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VENDER POR MEDIO DE AGENTES Y DISTRIBUIDORES

Por Fabio Bortolotti

Publicado en la Revista FORUM de comercio internacional del Centro de Comercio Internacional,

n° 4, año 2002.

La participación de intermediarios es sinónimo de exigencias divergentes. La Cámara de

Comercio Internacional (CCI) dispone de una serie de contratos para encontrar un equilibrio entre
estos intereses contradictorios.

Las agrupaciones que representan a categorías específicas de clientes tienden a proponer

modelos con las soluciones más favorables para sus representados. La CCI ha adoptado un
enfoque más amplio, que atiende los intereses de todas las partes – proveedores y distribuidores,
vendedores y compradores – sin favorecer a ninguna de ellas.

La Cámara ha dedicado esfuerzos sustanciales a la elaboración de contratos modelo que

incluyen a los intermediarios, a fin de asegurar su aceptabilidad por cada una de las partes
contratantes.

Los contratos tipo más difundidos son el Modelo de la CCI de Contrato de Agencia
Comercial, el CCI Model Distributorship Contract (distribución) y el Model Occasional Intermediary
Contract (intermediarios ocasionales).

El Modelo de Contrato de Agencia Comercial se aplica a los agentes comerciales que

promueven ventas por cuenta de un cliente. Es el tipo de contrato más usado para entrar en
nuevos mercados, ya que implican costos limitados y un contacto directo con los consumidores.
El intermediario ocasional también promueve contratos entre su cliente y los consumidores.

Por su parte, los distribuidores compran, revenden y distribuyen productos en un territorio

determinado, normalmente en exclusividad. Este tipo de acuerdo puede crear una barrera entre
el proveedor y los consumidores locales.

Un modelo para todos los países

Los contratos modelo de la CCI se rigen por el derecho mercantil internacional, la “lex
mercatoria”, y no por la legislación nacional. Se evita así la pesada carga que el enfoque
tradicional impone a las partes al obligarlas a organizar sus contratos en el marco de las
legislaciones nacionales, contradictorio y a menudo inapropiado.

Ello puede resultar en una pérdida desproporcionadas de tiempo, energía y dinero,

provocada por la necesidad de verificar la conformidad de los contratos con las leyes locales
respectivas.

Reducir riesgos...

Existe una gran demanda de contratos normalizados, y en especial de contratos de valor

económico limitado que los empresarios suelen redactar por sí mismos. A pesar de los intentos
por desalentar esta práctica, muchos empresarios seguirán negociando sin asesoramiento
jurídico, lo que multiplica la necesidad de eliminar los problemas de una mala redacción.

Modelos de contrato de la CCI

Disponibles actualmente:

9 Modelo de la CCI de Contrato de Agencia Comercial. CCI México, N° 496, esd. Bilingüe (ISBN
84-920019-7)

9 ICC Model Distributorship Contract, 2.a edición (N° 646)

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9 Model Occasional Intermediary Contract (acuerdo de no elusión y no divulgación) (N° 619)

9 ICC Model International Franchising Contract (N° 557)

9 ICC Short Form Model Contracts (N° 634)

En preparación:

9 Un modelo de acuerdo de fusión y adquisición internacional.

9 Dos modelos de contrato llave en mano, uno para la venta de fábricas o línea de producción
en una fábrica existente, y otro para proyectos de mayores proporciones.

9 Un modelo de contrato de distribución selectiva.

La Exportación y los contratos de Distribución

Uno de los grandes dilemas que presentan las empresas Pymes al internacionalizar sus
productos es saber si necesitan o no un representante o distribuidor en el exterior. Si bien la
respuesta a este dilema deberá verse en cada caso, la selección de un distribuidor no es una cosa
sencilla que puede adoptarse de un día para otro.

Por Contrato de Distribución se entiende aquél por el cual el principal/productor o

fabricante conviene el suministro de un bien final (producto terminado) al distribuidor, quién
adquiere el mismo para proceder a su colocación masiva por medio de su propia organización, en
una zona determinada, a cambio de un “porcentaje de descuento” sobre el precio de venta del
producto.

El Distribuidor contrata con terceros a nombre propio y por su propia cuenta, o sea que
concretamente “compra” los bienes al productor y los “vende” asumiendo todos los riesgos de la
negociación con los terceros a quienes provee.

Queda en claro que la relación entre las partes se circunscribe a una mera “cooperación
económica”.

Por esta metodología el productor logra que su producción llegue en masa, con mayor
facilidad y menor riesgo a distintos lugares y con los más diversos clientes.

En resumen, la distribución, es una actividad económica que indirectamente relaciona al

productor de bienes y servicios con el consumidor final.

Medidas y elementos del Contrato de Distribución

1. Territorio: el contrato atribuye al distribuidor una zona territorial determinada de

actuación.

2. Exclusividad: Esta puede pactarse o no. Puede ser bilateral: por un lado el distribuidor
se obliga a no efectuar ventas fuera de la zona determinada y a su vez se abstiene de
comercializar productos que compitan con los del fabricante; en tanto que éste se compromete a
no designar a otro distribuidor en el territorio asegurado ni a efectuar ventas directas en el
mismo.

3. Duración: el Contrato puede convenirse por “tiempo determinado”; generalmente un

año; sin cláusula automática de renovación o también por “tiempo indeterminado”, es decir hasta
que una de las partes decida la rescisión del mismo.

4. Control: la base en este concepto, es que el Distribuidor es un empresario

independiente que pone su empresa al servicio del fabricante. Es decir, no es un representante,
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sino que actúa por cuenta propia; compra los bienes y los distribuye asumiendo todos los riesgos
que ello acarrea, quedando el fabricante/proveedor desvinculado de las sucesivas reventas que el
intermediario realice. Esta ventaja resulta ser una desventaja; dado que el fabricante no
mantiene un contacto directo con los potenciales clientes que comercializan su producto; como en
el contrato de agencia.

Naturaleza Jurídica

1. Mercantil: ya que es un contrato de empresa

2. Oneroso: las partes acuerdan ventajas recíprocas
3. Innominado: no se encuentra legislado
4. Sinalagmático: las partes adquieren derechos y contraen obligaciones

Planificación Comercial contenida en el contrato

• Precio/s unitario/s
• Aceptación y colaboración sobre programas publicitarios, centralizados por el fabricante
productor o compartidos con el distribuidor
• Establecimiento con depósitos adecuados para mantener un stock que pueda satisfacer los
picos de demanda
• Inventario
• Cumpliendo con cantidades mínimas de venta (el incumplimiento de las mismas suele ser
causa de rescisión del contrato)
• Entrega de la mercadería con descuento preestablecido
• Plan de pagos
• Lugar y forma de entrega de la mercadería
• Precio de venta a los clientes; concensuado entre las partes; determinado por el fabricante
• Compromiso del distribuidor de no fabricar, vender o distribuir otros productos similares o
de la competencia

Obligaciones de las partes

El fabricante o proveedor se obliga:

a) a entregar las mercaderías objetos del contrato, en la cantidad, calidad, tiempo y modos
previstos en el contrato.

b) a no vender directamente los productos dentro de la zona exclusiva del distribuidor designado

El distribuidor se obliga:

a) a Vender los productos en las cantidades mínimas a las que se obligó, dentro de la zona
exclusiva

b) a no invadir otras zonas

c) a promover la venta del/los producto/s y obtener la mayor colocación posible

d) a pagar las facturas de compra de dichas mercaderías de acuerdo a lo pactado

e) a mantener un stock adecuado

Conclusión del Contrato de Distribución

Hemos visto que el Contrato de Distribución puede ser por tiempo determinado o tiempo
indeterminado. Pero las partes deben actuar; en caso de rescisión unilateral; tempestivamente a
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fin de evitar un daño a la otra parte.

La recisión sin causa e intempestiva da derecho a la otra parte a reclamar una indemnización por
los daños sufridos, debiendo ser demostrado por quien los pide.

Para percibir dicha indemnización puede el distribuidor afectado aludir:

• Las pérdidas de utilidad obtenida por la privación de la actividad durante el período

necesario para restablecer el ciclo de operaciones comerciales
• Indemnizaciones por despido de personal; como consecuencia de la ruptura
• Gastos de reparaciones efectuadas a efectos de retirar los nombres, emblemas del
proveedor
• Gastos de publicidad, por contratos previamente contraídos, resultando estériles como
consecuencia de la rescisión

La experiencia demuestra que siempre es necesario aclarar al empresario Pyme que hay algunas
diferencias entre lo que técnicamente es un agente de venta y un distribuidor. A continuación
detallamos lo siguiente:

Diferencias entre el Contrato de Agencia y el Contrato de Distribución

• En el Contrato de Agencia, “la ganancia” del agente es un porcentaje sobre el precio del
producto cuantificado en función del volumen de venta.

• En el Contrato de Distribución “la ganancia” del distribuidor es la diferencia entre el precio de

compra y el precio de venta

• Lo que ambos tienen en común, es que venden mercadería ajena

• El agente vende por cuenta y orden del principal

• El distribuidor vende a nombre propio y por su cuenta facturando al cliente y lucrando con la
diferencia

En resumen:

Muchas PyMes tropiezan con dificultades al elegir sin discernimiento a su representante en el

exterior. Cuando brindan detalles acerca de lo que han acordado exponen una serie de puntos y
compromisos que a la hora de hacer un análisis son mas los errores que se cometen que los
aciertos, propiciando un panorama de negocios con mas problemas que beneficios.

Lo primero que debe entenderse es que independientemente de la figura, nuestro interlocutor es

el “socio” en el exterior, que compartirá nuestro negocio en virtud de un acuerdo comercial previo
siendo, a los ojos de los potenciales clientes, la extensión natural de la empresa…..nuestra
empresa.