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ETAPAS EN LA BÚSQUEDA DE MERCADOS EN EL EXTERIOR

En forma general, resulta cierto que exportar supone cumplimentar más

formalidades y tener en cuenta un mayor número de variables de negocio. De todas formas,
como la mayor parte de los procedimientos son fijos y repetidos, una vez que el exportador
conoce los mismos, estos no suelen provocar dificultades. En tanto, existe una serie de
ventajas en la exportación desde el punto de vista comercial y operativo que merecen una
particular atención.

Preguntas más habituales al iniciar la aproximación a otro mercado.

• ¿Compra mis productos el mercado que despierta mi interés?

• ¿Es posible exportar/importar para una empresa sin experiencia previa en comercio
exterior?
• ¿Cúal es la mejor plaza o región para comenzar?
• ¿Son mis productos (calidad y precio) adecuados a los requerimientos de los
compradores/consumidores?
• ¿Cómo conocer las barreras arancelarias y no arancelarias?
• ¿Cómo identificar los canales de comercialización más apropiados a mis capacidades?
• ¿Cómo identificar las particularidades, exigencias o potenciales escollos internos
más significativos de ese mercado?
• ¿Quiénes pueden ser mis potenciales compradores y cómo hacer para ponerme en
contacto con ellos?
• ¿Quiénes pueden ser mis potenciales competidores y qué hacer con ellos?
• ¿Es mejor entregar la representación de los productos en forma exclusiva o intentar
realizar ventas puntuales?
• ¿Cómo funcionan en la actualidad los mecanismos de cobranza de las ventas
realizadas?
• ¿Cómo poder organizar la atención de la posventa de mis productos?
• ¿Existen líneas de apoyo/ incentivos para poder adaptarme y estar en condiciones de
competir en el exterior?
• ¿Qué puede pasar en el marco económico general en mi mercado en el próximo
período?
• ¿Cómo evolucionarán el mercado interno y externo en el próximo período?

Diferencias entre exportar y vender en el mercado interno.

Antes de comenzar a exportar a otro país es necesario conocer los requerimientos de los
compradores y usuarios de los productos ofertados y aprender sobre los sistemas de
distribución y otras características del país deseado. Es necesario aprender sobre
condiciones y requerimientos aduaneros, regulaciones, leyes , formas de pago y
alternativas de transporte. Cada país o mercado es distinto y debe ser estudiado
específicamente, de tal forma que la primera etapa de aproximación debe ser encarada con
mucha cautela.

El principal mérito de exportar: es sin duda fortalecer la base de ventas de una empresa. De
todas formas es posible reconocer otras ventajas que suelen estar presentes al lograr
introducirse en mercados externos.

· Una distribución más amplia de los costos fijos.

· Una mejor utilización de la capacidad productiva (Ej: estacionalidad)
· Mejor cubrimiento de caídas de ventas vinculadas a los ciclos de las
economías nacionales.
· Conocer exigencias, tendencias de mercado, estrategias de competencia y
tecnologías aplicadas en otros países.

Formas operativas habituales

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• EXPORTACIÓN E/O IMPORTACIÓN DIRECTA.

• EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN INDIRECTA.
o Representantes o agentes.
o Comercializadoras exportadoras/importadoras (traders)
o Broker.
o A comisión.
• ASOCIACIÓN
o Consorcio.
o Subcontratación.
o Distribución cruzada.
o Joint-venture.
o Empresa binacional. Franquicias, posventa, etc.
• RADICACIÓN

¿Qué etapas se vinculan en el proceso inicial de salir al mercado externo?

Etapa de investigación inicial.

Estudios preliminares y recolección de información.: Los potenciales exportadores deben

contar con información sobre: condiciones y exigencias del mercado analizado,
competitividad primaria de sus productos, canales de venta y/o distribución, costos y
condiciones de exportación/importación , precios de referencia, legislación, normas,
prácticas comerciales , fuentes alternativas de información , direcciones útiles (cámaras,
eventos especializados, organismos de control, información de potenciales importadores)

Establecer condiciones y requerimientos de la propia empresa en cuanto a producción,

administración, ventas que deben ser creados o adaptados para afrontar el desafío del
mercado externo.

Etapa de organización.

Decisión básica empresarial inicial es si el mercado externo será afrontado en forma directa
o a través de terceros.

Organización de Departamento de Comercio Exterior o persona/s responsables.

Tareas básicas a desarrollar:

• Selección de profesional /personal.

• Relevamiento de información comercial , dispositiva, legal..
• Actualización y capacitación. Análisis de “posibilidades de exportación” y
“alternativas de importación”.
• Preparación de materiales de presentación y difusión de la empresa y productos.
• Apertura de contactos iniciales con el exterior.
• Evaluación de conveniencia y determinación de objetivos para la participación en ,
viajes , rondas, encuentros o ferias del exterior o nacionales.
• Selección de agentes, distribuidores, representantes, etc. Negociar contratos y/o
acuerdos con agentes, distribuidores, representantes, etc.
• Calcular el precio de venta (exportaciones) o el costo final de las compras en el
exterior (importaciones).
• Selección y determinación de condiciones de servicios de terceros: despacho
aduanero, bancos, transporte, seguros, empresas verificadoras o certificadoras de
carga, organismos de control, etc.
• Vinculación permanente con clientes, agentes, representantes, contactos, etc.
• Confeccionar ofertas de exportación u órdenes de compra de importación.
• Cerrar operaciones de compra o venta y controlar su cumplimiento.
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• Seguimiento/control de todo proceso de exportación/importación. Llevar y

organizar el archivo de documentación.

Etapa de ejecución.

Preparación de un plan y presupuesto de trabajo para la penetración/vinculación con el

mercado externo que apunte a:

• Selección de mercados/productos a ser ofrecidos/demandados.

• Búsqueda de información primaria (ver Fuentes de Información).
• Determinación inicial de conveniencia o inconveniencia en iniciativas.
• De ser posible o necesario, profundización de estudios de mercado.
• Fijar condiciones y políticas de precios y comerciales.
• Apertura de contactos iniciales (cartas, correo electrónico, faxes, etc.)
• Planificación y preparación de viajes al exterior (exhibición, muestras, material de
difusión, entrevistas comerciales, recolección de información de competencia,
apertura de contactos personales con personas clave, etc.
• Selección de posibles contrapartes (compradores/vendedores, , agentes,
representantes, etc. )
• Seguimiento de contactos comerciales e institucionales..
• Remisión de muestras, información y materiales complementarios a potenciales
clientes/proveedores.
• Llevar adelante negociaciones con potenciales clientes/proveedores en acuerdo a una
estrategia ordenada. (precio –ver INCOTERMS- , producto, modalidades de
comercialización, venta o financiación, plazos de entrega, etc.
• Concreción de operaciones de compra/venta -formalización de condiciones-.
• Seguimiento de las operaciones de comercio exterior.
• Balance periódico de objetivos y resultados alcanzados.
• Reformulación de planes y presupuestos de trabajo.

Fuentes de información iniciales.

• ESTADÍSTICAS DE COMERCIO EXTERIOR (INDEC).

• CONSEJERÍAS ECONÓMICAS.
• CAMARAS REGIONALES, SECTORIALES Y BINACIONALES.
• BANCOS (DPTOS. DE COMERCIO EXTERIOR).
• EMPRESAS QUE OFRECEN SERVICIOS DE APOYO AL COMERCIO EXTERIOR
(DESPACHANTES, AGENTES, DE CARGA, FORWARDERS, ETC.).
• SUBSECRETARIA. COMERCIO EXTERIOR E INDUSTRIA o FUNDACIÓN. EXPORTAR
(Argentina), GOBIERNOS PROVINCIALES Y/O MUNICIPALES.
• COMPAÑÍAS COMERCIALIZADORAS.
• FERIAS Y EXPOSICIONES.
• MISIONES COMERCIALES Y RONDAS DE NEGOCIOS
• INTERNET Y SERVICIOS DE INFORMACION.
• SEMINARIOS Y CHARLAS
• REVISTAS GENERALES O ESPECIALIZADAS
• VISITAS DIRECTAS
• ESTUDIOS ESPECIALES

Internet y el comercio exterior.

Posibilidades.

§ Información básica sobre cómo importar/exportar desde/hacia distintos países,

aranceles, tributos, requisitos, políticas (Aduanas, agencias de promoción de
comercio exterior internacionales y nacionales).
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§ Perfiles de productos/mercados - instituciones y agencias de promoción de

exportaciones (en particular países industrializados).

§ Información económica, comercial y financiera básica.

§ Información técnica (instituciones, universidades, bibliotecas, centros de

investigación).

§ Tendencias de producción, oferta, demanda, comercio, - institutos /págínas

especializadas y cámaras sectoriales, bases de datos, mercados concentradores.

§ Presentación y promoción propia

§ Información de oferentes/competidores.

§ Intercambio y comunicación

§ Precios mayoristas/minoristas – con reservas -.

§ Comercio electrónico (e-commerce). Incógnita.

Restricciones.

§ Tiempo dedicado a las búsquedas y selección de información (archivo de direcciones

útiles)

§ Masividad de mensajes y comunicaciones

§ Limitaciones informativas en comercio exterior. (Ej: estadísticas completas, datos

privados, servicios pagos.)

§ Reemplazar la relación digital por el vínculo personal.

Viajes, misiones y ferias comerciales

• Es preciso en primer lugar cuáles son las alternativas ofrecidas por los viajes,
misiones comerciales y ferias comerciales. Debe considerarse participar únicamente
si son organizadas por una entidad confiable con objetivos compatibles con los
propios. El eventual auspicio por parte de entidades de apoyo puede ser un elemento
de juicio importante aunque no determinante. La participación puede ser una forma
efectiva para la apertura inicial de contacto con eventualmente
compradores/vendedores, obtener información y percibir la cultura y clima de
negocios en el otro país.

Muchas misiones tienen cubiertos todos los aspectos organizativos básicos, significando que
no es preciso atender aspectos tales como reserva de pasajes, alojamiento, lugares de
reunión, movilidad, etc. De todas formas, aún en el mejor de los casos, los organizadores
no pueden reemplazar los pasos previos preparación que deben encarar los concurrentes.:

Aspectos a ser tenidos en cuenta tanto en viajes como misiones comerciales y ferias:

• Conocimiento básico previo de las condiciones de demanda/oferta del país

visitado.(información general –del país – y específica –de productos de interés –del
país visitado).
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La información previa usualmente alcanzable es:

1º. Información del mercado incluyendo datos tales como: tendencias de importación,
condiciones de oferta y demanda, aranceles aduaneros, impuestos, competencia
desde terceros países, eventualmente precios de referencia (dependiendo del
producto).

2º. El sistema de importación/exportación incluyendo leyes, regulaciones y/o estándares

de referencia habitual.

3º. Los sistemas de distribución/ventas, usos, costumbres y prácticas comerciales.

4º. Información general sobre productos, productores, canales venta,

exportadores/importadores.

• Conocimiento básico de las empresas a ser entrevistadas (esta información es

localizable en guías, directorios, páginas de Internet, brochures de presentación,
formularios de inscripción a eventos, catálogos de feria, etc.).
• Preparación de los materiales a ser entregados en las entrevistas (tarjetas
personales, informe de presentación de la empresa, folletos, muestras, etc.). Estos
deben apuntar a brindar datos y elementos de juicio posteriores a la entrevista a sus
receptores.
• Tener en cada caso claros objetivos en las entrevistas, aún siendo que estos pueden
ser modificados o adaptados en relación a la evolución de las mismas.
• De resultar positivo el encuentro generar un compromiso viable para desarrollar el
vínculo establecido (remitir información complementaria comercial o técnicas,
muestras, encuentro en eventos programados, etc.).
• Realizar el seguimiento sistemático posterior de los contactos abiertos determinando
prioridades y tareas a realizar a lo largo de un período posterior (Ej: 6 meses). Una
vez cumplido el plazo realizar un balance de lo actuado y resultados .

La oferta y el contrato de compra-venta internacional.

Como corolario de gestiones iniciadas y, de ser viable la propuesta , el interés por parte del
eventual comprador, el oferente deberá remitir una propuesta concreta como oferta en
firme.

La oferta debe entenderse tanto como una formalidad, también como una “ayuda
memoria“ de aspectos que deben contemplarse en los acuerdos comerciales entre partes,
más allá que quede ello expresado formalmente y por escrito.

La oferta debe ser dirigida a una persona determinada ya que, de no ser así y dirigirse a
una empresa en general puede llegar a ser considerada como una información de
referencia sin compromiso de respuesta puntual por parte de los receptores.

La Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de Compra-Venta Internacional

de Mercaderías regla los aspectos incluidos en los artículos 14 a 24.

Entre la información de mayor significación que puede incorporar la Oferta puede

mencionarse:

a. Denominación técnica y comercial de la mercadería.

b. Descripción de la mercadería. De ser necesario incluyendo también los usos, aplicaciones

o destinos.

c. Posición arancelaria de acuerdo a la nomenclatura internacional (armonizada)

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d. Ofrecimiento del envío de muestras. Aclarar si con o sin cargo.

e. Cantidades ofrecidas. Periodicidad. Volúmenes máximos y mínimos.

f. Plazo de entrega luego de recibirse los pedidos en firme.

g. Tabla de descuentos a concederse por cantidad o niveles globales de venta.

h. Descripción y clases de envases y embalajes.

i. Unidades de los productos por tipo de envase y por embalaje.

j. Peso y dimensiones por embalaje de exportación.

k. Ofrecimiento de folletos, fotografías, catálogos, etc.

l. Precio y cláusula de los INCOTERMS por lo que cotiza (FOB, CIF, etc.)

m. Instrumento de pago solicitado (crédito documentario, letras, pago anticipado, etc.).

n. Condiciones del instrumento (confirmado, contra presentación de conocimiento de

embarque, etc.)

ñ. Plazo otorgado para el pago de la exportación..

o. Intereses aplicables por plazos de financiación.

p. Plazo de validez de la oferta

q. Referencias bancarias y comerciales internacionales. De carecerse antecedentes en

comercio exterior pueden brindarse referencias nacionales o aún personales (nuevas
empresas)

r. Controles de calidad a los que se somete a la mercadería exportada por la propia empresa
u organismos externos. Certificado de Calidad, ISO aprobado para la empresa, etc.

s. Porcentajes de comisión ofrecido a los intermediarios del exterior.

t. De estar la mercadería negociada en algún acuerdo comercial internacional (MERCOSUR,

ALADI, SPG, etc.) mencionar explícitamente

El contrato de compra y venta internacional

De aceptarse la oferta (con las modificaciones que las partes hicieren en la propia
negociación), esta inmediatamente se convierte en la base del acuerdo específico para la
operación comercial a través del contrato de compra y venta internacional.

Las disposiciones a nivel internacional que reglan los contratos de compra-venta

internacional de mercaderías son la Convención de las Naciones Unidas y la Convención de
La Haya. La Argentina subscribió ambas a través de las leyes 22.765 y 23.916.

Un aspecto central a resolver en cada contrato es la referencia a la legislación a ser

considerada como fuente principal entre las partes. Esta puede ser tanto del país de la
empresa exportador, del país de la empresa importadora, de un tercer país o aún en base a
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convenciones internacionales. Esta elección es también parte de la negociación puntual

entre comprador y vendedor.

Las cláusulas principales que puede incorporar un contrato de compra-venta internacional

son, entre otras:

I. Nombre, domicilio, poderes de las personas que suscriben el contrato.

II. Objeto del contrato (Ej: reproducir condiciones establecidas y aceptadas en la oferta)

III. Plazo de vigencia del Contrato.

IV. Entrega de la mercadería. Fecha o plazo de entrega (total o parcial). Lugar.

Documentación a ser suministrada por el vendedor (tránsito e importación). Transporte.
Seguros. Cumplimiento de requisitos de origen.

V. Propiedad industrial. Marcas y patentes.

VI. Control de cargas y/o entrega (Ej: empresas a ser utilizadas y servicios a ser
solicitados)

VII. Disposiciones sobre la utilización del bien; manuales, diseños, planos, garantías,
servicios posventa, suministro de repuestos, asesoramiento, entrenamiento de personal,
etc.

VIII. Formas, condiciones y lugar de pago. Moneda, financiación, garantías, intereses,

plazos.

IX. Precio y transferencia de riesgos (INCOTERMS)

X. Causales de revisión de precios.

XI. Garantía del pago.

XII. Plazos para reclamos.

XIII. Causales de incumplimiento esencial o causa mayor.

XIV. Resolución anticipada: causales.

XV. Arbitraje: fijación específica de tribunales.

XVI. Derecho privado aplicable: fijación específica (ver más arriba)

XVII. Domicilio del contrato. Idiomas en los que se redacta el contrato.

XVIII. Firmas legalizadas y fecha.

XIX. Anexos (todo aquel material que pueda suponerse necesario a efecto de clarificar
compromisos de las partes).