Seminario Habilidades de Comunicación Persuasiva para Abogados

Segunda sesión: Los perfiles de la personalidad del abogado

Profesor: José Antonio García

Traducción y adaptación del estudio de la Consultora “Altman Wail”: Herding Cats:

“The Lawyer Personality Revealed”(prof Dr. Larry Richard)

Gestionar abogados es como cuidar gatos. Este viejo dicho anglosajón parece
basarse en una realidad. El estudio de los rasgos de personalidad de los abogados de
Larry Richard, a lo largo de los últimos 20 años recopilando datos de miles de
abogados parece llevar a esta conclusión. El estudio confirma que los abogados a
pesar de ser extremadamente autónomos, comparten unos rasgos característicos de
personalidad que los distinguen claramente del resto de “público en general” .

Esos rasgos característicos tienen amplias implicaciones en el “management”

de abogados, en la formación de abogados vendedores (“rainmakers”), en el
mantenimiento de los asociados, y en otros aspectos críticos de la practica legal
diaria. El estudio realizado pretende explicar como los abogados se diferencian del
publico en general, (en algunos casos muy significativamente) y como los
denominados “rainmakers” se diferencian de los otros abogados. Después discutiré
como esos datos de personalidad pueden ser usados para mejorar el reclutamiento y
la dirección de los abogados.

Los rasgos de personalidad ejercen una importante influencia en

prácticamente todos los campos de la vida de una firma de abogados. En los últimos
años, los socios gestores, especialmente en las firmas más grandes, han empezado a
entender la importancia de comprender estos factores, un “aprendizaje” impulsado en
gran parte por sus necesidades diarias. Lloyd Semple, socio director de Dykema
Gosset, ubicada en Detroit informa que:

“aunque inicialmente yo era escéptico acerca del valor del proceso, debo
reconocer que hemos utilizado información de datos de personalidad obtenidos por el
Test Caliper con gran beneficio para nuestra firma. Nuestros lideres usan la información
para entender mejor nuestras respectivas fortalezas y debilidades, lo cual ha mejorado
nuestras relaciones de trabajo. Además, recientemente los socios de nuestras oficinas
regionales han usado la Caliper´s information para mejorar muchas decisiones de
gestión y organización”.

El Test Caliper al que Lloyd Semple se refiere se ha utilizado durante 35 años.

Más de un millón de profesionales, socios gestores, personal de ventas y otros niveles
de ejecutivos, han realizado este test. En esos años el test ha sido una herramienta
utilizada para ayudar a los abogados ha entender la importancia de la personalidad
en el trabajo de sus firmas. En este campo (el autor) ha trabajado con más de 1000
abogados, (la mayoría en posiciones directivas) utilizando este test, y puede informar
de un montón de características que seguro que nos sorprenderán e interesarán.

Rainmakers:

Tal vez el dato más sorprendente es el de los rasgos de personalidad de los

denominados “rainmakers”. El estudio señala que durante los años que ha durado la
investigación, esta demuestra que existe un fuerte correlación entre rendimiento y
motivación. La gente que trabaja en posiciones más acordes con su personalidad,
valores y características interpersonales, generalmente produce un rendimiento
superior (en relación 2 a 1) que aquellas que no tienen ese “privilegio”. En ningún caso
este dato se da con más fuerza que en los rainmakers.

Rasgos dominantes en los profesionales de las ventas

Los profesionales que venden habitualmente con éxito sus servicios puntúan de
forma notablemente alta en tres aspectos, ha diferencia de sus compañeros menos
exitosos en las ventas. El más importante es el “Ego Drive”. El deseo de persuadir a los
demás, por la propia persuasión en si misma, (de hecho, estas personas no necesitan
para nada creer en el argumento del que intentan convencer a su interlocutor). Los
abogados que puntúan alto en este apartado, les encanta persuadir, porque
convencer a alguien de su posición, valida su propio “ego”. Los abogados vendedores
de éxito tienen un montón de “ego drive”.

El segundo rasgo encontrado es la “Empatía”, un interés por cambiar la

perspectiva, poniéndose en el lugar del otro, con la finalidad de comprender el
mundo como el lo vé. Los “rainmakers” puntúan muy alto en este nivel.

El tercer rasgo en el que los rainmakers puntúan alto es el “Ego strength or

Resilence”, es decir la habilidad para evitar la reacción ante la crítica o el rechazo.
Cuando alguien dice “no”, estas personas se ven impulsadas a trabajar más duro
todavía, al contrario que los que puntúan bajo en este item que tienden ante la
negativa a sentirse rechazados y rápidamente perder interés en la venta.

Estudio de las diferencias

En el trabajo realizado por Altman Wail en 1998 se tomó un universo de

abogados calificados por sus compañeros de excelentes, y se dividió en dos
subgrupos: “Vendedores de éxito” y “productores de calidad”. Los primeros ocupaban
un escalafón alto en términos de desarrollo de negocio. Los segundos estaban en el
escalón más bajo, a pesar de sus otras excelentes cualidades. En una escala de 1 a
100 y en cuanto a “Ego drive” los primeros puntuaron 60, frente a un 38 de los
segundos.
 Rainmakers vs. Service Partners

80

60

40

20

0
Ego Drive Empathy Ego Strength

rainmakers service partners

En “Ego Strenght” los “rainmakers” puntuaron 63 frente a un 43 de los

“productores excelentes”. En el apartado de “Empatía” la puntuación fue de 75 contra
65 , ( en este caso la diferencia no era tan grande como en los otros apartados
aunque aquí lo valorable es que realmente todos los productores puntuaban un 15 %
por debajo respecto a los vendedores)

El estudio establece una diferencia clara entre los rasgos de personalidad de

aquellos abogados que tienen éxito en la venta frente a aquellos que no. Quiere decir
que las ausencia de estos rasgos de vendedor imposibilita o hace inútil al abogado
para la venta? Obviamente no, pero sugiere que las personas con esas características
se sienten mucho mejor vendiendo que aquellas que no. De hecho dada la
importancia de los roles comerciales en las firmas de abogados de hoy en día, muchos
son los socios que se han esforzado sin ser “rainmakers” en generar negocio para sus
despachos y algunos ciertamente lo han conseguido, pero como norma general, les
ha costado mucho más, lo han considerado duro, y poco recompensado.

Otro conclusión de los datos del estudio, es que como los rasgos de
personalidad permanecen estables, es posible utilizar los mismos para escoger un buen
abogado vendedor si ese es nuestro deseo, incrementándose notablemente las
posibilidades de éxito de nuestra elección.

No obstante, estos tres rasgos no son el único resultado del estudio. Los
vendedores de éxito también puntúan muy alto en ser asertivos, sociables, seguros ,y
tienen poca aversión al riesgo y son significativamente menos perfeccionistas, y menos
escépticos (más confiados) que los productores.

Parece claro que los rasgos del vendedor se pueden intuir, no obstante lo
complicado es establecer un programa de desarrollo de esas habilidades, mediante
entrenamiento con la finalidad de mejorar las ventas.

Otras habilidades
 Desde 1998 este estudio se ha aplicado a miles de abogados, observándose
constantes repeticiones de perfiles que ayudan a explicar a desesperados directores
de oficina el porqué es difícil algunas veces avanzar en decisiones de gestión
relativamente simples.

• Escepticismo:

Los que puntuan alto en este item tienden a ser escépticos, cínicos juzgadores,
todo lo cuestionan, son propensos a la discusión y algunos incluso suelen estar siempre
a la defensiva. Los que puntuan bajo en este item suelen ser aceptados por los demás,
son confiados, y suelen conceder el beneficio de la duda.

Este rasgo, tienen una puntuación muy elevada, de forma genérica entre los
abogados de las grandes firmas, alcanzando una puntuación media de ¡¡¡¡¡¡¡¡90 sobre
100 !!!!!!!!!!.

Skepticism
100 90
90
80
70
60 50
50
40
30
20
10
0
Lawyers General Public

En primer lugar este alto nivel de escepticismo explica muchas de las posibilidades
y frustraciones con las que uno se encuentra a la hora de dirigir abogados.
Probablemente sea un rasgo importante para que el abogado triunfe en áreas de
practica como el derecho procesal, fiscal y adquisiciones y fusiones.

En segundo lugar el abogado tiene tendencia a usar su fuerte personalidad

escéptica en cualquier situación, incluso en aquellas situaciones, no ya personales, sino
en las profesionales que no requieren de esa característica. Así este escepticismo, útil
en el campo procesal se convierte en un obstáculo, a veces insalvable en reuniones
de socios, en programas de coaching o mentoring de jóvenes abogados, o en la
reunión de un comité o grupo de trabajo. Parece claro que estas situaciones relatadas
pueden ser resueltas de una forma más efectiva en un clima de confianza y de
aceptación de la colaboración.

• Urgencia
 Otro rasgo que distingue a los abogados del público en general, son sus altas
puntaciones en Urgencia. Una puntuación alta se caracteriza por la impaciencia, una
necesidad de tener las cosas hechas y un sentido de la inmediatez. Una puntuación
baja significa una persona paciente, contemplativa, comedida y sin demasiada prisa.
Un abogado excelente suele puntuar en este apartado un 20 % por encima del
publico en general.

Urgency

80 71
70
60 50
50
40
30
20
10
0
Lawyers General Public

Ser consciente del propio nivel de urgencia, puede ayudar a mejorar en aras a la
eficacia la relación con los demás, al observar que los demás van a un ritmo diferente
al que es necesario acompasarse.

Los “urgentes” suelen acabar las frases de los otros, se precipitan en sus
conclusiones, son impulsivos. Hay una intensidad en sus compartamientos que va
claramente orientada a los resultados. El “urgente” busca la eficacia y la economía en
todo. Ciertamente algunos clientes valoran este rasgo muy positivamente, y quieren
que sus asuntos evolucionen con celeridad, aunque también es cierto que este rasgo
tiene un aspecto negativo. Los “urgentes” son bruscos, escuchan poco y pueden ser
desagradables para mucha gente. Esto eleva el nivel de tensión en las reuniones, los
niveles de frustración entre el mentor y su alumno y genera un sentido de opresión
entre el abogado y sus colaboradores.

Este potencial “lado oscuro” de la urgencia se visualiza claramente en las

relaciones interpersonales. Los abogados “urgentes” que quieren ser “eficientes en las
relaciones” debieran reparar en esa paradoja.

• Sociabilidad

Este rasgo explica de forma dramática porque los abogados son tan diferentes al
público en general. Un abogado excelente califica de media un 12,8 sobre 100 en
sociabilidad. Un persona normal califica de media un 50 %.
 Sociability

60 50
50
40
30
20 12
10
0
Lawyers General Public

La sociabilidad se define como un deseo de interactuar con las otras personas,

especialmente de forma más cercana. Los que puntúan bajo en este ítem no son
especialmente antisociales, es simplemente que no les gusta ni se sienten cómodos
iniciando nuevas relaciones “cercanas” y prefieren trabajar en la confianza de
aquellas otras que ya existen, y en las que ya han realizado para ellos el duro trabajo
de conocerse, como es el caso de amigos, esposas y familiares muy cercanos. En el
ámbito profesional, los que puntúan bajo en este ítem, no se sienten muy inclinados a
interelacionarse con otras personas y prefieren trabajos relacionados con la gestión de
la información, el intelecto o con interacciones que enfaticen más la mente que el
“corazón”.

¿Sorprende que los abogados puntúen bajo en este rasgo? No. El derecho es
una profesión entregada a la devoción del intelecto. Casi todas las grandes firmas
siguen standards de rigor intelectual en sus procesos de selección y en ellas se
“reverencia” a los abogados más inteligentes. Todavía hoy es difícil encontrar
despachos que presten igual atención a la importancia de las relaciones, y
recompensen y apoyen las buenas relaciones entre el propio personal o éste y sus
clientes.

Una baja sociabilidad implica a muchos aspectos de la gestión de la firma,

(mentoring, coaching, trabajo en equipo, liderazgo, clientes, retención de
colaboradores, personal de apoyo y ventas).- Los buenos vendedores puntúan en este
rasgo tres veces y media por encima de los demás

• Ego strength or Resilience (Capacidad de recuperación)

La gente que puntúa bajo en este rasgo, tiene tendencia a ser defensiva e
hipersensible a la critica. El 90 % de los abogados puntúa en este item no mas de 30 en
un margen bastante amplio porque la mayor parte de ellos no consigue superar el 10.
 Resilience
60
50
50
40
30
30
20
10
0
Lawyers General Public

Este dato nos indica que a pesar de la aparente confianza en si mismos, los
abogados son más sensibles de lo que parece; una puntuación baja sugiere una
actitud defensiva lo cual explica porque muchas reuniones de socios se convierten en
“intercambios defensivos” o porque la simple sugerencia del reporte en la hoja de
tiempo se contempla como una agresión.

• Autonomía

Por último uno de los principales rasgos “AUTONOMIA”. Los abogados suelen
puntuar un 89 sobre 100 en este rasgo, y en consecuencia es común en ellos la
resistencia a ser dirigidos, a indignarse o sentirse agredidos cuando les dicen lo que
tiene que hacer y a sentirse apreciados por su independencia.

Autonomy

100 89
80
60 50
40
20
0
Lawyers General Public