Nombre de los estudiantes:

Karla Patricia Rafael Jacinto

Nombre del trabajo:
El Negociador


Materia: Habilidades de Negociacin


Nombre del profesor: Guadalupe Ramrez

Fecha de entrega:
28/03/2014








EL MEDIADOR
INTRODUCCION
En la pelcula El Negociador, Samuel L. Jackson representa a un polica de Chicago (Danny Roman),
experto en mediacin con secuestradores, que decide tomar rehenes con el propsito de ganar
tiempo para probar su inocencia en ciertos crmenes que se le imputan.
Uno de sus compaeros, sin las suficientes tablas, pero con la confianza del tiempo en el que han
trabajado juntos, decide intentar negociar con l. Roman solicita un sacerdote y el polica
inexperto le dice que no es posible. El protagonista le responde que ha hecho muy bien en no
facilitar un religioso, pues puede infundir al secuestrador la sensacin de acciones ltimas; sin
embargo, le recalca que lo peor que puede hacer un negociador es comenzar negando una
peticin. El resultado, si bien desastroso para el joven polica, nos muestra varios de los elementos
clave en toda negociacin: la preparacin previa, el tipo de proceso que seguimos y el manejo de
la atmsfera.
Finalmente aparece en escena Chris Saban un famoso mediador, quien es solicitado por Danny
Roman, y entre estos dos vamos a centrar nuestro anlisis.
Planteamiento
Preparacin
El primer punto es la preparacin. Se da por sentado y por eso suele descuidarse. Un gran nmero
de negociaciones de toda ndole fracasan por la falta de preparacin de las partes involucradas.
Todo proceso de negociacin implica tiempo previo de anlisis, tanto del conflicto, como de los
involucrados y del contexto en el cual se llevar a cabo.
El negociador debe conocer las causas de la situacin y los antecedentes que han vivido los
distintos actores por ejemplo, en la pelcula, a la hora de negociar un secuestro, el mediador
previamente ha revisado todo lo que le gusta, no le gusta y molesta al secuestrador para as saber
de qu hablar y de que no, ya que dada la situacin un error en esto puede ser fatal. Es con base
en este contexto, general y particular, como pueden preverse los objetivos finales de cada parte.
Un error comn es suponer que a la otra parte slo le interesa el dinero, cuando quiz lo que
busca es seguridad, certidumbre o probar la inocencia de ciertos crmenes como en el caso de la
pelcula. Desconocer a la otra parte o subestimarla es causa frecuente de rupturas en el proceso
de la negociacin; esto lo visualizamos cuando Danny Roman simula matar a un polica en un
cuarto dentro del recinto donde tena a los otros rehenes para que lo tomen en serio, que su causa
era seria y la llevara hasta las ltimas consecuencias para probar su inocencia, es decir, l debe
montar una simulacin para que as lo tomen en serio porque todos lo subestimaron. Tambin es
importante sealar que Danny subestima a Saban ya que sabe que l le dar tiempo y en ltimo
caso acudir al uso de la fuerza pero Saban le recuerda que est equivocado y que no le dar
tiempo como Danny cree.
Proceso
La negociacin no es algo esttico que se da en el momento de sentarnos a la mesa. Segn el
tamao del problema, el nmero de actores involucrados o de lo que est en juego, una
negociacin puede tomar das, meses o aos, como en la pelcula, que la negociacin segn Danny
iba a durar hasta que aparezca el sopln y se determine que l no es culpable.
En ocasiones, y bien reflejado est esto en la pelcula el tiempo es un factor decisivo y, de no
cuidar el desarrollo del proceso, puede derivar en soluciones precipitadas y catastrficas, y ms
an en caso donde est en juego la vida de personas; por lo tanto, la negociacin tiene que
llevarse hasta el ltimo momento, de lo contrario las cosas pueden resultar desfavorables;
justamente esto sucede cuando se decide, sin el consentimiento del mediador a cargo de la
operacin un asalto intempestivos que casi provoca la muerte de personas, es ms, uno de los
rehenes muere por las balas de un polica. El tema ac es que una parte estaba dispuesta a
negociar con Danny y la otra no, por lo que no les interesaba darle tiempo a Saban para que logre
que Danny abandone su posicin.
Ambiente
El manejo de la atmsfera es un ingrediente de suma importancia en las negociaciones y es un
factor clave con el que debe lidiar Chris Saban para llevar a buen puerto la situacin planteada.
La atmsfera de la negociacin est presente an antes de que se empiece a prepararse. Se
retroalimenta directamente del tamao del conflicto y del nivel de involucramiento de los actores.
El grado personal de compromiso con la negociacin provoca reacciones de ndole emocional.
Es indispensable saber reconocer en qu nivel se encuentra cada uno de los participantes de la
negociacin para actuar en consecuencia.
El negociador posee condiciones especiales: conoce de psicologa humana e inteligencia criminal;
est acostumbrado a tomar decisiones y al trato con el pblico; debe inspirar respeto y confianza
tanto a sus compaeros como a los raptores; debe ser fro, pero al mismo tiempo amistoso y
sociable y sobre todo, buen oyente y poseer capacidad de observacin. Vemos que Saban tanto
como Roman poseen estas cualidades imprescindibles que tiene que tener un buen negociador.
Esto lo notamos cuando Saban negocia con Danny ya que no accede a ciertas peticiones, sino que
sabe, dados sus conocimientos, como manejar a Danny por ejemplo cuando en un clima de
absoluta tensin decide colgarle el telfono para que implcitamente Danny se vaya calmando y
adems saba que iba a volver a llamar, es decir no iba a cortar la comunicacin porque no le
convena.
La tensin es un factor importante en toda negociacin, y ms an en un caso como el planteado
en la pelcula en donde el conflicto que se ha creado y las relaciones que existen entre las
personas involucradas configuran ese nivel de tensin.
El mediador, y tal como lo demuestra Chris Saban, atena el nivel de tensin y agresividad,
demuestra ser paciente, reflexivo y bastante tolerante. Tambin vemos que se necesita un fuerte
sentimiento de autoconfianza, que no pueda debilitarse por la ira o la falta de consideracin.
Notamos que sabe manejar las emociones, no solamente de l sino tambin la de las otras
personas.
Las Emociones
En el proceso de mediacin se valoran especialmente las emociones; y claro est que esta variable
se potencia cuando la situacin a resolver es una toma de rehenes.
Chris Saban sabe que est interrelacionando con otro ser humano, que siente, que tiene
emociones y su propia historia y esto lo ayuda a minimizar la posibilidad de cometer errores
graves.
Se conocen cinco grande emociones, Felicidad, rabia, ansiedad, miedo y la tristeza. Generalmente
se considera que la nica emocin sana es la felicidad y que las dems son perjudiciales para
nuestro organismo.
La rabia es necesaria y se justifica en caso de injusticias, como el planteado en la pelcula pero se
debe saber usarla y dirigirla para que no nos domine, justamente eso le pas a Danny Roman: su
rabia por la injusticia que se estaba cometiendo con l lo domin y lo llev a tomar rehenes. Los
negociadores expertos conocen el estado de nimo de la otra persona, saben sus debilidades y las
atacan; por ejemplo cuando Saban llama a la mujer de Danny
Roman es un claro ejemplo ya que l ama a su mujer y se ve influenciado por ella
(Para bien), para atenuar la tensin existente en la atmsfera de la negociacin.
Un rasgo importante de Saban y que debe poseer todo negociador es el de poseer una actitud
positiva siempre y entusiasmo por resolver el conflicto.
Los conflictos siempre nos afectan emocionalmente, y necesitamos que los dems comprendan
cmo nos sentimos y cmo nos afecta una situacin. Justamente esto es lo que estaba buscando
Danny, es decir que comprendan como se senta con la injusticia que estaban cometiendo con l.
El proceso de la mediacin brinda diversas oportunidades y alienta a las personas, en este caso a
Roman a expresar sus emociones, a decirle a los dems cmo se siente. Esta descarga emocional
favorece a Roman para abordar con mayor serenidad la cuestin fundamental del conflicto.
Con respecto a las conversaciones difciles, nos pareci importante sealar las suposiciones de
cada uno porque estas suposiciones son las que nos llevan a tener conversaciones difciles.
Suposiciones de Danny Suposiciones de Saban

Supona que por ser Saban ajeno al Supona que haciendo participar a la
entorno de los policas que lo mujer de Danny, favorecera a que
incriminaban, iba a actuar con Desista de su posicin.
Imparcialidad.


Que debido a su forma de actuar en otras Supone que con sus conocimientos y
negociaciones, obtendra de Saban el experiencia iba a poder dominar la
Tiempo necesario. situacin y obtener un resultado

Favorable.

Que Saban le ayudara a encontrar al Supone que estando a cargo de la
Sopln. situacin, el resto del equipo le iba a

Obedecer.

Supone que usando el Sndrome de Con el paso del tiempo y de la
Estocolmo sus compaeros iban a negociacin empieza a suponer que algo
reflexionar sobre lo que l estaba raro est pasando e implcitamente
peticionando y de esta manera se cubre tambin supone que Danny tiene la
de un posible uso de la fuerza para con Razn.
l.



La estructura que interacta en la pelcula analizada
El director de la operacin, representado por el Jefe Travis es el funcionario que rene los
conocimientos, la mayor experiencia y la capacidad para coordinar, mandar y tomar las decisiones
que deber acatar el resto del grupo.
El equipo negociador con Saban a la cabeza tiene la responsabilidad de mediar con
Roman; puede tomar decisiones y vemos que luego, debido al planteo de la situacin, toma el
control total. El equipo especial o tctico es el encargado de aislar el sitio del hecho; mantener a
Roman y los rehenes en observacin todo el tiempo. Este grupo es el llamado a intervenir para
terminar con la situacin y salvar la vida de los implicados.
El equipo de comunicaciones: facilita los canales de interrelacin, con el resto de los equipos y
cualquier instancia que sea necesario, mediante el uso de radios, telfonos, videos, etc. El equipo
de logstica: brinda apoyo para proveer, por ejemplo, de alimento a los hombres que estn en el
lugar del asedio. El grupo de respaldo: generalmente, son funcionarios uniformados, quiz de la
zona donde ocurre el hecho, cuya funcin principal es crear un cerco inviolable. El personal
mdico: su presencia es obligatoria para la atencin primaria en caso de
Heridos. Tambin se recomienda la presencia de efectivos del cuerpo de bomberos para el caso de
incendios.
Los siete elementos de la negociacin
Hay que organizarse mentalmente para encarar una conversacin que resulte beneficiosa. Una
forma para mejorar la posicin de cada uno en la negociacin es utilizar el mtodo de los siete
elementos.
En toda negociacin se transita por la etapa de la preparacin para el encuentro, la negociacin
propiamente dicha y el anlisis posterior de la misma. Es justamente en este marco que el mtodo
de los siete elementos resulta ms que til.
Los puntos que contempla este mtodo de negociacin son:
Intereses: el resultado de la negociacin debe satisfacer los intereses de las dos partes. Si bien
ambas partes deben ceder hay que saber que es para obtener mejores resultados y esto se logra si
con la negociacin ven satisfechos sus intereses.
Opciones: no hay que tener un enfoque estrecho, se debe salir de la idea y generar opciones
porque cuando ms opciones tengamos, ms fcil es llegar a la negociacin. Las opciones son
posibles acuerdes o partes de un posible acuerdo.
Alternativas: antes de firmar un trato deberamos tener una idea clara de que otras cosas
podramos hacer porque un buen resultado debe ser mejor que cualquier otra alternativa.
Legitimidad: consiste en tratar de respaldar lo que uno est diciendo con un medio creble,
encontrar normas externas que podamos usar para persuadir a los dems y que adems actu
como un escudo para nosotros.
Comunicacin: es importante que exista una buena comunicacin de doble va. Hay que pensar
que es lo que queremos escuchar y que es lo qu vamos a decir.
Relaciones: hay que tener alguna idea sobre la forma de construir una relacin que facilite el
acuerdo, en lugar de obstaculizarlo. Adems hay que tratar de separar las personas del problema y
as no arruinar las relaciones.
Compromiso: es esencial ya que consiste en definir la operacional para concretar el acuerdo. Hay
que pensar de antemano las promesas concretas que, siendo realistas, podemos esperar, o hacer,
durante o al trmino de una negociacin.
Para analizar los siete elementos en la pelcula hemos decidido tomar a las dos protagonistas, en
forma separada, para as poder analizarlos mejor.
Danny Roman
Creemos que el inters que persigue Danny consiste en descubrir quin mat a su compaero
Nathan y quin lo incrimin.
Con respecto a las opciones y a las alternativas consideramos que no cuenta con demasiadas
porque est tan enceguecido que no puede escuchar lo que Sabian le propone, l solo exige dada
su posicin de secuestrador.
El gran problema que enfrenta Danny es la legitimacin, porque no encuentra nada que respalde o
afirme lo que l sostiene. No tiene manera de demostrar mediante ningn medio que 1 el no
mato a Nathan y 2 que le pusieron una trampa, finalmente consigue unas grabaciones que
establecen algn tipo de legitimacin, al igual que los rehenes que escucharon cuando Niebaum
deca que Danny fue incriminado a propsito.
Danny esta muy preocupado por descubrir al sopln, ya que sostiene que es el nico que puede
afirmar lo que Danny dice.
No existe, al principio, una muy buena comunicacin entre l y Sabian pero esta relacionado con la
situacin, ya que la situacin pone a uno muy por encima del otro y en algunos casos la
comunicacin va en una sola direccin. Finalmente logran entenderse y llegar a una buena
comunicacin.
Danny no se preocupa mucho por generar algn tipo de relacin, l solamente quiere conseguir al
sopln y se encierra en eso. Tambin es importante sealar que l elige a Sabian porque
justamente no tiene ningn tipo de relacin con l ya que consideraba que eran sus amigos los
que lo haban traicionado.
Con respecto al compromiso notamos que Danny cumpli todo lo que prometi, es decir l
prometi liberar a un rehn a cambio de la electricidad y cuando obtuvo la misma, lo libero.
Chris Sabian
El inters que persigue se centra en sacar a todos, incluido a Danny, vivos del edificio, luego con el
paso del tiempo y de la negociacin Sabian va cambiando su inters, no es que deja de lado el
inters de sacarlos vivo, sino que se empieza a preocupar por encontrar la verdad.
Con respecto a las opciones y alternativas Sabian maneja unas limitadas, ya que dada la situacin
no puede salirse mucho del manual. Maneja varias opciones, es decir l va logrando pequeos
acuerdos con Danny, pero pocas alternativas.
Refirindonos a la legitimacin consideramos que Sabian tambin necesita algo que respalde a
Danny porque l no sabe que creer y con el paso del tiempo va ayudando a Danny a conseguirla.
Tambin creemos que Chris est tratando todo el tiempo de lograr una buena comunicacin con
Danny, al igual que con la relacin Sabian quiere lograr que Danny confe en l para as poder
negociar mejor, al final llegan a una buena comunicacin y relacin entre ambos.
Finalmente haciendo referencia al compromiso notamos una gran falla en
Sabian al prometerle a Danny que le iba a conseguir al sopln y ante la imposibilidad de esto le
trae uno falso, lo que es descubierto por Danny debido a que tiene cierta preparacin ya que
anoto en una lista las preguntas por las que iba a pasar el sopln para as saber se ira el verdadero
o no, es decir gracias a la preparacin pudo descubrir el engao.
Justificacin
El proceso negocia torio forma parte de lo que denominamos conversaciones difciles ya que
entran en juego las emociones y los sentimientos como rasgos principales. La negociacin suele
entenderse como algo negativo: se habla de ganadores y perdedores.
La negociacin es un proceso de colaboracin. No se trata de una simple confrontacin lineal, sino
de la evolucin en el nivel de participacin de los negociadores. La negociacin lleva tiempo,
requiere atencin y compromiso de todos los involucrados. No es una guerra ni un conflicto, es la
bsqueda de un bien mayor para todas las partes.