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De PyME a PyMEx:
desafos y oportunidades de
exportacin



Lic. Tania Yedro Dr. Anbal Gronda
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Propuesta de la Jornada Parte II
La decisin de internacionalizarse.
Ruta de exportacin:
Mapa de oferta exportable
Mapa de demanda internacional
Mapa de logstica
Test de Autodiagnstico (APE)
Conclusiones

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LA DECISIN DE
INTERNACIONALIZARSE
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QU MOTIVA AL EMPRESARIO A EXPORTAR?
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Diversificar los riesgos.
Economas de escala.
Compensar la mayor competencia.
Alargar el ciclo de vida de los productos.
Incrementar la calidad gracias a la experiencia ganada.
Aumentar el poder de negociacin con proveedores .
Mejorar la imagen de la empresa.

OBJETIVOS ESTRATGICOS = CRECIMIENTO
POR QU COMPETIR GLOBALMENTE?
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POR QUE EXPORTAN ALGUNAS PyMES?
Saturacin del mercado.
Cada de la demanda interna.
Capacidad ociosa.
Pedido del exterior.
Oportunidad devaluatoria




SITUACIN COYUNTURAL CRECIMIENTO
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El negocio con ganancias millonarias ???
Negocio rentable en el largo plazo.
Para obtener un precio ms competitivo, los mrgenes de ganancia son
menores.
Los plazos de negociacin son bastante largos.
El tiempo de trnsito de la mercadera hacen que el comprador demore la
recepcin de la misma, y por lo tanto el pago.
La internacionalizacin exige una dedicacin permanente de recursos
especializados.
La lista de requisitos operativos para acceder a nuevos mercados es larga y
heterognea.

Existencia de compromiso, motivacin y convencimiento estratgico.


LA DECISIN
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Ruta de
exportacin
Mapa de
logstica
Mapa de
demanda
Mapa de
oferta
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CONDICIONES DE LA EMPRESA

Decisin de exportar
Capacidad productiva
Estndares de calidad
Recursos disponibles
Capacidad econmica y financiera
Experiencia exportadora
Plan de marketing

Cantidad Calidad Continuidad- Conducta - Costo
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Ruta de
exportacin
Mapa de
logstica
Mapa de
demanda
Mapa de
oferta
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Ferias internacionales
Misiones comerciales
Rondas de negocios
Estudios de mercado
Misiones inversas
Primarias
Embajadas y consulados
Cmaras binacionales
Consultoras
Revistas especializadas
Agencias de promocin
Bancos
Internet
Secundarias
FUENTES DE INFORMACIN
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IDENTIFICACIN DE MERCADOS

Atractivos Pas:
1. Tamao de mercado: PBI, poblacin, ingreso
per cpita
2. Crecimiento: evolucin del PBI y las
importaciones mundiales de mi producto.
3. Factores econmicos: evolucin de la inflacin,
ingresos, ahorro, inversin.
4. Riesgos: comercial y poltico, barreras de
entrada, Intensidad de la competencia.
5. Otros factores: distancia geogrfica, idioma y
aspectos culturales comunes.

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SELECCIN DE MERCADOS
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SELECCIN DE MERCADOS POTENCIALES
Condiciones de acceso (barreras, cupos, etc.).
Prcticas comerciales: pago, divisa, etc.
Intensidad de la competencia
Precios, calidad, cantidad de productos sustitutos
Transporte y comunicaciones.
Matriz de producto / mercado
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Nmina de importadores. Referencias
Armado del cronograma de contactos
Confeccin de los primeros correos electrnicos
Materiales de soporte: folletera, muestras, lista de precios,
sitio web y/o catlogos digitales
Planificacin del viaje Agenda de reuniones
CONTACTO COMERCIAL
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QU QUIERE EL CLIENTE EN EL EXTERIOR?
Producto satisfactor
En el lugar adecuado
En el momento oportuno
Con precios y condiciones
competitivas
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Ruta de
exportacin
Mapa de
logstica
Mapa de
demanda
Mapa de
oferta
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LOGSTICA COMERCIAL INTERNACIONAL
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CONTRATO DE CVI
Acuerdo entre partes con establecimiento en
estados diferentes para la compra venta de bienes,
servicios, propiedad intelectual
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ACUERDOS Y SU FORMALIZACIN
Verbal???
Intercambio de documentos
Electrnico + firma digital
CVI.
Transporte
Seguros
Bancarios
Despacho/servicios
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Exportador
Goya

Importador
FRANKFURT
FLUJO DE INFORMACIN COMERCIAL
Folletos y catlogos
Muestras (OM 2076)
Factura proforma
Oferta en firme Orden de compra
CONTRATO
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Aspectos aduaneros (DGA).
Intervenciones de organismos tcnicos
Aspectos tributarios (DGI - DGA).
Aspectos promocionales (DGI DGA)
Aspectos cambiarios (BCRA)
Entidades certificadoras de calidad.
Documentacin.
CONDICIONES Y EXIGENCIAS
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ASPECTOS ADUANEROS
QUINES OPERAN?

Importadores/Exportadores
Despachantes de aduana
Agentes de transporte aduanero (ATA)
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INSCRIPCIN EN EL REGISTRO
Formulario OM 1228-F con certificacin de firmas
Fotocopia del DNI.
Acreditar la inscripcin y el domicilio fiscal ante la AFIP, a
travs de la CUIT
Datos biomtricos (foto, huella, firma digital)
Acreditar Solvencia econmica (RG 2220/07 y 2435/08)
SOCIEDAD, contrato social y "Acta de Distribucin de Cargos y
Personas Autorizadas para Suscribir la Documentacin de
Comercio Exterior".

Resolucin General N 2285/2007
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QU ES Y PARA QU SIRVE
Permite una interpretacin uniforme en
todos los pases miembros de OMC.

La estructura de la NCM est conformada por 21 Secciones y 99
Captulos.
El cdigo numrico est integrado por los siguientes pares de
dgitos:
Subpartida Sistema Armonizado (6 dgitos, comunes OMC)
Subpartida Regional (8 dgitos, comunes dentro del Mercosur)
El SIM (4 Dgitos, Argentina)


CLASIFICACIN ARANCELARIA
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Posicin: 1006.10.92.100 T


10: Cereales
1006: Arroz
1006.10: Arroz con cscara (arroz "paddy")
1006.10.92: No parboilizado
1006.10.92.100 T: En envases de contenido neto inferior o igual
a 2 Kg




CLASIFICACIN ARANCELARIA
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DOCUMENTACIN PRINCIPAL
Resolucin General 1921/2005 Destinaciones
de Exportacin

DUA (OM 1993-A SIM) Permiso de embarque
Detalle del Contenido
Declaracin de Valor (OM 1993/2)
Certificados/Autorizaciones de organismos
Sobre Contenedor verde OM-2133 SIM

Copia Factura E
Conocimiento de embarque/Carta de porte/ Gua
area

CUMPLIDO DE PRE-EMBARQUE/ EMBARQUE /
CUMPLIDO CONFORME
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DOCUMENTACIN COMPLEMENTARIA
Certificado de origen
Garantas aduaneras
Avales bancarios
Declaraciones juradas
Licencias de Importacin
Visaciones Consulares
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INTERVENCIONES
CERTIFICACIONES ORGANISMOS
Fitosanitarios/Zoosanitarios.
Composicin de producto.
Calidad.
Fauna y Flora Silvestre.
Armas.
Cosmticos, suplementos
dietarios. Productos mdicos
Medicamentos
Estupefacientes y Psicotrpicos.
Alimentos
Alcoholes.
De origen.
SENASA / USESCI/ INASE
Ministerio de Industria/ INTI
OAA/ OIA/ Argencert
SADS
RENAR

ANMAT
INAME
SEDRONAR
INAL
INV
CERA/AIERA
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EL TRANSPORTE
Cmo llego al comprador?

En qu ciudades estn
localizados?
Cules son los puertos de
entrada?
Cunto compran al ao?
Cul es el volumen promedio
por embarque?
De cunto tiempo dispongo para
colocar el producto?
Cunto me cuesta?
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CADENA TRANSPORTE

Carga
Volumen
Tiempo
Tarifas
Rutas
Depsitos
Contenedores

Cuanto ms rpido se llegue al agua, ms econmico se vuelve el
transporte, pero a su vez ms lento.
Transit time vs desarrollo comercial.
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EMPAQUE-MARCADO
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SEGUROS
A las cargas
De Caucin
De Crdito a la Exportacin
Cambiarios
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PRECIO DE EXPORTACIN
PRECIO MERCADO
INTERNO + X % ????


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PRECIO DE EXPORTACIN
ETAPA DE PROSPECCIN
Para comparacin con competidores
Como parte del marketing mix
ETAPA DE NEGOCIACIN
Para presupuestar (lista de precios, factura proforma)
OPERACIN DE EMBARQUE
En documentos comerciales (factura comercial, instrumentos
bancarios, pliza de seguro)
En declaraciones aduaneras (OM 1993, para abonar retenciones)
ACCIONES POST EMBARQUE
Comparacin de precios con la operacin finalizada
Liquidacin de divisas
Gestin de reintegros

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Costos
Contrato de compraventa de mercancas
INCOTERM (EXW, FOB, CIF, DDP)
Contratos de transporte y seguro
Envases, embalajes
Medios de pago
Regmenes aduaneros
Beneficios promocionales
Elasticidad de la demanda
Competencia
Acuerdos comerciales

P = f (NC) NEGOCIACIN COMERCIAL
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MEDIOS DE PAGO
Se deben tener en cuenta ciertos factores:
Conocimiento y confianza.
Confiabilidad pas
Financiamiento
Costos

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MEDIOS DE PAGO
CONDICIONES VENTA
Anticipado
Al contado
A plazos

INSTRUMENTOS
Cheques
rdenes de pago o transferencias
Cobranzas
Cartas de crdito
Comisiones
bancarias
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Base imponible FOB
Pago de derechos de exportacin
Ingreso de divisas
Tramitacin de reintegros
OBLIGACIONES Y BENEFICIOS
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PENSAR GLOBALMENTE Y
ACTUAR LOCALMENTE


GLOCALIZACIN
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COOPERACIN
+
COMPLEMENTARIEDAD


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CONCLUSIONES
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Claves para pasar de PYME a PYMEX:
Priorizar acciones:
Fortalecer la situacin interna de la empresa. Una organizacin dbil no podr
llevar adelante un proceso de internacionalizacin.
Afianzar el posicionamiento en el mercado interno. Si la empresa no es
competitiva localmente tendr menos posibilidades de llegar exitosamente a
mercados externos.
Ser PYME no es sinnimo de no ser profesional. Cualquier estrategia de
internacionalizacin debe ser encarada con seriedad para alcanzar resultados
exitosos y sustentables.
El mercado internacional est lleno de oportunidades, pero los clientes son cada
vez ms exigentes. Se requiere calidad, originalidad, creatividad, diseo y servicio
post venta.
Exportar no implica hacerse rico de la noche a la maana. La rentabilidad llega con
el largo plazo.
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Para tener en cuenta:
Conocer el mercado: recurrir a todas las fuentes de informacin disponibles
(oficiales, particulares, experiencias, viajes, etc.).
Contactar referentes locales: tener el socio adecuado abrir las puertas a buenos
negocios.
Analizar crticamente el potencial de nuestro producto/servicio: indagar sobre la
competencia, testear, ponernos a prueba, escuchar las crticas, aprender de los
errores.
Pensar el negocio de principio a fin: produccin, logstica, comercializacin,
barreras arancelarias, flujo de divisas, etc.
Planificar las finanzas: ponderar adecuadamente los costos de cada instancia.
Tener reflejos rpidos: hay negocios de corto plazo, en los que se puede lograr una
buena ganancia pero hay que saber salir a tiempo.
Aprovechar la tecnologa: hoy facilita TODOS los procesos de la empresa en sus
negocios internacionales.
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El Anlisis del Potencial de Exportacin mide el nivel de
cumplimiento de una serie de indicadores para cada rea clave
dando como resultado el grado de preparacin con que cuenta
la empresa para el acceso a mercados externos. Esta capacidad
depende principalmente de los siguientes factores:
Potencialidad de exportacin del producto
Recursos
Motivaciones de la empresa
Grado de compromiso
Sector de actividad/Mercado
TEST DE AUTO DIAGNSTICO
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TEST DE AUTO DIAGNSTICO
Insuficiente Factible con ajustes En condiciones
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