7 rasgos de la personalidad de los

mejores vendedores
Si le preguntas a un vendedor de gran xito, Qu te hace diferente
al resto? Lo ms probable es obtener una respuesta poco precisa. Francamente, la persona puede
no saber la respuesta real, porque la mayora de los vendedores exitosos estn haciendo
simplemente lo que es natural para ellos, lo hacen de forma intuitiva.
Durante la ltima dcada, he tenido el privilegio de entrevistar a cientos de los mejores vendedores
que venden para algunas de las compaas ms importantes del mundo. He podido medir los
principales rasgos de la personalidad (apertura, conciencia emotividad, extraversin,
agradabilidad, negatividad, etc) para comprender mejor las caractersticas que los separan de sus
compaeros.
Los resultados indican que los rasgos clave de la personalidad influyen directamente en el estilo de
mejor desempeo de venta y en ltima instancia, su xito. A continuacin, encontrar los principales
atributos clave de la personalidad de los mejores vendedores y el impacto de la caracterstica de su
estilo de venta.
1. Modestia. Contrariamente a los estereotipos convencionales que los vendedores exitosos son
agresivos y egostas, el 91 por ciento de los mejores vendedores tienen altas puntuaciones de
modestia y humildad.
Estn orientados al equipo. En lugar de establecerse como el punto focal de la decisin de compra,
la posicin de los mejores vendedores es de ayudar al equipo (ingenieros tcnicos de preventa,
consultora y gestin) y les ayudar a ganar la cuenta como la pieza central.
2. Conciencia. Ochenta y cinco por ciento de los mejores vendedores tenan altos niveles de
conciencia, por el que se podra describir como tener un fuerte sentido del deber y de ser
responsable y confiable. Estos vendedores se toman su trabajo muy en serio y se sienten
profundamente responsables de los resultados.
Tienen un gran control de sus cuentas. Los mejores vendedores toman el mando del proceso de
ciclo de ventas con el fin de controlar su propio destino.
3. Orientacin al xito. Ochenta y cuatro por ciento de los de mejor desempeo a prueba una
puntuacin muy alta en la orientacin al logro. Estn obsesionados con la consecucin de metas y
medir continuamente su desempeo en comparacin con sus objetivos.
Durante los ciclos de ventas, los artistas tratan de entender la poltica de los clientes y la toma de
decisiones. Su orientacin a la meta por instinto los lleva a reunirse con los principales tomadores
de decisiones. Por lo tanto, se centran en cmo los productos que estn vendiendo encajan en la
organizacin, en lugar de en la funcionalidad de los productos mismos.
4. Curiosidad. La curiosidad puede ser descrita como el hambre de una persona de conocimientos
e informacin. Ochenta y dos por ciento de los mejores vendedores tiene los niveles de curiosidad
muy altos. Los mejores vendedores son naturalmente ms curiosos que sus contrapartes de menor
rendimiento.
Un alto nivel de curiosidad se correlaciona con una presencia activa durante las llamadas de ventas.
Una presencia activa impulsa el vendedor para pedirle a los clientes las preguntas difciles e
incmodas con el fin de reducir las brechas de informacin. Los mejores vendedores quieren saber
si pueden ganar el negocio, y quieren saber la verdad, tan pronto como sea posible.
5. La falta de sociabilidad. Una de las diferencias ms sorprendentes entre los mejores vendedores
y peores, es su nivel de sociabilidad (preferencia por estar con la gente y amistad). En general, los
mejores vendedores son un 30 por ciento menos sociables que los normales.
La dominacin es la habilidad de obtener la obediencia voluntaria de los clientes de tal manera que
las recomendaciones del vendedor y consejos son seguidos. Los resultados indican que los
vendedores excesivamente amables estn demasiado cerca de sus clientes y tienen dificultad para
establecer el dominio.
6. La falta de desaliento. Menos del 10 por ciento de los mejores vendedores fueron clasificados
como altos niveles de desaliento y de que a menudo abrumada por la tristeza. Por el contrario, el 90
por ciento fueron clasificados como experimentar la tristeza ocasional o poco frecuente.
Parece haber una correlacin entre el deporte y el xito de ventas, como los de mejor desempeo
son capaces de manejar las decepciones emocionales, recuperarse de las prdidas, y prepararse
mentalmente para la prxima oportunidad para competir.
7. La falta de autoconciencia. La autoconciencia es la medida de la facilidad con que alguien se
siente avergonzado. El subproducto de un alto nivel de conciencia de s mismo es la timidez y la
inhibicin. Menos del cinco por ciento de mejor desempeo con altos niveles de auto-conciencia.
Los mejores vendedores estn luchando cmodos para su causa y no tienen miedo del fracaso en el
proceso. Estn orientados a la accin y sin miedo a la llamada en fro, o al no.
No todos los vendedores tienen xito. Teniendo en cuenta que las herramientas de ventas son las
mismas, nivel de educacin, y la propensin a trabajar, por qu algunos vendedores tienen xito
donde otros fracasan? Es uno ms encantador o simplemente es suerte? La evidencia sugiere que
las personalidades de estos vendedores realmente juegan un papel crtico en la determinacin de
su xito.