro
de lo que realmente es importante y
significativo en su vida

RECEPTIVIDAD AL CAMBIO
Lograr los beneficios indicados anteriormente,
requiere que usted desarrolle la voluntad y la
disposicin para explorar otras formas de pensar y

xv

actuar conforme a las estrategias, enfoques y

metodologas que le recomiendo en este libro.
Tambin, presupone que tenga la apertura adecuada a
la posibilidad de realizar cambios significativos en
aquellos comportamientos que puedan constituir un
impedimento al logro de los resultados personales y
profesionales que desea. No es posible obtener
resultados diferentes y mejoras para su beneficio
haciendo las mismas cosas, de la misma manera.
Para lograr la efectividad necesaria en la utilizacin
de las estrategas y metodologas que propongo, es
necesario estar dispuesto a reconocer objetivamente
lo que no est funcionando adecuadamente y darse la
oportunidad de tratar otras formas diferentes de pensar
y hacer las cosas. Igualmente, ser importante
reconocer aquellas cosas que le estn funcionando
excelentemente y construir sobre ellas en su caminar
hacia el logro de mejores resultados.
Es posible que en este punto usted se pregunte:
por qu tanto nfasis en la necesidad de cambiar? Una
razn es que como seres vivientes somos parte de la
Naturaleza. De modo, que estamos regidos por sus
leyes y procesos de vida. La naturaleza nos exige
evolucionar y ajustarnos al medio ambiente. La
consecuencia de no hacerlo es estancarse, o perecer.
Observe que nuestro medio ambiente est cambiando
continua y aceleradamente. La revolucin tecnolgica
est ocasionando una revolucin social, que a su vez,
nos condiciona a cambiar para ajustarnos a los nuevos
escenarios en que nos desempeamos. Esto nos obliga

xvi

a desarrollar nuevas actitudes, conocimientos y

destrezas para mantenernos competitivos y asegurar
el logro de nuestras metas en un entorno donde las
reglas de juego han cambiado totalmente. El no
hacerlo implica estancarse, quedarse atrs y quedar
obsoleto.

METODOLOGA DEL LIBRO

Este libro le llevar a realizar un proceso de
instrospeccin, cuestionamiento y reformulacin de
premisas importantes que le ayudar a crear una nueva
Visin de Futuro, tanto en su vida personal, como en
la profesional. Existe la posibilidad de que esto sea
algo nuevo para usted. En este caso, recuerde que
cuando intentamos algo por primera vez nos cuesta
mucho trabajo, despus, fluye con claridad y control.
Sentimos que dominamos la materia y este
entendimiento nos da confianza. Cuando poseemos
la confianza que nos provee el dominio del
conocimiento, actuamos apropiada y efectivamente
en funcin de lo que queremos alcanzar en la vida.
Con el objetivo de facilitar el logro de los resultados
que usted espera del estudio de este libro, el contenido
del mismo se presenta en forma sencilla y metdica a
base de ejercicios prcticos e ilustraciones que le
demostrarn claramente cmo trabajar paso a paso
cada estrategia de su plan de desarrollo personal y
profesional. Esto le permitir utilizar su tiempo

xvii

efectivamente y obtener mayores beneficios del

proceso.
El proceso de aprendizaje le permitir identificar
sus intereses, estilos, motivaciones, necesidades,
barreras interiores y deseos que intervienen en su
desempeo a nivel personal y profesional. En ambos
niveles podr establecer sus metas y estrategias,
analizar sus capacidades y recursos requeridos para
alcanzarlas y hacer un plan de accin realista para
lograr su Visin de Futuro.
Un elemento esencial del proceso de aprendizaje
es la preparacin de su perfil personal de estilos de
comportamiento. Sera un gran avance en su
desarrollo el complementar los ejercicios que provee
el libro para estos fines con el Sistema de Perfil
Personal (DISC) de la compaa Inscape Publishing
Co. ste puede adquirirlo a travs de Internet
www.peoplesadvantage.com Este perfil le permitir
identificar sus atributos, fortalezas, motivaciones y
reas de oportunidad de mejoramiento en funcin de
su quehacer profesional y sus metas personales y
profesionales. El mismo puede usarlo para su
desarrollo personal y en cualquier proceso de
planificacin de carrera que escoja, ya sea por su cuenta
o con un orientador profesional.
La utilizacin del instrumento, Sistema de Perfil
Personal (D.I.S.C), obedece a que el proceso de
desarrollo que presenta el libro tiene como piedra
angular el autoconocimiento. Estudios en el campo
de desarrollo del recurso humano en las organizaciones
xviii

comprueban cada vez ms que las personas exitosas

son aquellas que mejor se conocen a s mismas y
utilizan ese conocimiento para aprovechar las
oportunidades emergentes en su entorno. El
autoconocimiento es la base de una buena planificacin
y administracin de su vida, tanto personal como
profesional. Esto le ayudar a tener claro el concepto
que tiene de s mismo, sus fortalezas y reas a
desarrollar. Al completar dicho proceso, tendr ms
claras sus metas y necesidades de desarrollo y el plan
que deber seguir para lograr los resultados deseados.

xix

ESTRATEGIA

ESTABLEZCA SU
VISIN DE FUTURO
CUL ES SU VISIN DE FUTURO?
Si puedes imaginarlo, puedes hacerlo
Walt Disney

Antes de comenzar a trabajar con su Visin de

Futuro, tome conciencia de que una visin es la
manisfestacin tangible de un deseo que slo existe
en el plano mental de la persona. Es la habilidad para
ver ms all de la realidad presente, crear e inventar
aquello que no existe y convertirlo en algo concreto y
tangible que apasiona y es fuente primaria de
inspiracin para las acciones que mueven al ser
humano.
La Visin de Futuro se refiere a la cumbre que
usted desea alcanzar en su caminar por la vida y para
lo cual se esfuerza y trabaja apasionadamente. Es el
1

5 ESTRATEGIAS PARA LOGRAR SU VISIN DE FUTURO

estado deseado para su persona, donde usted se sentir

satisfecho como ser humano una vez lo haya logrado.
Es algo emotivo y concreto al mismo tiempo, pues
incluye metas especficas que usted desea alcanzar para
su vida personal y profesional. Su Visin de Futuro o
estado deseado debe proveer respuestas a las siguientes
preguntas:
1. Qu espero lograr al cabo de 4 a 5 aos en mi
dimensin espiritual?
2. Qu espero lograr en mi dimensin fsica?
3. Qu espero lograr en el plano personal al cabo
de 5 a 10 aos?
4. Cmo sern mis finanzas, mi hogar, mi
familia al cabo de ese tiempo?
5. Qu espero lograr en el plano profesional al
cabo de 4 a 5 aos?
6. Cul ser mi preparacin acadmica, peritaje
tcnico y mi puesto en la organizacin en la
cual trabajo?
Al definir su Visin de Futuro es necesario darse
permiso para soar y hacer una descripcin concreta
de ese estado deseado que usted anhela como ser
humano. Al hacerlo, evita el riesgo de limitarse por
sus propios pensamientos sobre lo que entiende es su
realidad actual. Ms adelante en este proceso, usted
tendr la oportunidad de atemperar sus sueos a las
realidades que le rodean. Por ahora, suee sin
limitaciones y defina los resultados concretos que desea
lograr en las diferentes dimensiones de su vida.
2

Establezca su visin de futuro

Tenga presente que su Visin de Futuro debe ser

lo suficientemente clara, precisa y motivante como
para servir de base al establecimiento de una serie de
objetivos y prioridades que le provean direccin y
generen pasin y entusiasmo. Debe ser de tal
naturaleza, que inspire su vida y que al mismo tiempo
sea la fuerza motriz que le impulsa cada da a poner el
corazn y a dar el mximo en todo aquello que
emprenda.
Estudio tras estudio se comprueba que aquellas
personas que poseen una clara y apasionada Visin de
Futuro, acompaada de metas concretas y un plan de
accin realista, son mucho ms exitosas que aquellas
que no la poseen. Estas personas, adems, suelen
comportarse en sus vidas diarias con mayor sentido
de direccin, seguridad, aplomo, fortaleza y efectividad
al aprovechar oportunidades y superar obstculos o
crisis en los escenarios donde se desempean.

CUL ES SU ESTADO ACTUAL?

Luego de establecida su Visin de Futuro, defina
su estado actual en trminos de sus capacidades
humanas y recursos disponibles para lograr la misma.
En este proceso, usted buscar respuestas a preguntas
tales como:
1. Qu circunstancias personales y profesionales
tengo a mi favor en este momento que me
ayudarn a lograr mi Visin de Futuro?
2. Qu barreras u obstculos tengo que superar
para lograr mi Visin de Futuro?
3