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Le petit guide
des contrats
internationaux
network enterprise europe
enterprise europe
Les bonnes questions se poser
avant dexporter/de signer un contrat
international
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Trop souvent les entreprises et en particulier
les PME se retrouvent dmunies lors de
lmergence dun litige avec un partenaire
commercial situ dans un autre pays.
Les raisons sont multiples :
1. Labsence de contrat reste malheureusement
un cas frquent. Les entreprises, se pensant
protges par une relation commerciale de
confance sur la dure, nenvisagent pas de
porter par crit les obligations de chacun.
2. Une rdaction incomplte ou inexacte,
c'est--dire un contrat dans lequel une
ou plusieurs clauses essentielles ont
t oublies telles que les dlais et les
modalits de paiement, le droit applicable,
les juridictions comptentes Il peut
sagir galement de difcults lies la
rdaction dans une langue non matrise
par lentreprise.
Que ce soit du fait de labsence de contrat ou
dune rdaction contractuelle incomplte, les
consquences qui en rsultent peuvent tre
trs graves jusqu compromettre la relation
commerciale et avoir un impact fnancier
important.
En efet, les contrats, au-del des contraintes
juridiques auxquelles ils sont parfois associs,
sont essentiels pour garantir les obligations
et fxer leur acceptation par chacune des
parties.
La rdaction dun contrat est galement une
part intgrante de la stratgie commerciale car
en fonction des clauses insres, il imposera au
partenaire commercial des obligations dfnies
auxquelles celui-ci ne pourra pas droger.
Il ne faut pas non plus ngliger les difrentes
approches du droit en fonction des pays. En
efet, il existe historiquement des grandes
familles de droit, dont dcoulent difrentes
coutumes et faons de penser. Il y a le droit
issu du droit romain, c'est--dire en grande
partie le droit des pays du continent europen,
mais aussi le droit de common law anglo-
saxon qui comprend la Grande-Bretagne,
les Etats-Unis dAmrique et les quelques 56
pays du Commonwealth anciennes colonies
britanniques.
Il existe galement des pays dont le
rgime juridique est bas sur des notions
ne correspondant pas notre conception
occidentale comme par exemple les socits
rgies par des principes religieux (notamment
musulmanes ou hindouistes), ou encore
empreint des traditions et coutumes anciennes
(Chine et Japon).
Il est donc essentiel, avant de contracter,
davoir une connaissance gnrale de
lenvironnement conomique et culturel de
son partenaire et des pratiques dafaires du
pays pour russir dans le domaine des afaires
internationales (I).
Ce guide traitera ensuite des clauses
essentielles lors de la rdaction dun contrat
international (II).
Puis dans un troisime temps, nous dtaillerons
les principaux types de contrats utiliss par
les PME dans leurs relations internationales,
savoir le contrat de vente internationale, le
contrat de distribution et le contrat dagent
commercial (III).
Limportance du contrat
dans les relations
internationales
Sommaire
Introduction : Limportance du contrat dans les relations internationales .................... 3
I. Cadre gnral des contrats internationaux ....................................................... 4
1. Quelle langue utiliser ? .............................................................................................................4
2. Comment grer laspect multiculturel ? .............................................................................4
3. Comment grer les difrents systmes juridiques ? .....................................................4
4. La capacit des personnes ......................................................................................................5
5. Sinformer sur son partenaire .................................................................................................6
6. Ngociations et pourparlers ...................................................................................................6
7. La forme du contrat ...................................................................................................................6
II. Clauses incontournables des contrats internationaux ...................................... 7
1. Quel droit applicable au contrat ..........................................................................................7
2. Quelle juridiction comptente ?............................................................................................9
3. Clauses fnancires .................................................................................................................. 10
4. Lincoterm, un usage incontournable ............................................................................... 14
5. Clause de force majeure et clause de hardship ............................................................ 18
6. Les annexes ................................................................................................................................ 18
7. Clause de rvision et avenant au contrat ........................................................................ 18
8. Autres clauses ........................................................................................................................... 19
III. Les principaux contrats internationaux ......................................................... 20
1. Contrat de vente internationale ......................................................................................... 20
2. Contrat de distribution internationale ............................................................................. 23
3. Contrat dagent international .............................................................................................. 26
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1. Quelle langue utiliser ?
Le contrat doit tre rdig dans une langue
comprhensible par chacune des parties.
Langlais reste la langue des affaires
par excellence et son utilisation est
privilgier.
NB : Certains pays imposent, pour certains
contrats, une rdaction dans la langue du
pays.
2. Comment grer laspect
multiculturel ?
Savoir parler le business language de son
partenaire commercial !
La connaissance des rgles et usages du
commerce dans le pays de votre partenaire
est essentielle la bonne conduite des
ngociations et de lapplication du contrat.
Le rseau Entreprise Europe peut vous aider
mieux cerner les difrences culturelles
qui existent au niveau europen.
Un guide lusage de tous ceux qui rencontrent
des partenaires europens a t ralis par
Entreprise Europe de la rgion Centre.*

3. Comment grer les difrents
systmes juridiques lors de
vos ngociations avec des
partenaires trangers ?
Il ne faut pas ignorer que le simple fait de
ngocier avec un partenaire tranger met en
concurrence non seulement des ngociateurs
mais aussi des systmes juridiques parfois trs
loigns du ntre. Cest en cela quune brve
comparaison entre nos contrats et ceux de la
famille du droit anglo-saxon dit de Common
law peut savrer intressante, dautant
que dans les transactions internationales, ce
modle a plutt le vent en poupe.
Dans un systme juridique civiliste tel que
le ntre, le droit se construit autour de la loi
organise en codes, constitue de concepts
gnraux qui sont ensuite interprts par les
juges ou les administrations. On le prsente
comme un droit conceptuel. Cest pourquoi
nos contrats sont synthtiques et souvent
plus courts que la moyenne des contrats.
Le droit de Common law est un droit
bas sur la jurisprudence, directement issu
des recours royaux, il est encore largement un
droit orient vers la procdure.
LA NGOCI ATI ON :
En France, lorsque la ngociation est dlicate,
la pratique consiste laisser les zones grises
o le non-dit cristallise le risque au moment
du litige. Cest en cela que lon peut dire que
les Franais sont parfois dfensifs dans leurs
ngociations.
Cadre gnral des contrats
internationaux :
Les ngociateurs anglo-saxons vont, en
vertu du principe que seuls les forts doivent
gagner, pratiquer les rgles dune guerre polie
et feutre, mais bien relle. Concrtement, l
o un ngociateur franais dcide de relcher
ses eforts sur une clause particulire, avec
lespoir de voir son partenaire faire de
mme sur la suivante, il fait fausse route car
le ngociateur anglo-saxon joue pour rafer
la totalit de la mise ! Cest pour cela quon
le considre comme trs ofensif, mme sil
demeure trs polic.
Les eforts des ngociateurs franais se
concentrent sur laboutissement de la
ngociation au terme de laquelle natra
le contrat, plutt que sur les dtails de
lexcution.
Mais si en France, lcrit revt toujours une
valeur bien suprieure la parole donne,
tel nest pas le cas en Angleterre! Cest ainsi
que le comportement des parties peut servir
carter une clause inapplique par une
partie au contrat. Cest le cas du waiver ,
qui est un cas de renonciation implicite
sappliquant ds lors quune partie na pas
fait usage des clauses quelle a ngocies ou
acceptes.
LA RDACTI ON :
Pour ce qui est des pratiques de rdaction,
notons quen France, un prambule
comprend des dclarations dcrivant par
quel processus les parties sont parvenues
laccord. Il peut servir doutil linterprtation
des obligations nonces dans le corps du
contrat. Sa valeur juridique peut donc tre
dterminante dans un systme juridique trs
interprtatif.
Les rdacteurs de contrats anglais ne
pratiquent pas le prambule et dailleurs
celui-ci est nul et non avenu. Mais en vertu
de la technique dinterprtation des juges
dite littrale , chaque mot de chaque clause
a son importance. Pour clarifer les termes
employs par les parties et faciliter la gestion
du contrat, les rdacteurs anglais utilisent
des dfnitions . Prenez donc un soin
extrme les lire car elles permettent parfois
daspirer des droits de proprit intellectuelle
sous couvert de prestations sans que lon y
prte garde.
Sur cette base la rdaction de contrats
soumis la Common law conduit une
pratique de contrats longs et dtaills.
Le contrat soumis la Common law , est
soumis un rglage trs sophistiqu au
moyen de mots qui vont augmenter ou
diminuer lintensit dune obligation. Se
conduire en homme raisonnable dfnit
un comportement socital, agir selon avec
ses best endeavours peut transformer une
obligation de moyen en obligation de rsultat,
rduire ses pertes ou mitigate losses oblige
la partie qui subit des dommages en rduire
le montant de ses pertes. Ne pas faire est donc
aussi important, sinon plus que de faire ce qui
est crit au contrat !
4. Capacit des personnes :
Il est important de vrifer la capacit des
personnes qui est rgie par le droit national
des contractants. Tous les pays nont pas, par
exemple, opt pour le mme ge de majorit.
De plus, il est utile de vrifer que votre
interlocuteur, a bien la capacit dengager
juridiquement son entreprise.
*Le guide est tlchargeable cette adresse :
http://www.centre.cci.fr/mediatheque/EuropActu/GUIDE-BUSINESS-WEB.pdf
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5. Sinformer sur son futur
partenaire :
Il est recommand de collecter un maximum
dinformations sur la situation de votre
partenaire (notorit, situation fnancire,
procdures collectives) afn de limiter les
risques.
Un grand nombre doprateurs existent sur le
march afn dobtenir ces informations dont
on peut citer par exemple la COFACE.
6. La ngociation /
les pourparlers :
Attention au cours de cette tape, il y a tou-
jours une partie qui tente de dominer lautre,
le dominant peut imposer sa langue, ses pra-
tiques et ainsi proposer un contrat qui cor-
respondra sa vision juridique de lopration
commerciale. Cette tape peut faire lobjet
dune formalisation par le biais dune lettre
dintention galement appele Gentle-
mens agreement.
7. La forme du contrat :
Il est recommand que le contrat soit pr-
sent sous forme crite, dans un souci de
traabilit/preuve (selon un vieil adage juri-
dique La parole senvole, lcrit reste ). Il
conviendra galement de vrifer ce que la
lgislation prvoit en matire dcrit lectro-
nique. En droit franais par exemple, le cour-
rier lectronique sous certaines conditions
vaut un crit papier. Par contre en matire de
preuve, il est seulement assimil un com-
mencement de preuve en cas de litige.
Les clauses
incontournables des
contrats internationaux
Toutes les clauses dun contrat sont
importantes et mritent donc une rdaction
soigne. Cependant, en fonction de la stratgie
de lentreprise, de ses besoins de protection
spcifques, du type de contrat utilis, et
de la zone gographique dans laquelle il
devra sappliquer, certaines clauses sont
essentielles.
1. Quel droit applicable
au contrat ?
Lorsquune entreprise franaise tablit un
contrat avec une autre entreprise franaise, la
situation est claire et sans confusion sagissant
de la loi applicable ce contrat ; seule la loi
franaise est reconnue.
La situation est plus difcile cerner, lorsque
cette entreprise franaise souhaite contracter
avec une entreprise trangre. En efet, les
deux entreprises sont situes dans deux Etats
difrents, mais le droit dun seul pays doit tre
applicable, il convient donc de dterminer
lequel.
De plus le contrat peut tre excut dans un
troisime pays, ce qui multiplie les options.
Il peut mme tre envisag de soumettre
le contrat un autre droit encore ou de le
soumettre des rgles de droit international
(convention de Vienne par exemple ; voir Les
rgles du droit international ).
Le choix du droit applicable est
laiss la libre apprciation des
parties au contrat
En matire de contrat international, la rgle
est que les parties peuvent dterminer
quelle loi elles souhaitent soumettre leur
contrat (ce principe est celui de lautonomie
de la volont).
Les entreprises nestiment pas toujours
ncessaire dinsrer une telle clause puisquau
moment de la conclusion de contrat, il ny a
pas de litige. Or cest une erreur fondamentale ;
puisque lors de la survenance dun litige
lentreprise pourra se voir appliquer un droit
quelle ne connat pas et qui peut lui tre trs
dfavorable.
Cela revient dire que le choix de la loi
applicable au contrat est stratgique, en plus
dtre primordial. Il faut galement noter que
dans certains cas les parties peuvent dcider
dappliquer difrentes lois difrentes parties
du contrat.
LES RGLES DE CONFLI T DE LOI DU
DROI T I NTERNATI ONAL
dfaut de choix de loi applicable dans le
contrat, le juge sappuiera sur les conventions
internationales afn de dterminer la loi
applicable. Dans un tel cas, on applique ce que
lon appelle les rgles de confit de lois.
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La convention de La Haye du 15 juin 1955
sapplique aux ventes internationales
dobjets mobiliers corporels (bien meuble
qui a une existence matrielle, contrairement
un brevet ou un fonds de commerce par
exemple), en sont exclus les prestations de
services et objets incorporels. Cette convention
a t ratife par peu dEtats dont la France. En
application de cette convention, dfaut de
clause contractuelle, le droit applicable est
celui du pays du vendeur.
AU NI VEAU DE L UNI ON EUROPENNE :
PRI NCI PES DU DROI T EUROPEN
La Convention de Rome du 19 juin
1980 sur la loi applicable aux obligations
contractuelles prconise le principe de la
libert contractuelle. dfaut, le contrat
sera rgi par la loi du pays avec lequel il
prsente les liens les plus troits c'est--dire
le pays du contractant qui fournit la prestation
qualife de "caractristique", savoir le plus
gnralement :
la loi du vendeur dans un contrat de
vente ;
la loi du distributeur en cas de contrat
de distribution.
Cette Convention concerne les confits de
lois pour tout type de contrat international,
et pas seulement les contrats de ventes de
marchandises.
Ce texte ratif essentiellement par des Etats
membres de lUE a t remplac en 2008 par
un rglement europen ; appel Rome I .
Il faut donc noter que cette convention
sapplique encore de nombreux contrats
signs avant 2010.
Rglement ROME I :
Il convient de rappeler que les rglements
europens sont directement applicables
dans le droit des tats membres de lUnion
Europenne.
Un rglement europen* a t adopt
(rglement (CE) n593/2008 du 17 juin
2008) sur la loi applicable aux obligations
contractuelles (Rome I) afn de rsoudre les
confits de loi entre les ressortissants des
difrents pays de lUnion Europenne.
Ce rglement sapplique aux obligations
contractuelles relevant des matires civiles et
commerciales dans des situations de confit de
lois. Le rglement sapplique UNIQUEMENT aux
contrats conclus aprs le 17 dcembre 2009.
La rgle est, une fois encore, la libert de
choix des parties.
dfaut de choix exprim par les parties, la loi
applicable au contrat suivant, conformment
larticle 4 du rglement, est dtermine
comme suit :
a) le contrat de vente de biens est rgi par la loi
du pays dans lequel le vendeur a sa rsidence
habituelle;
b) le contrat de prestation de services est rgi
par la loi du pays dans lequel le prestataire de
services a sa rsidence habituelle;
c) le contrat ayant pour objet un droit rel
immobilier ou un bail d'immeuble est rgi par
la loi du pays dans lequel est situ l'immeuble ;
()
e) le contrat de franchise est rgi par la loi du
pays dans lequel le franchis a sa rsidence
habituelle;
f ) le contrat de distribution est rgi par la loi du
pays dans lequel le distributeur a sa rsidence
habituelle ; ()
dfaut de rentrer dans ces dfnitions,
le contrat est rgi par la loi du pays dans
lequel la partie qui doit fournir la prestation
caractristique a sa rsidence habituelle.
Mme si la rgle reste la libert de choix des
parties, ce rglement pose une attnuation
ce principe, afn de protger contre un droit
tranger (hors UE) qui serait en total dsaccord
avec le droit europen. Ce rglement dispose
en efet que si le contrat se rapporte un ou
plusieurs tats membres, la loi applicable
choisie, autre que celle dun tat membre, ne
doit pas contredire les dispositions du droit
communautaire.
2. Quelle juridiction
comptente ?
En plus de dterminer la loi applicable au
contrat, il est galement fondamental de
dterminer quelle sera la juridiction com-
ptente en cas de litige.
En efet vous pouvez soumettre votre ven-
tuel litige soit une juridiction tatique, soit
une cour arbitrale.
Stipuler dans un contrat la juridiction comp-
tente vite une perte de temps sur la dter-
mination du Tribunal comptent lorsquun
litige survient.
Il convient galement de sinterroger sur les
rgles nationales de comptence des tribu-
naux qui peuvent varier dun pays lautre
(ex : en France les litiges concernant les
agents commerciaux sont traits par les Tri-
bunaux de Grande Instance et non par les
Tribunaux de commerce)
La dcision rendue par une juridiction natio-
nale est dnomme jugement et celle dun
tribunal arbitral est dnomme sentence
arbitrale .
JURI DI CTI ON NATI ONALE
Lorsquon opte pour une instance nationale,
il est recommand dindiquer prcisment
dans le contrat quel est le tribunal comp-
tent.
Une clause qui donne comptence une juri-
diction tatique est normalement dnom-
me clause attributive de comptence .
Par ailleurs, un tribunal aura toujours ten-
dance ignorer ou mal interprter la loi du
contrat sil ne la connat pas. Il est donc de
bonne pratique, mme si cela nest pas obli-
gatoire, de faire concider la loi applicable au
contrat et le lieu de rglement des litiges.
LARBI TRAGE I NTERNATI ONAL
Larbitrage est un mode alternatif de rsolu-
tion des confits non tatique, dans lequel un
ou plusieurs arbitres (en gnral trois) inter-
viennent pour trancher un litige commercial
international. Larbitre est un vritable juge
dont la dcision simpose aux parties.
Au niveau international, la cour arbitrale de
la Chambre de Commerce internationale
est une rfrence :
http://www.iccwbo.org/court/arbitration/
Son rglement prcise que le tribunal arbi-
tral peut tre compos dun ou de plusieurs
membres. Lorsque le difrend doit tre
tranch par un arbitre unique, ce dernier est
nomm par la Cour, sauf convention contraire
des parties. Si trois arbitres sont prvus,
chacune des parties en dsigne un ; le troi-
sime, qui prsidera le tribunal, est ensuite
nomm soit dun commun accord par les
parties ou les co-arbitres, soit par la Cour.
QUELLES SONT LES DI FFRENCES
ENTRE UNE JURI DI CTI ON NATI ONALE
ET UN TRI BUNAL ARBI TRAL ?
Le choix entre un juge national et un arbitre
est trs important. Les deux possdent leurs
propres avantages. Il existe trois grandes dif-
frences entre une juridiction nationale et un
tribunal arbitral : le cot, la confdentialit et
la dure.
Concernant la confdentialit, en France
les jugements rendus par un tribunal sont
publics, tandis que les sentences arbitrales
ne sont pas publies sauf si vous dcidez din-
diquer dans le contrat quil est possible de
faire appel devant une juridiction tatique.
Auquel cas la procdure deviendra publique
si lune des parties dcide de faire appel de la
sentence arbitrale.
Sagissant du cot, lavantage se tourne vers
la juridiction nationale, du moins en France,
tant donn que les procdures sont gratui-
tes. Seuls les frais davocats et de dossier sont
requis. Or, les instances arbitrales ne sont pas
de nature publique, les frais peuvent donc
*Rglement tlchargeable sur ladresse suivante :
http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2008:177:0006:0016:FR:PDF
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tre consquents. Juste pour tayer, le ou
les arbitres peuvent venir dun pays loign ;
les frais de dplacement, de sjour, plusieurs
runions par mois, seront la charge des
parties.
La dure est galement variable, une pro-
cdure arbitrale peut mettre un certain
temps . Dans la majorit des cas, il nest pas
raliste desprer aboutir un rglement du
litige en moins dun an.
AU NI VEAU EUROPEN,
EXI STE- T- I L DES TEXTES RGI SSANT
LA JURI DI CTI ON COMPTENTE ?
Au niveau europen, le texte de rfrence
est le : RGLEMENT (CE) n44/2001 du
Conseil du 22 dcembre 2000* concernant
la comptence judiciaire, la reconnaissance
et lexcution des dcisions en matire civile
et commerciale.
Ce rglement de 2000 dtermine la comp-
tence des tribunaux en matire civile et com-
merciale. Le principe fondamental est que
la juridiction comptente est celle de ltat
membre o le dfendeur a son domicile, quelle
que soit sa nationalit. Il dispose que les dci-
sions rendues dans un tat membre de lUE
sont reconnues dans les autres tats membres,
sans quil soit ncessaire de recourir aucune
procdure sauf en cas de contestation.
3. Clauses fnancires : comment
mettre toutes les chances de
mon ct pour me faire payer ?
RI SQUE DE CHANGE
Les parties peuvent se heurter une dif-
cult particulire qui impacte le paiement
du prix du contrat, savoir la fuctuation de
la monnaie.
Les marchs montaires connaissent des
variations constantes qui infuencent inluc-
tablement la valeur de la monnaie, et de la
sorte posent des problmes relatifs aux op-
rations et risques de change.
Les parties doivent dterminer au pralable
quelle monnaie doit tre utilise. Il faut faire
attention ne pas omettre le type prcis de
monnaie choisie, par exemple si le contrat
fait rfrence au dollar, alors il conviendra
dindiquer sil sagit de dollars US, canadien
ou autre.
Difrentes mthodes, plus ou moins coteu-
ses, existent pour encadrer au mieux le risque
de change. La mthode la moins coteuse
consiste intgrer dans le contrat une clause
dindexation.
Les clauses dindexation : visent prvoir
contractuellement les modalits de partage
du risque de change de transaction entre
lacheteur et le vendeur, dans lhypothse o
une variation du cours de change de la devise
choisie par les parties interviendrait.
Il existe plusieurs types de clauses dindexa-
tion, plus ou moins protectrices du vendeur
et de lacheteur. Voici quelques exemples de
clauses :
Clause dadaptation des prix proportion-
nelle aux fuctuations des cours de change :
le vendeur fxe la valeur des marchandises
dans sa monnaie la conclusion du contrat.
Si le cours de la monnaie de facturation du
contrat augmente, le prix de lexportation est
augment pour lacheteur, qui supporte tota-
lement le risque de change, sur la base de ce
nouveau taux.
Clause dindexation dite tunnel : le contrat
fxe des cours minimum et maximum lin-
trieur desquels le cours de la monnaie de
facturation peut fuctuer sans incidence sur
le prix des marchandises. Si les variations
de cours de change dpassent ces limites, le
prix est revu la hausse ou la baisse selon
le change.
Clause dindexation sur une devise ou un
panier de devises : le montant payer est li
une devise tierce ou un panier de devises
comme le DTS*. Cette clause rpercute le
risque de change sur les deux parties au
contrat. * Droit de tirage spcial (DTS) ou SDR en anglais
pour Special Drawing Rights: monnaie artifcielle compose
du dollar, de leuro, du yen et de la livre sterling.
Clause de risque partag : elle fait suppor-
ter aux deux parties une part du risque de
change. Le contrat prvoit, par exemple,
quune partie de la variation de cours inter-
venant entre la date de facturation et la date
de paiement sera partage par lexportateur
concurrence de la moiti, limportateur sup-
portant lautre moiti.
Clause doption de devises : une partie au
contrat peut utiliser une autre devise, dter-
mine lavance, dans lhypothse o la
devise du contrat serait infrieure (ou sup-
rieure) un certain cours.
*Rglement tlchargeable sur ladresse suivante :
http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2001:012:0001:0023:FR:PDF
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DLAI S DE PAI EMENT :
Par principe, le dlai de paiement sera soumis
au droit que vous aurez choisi dappliquer au
contrat. Par exemple, si ce dernier est soumis
au droit franais, alors cest la loi de moderni-
sation de lconomie (LME) qui sappliquera.
Cette loi impose des dlais qui ne peuvent
dpasser 45 jours fn de mois ou 60 jours
compter de la date dmission de la
facture.
Mais, dfaut de choix de la loi franaise, le
fournisseur franais peut-il imposer les dlais
de paiement de la loi franaise son acheteur
tranger ? Inversement, le fournisseur tran-
ger peut-il revendiquer lapplication de la
LME lgard de son acheteur franais ?
La DGCCRF a rpondu que la loi franaise
revt un caractre dordre public et sappli-
que donc titre impratif ds lors quune des
parties est situe en France.
En efet, la DGCCRF, qui intervient au nom de
lordre public conomique, a indiqu quelle
veillerait ce que des cranciers franais ne
se voient pas imposer des dlais de paiement
anormalement longs par leurs dbiteurs, en
particulier ceux qui utiliseraient des centra-
les de paiement ltranger dans le seul but
dchapper aux dispositions nationales. Elle a
ajout quelle veillerait ce que les dbiteurs
tablis en France rglent leurs cranciers
rsidant ltranger sans entraner de distor-
sions de concurrence vis--vis doprateurs
rsidant en France.
Les premiers cas de jurisprudence venir
devraient clairer les entreprises franaises
sur lapplication pratique de ces dispositions
linternational.
Rglementation europenne : Direc-
tive 2000/35 relative la lutte contre les
retards de paiement dans les transactions
commerciales.
Ce texte nharmonise pas les dlais de paie-
ment au sein de lUE (leur dfnition relve
toujours du lgislateur national ou des parties
contractantes). Elle fournit nanmoins un
mcanisme par dfaut qui ne concerne que
la priode de retard de paiement, laquelle
prend efet la date de paiement prvue.
La directive dfnit un dlai de rfrence,
fx trente jours, qui prend efet la date
de rception de la facture ou des marchan-
dises.
En cas de retard de paiement, le paiement
des intrts titre de pnalit commence
automatiquement. Il a t dcid de fxer un
taux dintrt unique dans la zone euro, sur la
base du taux appliqu par la Banque centrale
europenne (1% en 2010) major de 7%.
Clause de pnalits de retard :
Lorsquil est prvu dans le contrat des pnali-
ts de retard, il est essentiel dtre rigoureux
dans leur application, mme si cela peut
paratre anti-commercial ; puisque lacheteur
ou votre partenaire pourrait avoir tendance
profter de votre laxisme dans les transac-
tions futures, et transformer cette exception
en une pratique courante.
De plus, ces pnalits rarement exiges
par les cranciers dans la crainte de dt-
riorer la relation commerciale constituent
cependant un manque gagner sur lequel
lAdministration fscale est en droit def-
fectuer un redressement.
I NSTRUMENTS ET TECHNI QUES DE
PAI EMENT :
Linstrument de paiement est la forme
matrielle qui sert de support au paiement
savoir : le chque, le virement bancaire (dont
le virement lectronique SWIFT), le mandat
poste, la lettre de change et le billet ordre.
Leur choix est galement stratgique, il
est donc conseill de les mentionner dans
le contrat. En efet, pour chaque type de
paiement, il faut valuer le cot, la dure et
sa scurit. Certains moyens de paiement
ne reprsentent aucun cot ou un cot trs
minime, mais ont une scurit nulle. Il faut
donc prendre en compte chaque mode de
paiement afn de dterminer lequel sera le
plus appropri la situation et apportera
un maximum de protection lopration
commerciale.
Le chque est une pratique essentiellement
franaise, peu utilise dans les autres pays. Il
est de moins en moins utilis dans les relations
internationales du fait de la tendance la
dmatrialisation des supports de paiement.
La rglementation franaise encadre bien ce
dispositif, ce qui nest pas le cas dans les autres
pays. Ce mode de paiement nengage aucun
frais de la part de lentreprise (en France, il est
actuellement la charge des banques, mais
ce nest pas forcement le cas dans les autres
pays), mais sa scurit est en revanche nulle
(chque impay, chque vol,).
La technique de paiement, exprime, quant
elle, la procdure suivie pour que le paiement
puisse tre ralis :
Encaissement simple :
Cette technique de paiement est linitiative
de lacheteur, elle a lavantage dtre peu
coteuse et simple dutilisation, par contre
elle napporte aucune relle garantie de
paiement.
utiliser prudemment avec des partenaires
srs et pour des changes avec des pays sans
risque majeur.
Le contre remboursement :
Dans ce cas, cest le transporteur qui sert din-
termdiaire fnancier et assure lencaissement
du prix et son rapatriement. Cependant, lex-
portateur doit tre sr que lacheteur accep-
tera la marchandise.
Lencaissement documentaire : (remise docu-
mentaire, crdit documentaire et la lettre de
crdit stand-by).
Ce mode de paiement rpond des besoins
essentiels des deux parties :
lacheteur souhaite recevoir dans les qua-
lits, les quantits et les dlais prescrits la
marchandise commande ;
le vendeur souhaite avoir la garantie dtre
pay.
La technique de paiement la plus utilise
est le crdit documentaire.
Le Crdit Documentaire est lopration par
laquelle une Banque (la Banque met-
trice ) sengage pour le compte de son client
importateur (le Donneur dOrdre ) rgler
un tiers exportateur (le Bnfciaire )
dans un dlai dtermin, via une banque
intermdiaire (la Banque Notifcatrice)
un montant dtermin contre la remise de
documents justifant la valeur et lexpdition
des marchandises.
FOCUS SUR
SEPA : Espace unique de paie-
ment en euros linitiative de lUE.
Son objectif est de rendre les paiements
lectroniques de la zone euro aussi
simples que les paiements nationaux.
Que ce soit par carte de crdit, carte de
dbit, virement bancaire ou prlve-
ment.
Le prlvement SEPA devrait tre dis-
ponible en France partir de novembre
2010.
FOCUS SUR
14 15
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP
Emballage V V V V V V V V V V V V V
Chargement A V V V V V V V V V V V V
Transport A V V V V V V V V V V V V
Formalits
Douanires
A V V V V V V V V V V V V
Passage port
aroport
groupage
Terminal
DPART
A A A V V V V V V V V V V
Transport
principal
A A A A V V V V V/A V V V V
Assurance
transport
A A A A A V V V/A V V V V
Passage port
aroport
groupage
Terminal
A A A A A A A A A A V V V
Formalits
Douanires
import
A A A A A A A A A A A A V
Arrive A A A A A A A A A A A V V
Transfert
Risques
A A A A A A A A A A A V V
Maritime /
Polyvalent
P P M M M M P P P M M P P
V = Responsabilit du vendeur A = Responsabilit de lacheteur
EXW named place / lusine, lieu convenu
FAS named place / Franco le long du navire,
port dembarquement convenu
FCA named place / Franco transporteur, lieu
convenu
FOB named place / Franco bord, port dem-
barquement convenu
CFR named place / Cot et fret, port de
destination convenu
CPT named place / Port pay, lieu de desti-
nation convenu
CIF named place / Cot assurance et fret,
lieu de destination convenu
CIP named place / Port pay assurance, lieu
de destination convenu
DAF named place / Rendu Frontire, lieu de
destination convenu
DES named place / Rendu Ex Ship, port de
destination convenu
DEQ named place / Rendu quai, port de
destination convenu
DDU named place / Rendu Droits non
Acquitts, lieu de destination convenu
DDP named place / Rendu Droits Acquit-
ts (hors taxes et TVA), lieu de destination
convenu
Incoterms : rpartition des obligations
COMMENT RECOUVRER
SA CRANCE DANS LUE ?
Depuis dcembre 2008, lUE a mis en
place une nouvelle procdure euro-
penne dinjonction de payer.
Cest un moyen rapide pour les entre-
prises de rcuprer de la trsorerie
loccasion dun litige li au rglement
dune opration commerciale avec un
partenaire europen.
Elle ne remplace pas les procdures
nationales, mais vient sy ajouter.
Cot : ne peut dpasser celui de la pro-
cdure nationale du droit du pays choisi
par les parties.
Comment ? Remplir un formulaire type
disponible en ligne* et dans toutes les
langues.
Pour quels pays et quels types de
crances ?
Cette procdure est applicable dans tous
les Etats membres de lUE, lexception
du Danemark. Elle concerne le recou-
vrement des crances pcuniaires :
liquides ;
incontestes ;
transfrontalires ;
en matire civile et commerciale.
Sont exclus du champ dapplication les
matires fscales, douanires et admi-
nistratives, ainsi que les rgimes matri-
moniaux, les testaments et successions,
les faillites et la scurit sociale.
Quelle limite la procdure ? En cas
dopposition par le crancier la seule
alternative est de basculer dans une
procdure** relevant du droit national
du pays concern.
Pour plus dinformation sur la procdure
voir.
FOCUS SUR
4. Lincoterm,
un usage incontournable
Lors dchanges transnationaux, les
marchandises circulent avec des risques
considrablement accrus. Afn de mieux
scuriser les oprateurs du commerce
international, la Chambre de Commerce
Internationale Paris a retenu et codif 13
International Commercial Terms ou
Incoterms dont la dernire version date
de 2000. Ces termes sont rviss de faon
priodique. Sans tre obligatoires, les
Incoterms prsentent lavantage de parler le
mme langage entre le vendeur et lacqureur
au sujet de la livraison des marchandises.
Cest ainsi que leur emploi va permettre aux
oprateurs de :
Dfnir le lieu de livraison des
marchandises ;
Choisir le mode de livraison, exclusivement
maritime ou bien multimodal, ce qui aura des
consquences sur le choix de lemballage,
toujours assur par le vendeur ;
Dterminer qui va prendre en charge le
transport principal ;
Rpartir les frais encourus entre le vendeur
et lacqureur ;
Fixer le moment du transfert des risques sur
les marchandises pour les faire assurer par
lacqureur ;
Organiser le ddouanement de sortie dun
territoire mais plus signifcativement, le
ddouanement lentre sur le territoire
de lacheteur avec comme corolaire,
lassujettissement aux droits de douanes et
taxes ;
Mettre les marchandises en conteneur.
En concurrence avec dautres codifcations
comme les Revised Terms du Code
Commercial Fdral des tats-Unis, les
Incoterms sont dsormais largement
reconnus dans le monde entier. lusage,
on peut dire quils sont devenus la fois une
norme juridique pour les ngociateurs de
contrats et un rfrentiel logistique pour les
oprateurs.
*Formulaire disponible sur :
http://ec.europa.eu/justice_home/judicialatlascivil/html/epo_flling_pl_fr.htm
**Dtail de la procdure disponible sur :
http://europa.eu/legislation_summaries/justice_freedom_security/judicial_cooperation_in_civil_matters/l16023_fr.htm
16 17
Les ventes exclusivement maritimes sont
efectues en FAS, FOB, CFR, CIF DES ou
DEQ. En pratique, les ventes en FOB port de
dpart ont connu trs longtemps la faveur
des vendeurs en limitant leur responsabilit
aux oprations efectues sur leur propre
territoire.
Si le transport maritime sest beaucoup
dvelopp au cours des dernires annes,
on constate nanmoins une moindre utili-
sation des incoterms port port au proft
des termes multimodaux, en particulier avec
la conteneurisation des marchandises. Les
livraisons multimodales ont dsormais le
vent en poupe et en particulier, la vente FCA
est dsormais la grande favorite de cette vo-
lution des modes de transport.
Pour ngocier ou choisir un incoterm, il faut
bien entendu prendre en considration
les risques contractuels. Mais il ne faut pas
oublier limpact des usages bancaires gale-
ment codifs par la Chambre de Commerce
internationale, comme les RUU 600 pour le
crdit documentaire et les RPIS 98 pour la
lettre de crdit Standby, qui vont requrir
un quilibre ncessaire entre les intrts du
vendeur et ceux de lacqureur afn dassu-
rer le bon fonctionnement de ces garanties
autonomes.
Au plan logistique, dans le choix de linco-
term et le lieu de livraison, il faudra en tenir
compte. Mais cest insufsant. Il faudra ga-
lement prendre en compte la capacit, dans
le pays de destination, de ddouaner les
marchandises sans y tre rsident, la suret
des oprations de transport ou de transbor-
dement en fonction des lignes maritimes, les
coutumes portuaires locales en matire dar-
rimage, de chargement ou de dchargement
qui peuvent aggraver les risques ou les cots
dune livraison, les rglementations dembal-
lage et de calage des marchandises, lutili-
sation de facilits portuaires plus ou moins
adaptes au fret transport ou entrepos,
ainsi que les procdures douanires sous
agrment pralable qui permettront une
fliale locale dacclrer le ddouanement
des marchandises.
De faon plus signifcative, les ventes dpart,
quelles soient maritimes ou multimodales
permettent trs tt, de mettre en uvre les
obligations du contrat relatives la rcep-
tion des marchandises pour dterminer leur
acceptation ou leur refus par lacqureur,
raliser le crdit documentaire, la lettre de
crdit Standby ou tout autre moyen de paie-
ment, transfrer la proprit des marchandi-
ses lacqureur et faire courir la priode de
garantie au proft de ce dernier.
Un Incoterm nest pas un contrat de transport ;
Son utilisation est facultative mais recommande ;
Il est choisi en fonction du mode de transport : maritime mais dornavant essentiel-
lement multimodal ;
Il aura des consquences sur le type demballage qui demeure toujours de la respon-
sabilit du vendeur ;
Il doit tre dfni par rapport la dernire version en vigueur des incoterms 2000
ICC ;
Il existe 4 famille dIncoterms E, F, C, D, avec un niveau croissant dobligations pour
le vendeur ;
Les ventes dpart sont : EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP ;
Les ventes arrive sont : DAF, DES, DEQ, DDU, DDP ;
Un incoterm doit tre dfni par rapport un lieu : CIF New-York , - FCA , mon
transitaire Lesquin - DDP, sige de lacheteur Francfort ;
Il peut tre complt pour tenir compte dusages locaux ou de manutention dans les
ports du monde entier.
POUR RSUMER
Projet de rvision des Incoterms. Nouvelle version INCOTERMS 2010 prvue pour
lautomne 2010 avec entre en vigueur au 1
er
janvier 2011.
Les principales modifcations : suppression des DAF/DDU/DES et cration du DAP delive-
red at place).
18 19
FOCUS SUR LE TRANSFERT DES
RI SQUES :
O sarrte la responsabilit du vendeur
et o commence la responsabilit de
lacheteur ?
Nous allons vous dmontrer limportance
dune telle clause, par le biais dun exemple
type ; imaginons que dans votre contrat il soit
stipul que le transfert de responsabilit sef-
fectue lors du dchargement du bateau, ce
qui veut dire que si vous tes le vendeur, vous
transfrez la responsabilit de la marchandise
ce moment. Mais imaginons quau moment
du dchargement la marchandise tombe
leau, qui est responsable ? Imaginons que
dans le contrat il ny ait rien dindiqu sur la
loi choisie ni sur le tribunal comptent. En
cas de litige, la rsolution de la situation sera
problmatique.
Do limportance dune telle clause ou a
minima lutilisation dun Incoterm garantis-
sant une bonne matrise du risque. Le trans-
fert de responsabilit peut sefectuer ds la
sortie dusine de la marchandise (Ex-works
ou EXW) ou seulement larrive de la mar-
chandise chez lacheteur (DDP).
5. Clause de force majeure et
clause de hardship
Comment faire face un imprvu non ma-
tris par les partenaires ?
Clause de force majeure : chaque pays a
sa propre dfnition de la force majeure, par
exemple certains incluent la grve comme
force majeure. Il est donc utile de lexpliciter
le plus clairement possible, soit par exemple
en listant des cas prcis ou en renvoyant au
droit de tel pays.
Clause de hardship : permet lune comme
lautre des parties signataires dexiger que
souvre une nouvelle ngociation lorsque
la survenance dun vnement de nature
conomique ou technologique, bouleverse
gravement lquilibre des prestations
prvues au contrat. Cest en quelque sorte
une clause de force majeure de nature
conomique.
Par suite de bouleversements conomiques
(crise conomique, guerre, forte infation,
fuctuations imprvisibles du march,),
lquilibre du contrat peut se retrouver
gravement compromis. Cette question
se pose surtout pour les contrats dont
lexcution schelonne dans le temps (par
exemple pour les contrats portant sur la
ralisation de grands ouvrages).
6. Les annexes,
quoi servent-elles ?
Elles ont la mme valeur que le contrat
lui-mme ; il est donc recommand en cas
de rdaction du contrat par le partenaire
commercial de les consulter attentivement et
de ne pas les ngliger.
Attention ! en droit franais, et dans la
plupart des droits, les annexes rdiges dans
une langue que vous ne matrisez pas, ont
galement la mme valeur juridique que le
contrat !
7. Clause de rvision et avenant
au contrat
Comment faire si aprs signature du
contrat, nous souhaitons le modifer ?
Dans tous les cas, si lensemble des parties au
contrat sont daccord, il est possible de signer
un avenant. Lavenant au contrat est un
acte qui modife partiellement un contrat
en ladaptant ou en le compltant par de
nouvelles clauses.
Vous pouvez par ailleurs prvoir ds le contrat
initial une clause de rvision. Par exemple,
les produits faisant lobjet du contrat peuvent
ne plus tre adapts au march ou ncessiter
une adaptation technique.
Il est aussi important dindiquer dans le contrat
que larrt de la production des produits
concerns peut constituer, ou non, un motif
de rupture de contrat, selon que vous vous
placez en tant que producteur ou client.
8. Autres clauses
Clause de non-concurrence : pour tre
valable elle doit dterminer la dure et
la zone gographique. Cest une clause
importante pour les contrats dagents
commerciaux.
Clause de confdentialit : pour tre
valable, elle doit tre encadre par une
dure, qui en gnral ne doit pas dpasser
un dlai prcis.
Toutes les clauses sont importantes, chaque
mot utilis peut tre stratgique et lourd
de consquences, ainsi que sa place dans le
texte. Mme une virgule peut dterminer
le sens dune phrase. Le prambule ainsi que
le titre du contrat sont galement impor-
tants, car le juge peut rechercher la volont
des parties dans ceux-ci.
20 21
Dans leurs relations commerciales
internationales les entreprises et en particulier
les PME utilisent majoritairement 3 grandes
catgories de contrats :
le contrat de vente internationale ;
le contrat de distribution ;
le contrat dagent international.
1. Contrat de vente
internationale
L ENCADREMENT JURI DI QUE DU
CONTRAT DE VENTE
Comme nous lavons vu en amont, les
parties peuvent choisir la loi applicable
leur contrat international en se rfrant une
loi nationale dun pays ou une convention
internationale.
La plus utilise et la plus connue est la
Convention de Vienne sur les contrats de
vente internationale de marchandises de
1980 (CISG).
ce jour, ratife par 74 pays, elle s'applique
exclusivement en cas de problmes lis la
formation du contrat de vente et rglemente
les droits et obligations des parties
contractantes.
Elle a comme principal intrt, compte tenu
des problmes poss par le choix du droit
applicable, de choisir un droit neutre et de
normaliser les rgles applicables aux ventes
internationales.
Cette Convention a boulevers radicalement
le paysage juridique franais, pour une raison
trs simple : en vertu de la hirarchie des
normes, quand la France signe une Convention
internationale, celle-ci sintgre au droit
national et a une supriorit hirarchique sur
le droit interne.
Par consquent, lorsque la Convention
s'applique, c'est par priorit au droit interne,
de telle sorte que, dans un certain nombre de
circonstances, la Convention remplace le droit
interne franais.
Autre lment important : la Convention de
Vienne a un caractre suppltif, c'est--dire
qu'on peut toujours contractuellement (mais
de faon expresse) droger ses dispositions
(article 6 de la Convention).
LA FORME DU CONTRAT DE VENTE
Le contrat de vente peut tre form soit par un
acte crit entre les parties et ngoci, soit par
des conditions gnrales de vente imposes
par le vendeur, soit par des conditions
gnrales dachat imposes par lacheteur.
LES CONDI TI ONS GNRALES
DE VENTE
Elles permettent aux entreprises de dfnir le
cadre juridique de leurs rapports commerciaux.
Les principaux contrats
internationaux
Les conditions gnrales de vente sont
propres chaque exportateur et ne doivent
pas constituer un copi/coll des CGV
nationales. Elles sont rdiges soit dans
la langue du pays de l'acheteur soit en
anglais.
Si un client ngocie et demande des
modifcations aux conditions gnrales,
elles peuvent tre compltes par des
conditions particulires de vente ou un
contrat prvoyant certaines drogations
aux conditions gnrales de vente.
Pour tre valablement reconnues et acceptes
elles doivent parvenir au client avant
lacceptation de lofre.
Si elles fgurent simplement au verso de
la facture au moment de la livraison, elles
n'auront aucune valeur en cas de contestation
par le client qui pourra prtendre ne pas en
avoir eu connaissance au moment de l'achat.

Une prcaution lmentaire consiste faire
signer tout bon de commande ou avec au
dos, les conditions gnrales de vente,
de faon ce que sa signature emporte
acceptation explicite des conditions y
fgurant.
LES CONTRADI CTI ONS ENTRE
CONDI TI ONS GNRALES DE VENTE ET
DACHAT
Lacheteur peut souhaiter substituer ses
propres conditions gnrales dachat aux
conditions gnrales de vente. En droit
franais et allemand, dans un tel cas, les
clauses contraires sannulent. En revanche, la
Convention de Vienne et le droit anglo-saxon
consacrent la pratique du last shot selon
laquelle la dernire personne qui a envoy ses
conditions gnrales les verra appliquer ds
lors que lautre partie les a acceptes mme de
faon tacite (rception des marchandises ou
paiement du prix). Les conditions applicables
seront donc les dernires transmises avant
la livraison des marchandises.
Il est videmment souhaitable que les
parties ngocient des conditions de vente
pralablement et quelles les consignent dans
un accord paraph par les parties. Nanmoins,
si tel ntait pas le cas, la question serait
tranche daprs le droit applicable. La clause
type Les prsentes conditions annulent ou
remplacent toutes conditions contraires ne
suft pas pour se prmunir.
Par exemple, lorsque le droit franais est
applicable au contrat, en application de
larticle L 441-6 du Code de Commerce, les
conditions gnrales de vente constituent le
socle de la relation commerciale.
L'acceptation de l'ofre :
La vente est valablement forme ds lors
quil y a accord sur lofre et sur le prix.
L'acceptation de l'ofre constitue l'accord du
client et permet de conclure le contrat de vente.
Le contrat se concrtise seulement au moment
o l'ofre est suivie d'une acceptation.
Tant qu'elle n'a pas lieu, l'ofre peut tre
rtracte. Une acceptation doit tre
transmise sous une forme crite afn que le
vendeur obtienne une certaine garantie et se
constitue une preuve en cas de litige.
Dans ce cas prcis, l'acceptation prend la forme
d'un bon de commande ou d'un contrat. De
plus en plus un simple e-mail de lacheteur
vient confrmer lacceptation de lofre.
Chaque clause dun contrat implique un cot
et souvent des risques immdiats ou latents !
linternational, les alas sont naturellement
multiplis.
Contactez vos conseillers afn de connatre
les mrites dun droit, dune juridiction ou
dun arbitrage avant de vous dterminer.
22 23
CLAUSES ESSENTI ELLES I NSRER DANS UN CONTRAT DE VENTE I NTERNATI ONALE
LES CONTRACTANTS
Identifer les contractants (acheteur/vendeur) : Nom des
socits, raisons sociales, adresses dtailles et nom des
reprsentants respectifs.
NATURE DU CONTRAT
Dfnir lobjet du contrat (produits ou services).
Dcrire les aspects techniques, la quantit, le volume,
le poids et ventuellement le mode demballage car
lacheteur peut mettre des exigences.
PRIX ET MODES
DE PAIEMENT
Dterminer le prix en Euros ou en devises trangres
(penser aux risques de change).
Le prix est accompagn de lincoterm qui dtermine la
rpartition des frais de transport, des droits de douane,
de lassurance et le moment du transfert de proprit.
Le prix de la marchandise sera dtaill (prix unitaire et
total).
Prvoir un mode de rglement qui assure une scurit
maximale au vendeur.
Les versements dacompte garantissent la commande.
En cas de crdit documentaire, le vendeur note la
demande douverture.
Enfn si la lgislation le permet, une clause de rserve de
proprit peut tre insre dans le contrat.
LES MODALITS
DE TRANSPORT
Dterminer le mode de transport en cohrence avec la
nature de la marchandise, la destination, et la scurit.
En fonction de lincoterm, les obligations respectives des
parties contractantes sont prcises.
LES MODALITS
DE LIVRAISON
Dterminer la date, le lieu de chargement et de
livraison.
Dfnir les dlais en fonction de lentre en vigueur
du contrat : le respect des dlais de livraison est lune
des obligations majeures du vendeur, il faut prvoir et
imposer les pnalits de retard lavance.
LA FORCE MAJEURE
Indiquer le cas de force majeure pour les vnements
imprvisibles.
LES GARANTIES
Dfnir les engagements des deux parties en matire de
garantie.
LA JURIDICTION
EN CAS DE LITIGE
Dterminer le droit applicable pour le rglement des
difrends.
Le droit franais nest pas toujours la meilleure solution
car il est trs protecteur de lacheteur. Par contre, si
le choix se tourne vers le droit de lacheteur, il faut
obligatoirement le matriser.
LA LANGUE
Dterminer la langue du contrat. Celle-ci devra tre
matrise par les deux parties. Attention toutefois aux
problmes de traduction.
2. Contrat de distribution
internationale :
Laccord de distribution a pour objectif la
mise en place dun ou plusieurs points de
vente, sur une zone gographique, partir
desquels les produits et/ou services seront
proposs une clientle dtermine.
Il permet au fournisseur de bnfcier de
moyens commerciaux existants et de slec-
tionner ses partenaires. Ce schma commer-
cial a galement lavantage de permettre au
fournisseur dimposer des mthodes et prati-
ques de vente correspondant ses produits/
marques.
Il sagit dun contrat cadre cest--dire quil
fxe des obligations gnrales entre les
parties pour une priode de longue dure
auquel viennent sajouter des contrats dap-
plication (ventes), qui bien souvent se retrou-
vent en annexe afn de prciser les produits/
services concerns, le prix, les aspects de
livraison et le transfert de proprit.
LES OBLI GATI ONS DE CHACUNE DES
PARTI ES :
Le fournisseur (ou concdant) sengage
assurer lapprovisionnement du distributeur
pendant une dure dtermine via la conclu-
sion de contrats dapplication (ou dexcu-
tion), tandis quil incombe principalement au
distributeur (ou concessionnaire) de proc-
der la commercialisation des produits sur le
territoire concern.
CHOI X DE LA FORMULE DE
DI STRI BUTI ON
Quel mode de distribution choisir ?
Si le distributeur intervient au nom et pour
le compte du fournisseur, il est mandataire :
cest un contrat dagence commerciale
(voir rubrique suivante) ;
Si le distributeur intervient en son nom
mais pour le compte du fournisseur, il est
commissionnaire : cest un contrat de
commission ;
Si le distributeur intervient en son nom et
pour son compte, en revendant les produits
quil a achet au fournisseur, il est distri-
buteur (au sens strict du terme) : cest un
contrat de distribution.
Le contrat de distribution peut tre exclu-
sif ou slectif.
Quentend-on par contrat de distribution
exclusive ?
Le contrat de distribution exclusive impli-
que que le producteur sengage com-
mercialiser ses produits sur un territoire
dtermin par un intermdiaire commer-
cial unique, le distributeur exclusif.
Le distributeur bnfcie ainsi sur sa zone
gographique dun avantage concurrentiel.
Quentend-on par contrat de distribution
slective ?
Le contrat de distributeur agr ou de dis-
tribution slective est un accord par lequel
un fournisseur, dsireux de prserver la noto-
rit de ses produits, sengage approvision-
ner un revendeur slectionn en raison de
son aptitude distribuer ses produits.
Pour obtenir lagrment, le distributeur doit
remplir un certain nombre de critres, comme
par exemple la localisation, lagencement des
locaux, les conditions de stockage, le service
aprs-vente, la qualifcation professionnelle
du distributeur et de son quipe de vente,
etc. Cela permet au fournisseur de matri-
ser la qualit de son rseau de distribution
en sassurant dun niveau de comptences
et de moyens sufsant de ses partenaires
pour commercialiser ses produits.
Le distributeur quant lui bnfcie de la
notorit de son fournisseur et est ga-
lement autoris distribuer des produits
concurrents.
Il sera prudent dexiger en contrepartie, de
la part du distributeur, un engagement sur
des quotas de vente.
24 25
CONTRATS DE DI STRI BUTI ON
ET RGLES DE CONCURRENCE
COMMUNAUTAI RES :
Au niveau europen les rgles de concur-
rence encadrent les accords qui sont sus-
ceptibles dafecter le commerce entre
Etats membres et qui ont pour objet ou
pour efet dempcher, de restreindre ou
de fausser le jeu de la concurrence lint-
rieur du march commun.
Dans de nombreux cas les accords de distri-
bution exclusive ou slective peuvent tomber
sous le coup de ces rgles de concurrence.
Afn de permettre aux entreprises de conti-
nuer dvelopper leurs rseaux de distribu-
tion, un rgime dexemption a t mis en
place au travers du rglement 2790/1999
pour couvrir les accords dits verticaux :
Les restrictions verticales sont des accords
ou pratiques concertes conclus entre deux
entreprises ou plus. Chaque entreprise
oprant, un stade conomique difrent,
concernant la livraison, lachat de biens des-
tins la revente ou la transformation ou la
commercialisation de services. Laccord rgit
les conditions dans lesquelles les parties
peuvent acheter, vendre ou revendre certains
biens ou services.
Lexemption prvue par le rglement ne
sapplique que si les parts de march dte-
nues par le fournisseur ne dpassent pas
30% du march pertinent sur lequel il
vend les biens ou les services contractuels.
Toutefois pour les accords de distribution
exclusive cest la part de march du distribu-
teur qui est prise en considration et qui ne
peut dpasser 30%.
Dans certains cas les accords de distribution
ne peuvent bnfcier de lexemption.
Si laccord contient une clause numre
larticle 4 du rglement 2790/1999 cest
lintgralit de laccord qui ne peut bn-
fcier de lexemption et qui est donc frappe
de nullit mme si les parts de march des
entreprises sont infrieures 30 %, ce sont
les clauses dites noires :
a. des clauses qui imposent lacheteur un
prix de revente fxe ou un prix de revente
minimum. Sont cependant admises les
clauses imposant un prix de revente
maximum ou recommandant un prix de
revente.
b. des clauses qui restreignent les possibili-
ts de revente (territoire ou clientle) de
lacheteur.
Cependant, quatre types de clauses
sont admises, il sagit :
des interdictions de ventes actives
sur un territoire ou une clientle
que le fournisseur sest rserv ou
quil a concd un autre de ses
acheteurs ;
des interdictions de revente aux
consommateurs fnaux imposes
un acheteur grossiste ;
des interdictions faites, dans un
systme de distribution slective,
un distributeur de vendre un dis-
tributeur non agr ;
des interdictions faites un ache-
teur de biens intermdiaires desti-
ns tre incorpors dans des biens
fnaux, de revendre ces biens inter-
mdiaires des concurrents du four-
nisseur
c. des clauses qui restreignent les ventes
actives ou passives, par les acheteurs
dtaillants, des consommateurs fnaux,
dans un systme de distribution slective ;
d. des clauses par lesquelles le fournisseur
restreint les ventes croises entre ache-
teurs faisant partie de son rseau de distri-
bution slective ;
e. des clauses qui contiennent des restric-
tions imposes cette fois par lacheteur
aux fournisseurs de pices dtaches de
vendre ses pices des utilisateurs fnaux
ou des rparateurs non agrs ;
Les clauses qui nafectent pas lintgralit
de laccord :
Larticle 5 du rglement 2790/1999 prvoit
trois types de clauses qui ne peuvent bnf-
cier du rglement dexemption et doivent ds
lors tre dclares nulles mais nentranent
pas, comme cest le cas des clauses noires, la
nullit de lensemble du contrat. Il sagit :
a. des clauses de non concurrence qui sappli-
quent en cours de contrat et dont la dure
est indtermine ou dpasse cinq ans.
b. des clauses de non concurrence pos-
trieures la fn du contrat et par les-
quelles lacheteur se voit interdire de
fabriquer, dacheter, de vendre ou de
revendre des biens ou des services.
c. Les obligations imposes aux membres
dun systme de distribution slective de
ne pas vendre des biens de fournisseurs
concurrents dtermins.
La Commission europenne a adopt,
le 20 avril 2010, un nouveau rgle-
ment dexemption par catgorie sur les
accords de fourniture et de distribution
(restrictions verticales). Ce texte, accom-
pagn des lignes directrices, remplacera
lactuel rglement dexemption par cat-
gorie qui vient expiration le 31 mai 2010
(Rgl. (CE) n 2790/1999 de la Commission
22 dc. 1999 : JOCE n L 336, 29 dc.).
Le principe de base reste inchang : les
producteurs continuent de pouvoir choisir
le mode de distribution de leurs produits.
Toutefois, pour bnfcier de lexemption
de linterdiction, ils ne peuvent dtenir
une part de march suprieure 30 % et
leurs accords de distribution ou de fourni-
ture ne doivent pas inclure des restrictions
en matire de fxation des prix ou dautres
restrictions caractrises.
La principale modifcation apporte par
le nouveau dispositif concerne linstau-
ration dun mme seuil de 30 % pour
les distributeurs et les dtaillants afn
de tenir compte de laugmentation
constante de la puissance dachat de la
grande distribution. Selon la Commis-
sion, ce changement profte aux petites
et moyennes entreprises, quil sagisse
de producteurs ou de dtaillants, qui
pourraient autrement se voir exclues du
march de la distribution.
RGLEMENT
Un nouveau rglement dexemption applicable depuis le 1
er
juin 2010
26 27
CLAUSES ESSENTI ELLES D UN CONTRAT CADRE DE DI STRI BUTI ON PRI NCI PALES CLAUSES DU CONTRAT DAGENT
Dsignation des produits La gamme de produits doit tre dcrite prcisment.
Usage de la marque Prciser les conditions et la dure.
Dsignation du territoire prciser en cas de distribution exclusive.
Conditions de lagrment prciser en cas de distribution slective.
Tribunal comptent
prciser ( dfaut application du rglement 44/2001
concernant la comptence judiciaire).
Droit applicable
Choix des parties (Droit national ou convention de
Vienne).
Dure du contrat Intgrer laspect cessation du contrat/indemnits.
Prambule
Le contrat doit tre appel contrat dagence et lobjet
de la relation doit tre expliqu, comme par exemple, la
volont du commettant de stablir sur le territoire.
Identifcation des parties
Y compris leurs noms et adresses. Prciser sils sont agents
ou commettants. Pour les entreprises le sige social doit
tre mentionn.
Prescriptions lgales
Pour les pays dans lesquels lagent doit tre immatricul,
par exemple, auprs du Tribunal de Commerce, il convient
dajouter une dclaration stipulant que cette dmarche a
t efectue et prcisant le lieu et la date dimmatricula-
tion de lagent.
Objet du contrat
La fonction des agents doit tre clairement indique en
ce qui concerne la promotion de la vente; il faut gale-
ment mentionner si lagent peut directement conclure
des contrats avec les clients. Prciser quil a lobligation
dinformer le commettant sur le suivi des contacts, etc...
Spcifcation des produits/
services
Les produits ou services auxquels le contrat sapplique
doivent tre prcisment dtaills. Il convient galement
de prvoir le cas o le produit/service est modif ou rem-
plac par un autre. La question du service aprs-vente,
des garanties doit tre incluse.
Dfnition du territoire
contractuel et exclusivit
Le territoire sur lequel lagent agit doit tre clairement
dfni. Il convient dindiquer clairement si lagent est
la seule personne pouvoir agir sur le territoire (agent
exclusif ) ou si dautres agents ont t nomms.
Excution du contrat
Les obligations du commettant et de lagent doivent tre
explicites en ce qui concerne la fourniture dinformations
sur les produits, la fourniture de matriel informatif ou de
promotion, la publicit, la gestion du stock, la dlgation
des obligations, lacceptation des commandes.
Paiement de la commission
La commission est gnralement paye pour chaque
transaction. Difrents taux de commission sont
possibles :
A. pour les transactions transmises par lagent au
commettant ;
B. pour les transactions conclues sur le territoire, mais qui
nont pas impliqu lagent ;
C. pour les transactions qui nont pas t transmises au
commettant par lagent, mais qui ont lieu avec des
clients identifs au dpart par lagent.
Prvoir la priodicit de paiement.
3. Contrat dagent international
Lagent commercial est un professionnel
indpendant qui agit au nom et pour le
compte de son mandant. Il est gnrale-
ment rmunr par le biais de commis-
sions et a droit une indemnit de fn de
contrat. Lobjet principal de son activit est la
conclusion de contrats entre son mandant et
les tiers (ses clients). Il exerce son activit de
faon permanente (sur la base de contrats
dure dtermine ou indtermine), la dif-
frence du courtier ou du commissionnaire
qui agit en principe de faon ponctuelle.
LE STATUT EUROPEN
DE LAGENT COMMERCI AL :
LUnion europenne a labor un statut
commun de lagent commercial en 1986
(directive 86/653/CEE). Ce texte sapplique
lagent commercial ds lors que celui-ci
exerce son activit dans un Etat membre
peu importe que son mandant y soit ou non
implant. Cette harmonisation du statut de
lagent, au-del de la simplifcation quelle
entrane, met en place un rgime protecteur
de lagent que toute entreprise souhaitant
utiliser ce mode de reprsentation commer-
ciale devrait connatre.
28 29
I NDI CATI ONS BI BLI OGRAPHI QUES :
Convention de La Haye du 15 juin 1955 sur la loi applicable aux ventes
caractre international dobjets mobiliers corporels
Rglement (CE) n 593/2008 sur la loi applicable aux obligations contractuelles (Rome I)
Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale
de marchandises de 1980 (CVIM) - http://www.cisg-france.org/
Rglement (CE) n44/2001 du Conseil du 22 dcembre 2000 concernant
la comptence judiciaire, la reconnaissance et lexcution des dcisions
en matire civile et commerciale
Directive 86/653/CEE du Conseil du 18 dcembre 1986 relative la coordination
des droits des tats membres concernant les agents commerciaux indpendants
Rglement 2790/1999 du 22 dcembre 1999 concernant lapplication de larticle 81,
paragraphe 3, du trait des catgories daccords verticaux et de pratiques concertes
Theme Express Editions Francis Lefebvre : Contrat de distribution Internationale
et Contrat international dagent commercial
Lamy Contrats internationaux
CO RDACTI ON :
Karim MAHARI - Charg de Mission
Juriste Entreprise Europe Picardie
Charlne CAUSSANEL - Charge de Mission
Juriste Entreprise Europe Limousin
Emilie NICOD - Responsable Rglementation et Sensibilisation Juridique
Entreprise Europe Rhne Alpes Auvergne
REMERCI EMENTS :
Marie-Luce DIXON - Juriste - Entreprise Europe Nord Pas de Calais
Robert GUYON - Juriste- Responsable Entreprise Europe Bourgogne
Cessation du contrat
Le contrat peut tre conclu pour une dure dtermine
ou pour une dure indtermine. Si le contrat est conclu
pour une dure indtermine, il sera ncessaire de dfnir
les priodes de pravis applicables pour chacune des
parties (1 mois la premire anne, 2 mois la deuxime, et
3 mois au-del).
Indemnits
Il convient de prvoir des dispositions concernant des cir-
constances dans lesquelles la compensation ou lindem-
nit nest pas payable, comme en cas de faute grave de la
part de lagent, lorsque lagent a rsili le contrat, ou en
cas de transfert du contrat dagence.
Clause de non-concurrence
aprs la fn du contrat
Toute clause de non-concurrence aprs lchance du
contrat doit tre indique par crit et doit tre limite au
sujet du contrat dagence (par ex. au produit) et au ter-
ritoire de lagent. En outre, les restrictions ne peuvent
excder deux ans.
Droit applicable et tribunaux
comptents
Lors de la conclusion dun contrat dagence international,
il est recommand de choisir le droit qui rgit le contrat
et de dterminer dans quels pays les tribunaux seraient
comptents en cas de confit.
Modifcations du contrat
Le contrat peut inclure une dclaration prcisant que
toute modifcation du contrat doit intervenir par crit et
tre signe par les deux parties.
Un rseau europen
au service des entreprises
http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/
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Entreprise europe
Rseau dappui aux PME, spcialis en matire europenne. Initi par la Commission
europenne, sa mission est daccompagner les entreprises dans leurs dmarches dinnovation
et dinternationalisation afn de leur permettre de :
Connatre et anticiper la rglementation europenne
Se dvelopper linternational et trouver des partenaires commerciaux ou techniques
Innover plus efcacement avec des partenaires europens
Accder aux fnancements de lUnion europenne
Faire entendre leur voix Bruxelles
Vos contacts en rgion
Le rseau est prsent dans 45 pays au travers de plus de 500 structures partenaires.
Pour trouver votre interlocuteur de proximit vous pouvez consulter notre site :
http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/countries/france_en.htm
ec.europa.eu/enterprise-europe-network
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