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1. El documento presenta un plan de marketing para la palta orgánica producida en el Valle Fortaleza en Perú. 2. El plan tiene como objetivo incrementar las ventas de palta en un 1.3% anual durante 3 años a través de estrategias de diferenciación y posicionamiento del producto como orgánico. 3. El plan propone crear una marca fuerte, incrementar la participación en el mercado de palta en un 0.4%, 1.41% y 2.08% anualmente, y aplicar estrategias de marketing basadas en la diferenciación del product
1. El documento presenta un plan de marketing para la palta orgánica producida en el Valle Fortaleza en Perú. 2. El plan tiene como objetivo incrementar las ventas de palta en un 1.3% anual durante 3 años a través de estrategias de diferenciación y posicionamiento del producto como orgánico. 3. El plan propone crear una marca fuerte, incrementar la participación en el mercado de palta en un 0.4%, 1.41% y 2.08% anualmente, y aplicar estrategias de marketing basadas en la diferenciación del product
1. El documento presenta un plan de marketing para la palta orgánica producida en el Valle Fortaleza en Perú. 2. El plan tiene como objetivo incrementar las ventas de palta en un 1.3% anual durante 3 años a través de estrategias de diferenciación y posicionamiento del producto como orgánico. 3. El plan propone crear una marca fuerte, incrementar la participación en el mercado de palta en un 0.4%, 1.41% y 2.08% anualmente, y aplicar estrategias de marketing basadas en la diferenciación del product
TEMA : PLAN DE MARKETING PALTA ORGANICA LA FORTALEZA
PROFESOR : Ing. Alfonso Vsquez Osorio MA. MC
ALUMNOS : Ing. Eduardo Vargas Luna Ing. Gino Castagne Rios Ing. Manuel Rueda Narvez
Lima, Diciembre 2010
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INDICE PAG. RESUMEN EJECUTIVO 3 ANALISIS DE LA SITUACIN Anlisis Interno 7 Anlisis Externo 8 Anlisis del Mercado 9 Anlisis de los Competidores 9 Anlisis de los Compradores 10 Anlisis del Entorno General 12 Distribucin 17 Diagnstico 18 Supuestos Bsicos de la Situacin Futura 19 POSICIONAMIENTO DE MARCA Y SEGMENTACION DEL MERCADO Posicionamiento 22 Segmento del Mercado 22 Tamao del Mercado 22 OBJETIVOS FINACIEROS Y DE MARKETING Objetivos Financieros 24 Objetivos de Marketing 24 ESTRATEGAS DE MARKETING Genrica 25 Estrategia de Desarrollo 25 Estrategia Competitiva 25 Estrategia de Segmentacin 25 Estrategia de Posicionamiento 26 ELEMENTOS DEL MARKETING MIX Producto 27 Distribucin 29 Precios y Condiciones de Venta 31 3
Publicidad y Promocin 32 AUDITORIA 38
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SECCIN 1
RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de marketing de Palta Orgnica La Fortaleza, variedad fuerte o hass, tiene como antecedente, la produccin de palta en la cuenca del Rio Fortaleza, ubicada a lo largo del Valle Fortaleza, y su actual capacidad de porduciin y sistema de comercializacin el mismo que debido a varias circunstancias es inadecuado.
Este valle est ubicada en la Regin Ancash, y abarca los distritos de Colquioc, Pararin, Llacllin, Marca. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde por sus potencialidades climticas, abundante recurso hdrico y caractersticas de su suelos se puede cultivar de manera tecnificada frutas, especialmente palta, por existir reas en produccin de este cultivo.
Dado que en la zona se producen diversas variedades de paltas (hass y fuerte), y su potencial cercana al mercado en comparacin a otras zonas productoras, y su calidad del producto y su elevada producitvidad, es que mediante este plan de marketing se promocionara e identificar todos los factores externos e internos, as como sus supuestos escenarios futuros de este producto en el mercado.
As tambin, mediante el presente plan, se sugiere en primer lugar, el incremento del rea de palta orgnica para que en un periodo de 3 aos pueda ofrecer un producto de mayor demanda tanto regional, nacional e internacional.
Para poder cumplir con estos objetivos, los productores deben organizarse de manera formal, puesto que estos mercados exigen que sus proveedores sean formales; adems debe hacer una gestin adecuada de los puntos crticos del negocio, tales como el abastecimiento de la materia prima, proceso de clasificacin, conservacin del producto, traslado, distribucin y atencin post venta.
Del anlisis econmico, financiero y tcnico se concluye que el presente plan es realmente viable para su ejecucin; ya que todos los indicadores dicen que el plan es rentable de ponerse en marcha.
1.2. OBJETIVOS 1.1.1. Objetivos financieros. a). Incrementar la venta de Palta en 1.3 % por ao en el lapso de tres aos de duracin del plan. b). Incrementar la rentabilidad de la de la empresa en un 150 % anual en todos los aos que dure el plan.
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1.1.2. Objetivos de Marketing. a). Crear una marca fuerte que de reputacin al producto, que resulte exclusiva y fcil de recordar; el cual transmitir Innovacin, Calidad y valor de la Palta, especialmente enfatizando la produccin orgnica del producto. b). Incrementar un 0.4 % de la participacin de mercado de consumo de Palta, en el primer ao del Plan equivalente en ventas a 420320 kg de palta. c). Incrementar un 1.41 % de la participacin de mercado de consumo, en el segundo ao del desarrollo del plan lo que equivale en ventas a 1050800 Kg de palta. d). Incrementar un 2.08 % de la participacin de mercado, en el tercer y ltimo ao de desarrollo del plan, lo cual equivale en venta a 1471120 kg de palta.
1.3 ESTRATEGAS DE MARKETING 1.3.1. Genrica: La Diferenciacin de la produccin de la Palta ser empleado como estrategia genrica de Marketing, pues venderemos la concepcin de los beneficios que reporta el consumo de las Paltas producidos orgnicamente y amigables con el medio ambiente. Esta estrategia nos debe encaminar a hacer frente a los mercados mayoristas y minoristas que lideran en precios pero comercializan Paltas con produccin tradicional. Aplicaremos mucho nfasis en las condiciones en que fueron producidas y manipuladas desde los campos de cultivo hasta la comercializacin. Este factor ser clave para el xito de nuestra estrategia. 1.3.2. Estrategia de Desarrollo: Actualmente la Asociacin del Valle Fortaleza tiene una participacin en el mercado regional de Lima de 0.27 %, por lo que se pretender expandir el mercado en promedio de 1.29 %. Mediante las estrategias de marketing. Esta ser Ampliando la base de empresas compradoras en las zonas de produccin, que propicie la competencia entre ellas, as mismo procurar que se venda progresivamente con valor agregado a las cosechas de produccin orgnica. Incrementar la productividad y calidad exportable del producto de la Palta Orgnica en el Valle Fortaleza. 1.3.3. Estrategia Competitiva: Nos basaremos en productos diferenciados para lo cual planeamos ser especialistas en la comercializacin de paltas enfocadas en la produccin orgnica. Ello nos pone en buena situacin ya que se identifico que la tendencia de la poblacin nacional y mundial tiende a la alimentacin con productos sanos y que sean amigables con el medio ambiente, aprovechando la corriente del cambio climtico. As mismo pensamos que nuestros clientes se apoderan de nuestro producto puesto que sentirn que estn aportando un granito de arena para salvar al planeta de la inminente destruccin ligado a los cambios climticos. 6
Los asociados realizaran aportaciones porcentuales de sus ventas para lograr este cometido. 1.3.4. Estrategia de Segmentacin: Las estrategias de segmento ser diferenciada puesto que dentro de nuestro mercado meta consideramos a los segmentos de la poblacin con tendencia a una alimentacin saludable. 1.3.5. Estrategia de Posicionamiento: Cuide la salud de su familia alimentndose con paltas producidas con prcticas orgnicas y evite la pronta destruccin del planeta por efecto del los cambios climticos. 1.3.6. Otros: La estrategia de la asociacin del Valle la fortaleza se centrara principalmente en los consumidores que repiten las compras puesto que le brindaremos estatus de protectores del planeta, pero tambin estaremos atentos a los nuevos consumidores tratando de expandir nuestro mercado.
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SECCIN 2
ANALISIS DE LA SITUACIN
2.1 ANALISIS INTERNO (FORTALEZAS Y DEBILIDADES) FORTALEZAS:
Potencialidades Condiciones Agro-Climticas para la produccin. Estacionalidad temprana: el producto sale al mercado antes que otras producciones de la costa. Calibres competitivos: 10-24.
Infraestructura y facilitacin Fcil acceso y cercana a los mercados de Lima y Trujillo Servicio de sanidad en la regin, por parte de SENASA. Establecimiento de viveros certificados en el valle. Existencia de buena infraestructura de riego y riego tecnificado en algunas reas.
Desarrollo empresarial Elevados ndices de productividad inherentes a los cultivos, cuyo promedio es de 7 TM /ao. Se utiliza el riego por goteo en parte de sus reas. Existencia en la zona de empresas compradoras como Agroindustrias Verde Flor, Agroindustrias de Exportacin, Agrovictoria, HDCFoods y pequeos intermediarios. Existencia de asociacin de productores de palta en el Valle Fortaleza.
Desarrollo exportador Ofertar un producto orgnico, cuya demanda est en auge. Experiencia en el manejo del cultivo de la palta y capacidad de negociacin con empresas dedicadas al procesamiento del producto para la Exportacin. 70% de la palta peruana tiene certificacin EUROGAP.
Articulacin empresarial Existencia de Asociacin, agrupa aproximadamente al 85% de productores. Trabajo conjunto entre productores y exportadores que compran la palta del valle fortaleza. DEBILIDADES: Productivas
Presencia de plagas. Ausencia de un plan de control de plagas en reas de productores no asociados. Ausencia de paquetes tecnolgicos, en 30 % de las reas cultivadas. Tecnologa limitada para el desarrollo de viveros (plantas clonales). 8
Dbil articulacin tecnolgica entre los Centros de Investigacin y los productores.
Infraestructura
Infraestructura limitada de riego tecnificado. No existe almacenes de acopio de la palta para embarque al mercado.
Desarrollo empresarial
Insuficientes fuentes de financiamiento, por parte de entidades financieras. Limitado conocimiento de los mercados de destino, para comercializar directamente. Carencia de normas tcnicas de produccin en el Valle Fortaleza. Insuficiente difusin y aplicacin de BPA y BPM en los pequeos productores.
Desarrollo exportador
Dependencia de un nico comprador en la zona. Competencia durante la misma poca del ao con la produccin de los valles interandinos como Casma, Huarmey, Barranca, Huaral, Huaura. Difcil acceso de la produccin al mercado exterior.
Sociales
Limitada oferta de servicios profesionales de asistencia tcnica, especialistas y capacitacin en el cultivo y produccin de Palta Hass. Por ser un cultivo de largo plazo en la produccin (3 aos) existe una gran extensin de reas con cultivos temporales.
Articulacin Empresarial
Dbil articulacin de la produccin en conjunto por parte de los productores. La comercializacin es de forma individual. No ofertar un producto de forma nica por parte de todos los productores del Valle Fortaleza.
2.2 ANALISIS EXTERNO (OPORTUNIDADES Y AMANEZAS) OPORTUNIDADES
Nacional Mayor tendencia de la demanda, de productos orgnicos, como la palta. Proceso de descentralizacin en marcha. Gran capacidad para aumentar volmenes de exportacin de lograrse el ingreso a los mercados de EEUU y China. Ventana contra-estacionaria para la comercializacin: Chile y Mxico. El desarrollo de otros productos, derivados de la palta (pure, aceite entre otros).
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Externo Incremento mundial de la demanda de palta y productos orgnicos. Bajo consumo per cpita de la palta en EE.UU. y Europa, lo cual implica un potencial crecimiento. Ingreso a los mercados de EEUU, China, Japon, Espaa, Paises Bajos, Reino Unido y Canada. AMENAZAS
Nacional Sequas y colapso de la napa fretica. Inestabilidad social como resultado de convulsin poltica. Salinizacin de los suelos.
Externo Cada del precio internacional y mercado irregular: US $ 1.20 a US $ 1.60 precio de retorno. Gran penetracin comercial de los competidores (Chile Sudfrica). No apertura de nuevos mercados y dependencia del mercado europeo. Incremento de reas de cultivo de palta hass por parte de Sudfrica y Kenya.
2.2.1 ANALISIS DE MERCADO Las estimaciones totales indican que en el Per experimentar un incremento en las producciones y en sus envos, el cual sera de aproximadamente un 10%, totalizando 53.500 toneladas versus 48.300 toneladas de la campaa anterior.
La exportacin de palta peruana sum 23 millones 797 mil dlares entre enero y abril del presente ao, lo que signific un aumento de 8% con relacin a similar periodo del 2009, inform la Asociacin de Exportadores de Per (Adex). Los principales destinos del aumento fueron Holanda y Espaa.
De acuerdo a las cifras de exportaciones de Per durante 2009, la mayora son con destino a Europa, alcanzando aproximadamente un 96%.
Segn los ltimos registros revisados, Per no haba exportado paltas Hass a EE.UU. Es posible que en la presente temporada enven algunos pequeos embarques que servirn de prueba para determinar cmo llega la fruta con el tratamiento cuarentenario que debe recibir la palta peruana para ingresar (aunque el esfuerzo de los productores es demostrar que no es necesario el mencionado tratamiento). Por tanto, Europa sigue siendo el principal mercado para la palta producida en Per, esperndose un incremento superior al 20% este ao respecto al ao pasado. El perodo de exportacin de Per es de Abril a fines de Agosto, por lo que en Chile se topara en agosto. La temporada chilena es de Julio a Marzo. 2.2.2 ANALISIS DE LOS COMPETIDORES Agronegocios POSACMA SRL Asoc. de Fruticultores Valle Pampas 10
Asoc. Prod. Agrarios de Santa Rosa de Palpa Asoc. Prod. Agropecuarios Orgnicos de Quillo -Ancash Asoc. Prod. de Palta Catalina Buenda de Pecho Asoc. Prod. de Palta de Santa Rosa de Tiraxi Asociacin de Fruticultores del Valle de Huanta AFRUVAH Asociacin de Fruticultores del Valle Pampas AFRUVAP Asociacin de Productores Agropecuarios OMATE Asociacin de productores de palta-Tiruque Asociacin de Productores de Palto de la Pennsula del Mantaro. Asociacin de productores del Valle Chao y la Central de productores de Santa Catalina Trujillo, conjuntamente con la empresa Fairtrasa.
2.2.3 ANALISIS DE LOS COMPRADORES /CONSUMIDORES HABITOS DE COMPRA
En cuanto a la alimentacin, la principal forma de consumo de la palta es en estado fresco, siendo la parte comestible la pulpa. Esto permite que su consumo sea casi total como complemento de todo tipo de comidas, pero tambin se industrializa para producir pulpa (pur o salsa con otras adiciones). Y hoy en da el incremento de la tendencia de consumir productos orgnicos, por ello nuestra tendencia a ofertar un producto con un valor agregado.
La palta es una fruta muy verstil, que se utiliza en variedad de formas, desde refrescantes jugos, salsas picantes, saludables ensaladas y ricos postres. Es combinable con ctricos, vegetales frescos y mariscos.
La palta tiene muchas propiedades a favor de la salud, como el hecho de bajar el colesterol, asimismo se emplea en la elaboracin de productos de belleza como champ y jabones. El fruto, las hojas y semilla se utiliza tambin para la medicina natural, a fin de combatir problemas del aparato digestivo.
PERFIL DE COMPRADORES
Respecto a la modalidad de compra, el 80% de las compras realizadas son por los comerciantes de los mercados y realizan sus ventas al consumidor final la modalidad de puesto en mercado y un 20 % lo salen a comprar directamente el propio consumidor final. En cuanto a los supermercados el 100% es compra a travs del intermediario puesto en almacn. Y en el caso de los restaurantes el 60% lo salen a comprar y el 40% se lo llevan a sus establecimientos los propios productores.
Ahora bien los consumidores pueden ser intermediario, mayorista, consumidor final. Intermediario.- Es aquel que acopia la produccin y la comercializa al mayorista.
Mayorista.- Es aquel que acopia la produccin de un conjunto de intermediarios, la selecciona y abastece a los mercados, supermercados y centros de abastos.
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Consumidor Final.- Es aquel que le da sentido a todo el esfuerzo de los actores en la etapa de comercializacin, proporcionando a cada uno un beneficio econmico.
Localizacin de los Mercados
Del lugar de produccin los mercados demandantes se encuentran: a 250 km hacia Lima, Barranca 50 Km, Huacho 75 Km.
NECESIDADES INSATISFECHAS
1. Forma. Las paltas deben tener una forma tpica, no se aceptan paltas muy curvadas, alargadas, aplanadas, amorfas, asimtricas o deformadas. Tampoco con protuberancias (cachos o crestas) ni con hundimientos.
2. Color El color es verde intenso oscuro, as que un color plido es falta de madurez fisiolgica, color verde plido hasta amarillento.
3. Textura. La textura debe ser dura, no se aceptan paltas ni siquiera levemente blandas o que aplasten con una presin moderada.
4. Limpieza. Las paltas se deben empacar limpias, sin restos de tierra o incluso insectos superficiales (como queresas) o excretas de aves.
5. Humedad superficial Las paltas no deben presentar agua superficial una vez empacadas. Pueden ser lavadas con agua si esto fuera necesario pero deben ser completamente secadas de inmediato
6. Material extrao. Insectos vivos o muertos, restos de goma, etc. Objetos fsicos que pertenecen a planta de palta (hojas, ramas, etc.)
7. Pednculo. Las paltas de categora I deben tener pednculo, no mayor de 10 Mm. (ideal es que no sea mayor de 5 Mm.). El pednculo no debe estar daado. Cuando falta el pednculo y se observa una depresin o hueco. La herida puede estar ms o menos seca o presentar un color blancuzco ms fresco. Un pednculo daado presenta una necrosis significativa.
8. Daos mecnicos. Las paltas deben estar enteras, libres de cortes o heridas; slo se aceptan leves daos mecnicos en la cscara (superficiales). Si las lesiones son recientes y no estn cicatrizadas entonces es peor.
9. Daos patolgicos, por insecto o roedores. Daos patolgicos o por insecto que causan lesiones ya cicatrizadas en la piel, pero sin comprometer la pulpa. Cuando el dao patolgico o por insecto compromete la pulpa. Este defecto se califica como severo y la fruta se descarta. 12
10. Daos por almacenamiento. Oscurecimiento caracterstico de la pulpa sobretodo cerca de la pepa o semilla, cuando la fruta ha sido expuesta a temperaturas por debajo de 5C.
11. Calibre. Se refiere a piezas empacadas fuera del rango de calibres estipulado en la caja.
12. Peso Pesos de caja pero debajo del peso neto estipulado.
13. Acomodo en la caja. Acomodo deficiente de la fruta, que compromete tanto la esttica como tambin la integridad de la misma (roce, aplastamiento al apilar las cajas).
14. Codificacin. Se refiere a errores en la codificacin que pueden afectar la correcta identificacin del producto o la trazabilidad.
15. Temperatura de pulpa. Caracterstica de calidad de la fruta, que debe mantenerse dentro de los rangos establecidos, ya sea durante su procesamiento (pre-fro y almacenamiento) as como en el transporte martimo.
16. Porcentaje de grasa. Caracterstica que se mide estimando primero el porcentaje de humedad y luego aplicando un factor de correlacin.
2.2.4 ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL POLITICO Los factores polticos, gubernamentales y legales representan oportunidades y amenazas claves, que ejercen impacto importante en las estrategias de las empresas.
Para la agroexportacin, el gobierno juega un rol fundamental. Puede, por ejemplo, destinar fondos a los productores como mecanismo de apoyo a la inversin agraria; elaborar anlisis integrales de las oportunidades comerciales en el mundo, y promover el manejo coordinado de la imagen pas para la venta de los productos.
Como medidas de estmulo a la produccin y fomento de la competitividad se puede mencionar: inversin en infraestructura (vas de acceso, carreteras, electrificacin); investigacin e innovacin tecnolgica; desarrollo de capacidades productivas y de la asociatividad; gestin empresarial, etc.
Dentro del marco sealado, la situacin del pas en general es estable, con una economa slida en trminos macro, con una mayor integracin en el comercio mundial y siendo considerado por los agentes internacionales como un pas que presenta oportunidades rentables para los negocios internacionales.
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TECNOLOGICO Los cambios y descubrimientos tecnolgicos estn produciendo un fuerte impacto en las producciones, por ejemplo la implementacin de riego tecnificado mejora la productividad, el uso de un paquete tecnolgico reduce los costos de produccin, no existe un proceso de manufactura en la presentacin del producto al mercado, existe muy poca posicin competitiva de los productores, por ello, el aspecto tecnolgico debe tomarse en cuenta para la formulacin de las estrategias.
Pues la tendencia de la seguridad alimentara, se ha convertido en una exigencia de los mercados de destino locales y nacionalesponiendo una serie de controles para asegurar la inocuidad de los alimentos. Los organismos encargados de la sanidad pblica, usualmente en coordinacin con la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) y la Organizacin Mundial de Salud (OMS), emiten normas sanitarias y fitosanitarias de carcter obligatorio para el ingreso de frutas frescas, como es el caso de la palta.
Los requisitos para el ingreso de productos frescos a los mercados extranjeros se agrupan de siguiente manera:
a. Requisitos solicitados o exigidos por entidades no gubernamentales, tales como las normas establecidas por Eurepgap. b. Requisitos solicitados o exigidos por los organismos encargados de la sanidad pblica de cada pas, como por ejemplo el Servicio de Sanidad Agraria (Senasa) en el Per. c. Requisitos solicitados o exigidos por organismos supranacionales, tales como Codex Alimentarius.
Para acceder a los mercados de palta extranjeros, el producto debe cumplir con los siguientes requisitos:
1. Normas generales de Codex Alimentarius. 2. Certificacin Eurepgap. 3. Buenas prcticas agrcolas. 4. Control de plagas (certificacin de pas libre). 5. Anlisis de peligros y puntos crticos de control (HACCP). 6. Concepto de trazabilidad. 7. Tratamientos de cuarentena.
El Codex Alimentarius es una relacin de estndares de productos alimenticios que cubren todos los productos, sean stos procesados, semiprocesados o crudos. Los materiales utilizados para continuar el procesamiento de los alimentos estn incluidos en toda la extensin necesaria para lograr los objetivos principales del cdigo, proteger la salud de los consumidores y facilitar las prcticas equitativas en el comercio de alimentos.
Codex se involucra en lo higinico y calidad nutricional de los alimentos, incluidos normativas microbiolgicas, aditivos, pesticidas y residuos de drogas veterinarias, contaminantes, etiquetados, presentacin, mtodos de muestreo y anlisis de riesgo. El Codex Alimnetarius puede ser mencionado como la referencia 14
internacional ms importante en asuntos, relacionada con la calidad de los alimentos. En analoga con la produccin y comercializacin de palta, el Codex Alimnetarius ha normado lo siguiente:
a. Lmite Permisible de Residuos (LMR). Establece una gua de lmites mximos permisibles de residuos de pesticidas (en funcin al kilo de palta). Se establecen tambin mtodos de muestreo recomendables para realizar los anlisis que determinen los residuos mencionados. b. Cdigo internacional de prcticas recomendado para el envasado y transporte de frutas y verduras frescas.
SOCIAL, DEMOGRAFICO Y CULTURAL
Los cambios sociales, demogrficos y culturales ejercen un impacto importante, dado que definen la forma de consumo. Las migraciones a las ciudades por un porcentaje de la poblacin para obtener mejores condiciones de vida han originado el abandono de la explotacin campos agrcolas.
Pero a vista del incremento del producto de palta por el mercado, los ingresos que originaban, y con las condiciones climticas que posee el Valle Fortaleza, los productores empiezan a asociarse de alguna manera se queda a producir sus campo con cultivo de palto.
Desde otro punto de vista, el mayor crecimiento demogrfico en los mercados y la tendencia de estos a consumir productos orgnicos, ofrecen la oportunidad de ofrecer un producto fresco como la palta con una certificacin de produccin orgnica, por lo que cualquier estrategia de promocin de exportaciones deber considerarse esta variable.
Asimismo, las tendencias del consumo favorecen el crecimiento de la demanda de las frutas. Las importaciones mundiales representan alrededor de 60,3 mil millones de dlares y desde el ao 2000 su promedio anual de crecimiento es de 10,7%.
Respecto a la percepcin de los compradores y consumidores de palta importada de Per, la mayora de los entrevistados (expertos) coinciden en que la palta Hass producida en el Per tiene una calidad y sabor que las distingue de las dems.
Todo esto a pesar de que no existe un estudio tcnico y de marketing comparativo, en cuanto a las caractersticas del fruto y las preferencias, pues esta opinin se centra en los siguientes indicadores: la palta del Per ha desplazado a los competidores del hemisferio sur en mercados similares, es ms aceptada. Asimismo, aunque el precio a nivel mundial se ha reducido, la palta Hass de Per tiene mejor cotizacin en trminos relativos.
En cuanto a las preferencias de consumo y en relacin a los mercados de destino de las exportaciones peruanas, la preferencia de los consumidores a nivel mundial es por la palta Hass (especialmente en Europa). En cuanto a los calibres, estos son de diferente magnitud, dependiendo del pas. Al respecto se menciona lo siguiente:
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Preferencia en variedades: a. Francia: prefiere la variedad Hass, aunque en el sur se puede vender tambin la variedad Fuerte.
b. Reino Unido: en supermercados, Hass (80%) y Fuerte (20 %); en mercados concentradores, cualquier variedad que madure en verde, como Fuerte, Pinkerton, Bacon, Reed, Gwen.
c. Holanda: pueden venderse variedades que maduran en verde, como Bacon, Reed, pero no Fuerte (por problemas de piel).
d. Suiza: Hass para supermercados. En mercados mayoristas tambin se aceptan variedades verdes.
e. Espaa: tienen preferencia por la palta Hass (calibres grandes). La produccin local la reexportan hacia otros mercados europeos; esto se debe, sobre todo, a la gran demanda de los turistas en Espaa (Daga, comunicacin personal)
f. Blgica: solo Hass.
g. Pases Escandinavos: solo Hass.
h. Alemania, Austria e Italia: son los nicos tres pases en donde el mercado de Hass est poco desarrollado. En ellos existe la costumbre de consumir variedades verdes, pues se asocia el color oscuro de la Hass con pudricin.
Preferencia por calibres:
En Europa, la palta se comercializa en cajas de 4 kilogramos, y la convencin para denominar a los distintos calibres es segn la cantidad de frutos que caben en una caja (es decir, que en el tamao 8 los frutos sern de aproximadamente 500 gramos cada uno, en el tamao 12 de aproximadamente 330 gramos por fruto, etc.).
a. Calibres 12-14 (frutos grandes): son preferidos por Espaa, Suiza e Inglaterra.
b. Calibres 16-18-20: se destinan a Francia, Reino Unido, Dinamarca, Blgica y Holanda.
c. Calibres 22-24 (frutos pequeos): Suecia, Dinamarca, Francia.
d. Calibres 26-28-30 (frutos muy pequeos): solo son aceptados por Francia.
Consumo per cpita:
El principal consumidor es Mxico, seguido por Chile y Per. Con un porcentaje menor estn Francia, Estados Unidos y Espaa.
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En este contexto, los mercados con mayor potencial son Mxico y Estados Unidos, a la fecha con restricciones de fitosanitarias en proceso de levantarse. Caractersticas de los principales mercados de la Unin Europea
a. Espaa: La tendencia de la importacin de palta en Espaa es hacia el crecimiento, debido a su alto consumo local manifestado en su dieta mediterrnea (dieta saludable-baja en grasas saturadas). Adems, se han emprendido campaas genricas que promueven el consumo de frutas, bajo el concepto cada da ms extendido de dieta sana. Dentro de Espaa, Mlaga, Barcelona, Madrid y Granada son las principales provincias importadoras.
b. Francia: El consumo es aproximadamente 1,4 kilogramos por persona. A pesar del comportamiento estable del consumo en Francia, este tiende a aumentar en poca de fiestas de fin de ao. La palta es considerada dentro de las frutas exticas, siendo la variedad ms apreciada la palta Hass, seguida por la variedad Ettinger. Es necesario sealar que la palta Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados de agosto y finales de octubre. Durante todo el ao, Francia se abastece de paltas de diversas variedades, dada la confrontacin permanente de los pases competidores.
c. Holanda: La palta est presente en la mayora de los establecimientos de Pases Bajos, desde supermercados a fruteras y tiendas de conveniencia.
En la mayor parte se vende a granel. La palta es considerada como una fruta extica y de lujo. Se consume en ensaladas, como salsa o de entrada. El consumidor todava no sabe muy bien cmo tratar la palta y cundo est bien madura. Las variedades de palta ms conocidas en Holanda son: Fuerte, Hass, Pinkerton. La feria ms importante del sector es la feria de fruta y verdura bianual AGF TOTAAL, en Rotterdam. Adems, se encuentra el nacional Food Week, en Utrecht, tambin de carcter bianual.
d. Reino Unido: Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino Unido; su comercializacin en forma masiva ha empezado hace diez aos y su uso como ingrediente en la gastronoma o en sndwiches es an ms reciente. Hoy en da se calcula el consumo per cpita de palta de los britnicos en cerca de 400 gramos esto es ms del doble que hace diez aos, pero solo la mitad del consumo de los franceses. Gracias a su disponibilidad a lo largo de todo el ao, al aumento de la oferta de palta orgnica y a su introduccin en sndwiches y platos, se espera que el consumo en el Reino Unido aumente an ms. Se espera que cinco millones de consumidores britnicos se sumen al consumo de palta dentro de los prximos cinco aos.
AMBIENTAL
Un informe del Nicholas Stem, ex economista del Banco Mundial (como se cita en Martnez, 2006), concluye que las consecuencias del cambio climtico que se est produciendo por el calentamiento del planeta son demoledoras, tanto en trminos medioambientales como econmicos. Estima, con todo ello, una reduccin del PBI mundial entre el 5 y 20% en los prximos aos, y una recesin (con todas sus implicancias) similar a la crisis de 29. Un efecto de lo sealado es el mayor impacto a travs de los aos del Fenmeno de El Nio.
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Se pronostic un efecto de intensidad dbil, la produccin agrcola dependera de la etapa del calendario agrcola, pues son importantes no solo los efectos sobre la disponibilidad de agua sino tambin los efectos sobre la temperatura, productos como mango y limn, los cuales son particularmente sensibles a las anomalas de temperatura durante la etapa inicial de su ciclo de cultivo (BCR, 2006).
Otro aspecto ecolgico ambiental es la escasez de agua, la cual es una amenaza cada vez ms latente e irreversible. As, por ejemplo, la costa presenta una menor disponibilidad de recurso hdrico; por ello es necesaria la reconversin agrcola de cultivos intensivos en agua hacia productos que requieren una menor cantidad de esta y sean menos proclives a su escasez, como los frutales y dentro de esto la palta. As, cuando hay sequa de un producto agrcola de otro tipo, se pierde la plantacin, pero un rbol frutal lo que hace es invernar hasta la prxima aparicin de agua.
Un tema a resaltar es el grado de luminosidad, pues en distintas condiciones iguales por ejemplo edad de las plantas, costos de produccin, el factor luminosidad va a ser determinante la produccin. Esta ventaja comparativa por la posicin geogrfica hace que el Per se distinga de los dems pases por la calidad y sabor de la fruta. A mayor luz fuerte hay una mayor velocidad relativa de la fotosntesis
2.2.5 DISTRIBUCIN El fruto de palta en el Valle de Foretaleza, tiene como destino el autoconsumo y la distribucin y comercializacin en las ciudades de Lima, Barranca y Huacho.
Una de las principales dificultades para la comercializacin de este producto es la falta de coordinacin entre los productores para la venta en bloque de la produccin y un lugar donde acopiar el producto. Otro punto es de los mecanismos de transporte de productos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun ms sus mrgenes de competitividad.
Asimismo debe tenerse en cuenta las diversas variedades de este cultivo en la zona, con contando con una estandarizacin de oferta. De acuerdo a la investigacin de precios realizada, los precios a los que vende el productor su palta en la zona, son S/. 0.84 y se proyecta incrementarlos a promedio de 2 nuevos soles el kilo, tal como se muestra en el siguiente cuadro.
TENDENCIA: FACTORES DE COMPETENCIA. (PRECIO, CALIDAD, REGULARIDAD DE ENTREGAS, PRESENTACIN, EMPAQUE, ETC.)
Manejo post cosecha para fruta.
Para una buena conservacin de la fruta, la temperatura deber estar alrededor de 6 a 8C. La fruta cosechada se acumula para su transporte en los mismos campos, en recipientes estibables. No debe ser expuesta a los rayos solares, pues el incremento de la temperatura interna acelera el proceso de maduracin. Ya recolectada, debe llevarse lo ms pronto posible a la planta de empaque, donde se selecciona y reempaca para su distribucin o almacenamiento.
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El procesamiento del fruto para su empaque, conservacin y transporte comprende los siguientes pasos:
a) Lavado. Lavar los frutos con agua y una solucin fungicida como Thiabendazol, en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para revenir el desarrollo de las enfermedades. Sigue un secado del fruto y una ligera cepillada, con lo que adquiere una apariencia brillante.
b) Seleccin. Enseguida la fruta se somete a una primera seleccin, donde se separan los frutos que no renen los requisitos que el comprador requiere y ha fijado como mnimos. Esos requisitos son variables, en funcin del destino de la fruta, es decir, si el mercado al que se destinar es internacional o domstico. Tambin hay variacin en los criterios de cada empacador, segn haya implantado o no un control de calidad.
c) Clasificacin. El siguiente paso es la clasificacin de la fruta por tamao (dimetro) o peso, segn el requerimiento del comprador o consumidor. En este paso del proceso se separa la fruta por el criterio de calibres, sea, el nmero de frutos que caben en una caja de empaque con capacidad de 4 kg.
d) Empacado. De ah se pasa al empacado propiamente dicho, donde simultneamente se efecta una segunda seleccin de calidad por la apariencia del fruto. Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado, llamado as por que se estiban y se amarran con cinchos bases de madera y esquineros tambin de madera o de fibra de vidrio en conjuntos conocidos internacional mente como pallets, los cuales se consideran como la unidad de embalaje para el transporte; dichos pallets deben sujetarse a ciertas medidas que estn determinadas por los contenedores en que se transportan. El nmero de cajas por pallets es variable entre empacadores, pero generalmente esta constituido por un poco ms de 200 cajas de 4 kilos y de un nmero menor cuando se trata de caja de 6 kilos.
e) Refrigeracin. Los pallets deben pasar en seguida a recintos refrigerados donde primeramente pasarn al proceso de pre enfriado por un periodo de 8 a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados centgrados. Despus del pre enfriado, pasan a la cmara de conservacin donde permanecern hasta que sean cargados al medio de transporte. La temperatura de conservacin va de 5.5 a 6.5 grados centgrados.
2.2.6 DIAGNSTICO No existe una estrategia de marketing y ejecutar una campaa publicitaria para incrementar el consumo de Palta. No existe un plan de diversificacin de mercado. Deficiente sistema de riego de las reas de cultivo de Paltas. No hay un diseo e implementacin de un programa de capacitacin en BPA y BPM a pequeos productores. No hay fortalecimiento de la conformacin de la mesa de la palta. Deficiente programa para el manejo efectivo de los cultivos, reduciendo as los costos de produccin. 19
No existe una planta de acopio con la tecnologa actual para una buena presentacin del producto.
2.2.7 SUPUESTOS BASICOS DE LA SITUACIN FUTURA (ESCENARIOS) TRATADOS DE LIBRE COMERCIO Las vigencias de los Tratados de Libre Comercio(TLC) suscrito entre el Per y otros pases como Canad EEUU, Chile, Japon, China significar una gran ventaja para los exportadores nacionales, pues los importadores preferirn adquirir productos peruanos antes que cualquier otro sudamericano. Los logros obtenidos hasta 2008, ao en el que se alcanzo ingresos por exportaciones superiores a los 32 mil millones de dlares, as lo confirman. En s parece que estos tratados nos pueden favorecer ya que las economas peruana y de otros pases son complementarias. Por ejemplo, Canad es un gran productor tecnolgico y nuestro pas lo abastece con materia prima para desarrollarse, como por ejemplo los minerales. Adems, debido al fuerte invierno que tiene, este pas tambin demanda una gran cantidad de alimentos que producimos. Con respecto a las pequeas y medianas empresas que son la mayora en el Per, estas no se quieren quedar al margen de los beneficios de los TLC. Es por eso que ADEX institucin privada de exportadores est permitiendo que los pequeos empresarios que no tienen un mercado de destino puedan acoplarse a su cadena exportadora. Asimismo, se tiene que los sectores que podrn aprovechar en mayor medida las ventajas del TLC son el sector agroindustria, textil y confecciones y, en un futuro prximo, la acuicultura. Hay proteccin para nuestro sector productivo: Plazo largo de desgravacin de hasta 20 aos para el sector agrcola y de 10 aos para el sector industrial. Todos los productos agrcolas sensibles con al menos 15 aos de plazo de desgravacin. Salvaguarda Agrcola Especial (SAE) para productos extremadamente sensibles restablece arancel de Nacin Ms Favorecida - NMF - para los perodos inciales de desgravacin y altos niveles de NMF para el resto del perodo de desgravacin. Eliminacin de los subsidios a la exportacin por parte de los Estados Unidos en el comercio recproco. Esto en muy importante en productos lcteos tales como leche en polvo y queso cheddar. En el sector agrcola: Productos que hoy pagan impuesto tales como aquellos que contienen azcar (empacados para venta al detalle), quesos tnicos, hortalizas frescas, snacks, frutas frescas, meln. Con el TLC no pagarn aranceles. Certeza de acceso. Mecanismos para reducir el riesgo a obstculos fitozoosanitarios en fronteras. Para lograr reducir y limitar el tiemporequerido para la admisibilidad de nuestros productos, se obtuvo el compromiso para el establecimiento de 20
representacin de APHIS (Animal Plant and Health Inspection Service) en El Salvador durante el 2004.
CULTURA EXPORTADORA La cultura exportadora se ha incentivado con mayor fuerza en estos ltimos dos aos en todo lo que es la regin Lima Provincias .Cada vez provincias como Huaral , Caete y Huacho se vuelven mas competitivas ante la exportacin .Nosotras pudimos ser testigos de las capacitaciones que se le dan a las PYMES, lo cual forma parte del plan de desarrollo de la regin , que busca de todas maneras surgir y diferenciarse de Lima Metropolitana. En el gobierno regional ubicado en la ciudad de Huacho nos contaron un poco de los logros que se ha habido en lo que respecta a cultura exportadora. Logros rea de cultivos Ha habido logros referentes a la formacin de organizaciones de productores, cada vez son ms los productores propensos a asociarse, lo que hace algunos aos era imposible de ver. Las asociaciones de productores se han formado en todas las 9 agencias de promocin agraria. Fortalecimiento de organizaciones de productores En la regin se ha originado, el proceso de fortalecimiento de las organizaciones de productores constituidos en periodos pasados: Asociacin de Fruticultores del Valle Arahuay- AFAVA Asociacin de Productores de vid del Valle de Caete Asociacin de PROMEL, PROMELCO, APROCHIRKO, APAVSHIP, - A. P. Palto Santa Rosala Huaura.
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Mercados Internacionales
EE.UU. PBI: US$ 8,200 mil millones Poblacin: 295 millones MEXICO PBI: US$ 404 mil millones Poblacin: 100 millones APEC PBI: US$ 25,000 mil millones Poblacin: 2,600 millones CHILE PBI: US$ 78 mil millones Poblacin: 16 millones MERCOSUR PBI: US$ 1,300 mil millones Poblacin: 240 millones CAN PBI: US$ 270 mil millones Poblacin: 110 millones ALCA PBI: US$ 10,800 mil millones Poblacin: 800 millones
EFTA PBI: US$ 546 mil mill Poblacin: 12 millones400 millones TAILANDIA PBI: US$ 126 mil millones Poblacin: 64 millones
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SECCIN 3
POSICIONAMIENTO DE MARCA Y SEGMENTACION DEL MERCADO
3.1. POSICIONAMIENTO: La empresa de productores de Palta del Valle Fortaleza posicionaran su producto basndose en los beneficios que presenta consumir Palta; estos beneficios son: - Contenido de vitaminas (A,B,C,D, E y K) y minerales (Potasio, Manganeso, Magnesio, Hierro y Fsforo). - Alto contenido de antioxidante, el que genera una accin de rejuvenecimiento y combate la impotencia y la esterilidad. - Protege contra el riesgo de enfermedades coronarias. - Contenido de Betasitosterol; que facilita la eliminacin del colesterol presente en la sangre. Las caractersticas de diferenciacin que desarrollara la asociacin de productores es que la palta ser producido orgnicamente empleando prcticas agrcolas adecuadas las cuales incluyen abonamientos orgnicos y manejo integrado de plagas y enfermedades, con cero aplicacin de productos qumicos, el cual potenciara los beneficios en la salud de nuestros clientes. 3.2. SEGMENTO DEL MERCADO. Nuestro segmento de mercado est identificado como los estratos A y B, pues tiene los recursos adecuados para comprar Palta Orgnica producido mediante prcticas agrcolas adecuadas, distribuidos en los supermercados y tiendas especializadas en nutricin. Se identifico que el muestro mercado meta ser el 4.7 % de la poblacin de la Regin Lima y estar compuesto por madres de familias que se encuentran en edades de 25 a 60 aos, todas ellas dedicadas a cuidar la salud de los integrantes de sus familias mediante una alimentacin sana y beneficiosa. Nuestro mercado indirecto sern los miembros de las familias identificadas; hijos, hijas, esposos y dems familiares que comparten un espacio vivencial con nuestro mercado principal; pero principalmente nos dirigiremos a las madres de familia de los estratos indicados. Nuestro mercado meta de los estratos A y B tienen un estilo de vida saludable por lo que sern ellos quienes compraran nuestros productos con valor agregado basado en la produccin orgnica y el cuidado del medio ambiente. Son cuidados de su alimentacin baja en caloras y que reporten beneficios adicionales como los que presentan las Paltas Orgnicas que produce la Asociacin de Productores del Valle fortaleza. 3.3. TAMAO DEL MERCADO. Se estima que nuestro mercado ser del 4.7 % de la poblacin de la Regin Lima, el cual representa 397 600 habitantes bsicamente de los estratos A y B. 23
Dentro del 4.7 % de la poblacin de la regin Lima se cuenta con 159040 mujeres madres de familias; compuestas por 4 miembros cada familia. Lo que representa 636 160 unidades que sern nuestro mercado. As mismo consideramos al 100% del la poblacin de la regin Lima como posibles compradores.
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SECCIN 4
OBJETIVOS FINACIEROS Y DE MARKETING
IV. Objetivos Financieros y de Marketing. La asociacin de productores de Palta del Valle Fortaleza, se plantean objetivos de marketing y financieros claros y precisos que dirijan a conseguir la meta trazada que es el fortalecimiento de la competitividad en la comercializacin. 4.1. Objetivos financieros. a). Incrementar la venta de Palta en 1.3 % por ao en el lapso de tres aos de duracin del plan. b). Incrementar la rentabilidad de la de la empresa en un 150 % anual en todos los aos que dure el plan. 4.2. Objetivos de Marketing. a). Crear una marca fuerte que de reputacin al producto, que resulte exclusiva y fcil de recordar; el cual transmitir Innovacin, Calidad y valor de la Palta, especialmente enfatizando la produccin orgnica del producto. b). Incrementar un 0.4 % de la participacin de mercado de consumo de Palta, en el primer ao del Plan equivalente en ventas a 420320 kg de palta. c). Incrementar un 1.41 % de la participacin de mercado de consumo, en el segundo ao del desarrollo del plan lo que equivale en ventas a 1050800 Kg de palta. d). Incrementar un 2.08 % de la participacin de mercado, en el tercer y ltimo ao de desarrollo del plan, lo cual equivale en venta a 1471120 kg de palta.
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SECCIN 5
ESTRATEGAS DE MARKETING
5.1. Genrica: La Diferenciacin de la produccin de la Palta ser empleado como estrategia genrica de Marketing, pues venderemos la concepcin de los beneficios que reporta el consumo de las Paltas producidos orgnicamente y amigables con el medio ambiente. Esta estrategia nos debe encaminar a hacer frente a los mercados mayoristas y minoristas que lideran en precios pero comercializan Paltas con produccin tradicional. Aplicaremos mucho nfasis en las condiciones en que fueron producidas y manipuladas desde los campos de cultivo hasta la comercializacin. Este factor ser clave para el xito de nuestra estrategia.
5.2. Estrategia de Desarrollo: Actualmente la Asociacin del Valle Fortaleza tiene una participacin en el mercado regional de Lima de 0.27 %, por lo que se pretender expandir el mercado en promedio de 1.29 %. Mediante las estrategias de marketing. Esta ser Ampliando la base de empresas compradoras en las zonas de produccin, que propicie la competencia entre ellas, as mismo procurar que se venda progresivamente con valor agregado a las cosechas de producin orgnica. Incrementar la productividad y calidad exportable del producto de la Palta en el Valle Fortaleza. 5.3. Estrategia Competitiva: Nos basaremos en productos diferenciados para lo cual planeamos ser especialistas en la comercializacin de paltas enfocadas en la produccin orgnica. Ello nos pone en buena situacin ya que se identifico que la tendencia de la poblacin nacional y mundial tiende a la alimentacin con productos sanos y que sean amigables con el medio ambiente, aprovechando la corriente del cambio climtico. As mismo pensamos que nuestros clientes se apoderan de nuestro producto puesto que sentirn que estn aportando un granito de arena para salvar al planeta de la inminente destruccin ligado a los cambios climticos. Los asociados realizaran aportaciones porcentuales de sus ventas para lograr este cometido. 5.4. Estrategia de Segmentacin: Las estrategias de segmento ser diferenciada puesto que dentro de nuestro mercado meta consideramos a los segmentos de la poblacin con tendencia a una alimentacin saludable. 26
5.5. Estrategia de Posicionamiento: Cuide la salud de su familia alimentndose con paltas producidas con prcticas orgnicas y evite la pronta destruccin del planeta por efecto del los cambios climticos. 5.6. Otros: La estrategia de la asociacin del Valle la fortaleza se centrara principalmente en los consumidores que repiten las compras puesto que le brindaremos estatus de protectores del planeta, pero tambin estaremos atentos a los nuevos consumidores tratando de expandir nuestro mercado.
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SECCIN 6
ELEMENTOS DEL MARKETING MIX
6.1 PRODUCTO. La Palta que ofreceremos a nuestro mercado meta tendr un contenido de aceite que oscile entre los 18 y 22%. Adems, la proporcin de agua ser de 60 70%. Su contenido de vitaminas del complejo B y Vitamina E deber ser las especificadas por variedades. Frutos pequeos, con un peso promedio de 250 gr. La piel ser de acorde a la variedad pudiendo ser algo coricea, rugosa, de color verde a ligeramente negruzca.
El producto ser de excelente calidad, sin fibra, alta resistencia al transporte y larga vida, lo cual asegura la satisfaccin del consumidor.
As mismo ser producido orgnicamente empleando prcticas agrcolas adecuadas; como abonamientos orgnicos y manejo integrado de plagas y enfermedades, cero aplicacin de agroqumicos. Para dar a conocer estas caractersticas de nuestro producto haremos certificar por el ente nacional competente en sanidad y buenas prcticas agrcolas. Sus caractersticas son:
a). Forma.- Tendrn la forma tpica (en forma de pera o la punta algo curvadas)
b). Color.- Verde intenso oscuro.
c). Textura.- La textura de la palta LA FORTALEZA ser dura.
d). Limpieza.- No contendrn restos de tierra, ni presencia de insectos vivos y/o muertos, libre de excremento de aves y de otros materiales ajenos.
Nuestro producto ofrecer los siguientes elementos:
Elemento Unid. Valor Elemento Unid. Valor Caloras Cal. 131.0 Calcio mg 30.0 Agua g 79.2 Fsforo mg 67.0 Protenas g 1.7 Hierro mg 0.60 Grasas g 12.5 Retinol mcg 0.05 Carbohidratos g 5.6 Vit.B1 (Tiamina) mcg 0.03 Fibra g 5.8 Vit.B2 (Riboflavina) mcg 0.10 Ceniza g 1.0 Vit.B1 (Niacina) mcg 1.82 Acid. Ascorbico Reduc. mcg 6.80
6.2 MARCA DEL PRODUCTO. La Marca sirve para identificar nuestro producto y posesionarlo en la mente de nuestros clientes, as mismo para diferenciarlo de nuestros competidores. En ese sentido la asociacin de productores del Valle Fortaleza a decidido crear la marca LA 28
FORTALEZA; identificando en el la zona de produccin y haciendo mencin que el consumo de la palta producida por la asociacin aportara beneficios en la salud de nuestros consumidores. Por lo tanto estamos seguros que nuestra marca LA FORTALEZA servir para lo siguiente: a). Identificar a nuestra asociacin como productores y proveedores de palta orgnica. b). Crear distincin de nuestro producto, frente a nuestros competidores. c). Transmitir de forma consistente la promesa de los beneficios ofrecidos por nuestro producto en cada compra que el cliente realiza.
6.3 NOMBRE GENERICO DEL PRODUCTO. El nombre genrico de nuestro producto es Palta Orgnica La Fortaleza; puesto que es el nombre como se conoce en el pas, y teniendo en consideracin que nuestro mercado meta es la regin de Lima y est conformado por personas de diferentes regiones naturales del pas, no es posible ni estratgico cambiarlo o emplear otro conocido en el exterior ya que confundira a los consumidores.
6.4 ENVASE DEL PRODUCTO. Nuestro producto tendr las siguientes presentaciones: a). Envases destinados a la Venta al por Menor. La presentacin de venta al por menor; ser en bandejitas plsticas de color negro; en el cual se colocarn las paltas de dimensiones homogneas y ser forrado con material plstica transparente de tal manera pueda ser apreciado por el consumidor. Se colocara una calcomana con el dibujo de una palta y contendr la siguiente informacin: Marca, nombre genrico, lugar de procedencia, contenido nutricional y beneficios del consumo. Las presentaciones sern bandejitas de medio kilogramo y un kilogramo, en la base de las cajitas incluiremos informacin impresa de las formas de consumo de la palta, as mismo informacin del manejo tcnico del cultivo y su impacto en el medio ambiente. Se decidi que el forrado de las cajitas sea transparente, por el hecho de que nuestra clientela desea ver el producto que comprara. b). Envases destinados a la Venta al por Mayor. Para la comercializacin al por mayor se emplearan cajas de cartn con dibujos de los campos de cultivo y del valle fortaleza, as mismo tendr informacin escrita; el nombre del Producto LA FORTALEZA, procedencia del producto, nombre de la asociacin de productores y un slogan Cuide su salud y el planeta alimentndote con palta orgnica amigable con el medio ambiente. 29
Las cajas contendrn las bandejitas de medio y un kilogramo, con un peso aproximado de 10 kilogramos. Las cajas tendrn agujeros en las paredes en forma de triangulo para que circule el aire y ayude a la conservacin del producto. 6.5 EMPAQUE EXTERIOR E INTERIOR DE LA PALTA Los envases es importante para dar buenas condiciones para productos alimenticios frescos y procesados, incluyendo los materiales mayormente utilizados. La distribucin de las perforaciones para la circulacin de aire; en la base de la caja se tienen dos grupos de seis perforaciones elpticas agrupadas, en la superficie de la misma tiene ocho; mientras que en las dos caras laterales: A lo largo posee cuatro orificios rectangulares colocados en la parte del doblez de la caja y en la parte ancha dos orificios en forma de rombo. La superficie total de estas perforaciones es de 275.23 cm2 la direccin de la flauta es horizontal y la resistencia a la compresin es de 275 libras por pie cuadrado
La caja dar las siguientes condiciones para el producto fortaleza Madurez fisiolgica: determinada a partir del contenido de humedad y aceite de aquellos frutos provenientes de la cosecha. Se aplic as mismo despus del almacenamiento a fin de evaluar maduracin durante la conservacin en refrigeracin y la comparacin de los contenidos de estos en aquellos madurados al ambiente.
Firmeza: Se valor usando un penetrmetro tipo Chatillon puntal cnico de 0.5 mm. Se registraron datos en cada lado opuesto de la parte ecuatorial de cada fruto, desprendiendo previamente la cscara. Los datos se expresaron en kilogramo fuerza (kgf) y se registraron cada dos das hasta que los frutos lograron su madurez de consumo. Se utilizaron cuatro frutos por tratamiento y tres repeticiones.
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Respiracin: La distribucin de las perforaciones es importante para la circulacin de aire; para el mantenimiento de la palta
La distribucin del nmero de orificios influy en el comportamiento postcosecha de los frutos de aguacate envasado en caja de cartn bajo almacenamiento refrigerado con un periodo de 20 das
6.6 DISTRIBUCION. Nuestro producto Palta Orgnica LA FORTALEZA se distribuir en el canal de minoristas (detallistas) a travs de los supermercados WONG, METRO; quienes se especializan en la venta de productos al consumidor final A-CANAL MINORISTA Conocidos por algunos con el nombre de "detallistas", se especializan en la venta de productos al consumidor final. Este rubro ha sufrido cambios significativos con el tiempo, asimismo la poblacin ha cambiado sus hbitos de compra y lugares de residencia; hoy en da tenemos comercios minoristas como: La tienda por departamento. Productor --------------------consumidor final B-CANAL MAYORISTA Los que al comprar al productor obtiene un derecho de propiedad sobre los productos que revenden. Los tipos ms conocidos son: a. Los mayoristas, entre ellos los importadores y exportadores, los consignatarios, los distribuidores de los productores, y los mayoristas acopiadores terminales. b. Los mayoristas de funcin limitada, abarcan a los mayoristas de pago al contado y retiro por el comprador, los distribuidores por camin, Se diferencian bsicamente por el mercado al cual sirven, los productos que manipulan o las funciones que realizan. Podemos decir que tendr un efmero resurgimiento, en base a lo siguiente: 1- Los proveedores otorgarn mayores descuentos a este tipo de clientes, para compensar la disminucin de las ventas .Cayendo en una guerra de promociones y descuentos. 2- Se incrementarn las rebajas otorgadas contra cuotas de compra ,lo que generar excedentes de stock,al tratar de cumplir la cuota y ganarse los descuentos mayores para estar en una posicin ms competitiva. A esto se aadir que se producir una distorsin de precios al realizarse liquidaciones con el fin de generar caja para pagar la mercadera adquirida. 3- Se ampliarn los plazos de crdito, ya que al hacerlo se proporcionar una oferta ya ms competitiva. 4- Habr ms clientes de este canal debido a que tendrn ms fuerza de compra al darles ms plazo descrdito y mayores descuentos. 5- La morosidad y los impagos estarn a la orden del da. 31
6- Se producir un incremento de la demanda de promociones personalizadas por algunos clientes del canal. 7- El canal se concentrar con ms fuerza en adquirir los productos de mayor rotacin. PRECIOS Y CONDICIONES DE VENTA. 6.7 PRECIO. El precio ser S/. 3.50 el Kg De Palta Hass Fortaleza, puesta en su planta procesadora Barranca lima, La empresa aplica el fijador de precios, ya que toma el precio del mercado "Cuando cae el precio, la gente compra mucha palta". Los productores no quieren descuidar el mercado interno. Diversas actividades para elevar el consumo de palta son las que est llevando a cabo el Comit de Paltas de Per, entre ellas se cuenta la activa campaa del ministerio de agricultura y la asociacin de productores de palta Hass . El precio internacional para comercializar a los exportadores de palta hass por tonelada es de $ 700.00 a $ 800.00. 6.8 CONDICIONES DE VENTA 1.- Aplicacin de las condiciones generales de venta. El hecho de hacer un pedido implica la adhesin completa y sin reservas del comprador a estas condiciones generales de venta. Toda condicin contraria formulada por el comprador ser, salvo aceptacin expresa, inexigible al vendedor, cualquiera sea el momento en que esta condicin haya sido dada a conocer. El hecho de que el vendedor no haga uso en algn momento dado de cualquiera de las presentes condiciones generales de venta no debe ser interpretado como que renuncia a utilizar posteriormente cualquiera de dichas condiciones. 2.- Realizacin del pedido Las informaciones enunciadas por el comprador, durante la toma del pedido, le comprometen: en caso de error en la redaccin de la direccin del destinatario, el vendedor no ser considerado responsable de la imposibilidad que pudiera existir de entregar el producto. Los pedidos son definitivos nicamente cuando han sido confirmados por el pago del precio por parte del comprador. Tras la expedicin, no se aceptar ninguna modificacin ni anulacin del pedido por parte del comprador, y el precio pagado no ser restituido. Las ofertas de productos son vlidas dentro del lmite de los stocks disponibles. 3.-Entrega La entrega se realiza en barranca Per los plazos previstos por entrega directa del producto en la direccin del destinatario, o bien, en caso de ausencia, por un aviso de puesta a disposicin. El retiro deber en ese caso tener lugar en un plazo de 24 horas hbiles en virtud de la ndole perenne del producto. 32
Los plazos de entrega se indican con la mayor exactitud posible.
Las demoras en los plazos de entrega no pueden dar lugar al pago daos e intereses.
4.- Recepcin. Las reclamaciones sobre el producto entregado deben ser realizadas, en virtud de tratarse de productos perecederos, a ms tardar en un plazo de dos das a partir de la entrega del producto. 5.- Devoluciones - Modalidades Cualquier devolucin de productos debe ser objeto de un formal entre el vendedor y el comprador.
Cualquier devolucin debe ser aceptada por el vendedor. El producto deber ser devuelto en su embalaje original en un plazo mximo de 2 das. Los gastos de devolucin estarn a cargo del comprador. 6.- Precios Los productos se venden al precio vigente en el momento de hacer pedido.
El pago del precio se efecta al contado en el momento del pedido. 7.- Litigios. Las reclamaciones o dudas son siempre bienvenidas y atendidas, y se considera que aquel que se toma el trabajo de exponer sus situaciones acta de buena fe.
En caso de litigio, el cliente realizar su reclamacin ante el Servicio de Atencin al Cliente. PUBLICIDAD Y PROMOCION 6.9 PUBLICIDAD AL CONSUMIDOR. Sabiendo que la publicidad es un conjunto de herramientas de incentivos a corto plazo, diseados para estimular rpidas y/o grandes compras de un producto particular por el consumidor o mercado, la asociacin de productores realizar publicidad introductiva y recordatoria empleando los siguientes canales: a). Propaganda en la va pblica. Se instalaran gigantografas del producto palta LA FORTALEZA, en el ingreso a los supermercados. Se utilizaron algunas lneas de transporte pblico, para instalar propaganda en las lunas traseras de los buses. b). Propaganda por medio televisivo. Se auspiciara dos programas de cocina en la televisin en horario matutino, en el cual preparen diversos platos y formas de consumir palta LA FORTALEZA; as mismo indiquen los beneficios para la salud al consumirlo. 33
Dicho programa se emitir dos veces por semana, en el trascurso de los 6 primeros meses, lo que se espera que sean visto por 600 000 personas. c). Propaganda en la Prensa. Se contratar pginas dominicales en la seccin Vida y Familia del Diario el comercio, adjuntando lminas sobre la importancia del consumo de palta orgnica en la salud del consumidor. As mismo haremos nfasis que nuestros consumidores son parte importante en la lucha contra el calentamiento global. d). Propaganda en Radio. Induciremos a las entrevistas radiales de algunos expertos en salud y conservacin del medio ambiente, en el cual indicarn los beneficios del consumo de palta LA FORTALEZA, en Radio programa del Per y CPN radio. e). Da de la palta. En la colaboracin con el Ministerio de Industria y Turismo se instaurara el da de la palta; en este da se realizaran ferias en las principales plazas, se realizarn concursos gastronmicos. f). Desarrollo de Ferias. Las ferias constituirn un importante espacio de publicidad para nuestro producto LA FORTALEZA. Por eso, se realizarn dos ferias en el ao. 6.10 PROMOCION AL CONSUMIDOR. La empresa productora, sabe que nuestro mercado meta considera el valor del producto por sus beneficios ms que los descuentos o regalos que se les pueda entregar como bien adicional; sin embargo realizaremos promociones como ofertas, sorteos entre otras. Las promociones que la asociacin de productores de palta pondr como recompensa por la compra y la fidelidad hacia nuestro producto sern: - Se generara promociones por la compra de dos kilos te llevas medio de regalo. - Por la compra de nuestro producto te damos un ticket, para el sorteo de un kit de cocina. 6.11 MATERIALES DE PUNTO DE VENTA. Se emplearan tcnicas de marketing sencillas que tendrn un impacto directo en los resultados de las ventas de palta LA FORTALEZA en los supermercados. a) Producto adecuado.- Palta LA FORTALEZA cuenta con colores caractersticos y aspectos llamativos; de tal manera que se debe comercializar en su punto de madurez adecuada (ni inmaduro, ni sobre maduro), fresco, brillante, sin pudricin, sin golpes, sin defectos graves.
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b) La presentacin del producto.- El producto ser exhibidos en contenedores adecuados, que permitan verlo, contribuyen a la venta por impulso. c) Frescura / humedad relativa alta.- Nuestro producto como todo vegetal requieren de humedad relativa alta (> 90% RH) alrededor del producto para evitar deshidratacin. d) Temperatura ptima.- Se mantendr la temperatura adecuada del producto, para mantener su frescura y su vida til. e) Iluminacin adecuada.- La iluminacin en los puntos de venta de nuestro producto ser buena para resaltar los colores naturales de la palta pues contribuye mucho a la compra por impulso. f) Se brindara informacin adicional del producto, como su origen, propiedades de salud, historia del cultivo y recetas; puesto que es un aliciente ms para comprarlo. g) Tamao adecuado.- Nuestro productos sern uniformes entre los 200 y 300 gr. con promedios de 250 gr. Estas tcnicas combinadas requieren una baja inversin y suponen un aumento de ventas tangible en el punto de venta de producto. 6.12 PUBLICIDAD AL COMERCIO. LAS CAMPAAS Las campaas realizadas han comprendido una serie de acciones, tales como: Va pblica, TV, Prensa, Radio Mes de la palta (Esquinas, Estaciones de servicio, Locales de comida Rpida. Palta en malla, Fines de semana de la palta, Ferias libres, 1. Va pblica Se instalaran monumentales (letreros) camineros, con la imagen de la campaa, tanto en la ciudad de lima y sus principales rutas de acceso. Se utilizaron algunas lneas de transporte pblico de la capital, para instalar propaganda en las lunetas traseras de buses. 2. Televisin Dos veces por semana y durante cuatro meses, se cocin con paltas cv. Hass endos importantes programas matinales de la televisin peruana. Dichos espacios tuvieron en conjunto un promedio 8 puntos diarios de rating, lo que corresponde a nuevas y diversas formas de preparacin de la palta cv. Hass 35
3. Prensa Se utilizaran los medios escritos de mayor preferencia entre los lectores nacionales donde se colocaron avisos publicitarios. Cuatro peridicos, uno de circulacin gratuita, y un suplemento para la mujer. Adems, esta temporada se desarrollaron algunas publicaciones propias del Comit de Paltas Hass con el objeto de informar al pblico de distintas situaciones relativas al negocio as como del accionar del Comit. 4. Radio Se contrataran tandas de avisos publicitarios en dos radioemisoras nacionales, en programas dirigidos, especialmente, al segmento femenino de entre 25 y 45 aos. 5. Mes de la palta Se instauraran en el mes de octubre como el mes de la palta. En este mes se entregan paltas y recetarios en las esquinas de mayor circulacin en la capital lima, en restaurants, locales de comida rpida, estaciones de servicio. 6. Palta en malla Como una forma de incentivar el consumo de los calibres ms pequeos (70-84) se promocionara la venta de esta fruta a travs de su presentacin en mallas de 1 y 2 kgs. con valores convenientes para el consumidor, acompaados con la entrega de recetarios en los distintos puntos de venta (supermercados). 7. Ferias libres Las ferias libres constituyen un importante punto de venta de sta y otras frutas y verduras. Por esto, se realizaron acciones en 30 ferias libres en Santiago. Las acciones consistieron, por un lado, en la entrega de pecheras, tablillas para precios y faldones para adornar los locales, y por otro, en la entrega de premios, a travs de sorteos en tmbolas, para quienes adquirieran el producto. 8. Fines de semana de la palta Se realizado los fines de semana de la palta. En stos, los supermercados rebajan los precios de la palta Hass, y la accin se acompaa con un team de promotoras que entrega de obsequios para aquellas personas que compren el producto. En las ciudades consideradas en estas acciones, se logr una influencia sobre aprox. el 70% de la poblacin nacional.
6.13 PROMOCIONES AL COMERCIO. a) Promocin a los minoristas. Unidades adicionales de productos para que los supermercados encuentren mayor utilidad. 36
Concesin del producto a ser pagado en un plazo de 15 das despus de la entrega del producto. Trato preferencial hacia los supermercados a cambio de exclusividad.
Subvencionar una fraccin porcentual a la publicidad de los supermercados que comercializan nuestro producto. 6.14 VENTAS. Se requeriran personas, las que previamente se entrenaran; la mayor parte del personal requerido sera obreros no calificados, en especial mujeres, de las cuales 40 corresponden a mano de obra directa, 4 a mano de obra indirecta y 8 a personal de ventas y administracin pblica. Los mecnicos que estarn a cargo del control y mantenimiento de la maquinaria y equipo debern ser asesorados por los tcnicos extranjeros y nacionales que intervengan en la instalacin, y si es posible tendran que residir dentro de la empresa o en la zona que opere la empacadora. 6.15 RELACIONES PBLICAS. Es el arte de vincular comunicacionalmente a la asociacin de productores de Palta del valle Fortaleza con todos sus pblicos sean estos internos, intermedios o externos, adecuando el mensaje para cada uno de ellos, logrando una retroalimentacin positiva de parte de ellos para construir, administrar y mantener una imagen positiva de la asociacin de productores y de nuestro producto; Palta Orgnica LA FORTALEZA. Todas las actividades de relaciones pblicas tendrn como finalidad principal la gestin de la imagen institucional, mediante el desempeo de las siguientes funciones: Gestionar las comunicaciones internas entre los asociados, que stos conozcan las polticas institucionales, ya que no se puede comunicar aquello que se desconoce. Gestionar las comunicaciones externas, vinculndonos con otras instituciones, tanto industriales como financieras, gubernamentales y medios de comunicacin. Las funciones humansticas resultarn fundamentales para que la informacin que se transmita sea siempre veraz, ya que la confianza del pblico es la que permite el crecimiento de nuestro negocio. Analizaremos la opinin pblica para poder luego actuar sobre ella. Las herramientas de las que se valen las relaciones pblicas para cumplir con sus objetivos y funciones son muchas y diversas por lo tanto nuestra organizacin emplearan las siguientes: Se organizar reuniones y eventos. Se elaborar Planes de responsabilidad social. 37
Se buscar buenas relaciones con los medios de comunicacin, como los diarios, revistas, radioemisoras, programas de televisin, centros programadores de internet. 6.16 MARKETING RELACIONES. La asociacin de productores de palta pondr poco esfuerzo en la captacin de clientes o marketing atractivo, puesto que conseguir un nuevo cliente es tres o cuatro veces ms cara que vender a un cliente ya existente. Nuestro negocio pondr mayor nfasis en el Marketing de retencin, puesto que buscamos fidelizar y generar beneficios en base a los clientes actuales. Cuanto mayor sea la duracin de retencin de nuestros clientes mayores sern nuestros beneficios econmicos. Por lo tanto tendremos presentes los siguientes criterios. 1. Dos tercios de los clientes se pierden por la indiferencia de la empresa. 2. Cuando un cliente esta insatisfecho, solo el 4% perdona a la empresa. 3. Cada cliente que tiene una mala experiencia con una empresa lo cuenta a una media de 8 a 10 personas, mientras que una buena experiencia solo se cuenta a entre tres y cinco personas. 4. El 96% abandona la empresa inmediatamente y el 91% no vuelve jams. GASTOS GENERADOS POR CAMPAA ANUAL.
COSTO DE PRODUCCION DE PALTA
Costo de produccin, manejo y traslado de palta 420000 Sub total
420000
PUBLICIDAD AL CONSUMIDOR
Propaganda en la va pblica
10000 Propaganda por medio televisivo.
10000 Propaganda en prensa
10000 Propaganda en Radio
5000 Da de la Palta
2000 Ferias
3000 Sub total
40000
PROMOCION AL CONSUMIDOR
Promocin por kg. Lleva
7000 Sorteo de kit de cocina
3000 Sub total
10000
MATERIALES DE PUNTO DE VENTA.
Acondicionamiento de la presentacin del 10000 38
producto Sub total
10000
PUBLICIDAD AL COMERCIO
Propaganda en la va pblica
10000 Propaganda por medio televisivo.
10000 Propaganda en prensa
10000 Propaganda en Radio
5000 Da de la Palta
2000 Ferias
3000 Sub total
40000
PROMOCIONES AL COMERCIO
Unidedes adicionales
10000 Subvencin de publicidad
5000 Sub total
15000
VENTAS
Costo de ventas anuales
10000 Sub total
10000
RELACIONES PUBLICAS
Costo por relaciones pblicas
18000 Sub total
18000
MARKETING DE RELACIONES
Esfuerzo de fidelizacin
6000 Sub total
6000
TOTAL DE GASTOS
569000
INGRESOS POR CAMPAA
Venta del producto Palta "LA FORTALEZA" 1391600
TOTAL DE INGRESOS
1391600
GANACIA POR PERIODO 822600
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SECCIN 7
AUDITORIA
Las medidas de control de control y auditoria que se empleara para controlar el cumplimiento de nuestras metas sern: - Control del campo productivo; que la calidad de venta este de acuerdo a nuestros objetivos de marketing.
- Evaluaciones mensuales de la comercializacin y anlisis de la rentabilidad.
- Evaluacin anual de la clientela para determinar incremento de la participacin del mercado.
- Evaluar la respuesta del mercado hacia las propagandas emitidas de nuestro producto.