Como Hacer Negocios Con China

ProChile|OficinaComercialBeijing
CmoHacerNegociosconP.R.ChinaAo2011
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I. COMERCIO EXTERIOR
1. I MPORTACI ONES POR PA S DE ORI GEN AO 2010
N Pas
Exportaciones
EnUS$
Importaciones
EnUS$
%
Importaciones
Total
1 EstadosUnidos 283,183,649,308 101,310,479,029 7.3%
2 Japn 120,262,426,506 176,304,025,822 12.6%
3 HongKong 218,204,974,226 9,501,341,510 0.7%
4 CoreaDelSur 68,810,571,790 138,023,819,032 9.9%
5 Taiwn 29,642,324,920 115,645,176,088 8.3%
6 Alemania 68,068,776,044 74,378,385,033 5.3%
7 Australia 27,227,656,181 59,698,071,638 4.3%
8 Malasia 23,816,913,628 50,375,264,292 3.6%
9 Brasil 24,463,732,073 38,038,090,207 2.7%
10 India 40,880,106,469 20,855,615,159 1.5%
11 Singapur 32,333,265,394 24,582,606,163 1.8%
12 PasesBajos
(Holanda) 49,711,078,553 6,478,568,649 0.5%
13 Rusia 29,591,844,078 25,810,806,808 1.9%
14 Tailandia 19,755,363,149 33,201,103,040 2.4%
15 ReinoUnido 38,776,349,630 11,301,183,881 0.8%
Subtotal 1,074,729,031,949 885,504,536,351 63.5%
Resto 503,715,172,731 508,404,730,739 36.5%
Total 1,578,444,204,680 1,393,909,267,090 100.0%
Fuente: GlobalTradeAtlas.
CMOHACERNEGOCIOSCONCHINA 2011

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2. I MPORTACI ONES POR PRODUCTO:
ImportacionesdeCHINAAo2009
N Producto EnUS$miles %Participacin

1 Electrical,electronicequipment 242,750,656 24.1%
2 Machinery,nuclearreactors,boilers,etc 124,683,104 12.4%
3 Mineralfuels,oils,distillationproducts,etc 123,970,040 12.3%
4 Ores,slagandash 69,590,904 6.9%
5 Optical,photo,technical,medical,etc
apparatus 66,996,320 6.7%
6 Plasticsandarticlesthereof 48,556,340 4.8%
7 Organicchemicals 36,163,020 3.6%
8 Copperandarticlesthereof 29,513,124 2.9%
9 Vehiclesotherthanrailway,tramway 28,363,242 2.8%
10 Ironandsteel 27,816,484 2.8%
11 Oilseed,oleagicfruits,grain,seed,fruit,etc,
nes 21,005,836 2.1%
SUBTOTAL 819,409,070 81.5%
RESTO 186,146,130 18.5%
TOTAL 1,005,555,200 100.0%
Fuente:TradeMap
II. RELACIONES BILATERALES CON CHILE
1. ACUERDOS Y/O TRATADOS VI GENTES

1970: Declaracin Conjunta para el Establecimiento de Relaciones Diplomticas.
1971: ConvenioComercial
1971: AcuerdosobreelServiciodeTelecomunicaciones.
1972: ConveniodeCooperacinEconmicayTcnica.
1980:ConvenioBsicodeCooperacinCientficayTcnica.
1984:AcuerdosobreExencindeImpuestosalFleteMartimo
1985:AcuerdoparaelestablecimientodeConsuladosenShanghaieIquique.
1986: Acuerdo sobre Enajenacin de Vehculos de Uso Oficial y de Propiedad de Funcionarios

Diplomticos
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1986:AcuerdosobreExencindeVisasenlosPasaportesDiplomticos,deServicioyOficiales.
1988: Memorndum de Entendimiento sobre Cooperacin en Materias Antrticas
1988:AcuerdosobreelMecanismodeConsultasPolticas.
1991:AcuerdodeExencindeVisasDiplomticasyOficiales
1994:ConveniosobreFomentoyProteccinRecprocadeInversiones.
1995:MemorndumdeEntendimientosobreCooperacinPesquera.
1995:MemorndumdeEntendimientodeCooperacinForestal.
1996: Acuerdo de Mantenimiento del Consulado General de Chile en Hong Kong.
1996:ConveniodeCooperacinenelreaEspacial
1996: Convenio de Transporte Areo y su Anexo, relacionado con el transporte Areo Civil
1999:AcuerdoparaelIngresodeChinaalaOMC
2001:AcuerdodeCooperacinenCienciayTecnologaAgronmicaentreelINIAylaAcademia
deCienciasAgrcolas.
2001:AcuerdodeCooperacinFitosanitaria
2001:AcuerdodeCooperacinentreelBurdeSismologadeChinaylaComisinNacionalde
InvestigacinCientficayTecnolgica(CONICYT)
2002: Acuerdo de Cooperacin en Materia Deportiva entre el Comit Olmpico de Chile y de

China.
2002:ConveniodeCooperacinentreelMinisterioPblicoydeChileylaFiscalaSupremadela
RepblicaPopularChina.
2002:AcuerdodeCooperacinenSanidadAnimalyCuarentena.
2004:AcuerdoCodelcoMinmetals
2004:AcuerdodeCooperacinenTurismo
2004:AcuerdodecreacindeComisinMixtaMinera
2004: Acuerdo de Cooperacin entre Ministerios de Educacin. Renovado el 2011, por cinco
aos.
2004:ProtocolodeRequisitosFitosanitariossobrelaExportacindeUvasdeMesachilenasala
R.P.ChinaentrelaAdministracinGeneraldeSupervisindeCalidad,InspeccinyCuarentena
de la Repblica Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la Repblica de Chile.
2004: Protocolo de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Manzanas chilenas a la

R.P.ChinaentrelaAdministracinGeneraldeSupervisindeCalidad,InspeccinyCuarentena

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2004 Protocolo de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Kiwis chilenos a la

R.P.China entre la Administracin Generalde Supervisin deCalidad, Inspecciny Cuarentena
2004: Protocolo de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Manzanas chinas a

Chile,entrelaAdministracinGeneraldeSupervisindeCalidad,InspeccinyCuarentenadela
Repblica Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la Repblica de Chile.
2004 Dos Protocolos de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Peras chinas a

RepblicaPopulardeChinayelMinisteriodeAgriculturadelaRepblicadeChile.
2004 Dos Protocolos de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Peras fragantes

chinas a Chile, entre la Administracin General de Supervisin de Calidad, Inspeccin y
CuarentenadelaRepblicaPopulardeChinayelMinisteriodeAgriculturadelaRepblicade
Chile.
2004 ElProtocolosparalasexportacionesdeChinaaChiledemanzanas,dostiposdeperas,
litchi,ylongan.
2004 DosProtocolosdeRequisitosFitosanitariossobrelaExportacindeLitchichinoaChile,
entre la Administracin General de Supervisin de Calidad, Inspeccin y Cuarentena de la
2004 Dos Protocolos de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Longan chino a

2005:TratadodeLibreComercio.
2005:AcuerdodeCreacindeComisinBinacionalEmpresarial.
2008:MemorndumdeEntendimientosobreCooperacinMilitarentreelMinisteriode
DefensaNacionaldeChinaydeChile.
2008: Protocolo de renovacin de la Granja Experimental de FEDEFRUTA en el condado de

Jixian.
2008:AcuerdoSuplementariosobreServicios.
2008:ProtocolosAgrcolasdecerezasyciruelasparaChile.
2008:PlanEjecutivodeIntercambioCultural20082011
2008:AcuerdoentrelaAdministracinEstataldePatrimonioCulturaldeChinayelConsejode
MonumentosNacionalesdeChilesobreelIntercambioyCooperacinenelmbitodel
PatrimonioCultural.
2008:Acuerdoenmateriasderobo,excavacinclandestinaeimportacinyexportacinilcita
debienesculturales.
2008:MemorndumdeEntendimientosobrePymes,suscritoentreCorfoyChinaBusiness

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CooperationandCoordination(CCBCC).
2009:InicializacindelostextosdelAcuerdodeServiciosAreosentreChileyChinayun
MemorndumdeEntendimiento.
2009:AcuerdoentreAduanas
2010:MemorndumdeEntendimientoentreelMinisteriodeAgriculturadelaRepblica
PopulardeChileylaAdministracinGeneraldeSupervisindelaCalidad,Inspeccin
CuarentenadelaRepblicaPopularsobreCooperacinAdministrativaChinaparala
ImportacinyExportacindeVino.
2011:AcuerdosobrelaDonacindeEquipamientoCientficoentreelMinisteriodeCienciay
TecnologadelaRepblicaPopularChinalaComisinNacionaldeInvestigacinCientficay
TecnolgicadelaRepblicadeChile.
2011: Plan de Accin 20102012 entre el Ministerio de Ciencia y Tecnologa de la Repblica

PopularChinalaComisinNacionaldeInvestigacinCientficayTecnolgicadelaRepblicade
Chile.
2011: Memorndum de Cooperacin entre el Instituto Chileno Antrtico y el Instituto para la

InvestigacinPolardeShanghai.

2. COMERCI O CON CHI L E

ImportacionesdesdeChile2009
1 Copperandarticlesthereof 7,809,823 61.1%
2 Ores,slagandash 3,035,545 23.7%
3 Pulpofwood,fibrouscellulosic
material,wasteetc 940,184 7.4%
4 Residues,wastesoffoodindustry,
animalfodder 345,843 2.7%
5 Ediblefruit,nuts,peelofcitrusfruit,
melons 178,442 1.4%
6 Inorganicchemicals,preciousmetal
compound,isotopes 126,305 1.0%
7 Fish,crustaceans,molluscs,aquatic
invertebratesnes 59,997 0.5%
8 Beverages,spiritsandvinegar 55,034 0.4%
9 Woodandarticlesofwood,wood
charcoal 41,164 0.3%
10 Oilseed,oleagicfruits,grain,seed,
fruit,etc,nes 39,588 0.3%
SUBTOTAL 12,631,925 98.8%
RESTO 158,595 1.2%
TOTAL 12,790,520 100.0%
Fuente:TradeMap
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ExportacionesaChile2009
1 Electrical,electronicequipment 738,744 15.0%
2 Machinery,nuclearreactors,boilers,
etc 725,343 14.7%
3 Articlesofapparel,accessories,knit
orcrochet 494,905 10.0%
4 Articlesofapparel,accessories,not
knitorcrochet 460,083 9.3%
5 Footwear,gaitersandthelike,parts
thereof 318,029 6.5%
6 Vehiclesotherthanrailway,tramway 204,276 4.1%
7 Articlesofironorsteel 180,669 3.7%
8 Othermadetextilearticles,sets,
wornclothingetc 138,413 2.8%
9 Furniture,lighting,signs,
prefabricatedbuildings 136,546 2.8%
10 Toys,games,sportsrequisites 127,832 2.6%
SUBTOTAL 3,524,840 71.5%
RESTO 1,403,630 28.5%
TOTAL 4,928,470 100.0%
Fuente:TradeMap
III. PROCESO DE IMPORTACIN
1. ARANCEL ES DE I MPORTACI N
Totalimpuestodeimportacin=ArancelesAduaneros+ImpuestosobreValorAadido(IVA)+Impuestoal
Consumo(IC)
Arancelesaduaneros
ElTratadodeLibreComercioentreChileyChinaentrenvigorapartirdel1deoctubre2006yselogr
consenso para una desgravacin inmediata del 92% de las exportaciones de Chile a China, aplicable
desdeelprimerdadevigenciadelacuerdo(1deoctubre2006).Adems,secontempldesgravaciones
a1,2,5y10aosparaelaccesodelosproductosdeChileaChina.
DentrodelosproductoschilenosalosqueChinaotorgdesgravacininmediataya2o5aos,quese
ven ms beneficiados con el TLC, destacan: Hortalizas, aceites de pescados, salmn ahumado, cerezas
frescas, duraznos y mineros de cobre, cobre refinado y pasta qumica de madera. Mientras los
productos de alta sensibilidad para China, tales como salmones frescos, uva, manzana, kiwi, vinos,
bajarnsudesgravacina10aos,esdecir,apartirdel1deenero2015,elaranceladuaneroparalos
cualesser0.
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ValorAadido
Paralamayoradelosproductosindustrialesymineros,elIVAes17%:
Cobre refinado, minerales de cobre y sus concentrados, pasta qumica de madera, productos lcteos,
vinos.
Paralosproductosagrcolas,elIVAes13%:
Frutasfrescasysecas,hortalizas,carnes,salmonesfrescosycongelados,harinadepescado,etc.
ImpuestoalConsumo
Impuestoalconsumosegravaaalcoholes,tabacos,artculosdelujo,automviles,petrleos,
neumticos,etc.
Entrelosprincipalesproductoschilenos,elproductoobjetodeICesvinoagranelyembotellado(10%).
2. NORMATI VAS
Lasprincipalesnormativaschinasson;
Cobre
GB/T4671997CopperCathode
GB/T 14353.12010 Methods for chemical analysis of copper ores and zinc ores. Determination of
copper
YS/T3182007Copperconcentrate
Vino
GB150372006Wines
GB103442005Generalstandardforthelabelingofprepackagedalcoholicbeverage
GB27602007 Hygienic standards for uses of food additives (en proceso de actualizacin y
modificacin)
HarinadePescado
GB/T191642003FishMeal
SCT35042006FishOilforFeeds
Frutas
GB/T106512008FreshApple

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GB/T163252005HydienicStandardforDriedFruits
NY/T8392004FreshPulm
Maderaypastaqumicademadera
GB/T79091999WoodChipsforthePulp
GB/T117172009PulpLogs
GB/T243212009UnbleachedSulphateSoftwoodPulp
GB/T16782007BleachedSulphateWoodpulp
Sepuedeconsultarenhttp://www.cssn.net.cn/
3. CERTI FI CACI ONES
CertificadodeOrigen(CO)
ParacertificarelorigendelosproductosacogidosarebajasarancelariasenelmarcodelTLCChileChina,
se estableci que los criterios para definir origen sern tres: (Artculo 15 Captulo IV Tratado de Libre
ComercioentreChileyChina)
lamercancaseaobtenidaentutotalidadoesproducidaenteramenteenelterritoriodeChile
(lasplantasysusproductoscosechadosenChile,losproductosmineralesextradosdelsueloo
losfondosmarinosdeChile,losproductosdelapescamartimaextradosdelmarterritorialo
delazonaeconmicaexclusivadeChile,etc.)
la mercanca se produzca enteramente en el territorio chileno, a partir exclusivamente con
materialesoriginariosdeconformidadconlasdisposicionesdeesteCaptulo.
lamercancaseaproducidaenelterritoriodeunaodeambasPartes,apartirdematerialesno
originarios,cumpliendoconunvalordecontenidoregionalnoinferiora40%,
DeacuerdolasdisposicionesdelTLC,lasautoridadesgubernamentalescompetentesemisorasdeChile
eslaDireccinGeneraldeRelacionesEconmicasInternacionales(Direcon).
ElCertificadodeOrigendebesercompletadoeninglsyestardebidamentefirmado.EloriginaldelCO
debeserentregadoalaautoridadaduaneraalmomentoderealizarlaimportacin.
CertificadoSanitario
Paraentraralmercadochino, elCertificadoSanitarioesrequeridoparalosproductosextranjeros.
Conforme a las disposiciones de los protocolos firmados entre Chile y China, las autoridades
gubernamentalescompetentesemisorasdefrutas(Manzana,cereza,ciruela,kivi,uva)esSAG.

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Respecto a productos acuticos, tales como salmones, y aceite y harina de pescado no para consumo
humano,elemisoresSERNAPESCA.
Para los dems alimentos envasados, tales como vino, se requiere tambin el Certificado Sanitario, lo
cualpuedeseremitidoporlasautoridadescompetentes.
Para los productos mineros, tales como cobre, se requiere Certificado de Calidad, lo cual puede ser
emitidoporelproductormismo.
4. ETI QUETADOS
Vino

Fruta

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PastaqumicademaderaCobre

5. TRMI TES ADUANEROS
Lostrmitesaduanerospuedensercumplidosporagentesaduaneros.Lossiguientesdocumentosdeben
seracompaadosalmomentoderealizarlaimportacin
Contrato
Factura
Listadeempaque
Listadeembarque
Conocimientodeembarque
Certificadodeorigen
CertificadoSanitarioy/oCertificadodeCalidad(encasonecesario)
Otrosdocumentosnecesarios
IV. CLAVES PARA HACER NEGOCIOS
1. CARACTER STI CAS DEL MERCADO
Chinaenningncasopuedeservistocomounsologranmercado.Estepasesmsbienunacoalicinde
mltiplesmercadosconcaractersticasquepuedenllegaraserinclusoopuestasentreellassobretodo
enloquerespectaalaspreferenciasdelosconsumidores.Esporestoquesisebuscaentraralpasse

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recomienda fuertemente enfocarse en un mercado objetivo muy especfico dado que incluso el ms
pequeo, gracias a la enorme poblacin del pas, puede llegar a ser muy provechoso si se logra
posicionar un producto de la manera adecuada. Hoy, sobre todo en las grandes ciudades, la
competencia impuesta tanto por compaas locales como internacionales es muy intensa, por lo tanto
unplandeaccindetalladoesmuyimportante.Siempreserecomiendaconsiderarloscostosestimados
como una cota inferior de los reales dado que es muy probable que surjan algunos costos adicionales
queengeneralnosoncomunesenelmundooccidental.
2. CARACTER STI CAS DEL CONSUMI DOR
Como se mencion en el apartado anterior, en China nunca se debe generalizar respecto a los
individuos. En efecto, no existe un estereotipo de consumidor chino, es ms, es se puede decir que
Chinaesunaimplosindevariospasesdentrodeunterritoriodeterminado,conculturasmuchasveces
opuestas.Sinembargoesposibledesprenderciertastendenciasycaractersticas,perocomosealamos
anteriormentesedebentomarconcautela.Apartirdelosdatosdisponibles,esposiblepercatarseque
lacantidaddefamiliaspertenecientesalaclasemediaenChinanocesadecrecer.Loanterior,sumadoa
queeshoraparaChinadepasardeuncrecimientolideradoporlasexportacionesylasinversionesaun
unoencabezadoporelconsumo,prometengenerarunmercadodemagnitudesmasivas,nosoloenlas
grandesciudadessinoquetambinenaquellasemergentesquevensusingresosacrecentarsecadavez
ms.
La poltica de un solo hijo est teniendo implicancias muy importantes sobre la estructura de la
economa.Losefectosdeestamedidasecanalizanatravsdedosaspectos.Primero,seestasistiendo
aunadeformacindelapirmidedeedadesyaciertoenvejecimientodelapoblacin.Claramenteeste
proceso abrir nuevos mercados relacionados con los individuos de mayor edad y har menos viables
aquellos correspondientes a productos para bebs o nios. Segundo, en algunas familias hacen lo
posible por que su nico hijo sea un nio, esto ha generado otro desequilibrio importante en la
estructura demogrfica del pas que claramente tambin tendr implicancias sobre la construccin del
mercadodeconsumo.Porotrolado,esimportanterecalcarqueunamenorcantidaddeniosporhogar
implicaforzosamenteunamayorcantidaddeingresodisponibleparalasfamiliasoparalosadultosque
deciden no tener hijos, quienes escogern gastarlo en servicios relacionados con el ocio o destinarlo a
un mayor ahorro para la vejez. Tambin se habla bastante del Fenmeno del pequeo emperador
(Little Emperor Phenomenon), los hijos tienen una influencia bastante importanteenlas decisionesde
consumo de los hogares, adems, los jvenes tienen un poder adquisitivo relativamente alto y tienen
mayortendenciaalconsumoencomparacinconlosindividuosdegeneracionesanterioresqueahorran
mayoresporcionesdesusingresos.
Los individuos son muy sensibles al precio por el hecho de que tienen una fuerte tendencia al ahorro.
Sin embargo cada vez surgen ms factores que influyen en las decisiones de compra, por ejemplo, el
compromiso con el medio ambiente, la sanidad de los alimentos o los servicios post venta de calidad
juegancadavezmsunrolpreponderante.
http://www.e50.com.my/pdf/General_China%20Consumer%20Market.pdf
http://www.nzte.govt.nz/exploreexportmarkets/northasia/doingbusinessinchina/sales
marketing/pages/differentiateproduct.aspx

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3. CARACTER STI CAS DEL EMPRESARI O
UnadelasclavesalahoradehacernegociosenChina,esmantenerlapaciencia.Alempresariolegusta
mantenervariasreunionesantesdetomarunadecisin.Lomsprobableesquelasprimerasreuniones
sirvan solo para que usted y su socio puedan conocerse, quizs usted sienta que las reuniones no han
sidoproductivas,peropuedeestarsegurodequetodoeseprotocoloesunprocesonormalalahorade
hacernegociosenelpas.Paraelempresariochinoesmuycomnnegociarsobrelabasederelaciones
de confianza ms que sobre contratos. Esto no quiere decir que usted no deba proteger sus intereses
con contratos bien establecidos, pero no se sorprenda si luego de un tiempo su socio oriental quiere
renegociarlo.
Se recomienda planificar reuniones de negocios con una antelacin de 1 a 2 semanas. Se debe
considerarsequelosmesesdeeneroyfebrero,porelNuevoAoyNuevoAoLunar,laprimerasemana
de octubre, por el Da Nacional, en general, son de vacaciones. As mismo, los empresarios chinos
prefieren obtener un listado de precio y/o muestras antes de fijar una reunin. El conocimiento de
algunosempresarioschinossobreAmricaLatina,esmsbienlimitado.
Elguanxi(Noesloquesabessinoaquinconoces)esunconceptoqueserefierealasrelacioneso
contactos de negocios.Es muy importante comprender que la jerarqua,los protocolosy loscontactos
juegan un rol preponderante a la hora de realizar negocios en el pas. Los individuos tienen un dicho
bastante ilustrativo el cual dice No es lo que sabes si no a quin conoces, esta frase ilustra bastante
bienelpesoquetieneelguanxienlasociedad,sinembargoesmuyimportanterecalcartambinque
elconceptodeguanxiesmuycomplejosobretodosiseanalizadesdenuestraperspectivaoccidental.Si
bien muchas veces el guanxi es muy til a la hora de realizar negocios en China, la intencin de
mantener buenas relaciones puede llevar a los individuos a caer en conflictos de intereses o a realizar
accionesquenosiempredeseansoloconelobjetivodemanteneralgncontacto.
Otro concepto muy importante es el mianzi el cual corresponde al estatus social, al honor y a la
imagendecadaindividuo.Lasrelacionesquemantenemosconlosindividuosrepresentanlasrelaciones
quemantenemosconsuscompaas.EnChina,laspersonassonmuysensiblesenloquerespectaalas
apariencias y por lo tanto es necesario ser cuidadoso cuando se les crtica o mostramos desacuerdo,
sobre todo si hay ms gente presente. Esta sensibilidad puede llevar muchas veces a cierta falta de
transparencia en la comunicacin entre los dos bandos negociantes dado que stos tienen miedo de
ofenderasuscontrapartes.Unavezmsesimportanterecalcarlaimportanciadelajerarquaenelpas
porlotantootrafuentedemalosentendidospuedeserquenoseactedemaneraadecuadafrentea
individuos de posiciones importantes, por ejemplo, siempre se debe saludar a los individuos en orden
descendentedesdeelpuntodevistajerrquico.Siesposible,esidealqueelmiembrodesucompaa
quevisitaChinatengaunaposicinimportanteensuempresa,estomuestraquesucompaaconsidera
surelacinconlaempresachinaimportanteyqueleinteresamantenerbuenasrelaciones.
Se dice tambin que para los individuos de nacionalidad china es muy difcil decir no, por lo tanto
cualquier respuesta distinta de un s rotundo, es decir un tal vez, ver qu se puede hacer o
preguntaramissuperiorespodranserunaformasutildedarunanegativaalapropuesta.Podemos
deducir entonces que si llegramos a recibir un no por respuesta, no habr manera de convencer a
nuestrosocio.
Tenga siempre en cuenta de que los empresarios chinos se enfocan en el negocio actual y rara vez
consideran una sociedad prolongada en el tiempo. No debe calificrseles de miopes, es solo que la
competenciaestangrandequeesposiblequelaprximavezqueustedquieravenderocompraralgo,
encuentreaunempresarioqueleentregarunpreciomejorqueelsocioanterior.
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4. ESTRATEGI AS DE NEGOCI ACI N
Esmuyimportantequeantesdellegaraunacuerdo,queustedestcompletamentesegurodequesus
objetivosylosdesusocioseanlosmismos.Estonoresultasiempretanevidentedadaslasdiferencias
culturalesydelenguajequeexisten.
Es importante recordar que para mantener el guanxi no hay que mantener relaciones con un solo
proveedor u otorgar exclusividad a un solo socio. Un error muy recurrente es que los extranjeros se
comprometenconunsolosocioyluegosepercatandequeyanotienensuarmamsimportanteque
corresponde al poder de negociacin que se origina a partir del hecho de tener a varios potenciales
sociosenlafila.Sieventualmenteusteddecidieraotorgarexclusividadaalgunodesussocios,hgalo
bajo ciertas condiciones y fije metas, de lo contrario se encontrar amarrado a un solo contacto
independientedelosresultados.
Claramentelasestrategiasdenegociacinmsadecuadasdependendelcontextoydelempresariocon
elqueseesttratando.Siquiereconocermstipsyleertestimoniosrelacionadosconlasestrategiasde
negociacinenChinaserecomiendavisitarlossiguientessitiosweb:

http://www.chinesenegotiation.com/
http://silkroadintl.net/blog/(Esunblogquecontienevisionesyexperienciasmuyinteresantessobrelas
estrategiasdenegociacinenChina,muyrecomendado)
http://www.nzte.govt.nz/exploreexportmarkets/northasia/doingbusinessinchina/communication
relationships/pages/negotiating.aspx

5. ESTRATEGI AS PARA ENTRAR AL MERCADO
EsimportantecomprenderqueChina,dadasudiversidadculturalylacantidaddehabitantesqueviven
all, se constituye de varios pases con caractersticas distintas, y hay que desarrollar estrategias en
formaregional.Poresoserecomiendapartirenzonasquepudieranteneralgunaventajacompetitivay
centrar todos los esfuerzos en esas zonas,provincias, municipalidades o condados. Los datos sobre las
caractersticasdelosconsumidoressonengeneralbastanteescasosoimprecisos,esporestoquesise
desea informacin ms exhaustiva en lo que respecta a un mercado, lo ms probable es que se deba
realizar una investigacin con recursos propios. Se recomienda visitar el sitio web del concejo de
desarrollo del comercio de Hong Kong (Hong Kong Trade Development Council) donde se publican
ciertos estudios especficos para cada regin de China como tambin estadsticas con los principales
indicadoreseconmicos.
Alahoradeanalizarlacompetencia,lomsrecomendableesutilizardirectoriosparaverlacantidadde
empresas que se encuentran compitiendo en el mercado al cual se desea ingresar, algunos sitios en
dondesepuedenencontrarestosregistrosson:
http://cn.kompass.com/
http://dir.yahoo.com/Regional/Countries/China/Business_and_Economy/Directories/Companies/
Biztradeshows.com
Adems se recomienda buscar asesora por parte de especialistas locales en lo que respecta a
estrategias de marketing y de promocin. Se debe tener en cuenta que la traduccin literal de una
marcaalchinomuchasvecesresultainadecuada.Esms,sinoseseleccionacorrectamenteelnombre
delamarca,esprobablequelosindividuosseveanreaciosaconsumirlosproductosqueseanofrecidos.
Palabras que aluden a la buena salud, longevidad o buena suerte son muy bien recibidas cuando son
utilizadas como nombres de productos o marcas. Adems hay que tener mucha cautela a la hora de

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proteger la propiedad intelectual de nuestra marca lo cual debe ser considerado como un costo
adicionalparalacompaa.

http://www.nzte.govt.nz/exploreexportmarkets/northasia/doingbusinessinchina/sales
marketing/pages/salesmarketing.aspx
6. NORMAS DE PROTOCOL O
Si usted no maneja el lenguaje, una solucin es contratar personal que sea capaz de hablar chino o
contratarintrpretes(muchasveceseslaempresachinalaquelosprovee).Esimportanterecalcarque
se utiliza cada vez ms el ingls como lenguaje de comunicacin para los negocios, por lo tanto esta
barrerayanoestangrandecomolofuehaceunosaos,sinembargo,siustedmanejaciertaspalabras
enchino(porejemplosabepresentarse),sergeneralmentemuyvaloradoporsucontrapartedadoque
muestra seriedad e inters de su parte. Sin embargo, muchas veces se recomienda preocuparse de
comprender las diferencias culturales y no necesariamente de las barreras lingsticas que podran
existir.
Si usted decide contratar un intrprete es ideal que sea un individuo de nacionalidad china que haya
vivido en Chile, de este modo l no tendr problemas comprendiendo su acento y si por alguna razn
usteddicealgoquepodraserpolticamenteincorrecto,elintrpretesabrcmoadaptareldiscurso.Si
pretende realizar negocios de largo plazo en China, se recomienda fuertemente que el personal que
contrateseabilingeoqueconsigasiemprealmismoindividuocomointrpretedetalmaneraqueste
tengaincentivosasiemprebuscarlomejorparasucompaa.Obsequiaralgoalintrpretealfinaldesu
viajeesrecomendablesipretendevolveracontratarlo.
Las tarjetas de presentacin son extremadamente importantes a la hora de establecer contactos en

China. Es recomendable que tenga suficientes tarjetas para su incursin en el pas y que stas estn
impresaseninglsporunladoyenchinoporelotro.Comosemencionaanteriormente,alahorade
traducirelnombredesucompaa,latraduccinliteralnoessiemprelaindicada,porlotantobusque
consejos cuando escoja el nombre chino de su empresa dado que es muy importante para dar una
buenaprimeraimpresin.Siesposible,serecomiendaimprimirlasletraschinasendoradodadoquees
uncolorquetieneunabuenaconnotacin.Cuandorecibaunatarjeta,staleserentregadaconlasdos
manos. Recbala de la misma manera y examnela con atencin, luego gurdela (si es posible en un
tarjetero).Entreguesutarjetadelamismamaneraconelladoenchinomirandohaciaarriba.
Cuando asista a una cena es extremadamente importante llegar de manera puntual o incluso con
algunos minutos de anticipacin. Si es usted quin la organiza llegue mucho antes para recibir a sus
invitados. Cuando usted es el anfitrin, los invitados esperaran que anuncie el final de la cena con un
brindis de cierre el cual puede ser seguido por la toma de fotografas. Cuando realice un brindis es
importanteinsistirsobreaspectoscomolaamistadentrelascompaasoelxitodelosnegocios.Sies
la primera vez que su grupo cena con sus socios, es bastante comn que se intercambien regalos, los
cualesestnenvueltosyengeneralnoseabrenenellugar.Serecomiendafuertementeasesorarsecon
un local a la hora de seleccionar y envolver los regalos, o de organizar un evento dado que incluso la
asignacindelosasientosdebesermuybienplaneada.
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V. INFORMACIN ADICIONAL
1. Organismosrelevantes
MinistryofCommerceofthePeoplesRepublicofChina
http://spanish.mofcom.gov.cn/
GeneralAdministrationofCustomsofthePeoplesRepublicofChina
http://english.customs.gov.cn/publish/portal191/
TheChineseSocietyforMetals
http://www.csm.org.cn/english/
ChinaChemistryIndustrialAssociation
http://www.chinacia.com/
GeneralAdministrationofQualitySupervision,inspectionandQuarantineofthePRofChina
http://www.aqsiq.gov.cn/
AllChinaFederationofIndustry&Commerce
www.chinachamber.org.cn
MinistryofForeignAffairsofthePeoplesRepublicofChina
www.fmprc.gov.cn/esp/default.htm.
NationalBureauofStatisticsofChina
www.stats.gov.cn
2. FERI AS COMERCI ALES A REAL I ZARSE EN EL MERCADO

ChinaInternationalExhibitionforCopperIndustry
Periodo:Jun.2123,2011
Lugar:ShanghaiEverbrightConvention&ExhibtionCenter
Direccin:Rm.1403,No.9120HuminRd,XuhuiDistrict,Shanghai,China
Tel:+0086 01058236561/62
Personadecontacto:JackZhang
Email:ck@zhenweiexpo.com
http://www.cuchina.com.cn/en/eningls
ChinaAnimalHusbandryExpo(CAHE)
Periodo:May.1820,2011
Lugar:QingdaoInternationalConventionCenter
Direccin:9F,ABuilding,TimesFortuneCenter,No.6ShuguangXiliJia,ChaoyangDistrict,Beijing,P.R.C
Tel:+00861058677700885
Fax:+00861058677809
Personadecontacto:LiuDan
Email:liudan@caaa.cn
http://www.caaa.com.cn/2011/en/eningls
ChinaInternationalGreenFood&OrganicFoodExposition
Periodo:May.79,2011
Lugar:ChinaInternationalExhibitionCenter
Direccin:904,Cell4,Building1,No69(Fortunestreettower),ChaoyangDistrict,ChaoyangRoad,
Beijing
Tel:+0086 1085785006628
Email:foodexhibition11@163.com
http://www.gnfexpo.com.cn/en/index.htmleningls

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ChinaBeijingInternationalBuildingMaterialsExhibition
Periodo:March.25,2011
Lugar:ChinaNewInternationalExhibitionCenter
Direccin:No,6BeiSanHuanEastRoad,ChaoyangDistrict,BeijingP.R.China
Tel:+00861084540980
Fax:00861084540980
Personadecontacto:Ms.ChristineZhao
Email:espofair@sina.com
http://www.builddecor.org/english.aspeningls
ChinaInternationalIndustryFair
Periodo:Nov.15,2011
Lugar:ShanghaiNewInternationalEXPOCentre
Direccin:No.2345,LongyangRoad,Shanghai,P.R.China
Tel:+00862162892666
Fax:00862162895703,62790302
http://www.ciifexpo.com/article/list.php?catid=41eningls
HealthIngredients&NaturalIngredientsChina
Periodo:June.2123,2011
Lugar:ShanghaiNewInternationalEXPOCentre
Direccin:No.2345,LongyangRoad,Shanghai,P.R.China
Tel:+00862164371178396
Fax:00862164370982396
Personadecontacto:FloraNiProjectManager
Email:Flora.ni@UBMSinoexpo.com
http://fiasiachina.ingredientsnetwork.com/homeeningls
ChinaInternationalTradeFairForSanitationHeating&AirConditionning
Periodo:Mar.35,2011
Lugar:ChinaInternationalExhibitionCenter,Beijing
Direccin:6EastBeisanhuanRoad,ChaoyangDistrict,Beijing,P.R.C
Tel:+0086106462007564622528
Fax:00861064620075
Personadecontacto:SunDongliang
Email:ishchina@163.com
http://www.ishchina.com/#enchino
ChinaInternationalPetroleum&PetrochemicalTechnologyandEquipmentExhibition
Periodo:Mar.2224,2011
Lugar:NewChinaInternationalExhibitionCenter,Beijing
Tel:+00861058236588/6555
Fax:00861058236567
Personadecontacto:Lina
Email:cippe@zhenweiexpo.com
http://www.cippe.com.cn/cippeen/eningls
ChinaInternationalHeating,Ventilation&AirconditioningEXPO
Periodo:Mar.35,2011
Direccin:Rm.380,4/F,Hall1,ChinaInternationalExhibitionCenter,No.6EastBeisanhuanRoad,
Beijing
Tel:+00861084600666/67/68ext.803
Fax:00861084600669

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Personadecontacto:MichaelDu,LuisaYu
Email:international@cihehvac.com
http://www.cihehvac.com/en/eningls
ChinaOutboundTravel&ToursmMarket
Periodo:Apr.1315,2011
Lugar:ChinaWorldTradeCenter
Direccin:No.1JianguomenStreet,ChaoyangDistrict,Beijing,P.R.C
Tel:+00862164484889
Fax:00862164484880
Personadecontacto:XiChen
Email:xchen@tarsus.co.uk
http://www.cottm.com/eningls
ChinaInternationalMachineToolShow
Lugar:NewChinaInternationalExhibitionCenter,Beijing
Tel:+008601063345694
Fax:0086:01063345699
Email:cmtba@cmtba.org.cn
http://www.cimtshow.com/enshow.shtmleningls
ChinaInternationalConcreteTechnology&EquipmentExpo
Lugar:BeijingExhibitionCenter
Tel:+00861057811676
Fax:00861057811676
http://www.concretechina.org/English/index.aspeningls
ChinaInternationalCementIndustryExhibition
Lugar:BeijingExhibitionCenter
Tel:+00861057811676/77
Fax:+861057811676
Email:info@cementtech.org
http://www.cementtech.org/en/eningls
ChinaPotatoExpo
Lugar:NationalAgricultureExhibitionCenter
Direccin:Dongsanhuan,ChaoyangDistrict,Beijing,P.R.C
Tel:+00861059194578
Fax:+861065001257
Personadecontacto:ZhaoXiaodan
http://www.chinapotatoexpo.com/english/index.aspeningls
ChinaInternationalExpositionofApplicationTechniqueofNondestructiveTesting
Lugar:ChinaWorldTradeCenter
Tel:+00861085765970
Fax:+861085765560
Personadecontacto:YangShen

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Email:sales@ndtexpo.comhuanyalian@163.com
http://en.ndtexpo.com/eningls
BeijingInternationalDisasterReductionandEmergencyTechnology&EquipmentExpo
Lugar:ChinaWorldTradeCenter,Beijing
Tel:+008601083294491
Fax:+8601083294738
Personadecontacto:JohnZhang
Email:ecidrea@yahoo.cn
http://www.ecidrea.com.cn/en/eningls
BeijingInternationalToys&PreschoolToolsExhibition
Lugar:ChinaWorldExhibitionHall,Beijing
Tel:+0086400689768687766773
Fax:+8601087766773
Personadecontacto:Guo
Email:bigg@vip.163.com
http://en.beijingite.com/main.htmleningls
BeijingInternationalCoalMineandOreMineEquipmentExhibition
Periodo:June.13,2011
Tel:+00861068683076
Fax:+861068631368
Email:yfzhaowei@163.com
http://www.ciceme.com/event/2011coalen/index.htmleningls
ChinaBeijingInternationalLogisticsExpo
Periodo:Aug.46,2011
Tel:+0086106815879568185545
Fax:+861068187797
Email:bj_56@126.comcile2010@yahoo.cn
http://www.cile.com/webfile/cile/eng/index.htmeningls
ChinaInternationalenergystorage,powerbatteryindustryandtechnology(Beijing)Exhibition
Periodo:August.1012,2011
Lugar:ChinaInternationalExhibitionCentre(NorthThirdRingRoad6)
Direccin:BeijingShijingshanDistrictLuguSouthRoad26,316,568officeExhibitionLongRoom
Tel:+00860106862690168621059
Fax:01068621059
Personadecontacto:HuangFeng
http://www.bjbattery.com/bat/Channel.asp?ChannelID=35eningls
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PT/EXPOCOMMCHINA
Periodo:Sep.2630,2011
Tel:+008610861066428728
Personadecontacto:LiJiabo
Email:lijiabo@ptac.com.cn
http://www.ptexpo.com.cn/en_index.aspxeningls

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1. I MPORTACI ONES POR PA S DE ORI GEN AO 2010

2. I MPORTACI ONES POR PRODUCTO:

N Producto EnUS$miles %Participacin

II. RELACIONES BILATERALES CON CHILE

1. ACUERDOS Y/O TRATADOS VI GENTES

1986: Acuerdo sobre Enajenacin de Vehculos de Uso Oficial y de Propiedad de Funcionarios

1988: Memorndum de Entendimiento sobre Cooperacin en Materias Antrticas

1996: Acuerdo de Mantenimiento del Consulado General de Chile en Hong Kong.

2002: Acuerdo de Cooperacin en Materia Deportiva entre el Comit Olmpico de Chile y de

2004: Protocolo de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Manzanas chilenas a la

de la Repblica Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la Repblica de Chile.

2004 Protocolo de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Kiwis chilenos a la

2004: Protocolo de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Manzanas chinas a

2004 Dos Protocolos de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Peras chinas a

2004 Dos Protocolos de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Peras fragantes

2004 Dos Protocolos de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportacin de Longan chino a

2008: Protocolo de renovacin de la Granja Experimental de FEDEFRUTA en el condado de

2011: Plan de Accin 20102012 entre el Ministerio de Ciencia y Tecnologa de la Repblica

2011: Memorndum de Cooperacin entre el Instituto Chileno Antrtico y el Instituto para la

III. PROCESO DE IMPORTACIN

3. CERTI FI CACI ONES

5. TRMI TES ADUANEROS

1. CARACTER STI CAS DEL MERCADO

3. CARACTER STI CAS DEL EMPRESARI O

4. ESTRATEGI AS DE NEGOCI ACI N

Las tarjetas de presentacin son extremadamente importantes a la hora de establecer contactos en

2. FERI AS COMERCI ALES A REAL I ZARSE EN EL MERCADO

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