Actividad 2. Estrategia integral Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuacin:
1) Identificar la siguiente informacin.
a) Nombre de la organizacin. Cupecomi b) Descripcin del negocio. Diseo y desarrollo de pginas web. c) Misin Somos un grupo de desarrolladores web profesionales establecidos en la ciudad de Cancn bajo un modelo de negocio 100% online con asesores presenciales. Visin Ser reconocidos a nivel nacional, como una empresa con servicios 100% online Metas y objetivos No fracasar Mantener felices a trabajadores Establecer un buen ambiente de trabajo. Facilitar las herramientas de trabajo.
d) Organigrama cupecomi
Gerente general Marketing Diseador web Programador web Contabilidad Secretaria. Administracin de ventas Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
e) Tipo de estructura que tiene el rea de ventas para organizar a su personal. 1. Divisiones de producto, 2. Grupos de marketing de producto. 3. Especializacin por producto dentro de ciertas funciones, 4. Gerentes de producto
f) rea de ventas y sus funciones. El departamento de marketing o ventas es el que se encarga de las redes sociales y a travs de ella lograr generar venta de los servicios que ofrecemos a dems es el encargado de dar seguimiento da a da a las promociones en su caso generar las promociones para garantizar las ventas. Este es el departamento con mayor prioridad ya que de las ventas se generan las utilidades
g) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia. Metas. Elegir servicio que desea vender Elegir el tiempo en que lo vender Establecer prioridades Conocer especificaciones Cerrar venta.
Objetivo Corto plazo Crear una cartera de clientes potenciales.
Largo plazo Brindar el mejor servicio para mantener a los clientes y as atraer ms clientes satisfechos con el servicio.
Una vez establecida la informacin bsica de la empresa, realiza la segunda parte que a continuacin se detalla.
h) Identificar informacin incompleta y realizar tus propuestas de acuerdo al contexto de la empresa. i) Comparar la misin, visin, objetivos y metas organizacionales con los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia. j) Explicar cmo contribuyen los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia al logro de la misin, visin, metas y objetivos organizacionales; se te sugiere apoyarte de un cuadro comparativo.
Misin Visin Metas Objetivos Somos un grupo de desarrolladores web profesionales establecidos en la ciudad de Cancn Ser reconocidos a nivel nacional, como una empresa con servicios 100% No fracasar Mantener felices a trabajadores Establecer un No fracasar Mantener felices a trabajadores Establecer un buen Administracin de ventas Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
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bajo un modelo de negocio 100% online con asesores presenciales online
buen ambiente de trabajo. Facilitar las herramientas de trabajo.
ambiente de trabajo. Facilitar las herramientas de trabajo.
k) Identificar los elementos que componen el proceso administrativo del rea de ventas. Planacion, organizacin, direccin y control. l) Investigar las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e intgralas en un cuadro sinptico.
m) Comparar las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de mercado en el negocio de bebidas, resultado de la investigacin que realizaste. n) Sugiere algunos ajustes para el plan del prximo ao y reflexionar sobre el plan anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.
Antecedentes
Tomando en cuenta que la ciudad de Pachuca tiene una excelente ubicacin y es un punto estratgico para el crecimiento econmico-comercial, el licenciado Juan Carlos Hernndez Vite decidi fundar en el ao 1980 la distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas La Perla, ya que no exista otra comercializadora propia de la regin, viendo sa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse. Administracin de ventas Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
En sus inicios La Perla estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicacin Santa Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados, contando con slo 4 empleados y su fundador. Para empezar, sus ventas utilizaron 3 vehculos con un nico producto que fue Juix de la Sociedad Cooperativa Hervix en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, tringulo, con dos sabores que eran mandarina y mango. Tiempo despus para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y nctares y agua embotellada, entre otros ms. Con el crecimiento de la distribuidora, su planilla de trabajadores tambin aument hasta tener un total de 35 personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedn, que se utilizan para su venta y distribucin de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaos a Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permiti posicionarse como uno de los ms grandes distribuidores de la capital del estado. El nombre de La Perla fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida como smbolo de riqueza. La empresa est finalizando el ao y desea hacer su plan de ventas para el ao ms prximo, por lo que se presenta informacin referente al plan de ventas ejercido en el ao en curso. Misin Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado. Visin Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable, innovando la forma de la comercializacin de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una administracin que se anticipe y adapte al cambio.
Valores Compromiso: bsqueda constante de la mejora de la calidad. Calidez: calidad humana. Pasin: por el servicio al cliente. Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general.
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La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:
Metas Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de utilidades, alto rendimiento y poder tener ms utilidades ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.
Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando.
Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los vendedores.
Dentro de la comercializadora LA PERLA se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta; a continuacin se sealan los objetivos que la empresa ya tiene establecidos: Objetivos Corto plazo Gerente general Administracin y Finanzas Recursos Humanos Asistente Ventas Vendedores Locales Vendedores Forneos Repartidores Contabilidad Administracin de ventas Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital, para poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms. Largo plazo Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa, se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la ciudad de Pachuca. Polticas de ventas Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa. La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, por lo que en el proceso de seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores. Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente y descendente. Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la fuerza de ventas y as buscar un mejor desempeo y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin. La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organizacin. Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la innovacin de productos, as como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros. Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el rea de ventas en cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las ventas, elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.
Procedimientos Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla, requiere realizar lo siguiente: 1. Revisin de inventario. 2. Cotejar inventario con pedidos de los clientes. 3. Solicitar mediante la hoja de requisicin al proveedor del producto. 4. Una vez llegado el pedido, recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo, Administracin de ventas Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
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segn lo establecido en la hoja de requisicin. 5. Entregar al proveedor el producto a caducar. 6. Marcar el producto a acomodar. 7. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados. 8. Realizar el pago en los prximos 20 das (tiempo de crdito del proveedor). Cambio del producto prximo a caducar 1. Identificacin previa del producto a caducar, ya sea por el cliente o agente de ventas. 2. Notificar al rea de ventas que el producto est cercano a caducar. 3. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con l revisan el producto a caducar. 4. El agente de ventas realizar el vale para que le sea cambiada la mercanca al cliente. 5. Se le notifica al proveedor del producto prximo a caducar. 6. En mximo dos das se est entregando el nuevo producto al cliente.
Matriz BCG En cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes lneas; y de acuerdo a las utilidades que representa, cada producto para la empresa se indica el porcentaje. Bebidas: (70%) Jugos (60%) Nctares (15) Agua (25%)
Estrategias Administracin de ventas Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Para lograr sus objetivos, La Perla ha implementado la estrategia de penetracin en el mercado, lo cual le ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, sino que con los recursos humanos con los que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden ms el producto con esfuerzos de distribucin ms intensos, con la intensin de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas. En apoyo a la estrategia, han aplicado herramientas como la promocin de ventas con producto extra por volumen; es decir, a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren ms de X cantidad de cajas. Promocin vlida en los meses de julio, agosto y septiembre. Producto Promocin Jugos En la compra de 35 cajas en una sola exhibicin y pago de contado, gratis 2 cajas del mismo tamao del producto comprado Nctares En la compra de 10 cajas de nctares, gratis una caja ms del mismo o diferentes sabores. En pago de contado. Agua En la compra de 10 cajas de agua, gratis una caja de nctares sabor pia. Slo una promocin por cliente en pago de contado.
Ventas reales Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la siguiente tabla:
Mes Ventas reales Enero 565 600 Febrero 554 600 Administracin de ventas Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
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Marzo 550 500 Abril 569 100 Mayo 587 900 Junio 590 600 Julio 721 200 Agosto 753 500 Septiembre 745 400 Octubre 570 800 Noviembre 565 200 Diciembre 509 300
Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos, cabe destacar que stos se pueden lograr en un estimado de 66%, considerando las ventas registradas hasta principios de diciembre.
Cuota de ventas y asignacin de territorios En cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente informacin: Vendedor Zona Territorio Da de visita Cuota anual asignada Juan Paredes Ortega Local Pachuca (Norte de la ciudad, partiendo del Boulevard Colosio) Lunes a sbado 2 985 000 Administracin de ventas Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Pedro lvarez Quiroz Local Pachuca (Sur de la ciudad partiendo del Boulevard Colosio) Lunes a sbado 2 550 000 Gonzalo Saavedra Vzquez Fornea Zempoala Lunes a viernes 1 240 700 Ciudad Sahagn Ricardo Lpez Martnez Fornea Mineral del Chico Lunes a viernes 1 226 300 Actopan Gerardo Cadena Serratos Fornea Pachuquilla Lunes a sbado 1 170 000 Tulancingo Alberto Rodrguez Ruiz Fornea Mineral del Monte Lunes a viernes 1 028 000 Omitln de Jurez Jos Hernndez Robles Fornea San Agustn Tlaxiaca Lunes a viernes 800 000 Acayuca
Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga: http://maps.google.com.mx/maps?hl=es&sugexp=frgbld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.,cf.osb&bi w=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=mapa+pachuca&um=1&ie=UTF- 8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31,Pachuca,+HGO&gl=mx&ei=bqmDT6XtMsK-2gX- wuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ8gEwAA A continuacin se presentan las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo, considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.
Labores de venta: 40% Prospeccin Contacto Evaluacin de los clientes Visitas a clientes Facturacin Administracin de ventas Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
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Cobranza Elaboracin de informes: 20% Viajes: 25% Capacitacin 15%