INSTITUTO POLITCNICO

NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE
COMERCIO Y ADMINISTRACIN

UNIDAD SANTO TOMAS

ALUMNA:
MORALES SNCHEZ ISABEL

GRUPO: 3RV5

PROFESOR:
MEDINA SALAS DAVID

ASIGNATURA:
VENTA ESPECIALIZADA

DEFINICIONES TRABAJO #1






VENTA COMPLEJ A:
Se conocen como venta compleja las situaciones en las que varias personas
deciden sobre la compra de un producto o servicio. En estos escenarios, las
tcnicas comerciales clsicas no funcionan: es necesario que hagas un esfuerzo
adicional y te organices para superar las barreras.
1. Identifica a los que deciden
En la venta compleja participan varias personas, pero no todas tienen el mismo
peso a la hora de tomar la decisin final. Identifica a todos los contactos de la
empresa que estn implicados en el proceso, averigua qu poder de decisin tiene
cada uno y trtalos en consecuencia, pero sin subestimar a nadie.
2. Busca un prescriptor
Si la negociacin se presenta complicada, es recomendable que identifiques a un
prescriptor. Es una persona dentro de la empresa que est interesada en que el
trato salga adelante. Se trata de un aliado que puede guiarte por los entresijos de
la empresa, aconsejarte sobre cmo tratar con cada persona, etc.
3. Prev las dificultades
En toda negociacin compleja surgirn complicaciones: contra-ofertas de los
competidores, recortes de presupuesto, problemas tcnicos, etc. Procura prever
estas dificultades con anticipacin y tener preparadas las soluciones. De nuevo, el
papel del prescriptor resulta clave para avisarte cuando se tuercen las cosas.
4. S constante
Negociar con una gran empresa u organizacin puede ser largo y desesperante,
pero no arrojes la toalla ante el primer problema. Mantn la presin y presta
atencin a todos los indicios. La constancia da frutos a largo plazo y una
negociacin compleja implica un contrato jugoso y un buen margen comercial.
5. Cierra la venta
Generalmente no es posible concluir la negociacin mediante las tcnicas de
cierre clsicas de la venta personal. As que debers esperar a que la transaccin
est madura y la empresa tome su decisin. Cuando lo haga, procura que el
contrato o acuerdo de venta refleje todos los aspectos tratados a lo largo de la
negociacin, para que luego no haya opcin de que alguno de los participantes se
eche atrs.

ETAPAS DE LA VENTA:
Para lograrlo, existen 5 etapas que surgen de la misma definicin de La Venta
Profesional:
"Es un proceso por el cual una persona (vendedor/a) induce a otra (prospecto o
cliente potencial) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas:
Despertar su inters en el tema
Reconocer la existencia de necesidades o problemas que se satisfacen o
solucionan con nuestros productos o servicios
Aceptar que los beneficios que surgen de las argumentaciones y
recomendaciones, satisfacen las necesidades o resuelven los problemas
manifestados previamente
Despertar e incrementar su deseo de comprar
Tomar y ejecutar la decisin de compra"
Con el fin de visualizar el efecto de estas 5 etapas, obsrvese que cuando nos
disponemos a solucionar un problema o a buscar la satisfaccin de una
necesidad, todos realizamos dicha secuencia lgica de razonamiento para
resolverlo.
Lo ms interesante de esta definicin es que es totalmente aplicable para todo
producto o servicio que se desee vender mediante todas las formas y estrategias
de venta que existen y hasta surjan en el futuro. La nica salvedad est en cmo
avanzamos a travs de cada una de dichas etapas.
En el caso de los productos de consumo masivo que se adquieren a travs de la
modalidad de autoservicio o bien a solicitud en los locales habilitados para su
distribucin, los transitamos sin asistencia de representantes de venta. A lo sumo,
a travs de proveedores que actan en calidad de despacho para su entrega.
Cuando se trata de productos o servicios que no permiten adquirirse bajo esta
modalidad, se hace necesario la intervencin de un representante que debe
adoptar un rol inductivo para transitarlas.
Al proceder analticamente a travs de una efectiva Tcnica Profesional de Ventas
por cada una de esas etapas sin presin alguna, induciendo al interlocutor a pasar
por cada una de dichas etapas, se obtiene un verdadero anlisis con un alto grado
de participacin del entrevistado.
Esto le permite analizar sus requerimientos y si, y slo si, le resulta conveniente
tomar su mejor decisin en cada caso. Dichas Tcnicas Profesionales de Venta
permiten conocer y aprender a inducir con eficacia a toda persona contactada con
destino a cierres de calidad total, o en caso de que no posea necesidades
relacionadas con la propia oferta a un final de entrevista que abre las puertas para
futuros negocios u oportunidades de venta.
El conocimiento y dominio de dichas tcnicas proveen otra fortaleza clave para
quienes aprenden a aplicarlas y que se refiere a la eficacia para lograr ms cierres
de calidad en menor nmero de entrevistas realizadas.
En cuanto a la consistencia en el logro de resultados de venta, capitalizando dicha
eficacia, se logra mediante un "mtodo de gestin" desarrollado a la medida de
cada estrategia de ventas que se decida aplicar y con una eficiente direccin del
equipo o fuerza de ventas.
Luego del desarrollo del presente tema, puede llegarse a establecer lo que
realmente se desea obtener como resultado de la propia gestin cotidiana en el
mercado por parte de los propios representantes. Cuanto mayor consistente sea la
calidad que siembren, consistentemente mayor sern los frutos que se cosechen
del mercado en cada perodo del ao y ms alto ser el posicionamiento de la
marca en la mente de los actuales y futuros clientes.
FORECAUT:
Son informes-anlisis que se hacen a mitad de mes para revisar la situacin, ver lo
que falta para llegar al objetivo y hacer una previsin de las ventas que finalmente
se pueden alcanzar.
Es una herramienta muy til para la gestin de equipos de venta (especialmente
de venta directa): A mitad de mes cada vendedor hace la suya, la entrega y
analiza con el jefe de ventas de esta forma se mantiene la necesaria tensin-
motivacin o se hacen los ajustes necesarios. Es tambin una herramienta
imprescindible para los responsables de mltiples equipos de venta o
delegaciones (el procedimiento es el mismo pero por equipo).
El Forecasting consiste en la estimacin y el anlisis de la demanda futura para un
producto, utilizando los datos histricos de venta, estimaciones de marketing e
informacin promocional, a travs de diferentes tcnicas de previsin con el
objetivo de mejorar el flujo de informacin en la cadena de suministro y preparar
las diferentes reas de la organizacin (compras, logstica, transporte, produccin,
finanzas) para las operaciones futuras. Debido a que el forecasting esta
interrelacionado con el resto de actividades de la compaa, se debe considerar
como un factor fundamental para el xito de toda la empresa.
Prcticas poco aconsejables en las empresas:
Los forecasts a menudo se hacen sin colaboracin entre las diferentes
reas de la organizacin
Diferentes departamentos de la compaa preparan diferentes forecast
(ventas, finanzas, compras, etc.)
El forecast de ventas no se relaciona con el presupuesto de venta para
medir su fiabilidad, no se miden los errores del pasado.
Los datos histricos de ventas no son en tiempo real, se utilizan pobres
tcnicas estadsticas, se ignoran temporalidades o tendencias.
Faltan automatismos y herramientas informticas para facilitar el trabajo,
procesos lentos y manuales.
Problemas comunes ocasionados por falta de buen forecast:
Altos costes de gestin de stocks y obsolescencia
Bajos niveles de servicio al cliente
Poco compromiso con las cifras.
TRATADOS DE LIBRE COMERCIO Y ACUERDOS DE MXICO
Mxico cuenta con una red de 10 Tratados de Libre Comercio con 45 pases
(TLCs), 30 Acuerdos para la Promocin y Proteccin Recproca de las Inversiones
(APPRIs) y 9 acuerdos de alcance limitado (Acuerdos de Complementacin
Econmica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI).
Adems, Mxico participa activamente en organismos y foros multilaterales y
regionales como la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), el Mecanismo de
Cooperacin Econmica Asia-Pacfico (APEC), la Organizacin para la
Cooperacin y Desarrollo Econmico (OCDE) y la ALADI.