GALLETAS

ASIGNATURA:
ADMINISTRACIN AGROPECUARIA
DOCENTE:
Lic. Admn. ROXANA MESTANZA CACHO
ALUMNOS:
MENDOZA LARA EDGAR MISAEL


CICLO:
IX
NDICE
CAPTULO 1. IDEA DE NEGOCIO ....................................................................................... 4
1.1. Descripcin de la necesidad insatisfecha / justificacin del proyecto. ............... 4
1.2. Producto/servicio a ofrecer, la propuesta de valor ................................................ 4
1.3. Mercado objetivo .......................................................................................................... 4
1.4. Oportunidades y amenazas del entorno ....................................................................... 4
1.5. Fortalezas y debilidades de los promotores ................................................................. 5
1.6. Actividades y recursos claves .................................................................................. 6
1.7. Diferenciacin o ventaja comparativa ..................................................................... 6
1.8. Estrategia empresarial o genrica ........................................................................... 6
CAPTULO 2: ANLISIS DEL ENTORNO ........................................................................... 8
2.1. Microambiente ............................................................................................................. 8
2.2. Macroambiente ......................................................................................................... 10
CAPTULO 3: ANLISIS (SONDEO) DEL MERCADO ...................................................... 12
3.1. Objetivos generales y especficos de la investigacin, sondeo, estudio. ........ 12
3.2. Hiptesis de la investigacin, sondeo, estudio. ................................................... 12
3.3. Fuentes de informacin ........................................................................................... 12
Fuente: Elaboracin Propia ............................................................................................ 12
3.4. Resultados ................................................................................................................. 13
3.5. Conclusiones ............................................................................................................. 14
3.6. Estimacin de demanda .............................................................................................. 15
CAPTULO 4: PLAN ESTRATGICO ................................................................................... 15
4.1. Anlisis FORD ........................................................................................................... 15
4.2. Visin y misin .......................................................................................................... 16
4.3. Objetivos estratgicos (2013 2018) .................................................................... 17
4.4. Estrategia de negocio y a nivel empresarial......................................................... 17
4.5. Ventaja competitiva .................................................................................................. 19
4.6. Alianzas estratgicas ............................................................................................... 20
CAPTULO 5 PLAN DE MERCADOTECNIA ....................................................................... 20
5.1. Mercado objetivo o mercado meta ......................................................................... 20
5.2. Objetivos de mercadotecnia .................................................................................... 20
5.3. Estrategias de mercadotecnia ................................................................................ 21
5.4. Mezcla de marketing ................................................................................................ 23
5.5. Presupuesto de mercadotecnia .............................................................................. 24
5.6. Planes de contingencia............................................................................................ 24
Captulo 6: Plan de operaciones ............................................................................................ 25
6.1. Estrategia de Operaciones...................................................................................... 25
6.1.1. Objetivos Operacionales ................................................................................. 25
6.1.2. Estrategias de Operaciones ............................................................................ 26
6.2. Diseo de Producto .................................................................................................. 27
6.3. Diseo de Procesos Operativos ............................................................................. 30
6.4. Diseo de Instalaciones .......................................................................................... 35
6.5. Actividades Pre-Operativas .................................................................................... 38
6.6. Presupuesto de inversin inicial ............................................................................. 38
CAPITULO 07: ORGANIZACIN Y GESTIN DE PERSONAS ...................................... 38
7.1. Organizacin ............................................................................................................. 38
7.2. Recursos humanos .................................................................................................. 39
7.2.1. Objetivos ............................................................................................................ 39
7.2.2. Estrategia ........................................................................................................... 39
7.2.3. Polticas .............................................................................................................. 39
7.3. Gestin de personas ................................................................................................ 40
CAPTULO 8: PLAN CONTABLE Y FINANCIERO ............................................................. 43
8.1. Supuestos, datos y polticas para presupuesto .................................................... 43
8.2. Aspectos legales y tributarios ................................................................................. 43
8.3. Objetivos ..................................................................................................................... 43
8.4. Presupuesto general o maestro .................................................................................. 44
8.5. Estructura de la inversin ............................................................................................ 44
8.6. Punto de equilibrio .................................................................................................... 44
8.7. Anlisis de estados financieros proyectados ....................................................... 45
8.8. Evaluacin financiera ............................................................................................... 45
CAPTULO 10: RESPONSABILIDAD SOCIAL .................................................................... 46
CAPTULO 11: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................... 47
FUENTES CONSULTADAS ................................................................................................... 48
ANEXOS .................................................................................................................................... 49
Anexo 01: modelo de Focus Group ................................................................................... 49
Anexo 02: modelo de encuesta .......................................................................................... 51
Anexo 03: diseo de la muestra ......................................................................................... 53
Anexo 04: presupuesto de mercadotecnia ....................................................................... 54
Anexo 05: presupuesto de inversin inicial ...................................................................... 55
Anexo 06: Presupuesto de costo de ventas, gastos de administracin y de ventas . 56
Anexo 08: Descripcin de puestos y funciones ...................Error! Bookmark not defined.
Anexo 09: presupuesto de planilla ..................................................................................... 59
Anexo 10: Estados financieros ........................................................................................... 60
Anexo 11: Flujo de caja ....................................................................................................... 62


CAPTULO 1. IDEA DE NEGOCIO
1.1. Descripcin de la necesidad insatisfecha / justificacin del proyecto.
El mercado actual existen una variedad de galletas; en su gran mayora estas
contienen saborizantes y conservantes. La actual tendencia a consumir productos
nuevos y saludos, ya es una realidad; esta oportunidad solo algunas empresas del
sector la estn aprovechando.
La idea plantea un concepto de negocio basado en la elaboracin de galletas con
productos artesanales y un toque industrial (para el gravado que tendr cada tapa),
deliciosos, nutritivos y elaboradas al gusto del consumidor. Buscamos innovar en los
sabores y diseos, haciendo uso de insumos propios de la regin, sin dejar de lado lo
clsico; de esta manera, se le ofrecer al consumidor un producto nico, natural y
exquisito al paladar.
1.2. Producto/servicio a ofrecer, la propuesta de valor
Se propone la elaboracin de unas galletas hechas con harina de Morocho-Linaza y
Cebada con relleno de Sauco Mora y Tomatillo; estos productos son altamente
nutritivos (carbohidratos, vitaminas, protenas, azcares, caloras, minerales) lo que
nos va a dar una galleta con un agradable sabor y que aporte con varios nutrientes a
las personas que lo consuman, teniendo as:
Un producto nutritivo.
Que satisfaga el deseo de endulzarse.
Que satisfaga la necesidad de hambre.
Con un envase llamativo.
Con grabados en las tapas de la galleta.
1.3. Mercado objetivo
Poblacin infantil y juvenil (de las edades de 12 a 30 aos) de los distritos de
Cajamarca y Baos del Inca, de la zona urbana y de la clase socio econmica A, B y
C.
1.4. Oportunidades y amenazas del entorno
OPORTUNIDADES
Crecimiento de la tasa de natalidad en Cajamarca.
Tendencia al consumo saludable.
Creacin de programas que impulsen el cultivo de frutas como el sauco y la mora.
Crecimiento de la tasa de natalidad en Cajamarca.
Inters por probar algo nuevo.
Altas barrera para la entrada de nuevos competidores.

AMENAZAS
Gran cantidad de productos sustitutos.
Innovacin en productos sustitutos.
Intensificacin de publicidad y promocin de productos existentes.
Disminucin de produccin de Morocho, Cebada, Linaza, Sauco, Tomatillo y Mora.
Estacionalidad de materia prima Morocho, Cebada, Linaza, Sauco, Tomatillo y
Mora.
1.5. Fortalezas y debilidades de los promotores
Fortalezas:
- Cumplimiento de normas y estndares de calidad.
- Adecuada escala de produccin.
- Se cuenta con mano de obra capacitada.
- Producto nutritivo e innovador.
- Empacadas apropiadamente, sin persevantes qumicos, se garantiza
conservacin y frescura del producto. Involucramiento de todos en el proceso
del trabajo.
- Compromiso.
- Mayor crculo de comunicacin.

Debilidades:
- Poco capital para iniciar nuestra empresa.
- Infraestructura inadecuada para produccin de las galletas.
- Dificultad para la adquisicin de las harinas requeridas.
- Marca no posicionada en el mercado.
- Poca experiencia en el sector.


1.6. Actividades y recursos claves
ACTIVIDAD CLAVE
Produccin.
Comercializacin.

RECURSOS CLAVES
Insumos
Maquinaria.

1.7. Diferenciacin o ventaja comparativa
Creacin de competencias distintivas son: la elaboracin de nuestras galletas a base
de harina de Morocho-Linaza, harina de Cebada; con relleno de Sauco, Tomatillo y
Mora; as mismo la presentacin de los productos (grabado de imagen caracterstica
de las culturas de Cajamarca y de los centros tursticos), de esta manera nos
diferenciaremos de los productos que ofrecen las empresas rivales (KraftFoods SA
con su marca (Nabisco), Alicorp SA con (Victoria y Fnix) y San Jorge con (San Jorge
y Galletera del Norte).) logrando ofertar al mercado un producto diferente, sabroso,
nutritivo y de calidad.
1.8. Estrategia empresarial o genrica
Nuestra estrategia es la diferenciacin, se har nfasis en su presentacin y calidad.
En cuanto a la calidad, la elaboracin de la galleta ser industrializada con materia
prima de calidad y de alto valor nutritivo de la regin Cajamarca que le d un sabor
especial y agradable. Adems, se verificar y controlar los sistemas de entrega del
producto que iremos a realizar.
En cuanto a la presentacin, innovaremos en el mercado con etiqueta que refleje lo
natural y cultural de la regin propia del producto, e incursionaremos con grabados de
aspectos relacionados a la cultura cajamarquina, a su carnaval y los recursos
tursticos de la regin.









CAPTULO 2: ANLISIS DEL ENTORNO
2.1. Microambiente
ASPECTO VARIABLE EVENTO IMPACTO EN LA EMPRESA
Poder de
negociacin de
los compradores
Porcentaje de la
oferta
Ofrecer nuestras galletas en bodegas y supermercados
La oferta de nuestro producto depende directamente del tipo de alianza
que se realice con nuestros canales de distribucin.
Fuerte oferta de
galletas
Competencia con empresas que venden galletas al por
mayor y menor.
La iniciar con buenas promociones, publicidad y ofertas hasta lograr un
buen posicionamiento en el mercado.
Poder de
negociacin de
los proveedores Insumos
Adquirir insumos de alta calidad en cuanto a la harina de
Morocho-Linaza y Cebada
Buscar insumos de calidad en cuanto a Tomatillo, Sauco y
Mora.
Poder de negociacin de los proveedores hacia nosotros es medio,
puesto que no se podra contar con proveedores de tomatillo, sauco y
mora por ser productos que crecen como plantas silvestres. Pero se
puede cambiar de proveedor en cuanto a la harina de Morocho-linaza y
cebada.
Amenaza de
posibles nuevos
participantes
Nivel de
investigacin
Hay que investigar para mejorar el producto y tener altas
barreras de entrada, porque la competencia es muy elevada.

Altas barreras de entrada para nuevos competidores gracias a la calidad
que ofrecemos en nuestro producto.
Nivel de inversin
Invertir en insumos de alta calidad y mejores formas de
mejorar nuestro producto.

Existencia de altas barreras de entrada por la innovacin y la diferencia
que tendr el producto.
Amenaza de
bienes o servicios
sustitutos
Productos
sustitutos directos
e indirectos.
Los sustitutos constituyen una amenaza. Limita el precio que se puede cobrar por nuestras galletas y, por
consiguiente, la rentabilidad de la produccin.

Diferenciacin
Se ofrece un producto hecho a base de insumos propios de
la regin.
Las dimensiones que valoran los clientes como el precio, la calidad, el
servicio despus de la venta, y la plaza disminuye el atractivo del
sustituto, as como tambin los productos innovadores.
Rivalidad entre
las industrias
competitivas

Barrera para
evitar la salida
Factores estratgico, econmicos.
Dependencia econmica de la industria.



Condiciones de la
demanda
Rivalidad intensa reduce los precios e incrementa los costos. La rivalidad intensa reduce los precios e incrementa los costos de
produccin.
*Elaboracin propia




2.2. Macroambiente
ASPECTO VARIABLE EVENTO IMPACTO EN LA EMPRESA
Aspectos legales INDECOPI Recomienda a los consumidores
verificar la informacin antes de
adquirir los productos de consumo,
para evitar poner en riesgo la salud,
ante cualquier anormalidad o
incumplimiento
Puede tomar una accin legal contra la empresa o representante,
amparado bajo este organismo.
DIGESA Exige que los productos que
ingresen al mercado peruano tengan
un registro sanitario de alimentos y
bebidas
La empresa necesita realizar el respectivo trmite y presentar los
requisitos estipulados.
Aspectos econmicos BCR Crecimiento de la economa
peruana sera de 6,1% para el
presente ao.
Mayor flujo monetario y capacidad de gasto en el publico para
consumir nuestros productos.
INFLACIN Segn el INEI, en abril subieron los
precios de algunos productos que
componen la canasta bsica familiar
variacin.
Menor cantidad destinado por parte del pblico para la compra de
golosinas.
Aspectos tecnolgicos MAQUINARIA Bastante margen de cantidad y
calidad.
Facilidad para la adquisicin de maquinas por parte de la empresa
inclusive si se deseara importarla.
TECNOLOGIA Tanto en recursos como en Es importante indicar que existen muchas herramientas en internet
*Elaboracin propia
capacidades que son efectivas y que estn al alcancen para las micro empresas
principalmente Google Apps y Google Cloud Connect permite un
ahorro de hasta 50% en hardware y software para estas empresas
Aprovisionamiento de personal capacitado.
Aspectos demogrficos EMIGRACIN Un aumento de casi cuatro veces, en
solo 32 aos.
Mayor presencia de clientes potenciales para la empresa.
Aspectos socioculturales Tendencia a
consumir productos
nacionales.
Vemos en los ltimos aos como la
sociedad ha puesto en prctica el
consumo de productos netamente
peruanos y productos que sean
altamente nutritivos
Es as que, no es slo quien lleve una dieta estricta opta por la
compra de las galletas con un alto valor nutritivo, sino que los
consumidores de todas las edades estn optando por comprar este
producto como parte de su rutina diaria.
CAPTULO 3: ANLISIS (SONDEO) DEL MERCADO
3.1. Objetivos generales y especficos de la investigacin, sondeo, estudio.
A. OBJETIVO GENERAL
1. Determinar el nivel de aceptacin de las personas de 12 a 30 aos de edad de
los niveles socioeconmicos A, B y C que pertenecen a la zona urbana de los
distritos de Cajamarca y Baos del Inca frente al producto.
B. OBJETIVOS ESPECFICOS
2. Determinar el nicho de mercado.
3. Determinar el precio, nombre y presentacin del producto.
4. Determinar el tipo de relleno del producto.
5. Determinar el punto de venta del producto.

3.2. Hiptesis de la investigacin, sondeo, estudio.
El nivel de aceptacin es alto por parte de las personas de 12 a 30 aos de edad, de
los niveles socioeconmicos A, B y C que pertenecen a la zona urbana de los distritos
de Cajamarca y Baos del Inca frente al producto.
3.3. Fuentes de informacin
A. Fuentes Secundarias.
INFORMACIN INSTITUCIN
Tasa de crecimiento anual del distrito de
Cajamarca
Ipsos APOYO
Estructura socioeconmica del
departamento de Cajamarca


Compaa Peruana de Estudios de
Mercado y Opinin Pblica S.A.C (CPI)

B. Fuentes Primarias
METODOLOGA: Se realiz el tipo de estudio cualitativo (focus group y entrevistas
a profundidad, individuales y estructuradas) y cuantitativo (encuestas) para medir el
nivel de aceptacin del producto.
1. Entrevistas a profundidad.
Estuvo dirigida a un experto (Ingeniero en Industrias Alimentarias) el cual nos
proporcion informacin acerca de las caractersticas de los productos
Fuente: Elaboracin Propia

Elaboracin propia
(linaza, morocho, cebada, tomatillo sauco y mora) y cmo se podra fabricar
galletas en base a estos.
2. Focus Group
El focus group estuvo dirigido a personas de 15 y 16 aos de edad del nivel
socioeconmicos B, de la zona urbana del distrito de Cajamarca, con cuya
aplicacin se conoci el nivel de aceptacin del producto. La forma de
recoleccin de datos fue el dilogo abierto con 10 participantes, se llev a
cabo el da 19 de setiembre del presente ao en el Jr. El Misti N 356 - distrito
de Cajamarca, con una duracin de 30 minutos.
Encuestas
Las encuestas estuvieron dirigidas a personas de los niveles socioeconmicos
A, B y C, de la zona urbana de los distritos de Cajamarca y Baos del Inca, con
cuya aplicacin se conoci el nivel de aceptacin del producto.
3.4. Resultados
A. ENCUESTAS: Aceptacin en la poblacin de 12 a 30 aos.
El 90% de la poblacin si consume galletas con relleno dulce, y de estas 74.4%
consume de 1 a 3 paquetes a la semana.
Del 90% de la poblacin que consume galletas con relleno dulce, al 96% le
gustara probar galletas a base de harina de Morocho-Linaza y cebada; y de
este mismo porcentaje el 38% le gustara que lleve el nombre WILLKA y el
37%, THANI.
Del 96% de la poblacin que le gustara probar galletas a base de harina de
Morocho-Linaza y cebada; el 44% le gustara que el relleno sea de mora, el
36% de sauco y el 17% de tomatillo.
De las personas que les gustara probar galletas a base harinas nativas el 61%
le gustara encontrarlo en paquetes de 4 unidades y el 39% en barra.
De las personas que les gustara probar galletas a base harinas nativas el
37.19% pagara 0.70 nuevos soles y el 62% pagara 1 nuevo sol; el 84.30% le
gustara encontrarlo en bodegas y el 13.22%, en supermercados.
De las personas que les gustara probar galletas a base harinas nativas, el
43% tiene entre 20 y 22 aos, y el 25 % tiene entre 17 y 19 aos.
B. ENTREVISTA A EXPERTO.
Isaas Lpez Guevara, ingeniero en industrias alimentarias, indic que si se
pueden elaborar las galletas a base de todos los productos con elevado porcentaje
de carbohidratos, estos se prestan para elaborarlas base de harinas como:
Morocho-Linaza y cebada. Adems, se pueden realizar galletas de harina
combinado con un relleno como es el sauco, tomatillo y mora. Por lo tanto las
galletas si tendra mucha aceptacin en el mercado por ser un producto con un
elevado valor de carbohidratos. Pero mayormente en las harinas que son productos
fenlicos pueden oxidarse por el aire y la humedad que puede existir en el
ambiente, y con respecto al relleno algunas frutas (tomatillo, sauco y mora) se
puede presentar problemas por la humedad ocasionando su descomposicin.
C. FOCUS GROUP.
Del focus group se obtuvieron resultados favorables para las galletas, indicando su
aceptacin por parte de los participantes, al considerarlas como un producto nuevo,
nutritivo, natural y por estar elaboradas a base de productos nativos de la regin.
Indicaron que compran un promedio de dos a tres veces galletas al da, por gusto,
por hambre y que prefieren las galletas con relleno. El nuevo producto lo
compraran porque es un producto con un diseo novedoso, nutritivo y con
grabados que promocionan la cultura de la regin. Prefieren la presentacin de un
paquete de galletas de cuatro unidades. Con respecto al nombre prefieren Willka
porque es fcil de recordar, relacionarlo con el producto, llamativo y original.
Indicaron que estaran dispuestos a pagar S/. 1.00 por paquete de galletas, en
funcin a las caractersticas del producto como: el tamao, sabor y presentacin.
Finalmente, indicaron que les gustara adquirirlas en bodegas, minimarkets y
quioscos de los colegios.
3.5. Conclusiones
Se ha determinado que el nivel de aceptacin de la poblacin es alto frente al
producto, si le gustara probar galletas a base de Morocho-Linaza y cebada; que
tengan relleno de mora, que lleve como nombre WILLKA y que su precio sea de
S/. 1.00.
Se logr determinar que el nicho de mercado sera los jvenes de las edades de
12 y 30 aos.
Se logr determinar que el precio sugerido es de S/. 1.00 nuevos soles, con el
nombre Willka, y con una presentacin por paquete de galletas de cuatro
unidades.
Se determin que los puntos de venta ms adecuados seran, bodegas y
minimarkets.
3.6. Estimacin de demanda
1


CAPTULO 4: PLAN ESTRATGICO
4.1. Anlisis FORD

a. Oportunidades
Mayor desarrollo de canales de distribucin e innovacin en productos.
La demanda creciente del mercado de galletas.
Creacin de programas que impulsen el cultivo de frutas como el sauco y la
mora. Crecimiento de la tasa de natalidad en Cajamarca.
Tendencia al consumo saludable.
Inters por probar algo nuevo.
Altas barrera para la entrada de nuevos competidores.


b. Riesgos
Dificultad de aumentar el consumo interno.
Poca disponibilidad de proveedores.
Gran cantidad de productos sustitutos.
Innovacin en productos sustitutos.
Intensificacin de publicidad y promocin de productos existentes.
Disminucin de produccin de Morocho, Cebada, Linaza, Sauco, Tomatillo y
Mora.
Estacionalidad de materia prima Morocho, Cebada, Linaza, Sauco, Tomatillo y
Mora.

c. Fortalezas
Cumplimiento de normas y estndares de calidad.
Adecuada escala de produccin.

1
Ver en anexo : estimacin de la demanda.
Se cuenta con mano de obra capacitada.
Producto nutritivo e innovador.
Empacadas apropiadamente, sin persevantes qumicos, se garantiza
conservacin y frescura del producto. Involucramiento de todos en el proceso
del trabajo.
Compromiso.
Mayor crculo de comunicacin.
Mayor sentido de seguridad.


d. Debilidades
Poco capital para iniciar nuestra empresa.
Infraestructura inadecuada para produccin de las galletas.
Dificultad para la adquisicin de las harinas requeridas.
Marca no posicionada en el mercado.
Poca experiencia en el sector.

2. Filosofa

Somos cajamarquinos que nos identificamos con nuestra tierra y encontramos en
ella diversidad de insumos nativos con un gran potencial. Apoyamos la difusin de
la cultura Cajamarquina y sus paisajes; todo con ayuda de colaboradores
comprometidos con un mejor porvenir.

4.2. Visin y misin
Visin
Ser la empresa lder de Cajamarca en el sector de galletas, logrando formar un equipo
con la mejor gente, difundiendo los productos nativos y obteniendo la preferencia de
nuestros clientes.

Misin
Somos una empresa cajamarquina dedicada a la fabricacin de galletas de calidad,
fundamentndonos en la satisfaccin plena de los clientes y con el compromiso de
nuestros colaboradores.
Valores

Liderazgo: Para ser los mejores del mercado y forjar un futuro mejor.
Calidad: Hacer cada da mejor las cosas.
Responsabilidad: Lo realizamos porque nos gusta hacer las cosas bien.
Pasin: Comprometidos con el corazn y con la razn

4.3. Objetivos estratgicos (2013 2018)
Obtener rentabilidad neta anual no inferior al 5% de total de ventas netas.
Lograr una participacin inicial en el mercado de galletas cajamarquino de 3%
en el primer ao, e ir aumentndolo en el mismo porcentaje por los prximos
cuatro aos.
Contar con personal altamente comprometido con la misin y visin de la
empresa.
Posicionar nuestra marca en el mercado cajamarquino, como una galleta
hecha en casa antes del 2015.
Desarrollar alianzas estratgicas con los distribuidores y proveedores, creando
una filosofa de win win.
Lograr ampliar la marca a nivel regional en el transcurso de los prximos cinco
aos.
Aumentar el consumo de productos nativos de la regin en un 25% en los
siguientes tres aos.

4.4. Estrategia de negocio y a nivel empresarial
Nuestro producto ser pionero en el mercado y nuestra principal estrategia est en su
calidad y en su presentacin.
Calidad:
Estar elaborado a base de materia prima de calidad lo que le da un sabor
especial y agradable.
Se usaran insumos naturales y de la regin, que ayudan a dar un buen sabor
del producto.
Presentacin:
Innovamos en el mercado con una etiqueta y envoltorio que refleje lo natural y
cultural de la regin propia del producto.
Incursionamos en el mercado con una presentacin exclusiva del envoltorio de
acuerdo al sabor de harina que se utiliza que puede ser de: morocho-linaza o
cebada, con relleno de sauco, mora o tomatillo.

ESTRATEGIA A NIVEL EMPRESARIAL. La estrategia a nivel empresarial ser la
DIFERENCIACIN basada en un producto novedoso, teniendo como sus
principales caractersticas a la innovacin y a la calidad. En lo referente a la
innovacin, ofrecemos una alternativa diferente en cuanto a presentacin y sabor
en nuestras galletas: un producto elaborado a base de insumos propios de la
regin y, que en su presentacin, muestra grabados que promocionan la cultura
de Cajamarca, algo que hasta el momento pocas empresas del rubro a nivel
regional han elaborado. Respecto a la calidad, se har hincapi en la excelencia
al ofrecer un producto con insumos seleccionados con el mayor cuidado posible,
de manera que obtengamos un producto saludable y delicioso; de la misma
manera el personal est comprometido con la empresa y con los clientes para
elaborar y ofrecer el mejor producto, es un personal competente y con capacidad
de respuesta eficiente ante cualquier consulta o reclamo.
a. RENTABILIDAD
Aumentar lentamente todos los activos de la organizacin, con el fin de
consolidarnos como empresa lder del sector y generar desarrollo de
empleos en la regin.
Obtener mrgenes de rentabilidad por encima de los impuestos de
nuestros productos para solidificar el crecimiento de la empresa
Esperar que las metas propuestas en los indicadores se cumplan a
cabalidad.

b. CRECIMIENTO.
Consolidacin en mercado local mediante una infraestructura
tecnificada que nos permita estar por delante de nuestros competidores.
Consolidacin en todo el territorio regional mediante la inversin en
infraestructura que nos permita doblar las ventas de galletas en los
principales mercados de la regin.
Aprovechar las estrategias de crecimientos como las campaas de
publicidad para generar expectativas de nuestros productos.
Lograr que haya una fidelizacin en el consumo de nuestros productos
por medio del buen servicio y satisfaciendo las necesidades de nuestros
clientes y la recordacin de la marca de nuestros productos.

c. DESARROLLO TECNOLGICO.
Ser lderes en inversin tecnolgica que nos permita diferenciarnos de
la competencia.
Modernizacin de la infraestructura tecnologa que nos permita cumplir
con los objetivos de ventas de la compaa y que faciliten los
cumplimientos de la distribucin de nuestros productos a tiempo y en
buen estado.

d. TALENTO HUMANO.
Durante el programa de seleccin de personal la empresa de galletas
ser muy estricta en reclutar el personal que no solamente rena los
requisitos necesarios sino que adems tengan aspiraciones de escalar
posiciones.
Premiar y apoyar el talento humano de la empresa, quien se destaque
en las labores diarias de la empresa.

e. DESARROLLO COMERCIAL.
Es uno de nuestros principales pilares, mediante el desarrollo comercial
se generaran campaas de mercadeo innovadoras, nunca antes vistas
en la regin, ofertando un producto nico e innovador para as de esta
manera seguir incrementando nuestras ventas frente a la competencia.

f. CONTROL DE CALIDAD.
Ser muy importante para nosotros verificar y controlar los sistemas de
entregas del producto que iremos a realizar cumpliendo con las normas
y estndares de calidad, todo con el fin satisfacer las necesidades de
nuestros clientes y lograr posicionamiento de nuestra marca en el
mercado cajamarquino.

4.5. Ventaja competitiva
La ventaja competitiva de la empresa se fundamentar en ofrecer productos de calidad
y diferenciados por sus caractersticas, al utilizar en su elaboracin productos nativos
de Cajamarca (morocho-linaza, cebada, tomatillo sauco y mora), que permitan
posicionarnos en el mercado, implicando una creacin de valor a las galletas que se
reflejen en la satisfaccin de los clientes.
4.6. Alianzas estratgicas
Nuestra empresa va a realizar alianzas estratgicas con sus proveedores quienes
jugarn un papel clave por la calidad para el abastecimiento de insumos y facilidades
de pago, entre ellos los proveedores de etiqueta para una mejor presentacin del
producto y los proveedores de materia prima de cebada, morocho, linaza,
aguaymanto, sauco y mora.
En el primer caso, la empresa puede establecer relaciones de cooperacin con sus
proveedores de etiquetas brindndole algunos insumos para la elaboracin y mejora
del diseo de dichas etiquetas; adems, establecer un contrato a largo plazo donde
nuestra empresa y su proveedor se comprometan a incrementar el valor agregado en
ambas actividades. En el segundo caso, nuestra empresa debe establecer una alianza
estratgica con sus proveedores de materia prima de la zona de San Marcos, Namora,
Jess quienes nos proveern de morocho-linaza y cebada ofrecindoles mejorar la
calidad del producto (galletas) y trabajando con responsabilidad social.



CAPTULO 5 PLAN DE MERCADOTECNIA

5.1. Mercado objetivo o mercado meta
5.1.1. Mercado Potencial: Personas de todas las edades que consuman
galletas, de la zona urbana de Cajamarca y Baos del Inca.

5.1.2. Mercado Meta: Personas de las edades de 12 a 30 aos de
la zona urbana de Cajamarca y Baos del Inca de los niveles
socioeconmicos A, B y C; que consuman galletas.
5.2. Objetivos de mercadotecnia

OBJETIVOS
Corto
plazo
Mediano Plazo
(de 2 a 3 aos)
Largo
Plazo (de 4
INDICADOR
(1 ao) a ms)
Nivel de
satisfaccin
65% 85% 95%
Encuestas llenadas por
clientes en puntos
estratgicos
Participacin
en el mercado
5% 25% 35%
Estadsticas del total de
ventas
Recomendacin
de
distribuidores
75% 85% 95%
Encuestas llenadas por
visitantes.
Recomendaciones en
pgina web.

Fuente: Elaboracin propia

5.3. Estrategias de mercadotecnia

5.3.1. Segmentacin
La estrategia de segmentacin utilizada es marketing diferenciado, pues se
dirige a un segmento especializado como es adolescentes y jvenes de la
cuidad de Cajamarca con tendencia de consumo der galletas con relleno. Esta
estrategia es consistente ofrecer un servicio de calidad e innovador que cumple
expectativas del cliente.





Criterios de Segmentacin




Fuente: Elaboracin Propia

5.3.2. Posicionamiento
El posicionamiento de la empresa Thani S.R.L. se lograra a travs
de:
Thani; palabra en quechua cuyo significado es Sano.
El logo presenta en esencia como quiere posicionarse en la mente del
consumidor; la organizacin desde su denominacin social manifiesta su
compromiso de brindar productos saludables. El logo presenta un fondo verde
con un cielo azul el cual transporta a un ambiente tranquilo; as mismo muestra
una persona son vitalidad (saltar) y un corazn sano.

El posicionamiento del producto (galleta) se realizara a travs
de su smbolo W que es la inicial del nombre y
adicionalmente con la frase sabor sagrado que permitir al
consumidor asociar la frase con sus sabores innovadores
(sauco, mora y tomatillo).


5.3.3. Postura competitiva
Se utilizar en un principio la estrategia de guerrilla; ya que se ha identificado
debilidades de competidores, como galletas poco nutritivas y sabores
artificiales. Esta estrategia nos permitir captar nuevos clientes de una manera
rpida (realizando la publicidad y promocin respectiva), logrando una
participacin significativa en el mercado; una vez insertados se considerar
realizar la estrategia de defensa: realizando diferenciacin en nuestros

2
Weinberger, K. (2009). Estrategia. Primera edicin. 138 pag.
VARIABLES DE SEGMENTACIN
2

Geogrficas Zona urbana Cajamarca y Baos del Inca
Demogrficas Personas entre las edades de 12 a 30 aos.
Conductual

Beneficios buscados

Alimento nutritivo y fcil de consumir.

Ocasin de compra
La compra no es planificada sino
espontanea.
Nivel de
lealtad
Bajo
Psicogrficas Clase social NSE A,B Y C
productos.

5.4. Mezcla de marketing
5.4.1. Producto/servicio
Caractersticas del producto.
Thani S.R.L. ofrecer galletas elaboradas con los mejores insumos de
calidad, referente a la harina de cebada, morocho y linaza; con relleno de
las frutas de sauco, tomatillo y mora. Estas galletas son elaboradas con
insumos de alto valor proteico.

A continuacin se detallan los productos que se ofrecern:
Galletas de harina de morocho-linaza con relleno de sauco.
Galletas de harina de morocho-linaza con relleno de tomatillo.
Galletas de harina de morocho-linaza con relleno de mora.
Galletas de harina de cebada con relleno de sauco.
Galletas de harina de cebada con relleno de tomatillo.
Galletas de harina de cebada con relleno de mora.

Estrategia de producto
La estrategia a utilizar en la etapa de lanzamiento o introduccin ser la de
rpida penetracin en el mercado, debido a que se lanzar los productos
a un precio alto con una alta inversin en promocin.
Dicha estrategia, ser importante para Thani S.R.L. ya que gran parte del
mercado potencial desconoce las galletas con las que contamos.
Asimismo, quienes llegaran a conocerlas estarn ansiosos de tenerlas y
tienen la capacidad de pago. Esta estrategia nos permitir ser ms
conocidos y lograr que nuestros clientes potenciales las prueben.
Atributos ms valorados
Los atributos ms valorados por nuestros clientes respecto a nuestros
productos ofrecidos son: sabor, valor nutricional, presentacin, textura y
precio.

5.4.2. Precio
La estrategia utilizada para precios es la de recompensa, porque ste ser
superior al precio de los productos sustitutos, y se brindar alta calidad en los
productos que ser percibida y valorada por el cliente. Segn el resultado del
sondeo de mercado (encuestas) las galletas podrn tener un precio de S/.1.00
nuevos soles, por el sabor, valor nutricional, presentacin y textura de las
galletas. Este precio ser pagado por el cliente para que cuente con el derecho
de adquisicin de las galletas.

5.4.3. Plaza
Thani S.R.L. estar ubicado en Av. 13 de julio #906.
La estrategia de plaza ser la selectiva, debido a que la empresa utilizar
varios canales de distribucin (tiendas minoristas, Metro y Castope en Baos
del Inca) que nos permita llegar a una mayor porcin del mercado, invirtiendo
en capacitacin a los distribuidores para llegar con el mismo mensaje a los
clientes finales.

5.4.4. Promocin
La estrategia de promocin a utilizar ser la de empujn o push, a travs de la
cual la empresa dirige la promocin a los intermediarios o canales de
distribucin. Ac invertiremos importantes sumas de dinero para que los
distribuidos tenga en su local el material publicitario necesario, para dar a
conocer los productos e impulsar las ventas.
Publicidad directa. Se utilizarn afiches y banners. Y por ltimo el boca a
boca, reflejando la satisfaccin de los clientes, quienes darn las
recomendaciones a otras personas.
Publicidad indirecta. Se utilizar medios masivos como radio e internet
Promocin en ventas. Se emplear obsequios por compras y degustaciones.
Relaciones Pblicas. Se mantendrn relaciones permanentes con los
distribuidores para satisfacer sus expectativas y mantenerlos informados
acerca de las campaas publicitarias.
5.5. Presupuesto de mercadotecnia
3


5.6. Planes de contingencia
RIESGO
PLAN DE
CONTINGENCIA
SOLUCIN SEGURO

3
Ver anexo : presupuesto de mercadotecnia.
Incendio
Se realizarn
mantenimientos
preventivos de los
equipos elctricos cada
6 meses.
Se sealizara todo el
ambiente de trabajo.
Dos extintores
ubicados en zonas
especficas.
Bajo cualquier
accidente est
incluido el valor del
seguro contra
incendios para los
agraviados.
Terremoto
Se realizar
capacitacin a los
empleados para que
conozcan las rutas de
evacuacin y sepan
actuar en un incidente
de estos.
Se evaluara el lugar y
estado del local en el
que vamos a estar
ubicados.
No.
Fuga de Gas
Se realizar revisiones
peridicas de las
pipetas de gas.
Se capacita a los
usuarios de las pipetas
para que hagan buen
uso de estas
No.
Accidente
Se realizara
capacitacin al
personal sobre
atencin de primeros
auxilios.
Botiqun dotado con los
utensilios bsicos para
atender un accidente
mientras llega ayuda
profesional
No.
Captulo 6: Plan de operaciones

El presente captulo muestra las distintas estrategias de operaciones y procesos
empleados por la empresa.
6.1. Estrategia de Operaciones
6.1.1. Objetivos Operacionales
A continuacin se presentan los objetivos operacionales para los horizontes de
tiempo:
CRITERIO OBJETIVO GENERAL
HERRAMIENTA
DE MEDICIN
INDICADOR
C
o
r
t
o

p
l
a
z
o

(
1

a

o
)

M
e
d
i
a
n
o

P
l
a
z
o

(
d
e

2

a

3

a

o
s
)

L
a
r
g
o

P
l
a
z
o

(
d
e

4

a

m

s
)

C
A
L
I
D
A
D

Satisfaccin del
distribuidor/cliente respecto
a la calidad de los productos.
Encuestas post
servicio
(% de respuestas
Excelente o Muy
bueno)/total de
respuestas
85% 90% 95%
Satisfaccin del
distribuidor/cliente respecto
a la capacidad de respuesta.
Encuestas a
distribuidor/cliente
y nmero de
quejas
(% de respuestas
Excelente o Muy
bueno)/total de
respuestas. % de
85% 88% 90%

6.1.2. Estrategias de Operaciones
Criterios ESTRATEGIA
OBJETIVOS
CALIDAD ENTREGA FLEXIBILIDAD COSTOS
Producto
Control y supervisin constante
durante el proceso de
produccin
X X
Desarrollo del producto
(diferentes presentaciones,
sabores y diseos)
X
Calidad
Realizar control de calidad de
la galleta luego de su
elaboracin
X
Buscamos conseguir una curva
de aprendizaje del personal
positiva en la elaboracin del
producto.
X X
Procesos
Divisin del trabajo y
separacin de las actividades
que se realicen para la
elaboracin del producto.

Optimizacin de la produccin,
acorde a los pronsticos de la
demanda.
X X
quejas satisfechas/total
de quejas
Asegurar la higiene y calidad
de la materia prima.
Pruebas del grado
de salubridad.
% de resultados donde
no se encuentren
contaminantes dentro
de los insumos.
90% 95% 98%
E
N
T
R
E
G
A

Satisfaccin del distribuidor
que obtuvo una atencin
inmediata cuando lo necesite
Encuesta eventual
a los
distribuidores
(% de respuestas
Excelente o Muy
bueno)/total de
respuestas.
90% 95% 100%
Satisfaccin del distribuidor
respecto a la recepcin de
pedido.

Encuestas a
distribuidores.
(% de respuestas
"Excelente" o "Muy
bueno")/total de
respuestas

80% 85% 90%
F
L
E
X
I
B
I
L
I
D
A
D

Innovacin en el diseo de
las galletas.
Registro del
nmero diseos.
Nmero de incremento
de los diseos de las
galletas.
12 24 48
Incrementar la capacidad de
respuesta frente a la
demanda
Registro del
nmero de
pedidos
% de incremento del
nmero de pedidos
respecto al periodo
anterior.
70% 75% 80%
C
O
S
T
O
S

Aumentar el porcentaje de
utilidad con respecto a la
maximizacin del margen
bruto.
Estado de
resultados
% de incremento de la
utilidad bruta sobre las
ventas totales
3% 7% 15%
Gestin del
personal
Capacitacin constante al
personal para el adecuado
manejo de la maquinaria y
equipos.
X X
Implantar los conceptos de
salubridad y buenas prcticas
de manufactura.
X X
Inventarios
Capacitacin del personal en el
uso de kardex para el control
de inventarios de forma diaria
de los reportes de inventarios y
manejo de mermas.
X
Aprovisionamiento
Supervisin de la calidad,
cantidad y conformidad de las
materias primas de acuerdo al
as caractersticas establecidas.
X
Procurar las buenas relaciones
con los proveedores.
X X X

6.2. Diseo de Producto
6.1.1. Diseo del Producto (Ficha Tcnica) / Composicin
FICHA TECNICA DE PRODUCTO
Nombre del Producto GALLETAS WILLKA
Ingredientes
Harina de morocho-linaza, harina de cebada, harina preparada, mora,
sauco, aguaymanto, leche, manteca y azcar blanca.
Descripcin del producto
Galleta, producto obtenido mediante el horneo apropiado de las figuras
formadas del amasado de derivados de harinas de morocho, cebada, y
linaza, con otros ingredientes lo que nos va a dar una galleta con un
agradable sabor y que aporte con varios nutrientes aptos para el
consumo humano.
Requisitos Nutricionales
Su contenido nutricional ser:
carbohidratos, vitaminas, protenas, azcares, caloras, minerales
Requisitos generales
Las harinas de morocho-linaza, cebada; rellenos de sauco, mora y
aguaymanto juntamente con otros ingredientes deben cumplir con las
condiciones sanitarias exigidas para estos productos
Las galletas no deben contener partculas extraas, restos de insectos
ni residuos biolgicos
Sabor caracterstico, consistencia crocante, color dorado y baja
humedad, las caractersticas mencionadas deben mantenerse hasta
cumplir su fecha de vencimiento
Empaque y rotulado
El producto se debe envolver y empacar en material adecuado que no
altere el producto y asegure su higiene y buena conservacin, y que
estn permitidos por la autoridad competente.
Cumplir con la Resolucin No. 5109 de 2005, por medio de la cual se
establecen los parmetros para el rotulado o etiquetado de productos o
materias primas.
Presentacin
Se requiere las siguientes presentaciones:
Bolsa por cuatro unidades de galletas de 30 gramos. En paquetes de 4
unidades
Condiciones de embalaje
El embalado se realizara en caja de cartn de 6 embalajes de 6
unidades.
Requisito especifico
El producto se recibe en supermercados, minimarket y en bodegas con
mximo un mes despus de la fecha de fabricacin.
Vida til
El producto se requiere con una vida til de 6 meses mnimos.






Forma Rectangular
Color Guinda
Material Aluminio y plstico
Dimensiones 18 x 16 cm
GALLETAS DE HARINA DE
MOROCHO Y LINAZA CON
RELLENO DE MORA.
Presentacin: Paquete de 4 galletas.
Ingredientes Cantidad unidad
Harina de morocho 6 gr
Harina de linaza 4 gr
Harina preparada 3 gr
Crema de mora 4 gr
Leche 5 ml
Manteca 4 gr
Azcar 4 gr
6.1.2. Especificaciones Tcnicas / Estndares de Calidad
GALLETAS DE HARINA DE
MOROCHO Y LINAZA CON RELLENO
DE SAUCO.
Presentacin: Paquete de 4 galletas.
Ingredientes Cantidad unidad
Harina de morocho 6 gr
Harina de linaza 4 gr
Harina preparada 3 gr
Crema de sauco 4 gr
Leche 5 ml
Manteca 4 gr
Azcar 4 gr

GALLETAS DE HARINA DE
MOROCHO Y LINAZA CON RELLENO
DE AGUAYMANTO.
Presentacin: Paquete de 4 galletas.
Ingredientes Cantidad unidad
Harina de morocho 6 gr
Harina de linaza 4 gr
Harina preparada 3 gr
Crema de aguaymanto 4 gr
Leche 5 ml
Manteca 4 gr
Azcar 4 gr

GALLETAS DE HARINA DE CEBADA CON RELLENO DE MORA. Presentacin: Paquete de 4
galletas.
Ingredientes Cantidad unidad
Harina de cebada 8 gr
Harina preparada 5 gr
Crema de mora 4 gr
Leche 5 gr
Manteca 4 ml
Azcar 4 gr


GALLETAS DE HARINA DE CEBADA CON RELLENO DE
AGUAYMANTO.
Presentacin: Paquete de 4 galletas.
Ingredientes Cantidad unidad
Harina de cebada 8 gr
Harina preparada 5 gr
Crema de aguaymanto 4 gr
Leche 5 gr
Manteca 4 ml
Azcar 4 gr

6.3. Diseo de Procesos Operativos
6.3.1. Identificacin y Mapeo de Procesos
Diagrama de flujo de proceso de elaboracin de galleta

GALLETAS DE HARINA CEBADA CON RELLENO DE
SAUCO.
Presentacin: Paquete de 4
galletas.
Ingredientes Cantidad unidad
Harina de cebada 8 gr
Harina preparada 5 gr
Crema de sauco 4 gr
Leche 5 gr
Manteca 4 ml
Azcar 4 gr

6.3.2. Breve descripcin de Procesos

EQUIPO FUNCIN
Bascula
Pesado de ingredientes necesarios para la elaboracin de galletas
antes de entrar a proceso.
Carros de transporte
Transporte de cada uno de los ingredientes ya pesados al rea de
amasado.
Bscula
Pesado de materia prima recibida en cada embarque que llegas a la
planta.
Amasadora
Mezclado de ingredientes, en seco y hmedo, para la transformacin
de la pasta galletera.
Galletera Formado y cortado de galletas segn el tamao establecido.
Espiguero
Contencin de charolas de galletas para ser horneadas y su
enfriamiento posterior.
Horno de conveccin Coccin de las galletas de linaza con morocho y cebado.
Mquina rellenadora de
galletas.
Colocar crema de sauco, mora y aguaymanto.
Ventilador Enfriamiento de las galletas para ser embolsadas.
Embolsadora Embolsado de las galletas para su presentacin en el mercado.
Mesa de trabajo tipo
isla
Operaciones en general.
Tarinas de madera Almacenamiento.


Proceso general

PROCESO DESCRIPCIN
Proceso de pedido de materia
prima:

Se recibe una nota de pedido de materia prima y el encargado de
abastecimientos hace el pedido necesario a los proveedores,
especificando cantidad, peso y precio del insumo a pedir.

Proceso de recepcin de
materia prima:
Se hace una prueba de control de higiene y calidad, tomando una
muestra del total recibido, se verifica su peso, cantidad exacta y
se ingresa a almacn, comprobando que est acorde con el
pedido realizado.

Proceso de produccin: Se mescla las harinas, huevos, leche, manteca y se le hecha un
poco de vainilla; se obtiene una masa manejable que no se pega
en la superficie ni en las manos, extendemos la masa y usamos
una cortadora para sacar crculos uniformes, se pasa a
precalentar el horno y a pasar una leve capa de manteca en la
superficie, una vez calentado el horno metemos las galletas por
un promedio de diez minutos y se las saca del horno.

Proceso de distribucin:

Sale de almacn el nmero de cajas de galletas y en el sabor
solicitado, para luego distribuir a nuestros intermediarios los
cuales pueden realizar el pago en el mismo momento en efectivo
o pagarlo en un plazo establecido. Llevando registro de la entrega
realizada.



6.3.3. Sistema de Calidad y Certificacin
BUENAS PRCTICAS DE MANUFACTURA
Higiene de alimentos
Aplicaremos medidas y condiciones necesarias para la produccin, elaboracin y
almacenamiento y distribucin de alimentos destinados a garantizar un producto apto
para el consumo humano.
Produccin: los recipientes a utilizar sern desinfectados
Antes de comenzar con la tarea se verifica tener a mano (de acuerdo a las rdenes de
fabricacin) las materias primas necesarias, y se calculan las cantidades de cada una
de ellas de acuerdo a la receta del producto.
Toda materia prima es colocada en recipientes limpios. Toda materia prima que cae al
suelo es desechada.
En ningn momento recipientes o partes de equipos de elaboracin est en contacto
directo con el suelo.
Luego de finalizada la elaboracin, los productos son enviados a empaquetar.
Empaquetado:
Antes de comenzar, se verifica las cantidades suficientes de empaques y etiquetas
necesarios, de acuerdo a la cantidad elaborada.
As tambin los registros y dems elementos necesarios (fechador, etc.).
Los empaques son revisados cuidadosamente antes de su uso, con el fin de tener la
seguridad de que se encuentren en buen estado, limpios y en condiciones de uso.
Cada alimento empaquetado lleva un nmero de lote legible e imborrable y fecha de
vencimiento.
Registro de empaquetado:
Una vez empaquetados los productos, son enviados a los depsitos donde son
almacenados, de acuerdo al procedimiento de manejo y almacenamiento de insumos y
materias primas y producto terminado.
Personal
Control de enfermedades
Todos los trabajadores que manipulen los alimentos deben pasar por un examen
mdico peridicamente, de acuerdo al tiempo que lo indique el jefe del rea; de la
misma manera, evitar:
Tener resfriado u otras enfermedades respiratorias
No deben ser portadores de bacterias patgenas. No deben presentar heridas.
No deben tener diarrea.
Limpieza
Toda persona que entre en contacto con los insumos, ingredientes, material de
empaque, producto terminado, producto en proceso y terminado, equipos y utensilios
debern cumplir con las siguientes indicaciones:
Bao diario
Usar vestimenta externa adecuada para la operacin en una manera que proteja
contra la contaminacin del alimento, superficies de contacto con el alimento o
materiales de empaque: ropa limpia y a la medida, guantes, botas, cobertor de cabello
(al entrar a las instalaciones) y mascarilla.
Uas cortas, limpias y sin esmalte.
Sin joyas: pulseras, anillos, aretes y relojes.


Antes de entrar a las instalaciones:
Lavarse las botas
Al entrar a las instalaciones:
Lavarse y secarse las manos. Vestir los implementos.
Durante el proceso:
No comer o beber dentro de las instalaciones
Esta poltica debe ser para todos los trabajadores y visitantes
No fumar, ni mascar chicle, ni escupir dentro de la planta.
Evitar la contaminacin cruzada
Lavar continuamente y en el lugar adecuado, los guantes que se estn utilizando.
Lavarse y secarse las manos antes de iniciar cualquier operacin del proceso.
Lavarse las manos despus de usar los sanitarios, tocarse la nariz y despus de
realizar cualquier accin que contamine las manos.
Nunca usar los recipientes de alimentos para otro fin que no sea el designado.
Educacin y capacitacin
El personal responsable de identificar fallas de higiene o de contaminacin, debe tener
una formacin acadmica o experiencia o combinacin de ambos.
Para proveer un nivel de competencia necesario deberan de recibir capacitacin
apropiada en tcnicas de manipulacin de alimentos, etc.
Supervisin
La responsabilidad para asegurar el cumplimiento de todo el personal con todos los
requisitos de esta parte, tiene que ser asignada a personal competente.
Visitantes
Los visitantes deben cumplir estrictamente todas las normas en lo referente a
presentacin personal, uniformes y dems que la empresa haya fijado para el personal
de planta.
Trabajo de gerencia
Proveer las condiciones para que los empleados cumplan con las prcticas de higiene:
rea de vestidores limpios y desinfectados.
Sanitarios limpios y desinfectados.
Proveer a los trabajadores rea para comer, beber y fumar
Proveer soporte y herramientas para hacer su trabajo
Dar ejemplos.
Los programas de higiene deben ser parte integral y todos los empleados
deben estar insertados en este programa.



6.3.4. Planificacin de Operaciones


PROGRAMA
DE
ACTIVIDADES
DA LUNES MARTES/MIRCOLES/JUEVES Y VIERNES
Inicio 9:00
a.m.
10:00
a.m.
11:00
a.m.
9:00 a.m. 10:00
a.m.
11:00
a.m.
3:00 p.m. 4:00 p.m. 5:00 p.m. 6:00
p.m.
Fin 10: a.m. 11:00
a.m.
12:00
a.m.
10: a.m. 11:00
a.m.
12:00
a.m.
4:00 p.m. 5:00 p.m. 6:00 p.m. 8:00
p.m.
Verificacin del
estado de la
materia prima

Adquisicin de
la materia prima

Almacenar la
materia prima

Preparar la
materia prima
para su uso

Elaboracin del
producto

Verificar el
producto
terminado

Empaque del
producto
terminado

Distribucin del
producto
terminado


6.4. Diseo de Instalaciones
El diseo de las instalaciones ser de acuerdo a los equipos que se utilicen para la
elaboracin de las galletas, a continuacin se muestra el plano del local, as como el
diseo de interiores del rea principal.

Vistas del interior del local


Vista panormica del local Instalaciones del local
(horno)

Equipos de preparacin de la masa (batidora) Andamios de
almacenamiento de galletas.
La distribucin empleada en el rea de produccin es en forma de U, es decir la
materia prima y el producto terminado entran en la misma direccin, ya que
proporciona las ventajas de no producir stocks intermediarios, reducir costos de
transporte y facilitar en control de la produccin.
Esta figura muestra la ubicacin de los equipos en la zona de proceso, indicando el
flujo de la materia prima desde su entrada, transformacin y salida en producto
terminado.
Harina, leche,
manteca, azcar
blanca, huevos
6.5. Actividades Pre-Operativas
Se llevarn a cabo en un lapso de 16 semanas.
Implementacin del local:
Incluye la adquisicin de materiales, equipos y sistemas de seguridad.
Captacin de clientes y personal.
Se realizar la captacin de los clientes a travs de lo descrito en el plan de
marketing y el personal ser captado a travs de un proceso de seleccin
detallado en el plan de recursos humanos.
6.6. Presupuesto de inversin inicial
4


CAPITULO 07: ORGANIZACIN Y GESTIN DE PERSONAS

7.1. Organizacin
Tipo de sociedad
Ser establecida como una persona jurdica. Se consolidar como una sociedad
annima cerrada (S.R.L.). La razn social ser: THANI S.R.L

Tipo de estructura organizacional



4
Ver anexo: presupuesto de inversin inicial

7.2. Recursos humanos

7.2.1. Objetivos
A continuacin se detalla los objetivos de recursos humanos de la empresa
THANI S.R.L. en la siguiente tabla.
Objetivo
especfico
Indicador Herramienta
de medicin
Corto plazo ( 1
ao)
Mediano plazo
( 3 aos)
Largo plazo (5
aos)
Rotacin de
personal
% de rotacin
de personal
N de
renuncias
25% de
personal que
ha renunciado
15% de
personal que ha
renunciado
5% de personal
que ha
renunciado
Aumentar la
satisfaccin
laboral
Habilidades y
capacidades
Encuesta de
satisfaccin
laboral
65 % de
colaboradores
satisfechos
75% de
colaboradores
satisfechos
85% de
colaboradores
satisfechos
Motivar la
fuerza de
trabajo de la
empresa
Colaboradores
motivados/ n
de
colaboradores
Cuantificacin
de cada una de
las actividades


4 actividades


6 actividades


8 actividades
Aumentar la
productividad
del trabajador
N de clientes
satisfechos con
el servicio
Encuesta de
satisfaccin del
cliente
75% de clientes
satisfechos
85% de clientes
satisfechos
95 % de
clientes
satisfechos
Elaboracin propia


7.2.2. Estrategia
Generar fuertes lazos laborales con ayuda de incentivos y clima laboral ptimo.
Reconocimiento de los esfuerzos que todos los trabajadores estn haciendo en
la elaboracin del producto y agradecer su duro trabajo y dedicacin,
dejndoles saber que el jefe tiene plena confianza en ellos.
Dando implementos y algunos bonos e incentivos econmicos a los
trabajadores que realizan mejor sus actividades, premiando al mejor trabajador
del mes.
Brindar permisos y siendo flexible en los horarios, previo acuerdo con el
trabajador.
Capacitacin constante sobre el manejo de los equipos y el buen uso de los
implementos de seguridad (epp), para evitar accidentes.
Realizando cursos de capacitacin de temas innovadores que tengan afinidad
al producto, para de esta manera poder mejor.

7.2.3. Polticas
Reconocer los pagos a los trabajadores adecuadamente por los servicios
prestados.
Mantener horas razonables de trabajo.
Proporcionar un ambiente atractivo, manteniendo buenas condiciones de
trabajo.
Promover una actitud positiva hacia la empresa de modo que cada empleado
se desempee con la mxima eficiencia.
Colocar a los empleados a un puesto de trabajo que ms se adapte en funcin
de sus capacidades.
Garantizar la salud e integridad fsica del trabajador.
Recompensar los desempeos meritorios.
Todo trabajador tiene derecho a participar en la distribucin de utilidades.
Revisar peridicamente el desempeo de todo el personal y mantenerlos
informados de sus resultados.
Elaborar programas que permitan el desarrollo de las capacidades, habilidades
y destrezas del personal por cada rea de la empresa.
7.3. Gestin de personas
1. Reclutamiento, seleccin y contratacin
En el siguiente cuadro se detallar el reclutamiento, la seleccin y la contratacin
del personal que la empresa Thani S.R.L. llevar a cabo para cumplir con los
objetivos de gestin de personal trazados.

Proceso Objetivos involucrados Definicin Herramienta
reclutamiento Procurar lograr la mayor
concurrencia de postulantes a
ocupar los puestos de la
organizacin
Se emitir los anuncios
de convocatoria 15 das
antes del cierre de las
inscripciones para
postular.
Anuncios en prensa escrita:
panorama cajamarquino.
Difusin por radio:
Difusin a travs de afiches.
seleccin Establecer pruebas objetivas que
nos permitan clasificar a los
postulantes de acuerdo a los
requerimientos del puesto
Sern evaluados con
pruebas que muestren
las capacidades ms
que la certificacin.
Se tendr valorara la
experiencia previa.
Certificado mdico.
-Certificado de antecedentes
policiales y judiciales.
- Pre seleccin de CVs.
-Prueba psicotcnica.
- Dinmicas grupales.
- Entrevistas con la junta de
accionistas.
contratacin Formalizar vnculos laborales con
las personas ms idneas para el
puesto y que se identifiquen con
la organizacin
Contrato escrito y de
palabra.
Celebracin del compromiso
tanto del colaborador con la
empresa, as como del
empleador con el trabajador.

2. Induccin
El nuevo trabajador entrar en un programa de orientacin sencillo, el cual consta
de los siguientes pasos:
Se le har la entrega de los datos generales de la empresa.
Se le har un recorrido por las instalaciones, mientras se le va
explicando de forma superficial la ubicacin y uso de las reas de la
empresa.
Se le har una presentacin formal con sus nuevos compaeros de
trabajo.
Se le har la entrega del RIT y su MOF.

3. Capacitacin y desarrollo
Para empezar la capacitacin vamos a aplicar cuestionarios annimos
semestralmente para poder informarnos de las limitantes y las debilidades de
nuestro personal dependiendo de su puesto y actividades que realizan. Esto se
har a nivel operativo.
Despus se tratar de implementar un cronograma de capacitaciones, charlas o
seminarios teniendo en cuenta la informacin antes recabada, para as maximizar
la eficiencia de nuestros colaboradores y ofrecerles un desarrollo personal de sus
habilidades.

4. Evaluacin de desempeo
Vamos a considerar pautas y estrategias para evaluar el desempeo del personal,
las que hemos considerado son las siguientes:
Evidencias de conocimientos y comprensin
Por medio de pequeas entrevistas, se determinar si el personal tiene
conocimiento no solo de sus funciones, sus responsabilidades, sus derechos y
obligaciones del rea en la que est a cargo, sino tambin para ver si
est familiarizado con la misin, visin y objetivos de su puesto, esto con la
intensin de generar un personal que tenga un enfoque general de la empresa y
lo importante que es su desempeo para toda esta.

Habilidad
Se realizar estrategias de desempeo en cuanto a cumplimiento de horarios
establecidos, compromisos individuales, seguimiento y acompaamiento para
evaluar los resultados en cuanto a brindar el servicio.

Comportamiento dentro de la empresa
Comportamiento del personal directamente relacionado con la forma como se
espera que acte el personal al realizar el trabajo. Se define en trminos de
actitudes, valores o manifestaciones tales como oportunidad, presteza, diligencia,
amabilidad, transparencia. Esto, obviamente, ser medido a travs de
supervisiones realizadas en distintos das 4 veces al mes.
Para comenzar estableceremos estas tres pautas, de all en adelante se
establecern otros cambio, lo hemos considerado as porque el servicio que
deseamos brindar no requiera mucho personal, las cuales sern de conocimiento
del personal antes de iniciado el trabajo.
5. Compensaciones y sistema de remuneraciones
5.1. Las compensaciones buscara cumplir metas y se lograr a travs de:
Con capacitaciones: Buscando empresarios dedicados al rubro para que
transfieran sus conocimientos, esto con la finalidad de que interioricen lo
importante que es esta actividad. Invitar a personal calificado para que dicte
cursos y talleres dentro de la empresa tres veces al ao, donde se les
pueda dar informacin principalmente del manejo de materias primas

5.2. El sistema de remuneraciones: Buscar atraer al personal calificado,
mantener la equidad salarial entre empleados, controlar costos y cumplir con
las disposiciones legales.




Se pagarn horas extras y se brindar fundamentalmente sueldos fijos.
nicamente en Gerente General y el Gerente de Marketing tienen un parte del
salario fijo y otra variable
5
. La parte variable e calcular de la siguiente manera.
El Gerente General recibir un 4% sobre el monto de su sueldo anual
siempre y cuando supere la meta establecida en el Plan de Marketing.
6

El Gerente de Marketing recibir un 2% sobre el monto de su sueldo
anual siempre y cuando supere la meta de visitas de centros
educativos.

6. Motivacin
En la tabla que se muestra a continuacin se detallan las actividades que la
empresa THANI S.R.L. llevar a cabo para motivar a su personal:

Reuniones diarias
Se convocar a reuniones con el personal de 5 min
al da, antes de empezar sus labores, para que
puedan expresar alguna queja, inquietud,
sugerencia; as el personal se sentir importante y
comprometido dentro de la empresa.

Trabajador del mes

Dado a su gran desempeo, se dar un
reconocimiento econmico cada mes al mejor
trabajador de la empresa.

Actividad de integracin

Se realizar una vez al ao en algn local
solicitado.

5
Ver anexo 04: cuadro de descripcin de puestos y funciones.
6
Ver Plan de Mercadotecnia. Captulo 5
Grado Rango (S./) Cargos
Grado 1 De S./ 2000 a 2600 Gerente general.
Grado 2 De S./ 1200 a S./ 2000 Gerentes de rea
Grado 3 De S./ 1200 a S./ 2000 Asesores y contadura
Grado 4 De S./ 400 a S./ 750 Distribuidores y vendedores.

Regalo navideo

Se obsequiar a cada uno de los colaboradores
una canasta navidea.


7. Planillas
7

CAPTULO 8: PLAN CONTABLE Y FINANCIERO

8.1. Supuestos, datos y polticas para presupuesto

El siguiente captulo tiene como objetivo evaluar la rentabilidad y viabilidad econmica-
financiera de la implementacin de THANI en el mercado actual.
RUBRO DESCRIPCIN
Supuestos
Bsicos
Proyeccin de costos e ingresos en trminos reales.
El horizonte de evaluacin es de 5 aos.
Asumimos que remuneracin mnima vital se mantiene en S/. 750.
La demanda crecer a un ritmo de 10% anual.
Los precios del ingreso al local se mantendrn constantes.
Las depreciaciones estn contempladas slo dentro de los gastos operativos.
As como los gastos de induccin y capacitacin.
Dentro de los gastos de representacin se incluye el gasto de gasolina.
El cambio de dlar ser considerado s/. 2.7601
El costo de oportunidad es de 30% por ser startup
Polticas
El pago del servicio ser complemente por adelantado.
Se mantendr una caja chica de S./ 1500.00 nuevos soles.
Elaboracin propia

8.2. Aspectos legales y tributarios
Nos encontramos en la 3ra categora de SUNAT, inmersos dentro del Rgimen
General del Impuesto a la Renta.
Rgimen laboral de la pequea empresa.
Se consideran todos los aspectos legales y tributarios que afecten a una SRL.
El impuesto a la renta a utilizar ser del 30% y se pagar el pago a cuenta del
impuesto a la renta sobre el 2% de los ingresos.
El IGV ser del 18% (constante).
Se considera una reserva legal de 10% de la utilidad neta, la cual se va
acumulando.

8.3. Objetivos

OBJETIVOS HERRAMIE
NTAS
INDICADOR Corto
plazo
(1 ao)
Mediano
Plazo (de 2 a
3 5aos)
Largo
Plazo (de
4 a ms)
Alcanzar un ROE EE.FF, ratios Ratios de 10% 15% 30%

7
Ver anexo: presupuesto de planilla
superior al costo de
capital de los
accionistas.
financieros rentabilidad de
capital
Periodo de retorno interno PRI 3 aos.
Incrementar las ventas
de la empresa.
Ratios
financieros
Ventas ao
actual/ventas ao
anterior
2% 3 % 4%
Lograr un adecuado
nivel de liquidez de la
empresa.
EE.FF Ratios de liquidez 1.1 1.3 1.5

8.4. Presupuesto general o maestro

Los presupuestos se proyectarn anualmente para los prximos cinco aos
8.5. Estructura de la inversin

Fuentes de la inversin
El total de la inversin inicial asciende a S/. 363 544.67 como ya ha sido mencionado
en los supuestos, la estructura de capital ser el 40% deuda y el 60% capital propio,
por lo que el monto de dinero a financiar con deuda equivale a

S/. 162,737 a una tasa de inters de 2.01% anual pagadero en 5 aos.

Inversin inicial
tems Porcentajes Monetario
Fondos
propios 60%
Deuda 40%
Total 100%



8.6. Punto de equilibrio
De acuerdo al cuadro que se muestra a continuacin, se determina el nmero de
servicios que son necesarios prestar para cubrir los costos.
GALLETAS COSTO FIJO COSTO VARIABLE PRECIO
PUNTO DE
EQUILIBRIO
DE
GALLETAS
De morocho y linaza con
relleno de aguaymanto
1600 6188.48 1.00 7788
De morocho y linaza con
relleno de mora
1600 6188.48 1.00 7788
De morocho y linaza con
relleno de sauco
1600 6188.48 1.00 7788
De cebada con relleno de
aguaymanto
1600 6188.48 1.00 7788
De cebada con relleno de
mora
1600 6188.48 1.00 7788
De cebada con relleno de
sauco
1600 6188.48 1.00 7788


8.7. Anlisis de estados financieros proyectados
Se analiz con un COK de 22%, obteniendo un VAN econmico de S/. S/. 16,034.15
nuevos soles y una TIR econmica de 23%, un B/C de 1.29 y un PRI de 1 ao 9
meses.

8.8. Anlisis de sensibilidad
Se muestra un anlisis de sensibilidad ante la demanda en tres escenarios diferentes,
evaluando en cada uno de ellos la rentabilidad el proyecto.
Indicador
Escenarios
Optimista (disminuye la
inversin en 15%)
Probable
Pesimista (aumenta
la inversin en 15%)
VANE S/. 70,565.85 S/. 16,034.15 S/. -38,497.55
TIRE 29% 23% 19%
A partir de los datos expuestos podemos apreciar que un escenario probable se
obtendra un VAN econmico de S/. 16,034.15 y una TIR de 23%.
8.9. Evaluacin financiera

Se detalla en el anexo 04: presupuesto de marketing, anexo 05: presupuesto de
inversin inicial, anexo 06: presupuesto de costo de ventas, gastos de administracin y
de ventas, anexo 08 presupuesto de planilla, anexo 09: estados financieros, anexo 10:
flujo de caja
Finalmente se concluye que el proyecto es rentable a pesar de la fuerte inversin que
implica poner en marcha un negocio de este tipo.








CAPTULO 10: RESPONSABILIDAD SOCIAL

PRODUCTORES/PROVEEDORES. Es una de las relaciones ms importante de la
empresa Thani S.R.L., ya que son fundamentales para lograr el xito de la misma.
Para lograr las mejores relaciones con los proveedores, la empresa cumple con el
pago a tiempo de la materia prima que nos venden y capacitaciones semestrales en
temas de produccin y cosecha de los insumos.
EMPLEADOS. Para mejorar continuamente las relaciones con nuestros empleados, la
empresa se preocupa por brindar beneficios econmicos segn su desempeo y
beneficios sociales (refrigerio, lugar de esparcimiento); adems de que sus horas de
trabajo sean razonables y su sueldo sea pagado en el momento adecuado. La
empresa tambin se preocupa de brindar un ambiente de trabajo atractivo, elabora
programas que permiten el desarrollo de las capacidades, habilidades y destrezas del
personal por cada rea de la empresa.
PARTICIPACIONISTAS. En la empresa se establece una poltica clara de reparticin
de dividendos y reinversin de la utilidad.
MEDIO AMBIENTE. La empresa utiliza insumos que son renovables, de manera que
no se abuse de los recursos que adquirimos del medio ambiente. Para el empaque de
la galleta, se utilizarn materiales biodegradables para evitar el incremento de la
contaminacin ambiental. Los residuos slidos sern clasificados segn su
composicin para que posteriormente sean recogidos por el reciclador.
COMUNIDAD. La empresa promueve la identidad de los cajamarquinos por medio del
producto que ofrece, trabajando exclusivamente con gravados representativos de la
cultura inca y stickers coleccionables de los paisajes y lugares tursticos en las tapas
las galletas. Adems se trabaja con insumos que se producen en la regin. Por otra
parte, la empresa va a brindar apoyo financiero a eventos culturales que se desarrollen
en el distrito de Cajamarca y Baos del Inca.
CLIENTE. La empresa brinda productos de calidad, nutritivos y sin conservantes.
ESTADO. La empresa estar formalizada legalmente y aportar con el pago de sus
respectivos impuestos en las fechas indicadas.







CAPTULO 11: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El proyecto presenta una viabilidad econmica para ponerlo en marcha,
obtener una rentabilidad que satisfaga las expectativas de los accionistas y sus
posibilidades de xito, lo cuales se ven reflejados en el anlisis financiero.
El proyecto es viable en trminos operativos porque se contar con
trabajadores calificados, con los recursos y ambientes necesarios. Y en
trminos sociales por la aceptacin del servicio, al inculcar a los nios valores y
ayudarlos a que se proyecten, y la generacin de trabajo.
Los socios comerciales sern los aliados estratgicos ms importantes para el
negocio. Estos permitirn la puesta en marcha de la empresa y a travs de la
exposicin de sus marcas agregarn mayor realismo a los ambientes.
Es recomendable aprovechar el vaco que existe en el mercado cajamarquino
sobre el entretenimiento educativo, puesto que no existe una oferta de centros
de diversin bajo este concepto.
Es recomendable que Edukids priorice la seguridad dentro del local, la atencin
a travs de personal calificado, as como la variedad de dinmicas; ya que esto
garantizar la permanencia y liderazgo de la empresa en el mercado.
Se debe priorizar la motivacin y capacitacin del personal para asegurar la
sostenibilidad de la calidad el servicio.
La empresa deber conservar y fortalecer vnculos con los centros educativos,
que son los principales promotores de la publicidad boca a boca, permitindole
asegurar y programar los ingresos.










FUENTES CONSULTADAS

FUENTES CONSULTADAS


Pginas web
Variables del macroentorno
Aspectos econmicos: consultado de http://www.accep.org.pe/, el 25 de agosto
del 2013
Aspectos econmicos: consultado de http://www.accep.org.pe/brochure-accep.pdf,
el 25 de agosto del 2013
Aspectos econmicos: consultado de http://www.accep.org.pe/brochure-accep.pdf,
el 25 de agosto del 2013
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI (encuestas, registros e
investigaciones sobre indicadores demogrficos) consultado de
http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib1055/cap05/ind05.htm.
Gestin emprendedora (informacin sobre la gestin de negocios):
http://www.gestionemprendedorawordpress.com
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la
Propiedad Intelectual INDECOPI: registro de marcas:
http://www.indecopi.gob.pe
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria SUNAT: orientacin
tributaria: http://www.sunat.gob.pe.
Compaa Peruana de Estudios de Mercado y Opinin Pblica S.A.C. (CPI),
consultado en http://cpi.pe/banco.html.
Asociacin Peruana de Empresas de Investigacin de mercados (APEIM): niveles
socioeconmicos en el Per: http://apeim.com.pe/niveles.php








ANEXOS
Anexo 01: modelo de Focus Group

MUESTRA DE UN ESQUEMA PARA UNA ENTREVISTA EN GRUPO (FOCUS
GROUP) EN UN PROYECTO DE INVESTIGACIN DE MERCADO

Para llevar a cabo el focus group es necesario definir los requisitos de los
participantes. Una vez hecho ello, se procede a redactar la gua de pautas a utilizar
durante el focus.

Sexo Edad N.S.E. Cantidad
Femenino 12 a 25 aos A 3
Femenino 12 a 25 aos B 3
Masculino 12 a 25 aos C 3


GUIA DE PAUTAS

I. INTRODUCCIN
Propsito del grupo
Buenos tardes, mi nombre es Erika Valencia Martnez, estudiante de la Universidad
Nacional de Cajamarca, de la carrera profesional de Administracin.
Quisiera agradecerles por acceder a esta reunin, la cul ser fundamental para
nuestro trabajo, y comentarles adems algunos aspectos a considerar durante la
realizacin de sta.
En principio me gustara informarles que ustedes han sido seleccionados de entre
varias personas de manera aleatoria. Por consiguiente, les rogara que fueran
totalmente espontneas y sinceras en sus respuestas. As mismo hacerles saber que
toda la informacin que ustedes provean es completamente confidencial.
Garantizndoles absoluta reserva.
Reglas de juego.
1. Reljese
2. Opinin propia
3. No tema estar en desacuerdo
4. Dinmica de Romper hielo (presentacin de cada uno, edad, hobby,
hbitos alimenticios en el desayuno)

Los lineamientos que se tendrn en cuenta para la aplicacin de esta tcnica
son la siguiente:
Valoracin en el mercado
Razones de eleccin
Que cosas le gustara de este producto
Que cosas no les gustara de este producto
Valoracin de atributos del producto
La connotacin del precio y hasta cuanto pagaran por el producto
Conocer las expectativas que tienen de este producto

I. CALENTAMIENTO
A. Breve revisin de Hbitos de compra de galletas dulces con relleno
1. Cada cunto tiempo compran galletas?
2. Por qu las compra?
3. Cul es el tipo de galletas que prefieren comprar?
4. En promedio cunto compran?

II. REACCIONES ANTE EL PRODUCTO DE GALLETAS ELABORADAS A BASE DE
HARINA MOROCHO-LINAZA Y CEBADA, RELLENAS DE CREMA DE SAUCO,
MORA Y TOMATILLO.
A. EXPLICACIN DEL CONCEPTO:
1. Entrega de los productos.

B. REACCIN ANTE EL CONCEPTO
1. Cul es la reaccin general ante estos productos?
2. Percepcin de qu gusta/ventajas vs. otros
3. Percepcin de qu no gusta/desventajas productos

C. INTERS EN LOS PRODUCTOS
1. Cun interesado esta Ud. en productos como ste?
2. Razones para el inters.
3. Por qu compraran este tipo de galletas?
4. Por qu no compraran este tipo de galletas?
5. Qu opinan de la forma de presentacin de las galletas?
6. Qu opinan de los diseos con los que cuentan nuestras galletas?

B. NOMBRE DEL PRODUCTO
1. Qu piensa cuando escucha la palabra Willka, Sumaq y Thani?

C. PRECIO
1. Cunto es lo que pagan comnmente en el mercado por un paquete
de galleta?
2. Cunto estaran dispuestos a pagar por un paquete de galletas
ofrecido?
3. Qu es lo que determina que ustedes paguen ese precio?

D. PLAZA
1. A qu lugares suelen acudir para comprar galletas? Podran
mencionar los nombres de esos lugares?
2. Dnde le gustara comprar estos productos?


CIERRE DE FOCUS GROUP

Muchas gracias, la informacin que han proporcionado ser muy til. Que
tengan un buen da.

Anexo 02: modelo de encuesta

ENCUESTA DE INVESTIGACIN DE MERCADOS
El objetivo de esta encuesta es evaluar el grado de aceptacin de galletas a base de
harina de morocho-linaza y cebada; rellenas de cremas de sauco, mora y tomatillo.
Por favor llene esta encuesta, colocando una (x).

1. Consume galletas con relleno (dulce)?
a) SI b) NO*
(*) Si su repuesta es NO, se termin la encuesta
2. Cuntos paquetes de galletas consumen a la semana?
a) 1 a 3 paquetes
b) 4 a 6 paquetes
c) 7 a ms paquetes
3. Le gustara probar galletas a base de harina de morocho-linaza y cebada?
a) SI b) NO*
(*) Si su repuesta es NO, se termin la encuesta
4. Qu edad tiene?

5. Con que relleno le gustara probar la galleta? (puede marcar ms de una)
a) Sauco
b) Mora
c) Tomatillo
d) Ninguna
6. En qu presentacin le gustara encontrarla?
a) En 4 unidades (lo normal)
b) Tipo barra
7. Qu precio pagara por esta presentacin?
a) 0.70 nuevos soles
b) 1.00 nuevo sol
c) 1.2 nuevo sol
8. Cmo le gustara que se llamen el producto?
a) Willka (Sagrado)
b) Sumaq (Delicioso)
c) Thani (Sano)
9. En dnde les gustara encontrarlas?
a) Bodegas
b) Supermercado
c) Oros
Anexo 03: diseo de la muestra
POBLACIN
Est conformado por los habitantes de los niveles socioeconmicos A, B y C (29.2%)
de la zona urbana de los distritos de Cajamarca y Baos del Inca.
La poblacin que consideramos para nuestra investigacin fue un total de 275988
habitantes de los distritos de Cajamarca y Baos del Inca, dicha cantidad fue
multiplicada por 55.9% que es el porcentaje de pobladores de la zona urbana, y por
29.2% que representa a los nivel socioeconmico A, B y C lo que dio como resultado
45049.
MUESTRA
La cantidad de habitantes de los niveles socioeconmicos A, B y C de la zona urbana
de los distritos de Cajamarca y Baos del Inca es 45049. En base a esta poblacin, se
va a determinar la muestra a travs del uso de la siguiente frmula:


Dnde:
n = Nmero de elementos de la muestra.
N = Nmero de elementos del universo.
P/Q = Probabilidades con las que se presenta el fenmeno.
Z = Valor crtico correspondiente al nivel de confianza elegido
E = Margen de error permitido

Para el presente trabajo de investigacin se tomarn los siguientes datos:
Z = 93 % (Z = 1.96)
p = 50 % (p = 0.90)
q = 50 % (q = 0.10)
N = 45049
E = 5% (e = 0.05)

Reemplazando en la Frmula:

140
) 10 . 0 )( 90 . 0 ( ) 96 . 1 ( ) 1 45049 ( ) 05 . 0 (
) 10 . 0 )( 90 . 0 ( ) 96 . 1 )( 45049 (
2 2
2

n
pq Z N e
pq NZ
n
2 2
2
) 1 (

Anexo 04: presupuesto de mercadotecnia

CONCEPTO
PRIMER TRIMESTRE

SEGUNDO TRIMESTRE

TERCER TRIMESTRE

TOTAL
Monetario S/. No monetario
Monetario
S/.
No monetario
Monetario
S/.
No monetario

PUBLICIDAD
DIRECTA
1580

1580

3160
Afiches 80 20 Afiches

80 20 Afiches

Banners 500 3 Banners

500 3 Banners

PUBLICIDAD
INDIRECTA
2100

2100

2100

6300
Radio 2100 3 veces por da, 20s. 2100 3 veces por da, 20s. 2100
3 veces por da,
20s.
Internet 0
Facebook, pgina
web
0
Facebook, pgina
web
0
Facebook, pgina
web
PROMOCIN 840

500

1,340
Obsequios por
compras
500 500 Llaveros

Degustaciones 240 1 vez/quince das

Recursos materiales 600 Alquiler de espacio

TOTAL 5120

2,600

3680

10,800
Anexo 05: presupuesto de inversin inicial
PRESUPUESTO DE INVERSIN INICIAL
(Expresado en nuevos soles)
Cantidad
Precio Total P.
venta
Valor de
venta
IGV
(S/.)
Equipos 29 317,277 264,467 52810.38
Horno de conveccin 1 162737 162,737 133,444 29292.66
Galletera multidrop 1 50000 50,000 41,000 9000
Embolsadora 1 21000 21,000 17,220 3780
Amasadora 1 25000 25,000 20,500 4500
Espiquero 36 charolas 3 8000 24,000 22,560 1440
Bscula Braunker 1 10000 10,000 8,200 1800
Ventilador 1 9750 9,750 7,995 1755
Carros de transporte 1 1254 1,254 1,028 225.72
Charolas de acero inoxidable 2 350 700 637 63
Mesa de trabajo especial tipo
isla
2 5128 10,256 9,333 923.04
Tarimas 15 172 2,580 2,549 30.96
Fbrica 69300 22347.67 18938.7 3408.97
Terreno 69300 22347.67 18938.7 3408.97
Actividades pre operativos 23320 19122.4 4197.6
Marketing 23000 21884.72 1115.28
Uniformes (Trabajadores) 8 40 320 197.97 122.03
Pre operativos 600 492 108
Bsqueda y reserva de nombre
Registro de marca por 10 aos
Bsqueda de marca en
INDECOPI

Registro de nombre en
INDECOPI

Registro en INDECOPI
Minuta
Persona jurdica
Registro de Minuta
Inscripcin en Registros
Pblicas

Trmites municipales
Acta de constitucin
TOTAL INVERSIN 363,545 303,020 60,525


Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Egresos -4000 -4120 -4243.6 -4370.908 -4502.03524
gastos de administracin y ventas -41980 -39870 -38841 -37813.02 -36786.0804
Total -45980 -43990 -43084.6 -42183.928 -41288.1156
Capital de trabajo -22990 995 452.7 450.336 447.90618 20644.0578


Anexo 06: Presupuesto de costo de ventas, gastos de administracin y de
ventas



Anexo 07: Descripcin de puestos y funciones







Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Costo de ventas 38,279.00 40920.634 42020.426 44333.572 47002.942
Sueldos
27,000.00 27,000.00 27,000.00 27,000.00 27,000.00
Materia prima
11,279.00 13,920.63 15,020.43 17,333.57 20,002.94


Gasto de ventas 23000 20880 19840.8 18802.416 17764.864
Sueldos 10200 10200 10200 10200 10200
Marketing 10,800 8,640 7,560 6,480 5,400
Mantenimiento 2000 2040 2081 2122 2165
Gastos Administrativos 18980 18990 19000.2 19010.604 19021.216
Sueldos 13080 13080 13080 13080 13080
Contabilidad 5400 5400 5400 5400 5400
tiles de oficina 500 510 520.2 530.604 541.21608
Gastos operativos 41980 39870 38841 37813.02 36786.08
TOTAL DE INVERSIN + CAPITAL DE TRABAJO = 363,545 + 22990 = 386,535




PUESTO
N
PERS
ONAL
FUNCIONES REQUISITOS
REMUNER
ACIN
MENSUAL
Gerente
general
1
Sera el representante de la empresa, el
responsable de controlar y dirigir las
Formacin: Licenciado en
Administracin o Bachiller en
S/. 1,500
actividades generales y medulares de la
empresa, el encargado de tomar las
decisiones importantes de la misma,
establecer objetivos, polticas y planes
(planeamiento estratgico). Se encargar
de aprobar los procedimientos de las
compras.
administracin o carreras afines.
Experiencia: mnimo tres aos.
Competencias: responsable,
creatividad, liderazgo, trabajo en
equipo, Capacidad y Criterio en
toma de decisiones.

Gerente De
Recursos
Humanos y
Marketing
1
Encargado de realizar las actividades de
reclutamiento, seleccin, induccin,
capacitacin, motivacin, evaluacin y
evaluacin del personal, de coordinar las
relaciones laborales en representacin de
la empresa. Se encargara tambin de
registro de la planilla y pago a los
colaboradores.
Formacin: Bachiller de
Administracin de empresas o
carreras afines.
Experiencia: mnimo dos aos.
Competencias: Capacidad
comunicativa, liderazgo, Buen
manejo de relaciones
interpersonales., Formador de
equipos de trabajo
S/. 1,100
Gerente de
Logstica
1
Se encargar de supervisar las
actividades de produccin durante todo el
proceso de la produccin de las galletas,
revisa el desempeo del personal as
como el de la maquinaria y equipo de
trabajo. Adems tambin se encargara
de la distribucin y almacenamiento del
producto, como as tambin sobre el
abastecimiento de las materias primas
necesarias en el proceso.
Formacin: Bachiller de
Administracin de empresas o
carreras afines
Experiencia: mnimo dos aos.
Competencias: Creatividad,
capacidad comunicativa, trabajo
en equipo, liderazgo, control de
procesos, proactividad.
S/. 1,100
Operarios 3
Apoyar en la elaboracin de las galletas.
Realizar labores de limpieza en la zona
de produccin de las galletas.
Formacin: secundaria
completa.
Experiencia: mnimo 6 meses
Competencias: Creativo,
responsable, trabajo en equipo,
trabajar bajo presin.
S/. 750
Contador 1
Responsable de elaborar EEFF en fechas
requeridas con informacin oportuna y
verdica, Manejo de libros contables
efectuar los pagos y registrar los
ingresos, establecer y coordina la
ejecucin de las polticas relacionadas
con el rea contable de la empresa.
Adicionalmente elabora y controla la labor
presupuestaria y de costos
Formacin: contador pblico o
Bachiller en Contabilidad.
Experiencia: mnimo dos aos.
Competencias:
Responsabilidad, Analtico,
Habilidad numrica.

S/. 450
Chofer 1
Encargado de hacer el transporte del
producto a los diferentes puntos de venta.
Formacin: Secundaria
completa, contar con el brevete
A2B
Experiencia: Mnimo de dos
aos en conduccin de
vehculos
Competencias: Conocimiento
en manejo a la defensiva.
S/. 750

Anexo 08: presupuesto de planilla

Concepto
N de
trabajadores
Sueldo
mensual
Leyes sociales Sueldo bruto
Sueldo
mensual
Sueldo
anual
MANO DE OBRA DIRECTA
Operarios 3 750 0 750 750 27000
Total mano de obra directa 27000
MANO DE OBRA INDIRECTA
Gerente de Logstica 1 850 76.5 850 926.5 11118
Chofer 1 750 750 750 9000
Total mano de obra indirecta 1600 20118
ADMINISTRACIN
Gerente General 1 1,000 90 1,090 1,090 13080
Contador 1 450 450 450 5400
Total sueldo administrativos 1,540 18480
VENTAS
Gerente de Marketing y R.H.H.H 1 850 108 1308 1308 10200
Total sueldo ventas 2058 10200
Total 75,798.00





Anexo 09: Estados financieros

THANI S.R.L.
ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS
Del 1 de enero de 2014 al 31 de diciembre de 2018)
(Expresado en nuevos soles)
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingreso por ventas netas 120667.31 130475.81 141531.58 154018.83 168149.85
Otros ingresos 70760.22 72883.03 75069.52 77321.61 79641.25
Ingresos por ventas de galletas 49907.08 57592.78 66462.06 76697.22 88508.59
Costo de ventas 38279.00 40920.63 42020.43 44333.57 47002.94
Utilidad Bruta 82388.31 89555.17 99511.16 109685.26 121146.91
Gastos Administrativos 18980.00 18990.00 19000.20 19010.60 19021.22
Gastos de Ventas 23000.00 20880.00 19840.80 18802.42 17764.86
Utilidad Operativa 40408.31 49685.17 60670.16 71872.24 84360.82
Gastos financieros 65464.45 0.00 0.00 0.00 0.00
Utilidad antes de impuestos -25056.14 49685.17 60670.16 71872.24 84360.82
Impuesto a la renta -7516.84 14905.55 18201.05 21561.67 25308.25
UTILIDAD NETA -17539.30 34779.62 42469.11 50310.56 59052.58








THANI S.R.L.
BALANCE GENERAL
Del 1 de enero de 2014 al 31 de diciembre de 2018
(Expresado en nuevos soles)
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
ACTIVO
Bancos 15328.1828 68332.11593
Caja 82388.31 89555.17 99511.16 109685.26 121146.91
Gastos preoperativos 500 0 0 0 0 0
Activo Fijo 339624.67 339624.67 339624.67 339624.67 339624.67 339624.67
Depreciacin acumulada 63455.40 63455.40 63455.40 63455.40 63455.40
TOTAL ACTIVO 340124.67 485468.38 492635.24 502591.23 528093.51 592559.09

Pasivo corriente 156617.825 97713.3429 43829.455 5484.26275 6057.345256
Cuentas por pagar a proveedores 152498.409 93235.5844 38853.8971 0 0
Participaciones por pagar 4119.41533 4477.75854 4975.55787 5484.26275 6057.345256
Pasivo no corriente 0 65464.4469 65464.4469 65464.4469 65464.4469 65464.44692
Deuda a largo plazo 0 65464.4469 65464.4469 65464.4469 65464.4469 65464.44692
TOTAL PASIVO 0 222082.272 163177.79 109293.902 70948.7097 71521.79218
PATRIMONIO NETO
Capital social 200,808 264,263 327,718 391,174 454,629 518,085
Utilidades retenidas -876.96 1738.98 2123.46 2515.53 2952.63
TOTAL PATRIMONIO NETO 200807.67 263386.105 329457.451 393297.326 457144.798 521037.2989

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 200807.67 485468.377 492635.241 502591.227 528093.508 592559.09

Anexo 10: Flujo de caja
THANI S.R.L.
Del 1 de enero de 2014 al 31 de diciembre de 2018
Flujo de caja
(Expresado en nuevos soles)
FLUJO DE CAJA ECONMICO
CONCEPTO 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
70760.22 72883.03 75069.52 77321.61 79641.25
Ingresos por ventas de galletas 49907.08 57592.78 66462.06 76697.22 88508.59
Ingresos totales 120667.31 130475.81 141531.58 154018.83 168149.85
Egresos -4000 -4120 -4243.6 -4370.908 -4502.03524
- Costo Fijo -1600 -1648 -1697.44 -1748.3632 -1800.814096
- Costo Variable -2400 -2472 -2546.16 -2622.5448 -2701.221144
Gastos de administracin y venta -41980 -39870 -38841 -37813.02 -36786.0804
- Gastos administrativos -18980 -18990 -19000.2 -19010.604 -19021.21608
- Gastos de ventas -23000 -20880 -19840.8 -18802.416 -17764.86432
Gastos no desembolsables -63485.4 -63485.4 -63485.4 -63485.4 -63485.4
- Depreciacin -63455.4 -63455.4 -63455.4 -63455.4 -63455.4
- Amortizacin de intangibles -30.00 -30.00 -30.00 -30.00 -30.00
Utilidad antes de impuesto 11201.91 23000.41 34961.58 48349.50 63376.33
- Impuesto (30%) 3360.572287 6900.121586 10488.47507 14504.84964 19012.89938
Utilidad despus de impuesto 14562.48 29900.53 45450.06 62854.35 82389.23
Ajuste por gastos no desembolsables 63485.40 63485.40 63485.40 63485.40 63485.40
- Depreciacin 63455.4 63455.4 63455.4 63455.4 63455.4
- Amortizacin de intangibles 30.00 30.00 30.00 30.00 30.00
Inversin inicial -363544.67




- Activo fijo tangible -339624.67
- Activo fijo intangible -23920.00
Capital de Trabajo
-22990 995 452.7 450.336 447.90618
Recuperacin de Capital de Trabajo
25335.94218
Valor residual 253821.6
FLUJO DE CAJA -S/. 386,534.67 S/. 79,042.88 S/. 93,838.63 S/. 109,385.79 S/. 126,787.65 S/. 425,032.17
COK 22%
VANE S/. 16,034.15
TIRE 23%
B/C 1.29
PRI 1.95 aos