UNIVERSIDAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y SOCIALES

Maestra en Negocios Internacionales

Ctedra Introduccin a la Negociacin
CASO OLONGAPO FILIPINAS

Tutora: Eduardo Daniel Girardi
Alumna: Yenny Guzmn Vlez







Julio 2014

CASO OLONGAPO FILIPINAS


Introduccin

Se analizara y presentaran propuestas para el caso Ologanpo de Filipinas en esta ciudad se instalo
una base naval para alojamiento y descanso del personal de la ARMI, dentro de las actividades de
descanso de los 10.000 marinos que arriban continuamente a la isla, se encuentra la asistencia nocturna a
los Bares de la Ciudad promoviendo con esto un ambiente de prostitucin y drogas afectando con l a
mujeres e infantes.

El Padre de la cuidad Olongapo piensa que toda la comunidad est siendo afectada por estos hechos y
esta minimizando el problema con un centro de rehabilitacin para personas con adiccin a las drogas,
se sabe que las mujeres que trabajan en estos bares tienen un alto nivel de consumo. Por otra parte
el padre Cullen acusa de corrupcin y ataca verbalmente al Gobernante Gordon por qu no se
responsabiliza y busca soluciones a esta situacin, el padre dice que el gobernante est de parte de los
dueos de los bares que tienen mujeres trabajando bajo opresin y fomentando el negocio de las drogas.

Ambas partes se encuentran en situacin de conflicto y no lograran negociar acuerdos atacndose el uno
al otro, lo realmente importante es mejorar la situacin de los afectados.


1. Objetivos del trabajo

a) Analizar el caso involucrando a todos los integrantes.
b) Luego procedemos a realizar una evaluacin de los aspectos conflictivos y las condiciones de
ambas partes.
c) Se analizaran los intereses de cada una de las partes
d) Plantear las diferentes soluciones o alternativas de negociacin.


2. Metodologa y Bibliografa

a) La negociacin, quienes negocian.

ASPECTOS CLAVES PARA EL PROCESO DE LA NEGOCIACIN

RESUMEN Considerando el termino de negociacin en un sentido amplio, se puede decir
que pasamos la vida negociando; Es decir, llegando a acuerdos con otras personas para
solucionar los conflictos que van surgiendo en la convivencia. En la negociacin se buscan
vas alternas tratando de no recurrir al sistema legal o llegar al conflicto sin tener un
convenio. La negociacin se basa en la idea de que aunque las partes implicadas difieran
en sus intereses, comparten un inters comn por encontrar una solucin negociada. El
objetivo ms deseable no es el de tratar de salir vencedor a cualquier coste, ya que de ser
as en la mayora de las ocasiones el conflicto seguira sin resolverse; por ello cuando se
presenta conflictos interpersonales es conveniente intentar llegar a acuerdos con los
dems, siempre que ello no suponga daar nuestros sentimientos o nuestros intereses.
Palabras Clave: Negociacin, Estrategias, Intereses.


b) Evolucin del modelo gana-pierde al modelo ganar-ganar. Necesidades especificas:
desarrollar planeamientos negociadores de beneficios para ambas partes y alejados de la
idea de vencedores y vencidos Tener un mal plan es mejor que no tener ningn plan
Aseguraba el General Gaulle, ex presidente francs.

Soluciones efectivas: Puntos de partida con enfoques ganar/ganar, Calves de
comunicacin efectiva para llegar a acuerdos ganar/ganar

c) La negociacin basada en posiciones. William L. Ury Hassan Adriana de tr 2002, Supere
el No! Como negociar con personas que adoptan. El negociador asume una posicin
inicial ancla y se defiende intentando no ceder frente a las demandas del otro.

- Si el otro adopta la misma tctica, se efectan concesiones a medida que transcurre la
negociacin, generalmente a cambio de las concesiones de su contraparte.

- Generalmente el proceso llega a un acuerdo que es una posicin intermedia, pero no
siempre es as. Mientras ms extremas sean las posiciones iniciales y ms pequeas las
concesiones, ms tiempo y esfuerzo se necesitarn para descubrir si un acuerdo es posible
o no.

-- Tcticas como demoras, amenazas de rompimiento, la inmovilidad, se tornan comunes.
Aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, as como el riesgo de que no se logre.

-- Esta negociacin conduce a un deterioro de Tcticas como demoras, amenazas de
rompimiento, la inmovilidad, se tornan comunes. Aumentan el tiempo y los costos de un
acuerdo, as como el riesgo de que no se logre.


-- Esta negociacin conduce a un deterioro de la confianza entre las partes y refuerza la
sensacin de que el otro es un adversario.

-- Tcticas como demoras, amenazas de rompimiento, la inmovilidad, se tornan comunes.
Aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, as como el riesgo de que no se logre.

-- Esta negociacin conduce a un deterioro de la confianza entre las partes y refuerza la
sensacin de que el otro es un adversario.
-- El problema bsico en una negociacin no es el conflicto entre posiciones, sino el
conflicto entre necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.

-- Estos deseos y preocupaciones son intereses. Los intereses motivan a las personas a
negociar, son el resorte silencioso detrs de las posiciones. La posicin es algo que usted
decide. Lo que lo impuls a negociar son sus intereses.

-- Posiciones: Demandas, pretensiones y exigencias que plantean las partes en una
negociacin. Son las partes concretas que las partes creen que desean: dinero, plazos,
condiciones, etc. Tienden a centrarse en resultados especficos y concretos. Limitan la
solucin, crean confrontacin.

d) (Robbins y Coulter, 2004, Gordon, 2002). cuando los intereses de los organismos que
representan a los trabajadores estn al servicio del patrono, como tantas veces se ha
presenciado, llegando incluso a observarse situaciones de violencia entre los involucrados.
Al conflicto interno, se unen lgicamente los problemas externos derivados del alto nivel
de competencia, caracterizada en algunas circunstancias por ser desleal e implacable; la
incertidumbre del mercado, los cambios constantes en los patrones de consumo y
presupuesto, la crisis econmica y en fin, una serie de fenmenos que plantean a la
gerencia el reto de convertir esas amenazas en oportunidades, es decir, transformar el
conflicto en un proceso funcional.

e) El conflicto y su manejo, El conflicto, definido por Robbins (2002, p. 631) como
diferencias incompatibles percibidas que dan como resultado interferencia u oposicin,
es difcil de manejar en forma estratgica, puesto que usualmente es inesperado, aunque
pudiera estar latente durante algn tiempo antes de hacerse manifiesto.

f) Posiciones obstinadas. El Poder de los otros: si la negociacin se ve como ganar
perder, estn resueltos a derrotarlo a usted, tal vez se guen por el precepto lo que es
mo es mo, y lo que es de usted es negociable si ellos pueden obtener lo que quieren
mediante juegos de poder, Por qu van a cooperar con usted? Para superar el No se
requiere vencer cada uno de estos cinco obstculos para la cooperacin: La relacin de
usted y la emocin, la posicin, el descontento, y el poder de ellos. Los trucos y son
parte de la naturaleza bsica de la otra parte y uno no puede hacer nada para cambiar
ese difcil comportamiento, Pero uno puede influir en ese comportamiento si logra tratar
con xito sus motivaciones subyacentes.


g) La negociacin basada en principios, Julio Decaro, La cara Humana de la negociacin,
Los opuestos se atraen?: En los imanes s, en los humanos no.

h) (Debates IESA, 1999, p. 24) La palabra conflicto alude a diferentes fenmenos y las
ciencias sociales la definen de diversas formas. En lneas generales, denota un desacuerdo,
aunque los conflictos varan segn el carcter del desacuerdo, el escenario donde ocurren
y los actores que participan. El manejo del conflicto depende del individuo, de la
manera cmo participa en el proceso y en su capacidad para asumirlo y resolverlo de
manera creativa, diagonal y democrtica


i) (Hill y Jones, 1996). El estilo de manejo conflicto, es tambin un factor ligado a los
parmetros culturales, en otras culturas el debate y la confrontacin son alentados e
incluso, desarrollados en mbitos pblicos.

j) La negociacin con negociadores engaosos

k) Federico Gran - Jaume Trgine 2006, Edi. Diaz de Santos. Negociar es es una tarea
profesional, que requiere informacin, conocimiento, preparacin, capacidad de escuha,
oportunidad y un amplio abanico de capacidades y competencias. Mediante la
negociacin las personas o grupos intentan satisfacer sus necesidades, conciliar sus
intereses o resolver sus conflictos. Quin negocia Mejor? Manual e instrumentos de
gestin y desarrollo de las personas en las organizaciones

El que tiene una posicin negociadora ms fuerte
El que prepara mejo la negociacin
Quien capta mejor las necesidades de la otra parte y las hace coincidir con las propias.

Es as como busca una ventaja singular.




3. Desarrollo

Diagnostico de la situacin, Describir lo sucedido amplindolo con contenidos tericos, o
describiendo que hubiese sucedido si se hubiera aplicado el mtodo visto en clase Principalmente
los SIETE CRITERIOS de la negociacin por intereses (incluir citas bibliogrficas). Involucrados
directos e indirectos con sus intereses. Listado de acciones posibles en corto, mediano y largo
plazo.

Fred Ikle define a la negociacin como un proceso mediante el cual se presentan propuestas
especficas en la bsqueda de un inters comn all donde los intereses conflictivos estn
presentes. Al respecto William Zartman tambin seala que Es un proceso dinmico por el cual se
llega a una decisin, involucra varios actores y no a un individuo tratando de decidir; finalmente
Walton y McKersier, establecen como negociacin una interaccin deliberada de dos o ms
personas que tratan de definir los trminos de su relacin.

A la negociacin podamos definirla como un acto de comunicacin de ida y vuelta para tratar de
llegar a un acuerdo sobre un tema de inters comn, el enfoque no se centra nicamente en lograr
el intercambio, sino en el logro de beneficios compartidos generalmente en el mediano y largo
plazo. Una negociacin no es un Evento, es ante todo es un proceso que no termina con la
formulacin de acuerdos sino con el cumplimento de los mismos que resulte en relaciones de largo
plazo.


Elementos y Objetivos de una Negociacin:

Los rasgos que deberan estar presentes para que toda negociacin se establezca, son los
siguientes:

Toda negociacin implica interaccin e intercambio entre distintas partes, que tienen como
objetivo obtener algo de las otras a cambio de ceder algo de ellas.
Toda negociacin tiene por objeto zanjar alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de
buscar un acuerdo es lo que diferencia a la negociacin de otras instancias.
En toda negociacin las partes deben tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual
pueden realizar concesiones y llegar, finalmente, a un acuerdo.


Segn Roger Fisher y William Ury, El objetivo de una negociacin es el de construir una relacin
slida y duradera entre los actores, que permitir simultneamente un acomodo de sus intereses
conflictuales y la conjugacin de intereses compatibles

Nuestro caso: Identificacin del problema:

Dentro de la situacin planteada nos encontramos con un caso que afecta la dignidad humana de
mujeres y menores, porque son utilizados por los dueos de los bares para un negocio
comercial.
El hecho de que un alto porcentaje de las mujeres de la localidad se encuentre trabajando en este
ambiente que deprime su dignidad humana, hace que difcilmente se puedan desempear en un
ambiente familiar como madres, a futuro la ciudad ser carente de una vida familiar.



Identificacin de las partes

Afectados

Las mujeres y nios que trabajan en los bares y son explotados

Beneficiados

Dueos de los bares
Gobierno local
10.000 marinos que llegan a descansar

Defensores

El centro de rehabilitacin dirigido por el padre Cullen

Intermediarios

Trabajadores de la Base Naval 58.000
Poblacin de la ciudad 248.000


Aspectos conflictivos

1. La base naval olongapo tiene una imagen negativa en la ciudad
2. La base hizo que la comunidad tomara una posicin de dependencia econmica y cambio el
entorno cultural de la ciudad, limitndolos a buscar otros medios de empleo.

3. Las mujeres que se estn drogando para superar sus miedos

4. Atencin al caso de abortos ilegales, prostitucin de menores, drogas y nios abandonados.

5. La confrontacin del Padre con el gobernante de la ciudad.

Los Intereses

William Zartman indica que el proceso de la negociacin por intereses debe concentrarse en las
preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las respectivas partes; buscando el provecho mutuo: que
cada uno resulte ganador al desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea,
separando a la persona de los problemas, cerciorndose de no abusar del poder y lograr satisfaccin
Roger Fisher y William Ury indican que este proceso debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es
posible, siendo eficiente y mejorando, o por lo menos, no deteriorando la relacin entre las partes


Elementos Observados en la Negociacin por Intereses:

Los elementos fundamentales que por lo general se observan en las negociaciones por intereses
son:
Escasa habilidad para comprender los intereses de la contraparte
Asumir intereses de la contraparte de una manera simplista, y no ser sensible a la bsqueda de los
intereses y necesidades que el otro siente (se le atribuyen intereses al otro, y durante la
negociacin no se evidencia casi ninguna preocupacin por indagar realmente los intereses de la
contraparte).

Estos dos elementos son una manifestacin de que los procesos de resolucin de conflictos son
invitaciones a participar en diferentes dominios explicativos de la experiencia; en una negociacin no es la
bsqueda de una supuesta realidad objetiva, sino ms bien la comprensin a fondo de las experiencias y las
interpretaciones de stas que han tenido y tienen los negociadores. En ocasiones, es difcil explorar los
intereses de la contraparte porque sta se muestra reacia a manifestarlos explcitamente.
A los intereses se los puede identificar como implcitos, intangibles y hasta inconsistentes. Para
comprender los intereses que entran en una negociacin se debe comprender los intereses propios y los de
la otra parte. Lo cual se da a travs de:
Ponerse en el lugar del otro y analizar cada una de las posiciones que se asume.
Identificar la decisin bsica que la otra parte probablemente cree que se le est pidiendo.
Comprender que cada parte tiene muchos intereses y jams suponer que cada persona de la otra
parte tiene los mismos intereses.
La bsqueda de los intereses bsicos que estn motivando a todas las personas lo cual permitir
progresar en la negociacin.

El objeto de la negociacin es favorecer sus intereses y la posibilidad de que esto ocurra es cuando la otra
parte comprenda la importancia y legitimidad de los mismos, adems es importante reconocer que los
intereses de la otra parte son parte del problema por lo cual se debe estar abierto para cualquier
sugerencia. Pueden entorpecer este tipo de negociacin las siguientes condiciones:
Prejuzgar y estancarse en su posicin
Buscar una respuesta nica
Tomar una actitud Yo contra ELLOS
Suponer situaciones inexistentes, sin bases ( Paranoia )
Incapacidad para encontrar alternativas

Los intereses de las partes en el caso Olongapo

1. Las 15.000 mujeres: Obtener dinero rpidamente para solucionar sus problemas econmicos.
2. Dueos de los 300 dueos de los bares: Lucro personal
3. Gobierno Local: Beneficio a la comunidad y lucro personal
4. El centro de rehabilitacin con el padre que lo dirige: ayuda a las problemticas sociales locales.
5. Los 10.000 marineros: Diversin y descanso.
6. Los 58.000 empleados de la base naval: Tener un empleo que garantice sus necesidades de auto
realizacin.

El estilo de Negociacin

Preparacin tctica

1. Qu quiero?
Brindar una solucin ganar/ganar a todas las partes
2. Qu quieren ellos?
Tienen la necesidad de soluciones para la problemtica social
3. Qu estilo de negociacin voy a usar?
Ganar/Ganar
4.Cules son mis asuntos negociables?
Conflicto de intereses, con personas perjudicadas
5.Quprioridad les asigno?
Se maneja en prioridad alta.
6.Qu criterios objetivos pueden ayudar a resolver conflictos?
Brindar a ambas partes soluciones efectivas.
7.Cul es el beneficio de todos?
Minimizacin de la problemtica social.







Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).

Antes de iniciar una negociacin importante, hay que considerar las consecuencias potenciales de Qu
podemos hacer si no llegamos a un acuerdo?. Tenemos que determinar cul es nuestra Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). La idea no es solamente descubrir nuestra mejor
alternativa, sino adems mejorarla y lograr que pueda ser efectivamente llevada a la prctica. Esto es
esencial ya que nuestra MAAN determinar cual es el valor mnimo aceptable para nosotros en una
negociacin, es decir nuestro lmite. Si las partes
No llegan a un acuerdo tendrn que conformarse con sus respectivas MAANs. Con nuestra MAAN en
mente podemos evaluar de forma racional el mayor precio que estamos dispuestos a pagar o lo
mnimo que estamos dispuestos a aceptar. Cuando tenemos ms de una alternativa de negociacin,
estamos en mejores condiciones para correr el riesgo de perder la primera por requerir que la otra
parte haga alguna concesin. Tener otra alternativa favorece nuestra posicin.


Para el caso: La negociacin se entorno en un clima hostil con fuertes enfrentamientos del gobernante
y el padre.

En este caso nos encontramos con un Negociador con una Posicin Dominante por parte del
gobernante y los dueos de los bares, en esta situacin dominante respecto al otro tenemos
una posicin monopolstica-, podremos elegir un planteamiento negociador competitivo.

Cuando los intereses de los organismos que representan a los trabajadores estn al servicio del
patrono, como tantas veces se ha presenciado, llegando incluso a observarse situaciones de
violencia entre los involucrados. Al conflicto interno, se unen lgicamente los problemas externos
derivados del alto nivel de competencia, caracterizada en algunas circunstancias por ser desleal
e implacable; la incertidumbre del mercado, los cambios constantes en los patrones de consumo y
presupuesto, la crisis econmica y en fin.

Manejar el conflicto constituye un medio para mejorar la toma de decisiones y para conseguir los
recursos y lograr efectividad y productividad en el cumplimiento de las responsabilidades


El acuerdo Ganar/Ganar Integrativo

En este caso el gobierno local se mantiene en una negociacin competitiva persiguiendo sus
intereses a expensas de los perjudicados, es un estilo basado en el control del poder, maneja el
engao deliberado.

El caso contrario es el del padre que se maneja en una situacin cooperativa buscando soluciones,
identificando beneficios y alternativas, por medio de acuerdos que mejoren las relaciones de la
comunidad, con esto el el padre mantiene al gobierno local en una situacin tensa aun que este
controle el poder.

La situacin es hostil por que ambas partes se atacan.




4. Anlisis de la situacin:

Hechos: Conflicto generado por los 10.000 navales que llegan ocasionalmente en busca de
diversin que se convirti en un negocio comercial de mujeres, menores y drogas, afectando las
antiguas actividades culturales de la ciudad.

Mtodos: La situacin se debe resolver planteando diferentes alternativas para los afectados.

Metas: Se pretende lograr mantener una comunidad que se maneje en trminos de valores
personales.

La negociacin del caso se mantendr en recapitulacin en la que se hace el resumen de todos los
asuntos a discutir, haciendo hincapi en las concesiones hechas y beneficios de las partes.

TCTICAS TPICAS DE MANEJO

Contrarrestar las tcticas impropias:

Amenazas: advertir que no se negociar bajo coaccin;
Insultos: mantener la calma. Demostrar firmeza;
Intimidaciones: No renunciar a la postura inicial;
Dividir y vencer: entrenar al equipo propio; si se dividen, pedir recreo;
Preguntas capciosas: ignorarlas y cambiar de tema;
Apelacin a las emociones: repetir que uno quiere un acuerdo justo y encauzar la
Conversacin hacia otros temas;
Comprobar los lmites: redactar un acuerdo claro y no dejar que se estiren los
Trminos acordados.

5. Recomendaciones

Realizar un plan de gobierno para cambiar ese tipo de negocios y vincular a las mujeres al
entorno laboral en reas tcnicas, como costureras, operarias, o ayudarlas a realizar micro
emprendimientos.
El gobierno a cargo debe proferir a las mujeres un ambiente digno y sano de trabajo en el
cual se les pague un alto valor por su trabajo.
Presentar la situacin ante la direccin de la base naval para que en conjunto se analice el
caso y se presenten las mejores alternativas a la problemtica.
Las propuestas ante la llegada de los 10000 marinos son:
Que no lleguen a esta ciudad para que estas mujeres busquen otras fuentes de empleo.

Que lleguen y busquen otras formas de diversin, cambiando los bares por casinos,
restaurantes, parques de diversiones, canchas de golf, Zoolgico y final mente vincular a
las mujeres en la atencin a estos nuevos negocios.

Planificar o realizar actividades y por diferencias de metas, valores o ideas.




Conclusiones


En este caso planteamos resolver una negociacin colectiva en la cual todas las partes deben
conocer las propuestas y determinar cul es la ms conveniente para la solucin a la problemtica
social de la ciudad.

La negociacin colectiva, por las caractersticas con las que la percibe y la manejan los grupos, y los
contenidos, intereses y valores que conlleva, es una de las formas difciles de negociar. Con un
estilo negociador basado en principios, podemos cambiar gradualmente la forma de negociar del
los afectados y lograr los objetivos de ambas partes, es muy importante la integracin del grupo o
todos los implicados.

Cuando haya concluido esta preparacin, tendremos las ptimas condiciones para alcanzar las
metas y objetivos ya que los tiene bien claro tanto los propios como los de la otra parte. Adems
si se presentan nuevas situaciones u opciones las podr evaluar con toda la tranquilidad necesaria
porque toda la preparacin previa ha sido realizada con amplia participacin de todos los
miembros.

Dentro de las recomendaciones planteadas se considera que las ms convenientes serian:

Realizar un plan de gobierno para cambiar ese tipo de negocios y vincular a las mujeres
al entorno laboral en reas tcnicas, como costureras, operarias, o ayudarlas a realizar
micro emprendimientos.
Presentar la situacin ante la direccin de la base naval para que en conjunto se analice
el caso y se presenten las mejores alternativas a la problemtica.
Las propuestas ante la llegada de los 10000 marinos:
Que lleguen y busquen otras formas de diversin, cambiando los bares por casinos,
restaurantes, parques de diversiones, canchas de golf, Zoolgico y final mente vincular a
las mujeres en la atencin a estos nuevos negocios.


La democracia es un buen ejemplo. Si el conflicto se lleva adelante sin acotarlo se puede acabar con la
democracia y con la prdida total para todos los actores. Hacer crecer la economa local con toda clase de
estmulos les interesara a todos los actores ya que creara un clima de cooperacin y luego se puede plantear
por ejemplo el incremento de los ingresos.


Finalmente el trabajo realizado nos ha permitido conocer, entender y practicar dentro de una
negociacin los aspectos que la generan y permiten su feliz culminacin. Adems es importante
resaltar el adiestramiento terico - prctico adquirido en el desarrollo de dichos aspectos.



Bibliografa

Debates IESA (1999). Gerentes y Negociadores? Ediciones IESA. Octubre-Diciembre. Volumen 2.
Decaro (2000). La cara humana de la negociacin. Mc. Graw Hill.
La negociacin basada en posiciones. William L. Ury Hassan Adriana de tr 2002.
Robbins (2002, p. 631) El conflicto y su manejo.
Debates IESA, 1999, p. 24, El conflicto.
Hill y Jones, 1996.
Federico Gran - Jaume Trgine 2006, Edi. Diaz de Santos.
Roger Fisher y William Ury,