Vous êtes sur la page 1sur 31

UTN - FRA

PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



1
Empresa: Definicin Modelo

Introduccin

En Organizacin Industrial debemos ubicarnos mentalmente, abandonando actitudes
tales como el slo pensar que trabajando con frmulas, con variables independientes, y
que adaptando un determinado valor nos dar resultados fijos, nicos y constantes.
Es cierto que trabajaremos con modelos matemticos de comportamiento, en algunos
casos, pero debemos aplicar s o s: criterio, anlisis crtico, prudencia, consulta, chequeo
final y planes de verificacin a largo plazo, para asegurarnos que la solucin adoptada no
sea temporaria.
Es as como en Organizacin Industrial es necesario tener mente abierta, experiencia,
informacin, comunicacin, creatividad, intuicin, etc.
El conocimiento de la estructura organizativa de la industria, nos permitir con mayor
facilidad, visualizar las interrelaciones de las funciones que a su vez nos lleva a detectar
el concepto integral de empresa, y no a verla como un simple conglomerado de funciones
encasilladas en departamentos o en simples rectngulos de un Organigrama.
Las funciones dentro de la Empresa se relacionan mediante lneas jerrquicas o de
dependencia, estas vas de relacin son formales, existiendo otras que denominaremos
informales, pero stas ltimas no crean red de dependencia.
Dentro de la Empresa cada funcin tiene sus objetivos especficos propios, a los que no
se puede renunciar.
Estos objetivos deben conciliarse con los dems objetivos para que integrados
permitan el logro del Objetivo final de la Empresa que ser: Producir Vender Ganar
dinero, prestando un servicio al Cliente, a la vez que se cumple una funcin social.
Nuestro propio objetivo consistir en brindar informacin limitada para que ustedes se
ubiquen con un enfoque global del tema, y un concepto moderno de estructura industrial
basado en: hombres, mquinas, materiales, capital, organizacin, clientes y
conocimientos tecnolgicos.




UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



2
Empresa:
La definiremos como un sistema integrado por varios elementos, siendo fundamental el
Humano. El objetivo final es lucrar, con excepcin de las empresas de beneficencia
(Sociedades de Fomento, Sociedades sin fines de lucro, Asociaciones, etc.), las cuales no
incluiremos en nuestro tema.
Para clarificar bsicamente el trmino Sistema, diremos que es un conjunto de cosas
de cualquier naturaleza ntimamente ligadas entre si, con acciones individuales que
influyen en los dems componentes y con un objetivo comn a los mismos.
Denominaremos Empresa Industrial a aquella que produce bienes o servicios.
Esquemticamente podemos representar a una Empresa de la siguiente forma:


DESECHOS

EMPRESA ALIMENTACIN PRODUCCIN



La Empresa deber dar beneficios, es decir, no slo dar ganancias a sus dueos o
directivos, sino tambin a todos sus componentes y a la sociedad.
Toda Empresa dinmica y eficiente tiene objetivos parciales que permitirn llegar a un
objetivo preciso, en un plazo preestablecido y a un costo predeterminado, para lo cual
debern contar con recursos diversos, bien balanceados coordinados y usados con
criterio econmico y de mximo rendimiento.
Es importante entender que el resultado buscado por la Empresa slo se lograr con el
esfuerzo integrado de todo su personal y esto se conseguir si todos saben lo qu tienen
que hacer (objetivos, metas), cundo tienen que hacerlo (plazos, tiempo), y cmo deben
hacerlo (especificacin de la tarea), y todo ello, acompaado por la motivacin por
hacerlo (espritu de cuerpo, lo cual implica encausar y orientar a todos los miembros de la



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



3
empresa a tener un objetivo comn aparte del objetivo particular de cada individuo, es
decir que todas las partes se sientan partcipes en mayor o menor medida de los logros
de la compaa). Este es el desafo de la conduccin empresarial.
Segn el siguiente grfico, vemos: los niveles jerrquicos de una empresa (Gerencia,
Supervisin, Empleados y Obreros), las relaciones que afectan a los seres humanos
(empresa, comunidad, familia, gobierno y medio ambiente), insistiendo en que la
Comunicacin y la Instruccin del Personal crear Identificacin con la Empresa, Espritu
de Cuerpo, Pertenencia, todo lo cual acta sobre el individuo produciendo satisfaccin,
empuje, motivacin, ritmo, iniciativa y creatividad.


Intercambio de
Bienes y Servicios
Empleados y Obreros
Supervisin
Gerencia
EMPRESA
COMUNIDAD MEDIO AMBIENTE
GOBIERNO FAMILIA


El objetivo final de una empresa es el lucro y el mismo es justificable, ya que nos
permitir: aportar a la comunidad, expandir la empresa y beneficiar a sus componentes;
de no lograrse este objetivo, habr que subvencionar, o desaparecer como EMPRESA, lo
cual ninguna de stas dos opciones son lgicas.
Las Empresas organizadas tienen un Manual de Organizacin y un Manual Operativo.
En el primero, se informa la estructura organizativa (organigrama), y en el segundo se
incluyen los procedimientos administrativos, los procesos productivos, los tiempos
standard, etc.



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



4
El organigrama es un diagrama arboriforme formado por cuadros de funciones unidos
por lneas jerrquicas o de dependencia, y que representan la estructura superior de la
empresa. Por lo general el rectngulo o cuadro tiene el nombre de la funcin o puesto.
El organigrama operativo incluye al individuo que realiza tal funcin, y otros datos,
hasta en algunos casos, su fotografa.
Las lneas superiores indican dependencia y las lneas inferiores son subalternos
dependientes.


DIRECTOR
DE PLANTA
GERENTE
COMERCIAL
GERENTE DE
INGENIERA
GERENTE
RELACIONES
HUMANAS
JEFE JEFE JEFE JEFE JEFE JEFE
SUP. SUP. SUP. SUP. SUP. SUP.

Es necesario que se tenga claro el concepto de organigrama. Este diagrama no
representa a la organizacin de la compaa, simplemente demuestra como esta
constituida la estructura de la misma, para conocer la organizacin se requiere estudiar
internamente a la empresa.

FUNCIONES TPICAS DE LAS AREAS DE LA EMPRESA

Para lograr el objetivo buscado, debemos realizar esta divisin de gestin. Cada rea
tiene, una serie de objetivos y en especial uno que es el principal en concordancia a la
responsabilidad del sector, por ejemplo:




UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



5
PRODUCCIN: Su objetivo principal es lograr un producto de calidad, bajo las
condiciones de un tiempo y costo predeterminados. Para poder llevar a cabo dicha
produccin necesitamos personal, edificios, maquinaria, materia prima, etc. todo
perfectamente coordinado y eficientemente logrado. A este complicado proceso se lo
denomina Gestin de Produccin y para ello, cada uno de los componentes cumplir con
sus funciones especficas. Si el logro final del rea es obtenido, el resultado de la misma
ser medido a travs de una buena productividad.

MANTENIMIENTO: Las funciones de este departamento buscan minimizar las paradas de
mquinas y equipos, mantenindolos en ptimas condiciones de uso, y de esa forma el
departamento de produccin podr lograr calidad en el producto.

VENTAS: Su gestin va en la bsqueda de precios competitivos en el mercado para
lograr encontrar Clientes fieles a travs de buenas condiciones de pago y seguridad. Esto
a su vez generar los ingresos en la empresa.

COSTOS / CONTADURA: Los costos son fundamentales para el control de la gestin
dentro de una Empresa. Es importante que la gestin de esta rea sea rpidamente
comunicada a todos los departamentos de la Empresa.

CALIDAD: Su funcin es controlar que el producto cumpla con ciertos parmetros dados
por la tolerancia.

PERSONAL / RECURSOS HUMANOS: Aqu no slo se debe cumplir con la funcin de
control del personal, sino tambin con la capacitacin del mismo, y atender cuestiones
relacionadas a la familia de quienes trabajan en la Empresa.


ESPRITU DE CUERPO

Definicin y Concepto:



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



6
En una empresa, como en toda actividad, es importantsimo para el funcionamiento
completo, la existencia del espritu de cuerpo, que es creado por la comunicacin, la
instruccin y la pertenencia.
Cuando existen variables o alternativas para resolver un conflicto, o tomar una decisin
que involucre a los elementos ms importantes de la empresa que son los trabajadores,
ya sea a travs del consenso entre ellos, o de una forma democrtica de eleccin, aflora
una especie de criterio unnime y monoltico hacia el futuro apoyando la alternativa de
solucin escogida.
En sntesis: el Espritu de Cuerpo es el apoyo mutuo entre el personal de la empresa
para la solucin de los problemas que la actividad les demande.
El beneficio que trae es la motivacin de los trabajadores, que sienten un sentido de
pertenencia al grupo, creando a su vez iniciativa y empuje.

ESTUDIO DE MERCADO

Definicin de mercado:

Se entiende por mercado el rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

Las necesidades humanas pueden clasificarse en las de tipo biolgico (alimentacin,
vestimenta), las de tipo psicolgico, y las de tipo social. El ser humano para satisfacer
estas necesidades tiene un recurso que es trabajar, producir y acumular. En la Revolucin
Industrial, con la aplicacin de las ciencias se increment esta capacidad. Las grandes
innovaciones en la especializacin del trabajo produjeron exceso de produccin de bienes
y servicios, lo que le permiti al individuo intercambiar por otros productos lo que l no
produca. Este hecho de la coincidencia de un excedente y una oferta, y un dficit y una
demanda por el otro es lo que elementalmente engendran los mercados que con la
aparicin del dinero, se simplificaron y agilizaron.
Esquemticamente el mercado estara representado:



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



7

CAMPO
VENDEDOR
CAMPO
COMPRADOR
OFERTA DEMANDA
Bien o servicio
Dinero

Cuando hablamos de mercado hay que saltear toda la cadena de intermediarios y
partimos por un lado de la oferta inicial y por el otro de la demanda final.

BIENES Y SERVICIOS

Los bienes son materiales, tienen existencia fsica. Los servicios son inmateriales y no
pueden acumularse. A los bienes los podemos clasificar en cuatro grupos:


De uso nico (pan, cigarrillos, etc.)
De uso duradero (estufa, casa, etc.)
De uso nico (combustible, materia prima)
De uso duradero (mquinas, herramientas)
Bienes de consumo

Bienes de produccin



Los bienes de consumo son destinados al consumidor ltimo. Los bienes de produccin
son para el consumo intermedio en las empresas.
Existe una cierta relacin entre la utilidad de la bsqueda de un producto y el costo de
la bsqueda. Es decir un individuo puede no contentarse con el primer bien que
encuentra y sigue buscando otro mejor, y tendremos productos en los cuales la relacin
es alta y motivante, y otros en los que ello no ocurrir. Los productos de conveniencia



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



8
alta, originan mercados que mueven mucho dinero pues son productos de consumo muy
alto y por lo general son estos los que el comprador no se preocupa mucho buscando el
bien (Kiosco, librera).
Mercadera de comparacin: suele ocurrir que los comercios en estos casos se
concentran en zonas, justamente para permitir dicha comparacin (muebleras, sanitarios,
joyeras).
Los mercados pueden clasificarse en base al nmero de compradores del producto y al
nmero de vendedores del mismo producto.
As tendremos desde el punto de vista de los compradores:




UN SOLO COMPRADOR
UNOS POCOS COMPRADORES OLIGOPSONIO
MUCHOS COMPRADORES POLIPSONIO
MONOPSONIO


Desde el punto de vista de los vendedores podremos tener:




UN SOLO VENDEDOR
UNOS POCOS VENDEDORES OLIGOPOLIO
MUCHOS VENDEDORES POLIPOLIO
MONOPOLIO


Objetivos y generalidades del estudio de mercado

Se entienden por objetivos del estudio del mercado los siguientes:

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de
brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.
Determinar la cantidad de bienes o servicios que la comunidad estara dispuesta a
adquirir en determinados precios.



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



9
Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a
los usuarios.
El ms importante, el estudio de mercado se propone dar una idea al inversionista
del riesgo que su producto corre de no ser aceptado en el mercado.


ANLISIS DE LA DEMANDA

Definicin de demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado


La demanda se define como la respuesta al conjunto de bienes o servicios, ofrecidos a
un cierto precio y que los consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas
circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los
volmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio.
Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores
frente a la oferta de los vendedores.
Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe
saber cuntos compradores estn dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qu
precio. La investigacin va aparejada con los ingresos de la poblacin objetivo (sta es la
franja de la poblacin a quien se desea venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o
complementarios, pues stos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla.
En el anlisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de
consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qu
niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Se habla, en
ese caso, de estratos de consumo o de una estratificacin por niveles de ingreso
(segmentos), para saber quines sern los clientes o demandantes de los bienes o
servicios que se piensa ofrecer. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas,



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



10
pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre
responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer
estratos econmicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. Adems,
en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de bienes o
servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy
rpidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.

Como se analiza la demanda

El propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y medir cuales
son las fuerzas que afectan a los requerimientos del mercado con respecto a un bien o a
un servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del proyecto en la
satisfaccin de dicha demanda.
Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la
cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que puede expresarse
como:

Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones exportaciones

Para los efectos del anlisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar
como:

En relacin con su oportunidad, existen dos tipos:

a) demanda insatisfecha, en la que lo ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos
del mercado.
b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que
requiere. Hay dos tipos de demanda satisfecha

- Satisfecha saturada, la que ya no puede soportar una mayor cantidad de
bien o servicio en el mercado, ya que se est usando plenamente.



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



11
- Satisfecha no saturada, es la que se encuentra aparentemente satisfecha,
pero se puede hacer crecer mediante publicidad.

En relacin con su necesidad, se encuentran dos tipos:

a) demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que la
sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, y estn relacionados con la
alimentacin, el vestido, la vivienda, etc.
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto, como la adquisicin de perfumes,
ropa fina, etc. La compra se hace con la intencin de satisfacer un gusto y no una
necesidad.

En relacin con su temporalidad, se reconocen dos tipos:

a) Demanda continua, es la que permanece durante largos perodos, como ocurre con
los alimentos, cuyo consumo ir en aumento mientras crezca la poblacin.
b) Demanda cclica o estacional, se relaciona con los perodos del ao, por
circunstancias climatolgicas o comerciales, como regalos navideos,
climatizadores de aire en verano, etc.

De acuerdo con su destino se reconocen dos tipos:

a) demanda de bienes finales, que son adquiridos directamente por el consumidor
para su uso o aprovechamiento.
b) Demanda de bienes intermedios o industriales, que son los que requieren algn
procesamiento para ser bienes de consumo final.








UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



12



Estructura del anlisis de Mercado










INVESTIGACIN DE MERCADO

Es prioritario conocer el Mercado, cmo definir a la Investigacin de Mercado? como
un proceso objetivo y sistemtico, a partir de l se tomarn las informaciones necesarias
para adoptar las decisiones consideradas como correctas. Esta definicin implica una
investigacin paciente y cientfica buscando encontrar la ms exacta realidad de lo que
ocurre en el mercado, quines son nuestros competidores, y quines son nuestros
consumidores potenciales, y cmo se comportan. Solamente conociendo bien el mercado
se puede: disear el producto correcto, fijar el precio exacto, comunicar adecuadamente,
o darle la presentacin apropiada, etc.
La investigacin del Mercado cuenta con una gran cantidad de tcnicas especiales, que
tienen por finalidad investigar al consumidor. Se utilizan distintas ramas de las ciencias,
por ejemplo: Psicologa, Estadstica, Matemticas, Antropologa, Macro y Microeconoma,
etc.

Anlisis
del mercado
Anlisis
de la oferta
Anlisis
de la demanda
Anlisis
de los precios
Anlisis
de la comercializacin
Conclusiones
del anlisis
del mercado



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



13
Para poder realizar una investigacin de mercado es necesario contar con informacin,
acerca de un producto determinado, cuales son los principales productores de ese
producto (en el caso de que exista), cual es la demanda existente o potencial, etc.
Para recabar esta informacin existen dos fuentes de donde podemos obtenerlas:

Fuentes Primarias
Fuentes Secundarias

Las fuentes secundarias son aquellas que renen la informacin escrita que existe sobre
el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras. Es
decir al contrario de lo que indica su nombre a las fuentes secundarias es al primer sitio al
que debemos acudir para poder conocer un producto.
Las fuentes primarias de informacin estn constituidas por el propio usuario o
consumidor del producto, de manera que para obtener informacin de el es necesario
entrar en contacto directo; esta se puede hacer en tres formas:

1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de
observacin, que consiste en acudir a donde est el usuario y observar la conducta
que tiene. Este mtodo se aplica normalmente en tiendas de todo tipo, para
observar los hbitos de conducta de los clientes al comprar. No es muy
recomendable como mtodo, pues no permite investigar los motivos reales de la
conducta.

2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del
usuario y observando cambios directo de conducta. Por ejemplo, se cambia el
envase de un producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto tiende
a consumirse ms, o menos; es decir, se llama mtodo experimental porque trata
de descubrir relaciones causa efecto. En dicho mtodo, el investigador puede
controlar y observar las variables que desee. Para obtener informacin til en la
evaluacin de un proyecto, estos mtodos tienen poca aplicacin, pues ambos se
aplican a productos ya existentes en el mercado.



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



14

3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un
producto nuevo lo que interesa es determinar que le gustara al usuario consumir y
cuales son los problemas actuales que hay en el abastecimiento de productos
similares, no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los
interesados por medio de un cuestionario. Esto puede hacerse por correo, lo cual
es muy tardado, por telfono, o por entrevistas personales. Resulta obvio que el
ltimo mtodo es el mejor, pero tambin es el ms costoso. Independientemente
de la manera en que se use, existen principios bsicos para el diseo de un
cuestionario. Los expertos sostienen que la elaboracin de un buen cuestionario
(bueno es aquel que al ser aplicado se obtiene la informacin buscada), no
necesariamente tiene que estar a cargo de n especialista, ya que hacerlo es ms
un asunto de sentido comn que de conocimientos; es decir, es ms un arte que
una ciencia. Es por ello que si el lector o estudiante de licenciatura necesitara
hacer encuestas por medio de cuestionarios no debe pensar que este paso lo va a
detener

Es posible efectuar dos Tipos de Investigacin:
a. CUALITATIVA: relacionada con las emociones. No probabilstica.
b. CUANTITATIVA: tiene que ver con la probabilstica, los nmeros estadsticos, es
proyectable.
Supongamos que tenemos que decidir el tipo de investigacin de Mercado, si es
Cualitativa o Cuantitativa. Veamos que pasa con las siguientes preguntas:
Cul es la publicidad que ms te gust?
Cul es la publicidad que menos te gust?
Cul es la publicidad que ms te gust de Coca Cola?

Como podemos observar segn las preguntas anteriores, la investigacin es del tipo
cualitativa, ya que las mismas denotan cualidades o gustos, y no cantidades.





UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



15
Nosotros estamos tratando de determinar con la Investigacin de Mercado, si la
Planificacin de Productos dar un rendimiento aceptable a la inversin, y estar
globalmente determinado por tres variables:

Inversin necesaria
Ventas
Costos

No es conveniente tratar a cada una de estas variables por separado, sino como un
sistema dinmico completo, con un permanente reajuste de las mismas, para lograr el
mximo rendimiento de la inversin. Este constante reajuste de las variables en el tiempo
tendr como base la investigacin de los mercados.
Veamos esquemticamente las relaciones entre los factores que influyen sobre los
beneficios:


INVERSIN
RENDIMIENTO
DE LA
INVERSIN
CALIDAD
COSTO
VENTAS
SERVICIOS


Como ejemplo de las aplicaciones ms comunes de investigacin podemos destacar:
Incorporacin de un nuevo producto: buscando la certeza de su aceptacin
en los potenciales clientes.



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



16
Anlisis de la competencia: para ello se observar lo que sta ofrece, calidad,
comunicacin con sus clientes, costo y en base a los datos obtenidos, se tomar
las medidas pertinentes para superarla.
Medicin de la satisfaccin del cliente: esto permitir encontrar algn tipo de
insatisfaccin en nuestros productos o de productos de la competencia que
brindan mejores caractersticas que el nuestro, lo que nos permitir corregir
nuestros puntos dbiles.
Evaluacin de la Comunicacin: verificar si la actividad que se desarrolla al
respecto est brindando los frutos previstos; o si la publicidad que se va a
desarrollar posee el contenido que el receptor al decodificar cumple con el
objetivo que la empresa se ha propuesto.
Para la Investigacin de Mercados, se sugiere la contratacin de una Consultora que
provea la investigacin, a travs de diversos profesionales adecuados a la tarea,
buscando informacin de sus antecedentes y comparando costos con dos o ms
empresas similares.
Los 9 pasos para la Investigacin de Mercado, son los siguientes:

a) Definicin del problema
b) Definicin de los objetivos de la investigacin
c) Diseo de la investigacin y fuentes de datos
d) Procedimiento de la recoleccin de datos
e) Diseo de la muestra
f) Recopilacin de los datos
g) Procesamiento de los datos
h) Anlisis de los datos
i) Presentacin de los resultados

Una vez enumerados, pasamos a la explicacin de cada uno de los pasos para su mejor
comprensin:




UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



17
a) El primer paso de la investigacin es, sin lugar a dudas, establecer la necesidad
que existe para elaborar la informacin de la investigacin de mercados. El
investigador debe entender, claramente, la razn por la cual se necesita la
informacin. Se debe establecer la necesidad de determinada informacin sobre la
investigacin, es una de las fases ms crticas y difciles del proceso de
investigacin.

b) Los objetivos de investigacin responden a la pregunta "Por qu se est llevando
a cabo este proyecto?". Comnmente se establecen por escrito. Las necesidades
de informacin deben responder a la pregunta "Por qu se necesita una
informacin especfica para poder lograr esos objetivos?" Puede considerarse
como una enumeracin detallada de los objetivos de la investigacin.

c) El siguiente paso es determinar si los datos pueden conseguirse actualizados de
las fuentes internas o externas de la organizacin. Si los datos pueden conseguirse
de fuentes internas o externas, el siguiente paso ser recopilar nuevos datos.
El contenido del formato en que se recopilen los datos depender de que los datos
se recopilen por medio de entrevistas o de la observacin.

d) El proceso mediante el cual se desarrollan los formatos para recopilacin de datos,
por medio de entrevistas, es ms complejo; la redaccin de las preguntas, la
secuencia de las preguntas, la utilizacin de preguntas directas en contra-posicin
a las indirectas y el formato en general del cuestionario son muy importantes.

e) El primer asunto que debe tenerse en cuenta, al disear la muestra, es el de
determinar quin o qu es lo que se va a incluir en la misma. Se necesita una
definicin clara sobre la poblacin de la que se va a tomar la muestra.
Concierne al mtodo que se utiliz para seleccionar la muestra. Estos mtodos
pueden clasificarse de acuerdo con su procedimiento, si es probabilstico o no
probabilstico. Con mtodos probabilsticos, cada elemento de la poblacin tiene
una oportunidad conocida de ser elegido para la muestra. Los no probabilsticos



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



18
incluyen un muestreo aleatorio-simple, un muestreo en grupo y un muestreo
estratificado. El tercer asunto se refiere al tamao de la muestra. El tamao
apropiado de la muestra depende de muchas consideraciones. Estas oscilan desde
formulas estadsticas precisas para determinar el tamao de la muestra, hasta
consideraciones generales relacionadas con el costo, el valor y la exactitud de la
informacin necesaria, para la toma de decisiones.

f) El proceso de recopilacin de datos es crtico ya que, generalmente, comprende
una proporcin grande del presupuesto destinado a la investigacin y una gran
porcin del error total, en los resultados de la investigacin. La seleccin, el
entrenamiento y el control de los entrevistadores es esencial, en los estudios
efectivos de investigacin de mercados.
g) Una vez que se han registrado los datos, comienza su procesamiento. Esto incluye
las funciones de edicin y codificacin. La edicin comprende el repaso de los
formatos en los cuales se han recopilado los datos en relacin con la legibilidad, la
consistencia y su inclusin total. La codificacin abarca de categoras por
respuestas o grupos de respuestas, con el fin de que puedan utilizarse numerales
para representar las categoras.

h) Hay tres formas de anlisis: el univariado, el bivariado y el multivariado. El
univariado se refiere al examen de cada una de las variables, por separado. El
objetivo es lograr una descripcin ms concienzuda del grupo de datos. El
bivariado se refiere a la relacin que existe entre dos variables, mientras que el
anlisis multivariado comprende el anlisis simultneo de tres o ms variables. El
objetivo del anlisis bivariado y el multivariado es primordialmente explicativo.

i) Los resultados de la investigacin se dan a conocer al gerente, mediante un
informe por escrito y una presentacin oral. El resultado debe presentarse en un
formato sencillo y enfocado hacia las necesidades de informacin de la situacin
de decisin.




UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



19

TCNICAS DE INVESTIGACIN


MUESTREO: Se saca una muestra del universo. El tamao de la muestra no tiene que
ver con el tamao del universo, pero s es necesario que sea representativa. Una vez
sacada la muestra no es necesario repetir la operacin. El tamao depende de la
homogeneidad del universo.
El Muestreo Probabilstico es cuantitativo, matemtico y lo puedo extender al resto del
universo. Existen cuatro tipos de muestreo probabilsticos:
1. AL AZAR: es la muestra ms perfecta, pero es la ms cara porque hay que
efectuar entrevistas y encuestas.
2. SISTEMTICO: aqu se entrevista o encuesta cada cierto intervalo, para ello se
selecciona un punto de inicio y luego se aplica el intervalo deseado.
3. CONGLOMERADO: se encuesta una zona determinada y en ella al azar; es
una muestra econmica.
4. ESTRATGICO: se realiza por estratos y cada uno tendr su universo. En este
caso se necesita menos gente para las entrevistas.


ENCUESTA:
Una encuesta es una tcnica concreta de aplicacin del mtodo cientfico que tiene como
finalidad el anlisis de hechos, opiniones y actitudes mediante la administracin de un
cuestionario a una muestra de poblacin. Para realizar las encuestas utilizadas se pueden
emplear diversos mtodos:

- ENCUESTA POR CORREO: Consiste en enviar los cuestionarios por correo y se solicita
a los destinatarios su emisin una vez cumplimentados.
Las ventajas de este tipo de encuesta son: costo reducido, no necesita desplazamiento;
rapidez de realizacin; se consigue llegar a sitios ms inaccesibles; mayor sinceridad en



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



20
las respuestas al darlas annimamente; y no existe ninguna influencia por parte del
entrevistador.
Las desventajas: bajo porcentaje de respuestas; escasa representatividad de las
respuestas (pues solo representa la poblacin cuidadosa y responsable); lentitud en su
recepcin; y por ltimo las respuestas no son exclusivamente personales, pueden ser
asesoradas e inspiradas.
Por ello se suele emplear en casos especficos con pequeos y homogneos universos
(Ej. suscriptores de revistas, a miembros de un colegio oficial, etc.).
- ENCUESTA TELEFNICA: Se realiza va telefnica.
Ventajas: economa en su costo y rapidez de realizacin.
Desventajas: falta de representatividad y de sinceridad en las respuestas. Se emplea casi
exclusivamente en el control de medios de comunicacin.
- ENCUESTA PERSONAL: Es la ms usada en la prctica. Consiste en una encuesta
personal y directa entre entrevistador y persona encuestada. As se consigue disipar
dudas, aclarar respuestas.
Sin embargo, sus inconvenientes son elevados costos, laboriosidad y duracin, y el riesgo
de
influir en las respuestas por el entrevistador.

Elegido el tipo de estudio y el sistema de encuesta a emplear, se debe confeccionar el
cuestionario, que es el medio entre el investigador y el problema a resolver. La redaccin
del cuestionario, difcil tarea, ha de confeccionarse con una idea clara de los objetivos,
pues tras la tabulacin de sus respuestas se obtendrn los datos precisos para solucionar
el problema.
Qu requisitos debe cumplir un cuestionario?
Interesante, proponiendo los temas y redactando las preguntas de forma que
estimule el inters del encuestado.
Sencillo, los encuestados deben entender la pregunta sin confusiones.
Preciso, sin preguntas superfluas. La encuesta ha de ser completa, sin que sea
demasiado
larga para no aburrir al encuestado.



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



21
Concreto, evitando en lo posible las evasivas, siendo prudentes.
Discreto. Esto obliga a una redaccin que pregunte sin ofender.

Formas distintas de plantear las preguntas del cuestionario
Preguntas cerradas o dicotmicas: en las que slo puede responderse s o no.
De mltiple eleccin: aquellas que sugiere las respuestas por las que se ha de
optar.

ENTREVISTA:
Es una charla abierta e informal pudiendo el entrevistado explayarse en los temas a tratar.


ELEMENTOS A UTILIZAR EN EL ESTUDIO

Media Aritmtica:
Nos sirve para encontrar un promedio. Es utilizable como media representativa de
grandes nmeros. Dados los n nmeros a
1
, a
2
,, a
n
:

Mediana Me:
Es el valor que divide a la poblacin en dos partes iguales.

Error Muestral E:
Es el error mximo estadstico de la muestra, valido para el conjunto de todas las
distintas muestras que se puede tomar de la misma poblacin. Si llamamos p a la
probabilidad de que un hecho ocurra y q a la probabilidad que no ocurra, n al tamao
de la muestra el error E ser:
n
q p
2 Error



1 q p




UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



22


NIVEL SOCIOECONMICO (ESTRATOS SOCIALES)

Los niveles se basan en tres parmetros:
1. Ocupacin
2. Vivienda
3. Nivel de institucin
Puede agregarse un cuarto parmetro que son: los objetos, bienes que posee, etc.
Buscar informacin sobre los distintos niveles, significa segmentar el mercado para
utilizar una estrategia de comunicacin (Marketing). Por lo general, se hace una divisin
en tres niveles de ingreso:
Alto Medio Bajo



LOCALIZACIN

El impacto geo-econmico de la localizacin es importante y podemos analizarlo en
virtud de dos aspectos, por un lado la concentracin de industrias en determinadas
regiones, buscando las zonas ms pobladas y ricas, y creando por lgica desequilibrios
en conglomerados con profundos problemas de macrocefalismo, y por el otro
aprovechando en algunos casos leyes promocionales regionales, llevando a las
industrias, a reas suburbanas, con poblaciones ms pequeas. En la actualidad se exige
a las empresas un estudio de impacto ambiental, anlisis a realizar antes de su
localizacin en cualquier sitio del pas, y que habilita o no a su radicalizacin.

FACTORES CONDICIONANTES

Daremos una serie de factores que inciden en la Localizacin de una Planta:



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



23
a) Disponibilidad de materia prima: para el caso de industrias primarias los recursos
necesarios tales como bosques, minas, tierras, etc.
b) Posibilidad de obtener recursos humanos: es decir personal idneo y teniendo en
cuenta el costo de los mismos.
c) Disponibilidad de energas y servicios: teniendo en cuenta su costo, las
comunicaciones, ferrocarriles, aeropuertos, etc.
d) Cercana al mercado consumidor: o el costo de transporte de los productos al
mismo.
e) Disponibilidad y costo de terrenos y edificios
f) Clima social, de la comunidad hacia la nueva empresa
g) Clima laboral y sindical
h) Disponibilidad de viviendas
i) Servicios para el personal (hospitales, escuelas, etc.)
j) Clima metereolgico (temperaturas, inundaciones)
k) Existencia de servicios para la empresa (talleres subcontratistas)
l) Legislacin local (en especial en materia tributaria)
m) Leyes, de promocin industrial

Es factible que valoremos la posibilidad de instalarnos en otro pas, debiendo evaluar
algunos aspectos tales como:
Estabilidad Poltica, Clima Econmico, Tipo de Cambio, Legislacin, Poltica Aduanera,
etc.
Cualquier actividad productiva a realizar en una Industria, se ver ms influenciada por
algunos factores que otra, por ejemplo, la industria de aluminio tiene un elevado consumo
de energa elctrica, la del papel un elevado consumo de agua, etc.
METODOLOGA PARA LA DECISIN DE LA LOCALIZACIN

La cantidad de alternativas que se pueden presentar suelen ser ilimitadas, pero las
decisiones dependern de un conjunto de posibilidades inherentes a la estructura del
sistema productivo, proceso, tecnologa, proyectos de inversin, etc.



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



24
Razn por la cual, es conveniente seguir una metodologa sistemtica, es decir por
etapas, tales como:

1. Formulacin del problema
2. Relevamiento y anlisis de la informacin
3. Bsqueda de alternativas
4. Eleccin de la mejor alternativa

Veamos cada una de estas etapas:
1. FORMULACIN DEL PROBLEMA:
Debemos simplificar la propuesta y esto consistir en centrar la eleccin en funcin del
Flujo de Fondos, y tambin, a los dems objetivos que son difciles de cuantificar los
cuales denominaremos Restricciones del Problema. El siguiente grfico simplica
nuestro anlisis:


Formulacin del
Problema
Flujo de fondos (egresos)
Restricciones del Problema
Costo Localizacin
Costo Operacin
Costos Fijos
Costos Variables

Los elementos relevantes que conforman el flujo de fondos y que definen nuestra
decisin no incluyen los ingresos ya que stos sern de poca importancia o inexistentes
en esta etapa de la localizacin, ya que los ingresos estn dados por las ventas, y en esta
etapa no existen hasta que la industria empiece a fabricar y vender. Los egresos
sustentarn entonces la decisin de la localizacin y a ellos los dividimos en:



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



25
Egresos por costo de localizacin o emplazamiento: Incluyen la inversin inicial, es
decir, la compra y mejoramiento del terreno. La construccin de la Planta,
instalaciones para agua, redes elctricas, equipamiento, etc.

Egresos por costo de operacin: Son los que se generan durante el proceso
productivo (materia prima, mano de obra, energa, impuestos, etc.). A stos costos
se los divide en fijos y variables.
Dentro de las Restricciones del Problema encontramos los denominados Factores no
Trasladables, los que de existir harn que desechemos la opcin, por ejemplo, fuentes de
energa clima, legislacin, etc., ya vistos anteriormente como factores condicionantes.
En resumen podemos decir, que para la formulacin o planteo del problema,
observamos que el objetivo consistir en optimizar el flujo de fondos descontados a largo
plazo y que las restricciones sern los objetivos cualitativos de los factores no
susceptibles de ser trasladados.
Podemos simplificar lo dicho en el siguiente diagrama de cuadros:




UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



26

DECISIN DE LA
LOCALZACIN
PROMOCIN INDUSTRIAL
RESTRICCIONES
OBJETIVOS
CUANTITATIVOS NOS
TRASLADABLES
OBJETIVO CENTRAL
OPTIMIZACIN DEL
FLUJO DE FONDOS
DESCONTADO A
LARGO PLAZO
EGRESOS
RELEVANTES
COSTOS DE
OPERACIN
COSTOS
VARIABLES
DEPENDEN DEL
NIVEL DE
ACTIVIDAD
RESTRICCIONES
FACTORES NO
TRASLADABLES
INGRESOS NO
RELEVANTES
COSTOS
FIJOS DEPENDE DE
LA
ESTRUCTURA
INSTALADA
COSTOS DE
LOCALIZACIN
Decisin de la Localizacin



Muchas veces, el Estado para incentivar inversiones en zonas menos desarrolladas
formul y aplic la Ley 21.608 de Promociones industriales, favoreciendo de acuerdo a
las caractersticas del lugar a determinadas industrias afines a la misma.

2. RELEVAMIENTO Y ANLISIS DE LA INFORMACIN:
Aqu se recopilaran los datos necesarios para el anlisis del problema.



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



27
Es indudable que nos encontremos con diferentes dificultades, entre ellas, la carencia
de algn tipo de dato y la diversidad de informacin a requerir, esto tambin depender de
la profundidad y precisin que demos al estudio.
Obtenida la informacin, se tabular para las distintas opciones, es decir zonas de
radicacin. Esto se simplifica si podemos efectuarlo a travs de la computadora, para
realizar finalmente el anlisis comparativo.

3. BSQUEDA DE ALTERNATIVAS:
La generacin de alternativas, es una etapa en la que se buscan soluciones que
satisfagan las restricciones impuestas.
Una vez descartadas las opciones que no cumplen con las restricciones, para
simplificar podemos reunir las soluciones disponibles, en dos niveles, uno determinando
reas geogrficas principales de posible radicacin, la otra sera identificar en el rea ya
elegida los distintos sitios en los que puede ubicarse la Planta, zona urbana, zona
suburbana, o zona rural.
Pueden existir casos con ciertas complicaciones para la toma de esta decisin, es as
por ejemplo las industrias que nos les resulta conveniente efectuar todo el ciclo productivo
en una sola planta, tal como ocurre en la industria tabacalera, en la cual el primer proceso
se inicia en las cercanas de la zona productora de la materia prima (recoleccin de
tabaco), pero por ser un producto perecedero, por el costo de transporte a los grandes
centro de consumo y por la distribucin, es conveniente terminar su manufacturacin en
la ltima planta.

4. ELECCIN DE LA MEJOR ALTERNATIVA (POR SU RENTABILIDAD):
Nuestra eleccin se obtendr buscando aquella alternativa que maximice el valor
actual del flujo de fondos que la inversin a realizar pueda generar. Es decir, buscamos
maximizar la rentabilidad del proyecto.
El proceso es denominado Evaluacin del Proyecto de Inversin. Para lo cual
existen herramientas o mtodos financieros:

VAN = Valor Actual Neto



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



28
TIR = Tasa interna de Retorno
PERFIL DE LA INVERSIN

Volveremos a insistir que lo relevante en la bsqueda de la Localizacin son los costos.
Es por ello que calculados los costos fijos de operacin y los de localizacin sern
incluidos en el flujo de fondos.
En cambio, los Costos Variables de operacin pueden exigir como en el caso de la
localizacin de ms de una planta, una evaluacin ms profunda, requiriendo por ejemplo
el empleo de un procedimiento de programacin lineal.
Esto debe efectuarse previamente a la confeccin del flujo de fondos y surgir de
calcular el Costo Variable de produccin de cada planta y adicionarle el costo del
transporte desde la planta al mercado.
Volviendo al caso de necesitar ms de una planta que elaboren el mismo producto, y
con la finalidad de facilitar la eleccin de las opciones disponibles, se ordenarn los datos
en una matriz, cuyas hileras corresponden a las alternativas de las distintas
Localizaciones, y las columnas a los mercados a atender.
Es decir que para cada localizacin habr un costo variable.



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



29
ELECCIN DE LA MEJOR ALTERNATIVA
ESTRATEGIAS
DISPONIBLES
MULTIPLANTA MONOPLANTA
EVALUACIN DE
PROYECTOS
SISTEMAS
Mtodos: Perodo de Recuperacin Rentabilidad: Van / Tir Relacin Ingresos/Egresos
Rendimiento Interno-

PERIODO DE RECUPERACION PAY BACK

Debemos resaltar la importancia estratgica de las inversiones, en especial las que
conforman el activo fijo, que son fundamentales para el xito futuro de la empresa, ya que
en un momento determinado la situacin de ella depender de decisiones de inversin
tomadas 1, 2, 10 aos antes como programas de desarrollo.
Los problemas ms importantes que se presentan en las inversiones son cuantificables,
esto ayuda a la toma de decisiones.
Es importante tener el flujo de caja de la inversin, es decir que egresos vamos a tener
y en qu momento. Para lograr esto es necesario un amplio dominio de los aspectos
tcnicos, econmicos y financieros del problema.
Existe un perodo de recuperacin de la inversin. Para observarlo construimos un
grfico de Egresos e Ingresos acumulados en funcin del tiempo. En un instante
determinado se dar que la suma de los egresos ser igual a la suma de los ingresos, y el
perodo de tiempo que va desde el comienzo del proyecto hasta ese momento, se llama



UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



30
perodo de recuperacin, que de acuerdo a la magnitud del proyecto se medir en meses
o tal vez en aos.

Perodo de recuperacin tiempo
Total Egresos
Total Ingresos
Ingresos/
Egresos
($)


Al trabajar con este criterio se lo hace con la idea de que cuanto menos es el tiempo de
recuperacin, tanto mejor es el proyecto, pues esto quiere decir que se paga a s mismo
ms rpidamente (pero a esto hay que analizarlo porque tiene sus defectos).

PAY BACK, se denomina al anlisis que se realiza para evaluar un proyecto en
funcin del tiempo necesario para la recuperacin de la inversin. El recupero de la
inversin es el ahorro generado respecto a una situacin base. Para ello se puede
aplicar la siguiente frmula:



aos x
($/ao) ao por costo de Variacin
($) s Inversione de Variacin










UTN - FRA
PENSAMIENTO SISTEMICO
UNIDAD 1



31
Ejemplo:
Detalle Situacin actual Alternativa 1 Alternativa 2
(Inversin en
miles de $)
Obra civil
Logstica
Varios


..
..



..
..




..
..

(Costo en miles
de $ por ao)
Personal
Mantenimiento
Comunicaciones
Varios
2.250 5.700 7.050












Resultado final
2.690 1.680 2.000
Tomado como base 3, 4 AOS 7 AOS

Otra forma o mtodo de evaluar la inversin surge de relacionar los Ingresos y Egresos
de Caja, es decir si tenemos varias opciones buscamos el ndice de esta relacin

Egresos de Sumatoria
Ingresos de Sumatoria


y aquella que tenga el valor ms alto ser la mejor. El problema de este mtodo es que no
contempla el transcurso del tiempo.
Otro mtodo es el de Rendimiento Interno del Proyecto y se elige de mayor rendimiento
interno. Se calcula la tasa de rendimiento interno TIR que da el mismo, valor actual
(VAN) para un instante de tiempo t arbitrariamente elegido considerando todos los
ingresos y egresos del proyecto.

Vous aimerez peut-être aussi