El arte de vender en tiempos difciles

Autor: Grupo Kaizen Ventas 10-2005

Hace ya algn tiempo se nos pidi una charla a vendedores de una empresa que estaba teniendo
problemas, esto fue lo que preparamos.

El arte de la guerra

El uso del engao para obtener una ventaja estratgica en situaciones hostiles, es la de dar
deliberadamente la apariencia de confusin y una falta de capacidad para hacer que el enemigo
(competencia) se comporte de una forma despectiva y confiada y en consecuencia descuidada,
hacindole vulnerable al contraataque.

Puede parecer peligroso encolerizar a un enemigo (competidor): el propsito del uso estratgico
de la clera es embotar la eficacia de un adversario hacindole perder la cabeza y gastar sus
energas en vano.

Una milicia (empresa) no debe confiar en una formacin fija (una nica estrategia), la
predicibilidad significa vulnerabilidad. Cuando se dan cuenta de que no pueden predecir lo que se
va a hacer, tienen que estar ms atentos, sin saber qu es lo que estn vigilando, agotando as la
energa de la atencin y diluyendo progresivamente su eficacia.

Conoce a tu enemigo, concete a ti mismo, conoce dnde ests, conoce lo que est sucediendo.
Acta solo cuando ests preparado.

Qu debe hacerse cuando dos ejrcitos (empresas) suponen un desafo recproco y sus
comandantes (gerentes) se hallan en un punto muerto:
Prueba al adversario con tropas ligeras (pequeas campaas).

Intenta producir un revs no la victoria.

Probar la fuerza del adversario sin revelar la profundidad de los propios recursos.
La autosatisfaccin o falsa confianza en s mismo socava la fuerza, de forma que el poderoso
mantiene su poder evitando la autosatisfaccin.
Qu debo hacer cuando el enemigo (competencia) es ms numeroso y ms fuerte que yo?
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Ordena que la vanguardia sea replegable, asegurndote de esconder la retaguardia, de forma que
la vanguardia pueda retirarse con seguridad.

Cmo se debe atacar a los que estn desesperados?
- No llevar a los adversarios a una desesperacin total.
Cmo se ataca a fuerzas iguales?
- Confundindolas y dividindolas.
- Ataca cuando no estn preparados, acta cuando menos se lo esperen.
Porqu se pierden las oportunidades?
- Las oportunidades se pierden por informacin errnea o falta de informacin, por una evaluacin
equivocada de la inteligencia, por una ausencia de valor o de iniciativa, por indolencia,
preocupacin o faltas semejantes en la gestin bsica.
Cmo se consigue que los guerreros (empleados) obedezcan las rdenes sin fracasar cuando
entran en accin?
- El esfuerzo inspirado por un propsito comn (Misin-Visin) es por naturaleza mayor, ms
autntico y ms confiable que el esfuerzo inspirado solo por exigencias autoritarias o recompensas
fijas.

Recompensas y castigos.
Las recompensas son medios de alentar las tropas (vendedores), de hacer que los que luchan no
se preocupen por la muerte. Los castigos son medios de corregir el desorden haciendo que el
pueblo (personal) respete la autoridad. Ambos pueden reforzar la oportunidad de victoria, pero no
son los elementos cruciales.

Existen lmites intrnsecos a las recompensas y castigos. El exceso en la presentacin de las
recompensas puede ser ruinoso a causa de su costo material y por la creacin de una competicin
secundaria. El exceso en los castigos puede ser ruinoso a causa de su costo en personal y por la
creacin de una atmsfera de miedo y sospecha.
Son puntos crticos para el arte de la guerra (ventas) la planificacin, el impulso, la estrategia y el
engao?

NO, la planificacin es un medio de reunir un gran nmero de personas, el impulso se utiliza para
asegurar que los soldados luchen, la estrategia es un medio de coger desprevenido al adversario.
El engao es un medio de frustrar la oposicin: Todos estos elementos pueden aumentar las
posibilidades de ganar, pero no son los elementos cruciales.

Qu es lo crucial?

Evaluar la oposicin(competencia), imaginar las zonas de peligro (amenazas), garantizar la
vigilancia del terreno (entorno)...., son los principios orientadores de los comandantes (gerentes).
Garantizar tu ataque all donde no haya defensa es lo esencial para el arte de la guerra.

Es estratgicamente necesario proporcionar la capacidad de manejar acontecimientos
imprevistos, cambios impredecibles en la accin y situaciones sin salida inesperadas.
El auto-conocimiento y el conocimiento de la oposicin (competencia) se consideran puntos
esenciales para el seguimiento exitoso del arte de la guerra.

5 condiciones que conducen a la victoria:

Son victoriosos quienes tienen un mando autorizado sobre una estructura unificada de poder.
Conocen el Camino (objetivos y metas).
Los que vencen a muchas cohortes.
Estn en armona con su ms cercanos aliados.
Calibran las fuerzas enemigas y miden las dificultades.
Vender en tiempos difciles
Cul es la forma de vender? Porqu son tan populares los libros que prometen dar la respuesta
para vender con xito?

Por la falta de confianza en nuestra capacidad para descubrir el verdadero poder dentro de
nosotros.

No existen clientes buenos ni malos: nuestros "malos clientes" son nuestros mejores maestros. El
centrarnos en nuestros "buenos clientes", nos vuelve perezosos y descuidados.

Gran parte de la formacin que hemos recibido como vendedores resulta ser indigna de confianza,
porque se centra en lo que debemos hacer a la gente, convirtiendo a nuestros clientes y colegas
en enemigos que debemos conquistar.

Los vendedores exitosos, actan como socios de sus clientes y comparten con ellos una meta
comn: potenciar al mximo el xito del cliente a travs de los productos o servicios que se le
venden.

Su dinmica no es la de "yo contra usted", sino la de "usted y yo frente al desafo"

Sea honesto con su cliente

La venta honrada encierra una paradoja. Si realmente cuidamos a nuestros clientes, stos
encuentran formas de cuidar de nosotros.

Esta semana, antes de llamar por telfono a un cliente o encontrarse con l, pregntese "Qu es
lo mejor que puedo ofrecer a esta persona en este mismo momento?".

Crear valor al cliente

Imagnese como vendedor que fuera capaz de dejar de pensar en los resultados que quiere
conseguir y preocuparse ms por la respuesta de los clientes.

Que pasara si se permitiera actuar natural y espontneamente con los clientes para crear todo el
valor posible en las relaciones comerciales?.

Cmo empezar
Empiece a respirar:
Las personas autnticas respiran por los tobillos, las personas ordinarias respiran a travs de su
garganta.
Abra su mente:
Querer controlar un cliente es una invitacin a la derrota.
Abra sus odos:
Intente primero entender y despus ser entendido.
Abra los ojos:
Lo que ve es lo que obtiene. Deje de mirar, empiece a ver
Abra su corazn:
"Nosotros frente al problema" y no "yo contra usted"

Abra su espritu:

"Somos responsables de nuestra eficacia, de nuestra felicidad y en ltima instancia, me atrevera a
decir que de la mayora de nuestras circunstancias", Stephen Covey.
Abra su vida: sea la clase de vendedor al que de buena gana usted le comprara.

Lo que usted hace es lo que es:

Empiece con una pregunta, no con un discurso.
Los clientes no han sido formados para escuchar un discurso de ventas.
Utilice el lenguaje de los clientes en su propio discurso.
Ayude a los clientes a pensar por s mismos.
Escuche y pregunte con profundidad; escuche y mire antes de saltar.
Haga tangibles las ideas.
Deje de luchar contra sus clientes.

Saber cuando parar

Se debe dar cuenta de cundo los clientes se dan espacio a s mismos y despus le dejan entrar en
el como amigo. A menudo esto es tan fcil como escuchar tan profundamente lo que dicen y
apoyar sus ideas y a dnde quieren llegar con ellas, en lugar de insistir en su propia direccin.
Orejas grandes y ego pequeo.

Nuestro objetivo real como vendedores debe ser el de crear energa positiva y un poder para que
el cliente lo utilice.

Concentrarse

Preste atencin sobre donde se encuentra en cada cita de venta.
Cuando tenga que tomar una decisin, en lugar de concentrarse en lo que sabe, pregntese a s
mismo Qu es lo que no s?.
En lugar de presionar un cliente pregntele Qu es lo que no estoy entendiendo?.
Sugiera no venda: dele la oportunidad de escoger.
Preste atencin a lo que el cliente le est diciendo.
Si usted est hablando, no est realmente vendiendo.
Sea claro: el miedo de lo que puede suceder nos hace a menudo decir demasiado y acabar as no
diciendo nada.
Mantenga el equilibrio: ni demasiado asertivo, ni demasiado pasivo. Actuar plenamente en el
momento y no preocuparse del resultado.
Pida lo que necesite: una relacin de ventas es una calle de dos vas.
Afronte los temas difciles inmediatamente.
Vaya al grano.
Mantenga sus valores sabiamente.
Ganar/Ganar
Acuda preparado.
Sea condescendiente con las personas y duro con las posiciones.
Permanezca abierto.
Cntrese en metas y en consecuencias amplias.
De prisa lentamente
Trabaje con tendencia a "ambos-y y no "ni/o.
Est preparado para retirarse.
Servicio

Empiece con el valor que ofrece.

- Qu es lo que usted ofrece a sus clientes que es absolutamente nico?.
Defina ese valor en palabras concretas.
Traslade ese valor al mundo del cliente.
Comunicar ese valor a sus clientes.
Traduzca sus valores a un cdigo de conducta.
Aumente ese valor.
Obstculos a que se enfrenta el vendedor
Falta de confianza en lo que le ofrece.
Ausencia de problemas (todo est bien).
Ausencia de soluciones (hemos probado todas las soluciones)
Ausencia de compromiso (no asume responsabilidad)
Ausencia de colaboracin (cliente vendedor distanciados)
Vender simplemente
Conecte: reconocimiento relajado y atento, valore todas las preocupaciones iniciales de los
clientes. (aydelo a identificar problemas).

Aprenda: Ayude al cliente a identificar las necesidades reales y las metas prioritarias (enterarse
simplemente de lo que el cliente cree que desea, aporte soluciones).
D su acuerdo: Defina lo ms concretamente que pueda los objetivos que a sus clientes le gustara
lograr, compromtalo con los objetivos de ste.
Comparta: deje que el cliente forme parte del descubrimiento y del proceso de tomar decisiones.

Apoye: Negocie su apoyo y su servicio para que el cliente se comprometa a actuar. Ofrezca su
colaboracin.

Conoce donde ests, conoce lo que est sucediendo.

Qu nos ha dado xito en el pasado?
Qu nos dar xito en el futuro?
Que valora hoy da el cliente?
Que valorar el cliente en el futuro?
En qu realmente somos diferentes?
Cules son nuestras habilidades esenciales?
Conoce a tu enemigo , concete a ti mismo
Cules son sus Factores claves de xito?
Cules son sus Fortalezas y cules son sus debilidades?
Son sus fortalezas amenazas para nosotros?
Son sus debilidades oportunidades para nosotros?
Cul es su estrategia de diferenciacin?
Cul es su propuesta de valor a los clientes?
Cul es su estrategia ganadora