Qu es negociar?

Dos partes que esperan llegar a un buen acuerdo, a travs de acercar posiciones
La negociacin, para la gestin del conflicto: las partes reconocen divergencias entre sus
intereses y deciden llegar a un acuerdo a travs de la comunicacin.
La Negociacin: Orgenes y viabilidad
Orgenes
Intercambio de mercancas el trueque. En el nacimiento de los primeros pueblos (poca
sedentaria) convenios de relacin para una convivencia apacible
Viabilidad
La negociacin se hace viable porque los sujetos sienten la necesidad de comunicarse, entenderse,
ser admitidos y aprobados.
La Negociacin: mbito
Los mecanismos y tcnicas de la negociacin pueden ser empleados en diferentes actividades tales
como:
En el mundo diplomtico
En el campo policial
En el mbito empresarial
En los negocios
En el acontecer humano
CARACTERSTICAS
1. Desarrollarse mediante un proceso de etapas
Estructurar el proceso negociador para tener presente los objetivos a conseguir, el trabajo
a realizar y el comportamiento a adoptar en cada momento
2. Intercambio mltiple
La negociacin implica un trueque
Si usted me concede X, yo le doy Y

3. Interdependencia
Las posiciones que van adoptando cada una de las partes afecta a la otra. Por lo que existe
una interdependencia.
4. Predisposicin para llegar a un acuerdo
Espritu de cooperacin que debe inspirar toda negociacin. Hay que renunciar a aspectos
de menor valor a cambio de algo ms valioso.

5. Ser creativo
Recibir y dar, esto debe ser suficientemente creativo para incrementar los recursos a
repartir.
El equipo negociador
1. Nmero reducido de personas
2. El equipo debe desarrollar tres funciones bsicas:
1. dirigir
2. sintetizar
3. observar
3. Complementariedad
4. Frente nico
5. El equipo negociador de la contraparte
Perfil del negociador eficaz
1. Tener claros los objetivos
2. Saber preparar y planificar la negociacin
3. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
4. Capacidad para desarrollar relaciones
5. Analizar los objetivos de la otra parte
6. Saber escuchar y valorar la informacin recibida
7. Soportar la ambigedad e incertidumbre
8. Ser paciente
Tipos de Negociacin
Subordinacin Posiciones (Suave)
Confrontacin Posiciones (Dura)
Colaborativa /creativa Intereses
Inaccin Intereses
Negociacin razonada Intereses

Introduccin al Mtodo Harvard de Negociacin
Una nueva forma de resolver los conflictos y/o disputas, apartndose de los mtodos
tradicionales que aseguran que para poder ganar una negociacin, alguien ms debe
perder.
El Mtodo Harvard de negociacin es tambin conocido como la negociacin por
principios, intereses o mritos, en contraposicin a la negociacin por posiciones
En la negociacin por posiciones:
o Los negociadores asumen posiciones
o Las defienden con intensidad
o Atacan a la contraparte
o Entrando en lucha de ideas y personal
o Importa derrotar al otro, salvar el ego y no perder
Negociacin por posiciones existen dos vertientes:
o la negociacin suave
o la negociacin dura

La tradicional es la lnea dura en la que se quiere ver al otro como el adversario
La lnea suave trata de ver al otro como un amigo y por quien est dispuesto a sacrificarse
Segn Fisher, los mtodos de negociacin se deben evaluar segn tres criterios:
Producir un acuerdo sabio
Ser eficientes
Al menos mantener la calidad de la relacin entre las partes.

Recuerda siempre que
Es importante cuando negocies que debes hacerlo por intereses no por posiciones
Que en una negociacin se darn siempre varios tipos. Si bien debe predominar sobre
todos la negociacin colaborativa / creativa.
Es fundamental elegir bien a las personas que formarn el equipo negociador, cmo
deben funcionar como equipo y cul debe ser el perfil de cada negociador para obtener el
xito en la negociacin




















El proceso negociador y sus fases
Objetivo: acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo
final.
Desarrollo del proceso a lo largo de una serie de fases
FASE 1: Toma de contacto
Se trata del primer contacto que se realiza con la contraparte
Habr que tener en cuenta la cultura para saber cul es la manera idnea de hacerlo
FASE 2: Preparar una negociacin
- Agenda, propios y de la contraparte (principales y colaterales)
- Informacin previa
De la contraparte
Necesidades y motivaciones, intereses reales, poder de negociacin, puntos
fuertes y dbiles de negociacin, posibles estrategias a usar.
- Objetivos GPT