QU ES LO QUE HACE que un aviso sea inolvidable y venda camiones

repletos de mercadera mientras que otros son completamente ignorados y

no generan ventas suficientes para pagar, siquiera, su propio costo?
Si lo ltimo te sucede ms frecuentemente de lo que quisieras o simplemente
quieres maximizar las respuestas de tus avisos ya exitosos, la informacin que
descubrirs en este documento es esencial !ste Reporte Especial te va a
mostrar el arte y ciencia de como multiplicar las respuestas a tus avisos,
encontrar clientes nuevos y de"ar a tus competidores rascndose la cabeza
diciendo# $%&'mo es que lo (ace))?*
+os vamos a concentrar en aplicar estos m,todos para avisos de revistas,
diarios y pginas amarillas- pero todas estas t,cnicas se aplican a cartas de
ventas, panfletos y catlogos .ambi,n para avisos de radio y televisin y
por supuesto a toda tu publicidad en /nternet
0ay obvias diferencias entre un clasificado y un aviso de pgina completa
pero (ay an ms similitudes 1or e"emplo, los dos tienen 2o deberan siempre
tener3 un titular, el mensa"e principal de venta y una forma de responder
4eamos primero como escribir un titular que magnetice los o"os de sus lectores
y los (aga empezar a leer tu aviso5
El Titular
6os de tinta (an sido dedicados a este tpico %1or qu,? 1orque el titular
representa un 789 de la efectividad de tu aviso !sto es lo que un reconocido
experto en publicidad dice acerca de su importancia#
En promedio, la gente lee 5 veces ms el titular que el resto del aviso. Por lo
tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de tu dinero.
David Ogilvy
:o que ;gilvy quiere decir es que el titular es el $aviso de tu aviso* :a gente
tiende a seleccionar lo que van a leer a trav,s del titular Si el titular es
atractivo, comienzan a leer de lo contrario, continan buscando !sto es
vlido para avisos, artculos, editoriales, etc el sistema de bsqueda
utilizado por cualquier lector es exactamente el mismo
*IDEA*
Cuando digo titular, tami!n me re"iero a la primera cosa que dice un
vendedor, el primer prra"o de una carta, el encae#amiento de tu pgina $e,
etc. %n titular puede ser tami!n el t&tulo de un liro 'o el nomre de un
producto.( )a* un sin"&n de casos documentados en los cuales se muestra que
tan solo camiando el t&tulo de un liro se han duplicado o triplicado las ventas
del mismo.
'uando alguien empieza a leer tu aviso es porque est interesado en lo que
vendes 'on un poco de (abilidad y la oferta correcta, es casi seguro que
tienes un nuevo cliente 2o uno vie"o comprando otra vez3
:a conclusin es garantida a fuego# si tienes un uen titular est!s
pr!ctica"ente asegurando el #$ito de tu aviso%
'omo (emos visto, el propsito principal del titular es $atraer* a la gente
correcta para tu aviso .u propsito no debe ser tratar de interesar a todo el
mundo, sino solamente a quienes estn predispuestos a comprar tu producto
:os titulares que ms llaman la atencin son los que responden a la pregunta
que todos los lectores tienen en su cabeza,
Qu hay en esto para m?
<cu,rdate que todos somos egoc,ntricos 1or lo tanto, tus clientes no estn
interesados en tus preocupaciones o tus ganancias, sino en las suyas propias
y en cmo tu producto o servicio pueda ser el puente entre donde se
encuentran y adonde quieren llegar =esafortunadamente, muc(os avisos
malgastan dinero a baldes pues estn (ec(os para complacer al escritor
!stos avisos no toman en cuenta lo que posibles clientes quieren o necesitan
:a me"or forma de crear un titular que responde a la pregunta +,u! ha* en
esto para m&- es la siguiente#
> <prende todo lo que puedas sobre tu producto o servicio-
? !scribe todos los beneficios que tu cliente va a ganar si compra tu producto
2no cedas a la tentacin de enumerar una lista interminable
de las caractersticas o atributos de tu producto3-
@ Selecciona el beneficio principal y salo en tu titular
0e descubierto que un buen titular puede ser (asta >A veces ms efectivo que
uno mediocre !n el mundo de avisos $yo tambi,n* que puedes encontrar en
diarios y revistas, un titular diseBado cient&"icamente para atraer y vender a la
mayor cantidad de gente posible es la diferencia entre un posible cliente
leyendo el resto de tu aviso o simplemente dando vuelta la pgina Tu
producto podr&a 'aer sido e$acta"ente lo (ue estaan uscando) pero
nunca lo sar!n si el titular no se los dice%
C !s importante recordar que tu producto o servicio puede atraer a distintos
tipos de personas 1or consiguiente, debes adaptar tu mensa"e de acuerdo al
grupo al que te ests dirigiendo 1or e"emplo, (ace poco escrib un aviso para
un colega para promocionar su libro de marDeting :as t,cnicas descritas en el
libro pueden ser usadas por dueBos de empresas, m,dicos o gente traba"ando
desde su casa !l libro es exactamente el mismo, pero dependiendo del medio
de prensa en el que puse el aviso 2revista para m,dicos o revista de negocios
internacionales3 enfatizo ms o menos ciertos beneficios u otros !n concreto,
siempre debes $personalizar* el mensa"e para la audiencia a la que est
dirigido
E*e"plos de titulares personali+ados,
-#dico, $=escubre 'omo <traer Es 1acientes a tu 1rctica 6pida y
Fcilmente*
E"presario, $/ncrementa .us Ganancias de la +oc(e a la EaBana Sin Hsar
Es 'apital +i 4endedores*
<mbos titulares venden el mismo libro y tanto m,dicos como empresarios
encontrarn lo que buscan en ,l Sin embargo, quienes leen una revista de
medicina, se vern ms atrados al primer titular <s mismo, los que leen las
pginas de negocios internacionales se interesarn altamente en la segunda
propuesta &:a personalizacin del titular maximiza el nmero de posibles
compradores)
*IDEA*
Cuando est!s creando un titular, escrie siempre ms de uno en tu cuaderno
de notas '.e / a 00 por lo menos(. 1uego elige el me2or para ser el titular de tu
aviso, el segundo para ser un sutitular * modi"ica el resto para usarlo en el
cuerpo de tu aviso. 3s del 50% del tiempo que me lleva escriir un aviso lo
paso escriiendo titulares, lo cual me simpli"ica el traa2o para escriir el resto
del aviso.
Co"o Escriir un Titular E.ica+%%%
/Aun(ue 0unca Hayas Escrito Uno en tu 1ida2
.ile a tus lectores que es lo que tu producto4servicio va a hacer por
ellos5
)a# una promesa que sea cre&le se especfico 1iensa quienes son
tus clientes y escribe solamente para ellos-
6o uses palaras o "rases que no usar&as al halar usa el lengua"e
que todo el mundo conoce as todos podrn entenderte 0asta a la gente
$bien educada* no le importa que utilices lengua"e simple Sin embargo
este es el nico tipo de lengua"e que alguna gente puede comprender
2&y tambi,n pueden llegar a ser buenos clientes)3-
%sa un sutitular !l subtitular crea un puente entre el titular y el resto
de tu aviso-
+; !S'6/I<S .;=; .H ./.H:<6 !+ E<JKS'H:<S 1;6LH! !S
E<S =/FM'/: =! :!!6-
%sa comillas !studios (an demostrado que incrementan la lectura
de los avisos-
Escrie siempre que sea posile en el presente .iene muc(o ms
impacto- y,
%sa las siguientes palaras * "rases 2Se (a comprobado que estas son
las palabras de la lengua espaBola que ms venden Ksalas solas o
combnalas3 gratis, gratuito, t, usted, tus, anunciando, secretos de,
nuevo, a(ora, asombroso, descubrimiento, por fin, conse"o para, la
verdad acerca de, prote"a, vida, ac, aqu, descubreNdescubra, oferta
especial, si, amor, odioNodiar, cuanto, estoNesta, solo, como, por qu,,
revolucionario, me"oraNme"orado, rpido, fcil, O pasos para, como evitar,
como tener, compre directo y a(orre, la forma segura de E*e"plos de
titulares (ue incorporan estas palaras,
&+uevo) >A Secretos 1ara Eantener :a 1iel Poven
'omo comprar la casa de sus sueBos sin (ipotecar su futuro
1rote"a :a 4ida =e :os Lue Es Luiere 1or Solo ? 'entavos <l =a
&G6<./S) 6eporte completo de como veranear a mitad de precio en A de
las capitales mas famosas del mundo
:os Ee"ores 'onse"os 1ara 4estirse Iien !xplicados 1or Hna Eodelo
1rofesional
Co"o Crear Tus 3ropios Titulares
Usando Otros Titulares E$itosos
Hn titular exitoso puede inspirarte a escribir uno propio
:os siguientes e"emplos muestran como (acerlo
Co"o a'orrar dinero al co"prar un auto
'omo a(orrar dinero en la reparacin de su casa
4 .or"as de evitar prole"as con sus ingresos
O maneras de de"ar su alfombra como nueva
Co"ete usted errores gra"aticales5
%0a elegido el seguro incorrecto?
Liro gratuito te "uestra 67 secretos de co"o "e*orar tu *ard&n
6eporte !special gratuito revela >8 secretos para comer me"or y ms sano
%!ntiendes la idea? :o que siguen son ?8 titulares que generaron muc(o
dinero para sus creadores Ksalos cuando necesites crear tus propios titulares
6% Descure la .ortuna (ue se encuentra escondida en tu sueldo
7% Doctores pruean (ue 7 de cada 8 "u*eres pueden tener piel "!s
onita en 69 d&as%
8% Co"o 'ice una .ortuna con una :idea tonta;
9% Con (u# .recuencia te escuc'as a ti "is"o diciendo, :0o< no lo 'e
le&do = /'e estado tratando2;
>% -iles tienen esta 'ailidad inapreciale = /pero nunca la descuren2
4% De (ui#n es la culpa cuando los 'i*os son desoedientes5
?% Co"o una nueva clase de "!scara "e*or@ "i cutis en 8A "inutos
B% 646 ca"inos al cora+@n de un 'o"re = en este .ascinante liro para
cocineras
C% /-u*eres en todas partes est!n delirando con este aso"roso nuevo
c'a"pD2
6A% Haces alguna de estas die+ cosas vergon+osas5
66% Seis tipos de inversores = en (ue grupo est! usted5
67% Co"o eli"inar "anc'as%%% use producto E y siga estas instrucciones
68% Tiene usted un 'ogar :pore; en cuadros5
69% 3ara gente (ue (uiere escriir = pero no sae co"o e"pe+ar
6>% Estas l!"paras casi "!gicas ilu"inan las curvas de las autopistas
antes (ue usted las to"e
64% Los cr&"enes (ue co"ete"os contra nuestros est@"agos
6?% Se rieron cuando "e sent# al piano = /pero cuando e"pec# a tocar2
6B% /Co"o 'acer "aravillas con un pe(ueFo peda+o de tierra2
6C% 3e(ueFas :p#rdidas; (ue "antienen pores a los 'o"res
7A% 3ara 'o"res (ue (uieren de*ar de traa*ar algDn d&a
Agregar Gene.icios =
Una Hor"a R!pida y H!cil para Opti"i+ar tus Titulares
1odemos me"orar nuestros titulares simplemente describiendo las venta"as
de nuestro producto o servicio
1or e"emplo#
Titular 0o% 6 = $!l nuevo Energ&a789 tiene ms extractos naturales
vigorizantes*
Titular 0o% 7 = $!l nuevo Energ&a789 tiene ms extractos naturales
vigorizantes, por lo tanto te (ace sentir con ms energa en menos tiempo y
adems5 &a(orras dinero)*
!l primer titular solo menciona una caracter&stica del producto !l lector tiene
que usar su imaginacin para transformar esa caracterstica en un beneficio
para si mismo !n cambio el segundo, $deletrea* los beneficios de esa
caracterstica
!ste m,todo (ar que tus titulares sean ms largos pero recuerda que es
una buena idea vender tu producto en el titular o subtitular Hna regla
importante en publicidad es que cuanto ms dices, ms vendes
!vala este titular# $Hn cuerpo bonito y tonificado en >C das o te devolvemos tu
dinero*
!ste titular no vende un producto diet,tico o una mquina para (acer e"ercicio
2una caracterstica o un (ec(o3 :o que vende es $un cuerpo bonito y
tonificado* 2un beneficio3 :a gente tiende a comprar resultados no
productos
*IDEA*
6unca dependas de la imaginaci:n del lector para visuali#ar los ene"icios de
tu producto4servicio. %sa palaras visuales que descrian en detalle todas las
venta2as que tus clientes van a otener cuando adquieran lo que ests
vendiendo. Estas palaras visuales crearn imgenes poderosas en sus
mentes que los motivarn a comprar.
.
8> H@r"ulas 3ara Crear Tus 3ropios SDper Titulares
!l titular es sin lugar a dudas la parte ms importante de tu aviso o carta J el
primer prrafo tiene que fascinar al lector o parar de leer :as siguientes
frmulas son inapreciables, casi mgicas 1ueden ser usadas para crear
titulares y comienzos de cartas y avisos que detienen, atrapan y convencen
Son lo ms cercano a una garanta de ,xito
6% :Ha+ pensado alguna ve+%%%;
$%0az pensado alguna vez en "ubilarte a la edad de A8 aBos?*
7% :Tene"os "alas noticias%%% y tene"os uenas noticias;
$:as malas noticias son que Empresas ;mprimeme2or (a de"ado de fabricar la
impresora P1L@888 :as buenas noticias son que la (an sustituido por un
modelo nuevo que imprime al doble de velocidad pero a la mitad del costo*
8% :Sa&as (ue%%%5;
$%Sabas que a(ora puedes comprar directo de fbrica las me"ores marcas de
electrodom,sticos en un solo lugar?*
9% :3or(ue eres (uien eres voy 'a 'acer lo siguiente%%%;
$1orque te suscribes a Eundo Earino te enviaremos una copia de Secretos del
Ear absolutamente G6<./S*
>% :3or (u# ellos%%%5;
$%1or qu, el gobierno no te muestra todas las venta"as de tener tu propia
empresa para a(orrar impuestos y tributos?*
4% :Que pasar&a si%%%5;
$%Lu, pasara si te pudiera demostrar que puedes perder peso disfrutando
de @ deliciosas comidas por da?*
?% Te resolve"os tu prole"a%
$.u bsqueda del auto perfecto termina aqu .e presentamos el primer auto
del siglo personalizado para cada conductor*
B% :Si te gusta a(uello esto te va a .ascinar;
$Si te gustan los via"es exticos te va encantar nuestro club de via"es*
C% :Tanto si 'aces esto o a(uello%%%;
$.anto si eres nuevo en el mundo de la filatelia o un experto, debes leer
3undo <ilat!lico )o*
6A% :A'ora puedes%%% o /Al .in2;
$<(ora puedes grabar tus canciones favoritas en un solo disco y agregarle
efectos de sonido*
66% :Antes de (ue 'agas eso< 'a+ esto;
$<ntes de que vendas tu casa tienes que ver nuestro video Como vender tu
casa en = d&as sin rea2ar el precio
67% :0o ser&a .ant!stico si%%%5;
$%+o sera estupendo tener dientes blancos sin tener que ir al dentista todos
los meses?
68% :Lo ueno a'ora est! aDn "e*or;
!l desodorante para (ombres ms vendido (a sido me"orado &y sigue al
mismo precio de antes)
69% :Diga"os la verdad;
$=igamos la verdad !l estado de la ciudad (a empeorado*
6>% :Te gustar&a%%%5;
$%.e gustara ser promovido en tu traba"o esta semana?*
64% :Sol&a pensar a(uello< pero a'ora pienso esto;
$Sola pensar que para triunfar en la vida necesitabas $contactos* y $buena
suerte* (asta que descubr la %niversidad del >?ito...
6?% :Est!s uscando%%%5;
$%!sts buscando una computadora veloz?*
6B% :Este es el trato;
$!ste es el trato# piel ms suave y "oven por solo O centavos al da*
6C% :0osotros pode"os 'acerlo "ientras otros no pueden;
$1odemos garantizarte una pliza de seguros que te cubra en todo momento y
te pague a los A das del incidente Sin problemas, sin importar el caso
%1uede tu aseguradora (acer lo mismo?
7A% :Te acuerdas cuando%%%5;
$%.e acuerdas cuando tener un traba"o significaba seguridad?*
76% :/Ay2;
$&<y) 1erderse esta oferta es como pegarse un martillazo en el dedo*
77% :En solo 7 "inutos%%%;
$!n solo dos minutos puedes descubrir como ganar unas vacaciones pagas
para ti y tu pare"a*
78% :Todo ia ien%%% despu#s todo se .ue al de"onio;
$.odo iba bien con mi nueva cmara de video (asta que la pila se agot en
el medio de mi casamiento*
79% :Cu!ndo .ue la Dlti"a ve+ (ue%%%5;
$%'undo fue la ltima vez que comiste una comida diet,tica deliciosa?
7>% :0o es ueno saer (ue%%%5;
$%+o es bueno saber que el "abn que usa tu familia mata todos los g,rmenes
sin excepcin?*
74% :Aun(ue pienses (ue%%%;
$<unque pienses que tu proveedor de artculos de oficina es el ms
conveniente %no te convendra tener otro para una emergencia?*
7?% Repite una palara%
=inero =inero =inero
7B% :I"agina lo siguiente,;
$/magina una afeitadora que no te irrita la piel y te lubrica y perfuma la cara al
mismo tiempo*
7C% Toda tu vida est! por ca"iar%
$.odas tus creencias sobre abogados sin escrpulos estn por cambiar*
8A% :R!pido, (ue pasar&a si%%%;
$6Q1/=;# %Lue pasara si te despidieran (oy mismo?*
86% :/Apr@ntate2;
$%!sts listo para multiplicar tus ganancias?
87% :3or (u# necesitas esto5;
$%1or qu, necesito otro par de zapatos?*
88% :Si estoy seguro de algo< es de lo siguiente;
$S, algo por seguro y es que no se puede tener un televisor de pantalla gigante
por menos de RA88 %o si?
89% :Est!s seguro (ue te est!n diciendo la verdad5;
$%!sts seguro que sabes toda la verdad sobre alarmas contra incendio?*
8>% :Si est!s preocupado< a(u& est! la soluci@n;
$Si ests preocupado por el futuro de tu empresa entonces deberas
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