PN EnerxiasRenovables Cas

Instalacin de
fontanera y energas
renovables
M O D E L O D E P L A N D E N E G O C I O
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PROMOVE CONSULTORIA E FORMACIN SLNE
COORDINACIN C.E.E.I GALICIA, S.A. (BIC GALICIA)
EDITA C.E.E.I GALICIA, S.A. (BIC GALICIA)
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Santiago de Compostela, CEEI GALICIA, S.A. 2010
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dela mediante aluguer ou prstamos pblicos.
NDICE
0 INTRODUCCIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.1 Denicin de las caractersticas generales del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.2 Presentacin de los emprendedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
1.3 Datos bsicos del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
2 ENTORNO EN EL QUE SE REALIZAR LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . 17
2.1 Entorno econmico y sociocultural . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
2.2 Contexto econmico nacional e internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2.2 Entorno normativo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
2.2 Entorno tecnolgico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
3 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
3.1 Denicin del servicio que realizar la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
3.2 Factores clave de exito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
4 PROCESO DE PRESTACIN DEL SERVICIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
4.1 Determinacin del proceso de prestacin del servicio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
4.2 Subcontrataciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
4.3 Aprovisionamientos y gestin de stocks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
4.4 Procedimientos y controles de calidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
4.5 Niveles de tecnologa aplicados en los procesos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
5 EL MERCADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
5.1 Denicin del mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
5.1.1 Perl de cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
5.1.2 Estimacin de ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
5.1.3 Estacionalidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
5.2 Evolucin y previsiones del mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
5.3 La competencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
5.3.1 Identicacin de las empresas competidoras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
5.3.2. Diferencias respecto a los servicios de la competencia . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
5.3.3 Productos sustitutivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
5.4 Anlisis DAFO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
6 LA COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
6.1 Presentacin de la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
6.2 Prescriptores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
6.3 Acciones de promocin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
6.4 Determinacin del precio de venta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
7 LA LOCALIZACIN DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su eleccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
7.2 Terrenos, edicios, instalaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
7.3 Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
8 RECURSOS HUMANOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
8.1 Relacin de puestos de trabajo que se van a crear . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
8.2 Organizacin de recursos y medios tcnicos y humanos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
8.3 Organigrama. Estructura de direccin y gestin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
8.4 Seleccin de personal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
8.5 Formas de contratacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
9 PLAN ECONMICO-FINANCIERO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
9.1 Inversin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
9.2 Financiacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
9.3 Poltica de amortizaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
9.4 Ingresos por reas de negocio. Previsin de ventas anuales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
9.5 Evaluacin de los costes variables . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
9.6 Evaluacin de los costes jos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
9.7 Poltica de circulante . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
9.8 Cuentas de resultados previsionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
9.9 Balances de situacin previsionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
9.10 Previsiones de tesorera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
9.11 Punto de Equilibrio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
9.12 Ratios del Proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
9.13 Flujo de caja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
9.14 Rentabilidad del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
10 LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
10.1 Forma jurdica elegida para el proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
10.2 Proteccin jurdica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
10.3 Autorizaciones, permisos, etc . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
10.4 Medidas de prevencin de riesgos laborales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
11 LA INNOVACIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1113
11.1 Aspectos innovadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
12 PLANIFICACIN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
0. Introduccin
MODELO DE PLAN DE NEGOCI O
INSTALACIN DE FONTANERA Y ENERGAS RENOVABLES
7
0. Introduccin
BIC GALICIA presenta una coleccin de Modelos de Plan de Negocio destinada especial-
mente a emprendedores y tcnicos de apoyo a la creacin de empresas. Estos documentos son
el resultado de la utilizacin de muchos de los recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para
apoyar la creacin y consolidacin de empresas, aplicados de forma prctica sobre una idea
empresarial concreta.
La redaccin de estos Modelos de Plan de Negocio se congur a partir de la recreacin de
un/os promotor/es y su idea empresarial, con un perl cticio, pero inspirado en las caracters-
ticas medias del sector en el que estn enmarcados.
Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma ntegra, mostrando un anlisis de
la viabilidad tcnica, comercial, nanciera y econmica de la futura empresa, con el objetivo
nal de presentar un documento completo, que sin sustituir el trabajo especco del emprende-
dor o de los tcnicos, le facilite informacin de inters y le sirva como ejemplo y referencia para
el desarrollo de su propio plan de negocio.
A lo largo del texto el lector encontrar notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, cla-
ramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC GALICIA empleados en
la elaboracin de un apartado genrico o de un epgrafe concreto del proyecto. Su consulta
facilitar la adaptacin de los Modelos de Plan de Negocio a la situacin particular de cada em-
prendedor y/o ampliar informacin sobre conceptos fundamentales en la creacin, puesta en
marcha y consolidacin de una empresa.
Relacin de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos de
Plan de Negocio
En la elaboracin de esta coleccin se trabaj con varias de las herramientas y recursos que
BIC GALICIA pone a disposicin de emprendedores, tcnicos y empresarios, para la elaboracin
del Plan de Negocio, indicamos la relacin de estos recursos, su descripcin y la forma de apli-
carlos sobre el proyecto empresarial, con el n de facilitar que cualquier emprendedor pueda
adaptar los Planes de Negocio a sus propias circunstancias.
Todas las herramientas y recursos estn a disposicin de los usuarios en el Portal Web de BIC
GALICIA, en la direccin: www.bicgalicia.es
Guas de actividad empresarial.- Las guas de son una coleccin de trabajos de anlisis
cualitativo y estadstico sobre diferentes sectores y actividades econmicas en Galicia.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emple la siguiente Gua de actividad empre-
sarial.
8
- Gua 89.- Empresa instaladora de calefaccin y fontanera con energas renovables
Cmo aplicarlas.- El usuario deber buscar en el directorio de guas aquellas que estn re-
lacionadas directa o indirectamente con su actividad. Una vez localizadas podr consultarlas y
seleccionar la informacin que sea de su inters, como el volumen de mercado en el sector, la
competencia, la normativa que regula el sector...para incorporarla a su plan de negocio. Tam-
bin podr consultar las fuentes de informacin que se detallan en las Guas para profundizar
en el estudio y desarrollo de su propio proyecto.
Gua para la elaboracin de un plan de negocio.- Documento con un contenido espe-
cco sobre los elementos fundamentales que debe recoger el plan de empresa. Su ndice, con
ligeras modicaciones, es la referencia seguida en este plan.
Cmo aplicarla.- La lectura completa de esta gua antes o durante la realizacin del plan de
empresa aportar al usuario un conocimiento prctico sobre cmo se estructura y cmo se ela-
bora un plan de negocio.
Manuales para emprendedores.- Conjunto de publicaciones orientadas especialmente
a los emprendedores, est formada por:
- Gua de recursos y herramientas para emprender.-
Expone de forma detallada los recursos y programas de apoyo a la creacin y con-
solidacin de empresas que ofrece Bic Galicia, adems de presentar los principales
organismos pblicos que trabajan en el campo del desarrollo socioeconmico y las
fuentes de informacin ocial.
- Trmites generales para la creacin de la empresa.-
Aborda los contenidos y aspectos relacionados con la puesta en marcha de la empre-
sa, es decir, la eleccin de la forma jurdica y los trmites legales, administrativos y
mercantiles que es necesario conocer a la hora de pensar en crear una empresa.
- Cmo presentar un proyecto en pblico.-
Una presentacin empresarial puede tener como nalidad persuadir a la audiencia
para que nancie un proyecto, compre un producto o servicio, participe en el pro-
yecto...etc. Explicamos los elementos que forman parte de una buena presentacin:
Medios, fases y tcnicas bsicas.
Memofchas.- Compendio de informacin sobre aspectos legales, laborales, nancie-
ros, scales...etc relacionados con la creacin, puesta en marcha, gestin y consolidacin de una
empresa.
Cmo aplicarlas.- Las Memochas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rpida
respuestas a dudas especcas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a los
procesos de creacin, gestin y consolidacin de la empresa. La lectura de los numerosos ejem-
plos y el uso de la navegacin a travs de las chas relacionadas mediante enlaces, optimiza los
resultados de esta herramienta.
Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informtica para realizar el plan econmico y -
nanciero del proyecto empresarial para sus primeros cinco aos de actividad.
9
Cmo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo ms recomendable es trabajar con la opcin
del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicacin. Siguiendo las indicaciones e intro-
duciendo los datos econmicos del proyecto (inversin, nanciacin, ingresos, costes variables
y costes jos) se obtendr el informe econmico y nanciero del mismo. El programa permite
elaborar y guardar un gran nmero de proyectos.
Manuales Prcticos de gestin.- Documentos que ofrecen informacin sobre aspectos
fundamentales en la gestin y consolidacin de la empresa desde un enfoque lo ms prctico
posible.
Cmo aplicarlos.- El usuario deber seleccionar y consultar los Manuales que le interesen en
funcin de la temtica de cada uno y de las caractersticas de su proyecto.
Recomendamos especialmente, por su inters, la consulta de los ejemplos prcticos que con-
tienen algunos de los Manuales.
Gua bsica del autnomo y cuadernos del autnomo.-
Estn formados por una serie de documentos que explican elementos bsicos para el desa-
rrollo de actividades empresariales y profesionales bajo el Rgimen Especial de Trabajadores
Autnomos.
Cmo aplicarlos.- En la Web autonomosgalicia.org podr encontrar la Gua Bsica y la re-
lacin de cuadernos, cuya temtica se centra en reas concretas de la gestin del negocio.
Cuentan adems con cuadernos especcos para los sectores de hostelera, comercio minorista,
construccin y profesionales liberales.
Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestin de las MicroPymes.- Docu-
mentos en los que se recogen una serie de procedimientos de gestin interna de las pymes,
tanto de tipo general como sectorial.
Cmo aplicarlos.- El usuario podr consultar en los procedimientos de tipo general o sectorial
aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su lectura ser de utilidad no slo
para la elaboracin del plan de negocio, sino como referente para su aplicacin prctica en la
futura gestin de la empresa.
Formacin para emprendedores y empresarios
BIC GALICIA a travs de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es oferta una amplia
relacin de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados a emprendedores, empresarios
y tcnicos de promocin econmica, en los que se imparten conocimientos necesarios para el
anlisis de la idea de negocio, su puesta en marcha y la gestin y consolidacin de la empresa.

1. Modelo de plan
de negocio
13
1. Modelo de plan de negocio
1.1 Denicin de las caractersticas generales del proyecto
La empresa Ecoinstal, S. Coop. Galega, ser una cooperativa de trabajo asociado dedicada a
la instalacin de calefaccin y fontanera con energas renovables, si bien tendr como servicios
complementarios las instalaciones convencionales.
En el origen de la idea de negocio se encuentra la experiencia y conocimientos de Xiana,
socia-trabajadora de la empresa especializada en el campo de las energas renovables, y la ex-
periencia y conocimientos de los otros dos promotores en el campo de la instalacin de calefac-
cin, climatizacin y agua caliente sanitaria (ACS).
El nexo de unin de los promotores no slo es la complementariedad desde el punto de vista
empresarial, sino tambin y sobre todo, compartir una losofa y unos valores centrados en el
ahorro energtico y la utilizacin de fuentes de energa inagotables.
La unin de valores, formacin y experiencia llev a los promotores a pensar en la posibilidad
de convertir sus aptitudes y conocimientos en los siguientes servicios:
- Instalacin de agua caliente sanitaria (ACS)
- Climatizacin de piscinas
- Calefaccin
- Otros usos en los que se necesite agua a temperatura superior a la ambiente.
La pasin por el trabajo y el mbito de las energas renovables sirvieron para que cualquiera
de los promotores goce de una red de contactos que sern muy tiles para el desarrollo de la
actividad, sobre todo en lo que se reere al rea comercial.
La empresa estar ubicada en Allariz, provincia de Ourense. Este municipio forma parte de
una Reserva de la Biosfera, cuya funcin principal consiste en la conservacin y proteccin de la
biodiversidad, as como el desarrollo econmico y humano de manera sostenible.
Dado que dentro de Galicia es Ourense la provincia que cuenta con menos empresas ins-
taladoras de calefaccin/climatizacin con energas renovables y que en Ourense es Allariz el
municipio especialmente sensibilizado con esta materia, los promotores jan aqu la sede de la
empresa y su lugar de residencia.
14
1.2 Presentacin de los emprendedores
Los promotores, Xiana Ortigueira, Xan Torres y Xulio Pereiro
1
cuentan con experiencia y
formacin en el sector y conocen la actividad de instalacin de fontanera con energa solar
trmica.
Xiana estudi ingeniera tcnica industrial y particip en un Obradoiro de emprego en
Ames, que dur desde junio de 2009 a junio de 2010. Durante el tiempo que dur el obradoi-
ro, Xiana tuvo oportunidad de hacer prcticas instalando paneles solares en la escuela infantil
municipal, en un club de piragismo, en dos pabellones polideportivos y en un centro de salud.
Xan Torres y Xulio Pereiro cuentan con los carns necesarios para poder llevar a cabo instala-
ciones de calefaccin y fontanera, actividad a la que se han dedicado por cuenta ajena o como
empresarios autnomos en distintos momentos de su vida.
Desde que decidieron crear la empresa, los tres promotores se han formado para obtener los
certicados homologados como instaladores de energa solar trmica.
Xiana ser la responsable del trabajo tcnico (diseo de proyectos de instalaciones trmicas,
asesoramiento especializado, etc.), aunque tambin ser apoyo en las instalaciones en obra
cuando la carga de trabajo lo requiera. En todo caso, ella ser la que actuar como gerente
dentro de la cooperativa, encargndose de las gestiones empresariales, administrativas y co-
merciales.
Para completar su formacin en el mbito de la gestin empresarial, adems del curso de Pla-
nicacin Empresarial impartido por Bic Galicia, el resto de carencias en aspectos relacionados
con la gestin empresarial las cubri con las herramientas que esta entidad pone al servicio del
emprendedor.
La gua de actividad referida a la instalacin de calefaccin y fontanera con energas reno-
vables fue el punto de partida que les permiti reexionar sobre el funcionamiento de este tipo
de empresas.
1 Nota de los autores: El currculum del promotor debe adjuntarse como un anexo al plan de empresa, ampliando y detallando la informacin
que se indica en este epgrafe.

15
1.3 Datos bsicos del proyecto
El siguiente cuadro presenta de forma resumida las principales caractersticas del proyecto.
Cuadro 1.- Caractersticas de la Empresa
Sector Energas renovables
Actividad Instalacin de fontanera y calefaccin con energas renovables
Clasicacin Nacional de
Actividades Econmicas
(2009)
43.22 Fontanera, instalacin de sistemas de calefaccin y aire
acondicionado
Forma Jurdica Sociedad Cooperativa de Trabajo Asociado
Localizacin Allariz (provincia de Ourense)
Instalaciones Ocina de 35 m
2
, almacn de 100 m
2
y baos de 5 m
2
Equipos y maquinaria Equipos para procesos de informacin
Personal y estructura
organizativa
Tres socios cooperativistas, de los cuales una persona ser
gerente, la otra instaladora responsable de produccin y la otra
instaladora responsable del almacn
Cartera de Servicios
Instalacin de calefaccin y fontanera con energa solar y con
energas convencionales.
Clientes Particulares, empresas y administracin
Herramientas de Promocin
Pgina web y redes sociales, accin comercial, listines telef-
nicos, revistas especializadas, bases de datos de empresas
instaladoras de energas renovables, boca a boca, rotulacin,
merchandising, etc.
Inversin 55.100 euros
Facturacin 316.000 euros
16
Los datos de inversin y los resultados econmicos bsicos se detallan en la siguiente tabla.
Cuadro 2.- Resumen de los datos econmicos y fnancieros
Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Inversin total 55.100 0.00 0.00 0.00 0.00
Fondo de maniobra
inicial
12.049,23 0.00 0.00 0.00 0.00
Recursos propios 30.000 0.00 0.00 0.00 0.00
Recursos ajenos 30.000 0.00 0.00 0.00 0.00
Previsin de ventas 316.000 325.480 410.409 586.832 857.554
Resultados estimados
despus de impuestos
279,23 551,17 1.103,50 22.488,96 65.930,97
Tesorera acumulada 13.372,87 28.912,60 38.951,46 54.738,22 94.644,37
2. Entorno en el que se
realizar la actividad de la
empresa
19
2. Entorno en el que se realizar
la actividad de la empresa
2.1 Entorno econmico y sociocultural
Las preocupaciones por el calentamiento global, la subida de precios de los combustibles
fsiles y la inseguridad del petrleo, han incitado las llamadas a una nueva economa energtica
que substituya los combustibles fsiles por energas renovables.
Segn se recoge en el Plan de Accin Nacional de Energas Renovables de Espaa (PANER)
2011-2020, el desarrollo de las energas renovables constituye una apuesta prioritaria de la
poltica energtica espaola. Las energas renovables tienen mltiples efectos positivos sobre el
conjunto de la sociedad: entre otros, la sostenibilidad de sus fuentes, la reduccin en las emi-
siones contaminantes, el cambio tecnolgico, la posibilidad de avanzar hacia formas de energa
ms distribuidas, la reduccin de la dependencia energtica y del dcit de la balanza comercial,
el aumento del nivel de empleo y el desarrollo rural.
Lgicamente, estas ventajas implican la asuncin de un mayor esfuerzo econmico, que tien-
de a remitir en el tiempo gracias al desplazamiento de las tecnologas a lo largo de sus curvas
de aprendizaje. Por otro lado, las tecnologas renovables presentan en algunos casos cuestiones
relevantes en cuanto a su predictibilidad y gestionabilidad. No obstante, estas ltimas dicul-
tades son superables gracias a los avances en la gestin del sistema, a la utilizacin de tcnicas
de almacenamiento como el bombeo, o al desarrollo de instalaciones renovables con capacidad
de almacenamiento.
En general, los anlisis realizados para el sistema espaol indican que los benecios de las
energas renovables son elevados y estables. Los costes son limitados y tienden a remitir con el
tiempo. Al comparar unos con otros, por tanto, los benecios futuros en su conjunto exceden
ampliamente a los costes presentes y justican el marco regulatorio de apoyo a las energas
renovables.
El marco regulatorio para la generacin elctrica con energas renovables en el caso espaol
se vertebra a travs de un mecanismo conocido como feed-in tariff, cuyo funcionamiento se
basa en garantizar el cobro de una remuneracin por tecnologa superior al precio del mercado
mayorista. La nanciacin de este sobrecoste se produce a travs de la propia tarifa elctrica.
No se trata de un sistema clsico de subvencin directa a los productores, sino que el coste se
reparte entre los productores con energas convencionales y los consumidores, ya que como
resultado de la priorizacin de la entrada en el sistema de la electricidad de origen renovable, el
precio resultante en el mercado de produccin de energa elctrica se reduce. Slo en la parte
no cubierta por este efecto, estn los consumidores nanciando a los productores renovables.
Como ha reconocido la Comisin Europea, los resultados del modelo espaol constituyen
un ejemplo de xito en el diseo de las polticas de promocin de las energas renovables. El
20
principal resultado es el volumen alcanzado por las energas renovables elctricas, que han con-
solidado una posicin estructural de primer orden. Durante 2009, las tecnologas renovables su-
pusieron alrededor del 25% de la generacin elctrica total. Asimismo, las energas renovables
representaron un 12,2% de la energa nal bruta consumida en Espaa.
Espaa ya viene realizando histricamente planicaciones en eciencia energtica y energas
renovables, estando vigentes en la actualidad la Estrategia de Ahorro y Eciencia Energtica en
Espaa 2004-2012 (E4), instrumentada a travs de sus Planes de Accin 2005-2007 y 2008-
2012, y el Plan de Energas Renovables 2005-2010.
Para la elaboracin de los escenarios a futuro de consumo energtico, se ha realizado un
ejercicio de prospectiva basado en dos escenarios energticos: uno llamado de referencia, y el
otro, de eciencia energtica adicional.
Ambos escenarios comparten la evolucin futura de las principales variables socio-econmi-
cas poblacin y producto interior bruto (PIB), as como la evolucin prevista de los precios
internacionales del petrleo y del gas natural, diferencindose en las medidas de ahorro y e-
ciencia energtica consideradas.
En lo relativo a la poblacin, durante el periodo 2010-2020 se esperan crecimientos mucho
ms suaves que los producidos durante la primera dcada de este siglo. As, se ha considerado
una poblacin en 2020 cercana a los 48 millones de habitantes, lo que representa un crecimien-
to del orden de un milln de habitantes con respecto a 2010.
Por lo que se reere al PIB, tras dos aos de recesin, se contemplan variaciones positivas de
esta variable a partir de 2011, con un crecimiento anual medio cercano al 2,2% entre 2011,
2012 y 2013, y con un incremento anual del 2,5% desde 2014 hasta 2020.

21
2.2 Contexto econmico nacional e internacional
El informe del Banco de Espaa sobre el primer semestre del 2010 reeja las dicultades para
superar el contexto de crisis econmica y nanciera. Durante el segundo trimestre del 2010
la actividad econmica en Espaa mantuvo un tono de lenta recuperacin ya iniciada en el
primer trimestre-, mostrando el PIB un aumento intertrimestral del 0,2%; si bien en trminos
interanuales se registr un retroceso del 0,1%.
Por componentes destaca el repunte de la inversin en bienes de equipo (4,6% intertrimes-
tral) mientras que la expansin del consumo privado y pblico se acrecent en cifras inferiores
(1,2% y 0,7%) respectivamente.
El ndice de directores de compra del sector servicios de la eurozona (PMI) tuvo unos meses
negativos durante el verano siguiendo la lnea del indicador de cifras de negocios del sector ser-
vicios con un descenso interanual, en trminos reales, del 2,7%, si bien alcanz en octubre los
53,5 puntos, dos dcimas ms que en el mes anterior, en el primer incremento que experimenta
desde el pasado mes de mayo.
El acceso a la nanciacin especialmente para circulante, contina siendo una seria dicultad
para el crecimiento econmico pese a las medidas tomadas desde la administracin en diferen-
tes programas estatales y autonmicos, ste junto al problema del desempleo, son dos de las
grandes dicultades que debe superar la economa espaola en los prximos meses.
Para contextualizar la actividad de instalacin de calefaccin con energas renovables, es
necesario profundizar en el contexto sectorial de la construccin de las propias energas renova-
bles, estrechamente relacionado con el primero.
Contexto para el sector de la construccin
El sector de la construccin engloba bsicamente dos tipos de actividades: obra nueva y reha-
bilitacin. A su vez, la obra nueva se divide en obra civil y edicacin, que puede ser residencial
(fundamentalmente viviendas) o no residencial. En la medida en que Ecoinstal, S. Coop. Galega
forma parte del sector de la construccin, es necesario analizar la situacin actual y las previsio-
nes de futuro para este sector.
EDIFICACIN
RESIDENCIAL
OBRA CIVIL
OBRA NUEVA REHABILITACIN
SECTOR DE LA CONSTRUCCIN
EDIFICACIN NO
RESIDENCIAL
EDIFICACIN
22
Segn el informe de Euroconstruct, el sector de la construccin europeo deja atrs uno de
los peores ejercicios en su historia reciente, tras cerrar el 2009 con una bajada de la produccin
del -8,8%, segn el Instituto de Tecnologa de la Edicacin (ITEC). En Europa, la edicacin
residencial y no residencial sufrieron descensos de dos dgitos, se contrajo tambin la rehabili-
tacin y el nico subsector que escap de los nmeros rojos fue la ingeniera civil, que todava
consigui mantener los niveles de produccin del 2008.
Se sigue conando en asistir a un cambio de signo en 2011 (+1,2%) como antesala a un cre-
cimiento algo ms aanzado (+2,4%) en 2012. Si se espera crecimiento es porque en algunos
mercados, en algunos pases, se dan las circunstancias para que la produccin se recupere. Pero
estos nichos de crecimiento van a tener que convivir con segmentos ms debilitados en donde
la produccin seguir contrayndose o se estancar.
Contexto para el sector de las energas renovables
La produccin anual de energa fotovoltaica alcanz casi los 7.000 megavatios en 2008.
Aunque esta tecnologa para convertir luz del Sol en electricidad fue desarrollada en los Estados
Unidos, Japn tom el liderazgo rpidamente en su produccin, sobrepasada solamente estos
ltimos aos por China y Alemania. La produccin anual china se elev sbitamente de 40
megavatios en 2004 a 1.848 megavatios en 2008, casi cinco veces la produccin de los Estados
Unidos. Actualmente, casi toda la produccin de China es para el mercado de exportacin, pero
se estn planeando varias instalaciones domsticas a nivel territorial masivo.
A nales de 2008, el mundo tena un total acumulado de 15.000 megavatios en instalaciones
fotovoltaicas. Aunque Alemania est lejos de ser el pas ms soleado del mundo, las polticas
del gobierno le han hecho lder global en energa fotovoltaica, con una capacidad instalada de
5.308 megavatios. Otros pases con grandes instalaciones solares son Espaa con 3.223 mega-
vatios, Japn con 2.149 megavatios, y los Estados Unidos con 1.173 megavatios.
Las energas renovables en Espaa han evolucionado hacia una participacin creciente en el
sistema energtico, que se evidencia en la cobertura de la demanda, expresada tanto en tr-
minos de energa primaria como nal. Esta situacin ha experimentado un signicativo auge a
partir del ao 2005.
En 2009, las energas renovables han supuesto el 9,4% del abastecimiento de energa prima-
ria, y superado el 12% en trminos de energa nal bruta, de acuerdo a la nueva metodologa
de clculo de la participacin de energas renovables sobre el consumo nal bruto de energa.
En los ltimos diez aos, la produccin elctrica de origen renovable ha experimentado un
incremento superior al 40%, alcanzando a en el ao 2009 el 24,7% de la produccin elctrica
bruta de Espaa.
La energa solar trmica tradicional o de baja temperatura es un sistema que aprovecha la
energa de los rayos solares para utilizarla en forma de calor, sea directamente (por ejemplo
para climatizar una piscina), o indirectamente (como en un sistema calefactor). Precisamente
la calefaccin y el agua caliente sanitaria (ACS) de los hogares sern los servicios principales de
Ecoinstal S. Coop. Galega sobre los que se basar el posicionamiento en el mercado. Adems,
23
otras aplicaciones de la energa solar trmica pueden ser la instalacin de refrigeracin o de
cocinas solares.
En Espaa, la energa solar trmica contaba con 1.598.876 m
2
instalados, 1.300 empresas y
35 fabricantes con una capacidad de produccin de 1.900.000 m
2
anuales. La facturacin agre-
gada supera los 260 millones de euros anuales y proporcionaba 4.300 empleos directos, adems
de otros 6.470 empleos indirectos.
En Galicia, segn el estudio Evolucin de la potencia elctrica 2000-2012, en el 2008, las
energas renovables aportaban el 60,8% de toda la electricidad consumida.
En el mbito de Galicia existe un gran potencial de recursos renovables, lo que le permite
disponer de un parque de generacin renovable de gran importancia.
Hasta hace pocos aos no se estaban explotando sucientemente los recursos solares, aun-
que los benecios de su aprovechamiento sean claros. Desde el ao 2002, se est desarrollando
el Programa de Fomento de la Energa Solar en Galicia y, dentro de su marco de actuacin, el
INEGA y la Consellera de Economa e Industria llevan a cabo diversas actuaciones de divulga-
cin, formacin y apoyo a proyectos demostrativos. En este sentido, destaca el espectacular
avance que se produjo en Galicia para los dos tipos de instalaciones solares, trmicas y fotovol-
taicas. En cuanto a la energa solar fotovoltaica, la potencia aument un 215% en el ao 2008
con respecto al ao 2007.
24
2.3 Entorno normativo
Para la creacin de Ecoinstal, S. Coop. Galega se solicitar la inscripcin de la empresa en los
registros correspondientes. Adems, se solicitarn las licencias de actividad correspondientes y
los permisos especiales por la instalacin elctrica de la nave en el ayuntamiento de Allariz.
Se contratar un seguro de responsabilidad civil.
Adems de la normativa sobre riesgos laborales (Ley de Prevencin de Riesgos Laborales
54/2003 de 12 de diciembre, RD 39/1997, RD 486/1997, RD 485/1997 y RD 786/2001), la
relacin de normas que afectan al sector son las siguientes:
Normativa de aplicacin
Cdigo Tcnico de la Edicacin (CTE). Reglamento de Instalaciones Trmicas en los Edicios
(RITE) y sus Instrucciones Tcnicas. Reglamento de Recipientes a Presin (RAP).
Reglamento Electrotcnico para Baja Tensin (REBT) y sus Instrucciones Tcnicas Comple-
mentarias (ITC.BT). Ordenanzas de Seguridad e Higiene en el Trabajo (OSHT).
Ley de Proteccin del Ambiente Atmosfrico (LPAA). Ley nmero 88/67 de 8 de noviembre:
Sistema Internacional de Unidades de Medida SI. Real Decreto 865/2003, de 4 de julio, por el
que se establecen los criterios higinico-sanitarios para la prevencin y control de la legionelo-
sis. Orden de 28 de julio de 1980, por la que se aprueban las normas e instrucciones tcnicas
complementarias para la homologacin de los paneles solares.
Orden ITC/71/2007, de 22-01-2007, por la que se modica el anexo de la Orden 28-07-
1980 por la que se aprueban las normas e instrucciones tcnicas complementarias para la ho-
mologacin de paneles solares.
Orden ITC/2761/2008, de 26 de septiembre, por la que se ampla el plazo establecido en la
disposicin transitoria segunda de la Orden ITC/71/2007, de 22 de enero, por la que se modi-
ca el anexo de la Orden de 28 de julio de 1980 por la que se aprueban las normas e instruccio-
nes tcnicas complementarias para la homologacin de paneles solares.
Normativa de consulta
UNE-EN 12975-1: Sistemas solares trmicos y sus componentes. Captadores solares. Parte 1:
Requisitos generales.
UNE-EN 12975-2: Sistemas solares trmicos y sus componentes. Captadores solares. Parte 2:
Mtodos de ensayo.
UNE-EN 12976-1: Sistemas solares trmicos y sus componentes. Sistemas solares prefabrica-
dos. Parte 1: Requisitos generales.
UNE-EN 12976-2: Sistemas solares trmicos y sus componentes. Sistemas solares prefabrica-
dos. Parte 2: Mtodos de ensayo.
UNE-EN 12977-1: Sistemas solares trmicos y sus componentes. Instalaciones a medida.
25
Parte 1: Requisitos generales.
UNE-EN 12977-2: Sistemas solares trmicos y sus componentes. Instalaciones a medida.
Parte 2: Mtodos de ensayo.
UNE-EN 12977-3: Sistemas solares trmicos y sus componentes. Parte 3: Caracterizacin del
funcionamiento de acumuladores para las instalaciones de calefaccin solares.
UNE 94002: Instalaciones solares trmicas para produccin de agua caliente sanitaria: clculo
de la demanda de energa trmica.
UNE 94003: Datos climticos para el dimensionado de las instalaciones solares trmicas.
Real Decreto 47/2007, de 19 de enero, por el que se aprueba el Procedimiento bsico para
la certicacin de eciencia energtica de edicios de nueva construccin.
El CTE y el RITE
El CTE (Cdigo Tcnico de Edicacin) es un instrumento normativo que ja las exigencias
bsicas de calidad de los edicios y sus instalaciones. Una de dichas exigencias bsicas se re-
ere al ahorro de energa, de aplicacin a edicaciones cuyos proyectos precisen disponer de
la correspondiente licencia o autorizacin legalmente exigible. Tambin se exige a los edicios,
pblicos o privados, de nueva construccin, as como a la ampliacin, modicacin, reforma,
rehabilitacin y cambio de uso de los existentes.
Su cumplimiento debe realizarse en el proyecto, la construccin, el mantenimiento y conser-
vacin del edicio y sus instalaciones.
A nivel de proyecto se diferencia entre el bsico, vlido para solicitar la licencia de obra mu-
nicipal pero no para iniciar las obras, y el de ejecucin.
Especcamente, el CTE obliga a ejecutar instalaciones solares trmicas en nuevos edicios y
sus rehabilitaciones, para proporcionar ACS y climatizar las piscinas cubiertas.
El RITE (Reglamento de Instalaciones Trmicas en Edicios) establece las condiciones que
han de cumplir las empresas instaladoras y las instalaciones. Es un reglamento de seguridad
industrial en el que la componente energtica es primordial, motivo por el cual las empresas
instaladoras han de estar acreditadas y las instalaciones se registran e inspeccionan.

26
2.4 Entorno tecnolgico
En Espaa el grado de maduracin tecnolgica en el sector de las energas renovables es
equiparable al de los pases punteros en este campo, especialmente en la energa elica, minihi-
drulica, solar trmica y sistemas de combustin de productos derivados de la biomasa.
Espaa se ha convertido en un referente mundial del aprovechamiento de estas fuentes de
energa con empresas que abastecen de equipos no slo al mercado espaol, sino tambin a los
mercados internacionales.
La innovacin tecnolgica se da especialmente en los materiales empleados para generar
calor y electricidad y su almacenamiento, incrementando su rendimiento, reduciendo los costes
de fabricacin, optimizando el funcionamiento con menor radiacin solar, reduciendo prdidas
trmicas, e incluso ofertando diseos ms atractivos.
Es importante destacar la evolucin tecnolgica de colectores, especialmente con tubos de
vaco. El vaco es una tecnologa que ha demostrado ser la ms eciente en lo que respecta a
reducir las prdidas por conveccin en los colectores. Esta tecnologa aplicada a colectores so-
lares est siendo perfeccionada a tal punto que ser competitiva en calidad, duracin y precio
por encima de los colectores convencionales. Por tanto se espera que los colectores con tubos
de vaco sean un estndar para aplicaciones de uso general, ya sea para temperaturas de ACS
(~60C) y temperatura superiores a 60C hasta ~ 250C pudiendo ser colectores estacionarios
o con algn tipo de seguimiento al sol.
3. Actividad de la empresa
3. Actividad de la empresa
29
3.1 Denicin del servicio que realizar la empresa
La cartera de servicios de Ecoinstal S. Coop. Galega se divide en dos reas:
1. Instalaciones con energas tradicionales:
Inicialmente, los trabajos ms frecuentes sern las instalaciones, ampliacin, mantenimiento
y reparacin de sistemas de calefaccin y fontanera con energas tradicionales. Esto servir para
captar clientes que no estn familiarizados con las energas alternativas, pues se les explicarn
las ventajas y el ahorro de utilizar la energa solar trmica para la instalacin.
2. Instalaciones con energas renovables:
Los trabajos ms frecuentes son las instalaciones llave en mano, que pueden ser de agua
caliente sanitaria, calefaccin, climatizacin de piscinas o una combinacin de las tres.
Instalacin para la generacin de ACS de pequeo consumo: La energa solar puede
ser aprovechada para la generacin de agua caliente en las viviendas unifamiliares.
Gran parte de la energa necesaria para calentar el agua puede ser aportada por una
instalacin solar trmica que, en general, es compatible con los sistemas habituales
de energa auxiliar.
La instalacin solar se dene en funcin del nmero de usuarios de la vivienda esti-
mndose unos consumos de ACS diarios que jan el volumen de acumulacin ade-
cuado.
Existen dos tipos fundamentales de instalacin:
1. Con sistema de circulacin natural. Colector solar y depsito de acumulacin forman
un equipo solar compacto que se integra en la terraza o cubierta de la vivienda. No
se requiere bomba de circulacin debido a que el agua circula por efecto termosifn,
producindose el intercambio de calor en el depsito.
2. Con sistema de circulacin forzada. El agua calentada por los paneles es recirculada
por una pequea bomba o depsito de acumulacin donde tiene lugar el intercambio
de calor.
Puesto que hay das de escasa radiacin solar, es necesario un aporte adicional de
energa al sistema que puede ser mediante gas, gasleo, electricidad. An as, el
aporte solar puede satisfacer entre el 50 y el 80% de las necesidades de agua calien-
te, llegando al 100% en los meses de mayor insolacin.
30
Instalacin para la generacin de ACS en centros de gran consumo: Las instalacio-
nes solares trmicas pueden ser utilizadas para la generacin de agua caliente en
centros de gran consumo como hoteles, hospitales, pabellones polideportivos, etc.;
en estos centros es habitual que el consumo sea constante y elevado durante todo el
ao.
Este tipo de instalaciones podra utilizarse en edicios de viviendas, en los que la
captacin y la acumulacin sera centralizada; por lo tanto, existira un acumulador
comn para todas las viviendas, instalndose un contador de energa en cada una de
ellas, de forma que cada propietario se hiciese cargo de los costes correspondientes a
la energa realmente consumida. Igualmente, sera posible instalar en cada una de las
viviendas un acumulador (acumulacin descentralizada), compartiendo todas ellas la
misma supercie de captacin.
Instalacin para la generacin de ACS y apoyo a la calefaccin por suelo radiante en
vivienda unifamiliar: este tipo de instalaciones se disean con el objetivo de generar
ACS en una instalacin de pequeo consumo y, al mismo tiempo, apoyar energtica-
mente la calefaccin de la vivienda utilizando sistemas de suelo radiante.
La calefaccin por suelo radiante es la aplicacin ptima de energa solar trmica
para calefaccin porque se requiere un pequeo salto trmico. Se recomienda para el
dimensionado que el aporte solar anual no supere el 35% de la demanda energtica.
Instalacin para la generacin de ACS y climatizacin de piscina cubierta: una de las
aplicaciones ms rentables de la energa solar trmica es la climatizacin de piscinas,
ya que las temperaturas requeridas son bajas (26 C) y el volumen de agua a calentar
muy grande. Estas instalaciones estn comnmente ligadas a un elevado consumo
de agua caliente sanitaria, que se utiliza en los vestuarios o pabellones polideportivos
anexos a ellas.
Es aplicable tanto en piscinas cubiertas como en piscinas al aire libre para hacer la
temperatura de agua ms agradable y prolongar as la temporada de bao.
Otra tecnologa para el calentamiento de agua en piscinas son los paneles de polipro-
pileno, que son de menor rendimiento pero adecuados para este uso.
Como parte de su estrategia de diferenciacin, la empresa ofrece al cliente la posibilidad de
consultar determinadas instalaciones con un decorador profesional, buscando la integracin con
el entorno o la estancia. La variedad y calidad de los productos, estn garantizadas en la amplia
gama de servicios que se ofrecen.
En todas las obras que se inicien, se establecer un seguro de obra con la nalidad de ga-
rantizar de antemano objetivos como la pulcritud o el cumplimiento de plazos y presupuestos.
La estrategia de precios se basa en ofrecer servicios de calidad a un precio competitivo.
Por ello, los precios dependern del tipo de trabajo a realizar, segn las dimensiones de la ins-
talacin, las horas de trabajo necesarias, las dicultades de montaje y la calidad de los materiales
empleados. Adems, se tendrn en cuenta los precios que maneja la competencia para ofrecer
un precio competitivo.

31
Los precios estimados en funcin del tipo de instalacin a realizar son los siguientes:
TARIFAS DE INSTALACIONES CON ENERGAS TRADICIONALES:
Instalacin, ampliacin, mantenimiento y reparacin de sistemas de calefaccin y
fontanera: 1.500 3.000 euros
TARIFAS DE INSTALACIONES CON ENERGAS RENOVABLES:
Instalacin ACS pequeo consumo: 4.000 euros.
Instalacin ACS gran consumo: 50.000 euros.
Instalacin ACS y suelo radiante: 15.000 euros.
Instalacin ACS en polideportivo y climatizacin de piscina cubierta: 67.500 euros.
32
3.2 Factores clave de xito
Cuadro 3.- Factores clave de xito y su posicionamiento en relacin a la competencia
FACTOR DE XITO (FCE)
POSICIN DEL
FCE
POSICIN DE
PROYECTO
MEJOR
COMPETIDOR
Precio y gestin de subvenciones 1 1 Solarclim, S.L.
Servicio integral llave en mano 2 1 Solarclim, S.L.
Calidad de productos y
profesionalidad
3 2
Instalacin solar,
S.L.
Cumplimiento de plazos 4 1 Decoinstal, S.L.
Asesoramiento tcnico y en
decoracin
5 1 Decoinstal, S.L.
4. El proceso de
presentacin del servicio
4.1 Determinacin del proceso de prestacin del servicio
El proceso que seguir Ecoinstal, S. Coop. Galega desde el contacto con el cliente hasta la
nalizacin de la obra es el siguiente:
Contacto inicial con el cliente
1. Contacto con el cliente personalmente, por telfono o a travs de la Web de la em-
presa.
2. Fijacin de cita con el cliente para la deteccin especca de necesidades, asesora-
miento y realizacin de clculos para el estudio de la instalacin. En el caso de que se
enve plano y estudio, el presupuesto puede elaborarse sin necesidad de desplazarse
al lugar de instalacin.
3. Realizacin de presupuesto.
4. En el caso de elaboracin de presupuesto segn el plano y el estudio, si este es acep-
tado, se visitar el lugar de instalacin para comprobar que coincide con el plano y
memoria.
5. Modicacin de presupuesto y/o aceptacin denitiva del mismo por parte del clien-
te.
6. Formulacin del proyecto.
35
4. El proceso de
presentacin del servicio
36
Flujograma contacto inicial con el cliente
Aceptacin de
presupuesto
Indagacin
sobre motivos y
negociacin
Elaboracin
de nuevo
presupuesto
FIN
FIN
Realizacin de
presupuesto
Comprobacin
de datos
Realizacin de
presupuesto
Formulacin
del proyecto
Se acepta
presupuesto?
Se acepta
presupuesto?
CONTACTO INICIAL CON CLIENTE
Envo de planos
y estudio
Fijacin de cita
para estudio
NO
NO
SI
SI

37
Antes de proceder a la instalacin, la empresa se encargar de la gestin de la subvencin
correspondiente, siempre que dicha instalacin se ajuste a los requisitos de la orden de ayudas.
Trmites y gestiones previas a la instalacin
1. Visado de proyecto y envo al cliente.
2. Tramitacin de subvenciones.
Teniendo en cuenta las aclaraciones sobre el RITE y el CTE (apartado 2.3 sobre entorno
normativo), se ha optado por diferenciar dos tipos de ujogramas segn afecte a un edicio
(afectado por el CTE) o a la instalacin (afectada por el RITE).
A continuacin se presentan los ujogramas (para el edicio y para la instalacin) que se co-
rresponden con un ejemplo de instalacin de energa trmica solar para ACS.
Edifcio (CTE)
1. Proyecto bsico donde se dene la obra para cumplir con el CTE.
2. Licencia municipal de obras y comprobacin de que se cumple con la ordenanza
municipal (si existe).
3. Proyecto de ejecucin donde se dene la obra en su totalidad.
4. Visado que acredita que la obra cumple con el CTE.
5. Autorizacin de inicio de obras.
6. Ejecucin de obras (Libro del Edicio con modicacin y nal de obra).
7. Licencia municipal de apertura (certicado nal de obra).
8. Uso y mantenimiento (Libro del Edicio con registro de las operaciones de manteni-
miento).
38
Flujograma para obra en edicio
Instalacin (RITE)
1. Memoria o proyecto realizado por tcnico titulado y visado.
2. Licencia municipal de obras y comprobacin de que se cumple con la ordenanza
municipal (si existe).
3. Ejecucin de instalacin
4. Fin de obra. Se realizan pruebas y se emite Certicado de la instalacin.
5. Puesta en servicio. Registro del Certicado de la Instalacin en la Comunidad Aut-
noma, necesario para solicitar suministro de energa.
6. Recepcin. Entrega a titular la documentacin, incluido el Certicado de la instala-
cin registrado por la Comunidad Autnoma.
7. Uso y mantenimiento. El titular contrata mantenimiento, realiza las inspecciones obli-
gatorias y lo registra en el Libro del Edicio.
8. Certicado de mantenimiento. Anualmente, el mantenedor emite Certicado de
Mantenimiento.
9. Inspeccin. Efectuado por la Comunidad Autnoma para cumplimiento del RITE: ini-
cial, peridica, por iniciativa, denuncia o deciencia en el registro de mantenimiento.
EDIFICIO CTE
Proyecto bsico
Licencia municipal de obras
Proyecto de ejecucin
Visado
Autorizacin de inicio de obras
Ejecucin de obras
Licencia municipal de apertura
Uso y mantenimiento
FIN
39
Flujograma para instalacin
Contacto fnal con el cliente
1 Entrega de encuesta de satisfaccin sobre el trabajo realizado.
2 Envo o entrega de factura.
3 Seguimiento del cobro.
INSTALACIN RITE
Memoria/proyecto
Ejecucin de instalacin
Fin de obra
Puesta en servicio
Recepcin
Uso y mantenimiento
Certicad o de mantenimiento
Inspeccin
FIN
40
Flujograma contacto nal con el cliente
Teniendo en cuenta que Ecoinstal S. Coop. Galega respetar los plazos comprometidos con
el cliente, la limitacin podra venir dada por el cuello de botella en el transporte y colocacin
de los materiales. En este caso se subcontrataran empresarios individuales (autnomos) prefe-
riblemente.
La capacidad de produccin mxima sera:
Cuadro 4.- Capacidad de produccin mxima
SERVICIO
CAPACIDAD MX.ANUAL
POR UNIDADES
Instalaciones con energas tradicionales 10
Instalacin de ACS de pequeo consumo 9
Instalacin de ACS de gran consumo 2
Instalacin de ACS y calefaccin radiante 6
Instalacin de ACS en polideportivo y piscina 1
CONTACTO FINAL CON EL CLIENTE
Entrega de encuesta de satisfaccin
Envo o entrega de factura
Seguimiento del cobro
FIN
41
4.2 Subcontrataciones
La subcontratacin de instaladores o transporte se dar cuando haya excesos de produccin,
aunque tambin se contar con el servicio externo de prevencin de riesgos laborales.
Puntualmente, se subcontratarn instaladores cuando la carga de trabajo as lo requiera.
Durante la instalacin, la gerente estar presente para hacer un seguimiento de la obra. Esto le
permitir, por un lado, supervisar el trabajo y profesionalidad del personal subcontratado (sobre
todo si no es un colaborador estable de Ecoinstal, S. Coop. Galega). Adems, de esta forma po-
dr establecer contacto presencial con el cliente y conocer su grado de satisfaccin con respecto
a la empresa, producto y servicio de atencin al cliente.
En el caso de instalaciones complicadas, nunca se subcontratar el servicio, de forma que se
planicar para que sea realizada por personal propio. Esto permitir tener un control directo de
la situacin ante cualquier imprevisto que pudiera surgir.
Las subcontrataciones recaern en empresarios individuales con los certicados de instalacin
de energa solar trmica. Estas personas sern consideradas por los promotores, colaboradores
de Ecoinstal, S. Coop. Galega para generar una relacin estable de conanza, seriedad y pro-
fesionalidad. El objetivo de estas colaboraciones servir para valorar la posibilidad de que se
lleguen a hacer socios estables de la cooperativa, siempre que exista inters por ambas partes.
Para que el cliente no perciba que es personal externo, se les proporcionar uniformes de
trabajo con la imagen corporativa de la empresa.
A medida que la empresa se consolide en el mercado, se ofrecer un servicio integral que
incluya otros servicios relacionados con reformas e instalaciones (instalacin elctrica, de gas,
domtica, ventilacin, etc.). Para llevar a cabo estas obras de carcter complementario, se es-
tablecern alianzas previas con empresas especializadas. El objetivo de estas alianzas es doble:
Por un lado, satisfacer la necesidad de nuestro cliente a la hora de acometer una obra
integral.
Por otro lado, compartir clientes con las empresas colaboradoras cuando necesiten
ofrecer servicios de instalaciones de fontanera con energas renovables.
42
4.3 Aprovisionamientos y gestin de stocks
La seleccin de proveedores se har teniendo en cuenta el conocimiento que les otorga la
experiencia previa en el sector. Se tendr en cuenta la calidad de los productos y el precio, la
rapidez de las entregas y las ventajas que las nuevas tecnologas aportan al resultado nal de la
instalacin.
El aprovisionamiento de material para las instalaciones con energa solar consistir en:
Colectores trmicos solares
Soportes
Depsito de almacenamiento con intercambiador interno
Tuberas
Vlvulas
Vaso de llenado y expansin
Elementos de fjacin de tuberas
Bombas de circulacin
Termostato de regulacin de marcha y parada
Manmetro de presin
Adems, sern necesarias unas herramientas y utillaje complementario para la realizacin de
las instalaciones:
Llaves fjas de todos los tamaos, ajustables, de correa para tubos grandes, hexago-
nales, etc.
Cortatubos
Sierras de arco
Escariadores (para conseguir agujeros pulidos y de precisin)
Navajas
Alicates
Resortes (para curvatura de tubos de pequeo dimetro)
Enderezadores y dobladores
Machos de rosca
Desatascadores de tuberas
Tornillos
Destornilladores
Ensanchadores
Martillos y mazas
Cinceles
Limas
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Percutor y pistola clavadora
Matrices para derivaciones y collarines
Reglas, cintas mtricas y lpiz
Calibradores
Escuadra y niveles
Cinta de tefn
Equipo para soldadura por capilaridad
Adems del utillaje necesario para las instalaciones, tambin se contempla una partida de
aprovisionamiento inicial para consumibles y material de ocina (bolgrafos, folios, sobres y car-
petas con la imagen corporativa, cartuchos de tinta, tner de impresora, plotter, etc.)
En cuanto a la gestin de stocks, se tratar de reducir al mnimo el almacenaje de produc-
tos. As, los materiales pedidos para la ejecucin de una instalacin sern enviados desde el
fabricante/mayorista, exigindose como plazo lmite para la recepcin una semana previa a la
instalacin.
Aquellos otros productos de menos coste unitario sern almacenados, existiendo un stock
mnimo para cada producto. Antes de que el stock llegue a la cantidad por debajo del mnimo
establecido, se realizar un pedido al proveedor.
La permanencia media en almacn de los productos se estima en 3 meses.
Los pagos de la empresa al fabricante/mayorista se realizarn a 90 das.
El lugar de almacenamiento ser la propia sede de la empresa, en el espacio habilitado para
almacn.

44
4.4 Procedimientos y controles de calidad
El control de calidad ser uno de los pilares de la empresa, de forma que todos los trabajos
de instalacin a realizar cuenten con un procedimiento por escrito que recoja los controles de
calidad en todas las actividades de la empresa:
Proyecto: se establecern revisiones en la elaboracin de documentos y planos.
Compra de materiales: se exigir el marcado CE en los elementos y la existencia de libro de
instrucciones en castellano, as como el cumplimiento de las normas y homologaciones del sec-
tor. Adems, se revisarn y sellarn los certicados de garanta.
Recepcin de materiales: se comprobar el estado de los equipos recibidos y el cumplimiento
de las exigencias sealadas en el anterior apartado. De no resultar conforme, se devolver al
fabricante/mayorista, que manejar un plazo mnimo de una semana para el envo del nuevo
material.
Ejecucin de las instalaciones: se contempla que sea la ingeniera titulada de la empresa,
la encargada de hacer el seguimiento y control de la ejecucin de los trabajos, supervisando y
aprobando cada fase antes de proceder a la siguiente.
Entrega de instalaciones: tras someter las instalaciones a todas las pruebas y comprobar que
todos los sistemas y elementos han funcionado correctamente durante un mnimo de un mes
(sin interrupciones), se rmar el Acta de Recepcin Provisional. La empresa entregar tambin
un documento en el que conste el suministro de componentes, manuales de uso y manteni-
miento de la instalacin. Este documento ser rmado por duplicado por ambas partes, conser-
vando cada uno un ejemplar.
Entrega de cuestionarios de satisfaccin: la calidad nal basada en la percepcin del cliente
se evaluar segn el seguimiento de la satisfaccin, a partir de las encuestas proporcionadas
a la nalizacin del trabajo realizado. Los aspectos que contribuirn a que los resultados de la
satisfaccin del cliente sean positivos sern la profesionalidad demostrada durante el proceso, el
cumplimiento de plazos, el cuidado por los detalles, la comunicacin sobre las distintas inciden-
cias que puedan surgir y las posibles soluciones que se expongan.
A continuacin se presentan las pruebas a realizar en la instalacin nalizada:
Llenado, funcionamiento y puesta en marcha del sistema.
Prueba hidrosttica de los equipos y el circuito de energa auxiliar.
Comprobacin de funcionamiento de las vlvulas de seguridad y que las tuberas no
estn obturadas ni en conexin con la atmsfera.
Comprobacin de que es correcta la actuacin de las vlvulas de corte, llenado, va-
ciado y purga de la instalacin.
Comprobacin del funcionamiento de la alimentacin electrnica de las bombas del
circuito.
Comprobacin de que el incremento de presin indicado por el manmetro se co-

45
rresponde en la curva con el caudal del diseo del circuito.
Comprobacin de la actuacin del sistema de control y el comportamiento global
de la instalacin realizando una prueba de funcionamiento diario, consistente en
vericar que, en un da claro, las bombas arrancan por la maana, en un tiempo
prudencial, y paran al atardecer, detectndose en el depsito saltos de temperatura
signicativos.
A corto plazo, la calidad de las instalaciones vendrn dadas por la adaptacin a los requisitos
del CET, del RITE y del Pliego de Condiciones Tcnicas de Instalaciones de Baja Temperatura
publicados por el IDAE. A medio plazo, la implantacin de un Sistema de Gestin de la Calidad
(SGC) ser un objetivo de la empresa para poder adelantarse a los problemas y buscar as las
mejoras continuas en todos los procesos. A continuacin se presenta el ujograma para la im-
plantacin de un SGC:
46
Flujograma de implantacin de un SGC
En la elaboracin de este apartado del Plan de Negocio, se trabaj
con las Memochas del apartado Calidad en la empresa.
[Ms informacin en el epgrafe 0. Introducin]
IMPLANTACIN DE UN SGC
Decisin de implantar un SGC
Evaluacin inicial de la empresa
Decisin del alcance del SGC
Denicin de objetivos
Diseo y documentacin necesaria
Implantacin del SGC
Anlisis de causas
Evaluacin del SGC
Establecimiento de acciones correctivas
FIN FIN
Deteccin de no
conformidades?
NO
SI
47
4.5 Niveles de tecnologa aplicados en los procesos
La empresa se centrar en las tendencias de la tecnologa aplicada a las instalaciones trmicas
con energa solar, principalmente en las caractersticas de acumuladores y colectores ofrecidas
por los fabricantes.
En el caso de Ecoinstal, S. Coop. Galega, los promotores llevan aos siguiendo de cerca los
avances tecnolgicos a travs de la consulta de webs y revistas especializadas. Esta informacin
les ha servido para incorporar en sus instalaciones productos de vanguardia que renan los si-
guientes requisitos para cada producto:
Acumulador
La temperatura estar garantizada incluso cuando no haya sol, ya que los acumuladores in-
corporan un apoyo elctrico en el tercio superior, para que slo se caliente con electricidad una
porcin del agua acumulada, reduciendo as el gasto energtico sin perjudicar la eciencia de la
energa solar trmica. De esta manera, en el caso de consumirse ms agua caliente solar de la
prevista, la energa de apoyo restablecer el confort en unos minutos sin necesidad de calentar
todo el volumen de acumulacin.
Otra innovacin tecnolgica aplicada a los acumuladores consiste en la incorporacin de
estraticadores que, conectados directamente a la caldera y al sistema de calefaccin, permiten
que el agua caliente se produzca de forma instantnea en un intercambiador de calor, eliminan-
do as la posibilidad de contagio por Legionela.
La produccin instantnea frente a la acumulacin de agua caliente supone una revolucin
tecnolgica que la empresa utilizar como diferenciacin ante la competencia.
Colector
Se utilizar un cristal solar anti reejante, templado y de seguridad.
El absorvedor, lmina de aluminio unida por su parte trasera a un serpentn de cobre soldado
mediante soldadura lser, obtiene una mayor supercie de contacto entre la lmina y el serpen-
tn que con los mtodos tradicionales. La alta densidad de aporte en la soldadura garantizar la
durabilidad de la unin, evitando as el deterioro de la supercie absorvedora.
El colector podr ser instalado en tejado inclinado, como en supercie plana, en el suelo o en
la pared, adaptndose a todo tipo de montaje.
5. El mercado
51
5. El mercado

5.1 Denicin del mercado
5.1.1 Perl de cliente
Para la introduccin de Ecoinstal S. Coop. Galega en el mercado, la captacin de clientes se
realizar en la provincia de Ourense, con el objetivo de crear una cartera de clientes e instala-
ciones que faciliten la labor comercial posterior en el resto de provincias gallegas. Dado que la
empresa jar su sede en la comarca de Allariz-Maceda, la empresa se centrar en esta comarca
para llevar a cabo las primeras instalaciones.
El perl de cliente se divide en las siguientes categoras:
con los Manuales prcticos de gestin: Cmo realizar un estudio
de mercado y Direccin estratgica empresarial.
[Ms informacin en el epgrafe 0. Introduccin]
CLIENTES PRIVADOS
PARTICULARES
AYUNTAMIENTOS
EDIFICIOS
VIVIENDAS
UNIFAMILIARES
EMPRESAS
ORGANISMOS
PBLICOS
COLABORADORAS TURSTICAS
CLIENTES PBLICOS
TIPOLOGA DE CLIENTES
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CLIENTES PRIVADOS
Viviendas unifamiliares
Los propietarios de viviendas unifamiliares se pondrn en contacto con la empresa para reali-
zar cualquiera de los servicios de instalacin de fontanera y calefaccin, bien sean de tipo tradi-
cional o con energa trmica solar. El contacto con los clientes que soliciten una instalacin tradi-
cional, servir para comunicar las ventajas de introducir energas renovables en sus viviendas. En
todo caso, ser el cliente el que decida el tipo de instalacin que preere, tras haber escuchado
las ventajas de contar con la misma instalacin utilizando energa solar trmica. Esto servir
para conocer las barreras del cliente hacia la utilizacin de energas alternativas y mejorar as
el enfoque y la comunicacin en la labor comercial con propietarios de viviendas unifamiliares.
Edifcios
En el caso de las instalaciones en edicios, ser la comunidad de vecinos el colectivo cliente al
que se le har una oferta global y desagregada para cada vivienda del edicio. Como en el caso
de los clientes particulares, se prestar especial atencin a los obstculos o lmites que este tipo
de clientes comenta al respecto de la instalacin de energa solar trmica en el edicio, con el
objeto de mejorar la comunicacin en la accin comercial con comunidades de vecinos.
Empresas colaboradoras
Por empresas colaboradoras se entienden aquellas empresas del sector de la construccin
(promotores inmobiliarios, empresas constructoras, empresas de reformas, despachos de arqui-
tectura, etc.) que requieran especialistas en instalacin de fontanera y calefaccin con energa
solar trmica. Cabe destacar que si bien la situacin de este sector no es el ms propicio, la
normativa jada por el CTE ser una oportunidad para la instalacin de energas renovables en
edicios de nueva construccin.
Empresas tursticas
Esta es la categora de clientes en la que se centrar Ecoinstal, S. Coop. Galega para espe-
cializarse en un segmento de mercado y diferenciarse de la competencia. El motivo de esta
especializacin es el contacto de uno de los promotores con el propietario de un pequeo hotel
en Allariz, que adems de interesarse por este tipo de instalacin, tiene credibilidad en el sector
turstico y podra ejercer de prescriptor con otros propietarios de hoteles. Dentro de esta tipo-
loga de clientes, se diferencian tres tipos de edicaciones susceptibles de instalar energa solar
trmica:
- Hoteles
- Balnearios
- Casas de turismo rural
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CLIENTES PBLICOS
Ayuntamientos
Aunque la empresa no se centrar en esta tipologa de clientes a corto plazo, la empresa ha
diseado una estrategia comercial de comunicacin ante alcaldes y concejales:
- Por un lado, la experiencia de la gerente en la instalacin de paneles solares en una
escuela infantil municipal, en dos pabellones polideportivos y en un centro de salud,
servirn para explicar y documentar las ventajas que supuso para el ayuntamiento el
aprovechamiento de la energa solar.
- Por otro lado, un dossier especco recoger aquellos ayuntamientos de Galicia que
ya han apostado por la instalacin de energas renovables en las instalaciones pbli-
cas municipales.
Organismos pblicos
Los contratos con la administracin pblica se realizarn a medio/largo plazo, cuando la
empresa tenga currculum suciente como para poder presentarse a concursos o licitaciones.
A medida que se vayan cerrando contratos con ayuntamientos, se utilizarn las referencias en
la accin comercial con responsables de infraestructuras y mantenimiento de edicios pblicos
dependientes de otras administraciones.
5.1.2 Estimacin de ventas
Para la realizacin de una estimacin de ventas, se tuvo en cuenta la tipologa de clientes,
centrndonos inicialmente en un anlisis para la provincia de Ourense o para el resto de la co-
munidad autnoma segn se tratase de uno u otro tipo de cliente.
En el caso de clientes particulares, se tom como referencia el total de viviendas familiares y
edicios para la provincia de Ourense.
Cuadro 5.- Tipologa y nmero de viviendas en la provincia de Ourense
Elaboracin propia a partir de datos del IGE (2001)
La distribucin de viviendas y edicios por comarcas no es homognea y el grado de mayor
concentracin se da obviamente en el ayuntamiento de Ourense.
En el siguiente mapa se pueden ver las comarcas con mayor nmero de viviendas familiares
y se aprecia la posicin estratgica de Allariz para atender la demanda de este tipo de clientes
en la provincia.
MUNICIPIO
Viviendas familiares 126.174
Edicios 129.618
TOTAL 255.792
54
En el caso de los edicios, la concentracin de esta tipologa de clientes en la provincia de
Ourense se mueve en parmetros de concentracin similares al caso de las viviendas familiares:
10.953 - 50.444 (25,00%)
2.971 - 6.000 (16,67%)
9.458 - 10-953 (16,67%)
1.867 - 2.971 (16,67%)
6.000 - 9.458 (25,00%)
12.976 - 32.102 (25,00%)
4.812 - 8.879 (16,67%)
11.593 - 12.976 (16,67%)
2.147 - 4.812 (16,67%)
8.879 - 11.593 (25,00%)

55
En el caso de clientes empresas, tambin se parte de analizar el total de hoteles y casas de
turismo rural de la provincia de Ourense.
Segn datos del IGE, slo un 0,5% de las viviendas en Galicia utilizan la energa solar, lo que
supone una estimacin de mercado potencial muy elevado.
Analizando los datos cuantitativos y cualitativos de utilizacin de energas renovables, se
pone de maniesto que la poblacin desconoce las ventajas de la utilizacin de este tipo de
energas, motivo por el cual Ecoinstal, S. Coop. Galega centrar sus esfuerzos en comunicar
las ventajas econmicas y medioambientales como factor clave de la venta, utilizando para ello
simuladores comparativos de ahorro entre las instalaciones convencionales y las instalaciones
con energa solar.
Cuadro 6.- Nmero de hoteles y casas de turismo rural en la provincia de Ourense
Elaboracin propia a partir de datos del IGE (2009)
La distribucin de hoteles y casas de turismo rural por comarcas en la provincia de Ourense
se concentra en el municipio de Ourense y O Ribeiro, destaca en cualquier caso que esta distri-
bucin es ms homognea que la de edicios y viviendas.
El caso de los balnearios se analizar por separado, dado que la estrategia de comercializacin
para este tipo de establecimientos ser dirigida y especializada. Por este motivo el anlisis en
este caso se har para todo el territorio gallego, siendo esta la distribucin de balnearios y SPAs
(excepto los urbanos) por provincias:
Cuadro 7.- Nmero de balnearios por provincias
Elaboracin propia
Finalmente, el anlisis de instalaciones de calefaccin y ACS en ayuntamientos se centrar
tambin en la provincia de Ourense, con el objetivo de ser la empresa de referencia para esta
provincia entre los distintos segmentos que forman parte del pblico objetivo de Ecoinstal, S.
Coop. Galega.
PROVINCIA DE OURENSE
Hoteles 85
Casas de turismo rural 85
TOTAL 170
PROVINCIA DE OURENSE
A Corua 5
Lugo 7
Ourense 9
Pontevedra 18
TOTAL 39
56
En este caso el anlisis se centra en aquellos municipios de Ourense que cuenten, al menos,
con una piscina cubierta y un polideportivo. El resultado es un total de 22 municipios, tal y como
se recoge en el siguiente cuadro:
Cuadro 8.- Municipios de Ourense con al menos 1 piscina y un polideportivo
Elaboracin propia
MUNICIPIO
PISCINA
CUBIERTA
POLIDEPORTIVO
CUBIERTO
Allariz 1 1
Bande 1 1
Baos de Molgas 1 1
Barco de Valdeorras, O 1 1
Carballio, O 1 1
Celanova 1 1
Maceda 1 1
Manzaneda 1 1
Maside 1 1
Merca, A 1 1
Mezquita, A 1 1
Ourense 3 2
Pobra de Trives, A 2 2
Ribadavia 1 1
Ra, A 1 1
Rubi 1 2
San Cristovo de Cea 1 1
Sarreaus 1 1
Vern 2 1
Viana do Bolo 1 1
Vilamartn de Valdeorras 1 1
Xinzo de Limia 1 2
57
La distribucin de las ventas por tipo de producto indicada en el plan econmico es la siguien-
te:
Cuadro 9.- Tarifas y estimacin de unidades vendidas
Las condiciones de pago varan en funcin del tipo de cliente. En el caso de particulares, ser
al contado, aunque se analizar en cada caso la posibilidad de otorgar facilidades de nancia-
cin.
En el caso de empresas, los plazos irn desde los 90 a los 180 das.
En el caso de ayuntamientos y organismos pblicos, se contempla la dilatacin del plazo de
cobro entre 6 y 12 meses, motivo por el cual la empresa fraccionar el sistema de pagos (por
acopio de materiales, instalaciones parciales, etc.).
5.1.3 Estacionalidad
La actividad de la empresa no se va a ver afectada por la estacionalidad, dado que las necesi-
dades del cliente o consumidor nal pueden ser para estaciones fras (instalacin de calefaccin)
o estaciones clidas (climatizacin de piscinas).
Teniendo en cuenta que cualquier tipo de obra es una molestia, Ecoinstal, S. Coop. Galega
propondr al cliente las mejores opciones para llevar a cabo la instalacin intentando no pertur-
bar la rutina de residentes (en hogares), clientes (hoteles, casas de turismo rural y balnearios) y
usuarios y trabajadores (caso de ayuntamientos y organismos pblicos).
SERVICIO TARIFA
UNIDADES
VENDIDAS
Instalacin energas convencionales 2.250 euros 10
Instalacin ACS pequeo consumo 4.000 euros 9
Instalacin ACS gran consumo 50.000 euros 2
Instalacin ACS y suelo radiante 15.000 euros 6
Instalacin ACS y climatiz. piscina 67.500 euros 1
58
5.2 Evolucin y previsiones del mercado
El mercado de las energas renovables est claramente en alza, debido a las campaas pro-
movidas por parte de las administraciones, que son, por otro lado, clientes de estas nuevas
energas.
Segn informes del IDAE (Instituto para la Diversicacin y Ahorro de la Energa), la aporta-
cin de las energas renovables al consumo nal bruto de energa en Espaa se estima para el
ao 2020 en un 22,7%, casi tres puntos superior al objetivo obligatorio jado por la Unin Eu-
ropea para sus estados miembros, mientras que la aportacin de las renovables a la produccin
de energa elctrica alcanzar el 42,3%, con lo que Espaa tambin superar el objetivo jado
por la UE en este mbito (40%).
Los datos estn contenidos en el anticipo del Plan de Renovables 2011-2020, enviado por el
Ministerio de Industria, Turismo y Comercio a la Comisin Europea en cumplimiento de la pro-
pia directiva comunitaria sobre la materia (2009/28/CE), que contempla objetivos obligatorios
de energas renovables para la UE y para cada uno de los Estados miembros en el ao 2020, y
la elaboracin por parte de stos de planes de accin nacionales para alcanzar dichos objetivos.
59
5.3 La competencia
5.3.1 Identicacin de las empresas competidoras
Existe una evolucin constante en la creacin de empresas de energas renovables en los
ltimos ao s.
Segn datos del INEGA, en Galicia existen 139 empresas instaladoras de energa solar tr-
mica. Tal y como se puede ver en el grco, la provincia con menos empresas instaladoras es
Ourense, lo que facilita el posicionamiento de Ecoinstal, S. Coop. Galega como empresa espe-
cializada en energas renovables en esta provincia.
Elaboracin propia a partir de datos del INEGA
Las caractersticas de las empresas instaladoras varan en cuanto a tamao, pudiendo en-
contrarnos empresas en torno a tres o cinco empleados, hasta grandes empresas que pueden
alcanzar los veinticinco o cincuenta trabajadores.
Analizando el rea de inuencia de la empresa en la provincia de Ourense, siete de estas em-
presas se sitan en el municipio de Ourense, una en Celanova y una en O Barco de Valdeorras.
Las caractersticas generales de los competidores directos son las siguientes:
Forma jurdica: dos empresarios individuales (autnomos), cinco SL y una SC.
Tipo de clientes: particulares, empresas y administracin.
Productos: instalaciones integrales y especializadas en energa solar trmica y energa
solar fotovoltaica.
Filosofa de trabajo: conjugan sistemas de instalacin tradicional y sistemas tecno-
lgicos avanzados del mercado. Abarcan cualquier tipo de proyecto de diferentes
dimensiones.
Personal: existe una carencia generalizada para encontrar instaladores cualifcados,
circunstancia que ha aprovechado una de las empresas especializadas en energa
solar trmica analizadas para ofrecer formacin.
Estrategia de promocin y comercializacin: nula o casi nula, la mayor parte no tie-
nen web. La diferenciacin se basa principalmente en el precio y en el trato directo
con el cliente.
A Corua, 64
Pontevedra, 49
Lugo, 17
Ourense 9
60
Instalaciones: estn emplazadas en bajos comerciales con zona de almacn y ofcina
o en polgonos industriales. Por lo general, no se reciben clientes en las instalaciones,
ya que las visitas se hacen a domicilio.
Volumen de facturacin: vara considerablemente en funcin del tipo de servicios
que ofrece la empresa. A modo de referencia, se puede indicar una variacin de la
facturacin de entre 150.000 y 350.000 euros anuales.
La intensidad de la competencia es muy elevada en el rea de calefaccin y fontanera tradi-
cional por el elevado nmero de empresas que participan del sector.
Sin embargo no son muchas las empresas de energas renovables, al tratarse de un mercado
inmaduro con una escasa demanda.
5.3.2 Diferencias respecto a los servicios de la competencia
Teniendo en cuenta que la tramitacin de subvenciones para abaratar el precio es uno de
los factores mejor valorados por los clientes, Ecoinstal S. Coop. Galega contar con un sistema
de actualizacin de subvenciones.
Este sistema adems, proporcionar informacin actualizada sobre innovaciones tecnolgi-
cas y noticas de inters.
Dado el desconocimiento del mercado sobre las ventajas de la instalacin de energa solar
trmica, uno de los principales factores diferenciales de la empresa se basar en el asesora-
miento especializado basado en el ahorro econmico, utilizando ejemplos reales similares al de
la instalacin que se ofrezca en cada momento.
Como consecuencia de lo anterior, la conanza ser un objetivo a medio plazo, basado en
las buenas referencias de clientes satisfechos.
Adems, en el caso de instalaciones con unas caractersticas determinadas, tanto de exterior
como de interior, se ofrecer al cliente de forma gratuita los servicios de un decorador que
aporte ideas de integracin de la instalacin en el entorno.
Los servicios prestados se basarn en la calidad, tanto en lo referente a los trabajos de in-
geniera, como en la propia instalacin, que sern estudiadas detenidamente antes y despus
de su ejecucin.
Finalmente, teniendo en cuenta que slo tres de las empresas tienen web, Ecoinstal S.
Coop. Galega contar con una web seria, de calidad en el diseo y una galera fotogrca de
instalaciones realizadas.
5.3.3 Productos sustitutivos
Los productos sustitutivos que mayor competencia ejercen sobre las instalaciones solares tr-
micas son las fuentes de produccin energtica tradicional como el petrleo, el gas, el carbn,
etc.
Actualmente estas fuentes de energa se reparten la mayor parte del mercado, por lo que la
presin es mayor a la hora de ofrecer estos servicios.
61
Ecoinstal, S. Coop. Galega ofrecer ambos tipos de instalaciones de fontanera y calefaccin,
como medida para captar nuevos clientes de energas renovables, para aprovechar la demanda
del segmento de mercado de instalaciones tradicionales y beneciarse de las variaciones que se
produzcan en la demanda de las instalaciones de uno u otro tipo.
62
5.4 Anlisis DAFO
Se plantean en la siguiente tabla de modo resumido las principales amenazas y oportunidades
que se presentan para el desarrollo de la actividad, as como las ventajas y desventajas de la
empresa frente a la competencia.
Cuadro 10.- Anlisis DAFO
Fuente: Elaboracin propia
DEBILIDADES FORTALEZAS
Dicultades para encontrar profesionalidades
con certicados de instalacin de energas reno-
vables
Experiencia en el sector, tanto en la instalacin
de energas tradicionales como de energas
alternativas
Mercado fragmentado
Cualicacin y formacin continua de los pro-
motores, con acreditacin para la realizacin de
instalaciones de fontanera y calefaccin
Dependencia de las subvenciones pblicas para la
instalacin de energas renovables
Especializacin en algunos segmentos de mer-
cado (balnearios y determinados ayuntamien-
tos)
Escaso poder de negociacin frente a determi-
nados clientes
Especializacin para un mbito geogrco de-
terminado (provincia de Ourense)
AMENAZAS OPORTUNIDADES
Descenso del ritmo de crecimiento del sector de
la construccin
Mayor conciencia ecolgica del consumidor
Desconocimiento generalizado sobre los bene-
cios del uso de las energas renovables
Apoyo al sector de energas renovables por parte de
la Administracin Pblica
Intensa competencia que existe en el rea de
calefaccin tradicional
Mejora de la calidad de vida. Demanda de ma-
yor confort en la vivienda
Obligacin de que las nuevas edicaciones
cubran un porcentaje de consumo energtico
mediante instalaciones solares, segn indica el
CTE
6. La comercializacin
del servicio
6.1 Presentacin de la empresa
La denominacin de la empresa es Ecoinstal, donde se combina el enfoque ecolgico (ha-
ciendo alusin a las energas renovables), con el enfoque de servicio (instalacin). El nombre
debe ir acompaado de las abreviaturas que indican que se trata de una cooperativa; de ah, la
incorporacin de S. Coop. Galega al nombre principal.
El logotipo estar compuesto por el nombre Ecoinstal S. Coop. Galega en negro, combinando
el rojo y el verde como fondo de texto.
De hecho, el rojo y el verde sern los colores de imagen corporativa de la empresa, con
presencia en documentos, pgina web, rotulacin, etc. La idea a transmitir con el verde es el
enfoque ecolgico, mientras que el rojo transmite la idea de calidez, calor y sol.
El slogan de la empresa ser Invite a que el sol entre en su casa, y la imagen que acompa-
ar el slogan se corresponder con un grupo de personas adultas cenando alrededor de una
mesa de comedor y en la misma estancia, un grupo de nios alrededor de un juego de mesa. A
travs de una de las ventanas de la estancia, se puede ver una parte del tejado con una instala-
cin de paneles solares integrados. La idea a transmitir con la imagen y el eslogan es que el calor
del sol es el mejor invitado (instalacin solar trmica) para mantener la calidez del interior.
65
6. La comercializacin del servicio
con los Manuales Prcticos de Gestin: Cmo realizar un estu-
dio de marketing, Cmo gestionar las ventas, Cmo elaborar
el plan de comunicacin y Cmo crear una marca.
66
6.2 Prescriptores
El cliente satisfecho ser el gran prescriptor de Ecoinstal S. Coop. Galega, si bien se estable-
cern estrategias para que determinados clientes ejerzan de prescriptores.
Asimismo, se establecern alianzas con ayuntamientos, para que se autorice la utilizacin de
imgenes de las instalaciones realizadas en polideportivos y piscinas del municipio. Esto puede
ser interesante para aquellos ayuntamientos que vean en esta utilizacin de imgenes con nes
de promocin, una oportunidad para darse a conocer como municipio comprometido con el
medioambiente. Por eso la empresa siempre comunicar el municipio al que pertenece cada
instalacin solar.
Estas negociaciones y estrategias informales de colaboracin, incrementar el inters del
prescriptor por recomendar la empresa cuando tenga ocasin.
67
6.3 Acciones de promocin
Los elementos en las acciones de promocin y publicidad sern los siguientes:
Vehculos rotulados: los vehculos estarn rotulados con el logotipo y los datos de contacto.
Papel de empresa: el papel corporativo ser reciclado, para transmitir a los clientes la preocu-
pacin y respeto por el medio ambiente. Folios, catlogos y carpetas contarn con el logo (en la
parte superior) y los datos de la empresa (en la parte inferior).
Tarjetas corporativas: las tarjetas, de reducido tamao, tendrn como caracterstica principal
la variedad en los diseos. A medida que se realicen instalaciones, adems de incluir la fotogra-
fa en la Web, sern utilizadas para las portadas de las tarjetas. Las contraportadas sern iguales
en todas las tarjetas, ya que aqu es donde se incluirn los datos de la pgina Web, contacto y
localizacin de la empresa.
Web corporativa y redes sociales: la pgina Web ser un elemento de vital importancia en la
empresa, ya que ser el escaparate no slo del resultado de las instalaciones, sino de la profesio-
nalidad, la seriedad y el compromiso con el cliente. Se participar tambin en las redes sociales.
Vestuario del personal: los trabajadores sern la principal imagen de la empresa, por lo que
habr un especial cuidado por transmitir profesionalidad desde la imagen de una organizacin
corporativa. Al mismo tiempo, esto servir tambin para transmitir a los trabajadores motiva-
cin, implicacin y preocupacin por los detalles en todos y cada uno de los aspectos de la
empresa.
Catlogo informativo: la empresa contar con un catlogo con diferentes apartados, cada
uno de los cuales servir para presentar instalaciones segn el tipo de clientes.
Guas telefnicas: Ecoinstal S. Coop. Galega gurar en las guas telefnicas, tanto en papel
como en Internet. Adems, Google Maps Negocios ofrece la posibilidad de suscribirse de forma
gratuita.
Guas especializadas: la empresa gurar en las bases de datos de pginas web relacionadas
con energas renovables y aparecer como empresa especializada en instalacin de energa solar.
El primer registro se llevar a cabo en la pgina ocial del INEGA (Instituto Enerxtico de Galicia)
Merchandising: el merchandising se caracterizar por su originalidad basada en la utilidad de
los objetos promocionales:
- Calculadora solar con diseos infantiles, para aquellos hogares con nios que hayan
apostado por la energa solar contratando una instalacin de ACS en la vivienda.
- rbol de Navidad en miniatura, recargable con energa solar que hace que se ilumi-
nen las bombillas. ste ser el obsequio de Navidad que Ecoinstal S. Coop. Galega
regalar a sus clientes en Navidad.
Rtulo: ser instalado en la entrada de la empresa.
La responsabilidad de las distintas campaas promocionales y la publicidad recaer sobre la
gerente, que ir variando los canales y medios de promocin en funcin de los resultados.
68
6.4 Determinacin del precio de venta
El precio viene determinado, principalmente, por lo que marca la competencia, siendo ade-
ms un factor clave de diferenciacin en poca de crisis.
La determinacin del precio de los productos vendr dado por los siguientes parmetros:
Dimensiones de la instalacin
Coste de material
Coste de mano de obra directa
Coste de subcontrataciones
Coste del transporte
Las caractersticas y precios medios de las instalaciones con energa solar son las siguientes:
Cuadro 11.- Caractersticas y precio para pequeo consumo
Cuadro 12.- Precio medio para generacin de ACS en centro de gran consumo
Cuadro 13.- Precio medio para generacin de ACS y calefaccin por suelo radiante
Cuadro 14.- Precio medio para generacin de ACS en polideportivo y climatizacin de piscina cubierta
Demanda de ACS 200 l/da
Temperatura de preparacin de ACS 45-60 C
Aporte solar medio 69%
Precio estimado 4.000 euros
Demanda de ACS 3.520 l/da
Temperatura de preparacin de ACS 60 C
Aporte solar medio 61%
Volumen acumulador 800-1.500 l/da
Aporte solar ACS 70-90
Aporte solar medio 20%-35%
Volumen acumulador 4.000 l/da
Dimensin piscina y profundidad 25x12m y 1,70m
Aporte solar medio 60%-75%
69
La mejora continua en la gestin de la empresa permitir ir ajustando costes y rentabilidades
en base a la experiencia. Esto facilitar las negociaciones con clientes y la mejora de precios en
proyectos pblicos a los que se presente la empresa a medio plazo.
En el caso de la tipologa de cliente balneario, como la labor comercial se har de forma
conjunta, se podra ofrecer no slo un precio competitivo al cliente, sino tambin obtener un
margen mayor (similitud entre instalaciones, negociacin con proveedor por cantidad de pedi-
do, etc.).
Las condiciones de pago varan en funcin del tipo de cliente. En el caso de particulares, ser
al contado, aunque se analizar en cada caso la posibilidad de otorgar facilidades de nancia-
cin.
En el caso de empresas, los plazos irn desde los 90 a los 180 das.
En el caso de ayuntamientos y organismos pblicos, se contempla la dilatacin del plazo de
cobro entre 6 y 12 meses, motivo por el cual la empresa fraccionar el sistema de pagos (por
acopio de materiales, instalaciones parciales, etc.).
con el Manual prctico de gestin: Cmo calcular costes y ela-
borar presupuestos.
7. La localizacin de
la empresa
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su eleccin
Ecoinstal S. Coop. Galega comparte plenamente la losofa que la UNESCO proyecta sobre
las Reservas de la Biosfera, donde se persigue la utilizacin racional de los recursos naturales de
un territorio, cuidando de que no sean esquilmados, para que las generaciones futuras puedan
hacer uso de ellos tal y como se viene haciendo durante aos.
Esta idea encaja con la ubicacin de la empresa, ya que Allariz forma parte de una Reserva de
la Biosfera, cuya funcin principal consiste en la conservacin y proteccin de la biodiversidad,
as como el desarrollo econmico y humano de manera sostenible.
El clima en Allariz es favorable para los aprovechamientos agrarios, los recursos forestales y
las coberturas vegetales e inuye en el modelado del terreno y la erosin.
La radiacin solar alcanza una media anual de 330-340 cal/cm
2
cada da, siendo una de las
comarcas que recibe mayor radiacin solar de Galicia. Las radiaciones se concentran en los me-
ses de verano.
Dado que dentro de Galicia es Ourense la provincia que cuenta con menos empresas ins-
taladoras de calefaccin/climatizacin con energas renovables y que en Ourense es Allariz el
municipio especialmente sensibilizado con esta materia, los promotores jan aqu la sede de la
empresa y su lugar de residencia.
73
7. La localizacin de la empresa
74
7.2 Terrenos, edicios, instalaciones
Ecoinstal S. Coop. Galega estar ubicada en la fase 4 del polgono industrial de Chorente en
el municipio de Allariz, que cuenta con ms de 400.000 metros cuadrados de suelo empresarial
que permite aanzar el desarrollo industrial y ofertar un espacio en condiciones muy competi-
tivas.
La empresa ocupar una nave que ser contratada en rgimen de alquiler por un precio de
900 euros mensuales, asumiendo la empresa el coste de acondicionamiento de la nave. La su-
percie es de 140 m
2
, distribuida en espacios diferenciados:
Almacn de material y herramientas.
Ofcina de administracin, atencin de clientes y recogida de demandas.
Aseos y vestuario
Cuadro 15.- Distribucin del espacio
Las paredes internas estarn forradas de madera en el espacio de ocina y en la zona de
almacn los productos y materiales estarn perfectamente organizados y recogidos para dar
sensacin de calidez y profesionalidad al mismo tiempo. El techo combina estructura metlica y
plstica transparente, para conseguir iluminacin natural en el interior.
La nave dispondr adems de las siguientes instalaciones.
ACS, climatizacin y calefaccin con energa solar en el interior.
Paneles solares integrados en el tejado de la nave.
Paneles solares de exposicin en el interior de la nave.
Paneles explicativos del funcionamiento de las instalaciones con energa solar trmi-
ca.
Sistema elctrico con una potencia de corriente de 220 y 380 V.
Sistema contra incendios formado por boca de incendio y tres extintores.
Se invitar a las empresas instaladas en el polgono industrial al acto de inauguracin. Se
aprovechar el acto para explicar los servicios que ofrece Ecoinstal S. Coop. Galega, centrndo-
se en el ahorro para empresas como estrategia de captacin de clientes.
Para ampliar informacin sobre este apartado del Plan de Negocio,
se pueden consultar las Memochas de Bic Galicia, concretamente
las del grupo Otros contratos, que contienen informacin sobre los
Contratos de Arrendamiento.
USO M
2
Almacn 100
Ocina 35
Aseos/vestuario 5
75
7.3 Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento
El Parque Empresarial de Chorente tiene una ubicacin estratgica, aprovechando la situacin
entre la carretera nacional N-525 y la Autova Ras Baixas A-52.
En Taboadela, municipio que dista 9 km del parque empresarial, existe una terminal de carga
del ferrocarril, el puerto ms cercano es el de Vigo, a 128 km y el aeropuerto de Peinador est
a 121 km.
En el siguiente cuadro se recogen las distancias y el tiempo estimado de llegada a las ciudades
ms importantes de Galicia y Norte de Portugal:
Cuadro 16.- Distancias y tiempos de llegada a las ciudades ms importantes
El polgono industrial cuenta adems con servicio de recogida de residuos industriales, reco-
gida de basura, mantenimiento de las infraestructuras y un servicio pblico de transporte de
personas.
CIUDAD DISTANCIA TIEMPO
Santiago 120 km 75 minutos
A Corua 188 km 120 minutos
Pontevedra 132 km 85 minutos
Ourense 22 km 16 minutos
Lugo 111 km 80 minutos
Vigo 120 km 70 minutos
Ferrol 210 km 150 minutos
Porto 172 km 132 minutos
76
En cuanto a las infraestructuras, estas son las disponibles:
Cuadro 17.- Infraestructuras disponibles
INFRAESTRUCTURAS CARACTERSTICAS
Caudal de agua 1 litro/sg/ha
Iluminacin 15 luxes
Sealizacin interna viaria
Sealizacin interna de empresas
Tipo de vial interno Principal
Ancho de calzada 14 m
Estado del pavimento Bueno
Tipo de iluminacin Unilateral
Zonas de aparcamiento Viales
Red elctrica de MT
Tendido areo
Red general de agua
Bocas de incendio
Alcantarillado
Colector de aguas residuales
Recogida de aguas pluviales
Red de gas
8. Recursos humanos
8.1 Relacin de puestos de trabajo que se van a crear
Xiana ser la responsable de las reas de gestin empresarial (administracin y comercial),
adems de servir de apoyo en las instalaciones cuando la carga de trabajo as lo requiera. El
hecho de que Xiana cuente con la titulacin de Ingeniera Tcnica Industrial, la habilitar para la
elaboracin de los proyectos de instalacin.
El incremento de la produccin durante el perodo objeto de este plan de negocio se deber
al incremento de personal en el tercer, cuarto y quinto ao, as como a la experiencia y rapidez
adquirida por los socios trabajadores.
Cuadro 18.- Puestos de trabajo
A la hora de hacer contrataciones puntuales de instaladores, ser requisito imprescindible
contar con los carns necesarios.
Adems, se buscarn personas con iniciativa, responsabilidad y cuidadosas con el trabajo de
calidad y los detalles.
En cuanto a las caractersticas para ser socios de Ecoinstal S. Coop. Galega ser necesario
adems, que entiendan y compartan la losofa medioambiental y la del trabajo cooperativo
como frmula para el fortalecimiento empresarial.
79
8. Recursos humanos
con los siguientes Manuales prcticos de gestin: Planicacin y
gestin de los recursos y Conceptos jurdicos bsicos.
PUESTO DE TRABAJO
NMERO DE
PERSONAS
Gerente 1
Instalador 2
80
8.2 Organizacin de recursos y medios tcnicos y humanos
La nave es el lugar central desde el que se organiza el trabajo y en torno al cual se organiza
la mano de obra y el transporte.
Se realizarn salidas para llevar a cabo las instalaciones en los edicios de los clientes.
La relacin de puestos de trabajo y su organizacin en la empresa son los siguientes:
La socia y gerente se encargar de denir la estrategia y objetivos de la empresa, la gestin
econmico-nanciera y la relacin con bancos y clientes. Elaborar facturas y dems documen-
tos derivados de la gestin empresarial, para lo que se coordinar con los socios instaladores.
Adems, se responsabilizar de la compra de aprovisionamientos y nuevo inmovilizado (maqui-
naria y/o tecnologa), previa consulta con los socios.
El instalador encargado del almacn, Xan Torres, controlar los aprovisionamientos y el stock,
de manera que cuando sea necesario, comunicar los nuevos pedidos a gerencia, siguiendo un
procedimiento diseado a tal n para evitar errores en solicitudes de material.
El instalador encargado de la produccin, Xulio Pereira, ser el encargado de disear conjun-
tamente con la gerencia las estrategias de produccin (asignacin de recursos, necesidades de
subcontratacin y plazos de entrega) segn demanda.
81
8.3 Organigrama. Estructura de direccin y gestin
La gerente ser la responsable ltima de las decisiones que se adopten en cualquier mbito
de la empresa, excepto en lo que tenga que ver con las estrategias de produccin, nuevas in-
versiones y aprovisionamientos, donde las decisiones sern tomadas de forma consensuada con
los socios.
Se subcontratarn los servicios de transporte y de instalaciones para picos de demanda.
Adems del organigrama empresarial, la empresa contar tambin con un organigrama social
propio de las sociedades cooperativas.
La asamblea general, el consejo rector y los interventores formarn parte de este organigra-
ma, si bien inicialmente esta estructura ser muy bsica dado el reducido nmero de socios.
Jefe de produccin
e instalador
EMPRESAS EXTERNAS:
- Transporte
- Plan Prevencin riesgos
EMPRESARIOS EXTERNOS:
- Instaladores
Jefe de almacn
e instalador
GERENCIA
82
8.4 Seleccin de personal
Los promotores conocen antiguos compaeros del sector, algunos de ellos descontentos con
la empresa en la que trabajan y/o en situacin de bsqueda de mejora de empleo.
Dado que en una cooperativa existen lmites a la contratacin por cuenta ajena (30% de
asalariados sobre el nmero de socios), el objetivo es incrementar el nmero de socios de la
cooperativa, contando con personas de conanza dispuestas a asumir el riesgo y las ventajas de
formar parte de Ecoinstal S. Coop. Galega.
Por eso inicialmente se contar puntualmente con otros instaladores de calefaccin y fonta-
nera cuando el exceso de produccin as lo requiera, con el objetivo de que se lleguen a hacer
socios de la cooperativa a partir del tercer ao, cuando la empresa se consolide en el mercado
y aumenten las demandas.
83
8.5 Formas de contratacin
En la medida en que Ecoinstal S. Coop. Galega es una cooperativa, ser imprescindible que
los trabajadores adquieran la doble condicin de trabajadores y empresarios y tengan claro las
consecuencias que conlleva esa doble tarea de gestionar y trabajar en la cooperativa. Es decir,
no basta con trabajar para ser socio.
No existirn contratos de trabajo entre la cooperativa y sus socios, aunque s les sern de
aplicacin los incentivos, existentes en cada momento, para la creacin de empleo estable.
La propia esencia de la cooperativa conlleva la posibilidad de formar parte de la cooperativa
a las personas que habiendo trabajado y conocindola, se adapten bien al sistema de trabajo y
al estilo de la empresa. Adems existen ventajas concretas que primarn la gura de personas
socias frente a la de asalariados:
1. El socio tendr una mayor implicacin en la empresa, con lo que eso supone de ca-
pacidad para opinar y decidir en la gestin.
2. Desembolso econmico que conlleva su incorporacin, incrementando as los recur-
sos econmicos de la empresa.
Los socios cotizarn por el Rgimen Especial de Trabajadores Autnomos y a los cinco aos
se estudiar la posibilidad de cambiar de rgimen de cotizacin.
El salario base de los socios ascender a 1.500 euros al mes (18.000 anuales) y trabajarn
1.760 horas al ao.
9. Plan econmico-
nanciero
87
9.1 Inversin
Se presentan en este punto el total de inversiones previstas para los cinco primeros aos de
actividad as como la poltica de amortizaciones.
9. Plan econmico-nanciero
El plan econmico y nanciero se ha elaborado con el programa in-
formtico BIC Proyecta y Simula.
La planicacin y posterior gestin econmica de la empresa es un
aspecto clave para el xito de la futura empresa, por ello Bic Galicia
ha incorporado varios ttulos a la coleccin de Manuales prcticos
de gestin relacionados con estas materias:
- Gua bsica de nanciacin
- Negociacin bancaria
- Diagnostico nanciero de la empresa
- Cmo valorar un proyecto de gestin
- Cmo gestionar la tesorera
- Cmo calcular costes y elaborar presupuestos
El apartado especco de nanciacin se puede complementar con el
aparatado Fuentes de nanciacin de las Memochas
[Ms informacin sobre estos recursos en el epgrafe 0. Introduccin]
88
Cuadro 19.- Resumen de inversiones
El acondicionamiento del local est calculado para una supercie de 35 m
2
de ocina y 100
m
2
de almacn. Este acondicionamiento (obra e instalaciones) por cuenta de la empresa, sirve de
negociacin con el propietario para rebajar el precio del alquiler a 900 euros al mes.
Los muebles estn calculados para cubrir dos puestos de trabajo (uno estable para la geren-
te y el otro se ocupar puntualmente por otro socio), as como una mesa de reunin, sillas y
estantes que conformarn la sala de juntas donde se tomarn las decisiones y se planicar la
estrategia de ventas.
Los equipos informticos estarn compuestos por dos ordenadores y una impresora.
CONCEPTO AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
INMOVILIZACIONES INMATERIALES 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos de I+D 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Patentes Industriales 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Aplicaciones Informticas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TERRENOS 8.000
CONSTRUCCIONES 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Compra locales, naves, etc... 5.000 0,00 0,00 0,00 0,00
Acondicionamiento de locales 3.000 0,00 0,00 0,00 0,00
Instalaciones elctricas, fontanera, etc... 21.000 0,00 0,00 0,00 0,00
ELEMENTOS DE TRANSPORTE 3.900
MOBILIARIO Y ENSERES: 2.000 0,00 0,00 0,00 0,00
Mesas, sillas y otros muebles 1.000 0,00 0,00 0,00 0,00
Armarios y estanteras 900 0,00 0,00 0,00 0,00
Elementos decorativos 0,00 0,00 0,00 0,00
Otro mobiliario 10.200
MAQUINARIA Y EQUIPOS: 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Maquinaria 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Equipos de transporte interno (carretillas
elevadoras, ...)
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Equipos de control 10.200 0,00 0,00 0,00 0,00
Utillajes 3.000 0,00 0,00 0,00 0,00
EQUIPOS INFORMTICOS 9.000 0,00 0,00 0,00 0,00
OTROS INMOVILIZADOS 55.100 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL 9.918 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL IVA SOPORTADO 14.213,85 0,00 360,00 0,00 5.400,00
89
Se usarn aplicaciones informticas de uso gratuito, incluso para el diseo de la pgina web,
para lo que se utilizarn modelos de pginas con software libre.

90
9.2 Financiacin
Se ha estimado que la estructura de la nanciacin a largo plazo necesaria para el desarrollo
de la actividad presenta la siguiente composicin.
Cuadro 20.- Resumen de Financiacin
Se solicitar un prstamo de 30.000 euros a una entidad nanciera que establece un plazo de
diez aos para la devolucin y un tipo de inters del 6,50%.
CONCEPTO Importe
Inversin 55.100
Fondo de maniobra 12.049,23
Recursos propios 30.000
Recursos ajenos largo plazo 30.000
Total nanciacin 60.000
% fondos propios 50%
91
9.3 Poltica de amortizaciones
Teniendo en cuenta los valores de adquisicin de los inmovilizados y los porcentajes de amor-
tizacin jados, se obtienen los siguientes importes de las amortizaciones acumuladas que se
van generando con las dotaciones anuales.
Cuadro 21.- Coefcientes de amortizacin
CONCEPTO % dotacin
Gastos de primer establecimiento 20,0%
Inversin en I+D 20,0%
Propiedad industrial 20,0%
Aplicaciones informticas 20,0%
Terrenos 33,0%
Construcciones 0,0%
Maquinaria 3,0%
Mobiliario 10,0%
Equipos informticos (hardware) 10,0%
Elementos de transporte 10,0%
Otro inmovilizado 25,0%
92
9.4 Ingresos por reas de negocio. Previsin de ventas anuales
Se presenta a continuacin unas tablas resumen de los servicios que vende la empresa agru-
pados por lneas.
Cuadro 22.- Ingresos de la actividad
La informacin detallada de productos y su coste se detalla en la siguiente tabla.
Cuadro 23.- Tarifcacin de servicios
Los incrementos previstos para las distintas lneas de servicios en el tercer, cuarto y quinto
ao, se deben a un incremento de socios en la cooperativa.
CONCEPTO IMPORTE (EUROS)
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Instalaciones con energas
tradicionales
22.500,00 23.175 26.257 29.749 33.706
Instalacin ACS pequeo
consumo
36.000 37.080 42.011 47.599 53.929
Instalacin ACS gran
consumo
100.000 103.000 159.135 218.545 281.377
Instalacin ACS y
calefaccin radiante
90.000 92.700 111.394 143.420 184.653
Instacin polideportivo y
piscina
67.500 69.525 71.610 147.518 303.887
TOTAL 316.000 325.480 410.409 586.832 857.554
TOTAL IVA REPERCUTIDO 56.880 58.586 73.873 105.629 154.359
Servicio Tarifa (sin IVA) Unidades
Instalaciones con energas tradicionales 2.250 10
Instalacin ACS pequeo consumo 4.000 9
Instalacin ACS gran consumo 50.000 2
Instalacin ACS y calefaccin radiante 15.000 6
Instalacin polideportivo y piscina 67.500 1
93
Cuadro 24.- Grfco de evolucin de los ingresos
Ao 1 Ao 3 Ao 2
Instalacin polideportivo y piscina
ACS y calefaccin suelo radiante
ACS gran consumo
ACS pequeo consumo
Energas tradicionales
Ao 4 Ao 5
0 %
20 %
40 %
60 %
80 %
100 %
94
9.5 Evaluacin de los costes variables
Se presenta a continuacin unas tablas resumen de los costes variables asociados a los pro-
ductos y servicios que vende la empresa agrupados por lneas.
Cuadro 25.- Costes variables asociados a los ingresos
Los costes variables son muy similares para todos los servicios y se han estimado en un 70%
sobre el precio de venta.
Cuadro 26.- Costes variables asociados al servicio.
CONCEPTO
Instalaciones con energas
tradicionales
15.750,00 16.222,50 18.380,09 20.824,64 23.594,32
Instalacin ACS pequeo
consumo
25.200,00 25.956,00 29.408,15 33.319,43 37.750,92
Instalacin ACS gran consumo 70.000,00 72.100,00 111.394,50 152.981,78

196.964,04
Instalacin ACS y calefaccin
radiante
63.000,00 64.890,00 77.976,15 100.394,29 129.257,65
Instalacin ACS polideportivo y
clim. piscina
47.250,00 48.667,50 50.127,53 103.262,70 212.721,17
Total de Costes Variabl 221.200,00 227.836,00 287.286,42 410.782,85 600.288,10
SERVICIO
PORCENTAJE DE
COSTE VARIABLE
Instalaciones con energas tradicionales 70%
Instalacin ACS pequeo consumo 70%
Instalacin ACS gran consumo 70%
Instalacin ACS y calefaccin radiante 70%
Instalacin ACS polideportivo y clim. piscina 70%
95
9.6 Evaluacin de los costes jos
Se presenta a continuacin unas tablas resumen de los servicios que vende la empresa agru-
pados por lneas.
Cuadro 27.- Costes fjos de la actividad
CONCEPTO Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
SERVICIOS EXTERIORES 22.300,00 22.969,00 23.658,07 24.367,81 25.098,85
Alquileres 10.800,00 11.124,00 11.457,72 11.801,45 12.155,50
Reparaciones y mantenimiento 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Servicios de profesionales
independientes
1.800,00 1.854,00 1.909,62 1.966,91 2.025,92
Publicidad, Promocin y
Relaciones Pblicas
600,00 618,00 636,54 655,64 675,31
Dietas y gastos de viajes 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Seguros 2.500,00 2.575,00 2.652,25 2.731,82 2.813,77
Servicios bancarios y similares 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Material de ocina 350,00 360,50 371,32 382,45 393,93
Agua 900,00 927,00 954,81 983,45 1.012,96
Luz 1.200,00 1.236,00 1.273,08 1.311,27 1.350,61
Telfono 4.000,00 4.120,00 4.243,60 4.370,91 4.502,04
Suscripciones y cuotas
profesionales
150,00 154,50 159,14 163,91 168,83
Tipo de IVA Soportado 18% 18% 18% 18% 18%
Periodo Medio Pago (das) 30 das 30 das 30 das 30 das 30 das
TRIBUTOS 369,81 446,79 594,15 5.950,06 16.820,39
Impuesto sobre benecios 69.81 137,79 275,88 5.622.24 16.482,74
Tasas municipales (IAE, Basura,
etc.)
300,00 309,00 318,27 327,82 337,65
GASTOS DE PERSONAL (*) 63.030,96 64.921,89 89.159,39 114.792,72 141.883,80
GASTOS FINANCIEROS 1.950,00 1.885,15 1.737,64 1.580,25 1.412,32
Intereses de deudas 1.950,00 1.885,15 1.737,64 1.580,25 1.412,32
Otros g.nancieros (avales,
comisiones bancarias, ...)
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
AMORTIZACIONES 6.870,00 6.870,00 6.870,00 6.870,00 6.120,00
COSTES DE ESTRUCTURA
TOTALES
94.520,77 97.092,83 122.019,25 135.560,84 191.335,36
96
Promotores socios de
la cooperativa
63.030,96 64.921,89 89.159,39 114.792,72 141.883,80
El coste del alquiler ser de 900 euros mensuales y el contrato por 15 aos. El incremento
anual ser de un 3% revisable a partir del quinto ao.
Respecto a los salarios previstos para el primer ejercicio, ascienden a 63.030,96 euros anuales
con incrementos de un 3% en los siguientes.
Cuadro 28.- Coste salarial total
97
9.7 Poltica de circulante
Las condiciones de pago varan en funcin del tipo de cliente. En el caso de particulares ser
al contado, aunque como factor de xito pueden otorgarse facilidades de nanciacin.
En el caso de venta a empresas y administraciones, los plazos de cobro irn desde los 90 a
los 180 das.
En cuanto al Perodo Medio de Pago (PMP) a proveedores es de 90 das.
La empresa trabajar con un stock de materiales para las instalaciones de energas renovables,
que tendr almacenados por perodos de 7 das antes de la realizacin del trabajo.
Cuadro 29.- Circulante previsto
PLAZO COBRO VENTAS
(das)
67 das 67 das 66 das 79 das 93 das
Estimacin saldo Clientes
(Euros)
69.325,00 71.404,75 89.195,17 151.506,60 262.299,83
PLAZO PAGO COMPRAS
(das)
Estimacin saldo
Proveedores (Euros)
65.254,00 67.211,62 84.749,49 121.180,94 177.084,99
PLAZO PAGO GASTOS
(das)
Estimacin saldo
Acreedores (Euros)
2.192,83 2.258,62 2.326,38 2.396,17 2.468,05
98
9.8 Cuentas de resultados previsionales
Se presenta a continuacin la Cuenta de resultados.
Cuadro 30.- Cuenta de resultados
Si bien el resultado del ejercicio durante los primeros aos no es muy signicativo, a partir de
la incorporacin de nuevos socios en el tercer, cuarto y quinto ao, los resultados se incremen-
tan considerablemente.
CUENTA RESULTADOS Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
+ INGRESOS 316.000,00 325.480,00 410.409,17 586.832,64 857.554,43
+ SUBVENCIONES
EXPLOTAC.
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
= INGRESOS DE
EXPLOTACIN
316.000,00 325.480,00 410.409,17 586.832,64 857.554,43
- COMPRAS Y OTROS
COSTES VENTA
221.200,00 227.836,00 287.286,42 410.782,85 600.288,10
+/- VARIAC.
EXISTENCIAS
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
- GASTOS PERSONAL 63.030,96 64.921,89 89.159,39 114.792,72 141.883,80
- GASTOS
EXPLOTACIN
22.600,00 23.278,00 23.976,34 24.695,63 25.436,50
- AMORTIZACIONES 6.870,00 6.870,00 6.870,00 6.870,00 6.120,00
- DOTAC.
INSOLVENCIAS
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
=RESULTADO DE
XPLOTACIN
2.299,04 2.574,11 3.117,02 29.691,44 83.826,03
+ INGRESOS
FINANCIEROS
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
- GASTOS
FINANCIEROS
1.950,00 1.885,15 1.737,64 1.580,25 1.412,32
=RESULTADO
FINANCIEROS
-1.950,00 -1.885,15 -1.737,64 -1.580,25 -1.412,32
- OTROS GASTOS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
= RESULTADO ANTES
IMPTOS.
349,04 688,96 1.379,38 28.111,19 82.413,71
- IMPUESTOS 69,81 137,79 275,88 5.622,24 16.482,74
RESULTADO DEL
EJERCICIO
279,23 551,17 1.103,50 22.488,96 65.930,97
CASH - FLOW 7.149,23 7.421,17 7.973,50 29.358,96 72.050,97
99
Cuadro 31.- Grfco Cuenta de resultados
Ao 1
Ingresos de explotacin
Costes jos
Costes variables
Resultados del ejercicio
0
200.000
100.000
400.000
300.000
600.000
500.000
800.000
700.000
1.000.000
900.000
Ao 3 Ao 2 Ao 4 Ao 5
100
9.9 Balances de situacin previsionales
Se presenta a continuacin el Balance previsional para los cinco primeros aos de anlisis del
proyecto.
Cuadro 32.- Balance previsional: Activo
INMOVILIZADO 48.230,00 41.360,00 34.490,00 27.620,00 21.500,00
GTS. AMORTIZABLES 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
INM. INMATERIAL 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
I+D, Prop.Ind.,Apl.Infor. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Dchos. por Leasing 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
-Amortiz.Acumulada 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
INM. MATERIAL 48.230,00 41.360,00 34.490,00 27.620,00 21.500,00
Terrenos y Obra Civil 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Inst.,Maquinaria y
utillaje
13.200,00 13.200,00 13.200,00 13.200,00 13.200,00
Mobil. y Eq.Informticos 6.900,00 6.900,00 6.900,00 6.900,00 6.900,00
Otro inmovilizado 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00
-Amortiz.Acumulada -6.870,00 -13.740,00 -20.610,00 -27.480,00 -33.600,00
INM. FINANCIERO
CIRCULANTE 82.697,87 100.317,35 128.146,62 206.244,82 356.944,20
EXISTENCIAS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
CLIENTES 69.325,00 71.404,75 89.195,17 151.506,60 262.299,83
-Prov.Insolvenc. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
H.P. Deudora 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
DISPONIBLE 13.372,87 28.912,60 38.951,46 54.738,22 94.644,37
Total Activo 130.927,87 141.677,35 162.636,62 233.864,82 378.444,20

101
Cuadro 33.- Balance previsional: Pasivo
Cuadro 34.- Grfco Evolucin del Balance
PASIVO Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
F.PROPIOS 30.279,23 30.830,40 31.933,90 54.422,86 120.353,82
CAPITAL 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00
RESERVAS 0,00 279,23 830,40 1.933,90 24.422,86
RESULTADO 279,23 551,17 1.103,50 22.488,96 65.930,97
Exigible a LP. 30.000,00 27.797,42 25.447,33 22.939,86 20.264,45
Exigible a CP. 70.648,64 83.049,53 105.255,39 156.502,10 237.825,93
Financiacin CP 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Acreed. Inmovilizado 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
H.P. Acreedora 3.201,81 13.579,29 18.179,52 32.925,00 58.272,89
Proveedores 67.446,83 69.470,24 87.075,87 123.577,11 179.553,04
Total Pasivo 130.927,87 141.677,35 162.636,62 233.864,82 378.444,20
EVOLUCIN DEL ACTIVO
Ao 1
0
100.000
200.000
300.000
400.000
Euros
Ao 3 Ao 2
INMOVILIZADO REALIZABLE TESORERA EXISTENCIAS
Ao 4 Ao 5
EVOLUCIN DEL PASIVO
Ao 1
0
100.000
200.000
300.000
400.000
Euros
Ao 3 Ao 2
RECURSOS PROPIOS ESIGIBLE A L.P. ESIGIBLE A C.P.
Ao 4 Ao 5
102
9.10 Previsiones de tesorera
Se presenta a continuacin la Tesorera anualizada.
Cuadro 35.- Tesorera anualizada
PRESUPTO. TESORERA Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Pagos de las Inversiones en
Activos Fijos
55.100,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Variacin Inmov. Financiero 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
+ Clientes y Deudores 69.325,00 71.404,75 89.195,17 151.506,60 262.299,83
+ Existencias 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
- Cuentas a Pagar 70.648,64 83.049,53 105.255,39 156.502,10 237.825,93
= Capital Circulante -1.323,64 -11.644,78 -16.060,22 -4.995,51 24.473,90
- Capital Circulante INICIAL 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(Disminucin)/Aumento
C.Circulante
-1.323,64 -10.321,14 -4.415,44 11.064,71 29.469,40
TOTAL FONDOS ABSORBIDOS 53.776,36 -10.321,14 -4.415,44 11.064,71 29.469,40
FONDOS GENERADOS
(Cash Flows)
7.149,23 7.421,17 7.973,50 29.358,96 72.050,97
MOVIMIENTO DE FONDOS -46.627,13 17.742,31 12.388,94 18.294,24 42.581,56
+ Desembolsos Capital 30.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
+ Financ.Recibida a L.P. 30.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
+ Financ.Recibida a C.P. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
- Devol. Financ. a L.P. 0,00 2.202,58 2.350,09 2.507,48 2.675,41
- Devol. Financ. a C.P. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
= VARIACION TESORERA 13.372,87 15.539,73 10.038,85 15.786,76 39.906,15
+ Saldo Inicial Tesorera 0,00 13.372,87 28.912,60 38.951,46 54.738,22
= SALDO FINAL DISPONIBLE 13.372,87 28.912,60 38.951,46 54.738,22 94.644,37
103
9.11 Punto de Equilibrio
Se presenta el punto de equilibrio del proyecto.
Cuadro 36.- Clculo del punto de equilibrio
CONCEPTO Ao 1 Ao 2 Ao 3
Ventas 316.000,00 325.480,00 410.409,17
Costes variables 221.200,00 227.836,00 287.286,42
Margen de contribucin () 94.800,00 97.644,00 123.122,75
Margen de contribucin (%) 30,00% 30,00% 30%
Costes jos 94.520,77 97.092,83 122.019,25
Punto de Equilibrio () 315.069,23 323.642,77 406.730,83
Punto de equilibrio (unidades) 9 9 11
Distancia al pto. Equilibrio () 930,77 1.837,23 3.678,34
Distancia al pto. Equilibrio (%) 0,3% 0,6% 0,9%
104
9.12 Ratios del Proyecto
Se presentan a continuacin los ratios ms signicativos sobre los resultados obtenidos.
Cuadro 37.- Ratios
Cuadro 38.- Grfco rentabilidad
Rentabilidad econmica 1,8% 1,8% 1,9% 12,7% 22,2%
Margen sobre las ventas 0,7% 0,8 % 0,8% 5,1% 9,8%
Rotacin del activo 2,41 2,30 2,52 2,51 2,27
Rentabilidad nanciera 0,9% 1,8% 3,5% 41,3% 54,8%
Endeudamiento 0,99 0,90 0,80 0,42 0,17
Coste medio de la deuda 6,5% 6,8% 6,8% 6,9% 7,0%
Apalancamiento 4,32 4,60 5,09 4,30 3,14
Solvencia 1,17 1,21 1,22 1,32 1,50
EVOLUCIN DE LA RENTABILIDAD
Ao 1
R. FINANCIERA R. ECONMICA
0
10,0 %
20,0 %
40,0 %
50,0 %
60,0 %
30,0 %
Ao 3 Ao 2 Ao 4 Ao 5
105
9.13 Flujo de caja
Se presenta a continuacin el clculo de los datos del Flujo de Caja.
Cuadro 39.- Flujo de caja

BENEFICIO ANTES IMPUESTOS 349,04 688,96 1.379,38 28.111,19 82.413,71
+ Gastos Financ. - Ingresos
Financieros
1.950,00 1.885,15 1.737,64 1.580,25 1.412,32
B ANTES INTERESES E IMPTOS 2.299,04 2.574,11 3.117,02 29.691,44 83.826,03
- Impto. Sociedades s/BAII -459,81 -514,82 -623,40 -5.938,29 -16.765,21
+ Amortizaciones + Provisiones 6.870,00 6.870,00 6.870,00 6.870,00 6.120,00
CASH FLOW BRUTO 8.709,23 8.929,29 9.363,61 30.623,15 73.180,82
+/- Variaciones C.Circulante 1.323,64 10.321,14 4.415,44 -11.064,71 -29.469,40
- Inversiones en Activos -55.100,00 0,00 0,00 0,00 0,00
FLUJO DE CAJA LIBRE -45.067,13 19.250,43 13.779,05 19.558,44 43.711,42
VALOR DE LA DEUDA 0,00 -2.202,58 -2.350,09 -2.507,48 -2.675,41
FLUJO DE CAJA DISPONIBLE -45.067,13 17.047,85 11.428,96 17.050,96 41.036,01
106
9.14 Rentabilidad del proyecto
Se presenta a continuacin el clculo de los datos del Flujo de Caja.
Se presentan a continuacin los parmetros ms signicativos sobre los resultados obtenidos.
Tasa interna de rentabilidad: 26,5%
Valor actual neto a una tasa de descuento del 10%: 18.831,94
10. Los aspectos formales
del proyecto
10.1 Forma jurdica elegida para el proyecto
Los promotores han decidido crear una Sociedad Limitada para dar forma jurdica a la em-
pLos promotores decidieron crear una Sociedad Cooperativa de Trabajo Asociado como forma
jurdica de la empresa. Los criterios que valoraron o que los condicionaron a la hora de tomar la
decisin fueron los siguientes:
Inters por el trabajo cooperativo
En una cooperativa de trabajo asociado el centro es el grupo, por lo tanto, es imprescindible
desarrollar modelos de trabajo en equipo y, a la hora de tomar decisiones, impulsar frmulas de
gestin empresarial, democrtica y participada, para lo cual es fundamental la disposicin de
negociar consensos internos.
Nmero de socios
Tres socios es el mnimo para crear una Cooperativa de Trabajo Asociado.
Responsabilidad de los socios
La responsabilidad de los socios ante terceros es un factor clave a la hora de elegir la forma
jurdica y en la sociedad cooperativa la responsabilidad de los socios ante deudas de la sociedad
est limitada al capital aportado.
Capital Social necesario
El capital social necesario para crear la cooperativa es jado por los socios en los estatutos, no
pudiendo ser una cantidad inferior a 3.005,06 . Es posible realizar aportaciones adicionales que
se incorporan a la cantidad inicial jada en los estatutos, contabilizndose de forma separada
para cada socio. Estas aportaciones son recuperadas por el socio al abandonar la empresa, una
vez imputadas las prdidas no cubiertas con los fondos de reserva.
109
10. Los aspectos formales del
proyecto
En la elaboracin de este epgrafe del Plan de Negocio, se trabaj
con el Manual para Emprendedores: Trmites generales para
la creacin de la empresa y las Memochas del grupo Formas
que contienen informacin sobre los diferentes tipos de formas jur-
dicas, sus caractersticas y las ventajas e inconvenientes de cada una
de ellas entre otras cuestiones de inters.
[Ms informacin sobre estas herramientas en el epgrafe 0. Intro-
duccin]
110
Ventajas fscales
Las cooperativas tributan en el Rgimen de Sociedades a un 20%, por lo que tienen mayores
ventajas scales que el resto de tipologa de empresas.
Estructura de Direccin y Gestin
La cooperativa tiene una estructura de direccin y gestin ms compleja que el resto de em-
presas, para garantizar el carcter democrtico de la empresa donde cada persona representa
un voto.
Ayudas fnancieras y subvenciones pblicas
Las sociedades cooperativas pueden solicitar subvenciones a fondo perdido y solicitar otras
ayudas de la Xunta de Galicia, dado que esta forma jurdica es la ms apoyada por la adminis-
tracin.
111
10.2 Proteccin jurdica
Adems de la proteccin jurdica que ofrece la propia sociedad, se contratar una pliza de
seguro para cubrir los posibles daos en las instalaciones, as como un seguro de responsabilidad
civil que cubra daos a clientes o a terceros. El coste aproximado de la prima anual asciende a
1.500 euros.
La suma de los seguros y tributos, contando con el seguro obligatorio para el vehculo de la
empresa, se contabiliz en 2.869,81 euros anuales, tal y como se recoge en el Plan econmico.
10.3 Autorizaciones, permisos, etc
La puesta en marcha del proyecto necesitar de las siguientes licencias de carcter municipal:
- Licencia de obras
- Licencia de apertura de actividades
Para la obtencin de la licencia de apertura, el establecimiento deber disponer de todas las
autorizaciones precisas para el desarrollo de la actividad que, bsicamente, se corresponden con
los servicios autonmicos de Medio Ambiente, Sanidad e Industria:
- Inscripcin en el registro industrial
- Permiso para la realizacin de instalaciones en la nave
- Licencia de vertidos, gestionada en el ayuntamiento
En la elaboracin de este epgrafe del Plan de Negocio, se trabaj con
las Memochas del grupo Otros contratos que contienen informa-
cin sobre seguros y proteccin jurdica.
con el Manual para emprendedores: Trmites generales para
la creacin de la empresa que contienen informacin sobre los
organismos implicados y los trmites necesarios para la creacin y
puesta en marcha de una empresa.
112
10.4 Medidas de prevencin de riesgos laborales
Las instalaciones y edicios contarn con las medidas de seguridad e higiene contempladas
en el proyecto, referidas principalmente a:
Sistema contra incendios.
Aparatos a presin: calderas.
Aparatos de gas.
Instalaciones elctricas.
Evacuacin del edifcio
Calefaccin y aire acondicionado.
Equipos mecnicos.
Con el objetivo de ofrecer un servicio de calidad, el personal recibir la formacin necesaria
en seguridad y salud, respetando todas las disposiciones en materia de prevencin de riesgos
laborales.
El coste de implantar un plan de prevencin de riesgos laborales asciende a 1.500 , tal como
se contempla en el Plan econmico.
La normativa genrica aplicable es la siguiente:
Prevencin de Riesgos Laborales. Ley 31/1995, de 8 de noviembre y su modifcacin
por la Ley 54/2003 de 12 de diciembre, de reforma del marco normativo de la pre-
vencin de Riesgos Laborales. BOE n 298 de 13 de diciembre.
Real Decreto 39/1997 por el que se establece el Reglamento de los Servicios de Pre-
vencin y Orden de 27 de junio de 1997 donde se desarrolla.
Real Decreto 485/97, de 14 de abril, en el que se indican las disposiciones mnimas
en materia de sealizacin para la seguridad y salud en el trabajo.
Real Decreto 486/97 sobre disposiciones mnimas de seguridad y salud en los lugares
de trabajo.
Real Decreto 487/1997 del 23 de abril, normas sobre manipulacin de cargas.
Real Decreto 488/97, de 14 de abril, sobre disposiciones mnimas de seguridad y
salud en el trabajo que incluye pantallas de visualizacin.
Real Decreto 773/97 sobre equipos de proteccin individual y dems disposiciones
legales que afecten a la actividad.
En la elaboracin de este epgrafe del Plan de Negocio, se trabaj con
el Manual para Emprendedores: Conceptos jurdicos bsicos
que contiene informacin sobre la seguridad e higiene en el trabajo.
11. La Innovacin
11.1 Aspectos innovadores
La losofa de Ecoinstal S. Coop. Galega se caracterizar por la mejora continua basada en la
innovacin y en la calidad. Por este motivo los socios trabajadores recibirn formacin y aseso-
ramiento especco dentro del plan de formacin que contempla la cooperativa.
La innovacin y la calidad se tendrn en cuenta en los siguientes elementos:
Caractersticas innovadoras que ofrecen los paneles solares en cuanto a efectividad,
adaptabilidad y resistencia (ver apartado 4.5).
Caractersticas innovadoras y de calidad aplicadas a los acabados de los productos.
Asesoramiento en aspectos decorativos, atendiendo as a una necesidad especfca
del cliente.
Seleccin de proveedores para el aprovisionamiento de materiales que cumplan con
la normativa de calidad (marcado CE).
Implantacin de un SXC que asegure la aplicacin de criterios de calidad en los dis-
tintos mbitos de la empresa (apartado 4.4).
11. La Innovacin
115
Para ampliar la informacin sobre este apartado del Plan de Nego-
cio, se pueden consultar es el Manual Prctico de gestin: Inno-
vacin Empresarial. Este manual incluye una relacin de tcnicas y
herramientas orientadas a facilitar la gestin de la innovacin.
Otra fuente de informacin sobre la Innovacin se puede encontrar
en las Memochas del grupo Funcionamiento de la Empresa,
que contienen informacin sobre la gestin de la innovacin y de los
programas y organismo de apoyo a la I+D.
[Ms informacin sobre estas herramientas en el epgrafe 0. Intro-
duccin]
12. Planicacin temporal
de la puesta en marcha
El listado de trmites que realizar sern los siguientes
2
:
Certifcacin negativa del nombre
Redaccin de los estatutos
Escritura pblica de constitucin y estatutos
Inscripcin de la cooperativa en el registro de cooperativas
Declaracin censal. Solicitud de CIF
Declaracin de alta en el censo de etiquetas y opciones de IVA
Alta en el IAE
Inscripcin de la cooperativa en la Tesorera de la Seguridad Social
Registro del dominio Web y desarrollo de la pgina
Seleccin del local
Contactos con proveedores
Solicitud de prstamo
Solicitud de licencia de obra y aco
Solicitud de licencia de apertura
Adquisicin de equipamiento
Solicitud de pedido a proveedores
Inicio de la campaa promocional de apertura
Trmites laborales (alta del promotor y del trabajador/es, comunicacin de la apertu-
ra del centro de trabajo y sellado de libros)
Diligenciado de libros sociales y contables de la cooperativa
Inicio de la actividad
Adems de la inscripcin de la sociedad y el diligenciado de libros, la cooperativa, una vez
en funcionamiento, cumplir las obligaciones registrales legalmente previstas. As, deben ins-
cribirse las modicaciones de estatutos, renovacin de rganos sociales, los otorgamientos de
poderes y todos aquellos actos previstos en la ley y en el Reglamento del Registro de Coopera-
tivas.
119
12. Planicacin temporal de la
puesta en marcha
2 Nota de los autores: la planicacin de la actividad es un proceso importante, ya que muchas actuaciones estn interrelacionadas y dependen
unas de otras para poder realizarse. Es necesario jerarquizarlas en funcin de la situacin concreta de cada emprendedor y de su empresa (forma
jurdica, tipo de nanciacin, si se alquila o se compra un local, si son necesarias reformas, si se solicitarn subvenciones, el tipo y cantidad de
aprovisionamientos iniciales necesarios etc)
120
Cuadro 40. - Cronograma
con el Manual para emprendedores: Trmites generales para
la creacin de la empresa y las Memochas del grupo Trmites
de Constitucin que contienen informacin sobre los organismos
implicados y los trmites necesarios para la creacin y puesta en
marcha de una empresa.
MESES 1 2 3 4 5
SEMANAS
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Certicacin negativa de
denominacin

Redaccin y escritura pbli-
ca de estatutos

Inscripcin de la coopera-
tiva
Trmites con otros organis-
mos pblicos
Registro dominio y desarro-
llo de Web

Seleccin del local
Contactos con proveedores
Solicitud de prstamo
Licencia de obra y acondi-
cionamiento de local

Seleccin de trabajadores
Solicitud de licencia de
apertura

Adquisicin de equipa-
miento
Solicitud de pedido a pro-
veedores
Campaa promocional de
apertura
Trmites laborales
Inicio de la actividad

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