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ALGUNOS MODELOS DE NEGOCIO INNOVADORES

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Una de las tareas que cualquier profesional con responsabilidades
de negocio debe abordar peridicamente, ya sea Consejero Delegado de una empresa del Fortune 100, emprendedor
en ciernes, CEO de una startup recin creada o Director general de una PYME es cuestionarse su modelo de
negocio, es decir, cmo piensa operar y obtener dinero (o valor social, en el caso de una ONG). Esto no slo supone
analizar el actual sino plantear nuevos modelos que aporten ms valor.
Para ello nada mejor que entender de donde venimos y, sobre todo, cuales son los modelos que ltimamente
cosechan ms xitos, base sobre la que inspirarse y cuestionar el propio modelo.
Los modelos de negocio a principio del siglo 20 eran bastante sencillos: fabricabas algo /prestabas un servicio y lo
vendas en directo. Sin embargo, poco a poco se fueron creandonuevas formas alternativas de generar ingresos.
Dos de las que tuvieron un mayor calado en la industria fueron:
Gillette: Explicar las implicaciones y pasos previos de ste modelo de negocio sera extenso (se suele
utilizar en los mster como caso de estudio), as que resumiremos: King Gillet consider que, si era capaz
de ofrecer buenas maquinillas de afeitar a un precio muy competitivo, los clientes estaran encantados de
pagar las cuchillas (que requeriran recambios peridicos)
Xerox: Cuando en 1959 Xerox introdujo su modelo 914, con caractersticas muy por encima de las
fotocopiadoras que se vendan entonces (y mucho ms cara), decidi innovar en su modelo de negocio: En
lugar de vender cada mquina de la forma tradicional, las alquilara cobrando 0.04$ adicionales por cada
copia a partir de las 2000 mensuales.
En los ltimos tiempos existe una cierta inquietud al respecto, dada la presin global para el aumento de
la competitividad y productividad, que han derivado, junto con el advenimiento de Internet y la web colaborativa
en toda una suerte de modelos de negocio alternativos. A continuacin vamos a ver algunos de los ms
interesantes (obviamente no se tratan de modelos puros, y en muchos casos unos tienen trazas de otros).
MODELOS DE 2 (O VARI OS) LADOS
Se trata de modelos de negocio en el que existen al menos 2 (aunque puede haber ms) grupos de clientes
interdependientes entre s (lados). Este tipo de modelo de negocio nace del hecho que uno de los lados slo se
beneficia si el otro est presente, siendo por tanto el principal objetivo de la empresa facilitar la interaccin entre
ellos, actuando como intermediaria y potenciando el efecto de red al mximo.
La premisa clave para que este planteamiento tenga xito es que debe atraer y crear valor a los dos lados por
igual. Si nicamente ofrece valor real a uno de los dos lados, el otro rpidamente decrece y deja de tener valor por
si mismo.
Para ello, habitualmente uno de los lados es subvencionado, es decir, el servicio que recibe tiene un importante
descuento (o es gratis) a costa del lado no subvencionado.
Un buen ejemplo de ste tipo de modelo de negocio y de cmo un
modelo de negocio puede hacer a un sector replantearse sus dogmas es el peridico Metro (y todos sus derivados):
En l existe un lado subvencionado (el gran pblico) que recibe un producto gratuito diariamente. El lado que
subvenciona son los anunciantes, que consideran atractivo el modelo mientras exista una base suficientemente
grande de miembros del otro lado (el gran pblico).
Otros ejemplos de modelos de negocio de dos lados incluyen a Google (conecta anunciantes con usuarios de sus
productos), los fabricantes de consolas como Nintendo Wii o PS3 (conectan desarrolladores de videojuegos con
clientes), a fabricantes de tarjetas de crdito (conectan a compradores con los comercios) o incluso la prensa.
Aunque no es un caso puro de modelo de negocio de varios lados, me pareci muy interesante el de la operadora
Safaricom, descrito estupendamente en el imprescindible Gurusblog. Se trata de una operadora de Kenya que,
adems de operar como tal, detect la necesidad deservicios bancarios giles para una gran parte del frica
rural de forma que aprovechando su infraestructura y los mviles invent un sistema para que la gente pueda
pagar, cobrar y enviar dinero.
Un ejemplo que ilustra perfectamente estos mercados (caso especfico de un mercado de dos lados) lo podemos
encontrar en nuestra juventud y las horas pasadas en alguna discoteca: Uno de los lados del mercado (las chicas,
lado subvencionado) tena acceso gratuito a la discoteca que era asumido principalmente por el otro lado (los
chicos que pagaban entrada, en espera de encontrar suficientes clientes del otro lado), as como por otra va de
ingresos adicional (las copas).
LARGA COLA (LONG TAIL)
Su nombre fue acuado por Chris Anderson en su artculo de Wired, y se basa en el hecho que en determinados
negocios existen recursos finitos que obligan a la empresa/comercio a escoger vender nicamente los productos
que se prev obtendrn mejores ventas. Se llama Larga Cola al modelo en honor a la grfica de distribucin de
ventas, en la que un conjunto pequeo de referencias acumula la mayor parte de las ventas (bestsellers), siendo el
resto de referencias vendidas de forma ms ocasional (la cola).

Un ejemplo clsico de recurso finito es el espacio de exposicin y almacenamiento en una tienda: El dueo, dado
su espacio limitado, la llenar de las referencias que considere que sern ms vendidas (normalmente las ms
populares para el gran pblico) pero que sucede cuando este recurso finito disminuye de forma espectacular
su coste?
La respuesta es que, en lugar de obtener beneficios nicamente de los artculos que ms se venden, es posible
conseguir ingresos vendiendo muchas unidades de gran nmero de artculos que se venden poco.
Para que esto suceda es imprescindible que sucedan 2 cosas:
1. Los costes asociados al recurso finito (habitualmente de inventario, asociados a almacenar la mercanca)
deben bajar dramticamente
2. Se debe disponer de un sistema eficaz de recomendaciones para conducir a los clientes a lo largo de la
cola, generando ventas de los productos menos vendidos/de nicho.
Uno de los mejores ejemplos de un modelo de negocio basado en la larga cola es el del proveedor Amazon y los
libros electrnicos: Por un lado Amazon ha dejado de almacenar fsicamente una parte muy importante de su stock
de libros. Para ello los ha almacenado digitalmente y, cuando un cliente solicita un ejemplar lo imprime bajo
demanda (todo lo cual tiene que ver mucho por el inters de la compaa de potenciar los e-book). Por otro lado,
lastecnologas de recomendacin de Amazon son absolutamente magnficas: para un cliente que ha realizado
varios pedidos, la probabilidad de que acierte recomendndole uno es muy alta lo que hace que sea posible
generar venta en productos de nicho al final de la larga cola.
BAIT & HOOK (CEBO Y ANZUELO)
Tambin llamado razor and blade, su popularizacin se la
debe al fabricante de mquinas de afeitar Gillette. Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y muy
barata que fideliza al cliente con la marca, y que posteriormente alienta al cliente a seguir comprando productos
o servicios. Cambia la obligacin y complejidad de vender todos los meses nuevas unidades nicamente a disponer
de unos ingresos recurrentes adicionales a las unidades vendidas a costa de asumir unas prdidas iniciales.
En ste tipo de negocio es muy habitual que el vendedor al principio pierda dinero con el cliente, creando los
beneficios con cada compra posterior.
Adems del ejemplo anterior, las operadoras de telecomunicaciones nos ofrecen otro muy didctico: Cuando
queremos cambiar de mvil nos dirigimos a una operadora, que nos hace una oferta muy atractiva (cebo, asumiendo
el total o gran parte del coste del mvil) a cambio de un contrato de permanencia de 1 o varios aos (anzuelo), que
es donde genera los beneficios reales, derivados de tener un cliente atado.
NUBE Y SAAS (SOFTWARE-AS-A-SERVICE)
Aunque tecnolgicamente no son en absoluto lo mismo, a nivel de
planteamiento de negocio son muy similares: La proposicin de valor principal parte de la transformacinde un
producto en un servicio, y de un gasto fijo en uno variable. El cliente no tiene que adquirir un costoso software
(producto, coste fijo), que deber posteriormente instalar en un hardware adicional y pagar por una subscripcin y
soporte (variable, peridico), sino que paga por recibir un servicio mes a mes (o anualmente).
Uno de los ejemplos ms conocidos es el de Salesforce: se trata de un software CRM (gestin de la relacin con el
cliente) en el que el usuario nicamente paga por acceder al software (nmero de usuarios) y por qu mdulos
requiere utilizar (funcionalidades), en lugar de pagar por un costoso CRM que deber comprar, instalar y mantener.
Otro estupendo ejemplo de como un modelo SaaS puede darle la vuelta a un mercado es el de Business Intelligence:
Empresas como LiteBi, han sido capaces de poner un completo software de BI al alcance de cualquier empresa sin
importar su tamao.
FREEMIUM
Se trata de una particularizacin del modelo de negocio de dos lados, en el que uno de los dos lados recibe de
forma contnua un servicio/producto completamente gratis. Para que esto pueda suceder, los clientes que no
pagan deben ser subvencionados por otra base de clientes o incluso por otro lado del modelo de negocio.
La opcin ms popular, y a la que se acogen la mayora de los servicios de Internet
hoy en da pasa por ofrecer una servicio bsico(gratuito) a la mayora de usuarios mientras que una pequea
cantidad de ellos paga una cantidad por obtener un servicio ms completo(premium). Esto es posible nicamente si
los servicios se basan en una plataforma que agrega costes y hace muy barato el escalarlos(dado que los ratios de
usuarios que pagan vs. usuarios gratis suelen rondar el 1-2%)
Dicho esto, existen varias formas adicionales de subvencionar a la base de usuarios gratuita, que pueden pasar por
el uso de lapublicidad (aunque suele ser mala eleccin, dado que se deja el nico flujo de ingresos en manos de un
tercero) o por la bsqueda de otros canales de ingreso (Bandas como Radiohead han experimentado con este
concepto, publicando gratuitamente sus canciones y obteniendo beneficios en conciertos y merchandising)
Para ampliar informacin sobre ste modelo, recomiendo el magnfico post de Chris Anderson Free! Why $0.00 Is
the Future of Business
CO-CREACIN Y CROWDSOURCING
El crowdsourcing es una aproximacin diferente a la creacin de valor, y se basa en involucrar a una gran multitud
en la resolucin de un problema o la prestacin de un servicio a cambio de una recompensa, y de la que hemos
hablado varias veces (aqu y aqu)
Existen mltiples formas de utilizar el crowdsourcing como base de un modelo de negocio, pero en mi opinin las
ms interesantes son:
Comunidades puras (desde Wikipedia o iStockPhoto a Threadless), donde la multitud realiza tareas
tpicamente realizadas por personal interno y cuyo modelo de negocio se ha construido en base a este
planteamiento.
Concursos/Desafos: Realmente es una particularizacin de un mercado de dos lados con unas gotas de
crowdsourcing: Una serie de usuarios (lado empresarial) propone a la masa un problema, y el ganador del
concurso (lado multitud) recibe el pago al resolverse el concurso. Un ejemplo clsico es el de subastas de
diseo como 12Designer.
Idegoras: Lugares donde las empresas pueden alquilar una multitud para resolver problemas de carcter
cientfico o tecnolgico a cambio de una recompensa, u obtener un feedback muy valioso de clientes o
usuarios (es una materializacin de la Innovacin Abierta). Las ms prestigiosas son WorthIdea (con
presencia en Espaa y unas estupendas ideas), Innocentive y NineSigma

En este tipo de iniciativas los ingresos suelen nacer de capturar una parte del valor de las transacciones. Algunos
de los aspectos ms importantes:
1. Para que la iniciativa prospere el mercado debe ser suficientemente grande (la multitud)
2. El problema o necesidad debe ser bien descrita y diseada de forma que sea comprensible
3. La adquisicin de nuevos miembros de la multitud es clave, por lo que el marketing toma un papel vital, as
como alentar a los existentes a seguir participando (community management)
4. Se debe establecer una recompensa adecuada (no solamente en trminos de dinero)
5. Definir un flujo de caja correcto: Si se trata de un modelo de negocio del tipo concurso/desafo, es
importante que los usuarios empresa paguen al principio, de forma que la compaa tiene caja suficiente
hasta que se resuelve el concurso.


Hay muchos otros tipos de modelos de negocio (Subastas, Low-cost, Afiliados, Add-on, aplicaciones mviles,
Servicios/Consultoria, Distribucin, Franquicias, Concursos, Suscripcin, venta de productos virtuales..) que si os
resulta interesante tratar en sucesivos artculos. Mientras tanto, os recomiendo ver la lista de modelos de
negocio que Javier Martin (Loogic)explica de forma muy clara en su web.
As mismo, y si quieres estudiar los modelos de negocio de compaas de xito (desde Lego a Zara, pasando por
Tata), te recomiendo consultar The Business Model Database. incluso se ha analizado el modelo de negocio de
los piratas somals (WTF?)
PS: La imagen que ilustra el post es del artculo del WSJ The Economics of Giving It Away de Chris Anderson.
UPDATE (31/08/2010): A peticin de alguno de vosotros he incluido como ejemplo de modelo de negocio
freemium el de algunas discotecas :-)
UPDATE (04/09/2010): En los comentarios Giselle Della Mea ha citado su magnfica presentacin sobre Diseo
de Modelos de Negocio, donde habla de la creacin, comenta algunos modelos de negocio y plantea todos los
aspectos de estrategia asociados. Creo que que es absolutamente brillante, as que con su permiso la incluyo aqu:
QUE OPINAS? ENCAJAN CON LOS MODELOS DE NEGOCIO QUE CONOCES?
14911350
Esta entrada fue publicada en Innovacin y etiquetada Emprendedores, Empresa, Innovacin, Modelos de Negocio.
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60 comentari os en Algunos modelos de negocio innovadores
1. Pingback: Bitacoras.com
2. Pingback: Tweets that mention Algunos modelos de negocio innovadores | El Blog de Javier Megias Terol --
Topsy.com
3. Santiago Bonet en 31/08/2010 en 7:49 AM dijo:
Esplndido artculo Javier.
Adjunto otro modelo innovador que en breve cumplir su 8 aniversario:
http://www.infometal.com/informacion/informativo/ficha.asp?id=023
Responder
4. @fabian_gonzalez en 31/08/2010 en 8:50 AM dijo:
Buen post! nicamente aadir otro modelo muy interesante, el de la operadora movil Blyk
(http://www.blyk.com).
Responder
5. Javier Megias Terol en 31/08/2010 en 7:26 PM dijo:
Gracias Fabin!! Voy a mirarlo con cario! :-)
Responder
6. Pingback: Algunos modelos de negocio innovadores, por Javier Megias | Tourism Revolution - Blog de turismo,
socialmedia, marketing, estrategia y transformacin. Una nueva visin del sector desde un total compromiso con
l
7. Giselle Della Mea en 04/09/2010 en 1:29 AM dijo:
Muy buen post Javier!
Les dejo aqu un SlideShare que aporta al tema Modelos de negocios ;)
http://www.slideshare.net/giselledellamea/business-model-design-3768633
Responder
8. Javier Megias Terol en 04/09/2010 en 7:48 AM dijo:
Gracias Giselle!!!
Es absolutamente brillante la presentacin, tanto en forma como contenido!!! Veo que tambin
eres seguidora de Osterwalder :-) Ya tienes un fan nuevo (me encant la que creaste con Maribel
Rincon sobre Crowdsourcing, otra de mis pasiones).
Hace algn tiempo hice una sobre el concepto de disear un modelo de negocio, pero ms
humilde y mucho menos elegantehttp://www.slideshare.net/jmegias/diseo-de-modelos-de-
negocio-4607347
Si no te parece mal la voy a incluir al final del post, me parece brillante!
Javier
Responder
o Giselle Della Meaen 05/09/2010 en 10:37 PM dijo:
Muchisimas Gracias Javier! Tus ponderaciones me reconfortan!! Gracias por publicar el Slide en
tu post ;) nUn placer encontrarme con otro fan de Alex! nun abrazo y seguimos compartiendo
conocimiento ;)
Responder
9. Pingback: Antonio Flores Blog Archive El Gen Iniciador. Cmo generar nuevos modelos de negocio,
sostenibles y rentables con el paso del tiempo?
10. Cristian Torr en 10/09/2010 en 4:31 PM dijo:
Hola Javier, nMuy buen post y como te coment en Florida soy tambin seguidor de Osterwalder.
Un abrazo
Responder
11. Pingback: businessmodels.loop-cn.com El Gen Iniciador. Cmo generar nuevos modelos de negocio,
sostenibles y rentables con el paso del tiempo?
12. Pingback: Bloggers a seguir en 2011
13. Pingback: Diseo de modelos de negocio
14. Pingback: Participative Business Models co-creatingcultures
15. Pingback: Models de negoci participatius co-creating-cultures
16. Pingback: Modelo transmedia: Biciclown | ReflexionArt
17. Honorio Castro en 26/08/2011 en 4:52 PM dijo:
Excelente publicacin Javier.
Responder
o Javier Megias Terolen 28/10/2011 en 8:38 AM dijo:
Muchas gracias Honorio :-)
Responder
18. Alexis Oliveros en 27/10/2011 en 8:23 PM dijo:
Buen da,amigos me gustaria saber si saben o han armado un modelo de negocios,sobre El Costo
de Servir,agradezco sus comentarios.
Responder
o Javier Megias Terolen 28/10/2011 en 8:38 AM dijo:
Gracias por dejar tu pregunta Alexis te respondo por email.
Responder
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25. Roberto ragazzoni en 29/01/2012 en 7:31 PM dijo:
Solicito publicar modelos de negocios innovadores para ONGs, posteriormente a estas
publicaciones me agradararia que se publique el modelo que estoy desarrollando,el cual se
encuentra en proceso de investigacion.Una vez realizada la publicacin este modelo de negocios
para lad ONGs ser comercializado bajo el formato de franquicia.El cual ser registrado con
derecho de autor bajo
Mi nombre en CHile y el mercado internacional
Responder
26. Pingback: Tendencias: La innovacin frugal | Estrategia, Startups y Modelos de negocio
27. Pingback: Tendencias: La innovacin frugal - Micro Nichos Rentables
28. Pingback: Modelos de negocio basados en subscripcin | Estrategia, Startups y Modelos de negocio
29. Pingback: Modelos de negocio basados en subscripcin - Micro Nichos Rentables
30. Juan en 30/08/2012 en 4:39 PM dijo:
Excelente Articulo, los cuales me interesan debido a que estamos por salir al mercado en breve
con un Proyecto que nos hace mucha ilucion
http-www.ServiciosyCompras.com
Responder
31. Pingback: Business Model Canvas: Herramienta para disear Modelos de Negocio Fabin Couto Blog |
www.fabiancouto.com.ar
32. Pingback: Business Model Canvas: Herramienta para disear Modelos de Negocio | Tormenta de Negocios
Gerencia , Marketing , Emprendedores , Portal del Emprendedor , Negocios 2.0
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36. Carlos G. en 29/10/2012 en 8:51 AM dijo:
Excelente artculo Javier, mil gracias!. Llevaba AOS buscando un sitio con la calidad, el nivel
y la claridad que por fin encontr ac. Gracias de nuevo y saludos desde Colombia.
Responder
o jmegiasen 29/10/2012 en 10:01 AM dijo:
Gracias Carlos! :-) Es un honor :-)
Responder
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43. Pingback: Business Model Canvas: Herramienta para disear Modelos de Negocio | InsICC - Investigacin
44. Pingback: Modelos de Negocios Que Funcionan (Modelo de suscripcin) |
45. Pamela en 17/03/2013 en 4:08 PM dijo:
Muy interesante, tambin deberan explicar con mayor profundidad las herramientas para realizar
modelos de negocio como Business model generation de Osterwalder, Business life model, de
Santiago Restrepo, Ideo model, Fluid Minds de Patrick, entre otras.
Responder
46. Pingback: Algunos modelos de negocio innovadores | Entrep...
47. Pingback: Algunos modelos de negocio innovadores | Estrat...
48. Francisco en 02/05/2013 en 12:11 PM dijo:
Excelente publicacin Javier. Una peticin si me lo permites; Me podras mandar uno o dos
ejemplos de modelo de negocio? alguno de ellos relacionado con el sector del turismo
Responder
49. Pingback: Business Model Canvas: Herramienta para disear Modelos de Negocio | grandes Pymes
50. Pingback: Parte I. La Tercera Revolucin Industrial o de produccin | Jengibre Consultora
51. Lenin en 09/10/2013 en 5:17 PM dijo:
Excelente, me he ledo algunos post y explican todo de una manera fcil y digerible para
cualquier persona adems, con cierto toque que anima a seguir leyendo. Muchas gracias por
compartir conocimiento.
Responder
52. Eva Vargas en 18/10/2013 en 7:16 PM dijo:
me podria ayudar a elaborar un model de negocio para un software hacerca de geografia donde el
tema es la corteza terrestre.
Responder
53. Pingback: La experiencia nica de una Caf en Londres: los clientes pagan por el tiempo que pasan, no por lo que
consumen | Consultor, formador y conferenciante en marketing experiencial y contenidos. Blog.
54. Annimo en 19/01/2014 en 8:25 PM dijo:
Hola, quera comentar que el modelo de bait & hook se usa en muchas impresoras (pagas poco
por lo impresora, pero caro por los consumibles)
Responder
55. Raul Candia en 10/02/2014 en 10:04 PM dijo:
excelente articulo, quisiera agregar que para cualquier idea de negocios que se quiera
implementar hay que realizar un buen plan de negocios, esto pata evitarnos futuros problemas, les
comparto mas ideas de negocios: ferias-internacionales.com/blog/10-buenas-ideas-de-negocios-
novedosos/
Responder
56. Manuel en 04/03/2014 en 6:41 PM dijo:
Exelente informacion! como siempre un contenido muy valioso
Responder
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