MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE

PROYECTOS DE INVERSIN
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
MODULO n
Informacin General del Proyecto
MODULO III
Estudio de Mercado
Informacin general del Proyecto
Al iniciode laformulacin del proyecto es necesario desarrollar un acpite
que contenga lasiguiente informacin:
1. I'fumbm: Se define cual va a ser la denominacin o razn social que
identificar al proyecto.
Definiciones y Conceptos Bsicos
,Mercado: Conjunto de personas, organizaciones y/o empresas, que par-
ticipan en la compra y venta de bienes o servicios. Tambin se define
como el lugar fsicodonde se realizan las transacciones comerciales.
3. Ubicacin: Debe indicarse el lugar geogrfico en donde se implementar
(departamento, provincia, ciudad).
,Estudio de Mercado: Conjunto de Mtodos y Tcnicas que permiten
obtener informacin del medio ambiente en el que se desenvuelve laem-
presa, para con ellas realizar pronsticos e identificar tendencias de mer-
cado.
2. Naturaleza' Debeespecificarsesi laactividadeconmica quesedesarrollar
ser de produccin, servicios, extraccin, comercializacin, etc.
,Entorno: Est conformado por el marco econmico, socio cultural, tec-
nolgico, institucional y poltico del mercado.
5. Presentacin de los promotores: Se indica cual es la profesin de los
responsables del proyecto.
,Macro ambiente: Involucra el estudio del ambiente econmico, socio
cultural, tecnolgico, institucional y poltico de mercado.
6. Idea de la necesidad u oporhmidad del negocio: Se explicar cual es la
idea bsica del negocio y por que se considera que esta idea va a tener
xito.
7. Objetivos del pmecto: Los proyectos pueden tener diversos objetivos
empresariales, en funcin de las expectativas de los inversionistas.
Generalmente los objetivos del proyecto responden auna o varias de las
siguientes interrogantes: Obtener rentabilidad?, Generar empleo?,
Productos de calidad?, Servicio al cliente?, entre otros.
,Oferta: Es lacantidad de productos que los productores estn dispuestos
a vender en un momento determinado ante diferentes niveles de precios.
,Demanda: Es la cantidad de productos que los consumidores estn dis-
puestos a adquirir de manera espontnea, en un momento determinado y
ante diferentes niveles de precios.
Estrategia del Proyecto
Es el criterioelegido que definelaforma en quesevaarealizar laincursindel
proyecto en el mercado para tener posibilidades de xito, podemos clasificarlas
en:
Estrategiadeliderazgoen costos: Bsicamente consisteen tener costos ms
bajos que la competencia.
,Comercializacln: Es laaccin'y efecto de ordenar los hbitos y mto-
dos de los clientes, en el marco de larelacinmercantil y el afn de lucro,
que seda al colocar un producto en el mercado.
,Canal de Comercializacln o distribucin: Es el camino comercial
que recorre un producto o servicio desde el productor hasta el consumi-
dor.
Estrategia de diferenciacin: Busca establecer un vnculo entre los
compradores y la marca de la empresa, posicionando las cualidades del
producto y minimizando el efecto del precio en ladecisin de compra.
,Intermediario: Es una empresa de negocios que proporciona servicios
que se relacionan directamente con la compra y/o venta de un producto
que pasa del productor al consumidor.
Estrategia de nicho: Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo
especficodeconsumidores, loquegeneralmente conlleva aqueel producto
no sea de consumo masivo y aun nivel deprecios alto.
,Proveedores: Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones
que abastecen con sus productos o servicios las necesidades
de produccin y/o comercializacin de la empresa.
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mJ
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Informacin Secundaria:
Se consideran los datos que han sido originados por terceros, y que se
utilizanen el anlisis del mercado. Estos datos pueden provenir de fuentes
internas (dentro de la organizacin) o externas, tales como: Organismos
Gubernamentales (INEl, Ministerios, etc.), Agencias de Investigacin de
mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); as como tambin libros, informes,
publicaciones peridicas o especializadas, etc.
Informacin Primaria:
Lainformacin primaria es aquella generada por el proyectista, se obtiene
atravs deaplicaciones deencuestas y/oentrevistas apersonas relacionadas
con el producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia, compradores,
distribuidores y usuarios. Para generar informacin primaria de mercado
se pueden utilizar varias tcnicas de encuestas, ya sea en conjunto o por
separado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales y entrevistas
telefnicas.
Determinar las Fuentes de
Informacin para el Anlisis
Macro (Entorno)
Macro (Demanda, oferta,
proveedores, etc.
Tcnicas Cualitativas
Sonmtodos derecojodeinformacincualitativaquepermiten laexploracin
del mercado mediante entrevistas o dinmicas grupales, estas pueden ser:
Anlisis del Entorno:
Dominio del Estudio de Mercado
(Geogrfico y Demogrfico)
Anlisis del Macro ambiente social
poltico, econmico, legal, tecnol-
gicoy cultural.
Focus Group:
Setrata de una dinmica grupal, que sedistingue bsicamente porque
atravs deellasepuede investigar el subconsciente del individuo, pues
permite profundizar sobre sus sentimIentos, actitudes y motivaciones
referidas a su conducta. Los Fcus Groups, son dirigidos por un
moderador (depreferencia psiclogo) querealizaladinmica siguiendo
una gua de pautas elaborada para el caso.
Anlisis de la Demanda:
Segmentacin
Clientes actuales y
potenciales
Anlisis de laOferta:
Anlisisdel Sector
Anlisis de los Com-
pradores Potenciales
Anlisis de Productos
Sustitutos
Tcnicas de Informacin
Fuentes Secundarias
Informacin Cualitativa
< ., Entrevistas en Profundidad:
A diferenciadelaanterior, estatcnica cualitativa, serealizademanera
individual, es decir sloconunentrevistado amanera deconversacin.
Tambin se utilizauna gua de pautas.
Tcnica de Informacin
Fuentes Primarias:
Encuestas
Tcnicas Cuantitativas
Son aquellos mtodos a travs de los cuales se recogen la informacin
cuantitativadel mercado, demodo quenos permitan realizarunadescripcin
del mismo.
Determinar Informacin Relevante
Dimensionar demanda
y oferta actual
t '1 Encuestas por Muestreo Probabilstico:
Procedimiento mediante el cual seseleccionaunamuestrarepresentativa
yaleatoriadelapoblacin. Suusosedamediante latcnicadeencuestas.
~ ). Encuestas por Muestreo No probabilstico:
Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de forma
.. dirigida (seleccinno aleatoria de elementos) en lapoblacin. Se usa
mayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto.
Anlisisde los Proveedores
Ubicacin
Nivel deAbastecimiento
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,/ Enel marco econmico, seanalizanvariables relevantes para el proyecto,
entre las que podemos citar el anlisis de lainflacin, devaluacin, tasa de
inters, importaciones y exportaciones, entre otros. No slo se trata de un
anlisiscuantitativo sinoquesedebe involucrar laestabilidad delaspolticas
que definen estas variables econmicas.
Producto: El producto es todo aquello que puede proveer una satisfaccin
fsicay/o psicolgica al consumidor; este puede ser un bien, un servicio, un
lugar, una persona, o una idea.
El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por el
consumidor, cuando pasa a su posesin o uso.
,/ Enel marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren
los cambios en losgustos, preferencias, modas, hbitos de consumo, estilos
devida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales,
etc.
,/ Cules son las caractersticas del producto? (qumicas, forma, contenido,
empaque, envase)
,/ Cul es su principal atributo o ventaja?
,/ Cul es su precio?
,/ En el marco tecnolgico, considerar el avance de la tecnologa en la
actividadproductiva enquesevaadesarrollar el proyecto, pues laviabilidad
deincorporarse aeseritmodecambio, pueden determinar lasposibilidades
de competir en el mercado y perdurar en el tiempo.
Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas
al definirlo
Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del producto
principal.
,/ En el marco institucional y poltico, se debe observar la estabilidad
jurdica, las polticas gubernamentales, accin de los grupos polticos,
intereses de las distintas poblaciones delaregin o el pas; que pueden ser
factoresdeterminantes enel nivel deriesgodelainversinylasostenibilidad
de relaciones comerciales en el largo plazo.
Producto principal
Subproducto
Leche
Mantequilla
Laprofundizacin del anlisis y la consideracin de variables adicionales de-
pender de lanaturaleza y caractersticas de cada uno de los proyectos que se
desarrollen.
Dominio del Estudio de Mercado
Establece el rea donde se realizar el estudio de mercado y las caractersticas
de su poblacin. Estos pueden ser:
Dominio Geogrfico: Es el lugar fsicodonde serealizarel estudio, por
ejemplo:
Nacional
Nacional urbano
Nacional rural
Departamentos -
Provincias
Ciudades
Zonas
Distritos
Costa
Sierra
Selva
Productos Complementados: Aquellos productos que necesitan de otros
para satisfacer la necesidad de sus consumidores.
Dominio Demogrfico: Se refiere a las caractersticas de inters que
tendr lapoblacin en estudio, como por ejemplo:
El anlisisdel entorno involucrael estudio del marcoeconmico, sociocultural,
tecnolgico, institucional ypolticoqueestarelacionado conel proyecto yque
puede influiren laconfiguracin delademanda ylaofertadel bien oservicio
que seofreceal mercado.
De una familia:
Nmero de miembros de lafamilia
Zona de laciudad en que vive
Nmero de personas que trabajan
Nmero de personas que estudian
Grado mximo de escolaridad del jefe de familia
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De una industria:
Nmero de obreros y empleados
Produccin anual
Sector econmico al que corresponde
Nmero de profesionales que emplea
De una persona:
Estado civil
Edad
Sexo
Promedio de Ingresos, etc.
Definicin
Esunestudio minucioso delosfactores yhechos que rodean el consumo deun
bien o servicio, el cual permite cuantificar lademanda existente y proyectar la
demanda futura. Al realizar un anlisis de la demanda se debe determinar
cuales son sus caractersticas y su segmentacin:
- Quines consumen y/o usan el producto?
- Quines compran el producto?
- Dnde se encuentran?
- Cuntos son?
_ Cules son sus hbitos y actitudes respecto a la compra y uso del
producto? (cunto compran, dnde compran, en qu ocasiones lo
consumen, etc.)
- Cmo usan el producto?
,
Segmentacin deMercado
Proceso mediante el cual seagrupan los elementos delapoblacin, que tienen
caractersticas ynecesidades homogneas entres yal mismo tiempo, diferentes /
delosdems.
i
Existen cuatro criterios o bases de segmentacin:
a) Segmentacin por Nivel Socioeconmico (Alto, Medio, Bajo, etc.)
b) Segmentacin Geogrfica (Regin, ciudad, urbana, rural, clima,
densidad poblacional, etc.)
c) Segmentacin Demogrfica (Edad, sexo, raza, ingresos, educacin,
ocupacin, nacionalidad, etc.)
d) Segmentacin Psicogrfica (Clase social, personalidad, estilo de
vida, etc.)
e) Segmentacin Conductual (Hbitos de uso y compra)
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MANVAL PARA LA FORMVLACIN Y EVALVACIN DE
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Medible: El volumen y caractersticas deben ser cuantificables.
Accesible: Es necesario ubicar el lugar fsicodel segmento y contar con la
capacidad para llegar a l, en forma efectiva.
Iama.o.: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades
(promedio de compra).
1) Etapa de Estudio: Es la etapa en la que recolectan todos los datos
respecto a las caractersticas demogrficas, racionales, conductuales, de
lapoblacin en estudio.
2) EtapadeAnlisis: Etapa enlacual seordenan yclasificanlosdatos, de
acuerdo a su importancia, identificando las variables principales como:
edad, sexo, nivel socioeconmico, lugar de vivienda, etc.
3) Etapadel Perfil:Sedefinenlossegmentos, deacuerdo alascaractersticas
identificadas, profundizando enlasaptitudes quelosdistinguen (conducta,
hbitos demogrficos, psicogrficos y de medios de consumo). Cada
segmento puede ser identificadoconun nombre tomando como base sus
caractersticas distintivas predominantes.
1) Determinar la Demanda Presente
Para estimar la demanda presente el proyectista utiliza informacin
secundaria y/o primaria del mercado, que le permita dimensionar la
demanda actual.
2) Proyeccin de la Demanda:
Con la utilizacin de tcnicas y mtodos cualitativos y cuantitativos, se
proyectar la demanda futura
Cualitativos:
Opinin de laFuerzadeVentas
Proyecciones Estadsticas
Opiniones de Expertos (Mtodo Delphi)
Cuantitativos:
Proyecciones lineales
Proyecciones no lineales
Series detiempo ypromedios mviles
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Cuntas empresas producen el bien o servicio?
Quines competirian con el proyecto/quin es el lder?
Cul es el precio de los insumos a utilizarseen laproduccin?
Cules son los precios de los bienes relacionados? (sustitutos o comple-
mentarios)
Cul es el volumen total deproduccin yventa d~l bien?
Cunto se vende localmente/exporta? .
Cules son las diferentes estructuras de precios?
Caractersticas de los Proveedores
Cuntos proveedores son?
Qu capacidad instalada tienen?
Qu volmenes venden?
Cul es el nivel de calidad de sus productos?
Dnde estn ubicados?
Cules son sus precios?
Cules son sus polticas de cobranzas?
Cules son sus vas de acceso?
Cuentan con respaldo econmico suficiente?
Cul es su capacidad de respuesta ante algn pedido urgente?
Definicin
Esel estudio del conjunto deempresas queofreceunbien oservicioal mercado
objetivo. El anlisis comprende tambin el estudio de las empresas que ofrecen
los productos complementarios o sustitutos. Responde a las siguientes pregun-
tas:
Anlisis de los Competidores Potenciales
Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de pro-
duccin que podran ingresar a operar en el mismo sectpr industrial.
Hay un crecimiento en la industria?
Quines cuentan con capacidad econmica y tecnolgica?
Existenbarreras de entrada o de salida en el mer~do?
Qu tan atractivo resultael mercado en el que seopera, para los de-
ms?
Antesdeiniciarel estudio decomercializacin, el proyectistahabr determinado,
mediante el anlisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el
volumen dedemanda quepodr tener el producto oserviciomateriadel proyecto
y las caractersticas de lacompetencia alaque tendr que enfrentar. Con esta
informacin, plantear de la manera ms precisa las pautas para la
comercializacin del producto oservicioen cuestin estableciendo lamezclade
marketing ms adecuada al proyecto.
Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinacin de
conocimientos y tcnicas orientadas a comprender el mercado e influir en l.
Anlisis del Mercado deProveedores
Estructura del Mercado
LaMezclade Marketing (tambin llamada Marketing Mix), es la combinacin
detodos lasestrategias que intervienen en las operaciones demarketing de una
organizacin. Estas son Precio, Producto, Plaza y Promocin, ms conocidas
como las 4"P".
1) Mercado Fragmentado o de competencia perfecta
Es aquel mercado en el que existen gran nmero de productores y com-
pradores, los mismos que seencuentran en igualdad de condiciones para
ofrecer y demandar los productos o servicios existntes.
PRODUCTO
Qu producto /
servicio ofrece
2) Mercado Oligoplico
Aquel en el que existen pocos oferentes, frente a un elevado nmero de
demandantes, y se distingue porque slo unos cuantos tienen el control
del mercado.
PROMOCION
Cmo comunicas lo
que ofreces?
3) Mercado Monoplico
Es aquel, en el que una sola empresa proporciona toda laoferta de un
bien o servicio.
PLAZA
onde y cmo ofreces el
producto?
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ASPECTOS A CONSIDERAR I ,1 RECOMENDACIONES I
Si el producto vaatener
marca:
- Debe tener idntica ca-
lidaden todos lospun-
tos deventa
- Debe estar disponible -
entodas las zonas co-
merciales
El concepto del bien o servicio
debe elaborarse basado en las
necesidades del cliente. Es im-
portante tomar en cuenta:
- El diseo - La calidad
- El envasado - La garanta
- El mantenimiento y repara-
cin
- El servicio
."
El producto debe generar satisfaccin en el cons~';;'lidor,es decir, debe cubrir
unanecesidad insatisfecha; enlamedida quesecumplaestapremisa, el proyecto
podr tener xito en el mercado.
RECOMENDACIONES I
I,-ASPECTOS A CONSIDERAR I
..--
- Mrgenes de los mayoristas y
minoristas
- Reaccin de los clientes ante
variaciones en el precio.
- Polticade precios de lacom-
petencia
- Debe plantearse laforma de
pago yprecisarse las condi-
ciones de financiamiento, en
caso deotorgarse.
- Debe definirselapolticade
descuento por vlumen de--
ventas (por unidades vendi-
das.
Mtodos DeFijacin DePrecios
a) Mtodo Del MarkUp.
Es el mtodo ms senciUoy consisteen aumentarle al costo del
bien o servicio un margen de utilidad estndar.
Es muy utilizadopero no toma en consideracin lademanda del
momento ni lasituacin de lacompetencia.
Si la mayora de competidores de un determinado ramo usan
estemtodo, losprecios tienden aser similaresy, por lotanto, se
reduce la competencia.
Se considera que es un mtodo justo para productores y
consumidores.
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Ejemplo:
Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera los
siguientes costos y capacidad de produccin real.
Costo Variable Unitario (CVU):
Costo Fijo Total(CFr)
Capacidad Produccin Real
Margen de Utilidad sobre el Costo:
Costo Fijo Unitario (CFU)
5 soles
20,000 soles
10,000 unidades
25%
Costo fijo total I
capacidad de
Produccin Real
CVU +CFU
Determine el precio por el mtodo Mark-Up
Solucin:
Precio Mark-Up = Costo Total Unitario
1- Margen de Utilidad sobre el Costo
51. 7
( 1-0.25 )
- En este mtodo las empresas fijan el precio segn las condiciones
que sus competidores han determinado en el mercado.
Es decir no se toma en cuenta los costos o lademanda precisamente
porque aveces la elasticidad de lademanda es difcil de determinar.
- Puede que muchas empresas pequeas cambien de precio porque
las empresas lderes de ese mercado as lo hacen.
- En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el
precio no sea menor que el costo de producir el bien.
Para determinados productos laventa directa puede ser una forma natural
de ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a travs de un canal de
distribucin.
Se puede definir al canal de distribucin como el recorrido que realizan los
productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final,
para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores
minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas
alternativas.
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PROYECTOS DE INVERSIN
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a. Los aspectos logsticos, como requerimientos de
vehculos, almacenes o depsitos.
b. Las condiciones de entrega del producto en lo
concerniente aplazo deentrega, medios detraslado,
optimizacin de laruta de transporte, etc.
c. El control de las existencias.
d. Laproteccin de los artculos durante el transporte.
e. El costo del canal de distribucin.
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La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran
influencia en larentabilidad del proyecto.
Losaspectos aconsiderar para lacorrectaeleccin deuncanal
son:
En el esquema siguiente se muestra la gama completa de
canales de distribucin, hay que recordar que cada sistema
de canales crea un nivel de ventas y costos diferente.
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Lavariable Promocin incluye lapublicidad, lapromocin de venta, marke-
ting directo, relaciones pblicas, venta directa y publicity (publicidad no pa-
gada). Deacuerdo a latipologa del proyecto, el proyectista tendr que deter-
minar cul de las herramientas de promocin utilizarpara el lanzamiento del
producto.
DEFINICION
La Publicidad
Es larealcin directa
entre el productor y el
consumidor sin pasar
por intermediarios MEDIOS DE
COMUNICACION
Podemos definido como
comunicacin pagada a
travs de los medios. Es
laforma ms adecuada de
comunicar masivamente
- Audiovisuales
- Internet
-Radio
- Volantes
-Paneles fijos
ymviles
-Televisin
-Audio
- Impresos
- Diarios y
Revistas
- Ventas por correo:
normal, electrnico
- Ventas adomicilio
- Telecompra
- Expendio por
mquinas automticas
La Promocin de Ventas
Esunacompilacindeherramientas deincentivodecortoplazoparaestimular
lacompra ms rpida por parte de los clientes.
11 Act1VIDADES 11
Esfuerzo amplio
de comunica--
cin para in--
fluir en actitu-
des dediversos
grupos de con-
sumidores ha-
cia laempresa
- Relaciones con
laprensa
- Publicidad de
imagen
- Comunicacin
corporativa
CLASES DE PROMOCION
Dirigida al Dirigida al canal Dirigida a laFuerza
Consumidor de Distribucin de Venta
Se realizamediante : Se realizamediante: Se realiza mediante:
- Muestras gratis - Descuentos en el - Convenciones
- Cupones precio - Paquetes de material
- Descuentos - Bonificaciones - Reconocimientos
- Regalos ypremios - Publicidad - Premios y regalos
- Paquetes de precios compartida
- Garantas del - Bienes sincosto
producto - Capacitacin
- Influencia
engrupos
especficos
- Defensade
productos
problem-
ticos
- Creacin
deImagen
- Publicacione
- Eventos
- Noticias
- Conferencias
- Actividades
deservicio
social.
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PROYECTOS DE INVERSION
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Informacin necesaria para cubrir (dar respuesta) al propsito
Debe responder a lapregunta:
Definicin
Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar lainformacin de las carac-
tersticasy necesidades delos mercados conel propsito de obtener mayores
elementos dejuicio para latoma de decisiones. Principalmente, cuantIficar la
demanda y aproximar el precio del producto o servicio mate~iadel pr<:>.yecto.
La investigacin de mercado tambin podr proporcionar mformaclon so-
breotras variables de inters para el investigador como: hbitos de consumo,
preferencias del consumi~or, caractersticas del mercado competidor, etc.
Qu informacin debe proporcionar la investigacin de mercados para
resolver el propsito yayudar a la toma de decisiones?
Los objetivos sedividen en:
Generales
Especficos
Ejemplo tipo: Planeacin de una investigacin de mercados para un nuevo
producto
Planeacin
Definir la oportunidad, propsitos y objetivos
11.- Preparacin
Diseo de laInvestigacin
Tcnica(s) de Investigacin
Diseo muestral
Redactar cuestionarios y/o gua de pautas
1) Hbitos de Compra
Lugar
Cantidad
Acompaamiento
Motivo
Preferencias por marcas
Frecuencia
Roles: persona que decide, realizaeinfluyeen lacompra
111.- Trabajo de campo
Recopilacin de los datos.
IV.- Procesamiento y anlisis de los datos
Disear cdigos y codificar las preguntas abiertas
Tabular la informacin
Generar cuadros y grficos estadsticos.
Analizar los resultados
2) Hbitos de Consumo
Lugar
Momento
Motivo
Frecuencia
Persona que consume
Cantidad
Preferencia por tipo de producto
Formas de consumo
Acompaamiento
Ocasin de consumo
Definicin de la oportunidad de negocio
Estaetapa consisteenesbozar en trminos generales laoportunidad de nego-
cio para poder analizarla a travs de laInvestigacin de Mercados.
Propsito ,. . .,
El propsito debe responder alapregunta para que sehace lamvestIgaclon
de mercados?
Un mismo propsito puede tener mltiples objetivos
3) Producto
Evaluacin del:
Sabor
Coloy
Textura
Aroma
Facilidaddeuso
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PROYECTOS DE INVERSIN
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Concepto
Ventajas y desventajas / Nivel de importancia
Calificacin
Grado de diferenciacin
Factores de mayor agrado
Factores de mayor desagrado
En el diseo se determinan las tcnicas ms apropiadas para realizar la inves-
tigacin de mercados.
Fase Exploratoria:
Recojo de informacin secundaria
Tcnicas Cualitativas Presentacin
Color
Diseo
Seguridad
Tamao
Cantidad por empaque
Facilidad para manipulado
Informacin
Material
Fase Concluvente o Descriptiva:
Tcnicas Cuantitativas (validacin de fase exploratoria)
Lainformacin que el inversionistao proyectista extrae del mercado puede ser
clasificada en:
Informacin de fuente primaria' datos primarios
,/ Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la
oportunidad de negocio que se quiere aprovechar .
./ Los proyectistas deben participar en su obtencin.
./ El tiempo desu recoleccin es largo.
./ Implicaun costo de recoleccin que puede ser elevado
Asociacin
Nombre ideal
Recordacin
Nivel de impacto
Pronunciacin
Compatibilidad con el producto
Logotipo
Informacin de fuentes secundaria' datos secundarios
./ Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asocia
ciones privadas, -Boletines, Revistas de negocios, Peridicos, etc.
./ Son de fcil obtencin
./ El tiempo de su recoleccin es corto
./ El costo de su recoleccin es bajo
Disponibilidad de pago
Rangos, umbrales de precios
Sensibilidad al precio.
Investigacin Cualitativa
Tcnica del Focus Group o Grupo Focal
Concepto: Dinmica grupal, creador de nuevas ideas,
carecen de representatividad estadstica
- Percepcin
Ventajas/ desventajas
Moderador:
CaracterstiCas de
Integrantes : Homogneos, no deben asistir ms de una vez al
ao, no deben haber ms de 2 o 3 amigos
Intencin de compra
Disponibilidad para la compra
- Intencin de prueba
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PROYECTOS DE INVERSIN
: Tcnica de entrevista individual con
interaccin cara a cara
:Permitir la interrelacin de los participantes
en forma espontnea
Nmero de Participantes:
Duracin
Deacuerdo a lapoblacin
: 1a 1 1/2 Horas en promedio
Observador en Sala y/o fuerade lasala, a
travs devdeo o grabacin.
Casos enqueseutilizael Focus Group
,/ Sugerir hiptesis para pruebas adicionales
,/ Ayudar a estructurar cuestionarios de estudios cuantitativos
,/ Generar ideas nuevas
,/ Para evaluar motivaciones, percepciones, actitudes, etc.
: Depreferencia Psiclogo capacitado en el
tema de Estudio
Secuencia del
1.-
Focus Group
Introduccin
Presentacin moderador y participantes
Establecimiento de las normas de laentrevista.
,/ Cuando la interaccin puede entorpecer la entrevista
,/ Cuando sevan a tratar temas personales o sensibles
,/ Cuando no es posible congregar a las personas en un mismo lugar
Calentamiento
Preguntas de bajo nivel de ansiedad
Moderador observa la conformacin del grupo
Los participantes se conocen ms
Se establece el RAPPORT (confianza) ,/ Esunlistadodetemas opreguntas que deben ser cubiertas en laentrevista.
Contiene:
GuadePautas
Es el documento que se utilizapara recoger informacin cualitativa.
Estudio en profundidad
Discusin de temas crticos
Dilogo, alto nivel de abstraccin
Presentacin y establecimiento de las normas
Calentamiento
Discusin
Resumen y Conclusiones
4.- Cierre
Resumen y clasificacinde lo tratado
ltimo llamado para aportar informacin
Agradecimiento y despedida
,/ Pueden ser escritas en formadepreguntas especficas o reas de preguntas
,/ No deben cubrir demasiados temas para no agotar a los participantes
,/ Lasecuencia vade logeneral. aloespecfico
,/ Sepuede usar materiales como un prototipo de producto u otros
Puntos a cuidar
,/ Los silencios
,/ La manipulacin o influenciadel lder
,/ El intercambio de roles (Las preguntas)
,/ La direccin a temas personales
,/ Laprofundidad en puntos sin inters
,/ La monotona o aburrimiento de los integrantes
,/ Los apuros o intranquilidad de los entrevistados
,/ El cuestionamiento de las respuestas (de ningn tipo, jams deben ser
juzgados)
LaEncuesta
Laencuesta es larecopilacin de datos producto de las entrevistas a personas.
En cualquier encuesta se entrevista a consumidores, compradores, distribuido-
res, proveedores y toda persona que tenga lainformacin que senecesite obte-
ner para la investigacin de mercado.
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mJ
Elaborado con la Cooperacin Tcnica del BID-A TN/ME-7138-PE
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MANUAL PARA LA FORMULACIN Y E~ALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSION
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
ESPECIFICAR LA INFORMACION ~
NECESARIA "-7
Aqu el investifgador debe listar
susnecesidades deinfonnacin
ESPECIFICAR TIPO
DE ENCUESTA
DE TE RMINAR E L CONTE -
NIDO DE LAS PRE GUNTAS
I Enhogares I
DE CIDIR SOBRE E L
FORMATO DE RE SPUE S-
TA
DE CIDIR SOBRE LA RE DA
CCION DE LAS PRE GUN-
DE CIDIR SOBRE LA SE -
CUE NCIA DE !.AS PRE -
GU 'AS
Saludo y Solicitud de cooperacin
Es un prrafo en que se pide lacolaboracin del encuestado
Instrucciones
Son las identificaciones de cmo utilizar laencuesta.
OBTE NE R UN NME RO
CONVE NIE NTE DE E N-
CUE STAS PARA LA PRUE -
BAPILOTO
PrelPlnta Filtro
Sirve para seleccionar a la persona apropiada para la investigacin
Debedefinirsecuntos y
cules sonlostemas sobre lo
que sequiere incidir.
~ Debe indicarsecmo se
-, responder, con un s,o u
no, conuna X.,etc.
Sefromulan las preguntas d
acuerdo aun criterioyfor-
Aqu debe sealarse el
orden lgicoque tendrn
Cuerpo delaEncuesta
Es el conjunto de preguntas abiertas o cerradas.
E FE CTUAR LA PRUE BA -7
PILOTO
Aqu sesomete a
prueba el uestionario
Datos deControl
Serefierenalosdatos personales del encuestado yestn relacionados
con los criterios de segmentacin como por ejemplo; edad, sexo,
ingreso promedio mensual, etc.
RE VISAR E L ORDE N
DE LAS PRE GUNTAS
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LiQ]
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MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN MANUAL PARA LA FORMULACIJ '
PROYECTOS DE IN":t:JsJJ~LUACION DE
Tipos de preguntas de la encuesta
Las preguntas en laencuesta pueden ser de dos tipos:
Abierta o Libre
Enestetipodepregunta el encuestado contestaconsuspropias palabras
y seexpresa con libertad.
Lalimitacinde este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador
registraal piede laletralas respuestas y adems, lacodificacinde las
respuestas es costosa y prolongada.
1. Est usted:
a. De acuerdo
Qu marca de equ' l '
P
lpO egustana tener en su auto?
a. lonner b K .
. enwood c CI .
. anon
Cu
12
n
h
tas horas debera atender el supermercado?
a. oras b 18 h .
. oras c 24 h
. oras Cerrada
En este tipo de pregunta se especifican las alternativas de respuesta,
reduciendo as el error del encuestador. Presentan como ventaja de
que la codificacin de las respuestas tiene menor costo y no tarda
mucho tiempo. Hay dos tipos de preguntas cerradas:
Evitar preguntas de difcil respuesta
Sera incorrecto preguntar:
GCuntos kilogramos consume al -?
ano.
Opcin Mltiple
El encuestado escogelarespuesta deunalistadealternativas. Todas
lasalternativas derespuestas deben ser exc! uyentes entres para no
causar confusin en lainterpretacin. El encuestado puede escoger
una o ms alternativas.
~ejor sera preguntar:
GCuntos kilogramos consume al mes?
Evitar preguntas de doble respuesta
Cuando lapregunta contiene la conju ., ""
respuestas distintas Como . Inclon y seconduce a dos
'Q , . por eJ empO
G ue estatura tiene Ud. y cunto pesa?'
Secuencia de las Preguntas
. Zi~erlodformular las preguntas generales.
ma elaencuesta colocar
Despus de la prueba piloto c~~gu.ntas m~nos interesantes odifciles.
preguntas. eglr y revIsar el orden lgico de las
Dicotmicas
El encuestado solopuede escoger unarespuesta dedos alternativas:
"si" o "no" "de acuerdo", "en desacuerdo", "verdadero o falso".
Redaccin de las preguntas
En la redaccin de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas que
permitirn obtener informacin til como:
Usar palabras comunes, como por ejemplo:
Qu opina de esteproducto?
Dnde compra Ud. este producto?
Qu opina del precio de esteproducto?
Qu leparece el envase del producto?
Diseo Muestral
Es un proceso en el que se toma una art
estudiada conundeterminado pro sito~ e de l~ poblacin (muestra) para
toma la totalidad de lapoblacin p . a1~con~ano es un censo, enel que se
para re IZardIcho estudio.
v" Cuando se realiza un muestreo
En aquellos casos en que el n
es necesario que seleCcione so;nero de clientes es muy grande y
o una parte de ellos.
Ejemplo:
Un proyecto para crear u
na empresa de transporte pblico
~ .
Cuando se realiza un censo
En aquellos casos en que el n .
todos pueden ser identificad melro ~e clIentes es limitado y
Ejemplo: os y se ecclonados.
Un proyecto para crear una m . . .
empresas. e presa de serviCIOS de limpieza a
Evitar trminos ambiguos, como por ejemplo:
a)Algunas veces c)En forma ocasional
b)Frecuentemente d)Rara vez
Evitar sesgar lapregunta (Unapregunta sesgada es laque contiene expresiones
que infiuencian al encuestado), como por ejemplo:
Sera incorrecto preguntar:
1. No est Ud. de acuerdo?
2. Legustara tener un equipo Pionner en su auto?
3. Leencantara que el horario del supermercado sea las 24 horas?
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-t6~/atib~o;f1~'(J;do~c;o~n;fcla;Cc.~o;o'P;e~f1~'(J~c;;io~'n;;:;;:' -:;;;,;:::-::;::~;;;:~:-:::-:-:-:-:-::- _
Tecnica del BID-A TN/ME-7138-PE
cm
MANUAL. PARA L.A FORMUL.ACIN y E~AL.UACIN DE
PROYECTOS DE INVERSION
MANUAL. PARA L.A FORMUL.ACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
Terminologautilizadaen el muestreo:
./ Fnhl.a-cin meta . .
Es el conjunto de individuos que poseen lainformacin que el mvestIgador
busca. Ejemplo: Adolescentes en edad escolar
Tcnicas de Muestreo
Existen diferentes tcnicas de muestreo, entre las cuales se pueden citar las
siguientes:
./ Poblacin . . ,
Conjunto de elementos u objetos que posee la mformaclon que busca el
investigador y acerca del cual deben hacerse l,:smferenclas.
Ejemplo: Hombres con hijos mayores de 18 anos
./ Unidad de muestra
Es un subconjunto que contiene elementos que se incluirnen lamuestra.
Ejemplo: Hogares o familias
./ Elemento mllestral .
Escada uno delosindividuosdelapoblacinmeta. Ejemplo: J efedefamilia
./ Marco muestral
Es un listadodel cual sepuede extraer lasunidades demuestra
Ejemplo: Gua telefnica
Enestetipo demuestreo sehace una seleccinal azar delos elementos de la
muestra yno seutilizanprocedimientos formales, los datos obtenidos atravs
de tcnicas de muestreo no probabilsticos no permiten generalizaciones dela
poblacin.
Muestreo por conveniencia
./ Las unidades de muestra se seleccionan segn la conveniencia del
encuestador.
./ El tiempo que demora en definirselamuestra es corto
./ El costo que originaes bajo
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TI]
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MANUAL PARA LA FORMULACIN Y E';ALUAaN DE
PROYECTOS DE INVERSION
MANUAL PARA LA FORMUUaN Y EVALUAaN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
Muestreo sistemtico
./ Lapoblacin est ordenada, por ejemplo alfabticamente.
./ Seselecciona aleatoriamente el inicioescogiendo despus decada k-sime
elemento de lalista(K= N/n).
Por eje~plo, sedesea seleccionar deuna listade400gerentes, una muestra
aleatona de 10. Entonces:
K= 400/10= 40 Seescoge al azar el primer gerente (entre 1y40)
Muestreo por juicio
./ Lasunidades demuestraseseleccionan segnlaexperiencia del investigador
./ El tiempo que demora en definirselamuestra es largo
./ El costo que originaes alto
Muestreo por cuotas
./ Lasunidades demuestraseseleccionan segnladistribucindelapoblacin
definidapor las caractersticas decontrol: sexo, edad, nivel socioeconmico
y otros.
,/ Los elementos son representativos
Muestreo estratificado
... Es un proceso de dos pasos en el que la poblacin se subdivide en Sub
poblaciones o estratos.
... Los ele.mentos se seleccionan de cada estrato mediante un procedimiento
aleatono.
... Los elementos de un estrato deben ser tan homogneos como sea posible
pero los elementos en estratos diferentes deben ser tan heterogneos com~
sea posible.
En este tipo de muestre o cada elemento tiene una probabilidad de ser
seleccionado.
Delos resultados encontrados en lamuestra sehace una inferenciaY seestima
las caractersticas que podra tener lapoblacin. Se subdivide as: Muestreo por reas
Tambi~nllamado polietpico, porque sedesarrolla en varias etapas, consisteen
losIgUIente:
... Seleccionar manzanas en un plano de laciudad o distritoen estudio
... Numerar las manzanas
... Seleccionar hogares dentro de estas manzanas
... Seleccionar personas dentro del hogar elegido.
MUESTREO
PROB AB IUSTICO
MUE STRE O
PORARE AS
Determinacin del tamao de muestra
Variables que intervienen
MUE S~E O
A L E A T O R I O
sIMPLE
MUE S~E O
SIsTEMATICO
MUE STRE O
E sTRATI-
FICADO
Grado de Confianza
Lode1mnina el~ ymidelaronfianza enelestudio. (aO.SQ significa ungradode
ronfianzadel m).! 'lcrrn<tmenteelgrtde ronfianza utiIi:z.OOoes entre~%y99%.
Cada elemento tiene igual probabilidad de ser seleccionado
Esa probabilidad es conocida ysecalcula dividiendo cada elemento
entre el total delapoblacin, cuando seescoge solo un elemento ala
vez.
Resulta costoso porque si no se cuenta con el marco muestral se
requiere mucho tiempo de cmputo para seleccionar entre largas
listas.
(Esequivalente aextraer lamuestra, cuya poblacin est c~~ificada
dentro de un nfora). Unprocedimiento frecuentemente utIlizado es
mediante una tabla de nmeros aleatorios.
Es el valor de ladistribucin normal estandarizada
co~respondienteal nivel de confianzaescogido. Para finesprcticos
eXIstentablas estadsticas que nos dan el valor de Z, as tenemos
quelosvalores quetoma aquesonutilizadosconmayor frecuencia
ysus respectivos valores de Zsemuestra en el esquema siguiente:
a 0,90 0,95 0,98 0,99
1,645 1,96 2,33 2,575
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Elaborado con /a Cooperacin Tcnica del BID-A TN/ME-7138-PE
(ffi
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
Es la proporcin de la poblacin que tiene la caracterstica de
inters que nos interesa medir. Puede ser un dato histrico o
hallado a travs de una muestra piloto. Si no es calculable se
asume que es 0,5, es decir, que el 50% de la poblacin tiene la
caracterstica de inters que mediremos.
Iq =1-piEs laproporcin delapoblacin que no tiene lacaractersticade
mteres
Es el mximo de error permisible, lo determina el proyectista y
representa qu tan precisos sedesean los resultados.
Si la poblacin bajo estudio no se conoce, es de tamao infinito o lo
suficientemente grande para considerarse infinita se utilizar la siguiente
frmula:
Z 2 P q
n = ----
E
2
donde n es el nmero de encuestas
Si el tamao de poblacin (N) es conocido, la frmula para el clculo del
tamao de muestra ser:
Z2 P q N
n=
E
2
(N-l)+Z2pq
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G1J
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
Producto a estudiar:
Tcnica a utilizar:
Objetivo del estudio:
Detergente en caja
Una encuesta
Determinar qu proporcin delapoblacin com
pra el producto.
Grado de confianza: 95%
Mximo error permisible: 5%
Poblacin: No seconoce el tamao de lapoblac' ,
n bl" l Ion.
rO aCloncon a caracterstica: 20%
a= 0,95
Z =1,%
p = 20% = 0,2
q = 1-p = 0,8
E = 0,05
Z2
n= p q
E
2
1.96
2
*0.2*0.8
n = --0-.0-5-
2
- = 245.86
Ejemplo 2
Si en el ejemplo anterior seconoce el tamao de lapoblacin: N= 5700, se
desea calcular el tamao de lamuestra
Solucin
En lafrmula:
n= Z2 P q N
E
2
(N-l)+Z2 P q
n- 1.96
2
*0.2*0.8*5,700 -
0.05
2
*(5,700-1)+1.96
2
*0.2*0.8 - 23573
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82J
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y E~ALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSION
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
fabulacin
Consiste en contar cuntas respuestas caen en cada una de las categoras o
preguntas previamente definida.
Comprende las siguientes etapas:
./ Seleccin de los entrevistadores
./ Capacitacin
./ Organizacin del trabajo de campo
./ Supervisin
./ Verificary depurar los datos
Deencontrarse alaventa qu tan probable es que Ud. compre este
ARROZ?
~uestionario t
y\RROZ Edad N.S.E.
1825 2630 31-40 >40 A B C Total
peninguna
~aneralo
omprara 0.0% 0.0% 10.0% 0.0% 16.7% 0.0% 0.0% 3.2%
~reoqueno 33.3% 45.5% 0.0% 25.0% 0.0% 36.8% 16.7 25.8%
ocomprara
~ossilo
I:omprara 33.3% 27.3% 20.0% 75.0% 66.7% 10.5% 6.7% 32.3%
~reoquelo
f:omprara 16.7% 18.2% 70.0% 0.0% 16.7% 42.1% 16.7% 32.3%
~ntodase.
puridadlocom,
prara 16.7% 9.1% 0.0% 0.0% 0.0% 10.5% 0.0% 6.5%
~o.deEncues-
OOOS 6 11 10 4 6 19 6 31
Procesamiento
Consiste en la adaptacin de \a informacin recopilada a un formato que
permita leerlos confacilidady sacar conclusiones desupro.c;samiento, el cual se
realizasiguiendo el esquema que se muestra a contmuaClon:
PREPARACIN Y
ANLISIS DE
DATOS
I
I
CODIFICACIN
TABULACIN
PRESENTACIN
Codificacin
Es el proceso por el cual son asignados dgitoso smbolos alas respuestas para
facilitar su identificacin. )
Por ejemplo: f -
Deencontrarse alaventa qu tan probable es queUd. compre este
ARROZ?
C6dipo
Siunificado
I
De ninguna manera lo comprara
2
Creo que no lo comprara
3
No s si lo comprara
4
Creo que s lo comprara
S
Con toda seguridad lo comprara
La presentacin final de los resultados consiste en expresarlos
mediante cuadros y grficos que faciliten su lectura,
interpretacin y anlisis.
Ejemplo:
Elaborado con la Cooperacin Tcnica del BID-A TN/ME-7138-PE
[]]]
Elaborado con la Cooperacin Tcnica del BID-A TN/ME-7138-PE
@
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
Ventas (Yi)
(miles US$)
100
150
200
210
300
500
Gasto enComunica-
ciones (Xi) (miles US$)
10
14
21
22
28
45
Probabilidad de compra del Producto
1,992
1,993
1,994
1,995
1,996
1,997
Modelo Lineal Y = a +bXi
Ecuaciones Normales: .EY i
na +
b.E Xi ( 1)
.E XiYi= arXi +b.E Xi' (2 )
Yi Xi Xi xVi Xi'
\00 10 1000 100
150 14 2100 196
200 21 4200 441
210 22 4620 484
300 28 8400 784
500 45 22500 2025
LY i 2060 LXi 195 L Xi xYi75820 LX z7055
Planteamos una ecuacin en donde asumimos que las Ventas estn en funcin
de los Gastos en Comunicaciones.
Tcnicas dePronstico deDemanda y Oferta
Tcnicas con datos hilltricos
Mtodo de Regresin Simple
Responde a demandas irregulares, estacionales, crecientes o decrecientes.
Se relacionan dos variables, que guardan relacin lgica (existe causalidad
directa o indirecta entre las variables):
Reemplazando y resolviendo el sistema deecuaciones (1) y (2) obtenemos:
a= - 23.29 Y b= 11.40
a) Dependiente, lacual es objeto de estimacin.
b) Independiente, lacual explicael comportamiento de laprimera.
Pasos:
o Se determina lafuncin matemtica que representa en forma
adecuada la relacin entre las variables.
o Aplicacindel mtodo de mnimos cuadrados.
Ejemplo:
Responde a demandas irregulares estacionales.
Se determina hallando lamedia aritmtica de los ltimos datos.
Pasos :
Durante losltimos aos lademanda deunaempresa hacrecidopor razones de
una intensa campaa de penetracin en su actual mercado, destacando los
gastos de comunicacin; dichas variables han tenido el siguiente comporta-
miento en el tiempo.
o Sedefineel tipodedemanda (seriededatos histricos), analizando
su tendencia, variaciones estacinales y variaciones aleatorias.
Elaborado con la Cooperacin Tcnica del BID-A TNIME-7138-PE
~
Elaborado con la Cooperacin Tcnica del BID-A TNIME-7138-PE
~
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
MANUAL PARA LA FORMUCACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
Aos Ventas Anuales (unidades)
1990 8,500
1991 6,500
1992
7,700
1993 6,000
1994 9,500
1995 7,100
1996 5,100
1997 7,900
1998 6,600
1999 8,500
Parak = 4
yest. 2000 = (9,500+7100+5100+ 7900+6600+8500)/6 = 7,450 unidades
Parak = 5
yest.2000 = (7100+5100+ 7900+6600+8500)/5 = 7,040 unidades
(Pronstico a considerar).
Promedio Mvil Exponencial (P.M.P.E)
El pronstico es una suma ponderada de laltimaobservacin Yt y el prons-
tico anterior.
Se define lafuncin de pronstico:
yestimado = Y estimado anterior + Constante de Suavizacin x (Error del
pronstico anterior)
yestimado = I xi /t
i=l
Constante de Suavizacin =2/ (n +1); n : nmero de datos
Tomando k =5
Constante deSuavizacin: 2/ ( 5 + 1) = 0.33
Reemplazando Yest. = 73,400 /10 = 7,340 unidades
Estaestimacin esexcelentesi el proceso es muyestable, estoes, si lassuposicio-
nes sobre el modelo son correctas. Si el perodo considerado es muy largo,
genera escepticismo, yaque las condiciones cambian a travs del tiempo.
Aos Ventas (Y)
Y estimado
1,995 7,100 7,640(promediodelosprimeroscincoaos)
1,996 5,100
Y estimado =7640 +0.33 ( 71007640) =7,462
1,997 7,900
Y estimado =7,462 +0.33 ( 5100 - 7642) =6,623
1,998 6,600
Y estimado = 6623 +0.33 (79006623) = 7,044
1,999 8,500
. Yestimado - 7044 +0.33 (6600 - 7044) =6,898
Promedio Mvil
Es el mismo promedio aritmtico, slo que referido a los ltimos datos. L a
ventaja radica en que estepronstico seactualizacon facilidadde unperodo a
otro. Slo se necesita, cada vez, eliminar laprimera observacin y agregar la
ltima.
S k =4
Yest. (Y-Yest)(Y-Yest) 2
Y estimado 2,000 = 6898 +0.33 (8500 - 6898) = 7~427unidades (Pronstico).
Mtodo de regresin lineal mltiple
En este tipo de modelo se relacionan una variable dependiente y dos o ms
variables independientes, de all el calificativode mltiple.
Xl : variable dependiente;
X2, X3,.... ,XN: variables independientes
Si setratadeuncaso deregresinmltiplecondos variables independientes, la
funcin seexpresa de lasiguiente forma:
a: coeficientede posicin (trmino libre) del plano de regresin.
b: coeficientede regresin que multiplicaa x, cuando adems se
considera la variable y.
c: coeficientede regresin que multiplicaa lavariable y, cuando
adems seconsidera lavariable x.
Elaborado con /0 Cooperacin Tcnica del BID-A TN/ME-7138-PE
lB]
Elaborado con /0 Cooperacin Tcnica del BID-A TN/ME-7138-PE
~
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PROYECTOS DE INVERSIN
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
Ecuaclones Normales
Lyesto = na + b Lx + cLy (1)
LxYest. = aLx + b l:x
2
+ cLx y ( 2)
L cYest aLy + b Lx y + cL y2 ( 3)
Tcnicas condatos defuente primaria oinformacin no
histrica
Tcnica del ndice Estacional
A partir de datos agregados, sepuede determinar latendencia de ventas, me-
diante laconstruccin de nmeros ndicey luego seaplican a los datos prima-
rios.
Ejemplo:
Enel diseo de un modelo de simulacin senecesitaba disponer de una
funcin de consumo debienes de origen industrial; para logrado setienen los
siguientes datos:
Se estima que las ventas mensuales (miles de unidades) del
sector al cual pertenece laempresa Rodrigds es lasiguiente:
Aos onsumo debienes ngreso disponible Importaciones de
industriales ( u.m.c.) bienes de consumo
(u.m. c. ) ( u.m.c.)
1,994 45 52 10
1,995 42 58 13
1,996 48 58 10/
1997 55 60 14
1,998 53 65 16
1,999 65 70 18
Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
~
350 358 350 312 258 236 223 300 356 456 367 400
La proyeccin de ventas para la empresa asciende a 96 ( miles de
Unidades ) anuales
Setieneque: Y = (Consumo debienes industriales); x = (Ingresodisponible);
y = (Importacin de bienes de consumo).
1. 1: unidades avender en el sector = 3,966 (milesde unida-
des)
2. Promedio mensual deventas enel sector = 3,966/12 =330.5
milesde unidades.
y
x y (Y). X
Z
(x) .(y) Y.y
y2 yz
(Consumo) (Ingre (Impor- (x)
so) tacin)
45 52 10 2,340 2,704 520 450 100 2,025
42 58 13 2,436 3,364 754 546 169 1,764
48 58 10 2,784 3,364 580 480 100 2,304
55 60 14 3,300 3,600 840 770 196 3,025
53 65 16 3,445 4,225 1,040 848 256 2,809
65 70 18 4,550 4,900 1,260 1,170 324 4,225
308 363 81 18,855 22.15 4,994 4,264 1,145 16,152
3. Determinacin de los nmeros ndice:
( Ventas proyectada mensual I promedio mensual de ventas )
Ejemplo: Enero= 350 I 330.5 = 1.059
Venta Mensual Promedio de la Empresa x Indice mensual
respectivo
El sistemaqueda resueltoal resolversesimultneamente el sistemadeecuaciones
(1), (2) y (3): a = - 16.59 ; b =1.114; c =0.040
Elaborado con la Cooperacin Tcnica del BID-A TN/ME-7138-PE
~
Elaborado con la Cooperacin Tcnica del BID-A TN/ME-7138-PE
cm
MANUAL PARA LA FORMULACIN Y E~ALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSION MANUAL PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
Meses Ventas Indice Ventas Proyectadas
Sector Empresa
1 350 1.059 8.472
2 358 1.083 8.664
3 350 1.059 8.472
4 312 0.944 7.552
258 0.781 6.248 5
6 236 0.714 5.712
7 223 0.675 5.40
8 300 0.908 7.264
9 356 1.077 8.616
10 456 1.380 11.04
11 367
1.110
8.88
12 400 1.210 9.68
Quiz latcnica ms importante es el llamado mtodo Delphi,
que utiliza un grupo de expertos, pero no reunidos.
Adems secuenta con uno oms tomadores dedecisiones que en
ltima instancia son los responsables de hacer el pronstico. Por
ltimo, se tiene personal que realiza las tareas asociadas con el
mtodo. Estas tareas incluyenlapreparacin de cuestionarios y el
anlisis de los resultados.
El mtodo Delphi comienzaconunpanel deexpertos quecontestan
un cuestionario. Con base en los resultados, se desarrolla y enva
unsegundo cuestionario al mismogrupo deexpertos junto conlos
resultados del primero, Ellosconstestan este segundo cuestionario
y lo regresan para su anlisis. Con los resultados de los dos
cuestionarios y segn la propia experiencia, los tomadores de
decisiones obtienen un pronstico. El punto medular del mtodo
Delphi es laretroalimentacin de la informacin que contiene el
primer cuestionario al grupo de expertos. Cada miembro de este
grupo tieneacceso ainformacin que lepudo haber faltado en un
principio, de manera que todos cuentan conlamismainformacin
al llenal el segundo cuestionario.
Otras tcnicas
't' del ltimo valor a) Procedimiento de pronos ICO
Se considera como valor pr~:mosticado el ltimo valor de
d manda de una serie determinada. . d
~te mtodo esexageradamente impreciso. Suva! la~zaesgran e
debido a que sebasa en una muestra de tamano .
Por supuesto que el xito del mtodo Delphi estriba en lacalidad
del diseo de los cuestionarios.
b) Utilizando Tasas de Crecimiento
,. t d crecimiento de una serie,
;:n~i~~~~~e~: ~o~~~~cr:soex~~:m~s de la serie y se aplica la
relacin de inters compuesto.
i =
Y estimado =
(Vf I Vo )l/n-1-1
Vf(l+i)n
d Pr .n Cualitativa
Tcnicas e oyeccl,. subjetivas se basan en el juicio
Por su naturaleza, h
las
tecnlcads cualidades como la intuicin, la
I Pueden acer uso e
persona y t eriencia. En general conducen a
OPini?~.de ~s:~:rt~nYcr~e~~:s cualitativos. Una tcnica que se
~:~n;~~cf~=cuencia consister~~~:~;~rp~~;~~~:n~:' ~Pe~r~~:oq~:
interactan y produc~n un p. pronostican latasa de inflacin
un grupo de economistas qUienes
( tcnico del grupo de expertos).
--E.-la-b-or-a-d.~o-c-o-n-f-;-a-c.:;o-o-'P---e---ra::-:c-::;io7.'n::-;Ti.::::;~cn;;;i~ca:;-;;d.;;e/I IiB;TDD:- A4T.TN.N/.V MMtE~ 77.1f3?t81= P,P.Ef
~
Elaborado con la Cooperacin Tcnica del BID-ATN/ME-7138.PE
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