INSTRUCCIONES PARA CUMPLIMENTAR EL

GUIN-PLANTILLA DEL BUSINESS-PLAN-B

EXPLICACIN SOBRE EL CONTENIDO DEL GUIN DEL PLAN DE
NEGOCIO
1. BREVE DESCRIPCIN DEL PROYECTO
(Tres prrafos)
Describir la actividad, el producto/servicio, el sector, la innovacin que aporta y
la incorporacin de tecnologa.
2. CONCEPTO DEL NEGOCIO
(Dos prrafos)
Explicar porqu ser un negocio, es decir, que valor aporta a los consumidores.
Porqu alguien pagar por ello y porque la competencia no lo est aciendo. En
qu se basa la viabilidad del mismo visto desde el punto de vista comercial y
tcnico.
El negocio se basar en acer algo nuevo o algo me!or que la competencia,
o"reciendo utilidad al consumidor.
3. FACTOR DE DIFERENCIACIN.
(Dos prrafos)
De#nir espec#camente en qu es di"erente de los productos o servicios ya
existentes en el mercado. Establecer comparaciones directas y/o nominales con
otras alternativas que satis"acen la misma necesidad.
4. ESPECIFICACIN PRODUCTO/SERVICIO
(Dos prrafos, posibilidad de anexos)
Descripcin pormenori$ada del producto a ser posible con imgenes o dibu!os. En
el caso de servicio, boceto del "olleto con el que se presentar el producto a los
potenciales clientes.
5. PLAN COMERCIAL

%onsta de dos grandes bloques&
El Plan de 'ar(eting que debe describir los detalles de cmo pensamos
comerciali$ar nuestro producto, y el Plan de )entas que indicar los resultados
que esperamos lograr con las acciones descritas en el Plan de 'ar(eting.
5.1. Pl! "# M$%#&'!(
(Tres prrafos por apartado sobre nuestra empresa y uno sobre la competencia)
Establecer cules sern las polticas de la empresa en cada uno de los seis
puntos clave del Plan de 'ar(eting. El acierto de estas polticas es de#nitorio
1
sobre el xito que el negocio puede tener. *as decisiones que aqu se tomen
deben basarse en la in"ormacin precisa que se disponga. %onsiderar la
conveniencia de reali$ar un Estudio de 'ercado para aumentar la #abilidad de la
in"ormacin que utili$amos.
Cada uno de los apartados que a continuacin se enumeran debe ser
visto desde nuestra actuacin y la de la competencia.
*os siguientes apartados tendrn dos subapartados& a+ ,uestra empresa- b+ *a
%ompetencia
.././. a 0egmentacin de mercado
1ragmentar el universo de clientes potenciales en grupos de consumidores
de su producto/ servicio que respondan a comportamientos omogneos.
0eleccionar a cul/es de ellos vamos a atacar y a cul/es vamos a
2despreciar3, en nuestra o"erta.
.././.b 4rupos de clientes a los que vende la competencia
../.5. a Producto/servicio
Para cada segmento ver qu atributos del producto/servicio tienen mayor
valor para el cliente. %onsiderar si el producto/servicio a vender requerir
alg6n servicio extra 7pre/post venta+.
../.5.b Principales productos de la competencia
../.8. Poltica de precios
Establecer los criterios para #!ar el precio del producto. E!emplos& por
encima de la competencia dado sus venta!as comparativas- descuentos
sobre volumen de compras al conseguir la empresa a su ve$ descuentos en
sus compras- muy competitivo buscando participacin de mercado- etc.
../.8.b Precios detectados de la competencia
../.9.a %anales de distribucin
%mo aremos llegar nuestro producto a cada uno de los mercados
ob!etivo. Pasos que deber recorrer& mayoristas- detallistas- almacenes-
desde nuestra empresa al consumidor #nal. %ondiciones comerciales que
vamos a establecer con cada uno de ellos.
../.9.b %anales de distribucin que utili$a la competencia
../... a 1uer$a de ventas
:u tipo de agentes de ventas vamos a utili$ar& distribuidores- vendedores
propios- comisionistas- etc. %mo pensamos retribuirlos, y controlarlos.
%mo ser el despliegue de esa "uer$a de ventas sobre el territorio& por
$onas geogr#cas- por gama de productos- por tipo de clientes- etc.
../...b :u tipo de "uer$a de ventas utili$a la competencia. 0u valoracin
2
../.;.a %omunicacin
%ul es el e!e de nuestra comunicacin. <edactar los mensa!es que
queremos transmitir a nuestro cliente potencial. = ser posible presentar un
borrador de "olleto, anuncio, imagen del establecimiento o de cualquier
otro medio de comunicacin del que pensemos servirnos.
:u medios pensamos utili$ar para acerles llegar nuestros mensa!es.
'asivos& radio, prensa...etc., o selectivos& "olletos, cartas personali$adas.
Estimar los costes de la campa>a de comunicacin que pensamos reali$ar.
../.;.b Elementos de comunicacin de la competencia. 1olletos, catlogos,
anuncios, etc.
5.2. Pl! "# )#!&*
En este apartado el n"asis debe estar en las "uentes o procedimientos que se
an utili$ado para obtener las ci"ras que en l se re?e!an.
..5./. )olumen del mercado
(Un prrafo)
Estimar cul es el volumen mximo de ventas que podra lograse en los
segmentos que se an #!ado anteriormente.
..5.5. Previsin de ventas
(Tabla)
El plan de ventas puede reali$arse por el mtodo tradicional de ventas por
mes previstas en los tres primeros a>os- para simpli#car la presentacin
puede reali$arse una tabla con las ventas por trimestre en idntico pla$o.
@na manera ms adecuada de presentar las ventas es considerarlas en
tres etapas de la empresa&
L!+,'#!&-. incursin en el mercado, primer test de respuesta real del
mercado a nuestras expectativas.
A*#!&,'#!&- en el mercado, el volumen de ventas alcan$a ya valores
signi#cativos que puede provocar reacciones de la competencia.
C-!*-l'"/'0! del negocio, indicado por una cierta estabilidad en las
ventas. 0e alcan$a un nivel de ventas que ya tiene que ver con el volumen
del mercado.
*a tabla debe recoger las ventas mensuales medias previstas para cada
uno ellos.
,os permitimos indicar unos pla$os que son los abituales. *an$amiento de
tres meses a un a>o- asentamiento de seis meses a dos a>os-
consolidacin de un a>o a tres a>os. Abviamente el #nal del periodo que
consideren que durar en su empresa debe coincidir con el inicio del
siguiente. E!emplo& lan$amiento mes B a mes 8- asentamiento mes 8 a
mes /., consolidacin mes /. a mes 8;.
3
'odelo de tabla&
L!+,'#!&- )alores medios del periodo
Producto @nidades Precio medio Cngresos miles ptas.
*impiaDradios E<8
*impia F)Gs
*impia %D
A*#!&,'#!&-
*impiaDradios E<8
Etc.
0i se reali$a la presentacin de los datos de la "orma ms clsica deben
con"eccionarse tablas para cada uno de los parmetros& U!'""#*. P$#/'- "#
)#!& # I!($#*-* ,'l#* #1$-*.
E!emplo de la tabla de unidades&
U!'""#* 'es / 'es 5 'es 8
*impiaradios E<8
*impia F)Gs
*impia %D
*o mismo deberamos acer con el precio medio y los ingresos.
..5.8. %uota de mercado
(Un prrafo)
En "uncin de las ventas y del volumen de mercado, debe estimarse cul es la
cuota de mercado que pensamos alcan$ar en las tres "ases- o de otra manera,
qu porcenta!e representan nuestras ventas sobre el total del mercado.
2. PLAN DE PRODUCCIN
2.1. P$-"1//'0! 3$-3'/ S14/-!&$&/'0! - C-,#$/'l'+/'0!.
(Dos prrafos)
H:u partes aremos nosotros y qu subcontrataremosI
2.2. Pl!& "# 3$-"1//'0!
(Si procede)
;.5./. Descripcin de la instalacin
(Media hoja)
= ser posible enviar la distribucin de la planta o un esquema.
;.5.5. %ostes de trans"ormacin
(Un cuarto de hoja)
4
%oste del producto 7especi#carlo porcentualmente+, slo con las partidas
ms importantes. 0u evolucin en el tiempo.
E!emplo&
%oste de material .BJ
%oste de mano de obra 8BJ
%oste de mantenimiento /BJ
%oste de servicios exteriores /BJ
COSTE DEL PRODUCTO 1556
;.5.8. Arganigrama de la plantilla de produccin.
(Media hoja)
'andos intermedios y n6mero de operarios previstos en "uncin de las
producciones requeridas.
2.3. P$-)##"-$#*
(Mximo tres prrafos)
Cndicar los siguientes aspectos para los principales proveedores&
/. 4rado de importancia de nuestra empresa para ellos
5. ,uestro poder de negociacin "rente a ellos.
8. ,ivel de dependencia de nuestra empresa "rente al proveedor.
9. Proveedores alternativos.
7. TECNOLOG8A
(Tres prrafos, posibilidad de anexos)
N')#l "# "'*3-!'4'l'"". HKasta qu punto se puede aplicar de inmediato
nuestra tecnologaI H0e requiere alg6n desarrollo complementario para poder
utili$arla en todo su potencialI
9E*&"- "#l $&#: "# l* &#/!-l-(;* l&#$!&')* a la nuestra. H%undo se
prev que saldrn al mercadoI %omparadas con la nuestra, Hcun me!ores sonI
G$"- "# /-,3l#<'"" de la tecnologa en s misma. H:u nivel tcnico
requerir nuestro equipo para mane!arlaI
=. ASPECTOS ECONMICOS
=.1. C1#!&* "# $#*1l&"-*
Kay di"erentes "ormas de presentar los resultados esperados, les sugerimos una
"orma simpli#cada pero que permita vislumbrar la evolucin del negocio con
claridad.
5
E<#,3l-
P#$'-"-> 1/51/54 l 31/12/54
C-!/#3&-* M'l#* #1$-* 6
? I!($#*-* 3-$ )#!&* 5.555 155
- C-*&# "# l* ,#$/!/;* )#!"'"* 2.355 47
%oste materias primas /.5BB 59
%oste mano de obra directa .BB /B
%oste consumibles 9.B L
Atros costes de "abricacin 5BB 9
@ M$(#! "# /-!&$'41/'0! 2.255 53
D %ostes de ventas ;.B /8
D %ostes de administracin 8.B M
D 4astos generales /.B 8
D %ostes #nancieros NB /,;
D =morti$aciones /BB 5
@ B#!#A/'-* !&#* "# ',31#*&-* 1325 22.4
D Cmpuestos 9;5 L,5
@ B#!#A/'-* "#*31B* "# ',31#*&-* =5= 17.2
0i se a eco una plani#cacin por periodos 7lan$amiento, asesoramiento y
consolidacin+ se puede acer la cuenta de resultados para cada periodo o por
a>os naturales.
=.2. T#*-$#$;
Debe con"eccionarse una tabla de cobros y pagos para prever el dinero e"ectivo
disponible en ca!a. Puede acerse mensual, para el primer a>o, como si todos los
cobros y pagos se reali$aran el 6ltimo da del mes. Para los dos a>os siguientes
es su#ciente indicar la evolucin que se espera.
=.3. I!)#$*'-!#*
(Tabla o tres prrafos)
Debe especi#carse cules van a ser las inversiones iniciales, su coste y su
poltica de amorti$acin as como las inversiones de los tres primeros a>os.
Cgualmente ay que indicar cul ser la aportacin inicial 7que debe cubrir como
mnimo la inversin inicial+ y si est previsto alguna aportacin de capital
complementario en ese periodo. Especi#car quin aportara los capitales.
=.4. Bl!/#* 3$#)'*'-!l#*
70lo si considera que esta in"ormacin es relevante para la comprensin del
desarrollo del Proyecto+
0e debe re?e!ar la posicin de balance previsional al #nal de cada periodo 7e!. al
#nal del primer a>o y del segundo a>o+. @na estructura bsica sera&
ACTIVO PASIVO
%a!a y bancos Proveedores
Deudores o %lientes =creedores
Cnventario o stoc( Deuda a corto
Cnmovili$ado neto (1) (!) Deuda a largo
(1)"nmo#ili$ado inicial (%) %apital inicial
(!)&morti$aciones (') <eservas
6
(ecursos propios (%) (')
)as partidas en cursi#a no suman, son s*lo indicati#as+
C. ORGANIDACIN
(,s-uema)
Dibu!ar el organigrama inicial y su evolucin a lo largo de los tres primeros a>os.
Describir someramente las "unciones de cada 2casilla3 y el per#l de la persona
que la desempe>ar.
Cndicar cmo se piensa reali$ar el reclutamiento. El tipo de contrato y retribucin.
=simismo el nivel salarial expresado en coste empresa anual.
15. SOCIOS/AS
(Dos prrafos)
0i los socios/as van a participar en la gestin de la empresa indicar su
responsabilidad y cmo se van separar los papeles socioDtraba!ador. A"<1!&$
/1$$'/1l1, )'&#, slo con los aspectos relevantes que capacitan al socio/a a
iniciar el negocio.
11. CALENDARIO
(Tabla)
Cndicar los itos "undamentales que el proyecto debe alcan$ar y los pla$os para
ello. E!emplos& Planta piloto en tres meses- producto vendible en cuatro meses-
"acturacin a los tres meses& medio milln por mes- incorporar al !e"e de ventas
el cuarto mes- etc. Ardenarlos cronolgicamente.
12. PLAN DE CONTINGENCIAS
(Dos prrafos)
En primer lugar debe reali$arse un =nlisis de 0ensibilidad. 0e trata de ver qu
ocurre si se producen desviaciones importantes en las previsiones que se an
reali$ado.
E!emplos de temas clsicos a anali$ar&
%mo a"ecta al OP que el precio de venta real se quede en un 5BJ o un
EJ por deba!o de lo previsto.
Dnde est el punto muerto, o visto de otro punto de vista, asta dnde
pueden caer las ventas sin que perdamos dinero.
:u pasa si #nalmente el desarrollo tecnolgico da un producto de
prestaciones algo in"eriores a las previstas.
Q as una lista de temas, que sern espec#cos para cada proyecto, y
que el/la promotor/a debe valorar la consecuencia de sus desviaciones,
al ser crticos en su proyecto.
Por 6ltimo de#nir criterios de "racaso. E!emplo& =l #nal del primer a>o no alcan$ar
el ;BJ de las ventas previstas- la resistencia del material al ensayo EEE es
in"erior al valor mnimo pre#!ado- no se logra en dos a>os una participacin del
mercado del /BJ- etc. Esbo$ar un plan de qu se piensa acer si el proyecto
"racasa.
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13. COMENTARIOS AL PLAN DE NEGOCIO
(Una p.ina)
En este apartado puede re?e!ar todo lo que no aya tenido cabida en el esquema
del plan de negocio.
14. ANEXOS
()os -ue considere oportunos)
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