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Patrick TARDIVON

Mise jour :
01/08/2010
Fiches exemples : Com-Com &
CPPC
Collection tudiants
E 04


BTS Ngociation Relation Client
Session 201
E6 Conduite et Prsentation de projets commerciaux Fiche Projet N 1
TITRE :
ETUDIANT (E)
Nom : Prnom :

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : Adresse :

Activit : Service :


DATES, ETDUREE DU PROJET :

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA REALISATION DU PROJET :
Noms Qualit




OBJECTIFS DU PROJET





LISTE DES ANNEXES ( apporter le jour de l'preuve)


E6 Conduite et prsentation de projets commerciaux Fiche de projet N 1
NOM : Prnom :

DESCRIPTION DU PROJET COMMERCIAL




BTS Ngociation Relation Client
Session 201
E6 Conduite et Prsentation de projets commerciaux Fiche Projet N 1
TITRE : LANCEMENT D'UN MODULE DE FORMATION
ETUDIANT (E)
Nom : TARDIVON Prnom : Patrick

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : CEFIRE Adresse : Rte de Ganges
St Clment de Rivire (34)
Activit : Formation Vente Service : Commercial


DATES, ETDUREE DU PROJET : du 15 septembre 200 au 15 avril 200

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA REALISATION DU PROJET :
Noms Qualit
Monsieur DUPOND Autre Vendeur
Monsieur DURAND Directeur des Ventes
Madame DUPUIS Charge de la communication

OBJECTIFS DU PROJET

Diversifier les produits de l'entreprise
et gnrer un chiffre d'affaires d'au moins 10.000 la premire anne


LISTE DES ANNEXES ( apporter le jour de l'preuve)

Listings de prospection tlphonique
Argumentaire des prospection tlphonique
Tableaux de bords de suivi de prospection
Triptyque de mailings
Planning de GANTT sur l'opration
Ensemble de diapositives (papier ou Power Point) de prsentation du projet
Textes de loi sur la formation permanente
Tableaux d'analyse des rsultats
Une convention de formation signe la suite de cette prospection
Un abrg de module de formation


E6 Conduite et prsentation de projets commerciaux Fiche de projet N 1
NOM : TARDIVON Prnom : Patrick

DESCRIPTION DU PROJET COMMERCIAL


Le GREFOR, cr en 1998, (Groupement Rgional des FORmateurs) est une
association sans but lucratif mais qui a comme objectif de donner du travail ses
adhrents, des formateurs indpendants. Son agrment prfecture est 3465235841 et son
sige est situ JUVIGNAC dans l'Hrault.
L'Association ne compte aucun salari et gnre un chiffre d'affaires de 53.000 en
2004.

Ce secteur est trs concurrenc, notamment par l'afflux de cadres commerciaux
victimes de plans sociaux et de grandes socits parisiennes (CEGOS). Leurs
programmes sont trs varis mais galement trs chers : au minimum 2.000 la
journe.

75 % de l'activit du GREFOR tait concentre sur la formation initiale en
alternance. ce secteur, depuis les nouvelles lois de 2003 est fortement menac, d'o
la ncessit pour l'Association de trouver de nouvelles cibles et de se prmunir
d'une rcession fortement probable.

Le produit envisag consiste une journe unique de formation, en inter
entreprise, ciblant les socits qui ont au moins 1 vendeur, et tablant sur 6
domaines d'activit principaux : vente sur salons prise de rendez-vous
tlphonique l'entretien de vente le management d'quipe de vente le langage
constructif et l'coute active.
Il est prvu de vendre cette journe 195 par personne.

La commercialisation de ce produit sera prcde d'une tude de march et de la
recherche des cibles.


BTS Ngociation Relation Client
Session 201
E4 Communication Commerciale Fiche de situation N
Situation de :
Communication /
Ngociation Managriale
Ngociation Vente
Autre situation de
communication
commerciale
TITRE :
ETUDIANT (E)
Nom : Prnom :

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : Adresse :

Activit : Service :

LIEU DE LA COMMUNICATION :

DATES, PERIODES :

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION :
Noms Qualit



OUTILS DE COMMUNICATION / NEGOCIATION ( apporter le jour de l'preuve) :






Communication Commerciale Fiche de situation N 1
NOM : Prnom :
CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects juridiques,
socio-conomiques,
organisationnels,
mercatiques

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION
MOI L'AUTRE
Positionnement
Statut et rapport de
place

Contexte spatio-
temporel

Elments de diagnostic
sociologique
- acteurs : ge, sexe
- entreprise : image,
valeurs

Problmatique
personnelle
Enjeux, objectifs,
marge de manuvre

OBJET DE LA NEGOCIATION



Communication Commerciale Fiche de situation N 1
NOM : Prnom :
DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES DESCRIPTION


























EVALUATION DE LA RELATION
Rsultats, difficults rencontres, analyse critique




COMMUNICATION COMMERCIALE Session 201 Fiche de situation N 1
NOM : Prnom : N Candidat :

CADRE RESERVE A LA COMMISSION D'INTERROGATION

Pour prparer la simulation, vous tiendrez compte des informations ci-dessous


PARAMETRES MODIFIES
(ATTENTION : toutes les cases ne sont pas obligatoirement remplies)
LE CONTEXTE
GENERAL DE LA
RELATION

LES ACTEURS
(contexte situationnel de la
relation)

L'OBJET
LE DEROULEMENT
DELIMITATION DE LA SEQUENCE A SIMULER


BTS Ngociation Relation Client
Session 201
E4 Communication Commerciale Fiche de situation N 1
Situation de
:
Communication /
Ngociation Managriale
Ngociation Vente
Autre situation de
communication
commerciale
TITRE : VENTE D'UNE SESSION DE FORMATION
ETUDIANT (E)
Nom : TARDIVON Prnom : Patrick

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : CEFIRE Adresse : Rte de Ganges
St Clment de Rivire (34)
Activit : Formation Vente Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION : Entreprise SIGMA 2000, bureau du directeur

DATES, PERIODES : 15 avril 200

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION :
Noms Qualit
Monsieur DUPOND Directeur
Patrick TARDIVON Commercial

OUTILS DE COMMUNICATION / NEGOCIATION ( apporter le jour de l'preuve) :




Un PDA
Un ordinateur portable
Un book avec exemple de modules


Communication Commerciale Fiche de situation N 1
NOM : TARDIVON Prnom : Patrick
CONTEXTE GNRAL DE LA RELATION
Aspects juridiques,
socio-conomiques,
organisationnels,
mercatiques
Les entreprises de plus de 10 salaris cotisent pour la formation
permanente. Elles ont donc un droit financier de formation chaque anne.
C'est donc le secteur de prospection privilgi de l'entreprise.
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION
MOI L'AUTRE
Positionnement
Statut et rapport de
place
J'arrive avec 20 ans d'exprience
dans la formation et dj une
solide connaissance du milieu
professionnel
Il est demandeur.
Il est dcideur.
Contexte spatio-
temporel
C'est la fin de l'anne, je dois
raliser mes objectifs
Le client me reoit dans son bureau.
C'est la fin de l'anne. S'il n'utilise pas
son crdit avant la fin de l'anne, il
perd ses droits.
lments de diagnostic
sociologique
- acteurs : ge, sexe
- entreprise : image,
valeurs
J'ai 50 ans. Je suis une petite
entreprise sans notorit ni
quipement.
Le directeur est assez jeune. la
trentaine. Il est trs soucieux de la
culture d'entreprise chez SIGMA
Problmatique
personnelle
Enjeux, objectifs,
marge de manuvre
Je ne suis pas demandeur. J'ai le
choix de refuser ce contrat. A
priori, je ne ngocierai pas.
La problmatique du client est surtout
de redresser les rsultats de son quipe
de vente
OBJET DE LA NEGOCIATION

Repartir de chez le client avec un accord verbal.

Dans notre branche d'activit, on ne signe pas de contrat au premier rendez-vous. On prsente les
possibilits, on ngocie, on choisit les dates et en cas d'accord verbal, je rdige une convention que
j'envoie au client et qu'il me retourne avec un acompte.


Communication Commerciale Fiche de situation N 1
NOM : TARDIVON Prnom : Patrick
DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES DESCRIPTION

- Harmonisation


- Dcouverte




- Reformulation


- Argumentation


- Ngociation


- Conclusion


- Gestion de la relation future

- Je parle 2 minutes au client de son entreprise et de ses projets

- je lui pose des questions sur son quipe de vendeurs, ses
rsultats, sur la place de la formation dans son entreprise, sur ce
qui ne va pas, sur les consquences possibles de ce problme,
sur ses attentes particulires, sur son budget

- Je reformule les besoins compris et verrouille pour obtenir un
OUI

- Je prsente mon activit, et le module possible, en rponse aux
attentes du client. Je prsente mon prix.

- Aprs accord sur le principe, nous discutons la dure, le contenu,
ventuellement le prix, les dates.

- Je fais prciser oralement l'accord du client ou repositionne un
deuxime rendez-vous

- Je remets ma carte de visite. J'annonce le plan de nos prochains
entretiens. la cas chant, j'analyse les rasions du refus pour
prparer le deuxime rendez-vous
EVALUATION DE LA RELATION
Rsultats, difficults rencontres, analyse critique


L'entretien ne s'est pas termin par un accord verbal.
Le client ne se faisait financer que 75 % du prix de la formation et souhaitait que je baisse mon
prix en consquence. J'ai tenu bon.

La situation n'est pas ferme puisque j'ai obtenu un deuxime rendez-vous la semaine suivante.
j'enverrai un plan dtaill de la formation en fin de semaine pour que le client puisse prparer ce
deuxime rendez-vous.

Communication Commerciale Fiche de situation N 1
NOM : TARDIVON Prnom : Patrick
DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES DESCRIPTION

- Harmonisation


- Dcouverte




- Reformulation


- Argumentation


- Ngociation


- Conclusion


- Gestion de la relation future

- Je parle 2 minutes au client de son entreprise et de ses projets

- je lui pose des questions sur son quipe de vendeurs, ses
rsultats, sur la place de la formation dans son entreprise, sur ce
qui ne va pas, sur les consquences possibles de ce problme,
sur ses attentes particulires, sur son budget

- Je reformule les besoins compris et verrouille pour obtenir un
OUI

- Je prsente mon activit, et le module possible, en rponse aux
attentes du client. Je prsente mon prix.

- Aprs accord sur le principe, nous discutons la dure, le contenu,
ventuellement le prix, les dates.

- Je fais prciser oralement l'accord du client ou repositionne un
deuxime rendez-vous

- Je remets ma carte de visite. J'annonce le plan de nos prochains
entretiens. le cas chant, j'analyse les raisons du refus pour
prparer le deuxime rendez-vous
EVALUATION DE LA RELATION
Rsultats, difficults rencontres, analyse critique


L'entretien ne s'est pas termin par un accord verbal.
Le client ne se faisait financer que 75 % du prix de la formation et souhaitait que je baisse mon
prix en consquence. J'ai tenu bon.

La situation n'est pas ferme puisque j'ai obtenu un deuxime rendez-vous la semaine suivante.
j'enverrai un plan dtaill de la formation en fin de semaine pour que le client puisse prparer ce
deuxime rendez-vous.
















Exemples de fiches
d' tudiants


O.Damien
Fiche complmentaire


Lentreprise JEAN NICOT CALIPAGE est une SARL dont le sige social
est LUNEL ZA LUNELAND. Lentreprise compte un effectif de 35
salaris.
Cette SARL commercialise de la fourniture de bureau, de la
bureautique, et du mobilier de bureau. JEAN NICOT CALIPAGE possde
2 magasins un LUNEL et un autre NARBONNE. Les cibles des
magasins sont les particuliers et les petits artisans.
Lentreprise a aussi une force de vente de 12 commerciaux rpartis
sur 4 dpartements AUDE HERAULT GARD VAUCLUSE. Les cibles des
commerciaux sont les entreprises, les administrations, et les
grandes associations. La socit possde galement un site WEB
www.jeannicot-calipage.com .


Les produits de l entreprise sont nombreux le catalogue gnral
compte plus de 11000 rfrences. Lactivit de base est la
fourniture de bureau qui compte principalement la papeterie et
accessoire de bureau. Il y a ensuite la bureautique avec tout ce
qui est priphrique informatique imprimante, fax, multifonction
Lentreprise commercialise aussi du mobilier de bureau au travers
de son fournisseur franais ARFEO

Produit du contexte : le mobilier de bureau :


Le mobilier de bureau est trs important pour nous car il a la
plus forte marge de tous les produits quon vend. La marge est de
55% est le CA ralis peut savrer important. Il est trs
difficile de vendre ce produit en un seul RDV.



Contexte de la situation :

Le CLIENT 7/7 computers est un client fourniture et il ma
command pour 3000 de mobilier ce qui est un cot trs important
pour une petite entreprise . Il a rsili sa commande car cela lui
faisait trop verser dun coup.



PARAMETRE MODIFIABLE


-Le client a rsili car le mobilier vendu ne lui convient pas .
-Je ne connais pas le client.

O
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.
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D
D
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Lentreprise JEAN NICOT CALIPAGE est une SARL dont le sige social
est LUNEL ZA LUNELAND. Lentreprise compte un effectif de 35
salaris.
Cette SARL commercialise de la fourniture de bureau, de la
bureautique, et du mobilier de bureau. JEAN NICOT CALIPAGE possde
2 magasins un LUNEL et un autre NARBONNE. Les cibles des
magasins sont les particuliers et les petits artisans.
Lentreprise a aussi une force de vente de 12 commerciaux rpartis
sur 4 dpartements AUDE HERAULT GARD VAUCLUSE. Les cibles des
commerciaux sont les entreprises, les administrations, et les
grandes associations. La socit possde galement un site WEB
www.jeannicot-calipage.com .


Les produits de l entreprise sont nombreux le catalogue gnral
compte plus de 11000 rfrences. Lactivit de base est la
fourniture de bureau qui compte principalement la papeterie et
accessoire de bureau. Il y a ensuite la bureautique avec tout ce
qui est priphrique informatique imprimante, fax, multifonction
Lentreprise commercialise aussi du mobilier de bureau au travers
de son fournisseur franais ARFEO



Les commerciaux :

Les commerciaux dans lentreprise JEAN NICOT sont au nombre de 12.
Chaque commercial a une zone gographique bien dfinie. Les
commerciaux font en moyenne 25000 de chiffre daffaires par mois
selon le portefeuille client qu ils ont. Les objectifs des
commerciaux sont fixs en Chiffre daffaires et leur mode de
rmunration et galement bas sur le chiffre daffaires. Plus
lobjectif est dpass meilleure sera la rmunration. 90% de
lobjectif 0.7% du CA ralis, 100% : 1.4%, 110% et plus : 2.8%.
Avec 1 % du CA a 23500 de CA ralis.



PARAMETRE MODIFIABLE


Le commercial est plus expriment



Lentreprise JEAN NICOT CALIPAGE est une SARL dont le sige social
est LUNEL ZA LUNELAND. Lentreprise compte un effectif de 35
salaris.
Cette SARL commercialise de la fourniture de bureau, de la
bureautique, et du mobilier de bureau. JEAN NICOT CALIPAGE possde
2 magasins un LUNEL et un autre NARBONNE. Les cibles des
magasins sont les particuliers et les petits artisans.
Lentreprise a aussi une force de vente de 12 commerciaux rpartis
sur 4 dpartements AUDE HERAULT GARD VAUCLUSE. Les cibles des
commerciaux sont les entreprises, les administrations, et les
grandes associations. La socit possde galement un site WEB
www.jeannicot-calipage.com .


Les produits de l entreprise sont nombreux le catalogue gnral
compte plus de 11000 rfrences. Lactivit de base est la
fourniture de bureau qui compte principalement la papeterie et
accessoire de bureau. Il y a ensuite la bureautique avec tous ce
qui est priphrique informatique imprimante, fax, multifonction
Lentreprise commercialise aussi du mobilier de bureau au travers
de son fournisseur franais ARFEO

Produit du contexte : Le papier ramette A4 :


Le march du papier A4 est se compose de trois qualits de papier
bien dfini.
Les 3 qualits sont classes de la faon suivante : A, B , C ,
avec des dclinaisons comme par exemple A + OU B- .
Les critres de choix dun papier doit se faire sur des critres
de blancheur, dopacit, de main. Le choix dune catgorie de
papier se fait aussi pour l utilisation que lon en a. Le papier
est aussi trs important dans la communication extrieure.
Le grammage standard en Europe est le 80GR et aux USA ET JAPON
cest le 75gr.

Papier DISCOVERY :

Le DISCOVERY est un papier de 75gr qui possde une trs bonne
main et une blancheur trs correcte. Ce papier est cologique car
il consomme 20% de bois en moins et 18% deau en moins lors de sa
fabrication. De plus se papier est fabriqu au Portugal et lusine
qui la fabrique a la norme PEFC qui est une norme dexcellence en
terme de gestion des forets. Son aspect cologique en fait avec sa
qualit un de ses principaux arguments. Le DISCOVERY est un papier
de qualit B.


Prix : le march a un prix ramette la palette compris entre
1,90 et 4,50 HT. Un lyce achte un papier de qualit B- compris
entre 1.98 ET 2.20 .


Contexte de la situation :

Le lyce Louis Feuillade a une consommation annuelle de 10
palettes par an. Je connais le client, il travaille avec nous sur
la fourniture de bureau et le consommable informatique. MME PIOSO
est gestionnaire du lyce LOUIS FEUILLADE LUNEL .Il serai trs
intressant pour moi de conclure cette vente car ca serait la
premire fois qu on arrive a obtenir une vente aussi importante
sur ce papier et il y a un challenge en cours sur le DISCOVERY .







PARAMETRE MODIFIABLE


Je ne connais pas la cliente

Le produit : la cliente n est pas du tous sensible au papier
cologique



BTS Ngociation Relation Client
Session 201
E4 Communication Commerciale Fiche de situation N 1
Situation de
:
Communication /
Ngociation Managriale
Ngociation Vente
Autre situation de
communication
commerciale
TITRE : VENTE EN FACE A FACE CHEZ LE CLIENT
ETUDIANT (E)
Nom : Prnom :

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : FLKHFLH Adresse : kkkkkkkkkkkk
11111 SAINT PIERRE CEDEX
Activit : Fabricant de matelas - mousse de polyether Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION : Gte, domicile du propritaire

DATES, PERIODES : dcembre 200

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION :
Noms Qualit
Monsieur Pierre F. Propritaire du gte


OUTILS DE COMMUNICATION / NEGOCIATION ( apporter le jour de l'preuve) :

Un ordinateur portable,
Un agenda,
Le catalogue des produits,
Echantillons,
Guide dentretien,
Calculatrice,






Communication Commerciale Fiche de situation N 1
NOM : Prnom :
CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects juridiques,
socio-conomiques,
organisationnels,
mercatiques

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION
MOI L'AUTRE
Positionnement
Statut et rapport de
place
Je travail dans cette entreprise de
puis quelques mois mais jai une
bonne connaissance techniques
des produits.
Il est dcideur.
Contexte spatio-
temporel
.
Elments de diagnostic
sociologique
- acteurs : ge, sexe
- entreprise : image,
valeurs
Jai 20 ans. FLKHFLH est la
seule entreprise de lle qui
fabrique des matelas sur mesure
dans un dlai court.

Problmatique
personnelle
Enjeux, objectifs,
marge de manuvre
Je dois lui proposer un produit
avec un bon rapport qualit/prix.
Je devrai ngocier.
Remise de 15% si commande de
2 5 produits.
La problmatique du client est de
chercher un produit dot dune qualit
de confort tout en restant dans son
budget.
OBJET DE LA NEGOCIATION

Repartir de chez le client avec un devis ou un deuxime rendez vous.

Pour le secteur des collectivits, nous devons tablir un devis qui devra tre sign pour avoir
laccord de lacheteur, ensuite nous ralisons le bon de commande et nous rcuprons lacompte et
fixons les dates de livraison.

Communication Commerciale Fiche de situation N 1
NOM : Prnom :
DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES DESCRIPTION

- Harmonisation


- Dcouverte



- Reformulation


- Argumentation


- Ngociation


- Conclusion


- Gestion de la relation future

- Je parle 2 minutes au client de son entreprise et de ses projets

- Je lui pose des questions sur son activit, ses rsultats, sur ce qui
ne va pas, sur les consquences possibles de ce problme, sur ses
attentes particulires, sur son budget

- Je reformule les besoins compris et verrouille pour obtenir un
OUI

- Je prsente mon produit en rponse aux attentes du client. Je
prsente mon prix.

- Aprs accord sur le principe, je donne la date de livraison,
ventuellement le prix, les dates.

- Je fais prciser oralement l'accord du client ou repositionne un
deuxime rendez-vous pour voir le produit en magasin.

- Je remets ma carte de visite.


EVALUATION DE LA RELATION
Rsultats, difficults rencontres, analyse critique

Lentretien sest termin sur un accord verbal.
Le devis a t envoy quelques jours plus tard.
Un deuxime rendez vous a t fix afin de voir le produit en magasin et de signer le bon pour
accord afin de lancer la commande.

Vente de matelas pour un montant de euros.

La difficult reste le fait que le client ne puisse pas voir et essayer le produit ds le premier rendez
vous, do la ncessit de fixer un second rendez vous.



BTS Ngociation Relation Client
Session 201
E4 Communication Commerciale Fiche de situation N 3
Situation de
:
Communication /
Ngociation Managriale
Ngociation Vente
Autre situation de
communication
commerciale
TITRE : RECONQUETE DUN CLIENT PERDU
ETUDIANT (E)
Nom : Prnom :

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : FLKHFLH Adresse : kkkkkkkkkkkkkk
11111 SAINT PIERRE CEDEX
Activit : Fabricant de matelas - mousse de polyether Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION : Communication tlphonique, au sige de lentreprise

DATES, PERIODES :

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION :
Noms Qualit
Mr KLIO Client


OUTILS DE COMMUNICATION / NEGOCIATION ( apporter le jour de l'preuve) :

Historique du client,
Tlphone,
Argumentaire des produits,
Tableau de traitement des objections,






Communication Commerciale Fiche de situation N 3
NOM : Prnom :
CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects juridiques,
socio-conomiques,
organisationnels,
mercatiques

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION
MOI L'AUTRE
Positionnement
Statut et rapport de
place
Je travail dans cette entreprise de
puis quelques mois mais jai une
bonne connaissance techniques
des produits.
Il est dcideur.
Contexte spatio-
temporel

Attirer par les prix plus attractifs des
produits dimportation
Elments de diagnostic
sociologique
- acteurs : ge, sexe
- entreprise : image,
valeurs

Commerant, g denviron 40 ans.
Propritaire dun magasin
dameublement.
Problmatique
personnelle
Enjeux, objectifs,
marge de manuvre
Reprer les raisons principales de
dpart. Je devrai ngocier afin de
me dmarquer de la concurrence.

OBJET DE LA NEGOCIATION

Reprer les raisons principales de dpart et recrer la confiance, afin de dclencher de nouvelles
ventes en proposant une gamme, nouvelle depuis un an, que le client ne connat pas.




Communication Commerciale Fiche de situation N 3
NOM : Prnom :
DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES DESCRIPTION

- Harmonisation




- Dcouverte



- Argumentation
- Ngociation


- Conclusion


- Gestion de la relation future

- Je me prsente ainsi que la raison de mon appel, tout en crant
une relation de confiance.
Je lui prsente une gamme de produit que le client ne connat
pas, arrive dans lentreprise il y un an.

- Je lui pose des questions afin de connatre les raisons principales
de dpart.


- Je lui propose une gamme de produit avec une bonne
argumentation et rpond aux objections les plus difficiles.


- Saisir le bon moment afin de dclencher la prise de dcision.
Grer le refus ou verrouiller laccord.

- Terminer lentretien et proposer une ventuelle rencontre.






EVALUATION DE LA RELATION
Rsultats, difficults rencontres, analyse critique

Lentretien sest termin avec la programmation dun second rendez vous afin de proposer une
gamme de produits prsente dans lentreprise.

Pour se premier entretien aucune vente na t faite.

Il y a eu des difficults contrer les objections du client car lobjection principale tait les prix
levs de nos produits. Cest pour cela quil importait ses matelas au lieu dacheter avec nous. Mais
jai pu argumenter en insistant sur le fait que nous faisons du sur mesure et que nos dlais de
livraison sont que de 7 jours et que ceux de limportation sont plus dun mois.

BTS Ngociation Relation Client
Session 201
E4 Communication Commerciale Fiche de situation N 2
Situation de
:
Communication /
Ngociation Managriale
Ngociation Vente
Autre situation de
communication
commerciale
TITRE : ENTRETIEN DE RECRUTEMENT
ETUDIANT (E)
Nom : Prnom :

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : FLKHFLH Adresse : zzzzzzzzzzzz
11111 SAINT PIERRE CEDEX
Activit : Fabricant de matelas - mousse de polyether Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION : au sige de lentreprise

DATES, PERIODES :

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION :
Noms Qualit
Melle Hulot.R Candidate

OUTILS DE COMMUNICATION / NEGOCIATION ( apporter le jour de l'preuve) :


Profil du poste,
Liste de questions,
Fiche dvaluation,



Communication Commerciale Fiche de situation N 2
NOM : Prnom :
CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects juridiques,
socio-conomiques,
organisationnels,
mercatiques

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION
MOI L'AUTRE
Positionnement
Statut et rapport de
place

Contexte spatio-
temporel

Elments de diagnostic
sociologique
- acteurs : ge, sexe
- entreprise : image,
valeurs
Jai 20 ans, je suis au sein de
lentreprise depuis 3 mois. Jai
une bonne connaissance de
lentreprise et de son
fonctionnement.
La postulante est jeune : 21 ans.
Elle possde une relle motivation.
Problmatique
personnelle
Enjeux, objectifs,
marge de manuvre
Dceler ses comptences en
fonction du poste propos.
Obtenir ce poste afin davoir une
exprience professionnelle tout en
effectuant une formation diplmante.
OBJET DE LA NEGOCIATION

Prsenter lentreprise et analyser sa motivation intgrer la force de vente.

Communication Commerciale Fiche de situation N 2
NOM : Prnom :
DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES DESCRIPTION

Plan de lentretien











Analyse du candidat

Prsentation de lentreprise
Mettre en avant lentreprise pour donner envie au candidat de sy
intgrer.

Prsentation du poste
En utilisant le profil de prsentation du poste.

Questionnement du candidat
Dcouvrir sa capacit vendre nos produits et sintgrer
lentreprise.


Notation du candidat grce un tableau de scoring

Apparence physique, prestance
Rsistance la frustration
Persvrance
Mmoire, coute
Curiosit
A propos
Ambition
Dynamisme
Motivation

EVALUATION DE LA RELATION
Rsultats, difficults rencontres, analyse critique




BTS Ngociation Relation Client
Session 201
E6 Conduite et Prsentation de projets commerciaux Fiche Projet N 1
TITRE : REACTIVATION DUN PORTEFEUILLE DE CLIENTS INACTIFS
ETUDIANT (E)
Nom : Prnom :

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : FLKHFLH Adresse : kkkkkkkkkkkk
11111 SAINT PIERRE CEDEX
Activit : Fabricant de matelas - mousse de polyether Service : Commercial


DATES ET DUREE DU PROJET : du 15 juillet 200 au 15 septembre 200

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA REALISATION DU PROJET :
Noms Qualit
Mr Patrick.M Technico-commercial (secteur revendeurs)



OBJECTIFS DU PROJET

Reconqurir ces clients afin de diminuer le taux dattrition



LISTE DES ANNEXES ( apporter le jour de l'preuve)

Ordinateur portable,
Diaporama sur Powerpoint,
Catalogue,
Fiche de tlprospection
Tableaux de traitement des objections
Agenda des rendez vous,
Bon de commande,
Fiche de devis,



E6 Conduite et prsentation de projets commerciaux Fiche de projet N 1
NOM : Prnom :

DESCRIPTION DU PROJET COMMERCIAL

FLKHFLH est une SARL qui a t cre en 1972 Saint Pierre. Son activit
est base sur la fabrication de matelas, de mousse de polyether et de sa
transformation en divers produits commercialiss tels que les articles de
literies et les mobiliers en mousse.
La socit FLKHFLH compte 26 salaris et gnre un chiffre daffaires
de5.8 millions deuros par an.
Le march de la literie La Runion possde deux producteurs locaux :
FLKHFLH et FLKLH. Cependant, la plus grande part de march est
dtenue par limportation.
Sur ce march, les positionnements FLKHFLH et de FLKLH diffrent :
La socit FLKHFLH produit uniquement des matelas de premiers prix
avec une faible densit de mousse, et ces principaux clients sont des petits
revendeurs de lle. Ce choix stratgique leur permet de proposer des prix
plus attrayant sur le bas de gamme.
La socit FLKHFLH diversifie ses produits pour tre prsente sur
diffrents secteurs. Ainsi, elle produit des matelas de diffrentes densits de
mousse, en latex, ressorts.
Il se trouve que de nombreux anciens clients de la socit FLKHFLH se
fournis des matelas de premiers prix chez la concurrence, do la ncessit
de mettre en place des plans dactions pour reconqurir ces clients.
Le projet consiste donc dans un premier temps prendre contact avec ces
clients afin danalyser les raisons de leur cessation dactivit chez
FLKHFLH, puis de leur faire une proposition commerciale afin de relancer
leurs achats. Cela servira les fidliser en vue de diminuer le taux
dattrition.

BTS Ngociation Relation Client
Session 201
E6 Conduite et Prsentation de projets commerciaux Fiche Projet N 2
TITRE : DEVELOPPEMENT DUNE CLIENTELE
ETUDIANT (E)
Nom : Prnom :

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : FLKHFLH Adresse : zzzzzzzzzzzz
11111 SAINT PIERRE CEDEX
Activit : Fabricant de matelas - mousse de polyether Service : Commercial


DATES ET DUREE DU PROJET : du septembre 201. au novembre 201.

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA REALISATION DU PROJET :
Noms Qualit
Mr Hugues .G Responsable commercial (secteur collectivits)



OBJECTIFS DU PROJET

Faire connatre lentreprise et ses produits
Conqurir de nouveaux clients potentiels


LISTE DES ANNEXES ( apporter le jour de l'preuve)

Echantillons,
Catalogue,
Bon de commande,
Ordinateur portable,
Diaporama Powerpoint,
Tableau de traitement des objections,


E6 Conduite et prsentation de projets commerciaux Fiche de projet N 2
NOM : Prnom :

DESCRIPTION DU PROJET COMMERCIAL


FLKHFLH est une SARL qui a t cre en 1972 Saint Pierre. Son activit
est base sur la fabrication de matelas, de mousse de polyether et de sa
transformation en divers produits commercialiss tels que les articles de
literies et les mobiliers en mousse.
La socit FLKHFLH compte 26 salaris et gnre un chiffre daffaires de
5.8 millions deuros par an.

Nous disposons de trois catgories de clients : les particuliers, les revendeurs
et les collectivits. Ces derniers regroupent larme, les crches, les hpitaux,
les mairies, les maisons de retraites, les htels
Cependant une cible de clientle est trs peu visite concernant le domaine
de lhbergement touristique : les gtes et les chambres dhtes.

En effet, par manque de temps, peu de prospection avait t faite sur ce
secteur. Cette cible possde un gros potentiel dachat puisqu ils ont des
besoins important en terme de literie, do la ncessit de raliser des actions
de prospection pour conqurir et satisfaire cette clientle.

Ce projet consiste donc a prendre contact avec ces prospects, les rencontrer,
prsenter lentreprise et ses produits sur catalogue, enfin gnrer des ventes
et faire le suivi.




BTS Ngociation Relation Client
Session 201.
E6 Conduite et Prsentation de projets commerciaux Fiche Projet N 3
TITRE : RECRUTEMENT ET FORMATION DUN COMMERCIAL
ETUDIANT (E)
Nom : Prnom :

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : FLKHFLH Adresse : zzzzzzzzz
11111 SAINT PIERRE CEDEX
Activit : Fabricant de matelas - mousse de polyether Service : Commercial


DATES, ETDUREE DU PROJET :

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA REALISATION DU PROJET :
Noms Qualit
Mr Hugues.G Responsable commercial (secteur collectivits)




OBJECTIFS DU PROJET

Prparer lintgration de la nouvelle recrue
Formation sur la socit, ses produits, ses clients.


LISTE DES ANNEXES ( apporter le jour de l'preuve)

Grille standard danalyse des lettre de motivation et des CV,
Outils utiliser lors de lentretien : profil du poste, liste de questions,
Outil de prparation de la formation :
Un cahier des charges,
Planning des interventions,
Supports de formation (polycopis de formation, catalogue des produits),


E6 Conduite et prsentation de projets commerciaux Fiche de projet N 3
NOM : Prnom :

DESCRIPTION DU PROJET COMMERCIAL

Diagnostic
Descriptif du fonctionnement du service commercial :
Un technico commercial pour les revendeurs,
Le responsable commercial gre les collectivits (mairies, coles, htels, armes),
Un show room : un vendeur sdentaire et un vendeur en contrat de qualification.

Atouts et faiblesses
Le responsable commercial na pas beaucoup de temps consacrer tous ces clients. Cest
pourquoi les clients de types htels, gtessont trs peu prospects. Do mon second projet qui
est de dvelopper cette cible.
Le dpart volontaire du responsable commercial pour volution professionnelle est prvu. Il a t
remplac par une autre personne en peu de temps, sa fonction est de soccuper essentiellement des
grands comptes, cest pour cela que le vendeur sdentaire du magasin est maintenant charg de
soccuper des autres clients des collectivits.
Il reste donc un vendeur en contrat de qualification au show room qui est prsent 3 jours sur deux
en alternance avec la chambre des commerces.
Donc lentreprise souhaite recruter une autre personne en alternance pour grera le magasin
pendant les 2 jours dabsence du vendeur et vice versa.

Solution : le recrutement (dans cette situation je suis en observateur )

1. Le besoin en recrutement
(reprendre les explications dans atouts et faiblesses )
2. Dfinir le poste
3. Elaborer le profil recherch par le candidat
4. Le mode de recrutement
5. Dmarche de slection
1. Premier tri : lettre de motivation et CV
2. Deuxime tri : les entretiens
1. Intgration (dans cette situation

1. La formation :

1. Etablir un cahier des charges (annexes)
2. Planifier les interventions
3. Crer des supports de formation
4. Cot de la formation
5. Efficacit de la formation

BTS Ngociation Relation Client
Session 201.
E6 Conduite et Prsentation de projets commerciaux Fiche Projet N 1
TITRE : PROSPECTION DUN NOUVEAU SECTEUR
ETUDIANT (E)
Nom : Hhhhhhhhhhh Prnom : Edljgldin

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
Nom de l'entreprise : VASI Adresse : Zone des Jutdlmo
11111 Mpityd
Activit : Concepteurs et fabricants de Service : Commercial
filtres tangentielle


DATES, ET DUREE DU PROJET : Du 4 octobre 200 au 30 juin 200

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA REALISATION DU PROJET :
Noms Qualit
Didier C Directeur Commercial
ED Charg de clientle
Monique Bonnet Assistante de Direction

OBJECTIFS DU PROJET
Sensibiliser le secteur la technologie de la socit
Reprer les prospects ayant le plus gros potentiel
Raliser des essais sur site


LISTE DES ANNEXES ( apporter le jour de l'preuve)


Planning de GANTT sur l'opration
Fichier Client
OAV
Listings de prospection tlphonique
Argumentaire des prospections tlphonique
Listings de prospection terrain
Argumentaire des prospections terrain
Tableaux de bords de suivi de prospection
Triptyque de mailings
Ensemble de diapositives (papier et Power Point) de prsentation du projet
Tableaux d'analyse des rsultats


E6 Conduite et prsentation de projets commerciaux Fiche de projet N 1
NOM : Hhhhhhhhhhh Prnom : Edljgldin

DESCRIPTION DU PROJET COMMERCIAL


VASI est un ensemblier dont le mtier est ltude et la fabrication de systmes de filtration
tangentielle quips de membranes cramiques.
La filtration tangentielle est une technique douce de sparation, utilisant des membranes pour la
clarification de diffrents vins.
VASI dispose dune large gamme de membranes pour rpondre la grande diversit des besoins et
applications de filtration.
Quil sagisse de filtrations des vins des mouts ou encore des bourbes, la taille des quipements que
VASI conoit, est adapt aux besoins : de la petite chelle pour les domaines viticole, la grande
pour le traitement de volumes industriels plus important pour des structures de types ngociants ou
caves cooprative.
Ces quipements peuvent tre prvus en version manuelle ou automatique en fonction du cahier des
charges, de lenvironnement et des conditions de travail du site de production du client.
Grce son savoir-faire et son exprience dans le domaine de la sparation, VASI vous
accompagne dans ltude de vos projets, de ltude de faisabilit la ralisation industrielle.



I. FORMATION/ DEFINITION DES OBJECTIFS

Formation produits

- Formation technique sur la filtration tangentielle en gnral
- Formation sur les systmes de filtration de lentreprise

Formation nologique

- Formation sur la vinification
- Formation sur llevage dun vin
- Formation sur la filtration des vins

Dcouverte concurrence

- Dcouverte des principaux concurrents
- Dcouverte des parts de march
- Dcouverte des systmes concurrents installs dans ma zone de prospection


E6 Conduite et prsentation de projets commerciaux Fiche de projet N 1
NOM : Hhhhhhhhhhh Prnom : Edljgldin

Contexte conomique

Monde vinicole en crise
- Baisse des ventes de 30% sur tout le national
- Valle du Rhne principalement touche (mon secteur)

Cibles vises

- Caves Coopratives
- Ngociants
- Domaines et Chteaux

Dfinition des objectifs

- Objectifs prospection tlphonique
- Objectifs de RDV
- Objectifs de ralisation dessai

II. MISE EN PLACE DES OUTILS NECESSAIRES/ CREATION DE FICHIERS
CLIENTS

Fichier des domaines suprieurs 40 Ha

Fichier clients achet par la socit et qui mest fourni comprenant tous les
domaines de plus de 40 Ha dans mon secteur

Outils daide la vente

Ordinateur portable
Plan de dcouverte
Book
Bloc note
Plaquettes
chantillons de membranes
Calculatrice
Agenda
Carte de visite
Articles de presse

Cration de mon propre fichier client

Cration de mon propre fichier client avec Microsoft Excel sur la base et les critres du
fichier achet par la socit mais cration dune nouvelle base de clients (car lancienne
inadapte et fausse) laide de sites Internet et des pages jaunes


E6 Conduite et prsentation de projets commerciaux Fiche de projet N 1
NOM : Hhhhhhhhhhh Prnom : Edljgldin


III. PROSPECTION TELEPHONIQUE/ QUALIFICATION DU FICHIER
CLIENT

Mthode de prospection tlphonique

- Prsentation de lentreprise et de son activit
- Analyse du mode opratoire du client
- Prsentation de notre mode opratoire et de ses avantages
Proposition dun rendez-vous

Qualification du fichier

- Importance de lentreprise en volume de vin
- Technique de filtration
- Commentaires

Mthode de prospection terrain, Rendez-vous clientle

Premier entretien :

- Prsentation de lentreprise et de son activit
- Analyse du mode opratoire du client
- Prsentation de notre mode opratoire et de ses avantages
- Comparaison entre les filtres de la socit et les filtres concurrents
- Prsentation de la gamme de filtres
- Proposition dune tude approfondie

Deuxime entretien :

- Analyse approfondie du mode opratoire du client et comparaison avec notre mode
opratoire
- Analyse conomique, calcul du retour sur investissement
- Proposition dun essai

Troisime entretien :

- Ralisation de lessai

Quatrime entretien :

- Analyse et suivi de lessai

E6 Conduite et prsentation de projets commerciaux Fiche de projet N 1
NOM : Hhhhhhhhhhh Prnom : Edljgldin


IV. ANALYSE PROSPECTION/ MISE EN PLACE DES ACTIONS

Analyse et compte rendu de prospection

- Schma
- Graphique
- Segmentation de la clientle (intrts, potentiels etc.)

Mise en place dactions

- Mise en place dessai la journe pour les clients ayant un intrt
- Organisation dune journe porte ouverte


V. BILAN


Bilan professionnel


Bilan Personnel























BTS Ngociation Relation Client
Session 201.
E4 Communication Commerciale Fiche de situation 3
Situation de :
Communication /
Ngociation Managriale
Ngociation Vente
Autre situation de
communication
commerciale
TITRE : RECHERCHE MANDAT DURANT UNE PROSPECTION
ETUDIANT :
Nom : SDFJMRGM Prnom : Julien

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE

Nom de l'entreprise : LES RIVES DE THAU Adresse : Rond point de la gare
Balaruc (34)
Activit : Agence Immobilire Service : Prospection
Lieu de la situation : Rsidence du prospect

Dates, Priodes : Juin 200

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION

Noms : Qualit :
Mme Artin Prospect
JULIEN SDFJMRGM Stagiaire / Vendeur


REMUNERATION COMMERCIAL

Salaire : FIXE + COMMISSION soit SMIC + 10% CA HT

OUTILS DE COMMUNICATION / NEGOCIATION
( apporter le jour de l'preuve) :



- Un ordinateur portable
- Un book avec exemple du journal ORPI

Communication Commerciale Fiche de situation 3
Nom : SDFJMRGM Prnom : Julien

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects juridiques,
socio-conomiques,
organisationnels,
mercatiques
Avant de mettre en relation des vendeurs et des acheteurs, toute
agence immobilire a besoin de trouver des biens vendre.La loi dite
Loi Hoguet oblige lagence ce quun mandat de vente officiel
soit sign entre les deux parties.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION


MOI

LE VENDEUR
Positionnement :
Statut et rapport de
place
Je possde 2 mois d'exprience
dans la ngociation et peu
expriment.
Il nest pas demandeur.
Il est dcideur.
Contexte spatio-
temporel :
Je dois aller voir le bien repr
lors dune prospection.
Le prospect ne sait pas que je vais
passer son domicile pour son
bien.
Elments de diagnostic
sociologique :
- Acteurs : ge, sexe
- Entreprise : image,
valeurs
J'ai 21 ans. Je suis jeune stagiaire
dans une nouvelle agence
immobilire venant de
simplanter dans la rgion.
Le prospect a la quarantaine.
Problmatique
personnelle :
Enjeux, objectifs, marge
de manuvre
Je suis demandeur. Je dois
obtenir un rendez-vous
lagence. Je ne ngocierai pas.
La problmatique du prospect est
de savoir si lagence est apte
vendre correctement son bien.

OBJET DE LA NEGOCIATION

Repartir du domicile du client avec un accord sur le principe pour un prochain rendez-vous
lagence pour la signature du mandat car dans ce cas l de nombreuses informations manques
pour pouvoir remplir le mandat correctement.



Communication Commerciale Fiche de situation 3
Nom : SDFJMRGM Prnom : Julien
DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES DESCRIPTION

- Harmonisation

- Dcouverte


- Argumentation



- Ngociation


- Conclusion

- Gestion de la relation future

- Je parle 2 minutes au client de ses projets.

- Je lui pose des questions sur le bien quil souhaite vendre, sur
ses attentes particulires.

- Je prsente brivement mon activit et la procdure de lagence
pour la vente de bien, en rponse aux attentes du client ainsi
que le rseau ORPI.

- Aprs accord sur le principe, nous discutons sur la prise dun
premier rendez-vous lagence.

- Je note le rendez-vous sur mon agenda.

- Je remets ma carte de visite. J'annonce le plan du prochain
entretien.

EVALUATION DE LA RELATION
(Rsultats, difficults rencontres, analyse critique)

L'entretien s'est termin par la prise dun premier rendez-vous lagence.

Le client ne souhaitait pas obligatoirement vendre son bien par le biais dune agence immobilire,
souhaitant le faire par ses propres moyens. J'ai su lui dmontr que notre agence lui permettrait de
vendre son bien plus vite tout en lui garantissant le prix.

La situation ne s'est pas ferme puisque j'ai obtenu un premier rendez-vous pour la semaine
suivante. Je lui ai envoy une brochure avec la manire de fonctionner de lagence lors de la vente
dun bien ainsi quune brochure concernant notre agence pour que le client puisse prparer ce
premier rendez-vous.

Communication Commerciale Fiche complmentaire
Nom : SDFJMRGM Prnom : Julien
LENTREPRISE
hgkhglkhgkhglkhglhglglglgjjgl Activit : Transactions immobilires
Rond-point de la Gare Effectif total : 2
34540 gkkjhkhjfkjhkhkhhk S.A.R.L
Tl. : 04.2222222265 C.A : 7500

LE CONTEXTE COMMERCIAL

LES RIVES DE THAU a t cre en 200 par M.Chavardes.

Aprs de nombreuses expriences dans le domaine commercial et aprs avoir travaill chez ORPI CAPA
Mze comme ngociateur immobilier, il fonde sa propre agence sur le secteur de Balaruc les Bains.
Mettant de ct dans un premier temps le domaine locatif, il cherche dvelopper un
maximum le secteur des transactions (en rentrant de nombreux mandats et en effectuant de
nombreuse ventes).
Ses moyens dactions pour dvelopper son activit sont la distribution de journaux ORPI et
dISA et le reprage terrain.

VILLA APPARTEMENT FOND DE COMMERCE
50 % 30 % 20 %

LE MARCH IMMOBILIER SUR BALARUC

Aprs la forte volution du march de limmobilier ces dernires annes, le march a
tendance stagner aujourdhui.
Sur le secteur de Balaruc on ne dnombre pas moins de 38 autres agences immobilires
effectuant la fois des transactions et de la location. savoir que la location reprsente 80 %
du march immobilier sur Balaruc. Au contraire notre agence soccupe essentiellement des
transactions immobilires.

CONTEXTE DE LA SITUATION

Pour pouvoir vendre un bien une agence doit au pralable obtenir le mandat concernant
le bien. Lobtention dun mandat peut se faire soit lors dune prospection terrain soit par le
reprage dun panneau soit par une recherche dans les journaux locaux avec une dmarche
tlphonique ou encore par une recherche lors des visites de routine dans la ville.
Lors dune prospection terrain, jai repr le panneau dun particulier vendant son bien.
Ma mission tait de rencontrer le propritaire pour obtenir la commercialisation de son bien
(mandat). Aprs tre rentrer en contact avec le propritaire, jai pu entamer une discussion
pour la commercialisation de son bien.
Tout dabord nous avons commenc parler de ses projets, jai continu la discussion en
lui demandant diffrents renseignements sur son bien et sur ses attentes. Par la suite je lui ai
prsent mon activit et notre procdure de vente de bien. Aprs accord sur le principe, nous
fixons un premier rendez-vous lagence, je lui remet ma carte de visite et lui annonce le plan
du prochain rendez-vous.


DIFFERENTES SITUATIONS POSSIBLES


Contexte :

Le vendeur est au courant de ma venue.
Le client est absent donc je lui enverrai un courrier signalant mon passage son
domicile.
Je contacte le vendeur par tlphone.

Acteurs :

Le ngociateur a de lexprience dans ce domaine et a 35 ans.
Les vendeurs sont un jeune couple.
Les vendeurs sont un couple de personnes ges.

Objet :

- Les vendeurs possdent un appartement dj sous mandat.
- Les vendeurs possdent un appartement qui nest pas sous mandat.
- Les vendeurs possdent un fond de commerce dj sous mandat.
- Les vendeurs possdent un fond de commerce qui nest pas sous mandat.

Droulement :

Obtention du mandat par tlphone.
Prise de rendez-vous tlphonique dbouchant sur un premier rendez-vous lagence.
Vendeur venu directement vers moi aprs la fin du rendez-vous chez son voisin.
Vendeur venu directement lagence pour mettre son bien la vente.
Signature du mandat chez le vendeur.


BTS Ngociation Relation Client
Session 201.
E4 Communication Commerciale Fiche de situation 2
Situation de :
Communication /
Ngociation Managriale
Ngociation Vente
Autre situation de
communication
commerciale
TITRE : ENTRETIEN DE RECRUTEMENT DUN NEGOCIATEUR
ETUDIANT :
Nom : GGGGGGGG Prnom : Julien

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE

Nom de l'entreprise : xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Adresse : Rond point de la gare

Activit : Agence Immobilire Service : Management
Lieu de communication : GGGGGGGG

Dates, Priodes : Juin 200

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION


Nom : Qualit :
M. GGGGGGGG LAURENT Directeur
JULIEN GGGGGGGG Stagiaire / Observateur
M. GGGGGGGG Candidat

REMUNERATION COMMERCIAL

Salaire : FIXE + COMMISSION soit SMIC + 10% CA HT

OUTILS DE COMMUNICATION / NEGOCIATION
( apporter le jour de l'preuve) :


- Un ordinateur portable
- Une fiche scoring
- Dossier individuel de candidature
- CV Candidat

Communication Commerciale Fiche de situation 2
Nom : GGGGGGGG Prnom : Julien

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects juridiques,
socio-conomiques,
organisationnels,
mercatiques
Pour faire face laugmentation de loffre et de la demande lagence
est oblige de recruter de nouveaux collaborateurs au statut dagent
commercial. Premier entretien parmi six autres rendez-vous.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION


LE DIRECTEUR

LE CANDIDAT
Positionnement :
Statut et rapport de
place
Il possde 4 ans d'exprience
dans la ngociation et est
expriment.
Il est demandeur.
Contexte spatio-
temporel :
Il dirige lentretien de
recrutement du candidat dans son
bureau.
Il est reu dans le bureau du
directeur pour passer lentretien.
Elments de diagnostic
sociologique :
- acteurs : ge, sexe
- entreprise : image,
valeurs
Il a 35 ans et directeur dune
nouvelle agence immobilire
venant de simplanter dans la
rgion.
Le candidat la trentaine.Il est
trs soucieux de la culture
d'entreprise.
Problmatique
personnelle :
Enjeux, objectifs, marge
de manuvre
Il cherche renforcer sa force de
vente et doit trouver un nouvel
agent commercial.
La problmatique du candidat est
de rpondre aux attentes de
lagence.

OBJET DE LA NEGOCIATION

Evaluer les comptences et la motivation du candidat afin deffectuer un choix dans la semaine
suivante. Si le candidat correspond aux attentes du poste et quil soit toujours intresser par le
poste, un accord sur le principe sera sign.

Communication Commerciale Fiche de situation 2
Nom : GGGGGGGG Prnom : Julien
DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES DESCRIPTION

- Harmonisation


- Dcouverte


- Argumentation




- Ngociation


- Conclusion


- Gestion de la relation future

- Le directeur parle 2 minutes au candidat de ses projets pour le
mettre laise.

- Le directeur lui pose des questions sur ses anciens postes,
il teste ses motivations et value ses ambitions.

- Le directeur prsente lentreprise, dcrit le poste, pose des
questions ouvertes puis fermes, vrifie que le candidat
rpond aux critres du poste, quil soit un bon commercial. Il
remplit en mme temps sa fiche de scoring.

- Aprs accord sur le principe, ils discutent la dure, le contenu,
les dates.

- Le directeur sassure que le vendeur est toujours candidat et
se donne un temps de rflexion.

- Le candidat rpond aux attentes du poste, le directeur
positionne un second rendez-vous pour effectuer la signature
du contrat et autres formalits.

EVALUATION DE LA RELATION
(Rsultats, difficults rencontres, analyse critique)

L'entretien s'est termin par un accord sur lintrt pour le poste.

Tout au long de lentretien le patron a rempli une feuille de scoring pour vrifier que le candidat rpondait aux
critres du poste, quil tait un bon commercial, quil possdait les 7 qualits dun bon commercial (rsistance
la frustration, persvrance, coute et mmoire, curiosit, esprit d propos, ambition, activit et sociabilit).

Le candidat a dmontr tout au long de lentretien sa motivation pour obtenir le poste. Il a t sincre lors de
son entretien, il a su se vendre face au directeur en exprimant clairement ses attentes, ses ambitions, sa
motivation.

Communication Commerciale Fiche complmentaire
Nom : GGGGGGGG Prnom : Julien
LENTREPRISE
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Activit : Transactions immobilires
Rond-point de la Gare Effectif total : 2
3s S.A.R.L
Tl. : 04 C.A : 7500

LE CONTEXTE COMMERCIAL

LES XXXXXXXXXXXX a t cre en 2005 par Mx.

Aprs de nombreuses expriences dans le domaine commercial et aprs avoir travaill chez ORPI CAPA
Mze comme ngociateur immobilier, il fonde sa propre agence sur le secteur de Balaruc les Bains.
Mettant de ct dans un premier temps le domaine locatif, il cherche dvelopper un
maximum le secteur des transactions (en rentrant de nombreux mandats et en effectuant de
nombreuse ventes).
Ses moyens dactions pour dvelopper son activit sont la distribution de journaux ORPI et
dISA et le reprage terrain.

VILLA APPARTEMENT FOND DE COMMERCE
50 % 30 % 20 %

LE MARCH IMMOBILIER SUR XXXXXXXXX

Aprs la forte volution du march de limmobilier ces dernires annes, le march a
tendance stagner aujourdhui.
Sur le secteur de Balaruc on ne dnombre pas moins de 38 autres agences immobilires
effectuant la fois des transactions et de la location. savoir que la location reprsente 80 %
du march immobilier sur Balaruc. Au contraire notre agence soccupe essentiellement des
transactions immobilires.

CONTEXTE DE LA SITUATION

Pour faire face laugmentation de loffre et de la demande, le responsable de lagence
est dans lobligation de recruter un nouveau ngociateur pour cela il passe une annonce dans
les journaux. Pour cela un rendez-vous a t pris avec un premier candidat. Cet entretien est le
premier des six entretiens de candidat prvus.
Aussitt le candidat arriv lagence, le directeur commence lentretien en mettant le
candidat laise. Le directeur continue en lui demandant des renseignements sur ses anciens
postes, en testant ses motivations et en valuant ses ambitions. Puis il continue en lui
prsentant lentreprise, le poste, vrifie que le candidat rpond aux critres du poste et quil
soit un bon commercial en lui posant la fois des questions ouvertes et fermes. Aprs accord
sur le principe les deux parties discutent de la dure du contrat et de son contenu en respectant
les choix de chacun.
Pour terminer lentretien, le directeur positionne un second rendez-vous car le candidat
correspond aux attentes du poste pour pouvoir signer le contrat et les autres formalits.


DIFFERENTES SITUATIONS POSSIBLES


Contexte :

- Lentretien se fait avec plusieurs ngociateurs.
- Le candidat est venu directement lagence pour trouver un poste sans avoir
pris rendez-vous.

Acteurs :

Le directeur possde dj plusieurs agences et cherche donc un ngociateur pour un poste
spcifique.
Le directeur est g de 45 ans.
Le candidat a 40 ans et une grande exprience.
Le candidat est spcialis plus dans la location que dans la vente.

Objet :

- Candidat embauch pour soccuper du secteur locatif.
- Candidat embauch pour travailler dans la nouvelle agence ouverte sur
Balaruc.

Droulement :

- Lentretien se droule en dehors

BTS Ngociation Relation Client
Session 201.
E4 Communication Commerciale Fiche de situation 1
Situation de :
Communication /
Ngociation Managriale
Ngociation Vente
Autre situation de
communication
commerciale
TITRE : SIGNATURE DUNE PROMESSE DACHAT
ETUDIANT :
Nom : HHHHHHHH Prnom : JULIEN

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE


Nom de l'entreprise : HHHHHHHH Adresse : Rond point de la gare

Activit : Agence Immobilire Service : Ngociation
Lieu de la communication : HHHHHHHH

Dates, Priodes : Juin 200

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION :

Noms Qualit
M. HHHHHHHH LAURENT Directeur
M. HHHHHHHH Client
HHHHHHHH JULIEN Stagiaire / Observateur


REMUNERATION COMMERCIAL

Salaire : FIXE + COMMISSION soit SMIC + 10% CA HT

OUTILS DE COMMUNICATION / NEGOCIATION
( apporter le jour de l'preuve) :


- Un ordinateur portable
- Un book avec exemple de biens
- Une tude du march local immobilier
- Un journal ORPI

Communication Commerciale Fiche de situation 1
Nom : HHHHHHHH Prnom : Julien

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects juridiques,
socio-conomiques,
organisationnels,
mercatiques
L'entreprise LES RIVES DE THAU fait partie du rseau national
ORPI qui centralise des biens aux personnes souhaitant en acqurir.
La vente de biens en portefeuille passe par la visite du logement,
suivi dun entretien lagence en vue dune concrtisation.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION



LE DIRECTEUR

L'AUTRE
Positionnement :
Statut et rapport de
place
Il possde 4 ans d'exprience
dans la ngociation et est
expriment.
Il est demandeur.
Il est dcideur.
Contexte spatio-
temporel :
Il a rendez-vous lagence pour
un deuxime contact en dbut de
matine.
Le client vient lagence et
recherche un bien.
Elments de diagnostic
sociologique :
- acteurs : ge, sexe
- entreprise : image,
valeurs
Il a 35 ans. Il est directeur dune
nouvelle agence immobilire
venant de simplanter dans la
rgion.
Le client a la quarantaine. Il est
trs soucieux du bien et des
services proposs.
Problmatique
personnelle :
Enjeux, objectifs, marge
de manuvre
Le client souhaite acqurir un
bien, il faut donc que les biens lui
plaisent pour ne pas le laisser la
concurrence.
La problmatique du client est
surtout dacqurir un bien
correspondant ses attentes dans
un dlai prdfini.

OBJET DE LA NEGOCIATION


Faire signer au client une promesse dachat.

Dans notre branche d'activit, il est judicieux de signer une promesse dachat dans les premiers
rendez-vous.

Communication Commerciale Fiche de situation 1
Nom : HHHHHHHH Prnom : Julien
DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES

DESCRIPTION


- Harmonisation

- Dcouverte


- Reformulation


- Argumentation



- Ngociation


- Conclusion


- Gestion de la relation future

- Le directeur parle 2 minutes au client de ses projets.

- Le directeur lui pose des questions sur le type de bien quil a
choisi, sur ses attentes ventuelles.

- Le directeur reformule le choix du bien, son prix et autres
formalits et verrouille pour obtenir un OUI .

- Le directeur prsente son activit, les tapes avant et aprs la
signature de la promesse dachat. Il reprsente le prix du
bien.

- Aprs accord sur le principe, ils discutent des formalits, du
prix.

- Le directeur positionne un deuxime rendez-vous pour faire
tat de lavancement du dossier.

- Le directeur remet sa carte de visite. Il annonce le plan du
prochain rendez-vous.

EVALUATION DE LA RELATION
(Rsultats, difficults rencontres, analyse critique) :


La situation se droule lors du deuxime rendez-vous aprs avoir visit au pralable des
biens, lors de celle ci lentretien s'est termin par la signature dune promesse dachat.
Aprs que les deux parties furent daccord sur des biens prcis, celles-ci sont alles visiter
les biens cibls. Le choix du client na pas eu rflchir longtemps car il fut sous le charme dun
des biens visits.
Une fois les visites finies les deux parties sont revenues sur lagence pour discuter des
formalits avant et aprs la signature de la promesse dachat. Une fois que le client eu pris
connaissance de toutes les informations dont il avait besoin, les deux parties ont sign la
promesse dachat.

Rdv 1 Rdv 2 Visite
Situation
Communication Commerciale Fiche complmentaire
Nom : HHHHHHHH Prnom : Julien
LENTREPRISE
XXXXXXXXXXXXXXXXX Activit : Transactions immobilires
Rond-point de la Gare Effectif total : 2
3465 C.A : 7500

LE CONTEXTE COMMERCIAL

LES RIVES DE THAU a t cre en 2005 par M.X.

Aprs de nombreuses expriences dans le domaine commercial et aprs avoir travaill chez ORPI CAPA
Mze comme ngociateur immobilier, il fonde sa propre agence sur le secteur de Balaruc les Bains.
Mettant de ct dans un premier temps le domaine locatif, il cherche dvelopper un
maximum le secteur des transactions (en rentrant de nombreux mandats et en effectuant de
nombreuse ventes).
Ses moyens dactions pour dvelopper son activit sont la distribution de journaux ORPI et
dISA et le reprage terrain.

VILLA APPARTEMENT FOND DE COMMERCE
50 % 30 % 20 %

LE MARCH IMMOBILIER SUR XXXXXXXX

Aprs la forte volution du march de limmobilier ces dernires annes, le march a
tendance stagner aujourdhui.
Sur le secteur de Balaruc on ne dnombre pas moins de 38 autres agences immobilires
effectuant la fois des transactions et de la location. savoir que la location reprsente 80 % du
march immobilier sur Balaruc. Au contraire notre agence soccupe essentiellement des
transactions immobilires.

CONTEXTE DE LA SITUATION

Le directeur a accueilli un client venu lagence pour trouver un bien correspondant ses
attentes. Le directeur a demand au client ses principales attentes sur le bien, son budget, et quel
type de bien souhaitait t-il acqurir. Une fois ses informations acquises le directeur a pu cerner
les besoins du client puis prsenter les diffrents biens correspondants aux attentes du client
ainsi que les diffrents prix. Aprs que les deux parties furent daccord sur des biens prcis,
celles-ci sont alles visiter les biens cibls. Le choix du client na pas eu a rflchir longtemps
car il fut sous le charme dun des biens visits.
Une fois les visites finies les deux parties sont revenues sur lagence pour discuter des
formalits avant et aprs la signature de la promesse dachat. Une fois que le client eu pris
connaissance de toutes les informations dont il avait besoin, les deux parties ont sign la
promesse dachat.
Le rendez-vous se termina sur lannonciation du plan du prochain rendez-vous.


DIFFERENTES SITUATIONS POSSIBLES


Contexte :

- Le client ne cherche pas un bien pour lui.
- Le client a dj t dmarch durant la prospection terrain et donc le ngociateur
dj toutes les informations sur les besoins du client et ceci est le deuxime
rendez-vous.

Acteurs :

Le client est assez g et na pas vu de bien.
Le client est assez g et a dj repr un bien.
Le directeur est en rendez-vous je dois effectuer sa place lentretien.

Objet :

- Le client souhaite une maison type T3 ou T4 ou T5.
- Le client souhaite une maison de ville.
- Le client souhaite une maison de plein pied ou tage.
- Le client souhaite un appartement type T3 ou T4 ou T5.

Droulement :

Le client est press donc le rendez-vous ne dure pas longtemps.
Le rendez-vous se passe chez le client et non pas lagence.




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