Universidad del Norte Santo

Tomas de Aquino ao 2006

PLAN DE NEGOCIO
INDUCITRICA S.A.
1
Publicidad
Parcial N 2
Plan de negocio
Carrera:
Lic !n "omerciali#aci$n
Profesores:
%artin& %ariela
'ui#& (os)
Ledesma& Aldo
Integrante:
*ara+& Lorena
*o+enec,e& % (os)
%er-usa& %elisa
Perdiguero& !milse
Pere+ra& (imena
2
.amora&Luciana
3
/N0/"!1
2 'esumen e3ecutivo1
4 22 5unci$n em6resarial de /nducitrica SA
4 22 Problema1 s76er 6roducci$n + com6etencia con los 6roductores
e8tran3eros
4 29 Producto
2 :b3etivos
9 /dea del 6roducto& descri6ci$n general del negocio1
492 0e;nici$n del negocio de la com6a<a
492 /nducitrica sa !l 6roducto
= !qui6o directivo1
4=2 La com6a<a + su direcci$n
> Plan de %ar-eting1
4>2 Tamao de mercado
4>2 An?lisis de la tendencia del mercado internacional de 3ugo de
lim$n
4>9 An?lisis 5:0A1
4>= An?lisis de los com6etidores
4>> Partici6aci$n del mercado 6or marca
4>6 /n@ormaci$n 'elativa a Precios + 0escuentos
4>A Pol<tico legal1
4>B Socioecon$mico
4>C Tecnol$gico
4>20 "ultural1
6 %etas + estrategias1
462 Posicionamiento1
462 :b3etivos de estrategias + Partici6aci$n en el %ercado
469 :b3etivos de "omunicaci$n1
A 0escri6ci$n del 6roducto o servicio
4A2 Producto1
4A2 Precio1
4A9 "omunicaci$n1
4A= Promociones1
B Asunciones + 'iesgos
C 5abricaci$n + control de calidad
C2 5abricaci$n del 3ugo de lim$n
C2 *esti$n de calidad
20 'ecursos Dumanos
22 5inanciaci$n + "ostos1
4conte8to nacional
4conte8to internacional
4Eu3o de ca3a
4!stado de resultados

22 "onclusi$n
29 Fibliogra@<a
1. Resumen Ejecut!o:
1.1 "unc#n em$resara% &e In&uctrca s.a.:
3
/N0U"/T'/"A SA es 6roductor& em6acador + e86ortador del (ugo
de lim$n
!86orta los me3ores 3ugos de lim$n con una alta calidad en toda
la @ruta + brinda un servicio 7nico en el 6roceso del 3ugo 6revio a la
e86ortaci$n 6ara el consumidor
Act7a como so6orte de 6roducci$n 6ara grandes em6resas entre
ella las ;rmas moo a#ul sa
!l sector citr<cola es& dentro de la actividad @ruti ,ort<cola& uno de
los m?s im6ortantes del mundo& tanto 6or sus vol7menes +
6roducci$n& como 6or los recursos econ$micos que genera
La 'e67blica Argentina es el octavo 6roductor mundial de c<tricos +
6rimer 6roductor mundial de lim$n !86orta @rutas c<tricas @rescas&
3ugos + aceites esenciales desde 2CA0 La 6roducci$n total de c<tricos
de Argentina es de '() m%%ones &e tone%a&as
Las 6lantaciones de c<tricos abarcan 1)*.*** +ect,reas + se
obtiene un 3ugo de e8celente calidad + sanidad& al mismo tiem6o que
se 6reserva el medio ambiente + los recursos naturales
La 6rovincia de Tucum?n constitu+e el centro limonero m?s
im6ortante del 6a<s
!l ?rea citr<cola distribuida entre los 6aralelos 26>G + 2BG de
latitud sur& #onas subtro6icales con inviernos benignos& 6rimaveras
secas + otoos ,7medos& es la me3or 6ara la 6roducci$n de lim$n&
donde se obtiene naturalmente me3or color& m?s ?cidos + con un
buen contenido de 3ugos
1.' Pro-%ema: s.$er $ro&ucc#n / com$etenca con %os
$ro&uctores e0tranjeros.

!n este ultimo ao& el sector citricota su@ri$ una su6er6roducci$n
del 3ugo de lim$n que llevo a que los 6recios en el e8tran3eros + la
e86ortaciones este ao sean la mitad a aos anteriores& esto se debe
a una s76er 6roducci$n en los 6a<ses euro6eos& + a la venta
antici6ada + a menor 6recio de las grandes com6a<as de la
6rovincia
1.1 Pro&ucto:
Se denomina 2jugo &e %m#nH al 6roducto obtenido 6or
concentraci$n del 3ugo de distintas variedades de lim$n que cum6la
con las e8igencias del "$digo Alimentario Argentino Art 20=6 4 'esol
4
206AIBB
!8isten di@erentes ti6os de 3ugos concentrados de lim$n1 turbios&
clari;cados& de di@erentes grados de acide# Tambi)n se elaboran
6roductos es6eciales& en @unci$n de la 6re@erencia de los clientes

La industria em6lea a6ro8imadamente 2A Jg de lim$n 6ara
obtener 2 Jg de 3ugo concentrado !sa relaci$n var<a en @unci$n de
las condiciones clim?ticas im6erantes durante el ciclo de 6roducci$n
Argentina + el mercado mundial
K 0esde 2CC0& Argentina es el 6rinci6al 6roductor mundial de 3ugo
concentrado de lim$n& con el 90L del volumen total& seguido 6or
!!UU
K Nuestro 6a<s 6rocesa casi el =0L del lim$n mundial + el C>L de lo
industriali#ado en el ,emis@erio sur
K !l 6roducto local cuenta con atributos e8ce6cionales de calidad&
tales como color& sabor& 6ro6orci$n de 6ul6a + relaci$n s$lidos
solublesIacide#& que le otorgan venta3as en el mercado internacional
'. O-jet!os:
5
!s una @orma de 6ensar sobre el @uturo del negocio& a donde irM c$mo
ir r?6idamente& o qu) ,acer durante el camino 6ara disminuir la
incertidumbre + los riesgos.
Ninguna em6resa que 6retenda com6etir en los com6le3os mercados
actuales 6uede 6asar 6or alto la tarea de imaginar escenarios @uturos
!l 6lan de negocios muestra en un documento el o los escenarios m?s
6robables con todas sus variables& 6ara @acilitar un an?lisis integral +
una 6resentaci$n a otras 6artes involucradas en el 6ro+ecto

Las ra#ones 6or las que decid< reali#ar un 6lan de negocios son1
Tener un documento de 6resentaci$n de un 6ro+ecto a
6otenciales inversionistas& socios o com6radores
"rear un marco que 6ermita identi;car + evitar 6otenciales
6roblemas antes de que ocurran& con el consiguiente a,orro de
tiem6o + recursos
Prever necesidades de recursos + su asignaci$n en el tiem6o
!valuar el desem6eo del negocio en marc,a
1. I&ea &e% $ro&ucto( &escr$c#n genera% &e%
negoco:
6
'.1 De3nc#n &e% negoco &e %a com$a45a
Las cinco em6resas que con@orman /nducitrica sa & se constitu+e
con el ob3etivo de comerciali#ar las 6roducciones de su ;nca +
desarrollar el comercio de citrus
/nducitrica sa 6osee un convenio de venta de 3ugo de lim$n +
@ruta @resca con la ;rma %oo A#ul SA Nuienes a6ortan
e86eriencia& canales comerciales en los mercados e8ternos e imagen
de marca

Por otro lado& la em6resa se con@orma 6or tres 6lantas
em6acadoras& una industria + C00 ,ect?reas de ;nca que com6onen
la ;rma In&uctrca s.a..
!n relaci$n a la @uer#a de ventas& los vendedores traba3an en
relaci$n de de6endencia& con una dedicaci$n 6lena a la em6resa&
3ornadas laborales de;nidas& + una retribuci$n m<nima asegurada

!l ?rea de recursos ,umanos se ,a 6lanteado los ob3etivos + tareas
6ertinentes al asesoramiento sobre 6roductos& tiem6o + modo de
venta& costos relevantes& cierre de negocios& etc
'.'. In&uctrca S.A.: E% $ro&ucto:
Pro&ucto ofrec&o:
Se denomina 2jugo &e %m#n2 al 6roducto obtenido 6or
concentraci$n del 3ugo de distintas variedades de lim$n que cum6la
con las e8igencias del "$digo Alimentario Argentino Art 20=6 4 'esol
206AIBB
!8isten di@erentes ti6os de 3ugos concentrados de lim$n1 turbios&
clari;cados& de di@erentes grados de acide#
Tambi)n se elaboran 6roductos es6eciales& en @unci$n de la
6re@erencia de los clientes

La industria em6lea a6ro8imadamente 2A Jg de lim$n 6ara
obtener 2 Jg de 3ugo concentrado !sa relaci$n var<a en @unci$n de
las condiciones clim?ticas im6erantes durante el ciclo de 6roducci$n
La em6resa em6lea tres m)todos de ventas 6rinci6ales1
7
Oenta 6or comercio1 el local comercial& se encuentra en la
6lanta de 6roducci$n + administraci$n ubicado en "onstituci$n
2=00 en la ciudad de Ta; Oie3o !n este establecimiento se
relevan los 6edidos que el cliente reali#a de manera directa
Oenta 6or tel)@ono1 este m)todo es el m?s usado 6or aquellos
clientes 6otenciales que no conocen los 6roductos& + desean ser
asesorados o ;3ar una entrevista !n relaci$n a los clientes
reales o actuales& estos reali#an sus 6edidos o in@ormes 6or este
m)todo
Oenta directa1 en la cual visitamos 6ersonalmente a nuestros
clientes o 6osibles clientes con el ;n de satis@acer todas las
necesidades + dudas que de este sur3an
6. E7u$o &rect!o:
8
1.1 La com$a45a / su &recc#n:
!l equi6o directivo lo @orman cinco 6ersonas con e8celentes
cualidades + am6lio ca6ital 6ara invertir + sustentar gastos
necesarios Todos est?n 6lenamente com6rometidos con el 6ro+ecto&
+ decididos a ,acer de /nducitrica un )8ito

!l equi6o 6osee un conocimiento + una e86eriencia e8celentes en
%ar-eting + ventas& + adem?s est? dotado de una gran ca6acitaci$n
;nanciera + tecnol$gica
La direcci$n de /nducitrica sa se con@orma 6or cinco 5undadores
en un equi6o directivo com6rometido con una visi$n com7n
8uan( Gerente Genera% / Drector "nancero
(uan& adquiere la cuota 6artes del Sr 0iego .amora + 6artici6a
con el >L del ca6ital de su Sra es6osa Alicia Pons& constitu+endo una
sociedad @amiliar Luego se asocia a los dem?s 6roductores 6ara
@ormar una sola com6a<a& /nducitrica sa

(uan& es contador 67blico nacional recibido de la universidad de
"$rdoba& con un master es6eciali#ado en comercio e8terior &
reali#ado en /nglaterra

5orma 6arte del directorio de la asociaci$n tucumana de citrus& se
desem6ea como tesorero P @orma 6arte del directorio de la
asociaci$n de @edercitrus& como vocal QtitularR
8uan Pa-%o ( Gerente &e 9entas
(uan 6ablo es el encargado tanto de las ventas del e8terior como
las de mercado interno Da adquirido e86eriencia 6r?ctica en ventas a
clientes internacionales como a+udante del *erente general de esta
misma em6resa
Actualmente esta cursando la carrera de contador& + tiene reali#a
constantemente cursos relacionados con lo que re;ere a la com6a<a
!s el encargado 3unto con el gerente general de visitar 6ersonalmente
los clientes 6otenciales del e8tran3ero
Car%os( Drector &e Desarro%%o
"arlos& es recibido en administraci$n de em6resas de la
universidad de "$rdoba& este es el que ma+or ca6ital a6orta a la
9
sociedad +a que no solo cuenta con limones como @ruta @resca + 3ugo
de lim$n sino que tiene grandes vol7menes de venta en trigo& so3a +
otros 6roductos
!s Oocero titular de 5edercitrus
Antono( encarga&o &e %as 3ncas
Antonio es ingeniero agr$nomo& este a6orta solo @ruta en la
sociedad +a que no cuenta con una 6lanta de em6aque 6ero es el que
mas e86eriencia tiene en el rubro
Dante ( &rector genera% &e mar:etng
0ante es contador 6ublico nacional& recibido en la universidad de
"$rdoba& tiene un 6ostrado reali#ado en la universidad de Sevilla
!s6aa se es6eciali#o en la 6arte de 6ublicidad& comunicaci$n +
mar-eting.
). P%an &e ;ar:etng:
).1. Tama4o &e merca&o
!l mercado es am6lio& dado que la 6rovincia de Tucum?n es l<der en
e86ortaci$n a nivel nacional del lim$n como @ruta @resca + sus
10
derivados& 6or la buena calidad de las tierras + las condiciones
clim?ticas $6timas 6ara la 6lantaci$n de limones en todo su territorio
Los clientes 6otenciales de inducitrica son medianas + grandes
em6resas que en la actualidad comerciali#an sus 6roductos +
servicios mediante canales indirectos de venta al consumidor& como
ser los distribuidores quienes luego de @raccionar el 3ugo lo venden a
otros ma+oristas quienes luego lo vender?n al consumidor ;nal

!n lo que res6ecta al ?rea geogr?;ca& inducitrica abarca todos los
mercados de la uni$n euro6ea& 6arte de Asia + 6r$8imo a entrar en los
!stados Unidos
).' An,%ss &e %a ten&enca &e% merca&o nternacona% &e
jugo &e %m#n
Su @acilidad 6ara el consumo& su am6lia ace6taci$n + sus
cualidades vitam<nicas en el me3oramiento de la saludM as< como su
creciente asimilaci$n 6or una gran variedad de culturas a lo largo de
los aos ,an ,ec,o de los 3ugos c<tricos un 6roducto de signi;cativas
6otencialidades en el mercado internacional& en donde nuestro 6a<s
6osee una destacada 6artici6aci$n
An?lisis de la 6roducci$n mundial de limones
La 6roducci$n mundial del 3ugo de limones re6resenta el 20&=L de
la 6roducci$n total de 3ugos c<tricos a nivel mundial& siendo )ste& 6or
su volumen& el tercer c<trico de 6roducci$n luego de las naran3as +
mandarinas
!ntre los 6rinci6ales 6roductores mundiales se destacan %)8ico
Q26LR& Argentina Q22&9LR& !stados Unidos QA&ALR e /r?n QB&CLR
quienes concentran el ==L del total Producido "omo se 6uede
observar nuestro 6a<s 6osee una destacada 6artici6aci$n en el total
6roducido& siendo el segundo 6roductor mundial con una 6artici6aci$n
su6erior al 22L

!n cuanto al an?lisis desagregado de la 6roducci$n mundial 6or
regiones& nos encontramos con que la 6roducci$n mundial se
encuentra @uertemente concentrada en el "ontinente americano con
una 6artici6aci$n su6erior al =9L& seguido 6or el continente asi?tico +
!uro6a quienes 3usti;can el 20L +
90L de la 6roducci$n mundial
).1 An,%ss "ODA:
"orta%e<as:
11
La calidad de todos los 6roductos citr<colas es de e86ortaci$n
La em6resa desarrolla e8itosamente sus actividades gracias a la
cuidadosa selecci$n de 6roductores& clientes& instituciones que
bregan 6or el desarrollo de la actividad& en es6ecial 6or sus
recursos ,umanos
La ;rma 6riori#a la atenci$n 6ersonali#ada con el com6rador&
6ara que este realice su com6ra en @unci$n de sus necesidades
6articulares + ba3o las condiciones que mas le convengan !sto
se da gracias a que la em6resa esta dirigida + atendida 6or sus
6ro6ios dueos
!l 6roceso de selecci$n del lim$n es artesanal& +a que se lleva a
cabo cuidadosamente + ba3o controles estrictos !sta selecci$n
de 2G es mu+ valorada 6or los grandes clientes
Se reali#a un asesoramiento 6ro@esional a clientes 6otenciales +
reales con res6ecto a la gama de 6roductos que 6osee la
em6resa& caracter<sticas + condiciones de uso m?s e@ectivos +
convenientes 6ara cada cliente de manera 6ersonali#ada
"erti;caci$n de la @?brica 6ara e86ortar a la uni$n euro6ea
La em6resa 6osee de6$sitos de @ruta 6ro6ios ubicados en la
;nca + 6lanta de em6aque
AntigSedad + e86eriencia en el rubro
"onstante ca6acitaci$n de los recursos ,umanos& ada6taci$n a
los cambios e innovaci$n tecnol$gica
5uentes 6ro6ias de ;nanciamiento& 6or lo que no se requiere de
cr)ditos bancarios
Todo lo res6ectivo a embala3e& mane3o de stoc-s + 6roceso de
6edidos esta a cargo de la ;rma
O$ortun&a&es:
La devaluaci$n econ$mica del ao 2002 @avoreci$ a todo el
sector e86ortador del 6a<s
Actualmente el mercado es6aol esta atravesando una estaci$n
de ,eladas& con 6oca demanda
Los mercados e8tran3eros consideran que la @ruta tucumana es
de calidad + calibre im6ortantes& que se traba3a con
12
6ro@esionalismo en las em6resas& + est?n dis6uesto a invertir en
el 6a<s
"ada ve# m?s 6a<ses asi?ticos + de la U! abren sus 6uertas a la
Argentina& + en sus mercados se comien#an a comerciali#ar
@rutas + verduras de la 6rovincia
De-%&a&es:
'eciente inserci$n en la comerciali#aci$n de 3ugos concentrados
de lim$n& aceites esenciales + c?scaras des,idratadas de lim$n
5alta de 6osicionamiento
Pequea 6orci$n de mar-et s,are
!l 3ugo concentrado de lim$n no se vende directamente
envasado& sino en toneles
Amena<as:
5actor clima1 riesgo ambiental
Nacimiento de nuevas 6lagas
La com6etencia directa
La incertidumbre econ$mica
!voluci$n 6roductiva de otros 6a<ses en el rubro
La calidad de los 6roductos de6ende de @actores naturales + el
sabor su@re varias alteraciones durante el ao
!l 6eriodo seco coincidente con el requerimiento ,<drico del
"itrus& ,ace que a veces se utilice el riesgo arti;cial 6ara lograr
la 6roducci$n demandada
).6. An,%ss &e %os com$et&ores
!l mercado es am6lio + se da en ma+or 6arte& una
com6etencia de ti6o directa& dado que la 6rovincia de Tucum?n es
l<der en e86ortaci$n a nivel nacional del lim$n como @ruta @resca + sus
derivados& 6or la buena calidad de las tierras + las condiciones
clim?ticas o6timas 6ara la 6lantaci$n de limones en todo su territorio
Las empresas exportadoras de mayor envergadura en el rubro son :
13
S.A. San ;gue%
/denti;caci$n de la !m6resa
Nombre de la !m6resa1 S.A. San ;gue%
AGIC/"
S.A. San Miguel
5orma (ur<dica1 Soce&a& An#nma
0irecci$n1 La!a%%e 6**1
Provincia1 Tucum,n
Localidad1 San ;gue% &e Tucum,n "$digo Postal1 6***
Tel)@onos1 ** )6 1=1 6)1'>1* 5a81 ** )6 1=1 6)1'>1'
Teb Site1 +tt$:??@@@.saA
sanmgue%.com
e4mail1 smgue%BsaAsanmgue%.com
0escri6ci$n del Negocio
Productos :@recidos1
5ruta @resca1 Lim$n& naran3a& mandarina& 6omelo& 6era& man#ana + uva /ndustriales1
aceites esenciales& 3ugos concentrados + clari;cados& c?scara des,idratada
Su6er;cie en Producci$n Qen ,ect?reasR1
Lim$n1 >=00 Naran3as1 200
Pomelo1 0 %andarinas1 0
"a6acidad /nstalada QTNI,sR1
!m6aque1 >0 /ndustria1 20=
Ti6o de !qui6amiento 4 !m6aque1
"lasi;caci$n electr$nica %?quinas "AF de Sun-ist *ronUers USA
Ti6o de !qui6amiento 4 /ndustria1
No ,a+ datos
Personal
(er?rquico1 26
QAdministrativo1 A2R
T)cnico1 B2 :6erarios1 B9B
!86ortaciones Anuales
Producto "antidad Qen toneladasR 0estinos
5ruta 5resca1 B622A
Pa<ses Fa3os& /talia& USA&
Dong Jong
Aceites !senciales1 AB2 USA& !s6aa
(ugos "oncentrados1 22C62
USA& !s6aa& (a6$n& Pa<ses
Fa3os
(ugos "lari;cados1 26>A
USA& !s6aa& (a6$n& Pa<ses
Fa3os
"?scara des,idratada1 26A22 Alemania& 0inamarca
0irecci$n "omercial1
Alicia %oreau de (usto 2=0& 9er 6iso o@ 2B 4 Puerto Oiamonte
:bservaciones1
No ,a+ datos
CITRUS9IL S.A.
/denti;caci$n de la !m6resa
Nombre de la !m6resa1 Ctrus!% S.A.
5orma (ur<dica1 Soce&a& An#nma
0irecci$n1 Ruta 1*' :m C
14
Provincia1 Tucum,n
Localidad1 Ce!% Po<o "$digo Postal1 61C=
Tel)@onos1 ** )6 1=1 6)1))** 5a81 ** )6 1=1 6)1))1)
Teb Site1 +tt$:??@@@.ctrus!%.com.ar e4mail1 $ac:ngBctrus!%.com.ar
0escri6ci$n del Negocio
Productos :@recidos1
No ,a+ datos
Su6er;cie en Producci$n Qen ,ect?reasR1
Lim$n1 No ,a+ datos Naran3as1 0
Pomelo1 0 %andarinas1 0
"a6acidad /nstalada QtnI,sR1
!m6aque1 No ,a+ datos /ndustria1 No ,a+ datos
Ti6o de !qui6amiento 4 !m6aque1
No ,a+ datos
Ti6o de !qui6amiento 4 /ndustria1
No ,a+ datos
Personal
(er?rquico1No ,a+ datos T)cnico1 No ,a+ datos :6erarios1 No ,a+ datos
!86ortaciones
Producto "antidad Qen toneladasR 0estinos
5ruta 5resca1 No ,a+ datos No ,a+ datos
Aceites !senciales1 0 No ,a+ datos
(ugos "oncentrados1 0 No ,a+ datos
(ugos "lari;cados1 0 No ,a+ datos
"?scara des,idratada1 0 No ,a+ datos
0irecci$n "omercial1
'uta 902 -m A Q=2ABR "evil Po#o 4 Tucum?n
:bservaciones1
No ,a+ datos& la em6resa no se 6rest$ a colaborar
9cente Tra$an S.A.
/denti;caci$n de la !m6resa
Nombre de la !m6resa1 9cente Tr,$an
S.A.
5orma (ur<dica1 Soce&a& An#nma
0irecci$n1 Cas%%a &e Correo '6C
15
Provincia1 Tucum,n
Localidad1 San ;gue% &e Tucum,n "$digo Postal1 6***
Tel)@onos1 ** )6 1=1 66*>1** 5a81 ** )6 1=1 6)*>1')
Teb Site1
+tt$:??@@@.!centetra$an.com
e4mail1
n&ustr/e0$ortB!centetra$an.com
0escri6ci$n del Negocio
Productos :@recidos1
(ugo concentrado& aceite esencial& @ruta @resca& c?scara des,idratada
Su6er;cie en Producci$n Qen ,ect?reasR1
Lim$n1 2B00 Naran3as1 0
Pomelo1 0 %andarinas1 0
"a6acidad /nstalada QtnI,sR1
!m6aque1 =>000 tnIao /ndustria1 290000 tnIao
Ti6o de !qui6amiento 4 !m6aque1
'oboti#ado con selecci$n electr$nica
Ti6o de !qui6amiento 4 /ndustria1
No ,a+ datos
Personal
(er?rquico1 No ,a+ datos T)cnico1 No ,a+ datos :6erarios1 No ,a+ datos
!86ortaciones
Producto "antidad Qen toneladasR 0estinos
5ruta 5resca1 0
B0L e86ortaci$n 4 20L
mercado interno
Aceites !senciales1 0
C>L e86ortaci$n 4 >L
mercado interno
(ugos "oncentrados1 0
C>L e86ortaci$n 4 >L
mercado interno
(ugos "lari;cados1 0
C>L e86ortaci$n 4 >L
mercado interno
"?scara des,idratada1 0
C>L e86ortaci$n 4 >L
mercado interno
0irecci$n "omercial1
"asilla de "orreo 2=A& San %iguel de Tucum?n Q=000R Tucum?n
:bservaciones1
La ;rma @ue @undada en el ao 2C9> inici?ndose como mini@undio citr<cola !n 2C6>
logra consolidarse como una em6resa dedicada a la e86lotaci$n integral del lim$n
siendo ,o+ re6resentante a nivel internacional
CITRO;AD S.A.C.I.
/denti;caci$n de la !m6resa
Nombre de la !m6resa1 Ctroma0 SACI
5orma (ur<dica1 Soce&a& An#nma
16
0irecci$n1 Ruta $ro!nca% 11) / A!.
Roca
Provincia1 Tucum,n
Localidad1 Ta3 9ejo "$digo Postal1 61*1
Tel)@onos1 ** )6 1=1 6)11*** 5a81 ** )6 1=1 6)11*'*
Teb Site1 +tt$:??@@@.ctroma0.com.ar e4mail1 ctroma0Bctroma0.com.ar
0escri6ci$n del Negocio
Productos :@recidos1
5ruta 5resca 4 (ugo "oncentrado 4 "?scara des,idratada 4 Aceite esencial de Lim$n
Su6er;cie en Producci$n Qen ,ect?reasR1
Lim$n1 9B00 Naran3as1 0
Pomelo1 0 %andarinas1 0
"a6acidad /nstalada QtnI,sR1
!m6aque1 22 /ndustria1 =0
Ti6o de !qui6amiento 4 !m6aque1
L<nea em6aque 5:%!SA cIclasi;cadora SunJist QB l<neasR L<nea 6reselecci$n
cIclasi;cadora Sun-ist Q22 l<neasR
Ti6o de !qui6amiento 4 /ndustria1
!8tractoras 5%"I"entr<@ugas Al@a LavalI Test@aliaI !va6ori#adores AOP 5%" 4
Ultra;ltros P"/ I Secaderos rotativos + lec,o Euidi#ados
Personal
(er?rquico1No ,a+ datos T)cnico1 No ,a+ datos :6erarios1 No ,a+ datos
!86ortaciones
Producto "antidad Qen toneladasR 0estinos
5ruta 5resca1 No ,a+ datos !uro6a& USA& "anada
Aceites !senciales1 No ,a+ datos !uro6a& USA& Frasil
(ugos "oncentrados1 No ,a+ datos !uro6a& USA& Frasil
(ugos "lari;cados1 No ,a+ datos 0inamarca
"?scara des,idratada1 No ,a+ datos !uro6a& !!UU& Frasil
0irecci$n "omercial1
'uta 6rovincial 92> + Avenida 'oca 4 Ta; Oie3o Q=209R 4 Tucum?n
:bservaciones1
).) Partc$ac#n &e% merca&o $or marca
Em$resa Partc$ac#n en e% merca&o
EFG
San ;gue% S a 'H.C'F
Ctroma0 S.A. C.)'F
17
Ctrus!% S.A. H.)*F
9cente Tr,$an S.A. 1*.**F
In&ucrca s.a( ).16F
Otros 1C.)HF
).> Informac#n Re%at!a a Precos / Descuentos:
Los me3ores 6recios se registran entre los meses de ma+or
demanda& es decir& de :ctubre a %ar#o& 6or el aumento del consumo
que se 6roduce en dic,os meses !l incremento de esta @ruta& esta
<ntimamente ligado a la tem6eratura ambiente& 6or considerar a la
misma de 6ro6iedades re@rescantes

Adem?s& debemos sealar que en los meses de verano aumente
signi;cativamente el consumo de gaseosas + 3ugos conteniendo&
muc,os de ellos& 3ugo 6uro de lim$n en distintas 6ro6orciones
Se consideran los casos de clientes con ma+or antigSedad o que
com6ran im6ortantes vol7menes de 6roducci$n a la em6resa 6ara
reali#ar negociaciones res6ectivas a descuentos 6or vol7menes o
6recios es6eciales
/nducitrica em6lea cuatro m)todos 6ara la ;3aci$n de sus 6recios1
2 6recio ;rme de acuerdo al mercado
2 liquidaciones o a consignaci$n en caso de sobrante de @rescos
9 %<nimo garantido
= 6recio estacional en relaci$n al 6eriodo del ao
).C ;arco Po%5tco %ega%:
!l *obierno Nacional continua 6er@eccionando instrumentos que
incentiven la com6etitividad genuina + la colocaci$n de 6roductos
argentinos en el e8teriorM con la idea de que las e86ortaciones sean
un as6ecto im6ortante de una estrategia de desarrollo que satis@aga
las materias 6endientes que en@rentamos los argentinos1 la
generaci$n de una @uerte demanda de traba3o + la necesaria
am6liaci$n de nuestra base 6roductiva 6ara alcan#ar un sendero
sustentable de crecimiento
18
La agroindustria argentina viene siendo uno de los sectores
m?s din?micos de la 6roducci$n + de las e86ortaciones nacionales
!sta contribuci$n queda en evidencia en las ci@ras de comercio
e8terior de los 7ltimos aos
!n 200=& nuestras ventas al mercado internacional su6eraron
los 2C>00
%illones de d$lares& + en el 6resente ao vienen creciendo a un ritmo
del 2>L anual& con lo que ;nali#aremos el ao con e86ortaciones en
el entorno de los 9= mil millones de d$lares 0entro de esta evoluci$n&
la agroindustria viene teniendo un 6rotagonismo @undamental Las
estad<sticas del comercio e8terior indican que m?s de un tercio de las
e86ortaciones son %anu@acturas de :rigen Agro6ecuario& en tanto
que los Productos Primarios de ese origen re6resentaron al rededor
del 20L As<& ambos rubros re6resentan el >> L del valor 5:F total
enviado al e8terior
La e86ansi$n e86ortadora de 200> no est? 7nicamente
im6ulsada 6or aquellas Producciones sino tambi)n 6or otras
actividades& entre las cuales se cuentan tambi)n los combustibles +
las manu@acturas de origen industrial !ste avance e86ortador en los
distintos @rentes se est? dando& adem?s& en un conte8to de
crecimiento de la 6roducci$n + de la demanda interna !llo ,a
ocurrido en 200=& se veri;ca actualmente + se registrar? nuevamente
en 2006& 6oniendo de mani;esto que en los sectores em6resarios se
,a generali#ado la conce6ci$n de la gran relevancia del mercado
mundial a la ,ora de llevar adelante sus 6lantes de 6roducci$n +
ventas
Sstema &e contro% &e $ro&uctos frut+ort5co%as frescos
QS/":5D:'G
!l Servicio Nacional de Sanidad + "alidad Agroalimentaria
QS!NASAR est? instrumentando el Sistema de "ontrol a la 6roducci$n
+ comerciali#aci$n de @rutas + ,ortali#as @rescas QS/":5D:'R& con el
;n de a;an#ar el @omento de las buenas 6r?cticas agr<colas + de
manu@acturas en las distintas eta6as de 6roducci$n& elaboraci$n&
almacenamiento + comerciali#aci$n de estos 6roductos& + as<
garanti#ar al consumidor alimentos sanos& genuinos + debidamente
etiquetados& 6rotegiendo su salud
!n una 6rimera eta6a com6render? la identi;caci$n de los
6roductos @ruti,ort<colas @rescos 6ara conocer en @orma inmediata su
#ona de 6roducci$n o 6a<s de origenM ;rma em6acadora& 6roductora
o im6ortadora& + categor<a4grado de selecci$nM generando as< un
mecanismo de tra#abilidad con;able 6ara el 6roducto
!l 6lan contem6la otras eta6as en las que se determinar? la
calidad de los 6roductos @ruti,ort<colas @rescos mediante el r$tuloM el
19
@omento de la incor6oraci$n del conce6to de inocuidad de los
alimentos en las 6r?cticas agr<colas + el control de la 6resencia de
contaminantes microbiol$gicos en los 6roductos @ruti,ort<colas
@rescos
!l S!NASA es el organismo que ;scali#a la calidad
agroalimentaria& asegurando la a6licaci$n del "$digo Alimentario
Argentino Q"AAR& 6ara los 6roductos de su com6etencia + con este
nuevo sistema busca concienti#ar a los actores de la cadena
6roductiva + de comerciali#aci$n de 6roductos @ruti,ort<colas @rescos
sobre la necesidad de actuali#ar conce6tos de identidad + calidad de
la mercader<a as< como de las condiciones ,igi)nico4sanitarias de la
misma
La norma crea& adem?s& en el ?mbito del S!NASA el "omit)
T)cnico Asesor 5ruti ,ort<cola& que incluir? a re6resentantes del
sector& + que actuar? como un es6acio de discusi$n de 6ro6uestas a
la 6roblem?tica es6ec<;ca de la actividad @ruti ,ort<cola& en as6ectos
relacionados con identi;caci$n& calidad + condiciones ,igi)nicas
sanitarias
!stas acciones deben im6lementarse en con3unto + de manera
coordinada entre los diversos agentes que @orman 6arte del sistema1
S!NASA& /NTA& *obiernos 6rovinciales& Pro@esionales con
incumbencias en la materia e instituciones que los agru6an& "?maras
re6resentantes de la industria& 0istribuidores& "omercios +
trans6ortistas& mediante una adecuada integraci$n entre la actividad
6rivada + los organismos 67blicos a ;n de cum6lir @unciones de
asesoramiento& in@ormaci$n + control
).= Socoecon#mco
La Re$u-%ca Argentna desde ;nes del ao 2002 se ,a
sumergido de lleno en una de las m?s grandes crisis del 6a<s
"on un 6roceso inEacionario que amena#aba con aislarnos 6or
com6leto del mundo globali#ado& ,o+ nos encontramos en una
Argentna en recu6eraci$n& con @actores 6roductivos debilitados 6ero
en @ranco crecimiento& con em6resas que luc,an 6or no cerrar + una
conciencia 6o6ular m?s 6ositiva
Se da un clima general& que esta demostrando que ,a+ una
salida + un es6<ritu de 6rogreso& en un mundo con tiem6os cada ve#
m?s cortos
!l mercado laboral tambi)n ,a evolucionado& tendiendo a la
Ee8ibilidad& as< como tambi)n a la movilidad geogr?;ca& traslado
20
cada ve# m?s distante sin tiem6o 6ara regresar al ,ogar entre
actividades
!sto @avoreci$ de manera considerable al sector e86ortador& 6or lo
que el mismo se encuentra actualmente en constante crecimiento
).H Tecno%#gco
Tanto 6ara los organismos de ciencia + tecnolog<a
agro6ecuaria como 6ara las em6resas 6rivadas 6roveedoras de
insumos + servicios 6ara el agro& es mu+ im6ortante conocer como es
el grado de ado6ci$n de los 6roductores de las distintas Pr?cticas que
se 6ro6onen o de las nuevas tecnolog<as + servicios& que se a6lican
en sus cam6os
!s decir& interesa cual es la velocidad en que una novedad& un
,ec,o nuevo& una innovaci$n de3a de ser e86erimental + se
trans@orma en Pr?ctica de uso corriente o 2a&o$ta&a2
La ado6ci$n de tecnolog<a 6or 6arte de los 6roductores es
mu+ variable& de6endiendo del grado de instrucci$n& de la e86eriencia
6revia& de la localidad& del sistema de 6roducci$n en que est)
involucrado& del costo que tiene la innovaci$n& su com6le3idad de
a6licaci$n& e inclusive 6uede estar condicionada 6or cuestiones
culturales& 6ol<ticas + religiosas
Una nueva 6r?ctica 6uede ser un ,erbicida m?s e;ca# +
econ$mico& una nueva semilla& un a3uste en la @ec,a + densidad de
siembra& una nueva maquinaria& el cambio en la @orma de siembra
Qsem-ra &rectaR& o de cosec,a Qmecan<ac#nR& etc !n el ?rea de
inEuencia de la Agencia de !8tensi$n 'ural Fanda del '<o Sal< se
evalu$ el 6roceso de ado6ci$n de seis 6r?cticas di@undidas durante el
6er<odo 2CB> a 2CC9& como L de ado6ci$n ;nal alcan#ada
).1* Cu%tura%:
!8iste un temor social @rente a las 6lagas cuarent)n arias que
6ueden ingresar 3unto a las @rutas de ultramar 6or los 6rinci6ales
6uertos de los 6a<ses im6ortadores 0e all< que es necesario que en
origen se e8tremen los cuidados enviando solo @ruta de #onas sin
6roblemas + que nuestras autoridades sanitarias e8tremen sus
ins6ecciones en destino 6ara evitar cualquier ingreso no deseado de
@ruta in@ectada
!s necesario que desde Argentina o desde cualquier otro destino
se env<e @ruta sana a !uro6a& +a que la detecci$n de una 6laga
signi;car<a el cierre de la @rontera al ingreso de @rutas de ese 6a<s
in@ractor
21
Se debe traba3ar con la tra#abilidad 6ara saber el verdadero
origen de los @rutos + los tratamientos que ellos recibieron Los env<os
deben ser ,ec,os con @ruta de calidad + de buenos calibres
!l e86ortador deber? tener muc,a cautela a la ,ora de embalar
su 6roducci$n con destino a los mercados de e86ortaci$n& 6orque
estos mandan a la ,ora de las com6ras + e8igen calidad
22
>. ;etas / estrategas :
0entro del 6roceso de la 6lani;caci$n estrat)gica& + tras ,acer un
an?lisis de la em6resa& del mercado + de la com6etencia&
desarrollamos diversas alternativas
Tras tener diversas alternativas desarrolladas& ,a+ que elegir la me3or
de ellas
La estrategia es com6le3a + requiere tomar decisiones im6ortantes !s
elegir un camino Pero tras ,acer las elecciones& la em6resa tiene
claro cual es el @uturo que quiere + cual es el camino que ,a elegido +
6or qu)
Pero claramente& toda estrategia ,a de ser de;nida como una serie
de acciones 6ara obtener venta3as com6etitivas
Una estrategia que no nos lleva a tener venta3as com6etitivas es una
estrategia in7til + nos llevar? directamente a la com6etici$n 6or
6recios disminu+endo el margen de bene;cio d<a tras d<a + acaba
siendo un c?ncer 6ara la em6resa
>.1 Posconamento:
Argentina se en@renta en la actualidad con una 6roducci$n
citr<cola mundial en @ranca e86ansi$n& con un mercado interno
am6liamente autoabastecido + un mercado e8terno con buena o@erta
+ 6or ende con ma+ores restricciones + e8igencias
!sta realidad e8ige elaborar estrategias comerciales que
6ermitan am6liar los mercados + 6osicionar la 6roducci$n citr<cola
Argentina a6rovec,ando algunas @ortale#as actuales& como ser1
Fuena in@raestructura instalada + ca6acidad de o@erta de una gran
diversidad de variedades c<tricas con calidad com6etitiva en cualquier
mercado
La industria citr<cola en Argentina es reconocida nacional e
internacionalmente como un sector consolidado& com6etitivo&
altamente organi#ado e integrado en la 6roducci$n& distribuci$n&
comerciali#aci$n e industriali#aci$n
Se distingue 6or o@recer 6roductos @rescos + 6rocesados de calidad
acorde a los requerimientos del mercado nacional + de e86ortaci$n&
23
as< como 6or la tecnolog<a de vanguardia em6leada en sus
6lantaciones + 6rocesos de 6ostcosec,a e industriales que cum6len
satis@actoriamente normas + est?ndares de calidad mundiales + de
cuidado del medio ambiente
O-jet!os:
Problemas actuales1
!8isten dos ti6os de 6roblemas identi;cados
!st?n aquellos que ligados a la gest#n del establecimiento&
como ser la di;cultad de los 6roductores medianos + 6equeos 6ara
llegar directamente al mercado& el d);cit de gal6ones de em6aque
adecuados a las e8igencias del mercado& las ma+ores e8igencias en
los mercados de e86ortaci$n Qcalidad de la @rutaR& + las ma+ores
e8igencias de los com6radores /nternacionales sobre la certi;caci$n
de calidad de los 6rocesos Q!31 !ure6 ga6R
!ntre los 6roblemas Tecno%#gcos o re%acona&os a%
manejo &e% cu%t!o 6odemos citar& continua actuali#aci$n en el
mane3o integrado de 6lagas + en@ermedades& ma+ores eventos de
ca6acitaci$n + di@usi$n& con@ecci$n de 6rotocolos + buenas 6r?cticas
agr<colas&

>.' O-jet!os &e estrategas / Partc$ac#n en e% ;erca&o:

O-jet!os:
Posicionamiento + diversi;caci$n de mercados& el ob3etivo 6rinci6al es
aumentar el mar-et s,are en un 20L en 6la#o de 2 aos a 6artir del
mes de agosto de 2006 en los 6a<ses de la uni$n euro6ea
La estratega:
Se desea cum6lir con el ob3etivo mencionado 6osicionando de
manera s$lida a los 6roductos de la em6resa& + a su ve# a6untar a
segmentos con caracter<sticas no e86lotadas
Penetraci$n en los mercados Norte Am)rica B canada + estados
unidos R + 6arte de Asia Q (a6$n + c,ina R
La t,ctca:
24
Oender 3ugo concentrado de lim$n envasado& no solo a los clientes
actuales& como ser los distribuidores + ma+oristas& sino tambi)n
incursionando en los su6ermercados
Promoci$n del consumo de c<tricos en el mercado nacional + en
mercados e8teriores.
5ormali#aci$n de contratos con distribuidores 6ara dar continuidad
al suministro en La uni$n euro6ea + otros 6a<ses
A6ertura de 6untos de venta en mercados meta
).1 O-jet!os &e Comuncac#n:
0i@undir las tecnolog<as dis6onibles + generadas 6or el
6ro+ecto& mediante el uso de los medios masivos de comunicaci$n&
cursos& c,arlas + eventos en lotes demostrativos
La estratega1

!s em6lear el mar-eting directo como ,erramienta de di@usi$n
estrat)gica + 6ersonali#ada del 6roducto
La t,ctca:

Se 6retende dar a conocer el 6roducto de la em6resa a trav)s
del mailing& dirigido de @orma 6ersonal a cada cliente ad3untando
con el mismo una muestra o@recida gratuitamente 6ara
materiali#ar el conce6to del 6roducto
O-jet!os &e Inno!acones tecno%#gcas: 6roductividad& calidad e
industriali#aci$n
La estratega1
/nvestigaci$n a6licada sobre el desarrollo de 6roductos +
sub6roductos citr<colas de alto valor agregado
25

5actibilidad econ$mica de la reactivaci$n 6roductiva de la 6lanta
industrial e8istente
La T,ctca:
Actuali#aci$n de la tecnolog<a de 6roducci$n + mane3o 6oscosec,a
6ara aumentar la 6roductividad en cam6o
"a6acitar al 6ersonal con nuevos cursos de normas de calidad& como
ser las ,acc6& dictar cursos de ca6acitaci$n al 6ersonal tanto en
6lanta industrial como en ;nca
%e3oramiento en el mantenimiento de las maquinarias +a e8istentes
26
C. Descr$c#n &e% $ro&ucto o ser!co
C.1 Pro&ucto:
Se denomina H3ugo de lim$nH al 6roducto obtenido 6or
concentraci$n del 3ugo de distintas variedades de lim$n que cum6la
con las e8igencias del "$digo Alimentario Argentino Art 20=6 4 'esol
206AIBB
!8isten di@erentes ti6os de 3ugos concentrados de lim$n1 turbios&
clari;cados& de di@erentes grados de acide# Tambi)n se elaboran
6roductos es6eciales& en @unci$n de la 6re@erencia de los clientes
La industria em6lea a6ro8imadamente 2A Jg de lim$n 6ara
obtener 2 Jg de 3ugo concentrado !sa relaci$n var<a en @unci$n de
las condiciones clim?ticas im6erantes durante el ciclo de 6roducci$n
Argentina + el mercado mundial
K 0esde 2CC0& Argentina es el 6rinci6al 6roductor mundial de 3ugo
concentrado de lim$n& con el 90L del volumen total& seguido 6or
!!UU
K Nuestro 6a<s 6rocesa casi el =0L del lim$n mundial + el C>L de lo
industriali#ado en el ,emis@erio sur
K !l 6roducto local cuenta con atributos e8ce6cionales de calidad&
tales como color& sabor& 6ro6orci$n de 6ul6a + relaci$n s$lidos
solublesIacide#& que le otorgan venta3as en el mercado internacional
La 6roducci$n nacional
K !n 2002& la 6roducci$n argentina de 3ugo concentrado de lim$n
alcan#$ las >0 mil ton&
K 0urante el 6er<odo 2CC642002& la 6roducci$n de 3ugo registr$ una
tasa de crecimiento anual de 22L& similar al incremento registrado en
la 6roducci$n de la materia 6rima
5uente1 "/"A 4 Asoc
Tucumana de "itrus 4
5edercitrus
K !l 3ugo concentrado de
lim$n& re6resenta casi
el A0L del total de 3ugos
c<tricos elaborados en
27
Argentina
K !l A0L de la 6roducci$n de lim$n 4que 6romedia el mill$n de
toneladas4 se destina a industria
K "omo resultado de la molienda& tambi)n se elabora aceite esencial
Q9900 tonR& c?scara des,idratada Q=2000 tonesR + 6ul6a congelada
K La 6roducci$n es estacional !l ma+or volumen se elabora en el
6er<odo ma+o4se6tiembre
Las e86ortaciones
K !n 6romedio& el A>L de la 6roducci$n argentina de 3ugo concentrado
de lim$n se e86orta& v<a 6uerto de Fs As
K !l =>L se destina a la Uni$n !uro6ea& el 9>L al NA5TA + el 6L a
%edio :riente
5uente1 0irecci$n de /ndustria
Alimentar<a sobre la base de datos
del /N0!"
K !n el 6er<odo 2CC642002& se incrementaron los env<os ,acia todos
los destinos& 6rinci6almente !!UU& cu+as com6ras aumentaron =
veces
K !l resto de los destinos se com6leta& entre otros& con1 /srael Q6LRM
Alemania Q>LRM Australia Q>LRM !s6aa Q=LRM "anad? Q9LRM 5rancia
Q2LRM /talia Q2LR + el 'eino Unido Q2LR
K Si bien el volumen e86ortado se du6lic$ durante el 6er<odo 2CC64
2002& el 6recio 5:F 6or tonelada disminu+$ el 90L
K La comerciali#aci$n se reali#a a granel& en tambores de 6l?stico o de
c,a6a de 90A Jg& o en bins de 2>9> Jg netos
K Para el trans6orte del 6roducto se utili#an va6ores 'ee@er a una
tem6eratura de 4 20"
28
5uente1 0irecci$n de /ndustria
Alimentaria sobre la base de
datos del /N0!"
K !l 3ugo concentrado que no se e86orta& se vende a @?bricas locales
que lo vuelven a su concentraci$n natural + lo me#clan& lo utili#an
como acidularte o lo envasan con marcas registradas 6ara su uso
como condimento
K 0el volumen total destinado al mercado interno& la mitad es utili#ado
6or las @?bricas de bebidas gaseosas
K La demanda restante est? com6uesta 6or elaboradoras de bebidas a
base de 3ugo + 3ugos 6uros
La materia 6rima
K !l C0L de la materia 6rima se 6roduce en Tucum?nM !n esta regi$n&
las condiciones agro clim?ticas son las ideales 6ara el cultivo del
lim$n
K Luego de la industria a#ucarera& la del lim$n es la de ma+or
im6ortancia econ$mica + social en Tucum?n
K !l resto 6roviene de !ntre '<os& "orrientes& (u3u+& %isiones& Salta +
Fuenos Aires
K La calidad + 6roductividad en el 6roceso de elaboraci$n de 3ugo&
est?n determinadas 6or la acide#& los s$lidos solubles + el tamao del
lim$n
Las em6resas
K :c,o em6resas 6roducen 3ugo concentrado de lim$n& adem?s de los
sub6roductos
K "inco em6resas concentran casi el C0L de la 6roducci$n
K Las 6rinci6ales elaboradoras son1 Ctroma0 S.A.C.I.( Ctrus!%
S.A.( S.A. San ;gue%( 9cente Tra$an( Ltora% Ctrus S. A. /
INDICITRICA S.A QTucum?nRI La ;ora%eja S.A.( E.C.A. S.A. Q!ntre
'<osRM / Le&esma S.A. Q(u3u+R
K La ca6acidad instalada anual es de a6ro8imadamente A60 mil
toneladas
29
K 0urante la d)cada de 2CC0& se registr$ un aumento en la ca6acidad
de molienda en casi todas las @?bricas tucumanasM en algunos casos
se du6lic$
K !s elevado el nivel de integraci$n vertical de las industrias& sumado
a coo6erativas + 6lantas de em6aque que avan#an en la cadena
industriali#ando su 6roducci$n
C.' Preco:
Teniendo en cuenta que en este rubro el 6recio es ;3ado 6or el
mercado no se 6lanea modi;car la 6ol<tica e8istente sobre los
mismos !n relaci$n a la com6etencia el margen de variabilidad entre
6recios es m<nimo& debido a la uni@ormidad de los 6recios
establecidos
C.1 Comuncac#n:
Para materiali#ar de manera e;ciente los ob3etivos 6lanteados
anteriormente& la ;rma esta elaborando un 6resu6uesto 6ublicitario
6ara re@or#ar + re6osicionar la venta de @rescos& tanto en el mercado
interno como e8terno

!n el mismo inclu+en elementos tales como 6loteo en la log<stica
elementos de merc,andising en los 6uestos& entre otros
C.6 Promocones:
!n este as6ecto se intentara re@or#ar los convenios con los
distribuidores + ma+oristas sobre 6romociones semanales en los
6untos de venta donde se inclu+an el 6recio 6romocional del 6roducto
de inducitrica sa
30
=. Asuncones / Resgos :
La sobre valuaci$n del !uro @rente al 0$lar& esta 6er3udicando
al sector +a que ,a 6erdido la com6etitividad en el negocio de la
e86ortaci$n @rente a otros 6a<ses 6roductores + e86ortadores
!l sector citr<cola del N:A se encuentra actualmente con los
siguientes desa@<os1
Precos Prome&os &ecrecentes& debido& entre otros
@actores& a la 6resi$n de la o@erta local durante los meses e
(unio + Agosto que genera abarrotamiento de stoc-s en los
mercados a los que ,o+ se tiene acceso
Costos crecentes tanto en nsumos( como en %og5stca
Q en es6ecial la mar<tima + los @rigor<;cos R
Deman&a m,s so3stca&a / e0gente res6ecto de calidad +
condiciones ;tosanitarias
Todas aquellas em6resas que comen#aron a circular 6or las
carreteras alemanas& a 6artir de enero del 6resente ao& vieron
incrementados sus costos en log<stica en @orma millonaria&
como consecuencias de los elevados 6e3es im6uestos 6or el
gobierno de ese 6a<s
La Asociaci$n Tucumana del "itrus QAT"R ,a querido reEe3ar en
una nota el estado actual de la 6roducci$n de lim$n en Tucum?n !l
documento& ;rmado 6or el "PN Pedro :modeo& como secretario de
AT"& el /ng Agr "arlos Parravicini& como su 6residente& + el /ng Agr
'oberto S?nc,e# Loria& como su vice46residente& destaca la ca<da de
los 6recios en el mercado libre de los 6roductos industriales del
lim$n& en 6articular el del #umo concentrado + de la c?scara
des,idratada Por tanto& la demanda de @ruta 6ara industria tiende a
disminuir cada ve# m?s + los 6recios 6agados 6or las industrias no
llegan a cubrir los costes de 6roducci$n& 6or lo que muc,os
agricultores ,an o6tado 6or abandonar el cultivo o disminuir los
cuidados sanitarios
!n cuanto a la e86ortaci$n& la su6er6roducci$n que se ,a dado
en !s6aa + Turqu<a im6licar? una menor demanda del lim$n
argentino& +a que estos dos 6a<ses tienen asegurado el mercado
"omunitario !uro6eo Adem?s& las altas tasas arancelarias 6ara
introducir 3ugo de lim$n en !stados Unidos Qno menor de un >0LR +
los elevados condicionamientos sanitarios 6ara la Uni$n !uro6ea
31
tambi)n ,an a@ectado negativamente al sector
La AT" tambi)n se ,a que3ado de la @alta de una 6ol<tica
sostenida en la obtenci$n + a6ertura de mercados no tradicionales
6ara la e86ortaci$n de @ruta @resca como ",ina e /ndia& 6or e3em6lo
So%uc#n &e $ro-%emas m$ortantes
Nuestra 6ol<tica 6ara en@rentar a los 6roblemas estar? con@ormada
6or la identi;caci$n + el reconocimiento de los 6roblemas de manera
inmediata + ,onesta Tenemos 6laneado establecer inmediatamente
las siguientes 6ol<ticas si surgen las situaciones adversas descritas
m?s adelante durante el 6rograma de crecimiento1
!l riesgo de no dis6oner de e@ectivo1
Tenemos 6laneado mantener 6ro+ecciones del Eu3o de ca3a mu+
@recuentes mensuales Los 6ron$sticos de ingresos& gastos +
contingencias ines6eradas ser?n conservadores !n cualquier 6er<odo
que 6resente un d);cit de e@ectivo& se im6lementar? una soluci$n
inmediata basada en la reducci$n de costos& 6ara mantener un Eu3o
de ca3a + rentabilidad 6ositivas
0escenso en las ventas o ventas insu;cientes1
2 !staremos 6re6arados 6ara tomar acciones inmediatas destinadas
a solucionar esto mediante la reducci$n de costos
2 %e3oraremos todos los as6ectos relacionados con el valor& el
desem6eo + la imagen del 6roducto
9 /ntentaremos establecer nuevas maneras de aumentar las ventas
= Tenemos 6laneado mantenernos en este negocio es6eciali#ado&
que es el que me3or conocemos& a no ser que las de;ciencias sean
irresolubles
5alta de ,onestidad& robos& reducci$n de inventario1
Tenemos 6ensado im6lementar las mismas 6ol<ticas que +a ,an sido
6robadas 6or la em6resa
'ecesiones econ$micas1
!stamos 6re6arados 6ara reducir costos inmediatamente + as<
mantener la liquide# Tambi)n buscaremos buenas o6ortunidades
comerciales durante los 6er<odos de adversidad

32
H. "a-rcac#n / contro% &e ca%&a&:
H.1 E% Proceso "a-r%
La @ruta 6roveniente directamente de cam6o o de los descartes de
em6aque ingresa a la @?brica en camiones cargados a granel& los
cuales se 6esan en b?sculas ti6o autom?ticas + se descargan a trav)s
de una ram6a ,idr?ulica en una tolva& de all< la @ruta es trans6ortada
a trav)s de cintas + elevadores a cangilones ,acia el 6roceso o al
almacenamiento en silos

La @ruta ingresada a 6roceso& +a sea en @orma directa o a trav)s
de los silos& 6asa 6or una mesa de clasi;caci$n& donde se eliminan las
@rutas de@ectuosas& ,o3as& tallos + elementos e8traos Luego la @ruta
ingresa a una m?quina lavadora& donde& mediante la acci$n del s6ra+
de agua + ce6illado& se elimina la suciedad

0esde a all< es conducida a una tamaadora donde la @ruta es
clasi;cada 6or tamao e ingresa al sector de e8tracci$n& donde se
se6aran los 9 6roductos 6rinci6ales1 Aceite& (ugo concentrado +
"?scara& los cuales siguen los distintos 6rocesos corres6ondientes
O-tenc#n &e 8ugo Concentra&o
!l 3ugo natural obtenido durante el 6roceso de e8tracci$n contiene
6ul6a + semilla& que son eliminadas al 6asar 6or un ;nis,er Qtami#
rotativoR Luego 6asa 6or una centr<@uga des6ul6adora& donde se
e8trae la 6ul6a ;na acondicionando este nivel a los requerimientos
del cliente A 6artir de aqu< se tienen dos 6osibilidades1 elaboraci$n
de 3ugo turbio o de 3ugo clari;cado
!laboraci$n de (ugo turbio
!l 3ugo 6asa a una eta6a de 6asteuri#aci$n + de concentraci$n 6or
eva6oraci$n& el 3ugo concentrado es almacenado en tanques de acero
ino8idable !s envasado en tambores de 220 litros de ca6acidad con
bolsas de 6olietileno en su interior !l 6eso neto del 6roducto es
normalmente de 2>0 $ 260 Jg
33
!l 6roducto es conservado congelado en c?mara @rigor<;ca a 2BG
"& 6ara mantener sus caracteres organol)6ticos + a6ortes
nutricionales Qvitamina "& 6rote<nas& amino?cidos& etcR
H.' Contro% &e Ca%&a&
!s el 6roceso de regulaci$n a trav)s del cual se 6uede medir la
calidad real& com6ararla con las normas o las es6eci;caciones +
actuar sobre la di@erencia
!l monitoreo del mantenimiento de los 6ar?metros de calidad es
llevada a cabo 6or un Laboratorio& dotado 6ara tal ;n& de
equi6amiento de alta tecnolog<a + con 6ersonal id$neo& involucrado
con la gesti$n de la calidad& consciente de la im6ortancia de la
inocuidad de los 6roductos elaborados en la cadena alimentaria& +
altamente ca6acitado 6ara desarrollar tales tareas
"erti;caciones1 *esti$n de calidad
!U'!P*AP4DA""P
2Con e% a!ance &e %as e0gencas en %a ca%&a& &e% mun&o
g%o-a%<a&o / con!enc&os 7ue $ara mantenernos en n!e%es
com$ett!os &e-5amos +acer +nca$J en %a ca%&a& como un
conce$to rector en to&as %as act!&a&es &e %a em$resa( se
&ec&# a&o$tar un Sstema &e Gest#n &e %a Ca%&a&( con e%
o-jet!o &e satsfacer a% c%ente( mantenernos en merca&os
com$ett!os / &smnur %os costos $or %a no ca%&a&.
Es as5 7ue en e% a4o '**) o-tu!mos %a cert3cac#n KACCP
EKa<<ar& Ana%s/s an& Crtca% Contro% Pont ?? An,%ss &e
Resgos / Puntos Cr5tcos &e Contro%G( norma es$ec53ca $ara
%a n&ustra &e %a a%mentac#n 7ue ten&e a garant<ar(
-rn&ar con3an<a a% c%ente / a% consum&or so-re %a nocu&a&
&e %os a%mentos / contro%a %a $ro&ucc#n &e a%mentos sanos
con una -ase $re!ent!a.
De manera 7ue to&o e% $ersona% es concent<a&o &e
formar $arte &e una em$resa &e fa-rcac#n &e a%mentos(
ra<#n $or %a cua% &e-er,n estar %-res &e enferme&a&es
nfectoAcontagosas( $resentar un a%to n!e% &e +gene
$ersona% / estar ca$acta&os $ara &ent3car / $re!enr fa%%as
santaras o contamnac#n &e %os $ro&uctos con
mcroorgansmos o sustancas e0tra4as.
La $o%5tca &e nuestra em$resa en cuanto a KACCP (
consste en cum$%r am$%amente con %as neces&a&es /
e0$ectat!as &e nuestros c%entes / consum&ores( re7ustos
34
%ega%es / reg%amentaros
Nuestros cam$os se encuentran cert3ca&os seg.n e%
$rotoco%o Eure$Aga$ $or %a em$resa SGS.
E% Em$a7ue &e In&uctrca( tene su Sstema &e Gest#n &e
Ca%&a& / Protoco%o KACCP cert3ca&o $or %a em$resa L9MI.
Las P%antas In&ustra%es &e In&uctrca s.a. tenen su Sstema
&e Gest#n &e Ca%&a& / Protoco%o KACCP cert3ca&o $or %a
em$resa SGS2.
1*. Recursos Kumanos:
!l 6ro6$sito de esta ?rea diremos que es1
2 La disci6lina que 6ersigue la satis@acci$n de ob3etivos
organi#acionales contando 6ara ello una estructura + a trav)s
des es@uer#o ,umano coordinado
2 As< 6ues& la administraci$n de recursos ,umanos Q6ersonalR es
el 6roceso administrativo a6licado al es@uer#o& las e86eriencias&
la salud& los conocimientos& las ,abilidades& etc& de los
miembros de la organi#aci$n& en bene;cio del individuo& de la
6ro6ia organi#aci$n + del 6a<s en general
"omo @?cilmente 6uede a6reciarse& el es@uer#o ,umano resulta
vital 6ara el @uncionamiento de cualquier organi#aci$nM si el elemento
,umano esta dis6uesto a 6ro6orcionar su es@uer#o& la organi#aci$n
marc,ar?M en caso contrario& se detendr? 0e aqu< a que toda
organi#aci$n debe 6restar 6rimordial atenci$n a su 6ersonal&
Qrecursos ,umanosR
!n los 'ecursos ,umanos& no solo el es@uer#o o la actividad
,umana quedan com6rendidos en este gru6o& sino tambi)n otros
@actores que dan diversas modalidades a esa actividad1
conocimientos& e86eriencias& motivaci$n& intereses vocacionales&
a6titudes& actitudes& ,abilidades& 6otencialidades& salud& etc
"aracter<sticas 0el Personal1
35
No son 6ro6iedad de la organi#aci$n& Los conocimientos& la
e86eriencia& las ,abilidades& etcM son 6arte del 6atrimonio 6ersonal
Las actividades de las 6ersonas en /nducitrica SA son& como se
a6unto& voluntariasM 6ero& no 6or el ,ec,o de e8istir un contrato de
traba3o la organi#aci$n va a contar con el me3or es@uer#o de sus
miembrosM 6or lo contrario& solamente contara con el si 6erciben que
esa actitud va a ser 6rovec,osa en alguna @orma
Las e86eriencias& los conocimientos& las ,abilidades& etc&
intangiblesM se mani;estan solamente a trav)s del com6ortamiento
de las 6ersonas en la organi#aci$n Los em6leados 6restan un
servicio a cambio de una remuneraci$n econ$mica + a@ectiva
!l total de recursos ,umanos de la organi#aci$n en un momento
dado 6uede ser incrementado F?sicamente e8isten dos @ormas 6ara
tal ;n1 descubrimiento + me3oramiento
Los recursos ,umanos son escasosM no todo mundo 6osee las
mismas ,abilidades& conocimientos& 6ara ello nuestra organi#aci$n
invierte en la ca6acitaci$n de cada em6leado seg7n el ?rea que
desem6ea + constantemente lo mantiene actuali#ado en su tarea&
adem?s la em6resa es mu+ abierta 6ara todo ti6o de curso& 3ornada
etc Permiti)ndoles a los em6leados 6artici6ar libremente
36
11. "nancac#n / costos:

NKa/ muc+os Negocos renta-%es 7ue &ejan &e
ser%o seg.n %a
Caja 7ue generan( su o$ortun&a& /Ao e%
3nancamento ut%<a&o.O
Conte0to nacona%:
Las 6ro+ecciones 6ara este ao indican que la actividad
econ$mica continuar? en aumento& aunque a un menor ritmo al
registrado en los 7ltimos trimestres& debido a las restricciones de
ca6acidad instalada + las limitaciones energ)ticas Por su 6arte& la
tasa de em6leo seguir? me3orando aunque no volver<a a
e86erimentar la elevada elasticidad em6leo46roducto observada en el
6er<odo 20024200= !n los mercados ;nancieros& se estima que las
tasas de inter)s tender<an a aumentar ligeramente siguiendo la
din?mica de subas en las tasas internacionales
!l gobierno nacional ,a mostrado su 6reocu6aci$n 6or la
re6ercusi$n de los 6recios en los <ndices inEacionarios& + ,a
im6ulsado acuerdos de 6recios con em6resas de distintos sectores&
como ,erramienta de 6ol<tica econ$mica !n cuanto a la inEaci$n
6ro+ectada 6ara el 2006& se estima que la tasa minorista llegar<a a
niveles anuali#ados de dos d<gitos + la tasa de inEaci$n ma+orista
seguir? inEuenciada 6or la evoluci$n del 6recio internacional del
6etr$leo + los 6rinci6ales comodities

Los salarios en t)rminos reales se ,an recom6uesto& + las tasas de
inter)s mostraron una clara tendencia alcista Tanto los de6$sitos
como el cr)dito al sector 6rivado crecieron a un ritmo sostenido a lo
largo del ao
Conte0to Internacona%

37
!n la "omunidad !uro6ea las 6ers6ectivas ,an me3orado gracias a
un conte8to internacional @avorable + una divisa que este ao ,a
@renado su a6reciaci$n @rente al d$lar

Oinculado a los intereses + negocios de la Sociedad& la coti#aci$n
del euro continua siendo aus6iciosa 6ara las e86ortaciones de lim$n
a los 6a<ses de esa ?rea& aunque el d$lar ,a ganado terreno en
com6araci$n al 7ltimo ao

Se estima que la econom<a mundial en 2006 seguir? mostrando
dinamismo& siendo los 6a<ses emergentes el motor del crecimiento !l
comercio mundial continuar? creciendo a tasas elevadas& aunque
,abr? que estar atentos al recrudecimiento de la tensi$n entre /r?n +
:ccidente& que es uno de los @actores que im6onen m?s riesgo 6ara el
6recio del 6etr$leo en los 6r$8imos trimestres
Act!&a&es &e %a Soce&a& en e% ejercco
0esde el 6unto de vista 6roductivo se consiguieron mu+ buenos
rindes de 6roducci$n en los negocios de @ruta @resca e industria Las
condiciones clim?ticas durante el ao @ueron buenas& lo que sumado a
las inversiones en riego + en 6lantaciones que viene reali#ando la
com6a<a durante estos 7ltimos aos& dio 6or resultado una ecuaci$n
6ositiva
Las cuestiones ;tosanitarios son un tema 6rimordial 6ara la
com6a<a /nducitrica sa mantiene la convicci$n de que la e8celencia
+ el 6ro@esionalismo en el mane3o de los asuntos ;tosanitarios son
una de las ,erramientas @undamentales 6ara el mantenimiento +
desarrollo de los mercados en los cuales o6era& + una de las llaves de
ingreso a nuevos mercados
!n el negocio de 6roductos industriales de lim$n& es im6ortante
destacar& "on res6ecto al 3ugo de lim$n& la com6a<a destina
im6ortantes recursos a la investigaci$n + el desarrollo de nuevos
6roductos es6eciali#ados 6ara los mercados m?s so;sticados& 6ara
com6ensar la ba3a registrada en el nivel de 6recios internacionales La
tecni;caci$n + el 6ro@esionalismo de /nducitrica sa le 6ermiten
satis@acer los cada ve# m?s e8igentes est?ndares de calidad que sus
"lientes le requieren
"omo resultado del marcado incremento de la conEictividad
social durante el 200> en la Argentina& los costos de mano de obra de
la Sociedad se vieron incrementados con res6ecto al 6eriodo anterior
0e esta @orma& el 3ornal de la actividad citr<cola se encuentra
nuevamente en niveles de convertibilidad medidos en d$lares
38
Act!&a&es 3nanceras
La sociedad ,a seguido una 6rudente 6ol<tica de a6licaci$n de los
e8cedentes de @ondos a la cancelaci$n de 6asivos + la estabili#aci$n
de su e86osici$n ;nanciera& reali#ando o6eraciones tendientes a
lograr una me3or estructura de amorti#aci$n de com6romisos
;nancieros.
A continuaci$n se detallan algunos costos & Eu3o de ca3a + gra;cas
del 6unto de equilibrio 6ro+ectados a > aos




1'. Conc%us#n:
Los c<tricos constitu+en dentro de la 6roducci$n mundial de @ruta&
el sector mas im6ortante desde el 6unto de vista cuantitativo& al igual
que en lo que res6ecta a sus as6ectos cualitativos& 6or sus e8celentes
caracter<sticas organol)6ticas re@rescantes + nutritivas& tanto en su
estado @resco& como en sus diversos derivados& tales como aceites
esenciales& mermeladas& 3aleas& 3ugos concentrados& etc
La 6rovincia de Tucum?n constitu+e el centro limonero m?s
im6ortante del 6a<s
Si evaluamos los resultados 6arciales de la 6resente cam6aa
e86ortadora de 3ugo& nos encontramos con una gran cantidad de
acontecimientos que bien 6odr<an ,aber llegado a com6licar los
env<os de 3ugo concentrado al e8terior

Pero le3os de que ello ocurriera& una ve# mas la @ortale#a
desarrollada 6or los em6resarios que con@orman la actividad limonera
6rovincial& demostr$ que e8isten estrategias claras de traba3o 6ara
sobre6onerse a los 6roblemas + lograr as< resultados 6ositivos& sobre
todo si se considera que al 6 de (unio del 6resente ao se ,ab<a
crecido en los vol7menes de 3ugo enviados al e8terior a igual @ec,a
del ao 6asado& su6er?ndose as< los 6ron$sticos ,asta de aquellos
que se consideraban los mas o6timistas con res6ecto al @uturo de la
actividad
Tucum?n constantemente se encuentra buscando nuevos
mercados 6ara la colocaci$n de su 6roducci$n de lim$n& tanto en su
estado @resco& como en sus 6roductos derivados Partici6a
39
activamente en todas las @erias internacionales que se reali#an sobre
el tema
Para ;nali#ar ser<a im6ortante a @uturo estudiar la @actibilidad de las
e86ortaciones argentinas de c<tricos a mercados de !uro6a del !ste +
"entral ,abida cuenta del )8ito alcan#ado 6or las e86ortaciones
argentinas a 'usia Asimismo& en el mediano 6la#o el mercado
asi?tico se 6resenta como altamente demandante de 6roductos
c<tricos& siendo algunos mercados como la /ndia&
5ili6inas& JuUait& %alasia e /ndonesia& altamente 6romisorios Qcon una
adecuada 6romoci$n comercialR 6ara las e86ortaciones argentinas
NE%a-orar un P%an &e Negocos no nos asegura e% J0to(
nos &smnu/e e% gra&o &e ncert&um-re( mnm<a e% Resgo(
/ $or %o tanto nos acerca a% EDITO $reten&&o.O
11. LILLIOGRA"IA :
V'evista quincenal de la asociaci$n tucumana de citrus
VFolet<n in@ormativo de 5edercitrus
VArc,ivos de la ;rma /nducitrica SA
VFusiness 6lan
V"?mara de industriales c<tricos: !4%ail1
@edercitrusWciudadcomar
VSenasa
VPersonal directivo de la em6resa
Vcontabilidad b?sica Qcontador varasR
Teb1
UUUatcitruscomar
UUU@undacione86ortarcom
UUUsenasagovar
UUU@edercitrusorg
UUUin@ocitruscom
40
41