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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS


ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

GERENCIA DE VENTAS

CLASE N 1 : INTRODUCCIN
Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros
Robert Louis Stevenson
Machupicchu
Maravilla del Mundo
VALOR
Y qu es el VALOR?
Simplemente, es el conjunto de todos
los beneficios que pueda brindar una
empresa en determinado producto y
que satisface plenamente a un
consumidor.
Lic. Adm. Sergio Podest
Cuadros
Valor
Valor =
Precio
Beneficios percibidos
+ til
Lic. Adm. Sergio Podest
Cuadros
Las ventas son en las organizaciones el
equivalente de la sangre al ser vivo.
Sin un nivel de ventas adecuado, de nada nos
sirve un moderno local con lo ltimo en
sistemas si el equipo de ventas no logra
resultados.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Si hacemos una
reflexin
observaremos que
tenemos en nuestro
poder objetos, nos
rodean cosas,
tomamos servicios, y
en cada uno de estos
casos alguien los ha
vendido.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Y las instituciones en
funcin de su
prestigio se venden.
Las personas (en el
buen sentido de la
palabra) tambin se
venden por cuanto
hay un mercado para
los recursos humanos
y mientras estos logren
y demuestren niveles
de excelencia
alcanzarn una
cotizacin mayor.

Lic. Sergio Podest Cuadros
La venta pues es muy
necesaria y desarrollar
actitud y capacidad
vendedora es una cualidad
muy apreciada en las
empresas.
Pese a ello para muchos
vender da vergenza.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Venta 1. Accin y efecto de vender. 2. Cantidad
de cosas que se venden. 3. Contrato en virtud
del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa
propia por el precio pactado.
Es decir vender es diferente que regalar (y
los regalos se compran, o sea que alguien los
vende), aqu se trata de pactar un precio y
cobrarlo.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Desde el punto de vista de la economa la
actividad de las ventas se ubica en el sector
terciario o de servicios.
El sector terciario de la economa es el de
mayor crecimiento en la economa mundial.

Lic. Sergio Podest Cuadros
Jack Welch
CEO General Electric
Lic. Sergio Podest Cuadros
Valor de los
servicios
Valor del
personal
Valor de la
imagen
Costo del
Tiempo
Costo de
energa
Precio
Monetario
Costo
psicolgico
Costo total
para el
consumidor
Valor
Total para
el cliente
Valor de
Entrega al
consumidor
Valor de los
productos
Determinantes del val or
agregado para el consumidor
Lic. Sergio Podest Cuadros
Preocupacin
principal
Enfoque
ori ent ado
a l a
pr oduc c i n
Lograr mayores
volmenes de produccin.
Se confa en posiciones
de dominio por la escasa
competencia y por
mercados monoplicos o
cautivos.
La produccin es
considerada como lo
ms importante en la
Organizacin (ej. Siderper en el pasado)
Evolucin de enfoques en mercadotecnia*
La evolucin de los modos de produccin desarrollan
en paralelo una forma de entender los negocios y el
mrketing.
*Adaptado de El mrketing y su aplicacin
a la realidad Peruana de Gina Pipoli de Butrn
Lic. Sergio Podest Cuadros
Preocupacin principal
Enfoque
orientado
a las
ventas
Al aumentar el nmero de
productores
y hacindose ms duro
ganar espacio
en el mercado los
departamentos de ventas
adquieren un rol
protagnico en las
organizaciones.

*Adaptado de El mrketing y su aplicacin
a la realidad Peruana de Gina Pipoli de Butrn
Evolucin de enfoques en mercadotecnia*
Lic. Sergio Podest Cuadros
Preocupacin
Principal
Enfoque
orientado
a la
mercadotecnia
Se plantea la necesidad de una etapa
previa y otra posterior a la Venta, vale decir la
Investigacin de Mercados y la Post-venta, como
condiciones para lograr competitividad y lealtad
de los consumidores (ej. Cuota 12; cajita feliz, AVYYBC)
Evolucin de enfoques en mercadotecnia*
*Adaptado de El mrketing y su aplicacin
a la realidad Peruana
de Gina Pipoli de Butrn
Lic. Sergio Podest Cuadros
Preocupacin principal
Enfoque
orientado a la
responsabilidad
social y al ser
humano
Adems de cuotas en el mercado
las empresas buscan tener buena imagen,
no slo de calidad sino tambin de responsabilidad
por el medio ambiente y compromiso
con el crecimiento de las personas que la integran
(Ej. PAMA; S se puede; ISO 14000; 101 Dlmatas).
Evolucin de enfoques en mercadotecnia*
*Adaptado de El mrketing y su aplicacin
a la realidad Peruana
de Gina Pipoli de Butrn
Lic. Sergio Podest Cuadros
La interrogante es si podemos
conciliar la rentabilidad con la
responsabilidad social y respeto
por el ser humano y su medio
ambiente. Ej. Desarrollo
Sostenible: Es el que permite
hacer frente a las necesidades
del presente sin poner en peligro
la capacidad de futuras
generaciones para satisfacer sus
propias necesidades.
Comisin Brundtland 1987
Lic. Sergio Podest Cuadros
Es un proceso social y administrativo por
medio del cual individuos y grupos obtienen
lo que necesitan y desean al crear e
intercambiar productos y valores por otros.

Philip Kotler
Fundamentos de mercadotecnia
Lic. Sergio Podest Cuadros
Qu es y qu busca
entonces el
Mrketing Personal ?
Lic. Sergio Podest Cuadros
El Mrketing Personal es aquel
orientado a venderse uno
mismo.
Y qu tenemos que hacer para
vendernos ?
Lic. Sergio Podest Cuadros
1 Conocer el producto.
Concete a ti mismo
(Scrates)
- Habilidades personales
- Experiencias
- Conocimientos
Y despus ...?
Lic. Sergio Podest Cuadros
2 Mostrarlo (es
decir, comunicarlo).
Y all est el gran
problema...
no somos buenos
comunicadores!!
Lic. Sergio Podest Cuadros
Porque salir a
vender es un
imperativo...
Pero si no nos
compran...?
Qu debemos
hacer ?
Lic. Sergio Podest Cuadros
Convertirnos en una
oferta atractiva,
interesante, adaptada
a las nuevas
necesidades del
mercado.
Y las necesidades
cambian...

Lic. Sergio Podest Cuadros
Y el secreto del
xito est en
detectarlas (si es
posible ser los
primeros),
estimularlas y lo
ms importante-
satisfacerlas.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Pero no olvidemos que todo se inicia con la
percepcin.
Cmo nos ven como producto ?
Si nuestro cliente no percibe lo que
queremos transmitir, nuestro esfuerzo ser
intil

Lic. Sergio Podest Cuadros
Y cmo lograr que este esfuerzo sea
productivo ?
En principio hay que tener en cuenta
nuestro mercado objetivo, nuestro
segmento de mercado, nuestro nicho de
mercado.
Lic. Sergio Podest Cuadros
La especializacin, la innovacin permanente, el
manejo de las tecnologas de informacin y
comunicacin, hacen de un profesional una
mercanca apetecida en el cada vez ms
competitivo mundo laboral.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Sentirnos confiados, dar
el mximo esfuerzo y
dedicacin a nuestra
formacin nos augura
el xito.
Final 100 mts
Mariposa
Olimpiadas de
Beijing
Michael Phelps (USA) y
Milorad Civic (Serbia)


Michael Phelps (izda.) y Milorad Cavic , en el momento final de la carrera. (Foto: AP)

Cuando con el lenguaje logramos grandes
cambio
Lic. Adm. Sergio Podest
Cuadros
Adaptado de Introduccin a la PNL
de Joseph Oconnor y John Seymour
Lic. Sergio Podest Cuadros
Lic. Sergio Podest Cuadros
Frontal
Temporal
Pari etal
Occi pi tal
Cerebel o
Lic. Sergio Podest Cuadros
Las aptitudes y capacidades en las personas no son iguales y
ello radicar en cual de sus hemisferios presente
predominancia.
Las personas siniestras (zurd@s), cuyo volumen respecto de
la poblacin mundial se estima en 15%, presentan las
capacidades de cada hemisferio de forma inversa a los
diestros.
Lic. Sergio Podest Cuadros
El hemisferio izquierdo se encarga del
anlisis, funciones lgicas, matemticas, la
planificacin y toma de decisiones.
Las funciones de este hemisferio son las que
usualmente son medidas en los test de
inteligencia.
Se atribuye que este hemisferio se orienta a la
actividad conciente.
Lic. Sergio Podest Cuadros
El hemisferio derecho es el que se orienta al
manejo de las emociones; procesa la
informacin de sonidos, imgenes y olores.

Lic. Sergio Podest Cuadros
Ser mejores es un reto inherente
a la condicin del ser humano.
Este desafo nos lleva a hacernos
preguntas y lgicamente- a
encontrar respuestas.


Lic. Sergio Podest Cuadros
En las ltimas dcadas
los descubrimientos en
el rea de las
neurociencias han
empezado a dotar a los
individuos de
herramientas poderosas
para el descubrimiento
de sus potencialidades y
para explicarnos el
porque de stas.
PNL: Conceptos previos
Lic. Sergio Podest Cuadros
La programacin neurolingstica (PNL) es
un modelo basado en los conocimiento
previos (experiencia) y en las formas de
comunicacin humana, que responde a la
interrogante de cmo es que construimos
nuestros pensamientos?
Lic. Sergio Podest Cuadros
La PNL es el arte y la
ciencia de la excelencia
personal.
La PNL es una habilidad
prctica que crea los
resultados que nosotros
verdaderamente
queremos.
La PNL es una forma de
descubrir y desvelar su
genio personal, una
forma de sacar a la luz
lo mejor de cada uno.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Conociendo esto de manera exacta
se pueden potenciar las habilidades
propias y ajenas, generando
cambios positivos; aportando
soluciones, generando alternativas y
consiguiendo mejoras sustantivas
en el trabajo, deporte, educacin,
salud, etc.
Lic. Sergio Podest Cuadros
La expresin PNL, fue creada a comienzos
de la dcada de los setenta por Jonh
Grinder (filsofo) y Richard Bandler
(matemtico).
Bandler dice La programacin Neuro-
Lingstica es el nombre que invent para
evitar la especializacin de un campo o en
otro una de las maneras que la (PNL)
representa, es enfocar el aprendizaje
humano... bsicamente desarrollamos
maneras de ensearle a la gente a usar su
propia cabeza.
Lic. Sergio Podest Cuadros
La (PNL) se compone de tres elementos y son:
A) Programacin.- es decir la manera como
establecemos una secuencia para alcanzar
nuestras metas u objetivos.
B) Neuro.- viene del griego neurn que
significa nervio. En PNL el concepto abarca el
funcionamiento del cerebro, vale decir, como
maneja nuestras funciones corporales y
mentales.
C) Lingstica.- que es la ciencia del lenguaje,
y en el caso de la PNL cmo utilizamos el
lenguaje y cmo nos afecta o afectamos a los
dems.
Lic. Sergio Podest Cuadros
De manera consciente somos capaces de
tomar una pequea parte de la informacin
que el mundo nos ofrece, pero el
subconsciente s aprehende ms y nos
ayuda a responder con mayor eficacia.
Lic. Sergio Podest Cuadros
CUATRO ETAPAS DEL
APRENDIZAJE

A) Incompetencia inconsciente (no
sabes y no sabes que no sabes).
Lic. Sergio Podest Cuadros
CUATRO ETAPAS DEL
APRENDIZAJE

B) Incompetencia consciente (comienza
a aprender y reconoce sus
limitaciones).
Lic. Sergio Podest Cuadros
CUATRO ETAPAS DEL
APRENDIZAJE

C) Competencia consciente (sabe pero
an no domina el conocimiento).
Lic. Sergio Podest Cuadros
CUATRO ETAPAS DEL
APRENDIZAJE

D) Competencia inconsciente (sabe y lo
hace sin darse cuenta).
Lic. Sergio Podest Cuadros
Joseph Oconnor y John
Seymour afirman que si
tuvieran que explicar la PNL
en tres minutos entraran a
un auditorio y diran:
Seoras y seores para
tener xito en la vida tienen
que recordar tres cosas: en
primer lugar SABER LO QUE
QUIEREN, es decir tener
claro qu meta quieren
alcanzar en cada situacin.
Lic. Sergio Podest Cuadros
En segundo lugar, ESTAR ALERTA y
MANTENER LOS SENTIDOS ABIERTOS de
forma que se den cuenta de lo que estn
obteniendo.
En tercer lugar, TENER LA FLEXIBILIDAD de
ir cambiando su forma de actuar hasta que
obtengan lo que queran.
Es decir: OBJETIVO, AGUDEZA,
FLEXIBILIDAD.
Y as terminara el seminario.
Lic. Sergio Podest Cuadros
El ser humano es esencialmente social y por
ello se comunica.
La comunicacin es una funcin compleja
que involucra nuestra integridad.
Mehrabian y Ferris en Inferencia de las
actitudes en la comunicacin no-verbal
(1967), encontraron que al comunicar el
mensaje es transmitido con el lenguaje del
cuerpo en un 55%, el tono de voz en un
38% y la palabra en slo 7%.
Lic. Sergio Podest Cuadros
La habilidad para comunicar nos lleva a conseguir
lo que buscamos.
Debemos recordar que NO SE PUEDE NO
COMUNICAR. El silencio, la inmovilidad, la
impasibilidad tambin comunican.

Lic. Sergio Podest Cuadros
Llevar de un ESTADO PRESENTE a un
ESTADO DESEADO implica considerar
nuestras actitudes, lo positivo de nuestro
pensamiento, la decisin de HACER, la
objetividad, especificidad y dimensin de
las METAS y la capacidad para obtener los
recursos para lograr lo propuesto,
considerando el MARCO
ECOLGICO de nuestras
DECISIONES.

Lic. Sergio Podest Cuadros
Se debe de considerar dicen Oconnor y
Seymour que:
SI USTED SIEMPRE HACE LO QUE HA HECHO
SIEMPRE, SIEMPRE OBTENDR LO QUE SIEMPRE HA
OBTENIDO. Y SI LO QUE EST HACIENDO NO
FUNCIONA, ENTONCES HAGA OTRA COSA.
Y cuantas ms opciones desarrolle, ms
opciones de xito tendr.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Usamos el lenguaje para comunicar
nuestros pensamientos, por lo que las
palabras que usamos reflejan nuestra
forma de pensar.
Las personas estn siempre ms
predispuestas a lograr sintona con
quienes piensan de la misma manera por
lo que es ms fcil conseguir su respaldo
a lo que propongamos.
Lic. Sergio Podest Cuadros
De modo similar al sistema formal de
pensamiento podemos usar nuestros
sentidos para guardar experiencias.
Visiones, sonidos, olores, sabores y
texturas se convierten en sistemas que
nos brindan informacin valiosa para
comunicar y ser entendidos.
Cada persona desarrolla ms uno de stos
sistemas, as habr por ejemplo, gente
ms visual que auditiva etctera.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Podemos construir
visualmente motivados
por preguntas:
Por ejemplo:
Imaginemos nuestro
lugar favorito para las
vacaciones; recordemos
nuestra cancin favorita;
trate de sentir la
sensacin de sus ropas
mojadas en un da de
lluvia, etc.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Usando el lenguaje construimos
expresiones de base sensorial:
Construcciones visuales: ya veo lo
que me vas a decir, esto dar luz al
problema tienes un futuro brillante,
etc.
Construcciones auditivas:me suena a
chino; vivir en armona, etc.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Construcciones cinestsicas: estaremos en
contacto, lo siento en el alma, quitarse un
peso, romper el hielo, etc.
Construcciones olfativas y gustativas: un trago
amargo, es una persona muy dulce, un
comentario cido, etc.
Lic. Sergio Podest Cuadros
Si como hemos visto a travs de nuestro
pensamiento construimos y nos
transportamos de un estado de nimo a
otro, porque no usar esta capacidad para
formas equipos ms fuertes, que
sintonicen con lo que queremos lograr o
con lo que nos guste para alcanzar las
metas trazadas.