La penetracin de mercado, a veces referido como una cuota de

mercado, es una medida del porcentaje de volumen de ventas de un

producto existente o alcances del negocio en relacin con la
competencia. Un producto que gana US$25 de cada US$100 de
ventas en todas las ventas de productos de su categora tiene una
tasa de penetracin, o participacin, del 25 por ciento. Para
aumentar la penetracin en el mercado, una empresa puede
emplear una serie de estrategias con el fin de tomar las ventas de
sus competidores.
Ajustes de precios
Una estrategia de penetracin en el mercado comn es hacer
ajustes de precios. Al bajar los precios, la empresa espera generar
ms volumen de ventas al aumentar el nmero de unidades
adquiridas y que los precios sean ms atractivos para los
consumidores, en comparacin con la competencia. Las empresas
tambin pueden seguir una estrategia de precios ms altos con la
esperanza de que el aumento de los ingresos por unidad vendida se
traduzca en un mayor volumen de ventas y por consiguiente en un
aumento en la penetracin de mercado. Con esta estrategia, una
preocupacin es que los altos precios podran disuadir a los clientes
de hacer una compra.
Mayor promocin
Las empresas pueden optar por aumentar la penetracin de
mercado a travs de mayores esfuerzos de promocin. Pueden
lanzar una campaa publicitaria para generar una mayor conciencia
de marca o implementar una promocin a corto plazo con una fecha
de terminacin finita. Una promocin a menudo se vincula con los
precios, tales como la publicidad de un precio de venta especial por
un perodo limitado. Un competidor puede contrarrestar una
promocin exitosa con una propia en un intento de recuperar la
cuota de mercado perdida.
Ms canales de distribucin
Una empresa puede tratar de aumentar la penetracin de mercado
mediante el aumento de los mtodos que utiliza para poner los
productos en manos de los consumidores, hacindolos ms fciles
de obtener. Por ejemplo, una empresa que tradicionalmente vende
sus productos a travs de tiendas minoristas puede aadir canales
de distribucin tales como el envo de ofertas por correo directo o
instituir una operacin de telemarketing. Tambin puede intentar
obtener espacio de ventas adicional en los canales de distribucin
actuales, tales como la compra de espacio adicional en las tiendas
al por menor.
Mejoras de los productos
Hacer mejoras en el producto puede utilizarse para crear un nuevo
inters en un producto estancado o para ofrecer un beneficio
adicional cuando se utiliza. Los fabricantes de productos de
consumo a menudo han utilizado la frase "nueva y mejorada" para
atraer a los clientes de un producto o dar una nueva oportunidad
para mejorar la percepcin de calidad. Las empresas tambin
pueden cambiar el envase del producto para darle un diseo ms
moderno que podra atraer a una clientela ms joven.