Es el proceso mediante el cual dos, o ms partes, se renen para discutir o
establecer un contrato, definir las pautas de una relacin laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades. El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico, personal, comercial, etc.). La mayora de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociacin contribuir a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga". La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relacin ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre s y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusin surjan diatribas que opaquen la negociacin, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.
Tipos de Negociacin: Se reconocen dos clases principales de negociacin, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integracin, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociacin real. Negociacin distributiva Se conoce como de suma cero o de ganar perder. Cada parte busca obtener la mayor proporcin posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso tpico de este tipo de negociacin. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La informacin sobre el inters de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociacin. Negociacin colaborativa o de integracin Tambin conocido como ganar ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso tpico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). Tambin se pueden emplear otros mecanismos de compensacin, como la ayuda
Estrategias de negociacin: La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas: Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente. En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solucin satisfactoria para todos. Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado optimo pero si un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirn satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociacin se pueda ampliar el rea de colaboracin con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial. Por ejemplo, se comienza negociando una campaa publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo tambin la publicidad de otras lneas de productos. Adems, este tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales. Las partes querrn mantener viva esta relacin profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboracin. Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el otro. Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboracin, en esta estrategia el ambiente es de confrontacin. Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relacin duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo mas difcil que un tercero se haga con este contrato. Esta estrategia se puede aplicar en la mayora de las negociaciones, tan solo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
Es
condiciones
NEGOCIACIN Es un proceso interactivo a travs del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinin Hay interese comunes entre ambas partes Hay diferencia entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra Hay puntos de vistas diferentes en la forma de tratar el conflicto Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo
Negociacin integrativa o de ganancias - ganancias: las dos partes pueden salir ganando, acuerdo mutuo Segn los niveles de anlisis Negociacin intergrupal: las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto Segn las partes implicadas Tipos de negociacin Segn el modo mo Negociacin explicita: es un intercambio manifiesto de ofertas y contra ofertas para encontrar una solucin mutuamente favorable Negociacin tcita: las partes no definen la relacin como negociacin e incluso no son conscientes de ella. Segn la interaccin Negociacin distributiva, competitiva o de perdidas- ganancias: una parte gana lo que la otra parte pierde. Negociacin mixta: combina los dos tipos anteriores, es difcil que se d la negociacin competitiva o integrativa pura, normalmente se combinan las dos Negociacin interpersonal: las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista, estn implicadas sus conductas para la negociacin Negociacin bilateral: cuando hay dos partes en la negociacin