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Melissa Collante Jos Alejandro Arias

GESTN ESTRATEGICA DEL CLIENTE
Melissa Isabel Collante R - COD: 13411006
Jos Alejandro Arias G. - COD: 13411001

CASO KUNST 1600
1. Cules son los elementos de valor cuantificables asociados a la bomba de vaco
Kunst 1600?
Los elementos de valor cuantificables, considerados en el caso son:
Ahorro en gastos debido a que no se requieren cambios de aceite.
Ingresos adicionales debido a que se pueden realizar trabajos de manera ms
eficiente, alcanzando a cubrir ms trabajos (esto aplica especficamente para el
segmento de reparacin de refrigeradores comerciales ligeros).
Disminucin en los costos por duracin de la bomba; esto debido a que la bomba
Kunst dura aproximadamente entre dos o tres veces ms que las dems, generando
un ahorro al comprar menos equipamiento.
2. Cules elementos de valor adicionales, difciles de cuantificar merecen
consideracin en el modelo de valor?
Adicionalmente a los elementos mencionados anteriormente, existen otros elementos
que no permiten ser cuantificados, pero que deben ser tenidos en cuenta en el modelo de
valor:
Duracin de las partes. La bomba Kunst 1600 est construida en aluminio, por lo
que sus partes estn sujetas a menos corrosin y pueden durar ms.
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Valor de la marca. Actualmente, y de acuerdo con lo obtenido en la investigacin
del mercado, Kunst y Atler son poco conocidos en los segmentos potenciales, lo
cual los pone en una desventaja competitiva contra los competidores.
Diferencia en el peso. La bomba Kunst 1600 es ms liviana que las otras bombas
que actualmente son utilizadas en la reparacin de aires acondicionados
residenciales, sin embargo es ms pesada que las utilizadas en la reparacin de
refrigeradores para el hogar y para uso comercial ligero. Estas diferencias en el peso
pueden influir en las preferencias de los tcnicos.
Valor de las multas por deshecho del aceite. Aunque este elemento presenta un
valor asociado, lo consideramos dentro de los difciles de cuantificar que debe ser
tenido en cuenta, ya que aunque se puede calcular el valor esperado a pagar por
multas debido al deshecho inadecuado de aceite por las empresas, en el caso no se
da informacin suficiente para realizar dichos clculos, por lo que tocara asumir la
cantidad de veces que los contratistas se deshacen ilegalmente del aceite.
3. Construir un modelo de valor para la bomba de vaco Kunst 1600 para cada uno
de los tres segmentos descritos en el caso.
Ahorro en gastos por cambio de aceite = Precio del aceite + Costo de la actividad
(Valor de la hora del contratista x tiempo de duracin de actividad) + precio
suplementos de limpieza (valor del jabn + valor de las toallas) + Costo de
disposicin del aceite (Valor de reciclaje por galn x cantidad de galones reciclado).

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Para reparacin de aire acondicionado residencial:
Ahorro = $8 + ($12 x 0,5) + (0,15 + 0,50) + ($5 x 0,25) = $15,9. Ahorro por cada
trabajo; ahora, como la cantidad de cambios de aceite al ao es 20, se debe calcular
el ahorro anual: $15,9 x 20 = $318
Para reparacin de refrigeradores residenciales:
Ahorro = $4 + ($15 x 0,5) + (0,15 + 0,50) + ($5 x 0,125) = $12,8. Ahorro por cada
trabajo; ahora, como la cantidad de cambios de aceite al ao es 12, se debe calcular
el ahorro anual: $12,8 x 12 = $153,3
Para reparacin de refrigeradores comerciales ligeros:
Ahorro = $4 + ($24 x 0,5) + (0,15 + 0,50) + ($5 x 0,25) = $17,3. Ahorro por cada
trabajo; ahora, como la cantidad de cambios de aceite al ao es 12, se debe calcular
el ahorro anual: $17,3 x 12 = $207,3
Ingresos adicionales por mayor cantidad de trabajos realizados = Cantidad de
trabajos adicionales por semana x ingreso promedio por trabajo x cantidad de
semanas de alta temporada.
Esto solo aplica para la reparacin de refrigeradores comerciales ligeros, ya que
para los otros dos segmentos, se identific que la bomba Kunst 1600 no genera un
incremento de trabajos realizados por los contratistas.
Ingresos adicionales = 2 x $30 x 12 = $720
Disminucin en los costos por duracin de la bomba = (Precio de la bomba /
Tiempo esperado de vida) (Precio comercial de Kunst 1600 / Tiempo esperado de
vida). De acuerdo al caso, el tiempo esperado de vida de la Kunst es de 6 aos, sin
embargo este puede variar por el uso inadecuado por los contratistas, pero para el
anlisis del caso, asumiremos dicho valor.
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Para reparacin de aire acondicionado residencial:
Ahorro por duracin de la bomba = ($250 / 2,5) ($500 / 6) = $100 - $83,3
= $16,7
Para reparacin de refrigeradores residenciales:
Ahorro por duracin de la bomba = ($150 / 3) ($500 / 6) = $50 - $83,3 =
-$33,3
Para reparacin de refrigeradores comerciales ligeros:
Ahorro por duracin de la bomba = ($200 / 2) ($500 / 6) = $100 - $83,3 =
$16,7
De acuerdo a la informacin obtenida, el modelo de valor se podra analizar de la
siguiente manera:


Elemento/Segmento
Reparacin de aire
acondicionado
residencial
Reparacin de
refrigeradores
residenciales
Reparacin de
refrigeradores
comerciales ligeros
Ahorro en gastos de
cambio de aceite 318,0 $ 153,3 $ 207,3 $
Ingresos adicionales
por cantidad de
trabajos - $ - $ 720,0 $
Disminucin en costos
por duracin de la
bomba 16,7 $ (33,3) $ 16,7 $
Valor Total de Ahorro 334,7 $ 120,0 $ 944,0 $
Modelo de Valor para los potenciales clientes
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4. Con base en los modelos del punto anterior, seleccione el segmento de mercado
objetivo para la comercializacin de la bomba de vaco Kunst 1600. Justifica tu
eleccin.
Entendiendo en el caso que Kunst 1600 es una nueva herramienta en el mercado,
consideramos que deberan enfocarse inicialmente en un solo segmento, y de acuerdo a
los resultados en este segmento, se pueden tomar como punto de partida para
incursionar en los siguientes segmentos. Ahora bien, de acuerdo a los modelos
analizados en el punto anterior, consideramos que el segmento que ofrece el mayor
potencial es el de reparacin de refrigeradores comerciales ligeros; siendo el nico
segmento en el cual, todos los elementos de valor definidos y analizados presentan
beneficios a favor de Kunst 1600; teniendo como punto clave, que es en este segmento
en donde la bomba Kunst le permite a los contratistas realizar una mayor cantidad de
trabajos por semana, lo cual incrementa notoriamente sus utilidades. En este segmento
se muestra un valor total diferencial de $944, comparado con los $334 y los $ 120 que
generaran en los otros segmentos.
5. Escribir una propuesta de valor para la bomba de vaco Kunst 1600 para el
segmento de mercado escogido.
Para la propuesta de valor, nos enfocamos principalmente en los elementos de valor que
ms diferencia presentan sobre la competencia.
Con la Kunst 1600 su empresa podr obtener mayores ingresos, al poder realizar ms
trabajos en la temporada alta; sin tener que preocuparse por cambios de aceite y los
problemas que esto conlleva