UN1VERS1DAD AUTONONA DE

YUCATAN





FACULTAD DE CONTADUR1A Y
ADNENESTRACZON







ANALYSES Y MEDECEON DE NERCADOS



EquEPO:
. LELEAN LARA GONZALEZ
. EREC CASTRO GONGORA

. SENDY VALDEZ GRANADOS

. XAVEER CASTELLO ESCANELLA

. GUADALUPE TELLO CAMBRANES



TRABA3O FENAL
ANALYSES DE LA PANADER7A Y
PANEFECADORA
LA ROSETA"



PROFA: ANEL FLORES NOVELO









LUNES 16 DE 3UN1O DE 2008
RESUMEN EJECUTIVO

PANADERIA LA ROSITA"

Misin

Ofrecer a nuestros clientes, tanto a nivel consumidor como empresarial, productos
de calidad a un precio accesible. Logrando asi, brindarle a las familias yucatecas
el sabor de nuestros panes hechos tradicionalmente.


Objetivos

i. Cuidar la cartera de clientes existentes y aumentarla en un 50 %

z. Cada dia mejorar la calidad de los productos, en especial el pan francs.

1. Mejorar el servicio que se proporciona al cliente.

4. Distribucin de los productos en forma oportuna a los clientes

s. Fijar un precio que sea aceptable para el mercado.

6. Aumentar las utilidades en un 20 % dentro de los siguientes 4 afios.



Metas.-

1.1 Lograr una mayor promocin de la empresa para que Ilegue a
conocimiento de nuevos clientes.
2.1 Realizar labores de capacitacin dirigidas a los empleados para la mejora
constante en el proceso de produccin.
3.1 Adquisicin de nuevo equipo de reparto para la puntualidad en la entrega

del producto terminado.

4.1 Establecer nuevos parmetros en cuanto a logistica, para redisefiar los

canales de distribucin.

5.1 Realizar estudios de mercado que permitan conocer los precios de la
competencia y los establecidos por el mercado, para poder fijar un precio
adecuado.
6.1Lograr la satisfaccin de nuestros clientes para obtener un incremento en
nuestras ventas.


Descripcin Mercadolgica

Pan tipo francs, hecho al estilo tradicional acostumbrado por la familia yucateca;
para acompafiar cualquier tipo de comida. De obtencin inmediata en la misma
tienda, hecha con calidad e higiene y a horas especificas para tener pan francs
listo para comer.


Segmentacin del mercado de consumo
Determinacin del mercado meta
Nuestro mercado meta definido es las mujeres de 24-50 afios donde hay 1299
mujeres. Donde el factor de casadas y solteras to tomamos como un dato de
investigacin nada mas para ver si habria alguna diferencia pero realmente
haciendo unas preguntas a los vendedores nos comentan que no existe esa
diferencia para la compra del pan. Lo que si influiria seria que si las casadas
tienen hijos podria aumentar la cantidad de consumo del pan.


Perspectiva del mercado

Esperamos que el mercado de consumo potencial (mujeres) nos ayude a
mantener el consumo del producto en los niveles indicados, to que nos permitir
mantener nuestros precios y mantener la calidad en nuestro producto tratando
siempre de incrementar la demanda. En nuestro estado es constante el consumo
del pan, sin embargo siempre hay que considerar que existe aun hoy en dia una
tradicin muy fuerte que nos representaria un obstculo considerable, a esto nos
referimos con el consumo de la tortilla por la gente, sin embargo, debido a este
estudio que se ha realizado esperamos Ilegar a la mente de las mujeres (areas de
casa) en especifico, ya que aunque no manejamos una diferenciacin en base a

sexo, es mas probable que las mujeres nos compren, por que ya sea por
influencia del esposo o los hijos o por ellas mismas, hay mas probabilidad por
que generalmente en nuestro estado las mujeres son las que realizan la compra
de consumo de alimentos en el hogar.
Una de las metas en nuestra empresa es que el cliente quede satisfecho con
nuestro pan cada vez que nos consuman, ya que con esto pretendemos lograr que
cada vez que piensen en pan, piensen en nosotros primero.
Esperamos Ilegar a este objetivo que tenemos para asi poder mantener las
utilidades deseadas para la empresa ya que como empresa establecida
queremos seguir en crecimiento y esperamos colocar mas sucursales
estratgicamente a to largo de la ciudad, dandonos a conocer de esta forma en
con la poblacin de toda la ciudad, pero para lograr esto primero hay que
enfocarnos primero en nuestro mercado potencial cercano, y una vez que se haya
logrado esto, ya tener miras a un mercado mas amplio de venta.


Segmentacin del Mercado Empresarial
Determinacin del mercado meta
EI mercado meta de la panaderia La Rosita" en el mercado empresarial se
encuentra en el segmento 1. Este segmento se encuentra conformado por las
tiendas de abarrotes de la ciudad de Mrida, Yucatn.
EI segmento 1 es el mas grande para la empresa ya que cuenta con 68 tiendas
que ie dejan una utilidad de 52941.40, al venderle ms de 1620 unidades de pan
francs al dia.
Si la compania quisiera expandirse a otro segmento el segmento que deberia

elegir es el segmento 2. Este segmento esta conformado por 3 mini supers que Ie
dejan a la compania una utilidad de $243.00, at vender mas de 130 unidades de
pan francs al dia.
Este segmento podria tener un alto indice de crecimiento a futuro por que en la
ciudad existen muchos negocios con el mismo giro que son desatendidos por
nuestra compania.


Perspectivas del mercado

Esperamos que la demanda del mercado empresarial por nuestros productos,
para uso y transformacin de los mismos, permanezca alta.
Creemos que, debido al aumento de la poblacin, asi como de la calidad y el
gusto del consumidor por el pan francs, la base de consumidores finales
aumentar, impulsando la demanda de restaurantes por nuestros productos, con
el objeto de satisfacer a sus propios clientes.
Las principales transformaciones del sector comercial obligan a senalar que las
estadisticas no mienten. En este sentido, Mrida sigue siendo el principal centro
de poblacin del sureste mexicano. Por tal motivo mantiene su atractivo para las
pequef\as empresas que quisieran establecerse en la ciudad, por to tanto,
representa un mercado atractivo y en posible crecimiento.
Es importante sefialar que las grandes cadenas de supermercados estan
dominando el mercado de la ciudad de Mrida, pero que las pequenas
panaderias de las colonias tienen un gran arraigo entre las preferencias y los
gustos de los consumidores dentro de la misma. Esto hace suponer que este
negocio puede tener un mayor crecimiento hacia otras colonias de la ciudad y asi
aumentar sus voldmenes de venta diaria.






























PANADERIA LA ROSITA"

1.-LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE



i. Antecedentes de la empresa.

Hace mas de 30 afios que se fund la Panaderia y Panificadora La Rosita" y a
pesar de los af\os que han pasado au conserva la tradicin en la elaboracin de
sus panes.
EI Sr. Tomas Kd comenz a mediados de los af\os ochentas comprando el
edificio donde se encuentra la panaderia en $100,000 de aqulla poca.
Comenz a producir pan en un homo de piedra y con cuatro trabajadores los
cuales eran l, su padre, su hijo y un amigo. Para ese entonces tenian ocho
clientes los cuales eran vecinos, conocidos, etctera que conocian a Don Toms
de toda la vida. EI pan se repartia en un principio a pie, ms adelante Io hacian en
bicicletas cuando los clientes comenzaron a aumentar. Continuaron con motos y
con autos que no eran muy buenos. Hasta el dia de hoy que se manejan por
medio de camionetas tipo van para repartir pan fuera de la colonia.
La produccin de pan para ese tiempo era de 4 sacos al dia, dos en la mafiana y

dos en la tarde. Actualmente invierten ms de 6 sacos y medio en sus
producciones y sus homos y aparatos de produccin adecuados a to que se
necesita hoy en dia.
Cabe recalcar que a pesar de tanto tiempo Don Toms siempre se ha
preocupado por conservar el estilo tradicional at que sus clientes estn
acostumbrados. Su receta es la misma de siempre.


z. Misin, objetivos, metas y programas.



Misin

Ofrecer a nuestros clientes, tanto a nivel consumidor como empresarial, productos
de calidad a un precio accesible. Logrando asi, brindarle a las familias yucatecas
el sabor de nuestros panes hechos tradicionalmente.






Objetivos

7. Cuidar la cartera de clientes existentes y aumentarla en un 50 %

8. Cada dia mejorar la calidad de los productos, en especial el pan francs.

9. Mejorar el servicio que se proporciona al cliente.

io. Distribucin de los productos en forma oportuna a los clientes

ii. Fijar un precio que sea aceptable para el mercado.

iz. Aumentar las utilidades en un 20 % dentro de los siguientes 4 afios.



Metas.-

1.1 Lograr una mayor promocin de la empresa para que Ilegue a
conocimiento de nuevos clientes.
2.1 Realizar labores de capacitacin dirigidas a los empleados para la mejora

constante en el proceso de produccin.

3.1 Adquisicin de nuevo equipo de reparto para la puntualidad en la entrega

del producto terminado.

4.1 Establecer nuevos parmetros en cuanto a logistica, para redisefiar los

canales de distribucin.

5.1 Realizar estudios de mercado que permitan conocer los precios de la
competencia y los establecidos por el mercado, para poder fijar un precio
adecuado.
6.1Lograr la satisfaccin de nuestros clientes para obtener un incremento en
nuestras ventas.
. Portafolio de negocios (lineas de productos actuales)



Actualmente, panaderia La Rosita cuenta con una variedad de lineas de
productos (panes). Sus principales productos son:


PRODUCTO
PAN FRANCES
PAN DULCE
PAN PARA TORTAS
PAN PARA PERROS
PA PA HAMBURGUESAS


Por Io tanto siendo el pan francs el producto que ie retribuye la participacin ms
alta; este estudio de mercado se basa en el pan francs.


MATRIZ BCG



Estrellas
Perros









T




Interrogantes







PARTICIPACION DE MERCADO

A
A


E
C
R
E
C
M
E
N
T
O
Vacas















En la tabla anterior se mostr el anlisis de la BCG donde colocamos el producto
en la casilla de vacas porque es un producto ya conocido y establecido en la
mente del consumidor y es el producto que Ie brinda el efectivo a la compania.








MATRIZ GE

Actualmente la Rosita" se encuentra en la etapa de invertir pues ya Ileva mas de

30 afios en el mercado, segdn la matriz GE:

u00sjuauJnoogpi 0$vvv je j0np0Jd
qj aseq0Jnd a0essauJ !rj ax0uidJ 0{














































Valoracin para la dimensin Atractivo del Mercado tomando en cuenta los tres
puntos ms importantes por la compafiia:

Factores Peso aiain Valor
Precio 0.30 . 0 1.50
Rentabilidad de la

Industria

0.25

5.00

1.25
Tamaf\o de

mercado

0.25

4.00

1.00
Impacto ambiental 0.20 3.00 0.60
1.00 4.35


Valoracin para la Posicin Competitiva de la UEN tomando en cuentas los

factores mas importantes para la compafiia:



Factores Peso Calificacin Valor
Canales 0.20 4.00 0.80
Calidad 0.40 3.00 1.20
Imagen 0.30 3.00 0.90
Nivel Tecnolgico 0.10 4.00 0.40
1 3.30


4. Organizacin actual y equipo directivo

Realmente en esta empresa no hay una administracin establecida. En base a la

informacin que nos dieron hemos hecho un organigrama de su organizacin.

Director General
Tomas Kd Trejo
Administracin

CP Josefina Gonzlez
Jefe de Produccin

Landy Kd

Obreros

(Panaderos)
Repartidores y Vendedores
Auxiliar Contable

Maria Jose Navarrete Gonzlez
Encargada General
Landy Ku





































La Panaderia cuenta con 12 empleados y se Ie considera microempresa.



s. Operaciones y procesos.



Procesos.-

Se mezclan los ingredientes

Despus se introduce la mezcla en la amasadora para su refinacin.

Luego en la separadora se pesa la mezcla

Se introduce en moldes para ser cortada en 18 porciones de los cuales se

sirve la elaboracin del pan y se les da forma.

Despus se deja reposar en charolas por 2 horas

Luego introducir las piezas en el homo a una temperatura de 200 C
durante 20 minutos.
Despus de salir del homo el pan se introduce y almacena en huacales
para su distribucin.


1.6 Debilidades y fortalezas



Fortalezas:

En la actualidad nuestra empresa se considere fuerte en to siguientes

aspectos:

EI precio del pan francs es de bajo costo comparado con las dems
panaderias de la zona poniente
Tiene servicio de entrega a los clientes empresariales.

EI pan francs tiene una consistencia y textura uica que to diferencia.

Producen cuatro veces al dia y tienen cuatro rutas de reparto al dia
tambin.
Debilidades:



Deficiencias en la puntualidad de la entrega y servicio de reparto.

Las devoluciones del producto son demasiadas debido a la falta de control
en el producto porque se surte ms de Io que se necesita y no existe una
politica que abstenga a la panaderia de hacerse responsable.
Una mala imagen tanto del personal como en las instalaciones.



2. Producto o servicio



2.1. Ficha Tcnica


FICHA TECNICA

NOMBRE DEL PRODUCTO




Empresa:
Panaderia La

Rosita

Producto: Pan
Tipo: Francs
Descripcin: Pan tipo Francs







Ingredientes:

(Produccin de 1360 pzas.)
88 kg. de Hanna

880 gr. de
Mejorante
400 gr. de
Levadura
2 kg. de Sat

2 kg. de AztJcar
400 gr. de
Manteca

Saborizante artificial: No contiene
Tiempo de caducidad: 24 hrs
Presentacin: 1 pieza


Empaque: ma
Peso bruto unit. 50

g

Embalaje: Caja de plstico
Unidades por caja: 30 1500 gr


Peso neto de la caja (Kgs): 350 gr
Peso bruto de la

caja:

Medidas de la caja(cms): 50 x 33 x 33 cm






2.2. Descripcin Mercadolgica

Pan tipo francs, hecho al estilo tradicional acostumbrado por la familia yucateca;
para acompafiar cualquier tipo de comida. De obtencin inmediata en la misma
tienda, hecha con calidad e higiene y a horas especificas para tener pan francs
listo para comer.


2.3. Principales productos competidores y/o sucedneos

La competencia que se contempla para la panaderia y panificadora son las
siguientes del mismo rubro, que se encuentran dentro de la colonia Bojrquez:


La Lupita.- Se localiza a dos cuadras de La Rosita" y de igual forma
produce sus panes y los distribuye. EI precio que manejan de su pan
francs es de 2.50 en la tienda; cincuenta centavos menos que la
panificadora en estudio. Su precio at mercado industrial se encuentra en
$2.00; treinta centavos ms que la Rosita.

EI Ranchito.- Panaderia y panificadora con bastante tiempo en Yucatan
representa la competencia ms fuerte de La Rosita ya que es una
panaderia con ms prestigio y mejor imagen. Por otro lado el precio de su
pan francs rebasa a La Rosita pero aqui la competencia es mas que
nada por posicionamiento en la mente del consumidor.
La Liz.- Esta si produce su pan pero ms que nada se dedica a la venta

del pan francs at consumidor directo y no tanto at mercado empresarial. EI
precio del pan francs es de $2.50, cincuenta centavos mas que la Rosita.
Sin nombre.- Es una panificadora y panaderia de recin apertura la cual ni

siquiera cuenta con nombre, pero que se localiza a la vuelta de donde se
encuentra La Rosita. Consideramos fuerte competencia pues el precio de
pan francs es de $2.00 y es igual at que la panaderia ene estudio maneja,
y que aunque a pesar de ser nueva esta competencia podria arrebatarnos
clientes.








Por el tipo de competencia que encontramos podemos realizar un anlisis
sobre la situacin de La Rosita el cual nos dice que los competidores realizan
estudios adecuados sobre el manejo de sus precios pues van acordes at
aumento de los insumos; por Io tanto esto a La Rosita ie beneficia pues
aplicando este anlisis puede acaparar el mercado completo que ie ofrece la
colonia Bojrquez aplicando de una manera ms eficiente la fijacin de sus
precios de acuerdo at aumento de sus insumos. Porque hasta ahora esta
panaderia es la uica que conserva precios bajos que provoca conservar a los
clientes pero que realizando el anlisis ie perjudica econmicamente pues
solo esta recuperando Io que gasta,


2.4. Tecnologia, normas, calidad

En cuanto a la tecnologia que la panificadora aplica podemos decir que es la
necesaria y ms adecuada para su produccin.
Utiliza la maquinaria siguiente:

Revolvedora, amasadora, refinadora, separadora, homos y anaqueles.

Esta maquinaria es la necesaria para Ilevar a cabo el pan francs y de igual

manera el pan dulce y otros.

Los productos aprueban las normas de calidad establecidas por la Profeco, el
cual es necesario para ser aprobado como un producto sano.


2.5. Mantenimiento y respaldo al producto

La maquinaria que se utiliza recibe semestralmente mantenimiento por un tcnico
especializado en reparaciones, con esto asegurando la calidad de los productos.
Los productos, at ser de consumo inmediato, no reciben servicio postventa, mas
que el cambio en el caso del mercado empresarial, cuando la barra no se vendi;
to cual se maneja como devoluciones y se Ie cambia el pan at propietario del
establecimiento.


2.6. Investigacin y Desarrollo

No aplica para la panificadora pues es muy tradicional y no Io tienen contemplado
al pensar que es un gasto de dinero innecesario.







2.7. Costos de Fabricacin



13 HORAS DE
USO DE
HORNO AL DIA

%
PARTICIPACION

4400

PIEZAS
PAN
FRANCES

0.866482867




250




PIEZAS
PAN
DULCE X
6 DIAS
SEMANA





0.049231981
216 PIEZAS
TORTAS 0.042536432
132 PIEZAS
PERROS
0.025994486
HAMBUR
GUESAS

0.015754234
100%





COSTO UNITARIO MP PARA PROD. DE 1,360
BARRAS

0.67
CF AL 86.64% PROD BARRAS AL DIA 1,320.57
CF DE PRODUCIR 4400 BARRAS 0.30
OCiRTCi DF PPC\DIJCCION PARA 1 PZA DE
BARRA

0.97
Revisar anexo de costo.


2.8. Valor al cliente y ventajas competitivas


EI pan francs de La Rosita ofrece las siguientes ventajas at consumidor, y son:

EI pan siempre est fresco y recin salido del horno en las horas para

cualquiera de las tres comidas.

EI servicio que ofrece la panaderia es inmediato y siempre hay en
existencia.
Es de una textura crujiente tipica del pan francs y no de textura dura.

Su preparacin la respalda 3 afios de existencia en la colonia por to que

ofrece confianza a los clientes de toda la vida.



3. ANALISIS DEL MACROENTORNO



3.1. Situacin actual de la industria panificadora

La industria de la panificacin en el pais y en el estado de Yucatan, es una
industria que se encuentra amenazada por los constantes cambios en los
mercados internacionales y en los precios de sus materias primas. Esta industria
se encuentra atrasada en comparacin a otras industrias del pais, pero este
rasgo va hacindose cada vez menor debido a la reciente modernizacin de
muchos de sus procesos productivos. EI clima es otro factor de vital importancia
para esta industria porque de este depende en gran medida el volumen de ventas
de cada organizacin.


3.2. Macroentorno



Econmico

La ola de carestia en alimentos que esta afectando at mundo es estos momentos
es muy importante para esta industria, ya que gracias a la produccin
indiscriminada de etanol por parte de Estados Unidos el precio de cada uno de
los alimentos ha ido en aumento de forma significativa, principalmente el de los
cereales como el maiz y el trigo, el cual, es la piedra angular de la industria de la
panificacin. La Comisin Monetaria y Financiera Internacional, rgano de
decisin del Fondo Monetario Internacional (FMI), celebr su dcimo sptima
sesin ministerial en Washington, y al dia siguiente, una reunin del Banco

Mundial tuvo lugar tambin en la capital estadounidense, ocasiones en que
discutieron la alza de precio de cereales, la crisis financiera, entre otros. Las
instituciones financieras internacionales prestan ahora atencin al precio
internacional de cereales y Io vinculan con la crisis financiera, porque el alza
continua del precio de cereales ya deja a muchos paises en peligro de hambre.
EI FMI prev que el crecimiento de la economia global bajar hasta el 3,7 por
ciento en 2008, un 0,5 por ciento ms bajo que la prevista en enero, y un 1,25 por
ciento ms bajo que el registrado en 2007.
EI precio internacional de cereales se ha elevado a partir del afio 2002. En los
dltimos tres afios, este precio se ha elevado en un 83%, y particularmente ha sido
el precio del trigo, que se ha aumentado en 181%. Los precios internacionales del
trigo se han disparado al cielo por Io que presionan los precios del pan y las
tortillas. Los futuros del trigo en el mercado de Chicago se han elevado un 70%
hasta los 850 dlares por tonelada, desde los 450 de hace un ano. Esta situacin
presiona los costos de produccin de grandes empresas como Bimbo y Gruma y
desde luego a las pequefias panificadoras. En Mxico, del cierre del ano pasado
a agosto, el incremento de los precios al consumidor del pan, las tortillas y los
cereales ha sido de 4.63
O/
, tres veces ms que la inflacin general de 1.42%. En

el pais se producen 3 millones 300 mil toneladas de trigo, incluidos los trigos
duros y cristalinos panificables, y los cristalinos para la elaboracin de pastas, en
tanto que una cantidad igual es importada de EU y Canad. Los inventarios
internacionales estn, de acuerdo con el mercado de EU, por debajo de 8
millones de toneladas de trigo. La tonelada de trigo colocada en Mexico tiene un
precio de 350 a 380 dlares, cuando hace dos afios la tonelada se cotizaba entre
190 y 200 dIares.
1
Otro punto importante, es la integracin de Mxico at Tratado

de Libre Comercio de Amrica del Norte firmado en el ano 1994 y por medio del
cual los inversionistas e industriales en la actualidad pueden importar cualquier
cantidad de trigo del extranjero. Este trigo se encontrara libre de gravmenes o
cuotas arancelarias.

EI TLCAN ha sido positivo para la industria harinera, con la desgravacin




' www.e1economista.commx

paulatina hasta cero por ciento.

Los aumentos en el precio de los combustibles como el petrleo y el gas butano
son otro factor de riesgo para la industria panificadora porque principalmente los
homos que utilizan estas companias trabajan a base de gas butano o electricidad.

Por otra parte, es preciso mencionar que el precio de la barra de pan francs en
el pais no se encuentra regulado por el gobierno y que cada empresario es libre
de fijar el precio de su producto; sin embargo, la mayoria de las empresas en este
momento tienen fijado un precio estndar al publico, este precio es de $3.00 por
unidad. La industria no recibe ningdn subsidio por parte del gobierno y esto hace
que el precio del producto quede libre at juego de la oferta y la demanda.



Demogrfico

Mxico sigue siendo un pais de personas jvenes con un gran indice de
crecimiento demogrfico, este elemento es de vital importancia al momento de
considerar el crecimiento que las diversas industrias pueden tener en el pais, una
de estas industrias es la industria de la panificacin y principalmente la industria
panificadora del estado de Yucatan. La capital del estado de Yucatan (Mrida)
esta considerada como una de las ciudades del pais con mayor proyeccin en el
crecimiento de su poblacin en los prximos diez afios. Este indice puede ser un
factor determinante de la industria de la panificacin del estado de Yucatn. A
continuacin se presentan unos grficos que nos ilustrarn de una mejor forma
acerca del crecimiento de la poblacin en el estado de Yucatan.
















































Fuente: lNEGl, Conteo de Poblacin y Vivienda 2005.




Un alto indice de crecimiento poblacional siempre es una gran oportunidad para
las industrias de cualquier pais, principalmente para las que producen bienes
bsicos, pues, sus niveles de venta pueden crecer y multiplicarse.


Politico Legal

Otro aspecto importante en el entorno de la industria de la panificacin son la
aplicacin del IETU y del impuesto en contra de la clandestinidad (2% sobre los
depsitos bancarios mayores a los $25 000) por parte de la Secretaria de
Hacienda. La Ley del Impuesto Empresarial a Tasa Unica fue aprobada por el
Congreso de la Unin el 1 de Junio de 2007, como parte del paquete de
Reforma Fiscal propuesto por el Ejecutivo encabezado por el Presidente Felipe
de Jesds Caldern Hinojosa. Dicha Ley entr en vigor el 1 de Enero del 2008.
Estan obligadas al pago del impuesto empresarial a tasa uica, las personas
fisicas y las morales residentes en territorio nacional, asi como los residentes en
el extranjero con establecimiento permanente en el pais, por los ingresos que
obtengan, independientemente del lugar en donde se generen, por la realizacin
de las siguientes actividades:

Enajenacin de bienes.

Otorgamiento del uso o goce temporal de bienes

Prestacin de servicios independientes.

La tasa del IETU es del 17.5%, pero en los transitorios de la ley, estipula que para
el ejercicio del 2008 la tasa es del 16.5%, para el 2009 del 17% y para el 2010 y
ejercicios subsecuentes esta ser del 17.
O/
. En resumen, Io que se pagara ser

la cantidad que de los ingresos obtenidos (ganancia por venta de bien o servicio),
menos las deducciones debidamente requeridas, y que son conforme a derecho,
dando un resultado que se multiplicara por 0.165. Dando asi el impuesto a
proporcionar al gobierno mexicano.'
Por otra parte, los comerciantes mexicanos pertenecientes a la industria de la
panificacin, se encuentran organizados en una cmara empresarial conocida
como la Cmara Nacional de la Industria de la Panificacin (CANAIMPA). Este
organismo facilita la comunicacin y la resolucin de problemas entre los
miembros de la camara y los diferentes sectores de gobierno. En el estado de
Yucatan este organismo agrupa a poco mas 200 panaderias, pero este ndmero


' www.shcp.comrnx

es insignificante en comparacin a la gran cantidad de negocios que no forman
parte de la agrupacin (alrededor de 1800 en todo el estado).



Socio-Cultural

Los hbitos de compra de los consumidores se han transformando poco a poco y
a raiz de este cambio muchas industrias han sufrido metamorfosis igual de
importantes. En el caso particular de la industria de la panificacin en el estado
de Yucatn, se pueden percibir cambios en la cantidad, los lugares y los tiempos
en los cuales los consumidores realizan sus compras. Es importante mencionar
que la gran mayoria de los consumidores del estado han cambiado sus lugares
habituales de consumo (panaderias de la colonia, fraccionamiento o barrio) por
las grandes panaderias de los nuevos supermercados. Estos supermercados at
poseer una mayor cantidad de recursos monetarios y tecnolgicos pueden
disminuir sus costos de produccin y ofrecer panes a un precio ms bajo en
comparacin a cualquier otra panaderia independiente. EI fenmeno anterior esta
acabando con las panaderias tradicionales de la ciudad de Mrida y del estado
de Yucatan.

De igual forma que los cambios en los lugares de compra, los consumidores
estan modificando sus gustos en relacin a la gran diversidad de panes que
existen en los anaqueles. EI pan tradicional yucateco poco a poco va siendo
reemplazado por los panes que provienen de otros estados de la repdblica y que
no formaban parte de la dieta diaria de los yucatecos.

Tecnolgico

La industria de la panificacin en el estado de Yucatn es una industria atrasada,
pero que poco a poco ha ido cambiando esta tendencia hacia una mayor
industrializacin. En la actualidad la gran mayoria de las panificadoras del estado
han dejado en el pasado los viejos homos a base de lefia y los han reemplazado
por modernos homos elctricos o de gas. En los municipios del interior del estado
este cambio es menos palpable en comparacin a la ciudad de Mrida, ya que en
estos lugares aun es posible encontrar panificadoras que elaboran el pan de

forma tradicional.

En la actualidad, la maquinaria facilita en gran medida el trabajo, con
amasadoras, homos automaticos, transportadoras, enfriadoras, cortadoras y
hasta mquinas para envolver. A continuacin se presentan algunos ejemplos:






Horno a base de Gas





Natural
Amasadora

EI trigo crece en ambientes con las siguientes caracteristicas:

Clima: temperatura minima de 3
F
C y mxima de 30 a 33 C, siendo una
temperatura ptima entre 10 y 25
F
C.[!
Humedad: requiere una humedad relativa entre 40 y 70%; desde el
espigamiento hasta la cosecha es la poca que tiene mayores
requerimientos en este aspecto, ya que exige una humedad relativa entre
el 50 y 60
O/
y un clima seco para su maduracin.!]

Agua: tiene unos bajos requerimientos de agua, ya que se puede cultivar
en zonas donde caen precipitaciones entre 25 y 2800 mm anuales de
agua, aunque un 75% del trigo crece entre los 375 y 800 mm. La cantidad
optima es de 400-500 mm/cicIo.[]

Suelo: los mejores suelos para su crecimiento deben ser sueltos,
profundos, frtiles y fibres de inundaciones, y deben tener un ph entre 6,0 y
7,5; en terrenos muy cidos es dificil lograr un adecuado crecimiento.[]

La siembra en cultivos rotativos de trigo es muy benfica para los suelos ya que
como la mayoria de las Gramineas tiene maices en cabellera, ayudando a mejorar
la estructura de los mismos, y proporcionando mayor aireacin, permeabilidad y
retencin de humedad. EI trigo puede crecer en diversidad de latitudes, climas y
suelos, aunque se desarrolla mejor en zonas templadas. Debido a esto, es
posible encontrar cosechas de trigo en todos los continentes.
Los principales paises productores de trigo en el 2005 fueron:


















. | Area oc poduc cion



















Cultivo de trigo en el mundo



' www.wikipedia.comrnx




Pais

Produccin!

(millones de

toneladas)

China

96,3

India

72,0
Estados

Unidos

57,1

Rusia

47,7

Francia

36,9
I+I Canada 25,5
Australia 24,1
Alemania 23,6

21,6
Turquia 21,0
Fuente: Enciclopedia Wikipedia 2006

Otro factor importante a considerar es el clima ya que especificamente en esta
industria las estaciones del afio tienen una gran relevancia. En la temporada
primavera-verano las ventas del sector bajan hasta en un 50% y en la temporada
otofio-invierno las ventas logran incrementarse hasta en un 40% sobre sus niveles
normales. En los desastres naturales como los huracanes y los terremotos las
panificadoras detienen su labor hasta que existen las condiciones idneas para
IIevarIa a cabo, por to tanto la industria recibe prdidas muy fuertes en este lapso
de tiempo.

3.3. Microentorno



Proveedores

Las siguientes empresas son los proveedores fijos con que cuenta la panificadora
La Rosita. La panificadora tiene establecido sus fechas de compra y a menos
que tengan pedidos extras compran fuera de to establecido. Cuando algdn
proveedor no cuenta con el insumo requerido, esto Ie genera problemas a la
panificadora pues los gastos contemplados para la compra de insumos aumenta
(aunque generalmente los proveedores establecidos cuentan con existencias). EI
problema ms grande que enfrenta la panaderia es el constante aumento en los
insumos.


Puratos.- Puratos de Mxico S.A. de C.V.: Para realizar el pan dulce

Proteinas y Olicos S.A. de C.V.: Hanna y grasa
Calipan S.A. de C.V.: Levadura
Preve S.A. de C.V.: Azucar

Gas de Yucatan S.A.

Industria Salinera de Yucatan S.A. de C.V.




Clientes- Mercado



A continuacin se presenta una lista de clientes del mercado industrial a los que la
Panaderia La Rosita se encarga de surtir sus productos, la informacin
presentada a continuacin fue tomada del anexo presentado como Rutas de
Distribucin de la Panaderia La Rosita".









4 HERMANOS Abarrotes 25
ALE Abarrotes 27
ALEJANDRA Abarrotes 35
ALONDRA Abarrotes 45
AMAPOLITA Abarrotes
ANGEL Abarrotes
BUEN PASTOR Abarrotes 17
CLAUDIA Abarrotes
DICONSA N90 Abarrotes
DIVINO NINO Abarrotes
EDDY Abarrotes
EL ALBA Abarrotes
EL CHICHONAL Expendio de Bebidas
EL GATO FELIZ Abarrotes
EL MARIS Abarrotes
EL RENACIMIENTO Abarrotes
EMMANUELLE Abarrotes
ESTEFANIA Abarrotes
GUADALUPANA Abarrotes
GUADALUPE Abarrotes







15
15
30
65



63,00
81,00
72,00

30,60
18,00
54,00
72,00
27,00
36,00
45,00
36,00

45,00
37,80
36,00
18,00
72,00
81,00
72,00
34,20

18,00
27,00
27,00
54,00
117,00




36,00
54,00





36,00
25,20

Volumen de ventas
diarias en la ciudad Volumen de Ventas
Numero de Establecimientos de Mrida, Yucatn diarias en la ciudad de

( unidades de pan Mrida, Yucatn (Dinero)

francs)



LOS 4 MARTIN Abarrotes


LOS 5 HERMANOS Abarrotes


LOS 6 HERMANOS Abarrotes
55,80
LOS 8 HERMANOS Tortilleria 15 27,00
LUCERO Abarrotes 6 10,80
MA. JOSE Abarrotes 35 63,00
MARIS Abarrotes
72,00
MI PEQUENO Abarrotes


MILKA Abarrotes 75

BOOM Mini sdper 50

LAS FUENTES Mini sdper 40 72,00
RlVl II Mini super
81,00
MIS 2 ANGELITOS Abarrotes
18,00
NICOLE Abarrotes IS 27,00
NINO DE ATOCHA Abarrotes
36,00
RICH Abarrotes
36,00
RlVl I Abarrotes


RlVl II Abarrotes
54,00
SALOMON Abarrotes
30,60
SAN GERARDO Abarrotes
18,00
SAN VICENTE Abarrotes
18,00
SIQUITIBUM Abarrotes
43,20
SUSY Abarrotes
36,00
VARELA Abarrotes


YARISOL Abarrotes
54,00
YOI Y Abarrotes
36,00
1858 3.344,40



Despus de presentar el listado completo de clientes se elabor un concentrado
por categorias de la lista existente de clientes del mercado industrial que se
presenta a continuacin.














Tipo de
Establecimiento


Abarrotes
1623 2.921,40
Mini super 135 243,00
Expendio 25 45,00
Farmacia 72,00
Taqueria
36,00
Tortilleria 27,00




Intermediarios



En cuanto a la existencia de intermediarios, la Panaderia La Rosita cuenta
dnicamente con intermediarios de entrega y reparto, es decir, los repartidores que
se encargan de Ilevar la mercancia a la puerta del establecimiento de los clientes
del mercado industrial (tiendas de abarrotes entre otras), estableciendo asi un
solo nivel de intermediarios para la empresa.


Competidores y principales prcticas comerciales

Panaderias y Panificadoras: La lupita, La Liz y EI Ranchito. De igual forma que la
Rosita, producen y distribuyen su pan mediante combis por toda la colonia
Bojrquez y las colonias cercanas; por Io tanto su canal de distribucin es directo.


ESTABLECIMIENTO PRECIO DEL PAN FRANCES

Consumidor Establecimientos
La Lupita $2.50 $2.00
EI Ranchito $2.50 $1.50
La Liz $2.50
no bre $2.50 Empezando

3.4. Principales amenazas y oportunidades
Amenazas

La Ilegada al estado de los nuevos hipermercados que tienen un mayor

capital y una mejor distribucin de sus productos.

Los rpidos cambios en las maquinarias para la elaboracin del pan.

Los cambios climticos en la regin.

La aparicin de nuevos impuestos.

La inestabilidad politica en el pais.

EI aumento internacional n el precio de los cereales.

EI incremento de los hidrocarburos.

La escasez de alimentos en el mundo.




Oportunidades

La firma de nuevos tratados internacionales.

La libre importacin de cereales desde otras partes del mundo.

EI gusto de los consumidores por el pan.

La gran aceptacin de la panaderia por parte de los consumidores en su
rea de influencia.
EI incremento de la poblacin en la ciudad de Mrida, Yucatn.















3.5. Sistema de marketing


Puratos.- Puratos de Mxico S.A. de C.V

Proteinas y Olicos S.A. de C.V
Calipan S.A. de C.V.: Le\adura
Preve S.A. de C.V.: Azdcar
Gas de Yucatan S.A.


Proveedores

Industria Salinera de Yucatan S.A. de C.V.

Competidores:
La Lupita
EI Ranchito
La Liz

Sin nombre

Empresa:
Panaderia y Panificadora
La Rosita
Clientes consumidor final y clientes el mercado empresarial.


























Intermediarios: Vendedores
y Repartidores

4. Segmentacin del Mercado de Consumo



4.1. Descripcin de la metodologia para segmentar

Se utiliza una metodologia a priori en donde se definen las variables de
segmentacin y posteriormente se estudian las necesidades del Mercado.

Mtodo Aprioristico.- En l decidimos de antemano cuales variables
probablemente resulten dtiIes y luego se efectda la investigacin para describir los
miembros de dichos segmentos. Adems de medir las variables de
segmentacin propuestos es preciso reunir informacin acerca de las compras
de los miembros, habitos del producto y sus patrones de contacto con los medios
de comunicacin

Variables de segmentacin

Para trabajar el segmento del consumidor decidimos trabajar dnicamente la
colonia Bojrquez y en base a eso decidimos los siguientes segmentos de
mercado.


4.2. Caracteristicas de cada segmento

Segmento 1

Ubicacin: Colonia Bojrquez, Mrida, Yucatn.
Sexo: Femenino
Edad: 0-14 af\os



Segmento 2

Ubicacin: Colonia Bojrquez, Mrida, Yucatn.
Sexo: Femenino
Edad: 15-64 afios



Segmento 3

Ubicacin: Colonia Bojrquez, Mrida, Yucatn.
Sexo: Femenino
Edad: 65 y mas


4.3. Medicin del tamafio de cada segmento







Sexo y grupo de edad Poblacin Estado
conyugal
Soltera Casada
Col. Bojrquez 10 037 De 12 afios y
mas

2950
De 12 af\os y
mas

3536
0 - 14 anos 2655
15 - 64 afios 6563
65 y mas afios 791
Mujeres 5205
0 - 14 anos 1341 De 12 afios y
mas

1423
De 12 anos y
mas

1785
15 - 64 nos 3409
nnns 441


Anexos at final del trabajo. Datos del lNEGl censo nacional de poblacion 2000. Col. Bojrquez


4.4. Determinacin del mercado meta

Para determinar el mercado meta realizamos unos ciertos ajustes pues la

informacin no fue dada explicitamente.

Definitivamente nuestro mercado meta son las mujeres que viven en la Col.
Bojrquez que se encuentran casadas y con hijos preferentemente.
Para definir el rango del mercado meta hicimos to siguiente:
Poblacin femenina de 0-14 afios -------- 1341
Poblacin femenina de 15-64 anos--- 3409

Poblacin femenina de 65 y mas afios- 441



En el rango de poblacin femenina de 15-64 afios encontramos que se encuentra
la mayoria de las mujeres pero el rango es muy amplio por Io tanto hacemos Io

siguiente para reducirlo.

Poblacin femenina de 15-64 anos menos el rango de 15-24:
3409-1046= 2363


Esto nos da un nuevo rango de 24-64 afios donde hay 2363 mujeres y

continuamos con una reduccin ms:

Poblacin femenina de 24-64 anos menos el rango de 50 y mas:
2363-1064= 1299
Por Io tanto nuestro mercado meta definido es las mujeres de 24-50 donde hay

1299 mujeres. Donde el factor de casadas y solteras to tomamos como un dato
de investigacin nada mas para ver si habria alguna diferencia pero realmente
haciendo unas preguntas a los vendedores nos comentan que no existe esa
diferencia para la compra del pan. Lo que si influiria seria que si las casadas
tienen hijos podria aumentar la cantidad de consumo del pan.


4.5. Perspectiva del mercado



Esperamos que el mercado de consumo potencial (mujeres) nos ayude a
mantener el consumo del producto en los niveles indicados, Io que nos permitir
mantener nuestros precios y mantener la calidad en nuestro producto tratando
siempre de incrementar la demanda. En nuestro estado es constante el consumo
del pan, sin embargo siempre hay que considerar que existe aun hoy en dia una
tradicin muy fuerte que nos representaria un obstculo considerable, a esto nos
referimos con el consumo de la tortilla por la gente, sin embargo, debido a este
estudio que se ha realizado esperamos Ilegar a la mente de las mujeres (areas de
casa) en especifico, ya que aunque no manejamos una diferenciacin en base a
sexo, es mas probable que las mujeres nos compren, por que ya sea por
influencia del esposo o los hijos o por ellas mismas, hay mas probabilidad por
que generalmente en nuestro estado las mujeres son las que realizan la compra
de consumo de alimentos en el hogar.
Una de las metas en nuestra empresa es que el cliente quede satisfecho con
nuestro pan cada vez que nos consuman, ya que con esto pretendemos lograr que

cada vez que piensen en pan, pienses en nosotros primero.

Esperamos Ilegar a este objetivo que tenemos para asi poder mantener las
utilidades deseadas para la empresa ya que como empresa en crecimiento que
somos esperamos colocar mas sucursales estratgicamente a Io largo de la
ciudad, dndonos a conocer de esta forma en con la poblacin de toda la ciudad,
pero para lograr esto primero hay que enfocarnos primero en nuestro mercado
potencial cercano, y una vez que se haya logrado esto, ya tener miras a un
mercado mas amplio de venta.


5. Segmentacin del Mercado Empresarial



5.1. Descripcin de la metodologia utilizada para segmentar

Esta investigacin esta basada en el mtodo A priori porque la empresa que nos
contrat para Ilevar a cabo esta investigacin, ya contaba con toda la informacin
requerida.
Nuestro trabajo consisti en organizar, analizar e interpretar toda la informacin

que la panaderia La Rosita nos proporcion durante la elaboracin del presente
trabajo de investigacin.


5.2. Caracteristicas de cada segmento



Segmento 1
Giro: Abarrotes
Tamafio: Microempresa
Ubicacin: M
rida, Yucatan



Segmento 2
Giro: Mini sdper
Tamaiio: Microempresa
Ubicacin: M
rida, Yucatan













Segmento 3
Giro: Expendio
Tamafio: Microempresa
Ubicacin: M
rida, Yucatn













Segmento 4
Giro: Tortilleria
Tamafio: Microempresa
Ubicacin: Mrida, Yucatan












Segmento Q


Giro: Taqueria
Tamaiio: Microempresa
Ubicacin: M
rida, Yucatn













Segmento 6
Giro: Farmacia
Tamafio: Microempresa
Ubicacin: M
rida, Yucatan













5.3 Medicin del tamafio de cada segmento

Para ilustrar de una mejor forma el tamano de cada segmento; a continuacin, se
presenta el siguiente cuadro y las siguientes grficas:





Tipo de

Esta blecim ie nto



Nume ro de

Esta blecim ie ntos
Vol ume n de ve ntas

dia rias e n la ciudad
de M rida, Yucat n
( unidades de pan
francs)

Volume n de Ve ntas
dia rias e n la ciudad de
M rida, Yucat n
(Dine ro)
Abarrotes 68 1623 2.921,40
Mini sfiper 3 135
243,00
Expendio 1 25 45,00
Farmacia 1 40 72,00
Taque ria 1 20 36,00


Tortilleria 1 15 27,00
75 1858
3.344,40















5.4 Determinacin del mercado meta

EI mercado meta de la panaderia La Rosita" en el mercado empresarial se
encuentra en el segmento 1. Este segmento se encuentra conformado por las
tiendas de abarrotes de la ciudad de Mrida, Yucatan.
EI segmento 1 es el mas grande para la empresa ya que cuenta con 68 tiendas
que ie dejan una utilidad de $2941.40, al venderle ms de 1620 unidades de pan
francs al dia.
Si la compaf\ia quisiera expandirse a otro segmento el segmento que deberia

elegir es el segmento 2. Este segmento esta conformado por 3 mini sdpers que Ie
dejan a la compania una utilidad de $243.00, al vender mas de 130 unidades de
pan francs al dia.
Este segmento podria tener un alto indice de crecimiento a futuro por que en la

ciudad existen muchos negocios con el mismo giro que son desatendidos por
nuestra compafiia.


5.5 Perspectivas del mercado



Esperamos que la demanda del mercado empresarial por nuestros productos,
para uso y transformacin de los mismos, permanezca alta.
Creemos que, debido al aumento de la poblacin, asi como de la calidad y el
gusto del consumidor por el pan francs, la base de consumidores finales
aumentar, impulsando la demanda de restaurantes por nuestros productos, con

el objeto de satisfacer a sus propios clientes.

Las principales transformaciones del sector comercial obligan a senalar que las
estadisticas no mienten. En este sentido, Mrida sigue siendo el principal centro
de poblacin del sureste mexicano. Por tal motivo mantiene su atractivo para las
pequenas empresas que quisieran establecerse en la ciudad, por to tanto,
representa un mercado atractivo y en posible crecimiento.
Es importante sefialar que las grandes cadenas de supermercados estan
dominando el mercado de la ciudad de Mrida, pero que las pequenas
panaderias de las colonias tienen un gran arraigo entre las preferencias y los
gustos de los consumidores dentro de la misma. Esto hace suponer que este
negocio puede tener un mayor crecimiento hacia otras colonias de la ciudad y asi
aumentar sus voldmenes de venta diaria.


6. Aspectos operacionales del plan de mercadotecnia



6.1. Objetivos y metas mercadolgicos



Realizar una campafia exitosa de publicidad persuasiva durante 2 meses
para dar a conocer nuestro producto entre el mercado de clientes
industriales que conformen nuestro mercado disponible para lograr captar
su atencin y convertirlo en nuestro mercado meta y de esta manera crear
en ellos preferencia por nuestra marca y productos.
Posicionarlo como uno de los mejores panes tradicionales y con el sabor
autntico que Io caracteriza que caracteriza al los panes de la ciudad de
Mrida Yucatn at finalizar el primer afio.
Persuadir la compra frecuente del producto para convertirlo en algo
indispensable para la vida diaria de la mujer, logrando un 3% de
recompras cada 2 meses.
EI volumen de ventas esperado para el afio 2008 es de 68,800 unidades,
to que equivale a obtener una participacin en nuestro mercado meta del
1.5%.

6.2. Estrategia de mercadotecnia. Adecuaciones de la mezcla: las 4 Ps
Para el mercado de consumo


Producto.- EI pan francs que elabora La Rosita es del gusto de sus
clientes por Io que aplicar una modificacin en su preparacin podria
resultar contraproducente. Asi que to que recomendamos seria resaltar el
sabor tradicional del producto y que a la panaderia la avalan mas de 30
anos en el ramo de la industria panificadora.
Precio.- EI precio al consumidor que hasta la fecha maneja la panaderia al
consumidor es de $2.00, cuando todas las demas esta sobre $2.50 para
arriba. Y to que ha estado sucediendo es que la panaderia no esta
recibiendo las utilidades planeadas. Por to tanto el precio se debe fijar de
acuerdo at costo unitario tomando en cuenta la utilidad por ganar
restndole los impuestos. Asi tendr un nuevo precio acorde a su
produccin y al aumento constante de los insumos.
Plaza.- La barra de pan francs tiene como su principal plaza el lugar en
donde se produce, ya que ahi se cuenta con una pequefia tienda con
exhibidores y anaqueles para su venta en la colonia Bojrquez en la cual
esta ubicada. Habiendo definido un mercado meta sabemos que
realmente si estamos Ilegando a esas mujeres. Por Io tanto como esta
panaderia vende at mercado empresarial el producto se conoce en otras
colonias, asi que se podrian establecer nuevos establecimientos como
sucursales de la panaderia donde mismo personal de La Rosita se
encargue de venderlos. Asi ampliariamos nuestro mercado de consumo.
Promocin.- Lograr brindarle ms oportunidades de comprar nuestro

producto at mercado empresarial pues es nuestro medio para
promovernos hacia el mercado de consumo. De igual manera que los
establecimientos dentro del mercado empresarial mencionen que el pan
francs que venden es de La Rosita para crear conocimiento a nuestro
mercado meta. Se repartirn volantes con las nuevas promociones,
precios, referencias basicas y un catalogo de productos a nuestros clientes
existentes y at pdblico en general con el objetivo de captar nuevos clientes.

entrega de flyers a la cartera de clientes actuales para darles a conocer y
recordarles los servicios bsicos con los que cuenta, informarles de
cualquier cambio en precio y en variedad de productos asi como tambin
informacin bsica para su consulta que pueda permitirles establecer un
contacto con la panaderia.
Tambin se cuenta con rtulos ubicados en las partes frontales de las

camionetas de reparto.


Para el mercado empresarial


Producto.- Pan francs. Este producto en nuestra compania se continda
elaborando de una forma artesanal por la tradicin heredada de padres a
hijos. Esta situacin debe modificarse para que la empresa sea ms
competitiva en un mercado cada dia mas complejo. Nuestra compafiia
necesita y debe actualizar sus procesos de elaboracin del pan francs a
travs de la adquisicin de nueva maquinaria y la mejor capacitacin de su
personal. De esta forma nuestra compania podr competir de una mejor
forma contra las grandes cadenas de supermercados que cuentan con
mayores capitales.
La empresa tambin debe de tratar de conservar la calidad en la
elaboracin de la barra de pan francs y debe de buscar nuevas formas de
presentacin del producto. Se podria buscar nuevos disefios en los
empaques de las barras de pan francs o disefiar paquetes con un ndmero
determinado de barras por exhibicin a un precio ms competitivo y que ie
deje mayores utilidades.
Precio.-

$1.80 (mercado empresarial)

$2.00 (mercado de consumo)

En Io que se refiere al precio manejado para el mercado industrial nuestra
compafiia debe tratar de ofrecer ciertas disminuciones en el mismo,
cuando los clientes empresariales adquieran una cantidad significativa de
producto cada cierto periodo de tiempo.
Plaza.- La barra de pan francs tiene como su principal plaza el lugar en









donde se produce, ya que ahi se cuenta con una pequefia tienda con
exhibidores y anaqueles para su venta en la colonia Bojrquez en la cual
esta ubicada. Sin embargo nuestra compafiia ie surte a domicilio a un gran
ndmero de empresas, por Io tanto, hay diversos aspectos que el negocio
debe tratar de mejorar:
Se deben de disenar mejores rutas de distribucin para optimizar los

tiempos y mejorar el rendimiento de los combustibles.

Se deben de comprar mejores camiones de reparto para dar una mejor
imagen a los consumidores y para ahorrar la gasolina de cada uno de los
camiones.
Se deben de buscar nuevos negocios en donde se pueda distribuir el
producto.
Se debe de mejorar el aspecto de los conductores de los vehiculos de

reparto a travs del uso de uniformes.

Se debe de capacitar en el rea de atencin a clientes a los conductores

de vehiculos de reparto.

Promocin.-

Se repartirn volantes con las nuevas promociones, precios, referencias
bsicas y un catlogo de productos a nuestros clientes industriales
existentes con el fin de intentar captar nuevos clientes a travs de la
promocin de boca en boca de nuestros clientes actuales a clientes
potenciales.
Se tratara de crear promociones armadas de producto para cada uno de
los consumidores del mercado empresarial con el objetivo de incrementar
el volumen de venta del negocio.
Se ofrecern disminuciones en el precio del producto at comprar una
cantidad significativa del mismo.
Se ofrecer un servicio de entrega de pedidos especiales a los clientes

empresariales que realizan una compra mucho mayor en relacin a sus
niveles normales de consumo.
Se premiar la lealtad de los clientes empresariales que hayan realizado
pedidos constantes a Io largo de un afio. Estos incentivos consistirn en el








obsequio de barras de pan de acuerdo at numero de pedidos realizados a
to largo del ano.


6.3. Programa de actividades

Si Io que queremos lograr es ampliar la cartera de clientes, se debe
trabajar el mercado meta establecido y buscar donde podriamos encontrar
mas esto por medio de nuestro mercado empresarial.
Lograr que las ventas establecidas se logren, esto se podra capacitando a
nuestros repartidores y vendedores que son los que Ilevan el pan a nuestro
mercado.
Estar mas informado del microentorno de la empresa pues afecta
directamente las producciones de las panaderias y directamente los
costos. Esto Io aplicaremos informndolo al rea administrativa,
brindndoles capacitacin para lograr la comprensin.
Redisefiar la imagen de la panaderia, contratando a un disef\ador o
publicista, que logre dar una imagen ms moderna sin perder la tradicin
acostumbrada.
Establecer por medio de listas a los puntos donde se reparte pan o sea el
mercado empresarial para asi saber con exactitud a quien atendemos.
Mejorar las rutas de reparticin del producto, pegando mapas en la
entrada de la panificadora o dndoselos a los mismos repartidores para
que Ileven consigo; asi se economizan los gastos y mejoramos la imagen
con respecto a puntualidad en la Ilegada del producto.
Realizar una reunin donde se encuentre el duefio, su hija y la contadora

donde se expresen estos puntos y el porque de su importancia, pues por el

mismo tradicionalismo a veces es complicado abrirse a la modernidad.



6.4. Propuestas para la investigacin de mercados

Definir el problema de investigacin: consiste en conocer nuestra
posicin competitiva en el punto de venta, para obtener una visin
empresarial del desempefio competitivo regional, asi como comprender la
evolucin del mercado y conocer el movimiento de nuestro producto en los

diversos canales de distribucin.



Objetivo de la investigacin: mediante una investigacin descriptiva
tenemos el objetivo de analizar el potencial del mercado de la barra de pan
francs. Los parmetros demogrficos y las actitudes de los consumidores
que compran el producto.


Desarrollo del plan de investigacin: A la panaderia La Rosita" ie
interesa conocer cmo son los clientes actuales, para comprender las
reacciones ante una propuesta de promocin, que se refiera a los
beneficios de la compra del producto en nuestra compania








Determinacin de las necesidades de informacin especificas:

i. Las caracteristicas demograficas y econmicas de los consumidores
actuales.
z. Los patrones de consumo de la barra de pan francs.

. Conocer las reacciones de los clientes ante una mezcla de marketing.



Planeacin de la recoleccin de datos primarios: nuestros enfoques
de investigacin seran la observacin y encuestas.


lnterpretacin e informe de los hallazgos: Se tratara de presentar toda
la informacin de una forma clara y con una estructura relacional que
facilite el anlisis y la interpretacin de los datos que arroje la
investigacin.