NEGOCI ACI N ESTI LO WI LSON LEARNOI NG

NEGOCI ACI N ESTI LO WI LSON

LEARNI NG
por Alvaro Brunal
NEGOCI ACI N
La negociacin es una forma sofisticada de comunicacin. Los 3 tipos de mensajes
entregados en una negociacin se pueden clasificar en:

Hechos.
Opiniones.
Sentimientos.

Los principios de la negociacin se basan en el tratamiento adecuado de cada clase
de elemento.

ELEMENTOS DE UNA NEGOCI ACI N

Los intereses: hay que determinarlos y centrarse en ellos, y no en las posiciones.
Las opciones: hay que generar posibilidades, "abrir el campo", inventar en beneficio
mutuo.
Los criterios: cualquier acuerdo o resultado debe estar basado en estndares
objetivos, medibles, en hechos.
Las personas: Separar las personas del tema o el problema de la negociacin.

ESTI LOS SOCI ALES DE LAS PERSONAS
EXPRESI VOS: Los especialistas en relaciones sociales. Los expresivos son
individuos bastante impulsivos. Les gusta probar lo nuevo y diferente. Disfrutan de
viajes y vagabundeos. Es fcil para ellos pasar de una relacin a otra. Les gusta
vivir el aqu y el ahora.
Aprovechan cada momento. Lucha contra el compromiso y les cuesta perseverar
hasta el fin. Comienzan con buenas intenciones y luego lo dejan a medias. Los
expresivos tienen espritus alegres y pueden soportar problemas y pruebas ms
fciles que los otros estilos sociales. La incomodidad es solamente una nueva
experiencia que saben que pasar. Se gozan con las buenas memorias. Disfrutan el
pertenecer a organizaciones sociales. Son amigables platicadores, dadivosos y
fciles de llevarse con todos.
ESTI LOS SOCI ALES DE LAS PERSONAS
AFABLES: Los especialistas en apoyo. Los afables se encuentran a menudo
involucrados en causas en pro del bienestar del pblico. Les gusta trabajar con
palabras y a menudo influencian grandes grupos a travs de sus escritos. Trabajan
bien con otros y promueven la armona. A veces fijan expectativas no realistas
sobre ellos mismos y sobre los dems. A menudo idealizan romnticamente
experiencias y relaciones, a menudo estn desilusionados. A los afables les gusta
ser dirigidos. Rehyen estar a mando. Generalmente observan a otros y buscan
profundo significado en relaciones y otros buscan profundo significado en relaciones
y experiencias. Se preocupan ms por la interaccin que por la accin. Son muy
pacientes, buenos escuchadores y estn llenos de integridad. No les gusta
confrontar a los dems.
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ANAL TI CO: Los especialistas en detalles tcnicos. Los analticos tienen un gran
sentido del deber y obligacin. Son regidos por una fuerte tica de trabajo y son
dadores naturales y a menudo asumen el papel de padre o guardianes de otras
personas y organizaciones. Los analticos a menudo toman mucha responsabilidad,
a veces, ms de lo debido.
Se ven a s mismos como los preservadores del orden, tienden a preocuparse.
Ahorran y se preocupan por el futuro, creyendo que nunca podrn ahorrar
demasiado. Son constantes y firmes, confiables y responsables. Tienden a meditar y
analizar mucho, necesitan tiempo para pensar. Son revisadores, meticulosos.
ESTI LOS SOCI ALES DE LAS PERSONAS
EMPRENDEDORES: Los especialistas en control. Los emprendedores estn
obsesionados por una fuerte compulsin en la ejecucin y desempeo. Sienten
placer en casi cualquier tipo de trabajo porque envuelve actividad. La ociosidad
mata a los dirigentes. Su deseo es controlar y estar al frente de todo lo que hacen.
Hablan con precisin y muy poca redundancia.
A los emprendedores les gustan las ideas nuevas, lo retos y la competencia. Tienen
pasin por el conocimiento. No se cansan de leer e investigar. Producen mucho
trabajo. Estn constantemente buscando los porqus de la vida. Pueden ser muy
fuertes y exigentes mucho de ellos mismos y de los dems. Muchas veces los
emprendedores son atormentados por la posibilidad de fracasar. Son muy auto-
controlados, persistentes y lgicos, Toman rpido las decisiones. Buscan formas de
ser ms eficientes.
ESTI LOS SOCI ALES DE LAS PERSONAS
ANAL TI CO
EXPECTATIVA PERSONAL:
ESTAR CMODO, RESPETO.
EXPECTATIVAS DE TAREA:
MENOR COSTO (PROCESO).
CREENCIA:
SIEMPRE TENGO QUE SENTIRME BIEN/
SIEMPRE DEBO ESTAR SEGURO. LIBRE
DE RIESGOS.
GARANTA:
PROCEDIMIENTO, PASOS,
FUNDAMENTACIN, DATOS, BASES,
TCNICAS, ASESORA, AHORRAR,
ESFUERZO, RESPALDO, ANTECEDENTES,
INFORMACIN, ANLISIS,
SOLIDARIDAD, TIEMPO.
EMPRENDEDOR
EXPECTATIVA PERSONAL:
CONTROL / PODER.
EXPECTATIVA DE TAREA:
RESULTADOS, NO EQUIVOCARSE.
CREENCIA:
SIEMPRE DEBO TENER LA RAZN.
GARANTA:
PRUEBAS, ALTERNATIVAS, HECHOS,
RESULTADOS, FUNDAMENTAR LOS
RESULTADOS, CONOCIMIENTO
(COMPETENCIA), PLAN DE
CONTINGENCIA, APOYAR SUS
DECISIONES Y SUS RESULTADOS, IR AL
PUNTO, SER CLARO, CONCISO,
DIRECTO, VELOCIDAD DE MANEJO ALTA.
AFABLE
EXPECTATIVA PERSONAL:
ACEPTACIN / APROBACIN.
EXPECTATIVA DE TAREA:
MENOR ESFUERZO.
CREENCIA:
TODOS DEBEN QUERERME / SIEMPRE
DEBO SER ACEPTADO.
GARANTA:
RELACIN, SEGURIDAD, IMPORTANCIA
EN EL PROCESO, DECISIN CONECTADA
A LA RELACIN, CONFIANZA,
INTEGRACIN TIEMPO.
EXPRESI VO
EXPECTATIVA PERSONAL:
RECONOCIMIENTO.
EXPECTATIVA DE TAREA:
MAYOR GANANCIA.
CREENCIA:
SIEMPRE DEBO GANAR.
GARANTA:
TIEMPO, TESTIMONIO DEL LOGRO,
HISTORIAS, RECONOCIMIENTO,
RESALTAR SU LABOR, QUE GANA Y
CUANTO, INVOLUCRARLO, APOYAR SUS
VISIONES E INSTITUCIONES, INFORMAL,
CERCANO, DAR EL PRIMER PASO.
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TEST
Y
COMPARACI N DE
RESULTADOS
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HORA DE SER
ACTORES
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