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Redesal

Miguel Blas Alvarado 1122910 100%


Jos Ramiro Recinos 1232110 100%
Hugo Estuardo Daz 1049710 100%
Sofa Flores Ortega 1191109 100%
Edgar Lemus Rodas 1107110 100%
Javier Garca Prez 1178410 100%




Contenido
Antecedentes .................................................................................................................................. 3
Planteamiento del Problema .......................................................................................................... 4
Justificacin del Problema ............................................................................................................... 4
Foda Sistmico ................................................................................................................................ 5
Objetivos ......................................................................................................................................... 7
Alternativas de Solucin .................................................................................................................. 7
Toma de decisin ............................................................................................................................ 8
Plan de Accin ............................................................................................................................... 10
Control ........................................................................................................................................... 12
Plan de Contingencia ..................................................................................................................... 14















Antecedentes
Redesal es una empresa 100% guatemalteca que se dedica a la produccin y
comercializacin de sal en Guatemala, esta fue constituida en el ao 1997 por
empresarios productores de sal, en el ao 2000, con el fin de industrializar y mejorar la
calidad del producto los dirigentes de Redesal decidieron instalar una planta de
refinamiento de sal con la ms alta tecnologa y construida bajo estndares europeos.
Con aproximadamente 15 aos en el mercado guatemalteco, Redesal provee la industria
nacional de alimentos y bebidas, industria de textil, qumica, animal y consumo humano
directo.
Hasta el ao 2009 el crecimiento en produccin y ventas del producto de sal a los
diferentes mercados, haban sido resultados muy satisfactorios para los dirigentes de
Redesal, sin embargo en el aos 2010 Javier Mansilla, Director General de la empresa,
quera evaluar las posibilidades de extender su lnea de productos introduciendo nuevos
productos para provocar un porcentaje ms alto en el crecimiento de la empresa.
Bajo la Solicitud de Javier Mansilla, se propusieron 3 productos diferentes: Sal Kosher la
cual tena como fin abastecer la comunidad juda, quienes tienen un poder adquisitivo alto
y permita lanzar este producto a un precio elevado y aumentar los ingresos de la empresa
en un corto plazo; la segunda propuesta era la Sal vitaminada, que buscaba favorecer la
salud de la poblacin ya que esta contendra un valor nutritivo ms alto, sin embargo el
agregar vitaminas a la sal representaba mayores costos para Redesal y por lo tanto el
precio de lanzamiento seria elevado; y el tercer producto
era la Sal para rociar bebidas, era un producto atractivo e
innovador y con muchas probabilidades de aceptacin por
parte de los guatemaltecos ya que les permitira rociar los
recipientes y preparar sus propias bebidas en casa tal y
como son servidas en bares y restaurantes.
Se puso en marcha el proyecto de la Sal para rociar bebidas, se realiz una prueba de
mercado la cual tuvo mucho xito y una buena aceptacin por parte del grupo objetivo.




Planteamiento del Problema
Eleccin de dos cadenas de autoservicio para la introduccin del nuevo producto, Sal para
rociar bebidas, tomando en consideracin el presupuesto disponible, el alcance y costo
de clientes potenciales en cada cadena de autoservicio y el abastecimiento efectivo del
producto en el punto de venta previo al lanzamiento, en cuanto a su distribucin en el
interior del pas, el cual representa 35% del mercado potencial..

Justificacin del Problema
Se deben analizar y elegir las dos cadenas de autoservicio adecuadas y ms rentables para
Redesal, en el menor tiempo posible debido a que el lanzamiento del nuevo producto se
desea realizar en el periodo de Semana Santa (finales de marzo), adems es importante
anticiparse a la competencia para lograr un buen posicionamiento de la marca y ser los
pioneros con este producto innovador. Maximizar la distribucin en el interior del pas,
utilizando la opcin que ms beneficios genere contra costos.

Foda Sistmico
Fortalezas:
F1-Planta de refinamiento de sal con la ms
reciente tecnologa construida bajo
estndares Europeos.
F2-Diversidad de mercados a los que
provee.
F3-12 aos de experiencia en el mercado.
F4- Continuo desarrollo e innovacin en sus
lneas de productos.
F5- Clientes industriales en el mercado
nacional.

Oportunidades
O1-Diversificacin de producto (Incorporar
specialities al portafolio de Redesal) para
abarcar a un nuevo nicho de mercado.
O2-Mayores mrgenes de utilidad en
productos con mayor elaboracin.
O3-Incursionar en nuevos segmentos y
nichos de mercado, por medio de la Sal
escarchadora.
Evaluar la utilizacin de una flotilla propia
para distribucin en el interior del pas.
Debilidades:
D1- Dificultades
econmicas.
D2- Poca cobertura
para de distribucin.
D3-Poca capacidad de
produccin.
F1 y D3. Utilizar la tecnologa para lograr
tiempos eficientes de produccin que
permita poder llegar a economas de escala.

D2 y O1- Identificar el nicho de mercado ms
rentable para poder distribuir de manera
eficiente el nuevo producto.

Amenazas:
A1-Competidores
A-2- Poco tiempo para
planificacin.
F1 y A1- Utilizar la tecnologa de la planta y
la imagen de altos estndares Europeos
como valor agregado hacia los clientes para
poder lograr un posicionamiento mayor a la
competencia.

A1 y O1.- Introducir al mercado un nuevo
producto para el nuevo nicho de mercado con
caractersticas nicas antes que lo hagan los
competidores.
Objetivos
a. Objetivo General

Alcanzar una participacin de mercado del 40% 6 meses despus de
haber lanzado la nueva marca, liderando la categora de Sal para
rociar bebidas.
Alcanzar un nivel de ventas de Q. 200,000.00 en los primeros 6
meses luego de haber lanzado la nueva marca.
b. Objetivos Especficos

Identificar la combinacin de cadenas de supermercados que
maximice el costo-beneficio de la empresa.
Determinar la estrategia de distribucin que maximice la
distribucin a un costo aceptable para cuidar los mrgenes y al
mismo tiempo mantener el volumen de ventas deseado.

Alternativas de Solucin
c. Qu combinacin de cadenas de Supermercado utilizar?
Walmart-La Torre
Walmart-PriceSmart
Walmart-Super24
La Torre-PriceSmart
La Torre-Super24
PriceSmart-Super24
d. Estrategia de Distribucin
Recursos propios
Distribuidores independientes







Toma de decisin






Dados los datos de la tabla anterior se hace el siguiente anlisis.
COMBINACIN
PORCENTAJE
CLIENTES
CLIENTES COSTO COSTO POR CLIENTE

Walmart-La Torre 76.25%

1,306,800.00 Q 143,000.00 Q 0.11

Walmart-PriceSmart 70%

1,164,800.00 Q 135,000.00 Q 0.12

Walmart-Super24 65%

1,113,600.00 Q 137,000.00 Q 0.12

La Torre-PriceSmart 56.25%

398,000.00 Q 128,000.00 Q 0.32

La Torre-Super24 51.25%

346,000.00 Q 130,000.00 Q 0.37

PriceSmart-Super24 45.75%

204,800.00 Q 122,000.00 Q 0.56

Donde se determina que dada la necesidad de Redesal de posicionar su nueva marca en el
mercado meta elegido, con una estrategia de distribucin masiva, y con el objetivo de
alcanzar una alta participacin de mercado en los primeros meses despus de su
lanzamiento, la combinacin de cadenas de supermercado que maximiza el costo-
beneficio para la empresa es Walmart-La Torre, por la alta cantidad de clientes
potenciales a los que tendr acceso y el bajo costo por cliente que representa esa opcin.
En cuanto a la toma de decisin acerca de la estrategia de
distribucin ms adecuada (Recursos propios o contrato
con 3ros) se hace un anlisis mediante el Estado de
Prdidas y Ganancias siguiente:



REDESAL



Vendedores Distribuidores

propios contratados
Ventas de la empresa Unidades 27,429
Ventas del distribuidor Porcentaje 70.00%
Ventas del distribuidor Unidades 19,200
Precio de venta Q Q13.75 Q13.75
Ingreso total Q Q377,148.75 Q264,004.13
Margen bruto Porcentaje 45.00% 45.00%
Margen bruto Miles de un Q169,716.94 Q118,801.86

Comisin Porcentaje 13.00%
Comisiones pagadas Q Q34,320.54
Gastos de transporte Q por unidad Q1.30
Gastos de transporte Q Q35,657.70 Q24,960.39
Gasto de venta por unidad Q Q0.57
Gastos de venta total Q Q15,634.53
Gastos administrativos Q Q25,000.00
Gastos totales Q Q76,292.23 Q59,280.93
Margen neto Q Q93,424.71 Q59,520.93
Porcentaje de Margen Neto 25% 23%

Se llega a la conclusin de elegir la estrategia mediante distribucin por medio de recursos
propios, dado que a pesar de generar un gasto fijo mayor, la venta se genera en
volmenes ms elevados, lo que aumenta la rentabilidad de la estrategia, y genera un
mayor beneficio para los intereses de Redesal, en cuanto a la distribucin masiva de su
nueva marca Vita Sal Limn.


Plan de Accin
Justificacin Qu voy a hacer
Cmo lo voy a
hacer
Quin lo va
a llevar a
cabo
Con qu
herramientas y
recursos
Cando lo voy a
hacer
1) Introducir el
nuevo producto
en
supermercados
Walmart y La
Torre.
Coordinar la correcta
distribucin del
producto en los
supermercados,
revisando el stock en
bodega y en las
gndolas de manera
que se pueda tener el
producto en los
supermercados antes
de Semana Santa.

Impulsar la compra por
medio de
degustadoras, que
hagan relevancia a las
formas de uso de este
nuevo producto.


Se realizara una
logstica en la
distribucin del
producto. Adicional
a ello se realizaran
auditorias
semanales en el
punto de venta
para verificar la
existencia del
producto en las
gndolas, y que se
estn cumpliendo
los planogramas
establecidos en el
contrato con los
supermercados.

Se capacitaran a
degustadoras para
que impulsen la
compra del
producto en el
target, danto a
probar bebidas
utilizando la Sal en
los vasos.


Depto. de
Distribucin y
Logstica
conjunto al
depto. de
Marketing.
Recursos
Econmicos,
Humanos y
tecnolgicos.

Estas actividades
iniciaran la tercer
semana de
Febrero, de tal
manera que se
tenga todo el stock
y formas de
impulsar el
producto las
primeras semanas
de Marzo.
Justificacin Qu voy a hacer
Cmo lo voy a
hacer
Quin lo va a
llevar a cabo
Con qu
herramientas y
recursos
Cando lo voy a
hacer
2) Distribuir el
producto por
medios propios
Utilizar los medios con
los que cuenta la
empresa para distribuir
los productos de
Redesal a los
supermercados
Walmart y La Torre.

Realizar una
planificacin de
rutas semanales
de forma que sean
de manera
eficiente para la
empresa en la que
se aproveche al
mximo los costos
y el tiempo.



Depto. de
Distribucin y
Logstica
conjunto al
depto. de
Marketing.
Recursos
Econmicos,
Humanos y de
transporte.

Esta actividad se
iniciara la tercera
semana de febrero,
y se realizara
constante todas las
semanas.
Control
Para controlar que el producto se encuentre en los supermercados de forma correcta,
abasteciendo el stock de forma eficiente, se realizaran monitoreos semanales en el cual se
evalen aspectos importantes que van desde la distribucin hasta la evaluacin de
satisfaccin.











Efectividad de la Distribucin
Presencia del producto
Visibilidad de Precio
Desempeo en la estantera
Cumplimiento del espacio lineal
Cumplimiento del planograma
Efectividad de Actividades POS
Presencia de material POP
Presencia de Exhibidores
Activacin de promociones
Desempeo del servicio Evaluacin de satisfaccin





Para lograr una mayor satisfaccin en el consumidor se estar auditando en los
supermercados la disponibilidad del producto, que este est acorde en el planograma y
cumpla el espacio lineal acordado con el detallista.


Disponibilidad
Que los productos esten
en el punto de venta y
que los consumidores
tengan acceso a ellos.
Planogramas
Ordenamiento de los
productos en la
estanteria acorde a la
estrategia y las
necesidades del
consumidor.
Espacio Lineal
Se determina segun el %
de venta de los
consumidores, mediante
un conteo de productos.
Es el espacio que ocupa
la marca en el pdv.
Plan de Contingencia
Justificacin Qu voy a hacer
Cmo lo voy a
hacer
Quin lo va
a llevar a
cabo
Con qu
herramientas y
recursos
Cando lo voy a
hacer
1) Distribuir el
producto con
medios propios
en lugares
cercanos, y
distribuidores
independientes
en el interior del
pas.
Utilizar los medios con
los que cuenta la
empresa para distribuir
los productos de
Redesal a los
supermercados
Walmart y La Torre de
la ciudad capital, y
utilizar distribuidores
independientes para el
interior del pas.

Realizar una
planificacin de
rutas semanales
de forma que sean
de manera
eficiente para la
empresa en la que
se aproveche al
mximo los costos
y el tiempo. Y
apoyndose con
distribuidores
independientes
que pueden ayudar
a la empresa a ser
ms eficientes en
tiempos y
entregas.


Depto. de
Distribucin y
Logstica
conjunto al
depto. de
Marketing.
Recursos
Econmicos,
Humanos y de
transporte.

Esta actividad se
iniciara la tercera
semana de febrero,
y se realizara
constante todas las
semanas.