Histrias de Sucesso

Agronegci os
Fruti cul tura
2007
www.sebrae.com.br
ISBN 978-85-7333-447-0
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D812afr Duarte, Renata Barbosa de Arajo.
Histrias de sucesso : agronegcios : fruticultura / coordenadora
nacional do projeto Casos de Sucesso, Renata Barbosa de Arajo Duarte.
Braslia: Sebrae, 2007.
80 p. : il.
ISBN 978-85-7333-447-0
1. Empreendedorismo. 2. Parceiro. 3. Desenvolvimento agrcola.
4. Fruticultura. I. Ttulo.
CDU 001.87:631
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da Silva Correia (AP), Marta Ubeda Miranda (PR), Renata Maurcio Macedo Cabral (RJ),
Rosana Carla de Figueiredo Lima (Nacional), Tharley de Barros Teixeira Sebrae (MT)
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AA DE NORTE A SUL
AMAP
MUNICPIO: MACAP
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 1
Larissa Vale Queiroz, analista do Sebrae/AP, elaborou o estudo de caso sob a
orientao de Marcelo Ivan Pantoja Creo, consultor do Sebrae/AP, integrando
as atividades do Projeto Casos de Sucesso 2007, do Sebrae.
O
s estados do Par e Amap, localizados na regio Norte
do Brasil, assemelham-se em vrios aspectos. Possuem o
mesmo tipo de ambiente e clima, rios, uma populao muito pa-
recida e, alm de tudo, uma culinria tipicamente nortista, ten-
do como principais pratos o tacac, o vatap, a manioba e o
aa. At a metade do sculo XX, o Amap pertencia ao Estado
do Par, transformando-se em Territrio Federal no ano de 1943.
Foi elevado categoria de estado somente em 1988. A sua ca-
pital, Macap, a nica do Brasil banhada pelo Rio Amazonas.
Alm de ter um sabor considerado delicioso e refrescante
por muitos amapaenses e paraenses, o aa rico em lipdios
e vitamina E, que ajudam a combater os radicais livres. A alta
concentrao de fibras melhora as funes intestinais, o que
percebido em duas semanas de consumo. A presena de vita-
mina B1 e o teor elevado de pigmentos anticianianos, que so
antioxidantes, favorecem a circulao sangunea e protegem o
organismo contra o acmulo de placas de depsitos de lipdios
causadores da arteriosclerose.
Em razo de seus valores nutricionais, o aa vem desper-
tando o interesse de pesquisadores de todo o mundo. Uma
pesquisa realizada pela Universidade Federal do Par e coor-
denada pelo qumico belga Herve Rogez identificou a tabela
nutricional do aa, permitindo concluir que o ingrediente
perfeito para um caf da manh reforado e para praticantes
de atividades esportivas, crianas e executivos.
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PROCESSAMENTO DO AA
AA EMBALADO PARA A VENDA
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 3
AA DE NORTE A SUL AP
A dificuldade na produo dessa fruta a acentuada sa-
zonalidade de sua safra, que se concentra no segundo se-
mestre, especialmente nos meses de agosto, setembro e
outubro. Nos demais meses, perodo de entressafra, a baixa
produo torna-se um grande problema para quem comer-
cializa o fruto do aa.
Muitos empreendedores trabalham no beneficiamento e na
venda do vinho do aa. Um deles Benedito Pantoja da Sil-
va, chamado carinhosamente de Ben pelos amigos e familia-
res. Ao lado de sua esposa, Catarina Santana de Moraes, Ben
comeou sua vida profissional como eletricista, em 1981, nas
Centrais Eltricas do Par (Celpa). Em 1983, j possua seu ne-
gcio, como feirante no Ver-o-Peso, feira popular em Belm do
Par. Ele trabalhou como feirante de 1984 at 1989, porm, du-
rante esse perodo, j processava e vendia o vinho do aa. Em
1989, Ben fez a primeira venda de aa para o Rio de Janeiro
e, a partir dessa data, as vendas s aumentaram.
Em 1998, quase uma dcada depois da primeira venda para
o Rio de Janeiro, os pedidos eram muitos e havia o problema
da sazonalidade na produo do fruto. Ben se viu ento numa
situao difcil, em que a escassez do aa nesse perodo trava-
ria suas vendas. Assim, ele sabia que precisaria encontrar ou-
tros parceiros fornecedores de matria-prima.
Desde o incio da venda de aa, segundo comentrios de
seus amigos, Ben cativava e conquistava os clientes, fornece-
dores e gestores pblicos. Mas ele queria crescer cada vez
mais. Sabia que o maior bem de um empreendedor eram seus
aliados e parceiros. Entretanto, achava que sua rede de relacio-
namentos era pequena e precisava ser ampliada. Seu grande
desafio era encontrar parceiros que o ajudassem no desenvol-
vimento e crescimento de seu empreendimento.
4 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FRUTICULTURA
SUPERANDO OS DESAFIOS
B
en nasceu em 27 de junho de 1956, na cidade de Breves,
no Estado do Par. De origem humilde, aos dois anos de
idade foi adotado por seus tios Maria e Juraci. Aos oito anos j
acompanhava seu pai adotivo no trabalho na roa. A fonte de
renda e de subsistncia econmica da famlia era o plantio de
arroz e juta.
Concluiu somente o ensino fundamental e quando ingressou
no servio militar em 1974, na Aeronutica, aprendeu o ofcio
de eletricista. Casou-se com Catarina em 1982, sua companhei-
ra de todas as horas. Naquele ano exercia a profisso de eletri-
cista nas Centrais Eltricas do Par (Celpa). Logo aps o
casamento, Catarina quis trabalhar fora, porm Ben no con-
cordou e resolveu montar, no ptio de sua casa, uma amassa-
deira de aa para que ela trabalhasse sem precisar sair de casa.
Era uma rotina diria, em que os dois acordavam todos os dias
s quatro horas para comprar rasas de aa na feira que tinha o
mesmo nome da fruta. Em casa, Catarina processava o fruto
para a venda e Ben a trabalhar em sua funo de eletricista.
A venda do produto limitava-se aos moradores do bairro.
Ben e Catarina tiveram trs filhos, que nasceram no
perodo de dois anos. Os dois primeiros foram prematuros.
No incio de 1983, Ilmara, nascida de sete meses, muito fr-
gil e pequena, ficou internada por 30 dias. A segunda filha
Aciara, tambm de sete meses, nascera com apenas um quilo
e 300 gramas. Os mdicos da rede pblica no deram espe-
ranas quanto recuperao da criana e foi ento que Ben
e a esposa transferiram-na para um hospital particular, onde,
aps 30 dias de internao, a sade da criana foi recupera-
da. As despesas mdicas foram demasiadamente elevadas e
Ben se viu obrigado a tomar uma medida extrema: nego-
ciou sua demisso da Celpa e usou o dinheiro da indeniza-
o para pagar a conta do hospital.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 5
AA DE NORTE A SUL AP
Sem emprego formal, no final de 1983 e incio de 1984,
Ben passou a trabalhar na feira do Ver-o-Peso, em Belm,
vendendo frutas da regio. Ainda em 1984, continuou como
feirante e Catarina com sua venda de aa no ptio de sua casa.
No final de 1985 comprou um ponto comercial na feira do Ver-
o-Peso para vender polpa de frutas regionais, ficando nesse
empreendimento at 1989.
No perodo de 1986 a 1988 Ben estabilizou-se na feira,
fazendo inmeros clientes. Esse foi o perodo necessrio
para dominar a arte de trabalhar com polpas de frutas da
Amaznia.
A PRIMEIRA EXPORTAO
E
m julho de 1989, Ben, Catarina e a amiga Maria Luiza
Oliveira dos Santos foram passar as frias no Rio de Janei-
ro. Hospedaram-se na casa de Amaury Campos Rodrigues, um
antigo amigo paraense. Como bom nortista, Ben no viajava
sem levar seu aa e sua farinha que um cardpio muito apre-
ciado, principalmente por quem do norte e est longe de casa.
No almoo dos amigos, o cardpio foi aa com peixe frito
e. Durante a conversa, Amaury falou-lhes sobre uma loja na
Central de Abastecimento S.A (Ceasa) do Rio de Janeiro, que
dizia vender todos os tipos de polpa de frutas do Brasil. Ben
ficou curioso e pediu para o amigo lev-lo at l.
Na manh seguinte, Ben, Catarina, Maria Luiza e Amaury
acordaram cedo e foram at a Ceasa, onde Amaury apresen-
tou Ben ao proprietrio. A loja tinha mesmo variados tipos
de polpa e foi ento que Ben perguntou se o proprietrio
conhecia o aa. Ele confessou que nunca tinha ouvido falar
do fruto. Ben explicou-lhe o que era o aa e a sua impor-
tncia na cultura alimentar da regio Norte, principalmente
no Par e Amap.
6 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FRUTICULTURA
A conversa durou a tarde toda e foi to promissora que
Ben, Catarina, Maria Luiza e Amaury foram convidados pelo
proprietrio para um almoo, a fim de comemorarem o encon-
tro. O dono do estabelecimento encomendou para Ben, ape-
nas como um teste, 30 quilos de polpa de aa. Contente, Ben
pensou: Pelo menos consegui um cliente. Chegando a Belm,
Ben, em parceria com Maria Luiza, que tambm dominava a
arte de processar aa, beneficiou o produto, embalou em sacos
plsticos, congelou e armazenou o produto num isopor. No in-
cio de agosto, despachou de nibus para o Rio de Janeiro.
Aps 15 dias, Ben recebeu um novo pedido, dessa vez
eram 50 quilos, depois 100 quilos, 200 quilos e 300 quilos de
15 em 15 dias. No perodo de nove meses aps o incio das
vendas para o Rio de Janeiro e verificando a necessidade do
mercado, Ben alugou uma cmara frigorfica em Belm, j
que seus pequenos congeladores no comportavam mais a
produo. Assim, ele comeou a mandar de uma a trs tonela-
das de polpa em carretas frigorficas, a cada 30 dias.
PARCERIA NOTA 10
D
e 1990 at 1993, Ben estava aprendendo a trabalhar de
forma mais profissional, ou seja, atendendo a grandes pe-
didos, de cinco a dez toneladas de polpa de aa.
Em 1994, para atender grande demanda de seus clientes
do Rio de Janeiro, Ben comeou a construir sua prpria fbri-
ca, uma vez que ele s possua mquinas pequenas e alugava
cmaras frigorficas, ao final de 1993. A fbrica estava sendo
construda com uma estrutura que suportasse o processamento
dos frutos e o armazenamento de aproximadamente 50 tonela-
das de polpa de frutas. Porm, a ampliao de seu empreendi-
mento exigia tambm que ele sasse da informalidade. Ento,
em 1994, legalizou sua empresa e nomeou-a de Amazon Fruit.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 7
AA DE NORTE A SUL AP
Para que a construo da fbrica cumprisse as normas exi-
gidas pelo Ministrio da Sade, pela Secretaria da Fazenda, e
por outros rgos de fiscalizao, seriam necessrios investi-
mentos ainda maiores, pois as regras e a documentao exigi-
da encareciam ainda mais a construo.
Ben decidiu conversar, individualmente, com seus cinco
maiores clientes do Estado do Rio de Janeiro, explicando que
estava sem capital para concluir a construo da fbrica. Ento,
fez uma proposta para seus clientes: que eles lhe fizessem um
emprstimo do valor necessrio para o trmino da obra, o qual
seria pago com aa. A parceria foi realizada. Alm de contri-
buir com o emprstimo para o trmino da construo, um dos
clientes ainda foi avalista da Amazon Fruit na compra da cma-
ra frigorfica.
Foi acordado entre Ben e seus clientes que a cada remes-
sa de dez toneladas, uma no seria contabilizada, ficaria como
pagamento pelo emprstimo, pois segundo Ben, se voc tem
aa, o mesmo que ter dinheiro vivo.
DETECTANDO OPORTUNIDADES DE NEGCIOS
E
m janeiro de 1996, j estruturado com sua fbrica funcio-
nando conforme determinavam os rgos de fiscaliza-
o, Ben foi a So Paulo com o objetivo de divulgar o aa,
pois acreditava que aquele mercado era promissor. Perma-
neceu naquela cidade por 30 dias, fazendo pesquisas de
mercado quanto existncia do aa nos estabelecimentos,
bem como divulgando o fruto em casas de sucos, supermer-
cados e feiras. Porm, os potenciais clientes queriam ver o
produto. Ben estudou o mercado e constatou que So Pau-
lo era muito grande, e que se pelo menos 1% do total da po-
pulao de SP comprasse o seu aa j seria vivel o
investimento nesse novo local. Retornou a Belm e em 60
8 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FRUTICULTURA
dias voltou a So Paulo com o sobrinho Lenilson, futuro ad-
ministrador de seu empreendimento naquele Estado. Ben
alugou uma casa no bairro do Cambuci, em So Paulo, que
serviria de morada e escritrio e comprou dez congeladores
com capacidade para armazenar duas toneladas de polpas.
Adquiriu ainda um computador, duas linhas telefnicas, alu-
gou uma cmara frigorfica com capacidade para dez tonela-
das e comprou um carro utilitrio usado.
Ben e o sobrinho no conheciam a cidade, portanto com-
praram um mapa e planejaram uma rota por bairros. Foram
de porta em porta oferecer o aa. Levavam todo um aparato
para demonstrao nas lanchonetes e casas de sucos. Faziam
o preparo batendo o aa com a banana no liquidificador e
ofereciam ainda 2 quilos de polpa como amostra grtis. Essas
demonstraes foram realizadas num perodo de 20 dias, em
que foram investidos aproximadamente duas toneladas de
polpa de aa.
Desanimados com o fraco retorno do investimento, em ju-
nho e julho de 1996, meses seguintes divulgao, pensaram
em desistir. Mas, em agosto, comearam os pedidos. Foi
quando Ben sentiu que o negcio estava tendo xito. Ento
retornou a Belm para administrar sua fbrica, pois as vendas
em So Paulo estavam indo bem. J em setembro e outubro
do mesmo ano, Ben recebia grandes pedidos de Lenilson.
Passados seis meses de seu retorno a Belm, a gesto de
seu negcio na cidade de So Paulo comeou a apresentar pro-
blemas. Lenilson tinha pouca experincia gerencial e houve
descontrole no estoque de aa. Alm disso, os pagamentos
realizados pelos clientes eram, em sua grande maioria, por
meio de cheques pr-datados. Em virtude desses fatores a em-
presa estava amargando prejuzos.
Assim, Ben tomou a deciso de passar o negcio para
outro administrador, vendendo o carro, os congeladores, o
computador e as polpas que restavam. Mas fez isso somente
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 9
AA DE NORTE A SUL AP
com a condio de que a Amazon Fruit continuasse sendo a
fornecedora exclusiva do aa naquele ponto comercial.
No seu retorno para Belm, Ben sabia que precisava en-
contrar outros fornecedores da matria-prima, pois os pedi-
dos aumentavam e a escassez do aa, nesse perodo, travaria
suas vendas.
Ele acreditava que s conseguiria manter o crescimento do
seu empreendimento e o fornecimento de aa para os clien-
tes, se fizesse as parcerias corretas. Considerava que sua rede
de parceiros era pequena e precisava ser ampliada. O grande
problema que tinha que resolver era como conseguir parcei-
ros que o ajudassem no desenvolvimento e crescimento de
seu empreendimento.
SUPERANDO OBSTCULOS
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a poca que serviu a aeronutica, Ben conheceu a aldeia
Parakan, localizada a 180 quilmetros de Tucuru, cidade
localizada no centro-oeste do Par. Soube que sua produo
de aa tinha uma particularidade: no obedecia ao mesmo pe-
rodo de safra (agosto, setembro e outubro) de outras regies.
Seus frutos praticamente davam pelo ano todo.
Em 1996, Ben fechou negcio com o cacique da tribo para
fornecimento de aa. Naquele ano, todas as segundas e sex-
tas-feiras, fazia uma longa viagem para comprar o mencionado
fruto. Saa de Belm s trs horas e chegava aldeia s 15
horas, retornando somente no outro dia. Essa rotina durou
aproximadamente um ano, rendendo a ele um acidente na es-
trada que destruiu seu caminho e tambm toneladas de fru-
tos, fato que o fez desistir desse fornecedor.
10 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FRUTICULTURA
NOVOS MERCADOS
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o Estado do Amap, a produo de frutos mais acentua-
da entre janeiro e junho, portanto existindo variaes en-
tre as diferentes regies produtoras quanto ao perodo de
produo do aa. Vislumbrando a oportunidade de uma pro-
duo contnua, no incio de fevereiro de 1998, Ben e sua s-
cia Maria Luiza viajaram a Macap para sondar o mercado. E
detectaram um ambiente favorvel para a implantao de
uma fbrica no Estado, onde havia fornecedores, transporte e
cmara frigorfica para locao. Aps seis dias pesquisando o
mercado, voltaram para Belm e iniciaram as providncias ne-
cessrias para a instalao de uma filial naquela capital. Ben
mudou-se com toda a sua famlia e no final de fevereiro esta-
va devidamente instalado no Estado.
MOMENTOS DIFCEIS
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ara Ben, 1998 e 1999 foram os anos em que ele enfrentou
as maiores dificuldades em sua vida como empreendedor.
No incio de maro de 1998, j morando em Macap, estava vi-
venciando momentos difceis de relacionamento com peque-
nos beneficiadores de aa do Estado, que acreditavam que a
instalao de uma fbrica poderia comprometer o fornecimen-
to do fruto para suas batedeiras.
A situao da fbrica de Ben ficava cada vez mais compli-
cada, pois era fiscalizada insistentemente pela Vigilncia Sani-
tria, pela Secretaria da Fazenda e pela Secretaria da
Agricultura. Para realizar a fiscalizao, esses rgos paralisa-
vam totalmente o processamento da fbrica, ocasionando per-
da na produo. Esses prejuzos peridicos duraram por quase
quatro meses e fizeram com que Maria Luiza desistisse da so-
ciedade e voltasse para Belm no segundo semestre de 1998.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 11
AA DE NORTE A SUL AP
DANDO A VOLTA POR CIMA:
A MDIA COMO PARCEIRA
E
m maio, um dos fornecedores de aa do Ben, Francis-
co de Assis, sentindo-se prejudicado com a situao pela
qual passava a Amazon Fruit, sugeriu que Ben procurasse
um jornal de grande circulao para esclarecer o objetivo de
seu trabalho. Ben no pensou duas vezes e foi falar com
um jornalista que se mostrou interessado em publicar a sua
histria. Explicou que jamais acabaria com o aa do Ama-
p. Lembrou que por muitas vezes os frutos eram oferecidos
no porto e no tinham compradores. Por isso estragavam. O
aa existente era suficiente para atender tanto fbrica
quanto aos pequenos batedores. E os impostos que incidiam
na comercializao ficavam no Estado. A fbrica estava ge-
rando 20 empregos diretos, visto que seus funcionrios eram
todos amapaenses.
Em novembro de 1998, no final da safra do Amap, Ben
retornou a Belm, a fim de trabalhar na safra do Par. Em 1999,
mais uma vez retornou a Macap para trabalhar a safra local e
dessa vez sem maiores problemas. No segundo semestre de
1999 retornou a Belm com o objetivo de ampliar sua fbrica.
AS PERDAS EM 2000
A
perda de trs pessoas queridas de sua famlia em um perodo
de tempo muito curto levou Ben a uma profunda depres-
so, prejudicando seus negcios, que ficaram por vrios meses
sem gerenciamento. Tratado pelos mdicos, Ben se recuperou,
mas no tinha vontade de continuar em Belm. Buscou novo am-
biente para morar e trabalhar. Como a produo de aa em Ma-
cap era muito promissora, no incio de 2001, vendeu sua fbrica
no Par e mudou-se definitivamente para Macap.
12 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FRUTICULTURA
A MUDANA
C
hegando a Macap no incio de 2002, Ben alugou um
galpo e comeou a trabalhar fornecendo a polpa para
seus clientes do Rio de Janeiro e So Paulo. Em 2003, ganhou
do Governo do Estado do Amap um lote de terra no Distri-
to Industrial de Santana, municpio situado a 20 quilmetros
de Macap. Com a ajuda de seu irmo, mestre de obras, co-
meou a construo de sua nova fbrica de processamento
da polpa do aa. No segundo semestre de 2004, quando a
cmara frigorfica, a sala de processamento do fruto e a sala
de envase ficaram prontas, Ben mudou-se para a fbrica.
Em decorrncia da necessidade do cumprimento de todas
as exigncias dos rgos de controle e fiscalizao, em 2005,
Ben investiu tudo o que tinha, mas, infelizmente, o capital
levantado no foi o suficiente para finalizar a fbrica. Ento,
mais uma vez entrou em contato com seus clientes de So
Paulo e Rio de Janeiro e props nova parceria. Pediu que
fosse adiantado um valor em dinheiro para que pudesse con-
cluir a construo.
No incio de 2006, Ben estava enfrentando dificuldades
na gesto da fbrica, pois continuava a rotina de acordar na
madrugada para comprar o aa, negociar com os clientes,
fechar preos com as transportadoras e ainda gerenciar o
pessoal da fbrica. Segundo Ben no estava fcil adminis-
trar o negcio. Devido a essa situao, no segundo semestre
de 2006, depois de conversar com alguns amigos, o senhor
Jlio Buscaronson tornou-se scio da fbrica e dividiu com
Ben os custos da construo e a administrao da empresa.
Ben estava ciente de que precisaria buscar novos conhe-
cimentos para se profissionalizar e expandir de forma corre-
ta os negcios. Assim, em 2006, procurou o Servio de
Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Amap (Se-
brae/AP) para a elaborao de um projeto, a fim de conse-
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 13
AA DE NORTE A SUL AP
guir financiamento para aquisio de um pasteurizador. A
partir desse momento, conheceu outros produtos existentes
na instituio que o ajudariam a alavancar a empresa.
Dentre esses produtos conheceu a ferramenta Boas Prti-
cas de Produo
1
, percebendo a importncia da implantao
na sua empresa. Contratou uma consultoria que pudesse
promover a adequao do processo produtivo do aa e da
fbrica s normas de higiene e segurana alimentar.
Ainda por conta desta nova parceria, participou da Feira
Frutal Amaznia em junho de 2006, onde teve contatos com
novos clientes. Participou, em setembro de 2006, do Frutal
Fortaleza, apresentando o aa por meio de degustao.
Nessa ltima feira, negociou a exportao para Curitiba, co-
locando o aa em vrios pontos da cidade, em locais onde
as pessoas faziam caminhadas ou praticavam algum tipo de
atividade fsica.
Assim, a marca Amazon Fruit se fez presente nos princi-
pais locais de consumo de aa daquela cidade. Nas duas
feiras, Ben teve contato com representantes de empresas
estrangeiras (Canad e Estados Unidos) e passou a existir a
possibilidade da exportao da polpa do aa produzido na
sua fbrica.
O projeto desenvolvido para o financiamento de um pas-
teurizador, que foi entregue em 2006 ao Banco da Amaznia,
encontrava-se, ainda, em processo de anlise em 2007. A ex-
portao somente seria realizada aps a instalao desse ma-
quinrio porque a comunidade europia passou a exigir que
a polpa de aa fosse pasteurizada.
1
Boas Prticas de Produo: ferramenta que abrange um conjunto de medidas que devem
ser adotadas pelas indstrias de alimentos a fim de garantir a qualidade sanitria e a con-
formidade dos produtos alimentcios com os regulamentos tcnicos. Fonte: Anvisa.
14 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FRUTICULTURA
O VINHO DO NORTE: RUMO
GRANDE EXPORTAO
B
en aprendeu muito nesses anos todos. Para ele, a escolha
correta de parceiros o ponto fundamental para se ter su-
cesso. Vivenciou grandes desafios em sua vida, mas conseguiu
construir uma rede de relacionamento com seus clientes e par-
ceiros governamentais que, nos momentos de maiores dificul-
dades, sempre o apoiavam.
Em um balano de sua vida empresarial, houve pocas em
que Ben via o seu empreendimento estagnado, mas depois de
receber ajuda as coisas andavam. Porm, o empreendedor
aponta que o grande crescimento e as perspectivas de expor-
tao aconteceram quando recebeu as consultorias de boas
prticas, com a introduo das mquinas e equipamentos ade-
quados, alm de ter tido o contato com possveis compradores
do exterior nas feiras de que participou.
Para ele, a administrao da empresa foi aprimorada a par-
tir das parceiras e das orientaes tcnicas corretas. O prximo
desafio seria concretizar aes para que as exportaes para o
exigente mercado estrangeiro pudessem ser efetivadas.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 15
AA DE NORTE A SUL AP
QUESTES PARA DISCUSSO
Em sua opinio, que caractersticas empreendedoras podem
ser identificadas em Ben?
Analisando a trajetria de Ben, quais foram os seus fatores
de sucesso? Quais so os seus pontos fracos?
Como e onde um empreendedor deve buscar novos parcei-
ros? Quais so os riscos envolvidos nesse processo?
Como um empreendedor deve buscar novos conhecimentos
para fortalecer o seu negcio?
AGRADECIMENTOS
Conselho Deliberativo do Sebrae/AP: Alberto Pereira Ges, presidente, e conse-
lheiros.
Diretoria Executiva do Sebrae/AP: Ana Clia Melo Braso, Joo Carlos Calage
Alvarenga e Rosemary Fabio de Arajo.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FRUTICULTURA
PROJETO CASOS DE SUCESSO
OBJETIVO
O projeto foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratgicas do Sistema Sebrae com a finalidade de descrever
e disseminar as melhores prticas empreendedoras individuais
e coletivas, contribuindo para a obteno de resultados e
fortalecendo a gesto do conhecimento do Sebrae.
METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO
A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao dos
consagrados mtodos de estudos de caso aplicados pelo
Babson College e pela Harvard Business School. A meto-
dologia tem o objetivo de garantir a qualidade do contedo e
nivelar a formao didtica dos escritores e de seus orienta-
dores acadmicos. Baseia-se na histria real de um prota-
gonista que, em um dado contexto, encontra-se diante de um
problema ou dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo
estimula o empreendedor ou o aluno a vivenciar uma situao
real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista na
tomada de deciso.
COLEO HISTRIAS DE SUCESSO 2007
Este trabalho resultado de uma das aes do Projeto
Casos de Sucesso, construdo por colaboradores do Sistema
Sebrae, com o apoio de parceiros, consultores e professores
de instituies de ensino superior. Esta coleo composta
por 15 volumes, que descrevem 52 estudos de casos, dividi-
dos por setor da economia e rea temtica:
Agronegcios: Agricultura Orgnica, Aqicultura e Pesca,
Derivados da Cana-de-Acar, Floricultura, Fruticultura, Leite
e Derivados, Mandiocultura, Ovinocaprinocultura.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS FRUTICULTURA
Comrcio e Servios: Artesanato, Cultura e Entretenimento,
Servios.
Indstria: Alimentos, Couro e Calados, Madeira e Mveis,
Tecnologia da Informao.
DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO SEBRAE
Internet:
O portal Casos de Sucesso do Sebrae (www.casosdesuces-
so.sebrae.com.br) visa divulgar o conhecimento por meio de
estudos de casos, ampliando o acesso aos interessados.
Alm desses estudos, o portal apresenta casos das edies
2003, 2004, 2005 e 2006, organizados por rea de conhecimento,
regio, municpio, palavra-chave e contm, ainda, vdeos, fotos
e artigos de jornal que ajudam a compreender o cenrio em que
os casos se desenvolvem. O portal disponibiliza tambm o Guia
Passo a Passo para descrio de casos de sucesso, de acordo com
a Metodologia Desenvolvendo Casos e Prticas de Sucesso, do
Sebrae, e o manual de orientaes para instrutores, professores e
alunos sobre como utilizar um estudo de caso para fins didticos.
As experincias relatadas apresentam iniciativas criativas e
empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente
brasileiros, podendo inspirar a disseminao e a aplicao dessas
solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia
com a crescente importncia que os pequenos negcios vm
adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!
Pio Cortizo Vidal Filho
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica
Renata Barbosa de Arajo Duarte
Coordenadora Nacional do Projeto Casos de Sucesso