ES USTED UN VENDEDOR CONSULTIVO

El 80% de los vendedores de todo el mundo venden de forma tradicional. Esta

venta se caracteriza por enfocarse netamente en el producto o servicio y muy
poco en conocer y comprender las necesidades del cliente. Para que usted
pueda vender consultivamente debe estar en la capacidad de entender el
momento de compra del prospecto o cliente y determinar una metodologa
estructurada para el levantamiento de informacin.

Alguna vez se ha preguntado por qu prcticamente el 100% de los gures en
ventas brindan consultoras y capacitaciones en temas de B2B o Business to
Business? El verdadero problema radica en que los vendedores consultivos
siguen vendiendo de forma tradicional. Debe existir un mtodo de trabajo
investigativo en donde se establezcan las bases para construir las posibles
soluciones a las necesidades del cliente.
A continuacin se expondrn una serie de caractersticas que determinarn si
usted est vendiendo de forma tradicional o si, de hecho, est vendiendo
consultivamente.
- Venta Tradicional:
Vende un producto.
Defiende el precio del producto.
Llena formularios de pedido.
Se enfoca en las caractersticas y beneficios del producto.
Usted le vende a
- Venta Consultiva:
Vende sistemas de mejoras y beneficios.
Ofrece un retorno de la inversin.
Presenta a los clientes un plan de beneficios.
Implementa una metodologa estructurada de investigacin.
Es un gerente de cuentas clave.
Usted vende con
Miremos entonces cmo se estructura una metodologa para la venta consultiva
y sus diferentes etapas en el ciclo del negocio.
- Seleccin: En esta primera etapa se requiere la identificacin y revisin de la
base de clientes, prospectos, tipos de empresas y competencia en el mercado o
segmento geogrfico, con el fin de determinar:
Qu empresas representan un gran potencial de negocio?
Cuntas de ellas existen?
En qu orden se deben abordar?
- Exploracin: La siguiente etapa es determinar los pasos a seguir. Con base en
la investigacin realizada con los contactos existentes, responda las siguientes
preguntas:
Vale la pena invertir tiempo en ese contacto?
El contacto necesita alguno de sus productos o servicios?
Cmo puede justificar los precios de sus productos y servicios como
respuesta a la necesidad del contacto?
Puede identificar las personas que influyen en la decisin de compra del
producto o servicio?
- Calificacin del Prospecto: Con base en la informacin recolectada en la etapa
de seleccin, podremos decidir si vale la pena invertir tiempo en ese contacto,
basndonos principalmente en las respuestas de la etapa de exploracin. Si la
respuesta es si, entonces este contacto se ha convertido en un prospecto y es el
momento de desarrollar un Plan de Cuenta que especifique:
Qu productos, procesos o servicios probablemente se ajustan a las
necesidades del prospecto?
Cmo le va a vender sus productos y servicios a ese prospecto?
Tiene la suficiente informacin para acercarse con confianza al prospecto?
Cul es su objetivo o propsito de negocio con el prospecto?
Qu tipo de negocio le va a proponer?
Puede justificar el tiempo que va a invertir en el prospecto?
- Aproximacin: En esta fase de acercamiento con el prospecto se debe
continuar calificando la oportunidad de negocio. Es apropiado que presente una
propuesta con las posibles soluciones a las necesidades que se han identificado
en el prospecto. Adems debe establecer un cronograma de acciones y
determinar quienes las van a ejecutar.
- Avance: Se deben llevar a cabo acciones de mutuo acuerdo con el prospecto.
Usted continuar calificando la oportunidad de negocio y determinar los
factores que pueden afectar la venta. Rena toda la informacin del costo y
beneficio de la propuesta, y justifquela basndose en las necesidades y
requerimientos del prospecto, con el fin de avanzar en el proceso comercial.
Esto puede incluir:
Aplicacin, uso, personal, recursos y recoleccin de informacin.
Compare los costos y beneficios.
Determine la logstica para realizar encuestas, reuniones y presentaciones.
Identifique la informacin que es realmente importante.
Defina el precio de los productos y servicios.
- Presentacin de la propuesta y compromiso: Usted ya cuenta con los
elementos que le dan soporte a la justificacin del proyecto y ha determinado las
necesidades y criterios de compra del prospecto. Es all donde usted realiza una
presentacin y hace un resumen de la propuesta y de los acuerdos a los cuales
han llegado con el prospecto. Ahora usted puede solicitar el visto bueno para la
ejecucin el proyecto.
- Contratacin: Usted obtiene un contrato firmado por el prospecto, que ahora
se ha convertido en Cliente. Juntos establecen los lineamientos del plan de
ejecucin del proyecto. Importante que los componentes de la factura de compra
sean claros y que se entiendan las formas de pago.
- Implementacin: En esta etapa se realiza un cronograma de actividades con el
personal encargado para cada tarea, tanto de su empresa como del cliente. Este
cronograma ser necesario para implementar el proyecto y para brindar los
beneficios planteados en la propuesta. Se realizan las actividades programadas
y se identifican a las personas en la organizacin del cliente con los cuales se va
a tener contacto.
- Postventa: Es su responsabilidad volver a justificar los servicios prestados al
cliente. Confirme que su cliente haya recibido o est recibiendo los beneficios
prometidos en la propuesta y asegrese de que tom la decisin correcta con
ese cliente.
- Desarrollo: Finalmente usted adelanta un plan con el cliente para construir una
relacin comercial slida que beneficie en un futuro a las dos partes.
Este plan deber tener los siguientes objetivos:
Obtener negocios adicionales.
Brindarle al cliente los mejores precios y calidad en el servicio.
Pueden existir otros esquemas que apoyen sus procesos de Venta Consultiva, lo
importante es que usted establezca una serie de mecanismos para fortalecer las
relaciones con el potencial cliente y obtenga informacin valiosa para configurar
su oportunidad de negocio.
El presente artculo ha sido desarrollado con base en el documento llamado So
You Think You Are Selling Consultatively? Lets Find Out que aparece en el
portal socialmediatoday.com. El artculo aparece aqu