El Arte de la Estrategia

Cmo ganar amigos e influir en las

personas
Dale Carnegie
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A principios del S. XX, Dale Carnegie se di cuenta que se ignoraba cmo se poda
persuadir a las personas. En el libro "Cmo ganar amigos e influir en las personas",
basado en la experiencia propia de muc!as mas personas, se recogen unas sencillas
reglas que de obser"arse pueden cambiar sustancialmente su "ida. #ran $xito de
"entas en su da, tras un par$ntesis en el ol"ido, "uel"e a estar rabiosamente de
actualidad. De !ec!o, gran parte del mar%eting moderno se basa en sus ideas. A
continuacin puede leer un extracto del libro.

REGLA 1. No critique, no condene ni se queje. La crtica es intil porque
pone a la otra persona en la defensiva ! por lo comn "ace que trate de
justificarse tratando adem#s de censurar a su oponente. La crtica es peli$rosa
porque lastima el or$ullo ! despierta su resentimiento. En lu$ar de censurar a la
$ente tratemos de comprenderla. %ratemos de ima$inarnos por qu& "acen lo que
"acen. "No juzgues si no quieres ser juzgado" Nuevo Testamento. 'uando tratamos
con la $ente debemos recordar que no tratamos con criaturas l($icas. %ratamos con
criaturas emotivas criaturas eri)adas de prejuicios e impulsadas por el or$ullo ! la
vanidad. "No hablar mal de hombre alguno y de todos dir todo lo bueno que
sepa" Benjamin Franklin.
REGLA *. Demuestre aprecio honrado y sincero. +(lo "a! un medio para
conse$uir que al$uien "a$a al$o ! es el de "acer que el pr(jimo quiera "acerlo
,beneficio propio- que le sea productivo. "Todo lo que usted y yo hacemos surge
de dos motivos el impulso se!ual yel deseo de ser grande" "r. #igmund Freud. "$l
impulso m%s pro&undo de la naturaleza humana es el deseo de ser
importante" "r. 'ohn "e(ey. .uc"as personas que enloquecen o se suicidan
encuentran en ese estado ese sentido de su importancia que no pudieron obtener
en el mundo de la realidad. A"ora ima$nese los mila$ros que usted ! !o podremos
lo$rar si damos al pr(jimo una "onrada apreciaci(n de su importancia. ")onsidero
que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre los
hombres* y que la &orma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por
medio del aprecio y el aliento. Nada hay que mate tanto las ambiciones de una
persona como las cr+ticas de sus superiores. ,o jam%s critico a nadie. )reo que se
debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. -or eso siempre estoy
deseoso de ensalzar* pero soy remiso para encontrar de&ectos. #i algo me gusta*
soy caluroso en mi aprobaci.n y generoso en mis elogios" )harles #ch(ab. 'on
frecuencia damos tan por sentada la presencia de nuestro c(n!u$e que nunca le
manifestamos nuestro aprecio. Alimentamos los cuerpos de nuestros "ijos ! ami$os
! empleados/ pero mu! raras veces alimentamos su propia estima. La diferencia
entre la apreciaci(n ! la adulaci(n es mu! sencilla. 0na es sincera ! la otra no.
"-asar una sola vez por este camino/ de modo que cualquier bien que pueda
hacer o cualquier cortes+a que pueda tener para con cualquier ser humano* que sea
ahora. No la dejar para ma0ana* ni la olvidar* porque nunca m%s volver a pasar
por aqu+." "ale )arnegie. "Todo hombre que conozco es superior a m+ en alg1n
sentido. $n ese sentido* aprendo de l". $merson.

REGLA 1. Despierte en los dems un deseo vehemente. El nico medio de
que disponemos para influir sobre el pr(jimo es "ablar acerca de lo que &l quiere !
demostrarle c(mo conse$uirlo. "2a acci.n surge de lo que deseamos
&undamentalmente y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser
persuasivos* ya sea en los negocios* en el hogar* en la escuela o en la pol+tica es
ste primero* despertar en la otra persona un &ranco deseo. 3uien puede hacerlo
tiene al mundo entero consigo.. 3uien no puede* marcha solo por el camino" "r.
4enry 5* 6verstreet. "#i hay un secreto del !ito* reside en la capacidad para
apreciar el punto de vista del pr.jimo y ver las cosas desde ese punto de vista as+
como del propio" 4enry Ford. +i un vendedor puede demostrarnos que sus servicios
o sus productos nos a!udar#n a resolver nuestros problemas no tendr# que
esfor)arse por vendernos nada. Los pocos individuos que sin e$osmo tratan de
servir a los dem#s tienen enormes ventajas. 2o "a! competencia contra ellos. "$l
hombre que se puede poner en el lugar de los dem%s que puede comprender el
&uncionamiento de la mente ajena* no tiene por qu preocuparse por el &uturo".
6(en ". ,oung

+E3+ .A2ERA+ 4E AGRA4AR A L5+ 4E.A+
REGLA 1. Intersese sinceramente por los dems. +e pueden $anar m#s
ami$os en dos meses si se interesa uno en los dem#s que los que se $anaran en
dos a6os si se "ace que los dem#s se interesen por uno. El individuo que no se
interesa por sus semejantes es quien tiene las ma!ores dificultades en la vida !
causa las ma!ores "eridas a los dem#s. 4e esos individuos sur$en todos los
fracasos "umanos. 4urante a6os me "e preocupado por conocer los cumplea6os de
mis ami$os. El inter&s lo mismo que todo lo dem#s en las relaciones "umanas
debe ser sincero.
REGLA *. Sonra. Las acciones dicen m#s que las palabras ! una sonrisa
e7presa8 9.e $usta usted. .e causa felicidad. .e ale$ro tanto de verlo9. :ablo de
una verdadera sonrisa que ale$re el cora)(n que ven$a de adentro que val$a
buen precio en el mercado.%iene usted que disfrutar cuando se encuentra con la
$ente si espera que los dem#s lo pasen bien cuando se encuentran con usted. +i
est# solo silbe o tararee o cante. ;roceda como si fuera feli) ! eso contribuir# a
"acerlo feli). %odo el mundo busca la felicidad ! "a! un medio se$uro para
encontrarla. 'onsiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende
de condiciones e7ternas depende de condiciones internas. 2o es lo que tenemos o
lo que somos o donde estamos o lo que reali)amos nada de eso lo que nos "ace
felices o des$raciados. Es lo que pensamos acerca de todo ello. ")asi todas las
personas son tan &elices como se deciden a serlo" 5braham 2incoln. "$l hombre
cuya cara no sonr+e no debe abrir una tienda" -roverbio chino. El valor de una
sonrisa8 2o cuesta nada pero crea muc"o. Enriquece a quienes reciben sin
empobrecer a quienes dan. 5curre en un abrir ! cerrar de ojos ! su recuerdo dura
a veces para siempre. 2adie es tan rico que pueda pasarse sin ella ! nadie tan
pobre que no pueda enriquecer por sus beneficios. 'rea la felicidad en el "o$ar
alienta la buena voluntad en losne$ocios es la contrase6a de los ami$os. Es
descanso para los fati$ados lu) para los decepcionados sol para los tristes ! el
mejor antdoto contra las preocupaciones. ;ero no puede ser comprada pedida
prestada o robada porque es al$o que no rinde beneficio a nadie a menos que sea
brindada espont#nea ! $ratuitamente. ;orque nadie necesita tanto una sonrisa
como aquel a quien no le queda nin$una que dar.
REGLA 1. ecuerde que para toda persona, su nom!re es el sonido ms
dulce e importante en cualquier idioma. <im Farle! descubri( al principio de su
vida que el comn de los "ombres se interesa m#s por su propio nombre que por
todos los dem#s de la tierra. :a$a el esfuer)o por aprender los nombre de pila
,preste atenci(n-. El nombre pone aparte al individuo/ lo "ace sentir nico entre
todos los dem#s. La informaci(n que damos o la pre$unta que "acemos toma una
importancia especial cuando le a$re$amos el nombre de nuestro interlocutor.
REGLA =. Sea un !uen oyente. "nime a los dems a que ha!len de s
mismos. Le "ice pensar que !o era un buen conversador cuando en realidad no
"aba sido m#s que un buen o!ente. "2a persona que s.lo habla de s+* s.lo piensa
en s+* la persona que s.lo piensa en s+ mismo carece de toda educaci.n" "r.
Nicholas 7urray Butler. Recuerda que la persona con quien "abla usted est# cien
veces m#s interesada en s misma ! en sus necesidades ! sus problemas que en
usted ! sus problemas.
REGLA >. #a!le siempre de lo que interese a los dems. :ablar en t&rminos
de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes.
REGLA ?. #aga que la otra persona se sienta importante y hgalo
sinceramente. @Au& "a! en &l que se pueda admirar "onradamenteB %rate
siempre de que la otra persona se sienta importante. "4az al pr.jimo lo que quieras
que el pr.jimo te haga a ti". 'esus de Nazaret. %odos queremos la aprobaci(n de
todos aquellos con quienes entra en contacto. Aueremos que se recono)can
nuestros m&ritos. Aueremos tener la sensaci(n de nuestra importancia en su
peque6o mundo. 2o queremos escuc"ar adulaciones baratas sin sinceridad pero
an"elamos una sincera apreciaci(n. ;ara que la vida de una persona cambie
totalmente puede bastar que al$uien la "a$a sentir importante. :#bleles a las
personas de ellos mismos ! lo escuc"ar#n por "oras.

L5GRE A0E L5+ 4E.C+ ;3E2+E2 '5.5
0+%E4
REGLA 1. $a %nica &orma de salir ganando en una discusi'n es
evitndola. @;or qu& demostrar a un "ombre que se equivocaB @:as de a$radarle
con esoB @;or qu& no dejarle que salve su di$nidadB 2o te pidi( una opini(n. 2o le
"aca falta. @;or qu& discutir con &lB :a! que evitar siempre el #n$ulo a$udo. +(lo
"a! un modo de sacar la mejor parte de una discusi(n8 evitarla. "#i discute usted*
y pelea y contradice* puede lograr a veces un triun&o/ pero ser% un triun&o vac+o*
porque jam%s obtendr% la buena voluntad del contrincante" Benjamin Franklin.
;iense pues en esto @Au& prefiere tener8 una victoria acad&mica teatral o la
buena voluntad de un "ombreB .u! pocas veces obtendr# las dos cosas. 9El odio
nunca es vencido por el odio sino por el amor9 ! un malentendido no termina nunca
$racias a una discusi(n sino $racias al tacto la diplomacia la conciliaci(n ! un
sincero deseo de aprecia el punto de vista de los dem#s. "No debe perder tiempo
en discusiones personales la persona que est% resuelta a ser lo m%s que pueda* y
menos todav+a debe e!ponerse a las consecuencias* incluso a la ruina de su
car%cter y la prdida de su serenidad. )eded en las cosas grandes sobre las cuales
no podis e!hibir m%s que derechos iguales/ y ceded en las m%s peque0as aunque
os sean claramente propias. 7ejor es dar paso a un perro* que ser mordido por l
al disputarle ese derecho. Ni aun matando al perro se curar+a de la mordedura"
5braham 2incoln. ;ara impedir que un desacuerdo se transforme en una discusi(n8
Acepte el desacuerdo ,'uando dos socios siempre est#n de acuerdo uno de ellos
no es necesario.-/ qui)#s este desacuerdo es su oportunidad de corre$irse antes de
cometer un $rave error. 4esconfe de su primera impresi(n instintiva. 'ontrole su
car#cter. ;rimero escuc"e dele a su oponente la oportunidad de "ablar d&jelo
terminar. Dusque las #reas de acuerdo e7pon$a antes que nada los puntos ! #reas
en que est#n de acuerdo. +ea "onesto/ busque los puntos donde puede admitir su
error ! "#$alo disclpese por sus errores eso desarmar# a sus oponentes !
reducir# la actitud defensiva. ;rometa pensar ! anali)ar con cuidado las ideas de
sus oponentes/ ! "#$alo en serio sus oponentes pueden tener ra)(n. A$rade)ca
sinceramente a sus oponentes por su inter&s. ;ospon$a la acci(n de modo que
ambos bandos ten$an tiempo de repensar el problema ,su$iera otra reuni(n-.
'uando dos personas $ritan no "a! comunicaci(n s(lo ruido ! malas vibraciones.
REGLA *. Demuestre respeto por las opiniones ajenas. (ams diga a una
persona que est equivocada. 2o empiece nunca anunciando8 Le vo! a
demostrar tal ! tal cosa. :ace que quien lo escuc"a quiera librar batalla con usted
antes de que empiece a "ablar. +i va usted a demostrar al$o que no lo sepa nadie.
:#$alo sutilmente con tal destre)a que nadie piense que lo est# "aciendo. "#e ha
de ense0ar a los hombres como si no se les ense0ara* y proponerles cosas
ignoradas como si &ueran olvidadas" 5le!ander -ope. +i al$uien "ace una
afirmaci(n que a juicio de usted est# errada Es aun cuando usted sepa que est#
erradaE es muc"o mejor empe)ar diciendo8 Dien escuc"e. Fo pienso de otro modo
pero qui)# me equivoque. "5 veces notamos que vamos cambiando de idea sin
resistencia alguna* sin emociones &uertes* pero si se nos dice que nos equivocamos
nos enoja la imputaci.n* y endurecemos el coraz.n" 'ames 4arvey 8obinson.
"Nuestra primera reacci.n a la mayor+a de las proposiciones 9que o+mos en boca del
pr.jimo: es una evaluaci.n o un juicio* antes que una comprensi.n" )arl 8ogers.
"-onte r%pidamente de acuerdo con tu adversario" 2o "a! que discutir con el
cliente o con el c(n!u$e o con el adversario. 2o le di$a que se equivoca no lo "a$a
enojar/ utilice un poco de tacto de diplomacia.
REGLA 1. Si usted est equivocado, admtalo rpida y en&ticamente. +i
sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error @no es uc"o mejor
$anar la delantera ! reconocerlo por nuestra cuentaB 2o es uc"o m#s f#cil escuc"ar
la crtica de nuestros labios que la censura de labios ajenosB 4i$a usted de s
mismo todas las cosas dero$atorias que sabe est# pensando la otra persona o
quiere decir o se propone decir ! d$alas antes de que &l "a!a tenido una
oportunidad de formularlas ! le quitar# la ra)(n de "ablar. 'uando tenemos ra)(n
tratemos pues de atraer suavemente ! con tacto a los dem#s a nuestra manera
de pensar/ ! cuando nos equivocamos Emu! a menudo por cierto a poco que
seamos "onesto con nosotros mismosE admitamos r#pidamente ! con entusiasmo
el error. 9;eleando no se consi$ue jam#s lo suficiente pero cediendo se consi$ue
m#s de lo que se espera9.
REGLA =. )mpiece en &orma amiga!le. 9+i vienes "acia m con los pu6os
cerrados Edijo GoodroH GilsonE creo poder prometerte que los mos se apretar#n
m#s r#pido que los tu!os pero si vienes a m ! me dices8 9+ent&monos !
conversemos ! si estamos en desacuerdo comprendemos por qu& estamos en
desacuerdo ! precisamente en qu& lo estamos9 lle$aremos a advertir que al fin !
al cabo no nos "allamos tan lejos uno de otro que lo puntos en que diferimos son
pocos ! los puntos en que convenimos son muc"os ! que si tenemos la paciencia !
la franque)a ! el deseo necesario para ponernos de acuerdo a ello lle$aremos.9
";na gota de miel caza m%s moscas que un gal.n de hiel". %ambi&n ocurre con los
"ombres que si usted quiere $anar a al$uien a su causa debe convencerlo primero
de que es usted un ami$o sincero. 4ijo Lincoln. 2a suavidad y la amistad son m%s
poderosas que la &uria y la &uerza.
REGLA >. *onsiga que la otra persona diga +S, s+, inmediatamente.
'uando "able con al$uien no empiece discutiendo las cosas en que "a! diver$encia
entre los dos. Empiece destacando E! si$a destacandoE las cosas en que est#n de
acuerdo. +i$a acentuando Esi es posibleE que los dos tienden al mismo fin ! que la
nica diferencia es de m&todo ! no de prop(sito. 'uando una persona "a dic"o
2otodo el or$ullo que "a! en su personalidad e7i$e que sea consecuente consi$o
misma. El orador "#bil obtiene 9desde el principio una serie de +es9 como
respuesta. 4iscutir no da beneficios es muc"o m#s provec"oso e interesante mirar
las cosas desde el punto de vista del interlocutor ! "acerle decir 9s s9 desde un
principio. .&todo socr#tico8 obtener una respuesta de 9s s9. :aca pre$untas con
las cuales tena que convenir su interlocutor. +e$ua $anando una afirmaci(n tras
otra "asta que tena una cantidad de 9ses9 a su favor. +e$ua pre$untando "asta
que por fin casi sin darse cuenta su adversario se vea lle$ando a una conclusi(n
que pocos minutos antes "abra rec"a)ado en&r$icamente. Auien pisa con suavidad
va lejos.

REGLA ?. Permita que la otra persona sea quien ha!le ms. 'asi todos
nosotros cuando tratamos de atraer a los dem#s a nuestro modo de pensar
"ablamos demasiado lo cual es un error. 4ejemos que "able la otra persona. +i
estamos en desacuerdo con ella podemos vernos tentados a interrumpirla. ;ero no
lo "a$amos. Es peli$roso. 2o nos prestar# atenci(n mientras ten$a todava una
cantidad de ideas propias que reclaman e7presi(n. La verdad es que "asta nuestros
ami$os prefieren "ablarnos de sus "a)a6as antes que escuc"arnos "ablar de las
nuestras. Roc"efoucauld el fil(sofo franc&s dijo8 "#i quieres tener enemigos*
supera a tus amigos/ si quieres tener amigos* deja que tus amigos te superen".

REGLA I.Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella. @2o
sera m#s sa$a) "acer su$estiones ! dejar que los dem#s lle$uen por s solos a la
conclusi(nB. 5l hombre hay que ense0arle como si no se le ense0ara y proponerle
lo desconocido como olvidado 95le!ander -ope:. 4ejar que la otra persona sienta
que la idea es su!a. "2a raz.n por la cual los r+os y los mares reciben el homenaje
de cien torrentes de la monta0a es que se mantiene por debajo de ellos. $l sabio
que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos/ el que quiere
estar delante de ellos se coloca detr%s" 2ao Ts.

REGLA J. ,rate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista
de la otra persona. Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por
completo. ;ero ella no lo cree. 2o la censure. @Au& pensara c(mo reaccionara !o
si estuviera en su lu$arB. Al interesarnos en las causas es menos probable que nos
dis$usten los efectos. El buen &7ito en el trato con los dem#s depende de que se
capte con simpata el punto de vista de la otra persona. 9+e coopera efica)mente
en la conversaci(n cuando uno muestra que considera las ideas ! sentimientos de
la otra persona tan importantes como los propios. El modo de alentar al interlocutor
a tener la mente abierta a nuestras ideas es iniciar la conversaci(n d#ndole claras
indicaciones sobre nuestras intenciones diri$iendo lo que decimos por lo que nos
$ustara or si estuvi&ramos en la piel del otro ! aceptando siempre sus puntos de
vista9.

REGLA K. -uestre simpata por las ideas y deseos de la otra persona.
Frase m#$ica que sirva para detener las discusiones para eliminar malos
sentimientos crear buena voluntad ! "acer que se lo escuc"e atentamente",o no
lo puedo culpar por sentirse como se siente. #i yo estuviera en su lugar* no hay
duda de que me sentir+a de la misma manera." La especie "umana ansia
universalmente la simpata.

REGLA 1L. "pele a los motivos ms no!les. ;or lo comn la $ente tiene dos
ra)ones para "acer una cosa8 una ra)(n que parece buena ! di$na ! la otra la
verdadera ra)(n. A fin de modificar a la $ente apelemos a sus motivos m#s nobles.


REGLA 11. Dramatice sus ideas. 2o basta con decir una verdad. :a! que
"acerla vvida interesante dram#tica.

REGLA 1*. $ance, con tacto, un reto ama!le. 9La forma de conse$uir que se
"a$an las cosas Edice '"arles +c"HabEes estimular la competencia. 2o "ablo del
estimula s(rdido monetario sino del deseo de superarse9. "Todos los hombres
tienen temores* pero los valientes los olvidan y van adelante* a veces hasta la
muerte* pero siempre hasta la victoria" 2ema de la <uardia 8eal en la antigua
<recia. Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa8 el jue$o. La oportunidad
de e7presarse. La oportunidad de demostrar lo que vale de destacarse de $anar.
El deseo de sobresalir. El deseo de sentirse importante.

+EA 02 L34ER
El trabajo de un lder consiste entre otras cosas en cambiar la actitud ! conducta
de su $ente. Al$unas su$erencias para lo$rarlo8

REGLA 1. )mpiece con elogio y aprecio sincero. +iempre es m#s f#cil
escuc"ar cosas desa$radables despu&s de "aber odo al$n elo$io.
REGLA *. $lame la atenci'n so!re los errores de los dems
indirectamente.
REGLA 1. #a!le de sus propios errores antes de criticar los de los dems.
2o es tan difcil escuc"ar una relaci(n de los defectos propios si el que la "ace
empie)a admitiendo "umildemente que tambi&n &l est# lejos de la perfecci(n.
Admitir los propios errores aun cuando uno no los "a!a corre$ido puede a!udar a
convencer al otro de la conveniencia de cambiar su conducta.
REGLA =. #aga preguntas en ve. de dar 'rdenes.
:acer pre$untas no s(lo vuelve m#s aceptables las (rdenes sino que con
frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pre$unta.

REGLA >. Permita que la otra persona salve su propio prestigio.
+in pensar jam#s que "erimos el or$ullo del pr(jimo. Aun cuando ten$amos ra)(n !
la otra persona est& claramente equivocada s(lo "aremos da6o si le "acemos
perder presti$io. 92o ten$o derec"o a decir o "acer nada Eescribi( A. 4e +aint
E7up&r!E que disminu!a a un "ombre ante s mismo. Lo que importa no es lo que
!o pienso de &l sino lo que &l piensa de si mismo. :erir a un "ombre en su
di$nidad es un crimen.
REGLA ?. )logie el ms peque/o progreso y, adems, cada progreso. Sea
+caluroso en su apro!aci'n y generoso en sus elogios+. "$l elogio es como la
luz del sol para el esp+ritu humano/ no podemos &lorecer y crecer sin l. , aun as+*
aunque casi todos estamos siempre listos para aplicar a la gente el viento &r+o de la
cr+tica* siempre sentimos cierto desgano cuando se trata de darle a nuestro pr.jimo
la luz c%lida del elogio" comento el psicolo$o <ess Leir. Las capacidades se
marc"itan bajo la crtica/ florecen bajo el estmulo.
REGLA I. "tri!uya a la otra persona una !uena reputaci'n para que se
interese en mantenerla.
REGLA J. "liente a la otra persona. #aga que los errores pare.can &ciles
de corregir.
REGLA K. Procure que la otra persona se sienta satis&echa de hacer lo
que usted sugiere.
En http://perso.wanadoo.es/ddragon/libreriavirtual.htm
puede conseguir los siguientes libros completos:

Cmo ganar amigos e influir sobre las personas. Dale Carnegie
Dale Carnegie se dio cuenta que se ignoraba cmo se poda persuadir a
las personas. En este libro basado en su propia eperiencia ! la de
muchas mas personas" se recogen unas sencillas reglas que de
observarse pueden cambiar sustancialmente su vida. #ran $ito de
ventas en su da" tras un par$ntesis en el olvido" vuelve a estar
rabiosamente de actualidad. De hecho" gran parte del mar%eting moderno
se basa en sus ideas.