E se uma das partes envolvidas usa algum truque sujo ou
ttica psicolgica para tentar aumentar sua chance de sair
com alguma vantagem na disputa? A melhor estratgia nesses casos deixar os outros participantes da negociao saberem que voc reconheceu algum desses truques sujos, mas sem fazer acusaes, sem deix-los na defensiva, deixando claro que voc est interessado em continuar discutindo a questo em jogo de forma racional e baseada em princpios. claro que o nmero de tticas sujas de negociao enorme, mas existem algumas clssicas que costumam ser mais usadas,vejamos... Mentira - o vendedor negociando com voc pode dizer que ele mesmo usa o produto e recomenda, ou que o produto da concorrncia causa chul. Voc no obrigado a acreditar em nada, e deve deixar claro para ele que voc no est o chamando de mentiroso (mesmo que seja).
Voc pode pedir provas sobre o que ele diz, um tempo para pesquisar melhor ou simplesmente no levar em considerao esses fatos que voc no sabe se so verdade. Autoridade ambgua - voc passa uma tarde negociando uma parceria com uma mulher de terninho e culos que julga ser algum importante da outra empresa. No final ela te diz que vai levar tudo o que foi discutido para seus superiores avaliarem. Voc pensou que j estava negociando com a pessoa que tinha a autoridade para decidir algo, e talvez tenha feito at algumas concesses, mas as concesses feitas por ela ainda precisam ser confirmadas.
Tente descobrir antes de comear a negociao se aquela pessoa tem autoridade o suficiente. Se no for possvel negociar diretamente com algum que tem poder de deciso, tente deixar o processo de negociao mais flexvel, porque seria mais justo se voc tambm puder rever suas posies. Situaes estressantes - este um truque sujo clssico. Colocar a pessoa em uma cadeira mais baixa ou desconfortvel, derramar caf na camisa sem querer. Desligar o ar condicionado da sala.
Tudo para que voc queira sair dali o mais rpido possvel e acabe aceitando um acordo cedo demais. Voc pode reclamar ou pode marcar para continuar em outro dia e local. Ataques pessoais ou ameaas - no exatamente uma ttica calculada, mas visa desestruturar o negociador. Sangue frio para tentar redirecionar a discusso para a questo discutida so importantes.
Chegando em casa voc pode comprar um saco de pancadas para descontar a raiva desse momento, mas na mesa de negociao o mais importante sair com um acordo. Policial bom / Policial mau - clssico em filmes com policiais, consiste em usar 2 pessoas, uma delas para fazer uma presso mais agressiva sobre o negociador, e outro que vai se opor a essa presso para tentar ganhar a simpatia do negociador.
Difcil de ser executada, j que exige que as pessoas envolvidas sejam atores convincentes. Se voc reconhecer que esto tentando isso com voc, dificilmente vai cair nessa. Demandas extremas - voc anuncia que est oferecendo seu servio de mgico para animao de festas e um cliente oferece pagar um preo ridiculamente baixo. Um preo to baixo que voc e ele sabem que voc no vai aceitar, mas ele acha que durante a negociao, se o preo comear bem baixo vocs vo entrar em um acordo num meio termo entre o preo real e essa proposta no razovel.
Voc pode pedir uma justificativa do comprador, que vai precisar fazer um truque de malabarismo para explicar o valor oferecido. Exigncias crescentes - sempre que o outro lado cede algo, pede algo em troca. O maior problema quando ele pede algo em troca em cima de um assunto que vocs pensaram j estar acertado, como mudana de preo por exemplo, o que d a impresso de que voc no est progredindo na negociao.
uma tentativa de fazer que voc pare de negociar, com medo das prximas exigncias. Tticas de bloqueio - o lder dos grevistas anuncia em pblico, para a imprensa e nas redes sociais que no vai aceitar que os empregados continuem usando a fantasia de urso panda para trabalhar. Com isso, ele usa essa exposio como argumento na hora de negociar com voc, j que vai ficar feio para ele se no conseguir manter essa exigncia na mesa. Ele vai querer que a posio dele seja atendida de qualquer forma, ou voc vai ter que trabalhar a negociao cedendo pontos suficientes para que no afete a reputao dele.
Mas o melhor minimizar esse tipo de exposio, que responsabilidade de quem tomou essa deciso, e tentar chegar em um acordo baseado em princpios. Adiamento calculado - uma ttica arriscada, mas utilizada quando o fator tempo faz muita diferena. Policiais fazendo cerco a um cativeiro deixam os sequestradores sem energia eltrica e comida por um tempo, para que sintam a presso de chegar mais rapidamente em um acordo.
Um fornecedor pode aumentar o preo do produto para uma empresa sabendo que ela precisa comprar agora antes que comece o planejamento do oramento do prximo trimestre. Pegar ou largar - se recusar a negociar ou fixar uma posio o mesmo que no negociar. Aqui voc vai precisar convencer o outro lado de que o melhor para ambas as partes tentar chegar em um acordo.